__________________________________________________________________________________________

Reşat Eraksoy 17.10.2016

Hukuk hizmetine göre seçilebilecek stratejiler Bir hukuk bürosu verdiği hukuk hizmetlerine göre farklı stratejiler uygulayabilir. Bazı hukuk büroları seçtikleri alanlarda odaklanarak uzmanlaşmayı seçerken bazı bürolar ise her alanda hizmet vererek öne çıkmak isterler. Aşağıda temel olarak seçilebilecek 3 strateji için açıklamalar yer almaktadır. 1. Bir hukuk alanına/sektöre odaklanmış bürolar: Odaklanmış bir büro belirgin bir hukuk alanına işlerini yoğunlaştırmayı bilinçli olarak seçmiş demektir. Odaklanılan alan bir hukuk uzmanlığı olabileceği gibi bir endüstri sektörü de olabilir. Örneğin bir büro sadece vergi hukuku konusunda diğer bir büro ise ceza hukuku konusunda uzmanlaşabilir. Bir sektörde uzmanlaşmayı seçen bir büro ise kendisine odaklanılacak alan olarak örneğin taşıma sektörünü ve gayrimenkul sektörünü seçebilir. Böyle bir seçim yapıldığında hukuk bürosu müvekkillerinin sektörlerine ilişkin derinlemesine hukuk hizmeti vermelidir. Genellikle sektör ve hukuk hizmetleri kesişerek bürolara sektörde uzmanlaşma imkanı sunar. Örneğin bankacılık, telekomünikasyon, denizcilik ve sigortacılık hem sektör hem de hukuk alanıdır. Bürolar bu alanlardaki hukuk bilgilerini sektör firmalarının hukuk hizmetine ihtiyaç duyduklarında sektöre özel uygulamalarda kullanma becerilerini gösterebilirlerse firmalar için vazgeçilmez iş ortağı olurlar. Kesin bir tanım olmamakla birlikte gelirinin neredeyse%50’sini tek bir alandan veya %75’ini 2 alandan elde edilen bürolar odaklanmış büro sayılabilirler. 2. Kısıtlı alanda faaliyet gösteren bürolar: Kısıtlı alanda faaliyet gösteren bürolar odaklanmış bürolara benzer şekilde az sayıda alanda faaliyet gösterirler. Gelirlerinin yaklaşık %80’ini en fazla 4 alandan elde eden bürolar kısıtlı alanda faaliyet gösteren bürolara örnek gösterilebilirler. Bu 4 alan sektör olabileceği gibi hukuk uzmanlık alanı olabilir. 3. Genel hukuk hizmetlerinin tümünü veren büro Genel hizmetleri sunan büro odaklanmış veya kısıtlı alanda faaliyet gösteren bürolara göre daha geniş alanda hizmet verir. Genel hukuk hizmeti sunan bürolar akla gelebilecek her alanda hizmet vermeseler de odaklanmış bürolara göre farkları kendilerini az sayıda alanda uzmanlaşmış büro olarak tanımlamamalarıdır.

__________________________________________________________________________________________

Reşat Eraksoy 17.10.2016

Algılanan Katma Değere göre seçilebilecek stratejiler Bir büro’nun müvekkiller tarafından algılanan pazar konumu aşağıdaki unsurlardan oluşur.

a. Büro’nun hizmetlerinin, hedef müvekkillerinin birleşimi b. Büro’nun bu birleşimi sunmaktaki yetkinliği c. Müvekkil tarafından değerlendirildiği kadarıyla alınan hizmetin önemi ve değeri.

Büroların pazardaki konumları büyük ölçüde müvekkilin ödemeye hazır olduğu avukatlık ücretini belirler. Aşağıda müvekkiller tarafından büroları belli bir pazar konumuna yerleştiren ayrıştırılabilir pazar konumları yer almaktadır. Ağırlıklı olarak bu pazar konumlarından birinde yer alan bürolar bu konuma uygun fiyatlandırma, müvekkil bulma stratejilerini geliştireceklerdir. Genel olarak müvekkiller hukuki hizmet almalarını gerektiren işe önem atfederlerse ve hukuk hizmetine konu iş olumlu sonuçları olan bir işse daha yüksek ücret ödemeye hazırdırlar. 1. Yüksek Değer: Vergi planlaması, şirket satın alma birleşmeleri benzeri işler. Bu tip işlerde müvekkilin işe bakışı olumludur. Yapacağı işin sonucunda fayda sağlayacağı için hukuk hizmetlerine ödeyeceği bedeli kendince haklı çıkarır. 2. Pahalı Hukuk Hizmetleri: Uyuşmazlık konulu hukuk hizmetleri benzeri işler. Dış olaylar yüzünden müvekkilin sürüklendiği zorunlu bir durum. Müvekkilin işi üzerinde önemli bir etkisi olduğundan hukuk hizmetlerine ödenecek bedel haklı çıkarılır. 3. Rutin hukuk hizmetleri: Ticari anlaşmalar, iş hukuku kaynaklı hukuk hizmetleri,vb. Bu hizmetler iş hayatının vazgeçilmez operasyonel gereklilikleri olarak görülür. 4. Uygunluk için gerekli hukuk hizmetleri: Müvekkil tarafından çok katma değer kattığı algısı olmayan ama kural ve mevzuata uyum için gerekli hukuk hizmetleri. 5. Düşük ücretli olması düşünülen hukuk hizmetleri: Şirket kuruluşu veya icra işlemleri gibi standartlaşmış hukuk hizmetleri. Bu tip işlemler çok standartlaştığı için müvekkiller tarafından bu hizmetlere düşük ücret verilmesi gereği kanısı vardır. Rekabetçi avantajın özellikleri Bir strateji büro’nun seçtiği hukuk piyasasında nasıl başarılı bir şekilde rekabet edeceğinin ifadesidir. Başarıyla rekabet edebilmek için rekabetçi üstünlüğe ulaşmak gerekir. Rekabetçi avantaj için 3 unsur önemli olur. 1. Farklılaşma: Bir büro diğerlerinin yaptığından daha farklı şeyler yapmalıdır. Burada farklılığın tanımı büronun diğerlerinin sağlayamadığı bir özelliği hukuk piyasasına sunmasıdır. Farklılık aynı zamanda bir özeliğin diğer bürolara göre daha iyi olmasından da oluşabilir. Örneğin daha ucuz hizmet verebilme yeteneği veya daha iyi kalitede hizmet verebilme yeteneği. Bir büro belli bir endüstriye, pazara veya müvekkile diğer bürolar hizmet vermediği halde hukuk hizmeti sağlıyorsa diğerlerine göre fark yaratmış demektir. Bir büro diğer rakiplerinin sahip olmadığı en az 2 faktöre sahiptir. Bir tanesi müvekkilleri diğeri de çalışanlarıdır.

__________________________________________________________________________________________

Reşat Eraksoy 17.10.2016

Bu durumda büronun stratejisini oluşturan avukatlar müvekkillerinin kimler olduğunu, hangi konularda hukuki hizmet aldıklarını ve daha hangi alanda hizmet alabileceklerini sorgulayabilirler. Bir diğer sorgulama da avukatların yetkinlikleri, yeterlilikleri ve uzmanlıklarıdır. Bu iki hususu doğru analiz eden bürolar nerelerde farklılaştıklarını ve olumlu yöndeki bu farklılaşmaları geliştirebilirler. 2. Ekonomik değer: Bir farklılık yaratacaksa bile bu farklılık büroya veya müvekkillere ekonomik bir değer katmazsa çok anlamlı olmayacaktır. Müvekkiller için ekonomik değer hukuk hizmetleri için ödenen tutar ile alınan faydanın karşılaştırılmasıdır. Müvekkilin ödediği tutar satın alınan hukuk hizmetinin değerine bağlıdır. Müvekkil bu hizmeti yüksek değer olarak algılarsa daha yüksek tutar ödeyebilir. Düşük değer olarak algılarsa hukuk hizmetinin fiyatına daha duyarlı olacaktır. 3.Sürdürülebilirlik: Farklılık yaratma ve büroya ekonomik değer katmak sürdürülebilir olmalıdır. Bunu sağlamanın en emin yollarından birisi de mevcut müvekkillerin başka bürolara gitmesini engellemektir. Sürekli müvekkillere daha iyi finansal koşullarda hizmet vermek, teknolojiyi müvekkillerin hizmetine sunmak ve müvekkillerle yakın iş ilişkileri kurmak rekabetçi üstünlüğün sürmesini sağlayabilir. Reşat Eraksoy Yönetim Danışmanı Web: www.eraksoyconsulting.com E-mail: resat.eraksoy@eraksoyconsulting.com