inköp & logistik nr 1 2013

TEMA FRHANDLING OCH STYRKEPOSITIONER I SUPPLY CHAIN rets frhandlingsenkt: Strre prispress mindre vrdefokusering Avancerade metoder fr frhandlingsanalys: Hur du frhandlar med kineser NYHETER Sveriges 8 Nya Bsta Logistiklgen DEBATTEN Marknadsanpassad Logistik LAGRUMMET Frhandlingsmjligheter i LOU/LUF Br fler offentliga upphandlingar frhandlas? OUTLOOK Executive Summaries TRENDER Nya Inkparbarometern 2013

Sveriges bsta frhandlareMartin Kettunen, LKAB

inkp+logistikNORDENS LEDANDE AFFRSMAGASIN INOM SUPPLY MANAGEMENT I 20 R NR 1 2013

LTER DETTA INTRESSANT?

... s kontakta SSI Schfer, vrldens mest prisvinnande logistikleverantr, och undersk dina mjligheter till en mer effektiv intern logistik.

Frhjd lagerkapacitet kad effektivitet Frre plockfel

Frbttrad ergonomi Lgre energifrbrukning kad plockhastighet

SSI Schfer AB [email protected] www.ssi-schaefer.se Tlf.: +46 040-6715240

Annoncer.indd 1 13-02-2013 08:32:37

Inkp+Logistik 1/2013 3

INNEHLL /

6 Sveriges Bsta Frhandlare 2012 Presentation av vinnaren Martin Kettunen, LKAB

10 Silf Negotiation Institute presenterar rets frhandlingsenkt Strre prispress och mindre vrdefokusering

12 Avancerade metoder fr frhandlingsanalys Den senaste frhandlingsforskningen

14 Sveriges 8 Nya Bsta Logistiklgen Logistik ur ett fastighetsperspektiv

16 Marknadskonsolidering och utveckling - av systemstd fr inkp

18 Tio tips fr att lyckas med mobila lsningar

20 Marknadsanpassad logistik -ett debattinlgg

22 LagRummet

Frhandlingsmjligheter i LOU/LUF

Br fler offentliga upphandlingar frhandlas?

26 Frhandlingskulturer i Kina -om kulturella och idmssiga skillnader

28 Kompetens & Ntverk Ntverksdag p Ume universitet kring mnet Supply Chain som konkurrensmedel p dynamiska marknader, frn Chalmers masterprogram om Measuring Buyer-Supplier Relationship Performance, Hans Blix internationella frhandlingstips, Silfs rsmte och nya konsultinsatser, nya Silf medlemmar och rekrytering av nya konsulter samt om SNI, Silf Negotiating Institute. Plus nyheter om frhandlingskurser och certifieringsprogram.

36 3 000 timmar frloras rligen p grund av ineffektiva arbetsflden -ny underskning frn amerikanska Intermec

38 Nya Inkparbarometern 2013 Leverantrerna har hjt ribban igen!

42 Executive Summaries frn IFPSM International Federation of Purchasing & Supply Management

46 Optimism om konjunkturen lyfter metallpriserna Swedbanks mnadsbrev och PMI

6

TEMA: Frhandling och styrkepositioner i Supply Chain

Nummer 1 2013

Det finns alltid ett antal risker och oskerheter i alla affrer och det gller att hitta lsningar s att kostnaden fr risken minimeras, kort sagt den som har bsta frutsttningar att hantera risken tar den.

Martin Kettunen, Vinnaren av Sveriges Bsta Frhandlare 2012

Chef Inkp projekt/samhllsomvandling, LKAB i Kiruna

4 Inkp+Logistik 1/2013

LEDARE /

rets frsta utgivning av Inkp+Logistik har temat frhandling och presenterar bl.a vinnaren av Sveriges Bsta Frhandlare 2012 som blev Martin Kettunen frn LKAB. Martin beskriver hur man bygger lngsiktiga frtroenden i leverantrsfrhandlingar och hur man kan frhandla i olika styrkepositioner. Martin utsgs till vinnare p Silf Supply Chain Outlook p Grand Htel i slutet av 2012. Vi speglar ven senaste frhandlingsforskningens nya rn och trender av ass. Prof. Erik Wetter frn Handelshgskolan i Stockholm. Erik r samtidigt ordfrande fr SNI, Silf Negotiation Institute och han presenterar nu rets upplaga av en snabbenkt om frhandling. Erik kommenterar svaren i underskningen utifrn erfarenheterna i hans senaste metodbok i frhandlingsteknik Frhandlingsbart (Liber). Boken r skriven tillsammans med tv av Europas frmsta professorer inom frhandling Alain Lempereur och Aurlien Colson. Frhandling inom offentlig verksamhet (LOU/LUF) och problematiken kring regelverk och tillmpning

Ny i den bemrkelsen att tidningen har ftt en nyutvecklad grafisk formgivning med renare layout. Med den nya grafiska inramningen vill vi lyfta fram innehllet p ett skarpare stt. Skarpare i den meningen att textstilar, typsnitt och bilder frstrker innehllet och bidrar till att stimulera oss att lsa hur vi kan bli bttre p det vi gr.Vi vill gra det lttare att f veta mer om nyheter och analyser, frdjupningar och intervjuer. Vi r mnga som vill f mer tidsbesparande checklistor, enkla sammanstllningar av nya aktuella underskningar. Allt som gr vardagen enklare att lsa och helst p kortare tid n tidigare.Vi vet ocks att en kad trend i den senaste utvecklingen av inkp + logistik bygger p samarbeten. Samarbeten i tvrfunktionella team inom fretag och mellan kunder, leverantrer och partners i strre supply chains. Idag konkurrerar supply chains mot varandra, inte lngre enskilda fretag p samma stt som tidigare eftersom produkter och dess kvalitet mnga gnger r likvrdiga. Och nya spelplaner stter upp nya spelregler fr hur vi tvingas ka vrt kunnande inom supply chain. En av tidningen Inkp+Logistiks mlsttningar r just att bidra till nytt kunnande om hur t.ex inkps- och logistikchefer kan bli nnu bttre att pverka fretagsled-ningens prioriteringar fr hgre lnsamhet, konkurrenskraft och tillvxt. Frst nr vi lyckas frst ledningens sprk, drivkrafter och viktigaste nyckeltal r vi framme. Det vill vi p Silf hjlpa till med.

Inkp+Logistikges ut av Silf Media AB

Chefredaktr & Ansvarig utgivareAnders Lindholm [email protected]

Advisory BoardMats Abrahamsson Professor i logistik, Linkpings Universitet,Olle Carls Varufrsrjningsdirektr, Apoteket AB, Carina Dahllf, VD Silf Competence, Anna Dubois Professor i inkp, Chalmers Tekniska Hgskola,Petter Jrte VD Interwell AB, Katharina Matsson Kategoriansvarig Inkp, Praktikertjnst AB, Lars Silver Professor i logistik, Ume Universitet, Jens Sundin Chef koncerninkp, ICA Sverige AB, Erik Wetter Ass. Professor i fr-handling, Handelshgskolan i Sthlm

Grafisk form & layoutKerstin Nolin, [email protected]

AnnonseringNiklas Nilsson, [email protected] 08-505 738 19

AnnonsmaterialSkickas till: [email protected]

Prenumerationspris 6 nummer helr: 680 kr + 6% moms inkl. digital version. Endast som digital tidning med 6 nummer helr: 300 kr + 6% moms

Skribenter i detta nrVeronica Axelsson, Erik Barnekow, Carina Dahllf, Jan-Erik Falk, IFPSM ezine, Christer Holmqvist, Jrgen Kennemar/Swedbank, Robert Liljeblad, Anders Lindholm, Mikael Nilebacke, Anna Sjblom, Andreas Takacs, Erik Wetter, Lars Winges

OmslagMartin Kettunen, LKAB. Se sid 6. Foto: Daniel Ohlsson

TryckSrmlands Grafiska, Katrineholm

TS-registreradInkp+Logistik r TS-registrerad med en TS-upplaga 2012, 6 100 exemplar.

Distribution/MlgrupperTotalupplaga 7 500 ex, varav 3 000 ex till prenumeranter och Silfs medlemmar i freningen Silf, Sveriges Inkps- och logistikfrbund. Till utbildningsbolaget Silf Competence kundfretag och partners gr 4 500 ex till beslutsfattare inom privat nringsliv och offentlig frvaltning. Frutom den tryckta versionen nr tidningen totalt 20 000 beslutsfattare inom inkp och logistik.

Anders LindholmChefredaktr & Ansvarig utgivare

avhandlas i tv artiklar under vinjetten LagRummet i detta nummer. Och som vanligt, mycket annat nytt.Generellt sett ser jag att det finns nstan lika mnga definitioner av frhandling som det finns experter och skolor inom omrdet. Det beror bl.a. p att mnet r tvrvetenskapligt och omfattar mnga discipliner som juridik, psykologi, antropologi, ekonomi, beslutsteori och mycket annat. Man kan se frhandling som ett mnskligt beteende och betrakta frhandlingspsykologi som generisk. Det betyder att man kan se frhandling som en personlig frdighet och inte bara en aktivitet. Det innebr att det inte finns ett bsta stt att frhandla p som fungerar fr alla, utan vi mste utveckla en egen stil som bygger p personliga styrkor och karaktrsdrag.Ren affrsfrhandling brukar Silf definiera som En process som syftar till att komma verens om villkoren i ett affrsavtal, och med mitt hgst personliga tillgg att som frvandlar min frhandlingsstil till ett ekonomiskt resultat.

Trevlig lsning!

Vr mtesplats din mjlighet!

SvenSka MSSan,GteborG 2930 Maj 2013

P Nordens strsta renodlade logistikmssa

med konferens mts hela branschen och

skapar de rtta kontakterna alla viktiga aktrer

finns p plats som utstllare eller beskare!

Ls mer p www.logistik.to

MSSa och konferenS

OFFICIELL PARTNER OFFICIELL MEDIAPARTNER MEDIAPARTNER

Frhandling och styrkepositioner i Supply ChainVlkommen till nya Inkp+Logistik 2013!

Vr mtesplats din mjlighet!

SvenSka MSSan,GteborG 2930 Maj 2013

P Nordens strsta renodlade logistikmssa

med konferens mts hela branschen och

skapar de rtta kontakterna alla viktiga aktrer

finns p plats som utstllare eller beskare!

Ls mer p www.logistik.to

MSSa och konferenS

OFFICIELL PARTNER OFFICIELL MEDIAPARTNER MEDIAPARTNER


Anders Lindholm

Priset delades ut till Martin Kettunen, Chef Inkp projekt/samhllsomvandling, LKAB i Kiruna p Stora Inkpardagen i anslutning till seminariedagarna Silf Supply Chain Outlook p Grand Htel i Stockholm. Prisutdelare r Dr./Assistant Professor Erik Wetter frn Handelshgskolan i Stockholm och tillika ansvarig ordfrande fr prisets instiftare SNI, Silf Negotiation Institute.Tack vare goda frberedelser och genom ett mycket skickligt och lngsiktigt frhandlingsstt har Martin uppntt betydande kostnadssnkningar fr fretaget. Han hittar alltid lsningar i svra situationer, alltid med lngsiktighet och win-win i fokus.Han hanterar frhandlingar inom breda och komplexa omrden dr hans innovativa tnk i samband med att infra ny huvudniv i gruvan ftt stor betydelse fr resultaten i frhandlingarna. Samtidigt hanterar Martin fr fretaget mindre frhandlingar med fastighetsgare och privatpersoner i samband med f lytt av staden.

Martin Kettunen frn LKAB r utsedd till Sveriges Bsta Frhandlare 2012!

Juryns prismotivering till 2012 rs vinnare Martin Kettunen:

Fr att p ett innovativt stt ha hanterat frhandlingsprocesser som r avgrande inte bara fr det egna fretagets verlevnad, utan ocks fr det kringliggande (ovanpliggande) samhllets framtid, och drigenom belyst vikten av frhandlingsmnet i allmnhet och god

frhandlingsteknik i synnerhet.

Inkp+Logistik trffar Martin Kettunen p LKAB fr att samtala om Martins erfarenheter frn olika och delvis nya frhandlingsmiljer och situationsanpassade villkorsresonemang. Och hur hrt man kan driva frhandlingsprocessen mot framgngsrika frhandlingsresultat fr alla medverkande parter.I+L: Hur har ni organiserat era frhandlingar p LKAB?

Martin Kettunen: Mitt omrde inom LKAB inkp r projekt och samhllsomvandling, allts vi ansvarar fr alla upphandlingar till vra strre investeringar samt samhllsomvandlingen. Det kan vara frgan om tjnster,

entreprenader, maskinerleveranser, funktionsleveranser, fastighetsfrvrv samt olika typer av samarbetsavtal. Allt vi kontrakterar r av engngskaraktr men leverantrerna och entreprenrerna har vi behov av till kommande investeringar/projekt.LKAB har en projektorganisation som driver sjlva investeringarna det r de som tar fram alla tekniska underlag, tillstnd och andra krav som styr projektet. Inkp ansvarar fr de kommersiella delarna.Vid frhandlingen s r inkparen frhandlingsledare och till vr hjlp finns projektet med sitt tekniska kunnande. I+L: Hur har du hanterat balansgngen mellan att leverera resultat till fretag

TEMA /

Vinnaren Martin Kettunen flankerad av Carina Dahllf, Vd Silf och Erik Wetter, Assistant Professor p Handelshgskolan i Stockholm


TEMA /och samtidigt skapa win-win med motparten i frhandlingar?

Martin Kettunen: Inkp tillsammans med projektavdelningen delar upp projektet i ett antal upphandlingar. I princip r det tv faktorer som styr omfattningen p en upphandling. Det frsta r kunnande, har leverantren ett strre kunnande n LKAB blir det en funktionsleverans annars delar vi upp den i entreprenader och maskinleveranser. Den andra faktorn r marknaden det gller att hitta en omfattning s att strsta mjliga konkurrens kan uppns.Vi gr en analys ver vad som r viktigast med just den hr affren, bde fr bestllare och leverantr. Det r sllan som priset r nummer ett hos bda parter. Det kan vara tidplan/ resursfrdelning, materialval, teknisk lsning osv.Det finns alltid ett antal risker och oskerheter i alla affrer och det gller att hitta lsningar s att kostnaden fr risken minimeras, kort sagt den som har bsta frutsttningar att hantera risken tar den.Dremot kan det ibland vara svrare att komma verens beroende p hur styrke-relationerna ser ut, d.v.s. om leverantren vet att de har konkurrens eller ej. S lnge det finns en konkurrenssituation s r det inga problem men om de dremot r ensamma

Silfs FrhandlingsInstitut

Silf Negotiation Institute har under 2011 instiftat ett rligt personligt pris inom fr-handlingsomrdet med namnet Sveriges Bsta Frhandlare. Utmrkelsen tilldelas en person som under de senaste ren gjort goda insatser inom frhandling. Vinnaren har visat p en frmga att hantera balansgngen mellan att leverera resultat till fretaget och samtidigt lyckats n verenskommelser som r vrdeskapande fr bda parter.

Nominering till Sveriges Bsta Frhandlare sker via Silfs hemsida fram till frsta juli varje r. Nomineringen skall innehlla motivering om varfr den nominerade anses vara Sveriges bsta frhandlare. Efter att nominering mottagits utfrs intervjuer med nrmaste chef, medarbetare samt andra part fr att p s stt f information om frhandlingssituationer dr den nominerade lyckats n verenskommelser som r vrdeskapande fr bda parter.

Ett ftal utvalda kandidater presenteras fr en jury som fattar beslut om Sveriges Bsta Frhandlare. Prisutdelning sker p Grand Htel i Stockholm p seminariet Silf Supply Chain Outlook i november, dit de nominerade som presenterats fr juryn blir inbjudna.

2012 rs jury bestod av

Carina Dahllf, VD Silf

Sven-Anders Stegare, ordfrande i Silf tillika inkpschef p SEB

Erik Wetter, assistant professor p Handelshg-skolan i Stockholm och ordfrande i SNI, Silf Negotiation Institute samt

2011 rs vinnare Kenth Brodn, LBU Supply Manager Control Technologies Process Automation Division Sweden p ABB.

s hnder det att leverantren vill frdela om riskera till ngot som vi ser inte blir bra. Med rtt riskfrdelning s fungerar leveranserna bst.I+L: Hur fr du ver leverantrerna p din sida i frhandlingen?

Martin Kettunen: Den kanske viktigaste ingrediensen r att skapa ett stort frtroende infr den andra parten. Det gr man genom att visa rlighet, behlla lugnet och vara trovrdig genom hela frhandlingen och tidigare affrssamarbeten vid lngsiktiga relationer. Det kan man uppn genom att vara ordentligt plst om affrens olika delar s leverantren knner att de kan lita p oss och p vad vi sger och vilka argument vi anvnder. Sakargumenten mste frklara ett logiskt orsak och verkan-frhllande som bygger upp respekten i relationen p ett konsekvent stt. Stll alltid frgan; Vad r vi verens om? Det bidrar till att minska riskerna i hela affrsupplgget om vad man r osker ver och som kan upptrda i senare skeden under processen. Det r viktigt att parterna under frhandlingen jobbar igenom och kommer verens om leveransomfattningen, att leveransgrnserna r klargjorda, och tidplan inte bara leveranstidpunkten utan ven deltiderna. Detta ger en trygghet fr bda parter.

Martin hade knivskarp konkurrens av den andra nominerade kandidaten som var AnnChristine Strign, Raw material Director, Mlnlycke Health Care AB

Juryns finalistmotivering fr AnnChristine Strign:

Genom att lgga stor vikt vid frberedelser lyckas AnnChristine alltid komma till avslut som r gynnande fr bda parter, alltid med ROI och lngsiktighet i fokus. P ett professionellt stt hanterar hon leveran-trsrelationer och frhand-lingar i olika kulturer.

AnnChristine r knd som en topp-frhandlare internt i fretaget som lyckas vl med att vnda ddlgen till ngot positivt, dels fr sitt eget fretag men ven fr den andra parten. Hon r rak, rlig och oerhrt dmjuk men vgar samtidigt provocera. Hon r bra p att komma till avslut.


TEMA /

I+L: Hur ser du som Martins chef p hans frmga att hantera balansgngen mellan att leverera resultat till fretaget och samtidigt skapa win-win med motparten i frhandlingar?

Tage Lundin: Vra frhandlingar brjar i idstadiet med att definiera ngot som ska gras och hur vi tar frsta spadtaget till att fokusera p upplgget i stort. Vi gr igenom vilka strategier som r mest lmpliga fr processens alla delar fram till att vi kan brja formulera frfrgningsunderlagen, beroende p vilka inkpskategorier det handlar om.

Martin skapar sig en bred verblick redan frn brjan med att ta reda p hur den aktuella leverantrsmarknaden ser ut och gr igenom alla faser i avtalsuppbyggandet.

Det hr r viktigt att frst fr att kunna bedma hur vi i slutskedet kan skapa en win-win situation fr alla medverkande aktrer. Martin r duktig p processens olika steg, han r bra p att vara kreativ och bena upp alla problem som kan uppst nr frhandlingar kr fast och han hittar nya lsningar fr ett lngsiktigt hllbart samarbete.

Han r ocks skicklig p att ta reda p leverantrernas olika nyckeltal s att vi frstr var leverantrernas grnser gr och vilka deras vrdegrunder r. Martin besitter goda personliga egenskaper som stor integritet, han behller sitt norrlndska lugn ven i mer anstrngda frhandlingar och agerar klarsynt fr att kunna skerstlla vad vi alla r verens om i frhandlingar. Han glider heller inte p motpartens eventuella missar utan reder ut alla felaktigheter, som de inblandade inte alltid tagit med i berkningarna.

Drigenom undviker han att skjuta upp framtida problemstllningar, genom att i tid undanrja dem.

1. Hur mycket av din arbetstid bedmer du r kopplad till frhandlingssituationer? Det beror p vad man rknar in dr. Om man tar med den tid man lgger ned p att flja en frga tills man r helt klar s blir ca 20%.

2. Anvnder ni er av frhandlingsspel eller scenarioplanering infr strre frhandlingar? Ja

3. Hur tror du att det allmnna frhandlingsklimatet i din industri kommer att utvecklas det kommande ret? Den fljer konjunkturen, lg konjunktur lttare att komma verens och det omvnda.

4. Hur ofta frhandlar du med behriga/faktiska beslutsfattare? Hlften av gngerna.

5. Vad beror en ev. omfrhandling eller frsening i frhandlingen oftast p hos er? Det r frseningar i beslutsprocessen (miljtillstnd detaljplaner etc), dliga underlag frn vran sida eller fr dlig marknadskunskap.

6. Hur mycket av din/er kompetensutveckling bedmer du gnas t frhandlingsteknik? 5%

Feedback frn chefen Tage Lundin, CPO LKAB

Inkp+Logistik har nyligen gjort en snabbenkt bland Silfs medlemmar om frhandling som redovisas p sidan 10.

Som vinnare av titeln Sveriges Bsta Frhandlare 2012 svarar ocks Martin Kettunen kvalitativt, p samma frgor.

Tage Lundin och Martin Kettunen

Flera kursstarter under ret. Vlj att g i Stockholm, Lund eller Gteborg. Ladda ned en QR-lsare och scanna av koden till hger med din telefon fr att se alla frhandlingskurser, eller g in p vr hemsida www.silf.se

Uppdatera dina strategier vid affrsfrhandlingar, frbttra kommunikationen och anvnd smartare avslutsteknikerAtt kunna frhandla r en viktig frutsttning fr att lyckas i affrer, vare sig det handlar om att skaffa samarbetspartners eller skriva avtal. Genom att stta dig in i frhandlingsprocessen lr du dig hur man frbereder och lgger upp en effektiv frhandlingsstrategi. Silf erbjuder ngra av Sveriges frmsta frhandlingskurser p svl grundlggande som avancerad niv. Kurserna varvar teori med praktiska vningar med koppling till din dagliga verksamhet.

Bli en mstare vid frhandlingsbordetStudera vra frhandlingskurser

FR-HANDLING

Flera kursstarter under ret. Vlj att g i Stockholm, Lund eller Gteborg. Ladda ned en QR-lsare och scanna av koden till hger med din telefon fr att se alla frhandlingskurser, eller g in p vr hemsida www.silf.se

Uppdatera dina strategier vid affrsfrhandlingar, frbttra kommunikationen och anvnd smartare avslutsteknikerAtt kunna frhandla r en viktig frutsttning fr att lyckas i affrer, vare sig det handlar om att skaffa samarbetspartners eller skriva avtal. Genom att stta dig in i frhandlingsprocessen lr du dig hur man frbereder och lgger upp en effektiv frhandlingsstrategi. Silf erbjuder ngra av Sveriges frmsta frhandlingskurser p svl grundlggande som avancerad niv. Kurserna varvar teori med praktiska vningar med koppling till din dagliga verksamhet.

Bli en mstare vid frhandlingsbordetStudera vra frhandlingskurser

FR-HANDLING


TEMA /

Inkp+Logistik genomfrde i januari i r en snabbenkt om hur chefer och medarbetare inom supply chain frhandlar.

Enkten producerades helt elektroniskt och kunde besvaras enkelt p ngra minuter. Den skickades till samtliga c:a 2 300 medlemmar i Silf och besvarades av s mnga som ungefr 1/3-del, vilket fr ses som ett bra och representativt urval.

Hr fljer en presentation av vilka frgor vi stllde och hur svaren frdelades.

P nsta sida presenteras hur professor Erik Wetter vljer att tolka svaren.

Mnga smarta frhandlare i rets snabbenkt

1 Hur mycket av din arbetstid bedmer du r kopplad till frhandlingssituationer?

2 Anvnder ni er av frhandlingsspel eller scenarioplanering infr strre frhandlingar?

3 Hur tror du att det allmnna frhandlingsklimatet i din industri kommer att utvecklas det kommande ret?

4 Hur ofta frhandlar du med behriga/faktiska beslutsfattare?

5 Vad beror en ev. omfrhandling eller frsening i frhandlingen oftast p hos er?

6 Hur mycket av din/er kompetensutveckling bedmer du gnas t frhandlingsteknik?


TEMA /

rets medlemsunderskning r bde en uppfljning p den som gjordes frra ret, men innehller ocks nya frgor kopplade till frhandlingsteknik. Nstan en tredjedel av de som ftt underskningen har svarat, vilket fr anses som en hg svarsfrekvens fr denna typ av underskning. Dessutom r svaren mycket intressanta. Nedan fljer ngra kommentarer till underskningen, tolkat utifrn innehllet i Frhandlingsbart: metodbok i frhandlingsteknik (Liber: 2012).Nstan en fjrdedel 23 procent - av de som svarat p underskningen sger att mellan 50-100 procent av deras arbetstid gr t till olika frhandlingssituationer. Samtidigt uppger 78 procent av de svarande att endast en mindre del av kompetensutvecklingen gnas t frhandlingsteknik, och av dessa anger 18 procent att inget av personal-utvecklingen fokuserar p frhandlings-teknik. Fr respondentgruppen som helhet verkar det finnas ett gap mellan det arbetsgivaren lgger resurser p och den verklighet de mter i det dagliga arbetet. Detta skulle kunna vara ett problem. 75 procent eller tre fjrdedelar av de svarande anger att frhandlingsklimatet i deras industri kommer att bli hrdare eller mycket hrdare det kommande ret. Jmfrt med frra rets svar p samma frga, hller allts den trenden i sig ven i rets underskning. Detta innebr sannolikt att frhandlingar kommer att knnetecknas av mer fokus p pris och mindre vrdeskapande frhandling. Nr stressen i frhandlingar tilltar, kar ocks risken fr olika frhandlingsknep. Andra svar i underskningen kan tyda p att detta redan r fallet. En tredjedel av de som svarat anger att en anledning till att frhandlingar frsenas eller mste frhandlas om, r p grund av

att motparten saknar mandat. Detta r intressant av tv anledningar; dels fr att det kan indikera att mycket pengar och resurser skulle kunna sparas p att fretag lade mer vikt vid att strukturera sina frhandlingsorganisationer vilket innebr tydligare mandat. Men kanske dels fr att avsaknaden av mandat ocks r ett vanligt frekommande knep. I vr forskning har vi pvisat att ta olika roller i frhandlingsgrupper (s.k. good cop, bad cop) r ett av de vanligaste frhandlingsknepen. En variant av good cop, bad cop r att frhandlaren vid bordet ngon gng under frhandlingen anger att han eller hon inte har fullt mandat kring de detaljer man just diskuterar. Det har visat

sig att en anledning till att anvnda denna taktik r just fr att f en motpart att g med p vissa detaljer nr man i vrigt r nra en verenskommelse. En annan anledning kan helt enkelt vara att avsga sig en del av ansvaret fr verenskommelsen och hinna frankra alla detaljer internt. Ungefr 11 procent anger att motparten har bytt ut frhandlingsteamet, vilket kan bero p ett antal logiska orsaker. Men ven hr r det vrt att komma ihg att ett utbyte av de frhandlande parterna ocks r en vanlig taktik fr att uppn liknande effekter som de som beskrivits fr good cop, bad cop enl. ovan. Dessutom sger 23 procent av de svarande att motparten fokuserar p oviktiga detaljer i frhandlingen som ett stt att testa sin motpart. Ett annat vanligt frekommande frhandlingsknep som jag och mina forskarkollegor sett frekommer i alla sorters frhandlingar frn fredsfrhandlingar och politiska verenskommelser till affrsfrhandlingar r att man fokuserar p detaljer som egentligen r oviktiga men d kan anvndas i byteshandel i frhandlingen. Mlet med detta r att f igenom detaljer som r viktiga genom att byta dem mot komponenter som egentligen inte r s viktiga, men uppfattas som stora eftergifter. Avslutningsvis kan noteras att 18 procent av de svarande anvnder sig av olika former av frhandlingsspel och scenarioplanering i sina frberedelser vilket fr sgas vara bra, givet de positiva effekter frhandlingsspel har som vi beskrivit p annan plats i detta nummer.

En intressant forskningsfrga vore att flja upp utfallet av de frhandlingar som fregtts av denna typ av frberedelser med andra frhandlingssituationer. Kanske ngot att fundera p infr nsta rs medlemsenkt?

Erik Wetter

Assistant Professor Handelshgskolan i Stockholm,

ordfrande i SNI

Nr stressen i frhandlingar tilltar, kar ocks risken fr olika frhandlingsknep

Strre prispress och mindre vrdefokusering!

Boken Frhandlingsbart: metodbok i frhandlingsteknik anvnds som kurs-litteratur av bland andra Europeiska Kommis-sionen och franska utrikesdepartementet.


TEMA /METOD 2 Kontrollerade experiment testa i stllet fr att spekulera

Den andra metoden med experimentstudier r vl frankrad inom forskning i psykologi, ekonomi, och frhandlingsteknik. Mnga tunga insikter inom frhandlingspsykologi har slagits fast genom kontrollerade experiment, men metoden har p senare tid dessutom ocks ftt kad tillmpning som ett praktiskt frhandlingsverktyg. Fretag som sljer online, exempelvis resesajter och spelbolag, r duktiga p att testa olika begrnsade erbjudanden fr att i realtid kunna se vad som r mest effektivt innan man rullar ut strre kampanjer. Men experiment kan ven anvndas av industrifretag fr att effektivisera sina frsrjningskedjor. Ett av de mest knda exemplen r dator-tillverkaren HP:s experimentlaboratorium i Kalifornien, som informellt gr under namnet pengalabbet (the Moneylab). Det r forskaren Kay Yut Chen med en bakgrund som akademiker som startade upp laboratoriet. Tack vare mjligheten att rekrytera frsks-personer via internet, exempelvis via Amazon som har en marknad fr folk som r villiga att stlla upp och genomfra enklare uppgifter fr sm belopp, s har man p HP kunnat genomfra experiment dr man utvrderar exempelvis incitamentsprogram i frsrjningskedjor och kunderbjudanden.

S i stllet fr att lgga mycket resurser och tid p att frska frutsga den bsta utformningen av olika erbjudanden har man helt enkelt kunna testa f lera varianter mot varandra och utvrdera resultaten. Enligt HP:s egna siffror har man p detta stt sparat miljontals dollar genom att kunna utforma de mest effektiva erbjudandena och ersttningarna. HP har varit s framgngsrika att de utvecklat en mjukvara (MUMS) fr experimentstudier som idag anvnds av f lera andra fretag och akademiska institutioner. METOD 3 Spelteorisk analys att frutsp framtiden genom mnskligt beteende

Den sista metoden handlar om tillmpad spelteori. Spelteori bygger p sannolikhetslra samt ekonomiska antaganden om individers beteende dvs att individer alltid syftar till att maximera sin egennytta, och kommer att agera och bluffa fr att n detta resultat ven p andras bekostnad. Det kan ses som ett ganska cyniskt stt att se p mnniskors drivkrafter och interaktioner, men har tyvrr visat sig vara ett prickskert stt att frutsga hur individer, fretag, och lnder kommer att agera i olika situationer.

Det senaste ret har fokus legat p tre metoder fr frhandlings-analys och planering som kan vara av intresse fr alla som r involverade i mer omfattande frhandlingar. Alla tre metoderna r ursprungligen utvecklade i USA och frmst avsedda av och fr militra anvndningsomrden. Det de har gemensamt r att de r relativt resurs- och tidskrvande, och sannolikt inget man tillmpar direkt i en svensk affrsverksamhet, men r inte desto mindre intressant att knna till. METOD 1 Red Teams att stta sig i motpartens situation

Den frsta metoden hrstammar frn frsvarsmakters tradition av krigsspel, dr man utser ngon eller ngra personer att agera motpart och sedan spelar igenom olika scenarios fr att se vad som hnder nr man mter en intelligent motstndare som inte bara r reaktiv utan proaktivt frsker verlista en. Detta frfarande som gr under sin militra benmning (Red teams) har verfrts till frhandlingsomrdet och visat sig medfra tv konkreta frdelar. Fr det frsta r det en stor skillnad p att bara analysera vad en motpart kan tnkas gra i en frhandlingssituation och p att faktiskt rollspela igenom en frhandling. Det blir en mer dynamisk situation och den som spelar motparten kan ge vrdefull feedback p hur man uppfattar det egna agerandet.

I tillgg kan nmnas olika psykologiska studier som gjorts p stridande parter i olika vpnade konflikter dr det visat sig att man

faktiskt kan f nya insikter och perspektiv p situationer genom att i frhandlingsspel rollspela motparten i den verkliga konflikten. Insikter och perspektiv man allts inte skulle ha ftt genom att bara resonera kring hur man tror att motparten kommer reagera eller ha fr instllning. Fr det andra s kan frhandlingsspel med en motpart jmfras med medietrning de f lesta fretagsledare och politiker r bde mycket rutinerade och har vl genomarbetade budskap men lgger nd mycket tid och resurser p att medietrna. Detta dr fr att de vet att det r stor skillnad p att veta vad man ska sga och att faktiskt kunna sga det med nskad effekt. Nr man rollspelar igenom en intervju eller frhandling kan det visa sig att argument som gr sig bra i tankarna eller p papper inte lter eller fungerar lika bra framfr kameran eller vid frhandlingsbordet. De som har genomgtt frhandlingsutbild-ningar exempelvis i Silfs regi vet att rollspel r ett effektivt stt att illustrera teoretiska principer samt att kunna prva olika strategier och beteenden. Men det mnga inte inser r vilket effektivt verktyg det kan vara infr verkliga frhandlingar, srskilt de dr man kanske har en relation med den andra parten och drfr har bra information om vilka reaktioner och vilken frhandlingsstil man kan komma att mta. En genomarbetad scenariovning innan en strre frhandling kan hjlpa frhandlingsgruppen att komma n mer lugna och frberedda till mtet.

Avancerade metoder fr

frhandlingsanalys

Av Erik Wetter

Assistant Professor Handelshgskolan i

Stockholm


TEMA /Ekonomipriset till Alfred Nobels minne r 2005 gick till spelteoretikern Thomas Schelling, som har anvnt metoden fr att framgngsrikt analysera det kalla kriget mellan USA och Sovjet, samt terroristorganisationer.

Den amerikanske professorn Bruce Bueno de Mesquita vid New York University har utvecklat ett datorprogram som bygger p ngra grundlggande spelteoretiska antaganden att mnniskor i allmnhet r sjlviska och ganska kortsiktiga men har ven metod fr att kategorisera och stta siffror p folks sikter i vissa frgor.

Datorprogrammet mjliggr analys av utfall frn olika situationer och frhand-lingsprocesser som inbegriper hundratals aktrer. Han har bland annat anvnt dator-programmet fr att analysera och publicera artiklar om Irans krnvapen-program (slutsats: de kommer inte att utveckla krnvapen p grund av inhemska inflytelserika intressenter som vill undvika konflikt med Israel och USA), palestinska uppror, utfall av frhandlingar inom och mellan politiska institutioner i USA och Europa. Fr att f bra underlag brukar ofta material frn ledande statsvetare, forskare och analytiker matas in i modellen. Dessa forskare och analytiker gr ofta egna analyser av situationerna som i mnga fall r rtt. Vad som r intressant r att den amerikanska underrttelsetjnsten CIA, som har anlitat Bueno de Mesquita vid olika tillfllen, publicerade en studie som visade att i de fall dr experterna hade fel s har datormodellen haft rtt i 90 % av fallen. Det vill sga att i de f lesta fall r experter och datorprogram verens, men nr experterna har helt fel s har det spelteoretiska datorprogrammet som analyserar exakt samma situation och data nstan alltid rtt. De Mesquita har ven skrivit ett antal bcker dr han tillmpar teorin p frhand-lingssituationer mellan fretag eller lnder, och avsljar ocks att han regelbundet plockas in som rdgivare infr strre frhandlingar av fretagsledningar. Sammanfattningsvis kan sgas att alla hr nmnda metoder fr anses validerade, dvs de r bevisat effektiva p olika stt. ven om de r ngorlunda resurskrvande s r de vl vrda att knna till, om inte annat s fr att chansen att andra parter tillmpar ngon av dem blir strre.

Ett av syftena med Silf Negotiation Institute (SNI) r att fungera som ett fnster mot forskarvrlden och hlla sig uppdaterade med den aktuella forskning som bedrivs och som kan vara intressant ur ett frhandlingsperspektiv.


NYHETER /

Inom fastighetsbranschen har logistik blivit ett populrt fastighetssegment att investera i och har attraherat allt fler investerare och drigenom uppmrksammats allt mer.

Det kade intresset har dock inte alltid lett till en kad frstelse bland investerarna fr vilka egenskaper en logistikbyggnad skall inneha fr att optimera brukarnas egen verksamhet och fr att fastigheten drigenom ska vara en bra investering p lng sikt. Frn en fastighetsinvesterares perspektiv r det geografiska lget p en logistikfastighet mycket viktigt. En logistikfastighet belgen p en ort med i vrigt f etableringar kan komma att betinga ett vrde som r 25 % lgre n om fastigheten ligger i vad som bedms vara ett attraktivt lge.Vad r d ett attraktivt lge? Det finns allhanda populra tillgngliga listor fr att bedma olika geografiska placeringar och frgar du respektive kommun s finns mnga argument fr att just etablera sig hos dem. Om vi beaktar var alla logistiketableringar de facto r placerade ngonstans s kan vi se ett mnster som kan skilja sig ngot frn de andra topplistorna.

Statistik frn samtliga logistik-byggnader med byggr 2002 till 2013 dr varje enhet verstiger 10 000 m visar att de orter eller omrden dr etableringarna har skett r (sorterat i flest etableringar frst):

1. Gteborg + Bors

2. Stockholm

3. Jnkping (Nssj/ Vaggeryd)

4. Mlardalen (Vsters, Sdertlje, Eskilstuna, Enkping, Strngns)

5. resund (Helsingborg, Malm, Landskrona)

6. Norrkping

7. Halmstad

8. rebro

Vi har valt att inte srskilja Mlardalen och resund per ort d en etablering i dessa omrden ofta ses som ett geografiskt omrde av slutanvndaren och en etablering p en specifik ort ibland avgrs p g a lg marktillgng p annan ort.

Fr att kvalificera sig p listan krvs att varje enhet, som ocks kan vara en tillbyggnad, uppfyller modern teknisk krav-specifikation med avseende p bl a tillrcklig fri staplingsbar rumshjd, tillrcklig golv-brighet, erforderliga rangerytor, rtt antal portar per kvadratmeter golvyta osv. Statistikunderlaget r fr litet, eller antalet etableringar r fr f till antalet om man s vill, fr att utvidga listan med f ler orter. Efter rebro finns f lertalet orter som har ngon eller ett par etableringar men ovanstende lista innefattar nd ca 85 % av alla etableringar i Sverige. Kanske fga frvnande s sker hlften av etableringarna p de tre frsta orterna. Denna expansion medfrde en brist p tillgnglig kommunal mark p dessa tre orter. Det r en av anledningarna att Experts centrallager hamnade i Vaggeryd, Schenker i Landvetter och Altia i Bro. Jnkping har delvis lst marktillgngen med nytt omrde sder om Torsvik medan bde Gteborg och Stockholm fortfarande har en begrnsad kommunal marktillgng som kan komma att hmma tillvxten fr nyproducerade centrallager eller p sikt medfra hgre

Logistik ur ett fastighetsperspektiv

Christer Holmqvist/ Erik Barnekow

Colliers International

Sveriges Bsta Logistiklgen


NYHETER /

begagnatmarknaden mot att brukaren tecknar ett 10-rigt hyresavtal. Det som kanske r viktigast att frst om man har tankar och funderingar p att stta upp ett nytt lager r att fastighetens vrde skapas av brukaren! En tom fastighet betingar ett betydligt lgre vrde jmfrt med en fastighet i ett bra geografiskt lge och ett lngt hyresavtal med en hyresgst som har en hg kreditvrdighet.

hyror. Mark i Jnkping gr att frvrva fr ett par hundralappar per m medan det kostar ca 1 000 SEK/m mark i Stockholm och Gteborg, givetvis beroende p var ngonstans i dessa omrden. Jmfrt med exempelvis Vsteuropa s har vi dock gott om mark i Sverige fr logistiketableringar. Summerar vi upp samtliga av Sveriges kommuners mark som r eller kommer kunna bli tillgngligt fr logistik s finns det en tillgng som, med motsvarande efterfrgan vi haft de senaste 10 ren, kommer kunna uppfyllas i f lera decennier. Med andra ord, f lera kommuner i Sverige som idag sger sig vilja investera fr att locka till sig etableringar kommer i princip aldrig kunna erhlla en strre sdan med ett enda resultat att massor med skattepengar gr frlorade. Den moderna logistikstocken i Sverige med ovanstende definition innehller 130 byggnader p sammanlagt 2,9 miljoner kvadratmeter. Av dessa gs idag ca 34 % av brukaren sjlv. Vid sekelskiftet var motsvarande siffra ca 50 %, d v s brukarna tenderar i strre utstrckning att antingen slja sina direktgda fastigheter med sig sjlv

som hyresgst eller att uppfra en ny byggnad med ett hyresavtal. Med ngra f undantag r samtliga av dessa 130 byggnaderna uppfrda med ett undertecknat hyresavtal eller av brukaren sjlv, d v s den ekonomiska vakansen i denna volym r nra noll. Detta innebr ocks att hyressttningen fr dessa byggnader har baserats p en funktion av produktionskostnad och avkastningskrav vid rdande tillflle och inte p tillgng och efterfrgan som p begagnatmarknaden, vilket r viktigt att frst som brukare om man han funderingar p att f lytta sitt distributionslager. De logistikutredningar vars tyngdpunkts-berkning resulterar i ett geografiskt lge tar sllan hnsyn till de faktiska fastighetsrelaterade frhllanden som rder p respektive ort. Faktum r att de fastighetsekonomiska aspekterna sllan vgs in vid en nyetablering, trots att vrdet enbart p fastigheten med ett lngre hyresavtal kan betinga hundratals miljoner kronor. I vissa geografiska lgen (frmst Stockholm och Gteborg) s r hyran fr ett nyproducerat lager lgre n p

Christer Holmqvist Erik Barnekow

Colliers International En av vrldens strsta fretag inom

fastighetsrdgivning Etablerade i 61 lnder med +500 kontor Ca 30 medarbetare i Sverige i Stockholm och

Gteborg Specialistkompetens inom logistikfastigheter

Vlkommen till Colliers och Silfs halvdagsseminarium Lnsamma lsningar fr logistikfastigheter - Sveriges bsta logistiklgen den 25 september 2013 i Stockholm, genom att skicka in en intresse-anmlan till Silfs nya kanslichef Anna Sjblom p: [email protected] fr nrmare information


TEMA /

detta har molnbaserade lsningar och mjligheten att kpa inkpssystem som en tjnst ppnat upp stora mjligheter. Dessa mjligheter medfr kad tillgnglighet d systemen inte behver installeras hos den egna organisationen. Vidare ger det mjlighet till skalbarhet av kapacitet samt tillgng till ppna standarder. Det r i dagslget ven stort fokus p slutanvndarens upplevelse hos befintliga systemleverantrer. Nr vi privat p ett par klick kan kpa oss en dator p internet, varfr ska det d vara krngligare att bestlla en dator i arbetslivet? Konsumenthandeln p internet driver sledes kraven p anvndarupplevelsen nr vi handlar professionellt.Affrsdrivet infrande av inkpssystem

Idag har de f lesta organisationer en strre frstelse fr att infrande av ett inkpssystem inte i frsta hand r ett IT-projekt utan handlar mer om en verksamhetsfrndring. Tidigare var mlen fr systeminfrande ofta att registrera ett visst antal anvndare och leverantrer fr att drigenom bevisligen ha rullat ut systemet

Stora frdelar med utvecklat systemstd fr inkp

Flera organisationer har gjort stora investeringar i systemstd fr att stdja inkpsprocessen. De affrsmssiga frdelarna med systemstd r mnga bl.a. kade besparingar till fljd av upphandlingar med f ler leverantrer och drigenom skapandet av en priskomprisionseffekt samt kad kontroll p befintliga leverantrskontrakt via en gemensam leverantrsdatabas. Drtill kommer minskade vilda inkp p grund av f ler tillgngliga leverantrer, frbttrad spendtransparens genom att inkp sker elektroniskt samt automatisk matchning av faktura mot inkpsorder. Trots mngden mjliga frdelar upplever mnga organisationer att det r svrt att omstta alla dessa frdelar och f en affrsmssig hvstng p investeringar av IT-std fr inkp. I dag finns dock bttre frutsttningar och mer kunnande om hur dessa frdelar verkligen kan realiseras.Marknadskonsolidering och utveckling av inkpssystem Inkpssystem bestr huvudsakligen av

upphandlingsstd, kontraktshantering, kostnadsanalys, leverantrssamarbete, avropsstd och fakturahantering. Tidigare har de delar som inte inkluderats i existerande affrssystem anskaffats frn olika leverantrer som best-of-breed lsningar detta har medfrt en lg grad av integration mellan inkpssystemets olika delar. Delarna har ofta installerats inom den egna organisationen vilket bidragit till hg totalkostnad (TCO). Det har generellt varit mycket lite fokus p slutanvndarens upplevelse vilket skapat svrhanterliga system.

Marknaden fr inkpssystem har de senaste ren genomgtt en kraftig konsolidering vilket lett till frre och strre leverantrer. SAP har kpt Friktionless, Crossgate och Ariba. Ariba hade dessfrinnan frvrvat Quadrem, Procuri och FreeMarkets. IBM har kpt Emptoris och Capgemini har frvrvat IBX. Detta utgr ett ftal exempel av alla samgenden och uppkp som genomfrts de senaste 10 ren. Denna konsolidering pverkar graden av integration mellan olika systemdelar d f ler leverantrer tillhandahller helhetslsningar fr inkpssystem. Utver

Marknadskonsolidering och utveckling av

systemstd fr inkp tillsammans med tydligt

garskap kar mjligheten till hvstng p tidigare

investeringar

Robert Liljeblad

Head of Procurement Advisory KPMG AB


TEMA /

till organisationen. Dessa KPIer sger dock inget om sjlva utnyttjandet av systemet. Idag r det viktigaste att flja systemimplementationen med affrsdrivna KPIer ssom antal upphandlingar gjorda med systemstd, andelen leverantrskontrakt i fretagsgemensam databas, andelen spend under management som avropas i systemet m.m.

Infrandeprojekt br

drivas med ett verksamhetsfokus och ha sin utgngspunkt utifrn ett spend och kategoriperspektiv dr viktiga kategorier prioriteras och funktionalitet skerstlls fr de mer komplexa kategorierna. Stndiga frbttringar och aktivt garskap av inkpssystem

Det r centralt att inkpsorganisationen tar ett tydligt och aktivt garskap i infrande och fortsatt utveckling av sitt systemstd. Att skapa ett team som kontinuerligt frbttrar systemstdet fr inkp r drfr en god id. Detta team kan ansvara fr att t.ex. skapa

kategorispecifika mallar och metoder fr hur upphandlingar med systemstd br genomfras. Teamet kan ven vidareutveckla det operativa systemstdet genom att se ver dimensioner ssom strategi, teknik, innehll, verksamhetsfrndring och support. Fr att p s stt skerstlla att det finns aktiviteter i dessa fem dimensioner som skapar kad acceptans bland anvndare och frbttrar innehllet i systemet. Hrmed drivs spend under management och avtalsefterlevnad.

Slutsatsen r att det idag finns potential fr inkpsorganisationer att se ver sitt systemstd fr inkp.

www.prognos.seTel 040 661 16 00 [email protected]

Prognos r inkparnas hjlpmedel fr att enkelt flja frndringar av rvarupriser, materialkostnader,

valutor, lnekostnader mm. Ett starkt och tillfrlitligt redskap infr alla prisfrhandlingar. verraska dina

leverantrer i stllet fr att de verraskar dig. Bestll en demo p vr hemsida, www.prognos.se.

Upp eller ner?

Prognos ger besked!

Typiskt systemlandskap fr inkpssystem 1.0

Kontrakts- hantering

Kostnadsanalys Upphandling

Opera


TEMA /

1 Gr din kravbehovsanalysVarfr behver du ett mobilt system? Vill

du bli effektivare eller krver din kund bttre tillgng till information p fltet? Svaren hjlper dig att identifiera vilka funktioner du behver i din mobila lsning. Prioritera funktioner efter nyttan, och bestm vad

systemet fr kosta och vem som ska anvnda systemet. Om du inte gr denna analys finns det risk att leverantrernas sljare styr alltfr mycket och skapar behov som du egentligen inte har.

2 Engagera din personal i processenFrsk att engagera din personal s tidigt som mjligt i arbetet med att infra ett mobilt arbetsordersystem. Led din engagerade personal genom hela upphandlingsprocessen och dra nytta av den kompetens, erfarenhet och kunskap om din verksamhet dessa har. Engagemanget frn tidigt skede kommer att spegla sig i att de r motiverade att till-sammans med dig fra infrandet av ett nytt system i hamn. Se sedan till att de tidigt fr uppleva de positiva effekterna av en mobil arbetsorderhantering.

3 Vlj system och leverantr omsorgsfulltOfta str det stora valet mellan ett standard-system eller ett kundanpassat system. Jag rekommenderar starkt att vlja ett s standardiserat system som mjligt. Den mobila teknikutvecklingen gr i en rasande fart, vilket gr ett standardiserat system mer f lexibelt n ett kundanpassat.

Vlj en leverantr av rtt storlek: inte fr liten fr att riskera st med ett system som frsvinner eller inte kan vidareutvecklas, men inte heller fr stor d de kan tappa intresset fr dig nr du inte lngre r deras nyckelkund.

4 Kontakta alla referenser du kan hittaKontaktar du en referens som leverantren har lmnat, s frsk att lsa mellan raderna. Lr av deras anvndning och dra nytta av hur de anvnder systemet. Frsk helst att hitta egna referenser. Nj dig inte med en referens utan kolla med minst tre stycken. Det minskar riskerna att du kastar bort din tid och dina pengar p fel system.

5 Behll mjligheten att hoppa avInte alla leverantrer har tillrckliga kunskaper och erfarenheter att leverera systemet p rtt stt. Frsk frhandla fram en utvrderingstid med mjlighet att avbryta om man skulle finna att systemet inte r rtt fr dig. Du mste vara beredd att slppa systemet om det inte lser de problem du stllt som krav.

6 Lyssna p leverantrenNr du vl valt leverantr s r det bara att flja med i valsen. Frsk inte styra leverantrens arbete fr mycket om du r osker p leverantrens plan, s be dem d frklara s att du knner dig trygg igen. Bertta istllet fr leverantren vad du vill uppn och lyssna p vad leverantren freslr med ppet sinne.

Mobila lsningar, allts mjukvara fr mobila datorer och smarta mobiler, har en enorm potential att

effektivisera verksamheten och spara stora pengar fr fretag som tidigare frlitat sig p tidskrvande manuell inmatning, avlsning, kalkylering m m p fltet. Det

handlar frmst om branscher som brandskydd, skerhet, el, tele, data, energi, kraft, bygg, logistik och vrme/

ventilation/kyla och mnga gnger om sm och medelstora fretag.

10 tipsfr att lyckasmed mobilalsningar

vergngen frn papperslsningar till mobila lsningar r kantad av fallgropar. Erismas VD Mikael Nilebacke, med 15 rs erfarenhet av mobila lsningar, ger hr sina tio bsta rd fr att lyckas med mobila lsningar:

Mikael Nilebacke

VD Erisma


TEMA /7 Ta ett steg i tagetAkta dig fr att frska gra f lera saker samtidigt. Att dra igng f lera delar som kar komplexiteten kan f frdande konsekvenser. Frsk istllet att skapa en kedja av mindre aktiviteter som du kan avsluta innan du fortstter p nsta.

8 Snla inte p fel sakerSnla inte p konsultation, utbildning o dyl, och stt inte en fr snv deadline. Var beredd att justera tidplanen p vgen om du finner att dina krav/behov frndras, vilket r vanligt. Vrdera din egen tid och risken att du inte gr det rtt, mot att delegera uppgifter till rtt personer i det egna fretaget eller att anlita leverantrens konsulter. Att du kan gra saker sjlv r inte samma sak som att du verkligen ska gra saker sjlv.

9 Inse att ett mobilt system inte lser alla dina problemMed ett mobilt system fr du i de f lesta fall en bttre kontroll och sparar enorma mngder tid och pengar. Men en mobil lsning lser inte alla dina problem. Lgg din ambitionsniv rtt och acceptera att du kommer f jobba med andra problem-stllningar.

10 Mla inte in dig i ett hrnSkaffa inte ett system som inte gr att vidareutveckla, eller som inte kan frndras efter din verksamhet. Vi lever i en frnderlig vrld och det r svrt att veta hur den kommer se ut framver. Du kan tvingas ndra din verksamhet och tekniken kan snabbt sl om. Detta gr att du mste tnka till och verifiera att systemet du vljer verkligen r genomtnkt och byggt fr framtiden. Ett gott rd r att undvika kundanpassningar in i det lngsta.

Om frfattaren:Mikael Nilebacke r en av grundarna och VD fr Erisma Technologies, ett av Skandinaviens ledande fretag inom mobila affrslsningar fr installations- och servicebolag. Erismas huvudprodukt r Mobigo, en mobil lsning fr arbetsorderhantering, tidrapportering, kr-journaler, checklistor, besiktningsprotokoll m m som effektiviserar rapportering och andra arbetsuppgifter fr personal p fltet. Mikael Nilebacke har 15 rs erfarenhet av mobila lsningar. Ls mer p www.mobigo.se.

Vi har specialisten.Vi r det personliga rekryteringsfretaget, som hittar den rtta chefenoch specialisten t dig. Vi har lng erfarenhet av rekrytering inom logistik, supply chain och inkp. Ls mer p www.applyrekrytering.se eller sl ossen signal p 08-586 107 60. Vlkommen!

Apply Rekrytering, Strandvgen 7A, 114 56 Stockholm. 08-586 107 60. [email protected]


kapitalbindningen. Sjlvklart lter detta oerhrt positivt, men jag r vertygad om att det krvs tydligare aktiviteter som verkligen visar exakt vad som ska gras samt hur det ska gras. Hur kan en extern partner kunna uttala sig om en verksamhet som de inte knner till srskilt vl och vilka aktiviteter ser de br gras och hur ska de genomfras? Fr det tredje, mste vi precisera och detaljera frslagen genom att kavla upp rmarna och verkligen g ned p detaljniv. Sjlvklart r de strategiska och taktiska delarna viktiga, men det r i slutndan detaljerna som gr helheten. Det r otroligt viktigt att ta fram detaljer om exempelvis

I dagens lgkonjunktur mter vi stndigt besked om att fretag behver spara pengar och det f laggas fr varsel, uppsgningar, nedlggningar och f lytt av verksamheter samt generella kostnadsbesparingar. Fr de som arbetar inom logistikomrdet p ett fretag med god kontroll p verksamheten nr det gller kostnadsbesparingar, ssom exempelvis hur kapitalbindningen ska minskas, hur antalet transporter kan minskas, hur leveransprecisionen frbttras och liknande, innebr detta en god mjlighet att bidra till fretagsledningens krav p frbttrad lnsamhet. Dremot vet jag att det inte blir lika tydligt fr ett fretag som har relativt dlig kontroll p sin egen logistik. Gllande detta vet jag att det r mnga fretag som har en resa, i vissa fall kort men i andra fall vldigt lng, framfr sig fr att n den fulla potentialen inom logistikomrdet. Logistik r ingen raketforskning och jag r vertygad om att fokusering p faktabaserade beslut, konkretisering av frslag, preciserade och detaljerade frslag samt genom frbttrad kommunikation finns det mjligheter att vi som arbetar med logistik frbttrar oss rejlt. Att basera beslut p fakta r en sliten klyscha, men jag hvdar att detta fortfarande r en otroligt viktig del inom logistikvrlden. Sammankopplat med mina vriga frbttringsomrden r det otroligt grundlggande att ha vl utforskad och utvecklad basfakta fr att kunna tydliggra varfr ngot ska gras innan man svarar p frgorna om vad som ska gras och hur det ska gras. Denna del tycker jag det till viss del slarvas med och det blir fokus p aktiviteter som inte ger de strsta vinsterna p grund

av bristflliga beslutsunderlag. Mitt frslag gllande detta r ett krav p en rejl frstudie som grver fram fakta fr att fatta rtt beslut, detta r en hygienfaktor. Det jag ocks tycker mste frbttras r att konkretisera besparings- och frbttringsfrslag. Jag hr frekvent frn potentiella samarbetspartners att de kan spara 10 % av kostnaderna gllande exempelvis interna- eller externa transporter genom att implementera ett nytt system. Jag har ven sett frslag som p en hg niv innebr besparingar p exempelvis 20 % genom att exempelvis frhandla fram frbttrade avtal, minska antalet leverantrer eller minska

Marknadsanpassad LogistikFaktabaserade beslut, konkretisering av frslag, detaljkunskaper om problem samt frbttrad kommunikation, skulle verkligen strka logistikfunktionens roll inom fretaget.

DebattenDebatten

Vi inbjuder lsarna att mejla insndare, debattartiklar och andra inlgg som kan vcka till en inspirerande kommunikation mellan lsare om aktuella frgestllningar inom supply chain management, strategi och ledarskap.

DEBATTEN /bestllningsmnster per timme, vad en enskild transport kostar samt hur mycket en enskild produkt binder i kapital i en process fr att kunna fatta strategiska beslut. Samtidigt mste dessa detaljer sttas in i en helhet, en supplykedja, fr att n de strsta vinsterna.Mitt fjrde och sista frslag handlar om att frbttra kommunikationen av frbttringar och besparingar- i mngt och mycket presentationen av det som vill stadkommas. Ofta kommer det fram vldigt bra frslag, men problemet r att n ut med budskapet till vriga organisationen. Historiskt har det skojats om logistikern eller ingenjren som sitter p sin kammare och rknar p frbttringar och till viss del r det fortfarande en sanning nnu idag. Inom detta omrde mste det ske frbttringar i form av kad och frbttrad kommunikation och att mer tid lggs p att slja in frslagen i organisation fr att ka frstelsen fr vad vi kan bidra med. Det handlar om att bli mer professionella.

Dessa fyra frbttringsomrden kombinerade, det vill sga faktabaserade beslut, konkretisering av frslag, detaljkunskaper om problem samt frbttrad kommunikation, skulle verkligen strka logistikfunktionens roll inom fretaget. Det skulle ven bidra till tydliga bevis gllande: Hur viktig logistikorganisationen r

inom fretaget och vilka kundvrden som kan levereras

Strkande av logistikavdelningens pverkan d viktiga beslut fattas

Vad logistikavdelningen kan bidra med gllande kostnadsbesparingar

Ett kat frtroende inom fretaget

Att skapa mjligheter fr logistikfunktionen att medverka i utvecklingsprojekt som berr hela fretaget

Logistik handlar mycket om sunt frnuft, men det mste paketeras p ett stt som vriga organisationen frstr och kan ta p fr att uppn maximal effekt.

Lars Winges, Logistikutvecklare [email protected]

SourcingPeople r specialister p att rekrytera inkps- och logistikpersonal.

Det krvs erfarenhet, kunskap och ett stort ntverk fr att hitta och bedma kandidater.

SourcingPeople har det.

Halmstad Strandgatan 1035-10 90 90

[email protected] www.sourcingpeople.se

Stockholm Gamla Brogatan 36-38070-286 47 70


LAGRUMMET /

byggentreprenad som endast har FoU-ndaml.

De hr undantagen finns srskilt angivna i LOU och de ger viss vgledning utan att direkt lmna svar p frgan om nr en frhandling fr genomfras. Frhandlingens innehll Det anges i LOU en rad andra fall som kan komma ifrga fr frhandlingar. De f lesta nr det inte ens r ndvndigt att annonsera.

Tittar vi nrmare p mjligheterna i fall (1) gller de fall som omjliggr att uppskatta ett totalpris i frvg. Det ligger nra till hands att i det fallet frhandla om priset, men ocks sdana saker som pverkar priset.

Eftersom undantaget gller oavsett vad som ska upphandlas r det svrt att ange vad det kan vara frga om, men lagtexten nmner det som ska upphandlas r av sdant slag eller frenat med risker. Ordalydelsen ger en viss information. Ett bra exempel r incitamentsupphandlingar dr ersttning erlggs efter prestation. Ju bttre utfall desto hgre ersttning. Upphandling av energispartjnster (EPC) med garanterad energibesparing i fastighetsbestnd r ett exempel p en sdan upphandling. Den kontrakterade entreprenren erhller ersttning i frhllande till hur mycket de av entreprenren freslagna och genomfrda besparingstgrderna minskar bestllarens energirkning. En frhandling kan t.ex. avse

Vi har tv olika lagar fr upphandlingar av offentligt gda eller styrda organisationer. De bda lagarna brukat vi kort kalla fr LOU och LUF. Mjligheterna att frhandla r starkt begrnsade i LOU men inte alls i LUF.

Bde LOU och LUF medger f ler olika upphandlingsfrfaranden bde vid upphandlingar ver och upphandlingar under trskelvrdena. Det r det valet som styr om det sedan blir mjligt att fra frhandlingar eller inte. Vid tillmpning av LUF r det tilltet att vlja vilket frfarande som helst. Det innebr att en inkpare kan tillmpa frhandlat frfarande vid upphandlingar ver trskelvrdena. Med tillmpning av LOU dremot r det endast mjligt att vlja frhandlat frfarande i vissa srskilt angivna undantagsfall. Undantagsregler ska tolkas strikt enligt EU-domstolen och det innebr en begrnsning.

Vissa regler i LOU r dock vrt eget verk. Det gller 15 kap. LOU som alltid ger mjlighet att frhandla. Bde vid tillmpning av frenklad upphandling och vid urvalsupphandling kan frhandlingar fras. Reglerna i 15 kap. LOU gller srskilt upphandlingar av varor, tjnster och byggentreprenader under vissa vrden (trskelvrden) och vid upphandling av tjnster s.k. B-tjnster oavsett vrde. B-tjnster r sdana tjnster som inte anses ha ett grnsverskridande intresse exempelvis vrdtjnster och utbildningstjnster.

Fr enheter inom frsrjningssektorerna (LUF) som upphandlar i och fr omrdena vatten, energi, transporter och posttjnster gller generella mjligheter att frhandla bde ver och under vissa trskelvrden.Frhandlingens grnserDet finns tre frgor som mste besvaras, om vi ska veta hur stort frhandlingsutrymmet r. Var grnserna finns bestms av upphandlingsdirektiven, LOU och LUF men ocks av EU-frdragen (primrrtten). Den bestr av de grundlggande bestmmelserna i frdraget, ssom de unionsrttsliga principerna som behandlas nedan.Nr kan man frhandla? Det saknas regler i LOU som besvarar den frgan. Vi fr frlita oss p tolkningen av bestmmelserna i framfr allt LOU, som innehllar ett generellt frbud mot frhandlat frfarande, frutom vid upphandling med tillmpning av 15 kap. LOU.

En bra utgngspunkt r i alla fall de undantagsregler som finns i LOU, som medger att frhandlingar frs mellan en upphandlande myndighet och anbudsgivarna i vissa fall.

Frhandlad upphandling med fregende annonsering r mjlig: (1) om det beroende p karaktren av det som ska upphandlas r svrt att faststlla ett totalpris i frvg, (2) nr det r svrt att utarbeta ett specificerat frfrgningsunderlag vid tjnsteupphandling och (3) nr det gller upphandling av

Frhandlings-mjligheterna i

LOU och LUF

Den hr artikeln bygger p en tidigare artikel som publicerats i Inkp+Logistik nr 1 2012. Eftersom temat i detta nummer r

frhandling r det p sin plats att ven behandla mnet utifrn de regler som ska fljas av upphandlande myndigheter och enheter.

Jan-Erik Falk

Jurist i EU-rtt


LAGRUMMET /frdelningen av de vinster som uppns pga. av entreprenadarbeten.

Frhandlingen kan ocks glla storleken p besparingarna som entreprenrerna ska lmna i sina anbud. Inte sllan r ett av tilldelningskriterierna storleken p de besparingsgarantier som anbudslmnarna offererar. Det borde drfr vara mjligt att frhandla om varje utvrderingskriterium. Utvrderingskriterier har ju ett direkt samband med slutpriset.

Ett exempel p (2) r upphandling av programmeringstjnster. De r ofta svra att precisera i ett projekt. Det r drfr mjligt att frhandla om utformningen av en specifikation vilket direkt pverkar priset. Detsamma borde ven glla andra utvrderingskriterier.

Liksom i det frra fallet gr det inte att p ett meningsfullt stt faststlla om vad man fr frhandla. Det r helt beroende p vad som gller i den enskilda upphandlingen. Frhandlad upphandling utan annonseringVissa upphandlingar enligt bde LOU och LUF, medger frhandlad upphandling utan frgende annonsering. De r undantagsfall som ska tolkas restriktivt enligt EU-domstolen.

Det r lmpligt att beskriva problematiken genom exempel:Exempel Kommunens datorer stjls och nya mste

upphandlas omedelbart. Vaccination mste genomfras snarast pga.

risk fr epidemisk spridning av en allvarlig sjukdom eller,

det inte inkommit ngra anbud i en annonserad upphandling.Det finns en rad mjligheter att tillmpa

sdana undantagsregler i LOU, men de r tillmpliga endast i undantagsfall. Dessa fall begrnsar naturligtvis vad man fr frhandla om.

Det tredje frgan som mste besvaras r: Hur en frhandling fr fras?

Frgan mste besvaras med hnsyn till reglerna 1 kap. 9 LOU/1 kap. 24 LUF, som anger de unionsrttsliga principer som mste upprtthllas ocks i en frhandling.

Framfr allt principerna om transparens (ppenhet), likabehandling och proportionalitet mste man tnka p. Det gller att frhandlingen grs p ett ppet stt: alla anbudsgivare ska f samma information, de ska behandlas p samma stt i liknande situationer och krav fr inte g utver vad som r ndvndigt fr att den upphandlande myndigheten ska uppn sina ml med dem.

En upphandlande myndighet kan allts inte p samma stt som ett privat fretag spela ut de olika anbudsgivarna mot varandra med vilka metoder som helst. Uppgifter som lmnas av anbudsgivarna ska som regel ocks hllas hemliga fr de andra anbudsgivarna. Den absoluta anbudssekretessen gller fram till dess att beslut i upphandlingen har fattats och detta hmmar naturligtvis en hel del av den smartness som en enhet annars kan kosta p sig i en frhandlingssituation. Det gr inte heller att tillmpa alltfr finurliga

Lag (2007:1091) om offentlig upphandling (LOU)

Lag (2007:1092) 0m upphandling inom omrdena vatten, energi, transporter och posttjnster kallas LUF

Regler fr frhandlad upphandling med fregende annonsering se LOU 4 kap. 2 punkterna 2-4.

Regler fr frhandlad upphandling utan annonsering se 4 kap. 5-9 LOU.

Regler i LUF se 1-3 (LUF)

frhandlingsmetoder. De unionsrttsliga principerna om framfr allt ppenhet och likabehandling mste exempelvis alltid upprtthllas.

Det r viktigt att en upphandlande myndighet fr protokoll ver hur frhandlingarna frs med anbudsgivarna. P s stt skyddar sig myndigheten mot olika pstenden om vertrdelser av upphandlingsbestmmelser, om en upphandling verprvas till frvaltningsdomstol.

Det frtjnar att ppekas att EU-domstolen inte har tagit stllning till frihetsgradernas onfattning nr det gller frhandlingens innehll nr det gller upphandling.


LAGRUMMET /

eftersom Sverige tillhr den nedre ligan inom EU med lg andel frhandlade frfaranden. Tittar vi p sedan p frhandlingsliknande frfaranden sk konkurrensprglad dialog ser det nnu smre ut. Endast tta (!) av totalt artontusensjuhundrafemtiofem annonserade upphandlingar nyttjade detta frfarande.Samtidigt visar statistiken p ett annat intressant fenomen. Andelen verprvningar r mrkbart lgre i det frhandlande frfarandet jmfrt med ppet frfarande. Lgger vi dessutom till traditionell frhandlingsteori som visar p bttre priser och villkor efter frhandlingen jmfrt med fre kan vi dra slutsatsen att det dessutom r lnsamt att frhandla.S varfr frhandlar inte svenska upphandlande myndigheter? Svaret p denna

Statistiken talar sitt tydliga sprk. Inom offentlig upphandling frekommer i princip inga frhandlingar. Enligt konkurrensverkets officiella siffror nyttjas det s kallade frhandlade frfarandet endast i 2% (2010) av alla upphandlingar. Varfr frhandlar d inte upphandlande myndigheter? Begrnsningar i LOU r en vanlig frklaring och det ligger en hel del i detta. Nr den upphandlande myndigheten dessutom har bevisbrdan fr rtten till frhandlat frfarande r det kanske inte s konstigt att inkpare drar sig fr att frhandla.Vad statistiken inte visar r det mrkertal dr det faktiskt hade gtt att frhandla men upphandlaren nd valt att inte gra s. Detta mrkertal r troligtvis tmligen omfattande

frga stavas frmodligen oskerhet. Det vill sga oskerhet kring nr och om vad man fr frhandla och oskerhet kring varfr man skall frhandla. Allts den affrsmssiga bakgrunden till att utstta sig fr stressen i att mta leverantren ga mot ga.Med tanke p den lga andelen frhandlingar inom offentlig upphandling r det inte orimligt att identifiera ytterligare en oskerhet hos inkparna, nmligen frtroendet fr den egna skickligheten. Den som aldrig frhandlat tidigare eller ens har en frhandlingsvan kollega i nrheten - lr inte prva sina vingar i frsta taget. D nya beteenden ytterst handlar om att vga prva nya tillvgagngstt behvs bde eget mod och en egen drivkraft. Om vi dessutom lgger till att f lertalet upphandlare arbetar under

Br fler offentliga

upphandlingar frhandlas?

Andreas Takacs

Affrsomrdeschef, Silf


LAGRUMMET /stark tidsbrist, dr vardagen framfrallt handlar om att hlla nsan ovanfr vattenytan blir det inte mycket tid kvar till kreativitet och nytnkande.Det r drfr gldjande att det finns myndigheter som inte enbart vgar testa nya metoder utan fortstter driva frgan ven nr man stter p patrull. Eker kommun r ett tydligt exempel, i pgende ml om frhandlat frvarande vid upphandling av telefonitjnster. En av anbudsgivarana anfrde att det saknades grund fr det valda frfarandet och Frvaltningsrtten i Stockholm frordnade att upphandlingen skulle gras om. Eker kommun valde dock att verklaga domen till Kammartten som nu begrt ett yttrande frn Konkurrensverket. Processen som nnu ej r avgjord i skrivande stund, kan tyckas ondigt omstndlig och att kommunen inte borde ha verklagat domen. Samtidigt r det just denna slags prvning som kan leda till att den s ivrigt efterfrgade affrsmssigheten inom offentlig upphandling kan bli mera n bara vackra ord i en statlig utredning.

Fr att rda bot p frsiktigheten inom svensk offentlig upphandling behvs en ppen diskussion om frhandlingens frdelar och mjligheter utbildning av upphandlare i bde formalia (nr och varfr) och frhandlingsteknik (hur).) samt vassa upphandlare som inte ryggar tillbaka vid tillflliga motgngar.

Kvalificerade Inkpare

Vi finns i Stockholm och nu ven med

regionkontor i Gteborg & Malm

Inkpsdesign rekryterar och bemannar!

Vlkommen att hra av dig till oss. Ur vr omfattande CV-bas kan vi frse dig med kompetenta medarbetare och chefer samt frndringsledare och strateger.

Allt inom Inkp och Supply Chain Management

Fr kontakt och mer info: www.inkopsdesign.com

Nils MllrothRegionchef,Gteborg

Anders NorinRegionchef,Malm

Andelen verprvningar r mrkbart lgre i det frhandlande frfarandet

jmfrt med ppet frfarande

Med sin mngriga erfarenhet av frhandlingsutbildningar och sina bgge kompetenscentra, Rdet fr offentlig upphandling, ROU respektive Silf Negotiation Institute, SNI kommer Silf att bli en aktiv samarbetspart till den offentliga upphandlingsvrlden och bidra till en kad affrsmssighet inom offentlig upphandling.


Hur vill du sammanfatta utvecklingen av advokatverksamheten i Kina sedan du frsta gngen kom dit fr c:a 30 r sedan?

Fr att lyckas med affrsverksamhet i Kina krvs att man lgger ordentligt med tid p att gra sin hemlxa, dvs se till att man r vl frtrogen med Kina, landets historia och kultur. Man mste ocks frst att Kina r en nationalstat som bestr av provinser, stder och sjlvstndiga regioner. Fr att frst hur man ska se p lagar och regler i Kina kan man dra en parallell med EU eller USA. EU har EU-lagstiftning samtidigt som EUs medlemsstater har egna nationella lagar t.ex. Sverige har svenska lagar. I USA finns federal och delstatlig lagstiftning. I Kina finns lagstiftning som gller fr hela landet samtidigt som provinser, municipalities och sjlvstndiga regioner har egna lagar. Man fr sedan inte glmma att mnga av Kinas provinser r strre n mnga asiatiska lnder S det gller att se p Kina p rtt stt.

Nr det sedan gller den kinesiska advokatkren r det intressant att konstatera att Kina i brjan av 1980-talet bara hade ngra hundra advokater. Idag finns nrmare 200.000 advokater p knappt 20.000 kinesiska advokatbyrer. Till detta skall lggas kanske en dryg miljon juristkonsulter.

Viktigt fr ett svenskt fretag som

vervger att anvnda sig av en kinesisk advokat r att veta att det kinesiska advokat-samfundet China Lawyers Association r statskontrollerat och att de kinesiska advokatbyrerna i stor omfattning gnar sig t partiarbete. En kinesisk advokat r aldrig oberoende av staten. Vid intressekonflikt mellan en klients intressen och den kinesiska statens intresse ligger den kinesiska advokatens lojalitet i frsta hand mot staten, vilket innebr att det vsterlndska fretaget nog gr klokare i att bitrdas av en vsterlndsk advokat.

Idag finns knappt 200 utlndska advokatbyrer etablerade i Kina. Drtill finns ven mnga utlndska advokatbyrer i Hong Kong med verksamhet mot Kina. Hur ser du p skillnader i frhandlings-teknik mellan Kina och vst?

De kulturella och idmssiga skillnaderna r mnga. Jag anser att kineserna r vrldens kanske skickligaste och ibland hnsynslsaste frhandlare. Fr kinesen r det viktigast att skapa relationer till sin vsterlndska motpart. Det fr ta den tid som behvs. Kinesiska frhandlare kan ibland spela ut konkurrenter mot varandra och man mste vara medveten

om att kinesens frhandlingsteknik grna kan innehlla element avsedda att frvirra och testa den vsterlndska partens uthllighet och tlamod. Inte sllan r ett stt, att helt enkelt testa vsterlnningen, att frhandla lnge om en oviktig detalj. Man mste vara beredd p bde direkta och indiskreta frgor. Det r drfr viktigt att i frhandlingen ha stort tlamod och att stay cool.

En kines har ett holistiskt frhllande till de frgor som hanteras i en frhandling och ser inget fel i att nr som helst omfr-handla en frga som vsterlnningen tror att man kommit verens om. Det r viktigt att frst att de faktiska beslutsfattarna ofta inte r med i de direkta frhandlingarna. The boss mste alltid konsulteras och fattar sitt beslut hgre upp i hierarkierna.

Till sist skall man veta att kineserna alltid gjort sin hemlxa om det man frhandlar om och om den vsterlndska motparten. Fr att man inte ska hamna i underlge redan frn brjan mste man drfr ta sig tid att skaffa information om den kinesiska parten s att man vet vem man har att gra med. Hr syndas det nstan alltid.Hur skulle du kort vilja sammanfatta skillnader i frhandlingsteknik?

Vi vsterlnningar vill ha korta effektiva mten, r vana vid en informell attityd,

Anders Lindholm

5 minuter med Bjrn Aschan

Bjrn Aschan har tillbringat drygt 25 r som rdgivare t svenska fretag i deras affrer med Kina. 1985 startade han Advokatfirman Vinges kontor i Hong Kong dr han var verksam i fem r. Efter Hong Kong flyttade Bjrn till Bryssel fr att ppna Vinges kontor dr. 1994 tervnde Bjrn till Sverige och hade sedan ansvaret fr den svenska delen av Vinges Kinaverksamhet. Bjrn avslutade sin tid p Vinge genom att tervnda till Hong Kong under ren 2006 till 2008 varefter Bjrn gick i pension.


Var beredd p stndiga omfrhandlingar. Kontrollera kontraktsskrivandet.

Hur ser du p dagens etableringar av svenska fretag i Kina?

Idag etablerar sig mindre och medelstora fretag, kanske ett svenskt fretag per vecka, i Kina och d ofta fretag som r underleverantrer som fljt med sina svenska kunder, ofta strre svenska fretag, till Kina. Mnga etableringar sker fr att slja frdiga produkter till kinesiska konsumenter, t.ex. IKEA och H&M. Tidigare etablerade sig strre fretag i Kina med fabriker fr billig tillverkning.

Idag finns enligt uppgift drygt 900 svenska fretag med ver 1.000 etableringar i Kina.

vill ha direktkontakt, har full befogenhet att frhandla och fatta beslut, talar direkt, kommer med frslag, r otliga och vill att frhandlingarna skall ledat till att vi kan sluta avtal.

Kinesen vill ha lngt frspel, r en formell frhandlare, utnyttjar mellanmn, har begrnsad befogenhet, uttrycker sig indirekt, vill ha frklaringar, r uthllig och har fokus p att bygga relationer.

Fr vsterlnningen r ett avtal slutet p frhandlingarna. Fr kinesen r ett avtal brjan p en relation.Vad har du fr bsta rd fr att lyckas i frhandlingar med kineser?

Frberedelser, frberedelser, och ter frberedelser.

Skaffa professionell hjlp. De bsta klienterna jag hade var de som trodde att de skulle klara sig sjlva i Kina. Svenska fretagare lider av sjukan kan-sjlv-och-veta-bst.

Frsk att styra tidpunkter och den dagliga agendan i varje frhandling.

Bestm i frvg vad du kan g med p i frhandlingen och tveka inte att avbryta frhandlingen nr du hamnat dr. G inte med p enskilda villkor fr affren utan hantera olsta frgor i ett sammanhang. Om kinesen villkorar sina besked i frhandlingen av godknnande av the boss, s villkorar du dina besked av godknnande frn VD eller styrelse hemma i Sverige.

Guangxi - personliga relationer (mycket viktigt)

Zhonjian ren - mellanman

Shehei dengi - social status (boss to boss)

Renj hexie - harmoni mellan parterna

Zhengi guannian - holistisk approach

Jeijan - motsttningar

Chiku nialao - uthllighet och envishet

Mianzi - face

1. Kom ihg att ni inte gr affrer i ett Kina, utan i ngon av de provinser, municipalities eller sjlvstndiga regioner som utgr Kina.

2. Skapa och utveckla egna kontakter och ett eget ntverk i Kina.

3. Skaffa information om den kinesiska motparten varfr denne gr affren persongalleriet beslutsordning flera kontaktpersoner hos motparten.

4. Glm inte att Kina har studerat vst i detalj i 30 r och att din kinesiske motpart kan allt om dig.

5. Anvnd professionell rdgivning frn brjan

5 snabba tips om hur att frbereda sig infr en kinesisk frhandling

Ett srskilt kinesiskt frhandlingssprk som sger ngot

Advokat Bjrn Aschan har varit verksam som advokat och delgare p Advokatfirman Vinge under nstan 40 r. 1985 ppnade han Vinges kontor i Hong Kong och arbetade sedan som Resident Partner i Hong Kong under fem r med att hjlpa svenska klienter i deras affrer med Kina. 1989 flyttade han till Belgien och ppnade Vinges kontor i Bryssel och Bjrn arbetade dr under fyra r, frmst med internationell skatte- och obestndsjuridik. Bjrn Aschan tervnde 2006 till Hong Kong dr han ansvarade fr Vinges Kina-verksamhet fram till sin pensionering frn Vinge 2008. Sedan 2009 bedriver han verksamhet i den egna Advokatfirman Bjrn Aschan AB. Han r styrelseledamot i Kinardet i Gteborg och i Sweden China Trade Council och r medlem av Sveriges Advokatsamfund. Sammantaget har Bjrn Aschan mer n 25 rs erfarenhet av att bitrda klienter i deras affrer med Kina.

Drygt 1.3 miljarder invnare (dubbelt s mnga som hela EU och USA tillsammans) varav 50% bor p landet

200 till 250 miljoner analfabeter

Kanske 250 till 300 miljoner migrant workers (motsvarande hela USAs eller Eus befolkning p vg, samtidigt!)

En kpstark medelklass p 350 miljoner c:a 23% av befolkningen (motsvarande hela EUs eller USAs befolkning).

Fakta om Kina 23 provinser (shng), 5 sjlvstyrande

regioner t.ex. Tibet och Mongoliet (zizhiqu) och 4 strre stder (municipalities) Beijing Shanghai Tianjin Chongqing

15 provinser har mer n 40 miljoner invnare 171 stder har en miljon invnare eller fler

40 sprk och 4 skriftsprk

Tydliga etniska, kulturella och regionala skillnader

Federal och lokal lagstiftning

Landomrdet r 9.6 miljon km2 eller 21 ggr Sveriges yta

att en felaktigt sktt upphandling resulterar i en verprvning som i sig genererar inte bara kade kostnader utan stor vntan d snittti-den fr en upphandling ligger p 9 mnader 20 000 upphandlingar/r i Sverige.

Vntetider kan mtas i pengar och det finns formler som ger svaret. Det finns verk-tyg och processer fr att gra p rtt stt och drigenom minimera vntetider och reducera svinn.

Lt 2013 bli det r dr kompetens och sunt frnuft styr vr vardag, ett r d vi ifrgastter och frsker gra s rtt som mjligt.

Vlkommen att ka din lnsamhet tillsam-mans med Silf, vi r bara ett samtal bort!

Carina Dahllf Vd [email protected]

Nr jag nyligen satt och vntade p Arlanda fr att f flyga till London mttes jag av be-sked om frseningar, sklet var avsaknad av slottid fr att landa. Passagerarna ombads hlla sig i nrheten av gaten och vnta. Vi vntade och vntade. Planet landade frsenat med mnga frustrerade passagerare som mis-sat bde anslutningar och mten 230 000 starter och landningar bara p Arlanda.

Idag var jag p besk p ett av Stockholms sjukhus med frbokad tid till lkaren. Nr vn-tetiden passerat 30 minuter ifrgasatte jag detta och fick ett kort svar om personalbrist. Funderade p processer och flden 9,5 mil-joner mnniskor i Sverige ggr 30 minuter vnte-tid per besk.

Silf medverkade nyligen p Upphand-lingsdagarna dr vi frutom att debattera om den kommande upphandlingsutredningen, presenterade modern inkpsteknik och lik-heter mellan privat och offentlig sektor. I ett av dessa seminarier vckte en klok person frgan: Varfr jobbar man inte med Lean i de offentliga upphandlingarna? Han menade p

Denna eviga vntan!

Kompetens & Ntverk frn Silf

Grundutbildning upphandling 3+3 dagar

inkp

Frdjupa dina kunskaper inom LOU och LUF

Uppdatera din upphandlings- och inkpsteknik

Lr dig anvnda relevanta behovsanalyser

F nya verktyg fr leverantrsbedmningar och kvalitetsuppfljning

En 6-dagars utbildning som ger dig goda kunskaper om upphandlingens roll i offentlig sektor och i samhllet.

Detta lr du dig under kursen: Affrsmannaskap i strategiskt inkp och upphandling Upphandlings- och inkpsfunktionens roll, syfte och ml, samt marknadsanalysprocesser och hur du gr en god leverantrsbedmning Hur upphandlingen pverkas av juridiken

Fem startdatum i Stockholm under 2013, se hela kursprogrammet p www.silf.se eller ring en av vra kompetensrdgivare p 08-752 16 80.11 mars, 13 maj, 26 augusti, 14 oktober och 9 december


Silf Konsulttjnster Tar ut kursen mot framgng

Silfs process i ett uppdrag: Behovsanalys i samrd med kunden gllande uppdragets karaktr,

kravprofil konsult och dennes arbetsuppgifter

En avsiktsfrklaring skrivs i samband med att frslag p konsult pre-senteras

Accepterar kunden den freslagna konsulten, skrivs ett avtal fr upp-draget, alternativt presenteras annan konsult

Uppfljning och avstmning under pgende uppdrag

Utvrdering och uppfljning efter avslutat uppdrag

Silf erbjuder ett utkat utbud av konsulttjnsterVi har en mngd tjnster paketerade i produkter dr vi erbjuder olika lsningar fr organisationer och fretag som behver extern hjlp inom supply chain och supply chain management.

Det kompletta utbudet av vra tjnster hittar ni p www.silf.se un-der fliken Konsulttjnster.

Silfs konsulter har gedigen erfarenhet av bl.a. supply chain, supply chain management och upphandling. Uppdragen och arbetsuppgif-terna kan variera beroende p era behov och nskeml.

Mlgrupp fr vra konsulttjnsterVra konsulttjnster riktar sig till dig som r chef, projektledare, hela ledningsgrupper, nyckelpersoner samt beslutsfattare. Bland vra upp-dragsgivare idag finns brsbolag, internationella koncerner och med-elstora fretag.

Silf Konsulttjnster tar ut kursen mot framgng

Knn dig trygg med vr erfarenhet, kompetens och bredd!

Silfs konsulter har gedigen erfarenhet av Supply Chain, in-kp, logistik och upphandlingUtver deras erfarenhet har de ven genomgtt Silfs kvalitetsskring fr att ing i konsultntverket Silf besttning.

Rtt expertisSilf arbetar kontinuerligt med att hitta rtt expert inom supply chain i de nskade uppdragen och har genom ntverket alltid tillgng till personer med rtt spetskompetens och know-how! Silf besttning hjlper er organisation eller fretag i frndrings- eller frbttringsar-beten.

r du njd - r vi njda!I Silfs kvalitetsskring r det oerhrt viktigt att valet av en konsult skall matcha er verksamhet och uppdrag.

Silf besttning - Silfs konsulter

Cecilia StrokirkBusiness Area Manager, Senior Advisor

Tel: 08-752 16 [email protected]

Anders HolmstrmSenior Advisor

Tel: 08-752 16 [email protected]

Grundutbildning upphandling 3+3 dagar

inkp

Frdjupa dina kunskaper inom LOU och LUF

Uppdatera din upphandlings- och inkpsteknik

Lr dig anvnda relevanta behovsanalyser

F nya verktyg fr leverantrsbedmningar och kvalitetsuppfljning

En 6-dagars utbildning som ger dig goda kunskaper om upphandlingens roll i offentlig sektor och i samhllet.

Detta lr du dig under kursen: Affrsmannaskap i strategiskt inkp och upphandling Upphandlings- och inkpsfunktionens roll, syfte och ml, samt marknadsanalysprocesser och hur du gr en god leverantrsbedmning Hur upphandlingen pverkas av juridiken

Fem startdatum i Stockholm under 2013, se hela kursprogrammet p www.silf.se eller ring en av vra kompetensrdgivare p 08-752 16 80.11 mars, 13 maj, 26 augusti, 14 oktober och 9 december


Silf Omstter kunskap till hllbar lnsamhet

This is in a way contradictory to the tradi-tional view, where suppliers are evaluated so-lely from the buyers perspective and interest. If both actors are willing to adjust and adapt to a better relationship it is fair to assume that the Improvement potential is greater than if just the supplier is targeted.

One might question if the relationship mea-suring and improvement presented In the book focus on standardizing relationships and by that phase out personal relationships. In long--lasting business relationships, perso-nal relationships develop over time.

These relationships are built on interaction between two persons and are characterized by the ever--increasing experience of wor-king with the counterpart.

Approaching the business relationship should be considered as a complement to these personal relationships, where the rela-tionship could be treated both on a detailed, personal level as well as on an overall level. Have in mind that personal relationships are fragile if one or the other of the interacting

Daniel Fornander, Alexander Damlin, David Sundquist, Jonatan Moen Brykt och Ekaterina Polyantseva. Kria Dietersdottir ej med p bilden.

By focusing on measurement of supplier relationship performance, buying firms may become inspired to extend their views on how to improve their operational performance.

Considering the importance of relational factors such as trust, commitment and coope-ration, new avenues to improvements in pro-ductivity and innovation may open up.

This book project would not have been pos-sible without the support of SILF (The Swe-dish Purchasing and Logistics Association) or the companies who have been used as examples in the book. Last, but not least, the book project had not been possible without a group of hard working students.

This book has presented an interesting view on buyer- supplier relationship mea-surements, where the task of improving the relationship is approached mutually between the parties. The dual perspective enables the buyer to also consider its own activities and better align them for the benefit of the rela-tionship.

persons eventually leaves the company and thereby the relationship. As the title of the book implies, there must be a relationship in order to measure it and work with.

An interesting finding was that, even though the relationship between company A and company B was of strategic character for both companies, differences in perception of actual performance and desired state were still notable. This truly shows the importance of ranking and discussing aspects influencing the relationship, as different perspectives tend to surface sooner or later. If differences surface as a result of a poor situation, the pro-bability of destructive conflicts is greater.

Another finding is the uniqueness of every relationship. Company A got the opportu-nity to rank three different strategic relation-ships as a way to evaluate similarities in rela-tionships. Even though some similarities were found, the results showed that relationships cannot fully be generalized, but instead bene-fit from being targeted separately. Therefore, it is suggested to apply the relationship--im-provement--cycle independently for each re-lationship worthy of consideration.

Hr r lnken till e-boken: http://publica-tions.lib.chalmers.se/records/fulltext/170612/local_170612.pdf

Anders Lindholm

Ny E-Bok frn Chalmers Tekniska HgskolaMeasuring Buyer-Supplier Relationship Performance

The book has been written by the six students Alexander Damlin, Kria Dietersdottir, Daniel Fornander, Jonatan Moen Brykt, Ekaterina Polyantseva, David Sundquist from Chalmers. They have taking part in the Masters program Supply Chain Management and is the out-come of an advanced course in Purchasing and Supply Management II under supervision of the examiner professor in Industrial Marketing and Purchasing Anna Dubois and teaching assistant Phd student in Technology Management and Economics Nojan Najafi.


Silf Omstter kunskap till hllbar lnsamhet

Supply Chain som konkurrensmedel p dynamiska marknader

26 februari Frhandlingsteknik med sljfokus Ntverksgruppen Kvinnliga Strategiska Inkpare Vst/Syd och Veronica Axelsson frn Silf trffas i Lund.

11 mars Freningsstyrelsemte

12 mars Styrelsemte Region st

21 mars rsmte & seminarium, Malm

17-18 april Industrimssan i Malm

13-15 maj Tillvxtdagarna, Linkping

Silfs VD Carina Dahllf var moderator p heldagsseminariet Supply Chain som konkurrensmedel p dynamiska marknader den 11 dec. 2012 p Ume universitet. Arrangr av seminariet, som samlade ver 100 deltagare, var Silfs student-ntverk Young Supply Chain Pro-fessionals eller YSCP, som bestr av studenter som lser logistik p Handelshgskolan, Ume universitet. Ntverket startades fr ngra r sedan av universitetets nya Ekonomie doktor Marlene Johansson. Marlene sitter i Silf Region sts styrelse

Talarna bestod av ett brett spektrum av sakkunniga inom supply chain, som speglade olika aspekter inom omrdet. Anders Lngstrm, Lead Business Analysist, Global Supply Chain IT, p GE Healthcare ta-lade om Huruvida supply chain kan utvecklas med ny teknik som inte-grerar fretagets enheter p global niv. Per Rosengren, projektledare/CEO, Code Concept ifrgasatte om r det bra att supply chain r ett

P gng i freningen

sdant mktigt konkurrensmedel? Per har sedan tidigare lng erfaren-het av logistik- och ledningsfrgor frn bl.a. Coop.

Silfs och Svensk Handels Umebaserade och nyinstallerade profes-sor i Retail and Demand Chain Management, Lars Silver, utvecklade ocks hur supply chain kan komma att frndras och hur entreprenr-skapets roll kan se ut framver.

Detta seminarietillflle ingr i en serie terkommande seminarier. Studenter kopplade till YSCP-ntverket fr mjlighet att trffa fretag och nringslivsrepresentanter som arbetar inom supply chain. Syftet r att man ska kunna mtas och diskutera hgskolans teorivrld kontra nringslivets praktiska tillmpning och p s stt knyta vrdefulla kon-takter bde inom och utanfr universitetets grn

inköp & logistik nr 1 2013

Documents