marketing

Página 1Ventas, Marketing y

Liderazgo

Ventas MarketingLiderazgo

Todos para uno y uno para todos

Ventas MarketingLiderazgo

Todos para uno y uno para todos

E.G.O. EmpresarialCICLO GESTION


Liderazgo

Cuando ya tenía todas las respuestas

a mi vida….

..Me cambiaron las preguntas !!!!

Cuando ya tenía todas las respuestas

a mi vida….

..Me cambiaron las preguntas !!!!


Liderazgo

La visualizan como una

empresa con competencia cooperativa

La visualizan como una

empresa con competencia cooperativa

¿ COMO VEN LOS EXPERTOS EL FUTURO ? ¿ COMO VEN LOS EXPERTOS EL FUTURO ?

Tom WisePeter Drucker


Liderazgo

¿ EN DÓNDE RADICA EL ÉXITO ?

En formar empleados empoderados

Empleados que conocen los objetivos de la empresa y de su

área

Empleados capaces de

participar en la definición de sus funciones

Empleados capaces de alcanzar metas

mutuamente acordadas

Empleados capaces de ser

líderes

Empleados capaces de

tomar decisiones

Apoyo mutuo

RespetoConfianza

Empleados que automonitorean

su progreso

Empleados que desarrollan sus

capacidades

Todas las tareas apuntando al resultado

de la empresa :

Todas las tareas apuntando al resultado

de la empresa :


Liderazgo

EL MARKETING EN SUS TRES DIMENSIONESEL MARKETING EN SUS TRES DIMENSIONES

Marketing como

FILOSOFÍA Centrado en el consumidor como eje del

negocio

Marketing como

TÉCNICA Hay variables controlables y no

controlables.Se trabaja con

las controlables.

Marketing como

ESTRATEGIA Busca respuesta:¿En dónde estamos? ¿A dónde queremos

llegar? y ¿Cómo vamos a llegar ?

Explica qué y el por qué de las cosas. Hace relación a su razón de ser.

Proceso ordenado, eficaz y eficiente aplicado a un que hacer humano, una disciplina, una actividad,

una tarea, una profesión.

Identificar RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE UN NEGOCIO, definir un plan básico y de contingencia que concluyan en una acción dinámica y oportuna,

que garantice LA VICTORIA

CLAVE:

RELACION PRODUCTO CONSUMIDOR

El consumidor me dice por dónde empezar

CLAVE:

Actuar con los controlables sobre los NO controlables

CLAVE:

Desarrollar Plan Estratégico de Marketing

centrado en la VENTAJA COMPETITIVA


Liderazgo

GERENCIA DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTEGERENCIA DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

TECNOLOGÍA DE INFORMACIÓN

FILOSOFÍA

TÉCNICA

ESTRATEGIA

MARKETINGMARKETING VENTASVENTAS SERVICIOSERVICIO

“CONQUISTARMERCADOS”

GERENCIANDOLA RELACIÓN

GENERANDODEMANDA

MERCADO

MERCADO de OFERTA

PROCESO DE VENTAS

“EXPLORAR Y ENFOCARMERCADOS”

Consumidor y sunecesidad

CICLO DEL SERVICIO

EL ESTANDAR DESATISFACCIÓN

MEDIR LO QUE EL CLIENTEQUIERE EN LOS MOMENTOSCRITICOS DE VERDAD “los

decisorios”

I. TÉCNICA V.E.S.II. TÉCNICA A.C.C.III. TÉCNICA C.C.C.VI. TÉCNICA N. C.V.S.V. “LA OFERTA”

HERRAMIENTASMODERNAS DE VENTA

MIX DEMERCADEO

ORGANI

ZACION

MERCADOSISTEMA DE

INFORMACION

EMPRESARIAL

“CONSERVAR MERCADOS”

REPARAR SATISFACER

ENAMORAR SORPRENDER

C.R.M.

I. ¿EN DÓNDE ESTAMOS?II. ¿A DÓNDE QUEREMOS IR?

¿CÓMO VAMOS A LLEGAR?

EL P.E.M.

BASES DE DATOS RELACIONALES

DATA WEBHOUSE

DATA WAREHOUSE

MIRADA AL MARCO GENERAL DEL MARKETING PARA LA PYME

VISION GENERAL DEL MARKETINGVISION GENERAL DEL MARKETING


Liderazgo

4 MATRICES DE SEGMENTACION

CUATRO MATRICES PARA ORDENAR EL MERCADO

Y PRIORIZAR SEGMENTOS EN EL MACROSEGMENTO INDUSTRIAL

Por potencial de MERCADO (porcentajes de adopción-necesidad y

penetración)

Matriz No. 1Matriz No. 1

Por CONCIENCIA DE LA NECESIDAD Y VALOR

AGREGADO (aguas bajas, medias, altas)


Por Potencial de DESARROLLO Y

VENTAS (Identificación de clientes por colores)


Por Potencial de PARTICIPACIÓN

(Atractivo del producto y participación)


11

22

33

44


Liderazgo

SEGMENTACIÓN POR POTENCIAL DE MERCADO

PENETRACIÓN

ALTA NECESIDAD

BAJA PENETRACIÓN

NECESIDAD

BAJA NECESIDAD

BAJA PENETRACIÓN

ALTA NECESIDAD

ALTA PENETRACIÓN

BAJA NECESIDAD

ALTA PENETRACIÓN

MATRIZ No. 1

+

+-

-


Liderazgo

SEGMENTACIÓN POR CONCIENCIA DE LA NECESIDAD Y VALOR AGREGADO

VALOR AGREGADO

V. A. POR PRECIO

V. A. POR TECNOLOGÍA

CO

NC

IEN

CIA

DE

LA

NE

CE

SID

AD

Aguas Abajo

Aguas Arriba

Aguas Medias

MATRIZ No. 2

V. A. POR SERVICIO

Desarrollo

TecnológicoAsesoría Técnica Adelantarse al

futuro

TiempoTiempo Servicio TécnicoServicio Técnico Asistencia TécnicaAsistencia Técnica

DescuentoDescuento FinanciamientoFinanciamiento VolumenVolumen


Liderazgo

OLVIDAROLVIDARDESARROLLAR

SEGMENTACIÓN POR POTENCIAL DE

DESARROLLO Y VENTAS

VERDES (Ventas por debajo de la media pero con ALTO POTENCIAL DE CRECIMIENTO)

AZULES (Ventas por debajo de la media que NO

tienen potencial de crecimiento)

MATRIZ No. 3

NEGROS (Ventas por encima de la media y usted es

LIDER)

ROJOS (Ventas por encima de la media pero usted

NO es líder)

MANTENER CONQUISTAR


Liderazgo

MATRIZ No. 4

SEGMENTACIÓN POR PARTICIPACION Y ATRACTIVIDAD

ATRACTIVO ($) DE ESE MERCADODE

MA

ND

A-P

AR

TIC

IPA

CIO

N D

EL

ME

RC

AD

O

BAJA

ALTA

MEDIA

BAJA ALTA

A1A1A2A2B3

A3A3B2C2

B1C1C3

ZARACOCA-COLALIDER

HUGO BOSSARTE

BANDAS POTENCIA


Liderazgo

TODOS PARA UNO Y UNO PARA

TODOS

TODOS PARA UNO Y UNO PARA

TODOS

LIDERAZGO COOPERATIVOLIDERAZGO COOPERATIVO


Liderazgo

LIDERAR LA ENTREVISTA DE VENTASLIDERAR LA ENTREVISTA DE VENTAS

ENTREVISTA DE VENTAS

AAAMBIENTACIÓN

BB

DDMANEJO DE

RESISTENCIAS

EE

CCPRESENTACIÓN DE LA OFERTA

DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DEL CLIENTE

OBTENCIÓN DEL COMPROMISO

SEGMENTOS Y TIPOS SEGMENTOS Y TIPOS

DE CLIENTESDE CLIENTESSHOWROOM

SALA DE VENTAS

TERRENO CLIENTE

DIMENSION HUMANA

DIMENSION COMERCIAL

DIMENSION TÉCNICA

LOGRAR LA RECOMPRA

FIDELIZAR

VENDEDOR CLIENTE

PERCEPCIONES

VALORES

EXPECTATIVAS

NECESIDADES

OBJETIVOS

GERENCIAR LA RELACION

CONFIANZA

MOSTRARSE COMO ASESOR

PERMANECER

TODOS PARA UNO Y UNO PARA TODOS




Liderazgo

Asesorar al cliente

en la conveniencia

de adquirir el

producto-servicio y

facilitar su decisión

de compra.

OBJETIVOOBJETIVO

DIMENSIÓN TECNICADIMENSIÓN TECNICA

ENTREVISTA DE VENTAS

AMBIENTACIÓN

MANEJO DE

RESISTENCIAS

PRESENTACIÓN DE LA OFERTA

DIAGNÓSTICO DE Situación del Cliente

OBTENCIÓN DEL COMPROMISO

CONSTRUIR UNA RELACIÓNPROFESIONAL CORDIAL

FACILITAR EL COMPROMISO CONVERTIR AL VENDEDOR EN UN VERDADERO

ASESOR DE COMPRA.

VENDA SOLUCIONES

LLEGAR A ACUERDO SOBRE NECESIDADES,

EXPECTATIVAS, TEMORES Y OPCIONES

AAAA BBBB

CCCC

DDDD EEEE



Liderazgo

LA TÉCNICA N. C. V. B.

Sirve para construir la argumentación de la presentación del producto/servicio, partiendo de la problemática del cliente y apoyándose en el conocimiento técnico que se tiene del producto.

CCARACTERISTICAS

Cualidades técnicas

NNNECESIDADNECESIDAD

Deseo o carenciaDeseo o carencia

InsatisfechoInsatisfecho

Grado de necesidad: Grado de necesidad: intensidad del intensidad del

problema.problema.

A mayor intensidad: A mayor intensidad: Más disposición y Más disposición y menos objeciones.menos objeciones.

BBENEFICIOS

Lo que es de utilidad para el cliente.

Solución al problema

VVENTAJASLo que la

característica HACE


Liderazgo

GraciasGracias

E.G.O. EmpresarialCICLO GESTION


Liderazgo

CAPACITACION Y CONSULTORIA

MS CHILE es uno de los OTEC reconocido por SENCE desde 2001 que ofrece servicios de capacitación y consultoría empresarial dedicada a mejorar la productividad y el desempeño de los adultos que trabajan, por medio de la entrega de herramientas prácticas y acciones de seguimiento.

Ofrece conferencias, seminarios, talleres y cursos para mejorar conocimientos, habilidades y actitudes, en temas comerciales tales como planificación estratégica, comunicación efectiva, coaching, liderazgo, técnicas de ventas, servicio al cliente, gestión por competencias, desarrollo personal, motivación, trabajo en equipo y call center, entre otros.MS CHILE tiene alianzas estratégicas con reconocidas firmas de capacitación y consultoría a nivel latinoamericano.

MS CHILE

Huelén 102, Piso 3.

Fono 435 8820 Providencia - Santiago de Chile. www.mschile.cl

“Educar a los hombres, no es como llenar un

vaso; es como encender un Fuego”

Aristófanes

LA CONSULTORA

Son de su propiedad los contenidos y diseño didáctico. Están protegidos por derechos de autor y derechos patrimoniales No. 1006442 2003 MS CHILE, CAPACITACION y RECURSOS HUMANOS MS LTDA.

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