7/25/2019 Como ascender en la organizacin

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Atender en la organizacin

Como un trabajo en ventas proporciona muchos conocimientos sobre los clientes

competidores y productos de una empresa as como la experiencia de entablar

relaciones eficaces no sorprende que a menudo los directores generales

asciendan desde las reas de ventas, hasta los puestos ejecutivos.

Ascender a los vendedores sobresalientes a puestos administrativos a veces

ocasiona problemas para lograr el xito de las ventas muchas veces se requieren

diferentes habilidades y capacidades personales de las que se necesita para ser

exitoso en el rea administrativa.

o hay ninguna garanta de que alguien que haya demostrado ser un buen

vendedor tambin consiga ser un buen gerente de ventas. Asimismo, se sabe que

los vendedores sobresalientes suelen recha!ar su ascenso a un puesto

administrativo porque les gusta vender, porque ganan ms dinero vendiendo que

administrando, o por ambas ra!ones.

Factores claves del xito en las ventas

Aun cuando el vendedor exitoso tiene muchas oportunidades para hacer carrera a

su alcance, es un hecho que no todos los reclutas de ventas llegan a tener xito.

Algunos son despedidos, otros renuncian y buscan otras carreras, y algunos

simplemente languidecen en los estratos bajos de la jerarqua de ventas y eso nos

lleva a preguntar" # $%u caractersticas y capacidades personales se necesitan

para tener un buen desempe&o exitoso en las ventas'##. (sta pregunta es

bastante difcil de contestar debido a que distintos tipos de trabajos de ventasrequieren distintos factores de xito. o obstante, en esta secci)n se aborda este

asunto al presentar la perspectiva de los gerentes de ventas sobre los factores

ms importantes para alcan!ar xito en las ventas de hoy en da.

(stos factores de xito adoptan la forma de habilidades, conocimiento de

contenido y otros atributos que los gerentes de ventas buscan cuando contratan a

un vendedor. *aber lo que los gerentes de ventas consideran importante para el

xito en las ventas es informaci)n muy +til para todo aquel que piense elegir esta

carrera.

Habilidad para escuchar

a mejor calificaci)n es la habilidad para escuchar. -tras investigaciones revelan

que las relaciones entre el comprador y el vendedor se fortalecen de manera

importante cuando los vendedores emplean consistentemente habilidades

eficaces para escuchar. (n especial la escucha activa. o ir)nico es que los

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cursos de venta y los seminarios de capacitaci)n de ventas casi siempre se

concentran en ense&ar a los vendedores a hablar y escribir, pero no a escuchar.

Habilidad de seguimiento

na diferencia bsica entre los modelos de ventas transacciones y por relaciones

es el esfuer!o que dedica el vendedor al continu) mantenimiento y administraci)n

de la relaci)n. *obre todo en lo que concerniente a las reuniones en persona con

el cliente.

Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situacin.

a proactiva de las ventas adaptables es alterar las conductas de ventas durante

la interacci)n con el cliente, o en los espacios entre ellas, con base en la

informaci)n percibida sobre la ndole de la situaci)n de la venta. (sto es algo

anlogo a la idea que vimos sobre las empresas agiles. *er adaptable permite que

el vendedor estable!ca la relaci)n con el cliente a partir de su comprensi)n de susnecesidades y problemas y los solucione.

Tenacidad para completar las tareas

Cultivar las relaciones con los clientes es un asunto de largo pla!o. A diferencia de

las ventas cuyo objetivo no va ms all de cerrar la venta con un cliente y despus

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