règles d'or - gagnez vos négociations

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GAGNEZ VOS NEGOCIATIONS LES REGLES D’OR 4 rue de Rome – 75008 Paris - www.booster-academy.fr - 01 72 28 35 89

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Page 1: Règles d'or - Gagnez vos négociations

GAGNEZ VOS NEGOCIATIONSLES REGLES D’OR

4 rue de Rome – 75008 Paris - www.booster-academy.fr - 01 72 28 35 89

Page 2: Règles d'or - Gagnez vos négociations

Territoires d’accord commun et maximisation du profit possible

Absence d’accord possibleACHETEUR

VENDEUR1000€ 2000€ 3000€ 4000€

5000€ 6000€ 7000€ 8000€

Accord possibleACHETEUR

VENDEUR1000€ 2000€ 3000€

6000€ 7000€ 8000€

ZONE D’ACCORD POSSIBLE

Page 3: Règles d'or - Gagnez vos négociations

Règle d’or n°1Soyez ambitieux : votre exigence initiale

doit être élevée1. Identifiez les points susceptibles d’être négociés2. Hiérarchisez les priorités du client en fonction de la valeur

perceptible3. et de la valeur réelle4. Fixez-vous un objectif5. Fixez la limite en dessous de laquelle vous ne descendrez jamais6. Définissez votre Exigence Initiale en fonction du seuil de crédibilité et

du seuil de compétitivitéPoints à négocier

Priorité Objectif Plancher Exigence initiale1 2 3 4 5

Page 4: Règles d'or - Gagnez vos négociations

Règle d’or n°2Ne dilapidez pas votre minute de pouvoir : face à une demande de concession, commencez par argumenter

1. Ancrez votre minute de pouvoir

2. Ne gaspillez pas toutes vos munitions

3. Argumentez vos exigences4. Rééquilibrez le rapport de

force !

Rappels : Il y a négociation lorsque les

parties sont plus ou moins prêtes à travailler ensemble

La négociation intervient lorsqu'il s'agit de se mettre d'accord sur les conditions

Une concession trop vite accordée est sans valeur pour l'acheteur

Vous vendez de la valeur, pas un prix

Page 5: Règles d'or - Gagnez vos négociations

Règle d’or n°3Obtenez toujours une contrepartie

tangible avant d’accorder une concession

1. En amont, préparez votre liste de concessions / contreparties possibles ou inacceptables

2. En négociation, face à une demande de concession :

1. Argumentez et si ça ne suffit pas…

2. Posez une questionDe votre côté, êtes-vous prêt à (…) ?

3. VerrouillezSi vous (…), alors peut-être

4. Faire une contrepropositionDans ces conditions, je vous propose (…)

Page 6: Règles d'or - Gagnez vos négociations

Règle d’or n°4Montrez les limites : lâchez de moinsen moins en obtenant de plus en plus

1. Evitez d’être le premier à céder2. Dites «non» avant de dire «oui»3. Ne coupez jamais la poire en deux4. Choisissez vous-même vos concessions5. Prévoyez des concessions d’importance décroissante6. Prévoyez des délais de réponse croissants

Page 7: Règles d'or - Gagnez vos négociations

Règle d’or n°5Soyez prêts à conclure à tout moment de la

négociation

1. Utilisez des techniques de pré-fermetureMis à part ce point-là, sommes-nous bien d’accord sur le reste ? Y a-t-il d’autres points que vous souhaitez examiner ?

2. Osez clarifier et confirmer avec une question d’engagement conditionnel

3. Impliquez l’acheteur dans sa décision

Rappels : Votre objectif : obtenir un accord C’est à VOUS, pas au client, de

proposer de conclure sinon, gare aux retours en arrière et aux demandes d’ultime avantage

Chaque avancée avec le client doit faire avancer la conclusion

Page 8: Règles d'or - Gagnez vos négociations

La stratégie des acheteurs

CHOIX :«Vous êtes tous pareils !»

POIDS :«Je suis votre plus gros client»

TEMPS :«Vos réponse sous 48h !»

INFORMATION :«J’ai appris que ...»

INFLUENCE :«Je connais votre PDG»

SANCTION :«Si vous ne faites pas ..., j’arrête de travailler avec vous !»

Comportements à adopter :1. Agir sur les curseurs2. Souligner les convergences3. Ne pas rentrer dans la spirale

«attaque-défense»4. Ne jamais fermer la porte5. Préparer sa négociation : 80% de

préparation, ce n’est que 20% de pression

Page 9: Règles d'or - Gagnez vos négociations

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Diagnostic du niveau de départ sur une échelle de 1 à 12 Montée en compétence progressive, validée par l’augmentation des performances

1er centre d’entraînement intensif à la vente

Page 10: Règles d'or - Gagnez vos négociations

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NOTRE APPROCHE PEDAGOGIQUE

Pour chaque niveau

Préparation (Ré)activer les connaissances indispensables à l’entraînement (modules e-learning, lecture d’ouvrages, exercices)

2 demi-journées en petits groupes de 4 à 6 personnes, espacées de 15 jours Réellement développer les automatismes de chacun avec des méthodes inspirées de l’entraînement sportif • Échauffement : validation des connaissances et des prises de consciences nécessaires à l’entraînement• Situation de référence : identification des acquis et axes de travail prioritaires pour chacun• Entraînement : travail séquencé pour automatiser au maximum la compétence• Match test : Mise en application globale, contextualisée, des automatismes développés précédemment• Etirements : Confrontation de la prestation initiale à la prestation finale, et définition du plan d’actions à mettre en

œuvre de retour sur le terrain

Mise en application intensive entre chaque entraînement Ancrer ces automatismes et constater rapidement l’impact sur son efficacité commerciale.

Page 11: Règles d'or - Gagnez vos négociations

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Savoir communiquer Vendre aux entreprises L’entretien de vente La prise de contact

Valeur ajoutée & mécanismes

Découverte Grand Angle Mise en tension Tiercé Gagnant Ecoute active Découverte

Argumentation BAC Traitement des objections Techniques de closing Initiation à la négociation Argumentation

/Conclusion

Comportemental Vente 1 Comportemental Vente 2 Adaptabilité La vente sur mesure Vente comportementale

Développer son portefeuille Prioriser ses actions Optimiser sa

prospectionRéussir ses prises de RDV Prospection

Sortir des négociations prix

Préparer ses issues de négociation

Optimiser ses négociations

Déjouer les stratégies des acheteurs Négociation

GO / NO GO Optimiser ses propositions écrites

Préparer ses soutenances Réussir ses soutenances Offre et défense

Cycle des ventes complexes Processus de décision Qualification des

opportunités Stratégie et tactiques Stratégie de vente

Le plan de compte Organisation de l’équipe compte

Pilotage de l’équipe compte

Management de l’équipe compte

Pilotage des grands comptes

Evaluation objective du partenariat

Les leviers de la confiance structurelle

Fidélisation et développement du partenariat

La passation de compte Stratégies relationnelles

LES NIVEAUXN3

N4

N5

N6

N7

N8

N9

N10

N11

N12

Page 12: Règles d'or - Gagnez vos négociations

FORFAITCLASSIQUE TARIFS HT TARIFS TTC

1 NIVEAU 1 060 € 1 272 €

2 NIVEAUX 1 870 € 2 244 €

3 NIVEAUX 2 540 € 3 048 €

4 NIVEAUX 3 140 € 3 768 €

5 NIVEAUX 3 800 € 4 560 €

6 NIVEAUX 4 560 € 5 472 €

7 NIVEAUX 5 300 € 6 360 €

8 NIVEAUX 6 055 € 7 266 €

9 NIVEAUX 6 810 € 8 172 €

10 NIVEAUX 7 564 € 9 076,8 €

VIP TARIFS HT TARIFS TTC

1 NIVEAU 2 220 € 2 664 €

2 NIVEAUX 4 120 € 4 944 €

3 NIVEAUX 5 940 € 7 128 €

4 NIVEAUX 7 580 € 9 096 €

5 NIVEAUX 9 350 € 11 220 €

6 NIVEAUX 10 200 € 12 240 €

7 NIVEAUX 11 140 € 13 368 €

8 NIVEAUX 12 210 € 14 652 €

GRILLE TARIFAIRE 2015