règles d'or - gagnez vos négociations
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GAGNEZ VOS NEGOCIATIONSLES REGLES D’OR
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Territoires d’accord commun et maximisation du profit possible
Absence d’accord possibleACHETEUR
VENDEUR1000€ 2000€ 3000€ 4000€
5000€ 6000€ 7000€ 8000€
Accord possibleACHETEUR
VENDEUR1000€ 2000€ 3000€
6000€ 7000€ 8000€
ZONE D’ACCORD POSSIBLE
Règle d’or n°1Soyez ambitieux : votre exigence initiale
doit être élevée1. Identifiez les points susceptibles d’être négociés2. Hiérarchisez les priorités du client en fonction de la valeur
perceptible3. et de la valeur réelle4. Fixez-vous un objectif5. Fixez la limite en dessous de laquelle vous ne descendrez jamais6. Définissez votre Exigence Initiale en fonction du seuil de crédibilité et
du seuil de compétitivitéPoints à négocier
Priorité Objectif Plancher Exigence initiale1 2 3 4 5
Règle d’or n°2Ne dilapidez pas votre minute de pouvoir : face à une demande de concession, commencez par argumenter
1. Ancrez votre minute de pouvoir
2. Ne gaspillez pas toutes vos munitions
3. Argumentez vos exigences4. Rééquilibrez le rapport de
force !
Rappels : Il y a négociation lorsque les
parties sont plus ou moins prêtes à travailler ensemble
La négociation intervient lorsqu'il s'agit de se mettre d'accord sur les conditions
Une concession trop vite accordée est sans valeur pour l'acheteur
Vous vendez de la valeur, pas un prix
Règle d’or n°3Obtenez toujours une contrepartie
tangible avant d’accorder une concession
1. En amont, préparez votre liste de concessions / contreparties possibles ou inacceptables
2. En négociation, face à une demande de concession :
1. Argumentez et si ça ne suffit pas…
2. Posez une questionDe votre côté, êtes-vous prêt à (…) ?
3. VerrouillezSi vous (…), alors peut-être
4. Faire une contrepropositionDans ces conditions, je vous propose (…)
Règle d’or n°4Montrez les limites : lâchez de moinsen moins en obtenant de plus en plus
1. Evitez d’être le premier à céder2. Dites «non» avant de dire «oui»3. Ne coupez jamais la poire en deux4. Choisissez vous-même vos concessions5. Prévoyez des concessions d’importance décroissante6. Prévoyez des délais de réponse croissants
Règle d’or n°5Soyez prêts à conclure à tout moment de la
négociation
1. Utilisez des techniques de pré-fermetureMis à part ce point-là, sommes-nous bien d’accord sur le reste ? Y a-t-il d’autres points que vous souhaitez examiner ?
2. Osez clarifier et confirmer avec une question d’engagement conditionnel
3. Impliquez l’acheteur dans sa décision
Rappels : Votre objectif : obtenir un accord C’est à VOUS, pas au client, de
proposer de conclure sinon, gare aux retours en arrière et aux demandes d’ultime avantage
Chaque avancée avec le client doit faire avancer la conclusion
La stratégie des acheteurs
CHOIX :«Vous êtes tous pareils !»
POIDS :«Je suis votre plus gros client»
TEMPS :«Vos réponse sous 48h !»
INFORMATION :«J’ai appris que ...»
INFLUENCE :«Je connais votre PDG»
SANCTION :«Si vous ne faites pas ..., j’arrête de travailler avec vous !»
Comportements à adopter :1. Agir sur les curseurs2. Souligner les convergences3. Ne pas rentrer dans la spirale
«attaque-défense»4. Ne jamais fermer la porte5. Préparer sa négociation : 80% de
préparation, ce n’est que 20% de pression
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Diagnostic du niveau de départ sur une échelle de 1 à 12 Montée en compétence progressive, validée par l’augmentation des performances
1er centre d’entraînement intensif à la vente
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NOTRE APPROCHE PEDAGOGIQUE
Pour chaque niveau
Préparation (Ré)activer les connaissances indispensables à l’entraînement (modules e-learning, lecture d’ouvrages, exercices)
2 demi-journées en petits groupes de 4 à 6 personnes, espacées de 15 jours Réellement développer les automatismes de chacun avec des méthodes inspirées de l’entraînement sportif • Échauffement : validation des connaissances et des prises de consciences nécessaires à l’entraînement• Situation de référence : identification des acquis et axes de travail prioritaires pour chacun• Entraînement : travail séquencé pour automatiser au maximum la compétence• Match test : Mise en application globale, contextualisée, des automatismes développés précédemment• Etirements : Confrontation de la prestation initiale à la prestation finale, et définition du plan d’actions à mettre en
œuvre de retour sur le terrain
Mise en application intensive entre chaque entraînement Ancrer ces automatismes et constater rapidement l’impact sur son efficacité commerciale.
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Savoir communiquer Vendre aux entreprises L’entretien de vente La prise de contact
Valeur ajoutée & mécanismes
Découverte Grand Angle Mise en tension Tiercé Gagnant Ecoute active Découverte
Argumentation BAC Traitement des objections Techniques de closing Initiation à la négociation Argumentation
/Conclusion
Comportemental Vente 1 Comportemental Vente 2 Adaptabilité La vente sur mesure Vente comportementale
Développer son portefeuille Prioriser ses actions Optimiser sa
prospectionRéussir ses prises de RDV Prospection
Sortir des négociations prix
Préparer ses issues de négociation
Optimiser ses négociations
Déjouer les stratégies des acheteurs Négociation
GO / NO GO Optimiser ses propositions écrites
Préparer ses soutenances Réussir ses soutenances Offre et défense
Cycle des ventes complexes Processus de décision Qualification des
opportunités Stratégie et tactiques Stratégie de vente
Le plan de compte Organisation de l’équipe compte
Pilotage de l’équipe compte
Management de l’équipe compte
Pilotage des grands comptes
Evaluation objective du partenariat
Les leviers de la confiance structurelle
Fidélisation et développement du partenariat
La passation de compte Stratégies relationnelles
LES NIVEAUXN3
N4
N5
N6
N7
N8
N9
N10
N11
N12
FORFAITCLASSIQUE TARIFS HT TARIFS TTC
1 NIVEAU 1 060 € 1 272 €
2 NIVEAUX 1 870 € 2 244 €
3 NIVEAUX 2 540 € 3 048 €
4 NIVEAUX 3 140 € 3 768 €
5 NIVEAUX 3 800 € 4 560 €
6 NIVEAUX 4 560 € 5 472 €
7 NIVEAUX 5 300 € 6 360 €
8 NIVEAUX 6 055 € 7 266 €
9 NIVEAUX 6 810 € 8 172 €
10 NIVEAUX 7 564 € 9 076,8 €
VIP TARIFS HT TARIFS TTC
1 NIVEAU 2 220 € 2 664 €
2 NIVEAUX 4 120 € 4 944 €
3 NIVEAUX 5 940 € 7 128 €
4 NIVEAUX 7 580 € 9 096 €
5 NIVEAUX 9 350 € 11 220 €
6 NIVEAUX 10 200 € 12 240 €
7 NIVEAUX 11 140 € 13 368 €
8 NIVEAUX 12 210 € 14 652 €
GRILLE TARIFAIRE 2015