BỘ CÔNG THƢƠNG

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

----------------

TÀI LIỆU HỌC TẬP

QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Hà Nội - 2019

MỤC LỤC

LỜI GIỚI THIỆU .......................................................................................................... 1

Chƣơng 1 ........................................................................................................................ 2

TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ ......................................... 2

1.1. Các vấn đề cơ bản về kinh tế quốc tế ..................................................................... 2

1.1.1. Khái niệm kinh tế quốc tế .................................................................................... 2

1.1.2. Vai trò của kinh tế quốc tế ................................................................................... 3

1.1.3. Các chủ thể tham gia vào hoạt động kinh tế quốc tế ........................................... 4

1.1.4. Các hình thức liên kết kinh tế quốc tế ................................................................. 6

1.1.5. Xu thế phát triển của kinh tế quốc tế hiện nay .................................................... 8

1.2. Tổng quan về quản trị kinh doanh quốc tế ........................................................... 14

1.2.1. Kinh doanh quốc tế ............................................................................................ 14

1.2.2. Quản trị kinh doanh quốc tế ............................................................................... 27

Chƣơng 2 ...................................................................................................................... 35

QUẢN TRỊ MARKETING QUỐC TẾ ....................................................................... 35

2.1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trƣờng quốc tế .......................................................... 35

2.1.1. Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu ........................................................... 36

2.1.2. Xây dựng kế hoạch nghiên cứu ......................................................................... 36

2.1.3. Thu thập thông tin .............................................................................................. 36

2.1.4. Phân tích thông tin - Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu ........................................... 36

2.1.5. Lập báo cáo kết quả nghiên cứu ........................................................................ 38

2.2. Các quyết định về chiến lƣợc marketing quốc tế .................................................. 38

2.2.1. Chiến lƣợc sản phẩm quốc tế ............................................................................. 38

2.2.2. Chiến lƣợc giá quốc tế ....................................................................................... 48

2.2.3. Chiến lƣợc phân phối sản phẩm quốc tế ............................................................ 61

2.2.4. Chiến lƣợc xúc tiến và truyền thông quốc tế ..................................................... 69

Chƣơng 3 ...................................................................................................................... 79

QUẢN TRỊ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH QUỐC TẾ ............................................ 79

3.1. Khái niệm và vai trò của chiến lƣợc kinh doanh quốc tế ..................................... 79

3.1.1.Khái niệm chiến lƣợc kinh doanh quốc tế .......................................................... 79

3.1.2 Vai trò của chiến lƣợc kinh doanh quốc tế ......................................................... 80

3.2. Quy trình xây dựng chiến lƣợc kinh doanh quốc tế ............................................. 80

3.2.1. Xác định sứ mệnh và mục tiêu của công ty ....................................................... 81

3.2.2. Đánh giá môi trƣờng kinh doanh quốc tế .......................................................... 81

3.2.3. Xác định khả năng vƣợt trội và hoạt động tạo ra giá trị ................................... 87

3.2.4. Hình thành các chiến lƣợc ................................................................................. 89

3.3. Các tiếp cận chiến lƣợc phát triển quốc tế ............................................................ 90

3.3.1. Chiến lƣợc quốc tế (International strategy) ....................................................... 90

3.3.2. Chiến lƣợc đa quốc gia (Multinational strategy) ............................................... 90

3.3.3. Chiến lƣợc toàn cầu (global strategy) ................................................................ 91

3.3.4. Chiến lƣợc xuyên quốc gia (transnational strategy) .......................................... 91

3.4. Chiến lƣợc cạnh tranh trong môi trƣờng quốc tế .................................................. 93

3.4.1. Chiến lƣợc nhấn mạnh về chi phí ...................................................................... 93

3.4.2. Chiến lƣợc khác biệt hóa ................................................................................... 93

3.4.3. Chiến lƣợc trọng tâm hóa .................................................................................. 94

3.5. Liên minh chiến lƣợc và sáp nhập, mua bán toàn cầu .......................................... 94

3.5.1. Liên minh chiến lƣợc toàn cầu ........................................................................... 94

3.5.2. Sáp nhập và mua lại toàn cầu........................................................................... 102

Chƣơng 4 .................................................................................................................... 111

QUẢN TRỊ CÁC YẾU TỐ CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH QUỐC TẾ ......... 111

4.1 . Quản trị nhân lực ............................................................................................... 111

4.1.1. Tuyển chọn và hồi hƣơng nhân lực ................................................................. 111

4.1.2. Đánh giá và th lao cho nhân lực .................................................................... 116

4.1.3. Đào tạo phát triển nhân lực .............................................................................. 119

4.1.4. Quan hệ lao động quốc tế ................................................................................ 120

4.2. Quản trị nguyên vật liệu...................................................................................... 121

4.2.1 Khái niệm .......................................................................................................... 121

4.2.2. Lựa chọn địa điểm sản xuất ............................................................................. 122

4.2.3. Lựa chọn việc tự sản xuất hoặc mua bán thành phẩm ..................................... 124

4.2.4. Quản lý cung ứng vật tƣ .................................................................................. 127

4.3. Quản trị tài chính quốc tế .................................................................................... 129

4.3.1. Tỷ giá hối đoái ................................................................................................. 129

4.3.2. Các điều kiện đảm bảo trong thanh toán quốc tế ............................................. 133

4.3.3. Các phƣơng tiện và phƣơng thức thanh toán quốc tế ...................................... 135

Chƣơng 5 .................................................................................................................... 143

HỢP ĐỒNG KINH DOANH QUỐC TẾ .................................................................. 143

5.1. Khái niệm, đặc điểm và phân loại hợp đồng kinh doanh quốc tế ....................... 143

5.1.1. Khái niệm hợp đồng kinh doanh quốc tế ......................................................... 143

5.1.2. Đặc điểm hợp đồng kinh doanh quốc tế .......................................................... 143

5.1.3. Các loại hợp đồng kinh doanh quốc tế thƣờng gặp ......................................... 144

5.2. Ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế .................................................................. 145

5.2.1. Nguyên tắc ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế ............................................ 145

5.2.2. Nội dung hợp đồng kinh doanh quốc tế .......................................................... 146

5.2.3. Một số yêu cầu khi soạn thảo, ký két hợp đồng kinh doanh quốc tế ............... 156

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

ADB Ngân hàng phát triển Châu Á

AEC Cộng đồng kinh tế ASEAN

AFTA Khu vực mậu dịch tự do ASEAN

ASEAN Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á

BOT Hợp đồng xây dựng - vận hành - chuyển giao

BT Hợp đồng xây dựng - chuyển giao

CEPT Hiệp định thuế quan ƣu đãi

CIF Tiền hàng - Bảo hiểm - Phí vận chuyển

CLMV Campuchia, Lào, Myanma, Việt Nam

CPTPP Hiệp định đối tác toàn diện và tiến bộ xuyên Thái Bình Dƣơng

EEC Cộng đồng kinh tế Châu Âu

EMU Liên minh tiền tệ Châu Âu

EURO Đồng tiền chung Châu Âu

EVFTA Hiệp định thƣơng mại tự do Việt Nam - EU

FDI Đầu tƣ trực tiếp nƣớc ngoài

FOB Giao hàng trên tàu

FTA Hiệp định thƣơng mại tự do

IMF Quỹ tiền tệ quốc tế

GATT Hiệp ƣớc chung về thuế quan và thƣơng mại

MNC Công ty đa quốc gia

ODA Hỗ trợ phát triển chính thức

TBCN Tƣ bản chủ nghĩa

XHCN Xã hội chủ nghĩa

WB Ngân hàng thế giới

WTO Tổ chức thƣơng mại thế giới

1

LỜI GIỚI THIỆU

C ng với xu thế toàn cầu hóa kinh tế và hội nhập kinh tế đang phát triển mạnh mẽ,

hoạt động kinh doanh quốc tế cũng ngày càng trở nên đa dạng, phong phú và có ý nghĩa

hết sức quan trọng đối với mỗi quốc gia trong nền kinh tế toàn cầu. Mỗi quốc gia đều tìm

cách thâm nhập vào thị trƣờng nƣớc ngoài nhằm tận dụng những lợi thế so sánh để mở

rộng hoạt động kinh doanh và phát triển kinh tế. Hơn nữa, kinh doanh quốc tế là một lĩnh

vực rộng lớn, đa dạng và phức tạp, liên quan đến nhiều vấn đề nhƣ con ngƣời, văn hoá

phong tục tập quán, địa lý, luật pháp...Do vậy, kinh doanh quốc tế là lĩnh vực rất nhạy

cảm đối với mỗi quốc gia, đặc biệt trong bối cảnh toàn cầu hóa nhƣ hiện nay. Từ nhiều

năm qua, hoạt động kinh doanh quốc tế đã đƣợc doanh nghiệp của nhiều quốc gia quan

tâm nghiên cứu và thực hiện. Việc đƣa học phần quản trị kinh doanh quốc tế vào chƣơng

trình đào tạo tại các trƣờng đại học, đặc biệt là ngành quản trị kinh doanh ở hầu hết các

trƣờng trong và ngoài nƣớc đã chứng tỏ tầm quan trọng của lĩnh vực kinh doanh này.

Thực tế nhiều năm qua cho thấy, sự thành công ít hay nhiều trong kinh doanh

quốc tế phụ thuộc rất lớn vào việc nhận thức và mức độ hiểu biết của các doanh nghiệp

về môi trƣờng kinh doanh quốc tế và chiến lƣợc kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Vì

vậy, quản trị kinh doanh quốc tế là học phần cần thiết cho những sinh viên sau khi ra

trƣờng làm việc cho những đơn vị hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế

Để đáp ứng với yêu cầu học và dạy theo phƣơng pháp mới, Trƣờng Đại học Kinh

tế - Kỹ thuật công nghiệp tổ chức biên soạn tài liệu học tập “Quản trị kinh doanh quốc

tế”. Học phần Quản trị kinh doanh quốc tế góp phần trang bị những kiến thức về kinh tế

quốc tế, môi trƣờng kinh doanh quốc tế, quản trị marketing quốc tế, quản trị chiến lƣợc

kinh doanh quốc tế, quản trị nguồn nhân lực quốc tế...cho cán bộ hoạt động trong lĩnh

vực kinh doanh quốc tế, đặc biệt là những nhà kinh doanh để có thể đƣa ra những quyết

định tác nghiệp hợp lý nhằm tối đa hóa lợi nhuận, sử dụng và phát huy tối ƣu các lợi thế

về nguồn nhân lực cũng nhƣ thỏa mãn các yêu cầu khác trong quan hệ kinh doanh quốc

tế. Hoạt động kinh doanh quốc tế gắn liền với việc đƣa ra các quyết định về lựa chọn

chiến lƣợc, chính sách và các hình thức kinh doanh

Tài liệu học tập đƣợc biên soạn theo đúng đề cƣơng chi tiết của học phần Quản trị

kinh doanh quốc tế trong chƣơng trình đào tạo ngành Quản trị kinh doanh cho sinh viên

hệ Đại học và các quy định về việc biên soạn của Nhà trƣờng. Nội dung của tài liệu bao

gồm 5 chƣơng, trong mỗi chƣơng bao gồm các nội dung chủ yếu nhƣ sau:

- Mục đích của chƣơng.

- Nội dung của chƣơng.

- Câu hỏi hƣớng dẫn ôn tập, thảo luận chƣơng

- Bài tập ứng dụng chƣơng

Do thời gian và trình độ có hạn nên tài liệu học tập khó có thể tránh khỏi những

thiếu sót nhất định. Chúng tôi luôn mong nhận đƣợc sự góp ý của bạn đọc để tài liệu học

tập đƣợc tái bản hoàn thiện hơn trong những lần sau.

2

Chƣơng 1

TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

MỤC ĐÍCH CỦA CHƢƠNG

Sau khi nghiên cứu và học tập chƣơng này, sinh viên cần nắm đƣợc:

- Khái niệm kinh tế quốc tế, các chủ thể tham gia vào hoạt động kinh tế quốc tế,

các hình thức liên kết kinh tế quốc tế và xu thế phát triển của kinh tế quốc tế hiện nay.

- Khái niệm, vai trò của kinh doanh quốc tế, cơ sở hình thành hoạt động kinh

doanh quốc tế, đặc trƣng của kinh doanh quốc tế, các hình thức kinh doanh quốc tế.

- Khái niệm, vai trò của quản trị kinh doanh quốc tế và những yêu cầu đối với nhà

quản trị kinh doanh quốc tế, từ đó phấn đấu trở thành một nhà quản trị kinh doanh quốc

tế thành công trong tƣơng lai.

NỘI DUNG CỦA CHƢƠNG

1.1. Các vấn đề cơ bản về kinh tế quốc tế

1.1.1. Khái niệm kinh tế quốc tế

Nhƣ chúng ta đã biết, thế giới gồm nhiều quốc gia riêng lẻ. Mỗi quốc gia đều có

những mặt mạnh và hạn chế riêng trong quá trình phát triển. Vì vậy, xu hƣớng chung của

thế giới là các quốc gia mở cửa để hội nhập với nhau, tức là tăng cƣờng mối quan hệ kinh

tế gắn bó, ràng buộc lẫn nhau giữa các quốc gia thông qua hoạt động thƣơng mại và đầu

tƣ quốc tế nhằm phát huy những mặt mạnh và khắc phục những điểm yếu của mỗi quốc

gia trong quá trình phát triển. Sự kết nối và phát triển các quan hệ kinh tế quốc tế đã hình

thành khái niệm kinh tế quốc tế.

Kinh tế quốc tế là mối quan hệ kinh tế với nhau giữa hai hoặc nhiều nước, là tổng

thể quan hệ kinh tế của cộng đồng quốc tế [trang 6; 5]

Nhƣ vậy, kinh tế quốc tế thể hiện mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau về mặt kinh tế

giữa các quốc gia trong quá trình trao đổi hàng hoá, dịch vụ và di chuyển các nguồn lực

sản xuất, sự chuyển đổi tiền tệ và thanh khoản giữa các quốc gia để thỏa mãn tối đa nhu

cầu của con ngƣời.

Trong điều kiện toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra ngày càng mạnh

mẽ, mỗi quốc gia cần phải tích cực và chủ động tham gia để đạt tới vị trí thuận lợi trong

nền kinh tế của thế giới. Điều đó có nghĩa là mỗi quốc gia cần phải phát triển mạnh mẽ

lĩnh vực, bao gồm thƣơng mại quốc tế, đầu tƣ quốc tế và di chuyển quốc tế về lao động,

hợp tác về kinh tế và khoa học - công nghệ, các dịch vụ thu ngoại tệ.

Kinh tế quốc tế có lịch sử phát triển khá lâu dài từ đầu thế kỷ 18, những cuộc tranh

luận về chính sách thƣơng mại và tiền tệ quốc tế đã nổ ra nhƣng chƣa bao giờ việc nghiên

cứu kinh tế quốc tế lại quan trọng nhƣ ngày nay. Trong điều kiện cuộc cách mạng khoa

3

học, công nghệ phát triển nhƣ vũ bão thì đời sống kinh tế thế giới càng có sự biến đổi

mạnh mẽ cả về mặt chất và mặt lƣợng. Thông qua mua bán hàng hoá dịch vụ và trao đổi

tiền tệ, nền kinh tế của các nƣớc trở nên gắn bó chặt chẽ và phụ thuộc lẫn nhau hơn bao

giờ hết. Với xu thế quốc tế hoá nền kinh tế thế giới nhƣ hiện nay thì bất kỳ một chính

sách kinh tế nào, một sự biến động chính trị xã hội nào xảy ra ở bất kỳ một nƣớc nào

cũng đều ảnh hƣởng trực tiếp hoặc gián tiếp với mức độ lớn nhỏ khác nhau đến nền kinh

tế của các nƣớc khác. Chính vì vậy, việc nắm bắt kịp thời sự thay đổi của môi trƣờng

quốc tế đã và đang trở thành mối quan tâm hàng đầu trong chiến lƣợc kinh doanh và

chính sách kinh tế của tất cả các nƣớc.

Kinh tế quốc tế ngày nay nghiên cứu dòng chảy của hàng hóa, dịch vụ và các yếu

tố sản xuất nhƣ lao động, công nghệ, đặc biệt là vốn trên quy mô quốc tế. Những dòng

chảy này đều gắn với các giao dịch tiền tệ. Ngƣợc lại, rất nhiều sự kiện liên quan đến tiền

tệ có tác động đến dòng chảy quốc tế của hàng hóa, dịch vụ và các yếu tố sản xuất.

Nền kinh tế thế giới là tổng thể nền kinh tế của các quốc gia trên trái đất có mối

quan hệ hữu cơ và tác động qua lại lẫn nhau thông qua sự phân công lao động quốc tế

c ng với các quan hệ kinh tế quốc tế của chúng.

Nền kinh tế thế giới ngày nay là tổng thể nền kinh tế của hơn 230 quốc gia và

v ng lãnh thổ với sự biến đổi sâu sắc, nhanh chóng và toàn diện trên các mặt cơ cấu

ngành, cơ cấu lãnh thổ, cơ cấu sản phẩm cũng nhƣ việc hình thành những liên minh kinh

tế mới, những tổ chức kinh tế quốc tế thậm chí cả về phạm vi quản lý hành chính của các

quốc gia.

Sự phát triển của nền kinh tế thế giới phụ thuộc vào trình độ phát triển của lực

lƣợng sản xuất, của phân công lao động quốc tế và các quan hệ kinh tế quốc tế. Nền kinh

tế thế giới do nhiều bộ phận cấu thành có liên hệ mật thiết, tác động qua lại lẫn nhau với

các mức độ và những chiều hƣớng khác nhau về cả mặt lƣợng và mặt chất. Nền kinh tế

thế giới gồm 2 bộ phận cơ bản đó là các chủ thể kinh tế quốc tế và các quan hệ kinh tế

quốc tế.

1.1.2. Vai trò của kinh tế quốc tế

Trƣớc hết, nhời có hoạt động kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp, các tổ chức kinh

tế có thể thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của họ về trao đổi sản phẩm, về vốn đầu tƣ, về công

nghệ tiên tiến.

Kinh tế quốc tế giúp cho các quốc gia tham gia sâu rộng vào quá trình liên kết

kinh tế, phân công lao động xã hội, hội nhập vào thị trƣờng toàn cầu. Thị trƣờng thế giới

có vai trò ngày càng quan trọng đối với sự phát triển các quốc gia. Hoạt động kinh tế

quốc tế tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tham gia chủ động và tích cực vào sự phân

công lao động quốc tế và sự trao đổi mậu dịch quốc tế làm cho nền kinh tế quốc gia trở

thành một hệ thống mở, tạo cầu nối giữa nền kinh tế trong nƣớc với nền kinh tế thế giới,

4

biến nền kinh tế thế giới thành nơi cung cấp các yếu tố đầu vào và tiêu thụ các yếu tố đầu

ra cho nền kinh tế quốc gia trong hệ thống kinh tế quốc tế.

Đồng thời, tham gia vào thị trƣờng thế giới còn giúp cho các doanh nghiệp khai

thác triệt để các lợi thế so sánh của mỗi quốc gia, đạt quy mô tối ƣu cho mỗi ngành sản

xuất, tạo điều kiện xây dựng các ngành kinh tế mũi nhọn, nâng cao năng suất lao động,

chất lƣợng sản phẩm và hạ giá thành, thúc đẩy việc khai thác các nhân tố tăng trƣởng

theo chiều sâu, trao đổi và ứng dụng nhanh chóng các công nghệ mới, thu hút vốn đầu tƣ

từ bên ngoài, nâng cao tốc độ tăng trƣởng và hiệu quả của nền kinh tế quốc dân.

Hoạt động kinh tế quốc tế đƣợc thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau nhƣ

thông qua các lĩnh vực xuất khẩu hàng hoá, các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh quốc

tế tăng thu ngoại tệ để tăng nguồn vốn dự trữ, đẩy mạnh việc thu hút đầu tƣ trong nƣớc;

bằng hình thức hợp tác đầu tƣ, thu hút vốn đầu tƣ nƣớc ngoài để đầu tƣ, xây dựng cơ sở

vật chất kỹ thuật cho nền kinh tế; thông qua các hoạt động dịch vụ thu ngoại tệ nhƣ du

lịch, kiều hối để tăng thêm nguồn thu bằng ngoại tệ thông qua lƣợng khách du lịch vào

thăm quan; thông qua các nguồn vốn vay từ các nƣớc, các tổ chức tín dụng, ngân hàng

trên thế giới để bổ sung nguồn vốn đầu tƣ trong nƣớc trong khi nguồn vốn tích lũy từ nội

bộ của chúng ta còn thấp; tăng thêm nguồn vốn bằng ngoại tệ bằng cách xuất khẩu lao

động và chuyên gia cho các nƣớc thiếu lao động, sử dụng hợp lý các nguồn tài nguyên,

tạo thêm việc làm, tăng thêm nguồn thu ngoại tệ cho nền kinh tế.

Mở rộng các hoạt động kinh tế quốc tế, tăng cƣờng hợp tác kinh tế, khoa học và

chuyển giao công nghệ, giúp cho các nƣớc có nền kinh tế kém phát triển có cơ hội cải

tiến lại cơ cấu kinh tế theo hƣớng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nƣớc. Tạo cơ hội cho

việc phân phối các nguồn lực trong nƣớc và thu hút các nguồn lực bên ngoài vào việc

phát triển các lĩnh vực, các ngành của nền kinh tế quốc dân một cách có hiệu quả, khắc

phục tình trạng thiếu các nguồn lực cho sự phát triển đất nƣớc nhƣ vốn, nhân lực có trình

độ cao, công nghệ hiện đại, đồng thời tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nƣớc

vƣơn ra thị trƣờng thế giới. Thông qua hoạt động kinh tế quốc tế, phân công lao động

quốc tế giữa các doanh nghiệp trong nƣớc và nƣớc ngoài đƣợc đẩy mạnh, đảm bảo đầu

vào đầu ra cho các doanh nghiệp trong nƣớc một cách ổn định và ph hợp với tốc độ phát

triển kinh tế đất nƣớc, tạo điều kiện cho việc hình thành những tập đoàn kinh tế mạnh, đủ

sức cạnh tranh và hội nhập kinh tế thế giới và khu vực.

1.1.3. Các chủ thể tham gia vào hoạt động kinh tế quốc tế

Đây là những ngƣời đại diện cho nền kinh tế thế giới và giữa họ có sự tách biệt về

sở hữu cũng nhƣ địa vị pháp lý trong quan hệ kinh tế quốc tế. Các chủ thể này bao gồm:

- Các nền kinh tế quốc gia độc lập. Hiện nay, có hơn 230 quốc gia và v ng lãnh

thổ tham gia vào nền kinh tế thế giới. Theo số liệu của Liên Hiệp quốc, trên thế giới có

194 quốc gia độc lập. Điều 1, Công ƣớc Montevideo năm 1933 chỉ ra rằng một quốc gia

độc lập có chủ quyền phải có những đặc điểm sau: (a) dân số ổn định, (b) lãnh thổ xác

5

định, (c) chính phủ và (d) khả năng quan hệ với các quốc gia khác. Có một vài nƣớc trên

thực tế là độc lập nhƣng không đƣợc quốc tế công nhận (không đáp ứng điểm d). Ngƣợc

lại có vài nƣớc đã đƣợc công nhận rộng rãi (chính danh) nhƣng chính phủ không có đủ

quyền hạn (điểm c bị hạn chế). Danh sách này gồm: 192 quốc gia thành viên Liên Hiệp

Quốc, 1 quan sát viên tại Liên Hiệp Quốc: Thành Bang Vatican, 1 quốc gia đƣợc Tòa

Thánh và 24 quốc gia công nhận, có quan hệ quốc tế thực tế với nhiều quốc gia khác:

Trung Hoa Dân quốc (Đài Loan), 6 quốc gia thực tế độc lập nhƣng không đƣợc cộng

đồng quốc tế thừa nhận: Abkhazia, Bắc Kibris (riêng nƣớc này đƣợc duy nhất Thổ Nhĩ

Kỳ công nhận), Nagorno - Karabakh, Nam Osetia, Somaliland và Transnistria, 2 quốc gia

đƣợc cộng đồng quốc tế thừa nhận nhƣng thực tế không độc lập: Palestine và Tây Sahara.

Quan hệ giữa các chủ thể đƣợc bảo đảm thông qua các hiệp định quốc tế đƣợc ký

kết theo các điều khoản của công pháp quốc tế.

- Các chủ thể kinh tế ở cấp độ thấp hơn phạm vi quốc gia. Các chủ thể kinh tế ở

cấp độ thấp hơn phạm vi quốc gia bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia vào nền

kinh tế thế giới nhƣ công ty, xí nghiệp, tập đoàn và đơn vị kinh doanh... Các chủ thể chủ

thể này tham gia vào nền kinh tế thế giới thƣờng ở mức độ thấp, phạm vi hẹp cả về khối

lƣợng hàng hoá trao đổi và thƣờng dựa trên những hợp đồng buôn bán thƣơng mại hoặc

đầu tƣ đƣợc thoả thuận giữa các bên trong khuôn khổ những hiệp định ký kết giữa các

quốc gia độc lập.

- Các chủ thể kinh tế ở cấp độ cao hơn quốc gia. Các chủ thể kinh tế ở cấp độ cao

hơn quốc gia hoạt động với tƣ cách là những thực thể độc lập, địa vị pháp lý rộng hơn

chủ thể quốc gia. Hoạt động của các chủ thể này thƣờng đòi hỏi có sự điều tiết của liên

quốc gia thậm chí có tính toàn cầu. Các tổ chức quốc tế xuất hiện do quá trình quốc tế

hoá đời sống kinh tế và sự phát triển của các liên kết kinh tế, bao gồm: Liên hiệp quốc và

các tổ chức chuyên môn của nó (Ngân hàng Thế giới - WB, Quỹ tiền tệ quốc tế - IMF…),

Các liên kết kinh tế quốc tế khu vực (Liên minh Châu Âu - EU, Hiệp hội các nƣớc Đông

Nam Á - ASEAN…) và Hiệp hội các ngành hàng (Hiệp hội chè, hiệp hội tơ tằm…).

Ngoài 3 chủ thể nêu trên, trong nền kinh tế thế giới còn tồn tại một loại chủ thể

đặc biệt đó là các Công ty đa quốc gia. Có thể hiểu đây là một công ty có vốn thuộc sở

hữu của các doanh nghiệp hoặc cá nhân thuộc nhiều quốc tịch khác nhau. Ngoài ra, có

thể hiểu về công ty đa quốc gia là một công ty có trụ sở chính ở quốc gia nào đó và cơ sở

kinh doanh (chi nhánh, công ty con...) của nó có mặt ở trên 6 quốc gia. Đồng thời, phải

thoả mãn điều kiện trên 60% doanh số thu đƣợc từ hoạt động quốc tế. Có thể nói, đây là

một loại chủ thể kinh tế quốc tế quan trọng vì nó chiếm tỷ trọng lớn trong các hoạt động

thƣơng mại quốc tế, đầu tƣ quốc tế & chuyển giao công nghệ. Tuy nhiên, khi tiến hành

phân nhóm chúng ta không thể coi các công ty này là chủ thể có cấp độ thấp hơn phạm vi

quốc gia và đồng thời cũng không thể khẳng định nó là chủ thể có cấp độ cao hơn phạm

vi quốc gia.

6

1.1.4. Các hình thức liên kết kinh tế quốc tế

Hội nhập kinh tế là xóa bỏ các sự khác biệt kinh tế giữa các nền kinh tế thuộc các

quốc gia khác nhau theo quan niệm đơn giản và phổ biến trên thế giới là việc nền kinh tế

gắn kết lại với nhau.

Hội nhập kinh tế quốc tế thể hiện qua 5 hình thức từ thấp đến cao có thể chia

thành:

1.1.4.1. Khu vực mậu dịch tự do (Free Trade Area)

Đây là một liên minh quốc tế giữa hai hoặc nhiều nƣớc nhằm mục đích tự do hóa

thƣơng mại về một hoặc một số nhóm mặt hàng nào đó thông qua các biện pháp:

- Bãi bỏ hàng rào thuế quan và các biện pháp hạn chế số lƣợng đối với các loại sản

phẩm và dịch vụ khi trao đổi, mua bán giữa các nƣớc thành viên.

- Tiến tới tạo lập một thị trƣờng thống nhất về hàng hóa và dịch vụ.

- Mỗi nƣớc thành viên vẫn có quyền độc lập tự chủ trong quan hệ buôn bán với

các quốc gia ngoài khối, tức là vẫn có thể thi hành chính sách ngoại thƣơng độc lập đối

với các nƣớc ngoài liên minh.

Ví dụ nhƣ AFTA là những liên kết tiêu biểu thuộc hình thức này. Khu vực Mậu

dịch Tự do ASEAN (viết tắt là AFTA từ các chữ cái đầu của ASEAN Free Trade Area) là

một hiệp định thƣơng mại tự do (FTA) đa phƣơng giữa các nƣớc trong khối ASEAN.

Theo đó, sẽ thực hiện tiến trình giảm dần thuế quan xuống 0-5%, loại bỏ dần các hàng

rào phi thuế quan đối với đa phần các nhóm hàng và hài hòa thủ tục hải quan giữa các

nƣớc.Sáng kiến về AFTA vốn là của Thái Lan. Sau đó hiệp định về AFTA đƣợc ký kết

vào năm 1992 tại Singapore. Ban đầu chỉ có sáu nƣớc là Brunei, Indonesia, Malaysia,

Philippines, Singapore và Thái Lan (gọi chung là ASEAN-6). Các nƣớc Campuchia, Lào,

Myanma và Việt Nam (gọi chung là CLMV) đƣợc yêu cầu tham gia AFTA khi đƣợc kết

nạp vào khối này. Liên kết khu vực mậu dịch tự do (AFTA) trong ASEAN nhằm mục

tiêu loại bỏ hoàn toàn các hàng rào cản trở thƣơng mại đối với hàng hoá nhập khẩu trong

nội bộ các nƣớc c ng khối. Sự liên kết đó đƣợc thực hiện trong Hiệp định về thuế quan

ƣu đãi có hiệu lực chung (CEPT) đƣợc ký kết năm 1992. Theo CEPT các nƣớc thành

viên của AFTA phải giảm mức thuế quan xuống 0-5% và loại bỏ các giới hạn về định

lƣợng và các rào cản phi thuế quan khác trong vòng 10 năm kể từ năm 1993.

1.1.4.2. Liên minh thuế quan hay đồng minh thuế quan (Customs Union)

Đây là một liên minh quốc tế nhằm tăng cƣờng hơn nữa mức độ hợp tác giữa các

nƣớc thành viên. Theo thỏa thuận hợp tác giữa các quốc gia, bên cạnh việc bãi miễn thuế

quan và những hạn chế về mậu dịch giữa các nƣớc thành viên còn cần phải thiết lập một

biểu thuế quan chung của khối đối với các quốc gia ngoài liên minh. Điểm khác biệt so

với hình thức Khu vực mậu dịch tự do là hình thức này thiết lập một biểu thuế quan

7

chung, thực hiện chính sách cân đối mậu dịch của các nƣớc thành viên đối với phần còn

lại của thế giới.

Ví dụ nhƣ Cộng đồng kinh tế Châu Âu (EEC) là một ví dụ đặc trƣng cho hình thức

liên hiệp thuế quan đƣợc thành lập vào năm 1957 bao gồm 6 nƣớc thành viên đó là Tây

Đức, Pháp, Ý, Bỉ, Lucxembua, và Hà lan. Giai đoạn này hoàn tất vào tháng 7/1968.

1.1.4.3. Thị trường chung (Common Market)

Đây là một liên minh quốc tế ở mức độ cao hơn liên minh thuế quan. Hình thức

liên kết này áp dụng các biện pháp tƣơng tự nhƣ liên minh thuế quan trong việc trao đổi

thƣơng mại nhƣng nó đi xa thêm một bƣớc là hình thành thị trƣờng thống nhất cho phép

tự do di chuyển tƣ bản và lao động giữa các nƣớc thành viên với nhau.

Ví dụ Cộng đồng kinh tế Châu Âu trong giai đoạn từ năm 1970 đến năm 1980,

tiến trình xây dựng thị trƣờng chung bị chậm lại do khủng hoảng kinh tế và sự sụp đổ của

hệ thống Bretton Woods. Từ năm 1980 đến năm 1982 đây là giai đoạn hoàn thành việc

thành lập thị trƣờng chung xóa bỏ đƣờng biên giới nội bộ, đƣa ra nguyên tắc công nhận

lẫn nhau và tạo điều kiện cho sự lƣu thông tự do của hàng hóa, dịch vụ, sức lao động, và

vốn đầu tƣ .

1.1.4.4. Liên minh tiền tệ (Monetary Union)

Đây là một liên minh quốc tế chủ yếu trên lĩnh vực tiền tệ trong đó các nƣớc thành

viên thực hiện thống nhất các giao dịch tiền tệ, thống nhất về đồng tiền dự trữ và phát

hành đồng tiền tập thể cho các nƣớc trong liên minh. Đây là một hình thức liên kết kinh

tế tiến tới phải thành lập một quốc gia kinh tế chung với những đặc trƣng sau:

- Xây dựng chính sách kinh tế chung trong đó có chính sách ngoại thƣơng chung.

- Hình thành đồng tiền chung thống nhất thay cho đồng tiền riêng của các nƣớc

thành viên.

- Thống nhất chính sách lƣu thông tiền tệ.

- Xây dựng hệ thông ngân hàng chung thay cho các ngân hàng trung ƣơng của các

nƣớc thành viên.

- Xây dựng chính sách tài chính, tiền tệ, tín dụng chung đối với các nƣớc ngoài

liên minh và các tổ chức tài chính tiền tệ quốc tế.

Một ví dụ rõ nét để minh họa cho hình thức liên kết này chính là liên minh Châu

Âu (EU) sau khi hiệp ƣớc Maastricht , các nƣớc tiến hành thành lập Liên minh tiền tệ

Châu Âu (EMU). Ngày 1/1/1999 chính thức cho ra đời đồng EURO. Ngày 1/1/2002,

đồng EURO tiền mặt đƣợc đƣa vào lƣu hành và việc đổi tiền EURO diễn ra trong 6

tháng. Từ ngày 1/7/2002, các đồng tiền của các nƣớc thành viên thay thế bằng đồng

EURO.

8

1.1.4.5. Liên minh kinh tế (Economic Union)

Đây là hình thức liên kết kinh tế quốc tế với mức độ cao hơn về sự tự do di

chuyển hàng hóa, dịch vụ, sức lao động và tƣ bản giữa các nƣớc thành viên, đồng thời có

biểu thuế quan chung áp dụng với các nƣớc không phải là thành viên. Liên minh kinh tế

thực hiện thống nhất, hài hòa các chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ giữa các nƣớc

thành viên.

Liên minh Châu Âu là một mô hình liên kết khu vực ở mức độ cao với đồng tiền

chung, chính sách kinh tế chung, chính sách ngoại giao và an ninh chung. EU có các thể

chế siêu quốc gia nhƣ uỷ ban Châu Âu, nghị viện Châu Âu, Toà án Châu Âu, Ngân hàng

Châu Âu.

1.1.5. Xu thế phát triển của kinh tế quốc tế hiện nay

Nền kinh tế thế giới ngày nay chịu sự tác động của nhiều nhân tố khác nhau nhƣ

kinh tế, kĩ thuật, xã hội, chính trị cũng nhƣ các nhân tố tự nhiên. Vì vậy, sự vận động của

nền kinh tế thế giới cũng diễn ra theo nhiều xu thế nhƣng trong đó có 3 xu thế giữ vai trò

chủ đạo trong định hƣớng sự phát triển của nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế

của từng quốc gia nói riêng là:

1.1.5.1. Xu thế chuyển dịch từ kinh tế vật chất sang kinh tế tri thức

Từ trƣớc đến nay nền kinh tế thế giới vẫn đang hoạt động chủ yếu dựa vào những

cơ sở vật chất - kỹ thuật truyền thống. Trƣớc yêu cầu phát triển của giai đoạn mới thì cơ

sở này ngày càng không đáp ứng đƣợc. Tại các nƣớc công nghiệp phát triển, kỹ thuật cơ

khí hoá đã đạt trình độ cao và các nguồn năng lƣợng dựa trên cơ sở sử dụng nguyên liệu

rắn - lỏng, các vật liệu kim khí đều đã đƣợc tận dụng cao độ và nguồn cung cấp chúng

ngày càng hạn chế.

Bƣớc sang thế kỷ XXI, chúng ta đang đứng trƣớc thời cơ mới và nhân loại đang

từng bƣớc đi vào sử dụng tri thức cho phát triển và đang hình thành nền kinh tế dựa vào

tri thức, sử dụng nhanh và gần nhƣ trực tiếp các thành tựu của khoa học công nghệ vào

phục vụ đời sống sản xuất. Theo đánh giá của các nhà tƣơng lai học, thế giới đang

chuyển nhanh sang nền kinh tế tri thức, trong đó khả năng hiểu biết của con ngƣời đặc

biệt là công nghệ thông tin và viễn thông đã đƣợc ứng dụng ngày càng nhiều trong các

mặt của đời sống xã hội. Đó là ngƣời máy công nghiệp sẽ thay thế những ngƣời lao động,

thậm chí là quá trình lao động trí óc cũng đƣợc ngƣời máy thay thế. Các nguồn năng

lƣợng mặt trời và nhiệt hạch sẽ phổ biến và thay thế cho những nguồn năng lƣợng hiện

có. Các chất siêu dẫn, siêu cứng, siêu sạch, siêu bền sẽ thay thế các vật liệu truyền thống.

Công nghệ vi sinh, công nghệ gen sẽ phát triển. Không gian của nền kinh tế thế giới sẽ

đƣợc mở rộng đến đáy Đại Dƣơng và vũ trụ. Khi đó, nền sản xuất sẽ đảm bảo cung cấp

hàng hoá dồi dào với chi phí rất thấp, các khu vực sản xuất vật chất sẽ thu hẹp lại nhỏ bé

so với các khu vực sản xuất dựa trên tri thức.

9

Nền kinh tế tri thức là nền kinh tế trong đó sự sản sinh, phổ cập và sử dụng tri thức

giữ vai trò quyết định đối với sự phát triển kinh tế và nâng cao chất lƣợng cuộc sống của

ngƣời dân. Nền kinh tế này là đặc trƣng của cách mạng khoa học và công nghệ mới trên

thế giới. Từ cuối thế kỷ XX đƣợc đặc trƣng bởi những phát minh khoa học trực tiếp dẫn

đến sự hình thành các nguyên lý công nghệ mới làm thay đổi về chất cách thức sản xuất

chứ không chỉ đơn thuần về mặt công cụ sản xuất, làm nổi bật tầm quan trọng của trí lực,

tri thức và thông tin. Trong nền kinh tế này, ngành nông - công nghiệp chiếm tỷ lệ thấp

nên chủ yếu phát triển ngành công nghiệp có hàm lƣợng KHCN cao. Do vậy, có thể nói

nền kinh tế tri thức đã khắc phục đƣợc những hạn chế của nền kinh tế vật chất nhƣ tài

nguyên bị khai thác cạn kiệt và môi trƣờng bị ô nhiễm nghiêm trọng... Đồng thời, tạo ra

những sản phẩm có chất lƣợng cao đáp ứng nhu cầu tiêu d ng và nâng cao chất lƣợng

cuộc sống của ngƣời dân.

Để có thể thực hiện bƣớc quá độ sang nền kinh tế tri thức, các nƣớc trên thế giới

d thuộc chế độ chính trị nào cũng phải có những thay đổi về cơ sở vật chất kỹ thuật và

kiến trúc thƣợng tầng, nhƣng theo cách riêng của mình. Bất cứ quốc gia nào, muốn đạt

đƣợc sự phát triển và tiến nhanh trên con đƣờng hiện đại hoá đều phải giải quyết hai vấn

đề cơ bản: Một là, tạo ra phát minh mới trên các lĩnh vực công nghệ kỹ thuật cao (vi điện

tử, năng lƣợng, vật liệu, công nghệ) hoặc du nhập chúng và áp dụng nhanh chóng vào sản

xuất. Hai là, chuyển nhƣợng sang nơi khác các kỹ thuật trung gian và truyền thống.

Hai vấn đề này có mối quan hệ mật thiết và đòi hỏi có sự phối hợp toàn cầu nếu

không chuyển nhƣợng các kỹ thuật trung gian truyền thống sang các nƣớc kém phát triển

hơn thì các tiến bộ kỹ thuật d có đạt đƣợc cũng không có nơi sử dụng hoặc việc áp dụng

có nhiều hạn chế. Các quốc gia có nền kinh tế phát triển, trình độ công nghiệp hoá cao

nên họ áp dụng nhiều biện pháp để dành đƣợc các ƣu thế trong sáng tạo kỹ thuật công

nghệ nhƣ tăng cƣờng quản lý nhà nƣớc về lĩnh vực nghiên cứu khoa học công nghệ, thực

hiện kế hoạch đầu tƣ cho nghiên cứu khoa học, cải cách và chấn hƣng giáo dục, bồi

dƣỡng và thu hút nhân tài, thành lập các trung tâm khoa học kỹ thuật cao. Ngƣợc lại, ở

các nƣớc đang phát triển thì để xây dựng những ngành công nghiệp hiện đại cho nền kinh

tế của mình đa số các quốc gia đi theo hai hƣớng. Một là, du nhập các kỹ thuật trung gian

và truyền thống của các nƣớc phát triển trên cơ sở đó nhanh chóng bắt nhịp với trình độ

hiện đại của nền sản xuất thế giới. Hai là, nhập các bằng phát minh sáng chế, nghiên cứu,

ứng dụng chúng vào sản xuất để tạo dựng cho mình một tầng công nghiệp hiện đại.

1.1.5.2. Xu thế mở cửa kinh tế quốc gia

Mỗi quốc gia muốn phát triển nhanh về kinh tế thì không thể tồn tại một cách “độc

lập” về kinh tế, không thể thực hiện chính sách “đóng cửa” nền kinh tế mà phải tham gia

hợp tác c ng các quốc gia khác. Việc mở cửa đƣợc thực hiện bằng hoạt động giao lƣu

kinh tế thƣơng mại, trao đổi khoa học công nghệ, phân công lao động quốc tế và tham gia

vào các tổ chức quốc tế của các quốc gia. Khi đó, nền kinh tế thế giới chuyển từ đối đầu

10

biệt lập sang đối thoại hợp tác. Trƣớc năm 1990, do có sự mâu thuẫn về mặt chính trị

giữa các nƣớc TBCN và XHCN nên nền kinh tế thế giới ở trạng thái đối đầu biệt lập tức

chỉ có các nƣớc TBCN phát triển mới mở cửa còn các nƣớc đang và kém phát triển thực

hiện đóng cửa nền kinh tế (tự sản xuất để đáp ứng nhu cầu tiêu d ng chứ không phụ

thuộc vào bên ngoài). Sau năm 1990, xu hƣớng chung của thế giới là mở cửa nền kinh tế

tức có quan hệ hợp tác với bên ngoài. Và cơ sở khách quan cho việc hình thành chính

sách mở cửa của nền kinh tế mỗi quốc gia đó là:

- Các quốc gia ngày càng ƣu tiên cho sự phát triển kinh tế với sự gia tăng các hình

thức hợp tác kinh tế quốc tế nhƣ trao đổi thƣơng mại, hợp tác đầu tƣ, chuyển giao công

nghệ nên phải coi thị trƣờng thế giới vừa là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào vừa là nơi

tiêu thụ sản phẩm đầu ra cho nền kinh tế mỗi quốc gia.

- Do sự tác động mạnh của khoa học công nghệ, của sự phân công lao động quốc

tế, do vai trò và tầm hoạt động của các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia, quá trình

quốc tế hoá nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về bề rộng lẫn bề sâu.

Thể chế kinh tế thế giới chuyển biến theo hƣớng thị trƣờng hóa nền kinh tế của từng quốc

gia, quốc tế hóa thể chế kinh tế giữa các nƣớc theo hƣớng mở cửa với sự xuyên suốt của

cơ chế thị trƣờng, theo hƣớng nhất thể hóa và tập đoàn hóa kinh tế khu vực.

Thực tế chỉ ra rằng, mọi quốc gia đều có sự phụ thuộc vào các quốc gia khác ở

mức độ khác nhau về sản phẩm, công nghệ, khoa học kỹ thuật, lao động, vốn đầu tƣ nên

mở cửa nền kinh tế của mình là một xu hƣớng tất yếu bởi sự khép kín trong một quốc gia

không còn ph hợp nữa.

Việc một quốc gia thực hiện mở cửa nền kinh tế của mình thực chất là quá trình

mở rộng giao lƣu kinh tế thƣơng mại, khoa học công nghệ với nƣớc ngoài. Đồng thời,

tham gia sâu rộng vào sự trao đổi và phân công lao động quốc tế nhằm thúc đẩy nền kinh

tế quốc gia phát triển. Nhận thức đƣợc điều này, các quốc gia tiến hành mở cửa nền kinh

tế nhằm tận dụng ngoại lực để phát huy sức mạnh nội lực. Từ đó, nền kinh tế quốc gia

phát triển năng động, tiếp thu nhanh công nghệ mới để áp dụng vào hoạt động sản xuất

nhằm thu năng suất cao hơn và nâng cao khả năng cạnh tranh. Đồng thời, giải quyết tốt

các vấn đề xã hội.

Bên cạnh những lợi ích mà việc mở cửa nền kinh tế mang lại cho một quốc gia thì

không tránh khỏi những hạn chế nhƣ nền kinh tế không ổn định do phải phụ thuộc vào

bên ngoài. Đồng thời, cơ cấu kinh tế của quốc gia dễ bị mất cân đối và sự phân hoá giàu -

nghèo sẽ ngày càng rõ rệt. Thêm vào đó, dễ gây tình trạng bất ổn định xã hội do có sự du

nhập nhiều nền văn hoá khác nhau. Chính vì vậy, mỗi quốc gia khi thực hiện xu hƣớng

này cần xây dựng cho mình một hệ thống kinh tế mở ph hợp sao cho sự kết hợp giữa nội

lực và ngoài lực trở thành sức mạnh tổng hợp để phát triển vững mạnh nền kinh tế đất

nƣớc.

11

1.1.5.3. Xu thế toàn cầu hóa

Toàn cầu hóa là quá trình nền kinh tế thế giới tiến tới hợp nhau và phụ thuộc lẫn

nhau là quá trình hội nhập của các nền kinh tế quốc gia.

Mặc d Chính phủ các nƣớc đều đang duy trì sự kiểm soát chặt chẽ đối với hàng

hóa, nhân công và luồng vốn lƣu chuyển trên thị trƣờng của mình, nhƣng nền kinh tế toàn

cầu đang ngày càng trở thành một chỉnh thể thống nhất. Quá trình hội nhập của các nền

kinh tế quốc gia đƣợc gọi là toàn cầu hóa, gồm 2 khía cạnh: Toàn cầu hóa thị trƣờng (nơi

ngƣời mua và ngƣời bán gặp nhau để trao đổi hàng hóa và dịch vụ ) - thị trƣờng riêng lẻ

các nƣớc hợp thành thị trƣờng toàn cầu và toàn cầu hóa sản xuất - phân bổ chi nhánh sản

xuất và cung ứng ở nhiều nơi trên thế giới nhằm khai thác lợi thế các quốc gia. Ngày nay

nhiều hoạt động sản xuất đang biến thành những hoạt động mang tính toàn cầu. Công

nghệ cho phép một sản phẩm bất kỳ có thể đƣợc sản xuất ở nơi nào mà việc sản xuất

đƣợc coi là rẻ nhất. Chính phủ và chính quyền các địa phƣơng đều đƣa ra rất nhiều quy

định nhằm khuyến khích các công ty xây dựng các nhà máy ở đất nƣớc hoặc địa phƣơng

của mình.

Trong tình hình hiện nay, các nƣớc muốn mở rộng thị trƣờng, nguồn vốn đầu tƣ,

địa bàn cũng nhƣ chuyển giao công nghệ và hình thành phân công lao động quốc tế thì

phải mở rộng những quan hệ kinh tế quốc tế c ng có lợi. Một quốc gia không thể phát

triển nếu duy trì một nền kinh tế khép kín, tự cô lập trong nƣớc và thậm chí một nhóm

nƣớc.

Toàn cầu hóa là khái niệm d ng để miêu tả các thay đổi trong xã hội và trong nền

kinh tế thế giới, tạo ra bởi mối liên kết và trao đổi ngày càng tăng giữa các quốc gia, các

tổ chức hay các cá nhân ở góc độ văn hóa, kinh tế, xã hội trên quy mô toàn cầu. Đặc biệt

trong phạm vi kinh tế, toàn cầu hoá hầu nhƣ đƣợc d ng để chỉ các tác động của thƣơng

mại nói chung và tự do hóa thƣơng mại nói riêng. Cũng ở góc độ kinh tế, ngƣời ta chỉ

thấy các dòng chảy tƣ bản ở quy mô toàn cầu kéo theo các dòng chảy thƣơng mại, kỹ

thuật, công nghệ, thông tin, văn hoá.

Nhƣ vậy, toàn cầu hoá có mức độ hợp tác giữa các nƣớc chặt chẽ hơn so với quốc

tế hoá. Quá trình toàn cầu hóa gia tăng với biểu hiện mới về vai trò ngày càng lớn của

hoạt động tài chính - tiền tệ, sự gia tăng của mậu dịch quốc tế nhanh hơn nhiều tốc độ

tăng trƣởng kinh tế, vai trò ngày càng quan trọng của tri thức và sự phát triển của kinh tế

tri thức…một mặt đƣa tới cơ hội cho sự phát triển kinh tế của từng quốc gia cũng nhƣ

toàn thế giới mặt khác cũng đƣa đến những thách thức lớn ở nhiều góc độ khác nhau nhƣ

khủng hoảng tài chính - tiền tệ khu vực, sự phụ thuộc quá mức vào các trung tâm kinh tế

lớn gây nên những mâu thuẫn giữa kinh tế với chính trị…

Tóm lại, toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới là sự gia tăng nhanh chóng các hoạt

động kinh tế quốc tế, tạo ra sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các nền kinh tế trong sự vận động

và phát triển hƣớng tới một nền kinh tế toàn cầu thống nhất. Toàn cầu hóa có biểu hiện cụ

12

thể là nền Kinh tế thế giới trở thành một chỉnh thể thống nhất, trong đó các quốc gia có

mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Xu thế toàn cầu hoá gia tăng với các biểu hiện mới về

vai trò ngày càng lớn của hoạt động tài chính tiền tệ; sự gia tăng của mậu dịch quốc tế;

việc gia tăng làn sóng sát nhập các công ty xuyên quốc gia; vai trò ngày càng quan trọng

của tri thức và sự phát triển của loại hình kinh tế tri thức. Công nghệ thông tin phát triển

làm thay đổi cách thức tổ chức sản xuất và đời sống. Trong số đó có lƣu thông quốc tế

ngày càng tăng đối với hàng hoá, tiền tệ, thông tin và ngƣời; c ng với việc phát triển các

công nghệ, tổ chức, hệ thống luật lệ và cơ sở hạ tầng cho việc lƣu thông này. Bao gồm:

- Gia tăng thƣơng mại quốc tế với tốc độ cao hơn tốc độ tăng trƣởng kinh tế thế

giới.

- Gia tăng luồng tƣ bản quốc tế bao gồm cả đầu tƣ trực tiếp từ nƣớc ngoài.

- Gia tăng luồng dữ liệu xuyên biên giới thông qua việc sử dụng các công nghệ

nhƣ Internet, các vệ tinh liên lạc và điện thoại.

- Gia tăng trao đổi văn hoá quốc tế, chẳng hạn nhƣ việc xuất khẩu các văn hoá

phẩm nhƣ phim ảnh hay sách báo.

- Toàn cầu hoá cũng tác động đến ý thức con ngƣời, khiến con ngƣời chú ý hơn

đến những vấn đề có ảnh hƣởng toàn cầu nhƣ vấn đề nóng lên của khí hậu, khủng bố,

buôn lậu ma tuý và vấn đề nâng cao mức sống ở các nƣớc nghèo.

- Gia tăng du lịch và di cƣ quốc tế.

- Gia tăng thị phần thế giới của các tập đoàn đa quốc gia.

- Sự gia tăng về số lƣợng và quy mô của các tổ chức quốc tế và các liên kết kinh

tế quốc tế.

- Gia tăng số lƣợng các chuẩn áp dụng toàn cầu nhƣ luật bản quyền...

Toàn cầu hóa nền kinh tế cho phép các quốc gia thu đƣợc nhiều lợi ích nhƣ tạo

khả năng khai thác hợp lý và có hiệu quả các nguồn lực để phát triển kinh tế. Điều này có

nghĩa, các nƣớc phát triển sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và công nghệ tức

thực hiện tái công nghiệp hoá để từng bƣớc chuyển sang nền kinh tế tri thức. Bên cạnh

đó, các nƣớc đang phát triển cũng phát huy lợi thế về tài nguyên và con ngƣời. Đồng

thời, tận dụng vốn và kĩ thuật của nƣớc ngoài để thực hiện công nghiệp hoá rút ngắn.

Ngoài ra, toàn cầu hóa giúp mỗi quốc gia thúc đẩy cải cách và cơ cấu lại nền kinh tế của

mình theo hƣớng hiệu quả cũng nhƣ nâng cao khả năng cạnh tranh trên trƣờng quốc tế.

Từ đó, tránh tình trạng tụt hậu nền kinh tế quốc gia.

Tuy nhiên, song song với những cơ hội kể trên là các thách thức nên mỗi quốc gia

cần phải chủ động phòng ngừa những tác động tiêu cực của toàn cầu hóa nhƣ quá trình

toàn cầu hoá tạo ra sự phân cực giàu - nghèo giữa các quốc gia ngày càng lớn tức dẫn đến

các quốc gia đang và kém phát triển rơi vào tình trạng tụt hậu so với các nƣớc phát triển.

Hơn thế nƣa, mức độ cạnh tranh khu vực và toàn cầu gay gắt hơn. Chẳng hạn khi Việt

13

Nam tham gia vào WTO phải chịu sức ép cạnh tranh với bên ngoài cũng nhƣ sự tác động

mạnh mẽ của thị trƣờng thế giới khi có sự biến động. Ngoài ra, nó còn làm mất dần

quyền lực của Nhà nƣớc và chủ quyền lãnh thổ của từng quốc gia và nguy cơ xảy ra các

tác động dây chuyền giữa các quốc gia khi có bất kì một sự rối loạn nào đó của nền kinh

tế thế giới.

Nói một cách cụ thể, quá trình toàn cầu hóa diễn ra cả về bề rộng lẫn chiều sâu,

một mặt đƣa tới cơ hội phát triển kinh tế của từng quốc gia cũng nhƣ toàn thế giới, giúp

cho việc hợp lý các nguồn tài nguyên hiện có trên trái đất cũng nhƣ gây tác động ngƣợc

lại đối với sự phát triển của khoa học - công nghệ và đối với việc phân công lao động

quốc tế. Tuy nhiên, quá trình toàn cầu hóa kinh tế cũng đƣa đến những thách thức lớn ở

nhiều góc độ khác nhau nhƣ sự gia tăng của rủi ro kinh tế cũng nhƣ gây ra mâu thuẫn

giữa kinh tế với chính trị - xã hội. Trong quá trình toàn cầu hóa, các quốc gia có tiềm lực

lớn, có thế mạnh về kinh tế, có điều kiện thuận lợi hơn trong cạnh tranh quốc tế sẽ tìm

cách khai thác quá trình toàn cầu hóa và thƣờng thu đƣợc lợi ích nhiều hơn. Vấn đề đặt ra

là các nƣớc phát triển cần có trách nhiệm hơn nữa và cố gắng giảm bớt những gánh nặng

cho các nƣớc đang phát triển. Có nhƣ vậy, toàn cầu hóa mới thực sự mang lại lợi ích cho

cả các nƣớc phát triển và các nƣớc đang phát triển, góp phần tạo nên một thế giới công

bằng hơn, an toàn hơn.

1.1.5.4. Gia tăng hợp tác song phương và đa phương

Trong một thời kỳ phát triển của nền kinh tế thế giới sau chiên tranh có một su

hƣớng phát triển có thể dễ dàng nhận ra ngay đó là xu hƣớng hợp tác giữa các nền kinh tế

của các quốc gia trong khu vực hay trên phạm vi toàn thế giới. Biểu hiện rõ nét nhất của

xu hƣớng này là sự hình thành và phát triển của những tổ chức thƣơng mại, tổ chức kinh

tế mang tính chất quốc tế. Ngoài ra các hiệp định song phƣơng hay đa phƣơng (các hiệp

định AFTA) giữa các chính phủ các nƣớc đóng vai trò quan trọng kịch thích và góp phần

đẩy mạnh xu hƣớng hội nhập và hợp tác kinh tế quốc tế - nhân tố cơ bản của tiến trình

toàn cầu hoá. Những ví dụ cơ bản nhất cho xu hƣớng này có thể thấy ngay ở các tổ chức,

các hiệp hội kinh tế hay thƣơng mại nhƣ uỷ ban Châu Âu EEC - tiền thân của EU, hiệp

hội các quốc gia Đông Nam Á (ASEAN) với khu mậu dịch tự do AFTA. hiệp ƣớc chung

về thuế quan và thƣơng mại GATT tiền thân của tổ chức thƣơng mại thế giới WTO.

Ngoài ra còn có một số các tổ chức và các diễn đàn hợp tác kinh tế khác nhƣ WP, IMF,

OPEC, APEC, NAFTA…. Mặc d các tổ chức hay các hiệp ƣớc kinh tế này đƣợc lập ra

với các mục đích có thể không hoàn toàn giống nhau nhƣng chúng c ng có một điểm

chung đó là dựa trên nguyên tắc bình đẳng, c ng có lợi và mục đích chính là để thúc đẩy

và phát triển kinh tế của nền kinh tế quốc dân bằng cách triệt để khai thác các lợi thế so

sánh và tranh thủ các nguần lực từ bên ngoài hay đẩy mạnh thu hút và khai thác các

nguồn lực nội sinh.

14

Có thể nói nguyên nhân cơ bản của tiến trình toàn cầu hoá nói chung và xu hƣớng

hội nhập hợp tác nói riêng đó là sự phát triển với trình độ ngày càng cao của phân công

lao động xã hội, là quá trình quốc tế hoá lực lƣợng sản xuất dƣới tác động mạnh mẽ của

cách mạng khoa học kỹ thuật và công nghệ. Toàn cầu hoá là xu thế tất yếu, là tiến trình

lịch sử, nó đang và sẽ cuốn hút hầu hết các nƣớc trên thế giới vào guồng máy của nó.

1.2. Tổng quan về quản trị kinh doanh quốc tế

1.2.1. Kinh doanh quốc tế

1.2.1.1. Khái niệm kinh doanh quốc tế

“Kinh doanh quốc tế là toàn bộ các hoạt động giao dịch, kinh doanh được thực

hiện giữa các chủ thể thuộc các quốc gia khác nhau nhằm đạt được các mục tiêu kinh

doanh của các cá nhân, doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế” [trang 3; 4]

Hoạt động kinh doanh quốc tế bao gồm mọi giao dịch kinh tế liên quan từ hai

quốc gia trở lên. Để đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh quốc tế, các doanh nghiệp phải lựa

chọn hình thức kinh doanh ph hợp và các hoạt động này có thể khác nhiều so với hoạt

động trong nƣớc. So với hoạt động kinh doanh trong nƣớc thì kinh doanh quốc tế có sự

phức tạp hơn bởi lẽ: Chủ thể tham gia hoạt động kinh doanh quốc tế thuộc các quốc gia

khác nhau, có ngôn ngữ và văn hóa khác nhau; Do liên quan đến nhiều quốc gia và chính

phủ nên phải chịu trách nhiệm tuân thủ những luật lệ, tập quán khác biệt nhau; Có sự

khác biệt về đơn vị tiền tệ để tính toán và thanh toán nên chịu tác động bởi tỷ giá hối

đoái; Không gian giao dịch rộng nên có sự khác nhau về khí hậu, thời tiết. Điều này có

thể tạo ra sự phức tạp trong quá trình vận chuyển, bảo quản sản phẩm.

Việc tiến hành các hoạt động kinh doanh quốc tế t y thuộc vào các mục tiêu cũng

nhƣ các phƣơng tiện mà doanh nghiệp sử dụng, nó sẽ tác động và bị tác động bởi môi

trƣờng cạnh tranh của quốc gia mà công ty hƣớng đến.

Kinh doanh quốc tế đã xuất hiện từ rất sớm c ng với quá trình giao lƣu, trao đổi,

mua bán hàng hóa giữa hai hay nhiều quốc gia. C ng với sự ra đời và phát triển của chủ

nghĩa tƣ bản, kinh doanh quốc tế và các hình thức kinh doanh quốc tế ngày càng đƣợc mở

rộng và phát triển. Với những lợi thế về vốn, công nghệ, trình độ quản lý... các doanh

nghiệp, đặc biệt là các công ty xuyên quốc gia trên thế giới đã và đang nâng cao vị thế và

tăng cƣờng thị phần của mình trong khu vực và trên thế giới nói chung.

Ngày nay, dƣới sự tác động mạnh mẽ của các xu hƣớng vận động của nền kinh tế

thế giới, đặc biệt là sự tác động ngày càng tăng của xu hƣớng khu vực hóa và toàn cầu

hóa, đối với nền kinh tế từng quốc gia và thế giới, hoạt động kinh doanh quốc tế và các

hình thức kinh doanh quốc tế ngày càng đa dạng và trở thành một trong những nội dung

quan trọng trong quan hệ kinh tế quốc tế hiện đại.

1.2.1.2. Cơ sở hình thành hoạt động kinh doanh quốc tế

Các quan hệ kinh tế quốc tế giữa các quốc gia ra đời là một tất yếu khách quan và

15

cơ sở của sự phát triển các quan hệ này không chỉ là sự khác biệt về điều kiện tự nhiên,

trình độ phát triển, nguồn lực mà còn ở sự đa dạng hoá trong nhu cầu tiêu d ng cũng nhƣ

sự chuyên môn hoá trong sản xuất.

Thứ nhất, do sự khác biệt về điều kiện tự nhiên: Các quốc gia có nhu cầu trao đổi

sản phẩm cho nhau bởi mỗi quốc gia có lợi thế nhất định về điều kiện tự nhiên (tài

nguyên, đất đai, địa hình, vị trí địa lý, con ngƣời...) nên sẽ tập trung vào sản xuất những

sản phẩm mà quốc gia khác không có hoặc không có điều kiện thuận lợi bằng, sau đó

đem đi trao đổi để thu lợi ích. Điều kiện tự nhiên tác động đến nhiều mặt trong hoạt động

sản xuất kinh doanh, nhất là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp.

Thứ hai, do sự khác biệt trong điều kiện sản xuất và tái sản xuất (vốn, lao động,

khoa học công nghệ...): Sự khác biệt về điều kiện tái sản xuất của các quốc gia xuất phát

từ sự chênh lệch về trình độ phát triển. Khi đó, xuất hiện sự khác biệt về tỷ lệ các yếu tố

sản xuất giữa các quốc gia, từ đó xuất hiện các quan hệ kinh tế quốc tế. Chẳng hạn, ở Mỹ

có số lao động trình độ cao nhiều nên chi phí lao động sẽ cao và ngƣợc lại ở Việt Nam có

số lƣợng lao động trình độ thấp nhiều hơn nên chi phí lao động sẽ thấp. Vì thế, Mỹ có xu

hƣớng sử dụng những lao động nhập cƣ từ Việt Nam.

Thứ ba, do sự phát triển của phân công lao động quốc tế và chuyên môn hóa sản

xuất nhằm đạt đƣợc qui mô tối ƣu: Không phải mỗi nƣớc đều tự mình sản xuất ra mọi thứ

hàng hoá để đáp ứng nhu cầu của mình ngay cả khi họ có đầy đủ nguồn lực cần thiết cho

việc sản xuất những sản phẩm đó mà phải tiến hành chuyên môn hoá sản xuất những sản

phẩm mà mình có lợi thế nhất, sau đó đem đi trao đổi với các quốc gia khác bởi điều này

sẽ mang lại lợi ích cao hơn cho các quốc gia. Chuyên môn hóa sản xuất ngày nay đƣợc

thực hiện sâu tới từng bộ phận (chi tiết) của sản phẩm, nghĩa là có những sản phẩm mà

mỗi quốc gia chỉ sản xuất một bộ phận chứ không phải sản xuất cả sản phẩm hoàn chỉnh.

Thứ tƣ, do sự đa dạng trong nhu cầu tiêu d ng của các quốc gia: Khi đời sống vật

chất ngày càng nâng cao thì nhu cầu của con ngƣời ngày càng đa dạng. Đây là cơ sở quan

trọng cho sự phát triển của các hoạt động kinh doanh quốc tế bởi ngƣời tiêu d ng có xu

hƣớng lựa chọn sản phẩm nào ph hợp với thị hiếu cũng nhƣ khả năng chi trả của mình.

Chính điều này đã lý giải tại sao Việt Nam vừa sản xuất hàng may mặc và giầy da để xuất

khẩu sang các nƣớc khác nhƣng đồng thời vẫn tiến hành nhập khẩu mặt hàng này.

1.2.1.3. Đặc trưng của kinh doanh quốc tế

Hoạt động kinh doanh quốc tế diễn ra giữa hai hay nhiều quốc gia và đƣợc thực

hiện trong môi trƣờng kinh doanh mới so với kinh doanh ở trong nƣớc. Vì vậy, các doanh

nghiệp kinh doanh không thể lấy kinh nghiệm kinh doanh trong nƣớc để thực hiện các

hoạt động kinh doanh quốc tế. Các doanh nghiệp muốn kinh doanh ở môi trƣờng nƣớc

ngoài một cách có hiệu quả phải nghiên cứu, đánh giá môi trƣờng kinh doanh ở nơi mà

doanh nghiệp mình muốn thâm nhập. Sự khác nhau giữa kinh doanh trong nƣớc và kinh

doanh quốc tế thể hiện qua những đặc trƣng chủ yếu nhƣ sau:

16

Thứ nhất, kinh doanh quốc tế là hoạt động kinh doanh diễn ra giữa các chủ thể

thuộc các quốc gia khác nhau, còn kinh doanh trong nƣớc là hoạt động kinh doanh chỉ

diễn ra trong nội bộ quốc gia và giữa các tế bào kinh tế của quốc gia đó. Sự khác biệt về

chủ thể, đòi hỏi các doanh nghiệp phải vƣợt qua những rào cản về ngôn ngữ, tập quán,

thói quen…

Thứ hai, kinh doanh quốc tế đƣợc thực hiện ở nƣớc ngoài với môi trƣờng có nhiều

khác biệt, thậm chí là xa lạ so với môi trƣờng kinh doanh ở trong nƣớc nên các doanh

nghiệp thƣờng gặp phải nhiều rủi ro hơn so với kinh doanh trong nƣớc, nhất là những rủi

ro liên quan tới văn hóa, pháp luật. Do đó, các doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu để tuân

thủ và thích ứng thì mới có thể đem lại hiệu quả.

Thứ ba, kinh doanh quốc tế có phạm vi thị trƣờng rộng lớn, thậm chí là toàn cầu.

Không gian rộng lớn dẫn đến thời tiết, khí hậu có sự khác biệt nên cần phải đặc biệt chú ý

đến vấn đề vận chuyển và bảo quản sản phẩm sao cho vừa đảm bảo an toàn cho sản

phẩm, vừa tiết kiệm đƣợc chi phí.

Thứ tƣ, nếu nhƣ kinh doanh trong nƣớc phải d ng đồng tiền nội tệ của quốc gia để

tính giá hoặc thanh toán thì đối với kinh doanh quốc tế, các bên c ng thống nhất lựa chọn

đồng tiền ph hợp. Trong trƣờng hợp đồng tiền tính giá và đồng tiền thanh toán có sự

khác biệt thì cần phải đặc biệt chú ý đến vấn đề tỷ giá.

Thứ năm, kinh doanh quốc tế tạo điều kiện cho doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận

bằng cách mở rộng phạm vi thị trƣờng. Điều này khó có thể đạt đƣợc nếu nhƣ doanh

nghiệp chỉ thực hiện các hoạt động kinh doanh ở trong nƣớc.

1.2.1.4. Các hình thức kinh doanh quốc tế

a. Thương mại quốc tế

Thƣơng mại quốc tế là sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ giữa các quốc gia thông

qua mua bán, lấy tiền tệ làm trung gian, tuân theo nguyên tắc trao đổi ngang giá nhằm

đem lại lợi ích cho các bên tham gia.

Hoạt động thƣơng mại quốc tế ra đời sớm nhất trong các quan hệ kinh tế quốc tế

và ngày nay nó vẫn giữ vị trí trung tâm trong các quan hệ kinh tế quốc tế. Sở dĩ thƣơng

mại quốc tế có vai trò quan trọng nhƣ vậy là bởi vì kết quả các quan hệ kinh tế quốc tế

cuối c ng đƣợc thể hiện tập trung trong thƣơng mại quốc tế và quan hệ hàng hóa - tiền tệ

vẫn là quan hệ phổ biến trong các quan hệ kinh tế quốc tế.

Hoạt động thƣơng mại quốc tế gồm xuất nhập khẩu hàng hoá (hữu hình, vô hình);

Gia công quốc tế; Tái xuất khẩu và chuyển khẩu; Xuất khẩu tại chỗ. Đây là hình thức

kinh tế quốc tế ra đời sớm nhất và hiện nay vẫn giữ vị trí trung tâm bởi lẽ bất cứ một

quan hệ kinh tế quốc tế nào cũng cho kết quả cuối c ng tập trung ở hoạt động thƣơng mại

quốc tế. Hiện nay, thƣơng mại quốc tế mang một số đặc điểm chính sau:

- Thƣơng mại quốc tế có xu hƣớng tăng với tốc độ cao hơn so với tốc độ tăng

17

trƣởng của nền sản xuất. Điều đó đã dẫn đến tỷ trọng kim ngạch xuất - nhập khẩu trong

tổng sản phẩm quốc dân của mỗi quốc gia ngày càng lớn, thể hiện mức độ mở cửa gia

tăng của nền kinh tế mỗi quốc gia ra thị trƣờng thế giới.

- Tốc độ tăng trƣởng của thƣơng mại vô hình nhanh hơn tốc độ tăng trƣởng của

thƣơng mại hữu hình thể hiện sự biến đổi sâu sắc trong cơ cấu kinh tế mỗi quốc gia.

- Cơ cấu mặt hàng trong thƣơng mại quốc tế có những thay đổi sâu sắc với xu

hƣớng giảm tỷ trọng của nhóm hàng lƣơng thực - thực phẩm và tăng tỷ trọng của sản

phẩm công nghiệp chế biến.

- Phạm vi phát triển của thƣơng mại thế giới ngày càng mở rộng. Phƣơng thức

cạnh tranh ngày càng đa dạng với nhiều công cụ khác nhau, không chỉ cạnh tranh về chất

lƣợng, giá cả mà còn về điều kiện giao hàng, bao bì, mẫu mã, thời hạn thanh toán, các

dịch vụ sau bán hàng…

- Chu kỳ sống của từng loại sản phẩm ngày càng đƣợc rút ngắn, việc đổi mới thiết

bị, đổi mới công nghệ, đổi mới mẫu mã hàng hóa diễn ra liên tục, đòi hỏi các doanh

nghiệp phải năng động, nhạy bén khi gia nhập thị trƣờng thế giới.

Thƣơng mại quốc tế bao gồm nhiều hoạt động khác nhau. Trên giác độ một quốc

gia đó chính là hoạt động ngoại thƣơng. Nội dung của thƣơng mại quốc tế bao gồm các

hoạt động cụ thể sau:

Xuất, nhập khẩu

Nhập khẩu là hoạt động đƣa hàng hóa và dịch vụ đƣợc sản xuất ở nƣớc ngoài về

cho chính phủ, tổ chức hoặc cá nhân trong nƣớc đã đặt mua từ các nƣớc khác nhau.

Xuất khẩu là hoạt động đƣa hàng hóa và dịch vụ ra khỏi một nƣớc, sang một nƣớc

khác để bán, trao đổi. Trƣờng hợp đặc biệt, đó là việc đƣa hàng hóa, dịch vụ đƣợc sản

xuất ở trong nƣớc cho các cá nhân, tổ chức nƣớc ngoài đang sinh sống và làm việc ở

chính quốc gia đó (trƣờng hợp này gọi là xuất khẩu tại chỗ), chẳng hạn nhƣ cung cấp

hàng hóa và dịch vụ cho ngoại giao đoàn, cho khách du lịch quốc tế. Hoạt động này so

với xuất khẩu truyền thống có hiệu quả hơn do đó giảm bớt chi phí bao bì đóng gói, chi

phí bảo quản, chi phí vận tải, thu hồi vốn nhanh trong khi vẫn có thể thu đƣợc ngoại tệ.

Đối tƣợng để xuất khẩu hoặc nhập khẩu bao gồm cả hàng hóa hữu hình và hàng

hóa vô hình

- Xuất nhập khẩu hàng hóa hữu hình: nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị, lƣơng

thực phẩm, các loại hàng tiêu d ng… Đây là bộ phận chủ yếu và giữ vai trò quan trọng

trong sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia.

- Xuất nhập khẩu hàng hóa vô hình: bí quyết công nghệ, bằng sáng chế phát minh,

phần mềm máy tính, dịch vụ du lịch…Đây là bộ phận có tỷ trọng ngày càng gia tăng

trong hoạt động thƣơng mại quốc tế, ph hợp với sự b ng nổ của cách mạng khoa học

công nghệ và việc phát triển các ngành dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân.

18

Để thực hiện hoạt động xuất khẩu hoặc nhập khẩu có thể đƣợc tiến hành thông qua

giao dịch trực tiếp hoặc giao dịch gián tiếp (thông qua trung gian).

Giao dịch trực tiếp:

Giống với các hoạt động mua bán thông thƣờng ở trong nƣớc, phƣơng thức giao

dịch trực tiếp trong xuất nhập khẩu có thể đƣợc tiến hành ở mọi nơi, mọi lúc trong đó

ngƣời bán và ngƣời mua trực tiếp quan hệ với nhau bằng cách gặp mặt hay qua thƣ từ,

điện tín, điện thoại... để bàn bạc, thoả thuận với nhau về hàng hoá, giá cả và các điều kiện

giao dịch. Những nội dung này đƣợc thoả thuận một cách tự nguyện, không có sự ràng

buộc với lần giao dịch trƣớc, việc mua không nhất thiết với việc bán.

Quá trình giao dịch trực tiếp phải trải qua các giai đoạn: (1). Nghiên cứu tiếp cận

thị trƣờng: Nhận biết mặt hàng, lựa chọn thị trƣờng, tìm kênh tiêu thụ, lựa chọn bạn hàng

giao dịch... (2). Ngƣời mua hỏi hàng. (3). Ngƣời bán chào hàng (thông thƣờng sau khi

ngƣời mua hỏi hàng thì ngƣời bán chào hàng - gọi là chào hàng bị động, nhƣng cũng có

những trƣờng hợp thì ngƣời bán chào hàng trƣớc khi ngƣời mua hỏi hàng - gọi là chào

hàng chủ động). (4). Các bên hoàn giá. (5). Các bên chấp nhận/không chấp nhận. (6). Xác

nhận (ký kết hợp đồng nếu nhƣ các bên chấp nhận).

Giao dịch gián tiếp:

Nếu trong giao dịch trực tiếp, các bên trực tiếp thoả thuận và quy định những điều

kiện mua bán, trao đổi thì trong giao dịch qua trung gian, mọi việc thiết lập quan hệ giữa

ngƣời bán và ngƣời mua trong việc quy định các điều kiện mua bán đều phải thực hiện

thông qua một bên thứ ba. Bên thứ ba này đƣợc gọi là ngƣời trung gian mua bán. Ngƣời

trung gian buôn bán trên thị trƣờng phổ biến là đại lý và môi giới. Giao dịch qua trung

gian hiện còn chiếm khoảng 52 % kim ngạch buôn bán trên thị trƣờng thế giới.

- Đại lý là một thƣơng nhân (có thể là một pháp nhân hay một cá nhân) đƣợc

ngƣời khác (ngƣời ủy thác - principa) giao cho thực hiện một hoặc một số hành vi pháp

lý nhất định trong hoạt động thƣơng mại. Đại lý là ngƣời đại diện cho quyền lợi của

ngƣời ủy thác. Quan hệ giữa ngƣời uỷ thác với đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý.

Trong thực tế hoạt động kinh doanh, t y theo từng tiêu chí mà ngƣời ta phân loại

và đƣa ra nhiều tên gọi cho các dạng đại lý khác nhau. Một số tiêu thức phân loại chính

và ứng với mỗi tiêu thức sẽ có các tên gọi cụ thể là:

+ Căn cứ vào phạm vi quyền hạn đƣợc uỷ thác, ngƣời ta chia ra ba loại đại đại lý:

Đại lý toàn quyền (universal agent): Là ngƣời đƣợc phép thay mặt ngƣời uỷ thác làm tất

cả các công việc mà ngƣời uỷ thác làm; Tổng đại lý (general agent): Là ngƣời đƣợc uỷ

quyền làm một phần việc nhất định của ngƣời uỷ thác nhiệm và đó là đại lý duy nhất của

ngƣời ủy nhiệm về phần công việc đó trên một v ng lãnh thổ nhất định, ví dụ: Ký kết

những hợp đồng thuộc một nghiệp vụ nhất định; Đại lý đặc biệt (special agent): Là ngƣời

đƣợc uỷ thác chỉ làm một việc cụ thể, ví dụ: Mua một máy tiện cụ thể với giá cả xác định.

19

+ Căn cứ vào nội dung quan hệ giữa ngƣời đại lý với ngƣời uỷ thác, ngƣời ta phân

ra ba loại đại lý: Đại lý thụ uỷ (mandatory): Là ngƣời đƣợc chỉ định để hành động thay

cho ngƣời uỷ thác, với danh nghĩa và chi phí của ngƣời uỷ thác. Th lao của ngƣời đại lý

này có thể là một khoản tiền hay một mức % tính trên kim ngạch của công việc; Đại lý

hoa hồng (commision agent): Là ngƣời đƣợc uỷ thác tiến hành hoạt động với danh nghĩa

của mình, nhƣng với chi phí của ngƣời uỷ thác, th lao của ngƣời đại lý hoa hồng là một

khoản tiền hoa hồng tuỳ theo khối lƣợng và hiệu quả của công việc đƣợc uỷ thác; Đại lý

kinh tiêu (Merchant agent): Là ngƣời đại lý hoạt động với danh nghĩa và chi phí của

mình. Th lao của ngƣời đại lý này là khoản chênh lệch giữa giá bán với giá mua.

+ Trên thị trƣờng thế giới ngƣời ta còn có thể gặp những đại lý sau: Phắc tơ

(factor): Là ngƣời đại lý đƣợc giao quyền chiếm hữu hàng hoá hoặc chứng từ sở hữu

hàng hoá, đƣợc phép đứng tên mình bán hay cầm cố hàng hóa với giá cả mà mình cho là

có lợi nhất cho ngƣời uỷ thác, đƣợc trực tiếp nhận tiền hàng của ngƣời mua; Đại lý gửi

bán (consignee hoặc agent carrying stock ): Là ngƣời đại lý đƣợc uỷ thác bán ra, với danh

nghĩa của mình và chi phí, rủi ro do ngƣời uỷ thác chịu, những hàng hoá do ngƣời uỷ

thác giao cho để bán ra từ kho của ngƣời đại lý; Đại lý đảm bảo thanh toán (del credere

agent): Là ngƣời đại lý đứng ra đảm bảo sẽ bồi thƣờng cho ngƣời uỷ thác, nếu ngƣời mua

hàng (ngƣời thứ ba) ký kết hợp đồng với mình không thanh toán hoặc không thanh toán

hết tiền hàng; Đại lý độc quyền (sole agent) là ngƣời đại lý duy nhất cho ngƣời uỷ thác để

thực hiện một hành vi nào đó nhƣ bán hàng, mua hàng, thuê tàu...tại một khu vực và

trong một thời gian do hợp đồng quy định; Distributor là ngƣời làm việc không phải vì

ngƣời xuất khẩu mà vì bản thân mình và tự mình chịu trách nhiệm mọi việc từ nhận hàng

của ngƣời xuất khẩu, nhập kho, giao dịch, bán hàng cho ngƣời tiêu d ng đến việc

thanh toán và bảo hiểm. Chỉ đƣợc bán một số mặt hàng và ở một số khu vực nhất định.

- Môi giới: Là loại thƣơng nhân trung gian giữa ngƣời mua và ngƣời bán, đƣợc

ngƣời bán hoặc ngƣời mua uỷ thác tiến hành bán hoặc mua hàng hoá hay dịch vụ. Khi

tiến hành nghiệp vụ, ngƣời môi giới không đƣợc đứng tên của chính mình, mà đứng tên

của ngƣời uỷ thác, không chiếm hữu hàng hoá và không chịu trách nhiệm cá nhân trƣớc

ngƣời uỷ thác về việc khách hàng không thực hiện hợp đồng. Quan hệ giữa ngƣời uỷ thác

và ngƣời môi giới dựa trên sự uỷ thác từng lần, chứ không dựa vào hợp đồng dài hạn.

Mua bán đối lƣu

Mua bán đối lƣu còn gọi là xuất nhập khẩu liên kết, là phƣơng thức giao dịch

trong đó: Xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, cân bằng giữa mua và bán, ngƣời

bán đồng thời là ngƣời mua, mục đích không phải là nhằm thu về một khoản ngoại tệ, mà

nhằm thu về một lƣợng hàng hoá có giá trị tƣơng đƣơng.

Đây là phƣơng thức đặc trƣng cho giao dịch kinh doanh xuất nhập khẩu của các

nƣớc đang phát triển nhất là khi mà dự trữ ngoại tệ chƣa cao, chƣa đủ mạnh để nhập khẩu

những mặt hàng quan trọng cho quốc kế dân sinh.

20

- Yêu cầu về cân bằng. Các bên tham gia buôn bán đối lƣu luôn luôn phải quan

tâm tới sự cân bằng trong trao đổi hàng hoá, sự cân bằng đó thể hiện ở những khía cạnh

nhƣ: Cân bằng về mặt hàng: Mặt hàng quý đổi lấy mặt hàng quý, mặt hàng tồn kho khó

bán đổi lấy mặt hàng tồn kho khó bán; Cân bằng về giá cả: So với giá quốc tế nếu giá

hàng nhập cao thì khi xuất cho đối phƣơng cũng phải đƣợc tính cao tƣơng ứng và ngƣợc

lại; Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau: Do không có sự di chuyển tiền tệ nên

hai bên thƣờng quan tâm sao cho tổng giá trị hàng hoá và dịch vụ trao cho nhau phải

tƣơng đối cân bằng nhau; Cân bằng về điều kiện giao hàng: Nếu xuất khẩu với giá CIF

thì nhập khẩu CIF còn nếu xuất khẩu FOB thì nhập khẩu cũng phải với giá FOB.

- Các hình thức buôn bán đối lƣu: Khi tiến hành buôn bán đối lƣu có thể lựa chọn

một trong các hình thức cơ bản nhƣ sau:

+ Hàng đổi hàng (barter): Hai bên trao đổi trực tiếp cho nhau những hàng hoá có

giá trị tƣơng đƣơng.Việc giao dịch hầu nhƣ diễn ra đồng thời.

Ngày nay đôi lúc có thể d ng tiền để thanh toán một phần thiếu hụt, hơn nữa lại

có thể thu hút tới 3 - 4 bên tham gia.

+ Trao đổi b trừ (Compensation): Còn gọi là trao đổi bồi hoàn. Một mặt hàng này

(hay nhiều mặt hàng) trao đổi với một (hay nhiều mặt hàng) khác trên cơ sở tổng trị giá

giao. Đến cuối kỳ hai bên so sánh đối chiếu giữa trị giá hàng giao và trị giá hàng nhận. Số

tiền chênh lệch đƣợc giữ lại chi trả theo yêu cầu của bên chủ nợ về các khoản của họ tại

nƣớc bị nợ, không đƣợc rút tiền về nƣớc chủ nợ.

Đây là hình thức phát triển mạnh nhất của buôn bán đối lƣu, đặc biệt là đối với các

nƣớc đang phát triển thiếu ngoại tệ. Hợp đồng b trừ có thể ký kết cho một thời gian dài

(có thể từ 10 - 20 năm ).

+ Mua bán đối lƣu: Hai bên ký hợp đồng mua hàng của nhau. Một bên giao thiết

bị cho khách hàng của mình và đổi lại mua sản phẩm của công nghiệp chế biến, bán

thành phẩm và nguyên vật liệu cho họ.

Việc mua bán hàng hoá trong khuôn khổ mua bán đối lƣu đƣợc thực hiện trong

một thời gian không dài (thƣờng từ 1- 5 năm) còn giá trị hàng giao để thanh toán thƣờng

không đạt 100% giá trị hàng mua về.

+ Giao dịch bồi hoàn (offset): Ngƣời ta đổi hàng hoá hay dịch vụ để lấy những

dịch vụ ân huệ (nhƣ ân huệ trong đầu tƣ hoặc giúp bán sản phẩm). Giao dịch bồi hoàn

hiện nay chiếm khoảng 25 % số hợp đồng buôn bán đối lƣu. Nó thƣờng đƣợc sử dụng

trong lĩnh vực buôn bán những mặt hàng kỹ thuật quân sự đắt tiền.

+ Mua lại sản phẩm (buy - backs): Là một bên cung cấp thiết bị toàn bộ, sáng chế

hay bí quyết kỹ thuật cho bên kia, đồng thời mua lại những sản phẩm do thiết bị hay kỹ

thuật đó sáng chế ra.

Gia công quốc tế

21

Gia công quốc tế là một phƣơng thức kinh doanh trong đó một bên (gọi là bên

nhận gia công) nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên

đặt gia công) để chế biến ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt gia công và nhận th lao

(gọi là phí gia công).

Gia công quốc tế có thể là gia công thuê cho nƣớc ngoài hoặc thuê nƣớc ngoài gia

công: Hoạt động này xuất hiện trong điều kiện phát triển của phân công lao động quốc tế

do sự khác biệt về điều kiện tái sản xuất giữa các quốc gia. Gia công thuê cho nƣớc ngoài

thƣờng là hoạt động của các quốc gia có trình độ phát triển kinh tế còn thấp, thiếu vốn,

thiếu công nghệ, thiếu thị trƣờng. Còn thuê nƣớc ngoài gia công thƣờng là hoạt động của

các nƣớc phát triển. Hoạt động gia công mang tính chất công nghiệp nhƣng chu kỳ gia

công thƣờng ngắn, đầu vào và đầu ra gắn liền với thị trƣờng nƣớc ngoài nên nó đƣợc coi

là một bộ phận của hoạt động ngoại thƣơng.

Gia công quốc tế ngày nay đƣợc sử dụng khá phổ biến trong buôn bán ngoại

thƣơng của nhiều nƣớc. Đối với bên đặt gia công phƣơng thức này giúp họ lợi dụng đƣợc

giá rẻ về nguyên vật liệu phụ và nhân công của nƣớc nhận gia công. Đối với bên nhận gia

công, phƣơng thức này giúp họ công ăn việc làm cho nhân dân lao động và có thể nhận

đƣợc công nghệ mới về nƣớc mình.

- Các hình thức gia công quốc tế. T y theo cách tiếp cận mà có các hình thức gia

công quốc tế khác nhau:

+ Nếu xét về quyền sở hữu nguyên liệu, gia công quốc tế có thể đƣợc tiến hành

dƣới các hình thức: (1). Bên đặt gia công giao nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho bên

nhận gia công và sau thời gian sản xuất, chế tạo, sẽ thu hồi thành phẩm và trả phí gia

công. Trong trƣờng hợp này, trong thời gian chế tạo quyền sở hữu về nguyên liệu vẫn

thuộc về bên đặt gia công. (2). Bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia

công và sau thời gian sản xuất sẽ mua lại thành phẩm. Trong trƣờng hợp này quyền sở

hữu nguyên liệu thuộc về bên nhận gia công. (3). Ngoài hai hình thức trên, ngƣời ta còn

có thể d ng hình thức kết hợp, trong đó bên đƣợc gia công chỉ giao những nguyên liệu

chính, còn bên nhận gia công cung cấp nguyên liệu phụ.

+ Nếu xét về mặt giá cả gia công, ngƣời ta chia làm hai hình thức: (1). Hợp đồng

thực chi thực thanh (cost plus contract) trong đó bên nhận gia công thanh toán với bên đặt

gia công toàn bộ những chi phí thực tế của mình cộng với tiền th lao gia công. (2). Hợp

đồng khoán, trong đó ngƣời ta xác định một giá định mức (target price) cho mỗi sản

phẩm, bao gồm chi phí định mức và th lao định mức.

Tái xuất khẩu

Tái xuất là xuất khẩu trở lại nƣớc ngoài những hàng hoá đã đƣợc nhập khẩu nhƣng

chƣa qua chế biến của nƣớc tái xuất.

Giao dịch tái xuất bao gồm nhập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về một số

ngoại tệ lớn hơn số đã bỏ ra ban đầu.

22

Giao dịch tái xuất còn có tên gọi là giao dịch tay ba hay giao dịch tam giác

(triangular transaction) vì trong giao dịch này luôn có ba nƣớc tham gia: Nƣớc xuất khẩu,

nƣớc tái xuất và nƣớc nhập khẩu.

- Các hình thức tái xuất: Có hai loại tái xuất là tái xuất khẩu có chở hàng về nƣớc

tái xuất và chuyển khẩu

+ Tái xuất khẩu có chở hàng về nƣớc tái xuất là trƣờng hợp hàng hóa đƣợc chuyển

từ nƣớc xuất khẩu sang nƣớc tái xuất rồi từ đó chuyển cho nƣớc nhập khẩu, ngƣợc dòng

di chuyển hàng hóa là tiền tệ. Nói cách khác, tái xuất khẩu là nhập khẩu tạm thời hàng

hóa từ bên ngoài vào sau đó lại tiến hành xuất khẩu sang một nƣớc thứ ba. Điều này có

nghĩa là nƣớc trung gian bỏ tiền ra mua hàng hoá từ nƣớc xuất khẩu đem về nƣớc mình

sau đó bán lại cho nƣớc muốn nhập khẩu và thu tiền với điều kiện hàng hoá đó không

đƣợc gia công hay chế biến gì thêm. Khi đó, nƣớc trung gian hƣởng lợi nhuận là phần

chênh lệch giữa tiền thu vào và tiền bỏ ra. Ở đây có hành vi kinh doanh nên lợi nhuận cao

gắn liền với mức rủi ro lớn.

+ Chuyển khẩu là trƣờng hợp hàng hóa đƣợc chuyển thẳng từ nƣớc xuất khẩu sang

nƣớc nhập khẩu nhƣng việc thanh toán vẫn đƣợc thực hiện qua nƣớc tái xuất. Trong một

số trƣờng hợp, chuyển khẩu không có hành vi mua bán mà chỉ thực hiện các dịch vụ nhƣ

vận tải quá cảnh, lƣu kho lƣu bãi, bảo quản nên không có rủi ro. Chẳng hạn, Việt Nam

nằm trên tuyến đƣờng giao thông quốc tế Băng Cốc -Việt Nam - Trung Quốc nên thuận

lợi trong việc thực hiện vận tải quá cảnh

Trong hai cách trên thì chuyển khẩu có lợi hơn vì nó giảm đƣợc chi phí vận

chuyển và các chi phí khác về việc xuất nhập cảnh ở nƣớc tái xuất . Nhƣng trong một số

trƣờng hợp cần thiết vẫn phải sử dụng hình thức tái xuất có chở hàng về nƣớc tái xuất.

Giao dịch tại sở giao dịch

Sở giao dịch hàng hoá là một thị trƣờng đặc biệt tại đó thông qua những ngƣời

môi giới do sở giao dịch chỉ định, ngƣời ta mua bán các loại hàng hoá có khối lƣợng lớn,

có tính chất đồng loại, có phẩm chất có thể thay thế đƣợc cho nhau.

Các trung tâm giao dịch lớn trên thế giới là: London, New york về kim loại màu;

London, New york, Rotterdam, Amsterdam về cà phê; Bombay, Chicago, New york về

bông; Winnipeg, Rotterdam, Milan, New york về lúa mỳ.

- Các loại giao dịch ở sở giao dịch :

+ Giao dịch giao ngay (spot transaction): Là giao dịch trong đó hàng hoá đƣợc

giao ngay và trả tiền ngay vào lúc ký kết hợp đồng. Hợp đồng giao ngay đƣợc ký trên cơ

sở hợp đồng mẫu của sở giao dịch giữa những ngƣời có sẵn hàng muốn giao ngay và

ngƣời có nhu cầu đƣợc giao ngay. Vì vậy, đó là hợp đồng hiện vật. Giá cả mua bán ở đây

gọi là giá giao ngay (spot price hoặc spot quotation). Giao dịch này chiếm tỷ trọng nhỏ

(khoảng 10 %) trong các giao dịch tại sở giao dịch.

23

+ Giao dịch kỳ hạn (forward transaction): Là giao dịch trong đó giá cả đƣợc ấn

định vào lúc ký kết hợp đồng nhƣng việc giao hàng và thanh toán đều đƣợc tiến hành

theo một kỳ hạn xác định nhằm mục đích thu lợi nhuận do chênh lệch giá giữa lúc ký kết

hợp đồng và lúc giao hàng. Giao dịch này đƣợc gọi là giao dịch khống.

Trong trƣờng hợp giá cả biến động không đúng nhƣ dự đoán của mình, bên dự

đoán không đúng có thể đề nghị đối phƣơng hoãn ngày thanh toán đến kỳ hạn sau và trả

đối phƣơng một khoản tiền b .

Giao dịch này hiện nay chiếm khoảng 90 % trong các khoản giao dịch tại sở giao

dịch hàng hoá.

+ Nghiệp vụ tự bảo hiểm (hedging): Là một biện pháp kỹ thuật thƣờng đƣợc các

nhà kinh doanh sử dụng nhằm tránh những rỏi ro do biến động giá cả làm thiệt hại đến số

lãi dự tính bằng cách lợi dụng giao dịch khống trong sở giao dịch.

- Cách thức tiến hành: Gồm các bƣớc sau: (1). Khách hàng uỷ nhiệm cho sở giao

dịch mua hoặc bán hộ mình và nộp một số tiền bảo đảm ban đầu; (2). Nhân viên sở giao

dịch ghi lên bảng yết giá cả, số lƣợng giao hàng và thời hạn giao hàng. (3). Cuối ngày

khi có ngƣời đồng ý mua, hoặc bán, ngƣời môi giới trao hợp đồng đã thảo sẵn và có chữ

ký của ngƣời mua hoặc bán cho khách hàng. Khách hàng ký vào phần cuống của hợp

đồng và trả phần này cho ngƣời môi giới, còn khách hàng giữ lại phần hợp đồng. Nếu

không có ngƣời mua hoặc bán, ngƣời môi giới ghi lên bảng giá công bố chữ " N " (chữ

đầu của tiếng Anh "Nominal" có nghĩa là "danh nghĩa"). (4). Đến thời hạn, khách hàng

trao lại hợp đồng cho ngƣời môi giới để thanh toán b trừ (nếu có).

Đấu giá quốc tế

Đấu giá quốc tế là một phƣơng thức bán hàng đặc biệt đƣợc tổ chức công khai tại

một nơi xác định, tại đó sau khi xem xét hàng hoá, những ngƣời đến mua tự do cạnh

tranh giá cả và cuối c ng hàng hoá đƣợc bán cho ngƣời nào trả giá cao nhất.

Trong buôn bán quốc tế, những mặt hàng đƣợc đem ra đấu giá thƣờng là những

mặt hàng khó tiêu chuẩn hoá (nhƣ da lông thú, chè, hƣơng liệu...) và những trung tâm đấu

giá nổi tiếng là: London, New york, Sydney, Amsterdam, Calcutta...

- Cách thức tiến hành: (1). Chuẩn bị đấu giá: Chuẩn bị hàng hoá, xây dựng thể lệ

đấu giá, In cotaloge về những lô hàng sẽ đem ra đấu giá, đăng quảng cáo về những cuộc

bán đấu giá... (2). Trƣng bày hàng hoá để ngƣời mua có thể xem. (3). Tiến hành đấu giá:

Có hai phƣơng pháp: Phƣơng pháp nâng giá: Nhân viên đấu giá nâng giá khởi điểm thấp

nhất, sau đó khách hàng có mặt nâng giá dần theo một mức mặc cả quy định. Lô hàng sẽ

đƣợc bán cho ngƣời nào trả giá cao nhất sau khi ngƣời phụ trách gõ búa xuống bàn để

thực hiện hành vi kết luận; Phƣơng pháp hạ giá (hay cũng gọi là phƣơng pháp đấu giá

kiểu Hà lan): Nhân viên đấu giá nêu giá khởi điểm cao nhất rồi hạ dần cho tới khi ngƣời

mua đồng ý mua. (4). Ký hợp đồng và giao hàng: Sau cuộc đấu giá ngƣời thắng cuộc đến

24

ban tổ chức ký hợp đồng và phải trả một phần tiền hàng. Sau một thời gian (từ 3 đến 14

ngày) ngƣời mua phải trả nốt tiền và lấy hàng đi.

Đấu thầu quốc tế

Đấu thầu quốc tế là một phƣơng thức giao dịch đặc bịêt, trong đó ngƣời mua

(ngƣời gọi thầu) công bố trƣớc các điều kiện mua hàng để ngƣời bán (ngƣời dự thầu) báo

giá và các điều kiện trả tiền, sau đó ngƣời mua sẽ chọn mua của ngƣời báo giá rẻ nhất và

điều kiện tín dụng ph hợp nhất so với những điều kiện đã nêu.

Đấu thầu quốc tế có hai hình thức: Đấu thầu mở rộng: Thu hút tất cả những ai

tham gia; Đấu thầu hạn chế: Chỉ một số ngƣời đƣợc tham gia.

- Cách thức tiến hành: (1). Chuẩn bị đấu thầu: Xây dựng bản " điều lệ đấu thầu "

(bidding document ), thông báo gọi thầu (call for tender)... (2). Sơ tuyển ngƣời dự thầu.

(3). Tạo điều kiện thuận lợi cho ngƣời dự thầu tìm hiểu các điều kiện đấu thầu. (4). Thu

nhận báo giá: Những ngƣời dự thầu căn cứ vào những điều kiện đấu thầu để lập và gửi

cho ngƣời gọi thầu (ngƣời mua) trong thời gian ấn định bản báo giá và các tài liệu cần

thiết đựng trong một phong bỡ đƣợc niêm phong kỹ. (5). Khai mạc đấu thầu và lựa chọn

ngƣời cung cấp: Vào thời gian ấn định, cuộc đấu thầu khai mạc với sự có mặt của ngƣời

dự thầu. Ngƣời gọi thầu mở các phong bì, công bố nội dung các báo giá để ngƣời gọi

thầu có thời gian nghiên cứu, so sánh các điều kiện báo giá, đồng thời để ngƣời dự thầu

có điều kiện giải thích thêm hoặc thƣơng lƣợng thêm, ngƣời gọi thầu thƣờng không công

bố ngay kết quả lựa chọn mà sau một thời gian nhất định (thƣờng là vài tuần) sau khi bế

mạc đấu thầu mới thông báo cho ngƣời thắng cuộc trong đấu thầu. (6). Ký kết hợp đồng:

Sau khi đƣợc thông báo ngƣời thắng cuộc ký hợp đồng với ngƣời gọi thầu và nộp tiền

bảo đảm hợp đồng sẽ đƣợc thực hiện theo quy định của bản điều lệ đấu thầu.

Giao dịch tại hội chợ, triển lãm quốc tế

Hội chợ: Là một thị trƣờng hoạt động định kỳ, đƣợc tổ chức vào một thời gian và

địa điểm xác định, tại đó ngƣời bán đem trƣng bày hàng hoá của mình và tiếp xúc với

ngƣời mua để ký hợp đồng mua bán.

Triển lãm: Là việc trƣng bày, giới thiệu những thành tựu của một nền kinh tế hoặc

một ngành kinh tế, văn hoá, khoa học v.v... Ngày nay triển lãm không những là nơi trƣng

bày giới thiệu hàng hoá mà cũng là nơi thƣơng nhân tổ chức kinh doanh, tiếp xúc, giao

dịch ký kết hợp đồng mua bán.

- Trình tự tiến hành tham gia hội chợ và triển lãm ở nƣớc ngoài: (1). Khi nhận

đƣợc lời mời của ban tổ chức hội chợ (hoặc triển lãm) của nƣớc ngoài, phòng thƣơng mại

và công nghiệp Việt Nam có trách nhiệm nghiên cứu các vấn đề sau: Mục đích, ý nghĩa

của hội chợ (triển lãm) đó; Tính chất, vị trí và thời gian; Điều kiện thể thức trƣng bày

hàng hoá; Thành phần tham dự và khách tham quan. (2). Phòng thƣơng mại và công

nghiệp Việt Nam báo cho các Công ty xuất nhập khẩu hoặc các tổ chức kinh tế có thể

tham dự để họ lập kế hoạch tham dự, dự tr kinh phí. (3). Các doanh nghiệp, tổ chức kinh

25

tế quan tâm chuẩn bị các hoạt động mua bán tại hội chợ (triển lãm): Nghiên cứu tình hình

kinh tế, chính trị, thƣơng mại của nƣớc đăng cai hội chợ (triển lãm) để biết nƣớc đó quan

tâm xuất nhập khẩu những gì, điều kiện vận tải, thuế quan, luật pháp và tập quán thƣơng

mại nƣớc đó; Tìm hiểu tính chất hội chợ (triển lãm), điều lệ của nó, thành phần, số lƣợng

nƣớc tham gia, hàng hoá sẽ trƣng bày và mua bán tại đó; Nghiên cứu tình hình giá cả các

mặt hàng dự dịnh mua bán tại hội chợ (triển lãm ); Chuẩn bị và kịp thời phân phát các tài

liệu quảng cáo; Chuẩn bị những vật lƣu niệm; Xây dựng các mẫu đơn, chào hàng, hợp

đồng; Kịp thời phân phát giấy mời đến thăm gian hàng của mình; Thao diễn thử máy

móc, mặt hàng cần thiết; Chuẩn bị những vật lƣu niệm dự định bán tại chỗ; Chuẩn bị điều

kiện vật chất để đàm phán thƣơng mại.

b. Đầu tư quốc tế

Đầu tư quốc tế là một quá trình kinh doanh, trong đó vốn đầu tư được di chuyển

từ quốc gia này sang quốc gia khác với mục đích kiếm lời.

Đây là một hình thức của quan hệ kinh tế quốc tế, trong đó các nhà đầu tƣ nƣớc

ngoài đƣa vốn hoặc bất kỳ hình thức giá trị nào vào nƣớc tiếp nhận đầu tƣ để thực hiện

các hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ nhằm mục đích thu lợi nhuận hoặc đạt đƣợc

các mục tiêu kinh tế - xã hội.

Nhƣ vậy, hoạt động đầu tƣ quốc tế có các đặc điểm: Thứ nhất, hoạt động đầu tƣ

quốc tế chứa đựng những yếu tố quốc tế, ví dụ: tính đa quốc tịch, đa ngôn ngữ, đa văn

hóa… Thứ hai, chủ đầu tƣ (mang vốn ra nƣớc ngoài đầu tƣ) có thể là chính phủ, tổ chức

phi chính phủ, các tổ chức kinh tế tài chính quốc tế, các công ty, tập đoàn hoặc các cá

nhân. Thứ ba, vốn đầu tƣ (phƣơng tiện đầu tƣ) có thể biểu hiện dƣới các hình thức: Tiền:

nội tệ hoặc ngoại tệ; Tài sản hữu hình: thiết bị, máy móc, nguyên vật liệu, dây chuyền

công nghệ, tài nguyên thiên nhiên, mặt bằng sản xuất...; Tài sản vô hình: bí quyết công

nghệ, các đối tƣợng của sở hữu công nghiệp nhƣ nhãn hiệu, kiểu dáng công nghiệp, phát

minh, sáng chế...; Các tài sản đặc biệt: cổ phiếu, trái phiếu, vàng bạc, đá quý... Thứ tƣ,

mục đích đầu tƣ có thể là kinh tế (lợi nhuận) hoặc mục đích chính trị, mục đích xã hội,

mục đích môi trƣờng... Thứ năm, về quyền sở hữu: Nếu nhƣ trong xuất khẩu hàng hoá có

sự di chuyển quyền sở hữu hàng hoá từ ngƣời bán sang ngƣời mua thì trong xuất khẩu

vốn, hay trong đầu tƣ, vốn vẫn thuộc quyền sở hữu của các nhà đầu tƣ nƣớc ngoài, nếu có

sự di chuyển thì đó cũng chỉ là sự di chuyển tạm thời quyền sử dụng mà thôi.

Đầu tƣ quốc tế có vai trò to lớn đối với cả hai phía: Bên đầu tƣ và bên tiếp nhận

vốn đầu tƣ:

- Đối với nƣớc đầu tƣ vốn (chủ đầu tƣ - xuất khẩu vốn): Giảm chi phí sản xuất,

tăng tỷ suất lợi nhuận vốn; Các nƣớc chủ đầu tƣ thƣờng là nƣớc phát triển, nơi tỷ suất lợi

nhuận ngày càng giảm và có hiện tƣợng thừa tƣơng đối tƣ bản; Giảm chi phí sản xuất ở

nƣớc nhận đầu tƣ do: Tận dụng nguyên liệu đầu vào và giá thuê nhân công rẻ; Khắc phục

tình trạng lão hoá sản phẩm, kéo dài tuổi thọ các loại máy móc thiết bị, chuyển giao công

26

nghệ lạc hậu trong nƣớc ra nƣớc ngoài một cách hiệu quả nhất; Mở rộng và chiếm lĩnh

thị trƣờng ở nƣớc ngoài do: Tránh đƣợc sự kiểm soát của hàng rào thuế quan và phi thuế

quan, giảm chi phí vận chuyển và bảo hiểm hàng hoá, bành trƣớng sức mạnh kinh tế và

nâng cao uy tín chính trị trên trƣờng quốc tế. Tuy nhiên, đầu tƣ vốn ra nƣớc ngoài có thể

dẫn đến hậu quả: Giảm sản lƣợng hàng hoá trong nƣớc; Mất vốn đầu tƣ do gặp rủi ro ở

nơi nhận đầu tƣ: chiến tranh, thiên tai, thay đổi chính sách và luật pháp, thể chế chính

trị…

- Đối với nƣớc nhận vốn đầu tƣ (Nƣớc sở tại - nhập khẩu vốn): Là điều kiện để bổ

sung nguồn vốn, giải quyết khó khăn về kinh tế xã hội trong nƣớc; Nâng cao hiệu quả sử

dụng các nguồn tài nguyên thiên nhiên; Tạo công ăn việc làm cho ngƣời lao động, hạn

chế nạn thất nghiệp trong nƣớc; Tiếp nhận công nghệ tiên tiến với giá rẻ (cũ ngƣời mới

ta); Tiếp thu kinh nghiệm quản lý tiên tiến và nâng cao chất lƣợng nguồn lao động; Tạo

môi trƣờng cạnh tranh cho các doanh nghiệp trong nƣớc để nâng cao hiệu quả sản xuất

kinh doanh; Thúc đẩy nhanh quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hƣớng công

nghiệp hoá - hiện đại hoá và tăng trƣởng kinh tế. Tuy nhiên, bên cạnh những tác động

tích cực thì nƣớc nhận đầu tƣ có thể chịu những tác động tiêu cực nhƣ: Tạo ra sự phân

hoá thiếu hợp lý về cơ cấu kinh tế ngành, v ng lãnh thổ và cơ cấu xã hội; Làm cạn kiệt

nguồn tài nguyên thiên nhiên, gây ô nhiễm môi trƣờng; Có thể dẫn tới sự cạnh tranh bất

bình đẳng giữa doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài với doanh nghiệp trong nƣớc và

sự phá sản hàng loạt của doanh nghiệp nôị địa; Nếu chủ đầu tƣ nƣớc ngoài tiến hành tổ

chức lại sản xuất ở các doanh nghiệp họ đầu tƣ hoặc mua lại sẽ dẫn đến sa thải công

nhân, tăng thêm nạn thất nghiệp cho nƣớc sở tại.

Đầu tƣ quốc tế có thể đƣợc thực hiện bằng hình thức chủ yếu là đầu tƣ gián tiếp và

đầu tƣ trực tiếp

- Đầu tƣ gián tiếp nƣớc ngoài: là hình thức chủ đầu tƣ nƣớc ngoài mang vốn sang

nƣớc khác để đầu tƣ nhƣng không trực tiếp tham gia quản lý và điều hành đối tƣợng bỏ

vốn đầu tƣ, hoặc thông qua việc mua cổ phiếu ở nƣớc ngoài hoặc cho vay.

Đặc điểm của loại đầu tƣ này là phạm vi đầu tƣ có giới hạn (Chủ đầu tƣ chỉ quyết

định mua cổ phần của các doanh nghiệp có lãi và có triển vọng trong tƣơng lai. Số lƣợng

cổ phần bị khống chế ở mức độ nhất định để không có cổ phần nào chi phối doanh nghiệp

(từ 10 - 25% vốn pháp định.) Đồng thời, chủ đầu tƣ không tham gia điều hành, nƣớc

nhận đầu tƣ có quyền chủ động hoàn toàn trong sản xuất và kinh doanh. Chủ đầu tƣ thu

lợi nhuận qua lãi suất cổ phiếu không cố định phụ thuộc kết quả kinh doanh. Mặc d đầu

tƣ gián tiếp không có cơ hội nhƣ FDI nhƣng có cơ hội phân tích rủi ro kinh doanh trong

những ngƣời mua cổ phiếu.

- Đầu tƣ trực tiếp nƣớc ngoài: là hình thức chủ đầu tƣ mang vốn hoặc tài sản sang

nƣớc khác để đầu tƣ kinh doanh và trực tiếp quản lý và điều hành đối tƣợng mà họ bỏ

vốn, đồng thời chịu trách nhiệm hoàn toàn về kết quả kinh doanh dự án.

27

Hình thức này mang tính khả thi và hiệu quả kinh tế cao, không có ràng buộc về

mặt chính trị, không để lại gánh nặng nợ nần cho nền kinh tế. Chủ đầu tƣ tham gia điều

hành nếu góp nhỏ hơn 100% vốn và trực tiếp tham gia điều hành mọi hoạt động nếu góp

100% vốn (công ty 100 % vốn đầu tƣ nƣớc ngoài). Thông qua FDI, nƣớc chủ nhà tiếp thu

đƣợc công nghệ tiên tiến, học hỏi kinh nghiệm quản lý, mục tiêu mà các hình thức đầu tƣ

khác không giải quyết đƣợc. Về nguồn vốn: ngoài vốn pháp định, còn bao gồm cả vốn

vay trong quá trình triển khai hoạt động, hoặc tái đầu tƣ từ lợi nhuận thu đƣợc.

Khi có hai hay nhiều hơn các tổ chức c ng phân quyền sở hữu của đầu tƣ trực tiếp

thì hoạt động này gọi là liên doanh. Loại đặc biệt của liên doanh gọi là hợp doanh, ở đó

chính phủ hợp tác kinh doanh với tƣ nhân.

1.2.2. Quản trị kinh doanh quốc tế

1.2.2.1. Khái niệm quản trị kinh doanh quốc tế

Khi quyết định tham gia vào kinh doanh quốc tế thì một doanh nghiệp phải đối

mặt với nhiều thách thức. Khi đó, các yếu tố nội tại của công ty phải đƣơng đầu với các

yếu tố mới bên ngoài về văn hóa, chính trị, pháp luật, kinh tế và cạnh tranh. Các yếu tố

nội tại của công ty là những nhân tố công ty có thể kiểm soát đƣợc. Các yếu tố này bao

gồm: Chính sách phân bổ nguồn nhân lực, chƣơng trình đào tạo và phát triển nhân lực;

Xây dựng văn hóa tổ chức; Tìm kiếm và phân bổ nguồn tài chính; Xác định phƣơng pháp

và xây dựng kế hoạch sản xuất; Đƣa ra các quyết định marketing; Đƣa ra các chính sách

đánh giá nhà quản trị và hoạt động của công ty.

Hoạt động quản trị kinh doanh quốc tế sẽ phức tạp hơn rất nhiều so với quản trị

kinh doanh nội địa khi bình diện tác động của các yếu tố đến kinh doanh quốc tế đã vƣợt

qua biên giới các quốc gia, v ng lãnh thổ, châu lục .. nhƣng về bản chất chức năng quản

trị nó vẫn đự trên 4 trụ cột: lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Do đó:

Quản trị kinh doanh quốc tế là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm

soát các hoạt động của những con người làm việc trong một tổ chức hoạt động trên phạm

vi quốc tế nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức

1.2.2.2. Vai trò của quản trị kinh doanh quốc tế

Các nhà quản trị kinh doanh quốc tế đều muốn hoạt động quản trị của mình đạt

đƣợc các mục tiêu và phải thấy rằng các mục tiêu đo luôn đan xen, bổ trợ cho nhau trong

một tổng thể các lợi ích mà hoạt động kinh doanh quốc tế đem lại thông qua vai trò của

hoạt động này. Cụ thể:

- Gia tăng doanh số bán hàng. Doanh số bán hàng bị hạn chế do số ngƣời lƣu ý

đến sản phẩm hay dịch vụ của công ty và khả năng tiêu thụ của ngƣời tiêu d ng. Các

công ty có thể tăng tiềm năng doanh số bán hàng của họ bằng cách xác định thị trƣờng

tiêu thụ trên phạm vi quốc tế, vì số lƣợng ngƣời tiêu d ng và sức mua của họ đối với sản

28

phẩm của công ty sẽ cao hơn ở phạm vi toàn thế giới nếu so với chỉ tiêu thụ trên phạm vi

quốc gia riêng lẻ.

Thông thƣờng, lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm bán đƣợc sẽ tăng lên khi doanh

số bán hàng tăng lên. Nhiều công ty hàng đầu trên thế giới đã thu đƣợc hơn một nửa

doanh số bán hàng của họ từ nƣớc ngoài.

- Tiếp cận các nguồn lực nƣớc ngoài: Các nhà sản xuất và phân phối tìm thấy các

sản phẩm, dịch vụ cũng nhƣ các bộ phận cấu thành sản phẩm đƣợc sản xuất từ ngoại

quốc có thể giảm chi phí cho họ. Điều này có thể làm cho doanh thu biên tăng lên hoặc

việc tiết kiệm chi phí có thể chuyển sang ngƣời tiêu thụ, nhƣ thế sẽ cho phép công ty cải

tiến chất lƣợng sản phẩm, hay ít ra cũng làm tăng tính khác biệt so với đối thủ cạnh tranh,

từ đó tạo điều gia tăng thị phần và lợi nhuận của công ty.

Đối với mỗi quốc gia, các nguồn tiềm năng sẵn có không phải là vô hạn mà chỉ có

giới hạn. Do vậy, để có thêm nguồn lực mới, buộc các doanh nghiệp phải vƣơn tới các

nguồn lực ở bên ngoài. Các nguồn lực ở nƣớc ngoài nhƣ: nhân công dồi dào và giá rẻ, thị

trƣờng tiêu thụ rộng lớn và đa dạng, nguyên vật liệu phong phú,... Đây là những nguồn

lợi lớn mà các doanh nghiệp đang hƣớng tới nhằm giảm chi phí, tăng lợi nhuận, ngày nay

nhiều nhà sản xuất, nhà phân phối cố gắng tiến hành sản xuất hay lắp ráp sản phẩm ngay

ở nƣớc ngoài và tiêu thụ ngay tại đó, tức là áp dụng rộng rãi hình thức xuất khẩu tại chỗ.

- Đa dạng hóa hoạt động kinh doanh: Các công ty thƣờng tìm cách tránh sự biến

động bất thƣờng của doanh số bán và lợi nhuận qua việc tiêu thụ hàng hóa ra thị trƣờng

nƣớc ngoài. Thí dụ: Hãng phim Lucasfilm đã có thể giảm bớt sự thất thƣờng về doanh số

bán hàng hàng năm qua giải pháp này vì thời kỳ nghỉ hè (lý do chính để trẻ em đi xem

phim) khác nhau giữa Bắc và Nam bán cầu.

Nhiều công ty khác lợi dụng thực tế để điều chỉnh thời gian của chu kỳ kinh doanh

không giống nhau giữa các quốc gia khác nhau mà giữ vững doanh số bán. Trong khi

doanh số bán sẽ giảm đi ở một quốc gia đang bị suy thoái kinh tế thì sẽ lại tăng lên ở một

quốc gia khác đang trong thời kỳ phục hồi.

Các doanh nghiệp thƣờng mong muốn làm thế nào tránh đƣợc sự biến động thất

thƣờng của doanh số mua, bán và lợi nhuận. Cho nên, họ đã nhận thấy rằng thị trƣờng

nƣớc ngoài và việc mua bán hàng hoá ở đó nhƣ là một biện pháp quan trọng giúp họ

tránh đƣợc những đột biến xấu trong kinh doanh. Chính việc đa dạng hoá hình thức và

phạm vi kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp khắc phục đƣợc tình trạng khan hiếm nguồn

nhân lực trong khuôn khổ một quốc gia. Đa dạng hoá các hoạt động thƣơng mại và đầu tƣ

nƣớc ngoài cho phép doanh nghiệp khắc phục những rủi ro trong kinh doanh (phân tán

rủi ro), cho phép doanh nghiệp khai thác hiệu quả các lợi thế so sánh của mỗi quốc gia

trong hoạt động kinh doanh nhằm tối đa hoá lợi nhuận.

- Mở rộng phạm vi thị trƣờng kinh doanh: Số lƣợng hàng hoá và trị giá hàng hoá

(doanh số) đƣợc cung ứng và tiêu thụ tuỳ thuộc vào số ngƣời quan tâm đến sản phẩm hay

29

dịch vụ của doanh nghiệp. Thị trƣờng nội địa luôn bị giới hạn về sức mua, về nhu cầu.

Nếu doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh ở thị trƣờng nƣớc ngoài sẽ khắc phục

đƣợc sự chật hẹp của thị trƣờng nội địa do số lƣợng khách hàng, sức mua và khả năng

cung ứng của khách hàng trên thị trƣờng thế giới luôn lớn hơn thị trƣờng ở từng quốc gia.

Nếu doanh nghiệp luôn mở rộng hoạt động kinh doanh ra nhiều khu vực thị trƣờng khác

nhau sẽ cho phép doanh nghiệp nâng cao doanh số kinh doanh của mình.

Việc vƣơn ra thị trƣờng nƣớc ngoài, mở rộng phạm vi tiêu thụ hàng hoá còn có tác

dụng giúp cho các doanh nghiệp mở rộng khối lƣợng cung ứng hoặc tiêu thụ, từ đó sẽ tạo

điều kiện cho doanh nghiệp thu đƣợc lợi nhuận cao hơn. Vì vậy, chính việc mở rộng cung

ứng hoặc tiêu thụ là một động cơ chủ yếu đối với một doanh nghiệp khi tham gia thực

hiện hoạt động kinh doanh quốc tế. Mặt khác, khi phải đứng trƣớc một thị trƣờng nội địa

đã bão hoà, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế bắt đầu tìm kiếm các thị trƣờng nƣớc

ngoài. Tuy nhiên, khi mở ra những thị trƣờng mới, các tổ chức kinh doanh quốc tế lại

chịu áp lực phải tăng doanh số bán và lợi nhuận cho tổ chức của mình. Họ thấy rằng sự

gia tăng thu nhập quốc dân đầu ngƣời và sự tăng trƣởng dân số của các quốc gia đã tạo ra

những thị trƣờng đầy hứa hẹn cho hoạt động của họ.

- Cuối c ng, bằng cách cung cấp c ng chủng loại sản phẩm hoặc các bộ phận cấu

thành trên các quốc gia khác nhau, công ty cũng có thể tránh đƣợc hoàn toàn ảnh hƣởng

của sự biến động giá cả thất thƣờng và sự thiếu hụt ở bất kỳ quốc gia nào.

1.2.2.3. Yêu cầu đối với nhà quản trị kinh doanh quốc tế.

Nhà quản trị kinh doanh quốc tế là ngƣời thực hiện các chức năng quản trị của

việc lập kế hoạch, tổ chức lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động của công ty quốc tế trên

cơ sở nhận thức những vấn đề phức tạp của hoạt động kinh doanh quốc tế.

Ngày nay, để có thể thành công trong lĩnh vực kinh doanh, nhà quản trị cần phải

biết cách phát triển tƣ duy toàn cầu. Nhà quản trị cần hiểu đƣợc toàn cầu hóa đã thắt chặt

mối quan hệ giữa các doanh nghiệp, thị trƣờng, con ngƣời và thông tin giữa các quốc gia

nhƣ thế nào. Kinh doanh quốc tế luôn đóng một vai trò vô c ng quan trọng đối với những

công ty muốn mở rộng thị trƣờng ra nƣớc ngoài, công ty đa quốc gia hay các tổ chức

quốc tế.

Nhà quản trị cần nắm bắt đƣợc những cơ hội trong môi trƣờng kinh doanh quốc tế

và từ đó vạch ra những chiến lƣợc để đạt đƣợc mục tiêu một cách hiệu quả nhất.

Để trở thành nhà quản trị giỏi trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế phải có một

vốn kiến thức nhất định về hệ thống luật và thuế trong kinh doanh, về marketing, tài

chính doanh nghiệp, dây chuyền sản xuất, công nghệ …Đây là yêu cầu tiên quyết vì nó

gắn liền với hiệu quả của quá trình ra quyết định. Ngoài ra nhà quản trị phải có kỹ năng

cơ bản để ứng phó sự thay đổi của môi trƣờng kinh doanh quốc tế

• Kỹ năng lãnh đạo: Đây là một kỹ năng không thể thiếu của một nhà quản lý.

Lãnh đạo giỏi đƣợc thử thách qua sự thành công trong việc thay đổi hệ thống và con

30

ngƣời. Thuật ngữ “lãnh đạo” đang đƣợc sử dụng ngày càng nhiều hơn khi nhắc đến vai

trò của ngƣời quản lý vì chức năng của lãnh đạo là xử lý thay đổi. Ngƣời quản lý cần phải

lãnh đạo giỏi để thay đổi sản phẩm, hệ thống và con ngƣời một cách năng động. Nhà lãnh

đạo giỏi phải là ngƣời thúc đẩy quá trình quyết định một vấn đề và trao cho nhân viên của

họ quyết định vấn đề đó. Nếu bạn là một nhà lãnh đạo giỏi, quyền lực sẽ tự đến với bạn,

nhƣng bạn cũng phải biết khai thác quyền lực của những ngƣời khác. Bạn phải thúc đẩy

quá trình quyết định và làm cho quá trình đó hoạt động. Đó là một bài toán khó.

• Kỹ năng lập kế hoạch: Nhà quản lý là ngƣời ra quyết định và toàn bộ bộ máy

của công ty sẽ hành động theo quyết định đó. Nghĩa là quyết định của nhà quản lý ảnh

hƣởng rất lớn tới vận mệnh của doanh nghiệp. Một kế hoạch sai lầm rất có thể sẽ đƣa đến

những hậu quả khó lƣờng.Vì vậy kỹ năng lập kế hoạch rất quan trọng để đảm bảo cho

nhà quản lý có thể đƣa ra những kế hoạch hợp lý và hƣớng toàn bộ nhân viên làm việc

theo mục tiêu của kế hoạch đã định. Khi kế hoạch đƣợc hoàn thành, nhà quản lý phải

chuyển tải thông tin kế hoạch cho cấp trên và cấp dƣới để tham khảo ý kiến. Trong suốt

quá trình thực hiện kế hoạch, ngƣời quản lý sẽ cần đến những công cụ giải quyết vấn đề

và khi cần thiết, phải ra và thực thi các quyết định trong quyền hạn của mình.

• Kỹ năng giải quyết vấn đề: Quá trình giải quyết vần đề có thể đƣợc tiến hành

qua các bƣớc sau: nhận diện vấn đề, tìm nguyên cớ của vấn đề, phân loại vấn đề, tìm giải

pháp và lựa chọn giải pháp tối ƣu.

• Kỹ năng giao tiếp tốt: Càng ngày ngƣời ta càng nhận ra sức mạnh của các mối

quan hệ, cái mà có đƣợc từ một kỹ năng giao tiếp tốt. Bạn phải thành thạo giao tiếp bằng

văn nói và cả văn viết. Bạn phải biết cách gây ấn tƣợng bằng giọng nói, ngôn ngữ cơ thể,

đôi mắt và cách diễn đạt dễ hiểu, thuyết phục. Các bản hợp đồng ngày nay có đƣợc phụ

thuộc rất nhiều vào khả năng thƣơng thuyết. Khả năng giao tiếp tốt cũng phát huy tác

dụng trong quản lý nhân sự. Một chuyên gia về nhân sự đã từng kết luận rằng tiền có thể

mua đƣợc thời gian chứ không mua đƣợc sự sáng tạo hay lòng say mê công việc. Mà

mức độ sáng tạo hay lòng say mê công việc lại phụ thuộc vào khả năng tạo động lực cho

nhân viên để khẳng định lòng trung thành và sự cam kết của ngƣời lao động không thể có

đƣợc bằng việc trả lƣơng cao.

Bên cạnh những yêu cầu trên, một nhà quản trị kinh doanh quốc tế còn phải hiểu

khách hàng; Biết cách khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên; Biết cách phân tích vấn

đề; Hiểu biết ở mức độ nhất định về công nghệ; Biết cách quyết định để đƣa ra những sản

phẩm tầm cỡ thế giới; Luôn theo sát tỷ giá hối đoái; Tập trung vào nhận thức toàn cầu...

Tóm lại, để trở thành nhà quản trị kinh doanh quốc tế hiệu quả, chúng ta cần xác

định đƣợc công việc của một ngƣời quản trị phải làm để đạt đƣợc các mục tiêu của tổ

chức đặc biệt trong cuộc cạnh tranh ngày càng khốc liệt ngày nay.

31

CÂU HỎI ÔN TẬP, THẢO LUẬN

Câu 1: Trình bày các khái niệm: Kinh doanh, quốc tế, kinh doanh quốc tế, quản trị kinh

doanh quốc tế

Câu 2: Nêu sự khác biệt giữa kinh doanh trong nƣớc và kinh doanh quốc tế. Từ sự khác

nhau này, cần phải lƣu ý những gì khi thực hiện hoạt động kinh doanh quốc tế

Câu 3: Trình bày vai trò của hoạt động kinh doanh quốc tế thông qua những ví dụ cụ thể

Câu 4: Trình bày các hình thức kinh doanh quốc tế. Liên hệ với thực tế hiện nay ở nƣớc

ta.

Câu 5: Trình bày các hình thức liên kết kinh tế quốc tế của một quốc gia

Câu 6: Trình bày các chủ thể tham gia hoạt động kinh tế quốc tế

Câu 7: Phân tích xu hƣớng phát triển của hoạt động kinh tế quốc tế hiện nay

Câu 8: Trình bày cơ sở hình thành hoạt động kinh tế quốc tế

Câu 9: Phân tích những yêu cầu cơ bản của một nhà quản trị kinh doanh quốc tế

Câu 10: Cho biết những nhận định dƣới đây là đúng hay sai và giải thích tại sao?

1. Một trong những nguyên nhân hình thành hoạt động kinh doanh quốc tế là tìm kiếm

các nguồn lực bên ngoài?

2. Vai trò chủ yếu của hoạt động kinh doanh quốc tế là giúp các doanh nghiệp, các tổ

chức kinh tế thoả mãn nhu cầu và lợi ích của họ về trao đổi sản phẩm, vốn đầu tƣ, công

nghệ tiên tiến?

3. Điều kiện phát triển kinh tế là nhân tố quan trọng nhất ảnh hƣởng đến hoạt động kinh

doanh quốc tế?

4. Sự hình thành các liên minh kinh tế quốc tế làm gia tăng hoạt động kinh doanh quốc tế

của các nƣớc thành viên và các nƣớc không phải là thành viên?

5. Các công ty chè của Việt Nam hiện nay cần phải gia tăng xuất khẩu vào Irắc, Syria?

6. Các doanh nghiệp Việt Nam nên hƣớng vào thị trƣờng các nƣớc Đông Nam Á trƣớc

tiên trong hoạt động kinh doanh quốc tế của họ?

7. Công ty đa quốc gia sản xuất hàng hoá bằng việc huy động nguồn cung cấp toàn cầu?

8. Công ty đa quốc gia chủ yếu sử dụng phƣơng thức vận chuyển hàng hoá bằng đƣờng

hàng không?

9. Xem xét các điều kiện tài chính của các quốc gia là vấn đề quan trọng khi đánh giá thị

trƣờng quốc tế của các công ty đa quốc gia?

Câu 11: Hãy lựa chọn phƣơng án đúng hoặc đúng nhất cho những câu sau đây:

1 . Phƣơng án nào không ph hợp với lý thuyết về thƣơng mại quốc tế:

A. Thƣơng mại quốc tế mang đến lợi ích cho tất cả các quốc gia

32

B. Thƣơng mại quốc tế góp phần xoá bỏ sự cách biệt về giá cả của các yếu tố sản xuất

giữa các quốc gia

C. Thƣơng mại quốc tế chỉ mang đến lợi ích cho các nƣớc phát triển và thiệt hại cho các

nƣớc đang phát triển

D. Thƣơng mại quốc tế làm cho sản xuất có hiệu quả hơn

2. Lợi ích từ thƣơng mại quốc tế của quốc gia thể hiện bằng điểm tiêu d ng nằm:

A. Trong đƣờng giới hạn khả năng sản xuất của quốc gia đó

B. Trên đƣờng giới hạn khả năng sản xuất của quốc gia đó

C. Ngoài đƣờng giới hạn khả năng sản xuất của quốc gia đó

D. Cả 3 câu đều sai

3. Lợi ích của một quốc gia thu đƣợc từ thƣơng mại quốc tế là do:

A. Sử dụng nguồn lực trên mức tiềm năng của quốc gia

B. Trao đổi mang lại

C. Chuyên môn hoá mang lại

D. Cả B và C

4. Giá cả sản phẩm so sánh ở 2 quốc gia khác nhau là do khác nhau về:

A. Các yếu tố sản xuất

B. Sở thích, thị hiếu của ngƣời tiêu d ng

C. Kỹ thuật, công nghệ

D. Tất cả các phƣơng án trên đều đúng

5. Mậu dịch quốc tế là một xu hƣớng tất yếu đối với các quốc gia trên thế giới vì :

A. Mậu dịch quốc tế mang lại lợi ích nhƣ nhau cho tất cả các quốc gia .

B. Giúp sử dụng tối ƣu nguồn tài nguyên thế giới nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của

ngƣời tiêu d ng .

C. Mậu dịch quốc tế quyết định chế độ chính trị của các quốc gia tham gia.

D. Tất cả các phƣơng án trên đều sai.

6. Kinh doanh thƣơng mại quốc tế là hình thức kinh doanh có sự tham gia của:

A. Hai quốc gia, hai doanh nghiệp

B. Hai quốc gia, hai doanh nghiệp và hai hàng hoá

C. Nhiều quốc gia, nhiều doanh nghiệp và nhiều hàng hoá

D. Tất cả các phƣơng án trên đều đúng

7. Đấu giá quốc tế là phƣơng thức mua bán trên thị trƣờng thế giới mà ngƣời bán sử dụng

để đạt các mục tiêu sau:

A. Bán với giá cao nhất

33

B. Thoả mãn mong muốn của ngƣời mua là mua với giá thấp nhất

C. Khai thác sự cạnh tranh của ngƣời mua để bán với giá cao nhất

D. Tất cả các phƣơng án trên đều đúng

8. Đấu thầu quốc tế là phƣơng thức mua bán mà ngƣời mua sử dụng trên thị trƣờng thế

giới để đạt các mục tiêu sau đây:

A. Mua với giá thấp nhất

B. Thoả mãn mong muốn của ngƣời bán là bán với giá cao nhất

C. Mua với giá thấp nhất và điều kiện thanh toán ph hợp nhất

D. Lợi dụng sự cạnh tranh của ngƣời bán để mua với giá thấp nhất

9. Khi có tranh chấp trong thực hiện hợp đồng thì phƣơng pháp giải quyết tốt nhất là:

A. Hai bên thƣơng lƣợng để giải quyết

B. Sử dụng ngƣời trung gian hoà giải

C. Đƣa ra trọng tài kinh tế quốc tế

D. Tất cả các phƣơng án trên đều đúng

BÀI TẬP ỨNG DỤNG

Bài 1: Tình huống về đầu tƣ nƣớc ngoài vào Việt Nam

Trên trang http://tinnhanhchungkhoan.vn/dau-tu/viet-nam-chuan-bi-don-lan-song-

dau-tu-moi-135568.html ngày thứ bảy, 28/11/2015 có bài viết “Việt Nam chuẩn bị đón

làn sóng đầu tƣ mới”. Nội dung bài viết có đoạn: “…Báo cáo về tình hình thu hút dòng

vốn đầu tƣ trực tiếp nƣớc ngoài vừa đƣợc Bộ Kế hoạch và Đầu tƣ công bố cho thấy,

nhiều dự án đầu tƣ nƣớc ngoài có quy mô lớn vào một số lĩnh vực trọng yếu cũng nhƣ sự

quan tâm đến các lĩnh vực này của nhà đầu tƣ ngoại càng tăng.

Theo số liệu của Bộ Kế hoạch và Đầu tƣ, tính đến đầu tháng 11/2015, tổng vốn

đầu tƣ nƣớc ngoài cấp mới và tăng thêm vào Việt Nam đạt 19,29 tỷ USD, tăng 40,8% so

với c ng kỳ năm ngoái. Tổng vốn đầu tƣ nƣớc ngoài giải ngân đạt 11,8 tỷ USD, tăng

16,3% so với c ng kỳ.

Những ngành nghề có lợi thế cạnh tranh của Việt Nam nhƣ dệt may, da giày, đồ

gỗ, gạo, cà phê, nuôi trồng thủy sản, dƣợc phẩm, du lịch giải trí, cơ sở hạ tầng,

logistics… sẽ là đích nhắm của giới đầu tƣ nƣớc ngoài trong thời gian tới”.

Yêu cầu:

1. Bạn hãy phân tích những lý do dẫn tới kết quả trên. Trong các lý do đó, lý do

nào đóng vai trò nổi bật so với những năm trƣớc? Tại sao?

2. Bạn dự đoán gì về xu hƣớng đầu tƣ của nƣớc ngoài vào Việt Nam trong những

năm tới? Tại sao? (Hãy chỉ ra cụ thể xu hƣớng đó đối với một số ngành kinh tế và giải

thích). Thực trạng đó đã, đang và sẽ tác động nhƣ thế nào tới từng mặt của đời sống kinh

34

tế - xã hội ở nƣớc ta (chỉ ra những tác động cụ thể tới các đối tƣợng là doanh nghiệp,

ngƣời dân, cơ quan quản lý).

3. Việt Nam cần phải làm gì trong thời gian tới để vừa tiếp tục thu hút nhiều vốn

đầu tƣ nƣớc ngoài, vừa đạt đƣợc hiệu quả cao trong hoạt động này? (chỉ ra những giải

pháp trƣớc mắt và giải pháp lâu dài)

4. Từ năm 2016 AEC bắt đầu đi vào hoạt động, ASEAN trở thành một thể thống

nhất hơn làm cho các nguồn lực trong khối đƣợc di chuyển một cách tự do hơn. Điều đó

cũng đồng nghĩa với việc ngƣời lao động sẽ vừa đứng trƣớc cơ hội, vừa phải đối mặt với

những thách thức khó khăn trong tìm kiếm việc làm ngay trên đất nƣớc ta (phải cạnh

tranh với cả lao động trong nƣớc và lao động của các nƣớc khác trong khối đến Việt Nam

tìm kiếm việc làm). Vậy bạn có suy nghĩ gì về vấn đề này? Bạn sẽ làm gì để tồn tại trong

điều kiện cạnh tranh tìm kiếm việc làm ngày càng trở lên gay gắt hơn?

Bài 2: Tình huống về đầu tƣ kinh doanh gia công xuất khẩu

Tại một công ty cổ phần may có năng lực sản xuất hàng năm là 10.000 áo sơ mi.

Thông qua giới thiệu, một doanh nghiệp nƣớc ngoài đến đặt vấn đề ký kết một hợp đồng

sản xuất áo sơ mi với công ty theo khối lƣợng là 15.000 chiếc, giao hàng trong 6 tháng,

đơn giá gia công (thiết kế do phía nƣớc ngoài cung cấp) đƣợc trả là 8 USD / áo.

Đứng trƣớc hợp đồng này, có hai luồng quan điểm:

- Theo Phó giám đốc và trƣởng phòng kinh doanh thì đây là cơ hội tốt để mở rộng

quy mô kinh doanh, tuyển thêm lao động, mua thêm máy móc thiết bị. Vì vậy, đề nghị

công ty nên ký hợp đồng này.

- Theo Giám đốc thì hiện tại vẫn chƣa phải là thời điểm thích hợp để công ty nhận

đơn đặt hàng này vì năng lực hiện tại của doanh nghiệp còn nhiều hạn chế.

Bạn hãy bình luận về hai luồng quan điểm trên. Nếu bạn ở địa vị là ngƣời có thẩm

quyền quyết định thì bạn sẽ giải quyết việc trên nhƣ thế nào? Tại sao?

35

Chƣơng 2

QUẢN TRỊ MARKETING QUỐC TẾ

MỤC TIÊU CỦA CHƢƠNG

Sau khi nghiên cứu và học tập chƣơng này, sinh viên cần nắm đƣợc:

Việc xác định nguồn thông tin và các phƣơng pháp thu thập thông tin phục vụ

cho việc nghiên cứu thị trƣờng quốc tế.

Qui trình nghiên cứu thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu, tạo cơ sở cho

việc xây dựng các chiến lƣợc marketing quốc tế.

Các chiến lƣợc marketing quốc tế, từ đó đƣa ra các quyết định ph hợp với

hoàn cảnh cụ thể của từng doanh nghiệp.

NỘI DUNG CỦA CHƢƠNG

2.1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trƣờng quốc tế

“Nghiên cứu thị trường thế giới là một quá trình thu thập tài liệu và các thông tin

về thị trường, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút ra kết luận về xu hướng biến

động của thị trường thế giới trong từng ngành hàng, nhóm hàng tạo cơ sở xây dựng

các chiến lược marketing của các công ty quốc tế” [trang 4; 2]

Mọi quyết định marketing đều bắt nguồn từ yêu cầu của thị trƣờng, nên có thể nói

nghiên cứu thị trƣờng là động tác đầu tiên trong quá trình ra quyết định marketing.

Nghiên cứu thị trƣờng là một nghiệp vụ vô c ng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị

trƣờng đƣợc làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp nhà quản trị công

ty quốc tế đƣa ra quyết định marketing ph hợp và mang lại hiệu quả cao. Ngƣợc

lại, nếu công tác nghiên cứu thu thập thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng

tình hình thực tế thị trƣờng, và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên

quyết định đƣợc đƣa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không

hiệu quả, lãng phí.

Đối với các công ty quốc tế, trƣớc khi quyết định thâm nhập một thị trƣờng,

tung ra một sản phẩm mới, hoặc thực hiện một chiến dịch quảng bá truyền thông, hay

quyết định điều chỉnh một trong các yếu tố chiêu thị nhƣ tăng giảm giá, thay đổi bao bì

sản phẩm, tái định vị... họ đều phải thực hiện nghiên cứu thị trƣờng trƣớc khi xây dựng

kế hoạch chi tiết.

Nhiều công ty quốc tế Việt Nam, hoặc do đánh giá không đúng tầm mức về

ngân sách, đã không chú tâm đúng mực đến công tác nghiên cứu thị trƣờng trƣớc khi

tung một sản phẩm mới, kết quả là họ đã gặp phải những khó khăn trong quá trình triển

khai thâm nhập thị trƣờng thế giới.

36

2.1.1. Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu marketing quốc tế là bƣớc đầu tiên và

khó nhất trong qui trình nghiên cứu. Đôi khi giám đốc marketing biết công ty đang

gặp phải một số khó khăn nhƣng có thể không biết đƣợc cụ thể những khó khăn đó xuất

phát từ những nguyên nhân cụ thể nào. Ví dụ doanh số bán của công ty ở thị trƣờng nƣớc

ngoài sụt giảm có thể do các nguyên nhân nhƣ chọn phân khúc thị trƣờng, lựa chọn thị

trƣờng mục tiêu không đúng, hoặc các nguyên nhân từ sản phẩm, giá cả, hệ thống phân

phối, chƣơng trình xúc tiến đƣợc xác định không ph hợp với thực tế.

Sau khi xác định đƣợc vấn đề nghiên cứu, ngƣời nghiên cứu marketing phải xác

định rõ mục tiêu nghiên cứu cần đạt đƣợc.

2.1.2. Xây dựng kế hoạch nghiên cứu

Một là, xác định thị trƣờng nƣớc có triển vọng nhất cho việc xuất khẩu hàng của

công ty quốc tế hoặc nƣớc nào đáp ứng đƣợc việc nhập khẩu với những điều kiện thuận

lợi nhất

Hai là, xác định mức độ cạnh tranh trên thị trƣờng hiện tại và tƣơng lai, đặc điểm

mạnh yếu của đối thủ

Ba là áp dụng những phƣơng thức mua bán cho ph hợp với yêu cầu từng thị

trƣờng

Bốn là, thu thập thông tin chính xác, đầy đủ kịp thời về tình hình thị trƣờng

Năm là, tiến hành tìm sự vận động của thị trƣờng, dự báo đƣợc dung lƣợng của thị

trƣờng, mức độ biến động của giá cả, trên cơ sở đó xử lý các nguồn thông tin, đề ra các

chiến lƣợc marketing ph hợp

2.1.3. Thu thập thông tin

- Tuỳ theo vấn đề và mục tiêu nghiên cứu, ngƣời nghiên cứu cần phải liệt kê các

thông tin cần thu thập.

- Trên cơ sở xác định nguồn thông tin thứ cấp, sơ cấp ngƣời nghiên cứu sử dụng

các phƣơng pháp để tìm kiếm các thông tin thứ cấp ở các cơ quan tổ chức khác nhau; sử

dụng phƣơng pháp quan sát, thực nghiệm điều tra... để thu thập thông tin sơ cấp.

- Tiến hành thu thập thông tin. Đây là khâu dễ xảy ra sai sót nhất, do đó cần phải

đƣợc

2.1.4. Phân tích thông tin - Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu

2.1.4.1. Phân tích thông tin

Sau khi thu thập thông tin, ngƣời nghiên cứu phải xử lý, phân tích số liệu bằng

phƣơng pháp phân tích thống kê, mô hình và hệ thống thông tin marketing... để từ đó đƣa

ra những kiến nghị. Ngƣời nghiên cứu cần phải kiểm tra xử lý số liệu và mã hóa nó để

tính toán các chỉ tiêu thống kê. Có nhiều phần mềm giúp ngƣời nghiên cứu xử lý thông

37

tin, SPSS là một thí dụ. Ngƣời nghiên cứu cần trang bị cho mình kiến thức về thống kê

ứng dụng trong quản trị, kinh tế và phần mềm xử lý dữ liệu.

2.1.4.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Các bước lựa chọn thị trường mục tiêu

Một là, xác định thị trƣờng nƣớc nào có triển vọng nhất cho việc xuất khẩu

hàng của công ty quốc tế hoặc nƣớc nào đáp ứng đƣợc việc nhập khẩu với những điều

kiện thuận lợi nhất. Để có thể nhận diện thị trƣờng tiềm năng cho việc xuất khẩu, chúng

ta có thể thực hiện các bƣớc sau:

Bước 1: Thu thập các báo cáo thống kê xuất khẩu để xác định các thị trƣờng

xuất khẩu và các loại sản phẩm cho các thị trƣờng đó. Các thông tin này thƣờng do

các cơ quan hỗ trợ xuất khẩu hay các hiệp hội cung cấp.

Bước 2: Xác định từ 5 đến 10 thị trƣờng tiềm năng nhất cho các sản phẩm của

công ty. Dựa trên các tiêu chí về quy mô và tốc độ phát triển của thị trƣờng, xem xét sự

biến động của các thị trƣờng trong năm năm vừa qua, các chu kỳ biến động của thị

trƣờng và dự báo chu kỳ biến động sắp tới, đánh giá ảnh hƣởng của biến động đó đến

hoạt động xuất khẩu của công ty.

Bước 3: Chọn ra từ 3 đến 5 thị trƣờng mục tiêu có tiềm năng và sản phẩm của

công ty có khả năng xâm nhập cao nhất.

Hai là, xác định mức độ cạnh tranh trên thị trƣờng hiện tại và tƣơng lai, đặc

điểm mạnh yếu của đối thủ. Theo Thomas L. Friedman, nhà báo nổi tiếng của tờ New

York Times, tác giả cuốn sách “Thế giới phẳng” (The world is flat), quá trình toàn cầu

hóa đã trải qua ba giai đoạn. Giai đoạn đầu từ 1492 - khi Columbus mở ra sự giao thƣơng

giữa thế giới cũ và mới cho đến khoảng 1800. Giai đoạn này thế giới co lại từ một kích

thƣớc lớn thành cỡ trung bình. Đây là giai đoạn của sức mạnh cơ bắp, của sức ngựa, sức

gió, sức hơi nƣớc. Giai đoạn thứ hai, từ 1800 đến 2000, thế giới co từ cỡ trung bình

xuống cỡ nhỏ. Nhân tố then chốt của thay đổi, động lực thúc đẩy hội nhập toàn cầu là

động cơ hơi nƣớc và đƣờng sắt, điện tín, điện thoại, máy tính, vệ tinh, cáp quang. Nói

chung giai đoạn thứ hai là giai đoạn của các phần cứng. Giai đoạn thứ ba bắt đầu từ

khoảng năm 2000, thế giới co từ cỡ nhỏ xuống cỡ bé tí và đồng thời sân chơi toàn cầu

đƣợc san phẳng. Nhân tố then chốt của giai đoạn này là các phần mềm, các ứng dụng mới

c ng mạng cáp quang toàn cầu biến tất cả chúng ta thành láng giềng sát vách. Do vậy,

năng lực cạnh tranh ngày càng trở nên quan trọng đối với các công ty quốc tế.

Ba là, áp dụng những phƣơng thức mua bán cho ph hợp với yêu cầu từng

thị trƣờng. Sản phẩm muốn thâm nhập thị trƣờng đó cần đạt những yêu cầu gì về

chất lƣợng, tiêu chuẩn bao bì đóng gói...

Bốn là, thu thập thông tin chính xác, đầy đủ kịp thời về tình hình thị trƣờng.

Năm là, tiến hành tìm sự vận động của thị trƣờng, dự báo đƣợc dung lƣợng của thị

38

trƣờng, mức độ biến động của giá cả, trên cơ sở đó xử lý các nguồn thông tin, đề ra các

chiến lƣợc marketing ph hợp.

2.1.5. Lập báo cáo kết quả nghiên cứu

Yêu cầu của bản báo cáo là phải rõ ràng, chính xác. Cấu trúc một bản báo cáo kết

quả nghiên cứu thƣờng gồm có các nội dung chính sau:

- Trang bìa: Tên đề tài nghiên cứu, thời gian nghiên cứu, nghiên cứu cho đơn vị

nào, ngƣời nghiên cứu.

- Mục lục

- Danh mục các bảng, sơ đồ, biểu đồ.

- Danh mục các chữ viết tắt

- Tóm tắt báo cáo

- Chƣơng tổng quan (đặt vấn đề, mục tiêu nghiên cứu, phƣơng pháp nghiên

cứu, phạm vi nghiên cứu, ý nghĩa thực tiễn của đề tài, kết cấu đề tài)

Chƣơng kết quả nghiên cứu: Trình bày kết quả nghiên cứu kết hợp với sử

dụng bảng, lời thuyết minh.

- Chƣơng kết luận và kiến nghị

- Kết luận những vấn đề rút ra từ nghiên cứu trên

- Kiến nghị nhằm nâng cao hoạt động Marketing quốc tế, hoạt động kinh doanh

- Các hạn chế

- Tài liệu tham khảo

- Phụ lục.

2.2. Các quyết định về chiến lƣợc marketing quốc tế

2.2.1. Chiến lƣợc sản phẩm quốc tế

2.2.1.1. Kế hoạch phát triển sản phẩm

Theo Gerald Albaum và ctg (2002) đề nghị, kế hoạch phát triển sản phẩm

bao gồm những nội dung chính:

- Phát triển hoặc thêm sản phẩm mới

- Thay đổi sản phẩm hiện có

- Tìm ra công dụng mới của sản phẩm

- Loại bỏ sản phẩm

Trong các dạng phát triển sản phẩm, phát triển hoặc thêm sản phẩm mới và thay

đổi sản phẩm hiện có thƣờng đƣợc coi là mối quan tâm chính yếu của nhà marketing

quốc tế. Tuy nhiên do sự thay đổi nhanh chóng và phức tạp của các thị trƣờng nƣớc

ngoài, các quyết định tìm ra công dụng mới của sản phẩm và loại bỏ sản phẩm là rất cần

thiết khi công ty muốn hoạt động hiệu quả trên các thị trƣờng này.

39

a. Phát triển hoặc thêm sản phẩm mới

Có nhiều cách mà một công ty quốc tế có thể thêm sản phẩm mới vào danh mục

sản phẩm. Cách đầu tiên đơn giản, dễ dàng nhất, ít tốn chi phí, là xuất khẩu các sản

phẩm sẵn có của thị trƣờng trong nƣớc. Các công ty có thể mua sản phẩm từ các

công ty trong nƣớc và xuất khẩu các sản phẩm này ra thị trƣờng nƣớc ngoài. Ví dụ

như các công ty thu mua hàng nông sản xuất khẩu như gạo, cà phê, cao su… ở Việt

Nam. Cách thức này đặc biệt thích hợp đối với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ,

ít kinh nghiệm về thị trường nước ngoài hoặc mới tham gia hoạt động xuất khẩu.

Một cách thức khác đƣợc coi là dễ dàng và nhanh chóng nhƣng có thể tốn kém

nhiều chi phí là thông qua việc mua lại, bằng cách mua một công ty, một bằng sáng chế,

một giấy phép… để sản xuất một sản phẩm. Công ty đƣợc mua có thể là công ty nƣớc

ngoài hoặc công ty trong nƣớc, sản phẩm của công ty đƣợc mua đƣợc coi là có tiềm năng

tiêu thụ tại một thị trƣờng nƣớc ngoài hoặc trong nƣớc của công ty. Cách thức này thích

hợp với các công ty có nguồn lực mạnh, danh tiếng. Bằng cách thức này, một công ty

có thể nhanh chóng thâm nhập vào thị trƣờng nƣớc ngoài, xây dựng đƣợc vị trí vững

chắc trên thị trƣờng. Tuy nhiên, để thực hiện cách thức này thì công ty cần tốn nhiều

chi phí cho việc mua lại. Do đó, để cách thức này hiệu quả, công ty cần cân nhắc lợi ích

từ việc mua sản phẩm với các chi phí phải bỏ ra so với việc công ty tự nghiên cứu phát

triển một sản phẩm mới.

Một cách thức khác có phần tƣơng tự với việc mua lại là sáp nhập, kết hợp giữa

hai hay nhiều công ty để tạo ra một sản phẩm mới hoặc một công ty mới.Với cách thức

này, công ty mới có thể kết hợp các lợi thế của các công ty cũ và đối tác để cung cấp các

sản phẩm có chất lƣợng cao nhất, có lợi thế cạnh tranh tốt hơn việc tự nghiên cứu phát

triển sản phẩm. Có nhiều công ty đã thực hiện cách thức này và đã giành đƣợc những

thành công nhất định nhƣ Sony và Ericsson với các sản phẩm điện thoại di động. Sự kết

hợp giữa công nghệ điện thoại của Ericsson và khả năng kinh doanh thấu hiểu khách

hàng của Sony từ năm 2001 đã giúp Ericsson từ việc thua lỗ và Sony là một nhãn hiệu có

thị phần thấp trở nên một trong những nhãn hiệu hàng đầu.

Một công ty còn có thể có đƣợc sản phẩm mới bằng cách mô phỏng các sản phẩm

thành công của các công ty khác. Với việc mô phỏng, công ty sẽ dễ dàng hơn trong việc

thâm nhập thị trƣờng nƣớc ngoài do chịu phí tổn ít hơn, và sản phẩm cũng thích nghi tốt

hơn. Ví dụ như các công ty sản xuất điện thoại di động đưa ra những sản phẩm mô

phỏng sản phẩm điện thoại iPhone của Apple như LG với sản phẩm LGKS20, HTC với

HTC Touch…

Tuy nhiên việc mô phỏng cần phải cân nhắc các yếu tố luật pháp nhƣ bản quyền,

bằng sáng chế… ngoài ra mức độ thành công của các công ty cũng khác nhau do còn t y

thuộc các yếu tố môi trƣờng, điều kiện thị trƣờng… Ví dụ các công ty thuộc nhóm nước

NICs (nước mới công nghiệp hóa) đã đạt được nhiều thành tựu từ việc mô phỏng các sản

40

phẩm thành công của Mỹ, Nhật Bản trong thời gian đầu tham gia thị trường thế giới, và

hiện nay nhiều công ty Trung Quốc cũng đang theo đuổi cách thức này và cũng có

nhiều công ty Trung Quốc đã bị kiện về việc vi phạm bản quyền, bằng sáng chế.

Cách thức cuối c ng để một công ty có đƣợc sản phẩm mới là phải tự mình

nghiên cứu và phát triển. Việc tự nghiên cứu và phát triển có thể giúp công ty thỏa mãn

tốt hơn nhu cầu ở thị trƣờng nƣớc ngoài, tuy nhiên điều này cũng sẽ ảnh hƣởng tới việc

tận dụng các cơ hội thị trƣờng, chi phí cao, tốn nhiều thời gian...

b. Thay đổi sản phẩm hiện có

Khi sản phẩm đi vào giai đoạn bão hoà hay suy thoái, một cách thức có thể

giúp sản phẩm duy trì và kéo dài chu kỳ sống của nó là thay đổi sản phẩm hiện có. Việc

thay đổi có thể đƣợc thực hiện trên ba cấp độ của sản phẩm (phần lõi sản phẩm, bao bì và

dịch vụ bổ trợ) nhƣ các công ty sản xuất xe máy nƣớc ngoài tại Việt Nam nhƣ Honda,

Yamaha, Suzuki… luôn có những sự thay đổi, cải tiến về mẫu mã, tính năng các loại

xe máy để có thể làm cho sản phẩm luôn đáp ứng nhu cầu của ngƣời sử dụng. Ví

dụ nhƣ Honda Việt Nam có các loại sản phẩm xe gắn máy Wave@, Wave S, Wave RS,

Wave RSX, Wave RSV. Trong hoạt động marketing quốc tế, việc thay đổi sản phẩm

có thể bị chi phối bởi các quyết định về tiêu chuẩn hóa hoặc thích nghi hóa nhằm đạt

đƣợc các mục tiêu của công ty.

Thông thƣờng, các sản phẩm bán tại thị trƣờng nƣớc ngoài đƣợc thay đổi, điều

chỉnh từ các sản phẩm đƣợc bán tại thị trƣờng trong nƣớc.Việc thay đổi này có thể

giúp công ty tiết kiệm đƣợc chi phí, thời gian khi không cần phải nghiên cứu và phát

triển cho thị trƣờng nƣớc ngoài một sản phẩm hoàn toàn mới. Tuy nhiên, cũng có thể có

những khó khăn cho sản phẩm loại này khi thâm nhập vào thị trƣờng nƣớc ngoài, vì sản

phẩm có thể không ph hợp, hoặc vì thị trƣờng nƣớc ngoài có thể không muốn tiêu thụ

những sản phẩm đƣợc coi là dƣ thừa từ nƣớc khác bán ra; và ngoài ra, họ còn có

nhiều lựa chọn từ nhiều ngƣời bán khác.

c. Tìm ra công dụng mới của sản phẩm

Một cách thức khác có thể giúp sản phẩm tiêu thụ hoặc kéo dài chu kỳ sống của nó

là tìm ra các công dụng mới của sản phẩm. Tìm ra công dụng mới của sản phẩm có

thể giúp cho công ty mở rộng thị trƣờng, duy trì vị trí trên thị trƣờng. Ví dụ như thuốc

Aspirin là một loại dược phẩm có nhiều công dụng đặc biệt, những công dụng này không

được biết tới khi Aspirin mới được sản xuất; thông qua việc nghiên cứu các tác dụng phụ

của thuốc mà người ta phát hiện ra những công dụng mới của nó như: có thể ngăn

ngừa đột quỵ, giúp cải thiện niêm mạc, phòng chống kết tập tiểu cầu, phòng và điều trị

huyết khối ở mạch máu (như viêm tĩnh mạch huyết khối) và phòng ngừa nhồi máu cơ tim,

hạn chế nguy cơ ung thư trực tràng, thực quản…

Việc tìm ra công dụng mới có thể hoặc không yêu cầu phải điều chỉnh, thay đổi

sản phẩm. Những công dụng mới có thể có đƣợc từ việc điều tra khách hàng, nghiên cứu

41

sản phẩm, từ các ý kiến của nhân viên, nhà phân phối…

Những cách thức thông thƣờng có thể giúp nhà marketing quốc tế tìm ra các công

dụng mới của sản phẩm là:

- Một sản phẩm đƣợc bán cho phụ nữ thì có thể bán cho nam giới đƣợc không?

Hay là giữa các độ tuổi, mức thu nhập, tầng lớp xã hội, phong cách sống…Ví dụ như

dầu gội đầu, chất khử mùi…

- Có hay không các ứng dụng khác của một sản phẩm? Ví dụ như máy tính cá

nhân có thể vừa được sử dụng để soạn thảo văn bản, vừa xem phim, nghe nhạc, điều

khiển máy móc…

- Một sản phẩm có thể đƣợc sử dụng một cách khác khi sử dụng với một sản

phẩm khác. Ví dụ như máy bơm GAMMA P100 - đây là loại bơm được thiết kế kiểu

cánh ly tâm lắp vào động cơ xe máy kiểu Honda (phù hợp các loại xe máy thông dụng

hiện nay như Dream, Wave các loại….) để bơm nước, tưới tiêu phục vụ sản xuất nông

nghiệp, sinh hoạt trong gia đình, rửa xe, phòng cháy chữa cháy…

- Sản phẩm tiêu d ng có thể có thị trƣờng công nghiệp và ngƣợc lại. Ví dụ: văn

phòng phẩm, máy phát điện, camera quan sát…

d. Loại bỏ sản phẩm

Trong hoạt động marketing quốc tế, các quyết định về sản phẩm chủ yếu là phát

triển thêm sản phẩm mới hoặc thay đổi sản phẩm, nhƣng những quyết định về loại bỏ sản

phẩm cũng giữ vai trò không kém phần quan trọng. Việc giữ lại những sản phẩm không

hiệu quả sẽ đem lại nhiều bất lợi cho công ty vì gánh nặng chi phí sẽ tăng, đồng thời

làm phân tán các nguồn lực của công ty. Tuy nhiên, công ty cần phải thận trọng trong

quyết định loại bỏ các sản phẩm đƣợc coi là không hiệu quả. Các sản phẩm cần phải

đƣợc đánh giá theo các tiêu chuẩn tƣơng tự nhƣ đánh giá ý tƣởng sản phẩm mới và phải

ph hợp với sự thay đổi nhu cầu khách hàng, sản phẩm cạnh tranh, điều kiện môi

trƣờng… Điều này rất quan trọng đối với những công ty hoạt động trong thị trƣờng

quốc tế, vì sự thay đổi của thị trƣờng quốc tế diễn ra rất nhanh chóng và độ rộng và chiều

sâu của sản phẩm thì lớn hơn so với thị trƣờng trong nƣớc. Ví dụ như Unilever năm

1999 đã cắt giảm 1.200 nhãn hiệu và chỉ giữ lại 400 nhãn hiệu mang lại lợi nhuận

cao.

Khi một sản phẩm đƣợc xác định là yếu, nó có thể bị loại bỏ khỏi thị trƣờng,

và việc cân nhắc tiếp theo là khi nào thì loại bỏ nó ra khỏi danh sách sản phẩm của công

ty. Công ty có thể loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trƣờng tiềm năng yếu và tiếp tục duy trì

sản phẩm ở thị trƣờng có nhiều lợi nhuận; hoặc công ty có thể loại bỏ nó ra khỏi tất cả

các thị trƣờng. Quyết định thích hợp tuỳ thuộc vào cơ hội và các chi phí liên quan

tới việc duy trì sản phẩm trong những quốc gia đƣợc coi là tiềm năng, cũng nhƣ mối

quan hệ với các quyết định marketing xuất khẩu khác. Có nhiều chiến lƣợc loại bỏ sản

phẩm nhƣ:

42

- Thay thế sản phẩm sau khi loại bỏ sản phẩm cũ.

- Thay thế khi nhu cầu sản phẩm thấp.

- Giảm sự gián đoạn, gối đầu, chéo nhau.

- Không có sự thông báo đặc biệt về sự thay thế và sản phẩm đã thay thế.

2.2.1.2. Tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa sản phẩm

a. Tiêu chuẩn hóa

Tiêu chuẩn hóa là việc đƣa một loại sản phẩm cho nhiều thị trƣờng nƣớc ngoài.

Sản phẩm này có thể là loại sản phẩm đã và đang đƣợc tiêu thụ tại thị trƣờng trong nƣớc

của công ty. Đây còn đƣợc coi là chiến lƣợc sản phẩm toàn cầu. Chiến lƣợc này yêu

cầu phải thỏa mãn hai tiêu chuẩn, đó là thỏa mãn nhu cầu thị trƣờng trong nƣớc của nhà

sản xuất và thỏa mãn nhu cầu chung của các thị trƣờng nƣớc ngoài.

Lý do dẫn tới quyết định tiêu chuẩn hóa là theo quan điểm lợi ích của nhà

sản xuất. Tiêu chuẩn hóa giúp nhà sản xuất tiết kiệm đƣợc chi phí từ lợi thế quy mô, sản

xuất sản phẩm số lƣợng nhiều, giảm sự phức tạp trong công tác quản lý và marketing

xuất khẩu khi các sản phẩm giống nhau đƣợc xuất khẩu đến nhiều nƣớc.

Mặc d lợi nhuận tiềm năng từ việc tiêu chuẩn hóa sản phẩm là rất lớn, tuy nhiên

nó cũng có những trở ngại do những rào cản nhƣ môi trƣờng tự nhiên, kinh tế, văn hóa,

cạnh tranh, chu kỳ sống của sản phẩm, kênh phân phối và các quy định về luật pháp giữa

các quốc gia không giống nhau.

b. Thích nghi hóa

Thích nghi hóa là việc công ty thiết kế và sản xuất sản phẩm theo nhu cầu riêng

biệt của từng cá nhân, từng tổ chức tại thị trƣờng nƣớc ngoài.

Thích nghi hóa có thể đƣợc chia làm hai loại:

- Thích nghi hóa bắt buộc: sản phẩm bị bắt buộc tuân theo các quy định của

chính phủ, các đặc điểm của thị trƣờng nƣớc ngoài: ngôn ngữ, hệ thống đo lƣờng...Nhiều

sản phẩm của công ty Việt Nam phải tuân theo các quy định của thị trƣờng nƣớc ngoài

để có thể xuất khẩu nhƣ: cá tra, cá basa có những quy định về giá cả, nhãn mác; Nhật

Bản có những quy định riêng về vệ sinh an toàn thực phẩm đối với thực phẩm nhập

khẩu…

- Thích nghi hóa tự nguyện: công ty tự nguyện thay đổi, điều chỉnh sản phẩm

làm cho nó thích nghi, ph hợp với các đặc điểm thị trƣờng.

Lý do dẫn tới quyết định thích nghi hóa là nhằm chiều theo thị hiếu của

khách hàng. Khách hàng sẽ mua những gì mà họ muốn thỏa mãn tốt nhất nhu cầu,

ƣớc muốn riêng của họ chứ không phải là nhu cầu chung của thị trƣờng. Thích nghi hóa

cũng dẫn tới doanh số bán sản phẩm tăng lên. Tuy nhiên, do chi phí để làm sản phẩm

thích nghi với thị trƣờng cũng rất cao nên thƣờng khó có thể đạt đƣợc lợi nhuận cao.

43

2.2.1.3. Bao bì sản phẩm quốc tế

a. Chức năng bao bì sản phẩm quốc tế

Trong hoạt động marketing quốc tế, các quyết định về bao bì rất quan trọng. Nó

có thể giúp sản phẩm nhanh chóng thích nghi và thâm nhập vào thị trƣờng nƣớc

ngoài.

Hai chức năng chính của bao bì là bảo vệ và quảng bá sản phẩm. Bao bì đƣợc sử

dụng để bảo vệ sản phẩm trong điều kiện tốt nhất và đƣa chúng từ nhà sản xuất tới khách

hàng cuối c ng; đặc biệt khi sản phẩm đƣợc bán trên nhiều thị trƣờng nƣớc ngoài, đƣợc

vận chuyển bằng nhiều phƣơng tiện khác nhau, lƣu trữ trong nhiều điều kiện môi

trƣờng. Chức năng thông tin, quảng bá sản phẩm của bao bì cũng cũng không kém

phần quan trọng. Khi sản phẩm đƣợc bán ở nhiều quốc gia, việc đóng gói cần diễn tả và

giới thiệu cho ph hợp với từng đối tƣợng khách hàng ở mỗi thị trƣờng. Ngoài ra việc

đóng gói có thể còn làm cho việc sử dụng của khách hàng đƣợc dễ dàng và thuận tiện hơn,

đồng thời nó trợ giúp cho việc bán hàng bằng cách thu hút sự chú ý, nhận biết sản phẩm,

kích thích khách hàng mua hàng.

b. Các yêu cầu của bao bì

Để việc thiết kế và sử dụng bao bì có hiệu quả, bao bì cần thỏa mãn các yêu cầu

sau:

- Phân biệt: Bao bì cần phải dễ dàng phân biệt đƣợc với bao bì của đối thủ

cạnh tranh: kích cỡ, mẫu mã, màu sắc…

- Thông tin: Bao bì có thể nhanh chóng cung cấp đầy đủ các thông tin cho

khách hàng về sản phẩm: tên sản phẩm, khối lƣợng, hạn sử dụng, hƣớng dẫn sử dụng…

- Hấp dẫn: Bao bì cần đƣợc thiết kế tạo ấn tƣợng ƣa thích trong tâm trí của

khách hàng: thiết kế đẹp, màu sắc bắt mắt…

- Bảo vệ: Bao bì phải bảo đảm chức năng bảo vệ sản phẩm: chất liệu bao bì,

thiết kế bao bì…

2.2.1.4. Nhãn hiệu quốc tế

Trong các quyết định về sản phẩm thì quyết định về nhãn hiệu là một trong những

quyết định quan trọng nhất.Nhãn hiệu sản phẩm giúp cho việc nhận biết, phân biệt sản

phẩm của ngƣời sở hữu nhãn hiệu với các nhà cung cấp khác. Nhãn hiệu giúp công

ty xây dựng lòng trung thành khách hàng, xử lý các vấn đề liên quan tới sản phẩm, ngăn

chặn các hoạt động làm giả và giúp cung cấp thông tin, giới thiệu, bán sản phẩm ra thị

trƣờng quốc tế.

Đối với ngƣời mua, nhãn hiệu không những giúp xác định nguồn gốc, xuất xứ và

thông tin về chất lƣợng sản phẩm - bảo đảm cho khách hàng khi mua sản phẩm sẽ thỏa

mãn nhu cầu và tránh những sản phẩm khác không thỏa mãn đƣợc mà còn thu hút sự chú

ý của khách hàng đến với sản phẩm.

44

Nếu không có nhãn hiệu, nhà xuất khẩu và nhà sản xuất sẽ có ít cơ hội hơn để

kinh doanh đạt lợi nhuận. Nhãn hiệu có ảnh hƣởng rất quan trọng đến việc đề ra

chiến lƣợc giá trong việc tạo mối quan hệ giữa giá cả với giá trị.

a. Bảo vệ nhãn hiệu

Trong hoạt động kinh doanh quốc tế, việc bảo vệ nhãn hiệu là rất cần thiết. Tất cả

các quốc gia, từ các quốc gia đang phát triển nhất đến các quốc gia ít phát triển đều có

những quy định về việc đăng ký và bảo vệ nhãn hiệu cho những nhãn hiệu trong nƣớc và

nƣớc ngoài.

Việc bảo vệ nhãn hiệu của một nƣớc phụ thuộc vào hệ thống luật pháp của mỗi

nƣớc. Hầu hết các nƣớc đều theo chế độ đăng ký ƣu tiên - ngày đăng ký đƣợc ƣu tiên hơn

ngày đƣợc sử dụng lần đầu tiên (ngoại trừ những trƣờng hợp đặc biệt). Trong những

nƣớc này, có một số nƣớc yêu cầu việc sử dụng nhãn hiệu phải liên tục để duy trì việc

bảo vệ thƣơng hiệu (nhƣ Việt Nam, Pháp, Đức...).

Ở một số nƣớc, các nhãn hiệu vẫn đƣợc bảo vệ d họ không đăng ký. Ở

những nƣớc này, mặc d có luật bảo vệ nhãn hiệu nhƣng họ vẫn duy trì việc ƣu tiên sử

dụng trƣớc. Vì vậy việc sở hữu nhãn hiệu sẽ phụ thuộc vào việc sử dụng lần đầu tiên

(ngoại trừ những trƣờng hợp đặc biệt), ví dụ nhƣ Đài Loan, Canada...

Hiện nay có một số hiệp định, thoả thuận giữa các nƣớc mở rộng hệ thống

luật pháp để duy trì việc bảo vệ nhãn hiệu cho các công ty nƣớc ngoài. Các hiệp định

quan trọng nhất là:

- Công ƣớc Paris (International Convention for the Protection of Industrial

Property): Các quốc gia thành viên đều đƣợc yêu cầu mở rộng cách đối xử trong nƣớc

đối với các nhãn hiệu của các nƣớc thành viên khác.

- Hiệp ƣớc Madrid (Madrid Agreement for International Registration of

Trademarks): Ngƣời sở hữu nhãn hiệu đã đăng ký tại một nƣớc thành viên có thể đƣợc

đăng ký nhãn hiệu tại các nƣớc thành viên khác.

Các thông tin về đăng ký nhãn hiệu có thể đƣợc cung cấp từ các cơ quan

chính phủ. Tuy nhiên do mức độ phức tạp của nó, các công ty nên tham khảo sự tƣ vấn

của các tổ chức luật pháp ngay từ lúc đầu tiên bán sản phẩm ra nƣớc ngoài.

Sau khi đăng ký, các công ty cần liên tục kiểm tra việc sao chép, giả mạo nhãn

hiệu. Phần lớn các trƣờng hợp, các công ty phải tự điều tra và yêu cầu chính quyền nƣớc

sở tại can thiệp.

Đối với công ty Việt Nam hiện nay, còn nhiều công ty chƣa có ý thức bảo

vệ thƣơng hiệu, họ không hề lƣu ý đến việc bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp nói chung

và nhãn hiệu hàng hóa nói riêng; hoặc biết nhƣng vẫn không đăng ký vì cho rằng chi phí

đăng ký nhãn hiệu quá tốn kém, chƣa cần thiết. Đây là nguyên nhân dẫn đến việc một số

thƣơng hiệu Việt Nam bị “chiếm đoạt” tại thị trƣờng nƣớc ngoài.

45

b. Các quyết định về nhãn hiệu quốc tế

Quyết định về nhãn hiệu có thể đƣợc chia làm hai loại chính:

- Chọn một nhãn hiệu tốt.

- Xác định số lƣợng nhãn hiệu cho mặt hàng của công ty.

Các quyết định về nhãn hiệu rất quan trọng, vì nó có thể thực hiện nhiều mục tiêu

của công ty.

Chọn một nhãn hiệu tốt

Việc lựa chọn một nhãn hiệu cho sản phẩm quốc tế phức tạp hơn nhiều so với việc

lựa chọn một nhãn hiệu sản phẩm trong nƣớc, do nó đƣợc sử dụng trong một môi trƣờng

rộng lớn hơn, chịu ảnh hƣởng bởi nhiều yếu tố hơn.

Một nhãn hiệu tốt cần thỏa mãn các yêu cầu sau:

- Gợi ý đƣợc lợi ích của sản phẩm: Việc gợi lên lợi ích của sản phẩm có thể

giúp khách hàng nhận biết nhanh chóng hơn những sản phẩm mà họ cần, hoặc có thể làm

khách hàng nảy sinh nhu cầu đối với sản phẩm, giúp sản phẩm tiêu thụ đƣợc nhanh

chóng hơn. Ví dụ: bột giặt OMO 99 vết bẩn, OMO hương ngàn hoa…

- Gợi nên chất lƣợng sản phẩm: Một nhãn hiệu gợi lên đƣợc chất lƣợng sản phẩm

có thể giúp sản phẩm tiêu thụ tốt hơn, vì tâm lý ngƣời tiêu d ng hiện nay luôn mong

muốn những sản phẩm có chất lƣợng cao. Một nhãn hiệu gợi lên chất lƣợng sản phẩm rất

cần thiết nếu một công ty mong muốn định vị sản phẩm của mình có chất lƣợng cao.

Ví dụ: nước tăng lực Number One, Mì ăn liền Đệ Nhất, Hảo Hảo…

- Dễ phát âm, dễ nhận dạng, dễ nhớ: Giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc

lựa chọn sản phẩm mỗi lần đi mua hàng. Nhiều nhãn hiệu sản phẩm nƣớc ngoài sử

dụng tiếng nƣớc ngoài có thể gây khó khăn cho khách hàng trong việc lựa chọn và nhớ

tới sản phẩm.

- Dễ phân biệt: Giúp khách hàng dễ dàng phân biệt sản phẩm của công ty so với

đối thủ cạnh tranh, lựa chọn đúng sản phẩm cần d ng và xây dựng lòng trung thành đối

với nhãn hiệu.

- Không mang ý nghĩa nghèo nàn khi dịch sang ngôn ngữ khác, dễ chuyển đổi:

T y theo mục tiêu của công ty, nếu một công ty muốn bán một sản phẩm cho nhiều thị

trƣờng nƣớc ngoài thì công ty cần tìm hiểu ý nghĩa nhãn hiệu của sản phẩm tại các thị

trƣờng này. Một nhãn hiệu đƣợc coi có ý nghĩa nghèo nàn tại thị trƣờng nƣớc ngoài có

thể ảnh hƣởng xấu đến hình ảnh công ty và sản phẩm. Ví dụ: một hãng hàng không

tư nhân Việt Nam đã gặp khó khăn khi chuyển đổi cách viết nhãn hiệu tiếng Việt

Nam (Tăng Tốc) sang tiếng Anh (Tang Toc), và sau đó đã đổi tên thành Công ty Cổ phần

Hàng không Đông Dương (Indochina Airlines).

- Đáp ứng yêu cầu bảo hộ: Nhãn hiệu sản phẩm quốc tế không đƣợc tr ng

hoặc giống với một nhãn hiệu đã đăng ký/ sử dụng hoặc bị luật pháp ngăn cấm: kiểu mẫu

46

quốc huy, quốc kỳ.

- Dễ thích nghi: Dễ thích nghi với sự thay đổi của môi trƣờng.

Xác định số lượng nhãn hiệu

Nhãn hiệu gia đình: Rất hữu ích trong việc thuyết phục khách hàng là các sản

phẩm có chung nhãn hiệu gia đình thì có c ng chất lƣợng và đạt đƣợc các tiêu chuẩn

giống nhau. Khi các thị trƣờng nƣớc ngoài có ngôn ngữ sử dụng giống nhau thì việc sử

dụng nhãn hiệu gia đình rất hiệu quả do tiết kiệm đƣợc chi phí giới thiệu sản phẩm,

không cần quảng cáo quy mô để sản phẩm đƣợc chú ý và ƣa chuộng, doanh số sản phẩm

sẽ cao nếu công ty có danh tiếng tốt (chẳng hạn nhãn hiệu LG đƣợc sử dụng cho

nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau: điện thoại di động, tủ lạnh, máy giặt, linh kiện

máy tính...). Tuy nhiên việc sử dụng nhãn hiệu gia đình cũng có những hạn chế nhƣ: nếu

một sản phẩm thất bại sẽ ảnh hƣởng đến các sản phẩm khác sử dụng chung nhãn hiệu gia

đình. Ví dụ: trường hợp của Hanoi Milk năm 2008, nhiều sản phẩm của Hanoi Milk bị

người tiêu dùng tẩy chay khi một số sản phẩm của công ty này bị phát hiện có chất

melamine. Ngoài ra nếu công ty có nhiều chủng loại sản phẩm quá khác nhau, thị

trƣờng mục tiêu khác nhau thì việc sử dụng nhãn hiệu gia đình cũng không ph hợp...

Nhãn hiệu riêng lẻ: sử dụng các nhãn hiệu khác nhau cho từng thị trƣờng nƣớc

ngoài để ph hợp với nhu cầu từng thị trƣờng: ý nghĩa sản phẩm, văn hóa... Ví dụ:

công ty Dauzy Board (New Zealand) dùng nhãn hiệu cho sản phẩm bột sữa ở Malaysia

là Anchor và Fernleaf, ở khu vực Caribbean là Fernleaf, ở Singapore và Philippines là

Magnolia, ở Úc là Mainland…

Đa nhãn hiệu: Bán sản phẩm với nhiều nhãn hiệu khác nhau cho các khúc tuyến

thị trƣờng khác nhau của một thị trƣờng quốc gia. Việc sử dụng đa hiệu đƣợc coi là một

phần của chính sách phân khúc thị trƣờng. Các sản phẩm cho các phân khúc này có thể

giống nhau hoặc khác nhau về chất lƣợng và các đặc điểm. Ví dụ: ở Việt Nam, Unilever

bán nhiều loại bột giặt như: OMO, VISO…

Một công ty có thể lựa chọn sử dụng c ng một nhãn hiệu cho nhiều thị

trƣờng nƣớc ngoài hoặc sử dụng từng nhãn hiệu riêng cho từng khu vực thị trƣờng.

Quyết định nhãn hiệu nào cũng có những ƣu điểm và nhƣợc điểm riêng. Các thành phần

ảnh hƣởng đến việc lựa chọn hiệu bao gồm:

- Nhu cầu của khách hàng: Tuỳ theo nhu cầu của khách hàng có đồng nhất

hay không; họ mong muốn có nhiều loại sản phẩm có chất lƣợng khác nhau hay chỉ

cần thỏa mãn một tiêu chuẩn nào đó...

- Chiến lƣợc phân phối và xúc tiến: Ðối với một nhãn hiệu hay nhiều nhãn hiệu

thì các yêu cầu cho hoạt động phân phối và xúc tiến sẽ khác nhau: nhân lực, tài lực, vật

lực, trung gian marketing...

- Mức độ cạnh tranh: Nếu có nhiều đối thủ cạnh tranh thì công ty sử dụng chiến

47

lƣợc tiếp thị tập trung hay phân biệt để khai thác tốt hơn các phân đoạn thị trƣờng và

ngƣợc lại. Từ đó sẽ đƣa các quyết định về nhãn hiệu.

- Lợi nhuận từ tiết kiệm theo quy mô.

- Các quy định của luật pháp: Có những quy định pháp luật có thể ngăn cản

việc bán một nhãn hiệu ở nhiều thị trƣờng, nhƣ năm 1990 PEPSI đã phải sử dụng nhãn

hiệu nƣớc giải khát tại thị trƣờng Ấn Độ là Lehar do chính phủ Ấn Độ không

khuyến khích các công ty nƣớc ngoài sử dụng nhãn hiệu quốc tế, vì cho rằng sẽ gây

bất lợi cho các công ty cạnh tranh khác trong nƣớc.

- Tổ chức của công ty: quản lý, điều hành nhãn hiệu...

c. Xây dựng thương hiệu quốc tế

Thƣơng hiệu có vai trò rất quan trọng trong hoạt động marketing quốc tế của công

ty, vì thƣơng hiệu tạo nhận thức và niềm tin của ngƣời tiêu d ng đối với sản phẩm và

dịch vụ mà công ty cung ứng, ảnh hƣởng đến doanh thu, lợi nhuận và sự thành công của

công ty trên thị trƣờng.

Xây dựng thƣơng hiệu là vấn đề đòi hỏi thời gian, khả năng tài chính và ý

chí không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ.

Theo Cục Xúc tiến Thƣơng mại, Bộ Thƣơng mại Việt Nam, để xây dựng và

phát triển thƣơng hiệu một cách bền vững, các công ty Việt Nam phải có một tầm nhìn

chiến lƣợc về xây dựng, phát triển, quảng bá và bảo vệ thƣơng hiệu ngay từ thị

trƣờng trong nƣớc, cụ thể hơn, các công ty Việt Nam cần phải:

- Có nhận thức đúng và đầy đủ về thƣơng hiệu trong toàn thể công ty để có thể

đề ra và thực thị đƣợc một chiến lƣợc thƣơng hiệu trên các mặt: xây dựng, bảo vệ, quảng

bá và phát triển thƣơng hiệu.

- Chiến lƣợc xây dựng thƣơng hiệu phải nằm trong một chiến lƣợc marketing

tổng thể, xuất phát từ nghiên cứu thị trƣờng kỹ lƣỡng.

- Cần đăng ký bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm (hàng hoá/ dịch vụ) trong nƣớc và

ngoài nƣớc (nếu xuất khẩu).

- Để đảm bảo giữ gìn và phát triển thƣơng hiệu một cách bền vững, điểm mấu

chốt chính là không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm (hàng hoá/ dịch vụ) và phát

triển mạng lƣới bán hàng, đƣa thƣơng hiệu của công ty và sản phẩm đến quảng đại

ngƣời tiêu d ng.

- Là tài sản của công ty, thƣơng hiệu cần đƣợc quản lý một cách chặt chẽ, đảm

bảo uy tín và hình ảnh của thƣơng hiệu không ngừng đƣợc nâng cao.

2.2.1.5. Định vị sản phẩm quốc tế

Định vị sản phẩm quốc tế đƣợc coi là một thành phần rất quan trọng trong chiến

lƣợc sản phẩm quốc tế. Sau khi nghiên cứu thị trƣờng, phân khúc thị trƣờng, lựa chọn thị

trƣờng mục tiêu, công ty cần có quyết định về định vị sản phẩm cho mỗi phân khúc

48

thị trƣờng và hoạch định chƣơng trình marketing cho mỗi phân khúc đó.

Định vị sản phẩm là việc đƣa các ấn tƣợng tốt, đặc sắc, khó quên về sản phẩm

công ty vào trong tâm trí khách hàng bằng các chiến lƣợc marketing mix thích hợp.

Theo Philip Kotler (1999), sản phẩm có thể đƣợc định vị theo các cách sau:

- Định vị dựa trên thuộc tính của sản phẩm: Công ty có thể định vị sản phẩm

của mình dựa trên một hoặc nhiều thuộc tính của sản phẩm: giá cả, đặc điểm… nhƣ xe

máy Honda Wave @ đƣợc định vị là một xe máy giá thấp…

- Định vị dựa trên lợi ích của sản phẩm mang lại cho khách hàng: Sản phẩm

hứa hẹn một lợi ích nào đó nhƣ bột giặt OMO giặt quần áo trắng sạch hơn, Sunsilk bồ

kết giúp tóc bóng mƣợt hơn…

- Định vị dựa trên công dụng của sản phẩm: Sản phẩm đƣợc định vị là một

sản phẩm tốt nhất cho một ứng dụng cụ thể nào đó, nhƣ nƣớc tăng lực RedBull đƣợc

định vị là loại nƣớc cung cấp thêm năng lƣợng, tăng sức chịu đựng, độ dẻo dai cho cơ

thể…

- Định vị dựa trên tầng lớp ngƣời sử dụng: Sản phẩm đƣợc định vị dựa trên

mục đích của nhóm ngƣời sử dụng nhƣ các loại mỹ phẩm d ng cho nam giới, quần áo

dành cho trẻ em, ngƣời lớn tuổi…

- Định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm phải thể hiện đƣợc điểm

mạnh, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh nhƣ nƣớc giải khát 7-Up đƣợc định vị là

loại thức uống không có chất coca để giải khát thay cho Coke và Pepsi.

- Định vị theo chủng loại: Công ty có thể xác định mình là ngƣời dẫn đầu về một

sản phẩm nào đó, nhƣ Intel đối với bộ vi xử lý, Kodak đối với phim chụp hình…

Định vị theo chất lƣợng/giá cả: sản phẩm đƣợc định vị tại một mức chất lƣợng

hay giá cả xác định, nhƣ Chanel No.5 đƣợc coi là loại nƣớc hoa chất lƣợng tốt nhất với

giá đắt nhất.

2.2.2. Chiến lƣợc giá quốc tế

2.2.2.1. Khái quát về giá quốc tế

a. Tầm quan trọng của chiến lược giá

Định giá cho một sản phẩm có thể là chìa khoá dẫn tới thành công hay thất bại.

Ngay cả khi các nhà marketing quốc tế sản xuất đúng sản phẩm, xúc tiến sản phẩm đúng

cách và khởi đầu kênh phân phối thích hợp, họ cũng sẽ thất bại nếu sản phẩm đƣợc định

giá không đúng. Thực tế cho thấy, cho d những sản phẩm của một số công ty của

Mỹ hay Nhật Bản có chất lƣợng đƣợc thừa nhận rộng rãi trên thị trƣờng toàn cầu, nhƣng

những ngƣời mua nƣớc ngoài cũng nhƣ những ngƣời mua trong nƣớc vẫn cân nhắc giữa

giá cả và chất lƣợng khi họ quyết định mua hàng. Giá của sản phẩm phải phản ánh

chất lƣợng và giá trị mà ngƣời mua nhận biết trong sản phẩm.Trong cơ chế thị trƣờng

hiện nay, còn có nhiều yếu tố khác chi phối sự chọn lựa của ngƣời mua, nhƣng giá cả vẫn

49

là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần và khả năng kiếm lợi

nhuận của công ty.Vấn đề càng trở nên phức tạp hơn khi công ty bán sản phẩm của mình

cho những khách hàng ở những thị trƣờng tại các quốc gia khác nhau. Cho nên, trong

tất cả những công việc mà nhà marketing quốc tế phải gánh vác, xác định giá có thể

xem là một trong những công việc khó khăn nhất.

Do sự toàn cầu hoá thị trƣờng thế giới tiếp tục diễn ra, sự cạnh tranh giữa các

công ty đa quốc gia và các công ty trong nƣớc ngày càng quyết liệt. Tất cả đều đang tìm

kiếm một vị thế cạnh tranh vững chắc để có thể thành công nhƣ những thị trƣờng đạt tới

tiềm năng đầy đủ. Cạnh tranh ở thị trƣờng khăn vệ sinh khô giữa Kimberly- Clark, P&G

và những công ty nhỏ hơn là một ví dụ cho thấy tầm quan trọng của giá cả tăng lên

(với nghĩa là công cụ cạnh tranh và cạnh tranh về giá) làm thay đổi cấu trúc của thị

trƣờng nhƣ thế nào. Vì vậy, cho d hoạt động xuất khẩu hay quản trị ở nƣớc ngoài, nhà

quản trị có trách nhiệm thiết lập và kiểm soát giá thực tế của hàng hóa ở những thị

trƣờng khác nhau mà ở đó có những yếu tố thay đổi khác nhau nhƣ: biểu thuế, chi phí,

thái độ, cạnh tranh, biến động tiền tệ và phƣơng pháp báo giá…

b. Những lỗi thông thường trong định giá

Nhiều công ty đã mắc phải sai lầm khi xây dựng chiến lƣợc định giá. Những lỗi

lầm thông thƣờng nhất là:

- Việc định giá hoàn toàn dựa vào chi phí.

- Giá cả không đƣợc xét lại thƣờng xuyên để có thể thích ứng với những thay

đổi trên thị trƣờng.

- Giá cả đƣợc định một cách độc lập với những thành phần của marketing-mix.

- Giá cả không thay đổi đối với những sản phẩm khác nhau và những khu vực

thị trƣờng khác nhau.

2.2.2.2. Các yếu tố cơ bản tác động đến giá quốc tế

Để hiểu cấu trúc của giá, trƣớc hết cần phải kiểm tra những yếu tố cơ bản ảnh

hƣởng đến việc định giá xuất khẩu.Những yếu tố này đƣợc chia thành nhóm yếu tố

bên trong và nhóm yếu tố bên ngoài.

a. Nhóm yếu tố bên trong

Chi phí

Chi phí thƣờng là một yếu tố cơ bản trong việc định giá. Chi phí giúp công ty xác

định một mức giá sàn (price floor). Trong ngắn hạn, khi một công ty có năng lực sản

xuất dƣ thừa, giá sàn có thể là những chi phí không phải đầu tƣ ban đầu (out-of- pocket),

đó là những chi phí trực tiếp nhƣ lao động, nguyên liệu và vận chuyển. Tuy nhiên, trong

dài hạn, toàn bộ chi phí cho tất cả các sản phẩm phải đƣợc thu lại, cho d không cần

thiết phải thu lại toàn bộ chi phí của mỗi sản phẩm riêng lẻ.

Giá bán sẽ khác nhau giữa các thị trƣờng do chi phí vận chuyển và chi phí thâm

50

nhập thị trƣờng khác nhau. Cơ cấu chi phí hay giá thành xuất khẩu đầy đủ bao gồm chi

phí sản xuất hàng xuất khẩu, chi phí ngoài sản xuất, các chi phí liên quan đến xuất

khẩu.

Các công ty phải đảm bảo cân bằng mối quan hệ giữa giá, khối lƣợng bán và

chi phí đơn vị, đặc biệt đối với những sản phẩm mà tác động của lợi thế qui mô và hiệu

ứng kinh nghiệm là rất rõ nét. Trên thực tế, công ty có thể và cần phải tính toán mức chi

phí theo sản lƣợng “dự kiến” mong đợi tƣơng ứng với các mức giá khác nhau.

Các loại chi phí cơ bản phục vụ cho khách hàng trong nƣớc và quốc tế đều giống

nhau, ví dụ lao động, nguyên liệu thô, thiết bị máy móc, chi phí bán hàng, chi phí vận

chuyển, chi phí quản lý… Tuy nhiên tầm quan trọng của các yếu tố quyết định giá có thể

thay đổi tuỳ từng điều kiện. Ví dụ, chi phí bán một sản phẩm ở một thị trƣờng nhỏ ở

cách xa xƣởng sản xuất hàng ngàn cây số là rất cao. Tƣơng tự nhƣ vậy đối với

những ngƣời bán hàng, chi phí vận chuyển đƣờng biển, bảo hiểm, đóng gói, đặc biệt là

chi phí quảng cáo đều làm tăng giá sàn. Địa điểm mà khách hàng nƣớc ngoài cƣ trú cũng

ảnh hƣởng đến thời gian vận chuyển hàng và bảo quản hàng trong kho ở nơi bán, do

đó cũng ảnh hƣởng đến chi phí vận chuyển và lƣu kho. Những qui định đặc biệt của luật

pháp cũng ảnh hƣởng đến chi phí sản xuất; ví dụ, những yêu cầu về an toàn đối với xe

ôtô hoặc những qui định về thực phẩm và thuốc men. Sau đây, chúng ta sẽ bàn chi tiết

về hai loại chi phí ảnh hƣởng nhiều nhất đến giá quốc tế, đó là chi phí vận tải và thuế

quan.

Những chính sách và chiến lược Marketing mix của công ty

Định giá xuất khẩu bị ảnh hƣởng bởi triết lý, tổ chức và những chính sách quản trị

của công ty trong quá khứ cũng nhƣ hiện tại. Về lý thuyết, các quyết định ngắn hạn và dài

hạn luôn có sự tƣơng quan và phụ thuộc lẫn nhau. Tuy nhiên trên thực tế, có những quyết

định đƣợc tiến hành trƣớc và đƣợc xem là nền tảng cho các quyết định tiếp theo. Chẳng

hạn nhƣ bộ máy tổ chức của công ty đƣợc thành lập và hoạt động đƣợc một thời gian.

Trong suốt thời gian đó, mọi hoạt động phải đƣợc tiến hành dƣới sự điều tiết của bộ

máy này.

Giá cả là một trong các công cụ thuộc chiến lƣợc marketing mix mà công ty

sử dụng để đạt đƣợc mục tiêu marketing của mình. Các quyết định về giá phải đƣợc phối

hợp với những quyết định về mẫu mã, phân phối, xúc tiến sản phẩm để hình thành một

chƣơng trình marketing nhất quán và hiệu quả. Các quyết định đƣa ra cho những chiến

lƣợc khác nhau thuộc chiến lƣợc marketing mix đều có ảnh hƣởng đến những quyết định

về giá. Chẳng hạn, các nhà sản xuất đang sử dụng nhiều nhà bán lẻ và mong muốn những

ngƣời này sẽ ủng hộ và quảng cáo cho sản phẩm của mình thì có thể đƣa vào giá mức lời

hơn cho các nhà buôn. Hoặc khi quyết định triển khai một sản phẩm có chất lƣợng cao

thì có nghĩa rằng ngƣời bán phải định giá cao hơn để trang trải các chi phí cao và gây

ấn tƣợng về hình ảnh sản phẩm với khách hàng.

51

b. Nhóm yếu tố bên ngoài

Khi xem xét chiến lƣợc định giá cần chú ý đến các yếu tố thuộc môi trƣờng bên

ngoài, đặc biệt là những yếu tố về nhu cầu của khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị

trƣờng và những yếu tố liên quan đến chính trị, pháp luật.

Nhu cầu trên thị trường

Cả khách hàng tiêu d ng lẫn khách hàng kinh doanh đều cân nhắc giá cả của sản

phẩm và dịch vụ dựa trên những lợi ích có đƣợc từ sản phẩm hay dịch vụ đó. Giữa

giới hạn trên và giới hạn dƣới đối với mỗi loại sản phẩm, bao giờ cũng có một mức giá

tối ƣu biểu hiện nhu cầu về sản phẩm, đƣợc xác định bởi sự sẵn lòng và khả năng thanh

toán của khách hàng. Do đó, trƣớc khi định giá, nhà marketing phải hiểu đƣợc mối quan

hệ giữa giá cả và mức nhu cầu trên thị trƣờng đối với sản phẩm của mình.

Nhu cầu tự nhiên của thị trƣờng xác định giới hạn trên của giá cả.Tính hữu dụng,

hay giá trị của sản phẩm để ngƣời mua xác định mức giá trần (price ceiling). Giá trị sản

phẩm có thể đƣợc đo lƣờng bằng tính hữu dụng và chuyển thành giá trị tiền tệ. Do đó

định giá đƣợc xem nhƣ là một quá trình liên tục điều chỉnh giá của hàng xuất khẩu theo

sự thay đổi của tính hữu dụng đối với ngƣời mua tiềm năng để biến ngƣời đó thành khách

hàng.

Tình hình cạnh tranh

Nếu thông tin về chi phí giúp xác định giá sàn, thông tin về nhu cầu giúp xác định

giá trần thì điều kiện cạnh tranh giúp xác định giá thực tế trong phạm vi giữa hai giá trên

một cách hợp lý.

Cạnh tranh quốc tế hầu nhƣ luôn tạo áp lực lên giá cả của các công ty. Tính đến

nhân tố này đòi hỏi công ty xuất khẩu phải xác định hình thái thị trƣờng, xác định số

lƣợng và bản chất các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng. Đồng thời công ty cũng

phải hiểu biết chính sách giá cả của các đối thủ cạnh tranh và đánh giá khả năng phản

ứng và hành vi của họ trƣớc những chính sách thƣơng mại của công ty. Giá cả của đối

thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hƣởng không nhỏ đến việc định giá của

công ty.

Để biết giá cả và chất lƣợng của đối thủ cạnh tranh, công ty có thể thực hiện bằng

nhiều cách. Công ty có thể cử ngƣời đi khảo sát giá và so sánh các sản phẩm của các đối

thủ cạnh tranh. Công ty cũng có thể tìm mua thiết bị của họ và phân tích. Hoặc có thể

điều tra những ngƣời mua xem họ cảm nhận thế nào về giá cả và chất lƣợng của đối thủ

cạnh tranh.

Một khi đã biết rõ giá cả và chất lƣợng của những đối thủ cạnh tranh, công ty có

thể sử dụng nó nhƣ một điểm định hƣớng cho việc định giá của mình. Nếu sản phẩm của

mình tƣơng tự với sản phẩm của một đối thủ quan trọng, công ty phải định giá sát với các

đối thủ ấy, nếu không thì sẽ bị mất doanh số. Nếu sản phẩm của mình tốt hơn, công ty có

52

thể định giá cao hơn đối thủ.

Tuy nhiên, công ty phải ý thức đƣợc rằng các đối thủ cạnh tranh cũng có thể thay

đổi giá của họ để đối phó lại với giá của công ty. Phản ứng của các đối thủ cạnh tranh

thƣờng là lý do chủ yếu buộc phải đƣa ra những giới hạn thực tế cho các giải pháp định

giá xuất khẩu.

Ngoài các đối thủ hiện tại, cũng cần cân nhắc đến các đối thủ tiềm năng. Vấn đề

có liên quan là qui mô và tầm quan trọng của các hàng rào cản trở việc thâm nhập và

cạnh tranh - làm thế nào để thâm nhập và cạnh tranh dễ dàng và ít tốn kém. Những rào

cản mà một nhà xuất khẩu có thể sử dụng để tạo ra một “mái che” đối với sự cạnh tranh

của các đối thủ tiềm năng, bao gồm phải có sự khác biệt của sản phẩm, nhãn hiệu nổi bật,

các kênh phân phối vững chắc giữa hai nƣớc và trong phạm vi một nƣớc. Những rào cản

đó có thể tạo ra nhiều điểm mạnh hơn cho ngƣời bán. Rõ ràng là, càng nhiều rào cản thì

việc định giá càng tự do.

Chính trị và luật pháp

Với những điều kiện nhất định, hành động của chính phủ thực sự là mối nguy cơ

đối với khả năng kiếm lợi nhuận của một công ty phụ thuộc. Một quốc gia đang trải qua

những khó khăn về tài chính, ví dụ thiếu ngoại tệ, chính phủ có thể sẽ tiến hành hàng loạt

chính sách kiểm soát giá… Khi đƣợc áp dụng, thì các công ty ở nƣớc ngoài dễ bị tổn

thƣơng hơn so với các công ty địa phƣơng, đặc biệt nếu các công ty nƣớc ngoài lại không

có đƣợc ảnh hƣởng chính trị đối với việc ra quyết định của chính phủ trong khi các công

ty trong nƣớc lại có đƣợc ảnh hƣởng đó.

Nhà quản trị xuất khẩu khi xác định giá phải xem xét đến những tình hình chính trị

và pháp lý vì chúng đang tồn tại và thƣờng rất khác nhau ở các nƣớc. Các yếu tố chính trị

và pháp lý đóng vai trò chủ yếu trong việc hạn chế sự tự do của công ty khi định giá hoàn

toàn dựa trên cơ sở những cân nhắc về kinh tế.

Chính phủ một số nƣớc sẽ không cấp giấy phép nhập khẩu nếu họ cảm thấy giá

quá cao hoặc giá quá thấp.Một công ty ở Brazil cần sản phẩm mà các nhà sản xuất của

Brazil không thể cung cấp đƣợc. Để thúc đẩy sản xuất trong nƣớc, chính phủ Brazil sẽ

không cho phép nhập khẩu sản phẩm từ Nhật Bản hoặc Mỹ bởi vì các nƣớc này có sẵn

sản phẩm đó với giá thấp hơn chi phí sản xuất ở Brazil.

2.2.2.3. Chiến lược giá quốc tế

Các nhân tố chủ yếu về chi phí, nhu cầu, cạnh tranh và sự kiểm soát về luật pháp

đã xét ở trên sẽ cung cấp ba sự đối chiếu để thiết lập một mức giá bán cơ sở cho sản

phẩm của công ty. Mặt khác phải xét thêm đến mục tiêu của công ty tại mỗi thị trƣờng

nƣớc ngoài. Mục tiêu của công ty sẽ quyết định mục tiêu định giá. Tuy nhiên, t y thuộc

vào điều kiện cụ thể của thị trƣờng nƣớc ngoài, ở các giai đoạn thâm nhập khác nhau,

xuất phát từ cách tiếp cận tổng quát trên công ty có thể sử dụng các chiến lƣợc giá chủ

yếu sau:

53

a. Định giá trên cơ sở chi phí

Đây là phƣơng pháp định giá tiêu chuẩn hầu nhƣ phổ biến nhất chỉ dựa hoàn toàn

vào chi phí cộng thêm một khoản lãi suất để tạo ra lợi nhuận. Chiến lƣợc định giá này có

thể dựa trên cơ sở toàn bộ chi phí (full costs) hay chỉ là chi phí biên tế (marginal costs).

Hầu hết các nhà quản trị marketing xuất khẩu thƣờng tin rằng chi phí là cơ sở để

thiết lập chính sách giá ở thị trƣờng nƣớc ngoài. Trong một số trƣờng hợp, họ cố gắng

cộng hết tất cả chi phí ở mọi thời điểm cho d chính sách này có thể tạo ra kết quả kém

tối ƣu hơn chính sách dựa trên khối lƣợng bán hoặc có thể khuyến khích các đối thủ thâm

nhập và chiếm lĩnh thị trƣờng.

Tuy nhiên, định giá theo chi phí là cách định giá chủ quan, không xem xét đến các

yếu tố bên ngoài khác nhƣ mức giá của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu hiện tại của thị

trƣờng, giai đoạn của vòng đời sản phẩm và những chiến lƣợc cạnh tranh. Với chiến lƣợc

định giá này, công ty có thể đề ra một mức giá có thể trang trải cho mọi phí tổn về sản

xuất, phân phối bán sản phẩm gồm cả một tỉ lệ lợi nhuận hợp lý cho những nỗ lực và rủi

ro của mình. Nếu chi phí của công ty cao hơn chi phí của các đối thủ cạnh tranh khi sản

xuất và bán một sản phẩm tƣơng đƣơng, công ty phải đề ra một mức giá cao hơn các đối

thủ cạnh tranh, hoặc kiếm lời ít hơn và phải ở vào một thế bất lợi về cạnh tranh. Hơn thế

nữa, chiến lƣợc này cũng không tính đến quan hệ giá - số lƣợng - chi phí. Việc định giá

theo chi phí làm cho nhiều nhà bán lẻ không đủ sức khi đƣơng đầu với đối thủ cạnh tranh

của mình.

b. Định giá hiện hành

Định giá hiện hành là cách định giá làm cho giá sản phẩm sát mức giá phổ biến

trên thị trƣờng. Giá sản phẩm có thể đƣợc định với mức bằng hoặc cao hơn hay thấp hơn

chút. Cách định giá này đơn giản, chỉ cần theo dõi giá trên thị trƣờng. Khó khăn trong sử

dụng chiến lƣợc này là khi đƣa ra thị trƣờng thế giới một sản phẩm hoàn toàn mới thì

chƣa có giá của sản phẩm tƣơng đƣơng để so sánh. Phƣơng pháp này cũng ít chú trọng

đến chi phí hay nhu cầu của sản phẩm trên thị trƣờng.

c. Định giá hớt váng

Chiến lƣợc này định ra mức giá cao nhất có thể có cho sản phẩm nhằm bảo đảm

lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm để b đắp cho một thị phần hạn chế. Mức giá này

thƣờng nhằm vào một phân khúc thị trƣờng cao cấp mà nó không nhạy cảm lắm về giá,

và vì vậy nó sẵn lòng trả giá cao để đổi lấy giá trị nhận đƣợc. Sau khi đã khai thác hết

đoạn thị trƣờng này thì có thể hạ dần mức giá bán để mở rộng dần sang các đoạn thị

trƣờng khác.

Mục tiêu đơn giản là làm cho lợi nhuận ngắn hạn cao nhất có thể và rút lui nhanh

khỏi thị trƣờng. Mục tiêu này liên quan đến chiến lƣợc đẩy giá lên cao nhất có thể trong

ngắn hạn mà không tính đến chỗ đứng của công ty trong lâu dài ở thị trƣờng nƣớc ngoài.

Giá cao đƣợc sử dụng cho tới khi thị trƣờng nhỏ ở mức giá đó cũng đã đƣợc khai thác

54

cạn kiệt. Giá có thể thấp hơn để tiến tới một thị trƣờng kế tiếp hoặc có mức thu nhập

khác. Tuy nhiên cũng cần quan tâm đến vị trí lâu dài của công ty trên thị trƣờng. Chiến

lƣợc này đƣợc sử dụng khi công ty thấy không có thị trƣờng lâu dài cho sản phẩm ở nƣớc

ngoài hoặc chi phí sản xuất quá cao và đối thủ cạnh tranh có thể thâm nhập vào và chiếm

lĩnh thị trƣờng.

Nếu nguồn cung cấp bị giới hạn, một công ty có thể theo đuổi chiến lƣợc này để

tối đa hoá doanh số và để xứng với nhu cầu cần cung cấp. Khi một công ty là một ngƣời

bán duy nhất một sản phẩm mới hoặc có tính sáng tạo, giá hớt váng có thể d ng để tối đa

hoá lợi nhuận cho đến khi sự cạnh tranh buộc phải định với giá thấp hơn. Giá hớt váng

thƣờng đƣợc sử dụng ở những thị trƣờng chỉ có hai mức thu nhập: cao và thấp. Các chi

phí không cho phép định một mức giá hấp dẫn cho thị trƣờng có thu nhập thấp, vì vậy

các nhà marketing định một mức giá cao và hƣớng sản phẩm tới phân khúc thị trƣờng có

thu nhập cao, không nhạy cảm lắm về giá. Đây là chính sách định giá của Johnson &

Johnson cho giấy vệ sinh ở Brazil trƣớc khi P&G có mặt trên thị trƣờng này. Ngày nay

những cơ hội nhƣ vậy biến mất dần do sự chênh lệnh trong thu nhập giảm đi và sự phát

triển của phân khúc thị trƣờng có thu nhập trung bình. Sự tồn tại những thị trƣờng lớn

hơn hấp dẫn cạnh tranh, và nhƣ thƣờng lệ, sự nổi lên các dòng đa sản phẩm sẽ dẫn đến

cạnh tranh về giá.

d. Định giá thâm nhập

Chiến lƣợc này chủ trƣơng định giá đủ thấp để tạo ra một thị trƣờng khổng lồ. Khi

định giá, tầm quan trọng đặt vào giá trị chứ không phải chi phí. Định giá thâm nhập giả

thiết rằng nếu định giá thấp để tạo ra một thị trƣờng lớn, sản lƣợng tiêu thụ tăng nhanh sẽ

làm giảm chi phí xuống đủ để mức giá đó đem lại lợi nhuận cho công ty (Hình 3.1).

Trong những ngành có chi phí đang giảm nhanh, việc định giá thâm nhập có thể làm tăng

nhanh quá trình sinh lời này. Mặt khác chiến lƣợc này cũng giả thiết là độ co giãn của cầu

theo giá cả là cao, hay khách hàng nƣớc ngoài mua chủ yếu trên cơ sở mức giá. Đối với

những công ty đa quốc gia đang đối mặt với những điều kiện về nhu cầu của những nƣớc

kém phát triển thì giá này thích hợp hơn so với giá hớt váng (Leff, 1975).

Hình 2.1. Định giá theo đường cong kinh nghiệm

Nguồn: Gerald Albaum và ctg (2002)

Bắt đầu Dành thị phần và

doanh số Lợi thế về giá

Tăng năng suất Giảm chi phí đơn vị

55

Nhìn chung chiến lƣợc giá thâm nhập có thể sử dụng một cách hiệu quả trong

những điều kiện ngƣợc lại với điều kiện sử dụng chiến lƣợc giá hớt váng, cụ thể là trong

những trƣờng hợp sau:

- Sản phẩm thuộc loại hàng tiêu d ng đại trà và không có gì nổi bật về công nghệ.

- Dung lƣợng thị trƣờng đủ lớn để thực hiện những cố gắng khuếch trƣơng có

cƣờng độ lớn.

- Công ty có nguồn tài chính mạnh đủ để cạnh tranh thị trƣờng bằng giá cả.

- Sản phẩm nhạy cảm với giá cả (độ co giãn của cầu theo giá là lớn).

- Chi phí sản xuất có thể giảm mạnh theo khối lƣợng sản xuất.

e. Định giá ngăn chặn

Định giá ngăn chặn có mục tiêu là giá ở mức rất thấp để làm nản lòng các đối thủ

cạnh tranh. Với mục tiêu này giá cả sẽ gần bằng toàn bộ chi phí tính cho một đơn vị sản

phẩm. Chi phí sẽ hạ xuống do việc tăng sản lƣợng, trong khi công ty vẫn duy trì đƣợc

mức giá thấp. Nếu cần thiết phải ngăn cản các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, mức giá có

thể tạm thời định dƣới tổng chi phí. Khi sử dụng chiến lƣợc này, công ty giả định là sẽ

thu đƣợc lợi nhuận trong dài hạn thông qua sự thống trị trên thị trƣờng.

f. Định giá tiêu diệt

Mục tiêu của định giá tiêu diệt là loại các đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trƣờng. Nó

có thể đƣợc các nhà sản xuất lớn, có chi phí thấp sử dụng nhƣ là một phƣơng tiện lợi hại

để đánh bật các nhà sản xuất yếu hơn ra khỏi ngành. Vì nó có thể làm các công ty nhỏ và

những công ty ở các nƣớc mới đang phát triển nản lòng, nên định giá tiêu diệt có thể làm

chậm lại sự phát triển kinh tế và do đó trì hoãn sự phát triển của các thị trƣờng tiềm năng

đáng kể khác.

Cả hai chiến lƣợc giá ngăn chặn và giá tiêu diệt gần giống bán phá giá trên thị

trƣờng quốc tế. Thực ra, chúng chỉ là sự thay đổi trong tiến trình bán phá giá, tuỳ thuộc

vào thị trƣờng trong nƣớc hay thị trƣờng nội địa. Mặc d các chiến lƣợc này có thể đƣợc

sử dụng để bƣớc đầu có thể chiếm lĩnh đƣợc một thị trƣờng nƣớc ngoài và có thể đánh

bật các đối thủ cạnh tranh, nhƣng nên chúng sử dụng một cách hết sức thận trọng. Một

nguy hiểm luôn rình rập là chính phủ nƣớc ngoài sẽ tự ý đƣa ra những hạn chế đối với

việc nhập khẩu và bán sản phẩm, hậu quả là sẽ đóng cửa thị trƣờng với nhà sản xuất.

Quan trọng hơn, một khi khách hàng đã quen mua với giá thấp thì sẽ rất khó khăn, nếu

không muốn nói là không thể, chịu chuyển sang mua giá cao để nhà sản xuất tăng giá tới

những mức có thể thu đƣợc lợi nhuận). Một nguy hiểm nữa là nếu đối thủ cạnh tranh

cũng sử dụng chiến lƣợc định giá này để phản ứng lại thì mục tiêu của nhà sản xuất

không đạt đƣợc và họ phải gánh chịu những thiệt hại.

56

2.2.2.4. Các bước thiết lập chiến lược giá quốc tế

Trong thực tế, rất khó có thể đƣa ra một quy trình xác định giá hoàn chỉnh chung

cho mọi sản phẩm và chỉ ra chính xác khi nào, yếu tố nào nên đƣợc xem xét nhƣ là cơ sở

chủ yếu để quyết định giá. Các công ty khác nhau sẽ sử dụng những cách khác nhau để

đinh giá cho sản phẩm của mình ở thị trƣờng nƣớc ngoài. Nhiều công ty (đặc biệt là

những công ty bắt đầu tham gia hoạt động marketing quốc tế) chỉ đơn giản tính tổng cộng

chi phí trên một đơn vị và cộng thêm vào một lợi nhuận tuỳ ý để tạo ra lợi nhuận. Các

công ty khác sẽ sử dụng một cách có hệ thống và có phƣơng pháp hơn nhƣ Oxenfeldt

(1960) gợi ý. Phƣơng pháp định giá của Oxenfeldt cho nhà marketing quốc tế một danh

mục kiểm tra để định giá sản phẩm ở nƣớc ngoài, và cung cấp cho nhà quản trị xuất khẩu

một cách tiếp cận chính thức với việc định giá quốc tế bằng việc xem xét những nhân tố

nhƣ thị trƣờng mục tiêu ở nƣớc ngoài, cũng nhƣ các biến số khác của marketing mix.

Theo phƣơng pháp này, để định đƣợc giá cuối c ng cho một sản phẩm cần tiến hành qua

5 bƣớc:

a. Phân tích tổng thể thị trường

Phân tích các yếu tố trên thị trƣờng ảnh hƣởng đến chiến lƣợc định giá (có rất

nhiều yếu tố nhƣng các yếu tố quan trọng nhất là nhu cầu, sự cạnh tranh và các luật lệ của

chính phủ). Từ việc phân tích nhu cầu trên thị trƣờng, nhà quản trị marketing có thể xác

định thị trƣờng mục tiêu và nhận dạng khách hàng tiềm năng. Kết hợp với việc phân tích

tình hình cạnh tranh và những yếu tố chính trị, pháp luật, có thể xác định khả năng cạnh

tranh trên thị trƣờng.

b. Xem xét các thành phần marketing mix

Cần xem xét chiến lƣợc định giá trong mối quan hệ với các chiến lƣợc khác của

marketing mix, cụ thể là chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc phân phối và chiến lƣợc xúc

tiến.

Chiến lƣợc định giá không thể tách rời với chiến lƣợc sản phẩm. Nhà quản trị phải

quan tâm đến thị hiếu ngƣời tiêu d ng và phải đánh giá sản phẩm trên cơ sở chất lƣợng

và những ảnh hƣởng khác liên quan đến việc định giá. Việc quyết định loại sản phẩm,

đóng gói bao bì, chất lƣợng, sự đa dạng của mẫu mã… không chỉ ảnh hƣởng đến việc

định giá mà còn liên quan đến giá mà ngƣời tiêu d ng sẵn sàng trả, cũng nhƣ khả năng

thay thế của các sản phẩm cạnh tranh. Ví dụ như có một số những nhà sản xuất những

sản phẩm như máy móc, công cụ và thiết bị công nghiệp có thể xuất khẩu với giá cao hơn

các đối thủ cạnh tranh ở nước ngoài chỉ vì có lợi thế về kiểu dáng.

Chiến lƣợc giá cũng liên quan chặt chẽ với chiến lƣợc phân phối. Việc lựa chọn

kênh phân phối ảnh hƣởng đến giá cuối c ng cho ngƣời sử dụng cuối c ng, vì số lƣợng

ngƣời trung gian sử dụng sẽ làm tăng thêm chi phí. Giảm giá thƣơng mại, giảm giá số

lƣợng, giảm giá khuyến mãi và giảm giá do trả tiền sớm là những công cụ để thƣởng cho

các thành viên trong kênh do những dịch vụ của họ. Các kênh phân phối nhất định, ví dụ

57

nhƣ ngƣời kinh doanh hàng xuất khẩu, đòi hỏi phạm vi hoạt động rộng hơn so với các đại

lý xuất khẩu. Dĩ nhiên điều này phụ thuộc vào loại sản phẩm kinh doanh, thị trƣờng và

chi phí hoạt động. Vì vậy, nếu cả hai hệ thống phân phối này đƣợc sử dụng và hoa hồng

cho ngƣời môi giới nhƣ nhau, thì giá hàng hóa đến ngƣời tiêu d ng sẽ khác nhau; Nếu

hoa hồng cho ngƣời môi giới thay đổi tƣơng xứng với sự khác nhau về chi phí hoạt động

thì mức giá đến ngƣời tiêu d ng cuối c ng là nhƣ nhau. Tuy nhiên, cơ cấu giá này rất

phức tạp, khó thực hiện và duy trì.

Chiến lƣợc xúc tiến cũng ảnh hƣởng đến việc định giá. Các hoạt động truyền

thông (nhƣ quảng cáo, khuyến mãi, bán lẻ…) phải đƣợc tiến hành để cung cấp cho khách

hàng các hoạt động khuyến mãi quốc tế góp phần hình thành nên giá sàn; những chi phí

này cũng ảnh hƣởng đến tính hữu dụng của sản phẩm, do đó cũng tác động đến giá trần.

c. Lựa chọn chính sách định giá

Giá cả sản phẩm đƣợc quyết định t y thuộc vào mục tiêu chính sách định giá của

công ty. Nhìn chung, mục tiêu chính sách định giá của công ty có thể đƣợc xem xét theo

hai quan điểm: định giá là công cụ tích cực để hoàn thành mục tiêu marketing, hoặc định

giá là một yếu tố không thay đổi trong một quyết định kinh doanh. Ví dụ giá sản phẩm sẽ

định giá ở mức thấp nếu mục tiêu của công ty là thâm nhập thị trƣờng, và ở mức rất cao

nếu mục tiêu là hƣớng vào khách hàng có thu nhập cao... Nếu giá cả là một công cụ tích

cực, công ty sử dụng giá để đạt đƣợc một mục tiêu nhất định. Những công ty theo quan

điểm thứ hai, định giá nhƣ là một yếu tố không thay đổi, có lẽ chỉ xuất khẩu hàng hóa tồn

kho, đặt việc kinh doanh ở nƣớc ngoài vào vị trí ƣu tiên thấp và xem việc xuất khẩu là

việc tham gia thụ động vào doanh số bán.

Những mục tiêu của chính sách định giá mà các công ty có thể theo đuổi khi hoạt

động tại thị trƣờng nƣớc ngoài là:

- Doanh số lớn nhất.

- Duy trì thị phần mong muốn.

- Đạt đƣợc lợi nhuận hay tỷ suất lợi nhuận cụ thể.

- Tối đa hóa thị phần.

- Tối đa hóa lợi nhuận.

- Tối đa hoá số lƣợng bán.

- Hạn chế thấp nhất rủi ro/ để tồn tại.

- Thâm nhập thị trƣờng nhanh hơn và có hiệu quả hơn.

- Đạt đƣợc doanh số bán theo kế hoạch, nói về khía cạnh số lƣợng sản phẩm bán

ra.

- Loại bỏ đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trƣờng bằng giá.

- Giảm lỗ bằng cách bán tháo các hàng tồn kho dễ hỏng, đã hƣ hỏng hay lỗi thời.

58

- Xây dựng hình ảnh nhƣ mong muốn cho các sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Xuất phát từ mục tiêu của chính sách định giá, công ty có thể xác định rõ ràng và

cụ thể chiến lƣợc định giá. Những mục tiêu này càng rõ ràng thì việc định giá càng dễ

dàng và chúng đƣợc sử dụng nhƣ là những hƣớng dẫn cho việc ra các quyết định giá.

d. Xác định chiến lược định giá

Trên cơ sở mục tiêu của chính sách định giá, công ty sẽ xác định chiến lƣợc

định giá ph hợp. Chiến lƣợc này nhằm đạt đƣợc mục tiêu đã đề ra trong một giai

đoạn nhất định, vì vậy nó cũng linh hoạt trong từng thời kỳ khác nhau.

e. Định mức giá cụ thể

Khi định một mức giá cụ thể cho xuất khẩu, mức giá đó liên quan đến các vấn đề:

- Định giá bằng đồng tiền nào ?

- Định giá theo điều kiện thƣơng mại nào ?

Đồng tiền báo giá

Một trong những khó khăn khi định giá xuất khẩu là quyết định đồng tiền nào

đƣợc sử dụng. Nhà xuất khẩu có thể sử dụng đồng tiền của nƣớc họ, đồng tiền của nƣớc

ngƣời mua hoặc đồng tiền của nƣớc trung gian. Nhìn chung, việc sử dụng đồng tiền nào

phụ thuộc vào một số yếu tố, bao gồm: mong muốn của nhà nhập khẩu, tỉ giá hối đoái

thực tế (và tỷ giá đó là cố định hay thả nổi), khả năng tự do chuyển đổi của đồng tiền,

những đồng tiền sẵn có ở nƣớc nhập khẩu và những chính sách của chính phủ. Nếu tỉ giá

hối đoái đang đƣợc thả nổi thì sự ổn định của nó là vấn đề đáng quan tâm. Một vấn đề

khác cần quan tâm là liệu nhà xuất khẩu có cần một đồng tiền cụ thể hay không? Chẳng

hạn, nhà xuất khẩu ở những quốc gia đang phát triển thƣờng cần ngoại tệ để mua sắm

thiết bị nhằm duy trì hoạt động kinh doanh.

Nếu việc tránh bất cứ những rủi ro nào của tỷ giá hối đoái là vấn đề quyết định, thì

những nhà xuất khẩu thƣờng thích đƣợc thanh toán bằng đồng tiền của nƣớc họ hơn và

những nhà nhập khẩu thƣờng thích trả bằng đồng tiền của nƣớc mình hơn. Tuy nhiên,

nếu một bên phải chấp nhận đồng tiền của nƣớc bên kia (hoặc của nƣớc thứ ba), bên đó

có thể tự bảo vệ mình tránh khỏi những mất mát bằng cách tham gia vào thị trƣờng hối

đoái có kỳ hạn và tự bảo hiểm cho mình. Một cách khác để giảm rủi ro là rút ngắn thời

hạn tín dụng lại, nếu có thời hạn tín dụng, nghĩa là hạn chế qui mô của tín dụng.

Điều kiện thương mại

Giá xuất khẩu đƣợc xác định luôn kèm với một điều kiện thƣơng mại nhất định.

Việc sử dụng những điều kiện thƣơng mại nhƣ FOB, FAS, CFR và CIF là quan trọng

không những đối với việc xác định trách nhiệm và rủi ro của nhà xuất khẩu kết thúc

(cũng nhƣ trách nhiệm và rủi ro của ngƣời mua bắt đầu) ở đâu mà còn xác định những chi

phí mà nhà xuất khẩu phải chịu. Vì vậy, giá xuất khẩu theo điều kiện nào sẽ đƣợc cộng

thêm vào giá cơ bản những chi phí mà ngƣời xuất khẩu phải chịu theo điều kiện đó.

59

Có hai hệ thống đƣợc sử dụng trên toàn thế giới, đó là: INCOTERMS 2000 do

Phòng Thƣơng mại quốc tế (ICC) ban hành và Những định nghĩa ngoại thƣơng của Mỹ

1941 (AFTD) do Bộ Thƣơng Mại Mỹ và hai tổ chức thƣơng mại khác ban hành. Những

định nghĩa của các điều kiện thƣơng mại thông thƣờng không có tác dụng pháp lý nếu

nhƣ không có sự phân chia pháp lý rõ ràng cho chúng, hoặc nếu nhƣ chúng không đƣợc

xác nhận bởi những quyết định của tòa án. Nếu nhƣ ngƣời mua và ngƣời bán thỏa thuận

với nhau và đƣợc xác nhận bằng một bản hợp đồng, thì những điều kiện đó sẽ xác nhận

trách nhiệm pháp lý cho mỗi bên trong việc mua bán của cả hai. Mặc d việc áp dụng

INCOTERMS 2000 là tự nguyện, nhƣng ở Châu Âu, tòa án và những trọng tài có khuynh

hƣớng áp dụng chúng ngay cả khi không đƣợc quy định trong hợp đồng.

2.2.2.5. Quan hệ giữa giá xuất khẩu và giá nội địa

a. Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa

Một lập luận cho giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa là sản phẩm của nhà sản xuất

ở thị trƣờng xuất khẩu hầu nhƣ ít đƣợc biết đến hơn so với thị trƣờng nội địa, do đó để có

đƣợc sự chấp nhận của thị trƣờng và việc mua hàng ban đầu thì nên báo với giá thấp nhất

có thể đƣợc. Ngoài ra, để đƣợc thị trƣờng chấp nhận, nhà sản xuất nên tự gánh chịu

những chi phí phát sinh nhƣ chi phí cận chuyển, bảo hiểm và thậm chí đôi khi cả thuế

nhập khẩu ở nƣớc ngoài.

Một số ngƣời khác tin rằng giá xuất khẩu nên thấp hơn giá nội địa vì các đối thủ ở

nƣớc ngoài có thể sản xuất rẻ hơn do chi phí lao động thấp hơn, do đƣợc sự trợ cấp từ

chính phủ nƣớc họ hay các lợi thế khác mà họ đƣợc hƣởng. Cũng có lập luận khác ủng hộ

giá xuất khẩu thấp để tăng sản lƣợng bán ra nhằm thu hồi những chi phí sản xuất và quản

lý. Thêm một lập luận nữa là nhà sản xuất đã chịu những chi phí cần thiết nhất định khi

bắt đầu hoạt động kinh doanh, mà những chi phí này đã đƣợc trả và không thể tránh

đƣợc. Vì vậy, bất cứ việc kinh doanh xuất khẩu nào với nghĩa mở rộng kinh doanh thì

không nên tính vào khoản ngân quỹ này.

Một vấn đề tiềm ẩn phát sinh theo sau chính sách này là nhà xuất khẩu có thể bị

xem là bán phá giá. Vì thế, nhà xuất khẩu nên theo dõi phản ứng của chính phủ sở tại trên

thị trƣờng xuất khẩu.

b. Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa

Một trong những lập luận thƣờng xuyên nhất ủng hộ cho việc định giá xuất khẩu

cao hơn giá nội địa là nhằm trang trải những chi phí ban đầu của công ty khi tham gia vào

xuất khẩu. Khả năng có thể xảy ra là chi phí bán hàng khi xuất khẩu có thể cao hơn khi

bán ở nội địa vì thủ tục phức tạp, khó khăn về ngôn ngữ, khác biệt về tập quán thƣơng

mại cũng nhƣ sự thay đổi về luật pháp và thị hiếu của khách hàng ở các thị trƣờng xuất

khẩu. Ngoài ra, khi bán hàng xuất khẩu cũng thƣờng phải có sự đầu tƣ nhiều hơn bình

thƣờng và những chi phí tăng thêm do phải lập những chứng từ đặc biệt, cách thức đóng

gói bao bì, chuẩn bị và thay đổi sản phẩm. Một số nhà xuất khẩu tin rằng chi phí cho

60

những khoản tín dụng kéo dài và mở tài khoản ở nƣớc ngoài làm doanh thu thấp hơn và

chi phí cao hơn. Một số nhà sản xuất cảm thấy rằng rủi ro tăng lên khi kinh doanh ở nƣớc

ngoài do những điều kiện kinh tế và chính trị không ổn định, và những rủi ro này nên

đƣợc b đắp bằng một mức giá cao hơn.

c. Giá xuất khẩu bằng giá nội địa

Chính sách đem giá nội địa vào thị trƣờng xuất khẩu đƣợc nhiều ngƣời ủng hộ,

đặc biệt ph hợp cho những nhà sản xuất lần đầu xuất khẩu và họ chƣa phát hiện ra các

điều kiện khác biệt mà họ sẽ thấy sau này ở thị trƣờng nƣớc ngoài. Có một số lập luận

ủng hộ chính sách này. Chẳng hạn, chính sách này giúp họ cố định mức giá xuất khẩu mà

những chi phí và kinh nghiệm ở thị trƣờng nội địa đã cho thấy là cần thiết và công bằng.

Nó làm cho nhà xuất khẩu cảm thấy an toàn khi thâm nhập vào thị trƣờng xuất khẩu khi

họ không có cơ hội nghiên cứu thị trƣờng, thiếu những hiểu biết về điều kiện cạnh tranh

và kinh nghiệm trƣớc đây. Chính sách này cũng làm tan biến bất cứ lo ngại nào mà nhà

sản xuất có thể gặp phải là luật chống bán phá giá ở nhiều nƣớc. Đây cũng là chính sách

có thể đƣợc thay đổi dễ dàng khi nhà xuất khẩu có đƣợc kinh nghiệm và những kiến thức

toàn diện về thị trƣờng xuất khẩu.

Cách tiếp cận này dễ thực hiện nhƣng có thể sẽ không ph hợp nếu giá nội địa

đƣợc định thấp là do những hoàn cảnh đặc biệt, chẳng hạn đó là giá mà nhà sản xuất phải

đƣa ra do đang trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt với các thƣơng hiệu khác. Do đó, trƣớc

khi theo cách tiếp cận này, hoặc theo cách giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa, nhà quản

trị xuất khẩu nên chắc chắn rằng giá bán nội địa trong thực tế là giá đƣợc định trong

những hoàn cảnh bình thƣờng. Các nhà xuất khẩu định giá bằng với giá bán ở nội địa giả

định rằng những mục tiêu của công ty là tƣơng tự nhau. Tuy nhiên, nên nhìn nhận rằng

những mục tiêu của công ty và điều kiện thị trƣờng không thể giống nhau giữa các thị

trƣờng.

d. Giá khác biệt

Vì thị trƣờng, các điều kiện cạnh tranh và các yếu tố môi trƣờng khác thay đổi từ

thị trƣờng nƣớc ngoài này đến thị trƣờng nƣớc ngoài khác, do đó có khả năng phải định

giá xuất khẩu riêng cho mỗi thị trƣờng. Các sách về kinh tế quốc tế thƣờng nói nhiều về

những điều kiện mà theo đó sự khác biệt về giá cả xảy ra giữa những thị trƣờng nƣớc

ngoài. Những điều kiện quan trọng nhất là: (1) sự khác nhau về hệ số co giãn của cầu; (2)

sự phân chia các thị trƣờng hiệu quả.

Sự khác nhau về hệ số co giãn của cầu là cần thiết nếu nhà xuất khẩu có một động

cơ về lợi nhuận để định giá ở thị trƣờng này cao hơn thị trƣờng khác. Hệ số co giãn cao

thì nên định giá thấp và cầu không co giãn theo giá thì nên định giá cao.

Một điều kiện cần thiết khác cho việc định giá khác biệt là các thị trƣờng có liên

quan phải đƣợc phân chia hiệu quả. Trừ khi biểu thuế quan, chi phí vận tải, hoặc chi phí

tái xuất khẩu cao hơn sự chênh lệch giá, hoặc trừ khi có những hạn chế khác về việc tự

61

do di chuyển hàng hóa qua các biên giới chính trị, sản phẩm đƣợc bán ở thị trƣờng giá

thấp có thể tìm thấy đƣờng vào thị trƣờng giá cao. Trong trƣờng hợp giá xuất khẩu cao

hơn giá bán nội địa, nhà xuất khẩu phải bảo vệ đối với việc định giá khác biệt quá cao

đến mức làm khách hàng nƣớc ngoài hoặc đại diện của họ sẽ thấy thị trƣờng nội địa trở

nên hấp dẫn và sẽ tự thực hiện chức năng xuất khẩu. Đây là trƣờng hợp mà công ty

Minolta, nhà sản xuất camera hàng đầu ở Nhật Bản đã gặp vào những năm đầu 1970

(Keegan, 1989, pp. 422-32). Do sự chuyển tải từ Hongkong (một thị trƣờng cạnh tranh

dữ dội), các camera đƣợc bán thông qua một kênh không đƣợc uỷ quyền bao gồm các

nhà bán buôn và bán lẻ, tới ngƣời tiêu d ng ở Tây Đức với giá thấp hơn đáng kể so với

giá phải trả qua kênh chính thức. Rõ ràng là một số nhà buôn ở Hongkong đã trực tiếp lấy

thêm sản phẩm từ Nhật Bản và xuất khẩu tới Tây Đức.

Đây là vấn đề giá bán thông qua việc nhập khẩu song song (parallel import) hay

đƣợc gọi là thị trƣờng không chính thức (gray market). Nếu ngƣời mua ở một nƣớc có thể

mua hàng hóa ở nơi khác với giá rẻ hơn thì sẽ tạo ra động lực để khách hàng ở thị trƣờng

có giá thấp chuyển hàng hóa tới thị trƣờng có giá cao hơn để kiếm lợi nhuận. Nhƣ vậy,

nhà phân phối của nhà xuất khẩu và những thƣơng nhân ở nƣớc có giá cao hơn sẽ than

phiền về những nhà nhập khẩu không uỷ quyền này khi họ bị thua lỗ. Có một số quốc gia

bao gồm cả EU và Nhật Bản khuyến khích các nhà nhập khẩu song song để kích thích

cạnh tranh và buộc nhà phân phối đƣợc ủy quyền phải giảm giá bán (Johnson, 1991,

p.83). Ở EU, bất cứ sự cố gắng nào ngăn cản việc bán hàng ra khỏi quốc gia của nhà

phân phối, nhƣng trong phạm vi EU, có thể bị coi là vi phạm pháp luật.

Khi xem xét việc định giá khác biệt, nhà xuất khẩu cũng phải chú ý đến những yếu

tố khác, bao gồm sự cạnh tranh nội địa ở mỗi thị trƣờng, tỷ lệ định phí/ biến phí của sản

phẩm, sự ổn định của nhu cầu ở thị trƣờng nội địa và chiến lƣợc marketing tổng thể đƣợc

sử dụng.

2.2.3. Chiến lƣợc phân phối sản phẩm quốc tế

2.2.3.1. Kênh phân phối sản phẩm quốc tế

Kênh phân phối là một mạng lƣới có tổ chức gồm các thành viên trung gian kết

hợp lại để nối liền nhà sản xuất và ngƣời tiêu d ng cuối c ng. Phân phối là dòng chảy vật

lý của hàng hóa thông qua các kênh. Một kênh hữu ích trong đó nó làm cho sản

phẩm/dịch vụ có sẵn ở một nơi thuận lợi cho khách hàng (nơi chốn), làm cho sản

phẩm/dịch vụ có sẵn khi khách hàng muốn (thời gian), đóng gói hay sắp xếp lại sản

phẩm/dịch vụ thành một hình dạng mà khách hàng có thể sử dụng (hình thức) và thông

báo cho công chúng biết về sản phẩm và thuộc tính của nó (thông tin).

a. Thành viên kênh phân phối sản phẩm trong nước

Công ty quốc tế (nhà sản xuất) phân phối sản phẩm ra thị trƣờng nƣớc ngoài, có

các thành viên kênh phân phối nhƣ sau:

- Công ty quản trị xuất khẩu

62

- Khách hàng nƣớc ngoài

- Nhà uỷ thác xuất khẩu

- Môi giới xuất khẩu

- Hãng buôn xuất khẩu

- Đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất

- Tổ chức xuất khẩu trực tiếp của công ty quốc tế

b. Thành viên kênh phân phối thị trƣờng nƣớc ngoài

Thành viên kênh phân phối ở thị trƣờng nƣớc ngoài bao gồm những thành viên

của nhà sản xuất (do nhà sản xuất tổ chức ra và chi phối) và những thành viên không phải

của nhà sản xuất.

* Thành viên của nhà sản xuất

- Chi nhánh bán hàng xuất khẩu

- Kho bán hàng ở nƣớc ngoài

- Công ty con xuất khẩu

* Thành viên không phải của nhà sản xuất

Thành viên không phải của nhà sản xuất chủ yếu bao gồm đại lý, nhà phân phối và

các trung gian nhập khẩu.

2.2.3.2. Những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối sản phẩm quốc tế

a. Bản chất của thị trường

Giữa các quốc gia đều có khác biệt về văn hoá xã hội, điều kiện chính trị pháp luật

(thông qua thể chế, thông qua chủ trƣơng chính sách của Chính phủ), khác nhau về phong

tục tập quán, thói quen tiêu d ng… Do đó, để sản phẩm của công ty quốc tế có thể phân

phối thành công ở những nƣớc khác nhau, công ty quốc tế phải điều tra, xác định hệ

thống phân phối ph hợp với điều kiện thay đổi môi trƣờng của mỗi quốc gia, ph hợp

bối cảnh thị trƣờng mục tiêu. Các thị trƣờng khác nhau phải có hệ thống phân phối khác

nhau.

b. Yếu tố về khoảng cách địa lý

Nhân tố này có ảnh hƣởng đến việc chọn hệ thống phân phối. Trong kinh doanh

các quyết định cần đƣợc đƣa ra một cách nhanh chóng, chính xác, kịp thời. Khi xa thị

trƣờng các công ty quốc tế xuất nhập khẩu khó có thể bắt kịp các thông tin thị trƣờng,

làm hạn chế rất nhiều trong việc xử lý thông tin và ra quyết định kinh doanh. Vì vậy, các

công ty quốc tế thƣờng lựa chọn phƣơng thức phân phối ph hợp với khả năng tiềm lực

của mình, đảm bảo quản lý tốt hệ thống phân phối.

c. Nhân tố đặc điểm của sản phẩm

Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm mà công ty quốc tế thƣờng chọn kênh phân

phối cho thích hợp. Việc lựa chọn đó thƣờng dựa vào đặc tính lý, hoá của sản phẩm.

63

- Đối với sản phẩm dễ bị hƣ hỏng phải đƣợc phân phối nhanh và bảo đảm điều

kiện bảo quản tốt, công ty quốc tế chọn kênh phân phối ngắn hoặc trực tiếp.

- Đối với các sản phẩm có kỹ thuật cao phải có kênh chuyên biệt và có dịch vụ sau

bán hàng. Bởi các sản phẩm này cần có sự hỗ trợ đắc lực của các chuyên viên kỹ thuật.

d. Mục tiêu và năng lực của công ty quốc tế

Đây là nhân tố chủ quan của công ty quốc tế quyết định hệ thống phân phối. Bất

kỳ kênh phân phối nào cũng phải đạt mục tiêu doanh nghiệp về khả năng sinh lời và thị

phần nói chung. Tuy nhiên, kênh phân phối quốc tế có thể thay đổi khi hoạt động của

công ty ở thị trƣờng nƣớc ngoài mở rộng. Ví dụ: ban đầu công ty có thể phân phối ở thị

trường nước ngoài thông qua một đại lý, sau đó công ty có thể xây dựng lực lượng bán

hàng riêng và cuối cùng khi thị phần đã đạt được đáng kể thì có thể xây dựng mạng lưới

bán lẻ của công ty.

Nếu các nhân tố về môi trƣờng kinh doanh, khoảng cách địa lý có thuận lợi, nhƣng

khả năng tài chính, tổ chức, nguồn nhân lực, trình độ khoa học kỹ thuật, khả năng cạnh

tranh của công ty quốc tế yếu kém thì việc chọn kênh phân phối sẽ gặp nhiều trở ngại khó

khăn. Vì vậy, quyết định phân phối phải dựa vào tiềm năng của mình về tài chính, nhân

sự và năng lực cạnh tranh...

e. Yếu tố chi phí và kiểm soát

Trong quyết định chiến lƣợc kênh phân phối chi phí đóng một vai trò khá quan

trọng. Chi phí này bao gồm thời gian quản lý và chi tiêu tài chính. Về cơ bản, chi phí sẽ

rẻ hơn nếu d ng một trung gian ở thị trƣờng nƣớc ngoài hơn là nhà xuất khẩu phải đảm

đƣơng luôn chức năng phân phối. Xây dựng một văn phòng nƣớc ngoài cũng tốn kém

nhiều chi phí. Tóm lại, công ty quốc tế càng tham gia nhiều vào thị trƣờng nƣớc ngoài thì

chi phí khởi sự phải chịu càng cao.

Có những chi phí phát sinh trong quá trình xây dựng kênh nhƣ thăm viếng thị

trƣờng nƣớc ngoài, phỏng vấn và thƣơng lƣợng với các thành viên trung gian đƣợc bổ

nhiệm. Duy trì kênh phân phối cũng tốn kém nhƣ các chi phí thăm viếng thƣờng xuyên

thị trƣờng nƣớc ngoài, hỗ trợ chiêu thị cho thành viên kênh. Cuối c ng là những chi phí

dành cho tổ chức cung ứng nhƣ cung cấp, tài trợ và bổ sung hàng tồn kho. Chi phí cũng

khác nhau t y theo quyền lực của nhà xuất khẩu so với thành viên trung gian. Thành viên

trung gian càng lớn mạnh về quyền lực thì chi phí nhà xuất khẩu phải bỏ ra càng lớn.

Việc sử dụng kênh trung gian có thể dẫn đến mức độ mất kiểm soát sản phẩm của

công ty ở thị trƣờng nƣớc ngoài. Mối quan hệ giữa kênh trung gian và công ty quốc tế

càng lỏng lẻo thì khả năng mất kiểm soát càng cao. Ngoài ra, kênh phân phối càng dài thì

tiếng nói của nhà cung cấp về giá cả, chiêu thị ở thị trƣờng nƣớc ngoài càng ít.

64

2.2.3.3. Quản trị hệ thống phân phối quốc tế

a. Lựa chọn

Các chuyên gia ƣớc đoán rằng hơn phân nửa các thƣơng vụ toàn cầu đƣợc sắp xếp

thông qua các nhà đại lý và phân phối (Classen, 1991). Dựa trên ƣớc đoán này, việc chọn

lựa đúng các đại lý và nhà phân phối cho doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trƣờng nƣớc

ngoài là rất quan trọng, bởi vì các đại lý, nhà phân phối là đại diện của doanh nghiệp khi

hiện diện ở nƣớc ngoài.

Khi chọn lựa một đại lý hoặc nhà phân phối điều quan trọng là chọn một công ty

mà tầm cở xứng với doanh nghiệp mình. Nếu công ty ở thị trƣờng nƣớc ngoài lớn hơn thì

họ có thể chỉ liệt kê sản phẩm qua loa chứ không xúc tiến mạnh sản phẩm của mình.

Ngƣợc lại, nếu công ty đại diện ở nƣớc ngoài nhỏ hơn thì không thể chắc họ sẽ bao phủ

đầy đủ thị trƣờng, hỗ trợ đủ kho bãi, và xúc tiến sản phẩm trên các phân khúc mà doanh

nghiệp mong muốn nhằm xuất khẩu sản phẩm ra nƣớc ngoài một cách đáng kể.

Các kênh phân phối phụ thuộc mạnh và bị ảnh hƣởng bởi các mối quan hệ. Tại

nhiều nƣớc kênh phân phối của những công ty chuyên về sản phẩm nhập khẩu thƣờng

khác với những công ty chuyên về sản phẩm nội địa. Vì thế, các công ty có sản phẩm

nhập khẩu đều mong tìm đƣợc một công ty trung gian có kinh nghiệm trong việc quản lý

hàng nhập khẩu và hiểu biết sự khác biệt trong thỏa thuận mua bán với ngƣời nƣớc ngoài.

Một vấn đề nữa cần phải xem xét và giải quyết trong quá trình chọn lựa một thành

viên kênh là phƣơng pháp marketing và trách nhiệm đối với chiêu thị. Rất quan trọng để

đảm bảo rằng các nhà trung gian đƣợc chọn có phƣơng pháp marketing tƣơng tự nhƣ

công ty quốc tế. Nếu không sẽ tạo ra một hình ảnh trái ngƣợc trên những thị trƣờng tr ng

lắp do các nhà trung gian khác nhau phục vụ. Nguyên nhân của sự xung đột đáng kể giữa

các nhà trung gian nƣớc ngoài và công ty quốc tế là “ai trả tiền cho việc chiêu thị ở thị

trƣờng nƣớc ngoài”. Các công ty xuất khẩu thƣờng nghĩ rằng nhà trung gian nên trích

tiền từ lợi nhuận bán đƣợc sản phẩm để hỗ trợ cho chiêu thị, trong khi đó nhà trung gian

lại nghĩ chiêu thị là trách nhiệm của nhà xuất khẩu. Nếu giải pháp của vấn đề này còn để

lại cho đến sau khi bổ nhiệm ngƣời trung gian, kết quả sẽ là không có chiêu thị. Vì vậy,

vấn đề này nên giải quyết không chỉ trƣớc khi bổ nhiệm nhà trung gian mà còn là ai sẵn

lòng chi một phần lợi nhuận để thực hiện chiêu thị sẽ là yếu tố để chọn đúng ngƣời làm

trung gian phân phối

65

NPP 1 NPP 2 NPP 3

Điều kiện Trọng số Điểm xếp

hạng

Điểm xếp

hạng

Điểm xếp

hạng

1. Tài chính lành mạnh

2. Quản trị marketing chuyên nghiệp

3. Buôn bán, mối quan hệ và giao

tiếp khách hàng vừa ý

4. Khả năng cung cấp sản phẩm theo

nhu cầu thị trƣờng

5. Danh tiếng và hình ảnh chung

trên trƣờng

6. Khả năng của nhân viên hiểu bí

quyết kỹ thuật

7. Trang thiết bị và hỗ trợ dịch vụ đầy đủ

8. Cơ sở hạ tầng cho việc bán hàng đầy

đủ

9. Ghi chép sổ sách báo cáo rõ ràng

về khách hàng

10. Thái độ tích cực hƣớng về sản

phẩm của công ty

11. Phạm vi khu vực hay v ng

thƣơng mại bao phủ

12. Có mối quan hệ chặt chẽ với

quan chức chính phủ sở tại

13. Có kinh nghiệm là đại diện cho

các công ty nƣớc ngoài

14. Sẵn lòng xúc tiến sản phẩm

THANG ĐO

Đánh giá Trọng số

5 Xuất sắc 5 Yếu tố chủ đạo

4 Trên trung bình 4 Yếu tố tiên quyết

3 Trung bình 3 Yếu tố quan trọng

2 Dƣới trung bình 2 Yếu tố hơi quan trọng

1 Không đạt 1 Giá trị chuẩn

Bảng 2.1. Tiêu chuẩn chọn lựa nhà phân phối nƣớc ngoài

Nguồn: Fletcher & Brown (2005)

66

b. Bổ nhiệm

Một khi đã chọn lựa đƣợc nhà trung gian đại diện thì công việc tiếp theo là bổ

nhiệm, một hợp đồng cần đƣợc viết rõ ràng chi tiết về công việc. Trong hợp đồng nên chỉ

rõ các sản phẩm nào sẽ đƣợc trƣng bày và ranh giới lãnh thổ mà nhà trung gian sẽ làm đại

diện cho công ty quốc tế. Khi đại lý mong muốn đại diện toàn lãnh thổ, cần thận trọng

xem xét để chắc rằng nhà trung gian có đủ năng lực và mạng lƣới phân phối của họ phủ

khắp khu vực tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo việc đại diện đó có hiệu quả. Nếu không,

cách tốt nhất là hạn chế phạm vi các khu vực mà nhà trung gian có thể cạnh tranh đƣợc

và bổ nhiệm nhà trung gian khác phụ trách các khu vực còn lại.

Các nhà trung gian thƣờng tìm kiếm quyền đại diện sản phẩm cho một quốc gia

hay thậm chí là một v ng địa lý nhƣ ASEAN chẳng hạn. Điều quan trọng là kiểm tra xem

khu vực nào trong nƣớc hay trong v ng mà nhà trung gian có mạng lƣới phân phối hiệu

quả. Thông thƣờng, các trung gian cố tìm một sự sắp đặt độc quyền nhằm ngăn chận

công ty quốc tế bổ nhiệm một trung gian khác trên quốc gia đó. Nếu đây chỉ là một tình

huống thì trong hợp đồng cần chỉ rõ khoảng thời gian để một trung gian khác có thể đƣợc

bổ nhiệm nếu nhà trung gian đã đƣợc bổ nhiệm không làm tốt hoặc nếu công ty quốc tế

muốn xây dựng một văn phòng đại diện hay mở một nhà máy sản xuất trên thị trƣờng.

c. Giao tiếp và kiểm soát

Ở giai đoạn này cần tạo ra một không khí làm việc tích cực để xây dựng mối quan

hệ thỏa mãn lâu dài. Để đạt đƣợc điều này cần trả lời các thƣ từ một cách nhanh chóng

với thái độ thân tình và thông cảm với nhau, và cung cấp cho các nhà phân phối các bản

sao tài liệu của công ty – ngay cả các tài liệu không liên quan trực tiếp đến trách nhiệm

của các nhà trung gian. Các tài liệu này nên bao gồm bản tin công ty, bản tin nhân viên,

thông tin về sản phẩm mới, các bài báo quan hệ công chúng, các số liệu kỹ thuật về sản

phẩm mới. Điều này làm cho các nhà phân phối/ đại lý cảm thấy họ là một phần của gia

đình công ty quốc tế. Ngoài ra, các hoạt động của nhà phân phối/đại lý cũng nên đƣợc đề

cập trong các tài liệu trên nếu có thể.

d. Động viên và kết thúc

Bất cứ mối quan hệ nào cũng nên đƣợc nuôi dƣỡng và phát triển trên cơ sở cả hai

c ng có lợi hơn là việc xếp đặt chỉ giúp cho một bên có cơ hội và lợi ích lấy đƣợc từ bên

kia. Điều này rất quan trọng để tạo ra sự trung thành cao từ kênh phân phối nƣớc ngoài.

Nó cũng dẫn đến một hình ảnh tốt đẹp ở thị trƣờng nƣớc ngoài và mối quan hệ công

chúng thuận lợi.

Th lao cho các thành viên trung gian cũng là một vấn đề mà công ty quốc tế nên

quan tâm. Công ty có thể hỗ trợ kênh trung gian của họ bằng cách đƣa ra các điều kiện tín

dụng ƣu đãi. Công ty nên thích nghi hay đặt ra mức hoa hồng vƣợt trội cho các đại lý ở

nƣớc ngoài. Nếu mức trả công này vƣợt mức trung bình hiện tại có thể làm cho các đại lý

nƣớc ngoài cố gắng xúc tiến sản phẩm của công ty quốc tế hơn. Nếu việc huấn luyện và

67

phát triển kênh do công ty quốc tế chịu chi phí, điều này sẽ khích lệ không chỉ cho các

đại lý,mà còn cho cả lực lƣợng bán hàng và các nhà phân phối.

Việc chuyển giao kiến thức do công ty quốc tế thực hiện là quan trọng. Công ty

quốc tế tạo điều kiện huấn luyện cho nhân viên của các thành viên trung gian tại nƣớc sở

tại hay tại công ty quốc tế. Việc huấn luyện nên thƣờng xuyên và bao gồm những kiến

thức về công ty và về sản phẩm nói chung, những kiến thức sâu về quản lý sản phẩm mà

nhà trung gian phụ trách, dịch vụ cho sản phẩm, cách bán sản phẩm (xem xét sự khác biệt

về văn hóa và thƣơng mại ở nƣớc ngoài) và các hoạt động truyền thông.

Công ty quốc tế cần hiểu biết rõ ràng về thành viên trung gian cũng nhƣ mức độ

hoàn thành sản phẩm ở nƣớc ngoài nên đƣợc đo lƣờng ra sao. Có thể dựa trên thị phần,

doanh số, số lần quay vòng của hàng tồn kho hàng năm, tỉ tệ tăng trƣởng hàng năm hay

việc mở rộng không gian trƣng bày cho sản phẩm. Các tiêu chuẩn này nên thể hiện trong

hợp đồng của đôi bên nếu có thể. Tuy nhiên, một vài cách đo lƣờng trên đòi hỏi truy cập

vào hệ thống thông tin nghiên cứu marketing của ngành, và số liệunày không có hoặc

không đáng tin cậytại nhiều nƣớc đang phát triển. Nếu nhƣ vậy, công ty chỉ nên đặt mục

tiêu doanh số. Kết quả doanh số không chỉ đƣợc đánh giá trên các mục tiêu đã thỏa thuận

mà còn xét về phƣơng diện mức độ hoàn thành của ngành trên nƣớc sở tại và thực tế kinh

doanh thƣờng lệ. Việc đánh giá này là cần thiết khi cân nhắc có nên chấp nhận lời xin lỗi

không hoàn thành chỉ tiêu do đại lý không thể kiểm soát hết tình huống hay do đại lý

thiếu trách nhiệm.

Khi thành viên trung gian không hoàn thành tiêu chuẩn hay khi tình hình thị

trƣờng thay đổi đòi hỏi công ty tái cấu trúc kênh phân phối của nó, việc cần thiết là chấm

dứt quan hệ với một thành viên trung gian nào đó hay một loại hình nào đó thuộc thành

viên trung gian. Nếu quyết định chấm dứt mối quan hệ, thì cần đƣợc xử sự tế nhị dựa trên

hợp đồng đã ký và thông lệ chấp nhận ở nƣớc sở tại. Việc kết thúc đƣợc xem là không

công bằng có thể khiêu khích thái độ th địch trong thƣơng mại, điều đó ảnh hƣởng bất

lợi đến những nỗ lực thu hút nhà trung gian khác thay thế hay sự tiếp nhận sản phẩm của

công ty quốc tế khi công ty quyết định xây dựng văn phòng đại diện hay cơ sở sản xuất ở

nƣớc đó.

2.2.3.4. Phân phối vật chất của sản phẩm quốc tế

Phân phối vật chất là việc liên quan đến dự trữ, bốc dỡ, phân loại, vận chuyển và

dịch vụ khách hàng từ nhà sản xuất sản phẩm đến ngƣời tiêu d ng. Chi phí của những

hoạt động này trong marketing nội địa thƣờng lên tới 1/5 doanh số công ty. Xét về chi

phí, việc phân phối vật chất cần đƣợc chú ý cẩn thận về mặt quản lý. Trong marketing

quốc tế, phân phối vật chất còn tốn kém và phức tạp hơn.

Ở những thị trƣờng công ty chịu trách nhiệm phân phối vật chất mục tiêu của công

ty cũng giống nhƣ ở trong nƣớc: phải giảm thiểu chi phí trong khi vẫn duy trì một mức

độ dịch vụ cao cho khách hàng.

68

Khi nghiên cứu về phân phối vật chất của sản phẩm quốc tế, các vấn đề sau đây

cần đƣợc chú trọng:

Một là, những hạn chế của nƣớc xuất khẩu. Tất cả các nƣớc đều có sự điều tiết

lƣợng hàng hoá vận chuyển qua biên giới của họ. Nói chung, nhà xuất khẩu phải liên hệ

cục hải quan để làm thủ tục cần thiết. Đối với những sản phẩm đặc biệt, giấy phép xuất

do những cơ quan có thẩm quyền khác của chính phủ cấp.

Hai là, hạn chế nhập khẩu của thị trƣờng nƣớc ngoài. Có nhiều rào cản các nƣớc

lập nên để điều tiết việc nhập khẩu hàng hoá nƣớc ngoài vào thị trƣờng của họ. Mục đích

của những hàng rào này thƣờng là để bảo vệ nhà sản xuất trong nƣớc khỏi sự cạnh tranh

của nƣớc ngoài. Hai hàng rào cản nhập khẩu chính là thuế quan và hạn ngạch. Thuế quan

có thể buộc công ty phải điều chỉnh giá của mình cho thị trƣờng đó, thay đổi hoặc tháo

rời những hàng hoá gửi đi để đóng thuế thấp hơn, hoặc trong trƣờng hợp xấu nhất là từ

bỏ thị trƣờng đó. Thông thƣờng, công ty vẫn có thể có khả năng cạnh tranh sau khi đóng

thuế.Hạn ngạch nhập khẩu là một sự hạn chế về khối lƣợng hàng nhập khẩu. Nếu hạn

ngạch quá hạn chế, các nhà xuất khẩu sẽ sản xuất ở thị trƣờng nƣớc ngoài hoặc từ bỏ thị

trƣờng đó.

Ba là, vận tải biển và bảo hiểm. Vận tải biển và bảo hiểm liên quan tới những

công ty mới xuất khẩu những loại hợp đồng và cách thức hoạt động khác với vận chuyển

trong nƣớc. Cần phải có một kinh nghiệm và khả năng chuyên môn về vận tải quốc tế, đó

là lý do các công ty thƣờng thuê một đại lý giao nhận ở nƣớc ngoài để làm công việc đó.

Bốn là, bộ chứng từ xuất khẩu. Các công ty phải làm đầy đủ bộ chứng từ xuất

khẩu. Các chứng từ cần có khi hàng hoá rời nƣớc xuất khẩu, vào nƣớc nhập khẩu và dành

cho tất cả những bộ phận liên quan làm việc với số hàng đó ở cả hai nƣớc.

Năm là, đại lý giao nhận nƣớc ngoài. Đại lý giao nhận ở nƣớc ngoài có thể làm

hầu hết tất cả công việc giấy tờ, gửi hàng, và bảo hiểm cho nhà xuất khẩu. Do có kinh

nghiệm chuyên môn, và những tiết kiệm họ hƣởng đƣợc từ việc phục vụ nhiều khách

hàng, các nhà đại lý giao nhận đƣợc nhiều nhà xuất khẩu lớn và nhỏ sử dụng.

Sáu là, đóng gói xuất khẩu. Hành trình hàng hóa xuất khẩu thƣờng lâu và nhiều

rủi ro hơn gửi hàng trong nƣớc. Trong vận chuyển đƣờng bộ lẫn đƣờng biển ở nƣớc xuất

khẩu cũng nhƣ nƣớc nhập khẩu, việc phải bốc dỡ thƣờng xuyên làm tăng khả năng hàng

hóa bị hƣ hỏng do thấm nƣớc biển, do ảnh hƣởng thời tiết, khí hậu thay đổi… Tất cả

những vấn đề này đòi hỏi việc đóng gói, bao bì phải chắc chắn, nên tốn kém hơn và làm

tăng chi phí vận chuyển. Tuy nhiên, những nhân tố này lại kích thích việc tìm kiếm cách

đóng gói xuất khẩu hiệu quả hơn.

Tóm lại, tất cả các nội dung liên quan đến phân phối vật chất của sản phẩm quốc

tế đòi hỏi các nhà xuất khẩu phải nghiên cứu và thực hành tốt nhằm đƣa sản phẩm thâm

nhập nhanh chóng vào thị trƣờng nƣớc ngoài.

69

2.2.4. Chiến lƣợc xúc tiến và truyền thông quốc tế

2.2.4.1. Khái niệm

Quảng cáo quốc tế hay quảng cáo toàn cầu là việc sử dụng những cách thuyết

phục, thông điệp quảng cáo đến những thị trƣờng ở các quốc gia khác nhau.

Sự phát triển của quảng cáo quốc tế có nhiều lý do. Những chiến dịch quảng cáo

quốc tế cho thấy những chủ đề thống nhất không chỉ đẩy mạnh tiêu thụ trong ngắn hạn

mà còn giúp xây dựng nhận thức về sản phẩm trong dài hạn và giúp tiết kiệm chi phí hợp

lý. Những khu vực thƣơng mại nhƣ EU rất có kinh nghiệm trong trào lƣu quốc tế hóa

nhãn hiệu.

Lý do thứ hai làm cho những chiến dịch quảng cáo toàn cầu gia tăng là khi công ty

nhận thấy một vài phân khúc thị trƣờng thƣờng đƣợc xác định trên cơ sở nhân chủng toàn

cầu về văn hóa, cách sống… (chẳng hạn của giới trẻ toàn cầu) hơn là văn hóa hay chuẩn

mực quốc gia.

Ngoài ra, quảng cáo toàn cầu cũng giúp cho công ty tiết kiệm đƣợc chi phí quảng

cáo cũng nhƣ cải thiện đƣợc hệ thống phân phối.

2.2.4.2. Môi trường quảng cáo (Climate for Advertising)

Tại các quốc gia, chính phủ qui định loại hình và phƣơng tiện quảng cáo, nhƣng

nhìn chung hầu hết thị trƣờng nƣớc ngoài thƣờng rất cởi mở cho một vài loại hình quảng

cáo. Ngay tại Trung Quốc, chính phủ cũng tạo thuận lợi cho quảng cáo của những nhà

xuất khẩu, nhƣng quảng cáo phải ph hợp với những giá trị văn hóa, xã hội, điều kiện

kinh tế… và chính phủ sẽ nắm phần kiểm duyệt để tránh những tổn hại trên các khía cạnh

này.

Nhƣ vậy quảng cáo quốc tế phụ thuộc vào môi trƣờng quảng cáo tại thị trƣờng

nƣớc ngoài. Môi trƣờng quảng cáo này là kết quả tác động của những nhân tố xã hội,

kinh tế, hệ thống văn hóa.

2.2.4.3. Thông điệp quảng cáo quốc tế

Một thử thách lớn cho các nhà marketing quốc tế khi phát thông điệp quảng cáo là

chọn quảng cáo chuẩn hoá cho nhiều nƣớc hay thích nghi hoá quảng cáo cho mỗi thị

trƣờng. Đây là vấn đề có nhiều bàn cải và nghiên cứu nhƣng không có sự nhất trí về câu

trả lời.

Có hai cực quan điểm ngƣợc nhau. Một cực tin rằng những nhu cầu cơ bản của

con ngƣời ngày nay vƣợt qua những biên giới về địa lý, quốc gia và văn hóa. Do vậy, bất

kỳ sự khác nhau nào giữa các nƣớc cũng đƣợc đánh giá là mức độ chứ không phải là sự

định hƣớng. Những giá trị và cách sống của con ngƣời ở những quốc gia khác nhau có

thể tƣơng tự nhau.

Cực ngƣợc lại cho rằng mặc d bản chất của con ngƣời giống nhau tại nhiều nơi,

nhƣng một ngƣời Đan Mạch vẫn giữ chất là ngƣời Đan Mạch, một ngƣời Úc vẫn giữ chất

70

là ngƣời Úc. Theo quan điểm này, những nền văn hóa khác nhau sẽ tạo ra những nhu cầu

khác nhau, mặc d những đòi hỏi cơ bản có thể giống nhau. Điều này có nghĩa rằng con

ngƣời không thể thỏa mãn bằng những sản phẩm nhƣ nhau, cách thuyết phục và tiếp cận

nhƣ nhau. Ví dụ những quốc gia Châu Á có những đặc trƣng riêng, những chiến lƣợc

thích hợp tại Indonesia không thể vận hành tại Hàn Quốc. Mỗi cá nhân là ngƣời truyền bá

văn hóa đồng thời cũng là ngƣời nhận thức văn hóa. Khi xuất khẩu, nền tảng văn hóa của

nhà quảng cáo ảnh hƣởng đến thông điệp, trong khi ngƣời nhận lại dựa trên nền tảng văn

hoá của mình để xem xét thông điệp nhận đƣợc.

2.2.4.4. Chiến lược quảng cáo quốc tế

a. Quảng cáo tiêu chuẩn hóa (Standardized Advertising)

Có nhiều ƣu điểm khi quảng cáo chuẩn hóa:

- Sự thể hiện toàn cầu của công ty/ sản phẩm/ nhãn hiệu.

- Chi phí thấp cho việc chuẩn bị và thực hiện quảng cáo.

Bên cạnh những ƣu điểm này, vẫn có hạn chế có thể không ph hợp với môi

trƣờng của thị trƣờng mục tiêu.

Hiện nay có hai hƣớng tiếp cận thực tế hơn.

Quảng cáo nguyên mẫu đầu tiên (Prototype Standardization):

Theo hƣớng này những mẫu quảng cáo hoặc những chiến dịch quảng cáo nhƣ

nhau đƣợc sử dụng cho nhiều thị trƣờng nƣớc ngoài, chỉ chuyển đổi ngôn ngữ, hoặc một

vài cách diễn đạt. Ngay cả khi quảng cáo nguyên mẫu là định hƣớng quản trị nhƣng

những sự khác nhau về chuỗi sản phẩm, qui mô thị trƣờng, khả năng của phƣơng tiện vẫn

có thể ảnh hƣởng thực sự đến mức độ chuẩn hóa.

Quảng cáo chuẩn hóa theo mẫu (Pattern Standardization)

Hƣớng quảng cáo này linh động và có kế hoạch hơn. Theo hƣớng này, những

chiến dịch quảng cáo đƣợc thiết kế sử dụng lúc đầu tại nhiều khu vực thị trƣờng, sau đó

tiếp tục phát triển, điều chỉnh để thích hợp với thị trƣờng địa phƣơng khác nhƣng vẫn giữ

những định hƣớng hoặc các yếu tố cơ bản chung, nhằm tối thiểu hóa dòng chuyển đƣa

nguồn lực và tiết kiệm thời gian.

b. Thích nghi hoá quảng cáo (Adapting domestic Advertising to foreign markets)

Theo chiến lƣợc này, công ty thay đổi thông điệp quảng cáo cho thích ứng với môi

trƣờng của thị trƣờng mục tiêu.

Ƣu điểm của chiến lƣợc này là quảng cáo có thể ph hợp với môi trƣờng của thị

trƣờng (kinh tế, văn hoá, pháp luật). Tuy nhiên, công ty phải đầu tƣ chi phí tốn kém khi

thực hiện thích nghi hoá quảng cáo.

71

2.2.4.5. Phương tiện quảng cáo quốc tế

a. Phương tiện quốc tế (International Media)

Phƣơng tiện quốc tế thƣờng sử dụng là báo và tạp chí dành cho ngƣời tiêu thụ và

doanh nhân đƣợc phát hành tại nhiều quốc gia. Phƣơng tiện quốc tế chỉ chiếm một tỉ lệ

chi phí quảng cáo, vì phần lớn kinh phí dành chi cho phƣơng tiện tại quốc gia địa

phƣơng. Tuy nhiên phƣơng tiện quốc tế cũng là hình thức đƣợc xem trọng đối với một số

công ty.

Những ấn phẩm kinh doanh, kỹ thuật giữ vai trò khá quan trọng đối với một số

ngành công nghiệp nhƣ nông nghiệp, ôtô, xây dựng, máy nông nghiệp, điện tử, thức ăn

đông lạnh, thuốc và sản phẩm dƣợc, dầu mỏ, giấy, nhựa, vận chuyển và nhiều ngành

khác. Ấn phẩm kỹ thuật thƣờng hƣớng đến các kỹ sƣ và nhà khoa học.

Phƣơng tiện quốc tế đƣợc phát hành dƣới nhiều ngôn ngữ. Những phƣơng tiện này

thƣờng có số lƣợng độc giả lớn vì có danh tiếng tốt cũng nhƣ vì là nguồn thông tin của

sản phẩm nƣớc ngoài.

Từ những năm 80, truyền hình không còn là phƣơng tiện có tính địa phƣơng nhờ kỹ

thuật và các vệ tinh tạo ra tiềm năng mở rộng phạm vi ra quốc tế. Tại EU, các trạm phát

hình có khắp nơi nhƣ ở Anh, Đức, Pháp, Ý, Hà Lan, Nga… Truyền hình vệ tinh tạo cơ

hội đƣa thông tin đến các quốc gia cấm sử dụng phƣơng tiện này để quảng cáo hoặc giới

hạn về thời gian, số lần quảng cáo.

b. Phương tiện địa phương (Foreign – Local, Domestic Media)

Tính sẵn có và ph hợp của phƣơng tiện địa phƣơng khác nhau giữa các quốc gia,

ngoại trừ phƣơng tiện truyền thanh sử dụng ở hầu hết các nƣớc. Loại hình phƣơng tiện

khác nhau từ nƣớc này sang nƣớc khác do các yếu tố văn hóa, xã hội, kinh tế và tâm lý

khác nhau. Chúng ta sẽ phân tích khái quát một số phƣơng tiện chủ yếu. Cần lƣu ý rằng

trong một quốc gia sẽ có sự tr ng lắp thông tin giữa ngƣời nhận và các phƣơng tiện.

Báo chí (Newspapers)

Có nhiều loại báo chí và thói quen đọc báo ở các nƣớc. Tại những nƣớc có trình

độ học vấn cao nhƣ Canada, Mỹ, các nƣớc phát triển ở Châu Âu hầu hết dân chúng đọc

báo hàng ngày. Tại những quốc gia có đặc trƣng nhƣ trình độ học vấn thấp, thu nhập thấp

thì mức độ bao quát thị trƣờng ngƣời tiêu thụ của báo chí rất thấp. Tỉ lệ đọc báo chỉ giới

hạn ở những nhóm trung và cao về vị trí kinh tế - xã hội. Vài quốc gia có báo ngày phát

hành ở những nƣớc trong c ng khu vực.

Khi sử dụng báo chí hoặc phƣơng tiện in ấn ở thị trƣờng nƣớc ngoài, nhà quảng

cáo nên đảm bảo khách hàng của thị trƣờng mục tiêu cũng là độc giả của phƣơng tiện đó.

Tạp chí nước ngoài (Foreign Magazines)

Tại Châu Âu, có hàng trăm tạp chí dành cho ngƣời tiêu thụ, nhƣng tạp chí này

thƣờng có số lƣợng phát hành giới hạn hơn so với Mỹ. Tạp chí kinh doanh và kỹ thuật

72

đƣợc xem là thành phần rất quan trọng trong hỗn hợp phƣơng tiện quảng cáo công nghiệp

ở những nƣớc nhƣ Canada, Anh, Đức và Mỹ.

Quảng cáo ngoài trời (Outdoor)

Thƣờng ít sử dụng ở những quốc gia thu nhập thấp nhƣ ở Châu Mỹ La tinh. Ở

Châu Âu, poster thƣờng phổ biến, đặc biệt trên các cửa hàng hoặc các tòa cao ốc. Những

pano lớn thích hợp ở những nƣớc thƣờng sử dụng xe ôtô, còn những nƣớc khác thƣờng

đặt ở những trục đƣờng chính hoặc trung tâm thƣơng mại. Nhiều quảng cáo ngoài trời

hƣớng đến những khách bộ hành hoặc sử dụng phƣơng tiện vận chuyển công cộng.

Quảng cáo trên xe buýt, tàu điện thƣờng là những phƣơng tiện có phạm vi ảnh hƣởng

rộng đến nhiều ngƣời nhận.

Quảng cáo trong rạp chiếu phim (Cinema Advertising)

Là phƣơng tiện quảng cáo quan trọng tại nhiều nƣớc, ví dụ nhƣ Ý, Đan Mạch, đặc

biệt ở những nƣớc không d ng báo chí và phƣơng tiện phát sóng làm phƣơng tiện quảng

cáo chính; tuy nhiên, tầm quan trọng của phƣơng tiện này đang giảm dần. Quảng cáo

trong khi chiếu phim tại rạp có thể d ng để giới thiệu sản phẩm mới cần sự chứng minh,

hoặc khi màu sắc là quan trọng. Quảng cáo khi chiếu phim thu hút khán giả mà không bị

các thông điệp quảng cáo khác cạnh tranh hoặc những hoạt động khác làm rối trí.

Truyền thanh (Radio)

Là phƣơng tiện quảng cáo quan trọng cho thị trƣờng nƣớc ngoài. Radio thƣờng

đƣợc d ng ở Châu Mỹ La tinh hơn ở Châu Âu. Ở Châu Âu, radio thƣờng d ng quảng cáo

ở thị trƣờng địa phƣơng hoặc khu vực. Phƣơng tiện này cũng có giá trị tại những nƣớc có

tỉ lệ biết đọc thấp. Radio có thể thâm nhập vào những phân khúc thị trƣờng kinh tế - xã

hội thấp nhất, và có thể đến các phân khúc thị trƣờng với chi phí hợp lý mà những

phƣơng tiện khác không đạt đến đƣợc.

Truyền hình (Television)

Là phƣơng tiện rất tốt và đƣợc d ng để quảng cáo với số lƣợng ngày càng nhiều ở

các quốc gia. Tại các nƣớc thu nhập cao, có chƣơng trình cho phép quảng cáo trên truyền

hình nhƣng với những giới hạn tối thiểu về thời lƣợng. Tại một số nƣớc, các chƣơng trình

quảng cáo phải tập trung phát vào một số thời điểm nhất định. Ở một vài nƣớc khác,

quảng cáo không đƣợc phép phát vào một số thời điểm buổi tối, ban ngày, ngày nghỉ,

hoặc một ngày nào đó… Có một số nƣớc cấm quảng cáo những sản phẩm nhƣ rƣợu,

thuốc lá, dƣợc phẩm...

Truyền hình đặc biệt hữu dụng để quảng cáo sản phẩm tiêu d ng hoặc sản phẩm

lâu bền mà tốc độ phát triển kỹ thuật và sự thay đổi khẩu vị, thời trang giữ vai trò quan

trọng để marketing thành công. Truyền hình là phƣơng tiện sinh động để minh họa lợi ích

hoặc chỉ cách sử dụng sản phẩm.

Sự phát triển của nhiều phƣơng tiện đại chúng mới nhƣ truyền hình vệ tinh, cáp,

73

hệ thống internet không chỉ tạo ra một "hệ thống mua bán mới" mà còn có khả năng tạo

ra một nét văn hóa mới làm thay đổi việc sử dụng phƣơng tiện truyền hình của các công

ty.

Catalog nước ngoài (Foreign catalogs)

Đây là công cụ khuyến mại trình bày các thông tin về sản phẩm, về công ty một

cách đầy đủ và chính xác. Do d ng cho khách hàng nƣớc ngoài nên khi chuẩn bị catalog

cần chú ý lấp khoảng cách giữa ngƣời mua và ngƣời bán. Catalog phải thật hấp dẫn, tạo

sự quan tâm, thúc đẩy hành động bằng cách cung cấp những thông tin cần thiết về kích

cỡ, màu sắc, chất lƣợng, số lƣợng đóng gói, các điều khoản thanh toán, vận chuyển và

giao hàng.

Mục đích sử dụng catalog là:

- Tạo sự quan tâm và hấp dẫn ngƣời đọc: catalog phải đƣợc in đẹp, màu sắc.

- Phản ảnh tính cách của nhà sản xuất hoặc xuất khẩu: sự giới thiệu hàng năm về

doanh nghiệp; chủng loại sản phẩm; số lƣợng, vị trí các nhà máy, chi nhánh; vị trí của

công ty trong ngành… Điều này rất có giá trị đối với khách hàng. Ngoài ra cũng cần chú

ý cách sắp xếp logic, hấp dẫn.

- Quảng bá danh tiếng của nhà sản xuất hoặc xuất khẩu ra thị trƣờng thế giới:

trong catalog cần nêu rõ logo, thƣơng hiệu, khẩu hiệu. Có một số tên gọi sản phẩm không

đƣợc hiểu ở nƣớc ngoài.

- Tạo thuận lợi cho vệc mua sắm: những catalog nƣớc ngoài phải trả lời tất cả các

câu hỏi mà ngƣời mua muốn hỏi về sản phẩm, điều khoản… nhƣ thế sẽ làm cho các nhà

bán lẻ, đại lý nƣớc ngoài nhận đơn đặt hàng dễ dàng hơn.

- Tạo ƣớc muốn sở hữu: mục đích này đạt đƣợc bằng những hình ảnh minh họa

cực rõ và hấp dẫn về cách sử dụng sản phẩm.

- Hỗ trợ bán hàng cá nhân: muốn thế trong catalog cần đƣa ra những đặc trƣng có

thể hấp dẫn khách hàng của sản phẩm mà nhân viên bán d ng để thuyết phục họ, kể cả

những cách giải quyết thắc mắc, phiền hà sau này.

- Catalog chứa đựng tiềm năng thuyết phục khách hàng tốt hơn nhân viên bán

hàng. Chuẩn bị cho những catalog này không phải là công việc dễ dàng, cũng không phải

đơn thuần chỉ là việc dịch catalog trong nƣớc sang ngôn ngữ nƣớc ngoài.

Brochures

Đây cũng là công cụ bán hàng tốt và có nhiều hữu dụng cho nhân viên bán hàng,

nhà phân phối, nhà bán lẻ, đại lý. Vì chi phí gửi những ấn phẩm này đến thị trƣờng nƣớc

ngoài thƣờng rất cao, nhà xuất khẩu nên đánh giá nhu cầu của những trung gian

marketing trƣớc khi gửi số lƣợng lớn. Ngôn ngữ sử dụng t y theo sản phẩm và thị trƣờng

mục tiêu. Khi dịch thuật nên kết hợp với nhà phân phối và đại lý ở nƣớc ngoài. Những

brochure hiệu quả nhất là những brochure giúp cho ngƣời đọc hiểu mọi vấn đề về sản

74

phẩm của công ty quốc tế.

Marketing trực tiếp (Direct Marketing)

Có thể trở thành một hoạt động hữu ích trong chƣơng trình quảng cáo và bán

hàng. Hoạt động này đƣợc xem là phƣơng tiện thuyết phục hành động trực tiếp, để thuyết

phục mua hàng ngay hoặc tiếp tục ủng hộ sau này. Đây là hoạt động rất hữu dụng đối với

các thành viên trong hệ thống phân phối xuất khẩu cũng nhƣ các đại lý hoặc ngƣời tiêu

d ng cuối c ng.

Marketing trực tiếp có thể thực hiện dƣới nhiều hình thức nhƣ thƣ điện tử, thƣ trực

tiếp, catalog, điện thoại, fax, trang web… và cũng có thể d ng nhƣ một kênh phân phối

sản phẩm mẫu, quà tặng. Vấn đề quan trọng để tăng hiệu quả marketing trực tiếp là sự

chuẩn bị một danh sách khách hàng đầy đủ thông tin. Chẳng hạn đối với hộ tiêu d ng,

cần nhận rõ sự khác biệt giữa các nƣớc về số lần liên hệ với khách hàng. Tỉ lệ đáp ứng và

hiệu quả cũng khác nhau giữa các nƣớc.

Sử dụng thƣ trực tiếp hƣớng đến hộ gia đình để giao dịch cần chú ý đến những qui

định về thu thập và sử dụng thông tin của cá nhân và hộ gia đình. Thƣ và điện thoại trong

marketing trực tiếp cũng có thể là cách liên hệ tốt nhất đến các đại lý và nhà phân phối

địa phƣơng. Mục tiêu của chiến dịch cũng có tính địa phƣơng nhƣ cung cấp sản phẩm

mẫu, thông tin cho khách hàng nơi họ có thể tìm thấy sản phẩm hoặc thông tin về chiến

dịch khuyến mại. Đồng thời, trong marketing trực tiếp cũng có thể d ng fax, internet để

liên hệ giao dịch với những nhà phân phối và khách hàng ở nƣớc ngoài.

Quảng cáo mạng (Online Advertising)

Nhà quảng cáo phải trả chi phí để đặt nội dung quảng cáo trên một trang web

nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng về công ty hoặc sản phẩm. Cách

thức thƣờng d ng là banner quảng cáo và vị trí đặt ở đầu trang vì những mục tiêu sau:

- Dẫn dắt nội dung: khi nhấp vào sẽ hiện ra trang thông tin chi tiết về công ty và

đặt hàng.

- Tạo cơ hội giao dịch: nhấp vào để mua hàng trực tiếp.

- Xây dựng thái độ: quảng cáo trên web giúp xây dựng nhận thức nhãn hiệu tốt.

- Thuyết phục hành động: tạo đƣờng dẫn mới đến những địa chỉ mail về sản phẩm,

khuyến mại, đặt hàng…

- Khuyến khích nhớ lại: chọn vị trí quảng cáo để nhắc nhở về sản phẩm và dịch vụ

của công ty.

Sự phổ biến của truyền thông qua mạng tạo cho các trang web nhãn hiệu khả năng

phong phú tiếp cận và đƣa thông tin đến khách hàng. Ngƣời tiêu thụ thấy mình đƣợc

quan tâm, có thể xây dựng quan hệ với những ngƣời gửi tin mà họ thích và những đƣờng

dẫn sẽ đƣa họ đến trang web của công ty. Sự liên hệ đến trang web nhãn hiệu tạo ra công

cụ marketing mới. Bằng cách đảm bảo ngƣời tiêu thụ đƣợc miễn phí trong những lần sau

75

và thông tin xuất hiện nhiều lần, nhà quảng cáo có thể hƣớng khách hàng đến nhãn hiệu

hoặc những phản ứng tốt hơn.

Hỗn hợp phương tiện (Media Mix)

Ƣu điểm của các phƣơng tiện ở những nƣớc khác nhau thƣờng tƣơng tự nhau. Báo

chí là phƣơng tiện tốt để nêu giá bán và địa điểm bán sản phẩm. Tạp chí thích hợp để

hƣớng đến những nhóm khách hàng chuyên biệt, để trình bày những sản phẩm cần giải

thích hoặc yêu cầu màu sắc đẹp. Quảng cáo ngoài trời thích hợp cho những thông điệp để

nhìn, ngắn gọn. Truyền hình và chiếu phim tại rạp thích hợp để minh họa cách sử dụng,

vận hành sản phẩm, để kích thích ƣớc muốn.

Phƣơng tiện quốc tế có thể đƣợc sử dụng để tăng cƣờng danh tiếng, hình ảnh công

ty, hoặc hƣớng đến những ngƣời dẫn dắt dƣ luận, nhân viên cao cấp, những nhà quản trị

nƣớc ngoài, nhà khoa học và những ngƣời có vị trí ảnh hƣởng đến việc mua sắm và sử

dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty. Phƣơng tiện quốc tế có thể d ng để đến với những

thị trƣờng địa phƣơng mà phƣơng tiện tại đó không thích hợp, hoặc phát triển không đầy

đủ để có thể bao quát đƣợc toàn bộ các đối tƣợng khách hàng. Phƣơng tiện quốc tế cũng

có ích khi d ng để phát triển một hình ảnh thống nhất về công ty ở nhiều khu vực thị

trƣờng nƣớc ngoài. Chẳng hạn những nhà sản xuất xe ôtô, máy bay, dầu mỏ… có nhiều

phân khúc thị trƣờng tại các quốc gia, cần d ng phƣơng tiện quảng cáo quốc tế để phát

triển hình ảnh thống nhất.

Mặc d phƣơng tiện quốc tế có thể sử dụng để đạt đƣợc những mục tiêu xúc tiến

một cách khá hoàn hảo, nhƣng không phải là những phƣơng tiện duy nhất. Thật ra, hiện

nay các công ty đang sử dụng ngày càng nhiều phƣơng tiện tại nƣớc sở tại, đồng thời xác

định lại vai trò của phƣơng tiện quốc tế chỉ là một phần trong chƣơng trình xúc tiến.

2.2.4.6. Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng (Public Relations - PR) là những hoạt động truyền thông

marketing bằng cách tiến hành những chƣơng trình đƣợc thiết kế để làm cho công chúng

hiểu và chấp nhận sản phẩm và công ty. Đây là một trong những nỗ lực marketing quốc

tế.

Mục đích của hoạt động PR là đạt những mục tiêu không thể đạt đƣợc bằng những

hoạt động khác, hoặc vì chi phí thấp hơn.

Nội dung và nguồn của thông điệp giữ vai trò quan trọng để đƣợc đối tƣợng chấp

nhận và có tác động nhƣ mong muốn đến thái độ của ngƣời tiêu thụ, chính phủ, cũng nhƣ

những nhóm công chúng khác.

Khi làm PR ở nƣớc ngoài, các nhà marketing quốc tế cũng sử dụng những công cụ

nhƣ tại thị trƣờng trong nƣớc nhƣ: thông cáo báo chí, các ấn phẩm… Những công cụ này

thƣờng d ng để đƣa thông tin về chuẩn bị cho sản phẩm mới, triển khai dự án một nhà

máy mới, tổng kết hoạt động công ty, thông tin về những hoạt động của công ty trong

76

cộng đồng hoặc một tổ chức của chính phủ hay những nhóm ảnh hƣởng khác, về sự phát

triển hoạt động của công ty tại địa phƣơng, sự đóng góp của công ty trong kinh tế địa

phƣơng, vai trò của công ty nhƣ là một doanh nghiệp địa phƣơng…

Tuy nhiên, ý tƣởng và công cụ sử dụng phải lấy từ hoạt động nƣớc ngoài. Ví dụ

câu chuyện về sự ứng dụng thành công của khách hàng nƣớc ngoài nhờ d ng sản phẩm

công ty, có kèm hình ảnh.

Thực hiện PR tại nƣớc ngoài chịu ảnh hƣởng của các yếu tố môi trƣờng văn hóa,

xã hội, kinh tế, chính trị tại đó. Tại những nƣớc phát triển, cách tốt nhất để truyền thông

tin là tại hội chợ, hội nghị. Ở hầu hết các nƣớc công nghiệp phát triển, báo chí, truyền

hình địa phƣơng, khu vực, quốc gia… là những phƣơng tiện truyền thống cho hoạt động

PR. Những cải tiến kỹ thuật trong truyền thông cũng hỗ trợ rất nhiều cho việc truyền

thông tin toàn cầu. Fax, truyền hình vệ tinh, internet… giúp cho những hoạt động PR

chuyên môn có thể thực hiện ở bất cứ nơi nào trên thế giới.

2.2.4.7. Khuyến mại

Đây là hoạt động hỗ trợ và đẩy mạnh quảng cáo và bán hàng cá nhân. Hầu hết các

hoạt động khuyến mại thực hiện trong thời gian ngắn và gia tăng giá trị vật chất cho sản

phẩm hoặc nhãn hiệu. Giá trị hữu hình do khuyến mại tạo ra thể hiện qua nhiều hình thức

khác nhau. Mục đích của khuyến mại là khuyến khích những ngƣời chƣa sử dụng d ng

thử sản phẩm hoặc kích thích nhu cầu của khách hàng hiện tại. Hoạt động khuyến mại

cũng đƣợc d ng để gia tăng mức bán trong hệ thống phân phối.

Do có nhiều công cụ khuyến mại, nên những nhà xuất khẩu phải có sự lựa chọn

thích hợp nhất với sản phẩm của công ty, với thị trƣờng phát triển và với khả năng của

công ty. Ví dụ tại Bắc Âu khuyến mại bị hạn chế hơn nơi khác. Những hình thức khuyến

mại nhƣ hoàn tiền, sổ xố không đƣợc thực hiện tại một số nƣớc.

2.2.4.8. Bán hàng cá nhân

Những mục tiêu của bất kỳ hoạt động marketing xuất khẩu nào cũng chỉ đạt đƣợc

thông qua con ngƣời. Đó là khía cạnh cá nhân của marketing và có thể dẫn đến hành

động tƣơng tự của cạnh tranh.

Bán hàng cá nhân là sự tiếp xúc trực tiếp giữa đại diện bán hàng của công ty và

khách hàng tiềm năng để trình bày, thuyết phục với mục tiêu là bán hàng. Công việc của

ngƣời bán là phải hiểu ngay nhu cầu của khách hàng, dẫn những yêu cầu này đến sản

phẩm của công ty và thuyết phục khách hàng mua.

Những sự tuyển chọn, huấn luyện, hỗ trợ tốt và th lao cao cho nhân viên bán

hàng trong nhiều tình huống sẽ tạo ra sự khác biệt về doanh số bán ở nƣớc ngoài. Khuyến

mại, quảng cáo là để tạo sự quan tâm về công ty hoặc sản phẩm, nhƣng vẫn chƣa đƣợc

xem là bán đƣợc hàng cho đến khi có quyết định mua, và sự liên hệ cá nhân thƣờng giữ

vai trò chủ yếu lúc này.

77

Khi bán hàng toàn cầu, điều cơ bản nhân viên bán phải hiểu rõ khuôn mẫu văn hóa

và hành vi chuẩn mực. Do vậy, một vấn đề chung trong huấn luyện bán hàng quốc tế là

phải tƣởng tƣợng những cách thuyết phục bằng lời hoặc bằng cử chỉ.

Các nhiệm vụ cơ bản của nhân viên bán hàng nƣớc ngoài là:

- Bán hàng: cung cấp thông tin về sản phẩm và đề nghị đặt mua hàng.

- Liên hệ với khách hàng: nhân viên bán phải liên hệ nhiều lần với khách hàng để

duy trì và cải thiện hình ảnh, vị trí của công ty trong khách hàng và cộng đồng.

- Tập họp và cung cấp thông tin. Ngƣời bán thƣờng cung cấp thông tin hữu ích

cho việc hoạch định các chƣơng trình quảng cáo và xúc tiến.

Tiến trình bán hàng trải qua nhiều giai đoạn: thăm dò, chuẩn bị tiếp cận, giải quyết

vấn đề, tiếp cận, trình bày, giải quyết mâu thuẫn, kết thúc bán hàng, theo dõi. Điều quan

trọng là phải nhận rõ tầm quan trọng của mỗi giai đoạn có thể khác nhau ở các nƣớc và

khu vực.

Sự kiên nhẫn cũng cần thiết cho sự thành công khi marketing toàn cầu cho hàng

công nghiệp. Ở một vài nƣớc, cần kiên nhẫn đầu tƣ hàng tháng, hàng năm trƣớc khi đạt

đƣợc kết quả bán hàng thực sự.

Chào hàng cá nhân là công cụ truyền thông phổ biến tại những nƣớc giới hạn

quảng cáo hoặc tại những nƣớc mà lƣơng ngƣời bán thấp.

CÂU HỎI ÔN TẬP, THẢO LUẬN

Câu 1: Chọn một sản phẩm xuất khẩu của công ty Việt Nam và tìm hiểu các công

dụng có thể có của nó tại thị trƣờng nƣớc ngoài.

Câu 2: Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam, các quyết định về tiêu chuẩn hóa

và thích nghi hóa đối với chiến lƣợc sản phẩm quốc tế cần phải nhƣ thế nào? Giải thích?

Cho ví dụ minh họa.

Câu 3: Chọn một sản phẩm của một doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam và đƣa ra

chiến lƣợc định vị sản phẩm đó tại một thị trƣờng nƣớc ngoài nào đó.

Câu 4: Các quyết định về nhãn hiệu quốc tế bao gồm những quyết định gì? Để có

quyết định nhãn hiệu tốt nhất, các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam phải làm gì? Cho

ví dụ.

Câu 5: Những yếu tố cơ bản nào ảnh hƣởng đến chiến lƣợc định giá quốc tế? Mỗi yếu tố

ảnh hƣởng đến chiến lƣợc định giá quốc tế nhƣ thế nào? Cho ví dụ?

Câu 6: Có những loại chiến lƣợc định giá quốc tế nào? Những thuận lợi và khó khăn khi

sử dụng mỗi chiến lƣợc đó? Trƣờng hợp nào sử dụng thích hợp cho mỗi chiến lƣợc?

Câu 7: Trình bày các giai đoạn của qui trình định giá quốc tế?

Câu 8: Nêu những quyết định về quan hệ giữa giá xuất khẩu và giá nội địa? Những lập

luận nào đƣợc đƣa ra để ủng hộ những quyết định này?

78

Câu 9: Những điều kiện nào cần cân nhắc khi xây dựng kênh phân phối sản phẩm quốc

tế?

Câu 10: Phân tích những nội dung chủ yếu để quản trị hệ thống phân phối quốc tế.

Câu 11: Giải thích thế nào và tại sao quyết định kênh phân phối bị ảnh hƣởng bởi một số

yếu tố vĩ mô và vi mô?

Câu 12: Phân tích các hình thức thâm nhập vào kênh phân phối ở nƣớc ngoài. Nêu ví dụ

về một công ty Việt Nam thâm nhập vào thị trƣờng Châu Âu.

Câu 13: Phân phối vật chất của sản phẩm quốc tế khác với phân phối kênh quốc tế nhƣ

thế nào? Vai trò của Internet trong phân phối vật chất.

Câu 14: Phân tích những rào cản khi thực hiện xúc tiến quốc tế.

Câu 15: Trong các hoạt động xúc tiến quốc tế hoạt động nào quan trọng nhất? Tại sao?

Câu 16: Khi xuất khẩu giầy thể thao sang EU, các nhà xuất khẩu nên thực hiện hƣớng

quảng cáo nào?

Câu 17: Nhà quản trị marketing quốc tế thƣờng gặp những khó khăn nào khi điều hành

lực lƣợng bán hàng ở nƣớc ngoài?

BÀI TẬP ỨNG DỤNG

Công ty Approach software ở California khi mới đƣa ra một sản phẩm mới, họ

muốn bán ra giá thấp để tự giới thiệu và khuyến khích khách hàng d ng thử chƣơng trình

phần mềm dữ liệu của mình.

Giám đốc tiếp thị của Approach là bà Jaleh Bisharat trên cơ sở phân tích tình hình

đã đƣa ra mức giá 149$/ đĩa chƣơng trình. Để có thêm thông tin khi ra quyết định bà đã

quyết định gửi tới 50.000 khách hàng thƣ chào hàng, trong đó đƣa ra 3 mức giá để thăm

dò: 99$, 129$, 149$. Thông qua tập hợp thông tin từ các câu trả lời của khách hàng, bà

nhận thấy số đặt mua ở 2 mức giá 129$ & 149$ là xấp xỉ bằng nhau, mức giá 99$ có ít

ngƣời đặt mua nhất. Tiếp sau đó, công ty này đã thử chào hàng với mức giá 199$, công ty

vẫn tiếp tục nhận đƣợc nhiều đơn đặt hàng hơn. 3 tháng sau khi tung sản phẩm ra thị

trƣờng, Approach đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399$ mà vẫn là một trong những sản

phẩm bán chạy trên thị trƣờng.

Yêu cầu:

a. Nhận xét về chiến lƣợc giá của công ty Approach.

b. Khi đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399$ mà sản phẩm của công ty vẫn bán chạy.

Theo bạn, công ty có nên tiếp tục tăng giá không? Nếu tăng thì tăng lên bao nhiêu? Tại

sao?

c. Qua tình huống này, bạn có cho rằng: Lúc nào đặt giá thấp cũng sẽ bán hàng tốt

hơn đặt giá cao không? Tại sao?

79

Chƣơng 3

QUẢN TRỊ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH QUỐC TẾ

MỤC ĐÍCH CỦA CHƢƠNG

Chƣơng này giới thiệu cho ngƣời học kiến thức về chiến lƣợc kinh doanh của công

ty trong kinh doanh quốc tế nhƣ: khái niệm, vai trò của chiến lƣợc kinh doanh quốc tế,

các loại chiến lƣợc khác nhau mà các doanh nghiệp lựa chọn khi thực hiện hoạt động

kinh doanh quốc tế, cũng nhƣ các vấn đề chiến lƣợc và quản lý liên quan đến liên minh

chiến lƣợc toàn cầu và sáp nhập & mua lại toàn cầu.

Sau khi học xong chƣơng này, học viên phải nắm vững:

- Khái niệm và vai trò của chiến lƣợc kinh doanh quốc tế

- Quy trình xây dựng chiến lƣợc kinh doanh quốc tế

- Các tiếp cận chiến lƣợc phát triển quốc tế

- Chiến lƣợc cạnh tranh trong môi trƣờng quốc tế

- Liên minh chiến lƣợc và sáp nhập, mua bán toàn cầu

NỘI DUNG CỦA CHƢƠNG

3.1. Khái niệm và vai trò của chiến lƣợc kinh doanh quốc tế

3.1.1. Khái niệm chiến lƣợc kinh doanh quốc tế

Chiến lƣợc (strategy) là thuật ngữ đƣợc sử dụng đầu tiên trong lĩnh vực quân sự.

Trong lĩnh vực quân sự, thuật ngữ chiến lƣợc thƣờng đƣợc sử dụng để chỉ các kế hoạch

lớn, dài hạn đƣợc đƣa ra trên cơ sở tin chắc rằng cái gì đối phƣơng có thể làm và cái gì

đối phƣơng không thể làm. Trong các môn khoa học quản trị hiện nay còn tồn tại nhiều

khái niệm khác nhau về chiến lƣợc. Chẳng hạn:

- Chiến lƣợc là một chƣơng trình hành động tổng quát, dài hạn, hƣớng hoạt động

của toàn công ty vào việc thực hiện và đạt đƣợc các mục tiêu đã xác định.

- Chiến lƣợc là hệ thống các hoạt động đã dự kiến (lập kế hoạch) và đƣợc các nhà

quản lý thực hiện nhằm giúp công ty đạt đƣợc các mục tiêu đã xác định.

Trong các khái niệm đó, chiến lƣợc thƣờng đƣợc sử dụng phổ biến để chỉ :

+ Các chƣơng trình hành động tổng quát và việc triển khai các nguồn lực quan

trọng để đạt đƣợc các mục tiêu toàn diện, hoặc là:

+ Chƣơng trình các mục tiêu của một tổ chức và những thay đổi của nó, các nguồn

lực đã đƣợc sử dụng để đạt đƣợc các mục tiêu này, các chính sách điều hành việc thu

thập, sử dụng và bố trí các nguồn lực này; hoặc là:

+ Xác định các mục tiêu dài hạn cơ bản của một công ty (tổ chức) và lựa chọn các

đƣờng lối hoạt động và phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt đƣợc các mục tiêu này.

80

Trên giác độ chung nhất, có thể định nghĩa nhƣ sau :

“Chiến lược kinh doanh quốc tế là một bộ phận trong chiến lược kinh doanh và

phát triển của công ty, nó bao gồm các mục tiêu dài hạn mà công ty cần phải đạt được

thông qua các hoạt động kinh doanh quốc tế, các chính sách và các giải pháp lớn nhằm

đưa hoạt động kinh doanh quốc tế hiện tại của công ty phát triển lên một trạng thái mới

cao hơn về chất.” [tr 176; 5]

Từ định nghĩa trên ta thấy rằng điều quan trọng để hình thành một chiến lƣợc tốt là

xác định rõ ràng các mục tiêu cần đạt đƣợc của công ty và dự kiến trƣớc xem công ty sẽ

đạt đƣợc các mục tiêu này nhƣ thế nào, công ty phải tiến hành phân tích các khả năng và

thế mạnh của chính họ để xác định cái mà công ty có thể làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh,

mặt khác công ty cũng phải đánh giá môi trƣờng cạnh tranh, môi trƣờng kinh doanh quốc

gia và quốc tế nơi mà công ty đang hoạt động.

3.1.2. Vai trò của chiến lƣợc kinh doanh quốc tế

Chiến lƣợc kinh doanh quốc tế có vai trò, lợi ích to lớn trong việc tạo ra hiệu quả

kinh doanh của các doanh nghiệp khi tham gia hoạt đông kinh doanh quốc tế .Nhà quản

trị cần phải thấy rõ vai trò, lợi ích của nó một cách cụ thể để có thể xây dựng cho công ty

của mình một chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn ngay từ đầu, phát huy tối đa hiệu quả sử

dụng các nguồn lực nhƣ: tài chính, nhân lực, danh tiếng, cũng nhƣ các lợi thế cạnh tranh

quốc tế khác. Cụ thể :

- Một chiến lƣợc kinh doanh quốc tế đƣợc xác định rõ ràng giúp công ty cạnh

tranh có hiệu quả trên các thị trƣờng quốc tế mà đang cạnh tranh ngày càng gay gắt.

- Chiến lƣợc kinh doanh quốc tế giúp công ty có thể phối hợp các bộ phận và các

phòng ban khác nhau của công ty để đạt đƣợc các mục tiêu một cách tốt nhất.

- Chiến lƣợc kinh doanh quốc tế rõ ràng và thích hợp có thể hƣớng công ty vào

các hoạt động mà các công ty hoạt động tốt nhất và vào các ngành mà công ty ph hợp

nhất.

- Chiến lƣợc kinh doanh quốc tế thích hợp có thể giúp công ty và quốc gia cải

thiện căn bản tình hình vị thế hiện tại của mình.

- Chiến lƣợc kinh doanh quốc tế rõ ràng và thích hợp có tác dụng định hƣớng cho

hoạt động dài hạn của công ty và là cơ sở vững chắc để triển khai các hoạt động tác

nghiệp.

- Chiến lƣợc kinh doanh quốc tế rõ ràng và thích hợp cho phép các nhà quản lý

nhận biết và tận dụng các cơ hội kinh doanh, kết hợp đƣợc các cố gắng của cá nhân với

các nỗ lực chung của tập thể, cho phép phân phối thời gian và các nguồn tài nguyên cho

các cơ hội một cách hợp lý, giảm thiểu thời gian cho việc điều chỉnh lại các quyết định

sai sót và cho phép ra các quyết định hỗ trợ tốt hơn cho các mục tiêu đƣợc thiết lập.

3.2. Quy trình xây dựng chiến lƣợc kinh doanh quốc tế

81

Quy trình xây dựng chiến lƣợc kinh doanh quốc tế đƣợc chia làm 4 giai đoạn có

quan hệ chặt chẽ với nhau.

3.2.1. Xác định sứ mệnh và mục tiêu của công ty

Nội dung của bản tuyên bố nhiệm vụ của một công ty kinh doanh quốc tế phụ

thuộc vào loại hình kinh doanh mà công ty tham gia, những ngƣời có liên quan mà công

ty thƣờng xuyên phải cố gắng làm hài lòng và cả các nhiệm vụ kinh doanh quan trọng

nhất để đạt đƣợc các mục tiêu của công ty. Và do vậy, bản tuyên bố nhiệm vụ cũng

thƣờng làm rõ vấn đề hoạt động của công ty có ảnh hƣởng nhƣ thế nào đến những ngƣời

có liên quan. Đó là tất cả những đối tƣợng chịu ảnh hƣởng từ hoạt động của công ty, từ

nhà cung cấp đến các cổ đông và những nhƣời tiêu d ng sản phẩm của công ty. Có những

bản tuyên bố nhiệm vụ chỉ tập trung vào lợi ích của ngƣời tiêu d ng nhƣ : “Là một công

ty chăm sóc mắt toàn cầu, chúng tôi sẽ giúp ngƣời tiêu d ng nhìn, xem và cảm nhận tốt

hơn thông qua các công nghệ và những thiết kế đƣợc phát minh ra” (công ty chăm sóc

mắt toàn cầu Bausch& Lamb), nhƣng cũng có bản tuyên bố nhiệm vụ có nội dung rộng

hơn, bao hàm tất cả những ngƣời có liên quan nhƣ “Nhiệm vụ của chúng tôi là dựa trên

truyền thống về chất lƣợng và giá trị của sản phẩm của mình để cung cấp các nhãn hiệu,

sản phẩm, nâng cao tiềm lực tài chính và cải tiến quản lý nhằm đáp ứng các lợi ích của

các cổ đông , ngƣời tiêu d ng, công nhân, khách hàng, nhà cung cấp và công đồng nơi

chúng tôi hoạt động” (công ty Cadbury Schweppers chuyên kinh doanh đồ uống và đồ

ngọt trên 200 quốc gia).

Các nhà quản lý phải luôn xác định những mục tiêu mà họ muốn đạt đƣợc trên thị

trƣờng toàn cầu. Những mục tiêu này thƣờng là một hệ thống bao gồm nhiều mục tiêu có

mức độ chi tiết khác nhau và hợp thành một hệ thống mà các nhà quản trị gọi là “cây mục

tiêu”. Trong đó, các cấp cao nhất của công ty thƣờng có các mục tiêu chung nhất, tổng

quát nhất. Còn các cấp thấp hơn thì thƣờng xác định những mục tiêu cụ thể hơn, và nhiều

khi những mục tiêu này đƣợc cụ thể hóa bằng những con số. Thậm chí, các mục tiêu sẽ

trở nên chính xác hơn tại các cấp, các phòng ban.

3.2.2. Đánh giá môi trƣờng kinh doanh quốc tế

Trong những điều kiện của xu hƣớng toàn cầu hóa và khu vực hóa nền kinh tế thế

giới, hoạt động kinh doanh quốc tế ngày càng đƣợc mở rộng và phát triển, để thích ứng

với xu hƣớng này, các doanh nghiệp phải tăng dần khả năng hội nhập, thích ứng của

mình với điều kiện mới của môi trƣờng kinh doanh trong và ngoài nƣớc.

Mục tiêu của đánh giá, phân tích môi trƣờng kinh doanh quốc tế là phải tìm ra và

xác định chính xác các nhân tố cơ bản có ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh quốc tế

cuả công ty. Các nhân tố này cũng luôn biến đổi. Do đó, điều quan trọng là phải nắm và

dự đoán đƣợc xu hƣớng vận động của chúng, để từ đó đƣa ra chiến lƣợc hội nhập thích

ứng, tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao. Việc phân tích kinh doanh

phải đảm bảo các yếu tố cơ bản sau đây:

82

Thứ nhất, phân tích môi trƣờng phải chỉ ra đƣợc những cơ hội kinh doanh cho

công ty trong việc xâm nhập thị trƣờng, kinh doanh sản phẩm, dịch vụ, đầu tƣ.

Thứ hai, việc phân tích phải tính đến những mối đe dọa, thách thức của môi

trƣờng đối với công ty, để từ đó giúp công ty tiến hành những hoạt động thích ứng nhằm

chớp thời cơ đạt kết quả lớn.

Thứ ba, phải nắm đƣợc khả năng nội tại của công ty, nếu không đánh giá đúng khả

năng mà đƣa ra mục đích quá cao, chắc chắn sẽ khó thành công, thậm chí thất bại. Việc

đánh giá tiềm năng của công ty đƣợc xem xét trên các mặt: khă năng về vốn; tiềm năng

về công nghệ; về năng lực quản lý; phân phối, chất lƣợng sản phẩm, mẫu mã...

Nhƣ vậy, sự đánh giá, phân tích môi trƣờng kinh doanh quốc tế nhằm giúp cho

công ty thích ứng và thích nghi trong các hoạt động kinh doanh, giảm thách thức và tăng

thời cơ kinh doanh, gia tăng kết quả và hạn chế rủi ro.

3.2.2.1. Môi trường luật pháp

Một trong những bộ phận của môi trƣờng bên ngoài ảnh hƣởng đến hoạt động

kinh doanh của doanh nghiệp là hệ thống luật pháp. Vì vậy, hoạt động kinh doanh quốc tế

trƣớc hết đòi hỏi các nhà quản lý, các nhà kinh doanh phải quan tâm và nắm vững luật

pháp: luật quốc tế, luật của từng quốc gia, mà ở đó doanh nghiệp đã và sẽ hoạt động,

cũng nhƣ các mối quan hệ luật pháp tồn tại giữa các nƣớc này và giữa các nƣớc trong khu

vực nói chung.

Những yếu tố thuộc môi trƣờng pháp lý tác động đến hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp: Một là, các luật lệ và quy định của các quốc gia bao gồm cả luật pháp của

chính nƣớc mà tại đó nhà kinh doanh hoạt động (luật quốc gia) và luật pháp của các

nƣớc, nơi hoạt động kinh doanh đƣợc tiến hành. Hai là, luật tƣ pháp quốc tế, luật công

pháp quốc tế, kể cả các điều ƣớc quốc tế và các tập quán thƣơng mại. Ba là, các tổ chức

kinh tế quốc tế ban hành các quy định hƣớng dẫn đối với các quốc gia thành viên khi

thực hiện các hoạt động hợp tác, liên kết kinh tế hoặc yêu cầu sự giúp đỡ của tổ chức đó

trong việc phát triển kinh tế xã hội.

Những tác động, ảnh hƣởng chủ yếu của luật đối với hoạt động của một doanh

nghiệp đƣợc thể hiện ở chỗ:

- Các quy định về giao dịch: hợp đồng, sự bảo vệ các bằng phát minh, sáng chế,

phát minh, luật bảo hộ nhãn hiệu thƣơng mại (mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm,...), bí quyết

công nghệ, quyền tác giả, các tiêu chuẩn kế toán.

- Môi trƣờng luật pháp chung: luật môi trƣờng, những quy định tiêu chuẩn về sức

khoẻ và an toàn.

- Luật thành lập doanh nghiệp, các ngành, các lĩnh vực kinh doanh.

- Luật lao động; luật chống độc quyền và các hiệp hội kinh doanh; chính sách giá

cả; luật thuế, lợi nhuận...

83

3.2.2.2. Môi trường chính trị

- Môi trƣờng chính trị đang và sẽ tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh

quốc tế.

- Mặt khác, tính ổn định về chính trị của các quốc gia sẽ là một trong những nhân

tố thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động trong môi trƣờng nƣớc ngoài.

- Không có sự ổn định về chính trị sẽ không có điều kiện để ổn định và phát triển

kinh tế, lành mạnh hoá xã hội.

Chính vì vậy, khi tham gia kinh doanh trên thị trƣờng thế giới, doanh nghiệp phải

am hiểu môi trƣờng chính trị ở các quốc gia, ở các nƣớc trong khu vực mà doanh nghiệp

muốn hoạt động.

3.2.2.3. Môi trường kinh tế thế giới

Khi xâm nhập vào thị trƣờng nƣớc ngoài, các hoạt động của các doanh nghiệp và

tổ chức kinh tế trở nên ngày càng phức tạp hơn, vì giờ đây, các nhà quản lý phải hoạt

động trong hai môi trƣờng mới: sự tác động của các yếu tố thuộc các quốc gia bên ngoài

và các yếu tố vận động của nền kinh tế thế giới. Vì những lý do nhƣ vậy, các chính sách

cho những hoạt động kinh tế trong một thị trƣờng có thể hoàn toàn không thích hợp với

những hoạt động kinh tế trong một thị trƣờng khác. Ngoài việc giám sát thị trƣờng nƣớc

ngoài, các nhà kinh tế phải theo kịp với hoạt động trong môi trƣờng kinh tế thế giới nhƣ

các nhóm theo v ng (EU, AFTA) và các tổ chức quốc tế (UN, IMF, Ngân hàng thế giới).

Ví dụ, các công ty Mỹ rất quan tâm đến bƣớc phát triển của EU trong việc đạt tới

mục tiêu nhất thể hoá châu Âu, cũng nhƣ đến ảnh hƣởng này với quan hệ mậu dịch EU-

Mỹ. Họ cũng theo dõi sát tiến bộ của WTO trong việc mở rộng tự do hoá thƣơng mại...

bất kỳ những hành động nào cũng ảnh hƣởng đến công ty rất mạnh.

Phân tích kinh tế thế giới nên cung cấp dữ kiện kinh tế trong cả thị trƣờng thực và

viễn cảnh, cũng nhƣ đánh giá lực lƣợng cạnh tranh. Vì tầm quan trọng của thông tin kinh

tế đối với chức năng kiểm soát và kế hoạch ở đầu não, việc thu thập dữ kiện và chuẩn bị

báo cáo phải là trách nhiệm của nhân viên trong nƣớc.

Tính ổn định hay bất ổn về kinh tế và chính sách kinh tế của mỗi quốc gia nói

riêng, của các quốc gia trong khu vực và thế giới nói chung, có tác động trực tiếp đến

hoạt động kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trƣờng nƣớc

ngoài. Tính ổn định về kinh tế, trƣớc hết và chủ yếu là ổn định nền tài chính quốc gia, ổn

định tiền tệ, khống chế lạm phát. Đây là điều các doanh nghiệp kinh doanh rất quan tâm

và lo ngại vì nó liên quan đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là

liên quan đến sự an ninh của đồng vốn của các doanh nghiệp này ở nƣớc ngoài.

3.2.2.4. Những ảnh hưởng của địa hình

Vị trí địa lý của một quốc gia rất quan trọng, nó là một nhân tố giải thích mối quan

hệ chính trị, thƣơng mại của nƣớc đó. Các mối quan hệ này ảnh hƣởng rất lớn đến hoạt

84

động của các công ty. Trong kiến thức kinh doanh tổng quát, các doanh nhân quốc tế cần

phải biết nƣớc đó nằm ở đâu, trong khu vực lân cận nào...

Sự gần gũi về địa lý là lý do chính dẫn đến quan hệ thƣơng mại giữa hai nƣớc.

Chẳng hạn, đối tác lớn nhất và đứng thứ tƣ về giao dịch thƣơng mại với Hoa Kỳ là Ca-

na-đa và Mê-hi-cô. Cả hai đều tiếp giáp với Hoa Kỳ. Việc giao hàng do vậy nhanh hơn,

chi phí vận tải thấp hơn và hàng bán ra cũng hạ hơn. Đây cũng chính là lý do tại sao

nhiều công ty của Hoa Kỳ đặt nhà máy về phía tiếp giáp với Mê-hi-cô. Hoặc gần gũi về

thị trƣờng cũng là lý do giải thích cho việc Nhật Bản xuất khẩu hàng nhiều hơn vào khu

vực các nƣớc Đông Nam Á...

Những biểu hiện trên bề mặt nhƣ núi, cao nguyên, hoang mạc, mạch nƣớc cũng

góp phần dẫn đến sự khác nhau về kinh tế, chính trị và cấu trúc xã hội, giữa các nƣớc

cũng nhƣ giữa các v ng trong một nƣớc. Điều đó cũng đòi hỏi sự nhận thức của các

doanh nghiệp kinh doanh quốc tế đối với vấn đề này.

3.2.2.5. Môi trường văn hóa và con người

Văn hoá của mỗi dân tộc có những nét đặc th khác biệt nhau. Đây là vấn đề hết

sức quan trọng đối với các doanh nhân khi tham gia kinh doanh trên thị trƣờng quốc tế.

Ảnh hƣởng của văn hoá đối với mọi chức năng kinh doanh quốc tế nhƣ tiếp thị, quản lý

nguồn nhân công, sản xuất tài chính... ở nhiều nơi, đặc biệt những nơi có tính tự hào dân

tộc cao nhƣ Nhật Bản, các công ty địa phƣơng cạnh tranh thành công hơn so với công ty

nƣớc ngoài do sử dụng văn hoá truyền thống dân tộc để quảng cáo.

Mỗi một nền văn hoá lại có một mẫu thái độ và đức tin ảnh hƣởng đến hầu hết tất

cả các khía cạnh của hoạt động con ngƣời. Các nhà quản lý càng biết nhiều về những thái

độ và đức tin của con ngƣời bao nhiêu thì họ càng đƣợc chuẩn bị tốt hơn để hiểu tại sao

ngƣời ta làm nhƣ vậy Việc thuê mƣớn nhân công, buôn bán của doanh nghiệp đều đƣợc

điều chỉnh và sở hữu bởi con ngƣời. Vì vậy, doanh nghiệp phải cân nhắc sự khác nhau

giữa những nhóm dân tộc và xã hội để dự đoán, điều hành các mối quan hệ và hoạt động

của mình. Sự khác nhau về con ngƣời đã làm gia tăng những hoạt động kinh doanh khác

nhau ở nhiều quốc gia trên thế giới. Điều đó buộc các nhà hoạt động quản lý, các nhà

kinh doanh phải có sự am hiểu về văn hoá của nƣớc sở tại, văn hoá của từng khu vực trên

thế giới.

Thị hiếu, tập quán tiêu d ng còn có ảnh hƣởng rất lớn đến nhu cầu, vì mặc d

hàng hoá có chất lƣợng tốt nhƣng nếu không đƣợc ngƣời tiêu d ng ƣa chuộng thì cũng

khó đƣợc họ chấp nhận.

Vì vậy, nếu nắm bắt đƣợc thị hiếu, tập quán của ngƣời tiêu d ng, doanh nghiệp

kinh doanh có điều kiện mở rộng khối lƣợng cầu một cách nhanh chóng. Chính thị hiếu

và tập quán của ngƣời tiêu d ng mang đặc điểm riêng của từng v ng, từng châu lục, từng

dân tộc và chịu ảnh hƣởng của các yếu tố văn hoá, lịch sử, tôn giáo.

85

Ngôn ngữ cũng là một yếu tố quan trọng trong nền văn hoá của từng quốc gia. Nó

cung cấp cho các nhà sản xuất kinh doanh một phƣơng tiện quan trọng để giao tiếp trong

quá trình kinh doanh quốc tế.

Tôn giáo có thể ảnh hƣởng đến hoạt động hàng ngày của con ngƣời và do đó ảnh

hƣởng đến hoạt động kinh doanh. Ví dụ, thời gian mở cửa hoặc đóng cửa; ngày nghỉ, kỳ

nghỉ, lễ kỷ niệm... Vì vậy, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải đƣợc tổ chức cho

ph hợp với từng loại tôn giáo đang chi phối thị trƣờng mà doanh nghiệp đang hoạt động.

3.2.2.6. Môi trường cạnh tranh

Môi trƣờng cạnh tranh của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế gồm các nhóm nhân

tố sau:

- Nhân tố thứ 1: Sự đe doạ của các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng. Đó là sự xuất hiện

các công ty mới tham gia vào thị trƣờng nhƣng có khả năng mở rộng sản xuất, chiếm lĩnh

thị trƣờng (thị phần) của công ty khác.

Ngoài ra có thể lựa chọn địa điểm thích hợp nhằm khai thác sự hỗ trợ của chính

phủ và lựa chọn đúng đắn thị trƣờng nguyên liệu và thị trƣờng sản phẩm.

- Nhân tố thứ 2: Khả năng của nhà cung cấp là nhân tố phản ánh mối quan hệ giữa

nhà cung cấp với công ty ở mục đích sinh lợi, tăng giá hoặc giảm giá, tăng chất lƣợng

hàng hoá khi tiến hành giao dịch với công ty.

- Nhân tố thứ 3: Khả năng mặc cả của khách hàng (ngƣời mua). Khách hàng có

thể mặc cả thông qua sức ép giảm giá, giảm khối lƣợng hàng hoá mua từ công ty hoặc

đƣa ra yêu cầu chất lƣợng tốt hơn với c ng một mức giá.

- Nhân tố thứ 4: Sự đe doạ của sản phẩm, dịch vụ thay thế khi giá cả của sản

phẩm, dịch vụ hiện tại tăng lên thì khách hàng có xu hƣớng sử dụng sản phẩm dịch vụ

thay thế. Đây là nhân tố đe doạ sự mất mát về thị trƣờng của công ty. Các công ty cạnh

tranh đƣa ra thị trƣờng những sản phẩm thay thế có khả năng khác biệt hoá cao độ so với

sản phẩm của công ty hoặc tạo ra các điều kiện ƣu đãi hơn về các dịch vụ hay các điều

kiện tài chính.

- Nhân tố thứ 5: Cạnh tranh trong nội bộ ngành. Trong điều kiện này các công ty

cạnh tranh khốc liệt với nhau về giá cả, sự khác biệt hoá về sản phẩm hoặc đổi mới sản

phẩm giữa các công ty hiện đang c ng tồn tại trong thị trƣờng

Để đạt đƣợc thành công khi tham gia vào môi trƣờng kinh doanh quốc tế, doanh

nghiệp phải luôn điều chỉnh các hoạt động của mình cho ph hợp với các yêu cầu và cơ

hội ở nƣớc ngoài. Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp không thể can thiệp vào môi trƣờng

để làm thay đổi nó, trái lại doanh nghiệp phải tự điều chỉnh cho ph hợp với môi trƣờng

mới. Ở đây các phƣơng thức kinh doanh hoàn toàn mới mẻ.

Về cơ bản, doanh nghiệp phải chấp nhận môi trƣờng nƣớc ngoài, nếu nhƣ muốn

tham gia vào hoạt động kinh doanh ở đó. Tuy nhiên, cần phải tìm hiểu việc chấp nhận

86

môi trƣờng bên ngoài trong kinh doanh không có nghĩa là doanh nghiệp hoàn toàn thụ

động với nó. Trái lại, tuỳ theo hiện trạng của từng môi trƣờng, doanh nghiệp tìm ra cách

thức hội nhập thích ứng, nhằm tạo thời cơ mới cho hoạt động kinh doanh cuả doanh

nghiệp, cho phép doanh nghiệp đƣợc thực hiện những hình thức kinh doanh nào, hình

thức nào là chủ yếu, hình thức nào đƣợc thực hiện...

Để thực hiện các hoạt động kinh doanh có hiệu quả trong môi trƣờng có hệ thống

kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá... khác nhau, trƣớc hết các doanh nghiệp phải đƣa ra

những lời giải thích hữu hiệu cho các vấn đề cơ bản dƣới đây:

1. Ở các quốc gia mà các công ty sẽ hoạt động kinh doanh, cơ cấu chính trị có đặc

điểm gì, ảnh hƣởng của nó tới hoạt động của doanh nghiệp ra sao?

2. Quốc gia đó (nƣớc sở tại) hoạt động theo hệ thống kinh tế nào?

3. Ngành công nghiệp của nƣớc sở tại thuộc khu vực tƣ nhân hay công cộng?

4. Nếu ngành công nghiệp đó thuộc khu vực công cộng thì chính phủ có cho phép

cạnh tranh ở khu vực đó không? Hoặc nếu có ở khu vực tƣ nhân thì xu hƣớng có chuyển

sang khu vực công cộng không?

5. Chính phủ sở tại có cho phép nƣớc ngoài tham gia cạnh tranh hay kết hợp với

doanh nghiệp nhà nƣớc hoặc tƣ nhân không?

6. Nhà nƣớc điều hành quản lý các doanh nghiệp tƣ nhân nhƣ thế nào?

7. Các doanh nghiệp tƣ nhân phải đóng góp bao nhiêu cho chính phủ để thực hiện

các mục tiêu, nhiệm vụ kinh tế chung.

Việc trả lời các vấn đề trên không đơn giản mà khá phức tạp vì sự biến đổi của hệ

thống chính trị, kinh tế, pháp luật... đặc biệt trong bối cảnh hiện nay, tình hình kinh tế

chính trị trên thế giới đang có nhiều biến động. Tuỳ thuộc vào mục đích và hoạt động

kinh doanh cụ thể của mình mà công ty lựa chọn môi trƣờng kinh doanh cho ph hợp.

Dựa vào kết quả nghiên cứu môi trƣờng kinh doanh quốc tế, công ty phải xác định đƣợc

nên kinh doanh ở nƣớc nào, hình thức kinh doanh nào là chủ yếu.

- Nếu là hoạt động xuất nhập khẩu thì mặt hàng kinh doanh là mặt hàng gì, quy

cách, chất lƣợng, phẩm chất, nhãn hiệu, bao bì... nhƣ thế nào.

- Nếu là hoạt động kinh doanh đầu tƣ thì loại hình nào là thích hợp, nguồn vốn dự

kiến là bao nhiêu, lấy ở đâu.

Trên cơ sở kết quả của việc nghiên cứu, phân tích môi trƣờng kinh doanh, cho

phép các nhà quản lý xây dựng các chiến lƣợc kinh doanh quốc tế: Chiến lƣợc xuất nhập

khẩu hàng hoá, dịch vụ, chiến lƣợc đầu tƣ quốc tế, chiến lƣợc tài chính, chiến lƣợc

chuyển giao công nghệ, chiến lƣợc con ngƣời, chiến lƣợc cạnh tranh... Các chiến lƣợc

này đƣợc thực hiện có hiệu quả đến mức nào, điều này hoàn toàn phụ thuộc vào khả năng

thích ứng và ứng xử linh hoạt của công ty cho ph hợp với sự thay đổi của môi trƣờng

kinh doanh.

87

Muốn vậy, cần đánh giá chính xác và phát hiện kịp thời các cơ hội kinh doanh ở

nƣớc ngoài, thực hiện các hợp đồng kinh doanh đa dạng; lựa chọn thị trƣờng mục tiêu có

hiệu quả; linh hoạt thích ứng với những thay đổi có tính chất toàn cầu.

3.2.3. Xác định khả năng vƣợt trội (unique abilities of companies) và hoạt động tạo ra giá

trị (value creating activities).

3.2.3.1. Phân tích công ty (ngành nghề của công ty)

Phân tích công ty là một công việc cần thiết để hình thành chiến lƣợc. Mục tiêu

của phân tích công ty là để xác định khả năng vƣợt trội và hoạt động tạo ra giá trị của

công ty.

* Khả năng vượt trội của công ty

Mặc d các công ty quốc tế lớn thƣờng tham gia kinh doanh trên nhiều ngành,

nhiều lĩnh vực, song rất nhiều các công ty có thể tiến hành một hay vài hoạt động hoặc

lĩnh vực tốt hơn tất cả các đối thủ cạnh tranh của nó là khả năng vƣợt trội của công ty.

Hay nói cách khác, khả năng vƣợt trội là khả năng đặc biệt của một công ty mà đối thủ

cạnh tranh rất khó bắt chƣớc hoặc theo kịp. Thí dụ: Toyota có khả năng vƣợt trội trong

sản xuất ô tô vì họ có khả năng sản xuất ô tô chất lƣợng cao, thiết kế đẹp với chi phí vận

chuyển thấp hơn bất cứ công ty nào trên thế giới. Đối với các công ty có những kỹ năng

đặc biệt thì việc mở rộng ra toàn cầu là cách khai thác tốt nhất hoạt động tạo ra các giá trị

tiềm năng của các kỹ năng và sản phẩm mà họ đƣa ra bằng cách ứng dụng chúng trong

một thị trƣờng rộng lớn.

Trong một công ty bất kỳ, các nhà quản lý thƣờng lựa chọn các chiến lƣợc ph

hợp với cả 2 vấn đề: thế mạnh (khả năng vƣợt trội) của công ty và các điều kiện thị

trƣờng mà công ty đang hoạt động. Các công ty có thể tăng lợi nhuận bằng 2 cách:

Một là: Tăng thêm giá trị cho sản phẩm và nhờ đó ngƣời tiêu d ng có thể trả cho

sản phẩm đó mức giá cao hơn các sản phẩm c ng loại của các đối thủ cạnh tranh.

Hai là: Giảm chi phí của hoạt động tạo ra giá trị (nhƣ giảm chi phí sản xuất).

Công ty tăng giá trị cho một sản phẩm đó, hoặc tăng dịch vụ cung cấp cho ngƣời tiêu

d ng. Điều đó cũng có nghĩa là công ty đã làm khác biệt hóa sản phẩm của mình so với

các sản phẩm c ng loại của đối thủ cạnh tranh.

*Hoạt động tạo ra giá trị của công ty

Để xác định các hoạt động tạo ra giá trị cho ngƣời tiêu d ng của công ty, các nhà

quản lý thƣờng sử dụng công cụ “phân tích chuỗi giá trị” (Xem hình 3.1)

Qua hình 3.1, chúng ta thấy: Phân tích chuối giá trị chia các hoạt động của công ty

thành các hoạt động chủ yếu (primary activities) và các hoạt động hỗ trợ (support

activities). Mỗi hoạt động chủ yếu và hỗ trợ là một nguồn tạo nên những điểm mạnh và

điểm yếu của công ty. Các nhà quản lý thƣờng xác định xem mỗi hoạt đồng này làm tăng

88

hay giảm giá trị đối với ngƣời tiêu d ng và đƣa những đánh giá này vào quá trình hình

thành chiến lƣợc.

Các hoạt

động hỗ

trợ

(Support

activitie)

Cơ sở hạ tầng của công ty ( Firm infrastructure)

Quản

lý

nguồn

nhân

lực

(Human

resource)

Phát

triển

công

nghệ

(Technology

development)

Mua

sắm

(Procurement)

Cung cấp đầu

vào (Inbound

logistics)

Sản xuất,

vận hành

(Operation)

Phục vụ

đầu ra

(Outbound

logistics)

Marketing

và bán

hàng

(Marketing

and Sale)

Dịch vụ

(Service

activities)

Các hoạt động chủ yếu ( Primary activities)

Hình 3.1. Cấu thành chuỗi giá trị của công ty

Các hoạt động chủ yếu có các hoạt động cung cấp đầu vào, các hoạt động đầu ra,

sản xuất (hay vận hành), marketing, bán hàng và dịch vụ khách hàng. Khi phân tích các

hoạt động chủ yếu, các nhà quản lý thƣờng tìm kiếm các lĩnh vực hoặc các hoạt động mà

ở đó công ty có thể làm tăng giá trị cung cấp cho ngƣời tiêu d ng. Thí dụ: các nhà quản

lý có thể kiểm tra quá trình sản xuất, phân tích chúng và tìm ra phƣơng pháp sản xuất mới

cho phép giảm chi phí sản xuất, nâng cao chất lƣợng sản phẩm và do đó làm cho quá

trình sản xuất trở nên có hiệu quả cao hơn. Sự thỏa mãn của ngƣời tiêu d ng có thể đƣợc

tăng thêm ngờ việc cải tiến công tác cung cấp đầu vào và công tác phục vụ mà rút ngắn

thời gian đƣa sản phẩm đến ngƣời mua hoặc cung cấp các dịch vụ khách hàng tốt hơn.

Các công ty cũng có thể hạ thấp chi phí bằng việc áp dụng tự động hóa mạnh hơn quá

trình sản xuất.

Các hoạt động hỗ trợ giúp cho công ty thực hiện các hoạt động chủ yếu một cách

hoàn hảo. Việc đảm bảo chất lƣợng sản phẩm có thể làm tăng hiệu quả của hoạt động sản

xuất, marketing, bán hàng, và các dịch vụ sau bán hàng của công ty. Việc mua sắm có

89

ảnh hƣởng đến việc phát hiện các nguyên liệu thô hoặc các sản phẩm trung gian chất

lƣợng cao, rẻ và đảm bảo cung cấp kịp thời cho cơ sở sản xuất. Cuối c ng, một cơ sở hạ

tầng tốt không chỉ cải tiến đƣợc hệ thống liên lạc nội bộ mà còn hỗ trợ cho văn hóa tổ

chức và các hoạt động chủ yếu của công ty.

Vì vậy, việc phân tích công ty theo chiều sâu gắn liền với quá trình hình thành

chiến lƣợc giúp cho các nhà quản lý phát hiện ra các khả năng vƣợt trội của công ty, khả

năng và các hoạt động tạo ra giá trị đối với ngƣời tiêu d ng. Tuy nhiên, một công ty

không thể xác định khả năng vƣợt trội trong một không gian tách biệt với môi trƣờng mà

nó hoạt động, vì vậy, phải phân tích môi trƣờng kinh doanh nơi mà công ty đang hoạt

động.

3.2.3.2. Phân tích môi trường kinh doanh quốc gia và quốc tế

Nhƣ chúng ta đã biết ở mục 3.2.2 môi trƣờng kinh doanh bên ngoài bao gồm tất cả

các yếu tố bên ngoài công ty có thể ảnh hƣởng đến việc vận hành hoạt động của công ty

nhƣ văn hóa, chính trị, luật pháp và kinh tế, tổ chức công đoàn, ngƣời tiêu d ng và các tổ

chức tài chính. Dƣới đây chúng ta có một số chú ý hơn nữa:

+ Sự khác biệt giữa các quốc gia về ngôn ngữ, tín ngƣỡng, phong tục, truyền

thống và khí hậu làm cho việc hình thành chiến lƣợc trở nên phức tạp. Thí dụ, sự khác

biệt về ngôn ngữ có thể làm gia tăng chi phí sản xuất và quản lý. Đối khi quá trình sản

xuất phải đƣợc điều chỉnh cho thích hợp với nguồn cung công nhân địa phƣơng, với

phong tục, với truyền thống và tập quán của từng v ng. Đôi khi các hoạt động marketing

có thể đƣa đến những sai lầm đắt giá nếu chúng không tính đến sự khác biệt về văn hoá.

Thí dụ, có một công ty, trong một lần đã quyết định bán các bột giặt ở Nhật Bản nhƣng

lại không điều chỉnh kích thƣớc của hộp bột giặt bán ra. Công ty đã chi hàng triệu USD

để xây dựng marketing chi tiết và bị sốc khi thu đƣợc kết quả bán hàng đáng thất vọng.

Đáng lẽ là công ty phải đóng bột giặt trong những chiếc hộp nhỏ hơn khi bán trên thị

trƣờng Nhật, bởi vì ngƣời tiêu d ng Nhật hay đi bộ từ cửa hàng về nhà và họ có những

chỗ cất trữ đồ rất hẹp trong các khu chung cƣ.

+ Sự khác biệt về hệ thống chính trị và luật pháp cũng làm cho các chiến lƣợc

quốc tế trở nên phức tạp. Luật pháp và chính trị thƣờng rất khác nhau ở các thị trƣờng

mục tiêu nên các công ty phải thuê các nhà tƣ vấn bên ngoài hƣớng dẫn họ về hệ thống

pháp luật của nƣớc đó. Hiểu biết này rất quan trọng đối với các công ty quốc tế, bởi vì

việc phê chuẩn của chính phủ các nƣớc sở tại luôn luôn là cần thiết cho các quyết định

đầu tƣ trực tiếp.

+ Hệ thống kinh tế ở các quốc gia khác nhau cũng làm phức tạp thêm việc hình

thành chiến lƣợc. Các quan điểm tiêu cực của ngƣời dân địa phƣơng về ảnh hƣởng của

đầu tƣ trực tiếp có thể gây ra sự bất ổn về chính trị.

3.2.4. Hình thành các chiến lƣợc

90

Sau khi chúng ta thấy đƣợc những điểm mạnh và những khả năng đặc biệt của

công ty c ng với các yếu tố môi trƣờng mà ở đó công ty đang tiến hành hoạt động kinh

doanh quốc tế Những hiểu biết đó của công ty có một vai trò cực kỳ to lớn trong việc lựa

chọn loại chiến lƣợc mà công ty áp dụng.

3.3. Các tiếp cận chiến lƣợc phát triển quốc tế

Khi tiếp cận với các chiến lƣợc phát triển quốc tế ta thấy có 4 chiến lƣợc kinh

doanh quốc tế mà các công ty sử dụng để phát triển trong môi trƣờng kinh doanh quốc tế,

đó là: chiến lƣợc quốc tế (international strategy), chiến lƣợc đa quốc gia (multinational

strategy), chiến lƣợc toàn cầu (global stategy) và chiến lƣợc xuyên quốc gia

(transnational strategy). Mỗi một chiến lƣợc đều có những ƣu và nhƣợc điểm. Mỗi một

chiến lƣợc sẽ có một sự thích nghi khác nhau đối với các mục tiêu chính nhƣ: giảm chi

phí và đáp ứng địa phƣơng.

3.3.1. Chiến lƣợc quốc tế (International strategy)

Các công ty theo đuổi chiến lƣợc quốc tế sẽ cố gắng tạo ra giá trị bằng cách đƣa

các kỹ năng giá trị và các sản phẩm đến thị trƣờng nƣớc ngoài, nơi mà các nhà cạnh tranh

bản địa thiếu những kỹ năng và sản phẩm này. Hầu hết các công ty quốc tế tạo ra giá trị

bằng cách đƣa các sản phẩm khác biệt đã phát triển tại thị trƣờng nội địa ra thị trƣờng

quốc tế. Họ hƣớng về chức năng tập trung phát triển sản phẩm tại nội địa (R&D). Tuy

nhiên, họ đồng thời cũng hƣớng về việc thiết lập chức năng sản xuất và marketing cho

mỗi một thị trƣờng chính mà họ kinh doanh. Nhƣng trong khi họ có thể đảm nhận chiến

lƣợc sản xuất sản phẩm theo yêu cầu địa phƣơng và chiến lƣợc marketing thì khuynh

hƣớng này vẫn bị hạn chế. Cuối c ng, đối với hầu hết các công ty quốc tế, các cơ quan

đầu não sẽ duy trì sự quản lý khá chặt chẽ đối với chiến lƣợc marketing và chiến lƣợc sản

phẩm.

Các công ty quốc tế nhƣ Toys “R” Us, McDonald’s, IBM, Kellogg, Procter&

Gamble, Walmart và Microsoft.

Một chiến lƣợc quốc tế sẽ có ý nghĩa nếu công ty có một năng lực giá trị cốt lõi

mà các nhà cạnh tranh bản địa thiếu, và nếu công ty đối mặt với một sức ép yếu của các

yêu cầu địa phƣơng và sự cắt giảm chi phí. Trong những trƣờng hợp này thì chiến lƣợc

quốc tế là có lợi nhất. Tuy nhiên, khi mà sức ép về các yêu cầu địa phƣơng tăng, các công

ty theo đuổi chính sách này sẽ mất đi lợi thế đối với những công ty mà việc tổ chức nhấn

mạnh vào việc cung cấp sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng và chiến lƣợc marketing

cho các điều kiện nội địa. Bởi vì sự gia tăng gấp đôi của các thiết bị sản xuất, các công ty

theo đuổi chiến lƣợc quốc tế sẽ trở nên yếu kém hơn do sự gia tăng chi phí tổ chức. Điều

này làm cho chiến lƣợc này trở nên không thích đáng cho các ngành công nghiệp sản

xuất nơi mà áp lực chi phí rất lớn.

3.3.2. Chiến lƣợc đa quốc gia (Multinational strategy)

91

Các công ty theo đuổi chiến lƣợc đa quốc gia sẽ định hƣớng bản thân hƣớng về

việc đạt đƣợc sự đáp ững nội địa lớn nhất. Các công ty đa quốc gia sẽ phục vụ theo yêu

cầu của khách hàng cho cả sản phẩm mà họ cung cấp và chiến lƣợc marketing của họ

phải thích nghi với các điều kiện quốc gia khác nhau. Họ cũng hƣớng đến việc thiết lập

một tập hợp hoàn chỉnh của các hoạt động tạo ra giá trị, bao gồm sản xuất, marketing và

R& D tại mỗi thị trƣờng mà họ kinh doanh. Kết quả là, họ thƣờng bị thất bại bởi việc tạo

ra lợi ích kinh tế của đƣờng cong kinh nghiệm và tính lợi ích của địa điểm. Theo đó, một

vài công ty hoạt động theo chiến lƣợc đa quốc gia có những cấu trúc chi phí khá cao, có

xu hƣớng thực hiện không tốt tác dụng đòn bẩy của khả năng vƣợt trội trong công ty.

3.3.3. Chiến lƣợc toàn cầu (global strategy)

Các công ty theo đuổi chiến lƣợc toàn cầu sẽ tập trung việc gia tăng lợi nhuận

bằng việc cắt giảm chi phí để đạt đƣợc lợi ích kinh tế của đƣờng cong kinh nghiệm. Họ

theo đuổi chiến lƣợc hạ thấp chi phí. Sản xuất, marketing và các hoạt động R&D của

công ty theo đuổi chiến lƣợc toàn cầu sẽ tập trung vào một vài điều kiện thuận lợi. Các

công ty toàn cầu sẽ không hƣớng đến việc đáp ứng các yêu cầu của từng bộ phận khách

hàng trong việc cung cấp sản phẩm và chiến lƣợc marketing bởi vì chi phí cho việc cá

biệt hóa sản phẩm cao. Thay vì vậy, các công ty theo chiến lƣợc toàn cầu hƣớng đến việc

đƣa ra thị trƣờng các sản phẩm tiêu chuẩn hóa trên toàn cầu, do đó họ có thể thu hoạch

đƣợc tối đa lợi ích từ quy mô. Họ cũng đồng thời hƣớng đến việc sử dụng các lợi thế về

chi phí để hỗ trợ cho việc công kích giá trên thị trƣờng thế giới.

Chiến lƣợc toàn cầu sẽ đạt ý nghĩa cao nhất tại nơi mà áp lực cao về sự cắt giảm

chi phí và nơi mà các yêu cầu địa phƣơng là thấp nhất. Thêm vào đó, những điều kiện

này lại chiếm ƣu thế trong những ngành công nghiệp sản xuất hàng công nghiệp. Thí dụ,

các tiêu chuẩn toàn cầu đặt ra trong ngành công nghiệp chất bán dẫn, theo đó, các công ty

nhƣ Intel, Texas Instrument và Motorola đều phải theo đuổi chiến lƣợc toàn cầu. Tuy

nhiên, chiến lƣợc này không thích hợp với những nơi mà các yêu cầu địa phƣơng cao.

3.3.4. Chiến lƣợc xuyên quốc gia (transnational strategy)

Christopher Bartlett và Sumantra Ghoshal dự đoán rằng trong môi trƣờng ngày

nay, điều kiện cạnh tranh là hết sức khắt nghiệt trong thị trƣờng toàn cầu, các công ty

phải khai thác tính kinh tế của địa điểm và lợi ích kinh tế của đƣờng cong kinh nghiệm,

họ phải chuyển giao các khả năng cốt lõi (vƣợt trội) trong công ty, đồng thời chú ý tới

yêu cầu của các địa phƣơng .

Chiến lƣợc xuyên quốc gia có thể đƣợc lựa chọn khi công ty gặp phải sức ép lớn

về giảm chi phí và sức ép cao về sự thích nghi địa phƣơng. Các công ty theo đuổi chiến

lƣợc này đang cố gắng c ng lúc đạt đƣợc lợi thế chi phí thấp và sự khác biệt hoá. Do đó

công ty đạt đƣợc thành công không dễ dàng. Sức ép cè thích nghi địa phƣơng và sức

épgiảm chi phí tạo ra những nhu càu xung đột nhau trong một công ty giảm chi phí. Sự

92

thích nghi địa phƣơng thƣờng làm tăng chi phí nên việc giảm chi phí của công ty trở nên

khó khăn hơn.

Chúng ta có thể tóm lƣợc các khía cạnh khác nhau cơ bản của các chiến lƣợc phát

triển quốc tế nhƣ bảng 3.1 sau:

CHIẾN LƢỢC THUẬN LỢI BẤT LỢI

Quốc tế

Đƣa những khả năng đặc biệt

ra thị trƣờng nƣớc ngoài.

- Hạn chế về khả năng đáp ứng

yêu cầu địa phƣơng.

- Không khai thác đƣợc tính kinh

tế của địa điểm.

- Thất bại trong việc khai thác lợi

ích kinh tế của đƣờng cong kinh

nghiệm.

Đa quốc gia

Cung cấp các sản phẩm và

chiến lƣợc marketing ph hợp

với các yêu cầu địa phƣơng

- Không có khả năng khai thác

tính kinh tế của địa điểm.

- Thất bại trong việc khai thác lợi

ích kinh tế của đƣờng cong kinh

nghiệm.

- Thất bại trong việc đƣa những

khả năng đặc biệt ra thị trƣờng

quốc tế.

Toàn cầu

- Khai thác lợi ích kinh tế của

đƣờng cong kinh nghiệm.

- Khai thác tính kinh tế của

địa điểm.

Hạn chế về khả năng đáp ứng

yêu cầu địa phƣơng.

Xuyên quốc gia

- Khai thác đƣợc lợi ích kinh

tế của đƣờng cong kinh

nghiệm.

- Khai thác tính kinh tế của

địa điểm.

- Cung cấp các sản phẩm và

chiến lƣợc marketing ph hợp

với các yêu cầu địa phƣơng.

Khó khăn trong việc thực hiện do

các vấn đề về tổ chức.

Bảng 3.1 Sự khác nhau của các chiến lƣợc phát triển quốc tế

93

3.4. Chiến lƣợc cạnh tranh trong môi trƣờng quốc tế

Sau khi đã xác định đƣợc chiến lƣợc kinh doanh quốc tế cho công ty trên phạm vi

quốc tế, thì các công ty sẽ quay về với chính nội bộ công ty mình để xác định các cấp

chiến lƣợc trong nội bộ của mình theo các cấp quản trị của công ty.

Ngoài việc xây dựng chiến lƣợc công ty tổng thể, các nhà quản lý cũng phải hình

thành các chiến lƣợc cấp cơ sở riêng biệt cho từng cơ sở kinh doanh. Vấn đề mấu chốt là

để hình thành một chiến lƣợc cấp cơ sở có hiệu quả phụ thuộc vào chiến lƣợc cạnh tranh

tổng thể trên thị trƣờng. Mỗi cơ sở kinh doanh phải quyết định xem hoặc là bán sản phẩm

với giá thấp nhất trong một ngành hoặc là qui tụ chất lƣợng đặc biệt vào các sản phẩm.

3.4.1. Chiến lƣợc nhấn mạnh về chi phí

Một chiến lƣợc trong đó công ty khai thác tính kinh tế của quy mô để có đƣợc

mức chi phí thấp nhất so với bất kỳ một đối thủ cạnh tranh nào trong ngành mà công ty

đang hoạt động- đƣợc gọi là chiến lƣợc hƣớng vào chi phí thấp. Các công ty theo đuổi

chiến lƣợc dẫn đầu về chi phí thấp cũng cố gắng giảm bớt các chi phí quản lý và chi phí

của các hoạt động chủ yếu, bao gồm marketing, quảng cáo và phân phối. Mặc d cắt

giảm chi phí là công cụ mà các công ty thực hiện chiến lƣợc hƣớng vào chi phí thấp

nhƣng các công ty không thể bỏ qua các yếu tố cạnh tranh quan trọng khác nhƣ chất

lƣợng sản phẩm và các dịch vụ khách hàng. Các nhân tố nền tảng cho vị trí dẫn đầu chi

phí thấp có thể giúp cho việc bảo vệ công ty khỏi sự tấn công của các đói thủ cạnh tranh

do chi phí ban đầu lớn. Tƣơng tự nhƣ vậy, việc đạt đƣợc vị trí dẫn đầu chi phí thấp lại

phụ thuộc vào quy mô sản xuất. Điều đó có nghĩa là yêu cầu công ty phải có thị phần lớn.

Mặt tiêu cực của chiến lƣợc này là tính trung thành của khách hàng thấp, bởi vì nếu tất cả

những vấn đề còn lại là nhƣ nhau thì ngƣời tiêu d ng sẽ mua sản phẩm của các nhà sản

xuất nào có chi phí thấp.

Chiến lƣợc hƣớng vào chi phí thấp đặc biệt thích hợp với nhữg sản phẩm đƣợc bán

với khối lƣợng lớn và nhằm vào các khách hàng nhạy cảm với giá. Chiến lƣợc này

thƣờng rất ph hợp với những công ty có sản phẩm đạt tiêu chuẩn hóa và chú trọng

marketing.

3.4.2. Chiến lƣợc khác biệt hóa

Chiến lƣợc khác biệt hóa là chiến lƣợc mà trong đó công ty thiết kế sản phẩm để

ngƣời tiêu d ng nhận ra sản phẩm là độc đáo, duy nhất trong toàn ngành. Nhờ ngƣời tiêu

d ng nhận ra sản phẩm của công ty là độc đáo, duy nhất trên thị trƣờng nên công ty theo

đuổi chiến lƣợc khác biệt hóa có thể định giá cao hơn và thu hút đƣợc lòng trung thành

của khách hàng lớn hơn công ty dẫn đầu chi phí thấp. Chiến lƣợc khác biệt hóa có xu

hƣớng đẩy công ty vào cị trí thị phần thấp hơn, bởi vì chiến lƣợc này có thể dẫn đến độc

quyền hoặc chỉ đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng nhất định. Các công ty áp

dụng loại chiến lƣợc này phải tìm cách làm tăng thêm lòng trung thành của ngƣời tiêu

94

d ng để b đắp vấn đề thị phần nhỏ hơn, chi phí sản xuất và tiếp thị sản phẩm độc quyền

cao hơn.

Nâng cao uy tín về chất lƣợng là một cách làm cho sản phẩm trở nên khác biệt. Ấn

tƣợng nhãn hiệu đặc trƣng cũng làm cho sản phẩm trở nên khác biệt. Một yếu tố khác

biệt nữa là thiết kế sản phẩm.

3.4.3. Chiến lƣợc trọng tâm hóa

Chiến lƣợc trọng tâm hoá là chiến lƣợc mà trong đó công ty tập trung vào phục vụ

nhu cầu của một đoạn thị trƣờng hẹp hoặc bằng việc trở thành ngƣời dẫn đầu chi phí

thấp, hoặc bằng việc làm khác biệt sản phẩm hoặc bằng cả hai.

Chiến lƣợc trọng tâm hoá có nghĩa là kiểu dáng sản phẩm và cách thức quảng cáo

nhằm vào những ngƣời tiêu d ng không thỏa mãn với sự lựa chọn hiện có hoặc những

ngƣời mong muốn có những gì đó khác biệt

3.5. Liên minh chiến lƣợc và sáp nhập, mua bán toàn cầu

3.5.1. Liên minh chiến lƣợc toàn cầu

Liên minh chiến lƣợc (Strategic Alliance) là hình thức ban đầu của loại hình chiến

lƣợc hợp tác (Cooperative Alliances) trong đó các doanh nghiệp kết hợp một vài nguồn

lực và năng lực tiềm năng để tạo nên lợi thế cạnh tranh. Liên minh chiến lƣợc toàn cầu

(Global Stategic Alliances – GSA) là xu thế ph hợp và đúng lúc đối với những thay đổi

nhanh chóng và mãnh liệt trong hoạt động kinh tế, kỹ thuật và xu hƣớng toàn cầu hóa.

Với vai trò là sợi dây liên kết giữa các doanh nghiệp, liên minh chiến lƣợc đƣa các doanh

nghiệp tham gia vào các mức độ trao đổi và chia sẻ nguồn lực và năng lực tiềm năng để

c ng phát triển hoặc phân phối sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ. Liên minh chiến lƣợc

cũng có tác dụng đòn bẩy giúp doanh nghiệp phát huy các nguồn lực hiện hữu và năng

lực tiềm năng trong khi c ng đối tác phát triển các nguồn lực và năng lực khác làm nền

tảng cho lợi thế cạnh tranh mới.

3.5.1.1. Khái niệm liên minh chiến lược toàn cầu

Theo từ điển thuật ngữ của Viện Pháp ngữ Quebec (Canada):

“Liên minh chiến lược là một sự thỏa thuận hợp tác giữa các doanh nghiệp đang

là đối thủ cạnh tranh hoặc có tiềm năng cạnh tranh, cùng chia sẻ các nguồn lực và kinh

nghiệm cần thiết để hoàn thành tốt một dự án hoặc một hoạt động kinh doanh chung mà

vẫn là những doanh nghiệp độc lập”.

Trích trang 191, mục 5.1.1, chương 5, GT Quản trị chiến lược toàn cầu, PGS.TS

Nguyễn Hoàng Việt, TS Đỗ Thị Bình

Đây là một cách hiểu khá rõ ràng, khi tham gia liên minh chiến lƣợc, các bên hợp

tác với nhau trong các hoạt động kinh doanh với nguyên tắc mỗi bên sẽ đóng góp những

thế mạnh và khả năng của mình trong quá trình hợp tác ấy. Theo đó, sự tăng trƣởng và

hiệu quả cạnh tranh chính là những động lực của liên minh chiến lƣợc.

95

Theo Thomass L. Sporleder “Liên minh chiến lƣợc đƣợc định nghĩa là bất kỳ sự

thỏa thuận nào giữa các công ty để hợp tác nhằm thực hiện các mục tiêu chiến lƣợc”.

Nhƣ vậy, một liên minh có thể đƣợc định nghĩa là khả năng chia sẻ giữa hai hoặc nhiều

Công ty với mục tiêu tăng cƣờng lợi thế cạnh tranh của họ và/ hoặc tạo ra hoạt động kinh

doanh mới mà không làm mất quyền tự chủ chiến lƣợc của những doanh nghiệp này.

Những điều làm nên một liên minh “chiến lƣợc” là sự chia sẻ các năng lực, chẳng hạn

nhƣ nghiên cứu và phát triển sản xuất và marketing ảnh hƣởng đến khả năng cạnh tranh

dài hạn của các doanh nghiệp tham gia và hàm ý một sự kiện cam kết lâu dài tƣơng đối

về nguồn lực của các đối tác.

Liên minh chiến lƣợc toàn cầu (GSA) đƣợc hiểu là sự liên kết giữa các công ty từ

các quốc gia khác nhau để c ng nhau theo đuổi một mục đích chung trong một số lĩnh

vực kinh doanh cụ thể. Đó có thể là thoả thuận giữa các công ty liên doanh trên cơ sở kết

hợp các sức mạnh riêng có của mỗi bên, hoặc là việc sáp nhập giữa các công ty ở các

quốc gia khác nhau. GSA đƣợc thiết lập nhằm khai thác sức mạnh tổng hợp của các bên

tham gia cũng nhƣ giảm thiểu các chi phí kinh doanh. Mỗi đối tác đều có lợi thế riêng và

khi c ng theo đuổi một mục tiêu chung các lợi thế riêng đó sẽ đƣợc kết hợp lại nhƣ một

sức mạnh “đòn bẩy” nâng cao khả năng cạnh tranh của liên minh nói chung và của bản

thân các đối tác trong liên minh nói riêng.

Liên minh chiến lƣợc toàn cầu có ba đặc điểm chính:

+ Các đối tác tham gia vẫn duy trì sự độc lập sau khi thành lập liên minh

+ Các bên tham gia c ng chia sẻ lợi ích từ liên minh và c ng quản lý việc thực

hiện các mục tiêu chung đã đặt ra;

+ Các đối tác tiếp tục đóng góp về công nghệ, các sản phẩm dịch vụ và các lĩnh

vực quan trọng khác mà đối tác đó có lợi thế vào trong liên minh chiến lƣợc.

Trong những năm qua, thế giới đã xuất hiện nhiều liên minh chiến lƣợc giữa các

công ty mà trƣớc đó còn là đối thủ của nhau. Tiêu biểu nhất phải kể đến Sky Team - một

liên minh giữa các hãng hàng không ở một số quốc gia khác nhau để tạo ra một mạng

lƣới vận chuyển hành khách và hàng hoá toàn cầu.

3.5.1.2. Lợi thế và rủi ro của liên minh chiến lược toàn cầu

*Lợi thế của liên minh chiến lƣợc toàn cầu

Việc mở rộng ra thị trƣờng toàn cầu đang trở thành yêu cầu cấp thiết trong hoạt

động kinh doanh của các công ty. Trên thực tế, các công ty đa quốc gia (MNEs) đã thực

hiện nhiều chiến lƣợc để mở rộng thị trƣờng kinh doanh của mình ra thế giới nhƣ xuất

khẩu, cấp phép, nhƣợng quyền, liên doanh và đầu tƣ để sở hữu toàn bộ cổ phần công ty

(100% vốn nƣớc ngoài). Mỗi chiến lƣợc đều có những ƣu điểm riêng nhƣng lại hƣớng

mục tiêu vào một thị trƣờng cụ thể. Phƣơng thức liên minh chiến lƣợc toàn cầu mặc d

có một số nhƣợc điểm nhƣ sẽ có nhiều thách thức trong việc quản lý liên minh khi các

96

đối tác c ng chia sẻ việc quản lý các mục tiêu chung trong khi chúng lại gần nhƣ độc lập

với nhau hay sẽ có những rủi ro tiềm năng vì GSA có thể ngẫu nhiên sẽ tạo ra đối thủ

cạnh tranh ở các thị trƣờng khác; tuy nhiên GSA thực tế có những ƣu điểm hơn so với

các chiến lƣợc khác. Liên minh chiến lƣợc toàn cầu nhìn chung có 6 lợi thế chính so với

các chiến lƣợc truyền thống.

Trước hết, sự độc lập của các đối tác đƣợc duy trì thậm chí sau khi liên minh đƣợc

thành lập. Các bên trong liên minh phải đƣợc đối xử ngang bằng. Mặc d các bên đang

theo đuổi những mục đích chung ở một vài thị trƣờng xác định, họ vẫn là những đối thủ

cạnh tranh của nhau ở các thị trƣờng khác. Trƣờng hợp liên minh Star Alliance trong lĩnh

vực hàng không là một thí dụ. Star Alliance đƣợc thành lập năm 1997 bởi United Airlines

Canada, Scandinavian Airways System (SAS), Lufthansa, Thai Airways International và

Varig Airlines. Năm 1998 có sự gia nhập thêm của Air New Zealand, Ansett, và All

Nippon Airways (ANA). Mặc d theo đuổi c ng mục tiêu để nâng cao chất lƣợng dịch vụ

và giảm phiền nhiễu cho khách hàng, các hãng hàng không vẫn kinh doanh độc lập trên

các thị trƣờng. Thậm chí các hãng còn duy trì văn hoá kinh doanh truyền thống của họ

trong quản lý kinh doanh. Đây chính là đặc trƣng khác biệt của GSA so với chiến lƣợc

kinh doanh. Các bên trong một liên doanh c ng quản ỉý và kiểm soát hoạt động của liên

doanh vỉ họ c ng chia sẻ quyền sở hữu liên doanh đó thông qua việc góp vốn.

Thứ hai; các đối tác trong liên minh chiến lƣợc toàn cầu c ng chia sẻ lợi nhuận,

rủi ro và quản lý hoạt động của liên minh. Giống nhƣ ƣu điểm của chiến lƣợc liên doanh,

GSA sẽ giúp công ty giảm bớt rủi ro tài chính cũng nhƣ sự không ổn định về chính trị,

luật pháp. Bên cạnh đó, đây là một trong những . chiến lƣợc hiệu quả nhất để vào một thị

trƣờng quốc gia hoặc thị trƣờng khu vực có sự bảo hộ cao của chính phủ thông qua các

hàng rào bảo hộ. Liên minh chiến lƣợc cũng cho phép các đối tác c ng quản lý hoạt động

của liên minh trên các thị trƣờng cụ thể, Ngƣợc lại, các chiến lƣợc nhƣ cấp phép và

nhƣợng quyền lại khác so với GSA, với chiến lƣợc cấp phép, bên cấp giấy phép chỉ tạo ra

một tài sản cho bên đƣợc cấp phép thông qua việc cho phép sử dụng thƣơng hiệu, mẫu

mã sản phẩm hay bí quyết công nghệ, Bên cẩp giấy phép sẽ đƣợc nhận tiền bản quyền,

phí hay một hình thức bồi hoàn nào đó. Bên cấp phép rất khó để kiểm soát việc sử dụng

các tài sản của mình, thậm chí bên cấp phép có thể phải trả giá nếu bên đƣợc cấp phép trở

thành đối thủ cạnh ừanh trên cơ sở thích nghi và đổi mới thƣơng hiệu, mẫu mã, bí quyết

công nghệ. Đối với nhƣợng quyền, công ty mẹ có thể kiểm soát hoạt động của các đại lý

độc quyền nhƣng chiến lƣợc này có rủi ro rất cao bởi vì công ty mẹ phải đầu tƣ để thành

lập một chi nhánh ở nƣớc ngoài và quản lý hoạt động của chi nhánh đó.

Thứ ba, liên minh chiến lƣợc toàn cầu không tập trung vào một thị trƣờng đơn lẻ,

mà thƣờng kinh doanh trên thị trƣờng toàn cầu. Trong khi chiến lƣợc liên doanh chỉ tập

trung vào một thị trƣờng quốc gia cụ thể hoặc để giải quyết một vấn đề xác định, GSA có

những thị trƣờng rộng lớn dựa trên cơ sở thị trƣờng hiện có của các đối tác trong liên

97

minh. Trở lại trƣờng hợp của Star Alliance, khi kinh doanh riêng ỉẻ Air Canada chỉ cung

cấp dịch vụ cho 69 thành phố của Canada, 50 điểm đến ở Mỹ và 54 thành phổ ở châu Âu,

Trung Đông, châu Á, úc, các nƣớc Caribbean, Mexico và các nƣớc Nam Mỹ. Nhƣng khi

trở thành thành viên của Star Alliance, thị trƣờng của Air Canada đã đƣợc mơ rộng tới

755 sân bay ở 132 quốc gia. Trong khi đó, liên doanh với Titan Industries Ltd của Ấn Độ

chỉ mang lại cho Timex của Mỹ thị trƣờng tiêu d ng đồng hồ đeo tay của Ấn Độ với các

kênh phân phối ở trong nƣớc. Một chi nhánh đƣợc thành lập ở nƣớc ngoài cũng chỉ có thể

hoạt động ở thị trƣờng đó, nơi mà mục tiêu kinh doanh đã xác định.

Thứ tư, liên minh chiến lƣợc kết hợp đƣợc sức mạnh chuỗi giá trị khác nhau của

các đối tác. Mỗi đối tác đều sở hữu một số lợi thế nhất định và việc kết hợp chúng lại với

nhau sẽ là đòn bẩy sức mạnh của toán liên minh. Trƣờng hợp thành công của liên minh

Commercial Fan Moteur (CFM) International là một thí dụ. CFM là sự kết họp giữa bộ

phận sản xuất máy phản lực của General Electric (GE) và Snecma - một Công ty quốc

doanh về không gian vũ trụ của Pháp. Trong khi GE tập trung vào lĩnh vực thiết kế hệ

thống và công việc liên quan đến công nghệ cao, thì phía công ty Pháp lại tập trung vào

sản xuất quạt, máy tăng thế và các bộ phận khác. Trong trƣờng hợp Timex của Mỹ, lợi

thế về các sản phẩm đồng hồ nổi tiếng, chất lƣợng cao của Timex US đã kết hợp với hệ

thống phân phối bán lẻ của Titan ở thị trƣờng Ấn Độ để tạo ra sức cạnh tranh to lớn cho

liên doanh. Sự kết hợp sức mạnh của các bên không xảy ra trong chiến lƣợc xuất khẩu

hay chiến lƣợc cấp phép.

Thứ năm, trong liên minh chiến lƣợc toàn cầu, việc tiếp tục trao đổi công nghệ và

nguồn lực giữa các đối tác là bắt buộc trên cơ sở nguyên tắc chia sẻ công nghệ và đóng

góp nguồn lực. Các bên trong liên minh phải có trách nhiệm chia sẻ c ng nhau về kỳ

năng, công nghệ và nguồn lực. Ví dụ trƣờng hợp công ty vận tải Lufthansa Cargo liên kết

với hãng hàng không Singapore Airlines, SAS và Deutsch Post để phát triển một mạng

lƣới vận tải hàng hoá, bƣu kiện và hậu cần. Trong khi đó, chiến lƣợc cấp phép không có

sự trao đổi về công nghệ. Bên cấp giấy phép chỉ cho phép bên đối tác sử dụng nhãn hiệu

sản phẩm, bằng phát minh sáng chế hoặc bí quyết công nghệ. Sau khi kết thúc hợp đồng,

trách nhiệm của bên cấp giấy phép cũng sẽ kết thúc.

Thứ sáu, do chia sẻ công nghệ, kiến thức và nguồn lực, GSA sẽ tạo ra cơ hội rất

lớn cho các đối tác học tập lẫn nhau. Liên minh chiến lƣợc đƣợc coi là cách tốt nhất để

một đối tác học hỏi từ các đối tác khác về việc cạnh tranh nhƣ thế nào, tổ chức quản lý ra

sao, bằng cách nào đề khai thác lợi thế cạnh làm thế nào để thích nghi với các thị trƣờng

nƣớc ngoài. Các đối tác nỏ thể học từ nhau về cách thức tổ chức, kỹ năng quản lý hoạt

động kinh doanh và giải quyết các xung đột về văn hoá,... Bằng việc liên kểt với Jaguar

PLC ở thành phổ Coventry (Vƣơng quổc Anh), Ford Motor - một công ty hoạt động

trong lĩnh vực sản xuất xe ô tô của Mỹ đã sản xuất ra những kiểu dáng ôtô hiện đại đáp

98

ứng nhu cầu của những ngƣời có thu nhập cao, trong khi trƣớc đó Ford không thể có

những kiểu dáng xe nhƣ vậy.

*Rủi ro của liên minh chiến lƣợc toàn cầu

Thông qua liên minh, các doanh nghiệp có thể hợp nhất các sản phẩm, kỹ năng và

kiến thức mới mà lẽ ra nếu đơn phƣơng công ty sẽ không có đƣợc.

Tuy nhiên việc hợp tác với một đối tác liên minh để học tập và xây dựng lợi thế

cạnh tranh không phải là miễn phí. Không hiểu rõ các rủi ro và chi phí tiềm ẩn của liên

minh, sự hợp tác có thể vô tình gây thiệt hại cho doanh nghiệp. Có thể tổng hợp bốn dạng

rủi ro và chi phí gắn với quá trình liên minh là: rủi ro không tƣơng thích giữa các đối tác,

rủi ro rò ri kiến thức và kỳ năng, rủi ro phụ thuộc, và rủi ro từ các chi phí kiểm soát chiến

lƣợc trong hoạt động hàng ngày.

(1) . Rủi ro không tương thích giữa các đối tác

Ngay cả trong trƣờng hợp các liên minh đƣợc thiết lập trên cơ sở hiểu biết tốt

nhất, thì trong suốt thời gian hoạt động của liên minh vẫn phải đối mặt với những nguy

cơ các đối tác có thể trở nên không tƣơng hợp với nhau. Ví dụ nhƣ các công ty đã từng

hợp tác để thiết kế một sản phẩm mới hay vào một thị trƣờng mới có thể cảm thấy các lợi

ích chiến lƣợc của họ không còn ph hợp khi thị trƣờng hay ngành sản xuất phát triển.

Khi các đối tác nhận thấy các chiến lƣợc dài hạn của mình đã thay đổi, họ sẽ phải xác

định lại cơ sở của việc liên doanh này. Trong nhiều trƣờng hợp, các doanh nghiệp đã

từng có đƣợc mối quan hệ làm việc gần gũi và hài hoà có thể sẽ nhận ra rằng sự thay đổi

trong chiến lƣợc của họ hay trong các điều kiện ngành nghề thƣờng dẫn đến sự không

tƣơng thích ngày càng tăng giữa các mục tiêu của họ.

(2) . Rủi ro chảy máu chất xám (kiến thức/kỹ năng)

Rất nhiều dạng thức hợp tác đòi hỏi các đơi tác phải chia sẻ kiến thức và kỹ năng

cho nhau để phát triển một công nghệ hoặc một sản phẩm mới. vấn đề mấu chốt của việc

chia sẻ kiến thức là không thể giới hạn chặt chẽ đƣợc các đối tác sẽ sử dụng các kiến thức

từ việc hợp tác nhƣ thế nào. vấn đề này đặc biệt quan trọng đối với các công ty đang phải

đối mặt với sự hội tụ của các lĩnh vực. Ví dụ nhƣ, các ngành máy tính, truyền thông và

hàng điện tò tiêu d ng đang phát triển khá giống nhau và điều này có nghĩa là một liên

minh dựa vào việc thiết kế các kiểu máy tính mới cũng có thể ảnh hƣởng đến các thiết bị

viễn thông.

(3) . Rủi ro phụ thuộc vào đối tác

Các liên minh cũng có thể thƣờng xuyên làm cho một doanh nghiệp bị phụ thuộc

vào đối tác của họ. Sự phụ thuộc này có thể diễn ra mà bản thân doanh nghiệp cũng

không nhận thấy. Ví dụ nhƣ nhiều hãng sản xuất ô tô của Mỹ tin rằng các liên doanh của

họ với các công ty Nhật Bản hay của nƣớc khác đã giúp họ tiết kiệm đƣợc thời gian và

tiền của trong việc sản xuất các xe hơi loại nhỏ. Tuy nhiên, dần dần, các doanh nghiệp có

99

thể trở nên phụ thuộc nhiều vào các đối tác để xây dựng các dòng xe mới cho họ. Kết quả

là kỹ năng của doanh nghiệp - đặc biệt trong sản xuất - có thể bị thoái hoá, trong khi kỹ

năng của các đối tác khác đƣợc cải thiện. Nói một cách khác, một công ty hoạt động nhƣ

một nhà cung cấp chủ chốt một công nghệ hoặc một chu trình sản xuất chính cho một

doanh nghiệp khác, sẽ có thể kiểm soát chặt chẽ các hoạt động của đối tác. Do đó, các

doanh nghiệp có thể thấy rằng các liên minh sẽ làm rỗng ruột các kỹ năng của họ.

(4). Rủi ro phát sinh các chi phỉ cho việc kiểm soát và vận hành liên minh

Trong hoạt động tác nghiệp hàng ngày của một liên minh, các nhà quản lý thƣờng

gặp 3 loại chi phí: (1) chi phí phối hợp, (2) chi phí học tập và (3) chi phí do không linh

hoạt.

Chi phí phối hợp: Lợi ích của liên minh chỉ có đƣợc khi hai bên đối tác làm việc

mật thiết với nhau. Tuy nhiên, làm việc với một đối tác trong liên minh có thể gặp phải

một loạt các vấn đề phức tạp và thách thức, đặc biệt nếu các giá trị, cơ cấu tổ chức,

phƣơng pháp vận hành của đối tác khác biệt so với của doanh nghiệp. Điều này có thể

nhận thấy từ những thách thức to lớn trong ngành hàng không khi tham gia vào các liên

minh nhiều đối tác từ nhiều v ng khác nhau trên thế giới. Văn hoá và phong cách tổ chức

có khả năng mâu thuẫn khi các nhà quản lý đến tò các v ng khác nhau. Các nhà quản lý

cũng phải đối mặt với những vấn đề mấu chốt nhƣ hình thức kế toán và sử dụng nguồn

nhân lực trong phạm vi liên minh, bao gồm cả những câu hỏi nhƣ liệu một nhà quản lý

đang làm việc cho đối tác này hay đối tác khác, và liệu sự phân công sẽ là tạm thời hay

lâu dài. Những khó khăn nhƣ vậy đã nảy sinh khi các nhà quản lý từ IBM, Toshiba và

Siemens c ng bắt tay thiết kế và xây dựng sản phẩm chip 256 Megabit. Các nhà quản lý

của IBM cảm thấy rằng các đồng sự từ Toshiba hoàn toàn có xu hƣớng làm việc cộng tác

nhóm và muốn sự đồng thuận trong từng khâu của quá trình thiết kế và thử nghiệm. Các

nhà quản lý IBM cũng nhận thấy các nhà quản lý đến từ Đức của Siemens lại quá lo lắng

về vấn đề chi phí và chi tiết của thiết kế kỹ thuật. Các nhà quản lý Nhật Bản và Đức đã

bất đồng trong việc tiếp cận các thiết kế thử nghiệm không chắc chắn, có tính rủi ro,

những vấn đề không đƣợc phê duyệt củạ các nhà quản lý cấp cao hơn. vấn đề khác biệt

trong ngôn ngữ và phiên dịch cũng làm cho sự hợp tác trở nên phức tạp.

Nói một cách khác, chi phí cho việc phối họp và quản lý một liên minh vƣợt Quá

nhiều so với cấu trúc quản lý đơn giản của chính liên minh này. Các chi phí cho việc phối

họp sẽ tăng theo phƣơng thức quản lý hàng ngày và các vấn đề xung quanh mối quan hệ

đối tác. Các mâu thuẫn trong việc đạt đƣợc sự đồng thuận của các đối tác trong các vấn

đề quản lý thƣờng không đƣợc nhìn nhận trƣớc. Hơn nữa, sự phối hợp còn liên quan tới

việc quyết định mức độ kiến thức đƣợc chia sẻ. Dòng kiến thức chia sẻ một chiều quá

nhiều cho đối tác có thể đẩy doanh nghiệp này vào vị trí phụ thuộc đầy rủi ro.

Chi phí học tập: Các doanh nghiệp tập trung học hỏi từ các đổi tác của mình. Điều

này đòi hỏi nhiều công sức từ phía ngƣời tiếp nhận hơn là ngƣời chuyển giao. Các doanh

100

nghiệp không thể học hỏi nếu họ thiển cận hay quá tự tin về những điều họ có thể tiếp thu

từ phía đối tác trong liên minh của họ. Deawoo - một doanh nghiệp Hàn Quốc đã thành

lập một liên doanh với Caterpillar để học hỏi cách làm sản phẩm xe nâng hàng và các

thiết bị máy móc xây dựng liên quan khác. Khi Deawoo có thể làm chủ đƣợc các thiết kế

và kỹ năng sản xuất cần thiết để chế tạo thiết bị cho chính mình, công ty đã mua lại các

lợi ích của Caterpillar trong liên doanh và bắt đầu cạnh tranh lại với chính Carterpillar

trong thị trƣờng toàn cầu. Samsung cũng trải qua những trƣờng hợp tƣơng tự khi hợp tầc

với nhà sản xuất xe nâng của Mỹ - Clark Equipment. Rõ ràng cả Deawoo và Samsung

đều không kỳ vọng có thể hợp tác với các đối tác Mỹ trong một thời gian dài hơn. Khi họ

đã tiếp nhận đƣợc cái mình cần, họ sẽ cạnh tranh lại chính các đối tác. Trong cả hai ví dụ

trên cho thấy các nhà quản lý đã phải chủ động tiếp thu thật nhanh các kỹ năng quản lý

mới từ phía các đối tác trong khi phải bảo vệ chính các công nghệ của mình khỏi sự tiếp

cận mạnh mẽ của các đối tác.

Học tập không chỉ có nghĩa là cải tiến các sản phẩm hiện tại mà còn là cải tiến các

kỹ năng gốc có thể giúp cho doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh. Nỗ lực này làm nảy sinh

các chi phí phụ do việc học hỏi đòi hỏi các nỗ lực khác để xác định công nghệ nào là

quan trọng, hữu ích và có thể tiếp nhận đƣợc chúng một cách hiệu quả. Để tiếp thu hiệu

quả, các đối tác phải cẩn thận, không quá tự tin khi làm việc với một doanh nghiệp khác.

Chi phí do không linh hoạt: Các liên minh có thể thúc ép chiến lƣợc tƣơng lai của

công ty cho d có nhiều lợi ích hiện tại. Thậm chí ngay cả khi hợp đồng và các thoả

thuận đã đƣợc đàm phán tốt nhất nhƣng không thể dự đoán đƣợc các sự kiện tƣơng lai có

thể làm rối loạn hay thay đổi các điều kiện của liên minh. Do vậy, các nhà quản lý cần

phải linh hoạt trong việc giải quyết các tình huống khác nhau có thể nảy sinh khi họ làm

việc với đối tác bởi trên thực tế một số liên minh đã hạn chế khả năng của doanh nghiệp

trong việc triển khai các hoạt động mới. Trong một số trƣờng hợp, các liên minh có thể

giới hạn khả năng của doanh nghiệp trong việc thâm nhập vào các thị trƣờng mới - nơi

mà một đối tác đã từng có mặt.

3.5.1.3. Các loại hình liên minh chiến lược toàn cầu

Kinh doanh quốc tế và áp lực toàn cầu hóa thƣờng làm cho liên minh trở nên rất

cần thiết. Căn cứ vào phạm vi (toàn cầu hay địa phƣơng) và mục tiêu (xâm nhập thị

trƣờng hoặc nâng cao năng lực) có thể phân biệt ra bốn loại khác nhau của các liên minh,

nhƣ trong hình 3.2

101

Toàn cầu

Liên minh toàn cầu (Bổ sung quan hệ

đối tác địa lý)

Liên minh đòn bẩy toàn cầu

(Quan hệ đối tác R&D, c ng nhau

sản xuất)

Phạm

vi

Địa p

hƣơng

Liên minh xâm nhập thị trƣờng

(Những liên kết truyền thống tại các

thị trƣờng mới nổi)

Liên minh tiếp cận nguồn lực

quốc gia (Những liên minh ở các

quổc gia giàu tài nguyên)

Thị trƣờng Những năng lực

Mục tiêu

Hình 3.2. Các loại hình liên minh chiến lƣợc quốc tế

Một liên minh địa phƣơng sẽ hƣớng tới mục tiêu hoặc là một công ty nƣớc ngoài

xâm nhập một thị trƣờng địa phƣơng (liên minh để xâm nhập thị trƣờng) hoặc là để có

quyền truy cập vào một số các nguồn lực sẵn có trong một quốc gia cụ thể (liên minh tiếp

cận nguồn lực quổe gia). Một liên minh toàn cầu sẽ hƣớng tới mục tiêu hoặc là phát triển

thị trƣờng toàn cầu (đạt đƣợc liên minh toàn cầu) hoặc để tăng cƣờng khả năng cạnh

tranh trên toàn thế giới của các công ty (liên minh đòn bẩy toàn cầu).

Liên minh địa phƣơng dƣới hình thức công ty liên doanh từng là phƣơng thức

truyền thống gia nhập thị trƣờng từ năm 1945 ở các quốc gia nhằm mang lại hoạt động

sản xuất gia tăng giá trị cho nền kinh tế các quốc gia này, bảo vệ tài nguyên thiên nhiên

của họ và cũng thúc đẩy sự phát triển chiến lƣợc của các công ty quốc gia. Nhật Bản

trong những năm 1950, Hàn Quốc, Trung Quốc, Indonesia, Ấn Độ trong những năm

1960 là những nƣớc khuyến khích một cách có hệ thống về sự hình thành của các liên

doanh quốc tế giữa các nhà đầu tƣ nƣớc ngoài và doanh nghiệp trong nƣớc. Mặc d ở các

nƣớc này, yêu cầu pháp lý cho hình thức liên doanh đã đƣợc nới lỏng phần nào, nhƣng tƣ

duy liên doanh vẫn tồn tại. Logic của các liên doanh này rất đơn giản: nó bao gồm một sự

trao đổi thị trƣờng hoặc nguồn lực công nghệ. Những nhà đầu tƣ nƣớc ngoài đƣợc mời để

đƣa sản phẩm, quy trình và công nghệ quản lý c ng với vốn của họ để đổi lấy việc gia

nhập vào thị trƣờng nội địa hoặc khai thác nguồn tài nguyên thiên nhiên quan trọng. Các

giá trị đƣợc tạo ra bởi những liên minh địa phƣơng cho các đối tác nƣớc ngoài là sự gia

tăng thâm nhập thị trƣờng, lợi nhuận đến từ các nguồn khác nhau - cổ tức, giá chuyển

nhƣợng, chi phí quản lý. Và các giá trị cho đối tác địa phƣơng là sự gia tăng kiến thức,

dòng cổ tức và dòng tiền gián tiếp nhƣ phí cho thuê, mua sắm địa phƣơng.

Ngƣợc lại, liên minh toàn cầu phức tạp và tinh vi hơn trong phạm vi chiến lƣợc và

kinh tế. Doz và Hamel (1998) phân biệt ba loại liên minh chiến lƣợc toàn cầu:

- Các liên doanh là những liên minh của các đối thủ cạnh tranh, các nhà phân phối

và nhà cung cấp trong c ng một ngành công nghiệp với tham vọng mở rộng thị trƣờng

thế giới (nhằm tiếp cận toàn cầu) hoặc để thiết lập một tiêu chuẩn chung. Các liên minh

102

hàng không nhƣ Star Alliances có thể xem là một đại diện cho một liên doanh nhƣ vậy.

- Hợp tác chuyên ngành là loại liên minh mà trong đó các công ty sẽ đóng góp

những tính năng độc đáo, bổ sung những năng lực mới để tạo ra một hoạt động kinh

doanh hoặc phát triển sản phẩm công nghệ mới. Đặc điểm của loại hình này là mỗi đối

tác sẽ góp phần vào liên minh một tài sản đặc biệt, tài nguyên hoặc những năng lực. Kết

hợp với nhau, khả năng của các đối tác tạo ra những khả năng cần thiết cho phát triển

kinh doanh. Một ví dụ điển hình cho liên minh này là Airbus và GE - Snecma trong

ngành công nghiệp hàng không vũ trụ để tạo ra một sản phẩm máy bay với công nghệ

vƣợt trội.

- Liên minh học tập đƣợc xem nhƣ là một phƣơng tiện để chuyển giao bí quyết

giữa các đối tác. Một ví dụ cổ điển là liên minh đƣợc hình thành giữa Toyota và General

Motors, đƣợc gọi là dự án NUMMI, mà mục đích cơ bản cho GM là tìm hiểu quy trình

sản xuất tinh gọn (lean) và đối với Toyota là cơ hội để tim hiểu làm thế nào để hoạt động

trong môi trƣờng Bắc Mỹ.

3.5.2. Sáp nhập và mua lại toàn cầu

3.5.2.1. Khái niệm sáp nhập và mua lại doanh nghiệp toàn cầu

M&A - đƣợc viết tắt bởi hai từ tiếng Anh - Mergers and Acquisitions, là thuật ngữ

để chỉ sự Mua bán hay sáp nhập giữa hai hay nhiều công ty với nhau. Trong quản trị công

ty (Corporate Govemance) có hai vấn đề mấu chốt nhất là quyền sở hữu và quyền quản

lý. Mặc d xu hƣớng quản trị hiện đại tách biệt quyền sở hữu và quản lý nhƣng thực chất

quyền sở hữu có ý nghĩa quyết định trong việc bầu hội đồng quản trị và qua đỏ lựa chọn

ngƣời quản lý, đồng thời quyết định chiến lƣợc phát triển, phƣơng án phân chia lợi nhuận

và xử lý tài sản của công ty. Các khái niệm thâu tóm hay sáp nhập và mua lại đều xoay

quanh mối tƣơng quan này. M&A là khái niệm đƣợc sử dụng để chỉ việc một công ty tìm

cách nắm giữ quyền kiểm soát đối với một công ty khác thông qua thâu tóm toàn bộ hoặc

một tỷ lệ số lƣợng cổ phần hoặc tài sản của công ty mục tiêu đủ để có thể khổng chế toàn

bộ các quyết định của công ty đó. Tỷ lệ này có thể khác nhau theo quy định cụ thể trong

luật công ty của từng nƣớc. Ví dụ ở Việt Nam tỷ lệ này là 75%, trong trƣờng hợp điều lệ

công ty mục tiêu quy định mức thấp hơn (tối thiểu là 65%) thì áp dụng mức đó. Sau khi

kết thúc chuyển nhƣợng, công ty mục tiêu sẽ chấm dứt hoạt động (bị sáp nhập) hoặc trở

thành một công ty con của công ty thâu tóm. Thƣơng hiệu của công ty mục tiêu nếu đƣợc

đánh giá là vẫn còn giá trị để duy trì thị phần sản phẩm thì có thế đƣợc giữ lại nhƣ một

thƣơng hiệu độc lập (trƣờng hợp BP mua Castrol), hoặc đƣợc gộp lại thành một thƣơng

hiệu chung, nhƣ trƣờng hợp Daimler-Chrysler, hoặc Exxon-Mobil.

Mặc d Mua bán và Sáp nhập thƣờng đƣợc đề cập c ng nhau với thuật ngữ quốc

tế phổ biến là “M&A” nhƣng hai thuật ngữ Mua bán và Sáp nhập vẫn có sự khác biệt về

bản chất. Sáp nhập đƣợc hiểu là việc kết hợp giữa hai hay nhiều công ty và cho ra đời

một pháp nhân mới. Ngƣợc lại, Mua bán đƣợc hiểu là việc một công ty mua lại hoặc thôn

103

tính một công ty khác và không làm ra đời một pháp nhân mới. Nói cách khác, hai công

ty sáp nhập c ng nhau sẽ có giá trị lớn hơn hai công ty đang hoạt động riêng lẻ. Đây cũng

chính là lý do dẫn đến các hoạt động Mua bán và Sáp nhập giữa các công ty. Nguyên lý

này đặc biệt hữu ích khi các công ty rơi vào những thời kỳ khó khăn do cạnh tranh, tác

động thị trƣờng hay bất kỳ yếu tố nào khác. Những công ty lớn sẽ mua lại các công ty

nhỏ và yếu hơn nhằm tạo nên một công ty mới có sức cạnh tranh hơn và giảm thiểu chi

phí. Các công ty sau khi M&A sẽ có cơ hội mở rộng thị phàn và đạt đƣợc hiệu quả kinh

doanh tốt hơn. Vì thế, những công ty nhỏ là đối tƣợng bị mua thƣờng sẵn sàng để công ty

khác mua. Điều đó sẽ tốt hơn nhiều so với việc bị phá sản hoặc rất khó khăn tồn tại trên

thị trƣờng. Một thƣơng vụ mua bán cũng có thể đƣợc gọi là sáp nhập khi cả hai bên đồng

thuận liên kết c ng nhau vì lợi ích chung. Nhƣng khi bên bị mua không muốn bị thâu tóm

thì sẽ đƣợc coi là một thƣơng vụ mua bán. Một thƣơng vụ đƣợc coi là mua bán hay sáp

nhập hoàn toàn phụ thuộc vào việc thƣơng vụ đó có đƣợc diễn ra một cách thân thiện

giữa hai bên hay không hay bị ép buộc thâu tóm nhau.

Mua lại là sự mua lại một phần hoặc toàn bộ công ty, gọi là công ty mục tiêu (the

target) bởi một công ty khác. Một vụ mua lại công ty có thể mang tính chất là thân thiện

(friendly) nhƣng cũng có thể mang tính chất th địch (hostile). Mua lại xuyên quốc gia

(Cross-border acquisition) là việc kiểm soát tài sản và hoạt động của công ty đƣợc

chuyển giao từ một công ty nội địa sang một công ty nƣớc ngoài. Mua lại mang tính chất

thân thiện là việc các công ty đồng ý tiến hành đàm phán để kết hợp lại với nhau. Mua lại

mang tính chất th địch là trƣờng hợp công ty mục tiêu (công ty bị mua lại) miễn cƣỡng

để công ty khác dành quyền kiểm soát đối với công ty mình hoặc công ty bị mua không

có chút thông tin nào về vụ mua lại này. Mua lại công ty thƣờng là do một công ty lớn

mua lại công ty nhỏ. Nhƣng đôi khi vẫn có trƣờng hợp công ty nhỏ hơn dành đƣợc sự

điều khiển quản lý đối với một công ty lớn hơn hoặc một công ty có tiếng lâu đời và giữ

lại danh tiếng đó cho công ty. Đó đƣợc gọi là quyền kiểm soát ngƣợc.

Về bản chất, mua lại doanh nghiệp không phải là một hoạt động đƣa đến việc

thành lập doanh nghiệp mới để thay thế cho doanh nghiệp cũ. Mua lại doanh nghiệp là

việc một công ty mua lại công ty khác và cổ phiếu của công ty đi mua vẫn tồn tại trên thị

trƣờng, đối với công ty bị mua lại có thể vẫn còn hoặc biến mất t y theo mục tiêu và ý

muốn của hai bên tham gia vào cuộc mua lại. Sự nổi lên của vấn đề toàn cầu hóa đã làm

cho các vụ mua lại doanh nghiệp đƣợc thực hiện bởi các công ty nƣớc ngoài ngày càng

gia tăng nhanh chóng. Xét theo hình thức thực hiện trong các giao dịch mua lại thì hoạt

động mua lại đƣợc chia ra làm hai loại:

- Công ty đi mua cổ phiếu của công ty mục tiêu. Việc mua bán này sẽ làm thay đổi

cơ cấu vốn chủ sở hữu của công ty mục tiêu rồi lần lƣợt sự chuyển nhƣợng đó làm thay

đổi đến cả tài sản của công ty. Tuy nhiên, công ty bị mua lại vẫn giữ nguyên các hoạt

động kinh doanh, hình thức kinh doanh và công ty phải gánh chịu tất cả các khoản nợ đã

xảy ra trong quá khứ cũng nhƣ tất cả những rủi ro mà công ty phải đối mặt trong môi

104

trƣờng kinh doanh của công ty. Nhƣ vậy cổ phiếu của công ty bị mua vẫn còn tồn tại trên

thị trƣờng.

- Công ty đi mua sẽ mua lại một phần hoặc toàn bộ tài sản của công ty mục tiêu.

Theo hình thức này, số tiền mặt mà công ty mục tiêu nhận đƣợc từ vụ mua lại sẽ đƣợc

chia cho các cổ đông của công ty dƣới hình thức tiền đƣợc trả lại hoặc dƣới hình thức

thanh toán những khoản nợ của công ty mục tiêu đang gánh chịu. Đây là một phƣơng

thức giao dịch thƣờng đƣợc thực hiện đối với những trƣờng hợp công ty bị mua lại là

những công ty có quy mô nhỏ. Ngƣời mua sẽ mua những tài sản mà họ muốn và tách loại

những tài sản có liên quan đến việc thực hiện trách nhiệm pháp lý bời đây là một vấn đề

rất quan trọng. Những trách nhiệm pháp lý đó không chỉ ở hiện tại mà có thề trong tƣơng

lai. Trong trƣờng hợp mua lại xuyên quốc gia thì các thƣơng vụ mua lại phức tạp hơn rất

nhiều bởi vì công ty mua và công ty mục tiêu có sự khác nhau về môi trƣờng chính trị,

kinh tế, cách thức tổ chức doanh nghiệp, vãn hoá, phong tục truyền thống, nguyên tắc

thuế, kế toán.

Sáp nhập doanh nghiệp là sự kết hợp c a hai công ty để trở thành một công ty mới

cỏ giá trị lớn hơn hai công ty đang hoạt động riêng lẻ. Hoạt động này đặc biệt hữu ích khi

các công ty rơi vào những thời kỳ khỏ khăn khi cạnh tranh, hoặc chịu tác động của thị

trƣờng hay bất kỳ yếu tổ nào khác.

Theo Luật liên bang Hoa Kỳ, sáp nhập có nghĩa là sự kết hợp giữa hai công ty mà

một bên hoàn toàn bị thâu tóm bởi công ty kia. Công ty kém quan trọng hơn sẽ mất đi đặc

điểm nhận diện của mình và trở thành một phần c a công ty quan trọng hơn - nơi vẫn giữ

đƣợc đặc điểm nhận diện của mình. Hoạt động sáp nhập làm lu mờ công ty bị sáp nhập

và công ty đƣợc sáp nhập sẽ nắm giữ các quyền, lợi ích và trách nhiệm của công ty bị sáp

nhập. Một hoạt động sáp nhập không giống với hoạt động hợp nhất mà hai công ty c ng

bị mất đi những đặc điểm nhận dạng của mình và tạo nên một hình thức công ty hoàn

toàn mới.

Liên minh châu Âu quy định sáp nhập doanh nghiệp nhƣ sau: (i) sự sáp nhập giữa

hai pháp nhân độc lập hoặc hai bộ phận của hai pháp nhân; hoặc(ii) thâu tóm quyền kiểm

soát trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua việc mua lại chứng khoán hoặc tài sản của một

công ty khác; (iii) hoặc tạo ra một liên doanh mới.

Sáp nhập xuyên quốc gia (Cross - border merger) là việc tài sản của hai công ty ở

hai quốc gia khác nhau sáp nhập lại với nhau và hình thành một công ty duy nhất.

Theo Điều 153 Luật Doanh nghiệp Việt Nam: “Một hoặc một số công ty cùng loại

có thể sáp nhập vào một công ty khác bằng cách chuyển toàn bộ tài sản, quyền, nghĩa vụ

và lợi ích hợp pháp sang công ty nhận sáp nhập, đồng thời chấm dứt sự tồn tại của công

ty bị sáp nhập”. Nhƣ vậy, sáp nhập đƣợc hiểu là hoạt động xảy ra khi các doanh nghiệp,

thƣờng là các doanh nghiệp trong c ng một ngành, đồng ý hợp lại thành một doanh

nghiệp mới có quy mô lớn hơn và có sức cạnh tranh cao hơn. Kết quả của việc sáp nhập

là cho ra đời một công ty mới, khác biệt với công ty trƣớc khi hợp nhất. Công ty mới này

105

có thể sử dụng một tên hoàn toàn khác so với các công ty sáp nhập hoặc tên của công ty

mới là sự kết hợp tên của các công ty sáp nhập. Cho d có thay đổi hoặc không thay đổi

tên doanh nghiệp sau khi sáp nhập nhƣng thƣơng hiệu của doanh nghiệp cũ vẫn đƣợc duy

trì và phát triển về sau. Dựa vào cấu trúc của doanh nghiệp, có khá nhiều hình thức sáp

nhập khác nhau:

Sáp nhập c ng ngành (hay còn gọi là sáp nhập chiều ngang): Diễn ra đối với hai

công ty c ng cạnh tranh trực tiếp và chia sẻ c ng dòng sản phẩm và thị trƣờng.

Sáp nhập dọc: Diễn ra đối với các doanh nghiệp trong chuỗi cung ứng nhƣ giữa

một công ty với khách hàng hoặc nhà cung cấp của công ty đó.

Sáp nhập kiểu tập đoàn: Diễn ra khi hai công ty không có c ng lĩnh vực kinh

doanh, nhƣng muốn đa dạng hóa hoạt động kinh doanh đa ngành đa nghề.

Dựa theo mục đích của sáp nhập có thể phân loại sáp nhập thành hai loại chính:

Sáp nhập mở rộng thị trƣờng: Diễn ra đối với hai công ty bán c ng loại sản phẩm,

nhƣng ở những thị trƣờng khác nhau.

Sáp nhập mở rộng sản phẩm: Diễn ra đối với hai công ty bán những sản phẩm

khác nhau, nhƣng có liên quan với nhau trong c ng một thị trƣờng.

Dựa trên cơ cấu tài chính, có hai hình thức sáp nhập là:

Sáp nhập mua: Loại hình này xảy ra khi một công ty mua lại một công ty khác và

đƣợc tiến hành bằng tiền mặt hoặc thông qua một số công cụ tài chính.

Sáp nhập hợp nhất: Cả hai công ty đƣợc hợp nhất dƣới một pháp nhân mới và một

thƣơng hiệu công ty mới đƣợc hình thành. Tài chính của hai công ty sẽ đƣợc hợp nhất

trong công ty mới.

Hoạt động sáp nhập doanh nghiệp thƣờng là hành vi mang tính chất tự nguyện và

đƣợc thực hiện bằng hình thức nhƣ hoán đổi chứng khoán – việc thực hiện giao dịch

trong trƣờng hợp này thƣờng đƣợc sự đồng ý của cổ đông của hai công ty để chia sẻ rủi

ro có liên quan đến việc sáp nhập, hoặc bằng hình thức chi trả tiền mặt đẻ đạt đƣợc mục

tiêu sáp nhập. Sáp nhập doanh nghiệp có thể tƣơng tự nhƣ mua giành quyền kiểm soát

đối với một Công ty nhƣng kết quả là một công ty mới với tên mới đƣợc hình thành (tên

mới của Công ty thƣờng là tên kết hợp của cả hai công ty cũ, chẳng hạn nhƣ trƣờng hợp

công ty Daimler – Benz và Chrysler sáp nhập và hình thành công ty mới với tên gọi

Daimler Chrysler), hoặc một chi nhánh mới.

3.5.2.2. Động cơ của sáp nhập và mua lại toàn cầu

Động cơ nào thúc đẩy các công ty tham gia M&A? Lợi ích các bên tham gia thu

đƣợc rất phong phú, cũng nhƣ sự đa dạng trong loại hình và cách thức thực hiện M&A đã

đƣợc đề cập ở trên. Có thể liệt kê nhiều lợi ích khác nhau, tuy nhiên, trƣớc hết phải kể

đến một động cơ mang tính chất trung tính, đó là nhu cầu M&A để tồn tại trong môi

trƣờng cạnh tranh khốc liệt. Jacalyn Sherrinton - nhà tƣ vấn hàng đầu về quản lý công ty -

đã nói: “Dưới sức ép cạnh tranh của môi trường kinh doanh toàn cầu hôm nay, các công

ty buộc phải phát triển để tồn tại, và một trong những cách tốt nhất để tồn tại là hợp nhất

106

hoặc thâu tóm các công ty khác”. Nhƣ vậy, cạnh tranh thúc đẩy M&A và M&A càng

khiến cuộc cạnh tranh gay gắt hơn. Để công ty của mình không bị đối thủ cạnh tranh

M&A và địa vị của bản thân không bị đe dọa, ban quản trị và điều hành các công ty luôn

phải chủ động tìm cơ hội thực hiện M&A để giành lợi thế cạnh tranh tnrớc thị trƣờng. Có

thể liệt kê một số động cơ chủ yếu của M&A tò cả hai phía: ngƣời mua và ngƣời bán.

(1) Các động cơ từ phía người mua:

- Hợp tác thay cho cạnh tranh: Chắc chắn số lƣợng “ngƣời chơi” sẽ giảm đi khi có

một vụ sáp nhập hoặc mua lại giữa các công ty vốn là đối thủ của nhau trên thƣơng

trƣờng; cũng có nghĩa là sức nóng cạnh tranh không những giữa các bên liên quan mà cả

thị trƣờng nói chung sẽ đƣợc hạ nhiệt. Hơn nữa, tƣ duy c ng thắng (win - win) đang ngày

càng chiếm ƣu thế đối với tƣ duy cũ thắng - thua (win - lose). Các công ty hiện đại không

còn theo mô hình công ty của một chủ sở hữu - gia đình sáng lập, mang tính chất “đóng”

nhƣ trƣớc, mà các cổ đông bên ngoài ngày càng có vị thế lớn hơn do công ty luôn thiếu

vốn (quá trình đi lên của Alibaba, Amazon.com là những vi dụ điển hình). Chủ sở hữu

chiến lƣợc của các công ty đều có thể dễ dàng thay đổi, và việc nắm sở hữu chéo của

nhau đã trở nên phổ biến. Thực chất, đứng đằng sau các tập đoàn h ng mạnh về sản xuất

công nghiệp hay dịch vụ đều là các tổ chức tài chính khổng lồ. Do đó, xét về bản chất,

các công ty đều có chung một chủ sở hữu. Họ đã tạo nên một mạng lƣới công ty, mà

trong đó không có xung lực cạnh tranh nào đối lập hẳn với nhau, mà ngựợc lại tất cả chỉ

c ng chung một mục tiêu phục vụ tốt hơn khách hàng và giảm chi phí để tạo lợi nhuận

cao và bền vững hơn.

- Nâng cao hiệu quả kinh doanh: Thông qua M&A, các công ty có thể tăng cƣờng

hiệu quả kinh tế nhờ quy mô khi nhân đôi thị phần, giảm chi phí cố định (trụ sở, nhà

xƣởng), chi phí nhân công, hậu cần, phân phối. Các công ty còn có thể bổ sung cho nhau

về nguồn lực (đầu vào) và các thế mạnh khác của nhau nhƣ thƣơng hiệu, thông tin, bí

quyết, dây chuyền công nghệ, cơ sở khách hàng, hay tận dụng những tài sản mà mỗi công

ty chƣa sử dụng hết giá trị (chẳng hạn một công ty chứng khoán sáp nhập với một ngân

hàng, công ty điện thoại và công ty cung cấp Internet,...). Ngoài ra, còn có trƣờng hợp

công ty thực hiện M&A với ƣiột công ty đang thua lỗ nhằm mục đích trốn thuế cho phần

lợi nhuận của bản thân. Có trƣờng hợp các công ty thực hiện M&A để đạt đƣợc thị phần

khống chế nhằm áp đặt giá cho thị trƣờng.

- Tham vọng phát triển tổ chức và tập trung quyền lực thị trường: Các công ty đã

thành công thƣờng nuôi tham vọng rất lớn trong việc phát triển tổ chức của mình ngày

một lớn mạnh và thống trị không những trong phân khúc và dòng sản phẩm hiện tại mà

còn lan sang cả những lĩnh vực khác. Những tập đoàn nhƣ GE, Google của Mỹ, Chungho

Holdings của tỷ phủ Li Ka Shing của Hongkong là những ví dụ điển hình.

- Giảm chi phí gia nhập thị trường: Ở những thị trƣờng có sự điều tiết mạnh của

chính phủ, việc gia nhập thị trƣờng đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng nhiều điều kiện

khắt khe, hoặc chỉ thuận lợi trong một giai đoạn nhất định, thì những công ty đến sau chỉ

107

có thể gia nhập thị trƣờng đó thông qua thâu tóm những công ty đã hoạt động trên thị

trƣờng. Điều này rất phổ biến đối với các thị trƣờng mới nổi, đặc biệt là ở các lĩnh vực

ngân hàng, tài chính, bảo hiểm. Hơn nữa, không những tránh đƣợc các rào cản về thủ tục

để đăng ký thành lập (vốn pháp định, giấy phép), bên mua lại còn giảm đƣợc cho mình

chi phí và rủi ro trong quá trình xây dựng cơ sở vật chất và cơ sở khách hàng ban đầu.

Nếu sáp nhập một công ty đang ở thế yểu trên thị trƣờng, những lợi ích này còn lớn hơn

giá trị vụ chuyển nhƣợng và chứng minh quyết định gia nhập thị trƣờng theo cách này

của ngƣời “đến sau” là một quyết định đúng đắn. Trong một số trƣờng hợp, mục đích

chính của ngƣời thực hiện M&A không chỉ là giá nhập thị trƣờng mà còn nhằm mua lại

một ý tƣởng kinh doanh có nhiều triển vọng (các công ty khởi nghiệp - startup).

- Thực hiện chiến lược đa dạng hóa và dịch chuyển trong chuỗi giá trị: Nhiều

công ty chủ động thực hiện M&A để hiện thực hóa chiến lƣợc đa dạng hóa sản phẩm

hoặc mở rộng thị trƣờng của mình. Khi thực hiện chiến lƣợc này, công ty sẽ xây dựng

đƣợc cho mình một danh mục đầu tƣ cân bằng hơn nhằm tránh rủi ro phi hệ thống. Ngoài

ra, một số công ty còn thực hiện chiến lƣợc tích hợp về phía trƣớc và phía sau trong

chuỗi giá trị (forward/backward integration) thông qua M&A. Lợi ích từ những vụ sáp

nhập này đã đƣợc nêu ở phần trên, trong hai loại hình sáp nhập dọc và sáp nhập tổ hợp.

(2) Các động cơ từ phía người bản:

Bên bán cũng có một số động cơ giống nhƣ bên mua. Ngoài ra, họ còn một số

động cơ khi thạm gia vào thị trƣờng M&A nhƣ: đối mặt với sức ép cạnh tranh trên thị

trƣờng, đề nghị hấp dẫn từ phía bên mua, tìm đối tác chiến lƣợc và một số động cơ khác.

Trong những động cơ trên thì động cơ tìm đối tác chiến lƣợc thể hiện sự chủ động của

bên bán, đây cũng là động cơ chính của các doanh nghiệp tại Việt Nam trong giai đoạn

hiện nay nhằm bảo vệ mình trƣớc làn sóng hội nhập và tự do hóa thƣơng mại.

3.5.2.3. Quy trình tổng quát hoạt động mua bán và sáp nhập toàn cầu

Mỗi thƣơng vụ M&A không chỉ là một giao dịch kinh tế đơn thuần giữa các bên

tham gia mà là cả một chu trình kéo dài, gồm nhiều giai đoạn và đòi hỏi các kiến thức am

hiểu và kinh nghiệm thực tiễn về thị trƣờng, thông tin, tài chính, chính sách và pháp luật.

Có thể hình dung quá trình này theo 3 giai đoạn: Tiền M&A, ký kết M&A và hậu M&A

(hình 3.3).

Hình 3.3. Quy trình tổng quát của một hoạt động M&A

Giai đoạn tiền

M&A

- Tiếp cận mục

tiêu

- Thẩm định đặc

biệt

- Định giá

Giai đoạn ký kết M&A

- Đàm phán phƣơng

thức giao dịch

- Xử lý các thủ tục

pháp lý và hoàn thiện

giao dịch

Giai đoạn hậu

M&A

Tái cơ cấu tổ

chức hoạt động

của Công ty

108

Giai đoạn chuẩn bị (tiền M&A): giữ vai trò quyết định thắng/bại của thƣơng vụ

M&A: Đối với bên bán, lập kế hoạch và chuẩn bị kỹ càng là yếu tố quyết định thành

công của giao dịch; đối với bên mua, quá trình tìm hiểu và đánh giá đối tƣợng mua lại

quyết định việc các bên có tiến đến đƣợc giai đoạn giao dịch chính thức hay không (để

đƣa ra quyết định mua, thông thƣờng doanh nghiệp mua thƣợng phải tìm hiểu và đánh

giá tổng thể đối tƣợng mục tiêu). Trong giai đoạn chuẩn bị đầu tƣ, các hoạt động tìm

kiếm, tiếp cận và đánh giá đối tƣợng mục tiêu có thể tạm chia thành hai bƣớc nhƣ sau:

- Bước 1. Tiếp cận đối tượng mục tiêu: Việc tiếp cận đối tƣợng mục tiêu có thể

thông qua nhiều kênh nhƣ: Maketing của bên bán, tự tìm kiếm trong mạng lƣới thông tin

của bên mua, hoặc thông qua các đơn vị tƣ vấn, tổ chức môi giới trong c ng lĩnh vực đầu

tƣ kinh doanh hoặc các đơn vị chuyên tƣ vấn M&A; ở bƣớc này, phạm vi tiếp cận phụ

thuộc vào đánh giá sơ bộ của bên bán đối với các yếu tố sau, trƣớc khi quyết định tiến

đến bƣớc tiếp theo của lộ trình thâu tóm:

+ Đối tƣợng mục tiêu phải có hoạt động trong lĩnh vực ph hợp với định hƣớng

phát triển của bên mua;

+ Đối tƣợng mục tiêu thƣờng có nguồn khách hàng, đổi tác đã định hình hoặc có

thị phần nhất định trên thị trƣờng mà bên bán có thể tiếp tục khai thác ph hợp với chiến

lƣợc thâu tóm thị trƣờng của bên mua;

+ Đối tƣợng mục tiêu thƣờng có quy mô đầu tƣ dài hạn hoặc trung hạn có thể tận

dụng đƣợc nhƣ kết quả đầu tƣ công nghệ, tận dụng kinh nghiệm quản lý, tận dụng nguồn

lao động có tay nghề;

+ Đối tƣợng mục tiêu có vị thế nhất định trên thị trƣờng, giúp bên mua có thể

giảm thiểu chi phí ngắn hạn và tăng thị phần trên thị trƣờng, tận dụng khả năng bán chéo

dịch vụ hay tận dụng kiến thức về sản phẩm, kinh nghiệm thị trƣờng để tiếp tục củng cố

và tạo các cơ hội đầu ũr kinh doanh mới;

+ Đối tƣợng mục tiêu có lợi thế về đất đai, hạ tầng, cơ sở vật chất có sẵn, có khả

năng tận dụng đƣợc để giảm thiểu chi phí đầu tƣ ban đầu.

Bước 2. Báo cáo thẩm vụ pháp lý của đối tƣợng mục tiêu, tài sản, lao động, dự

án....

Mặc d chỉ thuộc một khâu trong tổng thể quy trình M&A, tuy nhiên kết quả của

báo cáo thẩm định chi tiết lại giữ vai trò không thể thiếu đối với bên mua, giúp bên mua

hiểu rõ và tổng thể các vấn đề cần phải đối mặt trong suốt quá trình thâu tóm và tái tổ

chức doanh nghiệp.

Giai đoạn đàm phán, thực hiện giao dịch (Ký kết M&A):

- Đàm phán và ký kết: Dựa trên kết quả thẩm định chi tiết, bên mua xác định đƣợc

loại giao dịch mục tiêu là thâu tóm toàn bộ hay thâu tóm một phần, làm cơ sở để đàm

phán nội dung M&A. Bên mua và bên bán thƣờng không thể gặp nhau ở Giá của giao

dịch: Nghịch lý M&A thƣờng xuyên đƣợc nhắc đến bởi bên mua thì chào giá quá cao còn

bên bán chỉ chấp nhận đƣợc ở mức thấp. Để giải quyết vấn đề này, các bên trong giao

109

dịch M&A có xu hƣớng thuê một đơn vị thẩm định giá độc lập để xác định giá trị của bên

mua. Sản phẩm của giai đoạn này là một Hợp đồng ghi nhận hình thức, giá, nội dung của

thƣơng vụ M&A. Nếu đi đƣợc đến bƣớc này, có thể đến gần với công đoạn cuối c ng của

M&A. Hợp đồng M&A là sự thể hiện và ghi nhận những cam kết của các bên đối với

giao dịch, vừa đề cập đến khía cạnh pháp lý, vừa ghi nhận cơ chế phối hợp một cách hài

hòa các yếu tố có liên quan đến giao dịch M&A khác nhƣ tài chính, lao động, quản lý,

phát triển thị trƣờng,... Hay nói một cách khác, hợp đồng M&A cần phải đƣợc thiết kế để

trở thành công cụ bảo đảm quyền lợi cho các bên tham gia giao dịch cho đến suốt hậu

M&A.

- Thủ tục pháp lý ghì nhận M&A: Việc thâu tóm một doanh nghiệp của bên mua

chỉ đƣợc pháp luật công nhận khi đã hoàn thành các thủ tục pháp lý liên quan đến việc

ghi nhận sự chuyển giao từ bên bán sang bên mua, đặc biệt với các loại tài sản, quyền

phải đăng ký với cơ quan có thẩm quyền. Khi hoàn thành bƣớc này, một thƣơng vụ M&A

có thể đƣợc xem nhƣ kết thúc và hoàn thành.

Giai đoạn tái cơ cấu doanh nghiệp (hậu M&A):

Giai đoạn tái cấu trúc doanh nghiệp hậu M&A là bài toán đặt ra với bên thâu tóm

về việc không để M&A đổ vỡ. Các thử thách của bên mua trong giai đoạn này thƣờng là

các bất ổn về nhân sự, bất động trong chính sách quản lý, mâu thuẫn về văn hoá doanh

nghiệp,... Ngoài ra, việc giải quyết các vấn đề pháp lý và tài chính mặc d có thể đã đƣợc

định lỉƣớng từ khâu thẩm định chi tiết, nhƣng việc có giải quyết triệt để đƣợc các vấn đề

tồn đọng và có tận dụng, khai thác đƣợc các thế mạnh của doanh nghiệp bị thâu tóm hay

không, lại nằm ở khả năng và kinh nghiệm xử lý c a bên mua. Một vấn đề khác làm đau

đầu các nhà quản lý trong giai đoạn tái cấu trúc doanh nghiệp hậu M&A là vấn đề về tổ

chức đánh giá lại, khai thác nguồn nhân sự của doanh nghiệp bị thâu tóm, vì ở giai đoạn

đánh giá và thẩm định, bên mua thƣờng chỉ quan tâm đến các vấn đề về tài chính, pháp lý

và tài sản mà không lƣờng trƣớc hết các vấn đề liên quan đến “tâm lý” và “con ngƣời”.

CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN

Câu 1. Phân tích vai trò của chiến lƣợc kinh doanh quốc tế?

Câu 2. Trình bày nội dung của bƣớc của quy trình xây dựng chiến lƣợc kinh doanh quốc

tế?

Câu 3. Phân tích sự khác nhau cơ bản của các chiến lƣợc phát triển quốc tế ?

Câu 4. Trình bày nội dung chiến lƣợc cạnh tranh trong môi trƣờng quốc tế?

Câu 5. Hãy nêu các loại hình liên minh chiến lƣợc toàn cầutrên thế giới hiện nay?

Câu 6. Hãy nêu rủi ro khi thực hiện liên minh chiến lƣợc toàn cầu?

Câu 7. Hãy phân biệt sự khác nhau giữa hoạt động mua lại và sáp nhập doanh nghiệp?

110

Câu 8. Phân tích nội dung chính trong quy trình tổng quát của hoạt động mua lại và sáp

nhập doanh nghiệp toàn cầu?

BÀI TẬP TÌNH HUỐNG

Năm 1989, Sony đã bỏ ra 3,4 tỷ USD để mua hãng phim Columbia Pictures của

Mỹ. Akio Morita, Chủ tịch của Sony, chỉ ra lý do của quyết định chiến lƣợc này khi ông

tuyên bố rằng Sony là công ty phần cứng video lớn nhất, nên ông muốn có một công ty

phần mềm video. Các năng lực cộng sinh này đã đƣợc hình thành nhờ sự kết hợp giữa

sản xuất video và làm phim. Tuy nhiên sự sáp nhập của Columbia vào đế chế Sony cũng

đã phải đối mặt với rẩt nhiều vấn đề. Sony phải đối mặt với những mâu thuẫn về văn hoá,

không chỉ là sự khác biệt về văn hoá Mỹ - Nhật mà còn là khoảng cách lớn giữa vận hành

một công ty sản xuất phần cứng và một hãng phim. Năm 1994, Sony có thiện ý xoá bỏ

2,7 tỷ USD tiền lỗ của hãng phim Columbia. Mặc d ngày nay Columbia vẫn là một phần

của đế chế của Sony, Sony đã sở hữu công ty ít nhất một thập kỷ và luồng tiền mặt đáng

kể để tiêu hao cho việc mua lại này.

Câu hỏi :

1. Tình huống trên liên quan đến mua lại hay sáp nhập toàn cầu ?

2. Khó khăn gì đã xảy ra đối với SONY trong tình huống trên?

3. Bài học gì đƣợc rút ra từ tình huống trên?

111

Chƣơng 4

QUẢN TRỊ CÁC YẾU TỐ CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH QUỐC TẾ

MỤC ĐÍCH CỦA CHƢƠNG

Sau khi học xong chƣơng này, sinh viên cần nắm đƣợc các vấn đề cơ bản sau đây:

- Nội dung chủ yếu của hoạt động quản trị nguồn nhân lực trong môi trƣờng kinh

doanh quốc tế nhƣ: tuyển chọn và hồi hƣơng, đào tạo và phát triển, đánh gía và th lao

cũng nhƣ quan hệ lao động quốc tế.

- Nội dung chủ yếu của hoạt động quản trị nguyên vật liệu nhƣ: Lựa chọn địa điểm

sản xuất, quyết định lựa chọn tự sản xuất hoặc mua bán thành phẩm và quản lý cung ứng

vật tƣ.

- Nội dung chủ yếu của hoạt động quản trị tài chính quốc tế nhƣ: Tỷ giá hối đoái,

các điều kiện đảm bảo trong thanh toán quốc tế và các phƣơng tiện và phƣơng thức thanh

toán quốc tế

NỘI DUNG CỦA CHƢƠNG

4.1 . Quản trị nhân lực

4.1.1. Tuyển chọn và hồi hƣơng nhân lực

Công ty đa quốc gia cần phải giải quyết hai vấn đề lớn là: tuyển những nhân sự có

đủ năng lực đi công tác ở nƣớc ngoài và trong trƣờng hợp là ngƣời chính quốc thì cần bố

trí việc làm cho họ sau khi hết nhiệm kỳ công tác.

4.1.1.1. Tuyển chọn

Để tuyển chọn những nhà quản lý có trình độ cũng nhƣ những nhân công phi quản

lý có kỹ năng và kinh nghiệm phu hợp nhất đối với công việc sẽ đảm nhiệm, công ty cần

định hƣớng nhu cầu tuyển, nguồn tuyển và tiêu chuẩn tuyển chọn.

Kế hoạch tuyển nhân sự:

Công ty cần dự kiến nhu cầu nhân lực của mình và mức cung về nguồn nhân lực,

sau đó cân đối và dự kiến những thời điểm và cách thức tuyển chọn.

Để xác định nhu cầu nhân lực, công ty cần đánh giá số nhân lực hiện tại của doanh

nghiệp, có nghĩa là thu nhập số liệu về kết quả làm việc và các thông tin chủ yếu của từng

cá nhân, bao gồm: chuyên ngành đào tạo, những kỹ năng công việc đặc biệt, các công

việc đã làm trƣớc đây, khả năng ngoại ngữ và kinh nghiệm sống ở nƣớc ngoài. Bƣớc tiếp

theo, công ty phải dự kiến nhu cầu nhân lực cần tăng thêm hay giảm đi trong tƣơng lai

của công ty. Nhu cầu nhân lực trong tƣơng lai phụ thuộc vào mục tiêu và chiến lƣợc kinh

doanh của công ty

Chẳng hạn, công ty có kế hoạch bán trực tiếp sản phẩm cho ngƣời tiêu d ng trên

một thị trƣờng nƣớc ngoài mới. Trong những tình huống sau, nhu cầu về nhân sự cho

hoạt động kinh doanh ở nƣớc ngoài sẽ khác nhau nhƣ:

112

Tình huống 1: Công ty xác định sẽ tiến hành các hoạt động kinh doanh mới nào ở

nƣớc ngoài và lựa chọn ngƣời ở để cử sang quản lý ở chi nhánh nƣớc đó hay đào tạo cán

bộ quản lý địa phƣơng?

Tình huống 2: Thuê nhân công bán hàng cho doanh nghiệp.

Tình huống 3: Thuê một cơ sở chuyên phân phối hàng hóa của doanh nghiệp

Tình huống 4: Muốn thực hiện việc sản xuất và lắp ráp dây chuyền sản xuất sản

phẩm trên thị trƣờng quốc tế, doanh nghiệp cần phải có lao động. Doanh nghiệp sẽ quyết

định tự mình thuê lao động mới hay ký hợp đồng thầu khoán với các nhà sản xuất khác.

Sau khi xác định nhu cầu về nhân sự, công ty sẽ tuyển nhân sự cho các vị trí quản

lý còn bỏ trống và những vị trí dự kiến cho công việc quản lý cũng nhƣ các công việc văn

phòng khác. Khi mức nhân sự hiện tại lớn hơn nhu cầu dự tính thì công ty sẽ phải thải hồi

số nhân sự dƣ thừa. Ví dụ:công ty sẽ thải hồi nhân viên khi một doanh nghiệp quyết định

không tiếp tục sản xuất hay tiêu thụ hàng hoá trên một thị trƣờng nhất định hoặc doanh

nghiệp quyết định chuyển địa điểm sản xuất từ nƣớc này sang nƣớc khác.

Nguồn tuyển chọn :

Các công ty có thể tuyển nhân viên từ các nguồn trong công ty hoặc nguồn bên

ngoài công ty vào vị trí cần tuyển ở các chi nhánh tại nƣớc ngoài.

+ Nhân viên trong công ty: Đối với các công ty lớn sẽ có nhiều cơ hội để tuyển

chọn nhà quản lý cho những vị trí còn bỏ trống. Các ứng viên có khả năng trong công ty

là những nhà quản lý đã từng tham gia vào các giai đoạn trƣớc của dự án kinh doanh

quốc tế nhƣ giai đoạn xác định địa điểm mới cho sản xuất hay một thị trƣờng tiềm năng.

Họ đã có những tiếp xúc quan trọng ở nƣớc sở tại hoặc đã từng cọ xát với nền văn hoá

nƣớc đó.

+ Những ngƣời mới tốt nghiệp các trƣờng đại học: Các công ty còn tuyển nhân

viên là những ngƣời mới tốt nghiệp ra trƣờng. Đó là những ngƣời từ các nƣớc khác và

học tại các trƣờng đại học của nƣớc có trụ sở chính của công ty . Đây là một thực tiễn

phổ biến đối với các công ty ở một số nƣớc kinh tế phát triển. Trong vòng một năm,

những ngƣời mới đƣợc nhận vào làm việc này sẽ đào tạo chung về chuyên môn, sau đó sẽ

đƣợc giao trọng trách ở các vị trí tại chi nhánh ở nƣớc họ. Nói chung, họ hiểu văn hoá

của công ty và thách thức mà công ty tiến hành kinh doanh, họ quen với nền văn hoá của

thị trƣờng mục tiêu nhƣ thông lệ, truyền thống và ngôn ngữ.

+ Những nhà quản lý có trình độ là ngƣời địa phƣơng: Các công ty còn có thể

tuyển các nhà quản lý địa phƣơng có tài năng. Tuyển nhà quản lý địa phƣơng là việc làm

cần thiết khi sự thành công của kinh doanh phụ thuộc nhiều vào sự hiểu biết về văn hoá

địa phƣơng. Họ có mối quan hệ thân thiết với các quan chức chính phủ làm cho thủ tục

xin giấy phép hoạt động kinh doanh đƣợc nhanh chóng. Trong một số trƣờng hợp, chính

phủ địa phƣơng buộc các công ty nƣớc ngoài phải tuyển cán bộ quản lý ngƣời địa phƣơng

để phát triển một hệ thống các nhà quản lý tài năng trong nƣớc cũng nhƣ trong trƣờng

113

hợp chính phủ nƣớc sở tại có quy định một tỉ lệ nhân công nhất định phải là ngƣời địa

phƣơng,

Đối với lao động phi quản lý các công ty thƣờng tuyển nhân sự địa phƣơng vì vị

trí lao động đó không có yêu cầu cao về kỹ năng chuyên môn và nhu cầu đào tạo. Các

chuyên gia từ chính quốc thƣờng đƣợc cử đến để dạy nghề cho những ngƣời ở các vị trí

đòi hỏi chuyên môn cao hơn.

Thông thƣờng các chính phủ sở tại sẽ quy định một tỉ lệ nhân sự địa phƣơng nhất

định làm việc cho chi nhánh của nƣớc ngoài nhằm giảm bớt tình trạng thất nghiệp. Mặt

khác, một số quốc gia cho phép nhập khẩu lao động phi quản lý. Chẳng hạn nhƣ Cô-oét,

một nƣớc giàu có chuyên sản xuất dầu khí ở Trung Đông đã nhập vào một số lƣợng lớn

lao động phi quản lý cho các công việc lao động trực tiếp và lao động kỹ thuật

Tiêu chuẩn tuyển chọn:

Là những căn cứ sử dụng để lựa chọn nhân viên đƣợc coi là thích hợp nhất cho

công tác tại các chi nhánh ở nƣớc ngoại. Mỗi công ty có danh mục các tiêu chuẩn nhất

định để tuyển chọn nhân viên cho công tác tại nƣớc ngoài và họ coi trọng việc xem xét

các yếu tố đó đối với cả cá nhân ngƣời dự tuyển và cả gia đình họ. Sau đây chúng ta xem

xét chi tiết một tiêu chuẩn cơ bản:

+ Khả năng thích nghi: Khả năng thích nghi đối với sự thay đổi của môi trƣờng

sống và làm việc, đặc biệt là khả năng thích nghi về văn hoá là tiêu chuẩn quan trọng

trong việc tuyển nhân viên cho công tác nƣớc ngoài.

Đội ngũ cán bộ quản lý thích nghi về văn hoá là yếu tố quan trọng góp phần đạt

đƣợc mục tiêu kinh doanh quốc tế của côn ty . Các câu hỏi phỏng vấn có khả năng đánh

giá cao ứng cử viên mức độ thích nghi của họ đối với các cách thức hoạt động mới cũng

nhƣ vấn đề chủng tộc.

Việc kiểm tra mức độ thích nghi văn hoá của các thành viên trong gia đình c ng đi

đến nơi làm việc mới cũng rất quan trọng. Nếu một thành viên trong gia đình (đặc biệt là

vợ hoặc chồng) không thể thích ứng đƣợc với môi trƣờng văn hoá mới, thì đó sẽ là một

trong những nguyên nhân cơ bản nhất dẫn đến thất bại của cán bộ quản lý chi nhánh nƣớc

ngoài. Trong một khảo sát mới đây đối với các doanh nghiệp Mỹ và Canada, gần 20%

cán bộ quản lý cho rằng. Nguyên nhân đầu tiên dẫn đến sự thất bại của họ ở cƣơng vị

lãnh đạo chi nhánh nƣớc ngoài là "vợ hoặc chồng thiếu khả năng thích nghi".

Các cán bộ quản lý chi nhánh ngoài nƣớc thành đạt thƣờng dễ dàng thích nghi với

cuộc sống ở nƣớc ngoài, thậm chí nhiều khi họ còn thích thú. Trong một số trƣờng hợp

đặc biệt, họ mong muốn chuyển nơi làm của mình hằng năm. Những cá nhân nhƣ vậy có

khả năng thích nghi nhanh chóng với các điều kiện kinh doanh ở nƣớc ngoài nơi họ đƣợc

bổ nhiệm công tác. Ngày nay, các công ty đa quốc gia rất cần những cán bộ quản lý nhƣ

vậy. Họ góp phần tạo ra số lƣợng nhất định cán bộ quản lý chi nhánh nƣớc ngoài luôn sẵn

sàng đi bất cứ đâu mà chỉ cần báo trƣớc trong thời giann rất ngắn. Trong thời gian đầu

công tác ở hải ngoại, thƣờng các cán bộ quản lý không hài lòng với công việc của mình,

114

tuy nhiên thời gian kế tiếp họ phải điều chỉnh để thích ứng với sự thay đổi môi trƣờng

văn hoá mới. Nếu họ thích nghi đƣợc, giai đoạn sau họ sẽ thích thú với công việc ở nƣớc

ngoài. Một số cá nhân không thể thích nghi đƣợc tức họ bị cú sốc về văn hoá.

Cú sốc văn hoá là một quá trình tâm lý tác động đến những ngƣời sống và làm

việc ở nƣớc ngoài, mà đặc trƣng của nó là nhớ nhà, dễ cáu kỉnh, hay nhầm lẫn, căng

thẳng và suy sụp. Con ngƣời thƣờng gặp khó khăn đi sống trong một nền văn hoá khác.

Vì vậy yếu tố quan trọng để lựa chọn những cán bộ quản lý chi nhánh ở nƣớc ngoài là

mức độ thích nghi với nền văn hoá khác biệt. Có thể, họ phải về mức trƣớc thời hạn do

kết quả làm việc không đạt yêu cầu (thƣờng là do sự căng thẳng về tinh thần). Nhiều

doanh nghiệp đầu tƣ vào các chƣơng trình đào tạo về văn hoá cho các nhân viên đi công

tác ở nƣớc ngoài nhằm hạn chế sự trả giá đó.

Thực tế, các công ty đa quốc gia thƣờng đánh giá khả năng thích nghi dựa vào các

căn cứ nhƣ: kinh nghiệm làm việc với cá nhân đến từ một nền văn hoá khác, những

chuyến du lịch nƣớc ngoài, khả năng về ngoại ngữ, khả năng giải quyết vấn đề ở các cấp

độ khác nhau, tính nhạy cảm đối với những thay đổi của môi trƣờng.

+ Sự tự tin: Là tiêu chuẩn cần có của các nhà quản trị công tác ở nƣớc ngoài vì họ

phải thuyền xuyên có quyết định độc lập và kịp thời mà không có đƣợc sự cố vấn nhƣ các

nhà quản trị ở chính quốc. Để đánh giá sự tự tin của nhà quản trị đƣợc tuyển chọn,

thƣờng doanh nghiệp đánh giá thông qua kinh nghiệm công tác của cá nhân dự tuyển và

sở thích của họ. Thỉnh thoảng, doanh nghiệp có xem xét đến những công việc mà ngƣời

dự tuyển đã tham gia về sự thể hiện tính độc lập trong công việc, tính chất độc lập của

công việc (đơn vị tác chiến độc lập hoặc các dự án). Cá nhân có sở thích làm công việc

đòi hỏi tính độc lập đƣợc công ty chú ý trƣớc tiên trong việc tuyển chọn.

+ Kinh nghiệm, bằng cấp đào tạo và sức khoẻ: Trong tuyển chọn nhà quản trị công

tác tại nƣớc ngoài, doanh nghiệp nên bố trí cả ngƣời có kinh nghiệm công tác (thƣờng là

ngƣời lớn tuổi) và những cá nhân trẻ tuổi chƣa có kinh nghiệm để học hỏi lẫn nhau.

Những nhà quản trị trẻ tuổi thƣờng mong muối công tác tại nƣớc ngoài để tích luỹ kinh

nghiệm từ một nên văn hoá khác. Trong khi đó họ không có điều kinh nghiệm và độ chín

chắn cần thiết trong công tác.

Các công ty đa quốc gia thƣờng có quan điểm khác nhau về bằng cấp đào tạo của

nhà quản tri. Một số doanh nghiệp coi trọng việc tuyển nhà quản trị có bằng cấp đào tạo

của nhà quản trị. Một số doanh nghiệp coi trọng việc tuyển nhà quản trị có bằng cấp

chuyên sâu nhƣ bằng đại học (thậm chí bằng cao đẳng của một số trƣờng dạy nghề) hợp

với lĩnh vực công tác họ đảm nhiệm. Nhƣng một số khác lại không coi trọng điều đó vì

họ cho rằng bằng cấp đại học mặc d không chuyên sâu vào cong việc đƣợc giao, song

những cá nhân này lại có tƣ duy và phƣơng pháp tiếp cận khoa học. Một số doanh nghiệp

kinh doanh trong lĩnh vực sản phẩm kỹ thuật cao, họ chú trọng tuyển cá nhân có bằng cấp

trong những ngành khoa học kỹ thuật. Thông thƣờng khi tuyển nhân sự vào vị trí điều

hành kinh doanh ở các chi nhánh hải ngoại, các công ty rất coi trọng bằng thạc sỹ quản trị

115

kinh doanh (MBA) của các trƣờng đào tạo kinh doanh có danh tiếng trên thế giới hoặc

các trƣờng đào tạo kinh doanh đƣợc công nhận.

Sức khỏe của cá nhân đƣợc tuyển chọn rất đƣợc các công ty quan tâm, vì chỉ khi

có sức khoẻ thể chất và tinh thần tốt mới tạo điều kiện cho nhà quản trị viên điều chỉnh

thích nghi với môi trƣờng sống và làm việc mới có những khác biệt đáng kể và thành

công trong công việc có tính độc lập ở hải ngoại.

+ Động lực và khả năng lãnh đạo: Công ty chú ý tìm kiếm cá nhân có mong muốn

làm việc ở ngoài với động lực ƣa sự thay đổi, mạo hiểm, khám phá và tìm kiếm cơ hội

thăng tiến cũng nhƣ cải thiện tình trạng kinh tế. Những nhà quản trị viên có động lực nhƣ

trên sẽ tận tuỵ với công việc đƣợc giao ở nƣớc ngoài.

Thƣờng những nhà quản trị công tác ở nƣớc ngoài đảm nhiệm công việc lãnh đạo

ở các mức độ khác nhau trong các chi nhánh nƣớc ngoài, nên công ty cần chú trọng khả

năng lãnh đạo của họ khi tuyển chọn. Để đánh giá khả năng này, ngƣời ta thƣờng căn cứ

vào khả năng sáng tạo và khởi xƣớng, khả năng giao tiếp, tính độc lập và ổn định về tinh

thần của các cá nhân dự tuyển.

- Cách thức tuyển chọn:

Thƣờng các công ty tuyển chọn thông qua sơ tuyển hồ sơ, phỏng vấn và tổ chức

kiểm tra. Tất cả các công ty đa quốc gia đều thực hiện sơ tuyển hồ sơ và phỏng vấn. Một

số công ty lấy việc tổ chức kiểm tra làm khâu cuối c ng và có tính chất quyết định, trong

khi đó có công ty bỏ qua khâu này vì tổ chức tốn kém.

4.1.1.2 Hồi hương

Những ngƣời làm việc ở nƣớc ngoài hết nhiệm kỳ công tác trở về nƣớc có thể phải

trải qua một quá trình khó khăn khi hồi hƣơng vì các lý do nhƣ thay đổi vị trí công tác và

mức sống. Các nhà quản lý khi quay trở về, thƣờng không còn vị trí xứng đáng nào dành

cho họ, hoặc chỉ còn những vị trí mang tính dự bị chờ họ tại văn phòng trụ sở công ty.

Hoặc họ cảm thấy họ không thể sử dụng những kinh nghiệm đã tích luỹ đƣợc trong thời

gian công tác ở nƣớc ngoài hay phải thay đổi lối sống văn hoá đã quen thuộc ở nƣớc

ngoài. Ví dụ nhà quản trị ngƣời Nhật hoàn thành nhiệm kỳ công tác ở Mỹ trở về, họ sẽ

không thoải mái khi phải thay đổi nếp sống họ đã quen thuộc trong xã hội hiện đại và tự

do ở Mỹ. Những ngƣời làm việc ở nƣớc ngoài đã thành công trong việc thích ứng với

những nền văn hoá mới, sau một số năm lại phải trải qua một quá trình gọi là cú sốc văn

hoá nghịch đảo. Đó là quá trình tâm lý khó khăn để thích nghi lại với nền văn hoá của

nƣớc xuất thân. Thƣờng thì các công ty không biết làm thế nào để sử dụng đƣợc thế

mạnh của những cán bộ đã hoàn thành nhiệm vụ ở các chi nhánh nƣớc ngoài nhƣ sự hiểu

biết về khả năng thích nghi với một nền văn hoá khác, kinh nghiệm sống và làm việc ở

nƣớc ngoài. Thực tế nhiều ngƣời làm việc ở nƣớc ngoài thƣờng xa rời các hoạt động của

công ty ở quê hƣơng của mình trong vòng một số năm, do vậy sau khi trở về họ gặp

nhiều khó khăn trong việc hoà nhập lại với văn hoá của công ty.

116

Thƣờng trong thời gian công tác ở nƣớc ngoài, những nhà quản lý đƣợc hƣởng

mức phụ cấp rộng rãi, khi hồi hƣơng họ cảm thấy thu nhập bị giảm đi vì không còn

những khoản trợ cấp đó. Hơn thế, những ngƣời trong gia đình và con cái họ cũng thƣờng

gặp khó khăn kh phải rời bỏ nền văn hoá mà họ đã thích nghi để trở về. Đối với nhiều

ngƣời Nhật Bản và gia đình của họ, sau khi đã làm việc tại Mỹ có thể đặc biệt khó khăn

khi trở lại Nhật sống và làm việc. Nhịp độ sống và kinh nghiệm gấp gáp ở Mỹ, cộng với

mức độ tự do và độc lập tƣơng đối cao của phụ nữ, ngƣợc hẳn lại với những điều kiện ở

Nhật Bản.

Trên đây, chúng ta chỉ nghiên cứu sự hồi hƣơng của nhà quản lý đã hoàn thành

nhiệm vụ và hết nhiệm kỳ công tác. Tuy nhiên trên thực tế, nhà quản lý phải hồi hƣơng

còn do họ sốc về văn hoá, không thích nghi đƣợc với nền văn hoá mới, hoặc làm việc

không hiệu quả mà công ty quyết định phải thay thế, hoặc là do các lý do liên quan đến

gia đình họ.

Các biện pháp hạn chế khó khăn cho nhà quản lý khi hồi hƣơng:

+ Xây dựng các chƣơng trình hƣớng nghiệp: Công ty nên có kế hoạch và hợp

đồng với nhà quản trị trƣớc khi họ đi công tác ở nƣớc ngoài về quyền lợi và vị trí công

việc khi họ hồi hƣơng. Nhƣ vậy, nhà quản trị sẽ yên tâm công tác vì họ nhìn thấy tƣơng

lai nghề nghiệp của họ khi hoàn thành công tác ở nƣớc ngoài.

+ Xây dựng chƣơng trình tái hội nhập văn hoá nƣớc nhà và những khoá đào tạo tƣ

vấn kế hoạch công việc cho những nhà quản lý chi nhánh nƣớc ngoài và gia đình họ khi

hết hạn công tác trở về nƣớc.

+ Công ty cho phép nhà quản lý chi nhánh nƣớc ngoài đƣa cả gia đình về nhà

trong một thời gian vài tuần trƣớc khi về chính thức. Việc về thăm nhà cho phép những

ngƣời trở về có những chuẩn bị trƣớc để khắc phục một phần khó khăn về mặt tinh thần

trong việc hoà nhập lại môi trƣờng sống và làm việc tại quê hƣơng họ.

+ Hình thành đội ngũ ngƣời bảo trợ cho nhà quản lý công tác ở nƣớc ngoài. Công

ty phan công nhà quản lý cấp cao bảo trợ, lên kế hoạch sắp xếp công việc, thu nhập và

nghề nghiệp cho ngƣời hồi hƣơng.Họ sẽ trở thành ngƣời bạn tâm tình để các nhà quản lý

làm việc ở nƣớc ngoài có thể thảo luận về các vấn đề cụ thể có liên quan đến công việc,

gia đình cũng nhƣ việc điều chỉnh lại cho ph hợp với môi trƣờng sống quê hƣơng.

+ Có kế hoạch đảm bảo cho nhà quản trị cong tác ở nƣớc ngoài nắm bắt kịp thời

các vấn đề ở văn phòng chính của công ty. Họ lên kế hoạch nghỉ phép và công ty sẽ bố trí

để họ tham dự các dự án ở văn phòng chính. Thƣờng xuyên giữ mối liên hệ với văn

phòng chính là điều kiện thuận lợi khi hồi hƣơng.

4.1.2. Đánh giá và th lao cho nhân lực

4.1.2.1 Đánh giá nhân lực

Một trong những vấn đề nam giải của các công ty kinh doanh quốc tế là làm sao

để đánh giá đúng nhất kết quả công việc của cán bộ quản lý ở các chi nhánh nƣớc ngoài,

khuyến khích sự sáng tạo và làm việc có hiệu quả của họ. Trong phần này chúng ta sẽ

117

nghiên cứu một số kinh nghiệm trong việc đánh giá kết quả công việc của cán bộ quản lý

chi nhánh nƣớc ngoài.

Những khó khăn trong việc đánh giá kết quả công việc:

Có nhiều nhân tố có thể làm cho việc đánh giá hoạt động của cán bộ quản lý chi

nhánh nƣớc ngoài bị sai lệch. Thông thƣờng có hai nhóm đánh giá hoạt động của cán bộ

quản lý lở chi nhánh nƣớc ngoài. Đó là cán bộ quản lý ngƣời địa phƣơng và nhóm cán bộ

quản lý của văn phòng trụ sở chính. Đánh giá của mỗi nhóm có sự sai lệch nhất định.

Đối với nhóm cán bộ quản lý địa phƣơng thì có thể do sự khác nhau của các hệ

thống văn hoá mà họ có cách nhìn khác. Ví dụ, một doanh nghiệp Mỹ có thể nhận đƣợc

nhận xét về các cán bộ doanh nghiệp đang công tác tại chi nhánh ở Ân Độ từ những cán

bộ ngƣời Ân Độ. Họ đánh giá không tốt về việc ra quyết định của cán bộ chi nhánh. Lý

do vì trong xã hội Ân Độ có sự phân cấp xã hội sâu sắc, nên họ quan niệm cán bộ quản lý

phải là chuyên gia biết mọi thứ và không bao giờ lại hỏi ngƣời cấp dƣới về những vấn đề

chi tiết. Vì vậy, họ cho rằng cán bộ ngƣời Mỹ này không có năng lực và không hiểu công

việc của mình.

Đối với nhóm cán bộ quản lý văn phòng trụ sở chính thì cũng có thể có sự đánh

giá sai lệch vì họ ở xa và thiếu kinh nghiệm làm việc với ngƣời nƣớc ngoài. Do ở xa chi

nhánh nên họ không biết cái gì sẽ diễn ra trong tác nghiệp kinh doanh ở nƣớc ngoài. Vì

vậy họ thƣờng dựa vào số liệu cứng nhắc để đánh giá hoạt động của cán bộ đi công tác tại

các chi nhánh nƣớc ngoài. Nhƣ năng xuất của đơn vị, khả năng thu lợi nhuận và thị phần.

Nếu dự vào những yếu tố kể trên thì họ có thể không đánh giá đúng hoạt động của

cán bộ chi nhánh, vì có rất nhiều nhân tố kể trên thì họ có thể không đánh giá đúng hoạt

động của cán bộ chi nhánh, vì có rất nhiều nhân tố vƣợt khỏi sjƣ kiểm soát của cán bộ chi

nhánh, ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh nhƣ sự biến đổi theo hƣoớng tiêu cực của tỉ

giá và sự tăng trƣởng kinh tế. Mặt khác, các nỗ lực của cán bộ chi nhánh là rất quan trọng

nhƣng nó lại không phản ánh trong số liệu trên nhƣ nỗ lực của cán bộ quản lý cũng nhƣ

khả năng của họ trong việc phát triển hiểu biết về văn hoá, cách thức làm việc, hiệu quả

và năng suất với cán bộ địa phƣơng.

Chính vì điều này mà cán bộ đi công tác nƣớc ngoài rất sợ cán bộ quản lý ở văn

phòng trụ sở chính đáng giá hoạt động của họ một cách không công bằng, đánh giá không

đầy đủ kỹ năng và kinh nghiệm của họ. Những cán bộ này bị ảnh hƣởng xấu trong quá

trình phát triển sự nghiệp của mình nếu họ đã từng chịu những đánh giá không đúng. Đây

có thể là một lý do mà nhiều cán bộ đƣợc cử đi công tác nƣớc ngoài không muốn nhận

công việc đƣợc bổ nhiệm vì sợ những bất lợi cho nghề nghiệp của họ. Trong một nghiên

cứu của dành cho cán bộ quản lý nhân sự ở doanh nghiệp công ty đa quốc gia của Mỹ

cho thấy 56% ngƣời đƣợc hỏi cho rằng công tác ở chi nhánh nƣớc ngoài sẽ gây tổn hại

hoặc là không có lợi cho nghề nghiệp của họ.

118

4.1.2.2. Th lao cho nhân lực

Hệ thống trả th lao hiệu qủa và công bằng đặc biệt quan trọng đối với công tác

quản lý nhân sự. Một hệ thống nhƣ vậy đƣợc thiết kế nhằm lôi cuốn và giữ lại những

nhân viên tốt nhất và thƣởng cho họ xứng đáng với kết quả công việc. Do thực tiễn trả

th lao của mỗi nƣớc có nguồn gốc từ văn hoá, hệ thống luật pháp và hệ thống kinh tế

nên việc xác định mức th lao có thể khá phức tạp ở các quốc gia khác nhau. Sau đây

chúng ta chỉ nghiên cứu thu nhập của nhà quản trị công tác tại nƣớc ngoài.

Lƣơng cơ bản: là số tiền mà một nhân viên nhận đƣợc ở chính quốc. Ở các nƣớc

khác nhau mức lƣơng cơ bản khác nhau. Ví dụ lƣơng cơ bản của nhà quản trị cấp trung

bình ở Đức khoảng trên 130 ngàn đô la Mỹ, ở Nhật khoảng gần 130 ngày đô la Mỹ trong

những năm 1990.

Phúc lợi: bao gồm bảo hiểm y tế, an ninh xã hội, trợ cấp hƣu trí, chi phí nghỉ hè và

nghỉ phép cho nhà quản trị và gia đình họ.

- Trợ cấp: là phần thu nhập do có những thay đổi về môi trƣờng sống và làm việc.

Trợ cấp chi phí sinh hoạt bao gồm: Trợ cấp thanh toán cho sự chênh lệch về chi phí sinh

hoạt giữa chính quốc và nơi công tác ở hải ngoại nhƣ trợ cấp chi phí dịch chuyển công

tác, nhà ở, giáo dục cho con của nhân viên quản lý và trợ cấp khó khăn đặc biệt của nơi

công tác.

+ Trợ cấp chênh lệch về mức giá cả: Thông thƣờng tổng th lao là khác nhau đối

với các nhà quản lý ở các doanh nghiệp khác nhau do một số lý do mà rất khó xác định

mức th lao ph hợp. Trƣớc hết, cần xem tác động của giá sinh hoạt, bao gồm những yếu

tố nhƣ giá thực phẩm, ăn nhà hàng, quần áo, nhà ở, chi phí học hành, chăm sóc sức khoẻ,

đi lại và điện nƣớc. Ở một số nƣớc, giá cả tiêu d ng đắt đỏ hơn các nƣớc khác. Hơn thế

nữa, trong c ng một nƣớc nhất định thì chi phí sinh hoạt ở các thành phố lớn cũng khác

xa so với các tỉnh lẻ và các v ng quê. Hầu hết các doanh nghiệp chi thêm vào lƣơng cho

các nhà quản lý ở nƣớc ngoài rẻ hơn trong nƣớc, các doanh nghiệp vẫn phải trang trải các

khoản chi phí khác của các nhà quản lý ở nƣớc ngoài.

+ Trợ cấp chuyển dịch công tác. Thƣờng gồm các chi phí đi lại, chi phí gửi hàng

và giữ hàng cá nhân nhà quản trị khi đi công tác.

+ Trợ cấp về nhà ở: là các chi phí liên quan đến thuê nhà ở.

+ Trợ cấp giáo dục cho con của nhân viên quản lý: Một mối quan tâm lớn của các

nhà quản lý khi đi công tác xa là chất lƣợng giáo dục của địa phƣơng. Trong nhiều trƣờng

hợp, con em họ không thể đến các lớp học ngay vì chúng không nói đƣợc tiếng địa

phƣơng. Khi đó hầu hết các doanh nghiệp phải chi trả cho việc giáo dục ở các trƣờng tƣ.

+ Trợ cấp khó khăn: là trợ cấp đặc biệt dành cho những ngƣời đi công tác ở v ng

có khó khăn đặc biệt nhƣ ở các nƣớc kinh tế đang phát triển, các nƣớc có chiến tranh

hoặc nền an ninh xã hội không bảo đảm. Khoản trợ cấp khó khăn đƣợc tính theo tỉ lệ với

lƣơng cơ bản, nói chung khoảng 15-20%.

119

Thƣởng và ƣu đãi về thuế: các công ty thƣờng đƣa ra những ƣu đãi cho các vị trí

quản lý để họ chấp nhập những cƣơng vị công tác ở các chi nhánh nƣớc ngoài. Hình thức

phổ biến nhất là tiền thƣởng, có thể dƣới hình thức trả tiền một lần hoặc thêm vào lƣơng

trả hàng kỳ.

Các nhà quản lý còn có thể bị lôi cuốn bởi một yếu tố có liên quan đến thu nhập

khác đó là thuế thu nhập. Chẳng hạn chính phủ Mỹ cho phép các công dân làm việc ở

nƣớc ngoài không phải đóng thuế thu nhập từ phần thu nhập ở nƣớc ngoài, thậm chí ngay

cả khi khoản thu nhập đó ở nƣớc không đánh thuế thu nhập.

4.1.3. Đào tạo phát triển nhân lực

Chƣơng trình đào tạo phát triển bao gồm: đào tạo tiêu chuẩn và đào tạo chuyên

biệt. Đào tạo tiêu chuẩn bao gồm trang bị kinh nghiệm cơ bản về giao tiếp, phong cách

lãnh đạo , hoàn thiện kỹ năng kỹ thuật và phân tích. Đào tạo chuyên biệt thƣờng thiết kế

nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của ngƣời tham gia đào tạo và thƣờng là những vấn đề liên

quan đến văn hoá nhƣ phong tục tạp quán, niềm tin, giá trị lao động và thái độ lao động.

Trong kinh doanh quốc tế, mỗi nhà quản lý chi nhánh nƣớc ngoài đều cần phải

biết văn hoá các quốc gia khác nhau trên thế giới và sẵn sàng đi bất kỳ đâu ngay khi nhận

đƣợc thông báo bổ nhiệm. Thực tế, nhiều công ty không có đội ngũ nhà quản lý có thể

hiểu hết về các nền văn hoá khác. tuỳ theo mức tham gia vào kinh doanh quốc tế mà công

ty đòi hỏi một mức độ am hiểu các nền văn hoá khác của nhân viên một cách tƣơng ứng.

các công ty tham gia kinh doanh quốc tế ở mức dộ cao càn có nhân viên thông thạo ngoại

ngữ, giàu kinh nghiệm sống và làm việc ở các nƣớc khác. Các công ty nhỏ hoặc các công

ty mới tham gia vào kinh doanh quốc tế có thể bắt đ bằng đào tạo để hiểu biết những

vấn đề cơ bản của nền văn hoá nhất định, nơi công ty dự định thành lập chi nhánh mới.

Khi công ty tham gia kinh doanh quốc tế ở hình thức cao hơn, khả năng tiếp xúc với văn

hoá giữa các quốc gia thƣờng xuyên hơn tăng lên thì yêu cầu hiểu biết văn hoá quốc tế

của các nhân viên c ng đƣợc nâng lên tƣơng ứng.

Công ty thƣờng sử dụng nhiều chƣơng trình để cung cấp hiểu biết văn hoá quốc tế

cho nhà quản lý chi nhánh nƣớc ngoài trƣớc khi nhận nhiệm vụ. Tuỳ mức độ tham gia

kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp mà áp dụng chƣơng trình thích hợp. Mục tiêu của

hầu hết các chƣơng trình là tạo ra những nhà quản lý có đủ thông tin, cởi mở, linh hoạt

với một mức độ am hiểu nền văn hoá của các quốc gia khác ph hợp với yêu cầu của

nhiệm vụ.

Thông thƣờng có năm loại chƣơng trình phổ biến sau:

- Tóm tắt sơ lƣợc về môi trƣờng và các định hƣớng văn hoá gồm: Tóm tắt các

thông tin về ăn ở tại địa phƣơng, y tế, giao thông, giáo dục và khí hậu. Những hiểu biết

này, đƣợc tham khảo từ sách vở, phim ảnh và các bài giảng. Các định hƣoớng văn hoá

cung cấp những hiểu biết về những vấn đề bên trong của một xã hội nhƣ thể chế xã hội,

chính trị, luật pháp và kinh tế. Mục tiêu của chúng là bổ sung những hiểu biết về văn hoá

sâu hơn và chủ yếu hơn.

120

Khuynh hƣớng văn hoá: Chỉ ra các giá trị văn hoá, hƣớng dẫn thái độ, hành vi và

các tục lệ văn hoá, học một số câu tiếng địa phƣơng. Chƣơng trình đào tạo nhạy cảm giúp

cho ngƣời ta biết suy xét về thấu hiểu những tình cảm của ngƣời khác, hiểu rõ hơn về

ngƣời dân địa phƣơng.

Đào tạo ngoại ngữ: Đây là bƣớc đào tạo tiếp theo nhằm chuẩn bị kỹ càng hơn về

văn hoá. Chƣơng trình bao gồm khoá đào tạo ngoại ngữ cấp tốc giúp cho họ nắm vững

một số câu giao tiếp trong các tình huống cơ bản nhƣ đạt món ăn hay hỏi đƣờng. Học

ngoại ngữ còn giúp ngƣời học có thể đọc đƣợc ý nghĩ của những ngƣời địa phƣơng.

Những ngƣời học sẽ hiểu đƣợc vì sao ngƣời địa phƣơng lại xử sự nhƣ cách họ vẫn làm.

Đây là phần quan trọng nhất trong đào tạo văn hoá cho các vị trí đƣợc bổ nhiệm dài hạn.

Chƣơng trình cung cấp kinh nghiệm: Chƣơng trình này giúp họ chịu đựng những

căng thẳng khi sống và làm việc với những ngƣời từ một nền văn hoá khác.

Thăm quan một quốc gia nhất định: Đây là chƣơng trình trực tiếp đến tìm hiểu nền

văn hoá một nƣớc khác, đi thăm quan đƣờng phố, thành phố và làng mạc của một quốc

gia, hoà mình vào trong một thời gian ngắn. Ngƣời học dần dần thấy hứng thú với những

nét đặc sắc văn hoá độc đáo nhất của đất nƣớc và có thể cảm nhận một số điểm mạnh vốn

có trong cuộc sống ở đây.

4.1.4. Quan hệ lao động quốc tế

Theo cách nhìn có tình chiến lƣợc thì vấn đề mấu chốt của quan hệ lao động quốc

tế là hạn chế mâu thuẫn trong quá trình thực hiện mục tiêu giữa các tổ chức công đoàn

lao động và các doanh nghiệp quốc tế. Một doanh nghiệp có khả năng sâu chuỗi và củng

cố hoạt động kinh doanh toàn cầu đề tận dụng lợi thế kinh tế về quy mô và địa điểm và

giảm bớt những chi phí. Công đoàn lao động có thể làm cho doanh nghiệp không thực

hiẹn đƣợc mục tiêu đó. Hiểu biết và xử lý tốt các quan hệ lao động quốc tế là một trong

các nhân tố giúp cho doanh nghiệp quốc tế thực hiện chiến lƣợc kinh doanh của mình.

Ngƣời lao động thƣờng quan tâm đến th lao, an toàn lao động, điều kiện làm

việc, vì vậy liên đoàn hoạt động nhằm giúp các thành viên của họ đƣợc trả th lao cao

hơn, có điều kiện lao động an toàn hơn, và điều kiện làm việc tốt hơn thông qua việc thoả

thuận với cán bộ quản lý công ty. Sức mạnh thoả thuận của liên đoàn lao động phụ thuộc

vào khả năng của họ trong việc đe doạ phá rối sản xuất, hoặc là đình công và những hình

thức phản đối khác nhƣ không làm việc ngoài giờ. Tuy nhiên, đe doạ đó sẽ là sức ép

chừng nào mà cán bộ quản lý không có lựa chọn nào khác và buộc phải liên kết với liên

đoàn lao động.

Liên đoàn lao động trong nƣớc cũng cần biết rằng công ty đa quốc gia là các công

ty có thể di chuyển sản xuất của họ sang một quốc gia khác nếu liên đoàn đƣa ra các đòi

hỏi quá đáng. Ví dụ, Ford đã đe doạ liên đoàn lao động Anh là họ sẽ chuyển nhà máy của

họ sang các quốc gia khác củ Châu Âu trừ khi lao động ở Anh phải có năng suất hơn,

không đòi tăng lƣơng và không tổ chức đình công cũng nhƣ các công việc phá rối khác.

121

Công ty kinh doanh quốc tế đang có xu hƣớng giữ những việc kỹ thuật cao tại

nƣớc mình, và chỉ chuyển những công việc cần kỹ thuật không cao cho các chi nhánh

nƣớc ngoài của mình. Do đó, họ có thể dễ dàng di chuyển sản xuất của mình đến một

quốc gia có điều kiện thuận lợi hơn. Sức mạnh của các cuộc thoả thuận của liên đoàn lao

động có thể bị giảm đi do tác động của các điều kiện trên.

4.2. Quản trị nguyên vật liệu

4.2.1. Khái niệm

Quản trị sản xuất đƣợc hiểu là quản trị toàn bộ các hoạt động tạo ra giá trị, gồm

các hoạt động sản xuất, marketing, quản trị nguyên vật liệu, nghiên cứu và thử nghiệm,

hệ thống phục vụ sản xuất, hệ thống thông tin và dịch vụ sau bán hàng. Hệ thống sản xuất

quốc tế với hai nội dung cơ bản là lựa chọn địa điểm sản xuất và quản lý nguyên nhiên

vật liệu nhằm tạo thêm giá trị mới cho ngƣời tiêu d ng và giảm chi phí sáng tạo giá trị.

Quản trị sản xuất đóng vai trò chính yếu trong việc tạo ra hàng hóa và dịch vụ

mới. Bản chất của hoạt động quản trị sản xuất trong các công ty đa quốc gia có nhiều

điểm tƣơng đồng nhƣ ở các công ty nội địa. Cả hai đều liên quan đến việc sử dụng có

hiệu quả lao động và vốn. Các công ty đa quốc gia cần tổ chức hoạt động quản trị sản

xuất sao cho có thể giảm thiểu các chi phí điều hành thông qua việc sử dụng các hoạt

động kiểm soát quá trình lƣu thông và dự trữ hàng hóa. Tuy nhiên áp lực từ Chính phủ

của các quốc gia sở tại có thể ảnh hƣởng đến việc ra quyết định của các công ty đa quốc

gia trong những lĩnh vực này. Nhiều công ty đa quốc gia bị Chính phủ phê phán các hoạt

động hội nhập phía trƣớc, phía sau và hội nhập ngang.

Hội nhập dọc phía sau quá trình sở hữu các tài sản đƣợc sở hữu sớm trong quá

trình sản xuất bị phê phán là đã làm giảm việc làm và sự phát triển của quốc gia sở tại.

Hội nhập phía trƣớc, là việc mua lại tài sản và các phƣơng tiện đƣa công ty đến

gần ngƣời tiêu d ng hơn bị phê phán là đồng nhất thị hiếu ngƣời tiêu d ng và làm

phƣơng hại đến tính đặc th dân tộc.

Hội nhập ngang là quá trình các công ty mua lại các công ty c ng ngành kinh

doanh bị chỉ trích là giới thiệu các sản phẩm c ng loại trên thế giới và bán hàng hóa rẻ

hơn so với các nhà sản xuất địa phƣơng có lợi thế về quy mô sản xuất.

Có những thử thách tƣơng tự trong lĩnh vực các mối quan hệ công nghiệp mà các

MNC phải quan tâm về vấn đề lao động và tiền lƣơng.Các công ty thƣờng chịu áp lực từ

chính phủ nƣớc sở tại để sử dụng nguồn cung cấp địa phƣơng, thuê công nhân địa

phƣơng, đào tạo các quản trị viên và giám sát viên từng địa phƣơng và giúp cải thiện môi

trƣờng sản xuất ở quốc gia sở tại.

Vấn đề tài chính của những hoạt động này là một thử thách khác liên quan đến sản

xuất. Sự lựa chọn giữa việc vay tiền của địa phƣơng hay vay tiền của ngân hàng quốc tế

và sử dụng quỹ địa phƣơng để giảm thiểu chi phí về vốn rất phức tạp do rủi ro về tỷ giá

hối đoái, luật thuế quốc tế và sự kiểm soát của chính phủ về vốn.

122

Giảm chi phí và nâng cao chất lƣợng sản phẩm là mục tiêu đặc biệt quan trọng

trong kinh doanh. Trƣớc hết, quản lý sản xuất và nguyên vật liệu nhằm phục vụ tốt hơn

những đòi hỏi riêng biệt của ngƣời tiêu d ng ở mỗi quốc gia. Do có sự khác nhau trong

thị hiếu tiêu d ng và những sở thích tiêu d ng ở các quốc gia nên sản phẩm phải đƣợc

thích nghi hóa. Điều đó đòi hỏi phải tập trung hoạt động chế tạo tại một số thị trƣờng và

phân tán một số hoạt động khác vào thị trƣờng các địa phƣơng cụ thể. Hơn nữa, quản trị

sản xuất và nguyên vật liệu phải nhanh chóng đáp ứng những thay đổi trong nhu cầu của

khách hàng.

Chiến lƣợc sản xuất không phải bắt đầu với quá trình sản xuất mà phải bắt đầu với

hoạt động phát triển sản phẩm mới. Một trong thử thách lớn trong sản xuất của công ty đa

quốc gia là tốc độ phát triển và đƣa các sản phẩm mới vào thị trƣờng.

Trong những năm gần đây, việc cạnh tranh để đáp ứng kịp thời các nhu cầu mới

trở nên quan trọng hơn. Nói cách khác khi nhu cầu khách hàng có khuynh hƣớng khó dự

đoán thì công ty cần điều chỉnh kịp thời những vấn đề liên quan trong quá trình chế tạo

và cung ứng nguyên vật liệu để đáp ứng những thay đổi và giành ƣu thế trong cạnh tranh.

Do đó cả quản trị sản xuất và quản trị nguyên vật liệu đều đóng vai trò quan trọng. Nếu

công ty sử dụng hệ thống thông tin để nắm bắt kịp thời những thay đổi trong nhu cầu của

khách hàng thì sẽ giành đƣợc những ƣu thế trong cạnh tranh và không đƣa đến những đảo

lộn c ng với những phản ứng thụ động trong hoạt động cung ứng nguyên nhiên vật liệu.

Trên giác độ kinh doanh quốc tế, chúng ta sẽ tập trung vào 3 vấn đề cơ bản sau đây :

- Lựa chọn địa điểm sản xuất

- Lựa chọn và quyết định nên tự sản xuất toàn bộ hay mua bán thành phẩm

- Quản trị cung ứng nguyên vật liệu.

4.2.2. Lựa chọn địa điểm sản xuất

Địa điểm là một nhân tố quan trọng ảnh hƣởng đến chi phí sản xuất và phân phối.

Nhà cầm quyền của các quốc gia địa phƣơng luôn đƣa ra chính sách thuế khóa và tài

chính hấp dẫn nhằm khuyến khích các công ty đa quốc gia đặt cơ sở sản xuất tại khu vực

lãnh thổ của họ. Tìm đƣợc nơi thích hợp để xây dựng nhà máy là một trong các quyết

định quan trọng của công ty kinh doanh quốc tế. Sự lựa chọn này có thể giúp công ty đạt

đƣợc 2 mục tiêu là giảm chi phí và nâng cao chất lƣợng sản phẩm. Ba căn cứ xem xét địa

điểm xây dựng các nhà máy sản xuất trên phạm vi quốc tế là

- Yếu tố quốc gia

- Yếu tố kỹ thuật

- Yếu tố sản phẩm

4.2.2.1 Yếu tố quốc gia

Các yếu tố kinh tế chính trị, văn hóa và các yếu tố có liên quan đến sự khác nhau

về chi phí giữa các quốc gia chính là những lý do làm cho các quốc gia khác nhau thì có

lợi thế so sánh khác nhau trong việc sản xuất các sản phẩm cụ thể. Sự khác nhau đó có

123

ảnh hƣởng lớn đến lợi ích, chi phí và rủi ro trong khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh

doanh ở một quốc gia nhất định. Vì vậy, một công ty nên lựa chọn địa điểm sản xuất ở

nơi mà các điều kiện kinh tế, chính trị, văn hóa thuận lợi để sản xuất sản phẩm với chi phí

nhỏ nhất.

Các điều kiện khác cũng ảnh hƣởng đến quyết định đến nơi chế tạo sản phẩm nhƣ

- Hàng rào thƣơng mại chính thức và không chính thức

- Những luật lệ về đầu tƣ trực tiếp nƣớc ngoài

- Những biến đổi của tỉ giá hối đoái trong tƣơng lai

4.2.2.2 Yếu tố kỹ thuật

Loại kỹ thuật mà công ty sử dụng để chế tạo sản phẩm có thể ảnh hƣởng đến quyết

định chọn nơi sản xuất sản phẩm. Ba vấn đề cần quan tâm trong yếu tố kỹ thuật :

- Chi phí cố định : Chi phí cố định của việc xây dựng và đƣa nhà máy vào hoạt

động rất cao thì chỉ nên xây dựng nhà máy ở một quốc gia để phục vụ các quốc gia khác

trên thế giới. Ngƣợc lại, khi chi phí cố định thấp thì nên xây dựng nhà máy sản xuất ở

một số quốc gia, nhƣ vậy công ty có thể phục vụ tốt hơn nhu cầu của ngƣời tiêu d ng ở

các quốc gia mà công ty đang hoạt động,tránh rủi ro vì quá phụ thuộc vào một quốc gia.

- Quy mô tối ưu : Khi khối lƣợng sản phẩm sản xuất ra tăng lên và chi phí sản xuất

một sản phẩm giảm thì công ty sẽ đạt đƣợc hiệu quả kinh tế theo quy mô. Tuy vậy chi phí

sản xuất một sản phẩm chỉ giảm nếu quy mô sản xuất tăng trong một giới hạn nhất định.

Mức quy mô đó gọi là quy mô tối ƣu.

Quy mô tối ƣu của sản xuất là yếu tố cơ bản có ảnh hƣởng đến các quyết định sản

xuất tập trung hay phân tán.

Nếu quy mô tối ƣu lớn thì nên xây dựng nhà máy sản xuất ở một vài quốc gia nhất

định để xuất hàng hóa sang thị trƣờng các quốc gia lân cận.

Trong trƣờng hợp quy mô tối ƣu nhỏ và khi chi phí cố định thấp thì nên xây dựng

nhà máy ở các quốc gia là thị trƣờng mục tiêu để phục vụ nhu cầu đa dạng của ngƣời tiêu

d ng ở các quốc gia khác nhau và tránh đƣợc rủi ro do tỉ giá hối đoái thay đổi.

Trong trƣờng hợp, quy mô tối ƣu nhỏ và chi phí cố định cao thì phải so sánh hiệu

quả của hai phƣơng án sản xuất tập trung và sản xuất phân tán.

- Mức độ tự động hóa : Mức độ tự động hóa cao thƣờng gắn thƣờng gắn với quy

mô sản xuất lớn và ngƣợc lại. Mức độ tự động hóa phụ thuộc rất nhiều vào kỹ thuật chế

tạo tự động – kỹ thuật cho phép công ty sản xuất một tập hợp nhiều sản phẩm cuối c ng

đạt chất lƣợng quy chuẩn, thƣờng chỉ có các nhà máy quy mô lớn mới đạt đƣợc.

Hơn nữa, công ty sử dụng kỹ thuật tự động sẽ đạt tỷ lệ thành phẩm cao. Có hai cấp

kỹ thuật tự động là máy móc tự động và hệ thống chế tạo tự động.

Sử dụng hệ thống máy móc tự động trong kinh doanh quốc tế cho phép công ty có

thể làm sản phẩm ph hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng ở các quốc gia khác nhau

khác nhau.

124

Hệ thống máy móc tự động cho phép công ty có thể điều chỉnh sản xuất sản phẩm

theo yêu cầu đa dạng của các thị trƣờng khác nhau mà không cần xây dựng nhà máy ở

các quốc gia khác nhau.

Nhƣ vậy quốc gia sẽ quyết định tập trung sản xuất ở một số quốc gia khi yếu tố kỹ

thuật đảm bảo để thực hiện tập trung quá trình sản xuất ở một số quốc gia hoặc trong một

quốc gia nhất định trên thị trƣờng mục tiêu có chi phí cố định lớn và quy mô tối ƣu cao

4.2.2.3 Yếu tố sản phẩm

Quyết định tập trung sản xuất còn phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm .Ba vấn

đề cần xem xét trƣớc khi ra quyết định là

- Quan hệ giữa giá trị và trọng lượng sản phẩm có ảnh hƣởng lớn tới chi phí vận

chuyển. Đối với sản phẩm trọng lƣợng nhỏ giá trị cao do đó chi phí vận chuyển thƣờng

chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng giá trị giả định các yếu tố khác nhƣ nhau thì công ty nên

tập trung sản xuất tại một hoặc một số quốc gia để phục vụ nhu cầu quốc tế.

Ngƣợc đối với sản phẩm khác trọng lƣợng lớn chi phí vận chuyển cao giả sử yếu

tố khác nhƣ nhau thì công ty nên xây dựng nhà máy gần nơi tiêu thụ để giảm chi phí vận

chuyển.

- Quan hệ giữa giá trị nguyên vật liệu và trọng lượng nguyên vật liệu cũng ảnh

hưởng đến chi phí vận chuyển.

Nếu giá trị nguyên vật liệu cao và trọng lƣợng nguyên vật liệu thấp thì chi phí vận

chuyển thƣờng chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng chi phí nếu các yếu tố khác nhƣ nhau thì

công ty nên tập trung sản xuất tại một hoặc một số quốc gia để phục vụ nhu cầu của thị

trƣờng quốc tế.

Nếu giá trị nguyên vật liệu thấp mà trọng lƣợng của nó lại lớn thì chi phí vận

chuyển thƣờng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí giả sử các yếu tố khác nhƣ nhau thì

công ty nên xây dựng nhà máy gần nơi tiêu thụ để giảm chi phí vận chuyển.

- Những sản phẩm mà nhu cầu trên thế giới có xu hướng tương tự nhau công ty

nên tập trung sản xuất ở những quốc gia được lựa chọn để phục vụ nhu cầu của thị

trường các nước khu vực.

Tóm lại, trong việc chọn nơi sản xuất chúng ta quan tâm đến hai vấn đề sau : tập

trung sản xuất ở một số quốc gia để phục vụ nhu cầu của thị trƣờng quốc tế và xây dựng

nhà máy sản xuất ở các v ng hoặc quốc gia gần thị trƣờng tiêu thụ chính. Trƣớc khi ra

quyết định, chúng ta cần tính đến cả ba yếu tố trên. Tuy nhiên, không phải khi nào các

yếu tố trên cũng biểu hiện rõ rang, nên trƣớc khi quyết định chúng ta cần xem xét và so

sánh giữa lợi ích và bất lợi của mỗi quyết định.

4.2.3. Lựa chọn việc tự sản xuất hoặc mua bán thành phẩm

4.2.3.1. Lý do phải lựa chọn

Quyết định này rất quan trọng đối với một công ty khi kinh doanh trong nội địa ,

tuy nhiên đối với công ty kinh doanh quốc tế sẽ phức tạp hơn vì có sự khác nhau của các

125

yếu tố nhƣ chính trị, xã hội, kinh tế, vắn hóa, cũng nhƣ các yếu tố lien quan tới chi phí ở

các quốc gia khác nhau.

Lợi thế của việc tự sản xuất toàn bộ các bộ phận của sản phẩm

- Đầu tư vào các tài sản chuyên dùng : Một công ty phải đầu tƣ vào tài sản chuyên

d ng để sản xuất những bán thành phẩm quan trọng trong việc làm cho sản phẩm của

công ty có tính cạnh tranh cao hơn trên thị trƣờng.

- Bảo vệ bí quyết kỹ thuật của sản phẩm : là bí mật đặc biệt của công ty và cho

phép công ty sản xuất ra những sản phẩm có những đặc tính đặc biệt.Bí quyết kỹ thuật có

thể cho phép công ty có ƣu thế cạnh tranh cao hơn các công ty khác. Không một công ty

nào muốn đối thủ cạnh tranh có đƣợc kỹ thuật này. Vì vậy để bảo toàn kỹ thuật chế tạo

thì công ty thƣờng chọn cách tự sản xuất mọi bộ phận của sản phẩm.

- Hợp lý hóa lịch trình chế tạo: Tự sản xuất toàn bộ sản phẩm có thể làm cho quá

trình lập kế hoạch và phới hợp lịch trình thực hiện trở nên dễ dàng hơn. Điều này đặc biệt

thuận lợi cho công ty ty thực hiện hệ thống quản lý nguyên vật liệu just in time để giảm

việc dự trữ nguyên vật liệu và đảm bảo quá trình sản xuất thông suốt và do đó giảm chi

phí sản xuất.

Nếu công ty mua bán thành phẩm từ ngƣời cung ứng thì sẽ có thể không thực hiện

đƣợc lịch trình hợp lý và vì vậy công ty thƣờng phải dự trữ nguyên vật liệu tức là sẽ làm

cho chi phí sản xuất tăng lên.

4.2.3.2. Lợi thế của mua bán thành phẩm

- Điều chỉnh linh hoạt nguồn cung ứng : sự thay đổi thƣờng xuyên của tỷ giá hối

đoái và của các rào cản thƣơng mại làm thay đổi mức độ hấp dẫn của các nhà cung ứng ở

các quốc gia khác nhau việc mua bán thành phẩm từ các nhà cung ứng độc lập cho phép

công ty có thể linh hoạt chuyển từ nguồn cung ứng này sang nguồn cung ứng khác.

Việc mua bán thành phẩm cũng cần thiết đối với những quốc gia có nhiều rủi ro về

chính trị kể cả khi có xảy ra chiến tranh thì công ty cũng không phải gánh chịu bất kỳ rủi

ro nào.Tuy nhiên, việc mua bán thành phẩm cũng làm công ty gặp một số bất lợi khi các

công ty cung cấp bán thành phẩm nhận thấy ngƣời mua sẽ thay đổi nhà cung cấp thì họ sẽ

không đầu tƣ nhiều để có các máy móc thiết bị đặc biệt cho quá trình sản xuất loại bán

thành phẩm đó.

- Giảm đầu mối tổ chức:

Nếu công ty tự làm các bộ phận của sản phẩm thì quy mô của doanh nghiệp sẽ

tăng lên dẫn đến chi phí tăng lên từ ba lý do cơ bản :

+ Khi số lƣợng của các đơn vị trong công ty càng lớn sẽ phát sinh nhiều vấn đề

cần phải giải quyết trong quá trình hợp tác và kiểm soát các đơn vị.

+ Khi công ty tự sản xuất các bộ phận của sản phẩm các đợn vị các chi nhánh sản

xuất các bán thành phẩm này không có động lực giảm chi phí vì chắc chắn là họ có khách

hàng là công ty mẹ. Hơn nữa, cán bộ quản lý các bộ phận đó có thể có thể cố tình chuyển

126

phần chi phí tăng lên cho các bộ phận khác trong công ty bằng hình thức giá chuyển giao

chứ không tìm cách giảm chi phí.

+ Các công ty phải xác định giá chuyển giao trong việc chuyển bán thành phẩm từ

bộ phận này sang bộ phận khác trong công ty để loại trừ các đơn vị d ng hình thức mƣu

lợi riêng.

Công ty nào quyết định mua bán thành phẩm từ những nhà cung cấp độc lập có

thể tránh đƣợc vấn đề trên và công ty chỉ phải kiểm soát các đầu mối thông tin ít hơn.

Công ty có thể tránh đƣợc những động cơ lợi dụng giá chuyển giao mƣu lợi riêng nếu

công ty quyết định mua bán thành phẩm từ những nhà cung cấp độc lập.

Các nhà cung cấp độc lập hiểu rất rõ ràng họ phải tiếp tục làm ăn có uy tín để cạnh

tranh. Mặt khác, vì giá cả của những nhà cung cấp độc lập đƣợc hình thành trên thị

trƣờng nên vấn đề giá chuyển giao không tồn tại.

Tóm lại, quyết định tự sản xuất hoặc mua bán thành phẩm có cả ƣu và nhƣợc

điểm. Lợi ích của việc tự sản xuất các bán thành phẩm dƣờng nhƣ là tốt nhất khi các tài

sản đƣợc chuyên môn hóa cao hoặc khi quyết định đó là cần thiết để bảo vệ bí quyết kỹ

thuật. Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì tiềm năng của những vấn đề nan giải phát sinh về

mặt tổ chức và tính không linh hoạt lại bắt nguồn từ quyết định trên. Để tránh những bất

lợi này, công ty có thể quyết định mua bán thành phẩm từ những nhà cung cấp độc lập.

Loại quyết định trên rất phức tạp đối với công ty kinh doanh quốc tế, do đó t y điều kiện

cụ thể mà công ty sẽ lựa chọn quyết định hoặc tự làm mọi bộ phận hoặc mua bán thành

phẩm từ những nhà cung cấp đặc biệt.

4.2.3.3. Liên minh chiến lược đối với những nhà cung cấp

Khi các công ty đa quốc gia chuyển sang sử dụng nguồn toàn cầu, việc lựa chọn

ngƣời cung cấp cần đƣợc tiến hành theo một trình tự nhất định. Trƣớc tiên công ty sẽ ƣu

tiên cho các nguồn nội tại chẳng hạn sử dụng các bộ phận sản xuất hoặc chi nhánh

chuyên biệt để sản xuất các phụ kiện. Tuy nhiên, công ty sẽ quyết định mua từ bên ngoài

nếu nguồn này có chất lƣợng cao hơn và rẻ hơn. Lâu dài công ty sẽ tìm đƣợc ngƣời cung

cấp tốt nhất.

Để tránh những bất lợi do sự thay đổi về tổ chức khi quyết định tự sản xuất mọi bộ

phận của sản phẩm, các công ty phải tiến hành liên minh chiến lƣợc với những nhà cung

cấp chủ chốt. Liên minh này sẽ giúp nhà cung cấp chuyên tiến hành đầu tƣ chuyên môn

hóa. Vì khi tiến hành quyết định mua bán thành phẩm thì thƣờng công ty và nhà cung cấp

không tin tƣởng lẫn nhau. Để tránh điều này, liên minh chiến lƣợc luôn xây dựng niếm

tin giữa công ty và nhà cung cấp. Lòng tin này đƣợc xây dựng trên cơ sở công ty cam kết

sẽ tiếp tục mua bán thành phẩm từ một nhà cung cấp và đƣợc quy định trong những điều

khoản khác nhau. Có thể công ty đầu tƣ vốn với tỷ lệ cổ phần nhỏ vào một nhà cung cấp

để chứng tỏ rằng công ty muốn xây dựng quan hệ lâu dài, có hiệu quả vì lợi ích của tất cả

các bên tham gia. Cần lƣu ý liên minh chiến lƣợc không phải bao giờ cũng đạt đƣợc mọi

mong muốn của các bên.

127

4.2.4. Quản lý cung ứng vật tƣ

Là hoạt động của các nhà quản trị nhằm làm cho nguyên vật liệu đƣợc đƣa vào

quá trình sản xuất đƣợc đều đặn và thuận lợi. Việc quản lý nguyên nhiên vật liệu bao

gồm việc lập kế hoạch điều phối nguyên nhiên liệu theo tiêu chí khi nào, ở đâu, và bao

nhiêu nhằm đảm bảo tối đa hiệu quả sản xuất. Mục tiêu của việc quản lý này nhằm tạo ra

nhiều giá trị và tạo ra lợi thế so sánh của công ty với mức chi phí thấp nhất.

Giảm chi phí thông qua con đƣờng quản lý một cách chặt chẽ và khoa học các

nguyên vật liệu giúp công ty đạt đƣợc hiệu quả cao trong sản xuất.

4.2.4.1. Phương pháp quản lý nguyên vật liệu không có dự trữ ( just- in time )

Việc quản lý hàng dự trữ nguyên nhiên vật liệu ngày càng đƣợc chú trọng vì một

chiến lƣợc quản lý hàng dự trữ đƣợc thiết kế tốt có thể ảnh hƣởng rất lớn đêna yếu tố

then chốt của quá trình sản xuất.

Là phƣơng pháp do ngƣời Nhật khởi xƣớng từ những năm 50 và năm 60. Hiện

nay phƣơng pháp này đƣợc ứng dụng rộng rãi ở các công ty sản xuất và đóng vai trò quan

trọng trong sự thành công của công ty. Phƣơng pháp JIT là phƣơng pháp tiết kiệm chi phí

trong việc dự trữ nguyên vật liệu bằng cách d ng hệ thống tính toán và hoạt động sao cho

chỉ chuyển nguyên vật liệu đến nơi sản xuất vào thời điểm cần cho quá trình chế tạo chứ

không chuyển đến trƣớc và chờ đợi. Làm nhƣ vậy sẽ tiết kiệm đƣợc phần lớn chi phí nhờ

tăng vòng quay của vốn lƣu động và chi phí bảo quản nguyên vật liệu dự trữ.

Một lợi ích khác của hệ thống JIT là có thể giúp công ty hoàn thiện chất lƣợng sản

phẩm vì nguyên vật liệu đƣợc đƣa vào hệ thống chế tạo ngay chứ không chờ dự trữ trong

kho, nguyên vật liệu hỏng đƣợc loại bỏ ngay nhờ đó loại trừ đƣợc việc sản xuất sản phẩm

hỏng do d ng nguyên vật liệu không đủ tiêu chuẩn.

Tuy nhiên d ng phƣơng pháp JIT này cũng có thể gặp phải tình trạng thiếu nguyên

vật liệu do những nguyên nhân không đƣợc dự tính trƣớc đã xảy ra đối với nhà cung cấp.

công ty phụ thuộc nhiều vào một nhà cung cấp bán thành phẩm quan trọng. Trong trƣờng

hợp nhu cầu sản phẩm đột ngột tăng nhanh thì việc áp dụng phƣơng pháp này cũng khó

khăn.

4.2.4.2. Tổ chức hợp lý quá trình di chuyển nguyên vật liệu

Khi tham gia thị trƣờng quốc tế thì sự đa dạng của thị trƣờng và nguồn cung cấp

nguyên vật liệu sẽ tăng lên. Điều này đòi hỏi phải có sự quản lý chặt chẽ những vấn đề

liên quan đến nguyên vật liệu vì có rất nhiều yếu tố chi phí liên quan đến việc mua

nguyên vật liệu nhƣ : sự thay đổi tỷ giá hối đoái, vận chuyển, sản xuất nguyên vật liệu,

thông tin liên lạc, thuế, các nghĩa vụ xuất nhập khẩu và quản lý. Do các mối quan hệ

quản lý tăng lên nhanh chóng nên chúng ta cần quản lý và kiểm soát chúng. Những mối

quan hệ này có sự tham gia của các yếu tố vật chất, vốn thông tin và con ngƣời mà công

ty cần phải tổ chức phối hợp trong quá trình sản xuất sản phẩm và tạo ra giá trị.

Việc mua nguyên vật liệu sản xuất và phân phối không phải là các hoạt động riêng

biệt mà là ba mặt của một vấn đề cơ bản :

128

- Kiểm soát dòng nguyên vật liệu và sản phẩm mua từ nhà cung cấp

- Qua chế tạo và sau đó phân phối đến tay ngƣời tiêu d ng.

Phƣơng pháp quản lý truyền thống là phƣơng pháp không có sự quản lý thống nhất

giữa các khâu mua nguyên vật liệu, lập kế hoạch, kiểm soát sản xuất, và phân phối sản

phẩm. Trong phƣơng pháp này kế hoạch và kiểm soát thuộc chức năng của khâu sản

xuất, phân phối sản phẩm thuộc chức năng Marketing. Phƣơng pháp quản lý mới chú

trọng sự thống nhất các hoạt động nói trên. Đều thuộc chức năng của khâu quản lý

nguyên vật liệu phát huy vai trò quản lý nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất sản

phẩm.

Một vấn đề cần quan tâm trong quản lý nguyên vật liệu là lựa chọn giữa quản lý

tập trung hay không tập trung ở cấp công ty.

Nếu chức năng này đƣợc tập trung tại cấp công ty thì sẽ tạo ra hiệu quả trong

quá trình thực hiện mục tiêu của công ty. Tuy nhiên, với công ty kinh doanh trên phạm vi

quốc tế rộng lớn với nhiều nhà máy sản xuất ở các nƣớc khác nhau thì việc tập trung

quản lý sẽ dẫn đến trƣờng hợp quá tải và không có hiệu quả kinh tế. Nên chức năng này

không tập trung tại cấp công ty mà nên phân cho các cấp nhà máy trong công ty nhƣng

vẫn có sự kiểm soát của công ty.

Ưu điểm : vận dụng đƣợc những hiểu biết và kỹ năng đặc th của từng nhà máy

đối với nhà cung cấp trong các khu vực lãnh thổ khác nhau để có những quyết định ph

hợp.

Nhược điểm : là thiếu sự hợp tác giữa các chi nhánh và các nhà máy nên không thể

quản lý thống nhất trong phạm vi quốc tế để lựa chọn nguồn nguyên vật liệu không tiết

kiệm chi phí vì hoạt động lặp lại giữa nhà máy riêng biêt.

Các khiếm khuyết sẽ đƣợc khắc phục nếu công ty có hệ thống thông tin quản lý

kết nối tốt giữa các lãnh đạo công ty và các nhóm thực hiện chức năng này ở cấp nhà

máy.

4.2.4.3. Hệ thống kỹ thuật thông tin trong quản lý nguyên vật liệu

Để theo dõi hệ thống cung cấp bán thành phẩm trên phạm vi quốc tế của công ty

sản xuất thì hệ thống thông tin cho phép công ty tối ƣu hóa lịch trình sản xuất và lịch

trình cung ứng nguyên vật liệu đƣợc chuyên chở về, do đó cho phép công ty tăng tốc độ

sản xuất.

Công ty d ng điện tử kỹ thuật số để kết hợp dòng nguyên vật liệu và sản xuất và

thông qua việc sản xuất mà phân phối đến khách hàng. Khi d ng kỹ thuật này thì công ty

ngƣời cung cấp và ngƣời vận chuyển nhất định phải có sự kết nối bằng máy tính. Trong

một vài trƣờng hợp, khách hàng cũng tham gia vào hệ thống kết nối này. Những kết nối

điện tử này đƣợc sử dụng để đặt hàng với ngƣời cung cấp và cũng để ngƣời cung cấp

thông báo thời gian nguyên vật liệu đƣợc chuyển đi, đồng thời theo dõi sự di chuyển của

nguyên vật liệu về nơi sản xuất, để báo cho ngƣời nhận nguyên vật liệu biết thời điểm

129

nhận nguyên vật liệu. Ngƣời cung cấp thƣờng d ng hệ thống kết nối này để gửi giấy báo

nợ đến cho công ty. Hệ thống EDI có tác dụng sau :

- Hệ thống EDI làm cho ngƣời cung cấp, ngƣời vận chuyển và công ty mua

nguyên vật liệu có thể liên hệ với nhau khi cần loại bỏ thời gian trì hoãn, tăng tính mềm

dẻo và sự phản hồi kịp thời của toàn bộ hệ thống cung cấp.

- Giảm số lƣợng công việc giấy tờ giữa ngƣời cung cấp, ngƣời vận chuyển và công

ty mua nguyên vật liệu.

- Một hệ thống EDI tốt sẽ giúp công ty thực hiện sự phân cấp quản lý nguyên vật

liệu cho các xí nghiệp mà vẫn có thể có đủ thông tin để giám sát và phối hợp

4.3. Quản trị tài chính quốc tế

4.3.1. Tỷ giá hối đoái

4.3.1.1. Khái niệm về tỷ giá

Có rất nhiều cách hiểu khác nhau xung quanh vấn đề về tỷ giá hối đoái

- Cách 1: Tỷ giá hối đoái là giá cả của một đồng tiền đƣợc biểu hiện bằng một

đồng tiền khác ở một thời điểm nhất định và tại một thị trƣờng nhất định. Đây là cách

hiểu phổ biến về tỷ giá tại các thị trƣờng ngoại hối thực hiện việc mua bán các đồng tiền

khác nhau.

- Cách 2: Tỷ giá hối đoái là tỷ lệ trao đổi tiền tệ giữa các đồng tiền. Giả sử có hai

đồng tiền A và B, tỷ giá giữa chúng đƣợc thiết lập là 1A = xB hoặc 1B = yA chẳng hạn.

Lúc đó các tỷ lệ 1:x hay 1:y đều là các tỷ lệ qui đổi giữa hai đồng tiền. Cách hiểu này về

tỷ giá đƣợc áp dụng phổ biến trong thống kê, tính toán, đặc biệt là tính toán GDP, GNP

hoặc thu nhập bình quân đầu ngƣời giữa các quốc gia.

- Cách 3: Tỷ giá hối đoái là sự so sánh sức mua giữa các đồng tiền. Do vậy, ngƣời

ta có thể xác lập đƣợc các tỷ lệ giữa các đồng tiền chủ yếu căn cứ vào tƣơng quan sức

mua của chúng trên thị trƣờng.

Ví dụ: Có thể viết USD/VND = 21.800 hay 1USD = 21800VND. Có nghĩa là trên

thị trƣờng sức mua của 1 USD tƣơng đƣơng sức mua của 21.800 đồng Việt Nam.

Tóm lại: Thực chất của tỷ giá hối đoái là tương quan sức mua giữa các đồng tiền

và là mức giá mà tại đó các đồng tiền có thể chuyển đổi cho nhau.

* Đồng tiền yết giá và đồng tiền định giá

Tỷ giá bao giờ cũng liên quan tới hai đồng tiền. Một đồng tiền đƣợc cố định ở 01

đơn vị, còn đồng tiền kia đƣợc thể hiện bằng một số lƣợng đơn vị biến đổi. Đồng tiền thứ

nhất gọi là đồng tiền yết giá, đồng tiền thứ hai là đồng tiền định giá. Nói cách khác, đồng

tiền đƣợc định giá chính là đồng tiền yết giá.

Ví dụ: Ngày 30.9.2018

Tại New York 1 USD = 0,88 Euro

1 USD = 0,79 GBP

Theo ví dụ trên USD là đồng tiền yết giá (tức là đồng tiền đƣợc định giá), còn các

đông tiền Euro, GBP là những đồng tiền định giá.

130

* Yết giá trực tiếp và yết giá gián tiếp

- Yết giá trực tiếp: là phƣơng pháp lấy ngoại tệ làm đồng tiền yết giá, còn nội tệ là

đồng tiền định giá.

Ví dụ: Tại Hà Nội 1 USD = 21.800 VND

- Yết giá gián tiếp: là phƣơng pháp lấy nội tệ làm đồng tiền yết giá, còn ngoại tệ là

đồng tiền định giá.

Ví dụ: tại New York 1 USD = 0,79 GBP

Hiện nay, hầu hết các quốc gia đều sử dụng cách yết giá trực tiếp, chỉ có một số ít

các quốc gia có đồng tiền mạnh áp dụng yết giá gián tiếp.

4.3.1.2. Các loại tỷ giá

- Tỷ giá chính thức: Do ngân hàng trung ƣơng (NHTƢ) công bố vào đầu giờ làm

việc hàng ngày. Tỷ giá này đƣợc sử dụng trong các giao dịch tài chính giữa hai Chính

phủ; giữa các tổ chức, doanh nghiệp xuất nhập khẩu (XNK). Tỷ giá này đƣợc sử dụng để

tính thuế XNK, đồng thời là cơ sở để các ngân hàng thƣơng mại (NHTM) và các tổ chức

tín dụng (TCTD) định giá kinh doanh ngoại hối trên thị trƣờng.

- Tỷ giá thị trƣờng: Do các NHTM và các sở giao dịch công bố hàng ngày. Cơ sở

để xác định tỷ giá này là tỷ giá chính thức do NHTƢ công bố và các yếu tố liên quan trực

tiếp đến kinh doanh đƣợc phép (cộng vào hoặc trừ ra) nhƣ: quan hệ cung cầu ngoại tệ,

suất lợi nhuận, tâm lý của ngƣời giao dịch đối với ngoại tệ cần mua bán … Tỷ giá thị

trƣờng trong điều kiện có sự quản lý của nhà nƣớc, thƣờng cho phép giao động trong một

biên độ nhất định. Có hai loại sau đây:

+ Tỷ giá mua vào: là tỷ giá ngân hàng sẵn sàng mua ngoại tệ vào theo mức giá đã

yết.

+ Tỷ giá bán ra: là tỷ giá ngân hàng sẵn sàng bán ngoại tệ ra theo mức giá đã yết.

Tại ngân hàng khi yết tỷ giá bao giờ cũng yết song song hai tỷ giá mua và bán, tỷ giá mua

vào đứng trƣớc và luôn thấp hơn tỷ giá bán ra.

- Tỷ giá ƣu đãi: tỷ giá này đƣợc hình thành trên cơ sở chính sách của Nhà nƣớc

nhằm khuyến khích XNK một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó; hoặc nhằm thu hút đầu tƣ,

thu hút một loại ngoại tệ mà Chính phủ đang cần . Chủ yếu đƣợc sử dụng trong nền kinh

tế kế hoạch hóa hoặc trong khi các nƣớc gặp khó khăn trong cán cân thanh toán, trong

khủng hoảng tài chính – kinh tế.

- Tỷ giá chợ đen: Tỷ giá này đƣợc hình thành bên ngoài thị trƣờng ngoại tệ chính

thức khi Nhà nƣớc quản lý ngoại tệ và không có thị trƣờng ngoại tệ tự do (ví dụ trong nền

kinh tế kế hoạch hóa tập trung), nó phụ thuộc hoàn toàn vào quan hệ cung cầu của một

loại ngoại tệ nào đó. Tỷ giá chợ đen hoàn toàn thoát ly khỏi sự chi phối của nhà nƣớc.

- Tỷ giá danh nghĩa: là tỷ giá đƣợc yết và có trao đổi giữa hai đồng tiền mà không

đề cập đến tƣơng quan sức mua giữa chúng.

131

- Tỷ giá thực: là tỷ giá danh nghĩa đã đƣợc điều chỉnh theo sự thay đổi trong tƣơng

quan giá cả hàng hóa của nƣớc có đồng tiền yết giá và giá cả hàng hóa của nƣớc có đồng

tiền định giá.

- Tỷ giá bình quân: là số trung bình cộng của tỷ giá mua và tỷ giá bán tính theo

đồng tiền định giá ở một thời điểm nhất định. Tỷ giá này lúc đóng cửa ngân hàng tại một

thị trƣờng xác định là tỷ giá giao dịch cho ngày hôm sau.

- Tỷ giá chéo: là tỷ giá của hai đồng tiền đƣợc xác định thông qua dồng tiền thứ

ba.

- Tỷ giá kỳ hạn: là tỷ giá đƣợc thỏa thuận ngày hôm nay cho việc chuyển tiền giao

dịch vào một ngày xác định trong tƣơng lai.

4.3.1.3. Các phương pháp xác định tỷ giá

Khi xác định tỷ giá hối đoái có các phƣơng pháp sau:

a. Xác định tỷ giá hối đoái căn cứ vào hàm lượng vàng đảm bảo của các đồng tiền

Tỷ giá hối đoái giữa hai đồng tiền A và B đƣợc xác định nhƣ sau:

Tỷ giá A/B =

Ví dụ: Năm 1958: Hàm lƣợng vàng của GBP là 2,488 gr Au nguyên chất. Của đô

la Mỹ là 0,888671 gr Au nguyên chất. Quan hệ so sánh về hàm lƣợng vàng giữa GBP và

USD là:

= 2.8 USD

=> 1 GBP = 2,8 USD

Nhận xét: Hiện nay phƣơng pháp này không đƣợc áp dụng nữa bởi chế độ bản vị

vàng của các đồng tiền không còn nữa.

b. Phương pháp xác định tỷ giá hối đoái nghịch đảo.

Ví dụ: Tại thị trƣờng Frankfurt USD/EURO = 0,8832/0,8835

Tại thị trƣờng New York EURO/USD = 1,1325/1,1335

Quy đổi cách yết giá trên thị trƣờng New York theo cách yết giá trên thị trƣờng

Frankfurt tức là:

USD / EURO = / = 0,8822/30

c. Phương pháp xác định tỷ giá chéo

Tỷ giá chéo là tỷ giá giữa hai đồng tiền không phải USD đƣợc xác định thông qua

USD.

*Xác định tỷ giá chéo giữa hai đồng tiền là đồng tiền định giá. Với các thông số

thị trƣờng nhƣ sau:

I/A=(a1,a2) Tính tỷ giá A/B=?

I/B=(b1,b2)

- D ng A mua I theo tỷ giá bán của ngân hàng: I=a2A

132

Bán I mua B theo tỷ giá mua của ngân hàng: I=b1B

→ a2A=b1B hay A/B = b1/a2

- D ng B mua I theo tỷ giá bán của ngân hàng: I=b2B

Bán I mua A theo tỷ giá mua của ngân hàng: I=a1A

→a1A=b2B hay A/B =b2/a1

*Xác định tỷ giá chéo giữa đồng tiền yết giá và đồng tiền định giá. Với các

thông số sau

I/B = (b1,b2)

C/I = (c1,c2)

Tính tỷ giá C/B=?

- D ng B mua I theo tỷ giá bán của ngân hàng: I=b2B

Bán I mua C theo tỷ giá bán của ngân hàng: C=c2I

→C/B = b2.c2

- D ng C mua I theo tỷ giá mua của ngân hàng: C=c1I

Bán I mua B theo tỷ giá mua của ngân hàng: I =b1B

→C/B = b1c1

Vậy C/B =b1c1/b2c2

*Xác định tỷ giá chéo giữa hai đồng tiền là đồng tiền yết giá. Với các thông số

thị trƣờng nhƣ sau:

C/I = (c1,c2)

D/I = (d1,d2)

Tính tỷ giá C/D =?

- D ng C mua I theo tỷ giá mua của ngân hàng: C=c1I

Bán I mua D theo tỷ giá bán của ngân hàng: D =d2I

→ C/D = c1/d2

- D ng D mua I theo tỷ giá mua của ngân hàng: D =d1I

Bán I mua C theo tỷ giá bán của ngân hàng: C =c2I

→C/D = c2/d1 Vậy C/D = (c1/d2, c2/d1)

4.3.1.4. Nhân tố tác động đến tỷ giá hối đoái

a. Tình hình cán cân thanh toán quốc tế

Cán cân thanh toán (BOP) của một quốc gia có thể rơi vào một trong ba trạng thái

sau: Cân bằng, thâm hụt hay thặng dƣ, ảnh hƣởng trực tiếp hay nhạy bén đến tỷ giá. Do

vậy, nếu cán cân thanh toán quốc tế dƣơng thì tỷ giá hối đoái có chiều hƣớng giảm hoặc

giữ vững. Ngƣợc lại nếu BOP âm thì tỷ giá hối đoái có xu hƣớng tăng.

b. Mức độ tăng trưởng hay suy thoái của nền kinh tế

Mức độ tăng, giảm tổng sản phẩm quốc nội (GDP) thực tế của một nƣớc so với

nƣớc khác, trong điều kiện các nhân tố khác không thay đổi, sẽ làm tăng hay giảm nhu

cầu về hàng hóa, dịch vụ nhập khẩu, do đó sẽ làm cho nhu cầu ngoại hối để thanh toán

hàng nhập khẩu sẽ tăng lên hay giảm xuống từ đó tác động đến cung cầu về ngoại tệ từ

133

đó làm cho tỷ giá hối đoái của đồng tiền trong nƣớc so đồng tiền nƣớc ngoài giảm đi

hoặc tăng lên.

c. Sự chênh lệch lạm phát của đồng tiền quốc gia

Khi tỷ lệ lạm phát ở một quốc gia tăng lên hay giảm xuống sẽ làm giá trị của đồng

tiền nƣớc đó thay đổi dẫn tới tỷ giá hối đoái của đồng tiền nƣớc đó so với nƣớc ngoài bị

biến động. Nếu mức lạm phát của một nƣớc này cao hơn mức lạm phát của nƣớc khác thì

sức mua của nội tệ sẽ giảm so với ngoại tệ. Lạm phát cao càng kéo dài, đồng tiền càng

mất giá, sức mua của nó càng giảm nhanh,sức mua của tiền trong nƣớc giảm thì sức mua

đối ngoại của nó cũng giảm làm cho tỷ giá hối đoái tăng lên.

d. Mức chênh lệch lãi suất giữa các nước

Ở thị trƣờng nào có mức lãi suất ngắn hạn cao hơn thì những luồng vốn ngắn hạn

có xu hƣớng đổ về thị trƣờng đó làm cho cung về ngoại tệ tăng lên, cầu về ngoại tệ giảm

do đó tỷ giá hối đoái có xu hƣớng giảm.

e. Các nhân tố có khả năng tác động cung cầu ngoại tệ nhƣ yếu tố chính trị, kinh tế xã

hội, thiên tai chiến tranh… và hoạt động đầu cơ.

Ví dụ nhƣ:

- Nếu có sự đình công, biểu tình thì các nhà đầu tƣ nƣớc ngoài sẽ rút vốn làm cho

ngoại tệ trở nên khan hiếm làm cho cung ngoại tệ giảm do vậy tỷ giá giảm.

- Hoạt động của những ngƣời đầu cơ ngoại tệ tác động mạnh đến tỷ giá hối đoái.

Khi nhà đầu cơ dự đoán giá của một loại ngoại tệ nào đó sẽ lên, họ sẽ d ng nội tệ

để mua một số lƣợng lớn ngoại tệ, làm cho ngoại tệ này ở trên thị trƣờng trở nên khan

hiếm, cung sẽ nhỏ hơn cầu về ngoại tệ đó dẫn đến giá của loại ngoại tệ đó tăng do đó tỷ

giá hối đoái tăng lên.

4.3.2. Các điều kiện đảm bảo trong thanh toán quốc tế

Hoạt động thanh toán quốc tế là một khâu rất quan trọng trong hoạt động ngoại

thƣơng của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, nếu hoạt động thanh toán quốc tế diễn ra

trôi chảy, thuận lợi sẽ kích thích hoạt động xuất nhập khẩu phát triển mạnh vì bán đƣợc

hàng mà thu tiền về nhanh chóng, tái sản xuất và xuất khẩu tiếp… điều này kích thích các

doanh nghiệp xuất khẩu gia tăng sản xuất, nâng cao chất lƣợng sản phẩm, mở rộng quy

mô sản xuất, đất nƣớc sẽ phát triển. Tƣơng tự cho hoạt động nhập khẩu, nếu hoạt động

thanh toán an toàn, nhanh chóng, uy tín, điều này giúp cho các đối tác nƣớc ngoài hoàn

toàn tin tƣởng và nhiệt tình trong giao hàng hóa, thậm chí là cho trả chậm, hoặc chấp

nhận chia nhỏ giá trị hợp đồng để thanh toán từng đợt…

4.3.2.1. Điều kiện về tiền tệ

- Hai bên mua và bán phải lựa chọn đồng tiền ghi sổ (Account currency), đồng

tiền thanh toán (Payment currency)

+ Phải là đồng tiền tự do chuyển đổi và lƣu thông rộng rãi (free convertible

currency): USD, EUR, GBP, JPY, HKD, AUD,…

134

+ Đồng tiền ghi sổ và đồng tiền thanh toán có thể là một hoặc là 2 loại tiền khác

nhau.

- Đảm bảo tiền tệ (đảm bảo hối đoái – Exchange proviso clause)

+ Điều khoản bảo đảm bằng vàng – Gold clause

+ Điều khoản bảo đảm bằng ngoại tệ – Foreign currency clause

+ Điều khoản bảo đảm bằng rổ ngoại tệ – Basket foreign currency clause

4.3.2.2. Điều kiện về thời gian thanh toán (payment time condition)

- Trả ngay (Pay down)

+ Trả ngay khi nhận đƣợc hàng hóa và dịch vụ (Pd at sight after received goods)

+ Trả ngay khi nhận đƣợc bộ chứng từ hàng hóa do ngƣời bán gửi qua ngân hàng.

+ Trả ngay khi nhận đƣợc điện báo của ngƣời vận chuyển về việc đã nhận và xếp

hàng hóa lên tàu.

+ Trả ngay khi ngƣời bán đã thực hiện xong nghĩa vụ gửi hàng tại cảng đi.

- Trả tiền sau (after payment)

+ Trả sau một lần khi đáo hạn

=> Thời hạn đƣợc quy định trên Hối phiếu (Bill of Exchange – B/E). Mốc bắt đầu

có thể là từ ngày ký phát B/E hoặc từ ngày ngƣời mua (hoặc đại diện) ký nhận B/E.

Ví dụ: Trị giá lô hàng ghi trong hợp đồng là 100,000$; bán chịu trong 90 ngày, lãi

suất tín dụng thƣơng mại là 0.3%/tháng (quy định trên B/E trả sau). Vậy trên BE và trên

C/I sẽ ghi số tiền là 100,900$. Điều này có lợi cho cả bên mua và bán.

+ Trả sau nhiều lần

Ngƣời bán không lập B/E và ngƣời mua phải nhờ ngân hàng đứng ra bảo lãnh

thanh toán trả chậm, hai bên sẽ quy định thời gian trả chậm.

Ví dụ: một lô hàng có giá trị 650,000$ được mua bán với hợp đồng trả chậm với

thời hạn là 4 tháng, trong đó trả ngay khi nhận hàng là 50,000$. Mỗi tháng còn lại sẽ trả

150,000$, lãi suất tín dụng là 0.4%/tháng.

Hàng hóa gửi đi ngày 20/03/2008 và người mua nhân được BCT vào ngày

30/03/2008, việc trả tiền được tiến hành như sau:

Lần 1: ngày 30/03/2008 thanh toán 50,000$

Lần 2: ngày 30/04/2008 thanh toán 152,400$ (150,000$ + 600,000$x0.4%)

Lần 3: ngày 30/05/2008 thanh toán 151,800$ (150,000$ + 450,000$x0.4%)

Lần 4: ngày 30/06/2008 thanh toán 151,200$ (150,000$ + 300,000$x0.4%)

Lần 5: ngày 30/07/2008 thanh toán 150,600$ (150,000$ + 150,000$x0.4%)

- Trả tiền trƣớc (before payment)

Hình thức này là ứng tiền trƣớc một phần hoặc toàn bộ rồi sau đó ngƣời bán mới

giao hàng.

135

4.3.2.3. Các ngân hàng phục vụ

Là các ngân hàng mà các bên mua và bán tin tƣởng và ủy thác cho các ngân hàng

thực hiện dịch vụ thanh toán mà không phải lo sợ điều gì, những ngân hàng này thƣờng

là:

+ Những ngân hàng có mạng lƣới rộng khắp trong và ngoài nƣớc

+ Có quan hệ đại lý với nhiều ngân hàng trên thế giới

+ Ngân hàng có SWIFT code

+ Ngân hàng có kinh nghiệm và uy tín

4.3.2.4. Phương thức thanh toán (payment method)

+ Phƣơng thức ứng trƣớc

+ Phƣơng thức chuyển tiền

+ Phƣơng thức thƣ tín dụng

+ Phƣơng thức nhờ thu

+ Phƣơng thức ghi sổ , …

4.3.3. Các phƣơng tiện và phƣơng thức thanh toán quốc tế

Có rất nhiều phƣơng thức thanh toán khác nhau trong thanh toán quốc tế. Dƣới

đây là một số phƣơng thức thanh toán cơ bản thƣờng đƣợc áp dụng trong mua bán ngoại

thƣơng (sắp xếp theo mức độ rủi ro tăng dần về phía ngƣời bán)

Với ngƣời bán, họ quan tâm nhất là việc ngƣời mua thanh toán đầy đủ và đúng

thời hạn, cho nên rủi ro là vấn đề mà họ lƣu tâm nhiều nhất. Một trong những yếu tố quan

trọng để giảm thiểu rủi ro là biết rõ có những rủi ro gì. Vì thế, nên hỏi ý kiến ngân hàng

để họ tƣ vấn lựa chọn phƣơng thức thanh toán hợp lí nhất cho từng lần giao dịch

Ứng trƣớc: đây có lẽ là phƣơng thức thanh toán ngƣời bán mong muốn nhất vì họ

không phải chịu sức ép về rủi ro phát sinh và có thể thu đƣợc tiền hàng ngay nếu sử dụng

phƣơng thức điện chuyển tiền. Tuy nhiên, phƣơng thức này gây nhiều khó khăn về dòng

tiền và tăng rủi ro cho ngƣời mua cho nên thông thƣờng họ ít khi chấp nhận trả tiền trƣớc

khi nhận đƣợc hàng.

Để đảm bảo lợi ích cho cả hai bên, ngƣời bán nên thỏa thuận với ngƣời mua về

phƣơng thức thanh toán. Trong trƣờng hợp ngƣời mua không chấp nhận thanh toán toàn

bộ tiền hàng trƣớc khi vận chuyển, để giảm bớt rủi ro, ngƣời bán có thể cân nhắc đến

phƣơng thức trả ngay từng phần. Để giảm thiểu rủi ro, trong hợp đồng ngoại thƣơng có

thể qui định nhƣ sau: “ngƣời mua phải trả cho ngƣời bán 30% tiền hàng sau khi hợp đồng

đƣợc ký kết; phần còn lại sẽ đƣợc thanh toán khi ngƣời mua nhận đƣợc bản copy bộ

chứng từ gửi hàng” hoặc “ngƣời mua phải trả cho ngƣời bán 30% tổng giá trị hợp đồng

sau khi hai bên ký hợp đồng; phần còn lại sẽ đƣợc thanh toán bằng thƣ tín dụng không

hủy ngang có xác nhận”.

Phƣơng thức chuyển tiền

Phƣơng thức chuyển tiền là một phƣơng thức trong đó một khách hàng (ngƣời trả

tiền, ngƣời mua, ngƣời nhập khẩu…) yêu cầu ngân hàng phục vụ mình chuyển một số

136

tiền nhất định cho ngƣời hƣởng lợi (ngƣời cung ứng dịch vụ, ngƣời bán, ngƣời xuất

khẩu…) ở một địa điểm nhất định. Ngân hàng chuyển tiền phải thông qua đại lý của mình

ở nƣớc ngƣời hƣởng lợi để thực hiện nghiệp vụ chuyển tiền. Ngân hàng chỉ đóng vai trò

là trung gian chuyển tiền giữa ngƣời mua và ngƣời bán. Quy trình thực hiện của phƣơng

thức chuyển tiền nhƣ sau:

1. Ngƣời mua và ngƣời bán ký kết hợp đồng mua bán ngoại thƣơng.

2. Ngƣời bán – ngƣời thụ hƣởng giao hàng hóa và bộ chứng từ liên quan tới hàng

hóa cho ngƣời mua.

3. Ngƣời chuyển tiền điền giấy yêu cầu chuyển tiền (theo mẫu của ngân hàng) ủy

nhiệm cho ngân hàng chuyển một số tiền nhất định cho ngƣời thụ hƣởng.

4. Ngân hàng đƣợc ủy nhiệm chuyển tiền thực hiện việc chuyển tiền tới ngân hàng

của ngƣời thụ hƣởng – ngân hàng đại lý hoặc chi nhánh của ngân hàng chuyển tiền.

5. Ngân hàng của ngƣời thụ hƣởng ghi có tài khoản cho ngƣời thụ hƣởng.

Thƣ tín dụng (L/C): Do phƣơng thức trả tiền ngay mang lại nhiều rủi ro cho

ngƣời mua (có thể ngƣời xuất khẩu không chuyển hàng ngay cả khi đã đƣợc thanh toán)

nên trong hoạt động mua bán quốc tế, thƣ tín dụng đƣợc sử dụng phổ biến hơn nhằm bảo

đảm lợi ích cho cả hai bên. Theo đó, việc thanh toán chỉ đƣợc ngân hàng chấp nhận sau

khi ngƣời bán đã xuất trình đầy đủ bộ chứng từ. Xét về thời gian thực hiện, thƣ tín dụng

có thể trả ngay hoặc trả sau.

Thƣ tín dụng thƣờng đƣợc chia thành các loại sau: thƣ tín dụng có thể hủy ngang

hoặc không hủy ngang, thƣ tín dụng có xác nhận hoặc không có xác nhận.

Thƣ tín dụng không hủy ngang (irrevocable L/C) là loại thƣ tín dụng mà trong thời

hạn hiệu lực của nó, ngân hàng mở (tức ngân hàng của ngƣời mua) hoặc ngƣời mua

không có quyền hủy bỏ hay sửa đổi nội dung thƣ tín dụng nếu không có sự đồng ý của

ngƣời xuất khẩu (ngƣời bán).

Thƣ tín dụng hủy ngang (revocable L/C) là loại thƣ tín dụng mà ngân hàng mở có

thể sửa đổi hoặc hủy bỏ vào bất cứ lúc nào mà không cần sự chấp thuận của ngƣời bán.

Trong thƣ tín dụng có xác nhận, ngân hàng cam kết trực tiếp trả tiền hàng cho

ngƣời bán. Đối với thƣ tín dụng không xác nhận, ngƣời xuất khẩu có đƣợc thanh toán hay

không phụ thuộc vào ngân hàng nƣớc ngoài.

Dưới đây là trình tự tiến hành thông thường khi thanh toán sử dụng phương thức

thư tín dụng không hủy ngang có xác nhận của một ngân hàng Mỹ :

1. Sau khi thống nhất về các điều kiện bán hàng và ký kết hợp đồng, ngƣời nhập

khẩu làm đơn gửi đến ngân hàng của mình xin mở thƣ tín dụng cho ngƣời xuất khẩu

hƣởng.

2. Căn cứ vào đơn xin mở thƣ tín dụng, ngân hàng mở thƣ tín dụng lập một thƣ tín

dụng không hủy ngang, bao gồm tất cả chỉ dẫn cho ngƣời bán liên quan đến việc vận

chuyển hàng.

137

3. Sau đó, ngân hàng mở thƣ tín dụng sẽ gửi thƣ tín dụng cho một ngân hàng ở

Mỹ, yêu cầu ngân hàng này xác nhận. Ngân hàng Mỹ này có thể do ngƣời xuất khẩu chỉ

định hoặc do ngân hàng mở L/C lựa chọn chi nhánh của mình tại Mỹ làm ngân hàng xác

nhận.

4. Ngân hàng Mỹ sẽ gửi thƣ xác nhận c ng thƣ tín dụng không hủy ngang cho

ngƣời xuất khẩu.

5. Ngƣời xuất khẩu sau khi xem xét cẩn thận các điều khoản trong thƣ tín dụng, sẽ

ký hợp đồng vận tải đảm bảo hàng sẽ đƣợc chuyển đến đúng thời hạn. Nếu ngƣời xuất

khẩu không đồng ý với bất kỳ một điều kiện nào thì phải thông báo ngay cho ngƣời mua

biết để kịp thời điều chỉnh.

6. Ngƣời xuất khẩu nếu chấp nhận thƣ tín dụng thì tiến hành giao hàng đến đúng

cảng hoặc sân bay quy định.

7. Khi hàng đã đƣợc xếp lên tàu/ máy bay, ngƣời xuất khẩu có nghĩa vụ hoàn

chỉnh bộ chứng từ gửi hàng theo yêu cầu của thƣ tín dụng.

8. Sau đó, ngƣời xuất khẩu xuất trình bộ chứng từ đó cho ngân hàng Mỹ.

9. Ngân hàng kiểm tra chứng từ nếu không có gì trục trặc sẽ thông báo kết quả

kiểm tra cho ngân hàng ngƣời nhập khẩu. Ngân hàng này sau khi kiểm tra nếu thấy bộ

chứng từ đã hoàn chỉnh thì gửi cho ngƣời nhập

10. Ngƣời nhập khẩu (hoặc đại lý của họ) nhận chứng từ cần thiết để tiến hành thủ

tục nhập hàng.

11. Nếu có hối phiếu đi kèm với thƣ tín dụng thì hối phiếu đó sẽ đƣợc ngân hàng

ngƣời xuất khẩu thanh toán vào thời gian đã thoả thuận hoặc sẽ đƣợc chiết khấu trƣớc đó.

Ngay sau khi nhận đƣợc thƣ tín dụng, ngƣời xuất khẩu nên kiểm tra cẩn thận các

điều khoản trong thƣ tín dụng với những nội dung đƣợc đề cập trong hóa đơn chiếu lệ.

Điều này cực kỳ quan trọng vì các điều khoản cần phải ph hợp với nhau, nếu không thƣ

tín dụng sẽ không có hiệu lực và ngƣời xuất khẩu sẽ không đƣợc thanh toán. Nếu các

điều khoản không ph hợp hoặc có bất kì thông tin gì sai lệch, ngƣời xuất khẩu phải liên

lạc ngay với khách hàng và yêu cầu họ điều chỉnh thƣ tín dụng cho ph hợp.

Ngƣời xuất khẩu cũng phải xuất trình bộ chứng từ chứng minh đã giao hàng đúng

thời hạn qui định trong thƣ tín dụng vì nếu không sẽ không đƣợc thanh toán tiền hàng.

Ngƣời xuất khẩu nên kiểm tra, liên lạc với công ty vận tải để đảm bảo không có sự cố bất

ngờ làm trì hoãn việc chuyển hàng. Ngoài ra, ngƣời xuất khẩu cũng phải xuất trình bộ

chứng từ đúng thời hạn ghi trong L/C để làm thủ tục thanh toán.

Phƣơng thức nhờ thu (D/A và D/P):

Là một phƣơng thức thanh toán trong đó ngƣời xuất khẩu uỷ thác cho ngân hàng

của mình thu hộ tiền hàng của ngƣời nhập khẩu trên cơ sở xuất trình chứng từ. Ngân

hàng ngƣời bán (ngƣời xuất khẩu) xuất trình bộ chứng từ cho ngƣời mua (ngƣời nhập

khẩu) thông qua ngân hàng của ngƣời mua để đƣợc thanh toán số tiền hàng còn lại hoặc

nhận đƣợc chấp nhận thanh toán hối phiếu trả chậm vào một thời gian xác định trong

138

tƣơng lai. Trách nhiệm pháp lý của ngân hàng theo phƣơng thức nhờ thu sẽ bị ràng buộc

theo sự chỉ dẫn của ngƣời bán trong việc phát hành và gửi các chứng từ. Trách nhiệm đó

sẽ thay đổi trong hai trƣờng hợp “nhờ thu chấp nhận chứng từ” (documents against

acceptance - viết tắt: D/A) hoặc “nhờ thu đổi chứng từ” (Documents against Payment -

(D/P).

Không giống nhƣ phƣơng thức thƣ tín dụng, với phƣơng thức nhờ thu, ngân hàng

không phải chịu trách nhiệm ràng buộc nếu ngƣời mua không thanh toán hoặc không có

khả năng thanh toán tiền hàng. Xét về phía ngƣời xuất khẩu thì mức độ an toàn khi sử

dụng phƣơng thức nhờ thu cao hơn so với phƣơng thức ghi sổ nhƣng thấp hơn so với

phƣơng thức sử dụng tín dụng thƣ. Quy trình thực hiện của phƣơng thức nhờ thu nhƣ sau:

1. Ngƣời mua (ngƣời nhập khẩu) và ngƣời bán (ngƣời xuất khẩu) thống nhất với

nhau về điều kiện bán hàng, ngày giao hàng … và thanh toán sử dụng phƣơng thức nhờ

thu.

2. Ngƣời xuất khẩu chuẩn bị giao hàng tới cảng/ sân bay đến qui định.

3. Ngƣời xuất khẩu gửi hàng đến địa điểm đến qui định và chuẩn bị bộ chứng từ

cần thiết.

4. Ngƣời xuất khẩu xuất trình bộ chứng từ xuất khẩu và gửi chỉ dẫn tới ngân hàng

của mình.

5. Theo chỉ dẫn của ngƣời xuất khẩu, ngân hàng sẽ kiểm tra bộ chứng từ và

chuyển cho ngân hàng ngƣời nhập khẩu.

6. Ngân hàng ngƣời nhập khẩu, sau khi nhận đƣợc bộ chứng từ, liên hệ với ngƣời

nhập khẩu và yêu cầu thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán hối phiếu từ phía ngƣời nhập

khẩu.

7. Sau đó, ngân hàng sẽ chuyển bộ chứng từ cho ngƣời nhập khẩu để làm thủ tục

nhận hàng.

8. Ngân hàng ngƣời nhập khẩu sẽ chuyển tiền vào tài khoản ngân hàng ngƣời xuất

khẩu hoặc gửi thông báo rằng hối phiếu đã đƣợc chấp nhận.

9. Sau khi nhận đƣợc tiền hàng, ngân hàng ngƣời xuất khẩu sẽ ghi có vào tài

khoản của ngƣời xuất khẩu.

Phƣơng thức ghi sổ

Ngƣời xuất khẩu mở một tài khoản để ghi nợ ngƣời nhập khẩu yêu cầu ngƣời nhập

khẩu trả tiền cho ngƣời xuất khẩu vào thời điểm xác định trong tƣơng lai. Phƣơng thức

này chỉ thuận tiện và an toàn trong trƣờng hợp hai bên thực sự tin cậy lẫn nhau, đã mua

bán hàng nhiều lần và ngƣời mua có uy tín thanh toán.

Tuy nhiên, sử dụng phƣơng thức ghi sổ có rất nhiều rủi ro. Ngƣời xuất khẩu sẽ rất

khó khiếu nại do không có sự tham gia của Ngân hàng và các chứng từ của ngân hàng. Là

ngƣời xuất khẩu, bạn có thể phải thu tiền hàng ở nƣớc ngoài, mà việc này rất khó và tốn

nhiều chi phí. Ngoài ra, việc theo dõi và xử lí các khoản phải thu gặp rất nhiều khó khăn

do không sử dụng hối phiếu hay bất kì chứng từ ghi nợ nào.

139

Bảng tóm tắt ƣu, nhƣợc điểm của các hình thức thanh toán trong nghiệp vụ mua

bán quốc tế

Điều khoản thanh toán nào đƣợc áp dụng phụ thuộc khá nhiều vào sự hiểu biết và

mối quan hệ giữa ngƣời bán và đối tác mua hàng. Nhìn chung, phƣơng thức nhờ thu và

ghi sổ thƣờng đƣợc d ng khi: (1) hai bên thực sự tin cậy lẫn nhau, (2) ngƣời mua sẵn

sàng thanh toán và có khả năng thanh toán, (3) điều kiện kinh tế và chính trị của nƣớc

ngƣời mua ổn định và (4) chính phủ nƣớc ngƣời mua không có những biện pháp kiểm

soát ngoại hối. Khi làm ăn với khách hàng mới, ngƣời bán nên đề nghị sử dụng phƣơng

thức trả trƣớc bằng tiền mặt hoặc phƣơng thức thƣ tín dụng (thƣờng là Thƣ tín dụng

không huỷ ngang trả tiền ngay có xác nhận) mặc d d ng L/C có thể phí ngân hàng cao

hơn rất nhiều.

140

Một số dịch vụ thanh toán quốc tế do một số Ngân hàng tại Việt Nam cung cấp

CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN

Câu 1: Trình bày nội dung hoạt động tuyển chọn và hồi hƣơng trong quản trị nhân lực

quốc tế?

Câu 2: Nêu các biện pháp giúp hoà nhập môi trƣờng sống và làm việc của các nhà quản

trị hồi hƣơng

Câu 3: Trình bày nội dung đánh giá và th lao cho nhân lực trong quản trị nhân lực quốc

tế?

Câu 4: Trình bày nội dung đào tạo phát triển nhân lực trong quản trị nhân lực quốc tế?

Trong các chƣơng trình đào tạonhà quản trị đi công tác nƣớc ngoài thì nội dung nào là

quan trọng nhất, vì sao ?

Câu 5: Trình bày nội dung quan hệ lao động quốc tế?

Câu 6: Phƣơng thức chuyển tiền là gì? Quy trình thực hiện của phƣơng thức chuyển tiền.

141

Câu 7: Nêu khái niệm phƣơng thức nhờ thu? Quy trình thực hiện của phƣơng thức nhờ

thu.

Câu 8: Phân biệt thƣ tín dụng hủy ngang – không hủy ngang?

Câu 9: Nêu trình tự tiến hành khi thanh toán sử dụng phƣơng thức thƣ tín dụng không

hủy ngang?

Câu 10: Trình bày các điều kiện đảm bảo trong thanh toán quốc tế?

Câu 11: Tỷ giá hối đoái là gì? Nêu khái niệm yết giá trực tiếp – gián tiếp?

Câu 12: Nêu các phƣơng pháp xác định tỷ giá?

Câu 13: Trình bày nội dung quản trị nguyên vật liệu

Câu 14: Chọn phƣơng án trả lời đúng hoặc đúng nhất trong các câu sau:

1. Phƣơng tiện thanh toán quốc tế nào dƣới đây là công cụ thanh toán do ngân hàng phát

hành cấp cho khách hàng sử dụng để thanh toán tiền mua hàng hóa, hoặc rút tiền mặt

A. Cổ phiếu

B. Trái phiếu

C. Tín phiếu

D. Thẻ ngân hàng

2. Phƣơng thức thanh toán nào mà không có sự tham gia của ngân hàng với chức năng

mở tài khoản và thực hiện thanh toán?

A. Phƣơng thức ứng trƣớc

B. Phƣơng thức ghi sổ

C. Phƣơng thức chuyển tiền

D. Phƣơng thức nhờ thu

3. Phƣơng thức ghi sổ là phƣơng thức thanh toán:

A. Ngƣời mua cấp tín dụng thƣơng mại cho ngƣời bán.

B. Ngƣời bán cấp tín dụng thƣơng mại cho ngƣời mua.

C. Ngân hàng cấp tín dụng thƣơng mại cho ngƣời mua.

D. Ngân hàng cấp tín dụng thƣơng mại cho ngƣời bán.

4. Trong trƣờng hợp nào nhà xuất khẩu lựa chọn phƣơng thức nhờ thu?

A. Nƣớc nhập khẩu có nền chính trị không ổn định.

B. Nhà nhập khẩu là tin cậy nhƣng doanh số kinh doanh nhỏ.

C. Nhà nhập khẩu bộc lộ vài rủi ro, nhƣng hàng hóa lại bán chạy tại nƣớc nhà nhập khẩu.

D. Nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu lần đầu tiên giao dịch mua bán.

5. Tỷ giá ngân hàng sẵn sàng bán ngoại tệ ra theo mức giá đã yết gọi là

A. Tỷ giá bán ra

142

B. Tỷ giá mua vào

C. Tỷ giá chính thức

D. Tỷ giá thị trƣờng

BÀI TẬP ỨNG DỤNG

Câu 1: Giả sử tại thời điểm t, ngân hàng A niêm yết : GBP/USD = 1.7281 / 89 và

JPY/USD = 0.0079/82. Vậy tỷ giá GBP / JPY sẽ là :

A. 210,74 / 218,85

B. 218.75 / 210.84

C. 210.7439 / 218.8481

D. 210.8415 / 218.7484

Câu 2: Tại một ngân hàng thƣơng mại có bảng yết giá nhƣ sau:

USD/VND: 23.330/90 USD/JPY: 110,36/63 GBP/USD: 1,2842/74

EUR/USD: 1,1157/60 AUD/USD: 0,6860/64

Yêu cầu:

Xác định tỷ giá và đối khoản tƣơng ứng khi khách hàng muốn thực hiện các giao

dịch sau:

a. Khách hàng muốn mua 110.000 USD bằng VND?

b. Khách hàng muốn bán 960.000 EUR lấy USD?

c. Khách hàng muốn bán 89.200 USD lấy EUR?

d. Khách hàng bán 9.486.000 JPY lấy USD?

e. Khách hàng muốn mua 23.500 GBP bằng USD?

f. Khách hàng muốn bán 12.600 USD lấy AUD?

143

Chƣơng 5

HỢP ĐỒNG KINH DOANH QUỐC TẾ

MỤC ĐÍCH CỦA CHƢƠNG

Sau khi học xong chƣơng này, sinh viên cần nắm đƣợc

- Khái niệm, đặc điểm và các loại hợp đồng kinh doanh quốc tế

- Nội dung của hợp đồng kinh doanh quốc tế

- Nguyên tắc ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế

- Những quy định cần tuân thủ để đảm bảo việc thực thi hợp đồng kinh doanh

quốc tế có hiệu quả

NỘI DUNG CỦA CHƢƠNG

5.1. Khái niệm, đặc điểm và phân loại hợp đồng kinh doanh quốc tế

5.1.1. Khái niệm hợp đồng kinh doanh quốc tế

Hợp đồng là sự thỏa thuận giữa hai hay nhiều ngƣời nhằm mục đích tạo lập,

chuyển dịch, biến đổi hay chấm dứt một nghĩa vụ.

Hợp đồng kinh tế là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch .v.v . . giữa các

bên ký kết về việc thực hiện công việc sản xuất, trao đổi hàng hóa, dịch vụ, nghiên cứu

tiến bộ khoa học kỹ thuật và các thỏa thuận khác có mục đích kinh doanh với quy định rõ

ràng quyền và nghĩa vụ của mỗi bên để xây dựng và thực hiện kế hoạch của mình.

Hợp đồng mua bán hàng hóa là sự thỏa thuận giữa các chủ thể nhằm xác lập, thực

hiện và chấm dứt các quan hệ trao đổi hàng hóa.

Hợp đồng đơn thuần là sản phẩm cuối c ng của đàm phán thƣơng lƣợng giữa các

bên tham gia. Hợp đồng phản ánh vị thế thƣơng lƣợng của các bên trong quá trình đàm

phán và ký kết hợp đồng.

Hợp đồng kinh doanh quốc tế là một cam kết (thoả thuận) bằng văn bản giữa các

bên mua bán ở các nƣớc khác nhau trong đó quy định quyền lợi và trách nhiệm bên bán

phải cung cấp hàng hóa, chuyển giao các chứng từ có liên quan đến hàng hóa và quyền sở

hữu hàng hóa, bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận hàng.

5.1.2. Đặc điểm hợp đồng kinh doanh quốc tế

So với những hợp đồng mua bán trong nƣớc, hợp đồng hợp đồng kinh doanh quốc

tế có một số đặc điểm:

- Thứ nhất, (đặc điểm quan trọng nhất) chủ thể của hợp đồng, ngƣời mua, ngƣời

bán có cơ sở kinh doanh đăng ký tại hai quốc gia khác nhau. Ở đây cần lƣu ý rằng quốc

tịch không phải là yếu tố để phân biệt: d ngƣời mua và ngƣời bán có quốc tịch khác

nhau nhƣng nếu việc mua bán đƣợc thực hiện trên lãnh thỗ của c ng một quốc gia thì hợp

đồng mua bán cũng không mang tính chất quốc tế.

144

- Thứ hai: Đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệ đối với một trong hai bên hoặc cả

hai bên.

- Thứ ba: Hàng hóa - đối tƣợng mua bán của hợp đồng đƣợc chuyển ra khỏi đất

nƣớc ngƣời bán trong quá trình thực hiện hợp đồng.

- Thứ tƣ: Văn bản hợp đồng là văn bản có giá trị pháp lý bắt buộc các bên phải có

trách nhiệm thực hiện các điều khoản mà các bên đã thỏa thuận và ký kết trong hợp đồng.

Những văn bản này phải đƣợc hình thành trên cơ sở thỏa thuận một cách bình đẳng và tự

nguyện giữa các bên.

- Thứ năm: Chủ thể hợp đồng là những đối tác cam kết thực hiện những nghĩa vụ,

trách nhiệm và quyền lợi theo những điều kiện của hợp đồng. Hợp đồng có thể ký giữa:

Pháp nhân với pháp nhân; Pháp nhân với cá nhân có đăng ký kinh doanh theo quy định

của pháp luật.

- Thứ sáu: Thƣờng trình bày theo cấu trúc điều khoản. Cấu trúc này tạo điều kiện

để các bên dễ dàng thấy đƣợc trách nhiệm và quyền hạn trong từng công việc cụ thể.

- Thứ bảy: Các bên tham gia giao kết hợp đồng phải có tƣ cách pháp nhân theo quy

định của luật pháp. Thƣờng có tính chất phức tạp vì nó liên quan đến nhiều hệ thống pháp

luật khác nhau, phong tục tập quán kinh doanh quốc tế, sắc thái văn hóa, điều kiện tự

nhiên, kinh tế - xã hội, bối cảnh quốc tế… chịu sự điều chính của hệ thống pháp luật, cả

pháp luật trong nƣớc và pháp luật quốc tế.

5.1.3. Các loại hợp đồng kinh doanh quốc tế thƣờng gặp

5.1.3.1. Căn cứ vào lĩnh vực kinh doanh

- Hợp đồng trong lĩnh vực đầu tƣ: nhƣ hợp đồng liên doanh, hợp tác liên doanh,

xây dựng - kinh doanh - chuyển giao (BOT), xây dựng - chuyển giao -kinh doanh

(BTO)...

- Hợp đồng trong lĩnh vực thƣơng mại quốc tế: nhƣ hợp đồng xuất khẩu, nhập

khẩu, gia công quốc tế.

- Hợp đồng trên lĩnh vực dịch vụ: nhƣ hợp đồng vận tải Quốc Tế, bảo hiểm quốc

tế, vay vốn cho thuê văn phòng đại diện…

5.1.3.2. Căn cứ vào chủ hợp đồng hợp đồng kinh doanh quốc tế

- Hợp đồng đƣợc ký kết các chủ thể hợp đồng độc lập, riêng lẻ hoặc các chủ thể

kết hợp.

- Hợp đồng đƣợc ký kết giữa các chủ thể là đại diện đƣơng nhiên hoặc các đại diện

có ủy quyền, các chủ thể đƣợc ủy thác hoặc các đại diện của cơ quan nhà nƣớc.

5.1.3.3. Căn cứ về thời gian thực hiện hợp đồng

Hợp đồng ngắn hạn: Hợp đồng ngắn hạn thƣờng đƣợc ký kết trong một thời gian

tƣơng đối ngắn và sau khi hai bên đã hoàn thành nghĩa vụ của mình thì quan hệ pháp lý

145

giữa hai bên về hợp đồng đó cũng kết thúc.

Hợp đồng dài hạn: Hợp đồng dài hạn có thời gian thực hiện lâu dài và trong

thời gian đó việc giao hàng đƣợc tiến hành làm nhiều lần.

5.1.3.4. Căn cứ vào nội dung quan hệ kinh doanh trong hợp đồng ngoại thương

- Hợp đồng xuất nhập khẩu

- Hợp đồng tạm nhập - tái xuất

- Hợp đồng tạm xuất - tái nhập

- Hợp đồng gia công

- Hợp đồng chuyển giao công nghệ, .v.v..

5.1.3.5. Căn cứ về hình thức hợp đồng

- Hình thức văn bản.

- Hình thức miệng.

- Hình thức mặc nhiên.

So với các hình thức khác thì hợp đồng dƣới dạng văn bản có nhiều ƣu điểm hơn

cả: an toàn hơn, toàn diện hơn, rõ ràng hơn, dễ kiểm tra hơn. ở nƣớc ta hình thức văn bản

của hợp đồng là bắt buộc đối với tất cả các đơn vị xuất nhập khẩu trong quan hệ với nƣớc

ngoài.

5.2. Ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế

5.2.1. Nguyên tắc ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế

- Nguyên tắc bình đẳng, tự nguyện: Nguyên tắc này chỉ ra các bên tham gia ký kết

hợp đồng phải trên có sở nhận thức đƣợc những lợi ích thu đƣợc từ hoạt động kinh doanh

quốc tế. Việc ký kết hợp đồng không bị ép buộc bởi ý chí của các bên. Nếu các bên từ

chối việc ký hợp đồng thì việc ký kết không diễn ra. Mọi sự tác động làm mất tính tự

nguyện của các bên trong quá trình ký kết đều làm ảnh hƣởng đến hiệu lực của hợp đồng.

Quyền tự do hợp đồng bao gồm những nội dung chính sau: Tự do lựa chọn bạn hàng; Tự

do thoả thuận các điều khoản trong hợp đồng; Tự do lựa chọn thời điểm giao kết hợp

đồng

Tuy nhiên quyền tự do ký kết hợp đồng bị giới hạn bởi các điều kiện sau: Việc ký

kết hợp đồng kinh tế phải phục vụ cho hoạt động kinh doanh đã đăng ký; Các bên không

đƣợc lợi dụng quyền tự do ký kết hợp đồng kinh tế để hoạt động trái pháp luật; Việc ký

kết hợp đồng kinh tế theo chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh là bắt buộc, tức là các đơn vị kinh

tế đƣợc nhà nƣớc giao cho chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh thì có nghĩa vụ ký kết hợp đồng

kinh tế để thực hiện chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh đó.

- Nguyên tắc song phuơng: Nguyên tắc này chỉ ra rằng các bên phải dựa trên cơ

sở thỏa thuận đàm phán và nhất trí để ký kết hợp đồng. Hai bên phải tìm ra miền lợi

nhuận có thể chấp nhận đƣợc của mình, nghĩa là đôi bên c ng có lợi.

146

- Tuân thủ pháp luật và thông lệ quốc tế: Hợp đồng kinh doanh quốc tế là một văn

bản có tính pháp lý quy định quyền hạn và trách nhiệm của các bên. Việc điều chỉnh các

quan hệ này phải dựa trên các nguồn lực tƣơng ứng. Trong quan hệ hợp đồng kinh tế các

bên tham gia ký kết hợp đồng kinh tế có quyền tự do thoả thuận các điều khoản của hợp

đồng. Pháp luật hợp đồng kinh tế tôn trọng ý chí của các bên. Tuy nhiên ý chí của các

bên chỉ đƣợc tôn trọng nếu ý chí đó ph hợp với pháp luật. Điều đó có nghĩa là các bên

có quyền thoả thuận nhƣng mọi thoả thuận trong hợp đồng không đƣợc vi phạm điều cấm

của pháp luật mà phải ph hợp với các quy định của pháp luật.

- Nguyên tắc c ng có lợi. Trong nền kinh tế thị trƣờng mỗi bên tham gia vào quan

hệ hợp đồng kinh tế đều xuất phát từ lợi ích riêng của mình. Khi ký kết hợp đồng các bên

c ng nhau thoả thuận những điều khoản hợp đồng có lợi nhất cho cả hai bên, không đƣợc

lừa dối chèn ép nhau

- Nguyên tắc bình đẳng về quyền và nghĩa vụ. Các bên tham gia quan hệ hợp đồng

hoàn toàn bình đẳng với nhau về quyền và nghía vụ. Quyền và nghĩa vụ của mỗi chủ thể

bao giờ cũng tƣơng xứng với nhau, quyền của bên này là nghĩa vụ của bên kia và ngƣợc

lại Điều này thể hiện ở chỗ khi đàm phán để ký kết hợp đồng các bên đều có quyền đƣa

ra những yêu cầu của mình và đê có quyền chấp nhận hay không chấp nhận yêu cầu của

bên kia không bên nào có quyền ép buộc bên nào. Quan hệ hợp đồng kinh tế chỉ hình

thành khi các bên thống nhất ý chí với nhau về các điều khoản hợp đồng.

Khi quan hệ hợp đồng kinh tế đã hình thành, các bên đều có nghĩa vụ thực hiện

đúng những điều đã cam kết trong hợp đồng. Bên nào không thực hiện hoặc thực hiện

không đúng hợp đồng đều phải chịu trách nhiệm trƣớc bên kia.

- Nguyên tắc trực tiếp chịu trách nhiệm tài sản. Khi tham gia quan hệ hợp đồng

kinh tế các bên phải d ng chính tài sản của mình để đảm bảo việc ký kết và thực hiện hợp

đồng kinh tế. Các bên có thể d ng tài sản của mình để cầm cố, thế chấp hoặc nhờ ngƣời

khác bảo lãnh về tài sản để đảm bảo cho việc thực hiện hợp đồng. Nguyên tắc này có ý

nghĩa trong việc đảm bảo lợi ích kinh tế của các bên trong quan hệ hợp đồng.

5.2.2. Nội dung hợp đồng kinh doanh quốc tế

Các điều khoản khác nhau trong hợp đồng trình bày các vấn đề khác nhau liên

quan đến hoạt động kinh doanh quốc tế mà các bên đàm phán.

Vấn đề thứ nhất là: Giải thích các từ ngữ, khái niệm, định nghĩa đƣợc sử dụng

trong hợp đồng. Lý do của việc giải thích khái niệm là do các bên có thể có những các

hiểu khác nhau về c ng một khái niệm. Đặc biệt các chủ thể có quốc tịch khác nhau đƣợc

đào tạo ở những môi trƣờng khác nhau lại càng khó thống nhất và còn có thể phức tạp khi

ngôn ngữ sử dụng khác nhau. Các định nghĩa đƣa ra tránh dài dòng phức tạp. Tránh tình

trạng vừa ra định nghĩa ở phần đầu hợp đồng rồi sau đó phải thêm những định ở phần

sau.

147

Vấn đề thứ hai là: Nội dung kinh doanh nhƣ lĩnh vực xuất khẩu, nhập khẩu, đầu

tƣ, chuyển giao công nghệ hay các lĩnh vực khác. Các lĩnh vực này đƣợc cụ thể hóa thành

các điều khoản chi tiết nhƣ diều khoản giá cả, số lƣợng, chất lƣợng… c ng các yếu tố

khác nhƣ tỷ lệ góp vốn phân chia lợi nhuận, thời gian hoạt động của dự án và các điê

khoản chuyển giao không bồi hoàn.

Vấn đề thứ ba là: Các phơng thức thực hiên hợp đồng nhƣ phƣơng thức vận

chuyển xây dựng bảo quản, lắp đặt bảo dƣỡng…

Vấn đề thứ tƣ là: Các điều kiện bất khả kháng nhƣ: bão lụt, hạn hán chiến tranh,

khủng hoảng chính trị-văn hóa- xã hội. Các yếu tố này là yếu tố quan trọng để các bên

miễn giảm trách nhiệm nhƣ đã cam kết:

Vấn đề thứ năm: Liên quan đến khiếu nại hợp đồng và trọng tài xử lý tranh chấp;

đây là điều khoản đẩm bảo cho tính pháp lý và tính quy phạm của hợp đồng cao hơn.

Vấn đề thứ sáu là: Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng. Điều khoản này quy định

thời điểm bắt đầu và kết thúc của hợp đồng về mặt pháp lý.

Vấn đề thứ bẩy là: Các vấn đề bổ xung; đây là các vấn đề cần dự kiến phát sinh

của hợp đồng trong quá trình thực hiện.

Về mặt nội dung chính của hợp đồng, bao gồm các điều khoản đề cập tới những

vấn đề sau:

Điều kiện về tên hàng

Nhằm mục đích các bên xác định đƣợc loại hàng cần mua bán, do đó phải diễn tả

thật chính xác để làm việc đó ngƣời ta d ng các cách ghi sau:

Ghi tên hàng bao gồm tên thông thƣờng, tên thƣơng mại, tên khoa học (áp dụng

cho các loại hóa chất, giống cây).

Ghi tên hàng kèm tên địa phƣơng sản xuất ra nó, nếu nơi đó ảnh hƣởng đến chất

lƣợng sản phẩm. Ví dụ: nƣớc mắm Phú Quốc.

Ghi tên hàng kèm với qui cách chính của hàng đó.

Ghi tên hàng kèm với tên nhà sản xuất ra nó. Hình thức này áp dụng với những

sản phẩm nổi tiếng của những hãng có uy tín.

Ghi tên hàng kèm với công dụng của hàng. Theo cách này ngƣời ta ghi thêm công

dụng chủ yếu của sản phẩm, theo tập quán nếu hợp đồng ghi kèm theo công dụng thì

ngƣời bán phải giao hàng đáp ứng đƣợc công dụng đó mặc d giá cả nó cao.

Điều kiện về phẩm chất

"Phẩm chất" là điều khoản nói lên mặt "chất" của hàng hóa mua bán nhƣ tính

năng, tác dụng, công suất, hiệu suất . . . của hàng hóa đó.

Xác định cụ thể phẩm chất của sản phẩm, là cơ sở để xác định giá cả. Do vậy: xác

định điều kiện phẩm chất tốt, dẫn đến xác định giá cả tốt, đúng, và mua đƣợc hàng hóa

148

đúng yêu cầu của mình.

Có nhiều phƣơng pháp để xác định phẩm chất hàng hóa, dƣới đây là một số

phƣơng pháp chủ yếu:

Xác định phẩm chất dựa vào mẫu hàng Là phƣơng pháp đánh giá phẩm chất của

lô hàng dựa vào phẩm chất của một số ít hàng hóa lấy ra làm đại diện cho lô hàng đó.

Phƣơng pháp này có nhƣợc điểm là tính chính xác không cao nên chỉ áp dụng cho

hàng hóa chƣa có tiêu chuẩn hoặc khó xác định tiêu chuẩn.

Cách thức tiến hành: ngƣời bán giao mẫu cho ngƣời mua để kiểm tra, nếu ngƣời

mua đồng ý thì ngƣời bán lập ba mẫu: một mẫu giao cho ngƣời mua, một cho trung gian,

một ngƣời bán giữ để đối chiếu, giải quyết tranh chấp (nếu có) sau này.

Cũng có thể mẫu do ngƣời mua đƣa cho ngƣời bán, trên cơ sở đó ngƣời bán sản

xuất một mẫu đối và ký kết hợp đồng sẽ dựa trên mẫu đối vì có khả năng mẫu đối khác

xa với mẫu do ngƣời mua đƣa.

Lưu ý:

- Mẫu thông thƣờng không tính tiền, chỉ tính trong trƣờng hợp giá trị mẫu quá cao

hoặc số lƣợng mẫu quá lớn.

- Làm cho hợp đồng và mẫu gắn với nhau:

+ Trên mẫu ghi: Mẫu thuộc hợp đồng số . . . và ngƣợc lại trên hợp đồng ghi mẫu

theo mẫu số . . . đã đƣợc giao bên mua hoặc do ngƣời bán gửi ngày ... Mẫu là một phụ

kiện không tách rời của hợp đồng.

+ Trên hợp đồng ngƣời ta quy định:

- Tƣơng ứng với mẫu hàng (correspond to sample)

- Tƣơng tự nhƣ mẫu (according to sample)

- Thời gian giữ mẫu: mẫu đƣợc giữ kể từ khi đàm phán để ký hợp đồng cho đến

khi hết hạn khiếu nại về phẩm chất thì có thể hủy mẫu (nếu không tranh chấp). Còn nếu

có tranh chấp, thì chỉ hủy khi tranh chấp đƣợc giải quyết xong.

Xác định phẩm chất dựa vào tiêu chuẩn; Đối với những sản phẩm đã có tiêu

chuẩn thì dựa vào tiêu chuẩn để xác định phẩm chất của sản phẩm.

Lƣu ý:

- Trƣớc khi đƣa vào hợp đồng cần hiểu rõ về nội dung của tiêu chuẩn (tiêu chuẩn

có thể do nhà nước, ngành hoặc cơ quan sản xuất ban hành nên phải ghi rõ người, nơi,

năm ban hành tiêu chuẩn).

- Có thể sửa đổi một số chỉ tiêu trong tiêu chuẩn nếu cần thiết.

- Đã theo tiêu chuẩn nào thì cần ghi rõ không nên mập mờ.

Phương pháp xác định phẩm chất dựa vào nhãn hiệu hàng hóa

Nhãn hiệu là những ký hiệu, hình chữ . . . để phân biệt hàng hóa của nơi sản xuất

149

này với nơi sản xuất khác.

Lƣu ý:

- Nhãn hiệu đã đăng ký chƣa ?

- Đƣợc đăng ký ở thị trƣờng nào? Hãng sản xuất đó có đăng ký tại thị trƣờng mua

sản phẩm chƣa?

- Cần ghi năm sản xuất, đợt sản xuất của sản phẩm vì những sản phẩm đƣợc

sản xuất ở những thời điểm khác nhau có thể có chất lƣợng khác nhau nên giá cả cũng

khác nhau.

- Cần chú ý đến những nhãn hiệu tƣơng tự.

Xác định phẩm chất dựa vào tài liệu kỹ thuật

Bảng thuyết minh, hƣớng dẫn vận hành, lắp ráp, catalog . . .

Phải biến các tài liệu kỹ thuật thành một phụ kiện của hợp đồng tức gắn nó với

hợp đồng.

Xác định phẩm chất dựa vào hàm lượng của một chất nào đó trong sản phẩm

Chia làm hai loại hàm lƣợng của chất trong hàng hóa:

- Hàm lƣợng chất có ích: qui định hàm lƣợng (%)min.

- Hàm lƣợng chất không có ích: qui định hàm lƣợng (%)max.

Dựa vào xem hàng trước

Nếu áp dụng phƣơng pháp này thì t y hợp đồng đã ký nhƣng phải có ngƣời mua

xem hàng hóa và đồng ý, lúc đó hợp đồng mới có hiệu lực. Nếu ngƣời mua không đến

xem trong thời gian qui định thì quá thời gian đó coi nhƣ đồng ý.

Điều kiện về số lƣợng

Nhằm nói lên mặt "lƣợng" của hàng hóa đƣợc giao dịch, điều khoản này bao gồm

các vấn đề về đơn vị tính số lƣợng (hoặc trọng lƣợng) của hàng hóa, phƣơng pháp qui

định số lƣợng và phƣơng pháp xác định trọng lƣợng.

Đơn vị tính số lượng. Ở đây cần lƣu ý về hệ thống đo lƣờng, vì bên cạnh hệ mét,

nhiều nƣớc còn sử dụng hệ thống đo lƣờng khác. Ví dụ: Hệ thống đo lƣờng của Anh, Mỹ

. . . do đó để tránh hiểu lầm nên thống nhất d ng hệ mét hoặc qui định lƣợng tƣơng

đƣơng của chúng tính bằng mét.

Một số đơn vị đo lường thông dụng:

1 tấn (T) = 1 Mectric Ton (MT) = 1.000 kg

1 tấn = 2.204,6 pound (Lb)

1 pound (Lb) = 0,454 kg

1 gallon (dầu mỏ) Anh = 4,546 lít

1 gallon (dầu mỏ) Mỹ = 3,785 lít 1 th ng (Bushel) ngũ cốc = 36 lít

150

1 ounce = 28,35 gram

1 Inch = 2,54 cm (1m = 39,37 inch)

1 foot = 12 inches = 0,3048 m: (1m = 3,281 ft.)

1 mile = 1,609 km.

1 yard = 0,9144m ; (1m = 1,0936 yard)

1. Phương pháp quy định số lượng Trong các hợp đồng ngoại thƣơng, ngƣời ta sử

dụng hai phƣơng pháp qui định số lƣợng hàng hóa

Phương pháp qui định dứt khoát số lượng:

Ví dụ: 1.000 cái máy kéo; 10.000 xe máy

Thƣờng d ng trong buôn bán hàng công nghiệp, hàng bách hóa.

Phương pháp qui định phỏng chừng:

Ví dụ: Khoảng 1.000.000 tấn than, xấp xỉ 5.000 tấn quặng thiếc.

Phƣơng pháp này thƣờng đƣợc d ng khi mua bán hàng hóa có khối lƣợng lớn nhƣ:

phân bón, quặng, ngũ cốc ...

Các từ sử dụng:

- Khoảng (about)

- Xấp xỉ (Approximately)

- Trên dƣới (More or less)

- Từ ... đến ... (From . . . to . . .)

* Ví dụ: 1.000 MT more or less 5%.

Hoặc from 950 MT to 1.050 MT about 1.000 MT.

Lƣu ý: Khi d ng about hoặc approximately thì trong phƣơng thức thanh toán bằng

L/C thƣờng dung sai cho phép là 10%.

Phương pháp qui định trọng lượng - Trọng lƣợng cả bì (Gross weight): trọng

lƣợng của bản thân hàng hóa cộng trọng lƣợng mọi thứ bao bì

Gross weight = Net weight + tare

- Trọng lƣợng tịnh (Net Weight) chỉ tính trọng lƣợng của bản thân hàng hóa

- Trọng lƣợng thƣơng mại (Commercial weight) là trọng lƣợng của hàng hóa có độ

ẩm tiêu chuẩn.

Trong đó:

GTM - trọng lƣợng thƣơng mại của hàng hóa; Gtt - Trọng lƣợng thực tế của hàng

hóa

Wtc - độ ẩm tiêu chuẩn của hàng hóa (tính bằng %) Wtt - độ ẩm thực tế của hàng

hóa (tính bằng %)

151

Điều khoản giao hàng

Nội dung cơ bản của điều khoản giao hàng là sự xác định thời hạn, địa điểm giao

hàng, phƣơng thức giao hàng và thông báo giao hàng.

Thời gian giao hàng

Là thời hạn mà ngƣời bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng. Trong buôn bán

quốc tế, có 3 kiểu qui định thời hạn giao hàng

Thời hạn giao hàng có định kỳ:

Xác định thời hạn giao hàng:

- Hoặc vào một ngày cố định: ví dụ: 31/12/1996.

- Hoặc một ngày đƣợc coi là ngày cuối c ng của thời hạn giao hàng: không chậm

quá ngày 31/12/1996.

- Hoặc bằng một khoảng thời gian: quý 3/ 1996.

- Hoặc bằng một khoảng thời gian nhất định t y theo sự lựa chọn của ngƣời mua.

Ví dụ: Tháng 1 ký hợp đồng, thời hạn giao hàng quy định từ tháng 2 đến tháng 7 t y

ngƣời mua chọn.

Một số qui định khác về việc giao hàng

- Đối với hàng hóa có khối lƣợng lớn có thể qui định: cho phép giao từng đợt -

partial shipment allowed, hoặc giao một lần - total shipment.

- Nếu dọc đƣờng cần thay đổi phƣơng tiện vận chuyển, có thể qui định: cho phép

chuyển tải transhipment allowed. Nếu hàng hóa có thể đến trƣớc giấy tờ, thì qui định

"vận đơn đến chậm đƣợc chấp nhận" - Stale bill of lading acceptable.

Điều khoản về giá cả

Trong điều kiện này cần xác định: #ơn vị tiền tệ của giá cả, mức giá, phƣơng pháp

qui định giá cả, giảm giá, điều kiện cơ sở giao hàng tƣơng ứng.

Tiêu chuẩn tiền tệ giá cả

Giá cả của 1 hàng hóa là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa đó. Nên khi ghi

giá bao giờ ngƣời ta cũng phải xác định tiền tệ để biểu thị giá đó. #ồng tiền ghi giá có thể

là đồng tiền của nƣớc ngƣời bán hoặc nƣớc ngƣời mua, cũng có thể của nƣớc thứ ba.

Xác định mức giá

Giá cả trong các hợp đồng ngoại thƣơng là giá quốc tế.

Phương pháp qui định giá

Thƣờng d ng các phƣơng pháp sau:

Giá cố định: (fixed) giá đƣợc khẳng định lúc ký kết hợp đồng và không thay đổi

trong quá trình thực hiện hợp đồng.

Giá qui định sau: đƣợc xác định sau khi ký hợp đồng hoặc bằng cách đàm phán,

152

thỏa thuận trong một thời gian nào đó, hoặc bằng cách dựa vào giá thế giới ở một ngày

nào đó trƣớc hay trong khi giao hàng.

Giá có thể xét lại: (rivesable price), giá đã đƣợc xác định trong lúc ký hợp đồng,

nhƣng có thể đƣợc xem xét lại nếu sau này, vào lúc giao hàng, giá thị trƣờng của hàng

hóa đó có sự biến động với một mức nhất định.

Giá di động: (sliding scale price): là giá cả đƣợc tính toán dứt khoát vào lúc thực

hiện hợp đồng trên cơ sở giá cả qui định ban đầu, có đề cập tới những biến động về chi

phí sản xuất trong thời kỳ thực hiện hợp đồng. Giá di động thƣờng đƣợc vận dụng trong

các giao dịch cho những mặt hàng có thời hạn chế tạo lâu dài nhƣ thiết bị toàn bộ tàu

biển, các thiết bị lớn trong công nghiệp . . . Trong trƣờng hợp này, khi ký kết hợp đồng

ngƣời ta quy định một giá ban đầu (basis price) và qui định cơ cấu của giá đó đồng thời

qui định phương pháp tính toán giá di động sẽ vận dụng.

Giảm giá (discount) Trong thực tế mua bán hiện nay, ngƣời ta sử dụng rất

nhiều loại giảm giá (khoảng 20 loại giảm giá)

Xét về nguyên nhân giảm giá, có các loại:

- Giảm giá do mua với số lƣợng lớn.

- Giảm giá thời vụ.

Nếu xét về cách tính toán các loại giảm giá, có các loại:

- Giảm giá đơn: Thƣờng đƣợc biểu thị bằng một mức % nhất định so với số hàng.

- Giảm giá lũy tiến: Là loại giảm giá có mức tăng dần theo số lƣợng hàng đƣợc

mua bán trong một đợt giao dịch nhất định

- Giảm giá tặng thƣởng: (bonus) là loại giảm giá mà ngƣời bán thƣởng cho ngƣời

mua thƣờng xuyên, nếu trong một thời hạn nhất định (ví dụ: 6 tháng, 1 năm) tổng số tiền

mua hàng đạt tới một mức nhất định.

Điều kiện cơ sở giao hàng tương ứng

Trong việc xác định giá cả, ngƣời ta luôn định rõ điều kiện cơ sở giao hàng có liên

quan đến giá cả đó. Vì vậy, trong các hợp đồng mua bán, mức giá bao giờ cũng đƣợc ghi

bên cạnh một điều kiện cơ sở giao hàng nhất định.

Ví dụ: Hợp đồng mua bán gạo có thể ghi giá:

Unit price: USD 222/ MT FOB (Incoterms 2000) Saigon port, Hochiminh city,

Viet Nam. Total amount: 2.220.000 USD.

Điều khoản thanh toán

Trong mục này của hợp đồng qui định đồng tiền thanh toán, thời hạn trả tiền, hình

thức trả tiền, các chứng từ làm căn cứ để trả tiền.

Đồng tiền thanh toán (currency of payment) Việc thanh toán tiền hàng đƣợc tiến

hành bằng đồng tiền của nƣớc xuất khẩu, của nƣớc nhập khẩu hoặc một nƣơc thứ ba. #ôi

153

khi trong hợp đồng còn cho quyền ngƣời nhập khẩu đƣợc thanh toán bằng các ngoại tệ

khác nhau t y theo sự lựa chọn của mình. Đồng tiền d ng trong thanh toán hàng hóa

đƣợc gọi là đồng tiền thanh toán. Đồng tiền thanh toán có thể tr ng hợp hoặc không tr ng

hợp với đồng tiền ghi giá. Nếu không tr ng hợp thì phải qui định tỷ giá quy đổi.

Thời hạn thanh toán (time of payment)

Có thể trả ngay, trả trƣớc hay trả sau:

- Trả ngay: Trong buôn bán quốc tế: "trả ngay" có tính chất quy ƣớc. #ó là việc trả

tiền đƣợc thực hiện trong thời gian hợp lý cho phép ngƣời mua xem xét chứng từ giao

hàng.

- Trả trƣớc: là việc ngƣời mua cung cấp tín dụng cho ngƣời bán dƣới hình thức

tiền hoặc ứng trƣớc hiện vật (máy móc, nguyên vật liệu .v.v..). Trả trƣớc cũng còn có

nghĩa là ngƣời mua đặt cọc hoặc cam kết thực hiện hợp đồng.

- Trả sau: là việc ngƣời bán cung cấp tín dụng cho ngƣời mua

Ngƣời ta có thể áp dụng kết hợp việc trả ngay, trả trƣớc và trả sau trong một hợp

đồng.

Hình thức thanh toán

Có nhiều phƣơng thức thanh toán khác nhau: L/C, Clean collection, D/A, D/P,

T/T, M/T, CAD, Tiền mặt, cheque ... mỗi phƣơng thức có những ƣu nhƣợc điểm khác

nhau. Cần nghiên cứu kỹ để chọn phƣơng thức thanh toán thích hợp.

Bộ chứng từ thanh toán

Bộ chứng từ thanh toán gồm: phƣơng tiện thanh toán (thƣờng gọi là hối phiếu) và

các chứng từ gửi hàng (Shipping documents), cụ thể gồm:

- Hối phiếu thƣơng mại

- Vận đơn đƣờng biển sạch

- Đơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm (nếu bán CIF)

- Hóa đơn thƣơng mại

- Giấy chứng nhận phẩm chất hàng hóa Giấy chứng nhận trọng/ khối lƣợng.

- Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa

- Gấy chứng nhận đóng gói bao bì

- Giấy kiểm dịch động vật (nếu hàng bán phải kiểm dịch).

Bao bì và ký mã hiệu (Packing and Marking)

Bao bì

Trong điều khoản này các bên giao dịch thƣờng thỏa thuận với nhau về:

- Yêu cầu chất lƣợng bao bì

- Phƣơng thức cung cấp bao bì

154

- Giá cả bao bì

- Yêu cầu vật liệu làm bao bì

- Yêu cầu về hình thức của bao bì: Hộp (case), bao (bales), th ng (drums), cuộn

(rolls), bao tải (gunng bags) ...

- Yêu cầu về kích thƣớc bao bì

- Yêu cầu về số lớp bao bì và cách thức cấu tạo của mỗi lớp đó

- Yêu cầu về đai nẹp bao bì . . .

Phương pháp cung cấp bao bì:

- Phƣơng pháp phổ biến nhất: bên bán cung cấp bao bì c ng với việc giao hàng

cho bên mua.

- Bên bán ứng trƣớc bao bì để đóng gói hàng hóa, nhƣng sau khi nhận hàng bên

mua phải trả lại bao bì. Phƣơng pháp này d ng với các loại bao bì có giá trị cao.

- Bên mua gởi bao bì đến trƣớc để đóng gói: Phƣơng pháp này áp dụng khi bao bì

khan hiếm và thị trƣờng thuộc về ngƣời bán.

Phương pháp xác định giá cả bao bì:

- Đƣợc tính vào giá hàng (Packing charges included).

- Bao bì tính riêng.

- Tính theo lƣợng chi thực tế hoặc tính theo phần trăm so với giá hàng.

Ký mã hiệu

Là những ký hiệu bằng chữ hoặc hình vẽ d ng để hƣớng dẫn trong giao nhận, vận

chuyển, bảo quản hàng hóa.

Yêu cầu của mã ký hiệu:

- Đƣợc viết bằng sơn hoặc mực không phai, không nhòe

- Phải dễ đọc, dễ thấy.

- Có kích thƣớc lớn hoặc bằng 2cm

- Không làm ảnh hƣởng đến phẩm chất hàng hóa

- Phải d ng màu đen hoặc màu tím với hàng hóa thông thƣờng, màu đỏ với hàng

hóa nguy hiểm, màu cam với hàng hóa độc hại. Bề mặt viết ký mã hiệu phải bào nhẵn.

- Phải đƣợc viết theo thứ tự nhất định.

- Ký hiệu mã hiệu phải đƣợc kẻ ít nhất trên hai mặt giáp nhau.

Bảo hành

Trong điều khoản này, cần phải thể hiện đƣợc hai yếu tố:

- Thời gian bảo hành: cần phải qui định hết sức rõ ràng.

- Nội dung bảo hành: ngƣời bán hàng cam kết trong thời hạn bảo hành hàng hóa sẽ

155

bảo đảm các tiêu chuẩn chất lƣợng, đặc điểm kỹ thuật, ph hợp với qui định của hợp

đồng, với điều kiện ngƣời mua phải nghiêm chỉnh thi hành sự hƣớng dẫn của ngƣời bán

về sử dụng và bảo dƣỡng. Nếu trong giai đoạn đó, ngƣời mua phát hiện thấy khuyết tật

của hàng hóa, thì ngƣời bán phải sửa chữa miễn phí hoặc giao hàng thay thế.

Phạt và bồi thƣờng thiệt hại

Điều khoản này qui định những biện pháp khi hợp đồng không đƣợc thực hiện

(toàn bộ hay một phần). Điều khoản này c ng lúc nhằm hai mục tiêu:

- Ngăn ngừa đối phƣơng có ý định không thực hiện hay thực hiện không tốt hợp

đồng.

- Xác định số tiền phải trả nhằm bồi thƣờng thiệt hại gây ra. Các trƣờng hợp phạt:

+ Phạt chậm giao hàng: Ví dụ: Nếu Ngƣời bán giao hàng chậm thì các khoản phạt

sẽ áp dụng nhƣ sau: tuần đầu chậm giao, không tính phạt. Tuần thứ hai đến tuần thứ năm

phạt 1% tuần giao chậm; từ tuần thứ sáu: 2 % tuần, nhƣng tổng số tiền phạt giao chậm

không quá 10% tổng giá trị hàng giao chậm.

+ Phạt giao hàng không ph hợp về số lƣợng và chất lƣợng:

+ Phạt do chậm thanh toán:

- Phạt 1 tỷ lệ phần trăm của số tiền đến thời hạn thanh toán, tính theo thời hạn

chậm thanh toán. Ví dụ: 1% của số tiền chậm thanh toán/ tháng.

- Phân bố lãi suất chậm thanh toán, thƣờng vận dụng tỷ lệ chiết khấu chính thức

hay lãi suất hợp pháp đƣợc công bố hay lãi suất nợ quá hạn của các ngân hàng, có lúc còn

cộng thêm vài %. Ví dụ: "Trƣờng hợp chậm thanh toán, kể từ ngày đến hạn, số tiền chƣa

trả đƣợc tính lãi. Lãi suất tính theo lãi suất nợ quá hạn của các ngân hàng cộng thêm 2%.

Bất khả kháng (Force majeure)

Bất khả kháng là sự kiện khi xảy ra làm cho hợp đồng trở thành không thể thực

hiện đƣợc, mà không ai bị coi là chịu trách nhiệm. Các sự kiện bất khả kháng mang 3 đặc

điểm sau:

- Không thể lƣờng trƣớc đƣợc

- Không thể vƣợt qua

- Xảy ra từ bên ngoài.

Tuy nhiên, vẫn có thể quy định trong hợp đồng coi là bất khả kháng các sự kiện

mà bình thƣờng ra thì không có đủ 3 đặc điểm trên, ví dụ: đình công, hỏng máy, mất

điện, chậm đƣợc cung cấp vật tƣ...Cũng có thể quy định thêm rằng: các sự kiện đó chỉ

tạm ngƣng việc thực hiện hợp đồng chứ không làm hợp đồng mất hiệu lực.

Khiếu nại (Claim)

Khiếu nại là các đề nghị do một bên đƣa ra đối với bên kia do số lƣợng, chất lƣợng

giao hàng, hoặc một số vấn đề khác không ph hợp với các điều khoản đã đƣợc qui định

156

trong hợp đồng. Về điều khoản này các bên qui định trình tự tiến hành khiếu nại, thời hạn

có thể nộp đơn khiếu nại, quyền hạn và nghĩa vụ của các bên liên quan đến việc phát đơn

khiếu nại, các phƣơng pháp điều chỉnh khiếu nại.

Khiếu nại đƣợc đƣa ra dƣới dạng văn bản và gồm các số liệu sau: Tên hàng, số

lƣợng, và xuất xứ hàng hóa, cơ sở để khiếu nại kèm theo chỉ dẫn chính về những thiếu

xót mà đơn khiếu nại đƣợc phát ra, các yêu cầu về điều chỉnh khiếu nại.

Đơn khiếu nại đƣợc gởi đi kèm theo các chứng từ cần thiết nhƣ: biên bản giám

định, biên bản chứng nhận tổn thất, mất mát, vận đơn đƣờng biển, bản liệt kê chi tiết,

giấy chứng nhận chất lƣợng.

Trọng tài

Trong điều khoản này cần quy định các nội dung sau:

- Ai là ngƣời đứng ra phân xử? Tòa án Quốc gia hay Tòa án trọng tài, trọng tài

nào, thành lập ra sao? #ể giải quyết tranh chấp giữa các bên giao dịch, khi những tranh

chấp này không thể giải quyết bằng con đƣờng thƣơng lƣợng.

- Luật áp dụng vào việc xét xử.

- Địa điểm tiến hành xét xử.

- Phân định chi phí trọng tài.

- Phân định chi phí trọng tài.

5.2.3. Một số yêu cầu khi soạn thảo, ký két hợp đồng kinh doanh quốc tế

5.2.3.1. Yêu cầu về nội dung và ngôn ngữ hợp đồng

- Cần có sự thống nhất với nhau tất cả các điều khoản cần thiết trƣớc khi ký kết,

bởi khi hợp đồng đã ký rồi thì việc thay đổi một điều khoản nào đó sẽ rất khó khăn và

bất lợi cho bên yêu cầu bổ sung hoặc thay đổi.

- Hợp đồng nên đề cập đến mọi vấn đề, tránh việc phải áp dụng tập quán để giải

quyết những điểm hai bên không đề cập đến.

- Trong hợp đồng không đƣợc có những điều khoản trái với luật lệ hiện hành ở

nƣớc ngƣời bán hoặc ở nƣớc ngƣời mua và luật lựa chọn.

- Hợp đồng cần đƣợc trình bày rõ ràng, sáng sủa, cách trình bày phải phản ánh

đƣợc nội dung đã thỏa thuận, tránh những từ ngữ mập mờ, có thể suy luận ra nhiều cách.

- Văn bản hợp đồng thƣờng do một bên soạn thảo. Trƣớc khi ký kết bên kia phải

xem xét kỹ lƣỡng, cẩn thận đối chiếu với những thỏa thuận đã đạt đƣợc trong đàm phán,

tránh việc đối phƣơng có thể thêm vào hợp đồng một cách khéo léo những điểm chƣa

đƣợc thỏa thuận hoặc bỏ qua không ghi vào hợp đồng những điều đã đƣợc thống nhất.

- Ngƣời đứng ra ký kết hợp đồng phải là ngƣời có thẩm quyền ký kết.

- Ngôn ngữ thƣờng d ng để xây dựng hợp đồng là thứ ngôn ngữ mà hai bên

c ng thông thạo.

157

5.2.3.2. Yêu cầu về điều kiện cơ sở giao hàng

Buôn bán quốc tế có đặc điểm là tuyến dài, diện rộng ,nhiều khâu và nhiều rủi ro.

Quá trình lƣu thông hàng hóa từ ngƣời xuất khẩu đến tay ngƣời nhập khẩu nƣớc ngòai,

cần phải qua vận tải đƣờng dài, qua nhiều cửa ngõ, qua các ngân hàng, thƣơng kiểm, hải

quan, bảo hiểm...,khả năng hàng hóa gặp phải thiên tai hay sự cố bất ngờ cũng tƣơng đối

nhiều. Hơn nữa các thƣơng nhân có khuynh hƣớng muốn sử dụng các từ viết tắt để xác

định những vấn đề trên, nhƣng do một số nguyên nhân khách quan :

+ Tập quán của mỗi nƣớc khác nhau

+ Luật pháp mỗi nƣớc quy định khác nhau.

+ Ngôn ngữ bất đồng...

Việc hiểu không nhất quán các cụm từ d ng trong buôn bán quốc tế. Dẫn đến

những rủi ro của ngƣời bán hoặc ngƣời mua.Kết cục tất yếu là tranh chấp xảy ra. Thậm

chí xảy ra những xung đột ảnh hƣởng đến quyền lợi và mối quan hệ buôn bán giữa các

nƣớc.

Vì lý do đó người ta thấy cần thiết phải đưa ra các quy tắc thống nhất để giải

thích các điều kiện thương mại,các quy tắc mà cả hai bên đều có thể chấp nhận được và

các điều kiện thƣơng mại quốc tế (Incoterms - Viết tắt của International Commercial

Terms (hay còn gọi là các điều kiện cơ sở giao hàng) cấu thành cấc quy tắc giải thích

thống nhất đó. Do đó, các điều kiện thƣơng mại quốc tế có thể hiểu là hệ thống các quy

tắc, đƣợc quy định một cách thống nhất để biểu thị cấu thành của giá cả hàng hóa, nói rõ

địa điểm giao hàng, xác định ranh giới rủi ro, trách nhiệm và chi phí giữa các bên tham

gia trong hợp đồng buôn bán quốc tế.

Mục đích và phạm vi áp dụng : Incoterms 2000 sẽ bắt đầu có hiệu lực từ ngày

1/1/2000.

Mục đích:

- Cung cấp một bộ qui tắc quốc tế giải thích những điều kiện thƣơng mại thông

dụng trong ngoại thƣơng.

- Giúp các bên mua bán tránh những vụ tranh chấp và kiện tụng, làm lãng phí thời

giờ và tiền bạc.

Phạm vi áp dụng:

- Incoterms chỉ điều chỉnh những vần đề về quyền và nghĩa vụ của các bên ký kết

hợp đồng liên quan đến việc giao hàng (với ý nghĩa là hàng hoá hữu hình).

- Chỉ mang tính chất khuyến khích, không bắt buộc áp dụng.

c . Lƣu ý khi giao nhận hàng hoá khi s dụng cấu trúc Incoterms 2000 EXW:

(Giao tại xƣởng)

Theo điều kiện này, ngƣời bán sẽ hoàn thành trách nhiệm giao hàng khi hàng đã

158

giao cho ngƣời mua tại xƣởng của mình, nhƣng ngƣời bán không phải chịu chi phí và rủi

ro trong việc bốc hàng lên phƣơng tiện vận tải. Ngƣời bán không phải ký hợp đồng vận

tải và bảo hiểm cho lô hàng XK. Ngoài ra ngƣời mua phải làm thủ tục XK cho lô hàng.

FCA: (giao cho ngƣời chuyên chở)

Theo điều kiện này, ngƣời bán sẽ hoàn thành trách nhiệm giao hàng khi hàng đã

giao cho ngƣời mua thông qua ngƣời chuyên chở. Nếu địa điểm giao hàng nằm ngoài cơ

sở của ngƣời bán thì ngƣời bán không phải chịu chi phí bốc hàng lên phƣơng tiện vận tải,

ngƣợc lại ngƣời bán chịu chi phí đó. Ngƣời bán không phải ký hợp đồng vận tải và bảo

hiểm cho lô hàng XK. Tuy nhiên ngƣời bán phải làm thủ tục XK cho lô hàng.

FAS: (giao dọc mạn tàu)

Theo điều kiện này, ngƣời bán sẽ hoàn thành trách nhiệm giao hàng khi hàng đã

đƣợc đặt dọc mạn tàu tại cảng bốc hàng quy định. Ngƣời bán không phải ký hợp đồng

vận tải và bảo hiểm cho lô hàng XK. #iều kiện này có khác biệt so với phiên bản

Incoterms 1990 là ngƣời bán phải làm thủ tục XK cho lô hàng.

FOB: (giao trên tàu)

Theo điều kiện này, ngƣời bán sẽ hoàn thành trách nhiệm giao hàng khi hàng đã

đƣợc chuyển hẳn qua lan can tàu tại cảng bốc hàng quy định. Ngƣời bán không phải ký

hợp đồng vận tải và mua bảo hiểm cho lô hàng XK. Tuy nhiên ngƣời bán phải làm thủ

tục XK cho lô hàng. Lƣu ý khi lan can tàu không còn có ý nghĩa thực tế (nhƣ vận chuyển

bằng các tàu Container) thì hai bên nên thoả thuận áp dụng điều kiện khác.

CFR: (tiền hàng và cƣớc phí)

Theo điều kiện này, ngƣời bán sẽ hoàn thành trách nhiệm giao hàng khi hàng đã

đƣợc chuyển hẳn qua lan can tàu tại cảng bốc hàng quy định. Ngƣời bán phải ký hợp

đồng và trả cƣớc phí vận chuyển lô hàng đến cảng đến quy định, ngƣời bán không phải

mua bảo hiểm cho lô hàng.

CIF: (tiền hàng, bảo hiểm và cƣớc phí)

Điều kiện này về cơ bản giống nhƣ CFR. Tuy nhiên theo điều kiện này ngƣời bán

phải mua bảo hiểm theo điều kiện tối thiểu cho lô hàng.

CPT: (cƣớc phí trả tới)

Đây là điều kiện mà theo đó ngƣời bán có nghĩa vụ gánh chịu rủi ro, phí tổn và

tiền cƣớc để thuê tàu chở hàng đến tận địa điểm nhận hàng của ngƣời mua. Ngƣời chuyên

chở trong điều kiện này là do ngƣời bán thuê.

CIP: (cƣớc phí và phí bảo hiểm trả tới)

Điều kiện này về cơ bản chính là điều kiện CPT mở rộng, nhƣng khác ở chổ ngƣời

bán phải mua bảo hiểm hàng hóa cho ngƣời mua theo điều kiện bảo hiểm tối thiểu.

DAF: (giao tại biên giới)

159

Đây là điều kiện theo đó ngƣời bán đƣợc coi là hoàn thành nghĩa vụ giao hàng khi

hàng đƣợc đặt dƣới sự định đoạt của ngƣời mua trên phƣơng tiện vận tải của ngƣòi bán

tại địa điểm giao hàng tại biên giới do hai bên thoả thuận. Biên giới theo điều kiện này có

thể là bất cứ biên giới nào kể cả nƣớc ngƣời bán, ngƣời mua hay một nƣớc thứ ba. Theo

điều kiện này, ngƣời bán không có nghĩa vụ dỡ hàng khỏi phƣơng tiện vận chuyển. #iều

kiện này chỉ áp dụng đối với giao hàng trên bộ, nếu giao ở biên giới trên biển thì áp dụng

điều kiện DES hoặc DEQ.

DES: (giao tại tàu)

Đây là điều kiện theo đó ngƣời bán phải thuê phƣơng tiện chở hàng đến cảng dỡ

hàng thoả thuận để giao cho ngƣời mua ngay trên tàu tại cảng dỡ.

DEQ: (giao tại cầu cảng)

Điều kiện DEQ là sự mở rộng của điều kiện DES, theo đó ngƣời bán phải chịu

thêm rủi ro, chi phí cho đến khi hàng đƣợc dỡ xuống và đặt dƣới sự định đoạt của ngƣời

mua trên cầu cảng do hai bên thoả thuận. Theo Incoterms 1990, khi bán hàng theo điều

kiện này, ngƣời bán phải chịu rủi ro chi phí để hoàn thành thủ tục nhập khẩu và các phí

tổn liên quan. Nhƣng Incoterms 2000 đòi hỏi ngƣời mua phải thực hiện thủ tục này.

DDU: (giao hàng chƣa nộp thuế)

Theo điều kiện này, ngƣời bán phải chịu rủi ro, phí tổn để thuê phƣơng tiện chở

hàng tới nơi quy định để giao cho ngƣời mua, trừ việc ngƣời bán phải làm thủ tục nhập

khẩu nà nộp thuế nhập khẩu.

DDP: (giao hàng đã nộp thuế)

Đây là điều kiện mở rộng của điều kiện DDU, theo đó ngƣời bán không những

phải đƣa hàng đến tận nơi quy định để giao cho ngƣời mua mà còn phải chịu cả rủi ro và

chi phí để hoàn thành thủ tục nhập khẩu hàng hoá cũng nhƣ các khoản thuế nếu có.

Một số điểm lƣu ý khi sử dụng INCOTERMS

Không mang tính bắt buộc áp dụng.

Chỉ quy định những vấn đề liên quan đến trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi

của các bên ký kết hợp đồng trong việc giao hàng hoá hữu hình.

Khi sử dụng các điều kiện của Incoterms thì phải chỉ rõ phiên bản áp dụng.

Phải ghi rõ những điều đôi bên đã thoả thuận vào hợp đồng khi Incoterms không

đề cập đến.

D Incoterms thể hiện tính phổ biến, tiện dụng, nhƣng không có nghĩa là

khi d ng

Incoterms nhƣ một điều kiện thƣơng mại, doanh nghiệp không còn lo lắmg gì nữa.

Do vậy, trong từng trƣờng hợp cụ thể, khi quyết định chọn áp dụng điều kiện nào, doanh

nghiệp cũa phải hiểu rõ mình có nghĩa vụ gì và có thể thực hiện không? Nếu xét thấy

không thể thực hiện đƣợc điều kiện này thì phải chọn điều kiện khác để áp dụng.

160

CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN

Câu 1: Trình bày khái niệm và đặc điểm của hợp đồng kinh doanh quốc tế

Câu 2: Trình bày các loại hợp đồng kinh doanh quốc tế

Câu 3: Trình bày nguyên tắc khi ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế

Câu 4: Trình bày những nội dung cơ bản của hợp đồng kinh doanh quốc tế

Câu 5: Trình bày những quy định để hợp đồng kinh doanh quốc tế đƣợc ký kết và thực

thi có hiệu quả

BÀI TẬP ỨNG DỤNG

Bài 1:

Ngƣời mua A kí kết hợp đồng mua 150.000 đôi giày nam với ngƣời bán B, yêu

cầu ngƣời bán B cung cấp giày do Hãng C sản xuất. Ngay sau khi kí kết hợp đồng ngƣời

bán B đã kí kết hợp đồng mua 150.000 đôi giày của Hãng C. Đến ngày giao hàng của

ngƣời bán B, Hãng C chỉ giao đƣợc 90.000 đôi giày do không kịp nhập nguyên liệu sản

xuất. Do vậy ngƣời bán B cũng chỉ giao đƣợc 90.000 đôi giày nam cho ngƣời mua A.

Bên A kiện B ra trọng tài thƣơng mại, yêu cầu B nộp phạt vi phạm 2% trị giá hàng giao

chậm nhƣ đã thỏa thuận trong hợp đồng, đồng thời yêu cầu bên B bồi thƣờng về việc uy

tín thƣơng mại bị giảm sút, với lý do, bên B giao thiếu hàng nên bên A đã không thể giao

hàng cho khách của mình. Điều này ảnh hƣởng nghiêm trọng đến hoạt động kinh doanh

của đối tác A do mặt hàng giày là mặt hàng có tính thời vụ. Bên B kháng cáo và lập luận

rằng, do bên A yêu cầu cụ thể trong hợp đồng là mua giày của Hãng C sản xuất nên bên

B không thể tìm đƣợc nguồn hàng khác thay thế. Vì vậy, việc B không thể giao hàng d

là bất khả kháng và B đƣợc miễn trách nhiệm trong trƣờng hơp này.

Yêu cầu: Hãy cho viết vụ việc này sẽ đƣợc trọng tài hay tòa án giải quyết và phán

quyết sẽ nhƣ thế nào? Giải thích tại sao?

Bài 2:

Công ty A (NB) và Công ty B (NM) ký kết hợp đồng mua bán quặng Niken vào

1/11/2017, quy định ngày giao hàng chậm nhất là 15/2/2018, tại cảng của nƣớc NM, NB

là ngƣời thuê tàu và có nghĩa vụ thông báo thời gian tàu cập bến. Trƣớc đó ngày

1/1/2017, Chính phủ nƣớc NM đƣa ra dự thảo danh mục hàng hóa cấm nhập khẩu trong

đó có quặng Niken.

Diễn biến sự việc:

Ngày 12/2/2018, tàu cập cảng, NB thông báo cho NM để NM nhận hàng.

Ngày 1/1/2017, chính phủ nƣớc NM ra lệnh cấm nhập khẩu quặng Niken.

NM đã không nhận hàng từ phía NB, khiến NB phải lƣu khoang hàng hóa đến

ngày 25/2/2018 và sau đó phải bán lại lô hàng trên cho Công ty C tại nƣớc lân cận nƣớc

NM với giá thấp hơn.

NB kiện NM ra tòa trọng tài ICC và yêu cầu NM bồi thƣờng thiệt hại bao gồm:

- Chi phí lƣu khoang 13 ngày

161

- Chi phí chuyển tải và vận chuyển hàng hóa đến cảng nƣớc Công ty C

- Chênh lệch giá bán giữa hợp đồng với giá bán cho công ty C.

NM cho rằng mình không thể nhận hàng là bất khả kháng do lệnh cấm nhập khẩu

của chính phủ đƣa ra sau khi kí kết hợp đồng, và yêu cầu đƣợc miễn trách trong trƣờng

hợp này.

ICC đã tiếp nhận đơn kiện của NB, tuy nhiên trong quá trình xét xử, Công ty NM

phá sản và tuyên bố giải thể, tên của Công ty sau đó bị xóa khỏi Sổ đăng ký kinh doanh.

Yêu cầu: Hãy cho biết trƣờng hợp này NM có đƣợc miễn trách hay không? Việc

pháp nhân (NM) không còn tồn tại có giải phóng các nghĩa vụ của ngƣời mua đối với

phán quyết của trọng tài hay không? Kết quả của bản án nhƣ thế nào? Giải thích?

Bài 3:

Ngày 3/8/2017, Công ty A (Việt Nam) và công ty B (Hàn Quốc) ký hợp đồng mua

bán theo đó A mua của B hai máy thêu trị giá 136.000USD theo điều kiện CIF Tân Cảng

Thành phố Hồ Chí Minh, bảo hành 12 tháng sau khi hoàn thành lắp đặt.

Thực hiện hợp đồng, ngày 16/8/2017, B đã giao hai máy thêu cho A, máy đã đƣợc

lắp đặt và đƣa vào sử dụng. Trong quá trình sử dụng, máy có nhiều hỏng hóc, B đã cử

chuyên gia sang Việt Nam sửa chữa nhƣng không thành công, B cam kết sẽ sửa chữa

xong vào ngày 4/4/2018 và sẽ bồi thƣờng 29.202USD cho 40 ngày máy dừng hoạt động

nhƣng sau đó B chỉ bồi thƣờng 4.302USD và không tiếp tục sửa chữa máy nữa.

A đã trƣng cầu SGS Việt Nam để giám định tình trạng hai máy thêu. Biên bản

giám định ngày 1/9/2018 của SGS ghi “hai máy không thể sản xuất ra sản phẩm theo yêu cầu

của nguyên đơn”.

Do máy ngừng hoạt động, A đòi B đổi hai máy mới và bồi thƣờng thiệt hại phát

sinh cho A. Ngày 18/4/2018, B thông báo với A việc tái giám định sẽ đƣợc tiến hành

ngày 22 đến 28 tháng 4 năm 2018 bởi Vinacontrol có sự chứng kiến của luật sƣ đại diện

bên B. A không phản đối.

Ngày 28/4/2018, Vinacontrol cấp biên bản giám định số 095/1999G, trong đó kết

luận máy bị hỏng hóc, tình trạng lắp ráp, căn chỉnh hai máy chƣa hoàn tất, vào thời điểm

giám định, cả hai máy đều không thể vận hành đƣợc, B chấp nhận đổi máy cho A. Ngày

4/5/2018, A kiện B ra trọng tài đòi:

1. Trả lại hai máy thêu, lấy lại tiền.

2. Bồi thƣờng thiệt hại gồm:

3. Chi phí nhân công trong thời gian máy dừng hoạt động

4. Lãi suất trên số tiền hàng 136000USD kể từ ngày thanh toán đến ngày trọng tài

xét xử.

5. Chi phí giám định trả cho SGS Việt Nam

6. Thiệt hại do mất khách hàng, thiệt hại mất doanh thu, thiệt hại tinh thần

162

Yêu cầu: Hãy cho viết vụ việc này sẽ đƣợc trọng tài hay tòa án giải quyết và phán

quyết sẽ nhƣ thế nào? Giải thích tại sao?

Bài 4:

Ngày 10/6/2017, giữa ngƣời bán Singapore (NB) và ngƣời mua Việt Nam (NM)

ký hợp đồng 9623/INUT17, theo đó NB bán cho NM 9937kg Cà phê và bột kèm theo

điều kiện CIF cảng Hồ Chí Minh, thanh toán bằng chuyển tiền vào tài khoản của NB tại

Singapore trong vòng 7 ngày sau khi NM nhận đƣợc chứng từ vận tải gốc, ngƣời hƣởng

lợi là NB.

Thực hiện hợp đồng, NB đã giao hàng cho ngƣời mua ngày 21/6/2017. Sau khi

giao hàng, NB đã chuyển giao cho NM vận đơn gốc và hóa đơn thƣơng mai số 059/17 đề

ngày 21/6/2017 đòi tiền hàng, nhƣng cuối c ng NB vẫn không nhận đƣợc tiền hàng.

Qua nhiều lân đòi mà không đƣợc trả tiền, NB đã khởi kiện NM ra trọng tài đòi

NM phải trả các khoản tiên sau:

1. Tiền hàng

2. Tiền lãi của ngân hàng từ ngày 21/6/2017 đến ngày nhận đƣợc tiền thanh toán.

3. Phí tƣ vấn pháp lý, phí dịch thuật, phí liên lạc điện thoại và fax.

Trong văn thƣ phản bác đơn kiện, NM đã trình bày: Ngày 10/6/2017, NM đã ký

hợp đồng số 9623/INUT17 với NB để nhập khẩu ủy thác cho cửa hàng A. Theo biên bản

thỏa thuận riêng (không đề cập trong hợp đồng) ngày 10/6/2017 giữa ba bên (NM, NB,

cửa hàng A) thì trách nhiệm thanh toàn tiền hàng cho NB là cửa hàng A, cho nên NB

không có quyền kiện NM trả tiền hàng.

Yêu cầu: Hãy cho viết vụ việc này sẽ đƣợc trọng tài hay tòa án giải quyết và phán

quyết sẽ nhƣ thế nào? Giải thích tại sao?

Bài 5:

Ngƣời mua Việt Nam (NM) và ngƣời bán Hàn Quốc (NB) kí kết hợp đồng mua

bán:

- Tên hàng: Thép Thanh

- Số lƣợng: 80.000 tấn

- Giá: 350USD/tấn chƣa bao gồm cƣớc vận chuyển

- Thời gian giao hàng: từ ngày 15/6/2016 đến 15/12/2016

- Quyền mua đặc biệt: Bên mua có quyền mua đến 160.000 tấn với giá nhƣ trong

hợp đồng nhƣng phải thông báo cho bên bán trƣớc ngày 15/10/2016

Ngày 1/10/2016, NM thông báo cho ngƣời bán thực hiện quyền mua đặc biệt,

nâng số hàng muốn mua lên 160.000 tấn. Vào thời điểm này giá thép trên thế giới tăng

đáng kể nên NB đã yêu cầu NM thƣơng lƣợng về giá cả của số thép mua thêm so với hợp

đồng. NM đã kiên quyết từ chối yêu cầu tăng giá của NB và đề nghị ngƣời bán thực hiện

163

giao hàng đúng nhƣ giá thỏa thuận trong hợp đồng. Ngày 15/12/2016, NB không giao

hàng, NM gửi thông báo nhấn mạnh NB đã vi phạm hợp đồng và gia hạn cho NB đến

30/12/2016. Ngày 5/1/2017, NM đã mua thép từ Nhật Bản với giá 380USD/tấn (đã bao

gồm cƣớc vận chuyển là 5USD/tấn) để phục vụ sản xuất cho kịp tiến độ và yêu cầu NB

thanh toán số tiền chênh lệch 2.400.000 USD. NB không đồng ý với các lý do sau:

1. Hành động mua thép của NM từ Nhật Bản không đƣợc coi là hành động mua

hàng thay thế do NM đã không thông báo ý định cho NB

2. Khi NM đàm phán về việc tăng giá bán thép, NB đã đƣa ra mức giá 376

USD/tấn, thấp hơn giá NM đã mua hàng thay thế. Việc NM không mua thép của NB là

một điều vô lý.

Yêu cầu: Hãy cho viết vụ việc này sẽ đƣợc trọng tài hay tòa án giải quyết và phán

quyết sẽ nhƣ thế nào? Giải thích tại sao?

Bài 6:

Hãy soạn thảo một hợp đồng kinh doanh giữa một doanh nghiệp của Việt Nam và

một doanh nghiệp nƣớc ngoài?

164

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Nguyễn Văn Dung, Quản trị kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản Thống kê, 2014

2. GS.TS Trần Minh Đạo, PGS.TS Vũ Trí Dũng, Marketing quốc tế, Nhà xuất bản Đại

học Kinh tế Quốc dân, 2014.

3. TS. B i Lê Hà (chủ biên), Quản trị kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản lao động - xã hội,

2010

4. PGS.TS Hà Văn Hội, Quản trị kinh doanh quốc tế, Học viện Công nghệ Bƣu chính

Viễn thông, 2007

5. PGS.TS Tạ Lợi, PGS.TS Nguyễn Thị Hƣờng, Kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản Đại

học Kinh tế Quốc dân, 2017

6. TS Đỗ Ngọc Mỹ, Quản trị kinh doanh quốc tế, Trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Đà

Nẵng, 2009

7. Vũ Minh Tâm, Quản trị kinh doanh quốc tế, Trƣờng Đại học Trà Vinh, Nhà xuất bản

Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, 2017

8. PGS.TS Đinh Trọng Thịnh, Tài chính quốc tế, Nhà xuất bản Tài chính, 2006

9. PGS. TS Nguyễn Văn Tiến, Tài chính - Tiền tệ Ngân hàng, Nhà xuất bản Thống kê,

2008.

10. PGS.TS Nguyễn Hoàng Việt, TS Đỗ Thị Bình, Quản trị chiến lƣợc toàn cầu, Nhà

xuất bản Hà Nội, 2017