중소기업의 수출기업화

지원방안에 관한 연구

1999. 2

연구기관: 국제무역경영연구원

목 차

목 차.................................................................................................................................1

그림목차............................................................................................................................5

표 목차...............................................................................................................................7

I. 연구개요......................................................................................................................11

1. 연구과제명..........................................................................................................11

2. 연구배경 및 필요성............................................................................................11

3. 연구목적..............................................................................................................11

4. 연구내용..............................................................................................................12

5. 연구방법..............................................................................................................12

6. 연구절차..............................................................................................................13

7. 연구의 기대효과.................................................................................................14

8. 연구기간..............................................................................................................14

9. 연구진..................................................................................................................14

II. 중소기업의 수출기업화에 관한 개념적 틀.............................................................15

1. 수출지원제도의 개념적 이해............................................................................15

1.1 수출융자....................................................................................................15

1.2 수출보험....................................................................................................17

2. 수출기업화 지원 모형........................................................................................19

2.1 수출기업화의 개념적 틀..........................................................................20

2.2 지원 수단...................................................................................................24

2.3 수출기업화 지원제도 모형......................................................................26

3. 수출마케팅의 성공요인.....................................................................................27

3.1 기업관련 변수...........................................................................................27

3.2 수출관련 일반변수...................................................................................27

3.3 수출 마케팅 관련 변수.............................................................................27

-1-

4. 중소기업의 수출애로요인.................................................................................28

4.1 외부환경요인............................................................................................28

4.2 정부의 수출정책요인...............................................................................28

4.3 기업의 내부능력요인...............................................................................28

III. 수출기업에 대한 현황 조사.....................................................................................30

1. 연구조사 방법.....................................................................................................30

1.1 설문지의 구성과 설문목적......................................................................30

1.2 자료수집 결과...........................................................................................32

2. 설문결과 분석결과.............................................................................................34

2.1 산업분야별 경영성과...............................................................................34

2.2 지원기관별 경영성과 증진효과..............................................................37

2.3 최고경영자의 의식구조...........................................................................39

2.4 경쟁력의 현주소.......................................................................................42

2.5 장래의 경쟁력 전망..................................................................................44

2.6 기업의 마케팅 전략 특성상의 차이........................................................46

2.7 시장개척단 참여와 효과..........................................................................50

2.8 국제전시회 참여와 효과..........................................................................52

2.9 수출시작시 애로사항...............................................................................55

2.10 수출상의 애로사항.................................................................................65

2.11 수출기업의 핵심능력 인식상의 차이...................................................75

2.12 경쟁력 원천별 기업의 수준...................................................................78

2.12 교육 프로그램에 대한 필요성...............................................................80

2.14 기업간 협력관계 구축의 필요성...........................................................83

2.15 수출기업화와 유관기관.........................................................................85

3. 조사결과의 시사점.............................................................................................90

3.1 수출 유망 산업..........................................................................................90

3.2 최고 경영자의 의식 국제화.....................................................................91

3.3 수출마케팅................................................................................................91

-2-

3.4 수출 시작시 애로사항..............................................................................92

3.5 수출 도중의 애로 사항.............................................................................92

3.6 핵심능력....................................................................................................93

3.7 교육프로그램............................................................................................93

3.8 공동화/협력화...........................................................................................94

IV. 우리나라의 수출지원 현황......................................................................................95

1. 국내 수출기업화 현황.......................................................................................95

1.1 중소기업청...........................................................................................95

1.2 중소기업진흥공단...............................................................................96

1.3 대한무역투자진흥공사.......................................................................97

2. 국내 수출지원 제도............................................................................................98

2.1 금융지원....................................................................................................99

2.2 비즈니스 자문 및 교육...........................................................................103

2.3 정보/연계 서비스....................................................................................108

3. 수출기업화에 있어 각 유관기관의 역할수행 실태.......................................113

3.1 은행..........................................................................................................113

3.2 대한무역투자진흥공사(KOTRA)..........................................................113

3.3 중소기업진흥공단..................................................................................114

4. 수출지원제도의 문제점...................................................................................115

4.1 기존제도의 활용 미흡............................................................................115

4.2 지원 정책의 구현 미흡...........................................................................115

4.3 각 유관기관의 역할 정립 필요..............................................................116

4.4 중소기업의 자생력 부족........................................................................117

4.5 교육/자문 기능의 기반이 취약함..........................................................117

V. 외국의 중소기업 지원제도.....................................................................................118

1. 미국....................................................................................................................118

1.1 금융지원.............................................................................................118

1.2. 비즈니스 자문 및 교육..........................................................................121

-3-

1.3. 정보/연계 서비스...................................................................................125

2. 대만....................................................................................................................128

2.1 금융지원..................................................................................................128

2.2 비즈니스 자문 및 교육...........................................................................128

2.3 정보/연계 서비스....................................................................................129

3. 외국 수출지원제도의 시사점..........................................................................130

3.1 미국의 지원제도.....................................................................................130

3.2 대만의 지원제도.....................................................................................131

VI. 수출기업화의 추진방안.........................................................................................132

1. 정책적 개선과제...............................................................................................132

1.1 기관별 특성/우위 위주로 역할 분담.....................................................132

1.2 유관기관 간의 조직 네트워크 구축......................................................135

1.3 사이버 멘토링 제도의 도입...................................................................137

1.4 중소기업의 자생력 확보 유도...............................................................137

1.5 수출 중소기업에 대한 기존 제도/프로그램의 홍보 증대...................138

1.6 중소기업 경영자의 발상의 전환 강조..................................................138

2. 중소기업진흥공단의 역할...............................................................................139

2.1 중소기업진흥공단의 강점.....................................................................139

2.2 수출기업화를 위한 중소기업진흥공단의 역할...................................141

참고문헌........................................................................................................................150

국내외 문헌...................................................................................................150

관계자 면담...................................................................................................151

인터넷 웹사이트...........................................................................................151

부록 A. 설문지..............................................................................................................153

부록 B. 미 수출지원센터(USEAC)의 ETAP 교육프로그램 예시............................163

부록 C. 중소업체 방문 면담결과 요약.......................................................................165

-4-

그림목차

[그림 2-1] 수출기업화의 개념적 틀.....................................................................20

[그림 2-2] 유망분야의 선정.................................................................................21

[그림 2-3] 수출중소기업의 가치연쇄...................................................................24

[그림 2-4] 중소기업 수출기업화 지원수단..........................................................25

[그림 2-5] 성공적인 수출을 위해 요구되는 기업 내부능력..................................29

[그림 3-1] 산업분야별 경영성과..........................................................................35

[그림 3-2] 산업분야별 수출 증가.........................................................................36

[그림 3-3] 산업분야별 수출 비율.........................................................................37

[그림 3-4] 지원 기관별 효과................................................................................38

[그림 3-5] 수출-내수 중심 기업간의 차이............................................................40

[그림 3-6] 수출 신장률 기준별 최고경영자 의식의 차이.....................................42

[그림 3-7] 산업별 경쟁력 수준............................................................................43

[그림 3-8] 지역별 경쟁력 수준............................................................................44

[그림 3-9] 산업별 정보인지 정도 – 시장개척단...................................................51

[그림 3-10] 시장 개척단 참여 효과 정도..............................................................52

[그림 3-11] 산업별 정보인지 정도 – 국제전시회.................................................53

[그림 3-12] 경쟁력부족.......................................................................................57

-5-

[그림 3-13] 바이어 찾기......................................................................................57

[그림 3-14] 자금부족...........................................................................................58

[그림 3-15] 공장부지 확보...................................................................................58

[그림 3-16] 신용에 대한 우려..............................................................................59

[그림 3-17] 수출 정보 부족..................................................................................59

[그림 3-18] 까다로운 절차...................................................................................60

[그림 3-19] 인증준비...........................................................................................60

[그림 3-20] 자금지원 부족...................................................................................66

[그림 3-21] 세관의 비협조...................................................................................66

[그림 3-22] 국내 업체간 과당 경쟁......................................................................67

[그림 3-23] 외국경쟁사 대비 경쟁력 저하...........................................................67

[그림 3-24] 환율의 변동......................................................................................68

[그림 3-25] 바이어의 무리한 요구.......................................................................68

[그림 3-26] 과도한 부대 경비..............................................................................69

[그림 3-27] 제품의 진부화...................................................................................69

[그림 3-28] 소비자 니즈 파악의 어려움...............................................................70

[그림 3-29] 기관별 만족도...................................................................................86

[그림 6-1] 각 유관기관이 담당해야 할 역할......................................................133

[그림 6-2] 경영/기술/수출의 통합적 방문자문 서비스.......................................142

-6-

-7-

표 목차

[표 2-1] 일반적 수출융자제도 (융자방식에 따른 분류)........................................16

[표 2-2] 직접융자제도 (공여대상에 따른 분류)...................................................16

[표 2-3] 기타 수출금융제도.................................................................................16

[표 2-4] 수출중소기업의 주요 가치연쇄..............................................................24

[표 2-5] 중소기업 수출기업화 지원제도 모형......................................................26

[표 3-1] 설문지의 구성........................................................................................30

[표 3-2] 산업분야별 경영성과.............................................................................35

[표 3-3] 산업분야별 수출 증가............................................................................36

[표 3-4] 산업분야별 수출 비율............................................................................37

[표 3-5] 지원 기관별 효과....................................................................................38

[표 3-6] 지원내용별 경영 성과상의차이.............................................................39

[표 3-7] 수출/내수 중심 기업 간의 차이..............................................................40

[표 3-8] 수출 신장률 기준별 최고경영자 의식의 차이.........................................41

[표 3-9] 산업별 경쟁력 수준................................................................................43

[표 3-10] 산업별 성장성/경쟁력 전망..................................................................45

[표 3-11] 지역별 경쟁력 전망..............................................................................46

[표 3-12] 수출/내수 중심 기업간의 마케팅 전략 특성 차이.................................47

-8-

[표 3-13] 산업별 마케팅 전략 특성 차이..............................................................48

[표 3-14] 수출 신장률 기준별 마케팅 전략 특성 차이..........................................49

[표 3-15] 산업별 정보인지 정도 – 시장개척단.....................................................50

[표 3-16] 주관 기관별 시장개척단 참여에 따른 효과...........................................51

[표 3-17] 산업별 정보인지 정도 – 국제전시회.....................................................52

[표 3-18] 산업별 국제 전시회 참여도와 효과......................................................53

[표 3-19] 수출 대상 지역별 국제 전시회 참여도와 효과......................................54

[표 3-20] 산업분야별 수출 시작시 애로사항.......................................................56

[표 3-21] 수출대상 지역별 애로사항...................................................................61

[표 3-22] 수출 신장률 기준별 기업 수.................................................................62

[표 3-23] 수출 신장률 기준별 애로사항...............................................................62

[표 3-24] 수출경력별 애로사항...........................................................................63

[표 3-25] 수출중심/내수중심별 애로사항............................................................64

[표 3-26] 산업분야별 수출상의 애로사항............................................................65

[표 3-27] 수출대상 지역별 수출시 애로사항.......................................................71

[표 3-28] 수출신장률 기준별 수출시 애로사항....................................................72

[표 3-29] 수출 경력별 수출시 애로사항...............................................................73

[표 3-30] 수출/내수 중심기업별 수출시 애로사항...............................................74

[표 3-31] 수출/내수중심기업별 핵심능력 인식상의 차이....................................75

-9-

[표 3-32] 산업별 핵심능력 인식상의 차이...........................................................76

[표 3-33] 수출 신장률 기준별 핵심능력 인식상의 차이.......................................77

[표 3-34]산업별 경쟁력 원천 기업의 수준...........................................................78

[표 3-35]수출 신장률 기준별 경쟁력 원천 기업의 수준.......................................79

[표 3-36]산업별 교육 프로그램에 대한 필요성....................................................81

[표 3-37]수출 경력별 교육 프로그램의 필요성....................................................82

[표 3-38]산업분야별 기업간 협력관계 구축의 필요성.........................................84

[표 3-39]수출중심/내수중심기업의 협력관계 구축의 필요성..............................85

[표 3-40] 기관별 만족도......................................................................................86

[표 4-1] KOTRA 의 수출기업화 사업 -- 해외 마케팅 능력배양 과정....................97

[표 4-2] KOTRA 의 수출기업화 사업 – 해외시장개척 활동 과정.........................98

[표 4-3] 수출입은행의 수출보증제도...................................................................99

[표 4-4] 수출보험 운영종목...............................................................................101

[표 4-5] 수출자문단의 컨설팅 내용...................................................................103

[표 4-6] 한국무역협회의 교육과정....................................................................107

[표 5-1] IESC 의 자문 분야 및 내용...................................................................123

[표 5-2] Export SBDC 의 교육프로그램.............................................................124

[표 6-1] 우리나라 수출지원제도의 정책적 개선과제.........................................132

[표 6-2] 수출 경험정도에 따른 수출 차별지원 방법...........................................141

-10-

[표 6-3] 멘토링 제도의 자문 분야......................................................................144

[표 6-4] 미 수출지원센터의 무역실무 교육과정................................................144

[표 6-5] 수출마케팅 과정...................................................................................145

[표 6-6] 유관기관과의 협력 예시.......................................................................145

[표 6-7] 중소기업진흥공단을 위한 수출기업화 지원프로그램.오류! 책갈피가 정의

되어 있지 않습니다.

-11-

I. 연구개요

1. 연구과제명

‘중소기업의 수출기업화 지원방안에 관한 연구’

2. 연구배경 및 필요성

최근 국내경제의 거시 경제지표가 급속히 악화되고 있으며 부실금융기관과

기업에 대한 구조조정이 이루어지면서 경제전반이 극심한 혼조를 보이고 있다. 이런 경제위기 상황에서 탈출하기 위해서는 수출이 촉진되어야 한다. 특히

내수기반 붕괴로 심각한 경영위기에 직면하고 있는 중소기업에게는 새로운

돌파구로 수출에 의존할 수 밖에 없다. 따라서 중소기업의 수출기업화를 통해

수출저변 확충과 수출증대를 도모하는 것이 국가적 시급과제로 부각되고 있다.

3. 연구목적

수출잠재력이 있는 내수중소기업을 수출기업으로 전환시켜 이를 육성해 나가는

방안을 모색하는 것이 주목적으로서 그 외에도 다음 세부 목적을 달성하려 한다.

가. 중소기업의 수출증대 방향 모색

나. 수출지향 중소기업 경영전략 제시

다. 정책적 지원과제 제시

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4. 연구내용

중소기업의 수출기업화를 위해서는 기업 최고경영자의 경영마인드의 변화, 새로운 사업영역으로의 확장 및 기업역량의 확대 등이 필요하다. 따라서

연구내용에는 다음 사항이 포함된다.

가. 수출기업화 관련 현황

1) 현황

① 제도

② 정책

③ 업계

2) 문제점

나. 외국의 사례

1) 외국의 수출기업화 지원제도

2) 외국업계의 자구노력

3) 시사점

다. 수출기업화 방안

5. 연구방법

가. 문헌조사:

1) 수출지원 제도

2) 외국사례 조사

나. 설문조사:

1) 업계의 수출관련 애로사항 조사

2) 업계의 니즈 파악

-13-

3) 유관기관별 만족정도 및 불만사항/요구사항

다. 방문조사:

1) 현황 파악

국내업체 및 유관기관 방문: 현장 애로 파악, 수출기업화 현황조사

2) 벤치마킹

외국 유관기관 방문: 외국 지원제도 조사

6. 연구절차

7. 연구의 기대효과

가. 중소기업진흥공단의 중소기업 수출지원사업에 대한 효율성 제고

-14-

기존지원제도의 현황 검토

수출 유망기업의 특성 조사

외국의 수출지원제도 조사

수출기업화 요건

규명

수출기업화 방안

제시

나. 새로운 중소기업지원시책 개발

다. 중소기업의 국제경쟁력 확보

8. 연구기간

1998년 10월 23 일 ~ 1999년 2월 22 일

9. 연구진

연구책임자 아주대학교 교 수 김승범

공동연구원 중앙대학교 부교수 홍일유

연 구 원 아주대학교 조 교 박형주

연 구 원 아주대학교 조 교 이승정

연 구 원 중앙대학교 조 교 김창수

연 구 원 중앙대학교 조 교 편완주

-15-

II. 중소기업의 수출기업화에 관한 개념적 틀

본 장에서는 중소기업의 수출기업화 과정의 이해를 돕기 위한 개념적 토대를

살펴보고자 한다. 우선 문헌을 통해 수출지원제도의 개념 및 유형을 알아 보고,

수출기업화의 개념적 틀을 제시하기로 한다.

1. 수출지원제도의 개념적 이해

수출지원에 관한 기존문헌에 의하면 수출지원제도는 수출융자와 수출보험의 두

가지로 분류된다. 이들에 관해 각각 살펴보기로 한다.

1.1 수출융자

수출융자(Export Credit)는 제품 및 서비스의 수출거래와 관련하여 제공되는 모든

형태의 여신을 의미하며, 수출자에 대한 수출자금의 융자, 금융기관에 의한 각종

보증 등이 이에 포함된다.

수출융자 제도는 신용공여(供與) 주체에 따라 공적수출신용(Official Export Credit)

과 민간수출금융(Private Export Credit)으로 구분된다. 공적수출신용기관의 예로는

수출입은행을 그리고 민간수출금융기관의 예로는 시중은행을 들 수 있다. 한편,

신용공여 기간에 따라서는 단기(일명, 무역금융; 180 일 이내), 중기(180 일 이상 5년

미만), 장기(5년 이상)의 세 가지 수출금융으로 나뉘어진다.

중소기업이 활용할 수 있는 금융제도를 [표 2-1], [표 2-2], [표 2-3]에서와 같이 세

가지 방법으로 분류하여 살펴볼 수 있다. 수출융자제도는 융자방식에 따라

직접융자와 간접융자로 나뉘어지며, 직접융자제도는 공여대상에 따라

공급자신용과 구매자신용으로 구분된다. 또한, 이들 제도 이외에도, 역외금융,

Forfeiting 등과 같은 기타 제도들이 기업의 수출금융 지원에 활용되고 있다.

-16-

[표 2-1] 일반적 수출융자제도 (융자방식에 따른 분류)

지원제도 특징

직접융자(直接融資)계약금액이 거액인 자본재수출거래를 지원하기 위하여 공여하는

금융제도; 공급자신용과 구매자신용으로 나뉘어짐

간접융자(間接融資)

계약금액이 중규모인 자본재수출거래를 지원하기 위하여 외국의

수입자에게 금융을 공여하는 국내외금융기관 앞으로 OECD

가이드라인 금리보다 낮은 금리조건으로 융자하는 제도

[표 2-2] 직접융자제도 (공여대상에 따른 분류)

지원제도 특징

공급자신용수출업자 또는 생산자 등 공급측면의 거래 담당자에게 생산설비의 수출

또는 기술의 제공에 필요한 자금을 대출 또는 어음 할인하는 제도

구매자신용생산설비 또는 기술의 수입을 위해 필요한 자금을 구매담당자인 외국 정보

또는 외국법인에 대출해 주는 제도

[표 2-3] 기타 수출금융제도

지원제도 특징

역외융자

OECD 가이드라인의 규제를 받는 공적 수출금융과는 별도로

역외금융계정을 설치하여 해외 구매자에게 상업금융 조건으로 중장기 연불

(延拂) 수출금융을 제공하는 제도

Forfeiting

연불조건의 계약에 따라 재화나 용역을 수출이행한 수출자가 그 대전으로

수령한 수출채권(환어음 또는 약속어음)에 대해 Forfeiting 기관이 비소구(非

遡求) 조건의 고정금리부로 할인 매입하는 제도

국제

Factoring

공급자가 채무자에게 상품 등을 판매한 후 발생되는 외상매입채권을

factoring 회사(즉, 양수인)가 일괄양도 받는 조건으로 계약을 체결한 후,

공급자를 위하여 채무자에 대한 신용조사 및 신용인수위험부담, 양도받는

채권금액 범위내에서의 금융제공, 매출채권의 관리 및 대금회수, 기타

-17-

사무처리대행 등을 제공하는 금융서비스

BOT 방식의

자금공여방

법

BOT(Build-Operate-Transfer) 방식의 금융은 선진국기업이 개도국에

자본집약적인 대형프로젝트를 건설하고, 완공후 예정된 기간동안 조업하며

투자원리금을 본국에 송금완료한 후 소유권을 수혜국 정부에 양도하는 제도

무역어음제

도

무역업체가 인수기관과 일정한 약정에 의해 발행대상인 신용장을 근거로

인수기관을 지급인으로 하여 발행하고, 동 인수기관이 인수하는 기한부

환어음으로써 할인기관에 어음을 할인매각하여 자금을 조달하는 제도

1.2 수출보험

수출거래는 국내거래에 비해 제품의 이동거리가 멀고 또한 여러가지 국가간

환경차이로 인해 위험도 매우 크고 복잡, 다양하다. 이러한 위험에는 수출계약의

상대방에게 수출상품을 운송하는 과정에서 발생하는 위험과 수출상품에 대한

대금결제 과정에서 발생하는 위험이 있다.

이러한 맥락에서, 위험으로부터 수출업자를 보호하기 위한 장치가 필요하다고 할

수 있다. 수출보험은 이러한 보호기능을 제공하기 위한 수단이라고 할 수 있다.

(1) 수출보험의 담보위험

담보보험이란 보험계약에서 보험자가 그 위험으로부터 발생한 손해를 보상할

책임이 있는 위험으로서, 통상의 보험으로는 구제하기 곤란한 위험을 의미한다.

수출보험에서 담보하는 위험은 다음의 세 가지를 포함한다.

1) 비상위험(Political Risk)

비상위험이란 수입국의 전쟁, 혁명, 내란, 폭동 등 정치적 요인으로 인하여 손실이

발생되는 위험 뿐 아니라, 외환부족으로 인한 수입국의 환거래제한, 지급유예,

수입국정책으로 인한 수입규제조치 등 경제적 위험도 포함하는 포괄적인 위험

개념이다.

-18-

2) 신용위험(Commercial Risk)

비상위험이 수입자의 의무이행 의지와 관계없이 외부요인으로 인하여

발생하는데 반해, 신용위험은 수입자가 의무를 이행하지 않거나 태만히 함으로써

발생하는 위험이다. 그 유형으로는 지급불능(Insolvency), 지급거절(Repudiation),

지급연체(Protracted-Default), 인수거절(Non-Acceptance) 등이 있다.

3) 기업위험(Management Risk)

기업의 활동과정에서 기업가의 판매예측이 빗나가거나 또는 기업가의

경영예측이 어긋남으로써 발생하는 위험이다. 따라서 계약상대방에게 책임을

추궁할 수 없고 기업가 자신이 부담해야 하는 위험의 유형이라고 할 수 있다.

(2) 수출보험의 종류

일반적으로 수출보험에는 다음과 같은 운영종목들이 있다.

1) 일반수출보험: 수출계약이 이루어진 후 선적전에 비상위험이나 신용위험으로

인하여 계약이 파손되거나 화물을 수출할 수 없게 되어 수출자나 생산자가 입게

되는 손실을 보상하는 보험

2) 수출금융보험: 금융기관이 수출자에게 선적전에 금융지원을 한 후 융자금이

회수되지 않아 입게 되는 손실을 보상하는 보험

3) 수출어음보험: 수출자가 발행한 화환어음을 외국환은행이 매입한 후 수입자의

대금미지급으로 어음의 만기에 부도가 되어 어음을 매입한 은행이 입게 되는

손실을 보상하는 보험

4) 중장기 연불수출보험: 생산설비 등 자본재를 6 개월 이상 10년 이내의

중장기로 연불수출을 한 후 대금을 회수할 수 없거나 수입자가 채무를 이행하지

않아 수출자가 입게 되는 손실을 보상하는 보험

5) 수출대금 금융보험: 외국의 정부, 공공단체, 외국법인이나 외국인에게

우리나라로부터 자본재를 수입하는데 필요한 자금을 공여한 후 그 원리금의

회수가 불가능하게 되거나 또는 차입자가 채무를 이행하지 않아 입게 되는

손실을 보상하는 보험

-19-

6) 위탁판매 수출보험: 위탁판매의 형식으로 화물을 수출하게 되었을 경우

수출자가 당초에 예상한 만큼 판매가 되지 않아 그 화물의 수출과 판매를

위하여 지출한 비용을 회수할 수 없게 되어 입게 되는 손실을 보상하는 보험

7) 수출보증보험: 수출계약이나 해외건설공사계약 또는 해외건설용역계약의

내용에 따라 보증서를 발행한 외국환은행이 해외발주자로부터

보증채무이행청구를 받아 이를 이행함으로써 입게 되는 손실을 보상하는 보험

8) Forfeiting 보험: 자본재 등의 중장기연불수출에 따른 수출자의 수출채권을

Forfeiting 금융기관이 비소구(非遡求) 조건으로 할인, 매입하는 제도;

수출채권매입기관이 직면하는 수입자 또는 지급보증기관의 채무불이행 등의

위험을 담보하는 보험

위의 보험종목 이외에도 해외투자보험, 해외건설공사보험, 환변동보험,

구상무역보험, 수출 Factoring 보험, BOT 보험 등이 있다1.

2. 수출기업화 지원 모형

수출기업화란 국내의 유망 내수중소기업을 발굴하여 수출시장 진출에 필요한

요건을 집중적으로 지원함으로써 수출기업으로 육성하기 위한 노력을 의미한다.

수출기업화에 보다 체계적이고도 합리적으로 접근하기 위해서는 수출기업화

지원모형의 구축이 필요하다. 본 절에서는 수출기업화 지원 모형의 개발을 위해,

수출기업화의 개념적 틀을 제시하고 지원 수단에 관해 살펴보기로 한다.

1 수출보험의 운영종목에 관한 상세한 내용은 김준동(1993) 참조.

-20-

2.1 수출기업화의 개념적 틀

[그림 2-1] 수출기업화의 개념적 틀

내수중심의 중소기업이 수출기업으로 변신할 수 있도록 지원해 주는 과정은 두

가지 단계로 요약될 수 있다. 우선 수출기업화의 주력분야를 선정해야 하고, 두

번째로는 이 분야를 중심으로 내수기업의 수출기업화를 지원해야 한다. 아래에서 이

두 단계에 대해 각각 조명해 보기로 한다.

(1) 유망분야의 선정

수출기업화 사업은 전략적인 차원에서 추진되어야 하므로 초점이 있어야 한다.

즉, 모든 분야에 대해서보다는 성과를 극대화할 수 있도록 유망분야에 한하여

적용하는 것이 합리적이다. 즉, 이러한 유망분야에 해당되는 중소업체에 대해서는

우대지원을 하는 것이 바람직하다. 따라서 유망분야를 도출하는 것이 필요하며 이를

위해서는 유망분야 도출기준이 명확히 설정되어야 한다.

-21-

제품매력도

잠재력

경영자

사업계획기업

가치연쇄

유망분야 선정 수출기업화 전환

유망분야는 [그림 2-2]에서와 같이 제품 매력도와 잠재력을 기준으로 하여 선정될

수 있다. [그림 2-2]에 표시된 제품 분야는 본연구와 관련해 실시된 설문조사 결과에

기초하고 있다 (설문조사 내용은 제 3 장 참조).

제품 매력도는 해볼 만한 가치가 있는 제품분야인가 하는 문제인 반면, 잠재력은

이 분야에 과연 우리가 도전해서 성과를 거둘 수 있는 역량이 있는가 하는 문제이다.

이들 개념을 각각 살펴보기로 한다.

[그림 2-2] 유망분야의 선정

1) 제품 매력도

제품 매력도(product attractiveness)는 경영환경에 기초한 개념이다. 제품의 시장성

및 현 경제여건을 고려하여 제품 매력도가 평가된다.

시장성: 시장규모가 크고 향후 시장성장률의 증가가 기대되는 제품은 매력도가

높다고 본다.

채산성: 시장규모만 크다고 또 커진다고 해서 유망하다고 할 수 없다. 매출이 많아도

-22-

제품매력도

낮음

낮음

높음

높음잠재력

전기전자

화학 / 플라 스틱 /고무

비 금 속 /1차금속

섬유 / 신 발 /가방

기계

높은 원가로 말미암아 부가가치가 지나치게 낮으면 기업의 재무구조에 별 기여가

없으므로 채산성 역시 고려되어야 한다. 가령, 문화산업이나 정보통신산업(특히,

소프트웨어산업)은 일반적으로 부가가치가 높으므로 타분야에 비해 우선적으로

지원하는 것이 바람직할 것이다.

경제여건: 요즈음과 같이 우리 경제가 IMF 구제금융의 여파로 총체적 위기를 맞을

때에는 경제여건을 고려하여 제품의 매력도를 평가할 필요가 있다. 예를 들어,

수입원자재에 의존하여 제품을 생산하는 중소기업은 환차손으로 인해 채산성이

낮아짐은 물론, 궁극적으로 무역수지의 악화에도 기여하므로 수입원자재 의존도가

지나치게 높은 경우에는 제품의 매력도에 긍정적인 영향을 미친다고 보기가 어렵다.

2) 잠재력

잠재력(potential competitiveness)은 기업의 현재 경쟁력 수준과 향후 경쟁력

전망에 따라 결정된다. 해외시장에 알려진 제품의 현재 경쟁력 수준도 중요하지만,

더 중요한 것은 앞으로의 경쟁력 전망이다. 결국, 가격경쟁력, 품질경쟁력,

기술경쟁력 등이 비교적 우수한 제품분야에 대해 지원하는 것이 바람직하다.

세계시장에서 우위를 갖기 위해서는 품질경쟁력이나 기술경쟁력은 선진국 제품과

최소한 대등하면서 가격경쟁력은 더 우위에 서야 한다.

(2) 수출기업화 전환

1) 경영자 마인드

중소기업의 수출역량 확대에 있어 종종 걸림돌이 되는 것은 경영자의

수출드라이브 마인드의 부재이다. 경영자가 수출에 대해 적극적인 의지와 관심을

보여야 경영자의 리더쉽 하에서 일관된 수출전략의 추진이 가능함은 당연한

이치이다.

뿐만 아니라, 경영자가 비즈니스에 대해 보다 개방적이고 글로벌한 시각을 지닐

필요가 있다. 해외의 바이어와의 거래를 자국 내에서 행하던 비즈니스 운영방식으로

밀어붙이는 것은 곤란하다.

-23-

또한, 수출 촉진을 위해 지출되는 비용에 대해서는 투자로서의 인식이 필요하다.

가령, 판로개척이나 정보 수집 등의 마케팅 인프라 구축에 소요되는 비용을

회수불가능한 비용지출 정도로 여긴다면 수출에 있어 큰 성과를 기대하기 어렵다.

2) 사업계획

단순히 남들이 좋다고 하니까 또는 우연한 기회에 실험 삼아 수출사업에 뛰어드는

태도는 바람직하지 못하다. 무계획적이고 즉흥적(ad hoc)으로 수출을 시작하여 비록

작은 성과를 얻었다 하더라도 이는 기업의 내부 역량을 의도적으로 전개하고 활용한

것이 아니기 때문에 지속적인 수출은 실현되기 어렵다.

자국시장이나 해외시장을 불문하고 기업의 목표달성을 위해서는 치밀한

사업계획의 수립이 필수적이다. 특히, 해외시장은 자국시장과 달리, 여러가지

예측을 불허하는 변수가 많기 때문에 시행착오에 의존하는 사업운영 방식은 자칫 큰

실패를 불러올 수 있다.

3) 기업 가치연쇄

마이클 포터(Michael Porter)에 따르면 기업의 가치연쇄는 주활동(Primary

Activities)과 지원활동(Support Activities)으로 나뉘어진다. 주활동에는 유입물류,

생산, 유출물류, 마케팅/판매, 고객서비스가 있고, 지원활동에는 기업 하부구조,

인적자원 관리, 기술개발 및 구매가 있다. 그러나 이 가치연쇄는 기업활동을

분석하기 위한 일반적 틀에 불과하기 때문에 모든 기업에 획일적으로 적용하기

어렵고, 산업에 따라 기업규모에 따라 다소 변형하여 적용하는 것이 필요하다. 특히,

수출을 준비하는 중소기업에 있어서는 직접적인 관련성이 큰 활동을 선택적으로

고려하는 것이 유용하다.

이러한 관점에서 볼 때, 수출중소기업의 가치연쇄는 [그림 2-3]에서와 같이

주활동에서는 원자재 조달, 생산, 마케팅/판매 및 물류, 그리고 지원활동에서는

연구개발 및 대금회수가 특히 중요하다고 할 수 있다. 이들 각 활동을 [표 2-4]에서

살펴보기로 한다

-24-

[그림 2-3] 수출중소기업의 가치연쇄

[표 2-4] 수출중소기업의 주요 가치연쇄

기업활동 내용

연구개발 제품/생산 기술의 연구 및 개발

원자재 조달 생산에 필요한 원자재의 확보

생산 수출제품의 생산

마케팅/판매 해외시장/바이어 탐색; 제품 홍보;

물류 주문제품의 국제운송

대금회수 바이어로부터 수출대금의 회수

2.2 지원 수단

앞 절에서 살펴보았듯이, 수출지원제도는 대부분 금융지원 측면을 중심으로

이해가 되고 있다. 그러나 중소기업에 대한 수출지원 관점에서 볼 때,

수출지원제도는 보다 포괄적인 시각에서 접근할 필요가 있다. [그림 2-4]에 나타나

-25-

원자재조달

생산 물류마케팅

및

판매

기업 인프라 (대금회수)

연구 개발 (R &D) 경쟁 우위

지원 활동

주 활동

있듯이, 수출지원제도는 금융, 교육/자문, 정보/연계의 세 가지 측면을 중심으로 균형

있는 지원을 제공할 수 있어야 한다.

[그림

2-4] 중소기업 수출기업화 지원수단

(1) 금융 지원

앞의 제 1 절에서 살펴본 바와 같이, 수출중소기업에게 필요한 금융은 융자와

보험의 두 가지이다. 또한 융자에는 제품을 개발하고 생산하며 판매하는데 필요한

자금은 물론, 수출과정 중에 필요한 수출자금, 그리고 제품의 안전한 운송을 위한

수출보험이 필요하다. 수출중소기업이 해외시장에 제품을 원활하게 공급하는데

필요로 하는 자금을 지원해주는 능력은 중요한 지원 수단 중의 하나이다.

(2) 교육/자문 지원

여러 중소기업들이 수출을 추진함에 있어 겪는 큰 문제 중의 하나는 무엇을

어떻게 접근해야 하는지 몰라서 수출을 못할 수 있다는 점이다. 바로 이 점이

대기업과 중소기업의 차이점이라고 할 수 있다. 이 공백을 메꾸어 주기 위해서는

중소기업들이 다양한 기관에서 운영하는 교육 프로그램 및 자문 서비스를

적극적으로 활용해야 한다.

-26-

금융

교육 /자문

정보 / 연계

수출지원

(3) 정보/연계 지원

중소기업의 수출기업화를 위하여는 정보의 기능이 필연적이다. 또 다른 문제는

국내의 기업과 해외의 기업이 여러 측면에서 큰 어려움 없이 연결이 될 수 있도록

일종의 중개인의 역할을 수행하는 것이다. 예를 들어, 기술수준의 향상을 필요로

하는 기업에게는 기술선진기업을, 부품이나 원자재를 글로벌 아웃소싱하려는

기업에게는 우수 공급자를, 생산자에게는 해외의 수요자를 연계시켜 주는 것이

국제화 경험이 부족한 기업에게는 큰 도움이 된다.

2.3 수출기업화 지원제도 모형

중소기업 수출기업화 지원모형은 앞의 '지원대상 영역'과 '지원 모드'를 두 개의

축으로 하여 중소기업의 수출을 위해 무엇을 어떻게 지원할 수 있는지 밝혀내는

것을 목적으로 한다. [표 2-3]에 나타나있듯이, 지원대상 영역에는 경영자마인드,

수출계획 수립, 연구/개발, 원자재 조달, 생산, 국제물류, 해외 마케팅/판매,

대금회수로 구분할 수 있고, 지원 수단로는 금융, 교육/자문, 정보/연계 등으로 나눠

생각할 수 있다.

[표 2-5] 중소기업 수출기업화 지원제도 모형

이슈 지원대상 영역지원 수단

금융 교육/자문 정보/연계

경영자 경영자마인드

사업계획 수출계획 수립

가치연쇄

연구/개발

원자재 조달

생산

국제물류

해외 마케팅/판매

대금회수

-27-

3. 수출마케팅의 성공요인

기업의 수출마케팅 성공요인에 관한 기존 연구에 의하면, 다음의 요인들이

수출성과에 영향을 미치는 것으로 나타나고 있다 (박철 & 이재정, 1998).

3.1 기업관련 변수

기업관련 변수는 조직관련 변수와 경영자관련 변수의 두 가지로 나뉘어진다.

조직관련 변수에는 사업경험(창립연도), 규모(매출액, 종업원수), 조직특성(

관료화정도), 업종, 연구개발(R&D), 기술수준, 국제화 정도가 있다. 반면, 경영자

변수에는 나이, 학력, 구사언어, 위험감수 성향, 국제 지향성, 수출매력도 등이 있다.

3.2 수출관련 일반변수

수출관련 일반변수는 내부변수와 외부변수로 나눌 수 있다. 내부 변수로는

수출경험, 수출조직, 수출동기, 수출지역 등이 있고, 외부 변수로는 해외 고객 특성,

수출 장벽, 수출에 대한 정부지원, 국내임금 상승, 외환변동 등이 있다. 이들 중

수출성과에 긍정적인 영향을 미치는 변수로는 수출경험, 정부지원 등이 있고,

부정적인 영향을 미치는 변수로는 수출장벽, 국내임금상승 등이 있다.

3.3 수출 마케팅 관련 변수

수출 마케팅 변수에는 4P(제품, 가격, 유통, 촉진) 관련 변수와 해외시장 정보 관련

변수가 있다. 4P 관련 변수에는 제품형태, 제품단가, 제품특성, 제품의 종류,

고유상표 부착정도, 가격차별화 정도, 직접수출경로 비중, 해외지점의 수, 중간상의

파워, 해외 광고비, 국제전시회 참여횟수, 수출국가의 수, 거래처 수, 거래처 판촉

등이 있다. 한편, 해외시장정보 관련 변수에는 수출시장조사 여부, 해외시장

방문정도(수출업무 담당자의 해외출장횟수), 해외시장 지식정도(해외시장관련

-28-

구독잡지 수) 등이 있다. 이들 수출 마케팅관련 변수들은 수출성과와 밀접한 관계가

있는 것으로 나타나 있다.

4. 중소기업의 수출애로요인

중소기업의 수출애로요인이란 중소기업이 수출활동을 성공적으로 수행하는데

장애가 되는 기업내외부의 요인들을 의미한다.

4.1 외부환경요인

수출에 애로가 되는 외부환경요인으로는 경기침체, 해외시장의 불안정(전쟁위기,

정치.사회적 변동, 문화적 차이, 법률의 제정 및 변경 등), 금융시장의 불안정(이자율,

환율 불안정 등), 경쟁기업의 부상 등이 있다. 이러한 외부환경의 애로요인은 대체로

수출성과에 부정적인 영향을 미치는 것으로 알려져 있다. 예를 들어, IMF 경제위기

이후 환율의 급격한 변동은 수출기업에게 큰 애로가 되고 있다.

4.2 정부의 수출정책요인

정부의 정책이 수출에 미치는 영향은 긍정적일 수도 있고 부정적일 수도 있다.

가령, 복잡한 수출절차와 방대한 관련서류 작성의 부담은 중소기업의 수출에

걸림돌로 작용한다. 그러나 정부의 수출촉진 정책은 수출성과에 긍정적인 요인으로

작용한다.

4.3 기업의 내부능력요인

내부요인도 외부요인 못지않게 수출에 중요한 영향을 미칠 수 있다. 가령,

최고경영자의 수출에 대한 몰입도가 지나치게 낮거나 수출에 대한 기업 전략이

적절치 못한 경우 좋은 성과를 기대하기 어렵다.

-29-

종합적으로, 해외시장에서 용납될 수 있는 품질 및 기술 수준의 제품을 생산해 낼

수 있으려면 [그림 2-6]에서와 같이 개발 제품에 구현되어 있는 기술, 생산과정에서

실현되는 품질, 마케팅에서 확보되는 접근용이성(accessibility), 서비스에 의한

고객만족 등의 요소가 연쇄적으로 화학반응을 일으켜야 한다. 이 중 어느 하나가

부족하더라도 성공적인 수출은 불가능하다. 개발, 생산, 마케팅, 서비스 활동이

균형되고 그리고 일관되게 경쟁우위를 유지하면서 수행되어야 한다. 이를 위해서는

자금력, 기술력, 정보력, 관리능력과 의욕이 튼튼한 토대를 마련해 주어야 한다.

[그림 2-5] 성공적인 수출을 위해 요구되는 기업 내부능력

-30-

개발 생산 마케팅 서비스

자금력 , 기술력 , 정보력 , 관리능력

성공적인수출

III. 수출기업에 대한 현황 조사

본 장에서는 우리나라 중소기업의 수출과 관련한 현황을 설문지 분석결과를 통해

알아보고 그 시사점에 대해 생각해 보기로 한다.

1. 연구조사 방법

본 연구에서는 기업과 관련된 사항은 현장방문을 통한 경영자와의 심층면담과

설문조사를 병행하여 자료를 수집하였다. 방문조사에 의한 심층면담은 수출기업이

수출현장에서 겪는 여러 가지 애로사항을 생생하게 청취하고자 실시하였고, 이를

토대로 설문조사의 문항을 구성하기도 하였다. 방문조사는 지역별로 안배하여

경인지역, 대구경북, 부산경남, 대전충청, 광주전남 등 5 개 지역 5 개 업체씩

선정하여 실시하였고 대표적인 사례만 부록에 수록하기로 한다.

1.1 설문지의 구성과 설문목적

설문지는 크게 회사 개요, 최고경영자, 경영환경, 마케팅 전략, 수출애로사항,

수출기업의 핵심능력, 교육 프로그램의 필요성, 기업간의 협력관계 구축의 필요성,

수출 기업화에 있어 각 주체의 역할 등 9 부로 나뉘어 진다. 각 부별 주요 세부

항목은 [표 3-1]과 같다.

[표 3-1] 설문지의 구성

설 문 항 목 설 문 목 적

1) 회사개요

업체 및 대표자명

소재지(본사, 공장)

주 생산/ 수출품목

기업의 개요 및 성과 파악

-31-

실업년도 및 수출 시작년도

총 자산 및 종업원수

현 매출액 및 수출액(연도별)

주요 지원 실적

2) 최고 경영자 의식구조

신시장 개척/신제품 개발에 대한

태도

제품/기술개발 전략

인력 네트웍 규모

거래상 신의/이익추구 성향

수출에 대한 열의

해외기업과의 제휴 의향

부문별 투자 성향(R&D, 시설,

정보화)

수출 기업화에 있어 최고경영자의

의식의 효과 파악

3) 경영환경

공급방식(OEM, 자가 브랜드)

수출경로

수출국 및 경쟁력 수준

향후 3년간 경쟁력 전망

공급방식 및 채택된 수출 경로별 효과

파악

경쟁력의 현주소 파악

유망분야 파악

4) 마케팅/ 판매전략

수출목표(장기/단기)

수출동기(자발/우연)

수출계획(공식/비공식)

수출시장 선정(분석/반응)

해외시장 조사(정기/비정기)

신제품개발(국내외시장 초점)

가격정책(수요경쟁/원가)

상이한 마케팅 전략별 성과상의 차이

유무 파악

시장개척단 참여의 효과 파악

국제 전시회 참여의 효과 파악

-32-

상품/기업홍보(예산/유통업자 의존)

수출부서(전담/국내영업과 분담)

시장개척단 정보와 참여효과

국제 전시회 정보와 참여효과

5) 수출 애로사항

수출 시작시 애로사항

수출 수행중 고충사항

산업별, 수출경험 단계별, 지역별

애로사항 파악하여 수출지원제도중

보완분야 파악

교육지도 등 사업전개 방향 파악

6) 수출기업의 핵심능력

핵심능력의 중요도 인식정도

경쟁력 원천별 기업의 현수준 평가

핵심능력 인식정도 및 현 경쟁력 수준

평가

7) 교육 프로그램의 필요성

혁신창의성생산관리마케팅 등 각 교육

내용별 수요 정도

산업별, 수출 단계별 교육수요 파악

8) 기업간 협력관계 구축의 필요성

정보공유수출경험자문공동구매

공동개발 등 협력체제 구축의 필요 정도

산업별지역별 협력관계 성립에 대한

수요 파악

9) 수출기업화에 있어서 각 주체의 역할

은행, KOTRA, 종합상사/대기업,

중소기업 진흥공단, 중소기업

협동조합, 정부/세관 등 연관기관에

대한 만족도만족/불만족 사항

국내의 각 주체의 역할에 대한 비판과

제안 파악

1.2 자료수집 결과

설문조사는 중소기업 진흥공단에서 선정한 수출 유망 중소기업 1000 여 업체를

대상으로 1998년 12월에 실시하여 그 중 234 부가 회수되었고, 효과적으로 분석

-33-

가능한 192 부를 중심으로 분석하였다.

분석에 쓰인 회신 기업 수를 여러 가지 기준별로 분류하여 보면 다음과 같다.

(1) 산업분야별

응답기업을 표준산업 분류체계의 대분류를 이용하여 구분하여 보면 다음과 같다.

산업

분류

음식

요식

섬유

신발

가방

종이

출판

인쇄

화학

플라스틱

고무

비금속,1 차금속

기계전기

전자기타

기업수 2 19 2 33 29 68 35 2

(2) 수출대상 지역별

수출대상 지역은 각 기업에 대해 주요 3 개 지역에 한하여 복수 응답하도록

하였는데 대상 지역별로 수출을 행하는 기업 수는 다음과 같이 집계되었다.

수출

지역일본 중국

동남

아시아북미 유럽

아프리

카남미 중동 호주

기업 수 92 47 101 104 90 7 9 14 6

(3) 수출 경력별

수출 시작 후 지금까지 경과한 햇수를 기준으로 구분하면 다음과 같다.

수출경력 1 ~ 2년 3 ~ 5년 5년 이상

기업 수 61 38 91

(4) 수출 신장률 기준

수출 기간 중 매출 대비 수출 신장률을 기준으로 기간 중 수출 신장률이 매출

-34-

신장률에 못 미치는 1 그룹, 수출증가율/매출증가율 값이 1 ~ 3 사이인 2 그룹, 3

이상인 3 그룹으로 구분하면 다음과 같다.

수출 신장률 1 그룹 2 그룹 3 그룹

기업 수 45 48 43

(5) 수출중심/내수중심기업

1997년의 수출액과 매출액을 기준으로 하여 매출에서 차지하는 수출의 비율이

50% 이상인 기업을 수출중심기업, 50% 미만인 기업을 내수중심기업으로 구분하면

다음과 같다.

구분 수출중심 내수중심

기업 수 60 102

2. 설문결과 분석결과

2.1 산업분야별 경영성과

(1) 산업분야별 매출 증가

1993년부터 1997년까지의 기간 중 산업분야별로 매출액증가를 살펴보자면

빈도수가 상대적으로 적은 음식, 요업, 종이, 출판, 인쇄 그리고 기타분야를 제외하고

섬유, 신발, 가방 산업 및 비금속, 1 차 금속 산업에서 연평균 증가율 81%로 가장 큰

증가율을 보이고 있으며 화학, 플라스틱, 고무 산업분야가 5 개 산업분야 중

상대적으로 적은 36%의 증가율을 보인 것으로 나타났다.

-35-

[표 3-2] 산업분야별 경영성과

산업분야 섬유,신발,가방

화학,플라스틱,

고무

비금속,1차금속

기계 전기,전자

음식,요식

종이,출판,인쇄

기타 계/평균

기업 수 19 33 29 68 35 2 2 4 192매출증가율 81% 36% 78% 57% 53% 7% 20% 42% 62%

-36-

-37-

[그림 3-1] 산업분야별 경영성과

(2) 산업분야별 수출 증가

산업분야별로 수출액 증가율을 살펴보면 상대적으로 고부가가치 산업으로

일컬어지는 전기, 전자 산업이 243%로 가장 높은 수출액 증가율을 보이고 다음으로

섬유.신발.가방(107%) 및 기계(100%) 산업이 그 뒤를 잇고 있다.

[표 3-3] 산업분야별 수출 증가

산업분야 섬유,신발,가방

화학,플라스틱,

고무

비금속,1차금속

기계 전기,전자

음식,요식

종이,출판,인쇄

기타 계/평균

기업 수 19 33 29 68 35 2 2 4 192수출증가율 107% 83% 45% 100% 243% 7% 37% 22% 116%

-38-

[그림 3-2] 산업분야별 수출 증가

(3) 산업분야별 수출 비율(’97)

산업분야별로 매출액에서 수출액이 차지하는 수출 비율은 섬유, 신발, 가방

산업분야에서 66%의 비율로 가장 높고 비금속, 1 차 금속(55%) 전기, 전자(40%) 등이

그 뒤를 잇고 있다. 따라서 전기∙전자 산업, 기계 및 화학 플라스틱∙고무 산업 등의

수출 잠재력은 아직도 크다 하겠다.

[표 3-4] 산업분야별 수출 비율

산업분야 섬유,신발,가방

화학,플라스틱,

고무

비금속,1차금속

기계 전기,전자

음식,요식

종이,출판,인쇄

기타 평균

기업 수 19 33 29 68 35 2 2 4 192수출비 66% 27% 55% 37% 40% 78% 70% 57% 45%

-39-

[그림 3-3] 산업분야별 수출 비율

2.2 지원기관별 경영성과 증진효과

(1) 지원기관별 효과

중소기업에서 각 기관으로부터 지원을 받은 내용에 대해 효과를 측정한 결과

신용보증기금 및 중소기업 진흥공단에서 지원을 받았던 기업들이 지원에 대한

효과가 크다고 느끼고 있는 것으로 나타났다. 그러나 응답한 빈도수를 고려하여

살펴볼 경우 신용보증기금과 기술신용보증기금의 빈도수가 현저하게 낮기 때문에

빈도수를 고려하면 중소기업진흥공단에서 지원을 받은 중소기업 들이 가장 높은

만족도(5 점 척도 중 4.44)를 느끼고 있는 것으로 나타났다.

[표 3-5] 지원 기관별 효과

지원

기관

중소기업

진흥공단

신용보증

기금

기술신용

보증기금

중앙

정부

지방

정부

금융

기관

정부출연

연구기관기타

평균분류

번호1 2 3 4 5 6 7 8

만족도 4.44 4.50 4.00 4.40 3.66 3.63 4.17 3.15 4.11(5 점 척도기준)

-40-

[그림 3-4] 지원 기관별 효과

(2) 지원내용별 경영 성과상의 차이

중소기업들이 각 기관들로부터 지원을 받은 내용을 금융, 기술, 교육, 시장정보,

기타의 5 가지로 구분한 후 각각의 내용에 대해서 매출액과 수출액 증가율을 살펴본

결과 시장정보에 대해서 지원을 받은 중소기업들의 매출액이 평균 108%로 가장

높은 증가율을 나타내고 있으며, 수출액 증가율의 경우에는 금융 지원을 받은

중소기업들이 평균 146%로 가장 높은 수출 증가율을 보이고 있는 것으로 나타났다.

[표 3-6] 지원내용별 경영 성과상의차이

지원내용 분류번호 빈도 매출액증가율 수출액증가율

지원내용 금융,자금 1 285 59% 146%기술 2 43 57% 37%교육 3 27 36% 55%

-41-

시장정보 4 27 108% 88%기타 5 6 19% 44%

2.3 최고경영자의 의식구조

(1) 수출/내수 중심기업간의 차이

수출중심기업과 내수중심기업의 최고경영자의 의식구조 분석을 실시하기 위해

1997년의 매출액에서 수출액이 차지하는 비중을 구하여 수출액의 비중이 50%를

상회하는 기업을 수출중심기업으로 분류하고 그 이하를 내수중심기업으로

분류하였다. 응답기업 중 수출중심기업은 60 개사, 내수 중심 기업은 102 개사로

집계되었다.

[표 3-7] 수출/내수 중심 기업 간의 차이

구 분 분류번호 수출중심 내수중심 전체평균

신시장개척이나 신제품개발 1 4.70 4.62 4.62제품/기술개발 전략 2 3.73 3.64 3.65개인의 네트웍 규모 3 3.69 3.63 3.56신의/이익 중시 정도 4 2.59 2.43 2.46

수출에 대한 열의/의지 5 4.87 4.85 4.83해외기업과의 제휴관계수립 6 4.14 3.93 3.91

-42-

(5 점 척도)

최고경영자의 의식구조상의 차이를 수출중심기업과 내수중심기업으로 구분하여

5 점 척도 기준으로 살펴 보면 신시장 개척이나 신제품개발에 대해서는

수출중심기업이 보다 적극성을 띄고 있으며 해외기업과의 제휴관계 수립에

있어서도 역시 수출중심기업이 더욱 긍정적인 생각을 지니고 있는 것으로 나타났다.

또한 신의와 이익 중 어느 것을 중시하느냐는 기준에서는 우리 기업 대다수가 이익

중시 경향이 짙으며 다만 수출중심기업이 내수중심기업에 비해서는 다소 신의를

중시하는 편이다.

[그림 3-5] 수출-내수 중심 기업간의 차이

(2) 수출신장률 기준별

수출신장률 기준으로 최고경영자의 의식구조를 살펴보기 위해 1 그룹을

매출신장률 대비 수출 신장률이 100% 미만인 기업, 2 그룹을 100~300%인 기업, 제 3

그룹을 300% 이상인 그룹으로 구분하였다. 세 집단간에 통계적으로 차이가 있다는

결론을 내릴 수 있는 문항은 수출에 대한 열의와 해외기업과의 제휴관계 수립에

대한 태도이었다.

-43-

수출에 대한 열의에서는 매출 시장에 비해 수출신장이 상대적으로 낮은 1,2

그룹기업 사장들의 수출에 대한 열의가 높았으며, 제 2 그룹이 가장 강한 열의를

느끼고 있는 것으로 나타났다. 해외기업과의 제휴관계수립에서는 제 1 그룹이 가장

긍정적인 견해를 가진 것으로 나타났으며, 매출신장 대비 수출신장이 높을수록

긍정도가 낮아지고 있다. 또한 매출신장 대비 수출신장이 낮을수록 사장 개인의

네트웍 규모는 광범해지고, 신시장 개척이나 신제품 개발에서 보다 적극성을 띄고

있는 것으로 나타났다. 반면에 문항 4 신의/이익 중시에 대해서는 세 개의 그룹 모두

거의 중립적이지만 이익을 보다 더 중시하고 있는 것으로 나타났다.

[표 3-8] 수출 신장률 기준별 최고경영자 의식의 차이

구 분 분류번호 1그룹 2그룹 3그룹 전체평균 분산분석

신시장개척이나 신제품개발 1 4.78 4.73 4.67 4.70 0.61제품/기술개발 전략 2 3.78 3.56 3.79 3.68 0.62개인의 네트웍 규모 3 3.81 3.70 3.55 3.59 0.68신의/이익 중시 정도 4 2.78 2.21 2.50 2.46 0.21

수출에 대한 열의/의지 5 4.87 4.94 4.71 4.80 0.04해외기업과의 제휴관계수립 6 4.27 3.89 3.66 3.84 0.09

(5 점 척도)

[범례] 1 그룹: 매출신장률 대비 수출신장률 100% 미만

2 그룹: 100~ 300%

3 그룹: 300% 이상

-44-

[그림 3-6] 수출 신장률 기준별 최고경영자 의식의 차이

2.4 경쟁력의 현주소

(1) 산업별 경쟁력 수준

산업별 경쟁력 수준을 살펴 볼 경우에 종이, 출판, 인쇄 산업에서 현재 경쟁력이

가장 높다고 인식하고 있는 것으로 나타났지만, 응답 기업수가 적어서 의미가 없다.

여타 산업 가운데는 전기•전자/ 비금속•1 차 금속산업이 5 점 척도 기준으로 각각

3.74, 3.72 로 다른 산업에 비해 경쟁력이 높은 것으로 인식하고 있다.

[표 3-9] 산업별 경쟁력 수준

-45-

산업 음식

요식

섬유

신발

가방

종이

출판

인쇄

화학

프라스틱

고무

비금속,1차

금속

기계 전기

전자

기타

경쟁력 3.33 3.21 4.00 3.70 3.72 3.60 3.73 3.67

(5 점 척도)

[그림 3-7] 산업별 경쟁력 수준

(2) 지역별 경쟁력 수준

수출 대상 지역별 경쟁력 수준을 파악해 볼 경우 아프리카 지역에 수출을 하고

있는 회사들이 현재의 경쟁력 수준이 비교적 높다고 인식하고 있는 것으로

나타났지만 도수가 낮아서 별 의미가 없다. 다른 지역 가운데서 경쟁력이 높다고

인식하고 있는 기업들은 동남아/유럽 지역에 수출하고 있는 기업들이었다.

[그림 3-8] 지역별 경쟁력 수준

-46-

2.5 장래의 경쟁력 전망

(1) 산업별

향후 3년간 시장의 성장성 및 제품 경쟁력에 대한 전망에 관해서 5 점 척도

기준으로 산업별로 살펴볼 때 국내 시장의 성장성의 경우에는 각 산업마다 큰

편차를 보이고 있다. 빈도수가 적은 3 가지 산업을 제외하면 전기 전자 산업에서

국내시장의 성장이 가장 높을 것이라고 전망하고 있으며 기계와 섬유, 신발, 가방

분야에서는 가장 낮은 전망을 하고 있는 것으로 나타났다. 전기, 전자 분야는

해외시장의 성장성 및 제품의 경쟁력 전망에서도 가장 유망한 것으로 인식되고

있다. 또한 국내시장의 성장성, 해외시장의 성장성 그리고 자사제품의 경쟁력에

대한 전망을 종합적으로 살펴볼 경우에 종이.출판.인쇄 산업 및 전기.전자

산업분야에서 세 가지 모두 높은 전망을 하고 있는 반면에 섬유.신발.가방

산업분야에서는 세 가지 모두 낮은 전망치를 나타내고 있는 것으로 나타났다.

[표 3-10] 산업별 성장성/경쟁력 전망

산업

전망

음식,요식

섬유,신발,가방

종이,출판,인쇄

화학,플라스

틱,고무

비금속,1차금속

기계 전기,전자

기타

1 2 3 4 5 6 7 8국내시장

의 성장성

4 2.68 4.00 3.13 3.10 2.87 3.53 4.25

해외시장

의 성장성

3 3.79 5.00 4.24 3.97 4.00 4.35 4.00

귀사제품

의 경쟁력

수준

4.5 3.68 5.00 4.19 4.14 3.85 4.29 4.25

(5 점 척도)

-47-

(2) 지역별

향후 3년간의 성장성 및 경쟁력에 관해 수출 대상 지역별로 5 점 척도 기준으로

살펴 볼 경우 세가지 문항 모두 통계적으로 의미 있는 차이를 보이고 있지는 않지만

나타난 단순수치로 볼 때 자사제품의 경쟁력 수준은 남미나 중국 등 개발도상국에

수출을 하고 있는 회사들이 자사제품의 경쟁력이 계속 높을 것으로 전망하고 있는

것으로 나타났으며, 해외시장의 성장성의 경우에는 남미와 아프리카등 저개발국가

시장들이 장래 많은 성장을 보일 것이라고 전망하고 있는 것으로 나타났다.

[표 3-11] 지역별 경쟁력 전망

지역

전망

일본 중국 동남아

시아

북미 유럽 아프리

카

남미 중동 호주 전체

평균

국내시장

의 성장성

3.20 3.09 3.01 2.98 2.83 3.00 2.56 3.00 3.17 3.00

해외시장

의 성장성

3.96 4.02 4.03 4.08 4.14 4.57 4.33 4.14 4.17 4.07

귀사제품

의 경쟁력

수준

3.99 4.13 4.08 3.94 4.07 4.14 4.11 3.64 3.83 3.96

(5 점 척도)

-48-

2.6 기업의 마케팅 전략 특성상의 차이

(1) 수출/내수 중심 기업간의 차이

기업의 마케팅 전략 특성상의 차이를 수출중심기업과 내수중심기업으로

분류하여 살펴 본 결과 통계적으로 유의한 차이가 있는 것으로 나타난 문항은

신제품개발과 수출부서에 관련된 문항이었다. 즉 신제품개발의 경우에

수출중심기업은 해외시장에 초점을 맞추는 경우가 휠씬 많은 비중을 차지하고 있는

것으로 나타났으며, 수출 활동도 국내영업부서에 예속시키는 것보다 전담부서를

설치하는 경우가 수출중심 기업의 경우에 더욱 많은 비중을 차지하고 있는 것으로

나타났다.

[표 3-12] 수출/내수 중심 기업간의 마케팅 전략 특성 차이

마케팅 전략 요소 T-Test 특 성수출중

심비율

내수중

심비율

주요수출목표 0.14장기적시장구축 53 90% 81 81%매출발생 6 10% 19 19%

수출동기 0.18자발적 참여 60 100% 99 97%우연한 참여 3 3%

수출계획 0.66공식적 수행 49 83% 84 86%비공식적 수행 10 17% 14 14%

수출시장의 선정 0.45시장분석에 의존 46 78% 71 72%관능적 판단에 의존 13 22% 27 28%

해외시장조사 0.23 정기적 20 33% 25 25%

-49-

비정기적 40 67% 77 75%

신제품개발 0.00국내/해외시장에 초점 31 52% 69 69%국내시장에 초점 5 8% 15 15%해외시장에 초점 24 40% 16 16%

가격책정 0.61현지수요, 경쟁상태 감안 38 63% 68 67%원가기준 22 37% 33 33%

상품/기업 흥보 0.61자체적 판촉예산 편성 48 80% 75 77%부재하거나 유통업자에 의존 12 20% 23 23%

수출부서 0.03전담부서 설치 44 75% 58 57%국내영업부서에 예속 15 25% 43 43%

(2) 산업별

산업별로 기업의 마케팅 전략특성상의 차이를 살펴본 결과 통계적으로 의미 있는

차이를 보이고 있는 문항은 신제품 개발에 관한 문항이다. 비교적 해외시장에

초점을 맞춰 신제품 개발을 하는 기업이 많은 산업은 음식.요식산업, 섬유.신발.

가방산업 및 비금속.1 차금속산업, 전기.전자산업 등이다.

[표 3-13] 산업별 마케팅 전략 특성 차이

전략요소분산

분석특 성

음식

요식

섬유

신발

가방

종이

출판

인쇄

화학

프라

스틱

고무

비금

속,1차

금속

기계전기

전자기타

주요수출

목표0.16

장기적시장구축 100 84 50 97 86 75 89 75매출발생 0 16 50 3 14 25 11 25

수출동기 0.88자발적 참여 100 100 100 94 100 96 97 100우연한 참여 0 0 0 6 0 4 3 0

수출계획 0.80 공식적 수행 100 82 50 87 89 85 82 100

-50-

비공식적 수행 0 18 50 13 11 15 17 0수출시장의

선정0.67

시장분석에 의존 100 84 50 85 68 73 80 67관능적 판단에 의존 0 16 50 15 32 27 20 33

해외시장

조사0.92

정기적 50 32 50 30 24 24 34 25비정기적 50 68 50 70 76 76 66 75

신제품개발 0.02국내/해외시장에 초점 0 56 100 85 66 61 63 100국내시장에 초점 0 5 0 6 7 21 14 0해외시장에 초점 100 39 0 9 27 18 22 0

가격책정 0.18현지수요,경쟁상태감안 50 79 50 73 48 70 66 25원가기준 50 21 50 27 52 30 34 75

상품/기업

흥보0.06

자체적판촉예산편성 50 88 0 72 72 85 74 50부재하거나 유통업자에

의존50 12 100 28 28 15 26 50

수출부서 0.23전담부서 설치 0 61 100 55 57 59 71 100국내영업부서에 예속 100 39 0 45 43 40 29 0

거의 모든 산업에서 수출에는 자발적으로 참여하고, 장기적으로 시장 구축을

목표로 하여 수출계획을 공식적으로 수행한다고는 하지만 수출계획의 토대가 되는

해외시장조사는 비정기적으로 이루어지고 있어 체계적인 계획수립과 실행은

현장에서 실제 이루어지지 않고 있는 것으로 보인다.

(3) 수출신장률 기준별

수출신장률 기준별로 회사의 마케팅 전략 특성상의 차이를 살펴본 결과

통계적으로 의미 있는 차이를 보인 문항은 수출동기, 가격책정, 수출부서에 관한

문항이었다. 즉, 가격책정 측면에서 살펴 볼 경우 매출신장률 대비 수출신장률이

높은 기업일수록 현지수요와 경쟁상태를 더욱 감안하고 있는 것으로 나타났다.

반면에 수출부서의 경우에는 매출신장률 대비 수출신장률이 낮은 회사일수록

전담부서를 설치하고 있는 것으로 나타났다.

-51-

[표 3-14] 수출 신장률 기준별 마케팅 전략 특성 차이

전략요소분산

분석특 성

1그룹 2그룹 3그룹

빈도 비율 빈도 비율 빈도 비율

주요수출

목표0.08

장기적시장구축 37 84% 43 90% 32 78%매출발생 7 16% 5 10% 9 22%

수출동기 0.00자발적 참여 44 98% 48 100% 42 98%우연한 참여 1 2% 1 2%

수출계획 0.75공식적 수행 38 86% 38 83% 35 83%

비공식적 수행 6 14% 8 17% 7 17%수출시장의

선정0.53

시장분석에 의존 33 80% 37 79% 30 70%관능적 판단에 의존 8 20% 10 21% 13 30%

해외시장

조사0.11

정기적 13 29% 18 38% 9 21%비정기적 32 71% 30 63% 34 79%

신제품개발 0.14국내/해외시장에초점 33 73% 26 55% 30 70%

국내시장에 초점 4 9% 5 11% 6 14%해외시장에 초점 8 18% 16 34% 7 16%

가격책정 0.03현지수요,경쟁상태감안 29 66% 23 48% 33 77%

원가기준 15 34% 25 52% 10 23%

상품/기업

흥보0.27

자체적 판촉예산편성 37 84% 33 69% 35 81%부재하거나 유통업자에

의존7 16% 15 31% 8 19%

수출부서 0.00전담부서 설치 32 71% 31 66% 25 58%

국내영업부서에 예속 13 29% 16 34% 18 42%(단위: %)

-52-

2.7 시장개척단 참여와 효과

(1) 산업별 정보인지 정도

시장개척단 참여와 효과에 대해 살펴보기 위해서 시장개척단에 대한

정보인지도를 산업별로 살펴 보았다. 각 산업별로 통계적인 차이점을 보이고 있지는

않지만 단순 수치상으로 볼 경우에는 화학, 플라스틱, 고무 산업 분야에서

시장개척단에 대해서 가장 많은 정보를 인지하고 있는 것으로 나타났다

[표 3-15] 산업별 정보인지 정도 – 시장개척단

산 업음식

요식

섬유

신발

가방

종이

출판

인쇄

화학

프라

스틱

고무

비금

속,1차

금속

기계전기

전자기타 전체

평균분산분석

분류번호 1 2 3 4 5 6 7 8정보인지도 2.50 3.42 1.50 3.59 3.28 3.24 3.41 2.75 3.25 0.15

(5 점 척도)

-53-

[그림 3-9] 산업별 정보인지 정도 – 시장개척단

(2) 시장개척단 참여 경험유무

응답 기업 중 시장개척단에 참여한 경험이 있는 기업은 84 개, 경험이 없는 기업은

113 개 기업으로 나타났다.

(3) 주관 기관별 시장개척단 참여에 따른 효과

시장개척단의 참여에 따른 효과를 주관기관별로 파악하기 위한 분석 결과

무역협회에서 실시한 시장개척단의 경우가 5 점 척도에서 4.00 으로 가장 큰 것으로

나타났으며, 반면에 시도지방자치단체에서 주관한 시장개척단에 참여한 기업들은

그다지 높은 효과를 보지 못한 것으로 나타났다. 4 가지 기관별 참여 효과는

통계적으로 의미 있는 차이가 있다.

[표 3-16] 주관 기관별 시장개척단 참여에 따른 효과

주관기관 시도지방자치단체 무역협회 KOTRA 중진공 평균 분산분석

효과 2.75 4.00 3.08 3.14 2.83 0.04

-54-

[그림

3-10] 시장 개척단 참여 효과 정도

2.8 국제전시회 참여와 효과

(1) 산업별 정보인지 정도

국제 전시회에 대한 참여와 그 효과에 대해 알아보기 위한 분석의 결과 산업별로

국제 전시회에 대한 정보를 인지하고 있는 정도는 통계적으로 차이가 없다. 그러나

단순 수치상으로는 화학, 플라스틱, 고무 산업분야와 전기, 전자 산업분야가 국제

전시회의 정보에 대해서 가장 많이 인지하고 있는 것으로 나타났다.

[표 3-17] 산업별 정보인지 정도 – 국제전시회

산업음식요식

섬유신발가방

종이출판인쇄

화학플라스틱고무

비금속,1차금속

기계전기전자

기타 전체평균

분산분석

분류번호 1 2 3 4 5 6 7 8정보인지도 3.00 3.32 3.50 4.09 3.79 3.83 4.09 4.00 3.59 0.18

-55-

[그림 3-11] 산업별 정보인지 정도 – 국제전시회

(2) 경험유무

국제 전시회 참여 경험의 유무에 대한 분석 결과 국제 전시회에 1번이라도 참여한

경험이 있다고 응답한 기업은 127 개사이었으며 한 번도 참여한 경험이 없다고

응답한 기업은 59 개사였다.

(3) 산업별 참여도와 효과

산업별 참여도와 그 효과를 알아보면 전기.전자 산업분야에서 5 점 척도 기준으로

보아 가장 높은 3.62 의 만족도를 얻었다고 응답하였다.

[표 3-18] 산업별 국제 전시회 참여도와 효과

산업 빈도 구분 참여비율 효과(5점척도기준)음식,요식 2 유 50 2

-56-

무 50

섬유,신발,가방 18유 56 2.7무 44

종이,출판,인쇄 2유 100무 0

화학,플라스틱,고무 31유 74 3.27무 26 .

비금속,1차 금속 28유 68 3무 32 .

기계 62유 66 3.14무 34

전기,전자 33유 66 3.65무 34

기타 4유 100 2.25무 0

(2) 지역별 참여도와 효과

국제전시회 참여도와 효과를 수출대상 지역별로 분석한 결과 중동, 유럽, 중국

지역등을 수출 대상으로 하는 기업 사이에서 5 점 척도 기준으로 3.33, 3.32, 3.22 의

만족도를 보였다.

[표 3-19] 수출 대상 지역별 국제 전시회 참여도와 효과

수출대상지역 참여경험 빈도 효과(5점척도)

일본유 69% 2.84무 31% .

중국 유 77% 3.22

-57-

무 23% .

동남아시아유 64% 3.13무 36% .

북미유 68% 3.1무 32% .

유럽유 77% 3.32무 23% .

아프리카유 71% 1.5무 29% .

남미유 71% 2.5무 29% .

중동유 77% 3.33무 23% .

호주유 50% 3.5무 50% .

2.9 수출시작시 애로사항

(1) 산업분야별 애로사항

수출 시작시 최대의 애로요인은 바이어 찾기와 자금 부족으로 5 점 척도 기준으로

각기 3.52, 3.36 으로 애로를 느끼고 있다고 나타났다. 특히 바이어 찾기에서 다른

산업에 비해 애로를 크게 느끼는 산업은 화학,플라스틱,고무 및 섬유,신발,가방

분야이다. 그러나 모든 산업이 바이어 찾기와 자금 부족을 가장 애로가 큰 요인으로

꼽고 있다.

수출 시작시 느끼는 애로사항을 산업분야별로 파악해 본 결과 통계적으로

유의한 차이가 있는 것으로 판단되는 문항은 자사의 신용에 대한 우려와

-58-

수출정보부족에 관한 문항이었다. 수출정보부족에 관해서 많은 애로점을 느끼고

있는 산업분야는 섬유, 신발, 가방산업분야로 평균 3.33 으로 나타났다.

[표 3-20] 산업분야별 수출 시작시 애로사항

산업

애로요인

섬유,신발,가방

화학,플라스

틱,고무

비금

속,1차금속

기계전기,전자

음식,요식

종이,출판,인쇄

기타 평균분산

분석

경쟁력부족 3.26 3.16 3.14 3.06 2.85 2.00 3.00 2.50 2.99 0.60

바이어찾기 3.84 3.90 3.29 3.67 3.52 4.00 4.00 4.00 3.52 0.48

자금부족 3.72 3.42 3.55 3.36 3.58 4.50 3.50 2.75 3.36 0.68

공장부지확보 3.29 2.17 2.42 2.43 2.72 2.50 2.00 2.25 2.29 0.34

신용에대한우려 3.06 2.90 2.15 2.79 2.82 2.00 2.50 3.25 2.61 0.07

수출정보부족 3.33 2.74 2.41 2.48 2.21 3.00 2.00 2.00 2.44 0.04

까다로운 절차 3.39 2.77 2.41 2.81 2.30 3.00 2.50 2.50 2.53 0.10

인증준비 3.61 2.87 2.63 3.05 2.97 3.00 2.50 2.25 2.77 0.27

애로도 3.44 2.99 2.75 2.96 2.87 3.00 2.75 2.69

기업수 19 33 29 68 35 2 2 4

(5 점 척도 기준)

-59-

[그림 3-12] 경쟁력부족

-60-

[그림 3-13] 바이어 찾기

-61-

[그림 3-14] 자금부족

[그림 3-15] 공장부지 확보

-62-

[그림 3-16] 신용에 대한 우려

[그림 3-17] 수출 정보 부족

-63-

[그림 3-18] 까다로운 절차

[그림 3-19] 인증준비

-64-

(2) 수출대상 지역별 애로사항

수출대상 지역별로 수출시작시 느끼는 애로사항을 파악하기 위한 분석 결과

통계적으로 의미있는 차이가 있다고 분석된 문항은 자금부족에 관한 문항이었다.

자금부족 문제에 관해서 북미지역에 수출을 시작하는 기업들은 상대적으로 많은

애로점을 느끼고 있는 것으로 나타났으며, 호주 지역에 수출을 시작하는 기업들은

자금문제에 관해 상대적으로 적은 애로점을 느끼고 있는 것으로 나타났다.

[표 3-21] 수출대상 지역별 애로사항

지역

애로요인

일본 중국 동남

아시

아

북미 유럽 중동 아프

리카

남미 호주 평균 분산

분석

경쟁력부족 3.18 2.87 3.05 3.14 3.06 3.21 2.67 3.13 3.83 3.07 0.60바이어찾기 3.79 3.68 3.68 3.74 3.61 3.71 3.33 3.38 3.83 3.67 0.96자금부족 3.40 3.19 3.37 3.73 3.69 3.29 2.86 3.67 2.33 3.48 0.01공장부지

확보

2.39 2.61 2.57 2.58 2.49 1.77 2.33 2.88 1.83 2.37 0.36

신용에대한

우려

2.87 2.67 2.72 2.67 2.92 2.71 2.83 2.88 3.17 2.71 0.39

수출정보

부족

2.64 2.62 2.57 2.60 2.45 2.07 2.50 2.25 2.17 2.53 0.60

까다로운

절차

2.84 2.77 2.73 2.78 2.72 2.79 2.50 3.38 1.67 2.65 0.49

인증준비 2.93 2.91 3.01 2.96 3.13 3.14 3.17 4.13 3.00 2.84 0.42평균 3.01 2.92 2.96 3.02 3.01 2.84 2.77 3.21 2.73빈도 92 47 101 104 90 14 7 9 6

(5 점 척도 기준)

-65-

(3) 수출신장률 기준별

수출 신장률 기준으로 수출 시작시 느끼는 애로상에 차이가 있는지를 살피기 위해

다음과 같이 응답기업을 구분하였다.

1 그룹: 수출기간 중 매출 대비 수출 신장률을 기준으로 기간 중 수출 신

장률이 매출 신장률에 못 미치는 기업

2 그룹: 수출 증가율/매출 증가율 값이 1 ~ 3 사이인 기업

3 그룹: 수출 증가율/매출 증가율 값이 3 이상인 기업

[표 3-22] 수출 신장률 기준별 기업 수

비수출기업 1그룹 2그룹 3그룹

8 45 48 43

수출 신장률 기준으로 수출 시작시 느끼는 애로사항에 대해 차이가 있는지에 관한

분석한 결과 통계적으로 의미가 있다고 판단된 문항은 수출정보 부족에 관한

문항으로서 비수출 기업 그룹에 속하는 기업들이 특히 많은 애로점을 느낀 것으로

나타났다. 그러나 모든 그룹을 통틀어 바이어 찾기와 자금 부족이 역시 가장 큰

애로요인으로 꼽히고 있다.

매출신장 대비 수출신장이 클수록 경쟁력의 부족, 바이어 찾기, 자금 부족, 자사

신용에 대한 우려, 그리고 인증 준비 문제에 대해서도 애로를 더 느끼고 있다. 한편,

매출신장에 비해 수출신장이 낮을수록 공장부지 확보와 수출정보 부족에서 애로를

더 느끼고 있는 것으로 나타났다.

[표 3-23] 수출 신장률 기준별 애로사항

구분

애로요인비수출기업 1그룹 2그룹 3그룹 평균 분산분석

경쟁력부족 2.50 2.95 3.10 3.14 2.96 0.52바이어찾기 3.67 3.55 3.62 3.81 3.53 0.71

-66-

자금부족 4.00 3.14 3.21 3.50 3.19 0.21공장부지확보 2.80 2.43 2.53 2.27 2.17 0.76신용에대한우려 2.60 2.60 2.79 2.88 2.60 0.59수출정보부족 3.83 2.40 2.34 2.52 2.36 0.02까다로운 절차 3.00 2.67 2.72 2.71 2.52 0.95인증준비 3.40 2.69 2.85 3.05 2.68 0.45평균 3.23 2.80 2.90 2.99빈도 8 45 48 43

(5 점 척도 기준)

(4) 수출경력별

수출 경력 년수 별로 수출 시작시 어떤 애로사항이 심각한지를 알아보기 위해

수출경력 3년 미만을 1 그룹, 3~5년 사이를 2 그룹, 5년 이상을 3 그룹으로 구분한

결과 해당 기업 수는 각각 61, 38, 91 이다.

수출경력별로 수출 시작시 애로사항을 파악해본 결과 통계적으로 의미가 있다고

판단된 문항은 자금 부족과 인증 준비, 바이어 찾기와 신용에 대한 우려에 관한

문항이었다. 경력 3년 미만인 그룹에서는 자금 부족과 인증 준비 문제로 애로가

심각하고 바이어 찾기의 경우에 수출을 시작한지 5년 이하의 기업들에게는

상대적으로 많은 애로점으로 인식되고 있는 것으로 나타났다. 자사의 신용에 대한

우려에서는 수출을 막 시작한 기업들에게 가장 큰 애로점이 되고 있는 것으로

나타났다.

[표 3-24] 수출경력별 애로사항

애로사항 1그룹 2그룹 3그룹 애로도 평균 분산분석

경쟁력부족 2.95 2.97 3.17 3.01 0.40바이어찾기 3.84 3.86 3.49 3.60 0.09자금부족 3.90 3.19 3.30 3.40 0.00

공장부지확보 2.80 2.39 2.35 2.31 0.16

-67-

신용에대한우려 2.95 2.47 2.74 2.67 0.09수출정보부족 2.74 2.47 2.36 2.43 0.12까다로운 절차 2.73 2.75 2.69 2.57 0.97

인증준비 3.32 3.06 2.72 2.79 0.02평균 애로도 3.15 2.90 2.85

기업 수 61 38 91(5 점 척도 기준)

(5) 수출중심/내수중심 기업을 중심으로

수출중심기업과 내수중심 기업으로 나누어 수출 시작시 애로사항을 분석한 결과

통계적으로 의미 있는 문항으로 판단된 것은 경쟁력 부족과 바이어 찾기에 관련된

문하이었다. 경쟁력 부족의 경우 수출중심기업이 내수중심 기업에 비해서 더욱 많이

애로를 느끼고 있는 것으로 나타났으며 바이어 찾기의 경우에는

수출중심기업보다는 내수중심의 기업이 애로점을 더욱 많이 느끼는 것으로

나타났다. 매출 중 수출비율이 높은 기업은 해외시장에서 치열한 경쟁에 직면해

있고, 매출 중 수출비율이 상대적으로 낮은 기업은 바이어 확보상의 어려움 때문에

내수에 치중하고 있는 것으로 판단된다.

[표 3-25] 수출중심/내수중심별 애로사항

구분

애로요인수출중심 내수중심 평균애로도 T-Test

경쟁력부족 3.37 3.00 3.12 0.03바이어 찾기 3.31 3.87 3.62 0.00자금부족 3.32 3.50 3.37 0.35공장부지확보 2.62 2.49 2.36 0.60신용에대한우려 2.78 2.79 2.72 0.96수출정보부족 2.42 2.52 2.42 0.63까다로운 절차 2.64 2.74 2.59 0.60인증준비 2.90 3.03 2.85 0.52

(5 점 척도 기준)

-68-

2.10 수출상의 애로사항

(1) 산업분야별

수출상의 애로사항을 산업분야별로 파악해 본 결과 통계적으로 유의한 차이가

있다고 나타난 문항은 국내 업체간 과당경쟁, 환율의 변동, 바이어의 무리한 요구

그리고 소비자 니즈 파악의 어려움에 관련된 문항이었다. 국내 업체간 과당경쟁

때문에 대표적인 경공업 부문인 섬유.신발.가방 산업분야에서는 5 점 척도 기준에서

평균 4.11 로 수출에서 많은 애로사항을 느끼고 있는 것으로 나타났다. 반면에

환율의 변동은 대다수의 산업분야에서 가장 큰 애로점으로 인식하고 있는 것으로

나타났다.

[표 3-26] 산업분야별 수출상의 애로사항

산업

애로요인

섬유,신발,가방

화학,플라스

틱,고무

비금

속,1차금속

기계전기,전자

음식,요식

종이,출판,인쇄

기타 평균분산

분석

자금지원부족 3.83 3.52 3.72 3.38 3.80 3.50 3.50 3.25 3.33 0.74세관의 비협조 2.67 2.69 2.46 2.67 2.37 2.50 2.50 3.25 2.38 0.76국내업체간

과당경쟁4.11 3.07 3.07 3.08 2.74 3.00 1.00 3.50 2.91 0.02

외국경쟁사대비

경쟁력저하3.63 3.23 3.00 3.32 3.00 2.50 3.00 2.75 3.05 0.36

환율의 변동 4.79 4.47 4.36 4.23 4.16 4.50 3.50 3.25 4.08 0.01바이어의 무리한

요구3.74 3.50 2.81 3.41 3.03 3.00 3.50 3.25 3.05 0.04

과도한 부대경비 3.68 3.38 3.43 3.36 3.29 3.50 3.00 3.75 3.16 0.88제품의 진부화 3.37 2.77 2.68 3.03 2.81 2.50 4.00 3.25 2.72 0.18소비자니즈파악

의 어려움3.50 3.26 2.75 3.27 2.76 3.50 3.00 3.00 2.81 0.08

평균 애로도 3.70 3.32 3.14 3.31 3.11 3.17 3.00 3.25기업 수 19 33 29 68 35 2 2 4

(5 점 척도 기준)

-69-

[그림 3-20] 자금지원 부족

-70-

[그림 3-21] 세관의 비협조

-71-

[그림 3-22] 국내 업체간 과당 경쟁

[그림 3-23] 외국경쟁사 대비 경쟁력 저하

-72-

[그림 3-24] 환율의 변동

[그림 3-25] 바이어의 무리한 요구

-73-

[그림 3-26] 과도한 부대 경비

-74-

[그림 3-27] 제품의 진부화

[그림 3-28] 소비자 니즈 파악의 어려움

(2) 수출대상 지역별

수출대상 지역별로 수출중의 애로사항을 파악해 본 결과 통계적으로 차이가

있다고 판단된 문항은 외국경쟁사 대비 경쟁력저하에 관련된 문항으로서 호주와

일본 그리고 유럽의 경우에는 비교적 외국경쟁사에 비해서 경쟁력이 낮다고

인식하고 있는 것으로 나타났으며 아프리카나 중국지역에서는 외국경쟁사에

비해서 어느 정도 경쟁력이 있는 것으로 나타났다.

그러나 어느 지역을 대상으로 하든 환율의 변동이 가장 큰 애로사항으로 인식되고

있다.

-75-

[표 3-27] 수출대상 지역별 수출시 애로사항

지역

애로요인일본 중국

동남

아시

아

북미 유럽 평균 중동아프

리카남미 호주

분산

분석

자금지원부족 3.45 3.42 3.56 3.71 3.76 3.44 3.64 3.43 4.11 2.83 0.33세관의 비협조 2.78 2.45 2.55 2.67 2.58 2.50 2.43 2.67 2.75 2.33 0.57국내업체간

과당경쟁3.18 3.20 3.22 3.24 3.26 3.07 3.50 2.83 3.75 2.17 0.48

외국경쟁사대

비 경쟁력저하3.31 2.96 3.20 3.22 3.04 3.09 3.43 2.50 3.63 4.17 0.04

환율의 변동 4.30 4.29 4.40 4.32 4.33 4.19 4.64 3.83 4.38 4.83 0.54바이어의

무리한 요구3.30 3.27 3.42 3.25 3.24 3.14 3.86 3.00 3.50 4.33 0.13

과도한

부대경비3.48 3.41 3.32 3.36 3.38 3.24 3.79 3.50 3.38 3.17 0.86

제품의 진부화 2.91 2.95 2.80 2.94 2.91 2.78 3.14 2.40 3.38 3.17 0.81소비자니즈파

악의 어려움3.20 3.19 3.24 3.04 2.99 2.92 3.00 3.00 3.13 2.67 0.74

평균 애로도 3.32 3.24 3.30 3.31 3.28 3.49 3.02 3.55 3.30기업 수 92 47 101 104 90 14 7 9 6

(5 점 척도 기준)

(3) 수출신장률 기준별

수출신장률 기준으로 수출 중에 느끼는 애로사항에 대해서 분석한 결과

통계적으로 유의한 차이가 있다고 나타난 문항은 환율의 변동과 관련된 문항이다.

환율의 변동에 대해서는 다른 모든 애로요인보다 상대적으로 큰 애로점으로 느끼고

-76-

있는 것으로 나타났으며 특히 2 그룹에서 가장 크게 느끼고 있는 것으로 나타났다.

따라서 모든 수출 기업이 수출 하면서 환율과 관련한 정보 및 이에 대한 대응전략

수립에서 외부의 도움을 절실히 느끼고 있는 것으로 보인다.

[표 3-28] 수출신장률 기준별 수출시 애로사항

구분

애로사항1그룹 2그룹 3그룹 평균 분산분석

자금지원부족 3.40 3.45 3.53 3.17 0.97세관의 비협조 2.83 2.70 2.58 2.46 0.69국내업체간 과당경쟁 3.30 3.19 3.23 2.96 0.87외국경쟁사대비 경쟁력저하 3.20 3.15 3.48 3.06 0.45환율의 변동 4.27 4.53 4.13 4.01 0.06바이어의 무리한 요구 3.43 3.30 3.35 3.07 0.42과도한 부대경비 3.42 3.38 3.70 3.19 0.17제품의 진부화 2.86 3.00 3.00 2.72 0.75소비자니즈파악의 어려움 3.17 3.04 3.23 2.82 0.76평균 애로도 3.32 3.30 3.36빈도 45 48 43

(5 점 척도 기준)

[범례]

1 그룹: 수출기간 중 매출 대비 수출 신장률을 기준으로 기간 중

수출 신장률이 매출 신장률에 못 미치는 기업

2 그룹: 수출 증가율/매출 증가율 값이 1 ~ 3 사이인 기업

3 그룹: 수출 증가율/매출 증가율 값이 3 이상인 기업

-77-

(4) 수출경력별

수출경력 기준으로 수출중의 애로사항을 파악해본 결과 통계적으로 유의한

차이가 있다고 판단된 문항은 자금지원부족, 세관의 비협조, 그리고 국내업체간

과당경쟁과 바이어의 무리한 요구에 관련된 문항이다. 자금지원 부족의 경우 수출을

시작한지 3년 이내의 기업들이 가장 크게 애로점으로 인식하고 있는 것으로

나타났으며 수출 경력이 오래될수록 바이어의 무리한 요구, 국내 업체간 과당경쟁,

외국 경쟁사 대비 경쟁력 저하로 많은 애로점을 느끼고 있는 것으로 나타났다.

[표 3-29] 수출 경력별 수출시 애로사항

구분

애로요인1그룹 2그룹 3그룹 평균 분산분석

자금지원부족 3.88 3.35 3.48 3.45 0.05세관의 비협조 2.42 2.44 2.82 2.49 0.03국내업체간 과당경쟁 2.90 2.97 3.39 3.02 0.06외국경쟁사대비경쟁력저하 3.08 3.11 3.35 3.13 0.26환율의 변동 4.27 4.14 4.41 4.17 0.21바이어의 무리한 요구 3.07 3.09 3.51 3.14 0.01과도한 부대경비 3.32 3.33 3.51 3.28 0.43제품의 진부화 2.77 3.00 3.02 2.83 0.29소비자니즈파악의 어려움 3.09 3.15 3.14 2.91 0.94평균 3.20 3.18 3.40빈도 61 38 91

(5 점 척도 기준)

[범례] 1 그룹: 수출경력 3년 미만

2 그룹: 수출경력 3~5년 사이

3 그룹: 수출경력 5년 이상

-78-

(5) 수출/내수 중심기업별

수출중심기업과 내수중심기업으로 나누어 수출중의 애로사항에 관해서 분석한

결과 통계적으로 유의한 차이가 있는 것으로 판단되는 문항은 국내 업체간

과당경쟁, 외국경쟁사대비 경쟁력 저하 그리고 제품의 진부화에 대한 문항이었다.

외국경쟁사 대비 경쟁력 저하의 경우에는 수출중심 기업이 내수중심기업보다

상대적으로 크게 애로점을 느끼고 있는 것으로 나타났으며 제품의 진부화나 국내

업체간의 과당 경쟁도 수출중심 기업이 내수중심 기업보다 상대적으로 더 애로점을

느끼고 있는 것으로 나타났다. 환율의 변동은 수출 중심이든 내수 중심이든

모두에게 가장 큰 애로요인이다.

[표 3-30] 수출/내수 중심기업별 수출시 애로사항

구분

애로요인수출중심 내수중심 평균 T-Test

자금지원부족 3.57 3.55 3.44 0.91세관의 비협조 2.64 2.61 2.54 0.85국내업체간 과당경쟁 3.67 2.99 3.16 0.00외국경쟁사대비 경쟁력저하 3.58 3.10 3.24 0.01환율의 변동 4.42 4.25 4.23 0.20바이어의 무리한 요구 3.48 3.26 3.24 0.18과도한 부대경비 3.41 3.45 3.35 0.82제품의 진부화 3.20 2.85 2.91 0.03소비자니즈파악의 어려움 3.03 3.19 2.99 0.35

(5 점 척도 기준)

-79-

2.11 수출기업의 핵심능력 인식상의 차이

(1) 수출/내수기업을 중심으로

전반적으로 중요한 핵심능력은 품질, 생산기술, 납기속도, 소비자 니즈 파악

등으로 5 점 척도 기준에서 각각 4 점 전후로 상당히 중요한 요소로 인식되고 있다.

수출기업의 핵심능력에 대한 인식상의 차이를 수출중심기업과 내수중심기업으로

구분하여 분석을 실시한 결과 통계적으로 유의한 차이가 있다고 판단된 문항은

해외경쟁자 관련정보와 품질수준의 향상 그리고 인력의 전문화와 관련된

문항이었다.

해외경쟁자관련정보의 경우에는 수출중심기업보다는 내수중심기업이 기업의

핵심능력으로 평가하고 있으며 인력의 전문화와 품질개선도 마찬가지로

내수중심기업이 수출중심기업보다 기업의 핵심능력으로 높이 평가하고 있다.

수출 중심기업이 내수중심기업에 비해 핵심역량으로 높이 평가하는 항목은 납기

속도이지만, 그 차이는 크지 않다.

[표 3-31] 수출/내수중심기업별 핵심능력 인식상의 차이

구분

핵심능력수출중심 내수중심 평균 분산분석

소비자 니즈 반영 3.92 4.05 3.95 0.37해외경쟁자관련정보 3.57 3.94 3.73 0.01생산기술의 향상 3.98 4.11 4.04 0.38품질수준의 향상 4.17 4.41 4.29 0.06납기속도의 향상 4.08 4.04 3.98 0.78제품개발 주기의 단축 3.47 3.55 3.48 0.61신제품/디자인 개발능력 3.58 3.59 3.57 0.95부족자금의 확보 3.42 3.65 3.54 0.18인력의 전문화 3.59 3.89 3.69 0.07

(5 점 척도 기준)

-80-

(2) 산업별

전반적으로 중요한 핵심능력으로 인식되는 것은 역시 품질, 생산기술, 납기 속도

소비자 니즈 반영 등이다.

산업별로 기업이 기본적으로 갖추어야 하는 핵심능력에 관해 분석해본 결과

통계적으로 의미가 있다고 파악된 문항은 해외경쟁자 관련정보와 인력의 전문화에

관련된 문항이었다. 해외경쟁자 관련정보의 경우에 화학,플라스틱,고무

산업분야에서 가장 중요한 핵심능력으로 평가하고 있었으며 인력의 전문화의

경우에는 섬유,신발,가방 산업분야에서 가장 큰 핵심능력으로 평가하고 있다.

[표 3-32] 산업별 핵심능력 인식상의 차이

산업

핵심능력

음식

요식

섬유

신발

가방

종이

출판

인쇄

화학

플라

스틱

고무

비금속

1차

금속

기계전기

전자기타 평균

분산분

석

소비자 니즈 4.00 4.11 3.00 4.31 3.69 3.97 3.94 3.75 3.90 0.18해외경쟁자관련정

보2.00 3.68 3.00 4.16 3.64 3.71 3.97 3.50 3.67 0.02

생산기술의 향상 3.00 4.11 3.50 4.19 4.00 4.19 4.00 4.25 4.04 0.54품질수준의 향상 3.00 4.11 3.50 4.38 4.24 4.42 4.41 4.50 4.26 0.13납기속도의 향상 3.50 4.11 4.00 3.97 4.00 4.24 4.21 4.25 4.00 0.79제품개발 주기의

단축3.00 3.79 3.50 3.47 3.43 3.55 3.74 3.75 3.48 0.81

신제품/디자인

개발능력2.50 3.89 4.00 3.72 3.61 3.43 3.76 3.25 3.53 0.35

부족자금의 확보 3.50 3.68 3.00 3.84 3.64 3.60 3.29 3.25 3.51 0.59인력의 전문화 3.50 4.39 3.00 3.88 3.50 3.85 3.61 4.00 3.64 0.07

(5 점 척도 기준)

-81-

(3) 수출신장률 기준별

수출신장률 기준별로 수출기업이 갖추어야 하는 핵심능력의 중요도에 대한

인식을 파악해 본 결과 통계적으로 유의한 차이가 있다고 나타난 문항은 한 개의

문항도 존재하지 않았다. 그러나 단순 수치상으로 평가를 해보면 인력의 전문화와

신제품/디자인 개발 능력 등이 수출신장률이 높아질수록 수출기업의 핵심능력으로

중요하게 평가하고 있는 것으로 나타났다. 반면, 수출신장률이 낮은 기업일수록

납기속도의 향상을 통한 납기준수를 중요한 핵심능력으로 더 인식하고 있다.

[표 3-33] 수출 신장률 기준별 핵심능력 인식상의 차이

구분

핵심능력1그룹 2그룹 3그룹 평균 분산분석

소비자 니즈 반영 4.07 3.91 4.10 3.90 0.54해외경쟁자관련정보 3.86 3.65 3.98 3.64 0.20생산기술의 향상 4.07 4.02 4.12 3.99 0.95품질수준의 향상 4.36 4.25 4.36 4.22 0.86납기속도의 향상 4.21 4.10 3.93 3.92 0.50제품개발 주기의 단축 3.51 3.44 3.62 3.40 0.83신제품/디자인 개발능력 3.50 3.52 3.67 3.44 0.69부족자금의 확보 3.39 3.65 3.36 3.39 0.42인력의 전문화 3.50 3.77 4.00 3.60 0.14

(5 점 척도 기준)

[범례]

1 그룹: 수출기간 중 매출 대비 수출 신장률을 기준으로 기간 중

수출 신장률이 매출 신장률에 못 미치는 기업

2 그룹: 수출 증가율/매출 증가율 값이 1 ~ 3 사이인 기업

3 그룹: 수출 증가율/매출 증가율 값이 3 이상인 기업

-82-

2.12 경쟁력 원천별 기업의 수준

(1) 산업별

경쟁력 원천별로 기업의 수준을 평가하기 위해 우선 산업분야별로 분석한 결과

통계적으로 유의한 차이가 있다고 분석된 문항은 정보수집 능력 및 정보화 정도에

관련된 문항이었다. 정보수집 능력의 경우 비금속.1 차금속 산업분야에서 가장 높은

것으로 응답하였으며 종이.출판.인쇄 산업분야에서 가장 낮은 수준인 것으로

응답하였다. 주문에 대한 납기 능력에 대해 모든 산업에서 고르게 경쟁력 수준이

높은 것으로 응답하였는데, 품질 수준을 희생하는 신속한 납기 준수라면 지속적인

시장 유지에 문제가 있을 것으로 판단된다. 한편 우리 기업 전반적으로 경쟁력이

허약한 것으로 보이는 요소는 해외 마케팅 능력과 정보 수집 능력, 정보화 정도인

것으로 나타나고 있다. 그리고 전통적인 강점이던 원가경쟁력도 유연성 즉

다품종소량생산 방식으로의 이행 미흡과 함께 취약한 것으로 드러나고 있다. 원가,

납기, 품질 및 유연성은 생산 측면에서의 4 대 관리목표이며 균형적으로 달성될 수

있어야지 어느 한 목표에서의 취약도 다른 목표에서의 강점을 무색화시킬 수 있다.

응답결과만 놓고 본다면, 마케팅 능력도 그렇지만, 생산관리 능력도 강점으로 칠 수

없는 불안한 상황이다.

[표 3-34]산업별 경쟁력 원천 기업의 수준

산업

경쟁력원천

음식

요식

섬유

신발

가방

종이

출판

인쇄

화학

플라스

틱

고무

비금속

1차

금속

기계 전기

전자

기타 평균 분산분

석

제품의

원가경쟁력

3.50 3.47 3.00 3.70 3.55 3.41 3.56 3.00 3.48 0.74

제품의

품질경쟁력

4.00 3.79 4.00 3.97 4.00 3.76 4.03 3.50 3.86 0.65

-83-

주문품에대

한 납기능력

4.00 4.21 4.00 4.18 4.07 4.01 4.21 4.25 4.09 0.96

유연성 2.50 3.63 4.00 3.55 3.97 3.74 3.62 3.50 3.67 0.49해외마케팅 2.50 2.74 2.00 2.85 3.07 2.76 2.79 3.75 2.82 0.49정보수집능

력

3.00 2.79 2.00 2.64 3.10 2.65 2.97 4.00 2.80 0.07

(5 점 척도 기준)

(2) 수출신장률 기준별

우리나라 기업이 비교적 경쟁력이 있다고 스스로 생각하는 요소는 납기준수능력,

품질,원가 경쟁력 순이다. 이를 수출신장률 기준으로 기업을 구분하여 경쟁력

원천별 기업의 수준을 스스로 평가하게 해 본 결과 통계적으로 유의한 차이가 있는

문항은 해외마케팅과 정보수집능력에 관련된 문항이다.

해외 마케팅 능력에서는 제 2 그룹이 스스로 경쟁력이 비교적 높다고 인식하고

있지만 전반적으로 경쟁력은 미약한 수준이어서 큰 의미는 없다.

[표 3-35]수출 신장률 기준별 경쟁력 원천 기업의 수준

구분

경쟁력 원천1그룹 2그룹 3그룹 평균 분산분석

제품의 원가경쟁력 3.51 3.50 3.49 3.50 0.58제품의 품질경쟁력 3.93 3.90 3.79 3.85 0.84

주문품에 대한 납기능력 4.24 4.06 3.98 4.07 0.54유연성 3.69 3.71 3.70 3.66 0.92

해외마케팅 2.98 3.04 2.91 2.90 0.01정보수집능력 3.00 2.94 2.79 2.85 0.06

(5 점 척도 기준)

-84-

[범례]

1 그룹: 수출기간 중 매출 대비 수출 신장률을 기준으로 기간 중 수출

신장률이 매출 신장률에 못 미치는 기업

2 그룹: 수출 증가율/매출 증가율 값이 1 ~ 3 사이인 기업

3 그룹: 수출 증가율/매출 증가율 값이 3 이상인 기업

2.12 교육 프로그램에 대한 필요성

(1) 산업별

산업별로 교육프로그램에 대한 수요 관련 분석을 실시한 결과 통계적으로 의미

있게 판단되는 문항은 지식관리와 아웃소싱, 수출지역별 문화 및 상관행에 관련된

문항이었다. 아웃소싱, 지식관리 등은 음식, 요식업에서 많은 가장 필요하다고

인식하고 있었지만, 응답기업수가 무시할 수 있을 정도로 적고, 수출지역별 문화 및

상관행의 경우에는 신발, 가방 업무에서 가장 필요한 것으로 인식하고 있다.

그러나 산업 전반적으로 가장 필요하다고 인식되는 교육과정은 5 점 척도

기준으로 생산관리(4.11), 정보화(4.02), 혁신(3.90), 창의성 교육(3.86), 국제인증(3.81)

순으로 나타나고있다. 무역 실무 관련 교육이라 할 수 있는 수출절차, L/C 개설, 관세

환급 등은 수요도가 가장 낮은 것이 특징이다.

-85-

[표 3-36]산업별 교육 프로그램에 대한 필요성

산업

교육과정

섬유,신발,가방

화학,플라스

틱,고무

비금

속,1차금속

기계전기,전자

음식,요식

종이,출판,인쇄

기타 평균분산

분석

혁신 4.16 4.21 3.82 3.98 3.86 4.50 3.00 4.25 3.90 0.46창의성교육 4.00 4.21 3.64 3.95 3.94 4.50 4.00 4.25 3.86 0.24지식관리 3.89 4.09 3.46 3.92 4.09 4.50 3.00 3.75 3.83 0.04학습조직 3.42 3.34 3.14 3.48 3.79 4.00 3.00 3.25 3.35 0.11정보화 3.95 4.12 4.00 4.21 4.11 4.50 3.00 3.50 4.02 0.54아웃소싱 2.63 3.00 2.68 3.24 3.03 4.50 2.00 3.25 2.96 0.08거래상담방법 및

전략3.74 3.70 3.50 3.55 3.43 3.50 2.00 3.25 3.49 0.62

회계관리 3.74 3.36 3.50 3.40 3.37 3.50 2.00 3.50 3.38 0.74재무관리 3.79 3.45 3.75 3.58 3.71 4.00 2.00 3.25 3.56 0.65인사관리 3.37 3.21 3.29 3.42 3.26 3.50 3.00 3.00 3.27 0.96마케팅 4.11 4.15 3.64 3.87 4.00 4.00 3.00 3.50 3.86 0.42생산관리 4.37 4.15 4.11 4.24 4.09 4.50 2.00 4.00 4.11 0.26기술/특허 3.78 4.03 3.56 3.85 3.94 4.00 3.00 3.75 3.72 0.66국제인증 3.37 3.73 3.72 3.94 4.17 4.00 5.00 3.50 3.81 0.24수출절차 3.26 3.03 2.96 3.12 2.86 3.00 2.00 2.75 2.97 0.81L/C개설 3.05 3.09 2.89 2.97 2.88 2.50 3.00 2.75 2.89 0.99관세환급 3.42 3.31 2.86 3.22 3.24 2.50 2.00 3.25 3.11 0.59수출지역별문화

및 상관행3.78 3.50 3.07 3.30 3.54 2.50 2.00 3.00 3.28 0.08

평균 3.66 3.65 3.42 3.63 3.6319 33 29 68 35 2 2 4

(5 점 척도 기준)

-86-

(2) 수출경력별 교육프로그램의 필요성에 관한 분석

수출경력별로 교육프로그램의 필요성에 관해서 분석한 결과 통계적으로 유의한

차이가 있다고 판단되는 문항은 국제인증과 수출지역별 문화 및 상관행 문항이다.

국제인증의 경우에는 수출경력이 길수록 그 필요성을 덜 느끼고, 짧을수록 그

필요성이 큰 것으로 나타났다.

수출지역별 문화와 상관행에 대한 교육에 대해서도 마찬가지이다. 수출절차, L/C

개설, 관세환급 등 무역실무관련 교육도 당연한 이야기겠지만 수출 경력이 짧은

기업들에서 그 수요가 높은 편이다. 반면 수출경력이 긴 기업일수록 혁신, 창의성

교육, 지식관리, 정보화 등의 교육에 대한 수요가 큰 것으로 판단되고 있다.

[표 3-37]수출 경력별 교육 프로그램의 필요성

구분

교육과정1그룹 2그룹 3그룹 평균 분산분석

혁신 3.80 4.11 4.08 3.89 0.11창의성교육 3.85 4.03 4.01 3.86 0.42지식관리 3.82 3.94 3.92 3.81 0.67학습조직 3.49 3.53 3.42 3.35 0.74정보화 4.00 4.25 4.07 3.99 0.42아웃소싱 3.03 2.94 3.08 2.97 0.83거래상담방법 및 전략 3.67 3.38 3.52 3.48 0.32회계관리 3.52 3.43 3.38 3.38 0.70재무관리 3.80 3.57 3.53 3.57 0.29인사관리 3.37 3.46 3.20 3.25 0.31마케팅 4.08 3.97 3.79 3.86 0.17생산관리 4.17 4.35 4.10 4.11 0.32기술/특허 3.95 3.97 3.66 3.69 0.11국제인증 4.07 3.89 3.67 3.80 0.09

-87-

수출절차 3.25 2.97 2.91 2.97 0.14L/C개설 3.10 2.89 2.89 2.88 0.46관세환급 3.19 3.16 3.21 3.11 0.98수출지역별문화 및 상관행 3.59 3.35 3.24 3.28 0.08평균 3.65 3.62 3.54

61 38 91(5 점 척도 기준)

2.14 기업간 협력관계 구축의 필요성

(1) 산업분야별

산업 전반적으로 협력이 가장 크게 필요한 분야는 정보공유, 인터넷 웹사이트,

수출경험 자문 등이었다. 기업간 협력관계 구축의 필요성에 관해서 산업분야별로

분석해 본 결과 통계적으로 의미있다고 판단되는 문항은 기업간 수출경험 자문제도,

제품브랜드 공유화, 해외공동사무소에 관련된 문항이었다. 수출경험자문제도,

그리고 해외공동사무소 설치, 제품 브랜드 공유화의 경우에는 섬유, 신발, 가방

산업분야에서 가장 크게 그 필요성을 인식하고 있는 것으로 나타났다.

전기전자 및 비금속,1 차 금속 그리고 화학,플라스틱,고무 산업에서는 시험장비의

공동사용과 원료의 공동구매에 대한 필요도가 높고, 섬유·신발·가방산업 그리고

화학·플라스틱·고무산업에서는 동업종 내 기업간 정보공유, 공동 인터넷

웹사이트의 필요도가 높다.

그리고 전기전자 산업과 섬유·신발·가방 산업에서는 해외공동 에이전트의 이용과

해외 공동 사무소 설치에 대한 욕구가 비교적 크다. 기업간 수출경험 자문제도는

산업별로 차이가 있어 화학·플라스틱·고무, 전기·전자, 섬유·신발·고무,

기계산업에서는 비교적 높은 편이다.

[표 3-38]산업분야별 기업간 협력관계 구축의 필요성

-88-

산업

협력내용

섬유,신발,가방

화학,플라

스틱,고무

비금

속,1차금

속

기계전기,전자

음식,요식

종이,출판,인쇄

기타 평균분산

분석

동종업종내 기업간

정보공유3.53 3.61 2.79 3.36 3.40 3.50 2.50 2.75 3.30 0.14

공동인터넷 웹사이트

구축3.26 3.63 3.25 3.43 3.49 2.50 2.00 2.75 3.34 0.32

기업간 수출경험

자문제도3.47 3.55 2.75 3.40 3.51 3.00 2.50 3.25 3.31 0.04

원료의 공동구매 3.11 3.64 3.43 3.03 3.51 3.00 2.00 2.75 3.24 0.16시험장비의 공동사용 3.16 3.76 3.39 3.27 3.74 3.00 1.50 2.75 3.38 0.05공동생산 3.00 2.88 2.50 2.84 2.77 2.50 1.50 2.50 2.74 0.58제품의 공동판매 3.21 3.03 2.68 2.82 3.00 2.50 2.00 2.25 2.84 0.63제품브랜드 공유화 3.32 2.28 2.54 2.44 2.49 3.00 1.50 2.00 2.44 0.05해외공동사무소 설치 3.63 2.97 2.46 2.86 3.26 3.00 2.00 2.00 2.87 0.03해외공동에이전트

이용3.32 3.09 2.57 2.98 3.26 2.00 2.50 2.25 2.92 0.36

신제품 공동개발 3.21 3.16 2.79 2.86 2.94 3.00 1.50 2.00 2.84 0.45평균 3.29 3.24 2.83 3.03 3.22 2.82 1.95 2.48기업수 19 33 29 68 35 2 2 4

(5 점 척도 기준)

(2) 수출중심/내수중심기업의 협력관계 구축의 필요성

기업간 협력관계 구축의 필요성에 관해 수출중심기업과 내수중심기업으로

구분하여 분석을 실시한 결과 통계적으로 차이가 있다고 검증된 문항은 기업간

수출경험 자문제도에 관한 문항으로서 내수중심 기업이 수출중심기업보다 더욱

-89-

필요성을 느끼고 있는 것으로 나타났다.

[표 3-39]수출중심/내수중심기업의 협력관계 구축의 필요성

구분

협력내용수출중심 내수중심 전체평균 분산분석

동종기업내 기업간 정보공유 3.31 3.33 3.30 0.88공동인터넷 웹사이트 구축 3.29 3.48 3.37 0.30기업간 수출경험 자문제도 3.10 3.40 3.27 0.07원료의 공동구매 3.24 3.33 3.28 0.64시험장비의 공동사용 3.47 3.43 3.43 0.82공동생산 2.85 2.74 2.76 0.55제품의 공동판매 2.75 2.87 2.79 0.54제품브랜드 공유화 2.53 2.5 2.46 0.83해외공동사무소 설치 2.78 2.99 2.86 0.29해외공동에이전트 이용 2.93 2.93 2.88 1.00신제품 공동개발 2.93 2.92 2.87 0.96

(5 점 척도기준)

2.15 수출기업화와 유관기관

(1) 기관별 만족도

수출을 보조하는 유관기관 들의 기관별 만족도를 살펴본 결과

중소기업진흥공단에 관해 가장 많은 만족도를 보이고 있는 것으로 나타났다. 반면에

정부와 세관에 대해서는 가장 낮은 만족도를 나타내고 있다.

[표 3-40] 기관별 만족도

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기관

구분

은행무역투자

진흥공사

종합상사/대기업

중소기업진

흥공단

중소기업협

동조합/협회정부/세관

기업 수 83 105 179 160 157 442만족도 2.95 3.06 2.10 3.88 2.66 2.74

(5 점 척도 기준)

[그림 3-29] 기관별 만족도

(2) 각 기관에 대한 기업의 개선 요구 사항

1) 은행

은행에 대해서는 거래하는 은행별로, 지점별로 기업이 느끼는 만족, 불만족도에

있어서 차이가 있을 것이다. 또한 기업의 경우도 신용 및 담보 정도에 따라 은행이

제공하는 서비스의 질에 있어서 차이가 많을 것이다. 그렇지만 은행에 대해

-91-

중소수출기업이 느끼는 불만은 크게 두가지로 요약된다. 즉 은행입장에서 업무를

처리한다는 사실과 업무에 전문성이 결여되어 있다는 점이 그것이다.

은행입장에서의 업무처리 : 기업은 여러 가지 측면에서 이런 느낌을 갖고 있는데

우선 단순 여수신 업무 취급 기관으로 안주하고 수출 지원장려에는 성의를 보이지

않는다는 점, 대출에 있어서도 담보 위주로만 운용한다는 점, 전년도 매출 기준을

중심으로 기업을 평가한다는 점, 고금리와 큰 폭의 예대 마진을 유지하는 점, 과다한

수출입 수수료를 부과한다는 점 등에 강한 불만을 가지고 있는 것으로 나타났다.

따라서 기업들은 신용보증의 확대, 부대 수수료의 적정화, 성장성미래전망

기준으로의 기업 평가 전환 등을 요구하고 있다. 최근의 중소기업진흥공단의 직접

대출에 대해서 만족도가 높고, 이를 환영하는 사실도 직접 대출이 상대적으로 기업

입장을 더 고려하고 있다는 점에 기인하고 있다.

업무의 전문성 결여 : 은행원의 수출 관련 업무 지식의 결여는 수출 기업의 발목을

잡는 역할을 하게 된다. 이 문제는 은행의 순환 보직제에서 기인하겠지만 사전에

철저한 지식 습득과 충분한 수습을 통해 담당자를 준비시킬 필요가 있다고 하겠다.

외환무역금융 전문가의 부족은 소도시 지점의 경우에 더욱 심각하게 나타나고

있는 현실이다. 또한 여신 업무에 있어서도 기업의 과거 실적이 나타난 재무제표

기준이 아니라 기업의 기술력 및 제품의 시장성에 대한 기준으로 전환이 되려면

해당 분야의 전문 지식을 갖춘 인력으로 바뀌어야 한다.

2) 대한무역투자진흥공사

중소기업의 수출 활성화를 위해 해외 115 개 무역관을 통해 수출 조회 정보를

수집하고 전파하는 무역진흥공사에 대해 정보 제공과 바이어 연결등에 만족을

느끼는 기업이 있는가 하면 동시에 KOTRA 가 제공하는 정보와 바이어 알선에

불만을 느끼는 기업도 또한 있다. 같은 서비스 내용이라 하더라도 업체에 따라 만족

불만족으로 갈리는 것은 개별 기업체의 기대 수준과 자체 노력 여부에 따른 결과로

볼 수 있다.

KOTRA 에 대해 중소수출기업이 요구하는 사항은 ① 정보의 관련성 ② 전문성의

확보 ③ 업무의 효과성 ④ 장기적 안목에 의한 업무 추진 등이다.

정보의 관련성 : 정보에 불만을 느끼는 기업들은 대체적으로 자기 기업체와

-92-

관련성이 크면서, 보다 구체적인 정보를 필요로 한다. 또한 정보의 신속성과

정확성을 함께 요구한다. 이들이 요구하는 정보의 종류는 거래 상대 업체, 바이어,

제품별 국가별 시장 정보에서부터 상대국의 외환 법규, 수입국의 무역금융제도,

결제과정 등에 이르기까지 매우 다양하다.

전문성의 확보 : KOTRA 의 조직이 지역별로 되어 있지만 3년 기간의 보직 순환제

탓인지 지역 전문가가 부족하다는 의견과 함께 산업별, 제품별 전문가의 존재를

희망하는 기업도 있다.

업무의 효과성 : KOTRA 의 설립 목적이 중소기업의 수출 진흥에 있지만 현장에서

느끼기에는 대기업 위주로 진행되고 있다고 느끼는 기업도 더러 있다. KOTRA 가

제공하는 서비스에 대해서도, 몰라서 이용하지 못한다는 기업도 있다. KOTRA 의

서비스의 적극적 홍보와 함께 정보의 신속한 전파를 위한 업체와 KOTRA 간의 정보

시스템 구축이 업무의 효과성을 제고시켜줄 것이다.

장기적 안목의 구비 : 가시적인 성과가 나는 업종에만 치중한다. 현재의 생산

품목에 치중하고, 현지 시장 조사 활동은 무시된다. 각종 서비스 이용 요금이

과다하다. 잦은 보직 순환으로 전문성지속성이 떨어지고 있다는 등의 문제가 우리

기업들이 KOTRA 의 단기적 안목에 대해 느끼는 문제들이다.

3) 중소기업진흥공단

중소기업진흥공단에 대한 중소수출기업들의 평가는 대체적으로 높다. 자금 지원,

직원 교육, 기술 지도, 기술자 해외 연수 사업 등등 여러 분야에서 만족을 표시하는

기업들이 상대적으로 많은 것으로 보인다. 그러나 여기서는 공단의 보다 바람직한

운영을 바라는 기업들의 바람을 요약해 보기로 하자.

은행과의 차별화 : 자금 지원에서 중소기업진흥공단을 선호하는 이유는 은행과는

달리 신용 위주의 지원, 상대적으로 낮은 금리를 취할 수 있기 때문이다. 따라서

은행을 경유하는 자금 지원의 축소, 담보보다는 신용 위주의 대출 결정, 운영 자금의

대출, 창업 벤쳐에 대한 지원 등등 은행과의 차별화를 적극 모색할 것이

기업으로부터 기대되고 있다.

정보 제공력의 강화 : 수출이 주된 중소기업에 대한 지원이 구체적으로

나타나기를 기업들이 바라는 바, 그 가운데서도 가장 필요한 것이 시장 정보, 기술

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정보에 대한 목마름을 해소하는 것이다. 특히 기술 도입과 제휴 관련 정보는 중소

기업의 수출 기업화 과정에 있어 첫 단추격에 해당되는 정보로서 그 중요성은 매우

크다고 할 것이다. 또 정보의 수집 분배 체계의 중앙 집권적 운영은 정보의 효과적

이용을 도울 수 있을 것이다.

관리 시스템의 구축 : 중소기업진흥공단이 경영 지도와 교육을 통해

중소기업들에게 관리 기법을 전수하고 있지만 체계적인 관리 시스템의 구축이 우리

중소 기업들에게는 절대적으로 필요하다. 중소기업이 국제화 과정의 첫 단계인

수출 단계로 진입하려면 창업자의 주먹구구식 경영이 더 이상 통용되어서는 안

된다. 중소기업주들도 이를 절감하고 있다. 품질 관리에서부터 기술 특허 관리,

브랜드 관리, 위기 관리에 이르기 까지 시스템적인 접근이 요청되고 있다.

서비스의 확산 : 중소기업진흥공단의 서비스가 우수하나, 제공되는 범위가

지역적으로 국한되어 있어서는 서비스 소비자인 기업으로 보아서는 불편하다.

중소도시에서도 출장소 정도가 소재하여 서비스의 제공을 똑 같이 받고자 한다.

어떤 기업에서는 중소 기업 지원 유관 기관 모두를 통폐합하여 중복된 업무를

없애고, 불필요한 인원을 정리하여 그 동안 미치지 못했던 지역까지 출장소를 두어

더 많은 수출 기업에게 까지 골고루 서비스가 제공되기를 기대하고 있다.

4) 정부/세관

조사에 응한 중소기업들은 과거와는 달라진 정부기관 담당자들의 근무 자세, 업무

지원 체제, 신속한 처리 특히 중소기업청의 활발한 수출 지원 활동에 대해 긍정적인

생각들을 갖고 있는 것 같다. 하지만 여기서도 보다 나은 지원 제도와 정책의 구축을

위해 업계의 희망 사항을 요약해 보면 다음과 같다.

행정규제의 완화 내지 철폐 : 기업을 경영하는 입장에서 보면 모든 법규가 사실

사업 활동을 제한하는 규정이 될 것이다. 그러나 아직도 형식적인 규제, 편의성에

치우친 행정 등이 보편적인 것이 사실이다. 보건, 화재, 소방, 안전, 환경 등 사업자를

주눅들게 하는 규제가 아직도 곳곳에 도사리고 있는 것이 현실이다. 회사 설립 및

공장 허가 사항의 규제 완화는 대다수 기업의 바램이다. 무공해/저공해 공장의

강제적인 이전은 기존 종업원의 이직을 낳고, 새로운 종업원 채용을 어렵게 하는 등

생산 시스템의 장기적 동요를 가져오는 계기가 된다.

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정부기관의 의식전환 : 기업들은 수출과 관련되는 기관과 직원들이 “기업 마인드”,

“수출 마인드”를 가져주기를 바라고 있다. 불신하고, 규제하려 들기 전에, 신뢰하고

사후 감독을 철저히 해 주기를 기대한다. 세관에서의 샘플 및 불량 반품의 통관시의

어려움, 통관시 주요 부품 등의 분실, 통관 절차 및 관세 환급의 복잡함, 등등은

세관과 관련하여 기업들이 느끼는 대표적인 애로 사항이다. 그 외에도 정책의

일관성 유지, 정책 수립 기관과 집행 기관 간의 밀접한 보조 등이 중소 수출 기업들이

특히 요망하고 있는 사항이다.

5) 종합상사/대기업

종합상사/대기업의 경우 과거에 비해서는 협력 업체를 선정하고 지원하는 등

상당히 향상되었다고는 하지만 중소 수출 기업은 대기업이 아직도 매출 위주 의식에

사로 잡혀 있으며, 중소기업을 동반자로 인식하지 않고 있는 것으로 파악하고 있다.

즉 수출기업 편에 서서 거래를 성사시키려 하지 않고 수입상들에게 낮은 단가를

제시하면서, 수출 기업에게는 단가 인하를 요구하는 등 자기 기업의 이익만을

중시하는 모습을 보이고 있다. 또한 중개시 진행 사항 통보도 등한시 하는 등 꾸준한

follow-up 이 절대적으로 부족하고, 역시 단기적 안목에 치우쳐 수출을 추진하고

있음이 지적되고 있다.

3. 조사결과의 시사점

3.1 수출 유망 산업

우리나라의 수출은 초기 섬유신발가방 등 경공업이 주도하였고 아직도 그

공헌도가 작지 않다. 하지만 고도 성장이 이루어지면서 중화학 공업의 비중이

상대적으로 커졌다. 설문에서도 밝혀진 바 처럼 전기전자, 화학플라스틱고무 및

기계 분야 등은 수출의 증가 때문에 매출이 확대되는 대표적인 산업으로서 수출

증가세가 크고 수출 비율이 아직 낮아 수출 잠재력이 큰 분야로 판단되고 있다. 특히

기계설비부품 등은 우리나라 산업 전반의 경쟁력 수준을 끌어 올리는 기본이며

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경제의 지속적 발전을 이끄는 원동력이어서 이에 대한 전략적 지원이 다른 산업에

우선되어야 할 것이다.

3.2 최고 경영자의 의식 국제화

IMF 관리 체제하로 접어들면서 내수가 크게 위축된 것이 우리 나라 중소기업이

수출에 대해 지대한 관심을 갖게 된 계기가 되었다. 설문에 응한 기업들 사이에서

수출에 대한 열의가 매우 높고 외국 기업과의 제휴 의지도 매우 강하다. 앞으로

중소기업진흥공단의 기술판매자본 측면에서의 제휴와 관련한 중개역 수행이

크게 기대되고 있다. 기업주의 개인적 네트웍을 키우고, 상거래를 대하는

자세에서는 이익 보다는 신의를 중시하는 장기적 안목을 가질 것을 경영지도를 통해

강조하므로써 경영자의 의식을 보다 국제화하는데 중점을 두어야 한다.

3.3 수출마케팅

우리나라 중소기업에 대한 수출지원은 수출관련 사업계획 수립에서부터

시작되어야 할 것이다. 설문에 의하면 현재 우리 중소기업들은 자발적으로

장기적인 관점에서 시장 구축을 목적으로 수출 활동을 편다고 한다. 그러나 가장

기본적인 해외시장에 대한 정기적인 조사가 이루어지지 않고서는 공식적인 수출

활동이란 성공을 거두기 어렵다. 카나다의 Julien 등에 의하면 수출기업을 전략

유형별로 분류하여 자발적이고, 충분한 사업 계획에 의거, 수출 주도하에 사업을

성장시키는 전문적 수출 기업 (professional exporters), 그리고 기본적으로 내수시장을

지향하면서 우연한 수출기회를 이용하는 기회주의적 수출 기업 (opportunist

exporters)과 양자의 중간에 놓이는 과도기적 수출 기업 (transitional exporters)등 3

가지 유형으로 구분하고, 수출 실적은 기업 스스로가 적극적으로 관여하고 진정으로

수출에 관심을 가질 때 증가한다고 주장한다. 또 기회주의적 수출 기업은 과도기적

수출 기업으로 전환하는데 대한 어떤 도움을 받기 전까지는 지원 정책의 변화에

무관심하다고 한다. 따라서 임기응변식의 수출 관련 초보 기업을 전문적 수출

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기업으로 성장시키기 위해서는, 수출 관련 전략과 중장기 목표 등을 포함하는

공식적인 사업계획 수립에 대한 교육과 자문에서부터 출발하는 것이 바람직할

것이다.

3.4 수출 시작시 애로사항

우리나라 중소기업은 수출을 시작할 때 바이어 찾기와 자금 부족을 가장 큰

애로로 여기고 있다. 수출 신장률이 높은 기업일수록 경쟁력 부족, 자금 부족,

바이어 찾기, 인증 준비 등에서 애로가 큼을 호소하고 있다.

이 가운데 자금 부족은 과거 실적 기준만으로 금융을 결정하는 우리 금융기관의

전향적이지 못한 금융 관행에서 기인하는 것으로 판단된다. 또한 경쟁력의 부족과

바이어 찾기의 애로는 우리 기업의 생산 및 마케팅에서의 혁신에 대한 태만에서

비롯되는 것일 것이다. 이런 사실은 수출 경력이 오래될수록 전반적으로 애로도는

낮아지는데 반해 경쟁력 부족을 역시 가장 큰 애로로 꼽고 있는 것을 보아도

입증된다고 할 것이다. 지속적 개선에 의한 업무 혁신은 우리 기업이 사업 성공을

위해 시급히 체득하여야 할 습관이다.

3.5 수출 도중의 애로 사항

현재 우리 중소기업이 수출하면서 느끼는 가장 큰 애로는 환율의 급격한

변동으로서 수출 성공을 위해 이구 동성으로 환율안정을 희구하고 있다. 환율

안정이 우리의 권한 밖이라면 변동되는 환율에 대한 전망과 대응 방안을 제시하는

것이 차선책일 것이다. 산업별로 특징적인 애로를 살펴보면, 섬유신발

가방에서는 과당 경쟁, 외국 경쟁자 대비 경쟁력 저하, 바이어의 무리한 요구, 소비자

니즈 파악의 어려움 등을 애로로 꼽고 있는데, 이 모두가 동 산업내 대다수 기업의

보편적 영세성에서 기인하는 어려움들이다. 따라서 이 산업에 대해 그 기업만의

독특한 상품의 개발, 원가 위주의 경쟁에서의 탈피, 업계의 협력화 (브랜드구매

개발판매시장 조사등) 등에 관한 지도와 자문이 절대적으로 필요하다. 전기전자

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및 비금속1 차 금속에서는 자금 지원의 부족을 애로로 꼽고 있는 바, 이는 동 산업의

빠른 기술 진보, 빠른 성장에 기인하는 것으로 판단되어 이들 산업에 대한 기술/제품

개발 및 수출 확대에 대한 금융 지원이 필요한 것으로 판단된다.

3.6 핵심능력

내수 중심이든 수출 중심 기업이든 주요 핵심 역량으로 꼽는 것들은 품질납기

준수생산 기술소비자 니즈 반영 등으로 거의 비슷하다. 다만 내수 중심

기업에서는 해외 경쟁자 정보와 인력 전문화가 더 필요하고, 수출 중심 기업에서는

신제품, 디자인 개발, 경쟁자 정보가 필요한 것으로 나타났다. 또한 수출 신장률이

큰 기업일수록 인력 전문화와 신제품 개발 능력을 상대적으로 더 중요한 핵심

능력으로 판단하고 있어 기업의 수출을 확대시키기 위해서는 전문 인력의 교육과

유지, 신제품 개발 능력의 육성이 향후 지원 정책의 주요 내용이 되어야 할 것으로

보인다. 경쟁력의 원천에서도 우리 기업은 생산에 비해 기술과 마케팅은

상대적으로 약하다. 기술과 시장의 균형적 통합이 필요하다. 생산 측면에서는

품질이 따르지 않는 납기 준수, 원가가 따르지 않는 품질은 아무 의미가 없다. 원가,

납기, 품질 경쟁력의 균형적 달성이 아쉽다.

3.7 교육프로그램

중소기업진흥공단의 수출 지원은 유망 기업의 선정에서부터 교육지도수출

금융 및 판로 지원 등 단계를 밟아서 이루어져야 할 것이다. 교육도 수출 경력이

일천한 기업이라면 기업의 관리 전반 (생산마케팅회계 등등) 및 수출 실무

교육에서부터 시작되어야 할 것이고, 숙련 기업이라면 아웃소싱, 라이선싱, 현지

투자 등 새로운 경영 기법 중심으로 진행되어야 할 것이다. 전체 종업원에 대한 회계

교육 실시와 기업의 재무 상황 공개는 노동자를 안정시켜 일본 기업의 품질 수준

향상과 안정에, 그리고 생산성 향상과 원가 절감을 달성하여 기업의 경쟁력 향상에

일조를 했다는 일본 컨설턴트의 충고를 귀담아 들을 필요가 있다.

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3.8 공동화/협력화

전략적 제휴와 네트웍화가 이 시대의 화두가 된지도 오래이다. 설문 조사 결과,

산업별로 공동화 사업에 대한 구체적 요구가 조금씩 다르다. 전기전자, 화학

플라스틱고무 및 비금속1 차 금속산업은 시험 장비의 공동 사용과 원료의 공동

구매의 필요성을 가장 크게 느끼고 있으며, 화학전기 전자, 섬유기계 분야에서는

기업간의 정보 공유와 수출 경험 관련 멘토링(mentoring)을 필요로 하고 있다.

인터넷 웹사이트의 공동 개설은 거의 모든 업종에서 고르게 희망하고 있다. 그러나

공동 개발/생산/판매/브랜드 공유화 등 협력화 사업에 대한 수요는 아직도

중립적이다.

독일의 중소기업들은 자립심이 강하고, 특히 제조와 연구 개발에서는 더욱 강하여

제조와 R&D 능력이 심화되어 핵심능력을 강화하고 보호하는 경향이 강하다.

이로써 표준에 대한 지배권을 보장받는다. 이런 중소기업들은 기관 구매자를 둔

전문적 제품을 생산하는 기업들이다. 그러나 협력하는 것이 경쟁력을 키우고 공동

이익이 되는 시험 장비, 공동 구매, 브랜드, 서비스 등의 분야에서는 협력하여야

한다. 중소기업진흥공단은 협력을 필요로 하는 기업간의 협력 중계자, 기업간

네트웍 구축의 구심점 역할을 하여야 한다. 일본의 이업종 교류회는 기술의 융합을

통해 활발한 신사업/신상품 개발의 산실이 되고 있다.

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IV. 우리나라의 수출지원 현황

본 장에서는 우리나라에서 진행되고 있는 수출기업화 현황을 점검해 보고 국내

수출지원제도를 살펴본 후, 수출지원제도의 문제점을 알아보기로 한다.

1. 국내 수출기업화 현황

우리나라에는 현재 기관별로 매우 다양한 수출지원제도가 운영되고 있다. 그러나

이 가운데는 내수 중소기업을 전략적으로 수출기업화하기 위한 사업도 최근 들어

활발하게 전개되고 있다. 현재 중소기업청, 중소기업진흥공단,

대한무역투자진흥공사에서 각각 전개중인 수출기업화 사업들을 살펴본다.

1.1 중소기업청

(1) 중소기업 수출보육 사업

내수중소기업 중 수출유망중소기업을 발굴, 중기청, KOTRA, 무역협회 등

수출유관기관의 지방조직 및 각 시.도 수출담당 직원으로 구성된 수출가이드 요원이

수출실무 안내, 정보 제공 등을 집중적으로 지원하여 수출기업으로 전환.육성하는

사업이다.

수출가이드 요원은 금융, 외환, 통관, 시장개척 및 거래알선 등 수출관련 정보를

제공하고 있다. 수출가이드 요원이 지원할 수 없는 전문분야는 해당기관의 지원을

받을 수 있도록 소개를 알선한다. 수출가이드 요원 1 인당 2~3 개 중소기업을

전담하여 1년간 지원하도록 되어있다.

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(2) 중소기업 수출기업화 사업

수출가능성은 있으나 수출능력이 부족한 중소기업을 선정, 2년간 기초단계부터

밀착지원함으로써 해외진출 능력을 제고하고 수출에 대한 자신감과 자생력을

확보토록 하여 유망수출기업으로 육성하는 사업이다.

1 차년도의 지원내용에는 단기 무역실무교육 및 자료제공, 해외시장조사 및 관련

바이어 명단 제공, 카타로그 제작 지원 및 해외 배포, 제품/포장/시각 등 디자인개발

지원, 무역전문인력 알선, 기타 업체별 해외마케팅 지원 등이 포함된다. 2

차년도에는 수출기업화 해외 세일즈단 파견, 유관기관 시장개척단 참가 지원,

해외전시회(박람회)참가 지원, 한국상품 홍보지(Korea Trade) 광고게재,

무역전문인력 알선, 기타 업체별 해외 마케팅 지원 등의 사업내용이 계획되어 있다.

1.2 중소기업진흥공단

(1) 수출 인큐베이터 프로그램

중소수출기업의 해외 판로개척을 위해 현지지사 또는 판매법인을 설치하고자

하는 중소기업에게 초기 기반시설과 현지 판매촉진활동에 대한 기본적 서비스를

제공하여 초기 위험부담을 해소하고 손쉽게 진출하여 조기에 정착할 수 있도록

수출인큐베이터를 운영하고 있다. 1 개 인큐베이터당 5 개 중소기업이 입주하도록

되어있으며, 분야별 전문가(은퇴 전문가 혹은 교포실업인)를 활용하여 시장조사 및

판매전략 수립에 관한 자문서비스를 제공하고 있다. 현재, 중소기업진흥공단의

미국사무소가 소재한 시카고 O'Hare Lake Office Plaza 에 수출 인큐베이터를

운영중이다.

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1.3 대한무역투자진흥공사

(1) 중소기업 수출기업화 사업

KOTRA 는 근래 들어 수출기업화 사업을 추진하고 있다. 수출기업화 사업은

수출가능성은 있으나 자체 수출능력이 부족한 중소기업을 선정, 지원하는 사업이다.

이 사업은 중소기업청, 광역 지방자치단체 및 KOTRA 가 공동으로 추진한다.

사업기간은 1년이며 KOTRA 의 다양한 사업에 선택적으로 참여할 수 있다. 내용은

‘기초 마케팅 능력 배양’ 사업과 ‘해외시장 개척활동’ 등의 두 가지 과정으로

구성되어 있다.

[표 4-1] KOTRA 의 수출기업화 사업 -- 해외 마케팅 능력배양 과정

사업 내용 세부 내용

단기

무역실무교육

지원

전문기관에 단기 무역실무 교육 위탁 및 자료 제공 (교육비 및

자료지원비 전액지원)

해외시장정보

제공

목표시장에 대하여 KOTRA 해외무역관을 통해 수출대상품목

중심으로 심층적인 해외시장조사 및 관련 바이어 명단 제공 (

조사비 전액지원)

카다로그 제작

지원 및 해외 배포

외국어판 홍보 카다로그 제작 지원

해외바이어 및 KOTRA 해외무역관에 배포 (제작비 일부 및

배포비 전액 지원)

제품/포장/시각 등

디자인 개발 지원

제품/포장/시각 등 디자인 개발 지원

산업디자인 포장개발원 및 개별 전문디자인 기관 이용 (디자인

개발비 일부지원)

기타 업체별

해외마케팅 지원

인콰이어리 회신 발송, 통역알선 등 수출관련 사업 지원

대상업체 수시 방문 상담

상기 외에도 대상업체에서 희망하는 지원에 대해 수용 가능시

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적극 지원

[표 4-2] KOTRA 의 수출기업화 사업 – 해외시장개척 활동 과정

사업 내용 세부 내용

수출기업화

해외세일즈단

파견

수출기업화 대상업체 시장개척단 파견

파견지역: 동유럽, 북미, 중남미(파견비 일부지원)

유관기관

시장개척단 참가

지원

지자체 및 유관기관 주관 시장개척단 참가지원 (참가비 일부지원)

해외 전시회(

박람회) 참가지원

개별업체 해외전시회 참가지원

유관기관 주관 및 개별 해외전시회 참가지원 (참가비 일부지원)

인터넷 홈페이지

구축 인터넷 홈페이지를 통한 기업 및 상품 홍보

한국상품 홍보지

광고게재

상품 홍보지(Korea Trade)를 통한 수출상품 광고게재 (광고비

전액지원)

기타 업체별

해외마케팅 지원

인콰이어리 회신발송, 통역알선 등 수출관련 사업지원

대상업체 수시 방문상담

상기외에도 대상업체에서 희망하는 지원에 대해 수용 가능시

적극지원

수출기업화 사업에 참가 신청한 중소기업들 중에서 유관기관 인사로 구성한 시도별

선정심사위원회에 의한 심사를 거쳐 적격업체가 선정되게 된다.

-103-

2. 국내 수출지원 제도

앞 장에서 살펴본 것처럼, 중소기업에 대한 수출지원 프로그램은 금융, 교육/자문,

정보/연계의 세 가지 측면에서 접근할 수 있다. 이들 각 측면과 관련하여 각

유관기관이 어떠한 지원사업을 전개하고 있는지 알아보고자 한다.

2.1 금융지원

(1) 수출입은행

수출입은행은 보증업무와 융자업무를 통해 중소기업에 대한 수출지원을 하고

있다. 보증지원은 수출거래 또는 공사계약과 관련한 모든 보증에 대해 이루어지며,

보증의 유형은 [표 4-3]과 같다.

[표 4-3] 수출입은행의 수출보증제도

보증 유형 보증의 내용

선수금환급

보증

수입자가 수출목적물 인도전에 지급하는 선급금(수출자 입장에서는

선수금)에 대하여, 수출자 귀책사유로 인하여 계약조건대로 수출목적물을

인도하지 못하는 경우에 동 선수금을 반환할 것을 보증

계약이행보

증

수출자 귀책사유로 계약조건(성능, 납기 등)대로 수출(또는 공사)을

이행하지 못할 경우, 수출금액의 일정비율(통상 보증금액의 10%)을 보상할

것을 보증

입찰보증국제입찰에 참여한 수출자가 입찰서상 규정된 내용을 위반할 경우 이에

대한 발주자의 손해를 보상할 것을 보증 (통상 계약예정금액의 3~5%)

유보금 보증계약 이행후 일정기간 동안 공사의 하자에 대하여 수출자가 책임을 지는

하자보증금조의 유보금(통상 계약금액의 10%) 환급에 대한 보증

반면, 수출자금 융자지원은 산업설비, 선박, 철도차량 등과 같은 자본재, 기계류,

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첨단제품의 수출을 촉진하기 위한 자금에 한해 이루어지고 있다. 융자 지원은

제작금융과 연불금융의 두 가지 형태이다.

1) 제작금융

국내 수출자, 국내 제작자 및 원자재 공급업자에 대하여 수출목적물의 제작에

필요한 국내.외 소요자금을 지원하는 금융이다.

2) 연불금융

국내 수출자에 대하여 수출목적물의 인도완료후 연불대전의 회수시기까지의

자금을 지원하는 금융이다. 예를 들어, 수출직후부터 대금회수가 되기 전까지의

기간동안 하청업체에 대한 부품대금이나 종업원 급여를 지급해야 하는 등

자금압박이 존재할 때 지원하는 융자라고 할 수 있다.

3) 기타 지원제도

위의 금융지원 이외에도 다른 수출지원제도가 있다. 우선, 국민경제 기여도가 큰

자본재를 수출하는 중소기업에 대하여 수출 또는 생산에 필요한 자금을 대출하는

제도가 있다. 둘째, 국내은행이 수출환어음 매입시 취득한 수출환어음을 근거로

발행한 재할인용 무역어음에 대하여 재할인하는 제도가 있다. 셋째, 수출입은행이

개발도상국에 있는 금융기관 앞으로 공여한 대출한도(line of credit) 범위내에서 동

전대은행이 우리나라로부터 자본재 등을 구매하고자 하는 자국 수입자에게 자금을

대출해 주는 전대자금(Relending Facility) 대출이 있다. 끝으로, 산업설비 설치 또는

운용에 수반하는 기술제공 자금이나 해외건설공사 자금에 대하여 대출을 공여하는

제도가 있다.

(2) 수출보험공사

미국에서는 수출신용보험을 미수출입은행에서 담당하는 반면, 우리나라에서는

수출보험공사가 수출보험을 운영하고 있다. 수출보험공사가 수출과 관련하여

운영하는 보험종목은 [표 4-4]에서와 같이 모두 9 개이다.

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[표 4-4] 수출보험 운영종목

종목 운영 내용

중장기

수출보험

수출대금의 결제기간이 2년을 초과하는 수출계약을 체결한 후 수출이

불가능하게 되거나 수출대금을 받을 수 없는 경우에 입게 되는 손실을 보상

단기

수출보험

수출대금의 결제기간이 2년 이내인 수출계약을 체결한 후 수출이

불가능하게 되거나 수출대금을 받을 수 없는 경우에 입게 되는 손실을 보상

수출보증

보험

금융기관이 해외공사계약 또는 수출계약과 관련하여 수입자에게 보증서를

발급한 후 수출자의 수출불이행 또는 하자발생시 보증채무를 이행함에 따라

발생하는 손실을 보상

수출어음

보험

금융기관이 수출 화환(貨換)어음을 매입한 후 어음만기에 수출대금을 받지

못할 경우 발생하는 손실을 보상

수출신용

보증

수출자가 수출계약과 관련하여 금융기관으로부터 대출을 받거나 환어음을

매각하여 발생한 금융기관에 대한 채무를 수출보험공사가 연대보증

해외투자

보험

주식 취득 등 해외 투자 후 원리금, 배당금 등을 회수할 수 없게 될 경우 이를

보상

농수산물

수출보험

농수산물 수출계약 후 수출이 불가능하게 되거나 수출대금을 받지 못할

경우 또는 당해 농수산물의 국내가격 변동으로 수출이행 시 입게 되는

손실을 보상

해외공사

보험

해외공사계약 체결 후 공사에 필요한 물품의 수출이 불가능하게 되거나,

공사를 위한 지출비용을 회수할 수 없게 됨에 따라 발생하는 손실을 보상

시장개척

보험

무역전시회 참가, 해외 직매장 설치 등 시장개척활동을 전개한 후 수출을

통해 시장개척활동의 비용을 회수하지 못하여 발생하는 손실을 보상

(3) 신용보증기금/기술신용보증기금

신용보증(credit guarantee)이란 담보부족으로 자금조달에 애로를 겪는

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수출중소기업에게 신용보증기관이 신용보증서를 발급함으로써

금융기관으로부터의 자금대출을 가능케 해주는 제도이다. 즉, 신용보증기관은

금융기관이 중소기업에 자금을 대출해 줌에 따라 안게 되는 대금회수의 위험을 대신

부담하게 되는 것이다. 현재, 신용보증기금과 기술신용보증기금이 중소기업에 대한

신용보증업무를 담당하고 있다.

(4) 한국무역협회

1) 해외시장 개척기금 융자

한국무역협회(KITA; Korea International Trade Association)는 중소기업의 해외시장

개척을 위한 융자지원을 제공하고 있다. 융자의 세부내역으로는 해외시장개척단 및

전시회 참가, 해외홍보, 유통망 설치, 국제규격 획득, 디자인 개발, 자사브랜드 진출

등이 있다.

2) 구상무역

외국 상공회의소와의 양해각서의 체결을 통해 구상무역(求償貿易; Counter Trade)

을 추진하고 있다. 1998년부터 인도네시아 및 러시아를 대상으로 한 구상무역을

진행해 오고 있다. 특히, 러시아는 1998년 중 대외 부채에 대해 모라토리움(

지불유예)을 선언함에 따라 러시아에 수출한 국내 기업들은 수출대금을 석탄과 같은

상품의 형태로 지급받는 것이 불가피하게 되었다.

(5) 중소기업진흥공단

중소기업진흥공단에서는 수출금융과 직접적으로 관련한 프로그램은 현재

존재하지 않는다. 그러나, 수출과 연계한 생산 자금의 융자를 통한 간접적 지원은

존재하는데 그 예로서 구조개선자금 및 경영안전자금이 있다. 즉, 이들 자금의

지원에 있어 수출 실적이 있는 중소업체에 대해 우대하는 방식으로 수출촉진효과를

발생시킨다고 할 수 있다.

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2.2 비즈니스 자문 및 교육

(1) 중소기업진흥공단

1) 수출자문단 프로그램

수출자문단 제도는 무역 및 금융관련 고급 유휴인력을 이용하여 수출현장을

지원하는 제도로서 수출실무기초에서 바이어 알선, 계약체결까지 지원하는 것을

목적으로 하고 있다.

수출자문단은 KOTRA, 종합무역상사, 수출유관기관등에서 해외무역활동에

종사한 경력이 있는 고급전문인력으로 구성된다. 현재 90 여명으로 구성된 이들

자문단이 제공하는 컨설팅의 내용은 크게 [표 4-5]에서와 같이 네 가지 부문으로

구분된다.

[표 4-5] 수출자문단의 컨설팅 내용

컨설팅 대상부문 내용

수출가능성 및 시장검토바이어, 외국의 유통조직 및 딜러 정보를 기초로 수출가능성

검토, 업종별 수요조사 및 시장정보 제공

종합무역상사와

제품수출 연계

경력과 인맥을 활용하여 종합무역상사, 중견 무역업체를 통한

중소기업 제품 수출 연계

수출상담 및

계약체결지도

바이어와의 수출상담 통역, 무역관련 서류번역, 계약체결관련

서류작성/신청/접수 등 행정지원

법적.제도적 절차의

자문해외현지투자, 합작생산 및 판매, 구제금융 및 외환업무 등

2) 수출유망기업에 대한 원가절감 지도

수출유망중소기업의 생산원가 25% 절감을 통한 국제경쟁력 향상을 위한

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현장지도 실시를 목적으로 하는 프로그램이다. 원가절감의 지도를 위해

중소기업진흥공단의 지도위원을 중심으로 지역별/업종별 10 개 원가절감 지도팀이

구성되어 있다.

3) 미국시장 개척지원

미국내 현지은행 및 마케팅 전문기관을 통해 실시하는 미국시장 조사 및 마케팅

지원 서비스이다. 수출유망 중소기업 제품의 미국시장 진출지원을 위하여 미국내

현지은행(FNB) 및 마케팅 전문기관(IESC)을 통한 미국시장 진출가능성을

조사하기도 하고 현지시장 마케팅을 실시한다. 현재 25 개 품목을 선정하여

자문서비스를 제공하고 있다.

업체당 1 개품목에 대하여 컨설팅 비용의 50%를 공단이 보조해 주며 나머지 50%

는 자체부담 또는 융자지원을 통해 해결하도록 되어있다. 컨설팅 비용은 품목당

미화 5,000 달러로 중소업체로서는 부담이 될 수 있으나 장기적인 시각에서

수출시장을 개척하기 원하는 업체에게는 가치있는 투자가 될 수도 있다.

주요 서비스 내용은 다음과 같다:

미국시장이 요구하는 상품 개발 및 제반조건에 관한 정보 제공

품목별 미국시장의 유통관행 및 가격구조에 관한 정보제공

품목별 최적의 유통경로 및 잠재 바이어 발굴

중소기업 특유의 다품종 소량생산을 통한 틈새시장 개척

대미 수출입관련 무담보 무역금융 지원

(2) 중소기업청

1) 중소기업 무역/투자 순회실무교육

전문인력이 없는 내수중심의 중소기업에 대하여 무역.투자 분야에 대한

교육기회를 제공함으로써 수출기업화를 유도하는 사업이다. 한국무역협회

국제연수원과의 협력을 통해 전국의 공단지역을 중심으로 순회하며 실무교육을

실시한다.

-109-

2) 중소기업 수출지원센터

미국의 USEAC(US Export Assistance Center)와 유사한 개념을 지닌 중소기업

수출지원센터는 One Roof Service 를 통해 수출지원을 희망하는 중소기업이 한

군데서 제반의 서비스를 받을 수 있도록 하기 위해 마련한 사업이다. '98년 12월

시작된 서비스로서 수출입은행, KOTRA, 무역협회, 수출보험공사, 디자인

개발연구원, 중소기업진흥공단, 신용보증기금, 기술신용보증기금, 기업은행 등의 각

유관기관에서 1 명씩 파견되어 모두 10 명이 전국의 지역별 센터에 근무하도록

되어있다. 그러나 아직 기관간 협력적 업무수행을 위한 인프라가 구축되어 있지

않아, 관련업무의 종결이 센터 내에서 이루어지지 않는다. 따라서 현재는

중소업체들을 위한 안내/상담의 역할만이 수행되고 있다.

3) 소상공인 지원센터

소상공인 지원센터는 미국의 SBDC(Small Business Development Center)와 유사한

개념으로서 업종별 전문가와 연결하여 소상공인의 창업 및 경영전반에 관한 개별

상담 및 교육.훈련 제공하는 제도이다.

중소기업청에서 전국의 14 개 상공회의소에 시범센터를 설치할 예정이다. 업종별

전문분야는 소상공인 자원봉사단과 경영기술지원단을 통해 지원하게 된다.

(3) 대한무역투자진흥공사

1) 내수기업의 수출기업화 연수

내수기업의 “수출마인드” 함양을 위해 각종 연수사업을 실시하고 있다. 가령,

중국무역 연수, 수출기업화 무역실무 연수, 인터넷상의 바이어검색 교육 등이 그

예이다.

2) 중소기업 ‘Home Doctor’제도 운영

‘기다리는 자세’에서 탈피하여 현장으로 직접 찾아가 업계의 애로를 파악하고

지원하는 제도이다. 해외근무 경험이 있는 2,3 직급 100 명 내외의 지역/상품

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전문가로 전문 Home Doctor 가 구성된다. 이 사업의 지원대상 업체는 KOTRA Gold

Key 회원업체들이다. 업체들의 상황에 따라 유용했던 경우도 있지만, 그다지

유용하지 않은 경우도 있다. 따라서 업체의 니즈에 맞춘 서비스의 제공에 역점을

두어야 할 것이다.

3) 해외무역관의 현장 수출상담 지원

해외무역관을 수시로 방문하는 국내업체들을 위해 해외무역관이 현장에서

수출상담 지원을 제공하는 사업이다.

(4) 한국무역협회

1) 설명회 개최

무역협회는 최근 들어 국제통상 및 해외시장 환경변화에 대한 전략수립 지원을

위한 다양한 설명회를 개최하고 있다. ’98년 한 해 동안 23 회의 설명회가

개최되었다. 이 설명회에는 미 마케팅 에이전트 초청 세미나 및 상담회도 포함되어

있다.

2) 무역관련 교육연수

유능한 무역전문인력을 양성하기 위한 교육 프로그램이 운영되고 있다. [표 4-6]에

나타나 있듯이, 무역협회의 교육 프로그램은 국제비즈니스 전문가 과정, 무역실무

과정, 국제마케팅 전략 과정, 해외연수 과정, 경영전략 과정, 외국어 연수 과정

등으로 구성된다.

[표 4-6] 한국무역협회의 교육과정

과정 교육내용

국제비즈니 국제통상, 해외마케팅, 무역실무, 비즈니스 실무, 정보실무, 외국어 등

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스 전문가

무역실무

종합무역실무 과정 (무역실무개요, 대외무역법, 외환실무 등)

단기무역실무 과정 (무역실무개요, 대외무역법, 외환실무 등)

신용장실무 과정 (신용장실무, 신용장거래 클레임 사례 등)

외환실무 과정 (외환실무, 무역금융, 국제팩토링, 외국환관리 등)

통관실무 과정 (수출입통관절차, 통관서식작성, 관세환급실무 등)

무역통신문 과정 (거래제의, 신용조회, 오퍼, 주문 및 계약 등)

무역서식 작성 실무과정 (무역서식 작성 및 연습, 통관, 관세환급 등)

대학생 무역실무 과정 (무역실무개요, 무역계약/인코템즈, 신용장 등)

교직원 무역실무 특강 (무역실무개요, 무역계약/인코템즈, 신용장 등)

신입사원 무역실무 과정 (중소기업창업절차, 무역업/대리점 등)

인터넷을 이용한 전자상거래 실습

국제무역사 시험대비 특강

국제마케팅

전략

국제비즈니스협상 및 상담기법 전략과정 (설득/협상, 문화이해, 협상과정

등)

국제계약전문과정 (국제비즈니스계약, 영문계약서 작성, 기술도입 및

합작투자 등)

국제비즈니스 프리젠테이션 및 협상과정

해외투자성공 전략과정 (해외직접투자 전략, M&A 등)

주요 수출시장 마케팅 전략과정

중국시장 마케팅 전략과정

환리스크 관리대책 과정 (국제금융동향, 환리스크 관리 등)

원/달러 선물운용 과정

외환전문가 과정 (외환시장, 자금시장, 통화금리 스왑 등)

해외연수 중국시장 개척 체험연수

경영전략 무역업 창업과정 (수출입절차, 무역업창업절차, 해외마케팅 등)

무역업체 세무실무과정 (무역업 세무회계, 부가가치세, 연말세법 등)

고객관리능력 개발과정 (세일즈맨 자세, 상담예절, 고객응대 등)

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실직자 재취업 과정

외국어 연수

국제 비즈니스 커뮤니케이션 과정 (회화, TOEIC 등)

대일 비즈니스 커뮤니케이션 과정 (발음, 기본문형, 회화 등)

대중 비즈니스 커뮤니케이션 과정 (발음, 기본문형, 회화 등)

비즈니스 컨퍼런스 과정 (국제회의의 진행, 롤플레이 등)

전화매너 및 커뮤니케이션 과정 (전화영어, 전화상담 등)

2.3 정보/연계 서비스

(1) 중소기업진흥공단

1) 해외홍보 지원

중소기업진흥공단에서는 해외홍보월간지 “Korea Buyers Guide”를 발간하여

전세계 150 여국의 바이어 및 수출관련기관을 대상으로 월 30,000 부를 현지에

배포하고 있다. 그리고 수출유망 중소기업 제품 영문 디렉토리인 "Quality Products

from Korea"를 제작하여 해외 기관에 배포하고 있다. 뿐만 아니라, 인터넷

중소기업관을 구축하여 운영하고 있다. 중소기업의 홈페이지와 생산제품

카타로그를 제작하여 인터넷에 수록함으로써 보다 빠르고 효과적으로

중소기업제품을 국내외에 홍보하는 것이 인터넷 중소기업관의 주요 기능이다.

2) 수출 및 산업협력 촉진단 파견

수출을 원하는 중소기업의 해외시장 개척을 지원하기 위하여 전문업종 중심의

수출촉진단을 파견하고 있으며, 선진 외국기업과의 합작투자, 기술제휴를 통해

중소기업의 국제경쟁력을 향상하기 위한 산업협력촉진단을 파견하고 있다. 현지의

공장방문 주선, 협력파트너 알선, 개별상담 주선 등이 주요 지원활동이다.

또한 대우나 쌍용 등의 종합상사의 해외 세일즈 네트워크를 이용하여 우수

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중소기업제품을 수출연계시켜 주는 서비스도 제공하고 있으며 인터넷을 통해서도

수출거래를 알선하고 있다.

(2) 중소기업청

1) 무역/투자 촉진단 파견

수출을 원하는 중소기업의 해외시장 개척지원을 위하여 협동조합 회원 또는 시책

참여업체로 구성된 전문업종 중심의 시장개척단 및 해외전시회를 파견하는

사업이다. 시장개척단의 공통경비는 국고에서 전액 부담하고, 전시회의 비용은

국가와 업체가 각각 50:50 의 비율로 부담한다.

2) 인터넷 중소기업관

중소기업의 홈페이지와 생산제품 카타로그를 제작하여 인터넷에 수록함으로써

보다 빠르고 효과적으로 중소기업 제품을 국내외에 홍보하는 것을 목적으로 하는

사이버 제품홍보 공간이다.

(3) 대한무역투자진흥공사

대한무역투자진흥공사(KOTRA; KOrean TRade-Investment Promotion Agency)는

우리나라의 수출입업체에 대한 해외시장 정보의 공급을 통한 무역진흥 기능과 외국

자본의 투자유치 기능을 수행하고 있다. 중소기업에 대한 수출촉진 사업들을

살펴보면 아래와 같다.

1) 해외 바이어 방한 유치

해외의 구매단의 유치 및 개별 바이어 유치활동 등을 통해 해외 출장방문 상담이

어려운 국내 영세업체의 수출상담 기회를 제공하는 사업이다.

2) 수출구매상담회 개최

바이어가 구매하려는 상품의 가격, 규격 등을 사전에 파악하고 적격 국내

중소기업을 찾아 상담주선 및 통역 등 현장밀착 지원을 통해 사업성과를 제고하는

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것을 목적으로 하는 사업이다.

3) 수출확대 전략품목 수출지원

해외무역관별로 시장특성에 맞는 전략수출상품(Targeting Item)을 선정, 바이어

발굴에서부터 국내관련 업체와의 상담주선 및 수출성약에 이르기까지 가시적

수출증대를 지원하는 사업이다.

4) 지역별 틈새시장 품목 선정, 지원

비교적 타국산 품목에 비해 경쟁우위가 있는 품목을 선정하여 집중 지원하는

프로그램으로서, 구매상담회 개최, 시장개척단 파견, 전시박람회 참가 등의 방식을

통해 지원한다.

5) 시장개척단 파견

원高에 따른 수출애로 타개를 위해 공격적 해외시장 개척활동을 주요 목표로 하는

사업이다. KOTRA 단독은 물론 지자체나 유관기관과 공동으로도 파견하고 있다.

6) 해외전시 박람회 참가

해외전시 박람회(Trade Shows)는 국내 중소기업이 해외의 잠재 바이어들에 대한

제품의 전시를 통해 매출발생의 기회를 확대하는 사업이다. 선진시장을 주로

겨냥하고 있다. 영세 중소기업의 참가에 있어서는 업체와 KOTRA 가 50:50 의

비율로 경비 분담을 하게 된다.

7) 사이버 마케팅시스템 구축

현재 지원사업과 정보기술과의 접목이 활발하게 이루어지고 있다. 우선,

중소기업의 인터넷 홈페이지 및 전자 상품 카다로그의 제작을 지원하고 있다. 또한

중소기업 통합 홈페이지(KoreaExport)를 구축하여 운영함으로써 해외바이어들에게

일원화된 관문을 통한 편리한 정보접근을 가능하게 하고 있다. 그리고 사이버

마케팅 지원사업의 일환으로 ‘전자 중소기업 수출거래알선 시스템’(KOBO)을

구축하여 국내 중소기업들이 인터넷을 통해 수출마케팅을 추진할 수 있는 여건을

-115-

마련하는 계획도 세워놓고 있다.

8) 마케팅정보 수집 및 전파 사업

KOTRA 의 주요 기능 중의 하나는 무역정보의 제공이다. 수출직결 비즈니스 정보,

해외상품시장동향 정보, 수출현안정보 등을 해외무역관 및 본사에서 수집하여

업체들에게 전파시키고 있다. 한편, 개별 고객의 요구에 의해 해외시장 조사를

대행하는 “마케팅 대행”서비스에서는 해외시장 조사를 대행하고, 거래알선 정보를

제공하며, 바이어 반응조사도 실시하고 있다. 끝으로, ‘디지털 수출지원센터’라는

개념을 도입하여, 사이버 공간에서 수출관련 정보 창고를 구축함으로써 전세계

KOTRA 조직원들에 의해 정보를 효과적으로 공유할 수 있는 시스템을 계획하고

있다.

(3) 한국무역협회

무역협회의 정보 및 수출진흥 관련 서비스는 KOTRA 와 크게 다르지 않으나

전반적으로 회원업체에 대한 정보의 제공 기능에 역점이 맞추어져 있다.

1) 해외전시회 참가

무역협회는 세계적인 규모의 주요 전시회에 중소기업이 참가할 수 있도록

유도하는 사업을 진행하고 있다. 1998년 한 해 동안 참가한 주요 전시회는 독일

하노버의 Cebit ’98, 미 라스베가스의 ’98 Comdex, 중국 烟台市의 제 2 회 APEC

중소기업 전시회 등이다.

2) 해외시장개척단 파견

중소기업들의 수출마케팅을 지원하기 위해 해외시장개척단을 파견하고 있다.

1998년 한 해 동안 동유럽 및 중국에 통상사절단을 파견했다.

3) 수출상담회 개최

바이어 집단을 초청하여 중소기업과 수출상담을 할 수 있는 기회를 제공하고

있다. 특히, 최근에는 해외동포 상공인 및 중국 바이어들을 초청하여 수출상담회를

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개최하였다.

4) 수출상품 홍보

무역협회에서는 상품홍보지를 발간하여 해외의 각국 대사관, 무역유관기관,

유력바이어 등에게 배포하고 있다. Korea Trading Post 는 품목별 월간지로서 매월

20,000 부가 발간되고 있다. 상품 및 기업이미지 광고, 한국경제 개황 및 산업별 동향,

국내 각종 전시회 일정 등의 내용을 포함하고 있다. Korea Export 는 종합상품

카타로그집으로 년 2 회에 걸쳐 발간되며, 수출상품 광고, 품목군별 산업동향, KOEX

전시회 일정 등의 내용을 포함하고 있다.

또한 중소무역업체의 카다로그 제작을 지원하고 있다. 업체당 제작비용의 70%

까지 지원이 가능하다. 그리고 전자 카타로그를 통한 상품홍보를 위해 인터넷

웹사이트의 구축을 지원하고 있다.

5) 무역정보 제공

한국무역협회는 KOTIS DB 를 통해 무역통계정보를 제공해오고 있다. 관세청,

통일부, 미상무성, IMF 등의 기관으로부터 자료를 수집하여 국내 및 해외의

무역통계를 제공하고 있다.

6) 전자거래알선 서비스 제공

인터넷을 통한 전자상거래 기반을 구축하기 위한 노력의 일환으로

전자거래알선시스템을 운영하고 있다. 또한, 전자거래알선 서비스에 대한 홍보물

제작하여 배포함으로써 중소기업들의 인터넷 전자상거래 이용을 촉진하고 있다.

3. 수출기업화에 있어 각 유관기관의 역할수행 실태

본 절에서는 설문지상의 기재사항과 업체 방문 면담결과에 기초하여 각

유관기관이 수출기업화에서 어떠한 역할을 수행하고 있는지 그 실태를 점검해 본다.

-117-

3.1 은행

은행은 기업의 수출활동을 자금측면에서 지원하는 역할을 맡고 있으나, 사업의

지원을 통해 기업을 장기적으로 성장시켜 상호 윈윈(Win-Win) 관계를 유지하겠다는

의지는 찾아보기 힘들다는 것이 현재 우리 기업들의 인식이다. 기업들은 우리

은행들을 사업 동반자가 아니라 ‘돈장사’ 하는 곳쯤으로 알고 있다.

기업의 그런 인식은 은행의 고질적 관행인 꺾기, 담보 위주의 대출 관행,

수출마진에 비해 과도한 수수료의 부과, 과거 답습식의 업무 처리(재무제표 및

외형기준 평가)로 인한 전문성 및 창의성 결여 등에서 기인하고 있다.

3.2 대한무역투자진흥공사(KOTRA)

KOTRA 는 해외시장 정보의 제공과 바이어 알선에서 일단 긍정적 평가를 받고

있으나, 수출기업 각 사에 대해 보다 관련성이 크고 정확한 정보의 신속한 제공을

위해 더욱 노력할 필요가 있다. KOTRA 의 존재 의의는 시장 정보력인데, 제품

전문성이 낮고 정보 수집이 일반적으로 주재원의 수동적인 자세 때문에 뒤늦은

정보의 전달로 빈축을 사는 경우가 많다. 따라서 지역적 정보와 바이어 정보에 대한

지속적인 관리와 유지가 요청된다.

3.3 중소기업진흥공단

중소기업진흥공단은 자금지원, 경영/기술 지도, 교육 훈련사업 등을 통해

현장에서 중소기업들의 수준을 향상시키는데 중요한 몫을 차지해 왔다.

수출지원을 위해서는 수출유망기업, 수출잠재기업 및 수입대체가능기업으로

매년 1000 개 업체씩 발굴하여 단기 경영안정자금 및 구조개선자금의 우대지원,

원가절감지도 실시, 수출업무 수행의 지원을 위한 수출자문단 운영, 디자인개발

지도, 종합상사 및 인터넷을 통한 수출알성, 해외시장과 바이어 정보 제공, 수출

인큐베이터 설치 등을 통한 해외판로개척 지원 등 다양한 내용의 사업을 준비하거나

-118-

운영하고 있다.

그러나 유망중소기업으로 선정된 기업 중에는 대출 편중을 지적하는

기업에서부터 지원내용에 상당히 만족을 표시하는 기업에 이르기까지 지원혜택의

수혜가 고르지 않고 천차만별이다. 또 개중에는 복잡하고 다양한 지원내용을 관심

혹은 능력 부족으로 알지 못하고 이용하지 못하는 기업, 그리고 공단의 처분만

기대하는 기업 등도 다수 있는 것이 사실이다.

기업의 내적 능력 차이와 그 전략적 가치에 따라 자원 배분 상의 우선순위가

정해지고 소수의 기업이 우선 지원받는 것이 당연하겠지만 자원배정의 근거가

명확하고 미래지향적이어야 하며 사전에 충분히 공개되어야 할 것이다. 또한 지원

자금의 배정도 일거에 결정하지 말고 결산시기가 다른 기업들을 감안하여 골고루

고려가 되도록 하여야 할 것이다.

자금과 관련하여 볼 때 자금 수요가 크지 않은 업체에게는 늘 자금 공급이

풍부하고, 자금 수요가 큰 업체들은 항상 자금 공급이 부족한 것이 보편적인

현상이나 중소기업진흥공단은 일반 금융기관의 논리를 떠나서 은행의 기준과는

분명히 차별화된 자금지원 결정을 내려야 할 것이다.

진흥공단의 정보 제공과 관련하여 볼 때 지원 사업으로서 해외시장과 바이어 정보

제공은 KOTRA 나 해외 전문기관의 능력을 아웃소싱(Outsourcing)하거나 기타 협력

방법을 모색하는 것이 효율적일 것이다. 대신, 중소기업이 요청하는 기술 관련 첨단

정보, 산업 정보, 기술제휴선 정보 등은 진흥공단에 강점이 있으므로, 이에 치중하여

중소기업의 기술 수준을 세계 수준으로 끌어 올리는데 기여하는 것이 바람직할

것이다.

4. 수출지원제도의 문제점

본 절에서는 수출기업화와 관련한 설문조사 및 중소업체 방문면담조사를 통해

드러난 현행 수출지원제도의 문제점을 조명해 보고자 한다.

-119-

4.1 기존제도의 활용 미흡

홍보의 부족으로 인해 기존 지원제도에 대한 인지도가 낮기 때문에 여러

중소기업들이 기존 제도를 제대로 활용하지 못하고 있는 것이 중요한 문제점 중의

하나로 지적되었다. 유관 기관마다 유인물을 통해 지원프로그램에 관한 소개를 하고

있다고 하지만 이는 정보를 요청하는 업체에 대해 한해 이루어지고 있기 때문에,

기타 기업들은 어떠한 지원프로그램이 어떠한 목적을 위해 존재하는지 조차 알지

못하는 경우가 허다하다. 그러므로, 필요에 의해 다가오는 업체에게 대해서만

수동적으로 대응하기 보다는 가능성이 있는 모든 업체에 대해 적극적으로

지원제도에 관해 홍보하고 관심을 유도하는 노력이 절대적으로 필요하다. 즉,

수출지원에도 고객 지향적인 마케팅 개념을 도입할 필요가 있다는 의미이다.

4.2 지원 정책의 구현 미흡

외국의 중소기업제도는 대부분 우리나라에도 존재할 정도로, 국내지원제도가

부재하여 중소기업이 지원을 받지 못하는 사례는 실로 드문 상황이다. 그럼에도

불구하고 여러 기업들이 아직도 수출에 많은 애로를 느끼고 있는 실정이다. 그

이유는 여러 가지가 있을 수 있겠지만, 제도는 존재하되 그 본래의 기능을 제대로

수행하지 못하는 것이 주요 원인이라고 할 수 있다. 다시 말해, 지원제도 아이디어를

구현하는 단계에서 세부실행 계획을 합리적으로 수립하지 못하므로 인해 제도를

사용하는 업체의 관점에서 보면 여러 가지 걸림돌이 존재하는 것이다. 가령, 앞서

언급되었던 중소기업청의 수출지원센터를 한 예로 들 수 있는데, 한 장소에서

중소업체가 필요로 하는 제반의 서비스를 모두 제공한다는 아이디어는 매우

이상적인 것이다. 그러나 이 아이디어를 지원프로그램으로 구현시키는데 있어

준비가 너무도 미흡했다. 유관기관 간의 업무협력체계의 구축, 정보 인프라의 설치

등이 없이 피상적인 제도적 장치만 설치했기 때문에 별 실효를 거두지 못하고 있는

것이다.

또한, 제도 담당직원의 잦은 변동, 제도구현 적임자 확보의 어려움,

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필요자원확보의 미비 등도 지원제도의 구현 미흡에 한 몫을 하고 있다.

4.3 각 유관기관의 역할 정립 필요

수출지원을 필요로 하는 중소기업으로서는 각 유관기관의 역할에 대해 명확히

이해하는 것이 무엇보다도 중요하다. 도움이 필요할 때 해당 기관에 즉시 도움을

청할 수 있기 위해서는 누가 무슨 일을 하는지 알아야 하기 때문이다. 그러나 국내

유관기관들의 역할은 불명확한 경우가 간간히 있다. 예를 들어, KOTRA 와

한국무역협회 간의 중복적 기능을 생각해 볼 수 있다. 흔히 KOTRA 는 해외시장

정보를 제공하고 한국무역협회는 수출입기업의 애로를 해소시켜주는 것이 각기의

기능이라고 하지만 실제로 두 기관의 지원사업을 살펴보면 대동소이하여 별 차이를

느끼기가 어렵다. 또 다른 예로, 중소기업청은 현재 수출기업화사업 등 다양한

중소기업 지원사업을 운영하고 있다. 중앙정부가 정책결정 이외에 지원제도의

운영에도 관여한다면 그 고유의 영역을 벗어나게 된다. 물론, 여러 유관기관들이

폭넓은 지원사업을 전개하게 되면 중소기업들로서도 선택의 폭이 넓어지므로

바람직한 측면도 있다. 그러나 각 지원기관이 고유의 영역을 지키지 못하고

기관간의 경쟁에 휩싸이게 되면 기관간에 중복적인 업무가 존재하게 되며 이로 인해

중소업체에게 혼동을 초래할 수 있는 여지가 있다. 각 기관이 기능의 차별화를 통해

고유영역을 정립하고 그 고유영역 내에서 최선을 다하여 양질의 지원기능을

제공하는 것이 필요하다.

4.4 중소기업의 자생력 부족

우리나라만큼 중소기업 지원제도가 잘 발전되어 있는 나라도 흔하지 않다.

금융지원에서부터 경영 및 기술 지도에 이르기까지, 중소기업을 특별히 배려하고

혜택을 주는 다양한 제도들이 존재한다. 그러나, 중소업체가 국가의 지원제도를

오히려 악용하는 사례도 적지않은 것이 사실이다. 어느 벤쳐기업 사장은 "

우리나라에서 중소기업 지원이 잘 이루어지지 않는 이유는 중소기업에 대해 지원을

-121-

너무 잘 해주고 있기 때문이다"라고 말하고 있다. 중소기업들이 지원제도에

지나치게 의존하는 경향을 두고 한 말이다. 지원제도의 주요 목적은 스스로 설 수

없는 중소기업을 일정 기간동안 지원함으로써 자생력을 갖출 수 있도록 돕는

것이다. 그러나 업체들이 핵심능력을 통해 스스로 성장해 나아가는 능력을 개발하지

않고 지속적인 지원에만 의존한다면 국민의 세금으로 모인 국고만 낭비하는 셈이고

국가경제의 발전에도 별 도움이 되지 못하므로 자생력의 확보를 유도하는 노력이

필요하다.

4.5 교육/자문 기능의 기반이 취약함

전 장에서 살펴보았듯이, 현재 KOTRA 와 한국무역협회에서는 무역실무 교육이

그리고 중소기업진흥공단에서는 경영과 기술에 관한 교육이 이루어지고 있다. 그

밖에도 다른 여러 유관기관에서 중소기업에 대한 교육 및 자문 프로그램을 전개하고

있다. 그럼에도 불구하고, 교육과 자문이 실로 필요한 중소기업에게는 기회가 쉽게

오지 않는 경우가 존재한다. 특히, 여러 교육/자문 프로그램이 중앙에 집중되어

있으므로 지방의 중소기업들은 교육과 컨설팅을 받기가 좀처럼 쉽지 않다. 또한

교육 및 자문 프로그램이 다양한 분야에 걸쳐 전개되기 보다는 일부 특수분야에

국한되어 운영됨으로 인해 중소기업들이 폭넓은 지식기반을 구축하는데 어려움을

느끼고 있다. 유관기관 간의 협력을 통해 프로그램을 지역적으로 그리고 내용면에서

확대 발전시켜야 할 것이다.

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V. 외국의 중소기업 지원제도

미국 등 주요 선진국에서는 대기업과 중소기업의 균형 있는 산업발전을 육성하기

위해 중소기업을 지원하기 위한 정책 및 제도가 정립되어 있다. 본 장에서는

중소전문기업에 대한 지원이 성공적으로 이루어지고 있는 미국 및 대만에 대하여

지원제도를 살펴보기로 한다.

1. 미국

앞에서 제시한 지원 모드의 틀에 따라 금융, 교육/자문, 정보/연계의 세 부문으로

나누어 미국의 수출지원제도를 살펴보기로 한다.

1.1 금융지원

미국의 중소수출기업에 대한 금융 지원은 연방정부 및 주정부 차원에서 다양한

형태로 이루어지고 있다. 우선, 연방정부 차원에서는 미중소기업청과

미수출입은행이 그리고 주정부 차원에서는 주수출금융국이 각각 그 역할을

담당하고 있다. 그러나, 이들은 주로 대출 보증이나 수출신용보험의 형태로 금융을

지원할 뿐, 실제적인 대출은 시중은행에 의해 이루어지고 있기 때문에 연방정부나

주정부의 유관기관과 시중은행 간의 긴밀한 협력관계 하에 중소수출기업의

금융지원이 이루어지고 있다.

(1) 미중소기업청

미중소기업청(SBA; Small Business Administration)은 시중은행과 연계하여

중소기업에 대한 대출 보증을 제공하는 연방정부 산하기관이다. SBA 의 기능은

크게 금융지원과 비즈니스 상담/교육의 두 부문으로 나뉜다 (비즈니스 상담/교육

관련 부분은 아래에서 별도로 설명됨).

-123-

금융지원은 직접대출보다는 대출보증의 형태를 취하며, 시중은행으로부터

제공되는 대출에 대해 90% 한도 내에서 보증을 해 주고 있다. 다양한 대출에 대해

보증을 제공하고 있지만, 이 중 수출지원과 관련되는 대출은 다음의 두 가지이다.

1) 무역 대출 (International Trade Loan Program) : 무역 대출은 국제무역을

시작하거나 진행중인 기업 혹은 수입경쟁사에 의한 타격이 있는 기업을 위해

만들어진 금융지원이다. 운전자금 혹은 고정자산 취득자금의 용도를 위해

제공되고 있으며, 담보가 요구되는 대출이다. SBA 는 이 대출에 대해 최대 125

만불까지 보증하며, 최장 상환기간은 운전자금이 3년 그리고 고정자산 취득의

경우 최장 25년까지이다.

2) 수출운전자금 대출 (Export Working Capital Program) : 수출운전자금 대출은

단기 운전자금이 필요한 수출기업을 위한 대출이다. 70 만불 한도 내에서

제공되고 있는 수출운전자금 대출은 대출심사과정의 가속화를 위해 1 페이지로

된 지원양식을 이용하고 있으며, 신청에서 대출여부 결정까지의 소요기간은 10

일 이내이다. 수출운전자금 대출을 무역 대출과 함께 신청하는 경우에는 SBA 의

보증이 125 만불까지 확대될 수 있다.

(2) 미수출입은행:

SBA 와 마찬가지로 미수출입은행(EX/IM; U.S. Export/Import Bank)도 중소기업의

수출지원을 제공하는데 중요한 역할을 담당하는 미연방정부의 금융기관이다.

미수출입은행의 주요 기능은 신용보험이며 이와 함께 보증 및 대출도 제공하고

있다.

수출신용보험(export credit insurance) 프로그램은 해외 바이어가 사업상 혹은

정치적 이유로 대금을 지불하지 못하는 상황으로부터 수출기업을 보호하는 것을

목적으로 한다. 뿐만 아니라, 보험에 가입된 외상매출금을 담보로 하여 대출을 받는

것이 가능하다. 따라서, 이 프로그램을 통해 대금회수를 보다 유연하게 처리함은

물론 해외 바이어에게 보다 유리한 대금결제조건을 제시하는 것이 가능하다. 또한

리스크가 높아 쉽게 접근하기 어려운 해외시장에 침투하는 것을 가능하게 해 주는

-124-

효과도 있다.

중소기업을 위한 수출신용보험으로는 세 가지 유형이 있다. 이들 모두 180 일

이내의 단기대금회수 조건으로 판매하는 업체에게 적절하며, 상업상 리스크는 95%

까지 그리고 정치적 리스크로부터는 100%까지 보호가 된다.

1) 중소기업 보험 (Small Business Policy) : 일반 상품이나 서비스를 수출하는

중소기업을 위한 보편적 수출보험이다. 일부 관련문서를 첨부하여 신청절차를

밟아야 한다.

2) 제 3 자 보험 (Umbrella Policy) : 중소기업이 제 3 자를 통해 수출보험을 원할

경우에는 제 3 자 보험이 적절하다. 제 3 자 보험은 보험중개인, 은행, 주정부기관

등의 제 3 자 보험관리인(the policy administrator)에게 판매되는 보험이며, 제 3

자 보험관리인은 세부 보험내용을 관리하고 관심있는 수출업자에게 보험을

제공하는 형태이다. 보험관리인은 수출입은행 측에 수출업자의 선적사항 및

미불금액을 보고하여야 하기 때문에, 피보험업체의 대행자 역할을 수행한다고

볼 수 있다. 보험관리인은 보험의 성격에 따라 피보험자에 서비스 대금을

청구하게 된다.

3) 중소기업 환경보험 (Small Business Environmental Policy) : 중소기업이 환경과

관련되는 상품이나 서비스를 수출하는 경우에는 중소기업 환경보험에 가입할 수

있다.

수출신용보험 이외에도, 수출입은행은 중소수출업체를 위해 대출보증 및

직접대출을 제공하고 있다. 운전자금 대출보증 프로그램은 중소기업이 수출을 위한

생산 혹은 구매 용도의 대출에 대해 90% 한도 내에서 보증을 제공하고 있다. SBA 와

달리, 75 만불 이상의 대규모 대출이 주요 보증대상이 된다. 또한, 미국의 제품이나

서비스를 구매하는 해외 바이어를 위해 수출금액의 85% 한도 내에서 직접대출도

제공되고 있다.

(3) OSCS (One Stop Capital Shops)

OSCS 는 USEAC 가 주관하는 프로그램으로 상무성, 중소기업청 및 수출입은행 등

-125-

3 개 연방정부기관이 공동으로 운영하는 프로그램이다. 중소기업에 편리한

서비스를 제공하기 위해 한군데서 대출신청과 관련한 정보의 제공은 물론 대출

전반에 걸친 업무를 처리하는 제도이다.

(4) 주수출금융국

주(洲)수출금융국(SEFO; State Export Finance Office)은 주정부에서

연방정부기관인 미수출입 은행과 공동으로 수출금융을 지원하기 위한 목적으로

탄생시킨 주정부기관이다. 현재, 캘리포니아, 조지아, 플로리다, 매사추세츠,

메리랜드 및 미네소타를 포함하는 6 개 주에 설치되어 운영되고 있다.

이들 주수출금융국에서 지원하는 수출금융은 운전자금 대출에 대한

공동보증이다. 주수출금융국에서 수출기업당 75 만불까지 보증이 가능하고, 여기에

미수출입은행이 75 만불까지 공동 보증을 제공할 수 있으므로, 수출기업은 도합 150

만불의 한도 내에서 보증을 제공받을 수 있다.

1.2. 비즈니스 자문 및 교육

미국의 중소기업에 대한 지원제도는 비즈니스 자문 및 교육을 중심으로 구성이

되어있다. 물론 자금에 대한 어려움도 적지 않지만, 경험부족 혹은 정보미흡으로

인해 실패하거나 고충을 겪는 경우가 허다하기 때문이다. 대기업의 경우에는

해외시장에 대한 대응을 위한 정보수집이나 전략수립이 체계적으로 이루어지지만,

중소기업의 경우에는 경영자 혼자 모든 것을 결정해야 하므로 시행착오의 비용을

크게 지불하는 경우가 종종 있다. 따라서 미국의 여러 기관에서 매우 다양한 자문 및

교육 프로그램을 제공하고 있다.

비즈니스 자문 및 교육의 주체는 연방정부, 주정부, 지방정부 및 민간단체의 네

유형으로 나뉘어진다. 미국의 자문/교육 제도들은 이들 주체간의 공동 프로그램으로

종종 운영된다는 특징을 나타내고 있다.

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(1) 전직경영자 자문단 [SCORE]

전직경영자 자문단(SCORE; Service Corps of Retired Executives)은 유경험자가

무경험자를 지도하는 일종의 멘토링 제도의 일환으로서 창립되었다. 즉, 3Com 이나

IBM 과 같은 대기업의 전직 임원이나 중소수출기업의 전직 사장이 자원봉사를 통해

과거경험을 토대로 수출 및 경영에 관해 중소기업을 지도하는 제도이다.

SCORE 의 주요 기능은 무료의 1:1 조언/상담 서비스와 소정 비용의 웍샵을

제공하는 것으로 요약된다. 상담 및 교육은 전국적 규모의 비영리 단체인 SCORE

조직을 활용하여 이루어지며, SBA 가 서비스를 원하는 중소업체와 SCORE 조직을

서로 연결해 줌으로써 서비스가 이루어진다.

SCORE 의 자원봉사 인력은 일반적인 수출업무에서부터 재무관리, 제조, 포장,

마케팅, 인적자원관리에 이르기까지 수출 및 경영과 관련한 다양한 부문의

전문가들로 구성되기 때문에 중소기업 입장에서는 서비스에 대한 선택의 폭도

크다고 하겠다. SCORE 서비스는 주로 창업 수출업체에 대한 멘토링 기능에 초점이

맞추어진다.

(2) 국제경영자 자문단 [IESC]

SCORE 이외에, 경영자문 서비스를 제공하는 중요한 기관은 국제경영자 자문단

(IESC; International Executive Service Corps)이다. IESC 는 120 개국에서 활동하고

있는 13,000 명의 전문가 인력을 활용하여 중소기업들을 위한 산업별 자문을

실시하고 있다. 새로운 수출시장을 발견하고 해외기업과의 전략적 제휴를

도움으로써 미국 기업들이 국제경쟁력을 제고시킬 수 있는 기반을 마련하는 것을

주요 기능으로 하고 있다.

IESC 는 미 국제개발국(USAID; United States Agency for International Development)

과의 협력을 통해 다양한 분야의 경영자문을 제공하고 있다. 자문 분야는 [표 5-1]과

같다:

[표 5-1] IESC 의 자문 분야 및 내용

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자문 분야 내용

수출/합작투자 진출 시장확대, 전략적 제휴 기회 모색, 금융

정보시스템 시스템 구축, 데이터처리, 전자 멘토링

경영관리 서비스 경영진단, 사업계획 수립, 인적자원 관리

마케팅 서비스 마케팅계획 수립, 광고, 판촉, 디자인/포장, 가격책정

제조 서비스 신기술 도입, 생산성 개선, 품질관리, ISO 인증, 생산계획

재무관리 서비스 투자검토, 현금흐름 개선, 회계시스템, 투자대비 수익

시장 조사 신시장 발굴, 기술탐색, 제품 경쟁력 평가, 제품샘플 발송

환경관련 서비스 문제영역의 발견, 개선방안, 연수/교육 실시

(3) 미 수출지원센터 [USEAC]

중소기업이 보다 손쉽게 한 장소에서 수출에 필요한 정보를 입수하고 서비스를

받을 수 있도록 하기 위해 미상무성, SBA 및 미수출입은행의 3 개 연방정부기관이

공동으로 설립한 것이 미 수출지원센터(USEAC; U.S. Export Assistance Center)이다.

이와 같이 고객지향적인 시도로 설립된 USEAC 은 중소기업의 해외 마케팅 및 금융

문제를 지원하고 있다.

미 수출지원센터에서는 수출무역지원(ETAP; Export Trade Assistance Partnership)

이라고 불리우는 1년 기간의 교육프로그램을 운영하고 있다 (상세한 교육과정의

예시는 부록 A 참조). ETAP 프로그램은 적어도 1년동안 원만한 사업경험이

있으면서 국제무역을 시작하고자 하는 중소기업들을 위해 준비된 교육과정이다.

교육과정은 무료이지만, 피교육생들은 1년 교육과정이 완료되기 전에 해외수출이

적어도 한 건은 성사되어야 한다. 강사는 현직 은행간부, 대학교수, 변호사 등의

전문가들이 자원봉사를 통해 담당하고 있다. 교육과정에는 다음과 같은 과목들이

포함되어 있다:

시장조사

National Trade Data Bank (CD-ROM 데이터베이스)

해외 바이어의 탐색

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문화 에티켓

무역전시회(Trade Show)의 준비

제품의 해외시장 가격결정

프로포마 인보이스의 작성

지적재산권

국제판매 계약

해외 바이어와의 가격 협상

수출 운전자금 대출프로그램

수출 신용보험

이러한 교육 기능 이외에 USEAC 에서는 개인의 필요에 초점이 맞추어진

상담서비스를 제공하고 있다.

(4) 중소기업개발센터 [SBDC]

중소기업개발센터(SBDC; Small Business Development Center)는 주정부와

미중소기업청(SBA)이 협력적으로 운영하는 비영리기관이다. 전국에 걸쳐 700 개의

SBDC 가 있으며, 그 중에서도 수출지원을 전담하는 기관이 수출(Export) SBDC 이다.

Export SBDC 는 ExportWise 라고 하는 교육프로그램을 운영하고 있다. 강사는

수출판매, 마케팅, 운송 및 금융 등의 분야에서 활약하고 있는 전문가들로서 무역의

베테란들이다.

6 주기간에 걸친 이 교육 프로그램은 [표 5-2]와 같은 내용으로 구성되어 있다.

[표 5-2] Export SBDC 의 교육프로그램

주 주제 강의내용

1 수출 기초 제품, 시장, 마케팅 방법, SBDC 자원

2수입/수출 면장,

관세, 관련서류면장, 관세, 관련서류

3 지불조건, 금융 리스크 분석, 은행별 지불 조건, 신용장, 수출보험

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4 수출가격 책정 인코텀스2, 가격책정 목표/방법, 계산기법

5 해외거래처선정EMC/distributor/agent 의 각 기능, 선정기준, 계약 및 약정, 계약서의

구조와 내용

6 국제운송 운송방식, 포장 및 선적, 운송 대행자, 운송보험

이 과정을 수료한 중소기업은 지속적으로 Export SBDC 의 상담지원을 받을 수가

있다.

(5) 월드트레이드센터 협회 [WTCA]

월드트레이드센터 협회(WTCA; World Trade Center Association)는 중소기업의

무역진흥을 촉진하기 위한 전국적 규모의 민간 조직이다. 이 협회는 지방정부와

공동으로 수출지원 사업을 벌이고 있다. 가령, 로스앤젤레스-롱비치 WTCA 지부는

로스앤젤레스시와의 협력을 통해 로스앤젤레스 국제무역소(OIT; Office of

International Trade)를 운영하고 있다. 로스앤젤레스 OIT 는 교육세미나 및 수출관련

자문을 제공하고 있다.

1.3. 정보/연계 서비스

미국의 중소기업이 해외시장에 진출하는데 필요로 하는 정보를 제공하고

수출진흥을 담당하는 주체는 미상무성(Department of Commerce)이다. 그러나

주정부에서도 연방정부의 서비스와 유사한 서비스를 제공하고 있다. 연방정부 및

주정부가 정보제공 및 수출진흥을 위해 담당하는 역할을 각각 알아보기로 한다.

(1) 해외통상서비스 (미상무성):

미상무성 내에는 무역 전반에 걸친 관리업무를 담당하는 무역관리국(ITA;

International Trade Administration)이 있으며, 특히 무역관리국 내에는 해외시장

정보의 제공과 무역진흥을 주기능으로 하는 해외통상서비스(Foreign Commercial

2 인코텀스(incoterms)란 무역 용어의 해석에 관한 국제 규칙을 의미함.

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Service)란 부서가 있다. 이 부서의 기능은 크게 정보서비스, 수출진흥, 상담/교육의

세 가지로 요약된다.

정보서비스는 미국 내 중소기업이 제품이나 서비스를 수출하는데 필요한 제반의

정보를 망라한다. 해외기업 프로파일(International Company Profiles)은 해외의

개별기업에 관한 보고서이다. 비즈니스 활동, 현지시장 내의 평판, 신용 등의 정보가

수록되어 있다. 해외기업 프로파일은 거래계약을 체결하기 전에 상대기업을

평가하는데 유용한 자료가 된다. 해외시장조사 보고서는 미대사관의 상무관 및

산업전문가에 의해 작성된 해외시장 관련 보고서이다. 수출대상기업 리스트는 특정

산업별, 국가별 혹은 세계 전체의 기업들의 리스팅이다. 해외시장조사 보고서 및

수출대상기업 리스트는 CD-ROM 상의 국가무역데이터뱅크(National Trade Data

Bank)를 통해 제공된다. 시장분석 서비스(Customized Market Analysis)는 중소기업의

요청에 따라 특정 해외 시장에 관한 분석보고서를 제공하는 서비스이다. 이

서비스는 현재 61 개국에 대해 제공되고 있으며, 주요 경쟁사, 가격비교, 유통경로,

경쟁형태 및 관련 무역장벽 등의 기본적 마케팅 정보를 제공한다. STAT-USA

서비스는 미 중소기업들에게 무역통계와 같은 최근 국제비즈니스 정보를

온라인으로 제공하기 위해 마련된 서비스로서 Fax, CD-ROM, 전자게시판 등의

다양한 매체를 이용한다.

위의 정보서비스는 중소기업이 필요로 하는 정보를 가져다 주는 역할을 하는

반면, 중소기업에 관한 정보를 해외기업들에게 전달해 줌으로써 판매자와 구매자를

연결해 주는 수출진흥 서비스도 다양하다. 무역기회탐색 (Trade Opportunities

Program) 서비스는 해외 기업 및 정부기관에서 필요로 하는 제품 및 서비스를 판매할

수 있는무역기회를 하루 단위로 열거해 주는 서비스이다. 70 개국의 상업서비스

담당관들에 의해 작성되어 전송된다. 대리점물색 서비스는 미국 기업의 해외

대리점을 찾아주는 서비스이다. 골드키(Gold Key) 서비스는 미국기업의 대표자가

해외 대리점을 물색하기 위해 현지에 여행하고자 할 때 유용한 서비스이다. 해외

후보대리점의 주요 의사결정자와의 면담이 마련된다. Commercial News USA 는

미국의 제품 및 서비스를 광고해 주기 위해 발행되는 월간 수출마케팅 잡지로서

전세계에 걸쳐 15 만이 넘는 대리점, 구매담당자, 수입업자들에게 발송된다.

-131-

무역전시박람회(Trade Shows) 및 시장개척단(Trade Missions)은 미국 기업들이

잠재적 바이어들에게 제품을 전시함으로써 해외 바이어와의 거래기회를 모색하는

행사이다. 중개인(Matchmakers) 서비스는 미 중소기업의 특정 제품/서비스에

관심을 갖는 현지 대리점을 직접적으로 나서서 찾아주는 서비스이다. 즉, 미

중소업체와 현지 대리점간의 면담을 주선해 줌으로써 수출기회를 모색한다.

카다로그/비디오 전시회는 제품 카다로그나 비디오 홍보물의 전시를 통해 잠재적

대리점업체의 관심을 모으는 행사이다.

이외에도, 무역전문가(Trade Specialists)가 1:1 상담을 제공하고 있어 수출마케팅

전략을 수립하거나 특정 수출업무 관련 질문에 대한 답을 얻는데 도움을 주고 있다.

그리고 수출관련 문서작성 및 무역금융 등 다양한 수출관련 주제에 관한 세미나도

주선하고 있는데, 대부분의 세미나나 웍샵은 주로 다른 기관과의 공동프로그램으로

개최한다.

(2) 주정부 지원제도

주정부 차원에서도 정보제공 및 수출진흥 기능이 제공되고 있다. 가령,

캘리포니아주에서는 무역상거래국(Trade & Commerce Agency) 내에 설치된

국제무역투자부(ITI; International Trade & Investment Division)가 주축이 되어

캘리포니아주의 수출중소기업의 해외진출을 지원하고 있다. 특히, ITI 부서 내의

수출개발실(OED; Office of Export Development)은 해외 전시박람회 내에서

소전시회를 조직하여 캘리포니아 기업들의 제품전시를 특별히 장려하고 있다. 뿐만

아니라, OED 는 외국 정부기관 및 무역협회와의 협상을 통해 구매사절단이나 개인

바이어들이 캘리포니아를 방문할 수 있도록 기회를 마련하고 있다. 그 밖에도 OED

는 제품 카다로그와 수출제품 디렉토리를 발간하여 배포하고 있다.

2. 대만

소위 '개미 군단'으로 알려진 중소기업 위주의 산업구조를 통해 세계 제 2 위의

무역흑자국으로 올라선 대만은 여러 나라에게 수출지원정책 성공 모델이 되고 있다.

-132-

대만의 중소기업 위주의 산업발전은 경제부 중소기업처를 중심으로 하여

이루어졌다. 중소기업처가 추진하는 일반성 서비스, 융자지원시스템,

경영관리시스템, 판매지원서비스, 재무 및 회계지원시스템, 그리고

생산기술지원시스템은 여러 유관기관들을 연계시켜 중소기업 지원을 도모하고

있다. 대만의 수출지원 정책 및 제도에 관해 살펴보기로 한다.

2.1 금융지원

(1) 경제부 중소기업처

중소기업처(中小企業處)가 운영하는 융자지원시스템에는 중소기업은행,

교통은행, 대만은행, 합작금고, 신용보증기금 및 상업은행이 참여하고 있다.

2.2 비즈니스 자문 및 교육

(1) 경제부 중소기업처(中小企業處)

1) 생산기술 육성지원 시스템

생산기술 육성지원 시스템은 중소기업처가 주관이 되어 공업기술연구원,

금속공업발전센타, 중국방직연구센타, 식품공업연구센타 및 정보산업촉진회가

함께 참여하는 중소기업에 대한 기술지원 사업이다. 주로 생산설비 개선, 상품품질

제고, 신기술 도입을 위해 업체들을 지도하고 있다.

2) 경영관리지원 시스템

경영지도를 목적으로 하는 시스템으로 중소기업청의 주관하에 중국생산력중심,

공업기술연구원 및 기업관리자문회사가 공동으로 참여하고 있다. 이 지원사업은

경영진단, 관리제도 건립, 컴퓨터관리화, 인재양성 및 경영체질개선을 주요

-133-

기능으로 하고 있다.

(2) 중소기업협회

약 1,400 여개사의 중소기업들로 구성된 민간단체로서, 중소기업을 위한 다양한

교육프로그램을 운영하고 있다. 중소기업협회가 담당하고 있는 업무는 아래와 같다.

중소기업문제 연구 및 해결

중소기업 육성

중소기업 인재양성: 단.중.장기 강연회, 훈련, 연구토론회 개최

중소기업관련 국제회의 등 국제행사 참가

중소기업 월간잡지 발간: 중소기업 발전소식 전파 등

2.3 정보/연계 서비스

(1) 중화민국 대외무역발전협회(CETRA)

대만에서 우리나라의 KOTRA 와 유사하다고 할 수 있는 기관이 중화민국

대외무역발전협회(CETRA; China External Trade Council)이다. 1970년 비영리

재단법인으로 설립되었으며, 해외 주재원 포함 800 여명의 직원이 있다. 주요활동은

다음과 같다.

해외시장개척활동(시장개척단 파견, 해외전시회 참가)

해외시장정보의 수집 및 대 업계 제공

국내전시회 개최

대 업계 상품디자인 및 포장지도 지원

무역인재 양성

해외유사기관과의 협력을 통한 국제경제무역관계 강화 등

(2) 중화민국 국제무역협회(ITAC)

우리나라에 한국무역협회(KITA; Korea International Trade Association)이 있듯이,

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대만에도 중화민국 국제무역협회(ITAC; International Trade Association of China)가

있다. 1962년 설치한 민간단체로 무역방문단/시장개척단 파견, 거래알선 등의

업무를 수행하고 있다.

3. 외국 수출지원제도의 시사점

위에서 살펴본 미국 및 대만의 수출지원제도가 본 연구를 위해 시사하는 점은

무엇인지 생각해 볼 필요가 있다. 각국의 지원제도를 금융과 교육/자문과 정보/

연계의 측면에서 생각해 보기로 한다.

3.1 미국의 지원제도

미국의 중소기업 수출지원제도와 관련하여 다음과 같은 특징을 지적할 수 있다.

첫째, 금융지원은 직접 대출보다는 대출 보증을 통한 지원이 보편적으로

이루어지고 있다. 따라서, 국고의 보조를 통해 지원기금을 조성할 필요가 없이

시중은행이 수신된 자산으로 대출하고 있기 때문에 심사과정이 엄격하다.

둘째, 과거경험이 풍부한 고급 자원봉사 인력을 활용하여 중소업체가 필요로 하는

교육 및 자문 서비스를 제공하고 있어 질적인 컨설팅서비스를 받을 수 있는 기회를

제공하고 있다.

셋째, 유관기관 간의 폭넓은 협력관계를 바탕으로 하여 수출중소기업의 니즈에

초점이 맞춰진 다양한 서비스를 제공하고 있다. 특히, 해외 정보를 제공하고 바이어

연계를 담당하는 미상무성, 금융지원을 담당하는 미중소기업청(SBA)과

미수출입은행, 교육/자문 역할을 담당하는 민간기관인 SCORE 등의 유관기관들이

한 팀이 되어 함께 웍샵, 단기교육 프로그램, 자문서비스 등을 계획하고 수행하고

있다. 이른바 One Stop Service 개념에 의한 중소업체 지원은 고객지향적인 발상에

기초하고 있어 실효를 거두고 있다.

-135-

3.2 대만의 지원제도

미국의 지원제도에 비해, 대만의 지원제도는 더욱 정부 주도적이다. 중소기업처가

앞장 서서 여러 유관기관 간의 협력을 유도하며 다양한 중소기업 수출촉진 사업들을

전개하고 있다. 그러나 관련있는 기관끼리 묶어 일관성있는 지원을 제공하도록

여건을 조성해 주는 역할 이외에는 특별히 간섭하거나 관여하는 일이 없다.

대만 지원제도가 지닌 또 하나의 특징은 정부가 비교적 완비된 인프라를 제공하는

동시에 기업발전에 따라 파생되는 사회비용을 부담하고 있다는 점이다. 뿐만

아니라, 정부 및 사회가 창업지원의 유인을 제공하고 이를 제도화한 것이 특징이

되고 있다.

또한 외부의 기업관리고문회사들에게 경영관리 지도를 위탁하여 실시하고 있다.

이는 아웃소싱을 통하여 중소기업에 대한 수출지원의 효율과 효과를 동시에

제고시키기 위한 전략이다.

-136-

VI. 수출기업화의 추진방안

1. 정책적 개선과제

앞서 지적된 우리나라 수출지원제도의 문제점을 토대로 향후 우리나라가 개선해

나가야 하는 정책 과제들을 [표 6-1]과 같이 정리할 수 있다.

[표 6-1] 우리나라 수출지원제도의 정책적 개선과제

이슈/문제점 개선 과제

산발적 지원 기관별 특성/우위 위주로 기관간 역할 분담

기관간 협력 부족 유관기관 간의 조직 네트워크 구축

자문서비스의 경제성 사이버 멘토링 제도의 도입

지원에 의존하는 태도 중소기업의 자생력 확보 유도

지원제도 활용 미흡 수출 중소기업에 대한 기존 제도/프로그램의 홍보 증대

고정,폐쇄적인 경영마인드 중소기업 경영자의 발상의 전환 강조

-137-

1.1 기관별 특성/우위 위주로 역할 분담

우리나라의 수출지원제도를 개선하는데 있어 가장 시급한 과제는 각 기관이

지니고 있는 특성이나 우위 위주로 역할을 분담하는 일이다. [그림 6-1]는 이러한

역할 분담 방안을 예시하고 있으며, 각 기관의 역할을 아래에서 살펴보기로 한다.

[그림 6-1] 각 유관기관이 담당해야 할 역할

(1) 중소기업청

정부 조직인 중소기업청은 정책수립 및 입안 기관으로서의 위상을 유지하는 것이

중요하다. 그러나, 정책을 입안하는 기관이 특정한 지원프로그램을 구현하고

운영하는 일은 기관간의 갈등을 불러일으킬 수 있는 소지가 있으므로 바람직하지

않다. 대만의 경우와 같이, 중소기업청은 여러 유관기관들의 각기 역할을 정립하고

기관간의 협력사업을 유도하며 총체적 조정을 담당하는 리더쉽을 발휘해야 한다.

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무역투자진흥공사

한국무역협회

시중은행

중소기업청

해외마케팅 상담 ;시장정보 제공

수출연계한 금융지원 및 경영 / 기술 지원 ; 중소업체 제품정보 제공

수출업체 애로 해소 ; 무역실무 교육

신용 및 기술을 바탕으로 적극적인 무역금융 지원

총체적 지휘 ; 기관간 연결 및 협력 유도

중소기업진흥공단

(2) 중소기업진흥공단

중소기업진흥공단의 고유기능은 중소기업에 대한 자금지원 및 경영/기술

지도이다. 그동안의 노하우와 보유 인적자원을 활용하는 수출지원 영역을 발견할

필요가 있다. 수출과 연계된 생산관련 자금의 지원뿐 아니라 수출을 촉진시키는

경영/기술/수출 통합자문 서비스가 필요하다고 할 수 있다. 수출기업화에서

중소기업진흥공단이 담당할 수 있는 역할은 아래의 제 2 절에서 상세하게 다루어질

예정이다.

(3) 시중은행

IMF 지원체제 하에 외국계 은행의 본격적인 기업금융시장 참여로 업무 관행이

상당히 변할 것으로 전망된다. 그러나 시중은행 스스로도 과거의 스톡(stock)개념이

아니라 미래의 현금흐름(cash flow) 전망을 기준으로, 기업의 성장성과 장래 전망

중심으로 기업을 평가하고 신용위주 대출의 몫을 대폭적으로 늘려야 한다. 다시

말해, 기업에게 금융혜택을 베푸는 시혜자로서의 관료적 의식에서 벗어나 기업을

진정한 고객으로 여기고 장기적인 사업동반 관계를 구축해 나가야 한다.

또한 무역금융에 있어서도 시중은행은 아직 소극적이다. 특히, 미국이나 유럽 등

안전한 국가의 은행에서 발행된 신용장에 대해서만 할인을 해 주고 있으며, 잘

알려지지 않은 지역의 신용장은 수락하기를 꺼려하고 있어, 해당 중소기업들은

적지않은 어려움을 겪고 있다. 따라서, 수출지원에 있어 현재보다는 리스크를 좀더

수용하는 정책이 시급하다.

(4) 대한무역투자진흥공사

KOTRA 가 제공하는 정보는 실제 수요자인 중소기업에게 관련성이 낮고

신속성과 정확성이 간혹 떨어진다는 비판을 받고 있다. 앞으로 KOTRA 는

지역전문가를 장기적으로 육성하여 지역 전문성의 심도를 한층 더 심화시키고,

KOTRA 이외에 여러 곳, 말하자면 해외주재 우리 공관, 국가정보원, 종합상사,

기업의 해외지사, 해외 교민 등에 산재해 있는 무역관련 정보를 체계적으로 일괄

통합하는 '해외 통상정보 데이터뱅크'를 구축하고 이에 대한 갱신을 지속적으로 해

-139-

나가야 할 것이다.

또한 KOTRA 의 핵심역량인 시장정보력의 활용가치를 극대화하기 위해 잠재적

수출기업 및 그 제품에 대한 정보와 경험이 풍부한 기관들, 예를 들자면

중소기업진흥공단 등과 협력을 지속적으로 펴나갈 필요가 있다.

(5) 한국무역협회

한국무역협회는 회원사에 대한 무역관련 정보제공과 회원업체의 권익보호에 그

역할의 중점이 있다. 따라서 회원업체에 대한 소극적인 기능인 정보 제공 및

수출마케팅 지원활동에 그치지 말고, 보다 적극적 기능 즉 수출기업의 권리확보와

이익 옹호에 보다 역점을 두어야 한다.

중소수출기업이 해외에서 부딪치는 수출장벽을 파악하고 이런 장벽의 해소를

위해 국내외에서의 로비 수행, 수출기업이 국내에서 느끼는 애로사항의 해결을 위한

정책개선 건의, 국산화를 달성한 수입대체기업에 대한 외국업체 덤핑공세 방지를

위한 조치 등은 수출기업의 권익보호를 위해 시급히 그리고 지속적으로 추진해

나가야 할 과제이다.

1.2 유관기관 간의 조직 네트워크 구축

미국이나 대만의 수출지원제도에 비해 우리나라는 각 기관이 독립적으로

지원제도를 개발해서 운영하고 있다. 따라서 기관간의 기능의 중복 가능성도 배제할

수 없으며, 기관 고유의 기능 한도 내에서만 지원프로그램을 운영하므로 상호간의

우위를 전략적으로 결합시키는 노력도 부재하다. 그러나 수출지원이 국가적

차원에서 유기적으로 이루어지기 위해서는, 기관간의 협력을 기반으로 한 지원

프로그램이 강화되어야 한다. 기관간의 협력은 아래의 차원에서 이루어져야 한다.

(1) 업무 협력

앞서도 지적되었듯이, 중소기업에게 편의를 제공하기 위한 목적으로 설치된

수출지원센터가 본래 의도한 효과를 얻지 못하고 있는 것은 기관간의 업무 협조가

-140-

별로 이루어지고 있지 않기 때문이다. 업무 협력이라 함은 기관 간에도 직접적인

서류의 이동이 있을 뿐 아니라 기관 간에 업무의 흐름이 자연스럽게 이어져야

한다는 의미이다. 즉, 마치 하나의 큰 기관에서 몇몇 부서를 거치면서 업무가

처리되듯이 기관간의 업무 통합이 이루어져야 하는 것이다. 이를 위해서는 어느

기관 간에 긴밀한 협조가 필요한지 밝혀내고 전체적인 업무 흐름도(Work flow

diagram)를 작성해야 한다.

(2) 정보 공유

업무 협력이 이루어지기 위해서는 기관별로 관리하고 있는 정보를 자신들의

전유물로만 인식하는 태도도 변해야 한다. 중소기업의 수출지원과 관련한 다양한

정보를 기관간에 공유하게 함으로써 보다 신축적으로 지원에 임할 수 있어야 한다.

예를 들어, KOTRA 의 해외시장 관련 DB 를 중소기업진흥공단의 업체들에게도

개방하여 업체들이 KOTRA 를 별도로 거치지 않고도 정보를 얻는 것이 효과적일

것이다. 역으로, KOTRA 를 통해 수출지원을 받는 기업들이 중소기업진흥공단의

수출관련 경영자문 서비스에 관해 쉽게 소개를 받는다면 이 또한 지원효과를

상승시키는 방법이 될 것이다. 기관간 정보의 공유를 가능하게 하기 위해서는 정보

네트웍의 구축을 통해 정보를 상호 전송할 수 있는 능력이 요구된다.

(3) 공통 지원수단 공유

끝으로, 기관간에 크게 다르지 않은 지원수단에 대해서는 함께 공유함으로써 업무

효율성을 높이고 지원을 원하는 중소기업에게도 절차적인 복잡성과 불편을 최소화

할 수 있다. 예를 들어, 수출중소기업이 수출관련 자금을 신청하기를 원한다면

신용보증기금에서 보증서를 발급 받아 시중 은행에서 대출을 신청해야 하므로

유사한 관계서류를 양 쪽 기관에 거의 중복적으로 제출해야 하는 번거로움이 있다.

그러나, 금융지원의 유관기관들 간에 약정을 맺어 신용평가기법, 평가기준 및

신청양식을 통일하면 일은 훨씬 간단해진다. 가령, 신용보증기금에만 서류를

제출하고, 이 기관에서 보증신청에 대한 업무가 처리된 후 동일 신청서류를

처리결과 정보와 함께 시중 은행에 넘겨 준다면 중복적 업무를 피하고

-141-

처리소요기간을 단축시킬 수 있을 뿐 아니라 업체에 대한 서류작성 부담도 훨씬

줄어들어 이상적일 것이다.

1.3 사이버 멘토링 제도의 도입

피상담자 입장에서 보면 면대면 방식의 상담만큼 효과적인 것은 없다. 그러나

중소기업은 전국 각지에 위치해 있고, 자문을 받기 위해 이동해야 하므로 적지않은

비용, 시간, 번거로움 등이 따를 수 있다. 따라서 멘토링 서비스를 보다 경제적이고도

편리한 방법으로 제공하기 위한 노력이 요구된다고 볼 수 있다. 근래 들어, 인터넷

기술의 확산으로 온라인상에서 정보 제공 및 상담하는 것이 현실적으로 가능해졌다.

현재는 정보통신기술에서 앞서 가는 미국도 전자 멘토링은 전자우편 수준으로만

제공되고 있지만, 그 기술은 향후 크게 발전될 전망이다. 즉, 인터넷 웹상에서 손쉽게

자신의 필요정보나 문제를 얘기하고 실시간 혹은 비실시간으로 그에 대한 답을 얻는

것이 가능한 것이다.

자문자나 피자문자의 물리적인 이동이 전혀 필요없는 사이버 멘토링은 다음의

방법에 따라 추진할 수 있다.

(1) 멘토링 전문인력의 DB 구축

자문을 담당할 컨설턴트를 모집한 후, 이 들의 프로필에 관해 DB 를 구축한다.

인적사항, 전문분야, 자문 경력 등 상세한 정보를 수록함으로써, 자문 서비스를

원하는 업체가 직접 조회할 수 있도록 한다.

(2) 인터넷 멘토링 시스템의 구축

멘토링 시스템은 웹상에서 1:1 자문 서비스가 이루어질 수 있도록 구축한다.

전자게시판 등의 그룹웨어 툴을 활용하여 실시간 및 비실시간 방식의 의사소통이

가능하도록 설계할 수 있다.

-142-

1.4 중소기업의 자생력 확보 유도

중소기업이 유관기관의 지원에 지나치게 의존하려는 경향에 관해서는 앞서

지적한 바 있다. 수출지원을 받고 일정한 궤도에 오른 후에는 스스로 수출경영을

해나갈 수 있도록 적극적으로 유도하고 지도해야 한다. 일정 기간의 지원이

이루어진 이후에는 지원효과를 모니터링하면서, 별 진전이 없으면 서서히 지원을

줄여 나가는 것이 업체에게 홀로 서는 능력을 심어 주기 위한 한 가지 방법이 될

것이다.

1.5 수출 중소기업에 대한 기존 제도/프로그램의 홍보 증대

앞서 지적된 바와 같이, 면담에 참여했던 업체들의 상당 수가 중소기업

수출지원프로그램에 관한 정보가 절대적으로 부족했다고 하는 것은 심각한 문제가

아닐 수 없다. 각 유관기관별로 운영하고 있는 수출지원사업에 관해 다양한

정보매체를 통해 홍보하기 위한 노력이 절실히 요구된다.

1.6 중소기업 경영자의 발상의 전환 강조

중소기업 경영자가 과거의 고정관념에서 벗어나 수출지향적으로 발상의 전환이

이루어질 수 있도록 강조하여야 한다. 세 가지 관점에서 중소기업 최고경영자에

대한 수출 마인드를 변화시킬 수 있다. 첫째, 세계화 시각, 개방화 시각, 언어소통

능력 등 수출경영에서 요구되는 정신을 함양한다. 외국인에 대한 부정적 시각

때문에 혹은 언어소통 능력의 부족으로 외국인 대하기가 꺼려진다면 수출의

핸디캡을 안는 셈이다. 둘째, 보다 적극적인 정보탐색의 자세가 필요하다. 다양한

통로를 통해 수출과 관련한 정보를 수집하고 또한 이를 활용할 수 있는 능력을

배양해야만 좋은 출발을 할 수 있다. 셋째, 수출기업으로서 육성하는데 지출되는

경비는 비용이 아니라 투자라는 인식이 필요하다. 가령, 중소기업이 유관기관에

의뢰하여 얻는 정보에 대해 지급하는 비용은 추후 바이어와의 거래가 성사된 후

-143-

수익의 형태로 돌아온다는 사실을 인식시켜야 하는 것이다. 넷째, 수출업무

담당자의 성명에 영문 이름(first name)을 사용함으로써 영어권의 해외 바이어에게

친근감을 주는 것이 좋다 (예: Peter Kim). 마찬가지로, 회사명을 영문으로 작명하는

것도 친근한 이미지를 줄 수 있는 방법이다.

2. 중소기업진흥공단의 역할

본 절에서는 중소기업진흥공단의 주요 강점을 살펴보고 향후 우리나라 유망

중소기업들의 수출기업화에 있어 중소기업진흥공단이 담당해야 할 역할을 조명해

보기로 한다.

2.1 중소기업진흥공단의 강점

기관의 업무성격 면에서 중소기업진흥공단은 기타 유관 기관들과 비교할 때

몇가지 특성을 나타낸다. 이러한 특성을 중심으로, 수출기업화에 있어

중소기업진흥공단이 지니는 강점이 무엇인지 규명해 볼 필요가 있다.

(1) 금융지원 수단 및 노하우

중소기업진흥공단의 주요 기능 중의 하나는 중소기업의 자금문제에 대한 애로를

풀어주는 것이라고 할 수 있다. 금융기관으로서의 중소기업진흥공단이 시중 은행과

다른 한가지 사실은 수신으로 모인 자금을 대출하는 것이 아니라 정부의 정책적

기금을 운영함으로써 다양한 중소기업 지원 융자를 공여한다는 점이다. 이 기금은

실로 중요한 중소기업진흥공단 고유의 자산이자 금융지원 수단인 것이다.

그 뿐 아니라, 지난 20 여년간 지속적인 자금지원 경험을 통해 풍부한 금융지원

노하우가 축적된 것도 또 하나의 강점 중의 하나이다. 가령, 기업건실도 평가, 사업성

평가, 기술능력 평가, 신용 평가 등 다양한 기업평가기법은 단기간에 절대로

확보되기 어려운 무형 자산이다. 이러한 지적자산 및 지원기금을 수출기업화

지원에 활용하기 위한 기회를 모색하는 것도 중요하다.

-144-

(2) 경영 및 기술 지도를 위한 전문인력 보유

자금 지원과 더불어 중요한 부분을 차지하는 중소기업진흥공단의 기능은

중소기업에 대한 경영지도 및 기술지도이다. 대기업과 달리, 중소기업은 경영이나

기술에 있어 취약하기 때문에 이러한 자문 기능은 실로 유용한 것이라 아니할 수

없다. 따라서 수백 명에 달하는 유능한 경영 및 기술 지도사들은

중소기업진흥공단이 지닌 중요한 자원이라고 할 수 있다.

(3) 교육/연수 제공능력

경기도 안산시에 소재한 중소기업진흥공단 연수원은 전국의 중소기업 사장 및

임직원을 대상으로 수많은 연수 프로그램을 실시해온 교육 센터이다. 중소기업의

경영혁신에서부터 최근의 기술인증 프로그램에 이르기까지 중소기업 인력을

업그레이드하기 위한 다양한 교육이 실시되고 있다. 앞의 제 2 장에서 제시된 바와

같이, 교육은 수출기업화를 위한 중요한 지원수단이 될 수 있기 때문에 교육/연수와

관련하여 중소기업진흥공단이 갖추고 있는 연수원 시설, 교수 인력, 교육 프로그램

등의 유무형 자원을 수출지원과 연계하여 활용할 필요가 있다.

(4) 정보 제공능력

중소기업이 필요로 하는 해외 시장정보는 현재 KOTRA 나 한국무역협회가

제공하고 있는 반면, 해외의 바이어들이 필요로 하는 우리나라 중소기업 제품에

관한 정보는 중소기업진흥공단에서 인터넷 중소기업관을 통해 제공하고 있다고

앞서도 언급된 바 있다. 다른 유관기관이 제공하는 전자 카타로그에 비해 인터넷

중소기업관은 자료의 범위 및 양이 훨씬 방대하며 현재 접속 수도 한 달 평균 50 만에

달하고 있을 정도로 활용이 잘 되고 있다. 또한 중소기업정보은행이라고 하는 DB 를

구축하여 인터넷 및 PC 통신상에서 중소기업 및 창업자가 필요로 하는 각종 정보를

제공하고 있다. 이러한 정보 서비스를 제공하는 능력 및 정보 인프라 는

중소기업진흥공단의 또 하나의 강점이다.

-145-

(5) 중소기업과의 밀접한 관계

중소기업진흥공단은 그동안 많은 중소기업들을 대상으로 자금지원은 물론 경영

및 지도를 해 오면서 중소기업의 고충을 가장 잘 이해할 뿐 아니라 중소기업의

필요를 가장 현실적으로 파악할 수 있는 기관이 되었다. 즉, 지속적인 상담자의

역할을 통해 중소업체에 가까이 다가감으로써 친밀한 관계의 구축이 가능했던

것이다.

2.2 수출기업화를 위한 중소기업진흥공단의 역할

앞서 살펴본 강점들을 토대로, 수출기업화를 위해 중소기업진흥공단이 향후

어떠한 일들을 담당해야 하는지 알아보고자 한다.

(1) 수출기업화 추진전략

중소기업 진흥공단의 수출기업화 사업은 다음과 같은 방식에 따라 추진되어야

기대한 성과를 최대한 거둘 수 있다.

1) 수출경험정도에 따른 수출 차별지원

수출지원을 필요로 하는 기업들은 수출경험 정도에 따라 수출 무경험업체와 수출

유경험업체의 두 가지 유형으로 나뉘어진다. 수출 무경험업체 및 수출 유경험업체에

대해 다음과 같은 프로그램을 통해 지원하는 것이 바람직하다.

[표 6-2] 수출 경험정도에 따른 수출 차별지원 방법

분류 지원 내용/방법 지도 인력

수출 무경험업체

수출관련 경영/기술 지도;

수출기업화 유도/안내/

기초상담

경영/기술 지도사

수출업무 자문수출지도사 (수출자문단 자문위원)

-146-

수출 유경험업체 수출관련 전문지식 자문 등록된 컨설턴트 (컨설팅회사)

[표 6-2]은 수출 무경험업체와 수출 유경험업체에 대해 각각 어떠한 수단을 통해

지원이 가능한 지를 보여주고 있다. 지도 인력에 관해서는 아래의 '멘토링 제도'

부분에서 설명되어 있다.

2) 경영/기술/수출촉진 통합적 방문지도

이미 경영과 기술에 대해서는 지도사가 업체를 방문하여 자문을 하고 있으므로,

현 경영/기술 지도의 연장선상에서 경영, 기술, 수출을 통합하는 자문을 제공할

필요가 있다. 경영, 기술 및 수출의 통합 자문의 개념이 [그림 6-2]에 나타나 있다.

경영지도나 기술지도를 하면서 유망한 기업을 수출기업으로 추천하거나 유도하는

것이 가능할 것이다. 또한 업체가 수출에 관한 기본적인 사항에 대해서는 지도사가

직접 상담을 해 줄 수 있어야 한다.

경영/기술/수출의 통합적 지도를 위해서는 경영지도사 및 기술지도사가 수출에

관한 기본적인 내용에 대해 교육연수를 받아야 하며, 경영지도나 기술지도를 수출과

연계하여 실시할 필요가 있다.

-147-

[그림 6-2] 경영/기술/수출의 통합적 방문자문 서비스

3) 유휴인력을 활용한 멘토링 제도의 도입

IMF 경제위기로 인해 기업들이 구조조정을 단행하는 과정에서 많은 전문인력이

감원으로 일자리를 잃게 됐다. 이러한 시점에서, 종합무역상사의 전직 임직원 및

중소기업의 전직 경영자로서 수출경험이 있는 전문가를 모집하여 수출 컨설팅

서비스를 제공하도록 유도하는 것이 시의적절 하다고 할 수 있다. 이러한 제도는

유휴 전문인력에게 일자리를 제공함과 동시에 수출중소기업에게는 질적인

자문서비스를 제공할 수 있어 일석이조의 효과를 기대할 수 있다. 멘토링 제도는

수출자문단과 개인 컨설팅회사의 전문인력을 이용하여 운영할 수 있다.

수출자문단의 운영 : 중소기업진흥공단의 기존 수출자문단에서 활동하고 있는

전문인력을 멘토링 제도에 활용한다. 지역별로 추가 전문인력을 모집하여,

되도록이면 전국적 규모의 조직으로 확대 발전시킬 필요가 있다. 그래야 현지에서

중소기업에 대한 자문을 직접 제공할 수 있기 때문이다. 수출자문단의 컨설턴트들의

주요 기능은 수출지도사로서 중소기업에 대해 수출업무에 대한 자문을 제공하는

-148-

유망중소기업

경영지도사

기술지도사

수출지도사

수 출 촉 진 /수 출 연 계 경영자문 수출업무/문서

통합적 자문서비스( 방문 지도 )

수 출 촉 진 /수 출 연 계 기술자문

것이다.

개인 컨설팅회사들과 협력 : 무역 분야의 경험을 지닌 유휴 전문인력이

컨설팅회사를 창업을 할 수 있도록 지원하고 이들 회사 네트워크와 협력관계를 맺어

수출관련 전문 자문서비스를 중소기업에게 제공하는 방안을 고려할 수 있다. 기존의

수출자문단은 실무전문가는 물론 고급 경영전문가도 포함하고 있어 인력구성이

상당히 다양하다. 따라서, 실무전문가들은 수출자문단에 남아 수출업무 상담을

담당하게 하는 한편, 경영전문가들은 독립을 하여 컨설팅회사를 창업할 수 있도록

하는 것이 이상적이다.

자문 서비스 : 위의 수출자문단과 개인 컨설팅회사들을 활용한 자문 서비스는

개별적인 대면 서비스로 제공하는 것이 원칙이며, 이와 함께 시간과 장소의 장벽이

존재하는 경우를 위해 사이버 상담소도 설치하여야 한다. 수출과 관련한 다양한

전문지식 자문분야가 개설되어야 한다. 개설할 수 있는 자문 분야는 [표 6-3]과 같이,

미국의 수출마케팅 컨설팅회사인 IESC 의 프로그램을 모델로 하여 제시되었다.

[표 6-3] 멘토링 제도의 자문 분야

자문 분야 지도 내용

수출/합작투자 진출 시장확대, 전략적 제휴 기회 모색, 금융

정보시스템 시스템 구축, 데이터처리, 전자 멘토링

경영관리 서비스 경영진단, 사업계획 수립, 인적자원 관리

마케팅 서비스 마케팅계획 수립, 광고, 판촉, 가격책정

제조 서비스 신기술 도입, 생산성 개선, 품질관리, ISO 인증, 생산계획

포장/디자인 서비스 제품의 포장 및 디자인

재무관리 서비스 투자검토, 현금흐름 개선, 회계시스템, 투자대비 수익

시장 조사 신시장 발굴, 기술탐색, 제품 경쟁력 평가, 제품샘플 발송

법률 자문서비스 계약서 검토, 무역분쟁 해결방안 등

환경관련 서비스 문제영역의 발견, 개선방안, 연수/교육 실시

교육 서비스 : 자문 기능에 못지않게 교육 기능도 중요하다. 기존의

-149-

중소기업진흥공단 연수원을 활용하여 수출중소기업의 교육을 지원하되, 일반

단기과정 (가령 1년) 및 1 회성 웍샵/세미나의 형태로 제공한다. 미국수출지원센터

(USEAC)에서 운영하고 있는 단기교육과정을 기초로 [표 6-4] 및 [표 6-5]와 같은

교육프로그램을 제시할 수 있다.

[표 6-4] 무역실무 교육과정

교육 분야 지도 내용

무역 개요 제품, 시장, 마케팅 방법, 정보수집방법

면장, 관세, 관련서류 수출/수입 면장, 관세, 관련서류

지불조건, 금융 리스크 분석, 은행별 지불 조건, 신용장, 수출보험

수출가격 책정 인코텀스, 가격책정 목표/방법, 계산기법

해외거래처선정EMC/distributor/agent 의 각 기능, 선정기준, 계약 및 약정,

계약서의 구조와 내용

국제운송 운송방식, 포장 및 선적, 운송 대행자, 운송보험

[표 6-5] 수출마케팅 과정

교육 분야 지도 내용

해외시장의 이해 시장조사, 해외 바이어의 탐색, 문화 에티켓

제품의 판촉/홍보 무역전시회(Trade Show)의 준비

무역실무제품의 해외시장 가격결정, 프로포마 인보이스의 작성, 해외

바이어와의 가격 협상

수출금융 수출 운전자금 대출프로그램, 수출 신용보험

법적 이슈 지적재산권, 국제판매 계약

4) 다른 유관기관과의 협력관계 구축

중소기업진흥공단이 모든 수출지원 기능을 제공하는 것은 현실적으로

불가능하다. 다른 유관기관과의 협력을 통해 수출지원을 받는 중소기업에게 추가적

-150-

지원을 제공할 필요가 있다. [표 6-6]에서와 같이 다른 유관기관과의 협력관계를

모색해 볼 수 있다.

[표 6-6] 유관기관과의 협력 예시

협력 기관 기대 효과

KOTRA 해외바이어 및 시장정보 제공

종합무역상사 해외 네트워크를 활용하여 소비자니즈/틈새시장 정보 제공

한국무역협회 무역실무 연수

산업디자인진흥원 디자인/포장 관련 자문서비스 제공

기술투자회사 투자를 통한 자금 지원 – 중진공도 Venture Capital 사업 운영

한국수출입은행 수출금융, 투자환경 정보 제공

한국무역정보통신

(KTNET)인터넷 무역거래 알선, 물류 EDI, 유통 EDI

한국수출보험공사 수출보험업무, 수출신용정보센터

대한상사중재원 국내외 상거래 분쟁발생시 중재

(2) 수출기업화 지원프로그램

앞의 추진 전략을 중심으로 하여 향후 중소기업이 추진해야 할 수출기업화 사업은

[표 6-7]에 요약되어 있다.

[표 6-7] 중소기업진흥공단을 위한 수출기업화 지원프로그램

이슈지원대상 영역

지원 수단

금융 교육/자문 정보/연계

경영자경영자

마인드

경영마인드 교육;

성공사례 웍샵;

수출전략

사업

계획

수출계획

수립

수출 전략계획

수립 자문

Target Market 정보;

시장조사

-151-

가치

연쇄

연구/개발<제품/기술개발

금융>

<경영/기술 관리>;

<디자인/포장>

<대기업의 기술이전>;

<기술제휴선 연결>;

투자자 연결; 특허정보

조달 <원자재수입 금융> 공급자 정보; 공동구매

유도

생산

<설비투자 금융>;

<자동화 금융>;

<정보화 금융>

<품질/생산성

관리>; <원가절감

지도>

국제물류통관절차;

수출보험 상담Forwarding 사 정보

해외

마케팅/

판매

<판로개척 금융>;

공동상표구축 금융

투자설명회;

마케팅전략;

브랜드 작명/관리

인콰이어리 연계;

소비자니즈 정보;

틈새시장정보; 제품의

해외홍보 (중소기업관

활용 등)

대금회수<Forfeiting>;

무역금융

* < >안의 항목은 이미 실행되고 있거나 현재 실행계획 중인 지원 프로그램을 의미함

1) 금융 지원

수출업체에 대한 금융지원 프로그램은 대부분이 기업의 가치연쇄 부문에서

필요하며 이들 중 상당수가 이미 운영이 되고 있다. 시중은행에서 원자재수입

자금을 대출하고 있으며, 중소기업진흥공단에서도 제품/기술개발 자금, 설비투자

자금, 자동화 자금, 정보화 자금, 공동상표구축 자금 (협동화사업) 등을 지원하고

있다. 이들 자금의 지원은 현재 개별적으로 이루어지고 있으나, 특정하게 수출과

연계시켜 중소기업의 수출기업화 목적으로 운용할 때 더 큰 효과를 기대할 수 있다.

한편, 대금회수 부분에서 포피팅(Forfeiting) 제도가 곧 도입될 예정으로 있다.

새로이 추가하여 운영해야 할 지원프로그램으로는 무역 금융과 판로개척 금융의

두 가지를 고려할 수 있다.

무역 금융 : 시중은행들은 흔히 리스크가 개입되는 수출자금의 대출을 회피하고

-152-

있으므로 무역금융은 수출중소기업의 주요 애로사항 중의 하나이다. 바이어의

신용만 좋다면 신용장없이 D/A, D/P, CAD 로도 환어음의 할인이 가능할 수 있도록

제도적 보완이 필요하다.

판로개척 금융 : 해외 대리점을 모집하거나 후보 대리점에 관한 정보를

입수하는데는 적지않은 비용이 지출될 수 있다. 해외마케팅 기능을 촉진시킬

목적으로 자금지원이 필요하다.

리스크로 인해 은행이 꺼리는 이러한 융자지원을 중소기업진흥공단이

담당함으로써 중소기업의 애로를 해소하는데 도움을 주고 나아가서는

중소기업진흥공단 고유의 수출관련 금융지원영역을 발견할 수 있을 것이다.

2) 교육/자문 지원

수출중소기업에 대한 교육/자문 지원은 경영자, 사업계획, 그리고 기업

가치연쇄의 세 부문으로 나누어 살펴볼 수 있다.

첫째, 경영자의 발상을 전환할 수 있도록 경영마인드 교육이 이루어져야 한다.

특히, 수출 성공사례에 대한 웍샵(Workshop)을 자주 개최하여 자발적인 인식변화가

이루어지도록 유도해야 한다.

둘째, 수출 전략계획의 수립에 대한 자문 기능이 절실히 요구된다. 현실과 이상을

적절하게 절충시킨 경영목표의 설정방법 뿐 아니라 수출 경영전략에 대해서도

자문이 필요하다.

셋째, 기업 가치연쇄와 관련하여 자문이 요구되는 분야는 (1) 경영진단/관리 및

기술 관리, (2) 디자인/포장, (3) 품질/생산성 관리 및 원가절감, (4) 통관절차 및

수출보험 상담, (5) 투자설명회, 해외마케팅전략 및 브랜드 작명/관리 등을 포함한다.

3) 정보/연계 지원

정보/연계 기능은 수출사업계획과 기업 가치연쇄 부문에서 각각 요구된다. 우선

수출사업계획의 수립을 지원하기 위해, 전략적으로 주력해야 할 Target Market 에

관한 정보를 제공하고 시장조사 대행기관과도 연결해 주는 것이 바람직하다.

기업 가치연쇄에서는 다양한 정보/연계 지원프로그램이 필요하다. 첫째,

연구개발을 지원하기 위해 중소기업에게 대기업의 기술이전 기회를 소개하고 해외

-153-

기술제휴선을 연결할 수 있다. 현재 중소기업진흥공단 내의 기술거래소에서 이

업무를 담당하고 있지만 이를 수출기업화와 직결시켜 추진할 필요가 있다. 둘째,

개인투자자(Angel) 및 기술투자회사와 연결시켜 기술개발을 촉진시켜야 한다. 셋째,

대만의 중소기업들이 부품 공동구매를 통해 부품원가를 크게 절감하고 있듯이,

우리나라에서도 중소업체들의 공동구매가 이루어지도록 업체간 상호협력을

유도하여야 한다. 넷째, 최근 들어 정보 부족으로 인해 본의 아니게 지적재산권

침해시비에 말려드는 수출중소기업의 사례가 증가하고 있으므로, 지적재산권에

관한 상담 및 특허정보의 제공 기능이 보다 강화되어야 한다. 다섯째, 조달청과

협력하여 세계 원자재 공급자에 관한 정보를 제공하여야 한다. 여섯째, Forwarding

사에 관한 정보를 제공하여 수출운송업무를 원활히 할 필요가 있다. 끝으로,

종합무역상사의 해외 네트워크를 활용하여 바이어와 국내 수출기업을 연결해 주는

서비스가 필요하다. 해외 바이어 정보를 국내업체들에게 공급함으로써 거래알선의

기능을 수행할 수 있다.

(3) 기대 효과

본 연구에서 제시하는 수출지원 방안의 적용을 통해 다음과 같은 효과를 기대할

수 있다.

1) 수출기업화에 대한 총체적, 체계적 접근

우리나라 중소기업의 수출기업화 모형을 토대로 지원방안이 제시되고 있으므로

보다 포괄적이고도 체계적인 수출지원이 기대된다. 단순히, 즉흥적인 필요에 의해

지원프로그램을 마련하는 것 보다는 어떠한 니즈 영역을 어떠한 수단에 의해 지원할

수 있는지를 보여주는 개념 틀에 기초하여 구상할 수 있으므로 합리적인 프로그램을

마련할 수 있다.

2) 고객지향적인 발상으로 수출지원효과 향상

수동적인 자세로 중소업체의 요구에 대응하는 시대는 이미 지났다. 도움을 필요로

하는 수출중소기업을 고객으로 간주하고 이들의 니즈에 보다 가깝게 다가가려는

-154-

마케팅 시각에서 수출지원을 하는 것이 필요한 것이다. 본 연구에서 제시한

중소기업 지원전략은 이러한 고객지향적인 사고에 기초하고 있어 수출지원효과를

증대시킬 것으로 기대된다.

3) 유관기관 간의 연계지원을 통해 지원 상승효과 창출

본 연구의 수출기업화 방안의 핵심은 유관기관 간의 유기적인 협력관계를 통해

지원효과를 상승시키는 것이다. 이러한 협력 노력이 없이는 기관마다 중복적인

자원과 노력이 소모되기 때문이다. 따라서, 본 연구는 각 기관의 강점들을

효과적으로 연결시켜 지원프로그램의 실효를 극대화 시키는데 초점을 두고 있다.

-155-

참고문헌

국내외 문헌

1) 김만제, 『신한국의 장래는 중소기업육성에 달려있다』, 행림출판, 1993.3.

2) 김준동, 『주요국의 수출지원제도 현황과 우리제도의 개선방안』,

내외경제정책연구원, 1993.12.

3) 박철 & 이재정, 『중소기업의 수출애로요인과 성과간의 관계에 관한 연구』,

한국중소기업회지, 1998.6.

4) 산업자원부/한국무역협회, 『IMF 위기극복을 위한 수출입 지원제도 안내』,

1998.9.

5) 전라북도/대한무역투자진흥공사, 『대만 중소기업의 국제화 전략』, 1994.4.

6) 중소기업진흥공단, 『정보화사업 안내』, 1998.7

7) 중소기업청, 『수출입 지원제도 안내』, 1998.10.

8) 한국무역협회, 『수출늘리기 Action 1999』, 1999.2.

9) 한국무역협회, 『1998년도 사업보고서』, 1999.1.

10) International Executive Service Corps, Expert Assistance for Rapid Business Growth

and International Competitiveness, 1998.

11) The Commercial Service of the U.S. Department of Commerce, Export Assistance,

-156-

December 1998.

관계자 면담

12) Eugene D. Bohatch 와의 면담, Director, Citrus College Center for International

Trade Development (Pomona, CA), 1999.1.15

13) Sherwin Chen 과의 면담, Director, Los Angeles District Export Assistance Center,

International Trade Administration, U.S. Department of Commerce (Los Angeles,

CA), 1999.1.14

14) Mary Dale 과의 면담, International Trade Specialist, U.S. Export Assistance Center,

U.S. Small Business Administration (Long Beach, CA), 1999.1.15

15) Ken Davis 와의 면담, Director, Business Information Center, U.S. Small Business

Administration (Los Angeles, CA), 1999.1.11

16) 양해진 과장과의 면담, 중소기업청 판매지원과, 1999.2.5

17) 우재정 부장과의 면담, 대한무역투자진흥공사, 기획조정실, 1999.2.7

18) 김병수 과장과의 면담, 한국무역협회 기획조정실, 1999.2.9

인터넷 웹사이트

1) http://www.iesc.org (미국 IESC 경영자문 서비스)

2) http://www.stat-usa.gov (미국 STAT-USA DB 서비스)

-157-

3) http://www.smipc.or.kr (중소기업진흥공단 중소기업관)

4) http://smdb.smipc.or.kr (중소기업진흥공단 중소기업은행정보은행)

-158-

부록 A

설문지

수출유망기업의 핵심역량에 관한 조사표

* 본 조사표는 유망 중소기업에 대한 수출지원제도와 관련한 조사로서 향후 지원정책을

설정하는데 참고자료로 활용되오니, 바쁘시더라도 설문에 성실히 응답해 주시면 귀사의

발전에도 도움이 될 것입니다. 대단히 고맙습니다. 설문내용의 성격상 최고경영자께서

작성해 주실 것을 당부드립니다.

본 조사표는 동봉한 회신용 봉투나 FAX

를 이용하여 ’98년 12월 29 일 까지

회신하여 주시면 감사하겠습니다.

중소기업진흥공단 / 국제무역경영연구원

TEL: (02) 769-6617 / 508-5811 / 820-5549

FAX: (02) 769-6630 / 508-5816 / 816-2527

회사개요

업체명 대표자명

소재지

본

사

전화 ( )

FAX ( )

공

장

전화 ( )

FAX ( )

주생산품목 1. 2. 3. 설립년도 19 년 월

주수출품목 1. 2. 3. 수출시작년도 19 년 월

총자산

(’97년말)백만원

종업원수

(‘97년말)명

-159-

전체매출액(내수+해외) 및 수출액 [원화로 환산하여 표기]

1993 1994 1995 1996 1997

전체매출액(￦)

수출액(￦)

주요 지원실적 (금융, 기술, 교육, 시장정보 등 포함; 5년간)

지원년도 지원내용 지원기관 효과 (1=낮음; 5=높음)

199 년 월 ① ② ③ ④ ⑤199 년 월 ① ② ③ ④ ⑤199 년 월 ① ② ③ ④ ⑤199 년 월 ① ② ③ ④ ⑤199 년 월 ① ② ③ ④ ⑤

[이 부분 부터는 필히 최고경영자께서 직접 작성해 주시기 바랍니다]

최고경영자

소극적 … .. … 중립적 … . … .. 적극적 1. 신시장개척이나 신제품개발에 대한 태도 ………..… ① ② ③ ④ ⑤

모방지향적 … ... 절충형 …… .. 독창적 2. 제품/기술개발 전략 ………………..………………… ① ② ③ ④ ⑤

협소 ………… .. 평균 . ……… . … . 광범 3. 사장님 개인의 인적네트웍의 규모 ………………….. ① ② ③ ④ ⑤

신의중시 … .. .. 중립적 …… . 이익중시 4. 거래에 있어 신의/이익 중시 정도…………………… ① ② ③ ④ ⑤

약함 ………… . 중립적 … . …… ... 강함 5. 수출에 대한 사장님 자신의 열의/의지 ………………① ② ③ ④ ⑤

부정적 …… .. .. 중립적 … . …… 긍정적 6. 해외기업과의 제휴관계 수립에 대한 견해 ………… ① ② ③ ④ ⑤

-160-

7. 100 원을 분산투자할 경우 투자비율….연구개발( )원; 설비( )원; 정보화( )원

경영환경

1. 제품공급방식 [총매출액중 차지하는 비율로 표시; 합=100%]

로칼 OEM 납품 [국내] 자체브랜드 판매[국내] OEM 수출 자체브랜드 수출

% % % %

2. 제품의 수출경로 [해당난에 ㅇ표 표시]

직접 수출 대기업에 위탁 수출상사에 위탁 종합무역상사에 위탁

3. 해외시장에서의 귀사의 현재 경쟁력 수준 (주요 수출대상국 열거)

낮음 … .. ……… 보통 …… ... …… 높음

- 수출대상국 1: _____________. 경쟁력수준 ① ② ③ ④ ⑤- 수출대상국 2: _____________. 경쟁력수준 ① ② ③ ④ ⑤- 수출대상국 3: _____________. 경쟁력수준 ① ② ③ ④ ⑤

4. 향후 3 년간 시장의 성장성 및 제품 경쟁력에 대한 전망을 표기해 주십시오.

낮음 ………… 보통 …………… 높음

- 국내 시장의 성장성…………………………………① ② ③ ④ ⑤- 해외 시장의 성장성…………………………………① ② ③ ④ ⑤- 귀사제품의 경쟁력 수준……………………………① ② ③ ④ ⑤

마케팅/판매 전략

1. 다음의 각 항목과 관련하여 해당 난의 ( )에 ㅇ표를 해 주십시오.

- 주요 수출목표: 장기적 시장지위 구축 ( ) 매출 발생 ( )

- 수출동기: 자발적 참여 ( ) 우연한 참여 ( )

- 수출계획: 공식적으로 수행 ( ) 비공식적으로 수행 ( )

-161-

- 수출시장의 선정: 시장분석에 의존 ( ) 관능적 판단에 의존 ( )

- 해외시장 조사: 정기적 ( ) 비정기적 ( )

- 신제품 개발: 국내/해외시장에 초점 ( ) 국내시장에 초점 ( )

해외시장에 초점 ( )

- 가격책정: 현지수요, 경쟁상태 감안 ( ) 원가기준 ( )

- 상품/기업 홍보: 부재하거나 유통업자에 의존 ( )

자체적 판촉예산 편성 ( )

- 수출부서: 전담부서 설치 ( )

국내 영업부서에 예속 ( )

3. 시장개척단과 관련한 다음의 사항에 답하시오.

전혀모른다 . … 보통 . … 잘안다 - 시장개척단과 관련한 정보에 대한 인지도 ………… ① ② ③ ④ ⑤

- 참여경험 유무: 있음 ( ) 없음 ( )

[참여기업이라면]

- 주관기관: 시도지방자치단체 ( ) 무역협회 ( ) KOTRA ( ) 중진공( )

비효과적 … ... 보통 ... … 효과적 - 시장개척단에 참여함으로써 얻은 효과 정도…………. ① ② ③ ④ ⑤

4. 국제 전시회/박람회와 관련한 다음의 사항에 답하시오.

전혀모른다 … . 보통 … . 잘안다

- 국제 전시회/박람회와 관련한 정보에 대한 인지도… ① ② ③ ④ ⑤- 참여경험 유무: 있음 ( ) 없음 ( )

[참여기업이라면] 비효과적 … ... 보통 … ... 효과적 - 국제전시회/박람회에 참여함으로써 얻은 효과 정도… ① ② ③ ④ ⑤

-162-

수출 애로사항 및 수출기업 핵심능력

1. 수출을 시작하실 때 가장 어려웠던 점? (각 애로사항의 정도를 선택해 주시기 바랍니다)

애로가 적음 ……… 보통 . ……… 애로가 큼

- 경쟁력 부족 (품질, 가격 등) ① ② ③ ④ ⑤- 바이어 찾기 ① ② ③ ④ ⑤- 자금부족 ① ② ③ ④ ⑤- 공장부지의 확보 ① ② ③ ④ ⑤- 우리 기업의 신용에 대한 우려 ① ② ③ ④ ⑤- 수출절차에 관한 정보 부족 ① ② ③ ④ ⑤- 까다로운 수출절차 ① ② ③ ④ ⑤- 인증 준비 ① ② ③ ④ ⑤- 기타 애로사항 ___________________________________________________________

2. 그동안 수출하면서 느끼는 고충/애로? (애로사항의 어려움 정도를 표시)

애로가 적음 ……… . . 보통 … . …… 애로가 큼

- 자금지원 부족 ① ② ③ ④ ⑤- 세관의 비협조 ① ② ③ ④ ⑤- 국내업체간 과당 경쟁 ① ② ③ ④ ⑤- 외국업체 대비 경쟁력 저하(가격/품질) ① ② ③ ④ ⑤- 환율의 변동 ① ② ③ ④ ⑤- 바이어의 무리한 요구 (가격인하 등) ① ② ③ ④ ⑤- 과도한 부대경비 ① ② ③ ④ ⑤- 제품의 진부화 (제품개발 신속성 결여) ① ② ③ ④ ⑤- 소비자 니즈 파악의 어려움 ① ② ③ ④ ⑤- 기타 애로사항 ___________________________________________________________

3. 수출기업이 기본적으로 갖추어야 하는 다음의 핵심능력에 대해 중요도를 표시해

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주십시오.

낮음 …………… . … 보통 …… .. ………… 높음

- 소비자 니즈를 파악하여 제품개발에 반영 ① ② ③ ④ ⑤- 해외경쟁자 관련정보 수집 ① ② ③ ④ ⑤- 생산기술의 향상 ① ② ③ ④ ⑤- 품질수준의 향상 ① ② ③ ④ ⑤- 납기속도의 향상 (납기준수) ① ② ③ ④ ⑤- 제품개발주기의 단축 (출시기간 단축) ① ② ③ ④ ⑤- 신제품/디자인 개발에 주력 ① ② ③ ④ ⑤- 부족자금의 확보 ① ② ③ ④ ⑤- 인력의 전문화 ① ② ③ ④ ⑤- 기타 핵심역량이 있다면? ___________________________________________________

4. 아래의 각 항목에 대한 귀사의 수준은 어떠하다고 생각하십니까?

낮음 …………… ... 보통 ………………… 높음

- 제품의 원가 경쟁력 ① ② ③ ④ ⑤- 제품의 품질 경쟁력 ① ② ③ ④ ⑤- 주문품에 대한 납기 능력 ① ② ③ ④ ⑤- 유연성 (다양성, 다품종소량생산 등) ① ② ③ ④ ⑤- 해외 마케팅 능력 (판로확보, 홍보 등) ① ② ③ ④ ⑤- 정보수집 능력 및 정보화 정도 ① ② ③ ④ ⑤

교육 프로그램의 필요성

다음 각 교육내용에 대해 귀사에서 어느정도 필요하다고 생각하시는지 표시해 주십시오.

불필요 …………… 보통 ……………… 필요

- 혁신 (기술/제품/디자인 등) ……………..…..① ② ③ ④ ⑤- 창의성 교육………………………………… ① ② ③ ④ ⑤- 지식관리 (기업내 지식의 축적 및 공유) …① ② ③ ④ ⑤

-164-

- 학습조직(Learning Organization)化………… ① ② ③ ④ ⑤- 정보화 (CAD/CAM, ERP, 인터넷 등) ………① ② ③ ④ ⑤- 아웃소싱 (업무 외부위탁) …………………..① ② ③ ④ ⑤- 거래상담 방법 및 전략 …………………… ① ② ③ ④ ⑤- 회계관리 (원가회계, 관리회계 등) ……… ① ② ③ ④ ⑤- 재무관리 (수출금융, 보험, 자금조달) …… ① ② ③ ④ ⑤- 인사관리 (리더쉽, 이직률 저하전략 등) … ① ② ③ ④ ⑤- 마케팅 (시장개척단, 전시회 참가 등) …… ① ② ③ ④ ⑤- 생산관리 (품질, 생산성, 기술, 개발 등)..... ① ② ③ ④ ⑤- 기술/특허 라이센싱 …………………….… ① ② ③ ④ ⑤- 국제 인증 (ISO, CE, UL) …………………….① ② ③ ④ ⑤- 수출절차 ………………………………………① ② ③ ④ ⑤- L/C 개설 ………………………………….……① ② ③ ④ ⑤- 관세 환급 ………………………………….… ① ② ③ ④ ⑤- 수출지역별 문화 및 상관행 ……………… ① ② ③ ④ ⑤

[기타 필요한 교육이 있으면 제시해 주십시오.]

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

기업간 협력관계 구축의 필요성

다음의 각 사항에 대해 어느정도 필요하다고 생각하십니까?

불필요 ………… . … 보통 ………… . …… 필요

- 동종업종내 기업간 정보공유…………… ① ② ③ ④ ⑤- 공동 인터넷 웹사이트 구축 ………… ① ② ③ ④ ⑤- 기업간 수출경험 자문제도 ..………… ① ② ③ ④ ⑤- 원료의 공동구매 ….………………… ① ② ③ ④ ⑤- 시험장비의 공동사용 ….…………… ① ② ③ ④ ⑤

-165-

- 공동생산 (위탁생산) ………………… ① ② ③ ④ ⑤- 제품의 공동판매 (수출) .……………… ① ② ③ ④ ⑤- 제품브랜드 공유화 ..………………… ① ② ③ ④ ⑤- 해외 공동사무소 설치 ...…………… ① ② ③ ④ ⑤- 해외 공동에이전트 이용 …………… ① ② ③ ④ ⑤- 신제품 공동개발 ……………..……… ① ② ③ ④ ⑤

수출기업화에 있어 각 주체의 역할

다음 각 기관에 대해 귀사의 무역과 관련하여 현재의 역할에 대한 만족도를 평가하고,

평소에 느끼는 만족사항이나 불만사항/제언을 적어주시기 바랍니다.

[현재 각 기관의 역할에 대한 만족도는 5 점척도 (1=낮음; 5=높음)로 표시해 주십시오.]

기관 만족도 만족사항 불만사항 혹은 제언

은행

대한무역

투자진흥

공사

(KOTRA)

-166-

종합상사/

대기업

중소기업

진흥공단

중소기업

협동조합/

협회

-167-

정부/세관

(규제 등과

관련한

사항)

혹시 수출정책과 관련한 다른 제언이나 지적사항이 있으시면 적어주십시오.

설문에 응해 주셔서 대단히 감사합니다. 귀하께서 제공해 주신 정보는 바람직한 중소기업

지원정책의 개발을 위해 긴요한 참고자료가 됩니다 !!!

-168-

부록 B

미 수출지원센터(USEAC)의 ETAP 교육프로그램 예시

[국제마케팅]

3/17/99 문화 에티켓 <추후 공고예정>

4/21/99 상담 자원:

Office of Export Development Raul Corona, OED manager

U.S. Agency for Int’l Development Melissa Williams, USAID advisor

Service Corps of Retired Executives Robert Breunig, SCORE counselor

Center for International Trade Neil Kuritzky, CITD manager

5/19/99 시장조사 및 도구 Mary Boscia,

USEAC 자원 미상무성 국제무역전문가

NTDB, 무역 웹사이트, 무역

전시회, 해외 상무실

6/16/99 주정부 자원

국제무역 센터

7/21/99 바이어 상담 (모이 마케팅발표) ETAP Board

[대금지불 방법]

8/18/99 가격결정 및 제품견적 Ralph Jagodka, Cal Poly.대 교수

-169-

9/22/99 무역금융 Roundtable

U.S. Small Business Admin. Sandra Edwards, SBA officer

California Export Finance Office Caroline Brown, CEFO director

U.S. Export-Import Bank Tricia Snow, EXIM specialist

10/20/99 신용장, 화물운송, 인코텀스 <추후 공고예정>

[법적 이슈]

11/17/99 수출면장의 발급 Russ Spittler,

수출관리 담당 specialist

Bureau of Export Admin., DOC

(미상무성)

수출 사기 Rueben JaJa,

Bancorp Investigations

12/15/99 지적재산권 및 대리점계약 <추후 공고예정>

1/19/00 해외 영사관 (캐나다, 멕시코, <추후 공고예정>

아시아, 유럽)

2/16/00 선상 항만관람 및 졸업

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부록 C

중소업체 방문 면담결과 요약

상

호

한 글 주식회사 세원정공 대표자 김문기 (,KIM Moon Ki)

영 문SEWON Precision

Industry Co.,Ltd.

주 소 대구광역시 달서구 신당동 1095-9

전 화 053) 582-5161-9

설 립 년 도 1989. 7. 20 F A X 053) 583-3555

업 종 자동차부품제조업 상장여부 상장(CODE : KR7021820006/SEPI)

자본금 매출액 종업원

(전체)

106억원

(세원정공)

50억원

(전체)

696억원

(세원정공)

358억원

(전체)

490 명

(세원정공)

170 명

계열회사

구 분 설 립 자본금 ’97년 매출액 소 재 지

㈜세원물산 85.2.1 11.6억원 226억원 경상북도 영천시 도남동 196

㈜세원테크 95.10.26 35억원 41억원충청남도 아산시 배방면 휴대리 산

40

㈜센피코 96.2.9 10억원 71억원 경상북도 경산시압량면 압량리 192

주요 생산 제품

차체부품 및 의장부품

수출지원에 대한 건의

정부에서 수출지원을 대체로 잘 하는 편이고 자금애로는 없는 편이다.

중소기업진흥공단에서는 외국 선진기업과 우리 기업간의 기술제휴를 적극적으로

알선해주었으면 한다.

대학이 중소기업의 사랑방이 되어야 한다. 대학에서 기업이 시험설비를 자유롭게

-171-

이용하고, 제품을 인증하는 시스템이 갖춰져야 하겠다. 대학연구소도 연구자 개인의

목적이 아니라 기업에서 필요로 하는 기술을 개발하여, 실질적 성과를 거둘 수 있어야

한다.

회 사 명 삼양무선공업주식회사

소 재 지 부산시 영도구 남항동 3 가 141-37

창업 년도 1971년 11월 1 일

주생산품목해양통신장비 (GMDSS)

기적매 출 액

97년 101억원

98년 120억원

주수출품목해양통신장비 ( GMDSS)

기적수 출 액

97년 200 만불

98년 300 만불

종업원수 97년 79 명 , 98년 87 명

외부의 수출지원 내용 및 지원기관

내 용 기 관

공업기술기반자금 생산기술연구원

정보화 촉진기금 정보통신부

경 쟁 자 덴마크 S.P.RADIO, 일본 Furono, JRC.

기술/품질수준 세계수준 가격경쟁

Brand Saraco (상표등록)

마 케 팅 자체 직접수출 설치.판매대리점 (러시아, 그리스 설치)

-172-

수출지원에 대한 건의

당사는 GMDSS (Global Maritine Distress Safety System) 의 개발과 제작을 하는

회사로서, 그 동안 정보통신 육성자금 지원으로 개발단계까지는 도움을 많이 받았다.

그러나 개발이 완료되고 난 뒤로 상품화하는데 더 큰 돈이 소요되고 있어 추가적인

지원이 시급하다.

개발자금에 관해서도 자금지원기관에서는 자금의 용처 관리에만 관심을 두고 있다.

기업으로서는 신속한 개발에 중점을 두는데 연구시한 내로 개발이 단축 완료되면

남은 기간에 해당되는 자금을 고금리로 환수하려고 든다. 또한 예산 지출항목대로

지출이 안되면 지적사항이 된다. 연구개발 프로젝트의 경우 불확실성이 크고,

가능성이 무궁한데, 기계적으로 법규대로만 처리한다. 개발기관을 선정할 때 신중히

하고, 집행 도중에는 신축적으로 하는 것이 바람직하다. 개발자금에 대한 관리를

까다롭게 하다 보니 1억원의 자금관리에 한 사람의 담당자가 필요하다.

개발된 제품이 수입대체품목이다 보니 일본기업의 당사 고사작전이 시작되고 있다.

외국기업의 덤핑에 대한 강력한 대응이 필요하다. 경쟁에서 살아 남을 수 있도록

운영자금지원도 필요하다.

판매를 위해 범 세계적인 A/S 네트웍체제 구축이 필요하다. 중소기업의 한계를

느낀다. 대사관/ KOTRA 는 도움이 안되고 있다. 그리스 대리점 개설 시 직접 2 차나

출장가서 확인해야 했다. Agent 정보에 대해서는 지원이 가능할 수 있을텐데 말이다.

제품의 형식검정서 발급이 한글로만 되어 외국인이 해독 불가능하여, 한.영어 병기를

요청했었다. 해당 장관은 95년 이의 실시를 지시했으나 실무자는 복지부동이다.

현행 규정상 고가의 계측기를 검사 받기 위해 서울 등 먼 곳으로 보내야 한다.

대기업의 경우 검사용 장비를 별도로 저렴한 것을 준비하여 보내지만 중소기업의

-173-

경우 업무용으로 쓰고 있는 것을 보낼 수 밖에 없다. 게다가 보내서 다시 돌아오기

까지 3 개월이 걸리고, 정밀한 장비에 이상이 생겨서 돌아오기도 한다. 현장 순회

검사가 필요하다.

IMO 총회에서 동업계의 전세계 표준 Rule 을 정하고 있는데 일본의 경쟁사 JRC 등

기업이 주도하고 있다. 일본 정부가 지원에 앞장서고 있다. 그러나 우리 정부는

전면에 나서서 도와준 일이 없다.

회 사 명 서창전기통신㈜

소 재 지 대구 달서구 갈산동 358-47

창업 년도 1994년 3월 19 일

주생산품목전력량계 수도미터 카드식

미터매 출 액

97년 4,905백만원

98년 5,000백만원

주수출품목 전력양계 수도미터 수 출 액97년

98년

종업원수 97년 47 명 , 98년 40 명

외부의 수출지원 내용 및 지원기관

내 용 기 관 금 액

해외시장개척자금 (모델개발) 무역협회 45,000 (천원)

기업연혁 및

실태

금액: 백만원

94 년도 95 년도 96 년도 97 년도 98 년도

매 출 추 이 1,773 5,709 8,861 4,905 5,000

-174-

수 출 추 이 $100,000

종 업 원 수 18 25 41 47 40

경 쟁 자 전력양계(5EA): LG, 대한, 금호, 풍성

수도미터(10EA): 금호, 대한, 신한 등

시장점유율 10% 20% 25% 25% 25%

수출지원에 대한 건의

해외로부터의 Inquiry 는 많으나 바로 팔 수 있는 모델이 없다. 항상 주문 제작하는

형편.

계량은 돈과 직결되기 때문에 규격 인증을 받아야 하는 바 KSA, 형식승인, ISO9000,

NT,EM등의 인증을 받아, 사후관리를 각기 해야 되고 따라서 간접 인원의 증가가

무시할 수 없다.

품목의 속성상 거래는 국제입찰로 이루어지고, 금액은 크고, 기간은 길어 입찰보증

(P-Bond, Warranty Bond) 을 중소기업으로서 감당하기가 벅차다. 과거 보증은 10

만불 수출시 수수료가 20 여만원에 불과 했지만 현재는 1~2억 정도가 약 2년간

묶이는 부담을 안게 된다.

KOTRA 의 해외무역관 및 영사관의 관료적인 자세는 업무수행에 크게 도움이 되지

않는다. 국별, 기본정보 및 시장개척정보수집과 배포가 필요하다.

정보는 주한 외국대사관을 통해 얻는 편이다.

하청업체의 품질수준이 낮고 영세업체이어서 품질관리가 어렵다. 선진국은

고사하고 베트남, 필리핀, 파키스탄에서도 우리나라 연구소의 품질보증을 인정하지

않는다.

여러 기관에서 자료요청은 뻔질나지만 실제 도움은 안 준다.

-175-

회 사 명 동우척공업㈜

소 재 지 경상남도 마산시 회원구 봉암동 660-108

창업년도 1987년 10월 1 일

주생산품목 유공압 척

매 출 액97년도 4250백만원

98년도 2254백만원 (9월말 기준)

수 출 액97년도 50백만원

종업원수97년도 72 명

98년도 40백만원 98년도 64 명

주수출품목 유공압 척

외부의 수출지원 내용 및 지원 기관

내 용 기 관 금 액

수출실무자문 중소기업진흥공단, 경실련 없 음

기업연혁 및 실태

구 분금액: 백만원

95년도 96년도 97년도 98년도 (9월말)

매출추이 4,685 4,178 4,250 2,254

수출추이 50 40

종업원추이

국내경쟁자 신강 ENG, 화천기어, 삼전리

국외경쟁자 KOYO,HOWA,KITAGAWA,TEIKOK,SMW 등

시장점유율 표준생산은 없음. 스페셜척은 60% 정도

품질수준 우수

BRAND 동우척(DHONG WOO CHUCK)

수출지원에 대한 건의

-176-

중소기업이라 외국에서 영업 수행할 능력을 갖고 있지 못하다. 종합상사들이 제품

수요가 큰 점에 착안하여 덤벼 들었지만 A/S 문제, 제품마진 문제 때문에 2~3

차방문후 연락이 두절됨. 반면 일본의 종합상사에서 관심을 가져 일본을 방문할

예정이다.

영업인력 들은 기술기반이 있어야 한다. 제품지식이 있어야 물건을 팔 수 있다.

상사원들에 대한 기술교육이 필요함.

일본의 경쟁사들은 해외 각국에 Agent 를 설치하여 각국의 수요에 신속히 대응하는

바, 우리도 Agent 망을 구축하여야 한다. 독자적인 구축은 어려우므로 유사제품끼리

묶어서 외국의 Agent 와 연결되었으면 한다.

초기 주문이 소액이고, 중소기업이라 수출입은행에서 무시하는데 시초주문이라

적은 금액이지만 지원이 필요하다.

신규 제품으로 Niche Market 을 공략할 수 있는데 자원부족과 규제로 어려웠던

경험이 있다. 그 품목과 관련해서 금융지원을 받으려 할 때 공장 등록증이 없다고,

또 전년도 매출실적이 없다고, 또 벤처기업 등록유무 등을 따져 금융거절을 하는

바람에 결국 본사로 흡수하여 수출한 적이 있다.

회사의 웹페이지, 중진공의 HomePage등에 상품정보 올려 놓았지만 계약 성사된

것은 없다. 다만 시카고 전시회에서 카탈로그 전시로 구매주문 받은 경험은 있다.

회 사 명 ㈜ 동화정기

소 재 지 부산시 사하구 다대동 1506-2

창 업 년 도 1980년 12월 30 일

주생산품목 열 교환기 매 출 액97년 19,553백만원

98년 25,000백만원(예상)

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주수출품목 열 교환기 수 출 액97년 13,435백만원

98년 18,750백만원(예상)

종업원수 97년 47 명 , 98년 40 명

외부의 수출지원 내용 및 지원기관

내 용 기 관 금 액

해외시장개척자금 (모델개발) 무역협회 45,000 (천원)

기업연혁 및 실태

구 분금액: 백만원

95년도 96년도 97년도 98년도

매출추이 12,017 13,888 18,069 25,000

수출추이 7,684 9,006 11,395 18,750

종업원추이 118 130 125 112

국내경쟁자 90%

시장점유율

품질수준

BRAND(자체/OEM) 자체 Brand

Marketing(자체/위탁) 자 체

수출 지원에 대한 건의

관세 환급 업무와 관련하여 지역 세관별로 같은 사안에 대해 되는 곳도 있고 안 되는

곳도 있다. 또 지나친 서류작성 부담이 소기업에게는 큰 짐이 된다.

선무관세(先無關稅) 후정산제(後精算制)를 희망한다.

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회 사 명 뉴스타 광학

소 재 지 대구시 중구 신기동

창 업 년 도 1997년 8월 1 일

주생산품목 안경테 매 출 액97년 700 만불

98년 800 만불

주수출품목 안경테 수 출 액97년 700 만불

98년 800 만불

종업원수 97년 65 명 , 98년 75 명

외부의 수출지원 내용 및 지원기관

내 용 기 관 금 액

설비투자 중소기업진흥공단 9.5억원

수출 지원에 대한 건의

대구지역의 상공회의소, KOTRA, 무협, 시청 등의 수출관련 담당자들에게 전문성이

결여되어 있다. 국제통상전문가가 없다.

안경테는 Total Fashion 의 한 부분으로서 Brand Licensing 이 필요한데,

중소기업으로는 Licensing 거래에 능력상 한계가 있다. Licensing Broker 가 있으면

좋겠다. Licensing deal 전문가가 있어야 하고, 중소기업의 Licensing 에 대한 지원이

필요하다.

무역관련기관에서 제공하는 정보가 대부분 과거 정보이고 번역의 경우 엉터리 번역이

많다.

인터넷등의 발달로 현재 공개적이고 완전에 가까운 경쟁이라 미개척 시장이란 없다.

따라서 시장개척에 대한 투자는 불필요하다. 지자체가 시장개척단 끌고 나가는 것을

자제하여야 한다.

기업체에게 제공하는 정보는 맞춤화되어야 한다. 누구에게나 똑같이 주어서는

과당경쟁만 조장할 뿐 국익에 도움이 되지 않는다.

-179-

안경테 수출업체는 현재의 500 개 업체로 충분하다. 소기업들을 수출기업화 하는데

투자하는 대신 세계시장 점유율을 10%에서 20%로 제고하는 방법의 모색이

중요하다.

아무 기업이나 수출기업화 시키면 고질적인 우리 업체간 과당경쟁만 부추기게 된다.

회 사 명 ㈜ 오대산업사

소 재 지 부산시 연제구 거제 3 동 450

창 업 년 도 1987년 4월 10 일

주생산품목플라스틱 완구

(소꿉셋트, 병원셋트)매 출 액

97년 800백만원

98년 700백만원

주수출품목플라스틱 완구

(소꿉셋트, 병원셋트)수 출 액

97년 U$ 300,000

98년 U$ 200,000

종업원수 97년 35 명 , 98년 25 명

외부의 수출지원 내용 및 지원기관

내 용 기 관 금 액

수출촉진자금

긴급자금

부산시

중소기업진흥공단

5000 만원

4900 만원

기업연혁 및 실태

구 분 금액: 백만원

95년도 96년도 97년도 98년도

매 출 추 이 900 600 750 500

수 출 추 이 U$ 900,000 U$ 600,000 U$ 600,000 U$ 350,000

-180-

종 업 원 추 이 40 명 40 명 35 명 25 명

국 내 경 쟁 자

국 외 경 쟁 자 중 국

국내시장 점유율 60%

해외시장 점유율

품 질 수 준 High Quality

BRAND(자체/OEM) KOTRA 를 통해서

Marketing 시장개척단, 박람회 참가

수출 지원에 대한 건의

(자체)

1. 한 컨테이너를 수출하는데 자사 제품은 bulky cargo 로 보통 Invoice Value 가 약

USD6,000 정도인데 부대경비가 차지하는 비율이 4%이상 차지하고 있다. 5 센트

차이에도 상담이 이루어지지 않는 것을 감안할 때 4%의 부대비용은 굉장한 비중을

차지하고 있음. 부대경비로는 항만사용료, 도로교통비, Handling Charge, Container 세

등등이 포함된다.

(외부에서)

지원:

1. 지방자치단체 운영으로 부산시와 KOTRA 에서 시장개척단이나 종합 혹은

전문박람회, 또한 부산시 해외사무소를 운영하고 있는데 직,간접적으로 많은 도움이

되고 있음.

2. 수출금융지원을 받고 있지만 언제나 담보를 금융 차입액 보다 많이 담보해야 하는

애로가 있음.

모순:

1. 지방자치단체 운영이다 보니 다른 시, 혹은 도와 경쟁관계에 있다, 시장개척단을 예를

들면, 부산의 여러 다른 제품생산업체들이 (7~10 업체)들이 모여 외국 몇 도시를

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방문하는데 이미 타 도시 혹은 도청의 시장개척단이 다녀갔을 때, 우리 시에서 비슷한

제품을 가지고 가면 BUYER들의 상담반응도 그저 그렇고 국가차원에서는 낭비라고

개인적으로 생각될 일은 방대하겠지만, 각 “시 나 도청” 간의 협조가 이루어져서

동일제품을 취급하는 업체가 모여서 시장개척단이 구성된다면 경비나, 바이어의

인지도에 있어서도 상당한 도움이 된다고 생각됨.

2. 완구로는 홍콩 및 타이완 완구쇼가 중요한데 서울 Toy Show 도 이와 연계하여 이들

전시회 일자와 연이어 여는 것이 많은 바이어를 유치하는데 도움이 되는데 현재는

전혀 이를 고려치 않음. 수출상의 가장 큰 문제점은 제품 아이디어의 부족이다.

회 사 명 ㈜ 동산금속

소 재 지 창원시 대산면 가슬리 503-59

창 업 년 도 1985년 4월 (1996년 11월 법인전환)

주생산품목 비철금속 주물 매 출 액97년 35억원

98년 15억원

주수출품목 비철금속 주물 수 출 액97년

98년

종업원수 97년 36 명 , 98년 17 명

외부의 수출지원 내용 및 지원기관

내 용 기 관 금 액

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기업연혁 및 실태

구 분 금액: 백만원

94년도 95년도 96년도 97년도 98년도

매 출 추 이 19 억원 23억원 32 억원 35 억원 15 억원

수 출 추 이

종 업 원 추 이 20 명 24 명 33 명 36 명 17 명

국 내 경 쟁 자

국 외 경 쟁 자 중 국

국내시장 점유율 60%

해외시장 점유율

품 질 수 준 High Quality

BRAND(자체/OEM) KOTRA 를 통해서

Marketing 시장개척단, 박람회 참가

수출지원에 대한 건의

국내 업체간의 과당 경쟁이 문제다. 대만의 경우는 외국의 바이어가 한 업체를

대상으로 교섭한 이후로 만일 또 다른 업체를 접촉하면 먼저 접촉한 기업보다는 늘

비싼 가격을 부른다.

당사는 지인의 소개로 미국의 자동차부품 생산 판매업체와 연결되어 거래를

준비하고 있는 중인데 “신의를 저버리지 말고 장기적 거래를 할 수 있기”를

상대방에서 바라고 있다. 과거 Agent 를 매개로 그 미국기업을 알게 된 한

한국업체가 수수료를 아끼려고 Agent 를 배제하고 직거래를 시도하다가

신용불성실업체로 낙인 찍히고, 거래도 성사시키지 못한 사례가 있다.

여러 지원기관에서 수출실적이 있는 회사를 우선하는 지원책을 펴고 있다. 정보,

금융 등 모든 면에서 다 그렇다. 수출잠재력 있는 회사에도 관심을 기울여야 한다.

바이어 찾기가 어렵다. 서남아 시장개척단(KOTRA 경남무역관 주관)에 참여한 적이

있는데 실질적으로 관련 있는 바이어는 극소수 만났을 뿐이다.

중소기업 수출을 도와주기 위해서는 제품지식이 풍부한 사람이 무역관의 직원이

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되어야 한다. KOTRA 직원 등 대다수가 어학,인문계 출신인 것이 문제다. 외국의

상사 라면 직원은 현재 이공계가 다수를 차지하고 있다.

중소기업청은 중소기업의 기술개발경쟁력을 평가하고 이 기록을 지속적으로

관리해야 한다.

일본과의 거래를 시작할 때 견적을 보내는 것부터 업무를 몰라 수출업체나 KOTRA

경남에 문의하고 있다. 남이 하니까 이렇게 하는가 보다 하지 자세히 아는

중소기업이 몇 안된다.

자금 애로가 문제다. 구조개선자금 받을 때 기술신용보증, 신용보증기금 등

보증기관에서 매출위주로 평가하고, 또 전년대비 30%이상 하회하면 보증이 안되고

있다. 또 은행에서는 과거 설비담보 70%, 나머지는 보증서로 대체했는데 현재는

설비를 과거처럼 인정하지 않는다.(40%)

중진공의 자금, 교육, 지도 측면에서 많이 활용하고 있는데 교육,해외견학은 딴 곳

보다 낫지만, 지도 측면에서는 지도인력은 자신감이 넘쳐 자만에 빠져 있고 타인의

의견은 참고 하지 않는다.

회 사 명 ㈜ 동환산업

소 재 지 경남 창원시 성산동 52번지

창 업 년 도 1979 년

주생산품목자동차용 냉,난방기

냉방, 냉동 겸용기매 출 액

97년 48,875 백만원

98년 38,400 백만원

주수출품목 자동차용 냉,난방기 수 출 액97년 1,281 백만원

98년 7,680 백만원

종업원수 97년 680 명 , 98년 600 명

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외부의 수출지원 내용 및 지원기관

내 용 기 관 금 액

해외시장개척기금

(다자인개발, 국제규격 획득 및

자기상표 해외출원)

무역협회 180 백만원

해외시장개척기금

(해외전시회 참가)무역협회 23 백만원

기업연혁 및 실태

구 분금액: 백만원

94년도 95년도 96년도 97년도 98년도

매 출 추 이 48,952 56,698 67,884 48,875 38,400

수 출 추 이 62 276 1,850 1,281 7,680

종 업 원 추 이 20 명 24 명 33 명 36 명 17 명

국 내 경 쟁 자 만도기계, 두원공조, 풍성전기, 한라공조

국 외 경 쟁 자

국내시장 점유율 27 32 35 36

해외시장 점유율

품 질 수 준 ISO 9001(영 BSI), KS(공진청), EM Mark(국립기술품질원), KT Mark

BRAND(자체/OEM) 특허 : 4, 실용신안 : 18, 의장등록 : 1

Marketing 국내 : 기아, 현대, 대우, 아시아 등, 해외, 중국, 이란, 이집트, 그리스

수출지원에 대한 건의

자동차 Aircon 부품 수출은 상대국의 자동차 공업 발전 정책에 좌우되고, 특히 국내.

외의 완성차 메이커의 신차 설계 단계부터 참여하여야 하므로 오랜 기간의 준비가

필요하다. 해외 각국의 국산화 비율 제고가 하나의 추세로 되어 가고 있으므로

현지투자에 대한 꾸준하고 일관된 지원정책이 필요하다. 해외투자를 중단시켜 놓고

수출하라는 이야기는 곤란하다.

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수출금융은 대부분 Usance 조건인데, IMF 이후 외상이 아니라 현찰을 요구하고

있다. 전년도 실적의 50%를 기준으로 하는데 금년도 수출 드라이브를 거는

기업에게는 발목을 잡는 제한이다. 수출기업은 매년 실적이 2~3 배씩 느는데, 현재

중소부품기업으로서는 신용장을 받아 낼 방법이 없다. 대기업이 Local L/C 를 끊어

주지 않아 가계약하고 생산하는 등 내수하듯이 영업한다.

한국의 은행과 외국은행 간의 Line of Credit 계약이 되어야 하는데 안되어 있는

경우가 많고, 또 되어 있어도 무역거래에 비해 금액이 적어 활용도가 낮다.

결제시스템이 왜 안 풀리는가? 은행더러는 융자하라고 하지만 은행 내규가 안

바뀌고, 감독관청의 감사내용이 바뀌지 않았는데 결제시스템이 원만하게

돌아가기는 어렵다. 수출하는 방법을 몰라서 못하는 것 아니다. 중기청의 Home

Doctor 는 아무 소용이 없다. 교육내용도 기업이 다 알고 있다. 다만 돈과 관련된

부분이 모두 막혀 있다.

회 사 명 ㈜ 신신기계

소 재 지 부산시 기장군 정관면 예림리 940-13

창 업 년 도 1969 년 12월 1 일

주생산품목 산업용 펌프 매 출 액97년 15,378백만원

98년 15,500백만원

주수출품목 산업용 펌프 수 출 액97년 2,329 천 달러

98년 3,220 천 달러

종업원수 97년 155 명, 98년 154 명

외부의 수출지원 내용 및 지원기관

내 용 기 관 금 액

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일반자재 조달자금 지원 수출입 은행 7 억원

기업연혁 및 실태

구 분 금액: 백만원

94년도 95년도 96년도 97년도 98년도

매 출 추 이 10,606

백만원

12,466

백만원

14,915

백만원

15,378

백만원

15,500

백만원

수 출 추 이 1,358 천달러 1,592 천달러 1,114 천달러 2,329 천달러 3,220 천달러

종 업 원 추 이 140 명 162 명 155 명 155 명 154 명

국 내 경 쟁 자 효성 에바라, 청우공업

국 외 경 쟁 자

국내시장

점유율

12.2% 13.6 % 14.3 % 16.5 % 18 %

해외시장

점유율

품 질 수 준 中 中 中上 中上 中上

BRAND 신신펌프(자체)

Marketing 박람회 참가 박람회 참가 박람회 참가 박람회 참가

박람회

참가;

인터넷

홈페이지구

축

수출지원에 대한 건의

당사는 산업용 펌프를 제작하고 모터를 외주하고 있는데 설비의 최종시험을

대기업의 검사장에 의뢰하지만 검사를 못해주겠다는 비협조적인 태도 때문에 개인

장비로 99년 3~40억 투자를 해야 할 판이다. 수출에 필요한 검사/시험 장비는 공동

이용이 가능해야 한다.

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당사의 경우 수출에는 생산품목의 개발능력과 품질, 원가가 가장 중요하다. 이에

대한 지원을 요청한다.

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