bdmsummit 2016 - Сергій Мякшинов "Як 100% продажів компанії...
TRANSCRIPT
Про свій досвід та Sombra
Процес
Аналітика
CRM
Деталі роботи на Upwork
Що робити після Upwork?
Команда
Підсумок
Закінчив нетехнічну спеціальність і ніколи не програмував
:)
У ІТ з 2012
З 2013 року у ІТ продажах
З 2014 року співвласник компанії Sombra
Закрив близько 30 контрактів
Відбирав, писав біди, відповідав клієнтам, вів проекти
Зараз - CBDO у компанії Sombra; у відділі 4 людини
у цифрах
Фокусування компанії
Народились - кінець 2013
Перший великий проект - квітень 2014
Працівників - 40
Клієнтів за увесь час - 40+
Клієнтів зараз - 15
До 20 працівників - 100% продажів через Upwork
Реєстрація: Компанія чи Фрілансер?
Початок роботи на Upwork
Компанія
+ легше налаштувати процеси
+ більше контролю над
профілями
- клієнт не знає з ким говорить
Фрілансер
+ клієнт бачить, з ким працює
+ індивідуальний підхід до
подачі
- важче налаштувати процес
- важче прокачати профілі
Відбір проектів
Що відбирати?
Скоро мій проект закінчиться. Коли почати відбирати знову?
Що робити, якщо знаємо не всі технології?
Вказана клієнтом ціна не підходить
Надто короткий опис. Не розумію проект...
Як подаватись? - Tips
Запостити власний проект
Перші 1-2 рядки
No bullshit
Використовувати кейси з фактами/цифрами
Відеобіди
Задавайте питання
«Чому Я?»
Мокапи
Презентації релевантного досвіду
Мені відписали. Що далі?
Відповідати ОДРАЗУ!
Зрозуміти клієнта
Кваліфікувати клієнта (BANT)
Оцінювати проект
CRM. Статус ліда
Discovery
Qualification
Proposal preparations
Waiting for response
Negotiation
Closed
CRM. Статус компанії
Don’t contact
Rejected
Must contact
Contacted
Postponed
Interested
Negotiation
Client
Former client
Відбір
Подачі
Спілкування про проект
Оцінка
Ведення проекту
Хто це має робити?
Sales/Engagement manager
Sales manager
Engagement manager
Engagement manager/PM/BA
Project manager
Пошук усього, що нам підходить
При подачі цікавитись клієнтом
Слідкувати за конверсією і експериментувати
Зберігати усю інформацію про лідів
Регулярно про себе нагадувати