Una publicación de Casso Asesores Julio- Agosto 2012

Artículos de esta Edición.Tiempo total de lectura: 17:10 min.

i n v m d o @ c a s s o a s e s o r e s . c o m

The Marketing Letter (Casso Asesores) no está necesariamente de acuerdo con las opiniones de los autores publicados.

• Sección:GerenteGeneralyDueños.

De proveedor a Recurso Premium............Por:GerardoCassoTiempodeLectura: 2:20 min.

Los 10 mandamientos para escalar en el servicio al cliente..................................... BrianTracyTiempodeLectura:2:25min.

• Sección:GerentedeVentas. Los 10 secretos para ser exitoso en la venta negocio a negocio (B2B)...........................MikePreston SmartcompanyTiempodeLectura:3:20 min.

•Sección:RecursosHumanos.7 llaves para convertirte en una persona completamente positiva.........................Por:BryanTracyTiempodeLectura: 1:50 min.

•Sección:Mercadotecnia.¿Qué es lo que realmente compran los clientes?.................................................Por:MichaelLeBoeufTiempodeLectura: 1:50 min.•Sección:Vendedores.3 factores críticos para le venta negocio a negocio.......................................Por:RiasSidiwww.onpath.comTiempodeLectura: 4:10 min.10 tips prácticos para la visita de un clien-te............................................................Por:GerardoCassoTiempodelectura: 2:00 min.

•Sección:FrasesCélebres

Anónimos..................................................

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Dentro de lo bueno que es vender, lo peor que le puede pasar a cualquier negocio sobre todo a las empresas que venden por proyecto,es que en la siguiente necesidad que tenga el cliente vuelva a hacer concurso y con ello la posibilidad de per-der o que el comprador haga fuerte presión al pre-cio, porque la competencia está ofreciendo algo

mejor. Siendo esto cierto o falso. El compra-dor juega con esta situación porque es “el que tiene el poder” y entonces las condiciones de ventas se deterioran y con ello las uti-lidades, saboteando así el desarrollo de la compañía. De ninguna manera podemos decir que esto sea fácil, pero si es el vector por el cual debemos transitar para hacer cada vez más sólida la empresa y con esto la construcción de una base “segura” de clientes que te tienen como su proveedor único del producto o servi-cio (satisfactor) que tu vendes, no hacen todo el pro-tocolo del concurso y las negociaciones para decidir a quién comprar-no necesitan perder el tiempo con esto-.

Si cuando vendiste entregaste más de lo que se espe-raba, le queda claro al cliente la rentabilidad de lo que pagó Vs lo que recibió y entonces “¿Para qué arries-gar”.

Además debiste seguramente haber construido una

muy buena relación personal que lleva a que te tenga confianza y se sienta apoyado para él y a su vez quedar bien con sus jefes.

Para lograr esto hay que trabajar mucho más allá de la entrega a tiempo y cobrar también bien. Se debe cui-dar toda la experiencia de la compra pero sobre todo asegurar que el cliente recibió lo que esperaba y su ROI es igual o mayor a lo ofrecido. Si no se concien-tiza claramente el cliente, tú perdiste por que te va a catalogar como proveedor y pierdes la posibilidad de sentar raíces para sus próximas compras.

Si tu no lo logras la expresión voluntaria del cliente res-pecto a su satisfacción “búscala” porque es necesario que se concientice del valor diferenciado que recibió y esté listo para comprarte otra vez y con disposición a recomendarte externamente, además de expresarse bien de ti dentro de su empresa misma.

En la venta negocio a negocio comentamos lo que se conoce como “ suicido empresarial” que consiste en pensar que los clientes ya son parte de la empresa –se les trata como dados- y descuidamos la constante ne-cesidad de sembrar para el futuro del negocio a través de retener a los clientes.

Por: Gerardo Casso

De proveedor a →

Dime la taza de retención de clientes que tienes y tus precios en él mercado y te diré como se ve el futuro de tu negocio.

El checar los resultados del mes es necesario ha-cerlo ¿Pero lo que estás haciendo servirá para un futuro mejor?

El Recurso Premium es importante para los clientes por que los ayuda en la operación de su negocio “es valioso para ellos”. Entonces en la nueva forma de vender no es el dinero que gané, sino qué tanto sem-bré para el futuro, para convertirme en Recurso Pre-mium y no en un proveedor más. Larga estancia con los clientes; Precio Premium y mejores márgenes.

Hay más sobre este tema, pero por hoy terminamos.

Tipo BeneficioEstudio de Satisfacción de Clientes. Conocer en que debemos de cambiar para aumentar

ventas, mejorar precios…

Re-ingeniería de la Oferta de Valor.Cómo debemos re-plantear lo que ofrecemos y entregamos a los clientes para fortalecernos ante la invasión de la competencia…

Conocimiento de potencial de mercado.Qué tamaño tiene; cuáles son sus segmentos, que participación en cada uno ¿En cuál debo crecer, de cual debo salir…?

Exportaciones.Que puedo vender en el extranjero, con que posibilidad de éxito, a que precios, contra que competidores.

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Te ofrece…Análisis de mercados como estos:

Esperando ser útil.

El Recurso Premium es importante para los clientes por que los ayuda en la operación de su nego-

cio “es valioso para ellos”.

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1. Reconoce quien es el jefe.Tu empresa trabaja para servir a tus clientes. Nunca olvides que los clientes pagan nuestro salario y hacen posible tu trabajo.

2. Se un buen escuchador. Toma tiempo para identificar las necesidades de tus clientes haciendo preguntas y concentrándote en que es lo que realmente te está diciendo y más importan-te; como se siente.

3. Identifica y anticipa necesidades.Los clientes no compran productos o servicios, ellos compran buenos sentimientos (sentirse muy bien) y solución a sus problemas. La mayoría de las necesida-des del cliente son emocionales más que lógicas (ra-cionales).

4. Logra que tus clientes se sientan importan-tes y apreciados. Trátalos como personas. Siempre usa sus nombres y encuentra los caminos para ser cumplido, pero since-ro. La gente valora la sinceridad. Los clientes son muy sensibles y saben si en realidad te preocupas por ellos. Agradece cada vez que haya una oportunidad.

5. Ayuda a tus clientes a entender tus siste-mas.Toma el tiempo necesario par explicarles cómo funcio-nan tus sistemas y comprueba que los entienden, por-que pueden provocar confusión, impaciencia y enojo. Cuida que tus sistemas no reduzcan el elemento hu-mano de tu organización.

para escalar en el servicio al cliente

Por: Jim Rhon

Losmandamientos

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6. Aprecia el poder del “si”.Siempre busca caminos para ayudar a tus clientes. Cuando ellos te pidan algo (siempre y cuando sea ra-zonable), diles que es lo que puedes hacer. Busca opciones para hacer fácil el hacer negocios contigo. Siempre lleva a cabo lo que ofreciste ha-cer.

7. Enséñate a pedir disculpas. Cuando algo sale mal, discúlpate; es fácil y el cliente lo aprecia. Los clientes quizás no tengan la razón, pero ellos de-ben sentirse ganadores. Haz que sea fácil para los clientes el quejarse y valora sus quejas, por más que esto sea molesto, es una oportunidad para mejorar.

8. Crear conciencia de la retención de tus clientes. Dado que el futuro de cualquier empresa está en mantener a sus clientes, piensa en cómo desem-peñarte mejor que la competencia. Considera lo si-guiente:

¿Qué les puedes dar que no lo pueda conseguir en otro lado?¿Qué seguimiento puedes dar y agradecer incluso si no te compraron?¿Qué puedes darles que sea totalmente inesperado?

9. Busca retroalimentación en forma regu-lar.Alimenta y dale bienvenida a sus sugerencias de cómo mejorar. Escucha con cuidado lo que te dicen.Checa regularmente como están las cosas. Provee un método que invite a la crítica constructi-va, comentarios y sugerencias.

10. Trata bien a tus empleados. Los empleados son tus clientes internos y necesitan una dosis regular de apreciación. Trata a tus emplea-dos con respeto y con esto hay probabilidades de que ellos lo hagan con los clientes. La apreciación es

vapor que impulsa a lo más alto. Tratar a los empleados y a los clientes es igual de importante.

El servicio lejos de estar pasado de moda es cada vez más importante, el cliente bien atendido podría ser mas valioso que $1,500,000 pesos de publicidad. El buen servicio multiplica las ventas, si usted atien-de bien a sus clientes, ellos le abrirán puertas que usted mismo no podría abrir jamás.

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Los 10 secretos

para ser exitoso en la venta negocio a negocio

(B2B).Mapea el mercado y rómpelo (en segmentos).El cómo se fragmente el mercado depende en que es lo que se está vendiendo y la propuesta de valor que es presentada a los clientes. (Que son negocios).Hay un mensaje consistente que los vendedores continuamente co-mentan que es que los clientes res-ponden mejor a los argumentos en cuanto es hecho a la medida de sus circunstancias.

El tamaño importa.Una estrategia de ventas y merca-dotecnia que no es a las diferentes necesidades de la empresa peque-ña, mediana y grande, es difícil que sea exitosa para cualquiera. Les molesta a los empresarios me-dianos y pequeños que les presen-ten algo que estaba diseñado para grandes corporaciones y con ello se sientan tratados como “clientes de segunda clase”.

Los negocios medianos y pequeños son más adversos al riesgo enton-ces responde mejor a información testimonial.

Entrena a tu fuerza de ventas a en-tender el negocio.Muchas empresas entrenan fuerte-mente a los vendedores respecto a las características y ventajas de sus productos y servicios, “sin embar-go esto es solo el principio”. La habilidad más importante para un vendedor negocio a negocio es entender el negocio del cliente.Los clientes B2B esperan que en-tiendan la operación de sus nego-cios para que se integren a un diá-logo para su estrategia con ellos.No se recomienda impregnar toda la pasión por su producto y no es lo importante, lo que cuenta es la opi-nión del cliente y el problema que requiere solucionar.

Encuentra tu lugar en la visión del negocio de tu cliente.Una vez que tú has invertido tiem-po aprendiendo la visión del nego-cio de tu cliente, el siguiente paso es encontrar el rol de tu producto o servicio en esa visión.Esta es la esencia de la construcción de la oferta de valor alrededor de lo que tú vendes. Como tu producto o servicio puede ayudar al cliente a lograr su visón más pronto, eco-nómico e importante que no pueda trabajar sin él. Eso es mucho más fácil decir que hacer, sobre todo cuando son muchos clientes chi-cos y hacerlo por cliente es el reto. Una solución genérica difícilmente trabaja, -“La meta es por cliente”-.

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Por:Mike Preston

Mercadotecnia directa y las visitas en frío pueden trabajar en el mercado negocio a negocio.De nuevo tu tienes que hacer una investigación preli-minar y catalogar el prospecto para hacer la primera visita, enviarle un mail o entregarle una propuesta de lo que vendes, pero plantear claramente los benefi-cios que tendrá y lo que contribuye a sus objetivos.

En línea es críticoCasi no se necesita decirse, pero hoy para cualquiera que requiera vender, necesita tener una página web profesional y persuasiva. La naturaleza fragmentada de los negocios medianos y pequeños significa que en muchos casos tú no te acercas a ellos para vender-les, ellos te buscaran vía tu página de internet.Para tomar ventaja de tu web site debe de presentar una fuerte oferta de valor a los visitantes y lo debe de hacer en la página frontal.Es algo que se debe cuidar y no olvidar porque es la carta presentación de la empresa.

La información basada en relación pública y merca-dotecnia es económica y efectiva.Es importante enviar información de interés que se tenga en la base de datos para que te tengan presen-te, no con el ánimo estricto y directo de vender. Si la información es realmente útil y les ayuda en su trabajo ellos la aceptarán y como se comentó te ten-drán presente.

Entrega seminarios presenciales y seminarios en lí-nea.Una herramienta de mercadotecnia utilizada para los vendedores negocio a negocio son los seminarios; esto otorga la oportunidad de reunirse cara a cara con los clientes y prospectos. Los seminarios no tie-nen que ser de los productos, es más importante el entregar información interesante y relevante para su negocio. Para las empresas medianas y pequeñas se pueden ofrecer en línea para que más lo puedan recibir y be-neficiarse con ellas.

Aprovechar a grupos industriales e influenciadores.Encontrando a los influenciadores que no es nada fá-cil, hará posible que estos líderes de opinión les den un aval de lo que tu vendes al solo tu referenciarlo. Un argumento de ventas sólido que equivale a una recomendación directa.Por el otro lado el hecho de participar en grupos in-dustriales o de industrias es positivo, sin embargo lo que se recomienda es evitar la tentación de usarlo como la oportunidad de ventas, una estrategia de construcción de reputación y relaciones publicas pa-gará seguramente los dividendos.

Solo usar la publicidad de una manera específica.Dado los costos de este esfuerzo es una alivio que la publicidad no es la parte central de la mayoría de las estrategias negocio a negocio, de hecho en muchas firmas no juegan ningún papel –no se usa- .Si tú tie-nes un buen presupuesto mejor inviértelo en un ven-dedor, que será mejor aportación de valor.Nosotros pensamos que es difícil desarrollar un men-saje que pague su inversión, si nosotros pensamos que necesitamos lo enfocamos a un objetivo muy es-pecífico y con resultados medibles.

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llaves para convertirte en una persona completamente positiva. 1

Platica contigo mismo en forma positiva.

Controla tu diálogo interno. ¿Hago las cosas bien?¡Me siento muy bien!

¡Soy muy bueno en mi trabajo!

Construye una visualización positiva. La más poderosa habilidad es el ver tus objetivos

realizados.

Reúnete con gente positiva. “Vuela con águilas”.

“Desayuna con campeones”.“No permitas que alguien tire basura en tu mente”

Zig Ziglar.

Ingiere alimentos mentales positivos.Proteína mental Vs. Dulce mental.

Lee libros, revistas, que sean educacionales, inspira-dores o motivacionales.

Ve videos motivacionales y constructivos. Escucha CDS positivos que te hagan sentir bien.

Desarrolla entrenamiento positivo.

“La educación formal te hará vivir bien; pero la autoeducación te hará hacer una fortuna”. Jim Rohn.

Toma un cuidado excelente de tu salud física. Haz ejercicio en forma regular y programado, piensa en

vivir muchos años, come alimentos nutritivos.

Práctica hábitos sanos.“Vive sin prisas y sin temores, espera siempre lo bue-no y si la esperanza se te acaba; invéntate otra” G.C

Espera siempre lo positivo.Sin actitud positiva de trabajo la eficiencia y la efec-tividad no llegan y sin esto no se puede crecer en la

empresa

Por:Brian Tracy

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¿Qué es lo que realmente compran los clientes?

Por: Michael LeBoeuf

lguna vez te has preguntado qué es lo que los clientes realmente compran cuando hacen negocios con nosotros. La respuesta no es tan obvia como parece. La realidades que los clientes no compran lo que nosotros vendemos, en su lugar ellos compran

lo que los productos y servicios hacen por ellos.

•No me vendas ropa véndeme una apariencia fuerte, estilo y atracción.

•No me vendas un seguro, véndeme paz mental y un gran futuro para mi familia y yo.

•No me vendas una casa, véndeme comodidad, satisfacción, una gran inversión y un orgullo de propiedad.

•No me vendas libros, véndeme horas placenteras y pruebas de conocimiento.

•No me vendas juguetes, véndeme momentos felices para mis hijos.

•No me vendas una computadora, véndeme los placeres y beneficios de la tecnología moderna.

•No me vendas llantas, véndeme libertad de bajo costo por milla.

•No me vendas boletos de avión, véndeme una llegada, segura, rápida y a tiempo que se sienta como un millón de dólares.

•No me vendas cosas, véndeme ideales, sentimientos, auto respeto, vida de hogar y felicidad.

Por favor no me vendas cosas....

Los clientes difícilmente compran lo que los vendedores piensan que venden.Peter Drucker.

Para ilustrar consideramos lo siguiente:

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3 factores críticos para el éxito en la venta negocio a negocio ① Por: Rias Sidi

“Que hace a un buen vendedor negocio a negocio” La venta negocio a negocio es una especialidad que requiere tener una gran confianza para ven-

der y convertir a los prospectos en clientes.

Los tres elementos críticos son:Los mejores vendedores saben qué tipo de respuesta están buscando an-tes de hacer la pregunta.Cuando los vendedores exitosos hacen preguntas cerradas

ellos intentan que el cliente responda con sí, cada afirmación positiva. Una pregunta cerrada abre un puente a través del cual pasarán las respuestas a preguntas abiertas que después seguirán.Si como vendedor vas directo haciendo preguntas cerradas que tu cliente percibe como intrusa, o de alguna manera molesta e incó-moda – ruda, -no abonará a lograr o mantener una buena relación. Sin embargo por otro lado construyendo una muy buena relación la lleva-rá a obtener información detallada que te conducirá a transiciones que se ramificarán a la definición de la problemática y a implicaciones útiles en la tarea de argumentar la venta. Y aquí es cuando realmente ocurre la venta.

Los mejores vendedores no cierran la venta.Ellos llevan al cliente a ser incapaz de resistirse a tener el pro-ducto o servicio, mostrando el rendimiento sobre la inversión.

El principal renglón para los clientes es siem-pre el ROI (retorno sobre la inversión.)El tiempo es dinero y si un cliente que está listo para inver-tir tiempo contigo, ellos sentirán la confianza para prolon-gar y ramificar la relación iniciando negocios con tu empresa. Es por esto que el cliente no está comprando productos o servicios, el está comprando la venta de hacer negocios con alguien creíble, de confianza y legítimo. Nunca cierres- Permite que el cliente sea el que cierre a través de proveer oportunidades para ellos de iniciar o desper-tar en sus mentes el efecto positivo de adquirir tu producto o servicio.

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Los mejores vendedores nunca vacilan o muestran inseguridad.La confianza lograda con el cliente es el único camino para ganar en la decisión del

cliente ¿Harías tu negocio con alguien que vacila o no cree auténticamente en lo que está diciendo? ¡Nunca! Aunque te estén presentando el mejor producto o, servicio-o negocio-por instinto natural te pregunta-rás sobre la legitimidad de la oferta y preguntando cómo es tan bueno para ser cierto. Es por esto que nunca se debe sobre vender el producto. Empieza con poco y descifra la dirección a la cual va el cliente (los ejecutivos) y vende sobre ésas necesidades. Como dice un cliché lo que para unos es desperdicio para otros es un tesoro, además hay varios grados en esto en la misma industria, ¿les hace sentido a ellos tener tu producto o servicio? Pero más importante ¿Por qué? Si tú como representante de ventas puedes resol-ver éstas dos preguntas siempre tendrás un camino abierto para resolver problemas y necesidades que incluso el cliente no lo ha percibido.Haciendo esto tu no solo podrías mostrar el ROI que estas ofreciendo- y entregando- sino también crear una relación continua que permita trabajar con em-patía para resolver las necesidades del negocio.Y esta es la actitud que te llevará muy lejos en las ven-tas.

3 ¡Si no hay Investigación de Mercado, no hay rentabilidad!

Casso Asesores es una empresa enfocada a la realización de estudios de:

Así como de estudios especiales:

La investigación de Mercado es la variable más importante para la

planeación de Marketing.

• Potencial de Mercado. • Participación.• Competencia. • Satisfacción de clientes. • Nuevos Productos. • Posibilidad de ventas.• Y muchos temas más.

• Organización de ventas.

• Plan de Ventas y Mercadotecnia.

• Tamaño de Fuerza de Ventas.

• Construcción de la Oferta de Valor.

• Estrategia para lograr Ventaja Competitiva.

¡Utiliza la Investigación de Mercado para aumentar tu rentabilidad!

¿Quieres hacer crecer tu negocio?

¡Invertir en Casso Asesoresmkcasso@cassoaseseores.com

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tips prácticos para la visita al cliente.

Actitud de gusto de estar con el cliente.

Limpieza. Física Ropa Cuidar el olor de tu persona Cabello bien arreglado Calzado limpio

No cigarro aunque el cliente también fume.

No chicle. Es de muy poca clase

Portafolio ordenado. Llevar siempre lista la información para el cliente

Mirar a la cara cuando se habla con el cliente.

Que nunca te vean simplemente esperando. Leer libro o revista de negocio.

80% - 20% (Escuchar - Hablar).

Cuidar la forma de sentarse. Mostrar interés por ayudar.

No hacer perder el tiempo a la gente con el pretexto de hacer relaciones públicas.

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Fra se s céle bre s1. Como no sabían que era imposible lo hicieron. 2. Pensar es fácil, actuar es difícil. Actuar como se piensa es lo más difícil de todo.

3. Ante la adversidad el compromiso.

4. La prosperidad hace amistades y la adversidad las prueba.

5. Las únicas personas que te dejan algo, son aquellas que te han ayudado.

6. La audacia en los negocios es lo primero, lo segundo y lo tercero.

7. Disfruta. Estos son los días buenos que vas a extrañar en los años venideros.

8. No es más rico el que más tiene, si no el que menos necesita.

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