isv관점의 saas 비지니스 장단점 분석

ISV업체관점의클라우드비즈니스 (SaaS) 분석

현동식 대표컨설턴트

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Business Innovation Corp.

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한마디…

Gartner 그룹이 2013년심포지움/ IT엑스포에서발표한 “Top 10 Strategic Technology Trends For 2014”의내용을살펴보면 10

개의기술트렌드중에서 3개가클라우드관련된항목임을알수있습니다. 이제는클라우드가 IT의대세가될것이다! 또

는클라우드에더많은투자를해야한다! 라는등의이야기를하는것도쑥스럽다고느껴지는지점에도달하지않았나생

각됩니다.

지난 8월샌프란시스코에서열린VMWorld에다녀온지인이이런이야기를들려주었습니다. 행사에약 260여개정도의

IT 기업들이참가했는데, 이업체들의제공하는가격구조가대부분클라우드방식이었다고,,, 7월에휴스턴에서열린한

IT컨퍼런스에참석해서제가목격했던현상이기도했습니다.

클라우드시장도우리나라의모바일폰시장의속성과비슷하지않은가하는생각을하게됩니다. 모바일폰의공급자가

스마트폰만을공급하기때문에시장의수요자들은다른선택이없는상황처럼, 클라우드도궁극적으로공급자중심의시

장으로형성되지않을까하는겁니다. IT업체들의클라우드준비속도와완성도가높아지고, 비즈니스가치가더욱구체

화됨과동시에고객의선택적대안이줄어드는의도적상황(?)이맞물리는시점이현실화되는것이지요.물론, 이런상황

이 1~2년내에바로가능하다는것은아닙니다.

클라우드로의전환은공급자와수요자모두에게많은준비와변화를요구하게됩니다. 클라우드의선두주자인아마존,

구글, 마이크로소프트등은잘이해하는내용이겠지만, 클라우드를관망해왔거나단순하게이해하고있는 ISV업체들은

클라우드를깊게들여다보는작업이필요한시점이라고생각됩니다.

한눈에보기

SaaS 비즈니스의장점과단점비교

이자료는 SaaS비지니스가사용자와 ISV업체들에게주는장.단점을정리한자료입니다. ISV업체들이 SaaS 비즈니스를이해하는데많은도움이되었으면하는바램입니다.

ISV 업체사용자 (고객)

적용/활용에필요한시간의단축 사용한만큼만돈을낸다 재무적위험성의감소 온-프레미스자원의필요성감소 간편하고편리한업그레이드

외부공급업체에대한신뢰의문제 법및규제관련한이슈 App 커스터마이제이션의제약 애플리케이션통합및연계어려움 성능이슈

신규고객을개척가능성확보 예측가능한매출구조형성가능 의사결정권자에직접판매가능 지원비용을줄여줌 사용자의애플리케이션사용방식과패턴이해

• 포괄적인비즈니스의변화를요구• 고객이가질수있는실질적가치증명필요

• 매출은서서히증가한다• 터마이젠의제약과수익모델• 조직내부의갈등과도전

SaaS 비즈니스모델

장점

단점

ISV, 왜, SaaS 비즈니스를접목해야하는가?

클라우드비즈니스 (SaaS)를이용한비즈니스의확대

클라우드비즈니스의가장핵심적특징중하나는많은 ISV 업체들이당연한제약사항이

라고믿어왔던비즈니스의물리적제한을최소화혹은없앨수있다는것이다. 소비자가

사용하는상품의구매, 공급,사용및지원등이기존의물리적채널이아닌온라인을통해

이루어질수있기때문이다. 이런특성은상품의영업과마케팅그리고고객확보에그대

로접목될수있다.

기존시장및고객의보호

클라우드는기회와더불어위협이기도하다. 시장의후발주자들은새로운기술, 제품과

파괴적인비즈니스모델을통해기존업체들이점유한시장과고객들을끊임없이공략하

고자한다. 여러분이쉰다고경쟁자도쉬는것은아니다. SaaS 기반상품, 기술과비즈니스

모델로준비한 ISV들이목표하는시장과고객은여러분이서있는영역과중복될가능성이

매우높다는점을인식해야한다. SaaS 비즈니스접목의첫번째당위성은여기에있다.

SaaS 의장점(고객관점)

SaaS: 적용및활용에필요한시간의단축

기존의 IT방식을가마솥에서하는밥이라고한다면, SaaS는햇반같은즉석밥이라고비유할수있

을것같다. 가마솥밥을짓기위해투입되는노력과시간 (즉, 전체비용)을햇반과비교하면어떨

까? 밥을위해쓰는노력과시간은기업소비자에게는엄청난가치및결과의차이를가져온다.

특정 SW를이용하기위해 6개월, 1년혹은 2년을기다려야하는기업과일주일만에쓸수있는기

업간에는어떤차이가있을까? ISV업체가 SaaS의이가치를인식하지못한다고하더라도소비자

들이눈을띄기시작했다는것이중요하다.

SaaS: 사용한만큼만돈을낸다.

IT투자를기획, 집행하는관리자의애로사항중하나가투자의적합성, 효율성및 ROI확보가어

렵다는점이다. CFO나재무담당자들은이를 “예산통제”라고표현하기도하다. 이들이가장중

요시하는사항이 IT예산의설정과집행과정의투명성과통제의확보라고할수있다. 전통적인

IT예산의운영방식에서는투명성과통제라는토끼들을잡기가매우어려웠지만, CFO 및재무부

서들은클라우드가추구하는사용한만큼지불 (Pay-as-you-go)방식을통해 IT예산의투명성확보

및통제가보다구체화될수있다는점을이해하기시작했다.


SaaS: 재무적위험성의감소

전통적방식의 IT투자는일회성의대규모금액을쏟아넣게된다. 일반적경제활동은소비

자가이미완성된상품을확인하고구매를결정하지만, IT투자의경우에는제안되는내용과

가능성을토대로선투자를하는구조가된다. 이런구조적특성으로인해, IT투자의기본위

험도가높고 IT프로젝트가진행되는기간동안의인적구조, 시장환경, 기술및규제등의

변화가영향을미칠경우, 투자의위험성은더욱커진다. 이에반해, SaaS는일반적경제활

동과같이이미구현되어있는상품을확인후구매하기때문에잘못된선택의위험이낮고,

장기간의준비및구현에따라변수들을제거할수있어재무적위험도를줄일수있다.

SaaS: 온-프레미스자원의필요성을감소

SaaS를통해, 소비자 (개인과기업모두)들은자신들이직접구매, 운영및관리해야하는 IT

자원을최적화/ 최소화시킬수있다. 대상이되는 IT자원에는HW, SW, 시설및공간비용그

리고가장중요한인력등도포함된다. 앞에서도언급된바와같이비용의최적화/ 최소화는

비즈니스주체들이추구하는핵심활동으로자리잡아가고있다.


SaaS: 간편하고편리한업그레이드

몇년전에인가국내의대기업한곳이핵심업무시스템의업그레이드계획을세웠지만, 시

작도못하고실패했다는이야기들이나돌았다. 공급업체의컨설턴트들이업그레이드불가

판정을내렸기때문이라는것이다. Customization이너무많이되었다는것이주된이유였

다. 결국신규버전을새로적용하는프로젝트로변했다고한다. 많은사례에서볼수있듯

이온-프레미스방식의애플리케이션은초기도입과개발그리고적용까지도많은위험요

소가존재하지만, 업그레이드작업에도많은이슈와당면하게된다. 결국, 업그레이드예산

을마련해놓고도업그레이드를하지못하거나, 업그레이드과정에서무수한시행착오와

문제점에부딪히게되는것이당연시되기도한다.

SaaS의경우에는해당애플리케이션서비스의업그레이드가사용자가아닌서비스제공자

의몫이기때문에사용자는업그레이드의괴로운굴레에서벗어날수있다. 업그레이드의

책임이소비자에게서서비스제공자로넘어간다는것은단순히업무적부담에서자유로워

진다는의미에국한되지않는다. 업그레이드를위해투자되는비용, 인력, 시간그리고수

많은시행착오에따른비용요소들을없앨수있는경제적가치의관점도공유되어야한다.

SaaS 위험요소(고객관점)

SaaS: 외부공급업체에대한신뢰의문제

SaaS를채택하는경우의첫번째이슈는 SaaS공급자에대한신뢰와지속성의보장방안이

될것이다. 자기가모든것을책임지는온-프레미스환경에서는외부업체의신뢰문제가

특정영역 (예, 특정 SW, HW 혹서비스등과같이)에국한되거나문제발생시내부적으로

대체할수있는방안의확보가용이할수있다. 하지만, SaaS의경우에는서비스제공업체

에문제가발생시, 사용자에게대안이거의없는상황도벌어질수있다.

SaaS: 법및규제관련한이슈

캐나다의경우, 기업들이비즈니스활동을위해수집한정보나데이터는캐나다국외에위

치한데이터센터에보관할수없다는규제가있다. 국내의금융기관들의데이터보관과활

용에많은법적규제가따르는것과동일하다. SaaS를도입할경우, 기업의핵심업무나비

즈니스과정에서획득한고객의주요정보,관련사항과보안등에여러가지통제나법적

규제가뒤따를수있다. 사용자관점에서의검토가선행되어야하는이유다.


SaaS: 애플리케이션커스터마이제이션의제약

한국의 IT업에종사하는이들이다수공감하는것이고객들의어플리케이션커스터마이제

이션요구이다. 일정수준의수정과변경은필수지만국내고객들의경우, 그정도가과하

다싶을정도가많고더나아가도입되는 IT제품과솔루션의본질이상실될정도로진행되

는경우도많기때문이다. SaaS애플리케이션은복수의사용자그룹이사용하기때문에 (멀

티테넌트라고불리느), 특정사용자나그룹이원하는 개별적수정과변경이매우제한적이

다. 거의 configuration setting (구성설정) 수준이라고할수있다. 네이버메일, 블로그, MS

핫메일, 구글의Gmail 을보기로들수있다. 사용자인터페이스 (UI)를중시하는국내기업

고객들에게는큰장애요소로받아들여질수있다.

커스터마이제이션의제약은사용자에게우선영향을미치지만, 이런시장과고객의특성

은 ISV 업체들에게도영향을주게된다. “커스터마이제이션의유연성 = IT의완성도”라는

인식이높은시장일수록 SaaS의도입과확대는지연될가능성이높기때문이다.


SaaS: 애플리케이션통합및연계의어려움

SaaS 애플리케이션의도입이하나씩늘어나게되면자연스럽게애플리케이션간의통합

및연계이슈도증가하게된다. 기업고객의비즈니스를위해필요한 SaaS 애플리케이션들

이한업체를통해모두제공될수있다면행운이겠지만, 그런이상적인클라우드모델이

쉽게구현되지는못할것같다. 클라우드컴퓨팅을주도하는업체들이클라우드표준화를

위해노력하고있지만, 서로다른업체들이공급하는 SaaS 애플리케이션들간의통합및연

동 (데이터, 트랜잭션및사용자인증등) 이슈는예정된과정이라고할수있다.

SaaS 의통합은전통적인 IT가지나온과정을되풀이할될가능성이높다. 그리고문제의

복잡도와해별방안은더어려울수있다. 왜? 전통적 IT는기술의상이성, 문제해결을위한

특정기술과인력을제외한업무적결정과정,정책의일관성과실행속도등의다른요소에

대해서는높은통제력을가질수있었다. 우리는일의진행에있어이런요소들이기술적요

소보다휠씬더중요하다는것을알고있다. SaaS는이런통제력이사용자가아닌서비스

공급자에게있다는점을알아야한다.


SaaS: 성능이슈

SaaS 애플리케이션은인터넷을통해사용자에게제공된다. 반면, 온-프레미스는사용자그

룹의자체데이터센터나전산실에서제공된다. 즉, 공간적인측면에서온-프레미스방식에

비해더높은성능을보장받기에는구조적인제약점을가지고있다. 인터넷과통신기술이

지속적으로발전하고있지만, 속도와성능에관련된두방식간의차이는일정기간유지될

것으로판단된다. 성능과관련된또다른사항은클라우드가갖는아키첵처의특성인멀티

테넌트에서발생할수있다. 온-프레미스환경하에서는한사용자그룹만의독점사용이가

능하지만 (IT자원의이용효율성이낮아지는주된이유), 클라우드에서는다수의사용자그

룹이하나의 SaaS서비스를공유하기때문에이로인한성능이슈도발생할수있다.

클라우드업체들은위에언급된문제들을최소화시키거나없애기위해, 천문학적인 금액

과노력을투자하고있다. 이를통해성능이슈등은조만간해결될것이라믿는다.

SaaS의장점(ISV관점)

SaaS: 신규고객을개척할수있는가능성확보

클라우드비즈니스의장점중하나는많은 기업들이당연한제약사항이라고믿어왔던비

즈니스의물리적제한을최소화혹은없앨수있다는것이다. 소비자가사용하는상품의구

매, 공급,사용및지원등이기존의물리적채널이아닌온라인을통해이루어질수있기때

문이다. 이런특성은상품의영업과마케팅그리고고객확보에그대로접목될수있다. 즉,

기존의영업과비즈니스방식으로는다다를수없었던시장과고객에닿을수있는비즈니

스모델을가질수있으며, 이는바로새로운시장과고객의확보를이어질수있다.

SaaS: 예측가능한매출구조의형성이가능

SaaS의매출은일회성이아닌전기료나통신료같이월정액으로일어난다. 일회성매출방

식에비해초기매출규모가작다.또한 SaaS비즈니스초기단계에서는확보된고객도적어

수익성을확보하는데어려움을겪을수도있다. 그러나, 매출이지속적이고규모의경제가

가능한고객수를확보하면, 매출구조가매우안정적이고통제가능해진다. 사실많은 IT 업

체들이클라우드로이전하는진짜속내는여기에있다고도할수있다.


SaaS: 의사결정권자에게직접판매가능

영업은항상힘들지만, 그중에서도힘든부분을꼽으라고하면많은영업사원들은영업초

기에업무담당자를찾아내고약속을잡는일, 후반에는의사결정권자에게액세스하고설

득하는것등을꼽는다. 특히, ISV와솔루션업체같이지속적으로신규고객을개발해야하

는경우는이것이큰숙제다. SaaS상품의경우, 영업이이루어지는과정을살펴보면, 소비

재상품과비슷한패턴을가지고있다는점을알수있다: 1) 사용자들간의口傳 (구전)효과

가높다. 처음에는온라인으로형성되고점차오프라인으로확산되는경향을보인다. 2) 사

용경험을가진고객을중심으로평가와대안등이제시된다. 이는가망고객들에게엄청난

영향을미친다. 3) 고객그룹내부에서의평가: 앞의사항들을토대로고객내부에서의검토,

판단과테스트등이진행되고이를토대로상당한수준의의사결정이이루어진다.

구매사이클의이런변화로인해, 전반적인영업사이클이짧아지고구매결정이사용자스

스로의작업과판단에의해서전적으로이루어지는비율이높아지고있다는점을빨리인

식해야한다. 이는곧의사결정권자에대한접근과판매가쉬워진다는것을의미한다.


SaaS: 지원비용을줄여줌.

SaaS상품의경우에는동시에많은사용자그룹들에게제공되지만, 사용자그룹별로기술

지원엔지니어와개발지원담당자를할당할필요가없다. 앞에서언급한것처럼, 클라우드

는아주제한적인커스터마이젠만을허용하고모든사용자그룹에게단일한서비스를제

공하기때문에, 기술및사용자교육지원등의인력을최적화시킬수있다. 더불어, 사용자

들이경험하는기술적, 사용상의문제도특정범위내에국한되므로시간이지남에따라지

원에따라투자와노력을지속적으로줄여갈수있다.

SaaS: 사용자의애플리케이션사용방식과패턴이해

SaaS서비스제공을통해, 클라우드업체는사용자들의애플리케이션사용방식과패턴에

대한데이터를수집할수있다. 이데이터는향후제품의업그레이드, 문제해결그리고더

나아가신규상품의설계등에활용될수있다. 기존에는이런고급데이터가확보되지않았

기때문에, 많은시간과비용을들여사용자패턴분석, 포커스인터뷰와사용자평가등의

작업을진행했다. 물론모두가정확하고돈으로연결될수있는 결과를얻은것은아니다.

SaaS의위험요소(ISV 관점)

SaaS: 포괄적인비즈니스의변화를요구

전통적인방식에서 SaaS로차선을변경하는것은내가여기에글로주장하는것처럼단순

하지만은않을가능성이높다. 지금까지이야기해온비즈니스와영업적인관점을포함하

는더포괄적인변화를요구하기때문이다.

주요한변화항목몇가지를살펴보면: 1) 기술적요구사항 -클라우드컴퓨팅이요구하는

아키텍처와기술력 (확장성, 보안, 멀티테넌트와프로비저닝, 빌링기술등)을확보해야한

다. 2) 영업및마케팅역량및인력의변화 – SaaS 상품은목표시장과고객그룹에도변화를

가져오기때문에, 영업전략과인력구성그리고이를효과적으로연계할마케팅전략과인

력에도변화를요구한다. 3) 파트너생태계의변화 – SaaS상품으로전환하면서는많은기술

적, 조직적변화를수반하게된다고이야기했다. 이관점에서새로이요구되는역량과자원

들을어떻게확보하고비즈니스에연결할것인가에전략적고민이필요하다. 지금의방식

처럼우리가모두가져갈것인가? 파트너시스템이나아웃소싱을이용할것인가? 등이다.

4) 수익과비용구조의변화 –돈이들어오고나가는방식에큰변화가생긴다. 어떻게통제

하고에측가능하게그리고투명하게만들것인가?


SaaS: 고객이가질수있는실질적가치증명필요

시장에새로등장하는기술이나상품이성공하기는쉽지않다. 시장의후발주자가선두에

등장하는것도매우어려운일이다. 이들이성공을거두기어려운이유는기술이나제품그

자체와는상관이없을때가많다. 후발주자들이선두로치고나오지못하는이유도업체에

있지않은경우가더많다. 진짜이유는시장과고객이가지고있던관습과특성, 그리고광

범위한퍼져있는고정관념에서찾을수있는경우가많다. 이에편승하는상품들은시대의

흐름이라는물결을타고순항하는것과같다고할수있다.

그러나, SaaS상품은 IT시장과고객에게처음선보이는무엇이아니라, 이미온-프레미스라

는대체재 (혹경쟁재)를가지고시작한다는점을인식해야한다. 시장과고객들의관습과

특성그리고고정관념은온-프레미스방식을기본또는표준모델로인식하고있다. 이경

우에는시장과고객들이가진보편적인식과싸워서이겨야만승리를할수있다는어려움

이있다. 어떻게이길것인가? 앞서서이런전쟁에서승리한사례들을돌아보자: 고객이가

질수있고수용할수있는실질적인가치를증명해야한다! 라는것이답변이다.


SaaS: 매출은서서히증가한다

SaaS 비즈니스의장점에서언급했던매출및수익모델이반대로위험요소가될수있다.

일회성매출방식에비해매출의지속성을보장받을수있지만, 규모의경제에다다르기까

지는재무적인압력과위험성은커지게된다. 따라서이를위한재무계획과플랜 B 그리고

규모의경제에최대한빨리도달하기위한영업및마케팅계획과전략수립이따라야한다.

SaaS: 커스터마이젠의제약과이에따른수익모델

사실 ISV와SI업체들은커스터마이제이션을필요惡(악)이라고정의할것이다. 이작업으로

인해프로젝트기간도지연되고문제도많이생기지만, 커스터마이제이션을위한공수투

입으로인한매출과수익이따르기때문이다. SaaS 상품으로전환하면, 여기에서가질수

있었던매출과수익구조가없어지게된다. 이를대신할더넗어진시장과고객그룹을확보

하는것, SaaS 상품의다양화나차별화를통한부가매출및수익을고려해야한다. 커스터

마이제이션에따른매출과수익이더중요하다고판단된다면, SaaS로의전환은최대한미

뤄야한다. 단, 내가안움직여도다른사람은움직인다는것은잊지말아야한다.


SaaS: 조직내부의갈등과도전 (영업및마케팅)

SaaS 비즈니스로전환을검토할때, 가장먼저마주칠도전은사실여러분의조직내부에

서올가능성이높다. 클라우드를이해하는기준이나수준도다를것이며, 한발더나아가

비즈니스로서의클라우드를바라는관점에는더욱큰차이가있을수있다. 그래서 SaaS 서

비스로차선을변경한다고했을때, 내부조직의반대, 갈등과의사소통을어떻게다독거

리고정리해서같은곳을보게할것인가?는핵심적질문이되어야한다. (물론까라면까는

것에익숙한조직이라면뭐이야기는달라지겠지만)

내부적갈등과의견차가조율된다음에진짜문제가등장할것이다. 조직이의견이일치되

고같은곳을본다고해서, SaaS비즈니스를위한최선의전략과일하는방식까지이해하거

나습득한것은아니다. 생각은 SaaS지만, 몸은패키지 SW방식대로일한다면나올수있는

결과는예측이가능해진다. 클라우드기술과같이차이와기준이명확하면해결이쉬울수

있다. 그러나, 영업과마케팅같은차이와기준이명확하지않은업무들을어떻게전환할

것인지가가장큰도전이된다.

마무리

자료를읽으시느라고생많으셨습니다!

쉽게읽히는내용도아니고재미있는것도아니지요, 하지만클라우드컴퓨팅은외

면하기에는어려운주제가되었고마주쳐야한다면, 좀더일찍그리고잘이해하고

대응하는것이현명하다고생각됩니다.

클라우드와관련해서많은고민을하고계신 ISV업체들에게도움이되길바랍니다.

본자료와관련된궁금한사항이나질문은아래메일주소로보내주시면제가아는

범위내에서답변드리도록하겠습니다.

현동식 대표컨설턴트[email protected] Innovation Corp.

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