qt057

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Lêi giíi thiÖu

Tríc kia trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung çc doanh

nghiÖp ho¹t ®éng theo çc chØ tiªu, kÕ ho¹ch do Nhµ níc ®Æt ra do

vËy hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cha cao. MÆt kh¸c do s¶n xuÊt

kh«ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu nªn viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng kh«ng ®îc

çc doanh nghiÖp quan t©m vµ chó träng. NhiÖm vô cña çc doanh

nghiÖp lóc nµy lµ hoµn thµnh chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Æt ra.

Ngµy nay trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng quyÒn tù chñ kinh doanh

®îc trao cho çc doanh nghiÖp, çc doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Ó

ph¸t huy søc s¸ng t¹o, n¨ng lùc cña m×nh ®Ó tho¶ m·n tèt nhÊt nhu

cÇu cña ngêi tiªu dïng. H¬n thÕ n÷a nÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®ang

trong xu thÕ héi nhËp toµn cÇu, ®· gia nhËp khu vùc mËu dÞch tù do

(AFTA), diÔn ®µn hîp t¸c ch©u ¸ Th¸i B×nh D¬ng (APEC), ®ang trong

tiÕn tr×nh gia nhËp tæ chøc th¬ng m¹i thÕ giíi (WTO). V× vËy m«i tr-

êng kinh doanh cã sù c¹nh tranh gay g¾t, khèc liÖt, mçi ngµnh, mçi

doanh nghiÖp ph¶i t×m ra cho m×nh mét híng ®i ®óng phï hîp víi yªu

cÇu thùc tÕ vµ thÝch nghi ®îc víi sù biÕn ®æi cña thÞ trêng. Yªu cÇu

®ã ®Æt ra cho mçi doanh nghiÖp, c«ng ty ph¶i tù hoµn thiÖn m×nh

®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt ®ång thêi cã thÓ lµm chñ trong qu¸ tr×nh

s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh.

ChiÕn lîc kinh doanh lµ mét c«ng cô cã thÓ biÕn nh÷ng môc tiªu,

dù ®Þnh cña doanh nghiÖp trë thµnh hiÖn thùc, hoÆc ®iÒu chØnh

nh÷ng híng ®i cña doanh nghiÖp phï hîp víi m«i trêng kinh doanh ®Çy

biÕn ®éng. C«ng ty TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi lµ

mét thùc thÓ kinh tÕ còng ho¹t ®éng trong m«i trêng kinh doanh nh

vËy. ViÖc t¸ch ra khái m«i trêng kinh doanh lµ kh«ng thÓ. §Ó cã ®îc

thÕ chñ ®éng trong kinh doanh, chñ ®éng trong s¶n xuÊt, n¾m b¾t

®îc nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng, dù ®o¸n vµ chíp ®îc thêi c¬ kinh doanh

SV: TrÇn §øc Th¾ng Líp C«ng nghiÖp 44 A


trªn thÞ trêng chØ trong tho¸ng chèc còng ®ñ lµm thay ®æi sè phËn

vµ vÞ thÕ cña c«ng ty th× chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng sÏ phÇn nµo

®ã hç trî tÝch cùc cho c«ng ty thùc hiÖn môc tiªu kinh doanh cña

m×nh.

NhËn thÊy tÇm quan träng cña thÞ trêng ®èi víi çc c«ng ty,

®Æc biÖt lµ thÞ trêng ®Çu ra cho çc s¶n phÈm. T«i ®· triÓn khai x©y

dùng ®Ò tµi: "X©y dùng chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng cña C«ng ty

TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi trong giai ®o¹n 2005-2015".

B»ng çch vËn dông nh÷ng kiÕn thøc ®· häc trªn ghÕ nhµ trêng,

kÕt hîp víi nh÷ng kiÕn thøc thu thËp ®îc trong thùc tÕ t«i hy väng sÏ

gióp ®îc phÇn nµo ®ã trong viÖc x©y dùng chiÕn lîc kinh doanh vµ

thùc hiÖn chiÕn lîc thÞ trêng cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi.

T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì quý b¸u cña GVC NguyÔn

Ngäc §iÖp ®· híng dÉn t«i trong qu¸ tr×nh x©y dùng ®Ò tµi, çc c«

chó, anh chÞ trong phßng Tæ chøc C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ®· t¹o

®iÒu kiÖn gióp t«i trong viÖc t×m tµi liÖu, cã nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp

quý b¸u phôc vô cho ®Ò tµi.

T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n!

§Ò tµi cña t«i ®îc x©y dùng gåm ba phÇn chia ra lµm ba ch¬ng

víi néi dung nh sau:

Ch¬ng I: Tinh h×nh ph¸t triÓn thÞ trêng cña C«ng ty TNHH Nhµ

níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi trong giai ®o¹n 1996-2005.

Ch¬ng II: X©y dùng chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng cña C«ng ty

TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi trong giai ®o¹n 2006-2015.

Ch¬ng III: Nh÷ng gi¶i ph¸p thùc hiÖn chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng

cña C«ng ty TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi giai ®o¹n 2006-

2015.



Mäi bµi viÕt thêng cßn cã nh÷ng thiÕu sãt nhÊt ®Þnh. §Ó hoµn

thiÖn bµi viÕt h¬n t«i xin ch©n thµnh mong nhËn ®îc ý kiÕn ®ãng gãp

cho bµi viÕt.



Ch¬ng I

T×nh h×nh ph¸t triÓn thÞ trêng cña C«ng ty

TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi

giai ®o¹n 1996-2005

I. Kh¸i qu¸t chung vÒ C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi

1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty

Tríc cuéc ®Êu tranh dµnh hoµ b×nh vµ ®éc lËp cho ®Êt níc, mét

trong nh÷ng nhiÖm vô chÝnh trÞ quan träng lµ x©y dùng mét nÒn

kinh tÕ v÷ng ch¾c lµm hËu ph¬ng lín cho cuéc chiÕn chèng Mü ë

miÒn Nam, ngµy 26/11/1955, TW §¶ng vµ ChÝnh phñ ®· quyÕt ®Þnh

x©y dùng mét xÝ nghiÖp c¬ khÝ hiÖn ®¹i lµm nßng cèt cho sù ph¸t

triÓn kinh tÕ vµ tiÒn ®Ò x©y dùng ngµy c«ng nghiÖp chÕ t¹o m¸y sau

nµy. §ã chÝnh lµ sù h×nh thµnh cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ngµy nay.

1.1. Th«ng tin chung vÒ C«ng ty

Tªn c«ng ty: C«ng ty TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ

Néi

Tªn giao dÞch: HAMECO

Tªn tiÕng Anh: Hanoi Mechanical Company

H×nh thøc ph¸p lý: TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn.

Ngµnh nghÒ kinh doanh: C«ng nghiÖp s¶n xuÊt m¸y c¾t gät kim

lo¹i, chÕ t¹o vµ thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ l¾p ®Æt çc m¸y mãc vµ thiÕt bÞ

lÎ, d©y chuyÒn ®ång bé vµ dÞch vô kü thuËt trong lÜnh vùc c«ng

nghiÖp, chÕ t¹o çc thiÕt bÞ n©ng h¹, çc s¶n phÈm ®óc, rÌn, thÐp

çn, xuÊt nhËp khÈu kinh doanh thiÕt bÞ.

§Þa chØ: 74 ®êng NguyÔn Tr·i - quËn Thanh Xu©n - Hµ Néi

Tµi kho¶n tiÒn ViÖt Nam sè: 710A00006 - NH C«ng th¬ng §èng

§a - Hµ Néi



Tµi kho¶n ngo¹i tÖ sè: 362111307222 - NH Ngo¹i th¬ng ViÖt

Nam

§iÖn tho¹i: (84) 48584461 - 5854354 - 5854475

Fax: 04.8464150

Email: [email protected]µ Néi.vnn.vn

Website: www.hameco.com.vn

GiÊy phÐp kinh doanh sè: 0104000154 cÊp ngµy 20/10/2004

Vèn chñ së h÷u: 37.059.815.000 ®ång

Vèn lu ®éng: 8.552.000.000 ®ång

MÆt hµng chñ yÕu: Çc lo¹i hµng m¸y c«ng cô, m¸y c«ng

nghiÖp.

Çc ho¹t ®éng liªn doanh, liªn kÕt:

Trong níc: nguyªn liÖu thêng nhËp tõ çc c«ng ty gang thÐp Th¸i

Nguyªn, vßng bi tõ c«ng ty phô tïng Hµ Néi,…

Ngoµi níc: çc c«ng ty cña NhËt B¶n, §øc, SÐc, Hµ Lan…

1.2. Çc giai ®o¹n ph¸t triÓn

Lµ mét trong nh÷ng c«ng ty chÕ t¹o m¸y c«ng cô lín nhÊt ë ViÖt

Nam, C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi - Tªn giao dÞch lµ HAMECO. C«ng ty ra

®êi theo QuyÕt ®Þnh thµnh lËp doanh nghiÖp Nhµ níc sè 270-

Q§/TCNCDT ngµy 25/5/1993 vµ sè 1152/Q§/TCNCS§T ngµy

30/10/1995 cña Bé C«ng nghiÖp nÆng.

- Giai ®o¹n 1955-1958: §©y lµ giai ®o¹n x©y dùng vµ hoµn thiÖn

c¬ së h¹ tÇng cña nhµ m¸y ®Ó ®i vµo ho¹t ®éng chÝnh thøc.

- Giai ®o¹n 1958-1975: Nhµ m¸y b¾t ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng víi

nhiÒu khã kh¨n vµ th¸ch thøc, lµ giai ®o¹n nhµ m¸y cïng víi c¶ níc võa

s¶n xuÊt võa chiÕn ®Êu. S¶n xuÊt m¸y c«ng cô truyÒn thèng, ®ång

thêi s¶n xuÊt çc mÆt hµng phôc vô cho chiÕn ®Êu nh çc lo¹i ph¸o,

xÝch xe t¨ng, m¸y b¬m x¨ng.



- Giai ®o¹n 1976-1986: §©y lµ giai ®o¹n nhµ m¸y c¬ khÝ Hµ Néi

hoµ cïng khÝ thÕ chung cña c¶ níc hµo høng ho¹t ®éng s¶n xuÊt. §Õn

®Çu n¨m 1980 nhµ m¸y ®æi tªn thµnh Nhµ m¸y chÕ t¹o c«ng cô sè 1.

Víi nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®îc nhµ m¸y ®îc tÆng thëng nhiÒu hu©n

ch¬ng, huy ch¬ng vµ ®îc phong tÆng ®¬n vÞ anh hïng.

- Giai ®o¹n 1986-1995: Nhµ m¸y gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n, cã

nh÷ng lóc tëng chõng kh«ng vît qua ®îc. Nhng nhµ m¸y dÇn dÇn vît

qua ®îc khã kh¨n tån t¹i vµ ph¸t triÓn nh hiÖn nay, kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ

hµng ®Çu cña m×nh trong ngµnh c¬ khÝ ViÖt Nam nãi chung vµ

ngµnh chÕ t¹o m¸y c«ng cô nãi riªng. §iÒu nµy chøng minh nh÷ng bíc

®i ®óng ®¾n cña ban l·nh ®¹o nhµ m¸y.

- Giai ®o¹n 1996 - 2005: §îc sù quan t©m chØ ®¹o cña Bé C«ng

nghiÖp vµ Tæng c«ng ty m¸y vµ thiÕt bÞ c«ng nghiªp. NhiÒu mÆt

hµng míi cã gi¸ trÞ phôc vô nÒn kinh tÕ quèc d©n ®îc chÊp nhËn vµ

®øng v÷ng trªn thÞ trêng víi sè lîng ngµy cµng lín, t¹o ra sù t¨ng trëng

râ rÖt: gi¸ trÞ tæng s¶n lîng b×nh qu©n t¨ng 24,45%, doanh thu t¨ng

39%, víi ®µ t¨ng trëng trªn céng víi hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh tõ

1996 trë l¹i ®©y ngµy cµng cao ®· gãp phÇn æn ®Þnh ®êi sèng cña

c«ng nh©n nhµ m¸y, thu nhËp b×nh qu©n t¨ng dÇn hµng n¨m, ®Õn

n¨m 2005 thu nhËp b×nh qu©n ®¹t 1.500.000 VND/ngêi/th¸ng. Ngµy

13/9/2004 theo Q§ sè 89/2004/Q§-BCN. QuyÕt ®Þnh cña Bé trëng Bé

C«ng nghiÖp vÒ viÖc chuyÓn c«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi thµnh C«ng ty

TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi. C«ng ty ®æi tªn thµnh

"C«ng ty TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi".

- HiÖn nay, HAMECO ®ang thùc hiÖn dù ¸n n©ng cÊp thiÕt bÞ

®Çu t ph¸t triÓn, ®æi míi thiÕt bÞ ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ

më réng thÞ trêng, ®Æc biÖt trong lÜnh vùc s¶n xuÊt m¸y c«ng cô,

thiÕt bÞ toµn bé c¸c nhµ m¸y ®êng, xi m¨ng, c¸c tr¹m b¬m cì lín.



Nh×n vÒ t¬ng lai C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ®ang ®øng tríc vËn héi

vµ th¸ch thøc lín ®ã lµ viÖc ViÖt Nam ®· trë thµnh thµnh viªn cña hiÖp

héi §«ng Nam ¸ vµ tham gia khu vùc mËu dÞch tù do (AFTA), tham gia

diÔn ®µn hîp t¸c ch©u ¸ Th¸i B×nh D¬ng (APTEC) ®ang trong tiÕn

tr×nh gia nhËp tæ chøc th¬ng m¹i ThÕ giíi (WTO), çc ho¹t ®éng ®ã sÏ

më ra trªn thÞ trêng réng lín ®Ó c«ng ty tiÕp cËn vµ ph¸t triÓn. Trong

t×nh h×nh ®ã, c«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ®· ®Æt ra cho m×nh 5 ch¬ng

tr×nh s¶n xuÊt lín ®ã lµ:

* S¶n xuÊt m¸y c«ng cô phæ th«ng cã chÊt lîng cao víi tû lÖ m¸y

mãc ®îc c«ng nghiÖp ho¸ ngµy cµng lín.

* S¶n xuÊt thiÕt bÞ toµn bé, ®Êu thÇu thùc hiÖn çc dù ¸n ®Çu

t cung çp thiÕt bÞ díi h×nh thøc BOT (x©y dùng vËn hµnh kinh doanh

vµ chuyÓn giao) hay BT (x©y dùng vµ chuyÓn giao).

* S¶n xuÊt phô tïng m¸y mãc c«ng nghiÖp, s¶n xuÊt thiÕt bÞ lÎ.

* S¶n xuÊt thÐp x©y dùng vµ kim khÝ tiªu dïng.

* S¶n xuÊt s¶n phÈm ®óc, cung cÊp cho nhu cÇu néi bé nÒn

kinh tÕ quèc d©n vµ xuÊt khÈu.

Thùc hiÖn thµnh c«ng n¨m ch¬ng tr×nh nµy sÏ t¹o ra søc m¹nh

c¹nh tranh trong níc vµ t¹o ra n¨ng lùc ®Ó ngµnh c¬ khÝ chÕ t¹o m¸y

nãi chung vµ C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi nãi riªng v¬n ra thÞ trêng quèc tÕ

th«ng qua con ®êng xuÊt nhËp khÈu m¸y mãc.

Muèn vËy th× c«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ph¶i ®îc ®Çu t trong dµi

h¹n c¶ vÒ khoa häc c«ng nghÖ, ®µo t¹o ®éi ngò cã n¨ng lùc, c¶i tiÕn

vµ ®æi míi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, x©y dùng hÖ thèng tæ chøc phï hîp víi

chiÕn lîc ph¸t triÓn cña m×nh. CÇn ph¶i cã nh÷ng chiÕn lîc s¶n xuÊt

kinh doanh dµi h¹n, ®Æc biÖt trong giai ®o¹n 2006-2015, cÇn t¹o dùng

mét chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng ®Ó n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty trªn

thÞ trêng trong níc vµ quèc tÕ. CÇn híng viÖc s¶n xuÊt nh»m tho¶



m·n nhu cÇu cña thÞ trêng. §ång thêi lêng tríc ®îc nh÷ng rñi ro trong

kinh doanh cã thÓ x¶y ra.

2. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña c«ng ty

C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi lµ ®¬n vÞ kinh doanh h¹ch to¸n ®éc lËp

cã nhiÖmvò s¶n phÈm c¬ khÝ phôc vô cho nhu cÇu ph¸t triÓn çc

ngµnh cña nÒn kinh tÕ quèc d©n gãp phÇn vµo sù nghiÖp c«ng

nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc. NhiÖm vô chÝnh cña c«ng ty lµ

chuyªn cung cÊp cho ®Êt níc nh÷ng s¶n phÈm m¸y c«ng cô nh: m¸y

tiÖn, m¸y bµo, m¸y khoan…

Tríc ®©y c«ng ty s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch, chØ tiªu do nhµ níc

®Æt ra, nhµ níc cung cÊp vËt t vµ bao tiªu toµn bé s¶n phÈm. ViÖc

ph¸t triÓn thÞ trêng kh«ng ®îc c«ng ty chó träng vµ quan t©m nhiÒu.

HiÖn nay v× ®· chuyÓn sang TNHH nªn ®Ó ®¶m b¶o cho s¶n phÈm

®îc chÊp nhËn trªn thÞ trêng C«ng ty ®· chñ ®éng t×m kiÕm thÞ tr-

êng, më réng quan hÖ víi b¹n hµng trong vµ ngoµi níc, thùc hiÖn ®a

d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Do ®ã nhiÖmvô cña c«ng ty còng ®îc më réng

h¬n nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng míi.

Ngµnh nghÒ kinh doanh hiÖn nay cña c«ng ty lµ m¸y c¾t gät kim

lo¹i dïng trong c«ng nghiÖp, s¶n phÈm ®óc, rÌn thÐp çn vµ phô tïng

thay thÕ, thiÕt kÕ chÕ t¹o, l¾p ®Æt çc m¸y vµ çc thiÕt bÞ ®¬n lÎ

d©y chuyÒn thiÕt bÞ ®ång bé vµ dÞch vô kü thuËt trong lÜnh vùc

c«ng nghiÖp, xuÊt nhËp khÈu, kinh doanh vËt t thiÕt bÞ s¶n xuÊt

TLOE ®Þnh h×nh m¹ mÇu, m¹ kÏm. Thùc tÕ s¶n phÈm m¸y c«ng cô

mµ c«ng ty s¶n xuÊt hiÖn nay sè lîng ngµy cµng gi¶m (n¨m 1986 lµ

3000 chiÕc n¨m 2005 lµ 200 chiÕc), chñ yÕu lµ s¶n phÈm theo nh÷ng

®¬n hµng, hîp ®ång lín ®· ký kÕt, v× vËy viÖc ®i s©u nghiªn cøu t×m

hiÓu thÞ trêng ®Ó s¶n xuÊt s¶n phÈm míi cã chÊt lîng cao, mÉu m·

phong phó vµ ®a d¹ng lµ yªu cÇu cÊp thiÕt kh¸ch quan nh»m ®¸p øng

tèt h¬n n÷a nhu cÇu thÞ trêng trong vµ ngoµi níc.



MÆc dï c«ng ty ®· ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nhng nhiÖm vô chñ

yÕu cña c«ng ty lµ s¶n xuÊt m¸y mãc thiÕt bÞ chø kh«ng ph¶i lµ kinh

doanh do ®ã viÖc t¹o ra ®îc s¶n phÈm chÊt lîng cao c¹nh tranh trªn

thÞ trêng lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña c«ng ty. ChiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ tr-

êng trong giai ®o¹n 2005-2015 sÏ gióp cho c«ng ty cã thÕ chñ ®éng

trong c¹nh tranh trªn thÞ trêng.

3. C¬ cÊu tæ chøc, chøc n¨ng c¸c bé phËn trong c«ng ty

3.1. C¬ cÊu, chøc n¨ng, nhiÖm vô cña ban gi¸m ®èc



B¶ng 1: S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi

Nguån: B¸o c¸o cña phßng Tæ chøc nh©n sù


Chñ tÞch kiªm Tæng gi¸m ®èc

Phã Tæng gi¸m ®èc phô tr¸ch chÊt lîng vµ s¶n

phÈm m¸y c«ng cô vµ phô tïng

Phã Tæng gi¸m ®èc phô tr¸ch chÊt lîng vµ

tiÕn ®é s¶n phÈm ®óc

P. Tæ chøc nh©n sù

P. KÕ to¸n - TK-TC

Ban Qu¶n lý dù ¸n

V¨n phßng C«ng ty

Trêng THCNCTM

Tr. MÇm non Hoa Sen

TT X©y dùng c¬ b¶n

P. Qu¶n trÞ C¬ b¶n

Phßng B¶o vÖ

Phßng Y tÕ

P. B¸n hµng & KDXNK

P. Qu¶n lý CLSP

P. Cung øng VËt t

Tæng kho

P. Qu¶n lý s¶n xuÊt

XN ChÕt¹o MCC&PT

XN ChÕ t¹o ThiÕt bÞ toµn bé

XN C¬ khÝ chÝnh x¸c

XN L¾p ®Æt SCTB

XN §óc

Trî lý gióp viÖcTrî lý vÒ ®óc: ¤. NguyÔn §øc MinhTrî lý vÒ t vÊn ®Çu t: ¤. §inh ViÕt ThanhTrî lý vÒ kü thuËt: ¤. NguyÔn V¨n HiÕu

TT. ThiÕt kÕ - T§H


- Chñ tÞch Héi ®ång qu¶n trÞ kiªm tæng gi¸m ®èc c«ng ty: Lµ

ngêi ®øng ®Çu c«ng ty, chÞu tr¸ch nhiÖm x©y dùng chiÕn lîc ph¸t

triÓn vµ kÕ ho¹ch hµng n¨m cña c«ng ty, ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng

cña C«ng ty, ho¹ch ®Þnh çc chÝnh s¸ch cña c«ng ty, thiÕt lËp çc ch-

¬ng tr×nh tuyÓn dông, ®µo t¹o nguån nh©n lùc, ®èi ngo¹i, b¸o ço kÕt

qu¶ kinh doanh ®èi víi toµn c«ng ty, ph©n c«ng bè trÝ, s¾p xÕp bé

m¸y l·nh ®¹o.

- Phã Tæng gi¸m ®èc phô tr¸ch chÊt lîng vµ tiÕn ®é s¶n phÈm

®óc: Trùc tiÕp phô tr¸ch çc phßng; phßng b¸n hµng vµ kinh doanh

XNK, phßng qu¶n lý s¶n xuÊt, XÝ nghiÖp chÕ t¹o MCC vµ PT, XN

chÕ t¹o thiÕt bÞ toµn bé, XN c¬ khÝ chÝnh x¸c, XN l¾p ®Æt SCTB,

XN ®óc. ChÞu tr¸ch nhiÖm tríc Tæng gi¸m ®èc vÒ çc ho¹t ®éng cña

çc phßng vµ xÝ nghiÖp trªn, kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh, tiÕn ®é

s¶n xuÊt vµ chÊt lîng cña s¶n phÈm, kÕ ho¹ch giao hµng. Cã tr¸ch

nhiÖm ®«n ®èc vµ kiÓm tra thêng xuyªn chÊt lîng cña s¶n phÈm, thùc

hiÖn ®óng tiÕn ®é s¶n xuÊt vµ giao hµng.

- Phã Tæng gi¸m ®èc phô tr¸ch chÊt lîng vµ s¶n phÈm m¸y c«ng

cô vµ phô tïng: Trùc tiÕp phô tr¸ch çc phßng; phßng tæ chøc nh©n

sù, phßng kÕ to¸n - tµi chÝnh - thèng kª, ban qu¶n lý dù ¸n, v¨n phßng

c«ng ty, trêng THCNCTM, trêng mÇm non Hoa Sen, Trung t©m x©y

dùng c¬ b¶n, Phßng Qu¶n trÞ ®êi sèng, Phßng B¶o vÖ, phßng Y tÕ.

ChÞu tr¸ch nhiÖm tríc tæng gi¸m ®èc vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña çc

phßng ban trªn. Cã tr¸ch nhiÖm kiÓm tra thêng xuyªn vµ ®«n ®èc viÖc

thùc hiÖn kÕ ho¹ch vÒ nh©n sù, tµi chÝnh, dù ¸n, c«ng t¸c x©y dùng

c¬ b¶n, ®êi sèng cña CBCNV, an ninh, søc khoÎ cña CBCNV cña c«ng

ty vµ thùc hiÖn sù uû quyÒn cña Tæng Gi¸m ®èc khi cÇn thiÕt.

-Trî lý gióp viÖc cho Tæng gi¸m ®èc bao gåm: trî lý vÒ ®óc cã

nhiÖmvô t vÊn, triÓn khai nghiªn cøu vÒ çc s¶n phÈm ®óc ®Ó ®a ra

ý kiÕn gióp cho tæng gi¸m ®èc thùc hiÖn c«ng viÖc chuyªn m«n, trî lý



vÒ t vÊn ®Çu t, thùc hiÖn nghiªn cøu vµ ®a ra nh÷ng ph¬ng ¸n ®Çu t

cã lîi nhÊt gióp cho tæng gi¸m ®èc cã nh÷ng lùa chän vµ ra quyÕt

®Þnh ®óng ®¾n, cã hiÖu qu¶ cao trong viÖc ®Çu t cña c«ng ty.Trî lý

vÒ kü thuËt, nghiªn cøu quy tr×nh kü thuËt, c«ng t¸c kiÓm tra, gi¸m s¸t

kü thuËt ®a ra nh÷ng ph¬ng ¸n, gi¶i ph¸p thùc hiÖn còng nh kh¾c

phôc kü thuËt gióp tæng gi¸m ®èc n¾m b¾t ra quyÕt ®Þnh cho

nh÷ng ph¬ng ¸n kü thuËt hiÖu qu¶. Trî lý vÒ khoa häc c«ng nghÖ

(KHCN), tù gióp tæng gi¸m ®èc ra nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ lùa chän, sö

dông nh÷ng c«ng nghÖ hîp lý, t vÊn cho tæng gi¸m ®éc vÒ çc ph¬ng

thøc chuyÓn giao, vËn hµnh, ¸p dông nh÷ng kho¸ häc c«ng nghÖ tiªn

tiÕn trong c«ng ty. Yªu cÇu ®èi víi çc trî lý gióp viÖc lµ tr¸ch nhiÖm

cao, cã chuyªn m«n s©u vÒ lÜnh vùc m×nh ®¶m nhiÖm, cã n¨ng lùc

diÔn gi¶i vµ m« t¶…

3.2. Chøc n¨ng nhiÖm vô chñ yÕu cña çc ®¬n vÞ phßng ban trong

c«ng ty.

- V¨n phßng c«ng ty: cã nhiÖmvô tËp hîp, lu tr÷, qu¶n lý, chuyÓn

th«ng tin, v¨n b¶n ph¸p lý hµnh chÝnh trong vµ ngoµi c«ng ty, truyÒn

®¹t ý kiÕn, chØ thÞ cña ban gi¸m ®èc xu«ng çc ç nh©n ®¬n vÞ. Chñ

tr× tæ chøc, ®iÒu hµnh, thùc hiÖn çc héi nghÞ.

- Phßng tæ chøc nh©n sù (TCNS): lµ n¬i ®a ra çc b¶n dù t¶o

vÒ tæ chøc nh©n sù nh viÖc bæ nhiÖm, b·i nhiÖm ®iÒu ®éng tuyÓn

dung, néi quy, quy chÕ vÒ ld tiÒn l¬ng còng nh çc chÕ ®é, chÝnh

s¸ch kh¸c cña c«ng nh©n viªn c«ng ty. Hay gióp ban gi¸m ®èc trong

viÖc ra quyÕt ®Þnh vÒ quy chÕ, tiÒn l¬ng, gi¶i quyÕt çc vÊn ®Ò x·

héi kh¸c.

-Phßng kÕ ho¹ch, thèng kª, tµi chÝnh (KT-TK-TC) cã nhiÖmvô

l¹p kÕ ho¹ch tµi chÝnh hµng n¨m. Thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi Nhµ níc

trong viÖc khai b¸o, nép thuÕ, thùc hiÖn çc giao dÞch thanh to¸n

®óng h¹n çc kho¶n vay, thu håi vèn. KÞp thêi b¸o ço víi Tæng gi¸m



®èc vÒ viÖc hay ®éng sö dông vèn, khai th¸c nguån vèn, ghi chÐp

ph¶n ¸nh ®óng vÒ çc ho¹t ®éng tµi chÝnh.

- Ban qu¶n lý dù ¸n: (Ban QLDA) cã nhiÖmvô nghiªn cøu chiÕn l-

îc ph¸t triÓn cña ngµnh do §¶ng vµ Nhµ níc ®Þnh híng còng nh ®Þnh

híng ph¸t triÓn cña c«ng ty sao cho phï hîp víi c¬ chÕ thÞ trêng trong

vµ ngoµi níc, tõ ®ã x©y dùng ph¬ng ¸n ®aïa t ph¸t triÓn ®¶m b¶o huy

®éng hÕt tiÒm n¨ng cña c«ng ty, ®ång thêi t×m ra nh÷ng nguån huy

®éng vèn ®Çu t trong còng nh ngoµi níc.

- Trung t©m nghiªn cøu øng dông c«ng nghÖ tù ®éng ho¸ (TT

thiÕt kÕ - T§H) lµ n¬i nghiªn cøu, chÕ t¹o çc s¶n phÈm míi, c«ng

nghÖ tù ®éng ho¸ (nh çc m¸y CNC: Computer Numberical contral,

CAD: Computer Aided Design: Computer Aided Manufoetususning)

nh»m ¸p dông cho c«ng ty n©ng cao cl s¶n phÈm còng nh gi¶i ph¸p

øng dông vao s¶n xuÊt, tham mu cho tæng gi¸m ®èc nhËp hoÆc mua

míi d©y chuyÒn s¶n xuÊt sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt.

- Phßng qu¶n lý chÊt lîng s¶n phÈm (P.QLCLSP): Cã nhiÖm vô

n¾m v÷ng yªu cÇu chÊt lîng s¶n phÈm, tæ chøc kiÓm tra gi¸m s¸t çc

®¬n vÞ tõ kh©u chuÈn bÞ ®Õn kh©u hoµn thµnh s¶n xuÊt, chÞu tr¸ch

nhiÖm vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, ®Ò xuÊt tham mu cho tæng gi¸m ®èc

vÒ çc vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm. ¸p dông , triÓn

khai thùc hiÖn ®Õn chÊt lîng cña ht qu¶n lý chÊt lîng ISO 9000 :

2001.

- V¨n phßng giao dÞch th¬ng m¹i (phßng kinh doanh vµ phßng

kinh doanh xuÊt nhËp khÈu) giao dÞch th¬ng m¹i, triÓn khai vµ thùc

hiÖn ch¬ng tr×nh Marketing, nghiªn cøu thu thËp, tæng hîp th«ng tin,

chÝnh s¸ch, v¨n b¶n ph¸p quy trong vµ ngoµi níc ®Ó t¹o dùng çc mèi

quan hÖ kinh doanh trø¬c m¾t vµ l©u dµi g¾n víi chiÕn lîc ph¸t triÓn

cña c«ng ty. LËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh ng¾n h¹n vµ dµi h¹n,

nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ trêng ®Ó n¾m b¾t ,tham mu ®Þnh híng



cho c«ng ty. LËp vµ theo dâi, ®«n ®èc gi¶i quyÕt víng m¾c, híng dÉn

kh¸ch hµng lµm thñ tôc khi thùc hiÖn hîp ®ång vµ giao nhËn vËt t

hoÆc hµng hoµ hay b¸n thµnh phÈm khi xuÊt hiÖn vµo c«ng ty. Ngoµi

ra cßn thùc hiÖn çc hîp ®ång trùc tiÕp hoÆc uû th¸c vËt t, thiÕt bÞ

hµng ho¸…. phôc vô cho c«ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh theo chØ ®¹o

cña tæng gi¸m ®èc. Lµ ®¬n vÞ trùc tiÕp triÓn khai çc néi dung cña

chiÕn lîc kinh doanh, ®Æc biÖt lµ chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng cña

c«ng ty.

3.3. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña çc xëng, ph©n xëng s¶n xuÊt.

Gi¸m ®èc xëng, qu¶n ®èc ph©n xëng lµ nh÷ng ngêi trùc tiÕp

chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mÆt qu¶n lý, tæ chøc ®iÒu hµnh, sö dông çc

tiÒm n¨ng lao ®éng thiÕt bÞ nguån lùc kh¸c sao cho ®¶m b¶o sè lîng,

chÊt lîng kÞp thêi vµ ®óng tiÕn ®é. Cã nhiÖm vô hîp t¸c chÆt chÏ víi

çc ®¬n vÞ cã liªn quan ®Ó ®¶m b¶o hoµn thµnh nhiÖmvô ®îc giao

®óng kÕ ho¹ch, ®óng kü thuËt, n©ng cao hiÖu suÊt lao ®éng.

Tuy cã sù ph©n c«ng vÒ chøc n¨ng còng nh nhiÖmvô cña mçi

phßng ban, ph©n xëng lµ kh¸c nhau vµ ®îc quy ®Þnh râ rµng vÒ ph¹m

vi. Nhng khi tiÕn hµnh c«ng viÖc th× l¹i cã sù liªn kÕt chÆt chÏ vµ ®îc

thÓ hiÖn râ trong s¬ ®å kinh doanh cña c«ng ty. TÊt c¶ nh÷ng yÕu tè

®ã ®· t¹o nªn nÒn t¶ng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian qua.

4. LÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh

C«ng ty ®îc thµnh lËp víi chñ tr¬ng ban ®Çu lµ chuyªn s¶n xuÊt

m¸y c«ng cô nh: m¸y tiÖn, m¸y bµo, m¸y khoan, m¸y mµi… phôc vô cho

nÒn c«ng nghiÖp trong níc còng nh hiÖn nay c«ng ty ®· chuyÓn ®æi

s¶n xuÊt vµ kinh doanh c«ng ty ®· ®¶m nhËn s¶n xuÊt vµ cung cÊp

çc lo¹i m¸y c¾t, gät kim lo¹i, thiÕt bÞ c«ng nghiÖp, çc phô tïng thay

thÕ, s¶n phÈm ®óc rÌn, thÐp çn, xuÊt nhËp khÈu vµ kinh doanh vËt t



thiÕt kÕ chÕ t¹o, l¾p ®Æt çc m¸y mãc thiÕt bÞ chÕ t¹o, l¾p ®Æt çc

m¸y mãc thiÕt bÞ lÎ, d©y chuyÒn thiÕt bÞ c«ng nghiÖp, d©y chuyÒn

thiÕt bÞ ®ång bé vµ dÞch vô kü thuËt trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp

phôc vô c«ng cuéc ph¸t triÓn ®Êt níc trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng.

MÆc dï çc s¶n phÈm m¸y c«ng cô lµ s¶n phÈm chÝnh cña c«ng ty

nhng nh÷ng n¨m gÇn ®©y sè lîng s¶n phÈm nµy ®· gi¶m chñ yÕu lµ

lµm theo hîp ®ång nªn C«ng ty ®i s©u nghiªn cøu ®Ó t¹o ra s¶n phÈm

míi phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ trêng hiÖn t¹i vµ xu híng ph¸t triÓn thÞ

trêng trong t¬ng lai.

C«ng ty ®· cã kh¶ n¨ng chÕ t¹o vµ cung cÊp thiÕt bÞ, phô tïng

cho çc ngµnh: chÕ biÕn mÝa ®êng, çc s¶n phÈm dÇu khÝ, xi m¨ng,

thuû ®iÖn, thuû lîi, ngµnh giÊy, tuyÓn quÆng, s¶n phÈm c¬ khÝ …

Ngoµi ra cßn cung cÊp çc vËt liÖu kim lo¹i ®îc nh¹p khÈu trùc

tiÕp tõ çc níc SNG, NhËt B¶n, CHLB §øc, Hµn Quèc, Hµ Lan… nh:

thÐp th«ng thêng, thÐp chi tiÕt m¸y, thÐp lµm lß xo, thÐp kh«ng gØ,

thÐp hîp kim ®Æc biÖt, gang chÞu mµi mßn, chÞu va ®Ëp, cao su

chÞu nhiÖt, chÞu axit, chÞu dÇu, çc lo¹i Fero, kim lo¹i mµu, çc lo¹i

nhùa PE, PS, PA, Bakelit…

5. ThÞ phÇn cña c«ng ty

Nh÷ng n¨m ®Çu thµnh lËp, ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ kÕ

ho¹ch tËp trung th× thÞ phÇn cña c«ng ty cha ®îc chó träng. Toµn bé

s¶n phÈm ®Çu ra ®îc Nhµ níc bao tiªu, C«ng ty chØ thùc hiÖn nhiÖm

vô s¶n xuÊt theo ®óng chØ tiªu Nhµ níc ®Æt ra. Khi chuyÓn ®æi

sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng C«ng ty lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ tù chñ

trong kinh doanh, lµ ®¬n vÞ kinh tÕ h¹ch to¸n riªng, tù chÞu tr¸ch

nhiÖm ®ãi víi kÕt qu¶ kinh doanh cña m×nh. ViÖc chó träng vµ nghiªn

cøu triÓn khai ph¸t triÓn thÞ trêng, thÞ phÇn cña c«ng ty kh«ng ngõng

t¨ng lªn ®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng dßng s¶n phÈm míi nh: çc lo¹i m¸y

vµ thiÕt bÞ c¬ khÝ, d©y chuyÒn tù ®éng, phôc vô cho çc ngµnh s¶n

xuÊt mÝa ®êng, xi m¨ng, thuû lîi, thuû ®iÖn… Cô thÓ trong çc n¨m tõ



2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005 thÞ phÇn cña c«ng ty t¨ng tõ 17,1%l

21,2%; 24,5%; 31%; 26,7 (theo b¸o ço vÒ t×nh h×nh thÞ phÇn cña C«ng

ty c¬ khÝ Hµ Néi).

II. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong giai ®o¹n 1996-2005

1. T×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty

B¶ng 2: KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh giai ®o¹n 1996-2005

§¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång

N¨m

ChØ tiªu1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Doanh

thu

9.76

1

12.47

8

23.91

9

27.64

8

48.54

1

6341

3

74.00

3

105.38

0

168.50

6

250.00

0Chi phÝ 8.97

2

10.41

9

20.92

1

25.61

8

45.91

4

60.91

4

69.79

1

101.43

2

161.43

2

209.43

0Lîi nhuËn 789 2.059 2.998 2030 2.627 2.690 4.212 3.948 7.085 30.570Tû suÊt

lîi nhuËn

(%)

8,08 16,50 12,53 7,34 5,41 4,25 5,69 3,74 4,42 12,22

(Nguån: Sè liÖu C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi)

1.1. VÒ doanh thu vµ chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh

Trong giai ®o¹n qua doanh thu cña C«ng ty ®· liªn tôc t¨ng, ®Æc

biÖt lµ nh÷ng n¨m 2003, 2004 vµ 2005. Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy

doanh thu cña C«ng ty n¨m 2003 lµ 105.308 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ

168.506 triÖu ®ång vµ n¨m 2005 lµ 250.000 triÖu ®ång, so víi çc

c«ng ty trong ngµnh, møc ®¹t doanh thu cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi

lu«n dÉn ®Çu. Møc t¨ng doanh thu nµy cã nhiÒu nguyªn nh©n song

chñ yÕu lµ do viÖc tiªu thô s¶n phÈm míi, nh÷ng thiÕt bÞ d©y truyÒn

tù déng ho¸ ®îc c«ng ty chÕ t¹o vµ cung cÊp cho çc nhµ m¸y s¶n xuÊt

mÝa ®êng, xi m¨ng, nh÷ng thiÕt bÞ phôc vô cho nhµ m¸y thuû ®iÖn

vµ thuû lîi. Sù ®¶m b¶o chÊt lîng cña s¶n phÈm ®îc c«ng ty ¸p dông

quy tr×nh qu¶n lý chÊt lîng ISO:9000 trong tÊt c¶ çc quy tr×nh tõ s¶n

xuÊt ®Õn tiªu thô v× vËy ®· t¹o ®îc niÒm tin ®èi víi kh¸ch hµng. Bªn

c¹nh ®ã, mèi quan hÖ l©u n¨m víi nhãm kh¸ch hµng truyÒn thèng cña

C«ng ty vÉn ®îc duy tr× tèt, mÆt kh¸c lîng mÆt hµng xuÊt khÈu cña



C«ng ty còng t¨ng lªn. §iÒu ®ã ®· ¶nh hëng tíi møc tiªu thô s¶n phÈm

cña doanh nghiÖp trong giai ®o¹n võa qua.

Lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt nªn chi phÝ chñ yÕu lµ chi phÝ

nguyªn vËt liÖu, cïng víi tèc ®é t¨ng doanh thu, chi phÝ ®Çu vµo còng

t¨ng qua çc n¨m, ®Æc biÖt lµ nh÷ng n¨m 2003, 2004, 2005. Nguyªn

nh©n chñ yÕu lµ do sù biÕn ®éng cña thÞ trêng, gi¸ c¶ nguyªn vËt liÖu

t¨ng lªn, ®Æc biÖt lµ sù tËp trung ®Çu t c«ng nghÖ s¶n xuÊt, tËp trung

®Çu t cho çc s¶n phÈm míi, çc m¸y tiÖn, m¸y phay vµ m¸y bµo cã

chøa c«ng nghÖ tù ®éng CNC.

1.2. VÒ lîi nhuËn qua çc n¨m

Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy lîi nhuËn biÕn ®éng kh«ng ®Òu vµ t¨ng

m¹nh trong hai n¨m cuèi. Nguyªn nh©n lµ sù biÕn ®éng cña thÞ trêng

trong giai ®o¹n võa qua khiÕn cho chi phÝ ph¸t sinh t¨ng thªm. Héi

nhËp thÞ trêng víi sù gia nhËp çc tæ chøc kinh tÕ trong khu vùc vµ

trªn thÕ giíi ®· khiÕn cho t×nh h×nh kinh doanh ë níc ta t¨ng lªn kh¸

m¹nh. C«ng ty b¾t nhÞp cha kÞp khiÕn cho çc møc chi phÝ kh¸c t¨ng

®· kÐo theo tæng chi phÝ t¨ng lªn. Lîi nhuËn thÊp nhÊt lµ n¨m 1996 lµ

do C«ng ty võa míi chuyÓn ®æi m« h×nh qu¶n lý, mÆt kh¸c do c¬ cÊu

l¹i bé m¸y qu¶n lý, sù tiÕp nhËn vµ b¾t nhÞp víi t×nh h×nh míi cha ®îc

kÞp thêi. N¨m 2005 cã møc lîi nhuËn cao nhÊt lµ do: bé m¸y qu¶n lý

c«ng ty ®· cã kinh nghiÖm, chuyªn nghiÖp h¬n trong qu¶n lý vµ ®iÒu

hµnh c«ng ty, c¬ cÊu lao ®éng hîp lý, C«ng ty ¸p dông hÖ thèng qu¶n

lý chÊt lîng ISO:9000 thùc hiÖn chuyªn nghiÖp trong çc qu¸ tr×nh s¶n

xuÊt, kinh doanh, thùc hiÖn tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu vµ thêi gian.

G¾n tr¸ch nhiÖm c«ng viÖc cho tõng ngêi lao ®éng còng nh çn bé

c«ng nh©n viªn (CBCNV) trong c«ng ty. Tèc ®é doanh thu t¨ng cao h¬n

tèc®é t¨ng chi phÝ, çc hîp ®ång ®îc ®¶m b¶o thùc hiÖn mét çch tèt

nhÊt. Sù biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm ®Çu ra còng nh nguyªn vËt

liÖu ®Çu vµo trong giai ®o¹n võa qua lµ nguyªn nh©n chñ yÕu lµm cho

tèc ®é t¨ng lîi nhuËn bÞ biÕn ®éng. Qua giai ®o¹n nµy còng cho ta

thÊy tû suÊt lîi nhuËn cña c«ng ty bÞ biÕn ®éng m¹nh t¨ng cao vµo



nh÷ng n¨m 1997, 1998 vµ cã xu híng gi¶m dÇn. Tuy vËy nh÷ng n¨m

gÇn ®©y tèc ®é cña tû suÊt lîi nhuËn ®· t¨ng dÇn.

BiÓu ®å 1: BiÓu ®å thÓ hiÖn mèi quan hÖ tèc ®é t¨ng doanh

thu, chi phÝ lîi nhuËn (n¨m gèc lµ 1996)

0

50000

100000

150000

200000

250000

300000

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Tèc ®é t ng doanh thu

Tèc ®é t ng lî i nhuËn

Tèc ®é t ng chi phÝ

(Nguån: T¸c gi¶ tæng hîp)

Qua biÓu ®å ta thÊy nh÷ng n¨m 1997, 2004, 2005 ho¹t ®éng s¶n

xuÊt kinh doanh cña C«ng ty cã kÕt qu¶ tèt, thÓ hiÖn ë tèc ®é t¨ng cña

doanh thu vµ chi phÝ. XÐt trong mèi quan hÖ gi÷a hai ®¹i lîng nµy th×

nh×n chung tèc ®é t¨ng cña doanh thu lu«n cao h¬n tèc ®é t¨ng cña chi

phÝ ®iÒu nµy ph¶n ¸nh ®óng quy luËt hiÖu qu¶ trong s¶n xuÊt kinh

doanh. Tèc ®é t¨ng gi¶m kh«ng ®Òu qua c¸c n¨m chøng tá viÖc s¶n

xuÊt kinh doanh cña c«ng ty cßn phô thuäc nhiÒu vµo m«i trêng bªn

ngoµi. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y tèc ®é t¨ng lîi nhuËn ®· t¨ng lªn ®Òu h¬n

®ã lµ mét tÝn hiÖu rÊt mõng ®èi víi c«ng ty.



2. KÕt qu¶ s¶n xuÊt s¶n phÈm chñ yÕu

B¶ng 3: KÕt qu¶ s¶n xuÊt s¶n phÈm

§¬n vÞ: triÖu ®ång

N¨m

ChØ tiªu

1996 1997 1998 1999 2000S¶n l-

îng (tr.®)

Tû träng (%)

S¶n l-îng

(tr.®)

Tû träng (%)

S¶n l-îng

(tr.®)

Tû träng (%)

S¶n l-îng

(tr.®)

Tû träng (%)

S¶n l-îng

(tr.®)

Tû träng (%)

M¸y c«ng cô 7.454 76,36 7.135 57,18 8.261 34,54 9.212 33,32 9.314 19,20Phô tïng çc ngµnh 1.054 10,79 2.268 18,18 3.697 15,46 4.556 16,48 19.328 39,82ThÐp çn 568 5,81 1.823 14,61 5.219 21,82 4.624 16,72 4.621 9,51Kinh doanh th¬ng m¹i 685 7,04 1.252 10,03 6.742 28,18 9.256 33,48 15.278 31,47Tæng 9.761 100% 12.478 100% 23.919 100% 27.648 100% 48.541 100%

N¨m

ChØ tiªu

2001 2002 2003 2004 2005S¶n l-

îng (tr.®)

Tû träng (%)

S¶n l-îng

(tr.®)

Tû träng (%)

S¶n l-îng

(tr.®)

Tû träng (%)

S¶n l-îng

(tr.®)

Tû träng (%)

S¶n l-îng

(tr.®)

Tû träng (%)

M¸y c«ng cô 7.354 11,6 8.940 12,08 11.246 10,67 14.948 8,87 16.723 6,69Phô tïng çc ngµnh 32.168 50,72 45.721 61,78 47.532 45,11 52.675 31,26 80.135 32,05ThÐp çn 18.065 28,48 10.936 14,78 11.780 11,18 12.871 7,64 20.792 8,32Kinh doanh th¬ng m¹i 5.825 9,19 8.406 11,36 34.822 33,04 88.012 52,23 132.35

0

52,94

Tæng 63.413 100% 74.003 100% 105.38

0

100% 168.50

6

100% 250.00

0

100%



Qua mêi mÊy n¨m ta thÊy m¸y c«ng cô ®· gi¶m tû träng mÆc dï

s¶n phÈm m¸y c«ng cô lµ mÆt hµng truyÒn thèng ®· cã uy tÝn tõ l©u

n¨m. Nhng do nhu cÇu cña thÞ trêng thay ®æi ®· lµm cho tû träng,

cho doanh thu s¶n phÈm m¸y c«ng cô®· tôt gi¶m m¹nh. Møc thu nhËp

tõ thÐp çn cña c«ng ty dao déng kh«ng m¹nh vµ dÇn cã xu híng æn

®Þnh. ViÖc cung cÊp thiÕt bÞ, phô tïng cho çc dù ¸n s¶n xuÊt ®iÖn,

xi m¨ng, mÝa ®êng ®· lµm t¨ng s¶n phÈm phô tïng çc ngµnh cã tû

träng t¨ng dÇn lªn hîp víi xu híng tiªu dïng hiÖn nay cña ngµnh c¬ khÝ.

Tèc ®é t¨ng m¹nh tû träng ®ãng gãp cho doanh thu lµ kinh doanh th-

¬ng m¹i, ®ã lµ sù chuyÓn ®æi c¬ chÕ qu¶n lý cña Nhµ níc còng nh

b¶n th©n C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi.

3. §ãng gãp cho ng©n s¸ch Nhµ níc

B¶ng 4: Nép ng©n s¸ch hµng n¨m cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi

§¬n vÞ: triÖu ®ång

N¨m

ChØ tiªu1996 1997 1998 1999 2000

Doanh thu 9761 12.478 23.919 27648 48.541Nép ng©n s¸ch 320 620 814,5 820 1.578Tû träng (%) 3,28 4,97 3,41 2,97 3,25

N¨m

ChØ tiªu2001 2002 2003 2004 2005

Doanh thu 63.413 74.003 105.380 168.506 250.000Nép ng©n s¸ch 1.664 4667 7400 8600 12.500Tû träng (%) 7,35 6,306 7,02 5,10 5,0


Çc kho¶n nép ng©n s¸ch hµng n¨m cña C«ng ty trong qu¸ tr×nh

s¶n xuÊt vµ kinh doanh lµ thuÕ thu nhËp, thuÕ sö dông ®Êt, thuÕ gi¸

trÞ gia t¨ng. Nguån ®ãng gãp chñ yÕu cho ng©n s¸ch cña c«ng ty lµ

thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng vµ thuÕ thu nhËp. Trong nh÷ng n¨m võa qua,

kho¶n nép ng©n s¸ch cña doanh nghiÖp biÕn ®éng t¨ng gi¶m kh«ng

®Òu. MÆc dï doanh thu t¨ng nhng kho¶n nép ng©n s¸ch nµy l¹i phô



thuéc vµo lîi nhuËn tríc thuÕ tøc lµ phô thuéc c¶ vµo chi phÝ. Qua

b¶ng trªn cho thÊy n¨m 2005 ®ãng gãp cña c«ng ty cho ng©n s¸ch

Nhµ níc lµ lín nhÊt (12.500 triÖu ®ång) do c«ng ty lµm ¨n cã hiÖu qu¶,

thÊp nhÊt lµ n¨m 1996 (1.120 triÖu ®ång) do c«ng ty ®ang c¬ cÊu l¹i

vµ cã sù biÕn ®éng cña thÞ trêng lµm t¨ng chi phÝ. MÆcdï cã nhiÒu

biÕn ®éng phøc t¹p trong giai ®o¹n võa qua mµ c«ng ty vÉn vît qua ®-

îc ®ã lµ nh÷ng thµnh tÝch ®¸ng ghi nhËn.

4. KÕt qu¶ sö dông lao ®éng cña c«ng ty

Nh©n tè con ngêi lu«n ®îc c«ng ty coi träng v× con ngêi võa lµ

®éng lùc võa lµ môc tiªu cña sù ph¸t triÓn. Víi t×nh h×nh ho¹t ®éng

s¶n xuÊt kinh doanh nh hiÖn nay, møc thu nhËp cña ngêi lao ®éng

trong c«ng ty nh sau:

B¶ng 5: Thu nhËp b×nh qu©n th¸ng cña ngêi lao ®éng

N¨m

ChØ tiªu§¬n vÞ 1996 1997 1998 1999 2000

Quü l¬ng Tr.® 793,5 806,9 850,0 833,9 855,6CBCNV ngêi 982 971 1000 952 929Thu nhËp Tr®/ngêi 0,808 0,831 0,850 0,876 0,921

N¨m

ChØ tiªu§¬n vÞ 2001 2002 2003 2004 2005

Quü l¬ng Tr.® 895,8 1014,4 1091,4 1225,6 1560CBCNV ngêi 953 957 976 956 1000Thu nhËp Tr®/ngêi 0,940 1,060 1,171 1,282 1,560

Nh×n vµo b¶ng sè ta thÊy thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi theo

th¸ng ®· t¨ng dÇn qua tõng n¨m, tuy vËy so víi møc thu nhËp ®èi víi

c¸c c«ng ty cïng ngµnh th× møc thu nhËp nµy cha cao. Sù mÊt c©n

®èi trong thu nhËp còng x¶y ra trong khi cã c«ng nh©n chØ cã thu

nhËp 750.000 ®ång th× cã nh÷ng lao ®éng gi¸n tiÕp thu nhËp

250.000.000 ®ång.



Bªn c¹nh sù xem xÐt vÒ møc thu nhËp b×nh qu©n theo th¸ng ta

xem xÐt n¨ng suÊt lao ®éng cña c«ng nh©n qua çc n¨m nh sau:

B¶ng 6: N¨ng suÊt lao ®éng b×nh qu©n giai ®o¹n 1996-2005

N¨m

ChØ tiªu§¬n vÞ 1996 1997 1998 1999 2000

N¨ng suÊt L§

BQ

Tr.®/ng/n¨

m

96 104 110 140 146

Tèc ®é t¨ng

NSL§ BQ

% 5 8 6 27 4

N¨m

ChØ tiªu§¬n vÞ 2001 2002 2003 2004 2005

N¨ng suÊt L§

BQ

Tr.®/ng/n¨

m

196 208 210 240 250

Tèc ®é t¨ng

NSL§ BQ

% 34 6 1 14 4

Nh×n chung lµ n¨ng suÊt lao ®éng b×nh qu©n n¨m t¨ng qua çc

n¨m, mÆc dï tèc ®é t¨ng n¨ng suÊt. Nh vËy cho thÊy c«ng nghÖ, m¸y

mãc thiÕt bÞ ®îc c«ng ty sö dông cã hiÖu qu¶ vµ huy ®éng tèi ®a

c«ng suÊt m¸y mãc vµ thiÕt bÞ. N¨ng suÊt t¨ng lªn mµ sè lîng c«ng

nh©n t¨ng lªn kh«ng ®¸ng kÓ chøng tá C«ng ty cã sù ®æi míi vÒ c«ng

nghÖ, m¸y mãc vµ thiÕt bÞ, thay ®æi vÒ quy tr×nh s¶n xuÊt rót ng¾n

bít çc bíc c«ng viÖc. Tuy nhiªn cÇn chó ý ®Õn chÊt lîng cña s¶n xuÊt.

CÇn cã nh÷ng s¸ng kiÕn chñ ®éng thay thÕ t×nh tr¹ng lµm viÖc thô

®éng theo kÕ ho¹ch ®· ®Æt ra, h¹n chÕ trêng hîp môc tiªu kÕ ho¹ch

vÒ s¶n lîng th× hoµn thµnh cßn chÊt lîng s¶n phÈm th× gi¶m ®i.

III. T×nh h×nh ph¸t triÓn thÞ trêng cña C«ng ty trong giai ®o¹n 1996-2005

1. ThÞ trêng tiªu thô cña c«ng ty

1.1. ThÞ trêng trong níc

ThÞ trêng trong níc ®îc x¸c ®Þnh lµ thÞ trêng chÝnh cña c«ng ty.

HiÖn nay, c«ng ty ®· cã mÆt t¹i c¶ ba vïng miÒn, s¶n phÈm ®· biÕt



®Õn trªn çc lÜnh vùc nh: x©y dùng thñy ®iÖn, thiÕt bÞ cung cÊp cho

nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng, s¶n xuÊt mÝa ®êng, vµ çc lo¹i m¸y c«ng cô

nh m¸y tiÖn, m¸y mµi, m¸y phay, m¸y bµo,… phôc vô cho çc nhµ m¸y

c«ng nghiÖp.

MiÒn B¾c vÉn lµ thÞ trêng chiÕm u thÕ chiÕm tíi 43% gi¸ trÞ

s¶n lîng tiªu thô do t¹i miÒn B¾c cã trô së chÝnh vµ çc ph©n xëng

s¶n xuÊt ®îc ®Æt t¹i miÒn B¾c cã trô së chÝnh vµ çc ph©n xëng s¶n

xuÊt ®îc ®Æt t¹i miÒn B¾c cã trô së chÝnh vµ çc ph©n xëng s¶n

xuÊt ®îc ®Æ t¹i trung t©m Hµ Néi. H×nh thøc tiªu thô t¹i miÒn B¾c

chñ yÕu lµ ph©n phèi trùc tiÕp tíi kh¸ch hµng, kh«ng qua trung gian do

®ã ®· tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ vËn chuyÓn cho C«ng ty. MÆt kh¸c kh¸ch

hµng còng thÊy an t©m vÒ chÊt lîng vµ dÞch vô vµ tiÕn ®é giao

hµng, tuy nhiªn l¹i h¹n chÕ trong viÖc bao phñ vµ më réng thÞ trêng;

rÊt nhiÒu thÞ trêng muèn tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty nhng do h¹n

chÕ vÒ kh«ng gian nªn hä ®· chän nhµ cung cÊp t¹i chç hoÆc chän

n¬i cung cÊp gÇn nhÊt.

ThÞ trêng miÒn Trung, miÒn Nam, lµ thÞ trêng cßn ë møc tiÒm

n¨ng cña c«ng ty, h×nh thøc ph©n phèi chñ yÕu theo ®¬n ®Æt hµng

(thiÕt bÞ, m¸y mãc, c«ng cô, d©y truyÒn sÏ ®îc cung cÊp theo hîp

®ång ®· ®îc ký kÕt vÒ thêi gian giao hµng, tiÕn ®é giao hµng, s¶n l-

îng vµ chÊt lîng theo yªu cÇu, çc dÞch vô ®i kÌm,…) hoÆc theo çc

c«ng tr×nh ®Êu thÇu nªn viÖc cung cÊp s¶n phÈm cho kh¸ch hµng lµ

kh«ng liªn tôc do ®ã doanh thu kh«ng æn ®Þnh. Nguyªn nh©n lµ do t¹i

miÒn Trung C«ng ty chØ cã mét ®¹i lý ®¹i diÖn t¹i thµnh phè §µ N½ng

vµ miÒn Nam cã mét chi nh¸nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh, v× vËy

chØ cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho nh÷ng kh¸ch hµng t¹i khu vùc xa nh

T©y Nguyªn sÏ bÞ h¹n chÕ do gÆp khã kh¨n vÒ qu·ng ®êng vËn

chuyÓn; h¬n n÷a kh¸ch hµng còng sÏ ph¶i tr¶ kho¶n chi phÝ trong qu¸

tr×nh vËn chuyÓn. MÆt kh¸c, qu·ng ®êng vËn chuyÓn dµi ®· g©y



t©m lý lo ng¹i cho kh¸ch hµng vÒ viÖc b¶o qu¶n s¶n phÈm do ®ã hä

cã xu thÕ chän nhµ cung cÊp t¹i chç. Tuy vËy vît qua khã kh¨n vµ

th¸ch thøc c«ng ty ®· cung cÊp thiÕt bÞ, m¸y mãc cho çc nhµ m¸y

thuû ®iÖn IaMeur vµ Ia §r¨ng (§¨ckr«ng), Pleikr«ng (Pleicu), nhµ m¸y

®êng NghÖ An, nhµ m¸y ®êng Lam S¬n (Thanh Ho¸), nhµ m¸y ®êng

Qu¶ng Ng·i, nhµ m¸y xi m¨ng B×nh Phíc.

1.2. ThÞ trêng ngoµi níc

N¨m 2005, xuÊt khÈu cña c«ng ty ®¹t 1,7 triÖu USD t¨ng so víi

n¨m 2004 lµ 21%, thÞ trêng ngoµi níc ®· ®îc më réng, quan hÖ hîp t¸c,

chuyÓn giao c«ng nghÖ víi çc c«ng ty, tËp ®oµn níc ngoµi. Víi mçi

nhãm s¶n phÈm träng ®iÓm, c«ng ty ®Òu t×m vµ ký ®îc tho¶ thuËn

hîp t¸c chuyÓn giao c«ng nghÖ víi çc ®èi t¸c cã uy tÝn cao trªn thÞ tr-

êng quèc tÕ nh GE, Loesche, Tos vµ Kovosvit, Hasbin.

§©y lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó c«ng ty nhanh chãng lµm chñ

c«ng nghÖ tiªn tiÕn, ®ång thêi ®¶m b¶o ®îc chÊt lîng theo tiªu chuÈn

quèc tÕ, tõng bíc lµm chñ thÞ trêng trong níc vµ më réng xuÊt khÈu.

2. ThÞ trêng tiªu thô çc s¶n phÈm chñ yÕu

C«ng ty TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi cung cÊp

çc gi¶i ph¸p c«ng nghÖ vµ chÕ t¹o thiÕt bÞ cho çc kh¸ch hµng chÝnh

trong níc nh sau:

- Çc nhµ m¸y mÝa ®êng trong c¶ níc (NATQL - NghÖ An,

BOURBON - T©y Ninh, Lam S¬n - Thanh Ho¸, Qu¶ng Ng·i…)

- Çc nhµ m¸y giÊy trong c¶ níc (§ång Nai, B·i B»ng, §µ n½ng…)

- Çc c«ng tr×nh thuû ®iÖn (Hoµ B×nh, Yaly, NËm N¸, Phó Ninh,

ViÖt L©m - Th¸c Thuý, VÞ Xuyªn - B¾c Quang, B¹ch M·, TriÖu H¶i, An

§iÒm, IaMeur, Ia§r¨ng, PleiKr«ng, Bu«n Kuèp,…).

- Çc nhµ m¸y xi m¨ng trong c¶ níc (Hoµng Th¹ch, BØm S¬n, Bót

S¬n, Tam §iÖp, S«ng Gianh, S«ng Thao, B×nh Phíc, CÈm Ph¶, v.v..)

- Çc c«ng ty dÇu khÝ (Vieto - Petro,…)



- Çc c«ng ty võa vµ nhá kh¸c.

Ngoµi nh÷ng kh¸ch hµng chÝnh trong níc th× C«ng ty TNHH Nhµ

níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi cßn cã nhiÒu b¹n hµng, ®èi t¸c

chÝnh níc ngoµi nh sau:

B¶ng 7: Kh¸ch hµng vµ ®èi t¸c chÝnh ngoµi níc

ST

T

Tªn Quèc gia LÜnh vùc hîp t¸c

1 ASOMA §an M¹ch S¶n phÈm b¸nh r¨ng, b¸nh

xÝch çc lo¹i2 TAAG - Machinary

Losangeles

USA M¸y c«ng cô çc lo¹i

3 TËp ®oµn BON

GLOANNI

Italia Hép sè m¸y c¬ khÝ

4 DANIENI Italia ThiÕt bÞ m¸y mãc, d©y

truyÒn çn thÐp5 SAMYONG Intek Co.Ltd Hµn

Quèc

S¶n phÈm ®óc

6 FAM CHLB

§øc

ThiÕt bÞ m¸y mãc khÝ

n©ng h¹7 AC MAATA Machine

Tool piant

Liªn x«

cò

M¸y c«ng cô

8 Atlantic Glulf Singapor

e

Phô tïng m¸y c«ng cô

9 TËp ®oµn mÝa ®êng

MITRPHON

Th¸i Lan ThiÕt bÞ m¸y mãc nhµ m¸y

®êng10 TËp ®oµn Bounbon Ph¸p Nhµ m¸y mÝa ®êng11 GE Canada ThiÕt bÞ m¸y mãc söa

ch÷a thiÕt bÞ ®iÖn12 TËp ®oµn Tate & Lyle Anh M¸y mãc thiÕt bÞ nhµ m¸y

®êng



13 TËp ®oµn thuû ®iÖn -

®iÖn c¬ Harbin

Trung

Quèc

ThiÕt bÞ thuû ®iÖn

14 Loesche - GMBH Ph¸p ThiÕt bÞ cho nhµ m¸y xi

m¨ng

(Nguån: T¸c gi¶ tæng hîp)

§èi víi mçi ®èi t¸c trong níc còng nh ngoµi níc tuú theo nh÷ng

®¬n ®Æt hµng mµ tiªu chuÈn s¶n phÈm hay qu¸ tr×nh còng ®îc thay

®æi theo phô thuéc vµo yªu cÇu cña ®èi t¸c. C«ng ty cã thÓ th«ng

qua ®èi t¸c chÝnh trong níc còng nh ngoµi níc ®Ó ph¸t triÓn vµ më

réng thÞ trêng cho giai ®o¹n 2006-2015.

3. §¸nh gi¸ t×nh h×nh ph¸t triÓn thÞ trêng cña C«ng ty c¬ khÝ

Hµ Néi trong giai ®o¹n 1996-2005

3.1 Nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®îc

HiÖn nay, ngµnh c¬ khÝ níc ta ®· vµ ®ang ®øng tríc nhiÒu khã

kh¨n vµ th¸ch thøc lín ®Æc biÖt lµ qu¸ tr×nh c¹nh tranh ®ang ®îc diÔn

ra gay g¾t gi÷a çc khu vùc, ®iÒu ®ã ®Æt ra cho c«ng ty mét nhiÖm

vô lµ ph¶i thay ®æi m×nh ®Ó cã thÓ thÝch nghi víi sù biÕn ®æi cña

thÞ trêng. Theo thèng kª, sè lîng çc doanh nghiÖp Nhµ níc, çc doanh

nghiÖp ngoµi quèc goanh vµ doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t níc ngoµi ®·

t¨ng kh¸ nhanh. C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc,

trong nh÷ng n¨m võa qua c«ng ty vÉn ®îc më réng theo híng ®a

ngµnh: c«ng nghiÖp s¶n xuÊt m¸y c«ng cô; thiÕt kÕ, chÕ t¹o, l¾p

®Æt thiÕt bÞ c«ng nghiÖp; dÞch vô, t vÊn kü thuËt trong lÜnh vùc

c«ng nghiÖp; xuÊt nhËp khÈu vµ kinh doanh vËt t thiÕt bÞ, thùc hiÖn

çc chøc n¨ng ®µo t¹o nghÒ phôc vô cho nhu cÇu cña x· héi; kinh

doanh bÊt ®éng s¶n vµ çc ngµnh nghÒ theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt.

Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho nhiÒu ngêi

lao ®éng.



Trong nh÷ng n¨m ®Çu cña giai ®o¹n 1996-2005, C«ng ty c¬ khÝ

Hµ Néi ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng ghi nhËn trong viÖc duy tr×

vµ më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng.

Tríc hÕt, çc s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn

c¶ ë trong vµ ngoµi níc. ThÞ trêng néi ®Þa kh«ng cßn bÞ bã hÑp ë

khu vùc phÝa B¾c mµ cßn më réng ®Õn cac tØnh miÒn Trung, miÒn

Nam. ThÞ trêng miÒn B¾c kh«ng cßn gi÷ vai trß lµ n¬i tiªu thô s¶n

phÈm chÝnh, tû träng ë thÞ trêng miÒn B¾c, miÒn Nam ®· t¨ng lªn

trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. ThÞ trêng níc ngoµi ®· ®îc më réng th«ng

qua viÖc gi¸ trÞ xuÊt khÈu t¨ng lªn, ®Æc biÖt lµ n¨m 2005 ®· ký kÕt

vµ thùc hiÖn ®îc nh÷ng hîp ®ång víi JIT (NhËt), Pilous (SÐc); Belgen

(Canada); SMS Meer (Italia) víi gi¸ trÞ gÇn 1,7 triÖu USD.

Thø hai, çc kªnh ph©n phèi hiÖn cã cña C«ng ty ®· ®îc tËn

dông triÖt ®Ó, gåm çc ®¹i lý, cöa hµng giíi thiÖu trªn toµn quèc ®·

ph¸t huy ®îc n¨ng lùc trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. C«ng ty ®· chó träng

®Õn viÖc ph¸t triÓn m¹ng líi vµ kªnh ph©n phèi, ®Ó thóc ®Èy ho¹t

®éng tiªu thô s¶n phÈm.

Thø ba, bé phËn marketing cña c«ng ty ®· cã ý thøc trong viÖc

nghiªn cøu vµ tiÕp cËn thÞ trêng, biÕt phèi hîp víi çc bé phËn chøc

n¨ng cña c«ng ty trong chiÕn lîc thÞ trêng. Trong bèi c¹nh tr¹nh tranh

gay g¾t gi÷a çc doanh nghiÖp trong ngµnh vµ c¹nh tranh víi çc hµng

ngo¹i nhËp, doanh thu cña c«ng ty vÉn t¨ng ®Òu.

Thø t, s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®îc ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn qua

héi chî hµng c«ng nghiÖp chÊt lîng cao, vµ tríc ®ã n÷a. S¶n phÈm cña

c«ng ty ®îc chøng nhËn ®¹t tiªu chuÈn UKAS, ISO 9001:2000.

3.2. H¹n chÕ vµ nguyªn nh©n

3.2.1. H¹n chÕ



Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tù mµ c«ng ty ®¹t ®îc, c«ng ty cßn gÆp

ph¶i nhiÒu khã kh¨n, ®Æc biÖt trong viÖc chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ

trêng.

- ThÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cßn mÊt c©n ®èi. ThÞ

trêng trong níc vÉn tËp trung nhiÒu ë miÒn B¾c. ThÞ trêng miÒn

Trung, miÒn Nam thêng ®øt ®o¹n theo thêi gian hîp ®ång. ThÞ trêng

níc ngoµi vÉn cßn h¹n chÕ cha ®îc më réng. Mét sè thÞ trêng níc l¸ng

giÒng nh Lµo, Campuchia, Th¸i Lan, c«ng ty cha cã ban hµng hay ®èi

t¸c ®Ó cung cÊp s¶n phÈm.

- C«ng t¸c marketing cha ®îc chó träng. Kh©u tÝnh gi¸ cßn nhiÒu

sai sãt, cha tÝnh ®îc yÕu tè c¹nh tranh trªn thÞ trêng viÖc ph©n ®Þnh

c«ng viÖc lµm t¹i c«ng ty vµ ®Æt ngoµi ký hîp ®ång cßn nhiÒu lóng

tóng. Cha x¸c ®Þnh ®Çy ®ñ phÇn hµng mua ngoµi, vµ ®Ò xuÊt thay

®æi vËt t ®èi víi c¸c lo¹i vËt t hiÕm trªn thÞ trêng ngay khi ký hîp

®ång. C«ng t¸c b¸o gi¸, ph¶n håi th«ng tin víi kh¸ch hµng cßn chËm

trÔ. ViÖc xö lý th«ng tin trong hÖ thèng s¶n xuÊt - kinh doanh cha

thùc sù nhanh chãng, hiÖu qu¶. ViÖc øng dông c«ng nghÖ th«ng tin

trong qu¶n lý dù ¸n, chiÕt tÝnh gi¸,… cßn rÊt h¹n chÕ.

- C«ng t¸c tiÕp thÞ, ®iÒu tra nhu cÇu vµ dù b¸o thÞ trêng cha

kÞp thêi nªn viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng trong thêi gian qua cßn chËm,

nhiÒu mÆt thua kÐm ®èi thñ c¹nh tranh nªn thÞ phÇn trªn thÞ trêng

dÇn bÞ thu hÑp.

- C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n, chØ sè

t¨ng trëng cao biÓu hiÖn chñ yÕu qua møc doanh thu, tuy nhiªn tÝnh

hiÖu qu¶ trong s¶n xuÊt kinh doanh cßn cha ®ång nhÊt gi÷a sè lîng

vµ chÊt lîng s¶n xuÊt. Trë ng¹i nµy g©y t©m lý kh«ng tin tëng ë kh¸ch

hµng.

- Bé phËn xóc tiÕn hçn hîp cha ph¸t huy m¹nh mÏ, tªn tuæi c«ng

ty cha ®îc biÕt ®Õn nhiÒu qua c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng



mÆc dï C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ®· ®îc thµnh lËp tõ n¨m 1958. Mét sè

s¶n phÈm cha ®îc qu¶ng ço ®óng møc, ®Çu t cho ph¸t triÓn nh÷ng

dßng s¶n phÈm míi cßn h¹n chÕ.

Kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cha hoµn chØnh vµ cha ®ñ v¬n xa

®Ó bao trïm toµn bé thÞ trêng môc tiªu.

3.2.2. Nguyªn nh©n

Nh÷ng tån t¹i trong viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng cña c«ng ty trong

giai ®o¹n 1996-2005 lµ do nh÷ng nguyªn nh©n chñ yÕu sau:

- ThÞ trêng miÒn Trung, miÒn Nam cha ph¸t triÓn m¹nh mÏ lµ do

çch trë vÒ kh«ng gian, chi phÝ vËn chuyÓn cao. MÆt kh¸c ph¶i c¹nh

tranh gay g¾t víi çc c«ng ty cïng ngµnh t¹i thÞ trêng nµy.

- ThÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm gÆp khã kh¨n do nhiÒu nguyªn

nh©n kh¸ch quan vµ chñ quan:

- ThÞ trêng thÕ giíi biÕn ®éng kh«ng ngõng, ®Æc biÖt lµ gi¸

nguyªn vËt liÖu cßn l·ng phÝ ®· lµm t¨ng chi phÝ ®Çu vµo, t¨ng gi¸

thµnh s¶n phÈm.

§Çu t nghiªn cøu khoa häc, c«ng nghÖ cha ®óng møc nªn çc

s¶n phÈm ®óc cßn mét sè chi tiÕt cha phï hîp víi c«ng nghÖ nghiÒn

hiÖn ®¹i, lµm gi¶m lîng mua hµng.

ViÖc qu¶ng b¸ th¬ng hiÖu, tiÕp thÞ s¶n phÈm cha thùc hiÖn tèt,

cha thùc sù g©y ®îc h×nh ¶nh s©u trong t©m trÝ kh¸ch hµng.

MÆc dï hÇu hÕt çc hîp ®ång cã ®iÒu kiÖn thanh to¸n thuËn lîi

nhng c«ng t¸c ®iÒu hµnh kh«ng døt ®iÓm, c«ng t¸c lµm hå s¬ giao

hµng cha thùc hiÖn kÞp thêi nªn kh«ng tËn dông hÕt ®îc lîi thÕ cña

hîp ®ång, g©y chËm trÔ trong c«ng t¸c thu håi c«ng nî, vßng quay vèn

chËm vµ ¶nh hëng ®Õn t×nh h×nh tµi chÝnh. §©y lµ nguyªn nh©n gi¸n

tiÕp ¶nh hëng tíi viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng cña c«ng ty.

IV. Xem xÐt çc t¸c ®éng tíi kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ c¹nh tranh cña c«ng ty trong

giai ®o¹n 1996-2005



1. Tr×nh ®é c«ng nghÖ

MÆc dï so víi çc c«ng ty c¬ khÝ trong níc, tr×nh ®é c«ng nghÖ

cña c«ng ty lµ hiÖn ®¹i. Song do xu thÕ chung cña ngµnh c¬ khÝ ë n-

íc ta hiÖn nay, tr×nh ®é m¸y mãc thiÕt bÞ vÉn cßn l¹c hËu h¬n so víi

çc níc trong khu vùc thiÕt bÞ vÉn cßn l¹c hËu h¬n so víi çc níc trong

khu vùc vµ trªn thÕ giíi. XÐt t×nh h×nh m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng ty ®· vµ

®ang sö dông trong nh÷ng n¨m tríc ®©y.

B¶ng 8: T×nh h×nh m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi

STT

Tªn m¸y mãcSL

(chiÕc)

C«ng suÊt (KW)

Gi¸ trÞ thiÕt bÞ mét m¸y

($)

CSSX thùc tÕ so víi CSKH

B¶o d-ìng 1

n¨m ($)

N¨m chÕ t¹o

1 M¸y tiÖn çc lo¹i 147 4-60 7000 65 85 19562 M¸y phay çc lo¹i 92 4-16 5400 60 80 19563 M¸y bµo çc lo¹i 24 2-40 4000 55 80 19564 M¸y mµi 137 2-10 4100 55 80 19565 M¸y khoan 64 4-10 2000 60 85 19566 M¸y doa 15 4-10 5500 60 70 19567 M¸y ca 16 2-10 1500 70 85 19568 M¸y chuèi Ðp 8 2-8 5000 60 70 19569 M¸y bóa 5 4500 60 85 195610 M¸y c¾t cét 1 2-8 4000 60 80 195611 M¸y lèc t«n 3 10-40 15000 40 70 195612 M¸y hµn ®iÖn 26 5-10 800 55 85 195613 M¸y hµn h¬i 9 400 55 85 195614 M¸y nÐn khÝ 14 10-75 6000 60 65 195615 CÇn trôc 65 8000 55 70 195616 Lß luyÖn thÐp 4 700 110000 55 70 195617 Lß luyÖn gang 2 30 50000 65 70 1956

Tæng céng 642(Nguån: Trung t©m kü thuËt ®iÒu hµnh s¶n xuÊt - sè liÖu n¨m

2004)

Qua b¶ng t×nh h×nh sö dông m¸y mãc vµ trang thiÕt bÞ ®Òu ®-

îc s¶n xuÊt tõ n¨m 1956, so víi thÕ giíi thay ®æi tèc ®é vÒ khoa häc

c«ng nghÖ th× m¸y mãc thiÕt bÞ cña c«ng ty lµ qu¸ l¹c hËu. §Ó thay

míi hoµn toµn th× sè lîng vèn ®Çu t cho c«ng nghÖ, m¸y mãc, trang

thiÕt bÞ lµ rÊt lín, cßn nÕu tiÕp tôc khai th¸c kh¶ n¨ng c¹nh tranh. Do



®ã trong giai ®o¹n 2006-2015 tíi c«ng ty ph¶i thay míi toµn bé m¸y

mãc thiÕt bÞ vµ ¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ míi tiªn tiÕn ®Ó ph¸t triÓn

®îc thÞ trêng kh«ng chØ trong níc mµ cßn c¶ ngoµi níc. YÕu tè c«ng

nghÖ ¶nh hëng trùc tiÕp tíi n¨ng suÊt lao ®éng, chÊt lîng s¶n phÈm

quy m« cña s¶n xuÊt tõ ®ã ¶nh hëng ®Õn viÖc ph¸t triÓn më réng quy

m« thÞ trêng do viÖc h¹n chÕ ®¸p øng nh÷ng yªu cÇu vµ ®ßi hái cña

thÞ trêng vµ kh¸ch hµng.

2. Nguån vèn sö dông trong c«ng ty

§èi víi tÊt c¶ c¸c c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh, vèn ®Çu t lµ

mét bé phËn trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt nh»m t¨ng thªm c¬ së vËt chÊt

kü thuËt míi, duy tr× ho¹t ®éng cña c¸c c¬ së vËt chÊt kü thuËt hiÖn

cã. NÕu coi c«ng ty nh mét c¬ thÓ th× vèn ®Çu t nh dßng m¸u ®Ó

nu«i c¬ thÓ.

B¶ng 9: T×nh h×nh sö dông vèn giai ®o¹n 1996-2005

ChØ tiªu 1996 1997 1998 1999 2000Lîi nhuËn (tr.®) 789 2059 2998 2030 2627Vèn kinh doanh (tr.®) 5962 6410 12152 14320 22145Vèn tù cã (tr.®) 3010 4009 8769 11298 23769Tû suÊt lîi nhuËn trªn vèn KD 0,132 0,321 0,246 0,141 0,118Tû suÊt lîi nhuËn trªn vèn tù

cã

0,262 0,513 0,341 0,179 0,110

ChØ tiªu 2001 2002 2003 2004 2005Lîi nhuËn (tr.®) 2690 4212 3948 7085 30570Vèn kinh doanh (tr.®) 32180 40610 62410 83450 120450Vèn tù cã (tr.®) 28543 29181 39022 77971 98980Tû suÊt lîi nhuËn trªn vèn KD 0,083 0,103 0,063 0,084 0,253Tû suÊt lîi nhuËn trªn vèn tù

cã

0,094 0,144 0,101 0,091 0,308


Qua b¶ng t×nh h×nh sö dông vèn t¹i C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi cho

ta thÊy hÖ sè doanh lîi trªn vèn kinh doanh, vµ vèn tù cã trong nh÷ng

n¨m gÇn ®©y t¨ng m¹nh ®iÒu nµy thÓ hiÖn viÖc sö dông vèn cña



c«ng ty lµ cã hiÖu qu¶, quy m« vèn ®· t¨ng, vèn kinh doanh t¨ng cho

thÊy xu híng ph¸t triÓn thÞ trêng, t¨ng doanh thu do b¸n ®îc s¶n phÈm.

MÆt kh¸c quy m« vèn tù do t¨ng ®iÒu nµy cho thÊy C«ng ty c¬ khÝ

Hµ Néi ®· ®Çu t vµo tµi s¶n cè ®Þnh, nh÷ng trang thiÕt bÞ phôc vô

cho s¶n xuÊt.

Tuy vËy c«ng ty cÇn sö dông vèn hiÖu qu¶ h¬n n÷a, c¬ cÊu vèn

cã thÓ thay ®æi linh ho¹t ®Ó ®Çu t cã hiÖu qu¶ cao.

3. Nguån nh©n lùc

Nguån nh©n lùc cã ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ s¶n xuÊt

kinh doanh cña c«ng ty, nguån nh©n lùc cã tr×nh ®é cao sÏ ®¶m b¶o

n¨ng lùc thùc hiÖn vµ hoµn thµnh tèt nhiÖm vô s¶n xuÊt cña C«ng ty.

Do ®ã cÇn cã nh÷ng bÞªn ph¸p qu¶n lý vµ sö dông tèt nguån nh©n lùc

trong c«ng ty, khai th¸c c¸c tiÒm n¨ng s¸ng t¹o cña nguån nh©n lùc,

kh¬i dËy vµ ph¸t huy c¸c n¨ng lùc chuyªn m«n cña ®éi ngò lao ®éng

nh»m thùc hiÖn tèt nhÊt, ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt trong c«ng viÖc.



B¶ng 10: T×nh h×nh sö dông lao ®éng t¹i C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi

xÐt theo chØ tiªu tr×nh ®é.

Tr×nh ®é 1996 1997 1998 1999 2000Tæng sè lao ®éng 982 971 1000 952 929Trong ®ã:Trªn ®¹i häc 2 2 2 3 2§¹i häc 145 148 151 153 150Cao ®¼ng 6 6 8 8 11THCN 80 79 82 80 73S¬ cÊp 51 45 47 42 54C«ng nh©n KTB3 trë xuèng 148 140 137 107 113CNKT bËc 4 69 64 69 610 53CNKT bËc 5 138 142 141 140 119CNKT bËc 6 trë lªn 214 224 235 241 253Lao ®éng phæ th«ng 129 121 128 117 101

Tr×nh ®é 2001 2002 2003 2004 2005Tæng sè lao ®éng 953 957 976 956 1000Trong ®ã:Trªn ®¹i häc 3 3 3 3 4§¹i häc 162 168 170 172 176Cao ®¼ng 10 12 9 11 14THCN 81 88 85 82 84S¬ cÊp 40 17 19 20 23C«ng nh©n KTB3 trë xuèng 132 143 126 122 119CNKT bËc 4 55 53 72 71 74CNKT bËc 5 111 108 95 106 110CNKT bËc 6 trë lªn 260 254 217 232 255Lao ®éng phæ th«ng 99 111 126 137 141

(Nguån: Phßng Tæ chøc nh©n sù C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi)

Qua b¶ng sè liÖu cho ta thÊy sè lîng lao ®éng biÕn ®éng kh«ng

nhiÒu. §iÒu nµy ¶nh hëng trùc tiÕp tíi quy m« s¶n xuÊt. Sè lao ®éng

cã tr×nh ®é trªn ®¹i häc vµ ®¹i häc t¨ng lªn, c«ng nh©n s¶n xuÊt cã

tr×nh ®é tay nghÒ tõ bËc 3 trë lªn còng t¨ng ®ång thêi sè lîng lao

®éng phæ th«ng vµ CNKT bËc 3 trë xuèng gi¶m ®i. §iÒu nµy cho

thÊy chÊt lîng cña ®«i ngò lao ®éng trong c«ng ty ®· ®îc n©ng lªn sÏ

¶nh hëng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña C«ng ty.



4. §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi giai ®o¹n 1996-

2005

4.1. §iÓm m¹nh

- §éi ngò lao ®éng cã tr×nh ®é chuyªn m«n vµ kinh nghiÖm ®¶m

b¶o qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®óng tiÕn ®é, cã tiÒm n¨ng ®Ó ph¸t triÓn s¶n

xuÊt còng nh më réng thÞ trêng tiªu thô. ChÊt lîng ®éi ngò lao ®éng

®îc n©ng lªn do ®ã ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty

còng sÏ ®¹t hiÖu qu¶ cao.

- C«ng ty ®· ®îc thµnh lËp tõ rÊt l©u, cã truyÒn thèng vît mäi

qua mäi khã kh¨n, tªn tuæi cña c«ng ty còng ®· ®îc nhiÒu kh¸ch hµng

biÕt ®Õn, thuËn lîi cho qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm.

- Sù liªn doanh, hîp t¸c ®èi víi çc doanh nghiÖp lín m¹nh trong n-

íc vµ nh÷ng c«ng ty tËp ®oµn uy tÝn cã th¬ng hiÖu trªn thÞ trêng

quèc tÕ ®· t¹o thuËn lîi cho C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi trong viÖc chuyÓn

giao c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, tiÕn tíi lµm chñ ®îc c«ng nghÖ tiªn tiÕn ®Ó

tõ ®ã ph¸t triÓn réng thÞ trêng.

- Sù ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, lÜnh vùc kinh doanh ®· gióp cho

c«ng ty tr¸nh ®îc rñi ro vÒ tµi chÝnh, cã c¬ héi chiÕm lÜnh thÞ trêng

nhiÒu h¬n ®èi thñ c¹nh tranh.

4.2. §iÓm yÕu

- ViÖc sö dông nguån vèn ®Çu t cha ®îc hiÖu qu¶, tèc ®é quay

vßng vèn cßn qu¸ chËm, viÖc thu håi c«ng nî tõ çc kh¸ch hµng chËm

trÔ, g©y ¶nh hëng tíi tèc ®é s¶n xuÊt. Do ®ã tèc ®é ph¸t triÓn thÞ tr-

êng còng chËm.

- C«ng nghÖ, m¸y mãc, trang thiÕt bÞ cña c«ng ty ®îc s¶n xuÊt

tõ n¨m 1956 so víi níc ta cßn lµ hiÖn ®¹i, nhng so víi çc níc tiªn tiÕn

th× c«ng nghÖ, m¸y mãc vµ trang thiÕt bÞ phôc vô cho s¶n xuÊt cña

c«ng ty lµ qu¸ lçi thêi vµ l¹c hËu.



- ViÖc sö dông lao ®éng cha ®îc hiÖu qu¶, mÆc dï tr×nh ®é,

chÊt lîng cña ®éi ngò lao ®éng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y t¨ng lªn nh-

ng ®éi ngò lao ®éng cßn lµm viÖc víi ý thøc vµ tinh thÇn thô ®éng, lÖ

thuéc, vµ do ®ã n¨ng suÊt cha cao.

- C«ng t¸c ®iÒu hµnh s¶n xuÊt cßn yÕu: viÖc lËp, triÓn khai vµ

kiÓm ®iÓm thùc hiÖn kÕ ho¹ch kh«ng khoa häc, do ®ã, phÇn lín çc

hîp ®ång ®Òu kh«ng lËp ®îc kÕ ho¹ch chÝnh x¸c vµ kh«ng thùc hiÖn

®îc kÕ ho¹ch cam kÕt, nhiÒu kh©u chång chÐo, ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c

kü thuËt, xö lý th«ng tin g©y chËm trÔ trong qu¸ tr×nh chuÈn bÞ vµ

thùc hiÖn hîp ®ång. Çc hîp ®ång lín kh«ng chñ ®éng ®îc kÕ ho¹ch,

lÖ thuéc nhiÒu vµo c«ng t¸c gi¸m s¸t cña kh¸ch hµng.

- Nguån nh©n lùc cha ®¸p øng ®îc yªu cÇu: Çn bé kinh doanh,

kü thuËt tr×nh ®é vi tÝnh, ngo¹i ng÷ yÕu khã kh¨n trong viÖc tiÕp cËn,

lµm viÖc vµ häc hái tõ çc chuyªn gia níc ngoµi. NhiÒu çn bé qu¶n lý

cha n¨ng ®éng trong kh©u t×m kiÕm ®¬n hµng më réng hîp t¸c.

- C«ng t¸c kinh doanh: ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c marketing cha ®îc

chó träng, cha cã bé phËn chuyªn m«n vµ c«ng ty còng cha cã mét

®éi ngò lµm marketing chuyªn nghiÖp vµ bµi b¶n.

- C«ng t¸c vËt t: Cha chñ ®éng ®îc thÞ trêng, kÕ ho¹ch mua vËt

t cha tèt dÉn ®Õn viÖc ph¶i sö dông lîng vèn lín ®Ó dù tr÷ vËt t trong

thêi gian t¬ng ®èi dµi trong khi ®ã nhiÒu vËt t cÇn gÊp cho s¶n xuÊt

l¹i kh«ng ®îc cung cÊp ®ång bé vµ kÞp thêi g©y l·ng phÝ lín.

- Kh©u yÕu t¹i ph©n xëng ®óc lµ cha tËn dông ®îc lîit hÕ cña

c«ng nghÖ tiªn tiÕn sau ®Çu t, cha lµm chñ ®îc c«ng nghÖ dÉn ®Õn

t×nh tr¹ng tû lÖ s¶n phÈm sai háng cßn rÊt cao, lµm t¨ng chi phÝ.

Trong khi ®ã thÞ trêng xuÊt khÈu s¶n phÈm ®óc lµ rÊt lín.

Ch¬ng II

X©y dùng chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng cña



c«ng ty TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi trong giai ®o¹n

2006 - 2015

I. Ph©n tÝch t×nh h×nh kinh tÕ, chÝnh trÞ x· héi trong níc c¬ héi vµ th¸ch thøc

®èi víi c«ng ty trong giai ®o¹n 2006 - 2015

1. T×nh h×nh kinh tÕ, chÝnh trÞ x· héi

HiÖn nay hÖ thèng chÝnh trÞ ë níc ta æn ®Þnh, hßa b×nh, hîp

t¸c víi tÊt c¶ çc níc trªn thÕ giíi. Më réng vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh

tÕ ®èi ngo¹i. Thùc hiÖn môc tiªu ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh

phÇn, trong ®ã thµnh phÇn kinh tÕ ®ãng vai trß chñ ®¹o, h×nh thµnh

thÓ chÕ kinh tÕ thÞ trêng theo ®Þnh híng XHCN. ChuyÓn dÞch c¬

cÊu kinh tÕ, c¬ cÊu lao ®éng theo híng t¨ng nhanh tû träng c«ng

nghiÖp dÞch vô, t¨ng nhanh hµm lîng c«ng nghÖ trong s¶n phÈm.

X©y dùng c¬ cÊu kinh tÕ cã hiÖu qu¶ vµ n©ng cao søc c¹nh tranh.

Cñng cè thÞ trêng ®· cã vµ më réng thªm thÞ trêng míi.T¹o mäi ®iÒu

kiÖn t¨ng nhanh xuÊt khÈu, thu hót vèn, c«ng nghÖ tõ bªn ngoµi. Chñ

®éng héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ cã hiÖu qu¶, thùc hiÖn çc cam kÕt

song ph¬ng vµ ®a ph¬ng.

MÆt kh¸c theo: "ChiÕn lîc ph¸t triÓn ngµnh c¬ khÝ ViÖt Nam

®Õn 2010, tÇm nh×n tíi 2020" - TrÝch QuyÕt ®Þnh sè

186/2002/Q§.TTg ngµy 26/12/2002 cña Thñ tíng ChÝnh phñ vÒ viÖc

phª duyÖt chiÕn lîc ph¸t triÓn ngµnh C¬ khÝ ViÖt Nam:

- Quan ®iÓm ph¸t triÓn ngµnh c¬ khÝ ViÖt Nam:

• C¬ khÝ lµ mét trong nh÷ng ngµnh c«ng nghiÖp nÒn t¶ng, cã

vai trß quan träng trong viÖc ph¸t triÓn kinh tÕ, cñng cè an ninh, quèc

phßng cña ®Êt níc.

TËp trung ph¸t triÓn ngµnh c¬ khÝ mét çch cã hiÖu qu¶, bÒn

v÷ng trªn c¬ së ph¸t huy mäi nguån lùc trong níc kÕt hîp víi nguån lùc

bªn ngoµi, khuyÕn khÝch çc thµnh phÇn kinh tÕ tham gia ph¸t triÓn



ngµnh c¬ khÝ mét çch cã tæ chøc, ph©n c«ng vµ hîp t¸c hîp lý, ®ång

thêi tiÕp tôc ®æi míi, s¾p xÕp ph¸t triÓn vµ cñng cè doanh nghiÖp

Nhµ níc vÒ c¬ khÝ ®ñ m¹nh ®Ó gi÷ vai trß nßng cèt, lµ lùc lîng chñ lùc

cña ngµnh.

TËp trung ph¸t triÓn mét sè chuyªn ngµnh, s¶n phÈm c¬ khÝ

träng ®iÓm nh»m khai th¸c vµ ph¸t huy tèt tiÒm n¨ng ®Ó ®¸p øng çc

yªu cÇu c¬ b¶n cña c«ng cuéc ph¸t triÓn ®Êt níc. T¨ng cêng n¨ng lùc

tù nghiªn cøu, chÕ t¹o ®ång thêi ®Èy nhanh viÖc tiÕp thu, øng dông

khoa häc - c«ng nghÖ tiªn tiÕn n»m ®¹t tr×nh ®é c«ng nghÖ trung

b×nh tiªn tiÕn cña ch©u ¸, t¹o thªm nhiÒu s¶n phÈm c¬ khÝ cã kh¶

n¨ng c¹nh tranh cao.

N©ng cao kh¶ n¨ng chuyªn m«n hãa vµ hîp t¸c hãa, n©ng cao

n¨ng lùc cña ngµnh c¬ khÝ, t¹o tiÒn ®Ò ph¸t triÓn çc ngµnh c«ng

nghiÖp kh¸c cña ®Êt níc.

- Môc tiªu

Môc tiªu chung: ¦u tiªn ph¸t triÓn mét sè chuyªn ngµnh vµ s¶n

phÈm c¬ khÝ träng ®iÓm ®Ó ®¸p øng yªu cÇu cña nÒn kinh tÕ quèc

d©n nh: thiÕt bÞ toµn bé, m¸y ®éng lùc c¬ khÝ phôc vô n«ng - l©m -

ng nghiÖp vµ c«ng nghiÖp chÕ biÕn, m¸y c«ng cô c¬ khÝ x©y dùng,

c¬ khÝ ®ãng tµu thñy, thiÕt bÞ kü thuËt ®iÖn tö (c¬ ®iÖn tö), c¬ khÝ

« t« - c¬ khÝ giao th«ng vËn t¶i.

2. C¬ héi vµ th¸ch thøc ®èi víi c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi

2.1. C¬ héi

§iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ kinh tÕ, chÝnh trÞ x· héi trong níc ®· t¹o

mäi ®iÒu kiÖn nh»m thóc ®Èy çc thµnh phÇn kinh tÕ, çc lo¹i h×nh

doanh nghiÖp ph¸t triÓn. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t nh hiÖn

nay, c¬ héi tèt ®èi víi doanh nghiÖp lµ mét trong nh÷ng lý do thóc ®Èy

ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.Tríc bèi c¶nh ®ã doanh nghiÖp sÏ tËn

dông mäi c¬ héi ®Ó duy tr× sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh.



Thø nhÊt: M«i trêng kinh tÕ chÝnh trÞ trong níc æn ®Þnh, cã

®iÒu kiÖn giao lu hîp t¸c víi tÊt c¶ çc níc, t¹o ®iÒu kiÖn më réng vµ

n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ ®èi ngo¹i.

Thø hai: Trong sù nghiÖp c«ng nghiÖp hãa - hiÖn ®¹i hãa, ph¸t

triÓn c¬ khÝ lµ mét trong nh÷ng ngµnh c«ng nghiÖp ®îc §¶ng vµ Nhµ

níc quan t©m, nã cã t¸c ®éng ®Õn an ninh quèc phßng ®ång thêi cã

¶nh hëng ®Õn nhiÒu ngµnh c«ng nghiÖp kh¸c. TiÕp ®ã, sù ph¸t triÓn

cña çc ngµnh c«ng nghiÖp l¹i t¹o ra nhu cÇu lín h¬n, thÞ trêng lín h¬n

cho ngµnh c¬ khÝ nh»m ph¸t triÓn c¶ vÒ quy m« vµ ph¹m vi ho¹t

®éng.

Thø ba: Xu híng toµn cÇu hãa kinh tÕ vµ héi nhËp kinh tÕ quèc

tÕ hiÖn nay t¹o ®iÒu kiÖn thu hót vèn, c«ng nghÖ tiªn tiÕn tõ bªn

ngoµi lµ mét trong nh÷ng nh©n tè ®¶m b¶o n©ng cao chÊt lîng s¶n

phÈm ®ång thêi t¨ng lîi thÕ c¹nh tranh c¶ trong vµ ngoµi níc.

Thø t: §¶ng vµ Nhµ níc chñ tr¬ng thóc ®Èy vµ ph¸t triÓn quan

hÖ hîp t¸c, giao lu kinh tÕ, chÝnh trÞ víi çc níc trong khu vùc vµ trªn

thÕ giíi ®· t¹o m«i trêng thuËn lîi cho sù ph¸t triÓn cña ®Êt níc. Hµng

lo¹t çc chÝnh s¸ch vÜ m« liªn quan ®Õn thuÕ, h¶i quan, thñ tôc hµnh

chÝnh… ®îc ChÝnh phñ ban hµnh ®· khuyÕn khÝch nhiÒu lo¹i h×nh

doanh nghiÖp ho¹t ®éng, cã ®iÒu kiÖn, bu«n b¸n th«ng th¬ng trªn

nhiÒu thÞ trêng kh¸c nhau.

Thø n¨m:HiÖn nay, c¬ së h¹ tÇng th«ng tin liªn l¹c, giao th«ng…

®· rÊt ph¸t triÓn. §©y lµ mét trong nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng lín ®Õn

viÖc thu thËp th«ng tin vÒ thÞ trêng, ph©n tÝch ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c

nh÷ng th«ng tin thu ®îc, ngoµi ra viÖc vËn chuyÓn sÏ thuËn tiÖn lín

rÊt nhiÒu.

2.2. Th¸ch thøc

Bªn c¹nh nh÷ng c¬ héi thuËn lîi cßn cã nh÷ng khã kh¨n, th¸ch

thøc ®èi víi c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi kh«ng tr¸nh khái.



Thø nhÊt: HiÖn nay do xu thÕ chung cña thÞ trêng thÕ giíi cã sù

biÕn ®éng m¹nh vÒ gi¸ c¶ nguyªn vËt liÖu ®· g©y ¶nh hëng tíi ho¹t

®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña çc c«ng ty, doanh nghiÖp.

Thø hai: Sù c¹nh tranh gi÷a çc s¶n phÈm c¬ khÝ ®ang ngµy

cµng diÔn ra khèc liÖt. §Æc biÖt lµ khi ViÖt Nam gia nhËp WTO.

ViÖc xãa bá çc hµng rµo thuÕ quan, sù c¹nh tranh sÏ gay g¾t h¬n.

Nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng nh÷ng chØ cã ë trong níc mµ ë çc n-

íc kh¸c vµo ViÖt Nam còng nhiÒu h¬n. ThÞ trêng sÏ cã s¶n phÈm cña

çc níc ph¸t triÓn nh: NhËt B¶n, Trung Quèc, Mü, T©y ¢u… Bªn c¹nh

®ã lµ hiÖn tîng hµng nhËp lËu kh«ng râ nguån gèc.

Thø ba: NhiÒu chÝnh s¸ch cßn cha æn ®Þnh, liªn tôc cã sù

®iÒu chØnh vÒ thuÕ lµm cho doanh nghiÖp hoang mang, bÞ ®éng

trong çc vÊn ®Ò vÒ ®iÒu tiÕt, vËt t, gi¸ thµnh s¶n phÈm, ®iÒu kiÖn

xuÊt nhËp khÈu, g©y ¶nh hëng trùc tiÕp tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm.

Thø t: §èi thru c¹nh tranh ngµy cµng nhiÒu, lín m¹nh vÒ mäi

mÆt, sù xuÊt hiÖn ®èi thñ c¹nh tranh cña çc quèc gia ph¸t triÓn trªn

thÕ giíi.

II. Ph©n tÝch m«i trêng ngµnh t¸c ®éng tíi viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng cña c«ng ty

C¬ khÝ Hµ Néi

M«i trêng ngµnh cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt

kinh doanh cña c«ng ty C¬ khÝ trªn çc mÆt nh: nguyªn vËt liÖu ®Çu

vµo theo ngµnh, s¶n phÈm thay thÕ vµ çc ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i

còng nh tiÒm Èn, ®Æc biÖt lµ nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n

phÈm cña c«ng ty.

1. ¸p lùc tõ phÝa kh¸ch hµng

Do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm mµ chóng ta cã thÓ nhËn thÊy

kh¸ch hµng chñ yÕu cña c«ng ty lµ nh÷ng nhµ m¸y c«ng nghiÖp chÕ

biÕn, thñy lîi, thñy ®iÖn. Do ®ã viÖc t×m hiÓu nh÷ng th«ng tin vÒ



kh¸ch hµng vµ ph©n tÝch nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng theo çc tiªu

chÝ sau:

* S¶n phÈm truyÒn thèng: Çc lo¹i m¸y tiÖn v¹n n¨ng T18A,

T14L, T630A, 3000, T630A, 1500, m¸y bµo ngang B635, m¸y khoan

cÇn K525, m¸y khoan bµn K612, m¸y tiÖn ch¬ng tr×nh hiÖn thÞ sè

T18CNV, m¸y tiÖn sö chuyªn dïng CNC, çc phô tïng ®i theo m¸y.

Nh÷ng s¶n phÈm nµy phôc vô cho chÝnh ngµnh c¬ khÝ, c«ng nghiÖp

d©n dông, c«ng nghiÖp x©y dùng víi ®Æc tÝnh cña nhãm s¶n phÈm

nµy, çc kh¸ch cã nhu cÇu lín phôc vô cho s¶n xuÊt trong khi ®ã trªn

thÞ trêng hiÖn t¹i cha cã ®èi thñ xøng tÇm víi c«ng ty do ®ã ®©y còng

lµ mét lîi thÕ cña c«ng ty. Tuy nhiªn khi héi nhËp th× c«ng ty sÏ gÆp

nh÷ng ®èi thñ to lín h¬n ®ã lµ nh÷ng c«ng ty c¬ khÝ lín cña çc níc

ph¸t triÓn. Do ®ã khi kh¸ch hµng mua víi khèi lîng lín còng kh«ng bÞ

Ðp gi¸.

* Çc s¶n phÈm kh¸c: C«ng ty chuyªn chÕ t¹o vµ l¾p ®Æt çc

thiÕt bÞ vµ phô tïng phôc vô cho çc ngµnh kinh tÕ quèc d©n nh §iÖn

lùc (çc tr¹m thñy ®iÖn cã c«ng suÊt tõ 20 ÷ 1500KvA, çc lo¹i b¬m

dÇu FO); xi m¨ng (m¸y nghiÒn, lß quay, lß ®øng, ghÐp lß… cho çc

nhµ m¸y cã c«ng suÊt tõ 40.000 ≈ 2 triÖu tÊn/n¨m); mÝa ®êng (nåi

nÊu liªn tôc, nåi nÊu d, tr¹m bèc h¬i, l« Ðp, b¨ng t¶i… cho çc nhµ m¸y

cã c«ng suÊt tõ 500 ÷ 800 tÊn m¸i c©y/ngµy) Thñy lîi (çc tr¹m b¬m cã

c«ng suÊt tõ 8000 ÷ 36.000m3/h, ¸p lùc cét níc tõ 4 ÷10,5m); Giao

th«ng vËn t¶i; dÇu khÝ; khai th¸c má; l©m s¶n; chÕ biÕn cao su, s¶n

xuÊt bét giÊy. §èi víi çc lo¹i s¶n phÈm nµy kh¸ch hµng chñ yÕu ®Æt

theo ®¬n hµng víi c«ng ty, vµ theo ®êi cña dù ¸n. ViÖc c¹nh tranh ®Ó

cã ®on ®Æt hµng x¶y ra quyÕt liÖt ®ßi hái n¨ng lùc, chÕ t¹o, l¾p

®Æt, cung cÊp thiÕt bÞ vµ phô tïng ®óng tiÕn ®é, ®¶m b¶o chÊt lîng

theo ®óng quy tr×nh. Kh¸ch hµng sÏ ®ßi hái,yªu cÇu kh¾t khe h¬n ®èi



víi chÊt lîng cña s¶n phÈm, ®é an toµn khi vËn hµnh ®Æc biÖt lµ

dÞch vô sau b¸n. §èi víi çc mÆt hµng nµy lîi thÕ cña c«ng ty lµ mét

doanh nghiÖp cã uy tÝn trªn thÞ trêng, vÒ chÊt lîng cña s¶n phÈm çc

dÞch vô sau b¸n h¬n çc c«ng ty kh¸c trªn thÞ trêng trong níc. Song

bªn c¹nh ®ã lµ sù v¬n lªn cña çc c«ng ty kh¸c n÷a sÏ ®¸p øng tèt h¬n

yªu cÇu cña kh¸ch hµng mét sù lùa chän dÔ dµng vµ sÏ cã sù Ðp gi¸

trong mua b¸n .

ThÞ trêng thÕ giíi vÉn réng më, sù hç trî cña nh÷ng chÝnh s¸ch

cña Nhµ níc, khoa häc c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®Æc biÖt lµ c«ng nghÖ

th«ng tin, ®iÖn tö viÔn th«ng, giao th«ng… ®· thu hÑp kho¶ng çch

vÒ ®Þa lý ®èi víi çc níc, ranh giíi vÒ kinh tÕ, gi÷a çc níc ®îc xãa bá

®ã lµ mét c¬ héi tèt cho c«ng ty ®iÒu nµy sÏ gi¶m ¸p lùc tõ phÝa kh¸ch

hµng ®Õn c«ng ty.

2. ¸p lùc tõ phÝa ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i

Ph¶i kh¼ng ®Þnh r»ng cã rÊt nhiÒu c«ng ty ho¹t ®éng trong

ngµnh, chñ yÕu lµ çc c«ng ty Nhµ níc. Nh÷ng c«ng ty nµy cha ®îc

cæ phÇn hãa nªn ®îc sù hËu thuÉn rÊt lín tõ phÝa ChÝnh phñ. Bªn

c¹nh ®ã lµ sù du nhËp cña çc c«ng ty c¬ khÝ níc ngoµi nh: Trung

Quèc, NhËt B¶n, Hµn Quèc. Do ®ã ®¸nh gi¸ n¨ng lùc c¹nh tranh cña

®èi thñ lµ nhiÖm vô cÇn thiÕt vµ quan träng. §Ó thÊy râ søc c¹nh

tranh cña ®èi thñ ta cã thÓ ph©n tÝch ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña hä

®Ó tõ ®ã ®a ra cho c«ng ty mét chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng phï hîp.

* Tæng c«ng ty l¾p m¸y ViÖt Nam (LiLaMa)

¦u ®iÓm:

Lµ nhµ thÇu hµng ®Çu cña ViÖt Nam chuyªn cung cÊp çc c«ng

tr×nh c«ng nghiÖp theo d¹ng ch×a khãa trao tay (EPC) hoÆc çc dÞch

vô ®¬n lö. Cã uy tÝn trªn thÞ trêng. Tróng thÇu nh÷ng c«ng tr×nh lín.

S¶n phÈm chñ yÕu lµ chÕ t¹o vµ cung cÊp çc thiÕt bÞ c«ng nghiÖp



®iÖn vµ x©y dùng. ThiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, vèn lín, ®îc sù hËu

thuÉn cña ChÝnh phñ.

Nhîc ®iÓm:

Cha khai th¸c hÕt tiÒm n¨ng nh©n lùc còng nh c«ng nghÖ. LÖ

thuéc vµo sù hËu thuÉn cña ChÝnh phñ. ThÞ trêng quèc tÕ cha ®îc

më réng sù ®a d¹ng hãa s¶n phÈm cßn h¹n chÕ.

* C«ng ty C¬ khÝ Quang Trung:

¦u ®iÓm:

Lµ c«ng ty thµnh lËp cã lÞch sö, uy tÝn ®· t¹o dùng ®îc trªn mét

sè thÞ trêng nh miÒn B¾c, miÒn Trung çc s¶n phÈm chuyªn biÖt, bé

m¸y qu¶n lý cã nhiÒu kinh nghiÖm.

Nhîc ®iÓm:

S¶n xuÊt cha ®îc më réng, thiÕt bÞ c«ng nghÖ cßn l¹c hËu, søc

c¹nh tranh trªn thÞ trêng cßn thÊp.

* C«ng ty c¬ khÝ §«ng Anh Hµ Néi

¦u ®iÓm:

Th¬ng hiÖu vµ uy tÝn cña c«ng ty ®· cã tõ l©u, t¹o ®îc niÒm tin

®èi víi kh¸ch hµng, cã ®éi ngò çn bé c«ng nh©n viªn cã chuyªn m«n

vµ kinh nghiÖm. M¸y mãc ®îc trang bÞ tõ çc níc tiªn tiÕn.

Nhîc ®iÓm: ViÖc sö dông vèn ®Çu t vµ nguån nh©n lùc cha

hiÖu qu¶, chÊt lîng cña s¶n phÈm cha ®îc n©ng cao. Cßn víng m¾c

trong viÖc tuyÓn dông lùa chän lao ®éng cã tay nghÒ. CBCNV cha cã

ý thøc lµm viÖc chñ ®éng cßn thô ®éng. Th¬ng hiÖu cha ®ñ m¹nh,

søc c¹nh tranh cßn thÊp. S¶n phÈm chñ yÕu tËp trung vµo lÜnh vùc

x©y dùng vµ cung cÊp thiÕt bÞ cho çc nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng.

* S¶n phÈm c¬ khÝ tõ Trung Quèc:

§iÓm m¹nh:



Cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®a d¹ng hãa vÒ lo¹i h×nh s¶n phÈm vµ gi¸

rÊt thÊp do chi phÝ vÒ gi¸ thµnh thÊp h¬n ë ViÖt Nam. Çc c«ng ty C¬

khÝ cña Trung Quèc cßn ®îc sù hËu thuÉn tõ chÝnh s¸ch hç trî xuÊt

khÈu vµ hç trî gi¸ nguyªn vËt liÖu cña ChÝnh phñ Trung Quèc nh»m

th©m nhËp thÞ trêng, tiªu diÖt ®èi thñ vµ thanh to¸n hµng s¶n xuÊt d

thõa.

§iÓm yÕu:

Kh«ng cã c¬ së hËu m·i còng nh ho¹t ®éng sau b¸n hµng, uy tÝn

vÒ s¶n phÈm cña Trung Quèc thÊp do çc s¶n phÈm ph¸ gi¸ gi¶ nh·n

hiÖu cña hä tõ çc doanh nghiÖp t nh©n Trung Quèc.

* S¶n phÈm c¬ khÝ tõ NhËt B¶n

¦u ®iÓm:

S¶n phÈm cã hµm chøa khoa häc c«ng nghÖ cao, chÊt lîng tèt,

uy tÝn ®· ®îc t¹o dùng trªn thÞ trêng quèc tÕ. §îc hç trî tõ çc chÝnh

s¸ch th¬ng m¹i, ®µm ph¸n ®èi víi çc dù ¸n cã sö dông vèn ODA mµ

NhËt B¶n cã tham gia.Çc ®iÒu kho¶n rµng buéc tõ hîp ®ång NhËt

B¶n cã quyÒn ®îc cung cÊp s¶n phÈm c¬ khÝ,çc thiÕt bÞ phô tïng

cung cÊp cho dù ¸n. Phong çch lµm viÖc chuyªn nghiÖp, cã sù ch¨m

sãc kh¸ch hµng chu ®¸o ngay c¶ sau khi b¸n hµng, dÞch vô hÉu m·i

hoµn h¶o.

H¹n chÕ:

Lîng s¶n phÈm kh«ng lín, gi¸ cao do chi phÝ nguyªn vËt liÖu

còng nh chi phÝ vËn chuyÓn ®èi víi çc s¶n phÈm cña NhËt B¶n

cao.Søc c¹nh tranh gi¶m. Ho¹t ®éng thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cha

®îc tiÕn hµnh m¹nh.

* S¶n phÈm c¬ khÝ tõ çc níc kh¸c:



§iÓm m¹nh: Mçi quèc gia cung cÊp mét s¶n phÈm chuyªn dïng

phô thuéc vµo c«ng nghÖ cña s¶n phÈm.

§iÓm yÕu: cha cã th¬ng hiÖu m¹nh, sè lîng Ýt

3. ¸p lùc tõ s¶n phÈm thay thÕ

S¶n phÈm cña c«ng ty rÊt cô thÓ vµ râ rµng, s¶n phÈm thñ c«ng

kh«ng cã s¶n phÈm míi ®îc triÓn khai ¸p dông khoa häc - c«ng nghÖ,

c¬ ®iÖn tö, sù thay thÕ lµ rÊt khã kh¨n.

4. ¸p lùc tõ nhµ cung cÊp

Do ®Æc ®iÓm s¶n phÈm c¬ khÝ sö dông nguyªn vËt liÖu thµnh

phÇn chñ yÕu lµ thÐp h×nh, thÐp c©n, cr«m, mangan, phÇn c«ng

nghÖ, çc nguyªn vËt liÖu phô thªm… nh÷ng n¨m gÇn ®©y gi¸ nguyªn

vËt liÖu t¨ng ®ét biÕn, g©y khã kh¨n cho c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã nhiÒu

doanh nghiÖp cung øng trong níc ®Çu c¬ ®Ó g©y søc Ðp vÒ gi¸ lµm

¶nh hëng rÊt nhiÒu ®Õn chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm cña c«ng ty. Çc

lo¹i nguyªn vËt liÖu cã thÓ mua trong níc nh:thÐp, cr«m, mang, hãa

chÊt, s¬n, giÊy, b×a… çc lo¹i nguyªn vËt liÖu thuéc phÇn c«ng nghÖ

nh: chÝp ®iÖn tö, vi m¹ch, b¸n dÉn….thêng ph¶i nhËp khÈu tõ níc

ngoµi.

ChÊt lîng s¶n phÈm c¬ khÝ trªn thÞ trêng ngµy cµng ®ßi hái ®îc

n©ng cao ®Ó tháa m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã cã sù

tham gia cña çc c«ng ty c¬ khÝ tõ nh÷ng níc ph¸t triÓn. §Ó ®¸p øng

®ßi hái cña kh¸ch hµng, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm th× phÇn c«ng

nghÖ trong s¶n phÈm ph¶i hµm chøa nhiÒu. Do vËy xu híng nhËp

khÈu nguyªn vËt liÖu tõ níc ngoµi ®ang ngµy cµng t¨ng mÆc dï lîng

nguyªn liÖu trong níc vÉn cã thÓ ®¸p øng. Tuy nhiªn gi¸ nguyªn liÖu

nhËp còng ®· cã gi¸ rÎ v× vËy søc Ðp tõ nhµ cung cÊp trong níc ®·

gi¶m phÇn nµo

5. ¸p lùc tõ phÝa ®èi thñ tiÒm Èn



Do ®Æc ®iÓm cña ngµnh s¶n xuÊt c¬ khÝ cÇn mét kho¶n ®Çu

t lín ®Ó phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt, nªn viÖc ra ®êi çc doanh

nghiÖp c¬ khÝ míi lµ rÊt khã kh¨n.

HiÖn nay trªn thÞ trêng ngµnh c¬ khÝ, nhiÒu c«ng ty trong vµ

ngoµi níc ®· thÊy tiÒm n¨ng ph¸t triÓn cña thÞ trêng s¶n phÈm m¸y

c«ng cô, thiÕt bÞ vµ phô tïng chÕ biÕn, d©y truyÒn s¶n xuÊt ®èi víi

çc ngµnh s¶n xuÊt mÝa ®êng, thñy ®iÖn, thñy lîi vµ xi m¨ng. Çc

c«ng ty ®ang xóc tiÕn ®Çu t nh»m c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Çc

doanh nghiÖp c¬ khÝ hiÖn cã ®· tËn dông lîi thÕ vÒ quy m«, m¸y mãc

thiÕt bÞ ®Ó ®a d¹ng hãa chñng lo¹i s¶n phÈm, n©ng cao chÊt lîng

b»ng viÖc ®Çu t m¸y mãc, trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ tiªn tiÕn, thay

®æi çch thøc qu¶n lý doanh nghiÖp hiÖn ®¹i víi çc s¶n phÈm míi mµ

c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cung cÊp ®èi víi ngµnh s¶n xuÊt mÝa ®êng

th× c«ng ty c¬ khÝ Quang Trung còng cã thÓ cung cÊp ®îc, s¶n

phÈm thiÕt bÞ, m¸y mãc phôc vô thñy lîi, thñy ®iÖn tõ Tæng c«ng ty

l¾p m¸y ViÖt Nam (LiLaMa) cung cÊp tèt h¬n. V× vËy c«ng ty cÇn

ph¶i liªn kÕt hîp t¸c víi nhau ®Ó ph©n c«ng s¶n xuÊt

III. X©y dùng lîi thÕ c¹nh tranh cho çc s¶n phÈm cña c«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi

Mçi c«ng ty ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc trªn thÞ trêng cÇn ph¶i

biÕt tËn dông lîi thÕ cña m×nh. §Æc biÖt lµ ph¶i x©y dùng cho m×nh

lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ trêng.

1. X¸c ®Þnh ph¬ng ph¸p c¹nh tranh chñ yÕu

§èi víi thÞ trêng trong níc, lîi thÕ cña c«ng ty ®· cã lµ uy tÝn vµ

th¬ng hiÖu cña c«ng ty ®îc thÞ trêng biÕn ®Õn tõ l©u. §îc kh¸ch hµng

tin cËy vµo s¶n phÈm cña c«ng ty cung øng.

§Ó t¨ng tÝnh c¹nh tranh sau khi xem xÐt ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu

cña çc ®èi thñ c¹nh tranh c«ng ty cÇn tËp trung vµo n©ng cao vµ

®¶m b¶o chÊt lîng s¶n phÈm, dÞch vô sau b¸n hµng ph¶i hoµn h¶o vµ

chu ®¸o c«ng t¸c marketing ph¶i chuyªn nghiÖp h¬n vµ ph¶i do mét bé



phËn chuyªn m«n thùc hiÖn çc ch¬ng tr×nh marketing, cã ®éi ngò

nh÷ng ngêi lµm marketing chuyªn nghiÖp mµ hiÖn nay c«ng ty cha cã.

§èi víi çc ®èi thñ trong níc, ngoµi viÖc c¹nh tranh trùc tiÕp (nªn

chän çc ®èi thñ nhÑ ký vµ cã tiÒm lùc ngang hoÆc díi víi c«ng ty)

cßn ph¶i biÕt liªn tiÕp, hîp t¸c ®Ó ph©n khóc thÞ trêng, ph©n c«ng

nhiÖm vô s¶n xuÊt viÖc nµy sÏ gi¶m ®îc ¸p lùc c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ

®èi víi çc c«ng ty c¬ khÝ cã tiÒm lùc lín vÒ mäi mÆt.

§èi víi çc ®èi thñ ngoµi níc sù c¹nh tranh sÏ kh«ng diÔn ra trùc

tiÕp ®îc mµ cÇn cã hiÖp héi ngµnh cïng søc ®Ó c¹nh tranh.

Ngµynay gi¸ c¶ kh«ng cßn lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu mµ

kh¸ch hµng quan t©m. Do ®ã trong giai ®o¹n 2006 - 2015 th× thÞ tr-

êng sÏ c¹nh tranh chñ yÕu lµ vÒ chÊt lîng vµ sau ®ã khi gi¸ c¶ vµ chÊt

lîng ®· ngang nhau th× sù c¹nh tranh diÔn ra b»ng viÖc thùc hiÖn çc

dÞch vô sau b¸n. C«ng ty nµo cã dÞch vô sau b¸n hoµn h¶o vµ chu

®¸o (nghiªn cøu, phôc vô, ch¨m sãc tèt kh¸ch hµng) th× c«ng ty ®ã sÏ

chiÕn th¾ng.

Do vËy ph¬ng ph¸p c¹nh tranh chñ yÕu cña c«ng ty trong giai

®o¹n nµy lµ ph¶i s¶n xuÊt ra ®îc çc lo¹i s¶n phÈm cã chÊt lîng tèt

nhÊt, ®ång thêi ph¶i ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn dÞch vô sau b¸n hµng

®Ó tháa m·n mét çch tèt nhÊt yªu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch

hµng.

2. T¹o lîi thÕ c¹nh tranh cho c«ng ty.

Ban qu¶n lý, ban l·nh ®¹o cÊp cao cña c«ng ty lµ ®éi ngò ®i

®Çu vµ cã nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ chiÕn lîc vµ chÝnh s¸ch ®Ó t¹o ra

®îc lîi thÕ c¹nh tranh cho c«ng ty. TiÕp ®ã lµ sù ®ång lßng vµ phÊn

®Êu hÕt m×nh cho môc tiªu cña c«ng ty cña tËp thÓ CBCNV trong

c«ng ty.

Lîi thÕ c¹nh tranh cña c«ng ty ®îc t¹o ra tõ nh÷ng ®iÓm m¹nh mµ

c«ng ty cã so víi ®èi thñ c¹nh tranh nh: s¶n phÈm míi, s¶n phÈm ®éc



quyÒn, chÊt lîng dÞch vô, nguån lùc con ngêi, gi¸ thµnh, dÞch vô sau

b¸n lîi thÕ vÌ vèn ®Çu t… V× vËy ®Ó t¹o ®îc lîi thÕ c¹nh tranh cho

c«ng ty th× viÖc ®Çu tiªn lµ kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu cña c«ng ty,

n©ng cao ®iÓm m¹nh. VÞ trÝ cña c«ng ty ®· ®îc x¸c ®Þnh trªn thÞ tr-

êng ®ã còng lµ mét lîi thÕ.

C«ng ty ph¶i ®Çu t cho khoa häc c«ng nghÖ, nghiªn cøu triÓn

khai çc s¶n phÈm míi. Xu híng trong giai ®o¹n nµy çc s¶n phÈm cã

®iÖn tö sÏ ph¸t triÓn m¹nh c«ng ty cã ®îc lîi thÕ lµ ph¶i nhanh ch©n b-

íc ®i tríc mét bíc.

- Nguån lùc con ngêi hÕt søc quan träng ®Çu t cÇn tËp trung

vµo ngay tõ kh©u tuyÓn dông ®îc nh÷ng nh©n tµi, ®µo t¹o vµ ph¸t

triÓn n¨ng lùc chuyªn m«n, tay nghÒ cho ®éi ngò lao ®éng cña c«ng

ty.

- T¨ng kh¶ n¨ng ®¸p øng çc s¶n phÈm cã chÊt lîng cao kh«ng

chØ thÞ trêng trong níc mµ cßn t¨ng cêng xuÊt khÈu ra thÞ trêng níc

ngoµi nhiÒu h¬n n÷a.

- Hoµn thiÖn çc dÞch vô sau b¸n: b¶o hµnh, l¾p ®Æt, ch¹y thö,

hç trî vËn chuyÓn híng dÉn kh¸ch hµng çch vËn hµnh s¶n phÈm….

T¹o ®îc lîi thÕ nµy th× cã thÓ gi÷ ®îc kh¸ch hµng vµ t¨ng uy tÝn cña

c«ng ty mµ chi phÝ qu¶ng ço sÏ gi¶m ®i rÊt nhiÒu.

- CÇn cã ®éi ngò nh©n viªn, chuyªn viªn marketing chuyªn

nghiÖp, cã kinh nghiÖm. Bé phËn Marketing cÇn ®îc quan t©m vµ

chó träng nhiÒu h¬n. Lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ trêng cña c«ng ty sÏ ®-

îc n©ng cao vµ duy tr× chñ yÕu lµ do c«ng t¸c marketing ph¶i bµi b¶n,

chuyªn nghiÖp, c«ng t¸c marketing cã chÊt lîng vµ hiÖu qu¶.

IV. ChiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng cña c«ng ty TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn c¬

khÝ Hµ Néi giai ®o¹n 2006 - 2015

1. ChiÕn lîc chung cña c«ng ty trong giai ®o¹n 2006 - 2015

1.1. Môc tiªu cña chiÕn lîc



Môc tiªu cña chiÕn lîc s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty C¬ khÝ

Hµ Néi trong giai ®o¹n 2006 - 2015: "Tæ chøc bé m¸y qu¶n lý ®iÒu

hµnh khoa häc vµ hiÖu qu¶. Thùc hiÖn çc nhãm s¶n phÈm träng

®iÓm ®· x¸c ®Þnh thiÕt bÞ thñy ®iÖn, m¸y nghiÒn xi m¨ng, m¸y c«ng

cô v¹n n¨ng vµ CNC vµ çc thiÕt bÞ c«ng nghiÖp kh¸c… triÓn khai tÊt

c¶ çc ch¬ng tr×nh thiÕt bÞ thñy c«ng vµ thiÕt bÞ giÊy theo sù ph©n

giao cña Tæng c«ng ty m¸y vµ thiÕt bÞ c«ng nghiÖp (MIE); chñ ®éng

héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ; æn ®Þnh chÊt lîng vµ t¨ng kim ng¹ch ®óc

xuÊt khÈu, phÊn ®Êu doanh thu tõ s¶n phÈm ®óc ®¹t 2 triÖu

USD/n¨m; ph¸t triÓn ®éi ngò kü thuËt, phÊn ®Êu thùc hiÖn cung cÊp

çc dÞch vô t vÊn - thiÕt kÕ cho kh¸ch hµng; ®Èy m¹nh kinh doanh th-

¬ng m¹i, ®Æc biÖt lµ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu vµ çc ngµnh nghÒ

kh¸c theo giÊy phÐp kinh doanh; ®Çu t khai th¸c hiÖu qu¶ c¬ së h¹

tÇng c«ng ty TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn C¬ khÝ Hµ Néi".

C¨n cø vµo môc tiªu tæng qu¸t, c«ng ty cÇn ph¶i ®Ò ra nh÷ng

môc tiªu cô thÓ cho giai ®o¹n 2006 - 2015

* VÒ tèc ®é ph¸t triÓn: Môc tiªu t¨ng trëng gi¸ trÞ s¶n lîng b×nh

qu©n 20% trong giai ®o¹n 1996 - 2005. Sang giai ®o¹n 2006 - 2015,

c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cÇn ph¶i cã sù ph¸t triÓn theo chiÒu s©u vµ

ngµy cµng chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng tiªu thô, ®Æc biÖt lµ t¨ng s¶n l-

îng xuÊt khÈu s¶n phÈm, më réng thÞ trêng ngoµi níc. Do ®ã trong

giai ®o¹n nµy c«ng ty ®Ò ra môc tiªu t¨ng trëng gi¸ trÞ s¶n lîng giai

®o¹n nµy lµ 25 ÷ 30%.

VÒ gi¸ trÞ s¶n xuÊt: phÊn ®Êu gia t¨ng møc s¶n lîng hµng n¨m,

tèc ®é trung b×nh hµng n¨m lµ 35 ÷ 50%.

B¶ng:.. gi¸ trÞ môc tiªu s¶n xuÊt giai ®o¹n 2006 - 2015

§¬n vÞ: tû ®ång

N¨m

ChØ tiªu2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015



Tæng doanh thu 300 390 507 659 856 1113 1448 1882 2447 3181Gi¸ trÞ SXCN 170 246 357 518 751 1089 1306 1568 1881 2258Tû träng (2/1) (%) 57% 63% 70% 78% 87% 97% 90% 83% 76% 70%

(Nguån: t¸c gi¶ ph©n tÝch)

* VÒ huy ®éng vµ sö dông vèn:

Tæng nguån vèn huy ®éng trong giai ®o¹n 2006 -2015 lµ

263,316 tû ®ång trong ®ã vèn huy ®éng tõ ng©n s¸ch 30%, vèn vay

ng©n hµng 60% vµ 10% tõ çc nguån kh¸c vèn tù bæ sung, vèn vay ç

nh©n, trÝch tõ quü ®Çu t ph¸t triÓn…

C¬ cÊu nguån vèn dù kiÕn: vèn cè ®Þnh 60%, vèn lu ®éng

40%, vèn dù phßng tµi chÝnh, trî çp mÊt viÖc lµm lµ 15%.

* VÒ lao ®éng tiÒn l¬ng

T¨ng sè lao ®éng hiÖn nay tõ 1000 ngêi (2005) lªn 1500 ngêi

vµo n¨m 2015. PhÊn ®Êu ®¹t møc tiÒn l¬ng: 2.500.000 VN§/ng-

êi/th¸ng.

N©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cho ngêi lao ®éng: phÊn ®Êu ®¹t

møc tû lÖ c«ng nh©n kü thuËt lµ 80%, çn bé cã tr×nh ®é ®¹i häc

20%.

1.2.Ph¬ng híng thùc hiÖn chiÕn lîc ph¸t triÓn cña c«ng ty C¬ khÝ

Hµ Néi

(1). KiÖn toµn bé m¸y tæ chøc ®iÒu hµnh. Çc ®¬n vÞ ®æi míi

c«ng t¸c; thùc hiÖn nhiÖm vô mét çch khoa häc, hiÖu qu¶. N©ng cao

tr¸ch nhiÖm, ý thøc cña tõng ç nh©n, ®Æc biÖt ®èi víi çn bé q.

(2). X©y dùng ph¬ng ph¸p kinh doanh ®iÒu hµnh hiÖu qu¶ bao

gåm: ph¬ng ph¸p tÝnh to¸n gi¸ thµnh, ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång; x©y

dùng triÓn khai vµ kiÓm so¸t kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kÕ ho¹ch hîp ®ång

theo nhãm dù ¸n.

(3). TiÕp tôc thùc hiÖn ph¬ng thøc ®iÒu hµnh hîp ®ång theo

nhãm dù ¸n. §¸nh gi¸ ®îc hiÖu qu¶ kinh tÕ, hiÖu qu¶ c«ng t¸c ®iÒu

hµnh, c«ng t¸c kü thuËt, c«ng t¸c dù trï kinh phÝ vµ cÊp ph¸t vËt t ngay



sau khi kÕt thóc hîp ®ång; kÞp thêi rót kinh nghiÖm ®Ó triÓn khai c¸c

c«ng viÖc tiÕp theo.

(4). N©ng cao chÊt lîng c«ng t¸c kü thuËt thùc hiÖn nghiªm tóc

c«ng t¸c tiÕt kiÖm trong s¶n xuÊt; gi¶m m¹nh tû lÖ hµng sai,háng,

söa ch÷a nhiÒu lÇn

(5). X©y dùng c¬ chÕ kho¸n vµ c¬ chÕ tiÒn l¬ng hîp lý, khuyÕn

khÝch ngêi lao ®éng n©ng cao ý thøc tr¸ch nhiÖm, hiÖu qu¶ c«ng

viÖc.

(6). Kiªn quyÕt thùc hiÖn c¸c môc tiªu s¶n phÈm,thÞ trêng ®· ®Ò

ra trªn c¬ së n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt, n©ng cao tÝnh c¹nh tranh

cña s¶n phÈm.

(7). X©y dùng kÕ ho¹ch vµ ch¬ng tr×nh khai th¸c hiÖu qu¶ c¬ së

h¹ tÇng cña c«ng ty.

2. Néi dung chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng 2006 - 2015

2.1. Lùa chän thÞ trêng c¨n cø vµo s¬ ®å SWOT



B¶ng: Lùa chän chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng

§iÓm m¹nh (S)

1. ChÊt lîng s¶n phÈm tèt

2. M¸y mãc ®îc trang bÞ hiÖn ®¹i

3. Lao ®éng cã tr×nh ®é, chuyªn

m«n vµ kinh nghiÖm.

4. S¶n phÈm cã uy tÝn, th¬ng

hiÖu ®· ®îc kh¼ng ®Þnh

§iÓm yÕu (W)

1. NhËp khÈu nguyªn vËt liÖu

2. Tr×nh ®é lao ®éng cha ®ång

®Òu

3. HÖ thèng thu thËp th«ng tin cha

hiÖu qu¶.

4. C«ng t¸c Marketing cha chuyªn

nghiÖp, cha cã bé phËn riªng

5. S¶n xuÊt cha ®îc më réngC¬ héi (O)

1. M«i trêng kinh tÕ chÝnh trÞ

trong níc æn ®Þnh.

2. ViÖt Nam lµ thµnh viªn cña

AFTA vµ ®ang ra nhËp WTO

3. §¶ng vµ Nhµ níc cã chÝnh s¸ch

hç trî ph¸t triÓn ngµnh c¬ khÝ

4. C¬ së h¹ tÇng ph¸t triÓn ngµy

cµng m¹nh

ChiÕn lîc (O/S)

1. Th©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ

trêng hiÖn t¹i, thÞ trêng míi.

2. Më réng thÞ trêng b»ng s¶n

phÈm cã chÊt lîng cao.

3.TËn dông mäi nguån lùc hiÖn

cã ®Ó xuÊt khÈu

ChiÕn lîc O/W

1. ChiÕn lîc ph¸t triÓn s©u h¬n vµo

thÞ trêng ®· cã.

2. N©ng cao chÊt lîng c«ng t¸c

Marketing.

Th¸ch thøc (T):

1.Gi¸ nguyªn vËt liÖu biÕn ®éng

m¹nh

2. Hµng nhËp ngo¹i tõ c¸c níc ph¸t

triÓn

3. Hµng nhËp lËu víi gi¸ rÎ

4. §èi thñ c¹nh tranh lín m¹nh cã

tiÒm lùc vÒ mäi mÆt.

ChiÕn lîc (T/S)

1.Gi÷ v÷ng thÞ phÇn

2. T¨ng cêng chiÕn lîc Marketing

xóc tiÕn b¸n hµng.

ChiÕn lîc T/W

1. Thu hÑp thÞ trêng, xóc tiÕn ho¹t

®éng nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n

phÈm míi.

(Nguån: ph©n tÝch t¸c gi¶)

HiÖn nay, c«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ®ang lµ mét trong nh÷ng c«ng

ty c¬ khÝ v÷ng m¹nh trong ngµnh lín m¹nh vÒ mäi mÆt. Tuy nhiªn bªn

c¹nh nh÷ng ®iÓm m¹nh c«ng ty cßn cã nh÷ng ®iÓm yÕu cÇn kh¾c

phôc. Do ®ã viÖc lùa chän chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng cña c«ng ty



cÇn c¨n cø tÊt c¶ nh÷ng t¸c ®éng tõ m«i trêng ngµnh vµ kh¶ n¨ng thùc

tÕ cña doanh nghiÖp. C¸c kh¶ n¨ng cã thÓ x¶y ra.

*NÕu c«ng ty lùa chän chiÕn lîc theo chiÒu s©u.

¦u ®iÓm:

- TËn dông ®îc u thÕ ®· cã tõ l©u ®Ó duy tr× mèi quan hÖ

®ång thêi cã ®iÒu kiÖn t¨ng s¶n lîng tiªu thô tõ thÞ trêng nµy.

- Gi÷ vÞ trÝ v÷ng m¹nh trªn khu vùc thÞ trêng truyÒn thèng, t¹o

thÕ ®éc quyÒn nhê hiÓu biÕt râ nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch

hµng.

-S¶n phÈm ®¹t ®îc uy tÝn ®Æc biÖt vÌ lo¹i mÆt hµng cung øng.

Nhîc ®iÓm:

-ThÞ trêng tiªu thô lµ nhá hÑp, chØ lµ nh÷ng thÞ trêng truyÒn

thèng

- Rñi ro khi nhu cÇu tõ thÞ trêng gi¶m sót hoÆc khi kh¸ch hµng

g©y søc Ðp vÒ gi¸, c«ng ty khã cã kh¶ n¨ng thay ®æi t×nh thÕ hoÆc

khi ®ã ®èi thñ c¹nh tranh lín h¬n th©m nhËp s©u vµo thÞ trêng ®ã.

- CÇn ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p Marketing m¹nh vµ chuyªn nghiÖp

h¬n míi cã thÓ ph¸t triÓn s©u h¬n vµo thÞ trêng nµy.

* NÕu c«ng ty thu hÑp thÞ trêng

¦u ®iÓm:

- H¹n chÕ rñi ro trong kinh doanh

- Cã ®iÒu kiÖn nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn nh÷ng mÆt hµng míi cã

chÊt lîng cao nh»m tung ra thÞ trêng

Nhîc ®iÓm:

- ¶nh hëng tíi kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh trong doanh nghiÖp

- MÊt ®i nhiÒu b¹n hµng quen thuéc mµ c«ng ty ®· x©y dùng tõ

l©u

- Ph¶i mÊt nhiÒu thêi gian x©y dùng ®îc h×nh ¶nh cña c«ng ty

trong t©m trÝ kh¸ch hµng



* NÕu doanh nghiÖp ph¸t triÓn thÞ trêng theo chiÒu réng

¦u ®iÓm:

- Më réng thÞ trêng tiªu thô c¶ trong vµ ngoµi níc

- S¶n lîng tiªu thô t¨ng

Nhîc ®iÓm:

- Kh«ng x¸c ®Þnh ®©u lµ thÞ trêng môc tiªu ®Ó ®Çu t träng

®iÓm

- HiÓu biÕt ®©y lµ thÞ trêng môc tiªu ®Ó ®Çu t träng ®iÓm

- ViÖc ®Çu t c«ng nghÖ cho ph¸t triÓn theo chiÒu réng lµ h¹n

chÕ

Tõ nh÷ng ph¬ng ¸n lùa chän trªn vµ c¨n cø vµo ®iÒu kiÖn thùc

tÕ thÞ trêng hiÖn nay cña c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi nªn lùa chän chiÕn

lîc: "Th©m nhËp s©u vµ gi÷ v÷ng thÞ trêng hiÖn cã vµ ph¸t triÓn më

réng thªm thÞ trêng míi, ®Æc biÖt lµ thÞ trêng trong níc, tiÕp tôc më

réng thÞ trêng níc ngoµi ®Ó t¨ng s¶n lîng xuÊt khÈu - kinh doanh cã

hiÖu qu¶".

Lý do lùa chän chiÕn lîc:

- C«ng ty ®· tËp trung ®Çu t cho më réng s¶n xuÊt,®Çu t cho

m¸y mãc thiÕt bÞ tiªn tiÕn, khoa häc c«ng nghÖ. C«ng ty cã tiÒm n¨ng

c¹nh tranh trong thÞ trêng lín. ChÊt lîng s¶n phÈm ®¹t tiªu chuÈn quèc

tÕ ISO 9000 : 2000.

- ThÞ phÇn hiÖn nay cña c«ng ty lín, ®èi víi çc s¶n phÈm nh

m¸y TiÖn, m¸y bµo cã chøa c«ng nghÖ CNC, thÞ phÇn chiÕm tíi 91%.

Çc lo¹i thiÕt bÞ phô tïng c«ng nghiÖp chiÕm 28%. Lîi thÕ nµy h¬n

h¼n çc ®èi thñ c¹nh tranh trong níc.

- ThÞ trêng truyÒn thèng vÉn duy tr× tèt.

- Nhµ níc cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ph¸t triÓn ®èi víi ngµnh

c¬ khÝ.



- Nh÷ng khã kh¨n tríc tuy lín nhng c«ng ty cã thÓ vît qua vµ lín

m¹nh h¬n n÷a.

- Bé phËn Marketing ho¹t ®éng cha cã hiÖu qu¶ , song cã thÓ

kh¾c phôc b»ng nhiÒu biÖn ph¸p: tæ chøc bé phËn marketing riªng

víi ®éi ngò nh©n viªn marketing chuyªn nghiÖp, n¨ng lùc tèt; trang bÞ

tèt thiÕt bÞ thu thËp vµ xö lý th«ng tin thÞ trêng, ph©n tÝch t×m hiÓu

nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng tõ ®ã ®µm ph¸n ký kÕt ®îc

nhiÒu hîp ®ång.

- ViÖc nhËp khÈu nguyªn vËt liÖu, thiÕt bÞ c«ng nghÖ víi møc

gi¸ cao song ®ã lµ xu thÕ chung cña thÞ trêng ®ång thêi doanh

nghiÖp cã thª h¹n chÕ, chi phÝ s¶n xuÊt b»ng çc biÖn ph¸p nh: ph©n

c«ng cho tõng ph©n xëng, kho¸n cho tõng ph©n xëng, kiÓm tra s¸t

sao tõng c«ng ®o¹n.

- Kªnh ph©n phèi tuy ng¾n nhng c«ng ty còng cã thÓ më réng

kªnh ph©n phèi qua h×nh thøc çc ®¹i lý, cöa hµng giíi thiÖu s¶n

phÈm.

Víi nh÷ng lý do trªn ®· h×nh thµnh chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng

cña C«ng ty trong giai ®o¹n 2006 - 2015.

2.2. Môc tiªu cña chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng

2.2.1. ThÞ trêng trong níc

-Gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng hµng truyÒn thèng víi híng

kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng chÕ t¹o vµ cung øng trªn c¬ së tËn

dông, ph¸t huy vµ khai th¸c tèt tiÒm n¨ng u thÕ vÒ c«ng nghÖ vµ mäi

nguån lùc hiÖn cã.

- Gi÷ v÷ng thÞ phÇn trªn çc thÞ trêng ®· cã nh: thiÕt bÞ thñy

®iÖn ®èi víi tr¹m thñy ®iÖn An §iªm, Iameur, Ia§r¨ng, Pleikr«ng, Bu«n

Kuèp… ThiÕt bÞ xi m¨ng nhµ m¸y S«ng Gianh, Tam §iÖp, xi m¨ng Bót

S¬n, xi m¨ng S«ng Thao, xi m¨ng B×nh Phíc, xi m¨ng CÈm Ph¶, thiÕt

bÞ cho ngµnh mÝa ®êng NghÖ An, Lam S¬n, vµ Qu¶ng Ng·i, M¸y



c«ng cô cho çc thµnh phè Hµ Néi, §µ N½ng vµ Thµnh phè Hå ChÝ

Minh. §©y lµ nh÷ng thÞ trêng quen thuéc cña c«ng ty. Mét sè thÞ tr-

êng cã thÓ bá nÕu bÞ kh¸ch hµng Ðp gi¸ qu¸ møc.

- Ph¸t triÓn më réng vµo çc thÞ trêng miÒn Trung vµ miÒn Nam

dùa trªn nh÷ng c¬ së ®· cã §µ N½ng vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh

- T¨ng kh¶ n¨ng tróng thÇu çc hîp ®ång cung cÊp thiÕt bÞ, m¸y,

c«ng cô cho çc dù ¸n. Nhê ®ã n©ng cao ®îc uy tÝn cña c«ng ty, b»ng

nh÷ng ph¬ng thøc liªn doanh víi çc c«ng ty vÝ dô: Tæng c«ng ty L¾p

m¸y LiLaMa, c«ng ty Loesche.

2.2.2. ThÞ trêng níc ngoµi

- T¨ng s¶n lîng xuÊt khÈu, ngoµi nh÷ng liªn kÕt hîp ®ång víi çc

c«ng ty quèc tÕ nh: GE, Loesche, Tos & Kovosvit, Harbin. C«ng ty

cÇn ph¶i t¨ng cêng më réng liªn kÕt ®Ó cã ®iÒu kiÖn x©m nhËp thÞ

trêng ngoµi níc.

- Môc tiªu gi¸ trÞ xuÊt khÈu cho giai ®o¹n 2006 - 2015 lµ 10.235

tû ®ång, tèc ®é t¨ng trëng b×nh qu©n ®¹t 35 ÷ 40%.

- TiÕp tôc duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ trêng truyÒn thèng Trung

Quèc, NhËt B¶n, Mü vµ çc níc T©y ¢u. Më réng thªm nh÷ng thÞ trêng

míi, thÞ trêng ng¸ch.

2.3. Néi dung chiÕn lîc thÞ trêng giai ®o¹n 2006 - 2015

Çc môc tiªu trªn ®îc cô thÓ hãa trong çc néi dung cña chiÕn lîc

thÞ trêng nh sau:

2.3.1. Nghiªn cøu vµ tiÕp cËn thÞ trêng

Chøc n¨ng nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ trêng, tiÕp cËn thÞ tr-

êng ®îc giao cho bé phËn Marketing vµ lùc lîng b¸n hµng trùc tiÕp v×

®©y lµ bé phËn tiÕp xóc thêng xuyªn víi kh¸ch hµng.

§Þa ®iÓm thùc hiÖn: Tõ ®¹i lý cña c«ng ty vµ çc nguån th«ng

tin trªn m¹ng ®iÖn tö, b¸o, t¹p chÝ.



Ph¬ng tøc thùc hiÖn: thu thËp th«ng tin trùc tiÕp t¹i çc ®¹i lý

hoÆc cã thÓ tõ kÕt qu¶ b¸n hµng. Thu thËp th«ng tin gi¸n tiÕp th«ng

qua çc kÕt qu¶ thèng kª cña ngµnh vµ çc c¬ quan chøc n¨ng.

Ng©n s¸ch thùc hiÖn: nguån vèn cho nghiªn cøu vµ tiÕp cËn thÞ

trêng ®îc trÝch tõ quü ph¸t triÓn kinh doanh (10%), vµ thëng cho çn

bé c«ng nh©n viªn lµm tèt nhiÖm vô lµ 10% (trÝch tõ quü khen thëng).

2.3.2. Ph©n ®o¹n thÞ trêng

Ph©n ®o¹n thÞ trêng theo ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm vµ nhãm

kh¸ch hµng

- S¶n phÈm thiÕt bÞ thñy ®iÖn vµ çc s¶n phÈm cho ngµnh

®iÖn: phôc vô cho çc nhµ m¸y ®iÖn, çc dù ¸n c«ng tr×nh x©y dùng

nhµ m¸y ®iÖn.

- S¶n phÈm thiÕt bÞ xi m¨ng: nhãm kh¸ch hµng lµ çc nhµ m¸y

s¶n xuÊt xi m¨ng. Çc s¶n phÈm cung cÊp cho nhµ m¸y nghiÒn cho

çc dù ¸n s¶n xuÊt xi m¨ng.

- S¶n phÈm thiÕt bÞ cho ngµnh mÝa ®êng: nhãm kh¸ch hµng lµ

nh÷ng nhµ m¸y s¶n xuÊt mÝa ®êng.

- M¸y c«ng cô: nhãm kh¸ch hµng lµ nh÷ng nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng

nghiÖp, nhµ m¸y c«ng nghiÖp.

2.3.3. Lùa chän thÞ trêng môc tiªu

Trong giai ®o¹n 2006 - 2015 th× thÞ trêng môc tiªu cña c«ng ty

sÏ ®îc x¸c ®Þnh theo hai phÇn: thÞ trêng trong níc vµ thÞ trêng níc

ngoµi.

* ThÞ trêng trong níc:

TËp trung vµo çc nh¸y m¸y thñy ®iÖn, nhµ m¸y s¶n xuÊt xi

m¨ng,nhµ m¸y s¶n xuÊt mÝa ®êng. §ã lµ s¶n phÈm lµ nh÷ng thiÕt bÞ,

m¸y mãc, c«ng cô vµ d©y truyÒn phôc vô theo tõng ngµnh. M¸y c«ng

cô nªn tËp trung vµo çc nhµ m¸y s¶n xuÊt c«ng nghiÖp nh: Ðp gç,

®ãng tµu, l¾p r¸p, tiÖn… bao trïm c¶ níc.

* ThÞ trêng níc ngoµi:

Trong giai ®o¹n nµy nh÷ng n¨m ®Çu nªn tËn dông c¬ héi do ViÖt

Nam gia nhËp AFTA c«ng ty nªn tËp trung vµo thÞ trêng çc níc §«ng



Nam ¸, khai th¸c tiÒm n¨ng cña thÞ trêng Lµo, Camphuchia, Philipin.

Nh÷ng n¨m 2010 - 2015 tËp trung vµo thÞ trêng Trung Quèc, Hµn Quèc

vµ çc níc B¾c Mü.

2.3.4. Th©m nhËp vµ më réng thÞ trêng

- Më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm, n©ng cao th× phÇn cña

c«ng ty theo híng thùc hiÖn chiÕm lÜnh thÞ trêng miÒn Bøac, th©m

nhËp s©u h¬n n÷a vµo thÞ trêng miÒn Trung, miÒn Nam. TiÕp tôc h-

íng vµo çc ®o¹n thÞ trêng cha th©m nhËp ®îc.

§Æt môc tiªu ph¸t triÓn träng t©m, nhÊn m¹nh vµo nh÷ng s¶n

phÈm, nh÷ng ®o¹n thÞ trêng, nh÷ng mÆt hµng lµ thÕ m¹nh cña c«ng

ty ®¸p øng yªu cÇu thÞ trêng cô thÓ: s¶n phÈm thiÕt bÞ thñy ®iÖn

tËp trung vµo çc dù ¸n lín nh nhµ m¸y thñy ®iÖn S¬n La, dù ¸n nhá

nh: nhµ m¸y thñy ®iÖn Iameur, Ia§r¨ng, Av¬ng, Pleikr«ng, Bu«n

Kuèp… s¶n phÈm thiÕt bÞ xi m¨ng tËp trung cung cÊp cho nhµ m¸y

s¶n xuÊt xi m¨ng S«ng Thao, xi m¨ng B×nh Phíc, xi m¨ng CÈm Ph¶, xi

m¨ng Tam §iÖp, xi m¨ng Bót S¬n. ThiÕt bÞ cho nhµ m¸y mÝa ®êng

tËp trung ë miÒn Trung nh Lam S¬n (Thanh Hãa), NghÖ An, Qu¶ng

Ng·i. S¶n phÈm lµ m¸y c«ng cô lµ s¶n phÈm truyÒn thèng cung cÊp

cho kh¸ch hµng truyÒn thèng trong níc vµ xuÊt khÈu nªn c«ng ty cÇn

tËp trung quan t©m h¬n n÷a dÞch vô sau b¸n hµng, ch¨m sãc kh¸ch

hµng.

- §Èy m¹nh tiªu thô, n©ng cao n¨ng lùc ph©n phèi theo híng ®Èy

m¹nh tiªu thô qua kªnh ph©n phèi, më réng hÖ thèng kªnh ph©n phèi

theo h×nh thøc ®¹i lý trªn c¬ së tÝnh to¸n hiÖu qu¶ ®ång thêi lo¹i bá

mét sè ®¹i lý t¹i çc khu vùc thÞ trêng lµm ¨n kÐm hiÖu qu¶, gi¶m bít

mét sè cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ho¹t ®éng kh«ng hiÖu qu¶.



Ch¬ng III

Nh÷ng gi¶i ph¸p thùc hiÖn chiÕn lîc ph¸t triÓn

thÞ trêng cña c«ng ty TNHH Nhµ níc

mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi giai ®o¹n 2006 - 2015

I. N©ng cao chÊt lîng cña c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng

C«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng lµ mét trong nh÷ng c«ng

viÖc quan träng nhÊt trong qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt víi sè l îng

s¶n phÈm lµ bao nhiªu? Khi nµo th× s¶n xuÊt vµ tung ra thÞ trêng thêi

®iÓm nµo lµ thÝch hîp ? Lo¹i s¶n phÈm nµo ®ang ®îc thÞ trêng a

chuéng vµ xu híng ph¸t triÓn cña nã?… Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr-

êng tÊt sÏ gióp cho c«ng ty n¾m b¾t ®îc c¬ héi kinh doanh mét c¸ch

kÞp thêi. §Ó thùc hiÖn ®îc c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng tèt

th× cÇn nh÷ng ®iÒu kiÖn sau:

1. Thµnh lËp bé phËn chøc n¨ng Marketing

HiÖn nay th× c«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi cha cã phßng Marketing

riªng biÖt mµ chøc n¨ng Marketing ®îc thùc hiÖn nång ghÐp vµ chñ

yÕu do phßng kinh doanh vµ xuÊt nhËp khÈu ®¶m nhËn vµ phßng

b¸n hµng. Do ®ã ®Ó t×m hiÓu vµ ph©n tÝch ®îc thÞ trêng th× C«ng

ty C¬ khÝ Hµ Néi nhÊt thiÕt ph¶i cã mét phßng Marketing ho¹t ®éng

theo chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch mµ do phßng tæ chøc x©y dùng chiÕn lîc

kinh doanh chung cña c«ng ty ®Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n

phÈm.

Bé phËn Marketing cã nhiÖm vô ®¶m nhËn nh÷ng c«ng viÖc

nh: kh¶o s¸t thÞ trêng, thu thËp th«ng tin vÒ thÞ trêng vµ kh¸ch hµng,

ph©n tÝch ®¸nh gi¸ tiÒm n¨ng thÞ trêng, t vÊn cho ban gi¸m ®èc ph-

¬ng ¸n hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó th©m nhËp thÞ trêng vµ chiÕm lÜnh thÞ tr-

êng. §Ò ra c¸c ph¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm h÷u hiÖu, thùc hiÖn c«ng



t¸c khuyÕch ch¬ng s¶n phÈm, xóc tiÕn b¸n hµng vµ ch¬ng tr×nh x©y

dùng th¬ng hiÖu.

2. §µo t¹o ®éi ngò çn bé lµm c«ng t¸c dù b¸o

§Ó thu thËp, xö lý vµ ph©n tÝch ®óng nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr-

êng vµ kh¸ch hµng tõ ®ã dù b¸o ®îc xu híng nhu cÇu vµ mong muèn

cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. Nguån nh©n lùc lµ yÕu tè

quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh ®Õn yÕu tè chuÈn x¸c cña th«ng tin. Do

®ã cÇn ®Çu t cho ®µo t¹o ®éi ngò lµm c«ng t¸c dù b¸o thÞ trêng.

C«ng ty cã thÓ lùa chän mét trong hai h×nh thøc ®µo t¹o.

§µo t¹o t¹i c«ng ty. TuyÓn chän nh÷ng sinh viªn chuyªn ngµnh

marketing, vµ nh÷ng ngêi ®· tõng lµm c«ng t¸c Marketing, ®Æc biÖt lµ

chuyªn vÒ c«ng t¸c dù b¸o thÞ trêng. Sau ®ã cö çn bé kÌm cÆp chØ

b¶o. Ph¬ng ¸n nµy tËn dông ®îc kinh nghiÖm cña çn bé c«ng ty, kÕt

hîp víi n¨ng lùc míi cña nh÷ng ngêi ®îc tuyÓn ®µo t¹o theo ph¬ng thøc

nµy Ýt tèn chi phÝ h¬n. Tuy nhiªn sù chuyªn nghiÖp sÏ kh«ng cao, cÇn

cã thêi gian.

Göi ®i ®µo t¹o t¹i çc trêng ®¹i häc, trung t©m kinh tÕ: tuyÓn

chän nh÷ng ngêi cã n¨ng lùc, nh¹y c¶m trong lÜnh vùc dù b¸o thÞ trêng

göi ®i ®µo t¹o n©ng cao chuyªn m«n. Ph¬ng thøc ®µo t¹o nµy hiÖu

qu¶ h¬n, chuyªn nghiÖp h¬n t×m ra ®îc nh÷ng ngêi cã n¨ng lùc thùc

sù. Tuy vËy chi phÝ cho ®µo t¹o lµ lín, mÆt kh¸c c«ng ty ph¶i t¹o ®îc

®iÒu kiÖn cho hä ph¸t huy hÕt n¨ng lùc ®Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao

trong c«ng viÖc.

Dï ®µo t¹o theo ph¬ng thøc nµo ®i n÷a th× c«ng ty còng ph¶i

®Çu t v× nÕu kh«ng muèn bá nì c¬ héi cho mét thÞ trêng trong níc.

3. Trang bÞ hÖ thèng m¸y tÝnh cho c«ng ty phôc vô c«ng t¸c

ph©n tÝch thÞ trêng.



HÖ thèng trang thiÕt bÞ lµ nh÷ng c«ng cô h÷u hiÖu ®Ó phôc vô

cho c«ng t¸c dù b¸o thÞ trêng nã sÏ tiÕt kiÖm thêi gian. HÖ thèng m¸y

vi tÝnh sÏ hç trî ®¾c lùc cho nh÷ng ngêi lµm c«ng t¸c dù b¸o thÞ trêng.

Ngµy nay qua hÖ thèng m¸y vi tÝnh ®· xö lý ®îc çc d÷ liÖu vµ cho ra

kÕt qu¶ lµ chÝnh x¸c. C«ng nghÖ th«ng tin ®îc øng dông triÖt ®Ó vµ

ngêi lµm c«ng t¸c dù b¸o thÞ trêng còng cÇn ph¶i cã n¨ng lùc, nh÷ng

kü n¨ng vÒ m¸y tÝnh, nh÷ng phÇn mÒm øng dông vÒ ph©n tÝch thÞ

trêng. Do vËy c«ng ty cÇn ph¶i ®Çu t.

4. Cã chÕ ®é khen thëng hîp lý ®èi víi çn bé nghiªn cøu dù b¸o

thÞ trêng.

Khen thëng vµ kû luËt hîp lý lu«n lµ nh÷ng ph¬ng ph¸p h÷u hiÖu

®Ó ®éng viªn vµ qu¶n lý ®èi víi nh÷ng ngêi thùc hiÖn c«ng viÖc. §Ó

thóc ®Èy c«ng t¸c nghiªn cøu dù b¸o thÞ trêng th× cÇn ®éng viªn ngêi

lµm c«ng t¸c dù b¸o thÞ trêng b»ng h×nh thøc khen thëng hîp lý vµ

kÞp thêi. Khen thëng nµy ®îc trÝch tù quü khen thëng. Khen thëng

theo gi¸ trÞ thu nhËp, hay khen thëng theo n¨ng suÊt lµm viÖc cã t¸c

dông nÕu biÕt khen thëng ®óng ngêi, ®óng c«ng viÖc.

C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cÇn cã chÕ ®é khen thëng hîp lý ®èi víi

çn bé nh©n viªn lµm c«ng t¸c dù b¸o thÞ trêng. TiÕn hµnh ®ång thêi

víi viÖc thiÕt lËp bé m¸y Marketing nghiªn cøu triÓn khai c«ng t¸c dù

b¸o xu híng nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm trªn

thÞ trêng môc tiªu mµ c«ng ty ®· chän.

5. TuyÓn dông nh÷ng ®éi ngò çn bé Marketing chuyªn nghiÖp

Song song víi viÖc ®µo t¹o th× viÖc tuyÓn dông ®Ó chän ra

nh÷ng çn bé lµm Marketing chuyªn nghiÖp sÏ gióp cho c«ng ty tranh

thñ thêi gian tiÕn hµnh çc ch¬ng tr×nh Marketing. Trong giai ®o¹n

2006 - 2015, nh÷ng n¨m ®Çu c«ng ty cÇn tËp trung n©ng cao chÊt l-

îng s¶n phÈm, nh÷ng n¨m sau c«ng ty cÇn tËp trung cho dÞch vô sau

b¸n hµng, ch¨m sãc kh¸ch hµng vµ nh÷ng dÞch vô ®i kÌm. Do vËy cÇn



ph¶i tuyÓn lùa trong c«ng ty vµ ngoµi c«ng ty nh÷ng çn bé hiÓu biÕt

s©u s¾c vµ lµm c«ng t¸c Marketing chuyªn nghiÖp

TuyÓn dông ®îc lµ mét yÕu tè quan träng ®Ó thóc ®Èy qu¸

tr×nh tiªu thô s¶n phÈm

Thùc hiÖn ch¬ng tr×nh qu¶ng ço s¶n phÈm,t×m hiÓu vµ thuyÕt

phôc kh¸ch hµng dïng s¶n phÈm. Nghiªn cøu hîp ®ång thùc hiÖn cung

cÊp m¸y, thiÕt bÞ c«ng cô, d©y truyÒn cho çc dù ¸n çc ngµnh thñy

®iÖn, mÝa ®êng vµ xi m¨ng.

V× vËy cÇn ®i tríc mét bíc c«ng ty míi cã ®éi ngò çn bé giái

trong c«ng t¸c Marketing h¬n nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh.

II. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, t¹o uy tÝn trªn thÞ trêng

1. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm

HiÖn nay c«ng ty ®ang ¸p dông hÖ thèng tiªu chuÈn qu¶n lý

chÊt lîng quèc tÕ ISO 9000 : 2000 chÊt lîng s¶n phÈm ®îc n©ng cao

®ã lµ mét lîi thÕ trong c¹nh tranh trªn thÞ trêng ngµy nay gi¸ c¶ kh¸ch

hµng Ýt quan t©m ®Õn n÷a mµ lµ chÊt lîng cña s¶n phÈm çc dÞch

vô ®i kÌm.

Do vËy chÊt lîng s¶n phÈm cña c«ng ty ph¶i n©ng cao h¬n ®èi

thñ. ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt lîng toµn diÖn, qu¶n lý chÊt lîng

s¶n phÈm theo qu¸ tr×nh tõ kh©u kiÓm tra lùa chän nguyªn vËt liÖu

®Çu vµo, qu¸ tr×nh s¶n xuÊt chÕ t¹o, ngêi lao ®éng, thiÕt kÕ s¶n

phÈm, l¾p ®Æt, quy tr×nh b¸n hµng, çc dÞch vô ®i kÌm, dÞch vô b¶o

hµnh söa ch÷a, vËn hµnh, ch¹y thö, khuyÕn m¹i…

Kho¸n tr¸ch nhiÖm theo ®¬n ®Æt hµng cho tõng ph©n xëng, hÖ

thèng qu¶n lý chÊt lîng toµn diÖn ph¶i ®îc tu©n thñ thèng nhÊt tõ ban

l·nh ®¹o cÊp cao trong c«ng ty ®Õn çc çn bé vµ c«ng nh©n viªn

trong c«ng ty.

2. §a d¹ng hãa s¶n phÈm



Ngoµi nh÷ng s¶n phÈm chÝnh thuéc lÜnh vùc c«ng nghiÖp s¶n

xuÊt m¸y c«ng cô, thiÕt kÕ, chÕ t¹o, l¾p ®Æt thiÕt bÞ c«ng nghiÖp.

C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cßn kinh doanh dÞch vô, t vÊn kü thuËt trong

lÜnh vùc c«ng nghiÖp, xuÊt nhËp khÈu vµ kinh doanh vËt t thiÕt bÞ,

thùc hiÖn çc chøc n¨ng ®µo t¹o nghÒ phôc vô cho nhu cÇu cña x·

héi, kinh doanh bÊt ®éng s¶n vµ çc ngµnh nghÒ theo quy ®Þnh cña

ph¸p luËt.

§a d¹ng hãa sÏ t¨ng gi¸ trÞ s¶n lîng tiªu thô cho c«ng ty, tr¸nh ®îc

rñi ro trong kinh doanh.

§iÒu kiÖn ®Æc biÖt mµ c«ng ty cÇn chó träng quan t©m lµ ®a

d¹ng hãa kÕt hîp víi viÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn

t¨ng thªm gi¸ trÞ t¨ng thªm s¶n phÈm, gi¶m bít chi phÝ cho s¶n phÈm

nhê viÖc tiÕt kiÖm. T¨ng chÊt lîng s¶n phÈm ®èi víi tÊt c¶ çc chñng

lo¹i s¶n phÈm. §a d¹ng hãa s¶n phÈm sÏ dÉn ®Õn ph©n t¸n nguån vèn

®Çu t, do ®ã chó träng ®Õn c¶ viÖc ®Çu t hiÖu qu¶. Trong giai ®o¹n

2006 - 2015, ®Çu t cã hiÖu qu¶ ph¶i thùc hiÖn ®a d¹ng hãa s¶n

phÈm, tiÕp cËn thÞ trêng, nghiªn cøu s¶n xuÊt vµ triÓn khai nh÷ng lo¹i

s¶n phÈm míi. ChÊt lîng s¶n phÈm sÏ lµ yÕu tè nßng cèt t¹o ra niÒm

tin cho kh¸ch hµng lµ bíc ®Çu tiªn t¹o Ên tîng tèt cho kh¸ch hµng vµ

viÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. kh«ng ngõng c¶i tiÕn vµ hoµn

thiÖn s¶n phÈm ®iÒu nµy lµ mét trong nh÷ng yÕu tè then chèt gi÷ ®îc

kh¸ch hµng vµ gi¸n tiÕp th«ng tin ®Ó cã nh÷ng kh¸ch hµng míi. Do vËy

viÖc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm lµ viÖc rÊt cÇn thiÕt ®èi víi C«ng ty C¬

khÝ Hµ Néi. Nhng trong giai ®o¹n 2006 - 2015 C«ng ty nªn tËp trung

vµo çc thiÕt bÞ phôc vô ngµnh ®iÖn, s¶n xuÊt xi m¨ng vµ më réng

sang lÜnh vùc x©y dùng.

3. X©y dùng vµ duy tr× th¬ng hiÖu s¶n phÈm vµ th¬ng hiÖu

cña c«ng ty



Mét vÝ dô ®iÓn h×nh trong chai níc uèng Cocacola 350ml gi¸

trÞ s¶n xuÊt chiÕm 40%, gi¸ trÞ gia t¨ng do th¬ng hiÖu chiÕm tíi 45%.

V× vËy trong lÜnh vùc c¬ khÝ còng vËy xÐt thùc lùc th× trªn thÞ trêng

th¬ng hiÖu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty cßn yÕu. ChÝnh v× vËy gi¸ trÞ

gia t¨ng cña s¶n phÈm lµ thÊp. C«ng ty cÇn thiÕt lËp ch¬ng tr×nh x©y

dùng th¬ng hiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty.SÏ tèn kÐm vÒ chi phÝ, ®Çu

t theo chiÒu s©u nhng nÕu thµnh c«ng th× gi¸ trÞ gia t¨ng thu vÒ sÏ lµ

khæng lå vµ doanh thu t¨ng nhê gi¸ trÞ gia t¨ng do th¬ng hiÖu t¹o ra lµ

lín. Do vËy C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cÇn cã mét chiÕn lîc l©u dµi vÒ

th¬ng hiÖu. X©y dùng th¬ng hiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty cÇn chó ý

nh÷ng ®iÓm sau:

- X¸c ®Þnh nhãm s¶n phÈm chÝnh cung cÊp, ®Æc biÖt lµ quan

t©m ®Õn s¶n phÈm cho doanh thu cao.

- X¸c ®Þnh ®îc ®o¹n thÞ trêng mµ m×nh nh»m tíi,thÞ trêng môc

tiªu khai th¸c.

- Dù tÝnh ng©n s¸ch ®Çu t râ rµng cho qu¸ tr×nh x©y dùng th-

¬ng hiÖu, ®©y lµ mét c«ng viÖc kh«ng ph¶i dÔ. Nhng cÇn cã sù dù

tÝnh tríc cho giai ®o¹n 2006 - 2015.

- Trªn thÞ trêng hiÖn t¹i tõ nh÷ng giai ®o¹n tríc ®Õn giê viÖc

qu¶ng ço cho s¶n phÈm c¬ khÝ trªn truyÒn h×nh vµ çc ph¬ng tiÖn

th«ng tin ®¹i chóng lµ rÊt Ýt. §Ó g©y dùng ®îc h×nh ¶nh s¶n phÈm

cña c«ng ty trong t©m trÝ qu¶ng ço trªn çc ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i

chóng, nã cã søc m¹nh truyÒn th«ng rÊt lín. Trong çc giai ®o¹n tríc

h×nh thøc qu¶ng ço cña c«ng ty míi chØ thùc hiÖn trªn t¹p chÝ, b¸o,

catogue, triÓn l·m, cßn trªn ®µi truyÒn thanh, truyÒn h×nh th× cha.

- Thêi gian x©y dùng th¬ng hiÖu t¬ng ®èi dµi, nã g¾n víi ho¹t

®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty. Giai ®o¹n 2006 - 2015,

C«ng ty ®ñ søc ®Ó lµm viÖc nµy mét çch m¹nh mÏ. Khi s¶n phÈm ®·

cã th¬ng hiÖu trªn thÞ trêng th× viÖc chi phÝ cho th¬ng hiÖu chØ cßn



lµ duy tr×. SÏ gi¶m chi phÝ. C¨n cø vµo nh÷ng ®Æc ®iÓm cña s¶n

phÈm vµ xu híng ph¸t triÓn cña thÞ trêng môc tiªu c«ng ty ®· chän dù

tÝnh ®îc trong nh÷ng n¨m tõ 2006 - 2010 c«ng viÖc x©y dùng th¬ng

hiÖu sÏ tèn kÐm nhiÒu vÒ chi phÝ, còng trong giai ®o¹n nµy ngêi chÌo

l¸i con thuyÒn th¬ng hiÖu ph¶i lµ çn bé cao trong c«ng ty lµ tæng

gi¸m ®èc cña c«ng ty ph¶i thùc sù b¶n lÜnh vµ nhanh nh¹y linh ho¹t.

- NhËt B¶n, Mü,çc níc T©y ¢u hä thµnh c«ng trong viÖc x©y

dùng th¬ng hiÖu lµ nhê cã chÊt lîng lµm nßng cèt. Trong giai ®o¹n míi

c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cÇn chó ý chÊt lîng vÉn lµ thµnh phÇn chñ

yÕu cÊu thµnh nªn th¬ng hiÖu tuy vËy th¬ng hiÖu sÏ lín m¹nh lµ nhê

çc dÞch vô ®i kÌm sau b¸n hµng hoµn h¶o.

Ngoµi viÖc x©y dùng th¬ng hiÖu s¶n phÈm cho c«ng ty th×

c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng th¬ng hiÖu c«ng ty.Th¬ng hiÖu cña c«ng

ty hµm chøa trong nã lµ v¨n hãa cña c«ng ty thÓ hiÖn ë t¸c phong, ý

thøc lµm viÖc, con ngêi trong c«ng ty. ThÓ hiÖn trong m«i trêng lµm

viÖc, quy tr×nh lµm viÖc. Th¬ng hiÖu c«ng ty nh×n trªn khÝa c¹nh thÞ

trêng th× tªn c«ng ty ph¶i cã vÞ trÝ trªn thÞ trêng vµ ®iÒu quan träng

trong h×nh ¶nh tèt ®Ñp cña c«ng ty ®îc lu gi÷, tån t¹i trong t©m trÝ ng-

êi kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ khi nh¾c ®Õn s¶n phÈm m¸y tiÖn ho biÕt

ngay lµ s¶n phÈm cña c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi

III. X©y dùng hoµn thiÖn çc kªnh ph©n phèi

Gi¸ trÞ s¶n lîng tiªu thô t¨ng lªn nhiÒu hay tÝ lµ do m¹ng líi kªnh

ph©n phèi cña c«ng ty quyÕt ®Þnh. ViÖc x©y dùng vµ hoµn thiÖn

kªnh ph©n phèi lµ viÖc ®¶m b¶o ®Çu ra cho s¶n phÈm mét çch tèt

nhÊt.

1. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp.

C«ng t¸c triÓn khai b¸n hµng cÇn ®îc quan t©m ®Ó s¶n phÈm

®Õn ta kh¸ch hµng nhanh nhÊt, ®óng yªu cÇu tiÕn ®é c«ng viÖc, t¹o

thuËn lîi vµ niÒm tin trong kh¸ch hµng. §èi víi çc mÆt hµng cña c«ng

ty, c«ng t¸c nµy nªn triÓn khai t¹i çc thÞ trêng cô thÓ nh sau:



- T¹i thÞ trêng miÒn B¾c: Mét sè n¬i t¹i c«ng ty, c«ng ty nªn ®Ó

cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i ®©y xem nh lµ ®Çu mèi quan träng.

Tõ çc cöa hµng nµy c«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Ó v¬n ra çc thÞ trêng

kh¸c, cßn n¬i xa h¬n c«ng ty cã thÓ dïng ®¹i lý nh: Thanh Hãa, Qu¶ng

Ninh, H¶i Phßng, S¬n La, Lµo Cai, Tuyªn Quang.

- T¹i thÞ trêng miÒn Trung: s¶n phÈm tiªu thô chñ yÕu lµ d©y

truyÒn,thiÕt bÞ, m¸y mãc s¶n xuÊt mÝa ®êng c«ng ty cÇn cã ®¹i lý lín

t¹i NghÖ An, vµ thµnh phè §µ N½ng ®Ó bao qu¸t vµ n¾m b¾t ®îc thÞ

trêng miÒn Trung.

- T¹i thÞ trêng miÒn Nam: C«ng ty cã mét ®¹i lý lín vµ sö dông

®¹i lý nµy nh mét c¬ së, tõ ®ã më réng hÖ thèng ®¹i lý t¹i ®©y,gi¶m

thiÓu çc cöa hµng giíi thiÖu ë khu vùc nµy, chØ nªn më thªm mét sè

cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm gÇn Chi nh¸nh ®ãng vai trß lµm vÖ tinh

ph©n phèi.

- ThÞ trêng ngoµi níc: s¶n phÈm ®îc tiªu thô trùc tiÕp qua çc

b¹n hµng truyÒn thèng b»ng nh÷ng ®¬n ®Æt hµng cô thÓ. Xem xÐt

®Æt chi nh¸nh t¹i thÞ trêng níc ngoµi ®Õn nh÷ng n¨m 2014, 2015 khi

c«ng ty ®· ®ñ m¹nh vÒ tiÒm lùc tµi chÝnh vµ s¶n xuÊt s¶n phÈm. Tríc

m¾t viÖc tiªu thô nµy nªn tiÕn hµnh theo ®¬n ®Æt hµng.

Ph¶i tæ chøc, qu¶n lý mèi quan hÖ mËt thiÕt gi÷a ®¹i lý vµ çc

cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, t¹o sù t¬ng trî, gióp ®ì nhau trong thu

thËp th«ng tin, dù tr÷ vµ trao ®æi hµng hãa.

2. Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp

Ngoµi viÖc tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua kªnh ph©n phèi trùc

tiÕp th× viÖc khai th¸c tiÒm n¨ng cñ kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp lµ mét

yªu cÇu cô thÓ cña c«ng t¸c b¸n hµng. Tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua

kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp ®îc thùc hiÖn qua çc ®èi t¸c trong níc, ®Ó

ph¸t triÓn thÞ trêng trong níc.



Thóc ®Èy xuÊt khÈu hµng ra níc ngoµi t¨ng kim ng¹ch, t¨ng

doanh thu thêng ph¶i thùc hiÖn qua ®èi t¸c trung gian. Tuy vËy chi

phÝ sÏ t¨ng, nhng trong giai ®o¹n nµy c«ng ty nªn tËn dông mèi quan

hÖ l©u dµi ®èi víi çc ®èi t¸c l©u n¨m vµ çc bªn liªn doanh, liªn kÕt

®Ó thóc ®Èy tiªu thô ë níc ngoµi. VÒ l©u dµi c«ng ty cÇn cã chi nh¸nh

ë thÞ trêng níc ngoµi nh mét c¬ së tiªu thô s¶n phÈm trùc tiÕp, ®Ó

®¶m b¶o hµng hãa tõ n¬i s¶n xuÊt tíi n¬i tiªu thô mét çch nhanh nhÊt

míi mong qu¶ng b¸ ®îc s¶n phÈm cña c«ng ty víi kh¸ch hµng quèc tÕ

nhiÒu h¬n n÷a. §èi víi mét sè thÞ trêng míi khã tÝnh, ®ßi hái chÊt lîng

cao, mµ th¬ng hiÖu cña c«ng ty cha ®ñ m¹nh nh thÞ trêng çc níc

T©y ¢u, c«ng ty cÇn liªn doanh víi çc h·ng cã tiÕng lín ®Ó tõ ®ã tËn

dông ®îc m¹ng líi tiªu thô ®· cã nh»m x©m nhËp vµo thÞ trêng níc

ngoµi, chiÕm lÜnh thÞ trêng mét çch æn ®Þnh.

IV. T¨ng cêng c¶i tiÕn kü thuËt ¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ míi trong s¶n xuÊt

§Ó cã ®îc nh÷ng bíc ®ét ph¸ trong kinh doanh, t¹o ®iÒu kiÖn

cho c«ng ty lín m¹nh trªn thÞ trêng trong níc còng nh ngoµi níc th×

viÖc t¹o ra s¶n phÈm míi ®¸p øng ®îc nh÷ng nhu cÇu cÊp thiÕt cña

kh¸ch hµng vît tréi so víi ®èi thñ c¹nh tranh lµ sù thµnh c«ng cña C«ng

ty. §Ó lµm ®îc ®iÒu ®ã th× c¶i tiÕn kü thuËt hiÖn cã vµ ¸p dông c«ng

nghÖ míi trong s¶n xuÊt sÏ gióp cho c«ng ty më réng ®îc s¶n xuÊt t¨ng

quy m« tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cÇn ph¶i

tiÕn hµnh nh÷ng c«ng viÖc sau:

1. Thóc ®Èy c¶i tiÕn kü thuËt toµn c«ng ty.

C¶i tiÕn kü thuËt kh«ng chØ lµ c«ng viÖc riªng cña bé phËn

nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn mµ cÇn ph¸t ®éng nh mét phong trµo lín

m¹nh trong c«ng ty. Bé phËn s¶n xuÊt lµ n¬i ph¸t hiÖn ra nh÷ng çi míi

tõ nh÷ng kh¾c phôc khã kh¨n trong s¶n xuÊt gÆp ph¶i. Cßn bé phËn

tiªu thô s¶n phÈm l¹i cho biÕt ®îc nh÷ng ý kiÕn ph¶n håi tõ phÝa

kh¸ch hµng ®èi víi nh÷ng phÇn cha ®îc cña s¶n phÈm. C«ng viÖc



thiÕt kÕ t×m tßi ra nh÷ng ®iÓm míi trong kü thuËt lµ nh÷ng bé phËn

chuyªn m«n. CÇn cã sù phèi hîp thèng nhÊt gi÷a çc bé phËn, cã sù

trao ®æi th«ng tin ®Ó hoµn thiÖn s¶n phÈm vµ hoµn thiÖn s¶n xuÊt

theo ®óng yªu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng.

C«ng ty cÇn cã mét ch¬ng tr×nh cô thÓ ®Ó khuyÕn khÝch çc

çn bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty tham gia c¶i tiÕn kü thuËt.

Cã chÝnh s¸ch khen thëng hîp lý vµ kÞp thêi cho nh÷ng c¶i tiÕn kü

thuËt lµm t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, gi¶m chi phÝ trong s¶n xuÊt. C¶i

tiÕn kü thuËt nh»m ph¸t huy hÕt tiÒm n¨ng s¸ng t¹o cña con ngêi. NÕu

thóc ®Èy ®îc trë thµnh phong trµo lín m¹nh vµ thêng xuyªn nã cßn hç

trî t¹o dùng mét nÕp v¨n hãa totã ®Ñp trong c«ng ty cñng cè lßng tin

yªu cña çn bé c«ng nh©n viªn ®èi víi c«ng ty, lµm viÖc h¨ng say vµ

hÕt m×nh cho môc tiªu cña c«ng ty. Mét thµnh phÇn chÝnh x©y dùng

nªn th¬ng hiÖu cña mét c«ng ty lín.

2. Chän c«ng nghÖ thÝch hîp

§èi víi mçi ngµnh, mçi lÜnh vùc s¶n xuÊt sÏ cã nh÷ng c«ng nghÖ

t¬ng øng cña nã. Ngµnh c¬ khÝ còng vËy ®Æc biÖt lµ trong lÜnh vùc

s¶n xuÊt cña c«ng ty. C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cÇn kh¶o s¸t vµ kiÓm

tra ®Ó lo¹i bá nh÷ng c«ng nghÖ s¶n xuÊt ®· lçi thêi, ¸p dông nh÷ng

c«ng nghÖ thÝch hîp cho m×nh. Ngµy nay trong lÜnh vùc s¶n xuÊt

s¶n phÈm c¬ khÝ, th× s¶n phÈm c¬ ®iÖn ®ang chiÕm lÜnh thÞ trêng

nh÷ng lo¹i m¸y tiÖn v¹n n¨ng CNC, m¸y bµo, m¸y phay cã chøa phÇn

®iÖn tö trong nã. ViÖc chän lùa c«ng nghÖ cÇn ph¶i suy tÝnh kü

cµng v× nã ¶nh hëng l©u dµi ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty.

Nh÷ng çn bé cã nhiÖm vô lùa chän c«ng nghÖ cÇn cã chuyªn m«n

trong lÜnh vùc nµy. C«ng ty cßn cã thÓ thuª t vÊn c«ng nghÖ tríc khi

lùa chän c«ng nghÖ. Lùa chän ®îc mét c«ng nghÖ thÝch hîp sÏ thóc

®Èy viÖc t¨ng s¶n xuÊt vµ s¶n phÈm t¹o ra bëi c«ng nghÖ ®ã sÏ ®¸p

øng ®îc yªu cÇu vµ ®ßi hái cña kh¸ch hµng. Lùa chän c«ng nghÖ



thÝch hîp c¾t ®øt ®îc ®iÓm yÕu trong giai ®o¹n tríc t¹o ra ®iÒu kiÖn

®Ó t¨ng n¨ng suÊt vµ phï hîp víi quy tr×nh qu¶n lý c«ng ty tiªu chuÈn

quèc tÕ ISO 9000 : 2000.

3. ¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ míi tiªn tiÕn.

Song song víi viÖc c¶i thiÖn kü thuËt th× bíc then chèt trong lùa

chän c«ng nghÖ lµ quyÕt ®Þnh lùa chän ¸p dông c«ng nghÖ míi tiªn

tiÕn. CÇn chó ý; ngµy nay do hÖ thèng th«ng tin liªn l¹c th«ng suÊt

toµn cÇu, c«ng t¸c vËn chuyÓn dÔ dµng thÕ giíi lµ mét thÞ trêng

chung nªn xãa bá quan niÖm "cò ngêi míi ta" tr¸nh trêng hîp ®· x¶y ra

®èi víi lÜnh vùc s¶n xuÊt kh¸c gÆp ph¶i nhËp nh÷ng c«ng nghÖ ®·

kh«ng cßn thÝch øng trªn thÞ trêng quèc tÕ. V× môc tiªu t¨ng gi¸ trÞ

xuÊt khÈu cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m 2006 - 2015, c«ng ty cÇn ®Çu

t cho nh÷ng c«ng nghÖ míi vµ tiªn tiÕn. §iÒu nµy ®· chøng minh hµnh

c«ng trong ¸p dông c«ng nghÖ míi tiªn tiÕn cña c¸c níc ®i tríc nh: NhËt

B¶n, Trung Quèc.

C«ng nghÖ míi tiªn tiÕn ®¸nh dÊu mét bíc ngoÆt cho sù thay

®æi vÒ s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty, nã cã t¸c ®éng l©u dµi

®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh. HiÖnt¹i th× c«ng ty C¬ khÝ

vÉn cßn ¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ, m¸y mãc l¹c hËu cña Liªn X« cò

®Ó l¹i. §iÒu tríc m¾t ph¶i lµm lµ lo¹i bá,thanh lý toµn bé nh÷ng nh÷ng

nghÖ cò l¹c hËu. ChuyÓn giao (mua), ®Çu t cho m×nh c«ng nghÖ míi

vµ hiÖn ®¹i ®Ó hoµn thµnh nh÷ng môc tiªu ph¸t triÓn trong giai ®o¹n

2006 - 2015 chØ lµ nh÷ng thö th¸ch. Tµi chÝnh huy ®éng tõ ng©n

s¸ch Nhµ níc, vay vèn ng©n hµng, trÝch tõ quü. NÕu cÇn thiÕt cã thÓ

chuyÓn ®æi m« h×nh qu¶n lý ®Ó t¨ng thªm nguån vèn tõ TNHH

chuyªn thµnh cæ phÇn hãa sÏ huy ®éng ®îc tèi da nguån vèn vµ tr¸ch

nhiÖm trªn tõng ®ång vèn sÏ cao h¬n. C«ng nghÖ míi tiªn tiÕn trªn thÕ



giíi cã, viÖc cÇn lµ t×m hiÓu kü th«ng tin vÒ c«ng nghÖ ®ã vµ c¨n cø

vµo ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt cô thÓ hiÖn t¹i cña c«ng ty vµ híng ph¸t triÓn

l©u dµi ®Ó quyÕt ®Þnh c«ng suÊt, quy m« cña c«ng nghÖ ®ã. Nh©n

lùc còng cÇn ®µo t¹o ®Ó thÝch øng víi c«ng nghÖ. §Ó ph¸t triÓn bÒn

v÷ng vµ l©u dµi C«ng ty cÇn ph¶i ®Çu t vµ triÓn khai thùc hiÖn viÖc

¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ míi hiÖn ®¹i. Sù tõ chèi ¸p dông c«ng nghÖ

míi ®ång hµnh víi viÖc nhêng ®êng ®i mét çch dÔ dµng cho ®èi thñ

c¹nh tranh vît m×nh.

V. T¨ng cêng xóc tiÕn th¬ng m¹i

VÊn ®Ò ®Çu tiªn cÇn ®Ò cËp tíi ®ã lµ nhËn thøc cña c«ng ty

vÒ qu¶ng ço. Víi c«ng ty TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn C¬ khÝ Hµ

Néi th× viÖc tiÕn hµnh qu¶ng ço trªn çc ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i

chóng cßn rÊt h¹n chÕ,c«ng ty chØ thùc hiÖn s¶n phÈm: t¹p chÝ c¬

khÝ, website, b¸o; qua mét sè çc héi chî hµng c«ng nghiÖp; héi chî

triÓn l·m. C«ng ty cÇn ph¶i cã mét nhËn thøc ®óng ®¾n vÒ t¸c dông

cña qu¶ng ço: Muèn kinh doanh lín, më réng thÞ trêng kh«ng thÓ

thiÕu ®îc sù hç trî cña qu¶ng ço, vÊn ®Ò lµ qu¶ng ço ë ®©u vµ nh

thÕ nµo lµ hiÖu qu¶ cao nhÊt. Do ®ã c«ng ty cÇn thùc hiÖn:

1. Chñ ®éng trong viÖc tiÕp thÞ s¶n phÈm

C«ng ty cÇn ph©n c«ng l¹i bé phËn tiÕp thÞ, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó

chuyªn m«n hãa theo thÞ trêng vµ nhãm s¶n phÈm, vÉn ®¶m b¶o kh¶

n¨ng ®a nhiÖm trêng hîp cÇn thiÕt. TËn dông mäi c¬ héi kinh doanh

®Ó duy tr× gi¸ b¸n ë møc cao nhÊt cã thÓ. TiÕp thÞ ph¶i ph©n lo¹i,

ph©n ®o¹n thÞ trêng, u tiªn ë ®©u, tr¸nh nh÷ng m¶ng qu¸ ph©n t¸n,

nhiÒu rñi ro vÒ tµi chÝnh vµ ph¸p lý.

C«ng ty cÇn chñ ®éng h¬n trong viÖc tiÕp thÞ víi çc nhµ thÇu

chÝnh níc ngoµi còng nh çc chñ ®Çu t cho çc dù ¸n xi m¨ng, dù ¸n

mÝa ®êng vµ dù ¸n thñy ®iÖn míi t¹i ViÖt Nam. Çc çn bé tiÕp thÞ



kiªm nhiÖm cÇn cã chuyªn m«n trong viÖc lËp hå s¬ chµo gi¸, giao

hµng vµ chøng tõ liªn quan ®Õn thanh quyÕt to¸n hîp ®ång ë nh÷ng

thÞ trêng m×nh ®¶m nhËn. CÇn t×m hiÓu çc dù ¸n míi ngay tõ khi cã

ý tëng h×nh thµnh.

2. TiÕn hµnh thùc hiÖn qu¶ng ço cho s¶n phÈm

C«ng ty nªn tiÕn hµnh qu¶ng ço riªng biÖt cho tõng lo¹i s¶n

phÈm cô thÓ. Th«ng ®iÖp qu¶ng ço cña c«ng ty cÇn ph¶i râ rµng,

qu¶ng ço cho mét s¶n phÈm c«ng nghiÖp cÇn giíi thiÖu chi tiÕt, cô

thÓ, tÝnh n¨ng kü thuËt tõ ®ã míi cã thÓ thuyÕt phôc vµ chøng minh

cho kh¸ch hµng vµ tÝnh n¨ng vît tréi vÒ gi¸ c¶, chÊt lîng vµ c«ng dông

cña s¶n phÈm. §Ó thùc hiÖn ®iÒu nµy c«ng ty cÇn thiÕt kÕ th«ng

®iÖp qu¶ng ço, nãi râ chñng lo¹i s¶n phÈm, lîi thÕ vît tréi cña chóng

lµ g×, cô thÓ c«ng ty cÇn ph¶i chØ ra tÝnh riªng biÖt cña s¶n phÈm

mµ çc s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ trêng kh«ng thÓ cã ®îc nh chÊt l-

îng, gi¸ c¶ yÕu tè c«ng nghÖ hµm chøa vµ ®Æc biÖt lµ c¶m nhËn th-

¬ng hiÖu cña s¶n phÈm. Ngoµi ra th× th«ng ®iÖp qu¶ng ço cña c«ng

ty cßn th«ng b¸o cho kh¸ch hµng biÕt ®îc ®é bÒn cña s¶n phÈm, çc

dÞch vô kÌm theo nã. Qu¶ng ço còng cÇn chó ý lµ kh«ng nªn dõng l¹i

ë viÖc th«ng b¸o mét çch ®¬n thuÇn nh÷ng th«ng tin chung vÒ s¶n

phÈm, dÔ g©y c¶m gi¸c nhÇm lÉn cho kh¸ch hµng khi nghÜ ®©y còng

lµ s¶n phÈm t¬ng tù nh nh÷ng s¶n phÈm kh¸c ®· cã trªn thÞ trêng.

C«ng ty cÇn ph©n tÝch râ môc tiªu qu¶ng ço cña m×nh, ®Ó giíi thiÖu

s¶n phÈm, ®Ó nh¾c nhë kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, ®Ó

khi gîi mét nhu cÇu tiÒm Èn…

ViÖc tÝnh to¸n chi phÝ cho qu¶ng ço còng cÇn xem xÐt ë møc

®é hiÖu qu¶,sÏ trÝch bao nhiªu % cña doanh thu lµ hîp lý. Chi phÝ

qu¶ng ço ®îc tÝnh th¼ng vµo chi phÝ cña gi¸ thµnh s¶n phÈm. §iÒu

nµy quyÕt ®Þnh c«ng ty nªn chän h×nh thøc qu¶ng ço nµo lµ hîp lý

vµ tËp trung nhiÒu vµo thêi ®iÓm nµo, cho lo¹i s¶n phÈm cô thÓ nµo.



Ngoµi viÖc qu¶ng ço trªn çc ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh

®µi truyÒn h×nh, ®µi tiÕng nãi ViÖt Nam, Website th× viÖc tham gia

héi th¶o giíi thiÖu s¶n phÈm víi çc tæ chøc xóc tiÕn th¬ng m¹i hµng

ViÖt Nam chÊt lîng cao, hoÆc çc bé ngµnh cã liªn quan còng lµ mét

h×nh thøc qu¶ng ço h÷u hiÖu. C«ng ty còng cã thÓ so¹n th ®iÖn tö,

th tuy göi tíi kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm mêi gäi ký kÕt hîp

®ång cung cÊp cÊp s¶n phÈm. Tham gia hµng trong c¶ níc vµ ngoµi

níc. TËn dông qu¶ng ço trªn s¶n phÈm vµ c¶ trªn biÓn qu¶ng ço cña

çc ®¹i lý, trªn Catologue giíi thiÖu s¶n phÈm.

3. Chuyªn m«n hãa bé phËn tiÕp thÞ

CÇn cã ®éi ngò tiÕp thÞ cã n¨ng lùc vµ kinh nghiÖm, giái vÒ

chuyªn m«n am hiÓu vÒ thÞ trêng s¶n phÈm c¬ khÝ. Cã kü n¨ng

ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thÞ trêng, cã kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt, cã søc thuyÕt

phôc trong nghÖ thuËt trao ®æi, ®µm ph¸n víi kh¸ch hµng. Chuyªn

m«n hãa ®éi ngò tiÕp thÞ, chuyªn m«n hãa theo thÞ trêng vµ theo

dßng s¶n phÈm.CÇn tuyÓn chän do nh÷ng lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ vµ

ph©n c«ng ®¶m nhiÖm tõng khu vùc, ph©n ®o¹n thÞ trêng vµ tõng lo¹i

s¶n phÈm cña c«ng ty.

Chuyªn m«n hãa lµ bé phËn tiÕp thÞ kÕt hîp víi quy tr×nh b¸n

hµng ®ång bé sÏ t¹o cho dßng s¶n phÈm ch¶y th«ng suÊt tõ n¬i s¶n

xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng, tiÕp thÞ s¶n phÈm nh lµ b¬m ®Çu ra cho s¶n

phÈm. Do ®ã cµng chuyªn m«n hãa cao th× thÞ trêng tiªu thô cña

c«ng ty cµng ®îc më réng.

VI. Thay ®æi t duy qu¶n trÞ s¸t víi thùc tÕ

T duy qu¶n trÞ lµ yÕu tè néi t¹ng Èn s©u trong çc cÊp l·nh ®¹o

nã thÓ hiÖn b»ng nh÷ng chiÕn lîc, kÕ ho¹ch kinh doanh vµ hµnh

®éng thùc hiÖn chiÕn lîc cña çc cÊp l·nh ®¹o trong c«ng ty. Sù thµnh

c«ng cña c«ng ty phÇn lín quyÕt ®Þnh b»ng tèc ®é t duy cao cña cÊp

l·nh ®¹o.Çc quyÕt ®Þnh nhanh chãng, kÞp thêi vµ chÝnh x¸c sÏ gióp



cho c«ng ty bá nì c¬ héi kinh doanh, s¶n xuÊt ®óng tiÕn ®é vµ ®i

®óng híng ph¸t triÓn. Kh«ng chØ cã c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi m¾c ph¶i

mét t duy qu¶n trÞ cßn cè h÷u cha thay ®æi lµ s¶n xuÊt ph¶i cã l·i,

ph¶i ph¸t triÓn s¶n xuÊt, ph¶i më réng thÞ trêng, ph¶i t¨ng doanh thu,

ph¶i n©ng cao thu nhËp b×nh qu©n trªn ®Çu ngêi ®iÒu nµy lµ ®óng

lµ hîp lý tuy nhiªn nã cßn lµ khÈu hiÖu, thùc hiÖn b»ng hµnh ®éng

cha s¸t thùc tÕ víi khÈu hiÖu. Cßn n¬ng nhê vµo sù hËu thuÉn cña

Nhµ níc, cßn triÓn khai cha triÖt ®Ó.

Muèn thùc sù thÞ trêng cña c«ng ty ®îc ph¸t triÓn tõ ®ã thóc

®Èy qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kÐo theo sù gia t¨ng vÒ quy m« cña s¶n xuÊt,

sù lín m¹nh vÒ mäi mÆt cña c«ng ty cÇn ph¶i thay ®æi t duy qu¶n trÞ

çc cÊp nh sau:

1. L·nh ®¹o cÊp cao

§èi víi l·nh ®¹o cÊp cao trong c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ ph¬ng h-

íng ph¸t triÓn cña c«ng ty Ýt nhÊt lµ 5 n¨m tíi. Vµ cã thÓ h×nh dung ra

quy m« s¶n xuÊt, thÞ phÇn, c¬ cÊu tæ chøc vµ m« h×nh kinh doanh

cña 5 n¨m tíi nh thÕ nµo. Tèc ®é thay ®æi cña thÞ trêng diÔn ra m¹nh

mÏ th× tèc ®é t duy cña qu¶n trÞ c«ng ty còng ph¶i ®i tríc mét bíc cÇn

b¸m s¸t víi thÞ trêng ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n cho

çc ph¬ng ¸n s¶n xuÊt kinh doanh. H¹n chÕ viÖc chê thµnh c«ng hay

thÊt b¹i cña çc ®èi thñ kh¸c ®Ó tõ ®ã t×m ra kinh nghiÖm cho m×nh.

Ph¶i linh ho¹t s¸ng t¹o, ph¶i ®Ò ra ®îc chiÕn lîc, ®êng híng ®i riªng

cho c«ng ty m×nh.Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thÊu ®¸o vµ triÖt ®Ó nh÷ng néi

lùc bªn trong vµ tiÒm lùc bªn ngoµi tõ ®ã phèi kÕt hîp chÆt chÏ thùc

hiÖn ph¬ng ¸n s¶n xuÊt kinh doanh hiÖu qu¶ nhÊt. Lµ ban chØ ®¹o

chÝnh trong c«ng ty, çc çn bé cÊp cao ph¶i x©y dùng cho m×nh mét

phong çch lµm viÖc hÕt m×nh lµ tÊm g¬ng cho toµn çn bé c«ng

nh©n viªn trong c«ng ty.

2. L·nh ®¹o cÊp trung gian



Çc çn bé l·nh ®¹o cÊp trung gian kh«ng ®îc chê ®îi sù quyÕt

®Þnh cña cÊp trªn vµ triÓn khai chËm trÔ c«ng viÖc ®ã lµ t×nh tr¹ng

chung trong c«ng ty. CÇn thay ®æi t duy theo híng chñ ®éng thùc

hiÖn triÓn khai çc c«ng viÖc ®· ®îc ho¹ch ®Þnh râ ra ®îc ph©n c«ng

nhiÖm vô chñ ®éng s¸ng t¹o trong c«ng viÖc, ®iÒu hµnh s¶n xuÊt

còng nh c«ng t¸c ph¸t triÓn më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm. L·nh

®¹o cÊp trung gian ®ãng vai trß lµ ngêi thõa hµnh çc chñ tr¬ng,

chÝnh s¸ch ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh, còng nh ph¸t triÓn nguån

nh©n lùc trong c«ng ty, do l·nh ®¹o cÊp cao ®Ò ra.

Mét hiÖn tîng phæ biÕn trong c«ng ty lµ l·nh ®¹o cÊp trung gian

cha ho¹t ®éng hiÖu qu¶ mét phÇn lµ do t duy qu¶n trÞ.§Ó khai th«ng

nã, l·nh ®¹o cÊp trung gian cÇn biÕt m×nh ph¶i thùc hiÖn c«ng viÖc

g×, quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm g¾n trong ®ã. CÇn tÝch cùc vµ nç lùc

trong c«ng viÖc, lµm viÖc chñ ®éng ®éc lËp s¸ng t¹o theo chiÕn lîc

chung cña c«ng ty. Thamgia tÝch cùc t vÊn cho l·nh ®¹o cÊp cao, thùc

hiÖn ®iÒu hµnh c«ng viÖc cô thÓ ®èi víi cÊp díi.

3. L·nh ®¹o cÊp c¬ së

C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ triÓn

khai cho l·nh ®¹o cÊp c¬ së thay viÖc ®«n ®èc trong c«ng viÖc ®èi víi

c«ng nh©n b»ng viÖc ®éng viªn tinh thÇn h¨ng say lµm viÖc cña çc

c«ng nh©n. Thèng nhÊt çc quyÕt ®Þnh cÊp trªn ®Ó truyÒn ®¹t cho

çc c«ng nh©n vµ Bé c«ng ty. CÇn chñ ®éng trong c«ng viÖc t¹i ®¬n

vÞ m×nh víi l·nh ®¹o cÊp trªn trùc tiÕp. Cã ý kiÕn ®ãng gãp kÞp thêi

vÒ nh÷ng khã kh¨n trong c«ng t¸c triÓn khai thùc hiÖn c«ng viÖc,

chÞu khã ch¨m chØ thùc hiÖn c«ng viÖc cã søc truyÒn ®¹t vµ m«

pháng tèt.

C«ng ty cÇn thèng nhÊt t duy qu¶n trÞ th«ng suÊt tõ l·nh ®¹o

cao cÊp ®Õn l·nh ®¹o c¬ së ®Ó triÓn khai c«ng viÖc ®ång bé t¹o ra

mét søc m¹nh t tëng trong c«ng viÖc. ¡n khíp víi diÔn biÕn vµ thay



®æi cña thÞ trêng ®ång thêi b¸m s¸t nh÷ng thay ®æi ®Ó lµm chñ diÔn

biÕn. §©y còng lµ mét gi¶i ph¸p h÷u hiÖu ®Ó ph¸t triÓn thÞ trêng cña

c«ng ty theo chiÒu s©u. §¸p øng yªu cÇu cña kh¸ch hµng tèt h¬n,

kh«ng chØ mét tÇng cña c«ng ty mµ thèng nhÊt t tëng toµn c«ng ty.

VII. §Çu t nhiÒu vµo nguån nh©n lùc

Nguån nh©n lùc lµ tµi s¶n sinh ra tµi s¶n cña c«ng ty. Do ®ã

c«ng ty cÇn ph¶i chó träng ®Çu t cho lo¹i tµi s¶n nµy mét çch hîp lý

vµ t¹o ra ®éng lùc m¹nh ®Ó thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña c«ng ty.

1. Chó träng ®µo t¹o nguån nh©n lùc theo híng chuyªn m«n

CÇn x¸c ®Þnh lÜnh vùc chuyªn m«n cña tõng bé phËn ®Ó cã h-

íng ®µo t¹o hiÖu qu¶ ®éi ngò çn bé c«ng nh©n viªn.

- §èi víi c«ng nh©n s¶n xuÊt: Lµ lùc lîng chiÕm tû träng lín trong

c«ng ty, cÇn thùc hiÖn tuyÓn dông, lùa chän nh÷ng ngêi biÕt viÖc

ngay tõ ban ®Çu, thêi gian ®µo t¹o l¹i ®èi víi ®èi tîng nµy ng¾n vµ chi

phÝ Ýt. CÇn tËp trung vµo tay nghÒ, chuyªn m«n vÒ chÕ t¹o, l¾p

®Æt vËn hµnh vµ söa ch÷a theo híng chuyªn m«n tõng bíc c«ng viÖc

t¹o ra quy tr×nh lµm viÖc ®ång bé. Chó träng h¬n n÷a vµo chÊt lîng

cña c«ng nh©n s¶n xuÊt. §Çu t tay nghÒ bªn c¹nh viÖc ph©n c«ng hîp

lý c«ng viÖc vµ tr¶ thï lao xøng ®¸ng kÕt hîp víi ®éng viªn khuyÕn

khÝch kÞp thêi.

- §èi víi çn bé l·nh ®¹o; §Æc biÖt lµ çn bé ho¹t ®éng vÒ lÜnh

vùc thÞ trêng, kinh doanh, xuÊt nhËp khÈu kh¶o s¸t ph©n tÝch thÞ tr-

êng. C«ng ty cÇn lùa chän kü lìng trong kh©u tuyÓn dông, cã thÓ göi

®i ®µo t¹o t¹i çc trêng ®¹i häc danh tiÕng, çc trung t©m ®µo t¹o çn

bé kinh tÕ, tËp trung ®µo t¹o vÒ n¨ng lùc, kü n¨ng chuyªn m«n, kh¶

n¨ng nh¹y c¶m víi thÞ trêng, ph¶n øng linh ho¹t víi thÞ trêng thay ®æi,

tèc ®é ph©n tÝch nhanh vµ chÝnh x¸c ®Ó tõ ®ã t×m kiÕm ®îc nhiÒu

c¬ héi kinh doanh cho c«ng ty kh¶ n¨ng kiÓm so¸t vµ kh¶ n¨ng thóc

®Èy ph¸t triÓn thÞ trêng.



- §èi víi çc nh©n viªn hµnh chÝnh: tËp trung vµo c«ng t¸c huÊn

luyÖn t¸c phong nhanh nhÑn, xö lý nhanh t×nh huèng, th«ng tin th«ng

suèt vµ tinh thÇn lµm viÖc hÕt m×nh.

2. Kh¶o s¸t vµ kiÓm tra thêng xuyªn.

C«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng ®ît kh¶o s¸t vµ kiÓm tra tr×nh ®é tay

nghÒ còng nh n¨ng lùc chuyªn m«n ®éi ngò çn bé c«ng nh©n viªn

trong c«ng ty ®Ó tõ ®ã lo¹i bá nh÷ng thµnh phÇn thiÕu tÝch cùc vµ

kh«ng ®¸p øng ®îc ®iÒu kiÖn, ®ßi hái cña c«ng viÖc vµ ®µo t¹o, båi

dìng nh÷ng g× thiÕu. ChØnh söa theo ®óng vµ kÕ ho¹ch ®Çu t cho

nguån nh©n sù. Kh¾c phôc nh÷ng khiÕm khuyÕt m¾c ph¶i. Mçi lÇn

kh¶o s¸t, kiÓm tra c«ng ty sÏ cã mét ®éi ngò nh©n viªn cã ®Çy ®ñ

tr×nh ®é kü n¨ng tay nghÒ vµ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm trong c«ng ty gãp

phÇn thóc ®Èy qu¸ tr×nh ph¸t triÓn l©u dµi cña c«ng ty tríc hÕt lµ giai

®o¹n 2006 - 2015

3.T¨ng cêng chi phÝ cho båi dìng kiÕn thøc, kü n¨ng ®èi víi ®éi

ngò nh©n lùc

KhuyÕn khÝch ®éi ngò çn bé c«ng nh©n viªn tù båi bæ kiÕn

thøc, kü n¨ng cho b¶n th©n m×nh ®Ó ®¸p øng ®îc yªu cÇu cña c«ng

viÖc mét çch tèt nhÊt.

Tæ chøc phong trµo thi ®ua thùc hiÖn tèt c«ng viÖc trong toµn

c«ng ty, gãp phÇn thóc ®Èy c«ng nh©n n©ng cao tay nghÒ, tinh thÇn

s¸ng t¹o.

Chi phÝ cho båi dìng kiÕn thøc, kü n¨ng ®îc trÝch tõ doanh thu,

c«ng ty cÇn t¨ng cêng ®Çu t cho nhiÒu nguån nh©n lùc c¶ vÒ t¸i s¶n

xuÊt vµ s¶n xuÊt cho ®éi ngò nh©n viªn.

T¹o ra kh«ng khÝ, m«i trêng lµm viÖc th©n thiÖn, kh¶ n¨ng lµm

viÖc hÕt m×nh, lu«n t¹o c¬ héi th¨ng tiÕn, ®èi víi ngêi trong c«ng ty.

Muèn thùc sù lín m¹nh vµ ph¸t triÓn më réng thÞ trêng c«ng ty cã mét

®éi ngò nh©n lùc giái vÒ chuyªn m«n vµ cã lßng nhiÖt t×nh, tÝnh tù



KÕt luËn

Ngµy nay trong xu thÕ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ, thÕ giíi trë

thµnh thÞ trêng chung réng lín, xuÊt hiÖn nhiÒu tæ chøc th¬ng m¹i

hãa tù do. §iÒu nµy lµm cho m«i trêng kinh doanh c¹nh tranh gay g¾t

vµ khèc liÖt h¬n. ThÞ trêng më t¹o ra nhiÒu c¬ héi còng nh th¸ch thøc

®èi víi doanh nghiÖp. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®ßi hái mçi c«ng ty ph¶i

t×m ra cho m×nh híng ®i ®óng, thÝch øng ®îc víi sù thay ®æi cña m«i

trêng. ThÕ giíi ngµy cµng hiÖn ®¹i con ngêi cµng n¶y sinh ra nhiÒu

nhu cÇu míi, sù thµnh c«ng cña çc c«ng ty kh«ng t¸ch biÖt khái viÖc

®¸p øng tèt nhÊt yªu cÇu vµ ®ßi hái cña ngêi tiªu dïng. C«ng ty TNHH

Nhµ níc mét thµnh viªn C¬ khÝ Hµ Néi còng vËy còng cÇn ph¶i x¸c

®Þnh ®óng híng ®i cho m×nh trong giai ®o¹n míi n¨m tíi 2010 - 2015,

t¹o ra mét lîi thÕ chñ ®éng cho riªng m×nh, giµnh th¾ng lîi tríc çc ®èi

thñ trong kinh doanh nhê ®i tríc mét bíc trong c«ng t¸c ph¸t triÓn më

réng thÞ trêng. Ph¸t triÓn thÞ trêng lµ gèc t¹o ra sù ph¸t triÓn s¶n xuÊt

xÐt trªn khÝa c¹nh nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay.

NhËn thøc ®îc vai trß quan träng cña viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng

tiªu thô trong t¬ng lai giai ®o¹n 2006 - 2015 tíi. Trong bµi viÕt nµy

b»ng nh÷ng kiÕn thøc ®· häc vµ kü n¨ng ph©n tÝch cña riªng m×nh,

t«i ®· x©y dùng mét chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng cho c«ng ty TNHH

Nhµ níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi trong giai ®o¹n 2006 - 2015 vµ

bµi viÕt cã ý nghÜa thiÕt thùc vµ ®ãng gãp cho sù ph¸t triÓn cña c«ng

ty trong thêi gian tíi.

Mét lÇn n÷a t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì tËn t×nh cña

GVC NguyÔn Ngäc §iÖp cïng çc chó, çc b¸c vµ anh chÞ tai phßng

Tæ chøc çn bé C«ng ty TNHH Nhµ níc mé thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi

®· gióp ®ì t«i hoµn thµnh bµi Chuyªn ®Ò nµy.

T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n!

Hµ Néi, ngµy 20 th¸ng 04 n¨m 2006



Sinh viªn

TrÇn §øc Th¾ng



Tµi liÖu tham kh¶o

I. S¸ch

1.1. Qu¶n trÞ chiÕn lîc trong nÒn kinh tÕ toµn cÇu -TS. Ph¹m ThÞ

Thu H¬ng. NXB.CTQG.2001.

1.2. ChiÕn lîc doanh nghiÖp - Raymond Alaim, NXB trÎ, 2000.

1.3. ChiÕn lîc kinh doanh, ph¬ng ¸n, ph¬ng ¸n s¶n xuÊt - PTS.TrÇn

Hoµng L©m, NXB Thèng kª 1994.

1.4. §Ó trë thµnh CEO-JEFFREY J.FOX, NXB Thèng kª 2004

1.5. Gi¸o tr×nh: Qu¶n trÞ chiÕn lîc - PGS.TS. Lª V¨n T©m, NXB Thèng

kª 2000

1.6. Gi¸o tr×nh: Qu¶n trÞ doanh nghiÖp - PGS .TS. Lª V¨n T©m, TS.

Ng« ThÞ Kim Thanh, NXB Lao ®éng - x· héi 2004.

1.7. Gi¸o tr×nh: Kinh tÕ vµ tæ chøc s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp -

PGS.TS. Ph¹m H÷u Huy, NXB Gi¸o dôc 1998.

1.8. Gi¸o tr×nh: Qu¶n trÞ s¶n xuÊt vµ t¸c nghiÖp - TS. Tr¬ng §oµn

ThÓ, NXB Lao ®éng - x· héi, 2004.

II. T¹p chÝ vµ b¸o ço

2.1. T¹p chÝ: "C«ng nghiÖp" sè 14/2003

2.2. T¹p chÝ "c¬ khÝ ViÖt Nam" sè 55.12/2001

2.3. T¹p chÝ "C«ng nghiÖp" sè 5/2002

2.4. B¸o ço lÞch sö ph¸t triÓn cña C«ng ty TNHH Nhµ níc mét thµnh

viªn C¬ khÝ Hµ Néi 2005.

2.5. B¸o ço kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh giai ®o¹n 1996 - 2005 cña

C«ng ty TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn C¬ khÝ Hµ Néi.

2.6. V¨n kiÖn §¹i héi VI, VII, VIII, IX §¶ng Céng s¶n ViÖt Nam.

2.7. LuËn v¨n tèt nghiÖp 2005 - SV §inh ThÞ Minh HuyÒn - kÕ ho¹ch

43 Trêng §HKTQD.

III. Website

3. http://www.hameco.com.ViÖt Nam



NhËn xÐt cña gi¸o viªn híng dÉn

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................



................................................................................................................

................................................................................................................



NhËn xÐt cña §¬n vÞ thùc tËp

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................



Môc lôc

Lêi giíi thiÖu...........................................................................................1

Ch¬ng I..................................................................................................4

T×nh h×nh ph¸t triÓn thÞ trêng cña C«ng ty ...........................................4

TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi..........................................4

giai ®o¹n 1996-2005...............................................................................4

I. Kh¸i qu¸t chung vÒ C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ......................................4

1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty ............................4

1.1. Th«ng tin chung vÒ C«ng ty ...............................................41.2. Çc giai ®o¹n ph¸t triÓn ......................................................5

2. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña c«ng ty ................................................8

3. C¬ cÊu tæ chøc, chøc n¨ng çc bé phËn trong c«ng ty ................9

3.1. C¬ cÊu, chøc n¨ng, nhiÖm vô cña ban gi¸m ®èc................93.2. Chøc n¨ng nhiÖm vô chñ yÕu cña çc ®¬n vÞ phßng ban trong c«ng ty.............................................................................123.3. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña çc xëng, ph©n xëng s¶n xuÊt..14

4. LÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh ..................................................14

5. ThÞ phÇn cña c«ng ty ..............................................................15

II. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong giai ®o¹n 1996-

2005.................................................................................................16

1. T×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ............16

1.1. VÒ doanh thu vµ chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh ................161.2. VÒ lîi nhuËn qua çc n¨m..................................................17

2. KÕt qu¶ s¶n xuÊt s¶n phÈm chñ yÕu........................................19

3. §ãng gãp cho ng©n s¸ch Nhµ níc ..............................................20

4. KÕt qu¶ sö dông lao ®éng cña c«ng ty .....................................21

III. T×nh h×nh ph¸t triÓn thÞ trêng cña C«ng ty trong giai ®o¹n 1996-

2005.................................................................................................22

1. ThÞ trêng tiªu thô cña c«ng ty ...................................................22

1.1. ThÞ trêng trong níc............................................................221.2. ThÞ trêng ngoµi níc...........................................................24

2. ThÞ trêng tiªu thô çc s¶n phÈm chñ yÕu...................................24



3. §¸nh gi¸ t×nh h×nh ph¸t triÓn thÞ trêng cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi

trong giai ®o¹n 1996-2005.............................................................26

3.1 Nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®îc................................................263.2. H¹n chÕ vµ nguyªn nh©n..................................................27

3.2.1. H¹n chÕ......................................................................273.2.2. Nguyªn nh©n...............................................................29

IV. Xem xÐt c¸c t¸c ®éng tíi kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ c¹nh tranh cña c«ng ty

trong giai ®o¹n 1996-2005.................................................................29

1. Tr×nh ®é c«ng nghÖ.................................................................30

2. Nguån vèn sö dông trong c«ng ty ..............................................31

3. Nguån nh©n lùc........................................................................32

4. §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi giai ®o¹n 1996-2005

.....................................................................................................34

4.1. §iÓm m¹nh.........................................................................344.2. §iÓm yÕu..........................................................................34

Ch¬ng II...............................................................................................35

X©y dùng chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng cña .........................................35

c«ng ty TNHH Nhµ níc mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi trong giai ®o¹n 2006

- 2015..................................................................................................36

I. Ph©n tÝch t×nh h×nh kinh tÕ, chÝnh trÞ x· héi trong níc c¬ héi vµ

th¸ch thøc ®èi víi c«ng ty trong giai ®o¹n 2006 - 2015........................36

1. T×nh h×nh kinh tÕ, chÝnh trÞ x· héi...........................................36

2. C¬ héi vµ th¸ch thøc ®èi víi c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi ...................37

2.1. C¬ héi................................................................................372.2. Th¸ch thøc.........................................................................38

II. Ph©n tÝch m«i trêng ngµnh t¸c ®éng tíi viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng cña

c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi .....................................................................39

1. ¸p lùc tõ phÝa kh¸ch hµng..........................................................39

2. ¸p lùc tõ phÝa ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i....................................41

3. ¸p lùc tõ s¶n phÈm thay thÕ.......................................................44

4. ¸p lùc tõ nhµ cung cÊp...............................................................44

5. ¸p lùc tõ phÝa ®èi thñ tiÒm Èn...................................................44



III. X©y dùng lîi thÕ c¹nh tranh cho çc s¶n phÈm cña c«ng ty c¬ khÝ

Hµ Néi..............................................................................................45

1. X¸c ®Þnh ph¬ng ph¸p c¹nh tranh chñ yÕu..................................45

2. T¹o lîi thÕ c¹nh tranh cho c«ng ty................................................46

IV. ChiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng cña c«ng ty TNHH Nhµ níc mét thµnh

viªn c¬ khÝ Hµ Néi giai ®o¹n 2006 - 2015..........................................47

1. ChiÕn lîc chung cña c«ng ty trong giai ®o¹n 2006 - 2015............47

1.1. Môc tiªu cña chiÕn lîc........................................................471.2.Ph¬ng híng thùc hiÖn chiÕn lîc ph¸t triÓn cña c«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi...............................................................................49

2. Néi dung chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng 2006 - 2015...................50

2.1. Lùa chän thÞ trêng c¨n cø vµo s¬ ®å SWOT....................502.2. Môc tiªu cña chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng .......................54

2.2.1. ThÞ trêng trong níc.....................................................542.2.2. ThÞ trêng níc ngoµi....................................................55

2.3. Néi dung chiÕn lîc thÞ trêng giai ®o¹n 2006 - 2015..........552.3.1. Nghiªn cøu vµ tiÕp cËn thÞ trêng ..............................552.3.2. Ph©n ®o¹n thÞ trêng .................................................562.3.3. Lùa chän thÞ trêng môc tiªu........................................562.3.4. Th©m nhËp vµ më réng thÞ trêng .............................57

Ch¬ng III..............................................................................................58

Nh÷ng gi¶i ph¸p thùc hiÖn chiÕn lîc ph¸t triÓn ......................................58

thÞ trêng cña c«ng ty TNHH Nhµ níc....................................................58

mét thµnh viªn c¬ khÝ Hµ Néi giai ®o¹n 2006 - 2015............................58

I. N©ng cao chÊt lîng cña c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng.....58

1. Thµnh lËp bé phËn chøc n¨ng Marketing...................................58

2. §µo t¹o ®éi ngò çn bé lµm c«ng t¸c dù b¸o.................................59

3. Trang bÞ hÖ thèng m¸y tÝnh cho c«ng ty phôc vô c«ng t¸c ph©n

tÝch thÞ trêng...............................................................................59

4. Cã chÕ ®é khen thëng hîp lý ®èi víi çn bé nghiªn cøu dù b¸o thÞ

trêng.............................................................................................60

5. TuyÓn dông nh÷ng ®éi ngò çn bé Marketing chuyªn nghiÖp.....60

II. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, t¹o uy tÝn trªn thÞ trêng.................61

1. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm...................................................61



2. §a d¹ng hãa s¶n phÈm..............................................................61

3. X©y dùng vµ duy tr× th¬ng hiÖu s¶n phÈm vµ th¬ng hiÖu cña

c«ng ty..........................................................................................62

III. X©y dùng hoµn thiÖn c¸c kªnh ph©n phèi.....................................64

1. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp...........................................................64

2. Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp...........................................................65

IV. T¨ng cêng c¶i tiÕn kü thuËt ¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ míi trong s¶n

xuÊt .................................................................................................66

1. Thóc ®Èy c¶i tiÕn kü thuËt toµn c«ng ty....................................66

2. Chän c«ng nghÖ thÝch hîp........................................................67

3. ¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ míi tiªn tiÕn.......................................68

V. T¨ng cêng xóc tiÕn th¬ng m¹i........................................................69

1. Chñ ®éng trong viÖc tiÕp thÞ s¶n phÈm...................................69

2. TiÕn hµnh thùc hiÖn qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm .........................70

3. Chuyªn m«n hãa bé phËn tiÕp thÞ............................................71

VI. Thay ®æi t duy qu¶n trÞ s¸t víi thùc tÕ.........................................71

1. L·nh ®¹o cÊp cao.......................................................................72

2. L·nh ®¹o cÊp trung gian.............................................................72

3. L·nh ®¹o cÊp c¬ së....................................................................73

VII. §Çu t nhiÒu vµo nguån nh©n lùc................................................74

1. Chó träng ®µo t¹o nguån nh©n lùc theo híng chuyªn m«n..........74

2. Kh¶o s¸t vµ kiÓm tra thêng xuyªn...............................................75

3.T¨ng cêng chi phÝ cho båi dìng kiÕn thøc, kü n¨ng ®èi víi ®éi ngò

nh©n lùc.......................................................................................75

KÕt luËn..............................................................................................77


qt057

Documents