revista agrorevenda nº45

gestão da revenda agropecuáriaU m a e m p r e s a d o

jul/ago 2012 • nº 45 • ano VIII

CONGRESSO ANDAVNOVOS RumOS pARA A DiStRibuiçãO

EVENTOCONgrEssO ABMr&A

E Os IMpACTOs NOMArkETINg rurAl

fErTIlIzANTEsA rEspONsABIlIdAdE dE

AlIMENTAr O MuNdO

Marcos Antonio Nasser,presidente da Andav

Agronordeste: além da paraíba

Agora, além de CONVERT* HD364, híbrido de Brachiaria, sua revenda também pode comercializar o Sorgo Silagem CONVERT* SS318. Com estas inovações no seu estoque quem vai engordar são seus lucros.

www.forrageirasdow.com.br | 0800 772 2492

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nesta edição

índice de anunciantes 19 Agristar 23 ControlSoft 45 Dinagro2ª Capa e 03 Dow AgroSciences 25 Dow AgroSciences Hortfruti 4ª Capa DuPont 47 Grupo Publique 21 Imeve 05 Inpev 37 Produquímica 3ª Capa Soesp 51 Stoller 39 UCB

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notícias08 As principais informações

do agronegócio

fornecedores12 Notícias sobre as ações de destaque da indústria

icp rural16 Confiança do produtor de soja está em alta

treinamento cerutti18 Precisa-se de técnicos que saibam vender

markestrat20 Você e seus sócios...

marketing22 Vender serviços de qualidade = entender de pessoas

stracta26 Os desafios da TI

capa28 Congresso Andav, novos rumos para a distribuição

evento32 Os impactos no marketing rural

opinião33 A crise de identidade do setor de insumos agrícolas

gestão de vendas34 O papel de um vendedor na

estratégia de uma revenda

pecuária36 Mais carne em menos área

sustentabilidade38 Setor faz a lição de casa: o campo fica limpo

fertilizantes40 A responsabilidade de alimentar o mundo

prime action44 Como encantar seus clientes?

revenda da vez48 Agronordeste, além da Paraíba

insumos52 O momento é agora

profissional de vendas54 Negociar com o cliente:

habilidades dos bons vendedores

vendas56 Os segredos do bom atendimento

oportunidades58 O sucesso vem a cavalo

62 por onde andamos...

66 fotolegenda

jul/ago 20124 AgroRevenda

6 AgroRevenda jul/ago 2012

palavra do presidente

Caros Amigos,

Esta edição chega até vocês com uma ampla cobertura da segunda edição do Congresso

ANDAV, realizado em São Paulo, agora no começo de agosto, durante a Agrinsumos & Induspec

Expo&Business.

Debates importantes, decisivos para a atividade, estiveram na pauta dos três dias do evento,

que mereceu o destaque de ser nossa matéria de capa, com o líder da entidade, Marcos

Antonio Nasser.

Também merecem relevo nas páginas desta edição, três eventos da prateleira de cima do

agronegócio: o Congresso da ABAG, o Congresso da ABMRA e o Congresso da ANDA.

Do dia a dia das AgroRevendas, destacamos, desta vez, o caso da Agronordeste que cresce

além de sua terra natal.

Como sempre, temos as tintas de nossos articulistas, gente que vive e respira o negócio da

distribuição de produtos no país.

Veja, também, o que pensa o presidente da Assocon, o pecuarista Eduardo Moura, em relação

aos temas relevantes do setor e como eles se interagem com a cadeia de revendedores do agro.

Um forte abraço a todos e boa leitura.

Carlos Alberto da SilvaPRESIDENTE Do GRUPo PUBlIqUE E PUBlIShER DA PUBlIqUE EDIToRAZZ

N PE

RES

equipe grupo publique

jul/ago 2012 AgroRevenda 7

Filiada à

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

CONSELHO EDITORIAL:

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Carlos Alberto da SilvaBéth MéloMarcia MirandaGutche AlborghetiSônia MacielMirian Domingues

Béth Mélo | MTb 11.364

Béth MéloPaulo RoqueAndré CasagrandeSimone RubimNathã da Silva Carvalho

Andréia Barro

Carlos Alberto da Silvalucas Marques BorgesSônia MacielMirian DominguesBruno Knoop

Marcia MirandaRafaela FerrazAna Carolina TelesGabriela Destro

Marcia MirandaGutche AlborghetiVinicius GalloJuliana VizzáccaroMaria Teresa S. Pietraroia

Divulgação

Gráfica Eskenazi

7.300 mil exemplares

A Revista AgroRevenda é uma publicaçãoda Publique Editora, empresa do GrupoPublique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.

ISSN 1808-4869

A revista AgroRevenda está matriculadasob nº 497629 no 4º Registro de Títulos eDocumentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a lei de Imprensa e lei deRegistros Públicos.

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André CasagrandeJoRNAlISTA

Bruno KnoopExECUTIVo DE VENDAS E RP

Paulo RoqueJoRNAlISTA

Vinicius GalloREDAToR EDIREToR DE ARTE

Rafaela FerrazSECRETÁRIA DAPRESIDÊNCIA

Marcia MirandaCooRDENADoRADE SUPoRTE,MÍDIA & PRoDUÇÃo

Mirian DominguesGERENTE DE PRoJEToS ESPECIAIS

(11) [email protected]

Carlos Alberto da SilvaPUBlIShER


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Béth MéloEDIToRA &CooRDENADoRADE CoNTEÚDo

Gutche AlborghetiCooRDENADoR& DIREToR DECRIAÇÃo

Nathã da Silva CarvalhoCoRRESPoNDENTE RS

lucas Marques BorgesATENDIMENTo E RP

Gabriela DestroATENDIMENTo E RP

Andréia BarroADMINISTRATIVo,FINANCEIRo e Rh

Ana Carolina TelesANAlISTA DEMARKETING

Simone RubimJoRNAlISTA

Juliana VizzáccaroASSISTENTE DE ARTE

Maria Teresa S. PietraroiaASSISTENTE DE ARTE

SUPORTE

CRIAÇÃO

CONTEÚDO


notícias

foram entregues 14.339 mil toneladas de fertilizantes ao consumidor final, ante 13.854 mil toneladas no mesmo período do ano anterior.

bOm pARA SEmENtES Com a quebra de safra nos Estados

Unidos, o cenário para o mercado de sementes no Brasil em 2012/2013 é favorável, segundo a Abrasem (Associação Brasileira de Sementes e Mudas (Abrasem), que prevê alta nos preços e nas exportações, com produção estimada em 165,92 milhões de toneladas, 1,9% a mais do que na safra 2011/2012. Até meados de agosto, Mato Grosso, Paraná, Goiás e Minas Gerais já estavam com mais de 80% das sementes vendidas.

NA AGENDA DO GOVERNO

Falta uma estratégia coordenada, envolvendo setor privado, lideranças políticas e governos para que o agronegócio brasileiro ocupe mais espaço no cenário internacional, no fornecimento de alimento e na produção de bionergia. Estas foram as principais conclusões do 11º Congresso Brasileiro do Agronegócio, promovido pela Abag

2013, ANO DE RECORDES pARA A SOJA

A Abiove (Associação Brasileira das Indústrias de Óleos Vegetais) estima para a safra de soja 2013/2014 recorde de 81,3 milhões de toneladas, ante o recorde anterior de 75 milhões de t, na safra 2011/2012. Pelas previsões da entidade, que revisou a projeção para a safra 2012/2013, de 66,2 milhões de t para 66,6 milhões de t, o Brasil será o maior produtor mundial enquanto os Estados Unidos não se recuperarem dos efeitos do clima adverso.

Segundo Carlo lovatelli, presidente da Abiove, o agronegócio soja estará entre os principais setores líderes da balança comercial brasileira. “os sojicultores brasileiros vão aproveitar a oportunidade de mercado proporcionada pelos elevados preços internacionais, decorrentes da quebra da safra norte-americana (14 milhões de toneladas), para ampliar o plantio da safra da oleaginosa, de 24,9 milhões de hectares para 26,9 milhões de ha.”

o Brasil deverá processar 38,5 milhões de toneladas de soja na safra 2013/2014, ante 35,3 milhões de t na safra 2012/2013. os embarques de matéria-

prima deverão saltar de 30,5 milhões de t para 37,5 milhões de t. A Abiove também prevê receita de exportação recorde de US$ 29,9 bilhões na safra 2013/2014, evolução de US$ 6,5 bilhões em relação ao valor obtido na safra 2012/2013.

A indústria de óleos vegetais deve processar mais de 15 milhões de t de soja entre agosto/2012 e janeiro/2013, suficientes para o abastecimento interno de farelo proteico destinado à produção de aves, suínos e ovos.

ENtREGA DE FERtiLiZANtES

Dados da Anda (Associação Nacional para Difusão de Adubos), apresentados na Câmara Temática de Insumos Agropecuários, em Brasília, na segunda quinzena de agosto, apontam expansão da entrega de fertilizantes entre janeiro e julho de 2012 de 3,5% em relação ao mesmo período de 2011. Na mesma análise, as importações de fertilizantes intermediários caíram 6,7%, de 11.121 mil toneladas para 10.376 mil toneladas. As reduções foram de 6,8% nos fertilizantes nitrogenados, 1,4% nos fosfatados e 7,8% nos fertilizantes potássicos. No acumulado dos primeiros sete meses deste ano

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Colheita da soja

Luiz Carlos Corrêa Carvalho, presidente da Abag em abertura do 11º Congresso Brasileiro do Agronegócio

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ão(Associação Brasileira do Agronegócio), dia 6 de agosto, São Paulo. o evento reuniu 600 pessoas, entre lideranças setoriais, produtores, técnicos, políticos e jornalistas, e foi acompanhado por cerca de 10 mil internautas na transmissão pela web.

“o tema do agronegócio tem de entrar na agenda do governo para que gargalos como a falta de infraestrutura de logística sejam considerados prioritários pelas políticas públicas”, defendeu luiz Carlos Corrêa Carvalho, presidente da Abag. “Sem isso, o setor não assumirá a liderança mundial para a qual já comprovou que tem competência, ficando na dependência de oportunidades episódicas como a da atual quebra de safra de milho nos Estados Unidos.”

Na opinião de Roberto Rodrigues, ex-

ministro da Agricultura, o País deveria ter uma ação coordenada para tirar o máximo proveito desse episódio do milho. “É necessário uma negociação ampla, conduzida por várias instâncias de governo para não vender só milho, mas também incluir num grande acordo, firmado entre governos, carne de porco, de frango, produtos lácteos e também suco de laranja”, sugeriu Rodrigues, que coordenou o painel Políticas Públicas

e o Brasil ofertante de Alimentos e Energia.

Em relação ao gargalo da infraestrutura para logística, o ministro da Agricultura, Pecuária e Abastecimento Mendes Ribeiro Filho, que esteve na abertura do Congresso, disse que o governo deve anunciar, nos próximos dias, um grande conjunto de medidas voltado diretamente para a melhoria da infraestrutura de logística, especialmente em relação a ferrovias e hidrovias.

OS GARGALOS DOAGRONEGÓCiO

Segundo a pesquisa Panorama do Setor de Agronegócios no Brasil e no Mundo, realizada pela Amcham, a infraestrutura logística defasada, o sistema tributário burocrático, a falta de acordos internacionais e a legislação trabalhista pouco flexível são os principais elementos críticos para um melhor desempenho do agronegócio brasileiro. o estudo, realizado com 84 gestores de empresas associadas que integram o setor, foi divulgado no começo de agosto, durante o evento Competitividade Setorial - Agronegócios da Amcham-São Paulo. outros fatores de grande impacto apontados pelo estudo são política fundiária e segurança incompatíveis com a realidade do País, ausência de incentivos para aquisições de novas tecnologias, estrutura da cadeia produtiva, competitiva para alguns e outros não, falta de linhas de crédito, variações cambiais e regime de exploração da atividade rural concentrado na pessoa física

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ANDEF DiVuLGA bOAS pRÁtiCAS AGRÍCOLAS

A Andef (Associação Nacional de Defesa Vegetal) lançou, em agosto, uma carreta itinerante com o mascote oficial da associação, o Andefino, personagem que viajará pelo Brasil nos próximos quatro anos para divulgar as boas práticas no campo. “Nossa

missão é atingir toda a cadeia: indústria, cooperativa, distribuidor, produtor rural e consumidor. As pessoas precisam entender a importância do uso dos defensivos, sua ação e papel na manutenção da produtividade e proteção das culturas. Estamos confiantes que essa ação conscientizará e ajudará a nossa agricultura”, afirma José Annes Marinho, gerente de Educação da Andef.

Ainda em agosto, a Andef e a Ufes (Universidade Federal do Espírito Santo) lançaram o Programa Agro+: Por uma agricultura mais sustentável, voltado para pequenos produtores. o objetivo do projeto é profissionalizar o produtor rural nos aspectos sociais, ambientais e de boas práticas agrícolas. o projeto também realiza a capacitação para técnicos da região e filhos dos agricultores. “queremos levar este programa para os agricultores de todo o Brasil. hoje estamos mais focados no norte do Espírito Santo – já que é uma área forte da nossa agricultura, diversificada e predominante de pequenos e médios produtores”, afirma Marinho.

COmpRA DE DEFENSiVOS

Segundo a Andef, está ocorrendo uma forte antecipação de compras defensivos na região Centro-oeste e Matopiba, que abrange os municípios produtores do Maranhão, Tocantins, Piauí e Bahia. Entre janeiro e maio de 2012, o consumo de herbicidas subiu 40%, com aumento de consumo nas lavouras de milho, fumo, cana-de-açúcar e feijão e queda nas culturas de arroz e citros. No mesmo período, o segmento de inseticidas cresceu 55%, em razão do incremento nos mercados de algodão, soja, cana, citros e feijão. Em contrapartida, as culturas de tomate, cereais e arroz demandaram menor quantidade de inseticidas.


Carreta da campanha com o mascote “Andefino”

notícias


VENDA DE mÁQuiNAS AGRÍCOLAS Em ALtA

As vendas de máquinas e implementos agrícolas cresceram 10% a 15% no primeiro semestre deste ano em relação ao mesmo período de 2011, segundo

informação divulgada da Câmara Setorial de Máquinas e Implementos Agrícolas, da Abimaq (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos), dia 28 de agosto, durante a Expointer, em Esteio, RS.

o presidente da Câmara Setorial de Máquinas e Implementos Agrícolas, da Abimaq (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e

Equipamentos), Celso Casale, credita esse incremento aos preços favoráveis das commodities agrícolas no mercado internacional e à disponibilidade de crédito em boas condições em termos de taxas de juros e prazos dos financiamentos.

“os níveis de comercialização de máquinas e implementos devem continuar em expansão no País porque a agropecuária brasileira carece de ganhos em produtividade para fazer frente à elevação dos custos de produção e também à escassez de mão de obra na atividade rural”, disse.

SEGmENtO pEtGANHA SitE

A ourofino Saúde Animal acaba de lançar o site “Amigo Pet”, que funciona como uma agenda eletrônica para os compromissos de cães e gatos. Na página www.amigopetourofino.com.br o usuário encontra serviços online gratuitos, onde é possível organizar uma rotina de cuidados com o animal. Após

o cadastro, o usuário passa a receber, via e-mail ou celular, lembretes sobre os dias de levar seu pet para tomar banho e tosar, horário dos medicamentos e das consultas veterinárias. “Além disso, é possível criar o RG do pet e compartilhar nas redes sociais, e, ainda, uma carteira de saúde, com os registros de vacinação, controle de vermifugação e ectoparasitas”, afirma a médica veterinária da empresa, Karina Kowalesky.

CONQuiStA DE pRÊmiO A Semeato foi premiada, pelo segundo

ano consecutivo, com o troféu ouro na categoria Novidade – Divisão Agricultura de Escala, do Prêmio Gerdau Melhores da Terra 2012. o resultado foi divulgado em agosto, durante a Expointer, em Esteio, RS. A comissão julgadora escolheu a Semeato pelo sistema de integração eletrônica entre a semeadora Sol TT e tratores de diferentes marcas, utilizando o protocolo internacional de comunicação estabelecido pelo Isobus, criado oficialmente em 2007 para popularizar esse tipo de solução. o Isobus é um padrão que busca estabelecer parâmetros que favoreçam a comunicação e conectividade elétrica entre tratores e implementos por meio de tecnologias de rede digital. Além da redução de custos de manutenção, há a possibilidade dos equipamentos e máquinas se conectarem sem a preocupação de compatibilidade.

CARNE Em pAutANa Mercoagro, Feira Internacional

de Negócios, Processamento e Industrialização da Carne, de 18 e 21 de setembro, em Chapecó (SC), cerca de 650 marcas expositoras vão apresentar equipamentos e técnicas de modernização do setor. A previsão dos organizadores é que a feira deve movimentar cerca de US$ 160 milhões e também sirva de base para negociações futuras. São esperados cerca de 35 mil visitantes do Brasil, além de países como Estados Unidos, Alemanha, Áustria, Argentina, Chile, holanda, Paraguai, Venezuela, Espanha e Bolívia.

www.mercoagro.com.br

VARiEDADES tRANSGÊNiCASRESiStENtES À SECA

A Embrapa (Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária), em parceria com o Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento), busca desenvolver variedades geneticamente modificadas de cana-de-açúcar, soja, milho, arroz e trigo com o objetivo de reduzir os riscos em decorrência das mudanças climáticas.

De acordo com o pesquisador da Embrapa Recursos Genéticos e Biotecnologia, Eduardo Romano, os resultados até o momento são promissores e vão contribuir para reduzir

Equipe Semeato e Comissão Julgadora com a diretora Comercial da Semeato

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os custos na lavoura com preservação do meio ambiente. “Isolamos um gene relacionado à resistência ao estresse hídrico e o introduzimos em plantas modelo. Estas se tornaram altamente tolerantes à seca. As plantas não modificadas sobreviveram apenas 15 dias, sem água, enquanto que as plantas que receberam o gene sobreviveram mais de 40 dias. Agora estamos introduzindo este gene nas culturas comerciais. Se tudo der certo, a estimativa de lançamento dessas variedades é para 2017”, prevê.

VALOR DA pRODuçãO É DE R$ 221,2 bi Em JuLHO

o Valor Bruto da Produção (VBP) das principais lavouras do País está estimado em R$ 221,2 bilhões, 0,8% inferior ao obtido em 2011. os dados, divulgados dia 20 de agosto, tomaram por base os levantamentos de safra realizados no mês de julho. No entanto, o coordenador da Assessoria de Planejamento Estratégico do Mapa, José Garcia Gasques, afirma que, decorrer dos meses, o valor de 2012 vem diminuindo a diferença em relação ao obtido em 2011, ano recorde desde o início desta série em 1997.

Dos 18 produtos pesquisados, apenas cinco apresentaram aumento do VBP: algodão (37,9%), cebola (5,2%), feijão (9,3%), milho (22,4%) e soja (10%). o grande destaque foi o milho, que registrou excepcional aumento de produção na segunda safra e alcançou um valor da produção de R$ 31,7 bilhões, o maior desde que se calcula essa série. Entre os produtos que vêm apresentando resultados desfavoráveis no faturamento neste ano, os piores desempenhos foram a laranja (-50,4%), a batata inglesa (-43,9%), o tomate (-40,2%), a mandioca

(-15,4%), o arroz (-15,2%), o cacau (-14,9%) e o trigo (-12,6%).

pARCERiAo laboratório Biovet anunciou, neste

mês, parceria com a Bayer Animal health, que será responsável pela distribuição de sua linha de produtos biológicos da empresa no Peru. Com a assinatura do contrato, a companhia alemã passa a distribuir, no mercado peruano, vacinas como Bio-Enteritidis, New-Bronk-Gumbor-Reo-ShS, Bio-Coccivet R, Intermulti 7, Bio-ShS Viva, entre outros itens desenvolvidos e produzidos pela Biovet, empresa 100% brasileira.

“Nossa aliança com a Bayer demonstra como é importante, para o Biovet, ter um parceiro forte, com tradição não só no mercado peruano, mas em nível global”, afirma o gerente de Negócios Internacionais do laboratório Biovet, Marcelo Zuanaze. “Somos líderes em antiparasitários, anti-infectivos, biossegurança e farmacológicos e nos alegra enormemente termos esta cooperação estabelecida com o Biovet, no Peru”, acrescenta Claudio ortiz, gerente de desenvolvimento de negócios da Bayer Animal health.

SOLuçÕES iNtEGRADASA Syngenta anunciou incremento de 7%

nas suas vendas globais, que atingiram US$ 8,3 bilhões, no primeiro semestre de 2012, na comparação com os resultados obtidos no mesmo período de 2011. A continuidade da oferta de soluções integradas para o agricultor, condições climáticas adequadas no hemisfério norte – apesar da onda de frio ocorrida na Europa no início do ano – e o bom desempenho da cultura do milho nos Estados Unidos foram as causas principais do crescimento. “A necessidade de recursos tecnológicos jamais foi tão necessária como é hoje e acreditamos que nossa estratégia de soluções integradas pode aumentar o valor dessa tecnologia para nossos clientes e acionistas”, disse o CEo Mike Mack. Na América latina, o destaque foi o desempenho do milho safrinha.

iNVEStimENtO Em tio Grupo Produquímica investiu R$

220 mil em tecnologia Microsoft para aperfeiçoar a sua área de inteligência de negócios. Em maio deste ano, a empresa implementou a plataforma de banco de dados Microsoft Sql Server 2012, que permite acessar e gerirem o crescente volume de dados corporativos, independente do tamanho ou formato das informações.“Com a nova modalidade de licenciamento, conseguimos reduzir o custo, mesclando licenças Enterprise e Developer para atender os ambientes disponíveis para cerca de 300 usuários. Além disso, a compressão de dados e o particionamento são funcionalidades que já fazem parte da plataforma, garantindo um diferencial frente à concorrência”, afirma luiz Fernando Frederico, coordenador de TI da Produquímica.

ERRAtAA legenda correta da foto publicada na

matéria A FoRÇA DA CADEIA PRoDUTIVA

DA CARNE (Edição 44, maio/junho de 2012,

página 55), é a seguinte: Ricardo Viacava, que

conduz os trabalhos da marca CV, criada por

seu pai Carlos Viacava.

Marcelo Cunha, gerente de Marketing

Defensivos Pastagens da Dow AgroSciences,

está nessa foto publicada nesta edição.


Ricardo Viacavada marca CV

Marcelo Cunha daDow AgroSciences

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Marcelo Zuanaze da Biovet, Claudio Ortiz e Mario da Bayer Animal Health

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fornecedores

CONtRA A mAStitEA ourofino Agronegócio, em

comemoração aos seus 25 anos, lançou Ciprolac, formulação exclusiva para o tratamento das mastites agudas ou crônicas dos bovinos em lactação. “Com aplicação intramamária, o Ciprolac é um bactericida com forte penetração dentro das células. Seu alto poder de fusão age diretamente no tecido mamário, ocasionando um descarte pequeno de apenas 48 horas. explica Jean Perícole, médico veterinário e supervisor de produtos para bovinos.www.ourofino.com.br

NOViDADESEm tRAtORES

Durante a Expointer 2012, realizada de 25 de agosto e 2 de setembro, em Esteio, RS, a Agritech, fabricantes dos tratores Yanmar Agritech, voltados para a agricultura familiar, apresentou algumas novidades. Uma delas foi a linha 1.200, composta por tratores de 30 e 50 cv.

os modelos 1235 e 1250 trazem nova motorização mais moderna dentro da plataforma de transmissão tradicional da linha 1000, leve, com menor consumo de combustível, baixa emissão de poluentes e apto para rodar com biodiesel B5. Com custo mais acessível, tem como foco o pequeno produtor, com aquisição facilitada pelo Programa Mais Alimentos, do Governo. A empresa também levou a linha 1155 NEW, que está apta a receber cabines de fábrica.

“o produtor pode agora obter um mesmo financiamento para trator e cabines e não de forma separada, como ocorria anteriormente, o que facilita o processo de obtenção de recursos”, destacou o gerente nacional de vendas da Agritech, Nelson Watanabe.

www.agritech.ind.br

SÉRiE ESpECiALEm comemoração aos

50 anos de atividades, a Agrale lançou, em agosto, uma série especial da sua linha de tratores 4000, 5000 e 6000, com pintura personalizada na cor ouro. o objetivo da iniciativa é oferecer aos clientes um produto diferenciado, que simbolize e destaque a trajetória de sucesso da empresa.

www.agrale.com.br

Ciprolac da Ourofino

Tratores Agrale

Agritech NEW

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que aponta como diferencial a central de assistência técnica, que monitora os clientes no pós-venda.

www.budny.com.br

LimpEZA NAS GRANJASMultinacional sueca do setor de

equipamentos para manejo em áreas verdes, a husqvrna destaca dois de seus equipamentos para tarefas nas granjas, na descompactação e na limpeza da cama aviária: o Motocultivador TR430 e o Soprador 125BVx. Graziela lourensoni, Gerente de Marketing e Produtos para América latina da empresa afirma que, o Motocultivador, fabricado originalmente para afofar a terra em canteiros, hortas e plantações, é considerado o que há de melhor no mercado para fazer uma cama

aviária. “Trata-se de equipamento f u n c i o n a l , compacto, forte, com motor econômico e silencioso, o que ajuda a evitar o estresse das aves e garante o aumento dos lucros dos produtores, entre outras vantagens”, destaca. Já o Soprador 125BVx, vem com kit para aspiração e ajuda

mECANiZAçãODA CANA

A Santal Equipamentos S/A, com sede em Ribeirão Preto (SP), apresentou na Fenasucro/Agrocana 2012, em Sertãozinho, SP, de 28 a 31 de agosto, a sua linha de produtos para a mecanização da cana-de-açúcar. Entre os destaques estão as colhedoras de cana S5010e (sistema rodante de esteiras) e S5010p (sistema rodante de pneus). Ambas as máquinas podem ter as versões industriais ou mudas e possuem condições de trabalhar em qualquer tipo de espaçamento do canavial. E oferecem um opcional para a colheita de mudas: o kit mudas. “Através de fácil substituição, é possível transformar o equipamento para colheita de muda ou colheita industrial”, informa Marco Antonio Gobesso, gerente de marketing e produtos.

www.santal.com.br

ApOStA NO SEtOR SuCROALCOOLEiRO

A divisão industrial da unidade brasileira da SKF, que fornece rolamentos e outros componentes para vários segmentos industriais, fechou os sete primeiros meses deste ano com crescimento de 11% no setor sucroalcooleiro em relação ao mesmo período de 2011. Durante Fenasucro/Agrocana, a empresa lançou os alinhadores de eixos TKSA60 e TKS80 e sistemas de lubrificação centralizados. “Apresentamos soluções que podem ajudar a melhorar a eficiência das máquinas no setor. São equipamentos que aumentam a produtividade e tornam as operações mais eficientes. A empresa está conseguindo, por meio de uma tecnologia de ponta, a tornar as operações agrícolas e industriais mais modernas e sustentáveis”, explica Fábio Schmitd, consultor de Vendas da empresa.

DE OLHO NOmERCADO pEt

Com o lançamento do anti-pulgas para cães Comfort, a Elanco, divisão de saúde animal da americana Eli lilly, se prepara para entrar no mercado brasileiro de medicamentos para o segmento pet. Segundo o diretor do negócio de animais de companhia da Elanco, Mauri Ronan Moreira, o produto está aguardando a aprovação do Ministério da Agricultura para ser disponibilizado ao mercado. Trifexis, para o combate de parasitas internos, pulgas e carrapatos, deve integrar o mix de produtos da empresa para animais de companhia numa segunda fase.

ALtERNAtiVADurante a AgroPonte, realizada em

Criciúma, SC, de 29 de agosto a 1º de setembro, a Budny Tratores e Implementos apresentou o novo modelo BDY-11040, de grande porte. No evento, a empresa também expôs outras linhas de tratores de 25 a 110 cavalos e equipamentos agrícolas: carreta agrícola, arados, raspo transportador, ordenha de leite, resfriador de leite, distribuidor de calcário e de esterco líquido. ”oferecemos alternativas para ampliar os negócios dos pequenos empreendedores rurais, de tratores a complementos agrícolas”, afirma o diretor da empresa, luiz Carlos Budny,

HusqvrnaSoprador 125BVx

HusqvrnaMotocultivador TR430

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fornecedores

tRAtAmENtODE SEmENtES

A Unidade de Proteção de Cultivos da BASF inaugurou, em agosto, em Santo Antonio de Posse, SP, seu novo Centro de Tecnologia para Tratamento de Sementes. o complexo tem como principal objetivo dar apoio tecnológico às atividades de tratamento de sementes da empresa.

“os principais cultivos a serem analisados são soja, milho, algodão, feijão, trigo, cevada, girassol, canola, sorgo e amendoim”, informa leandro Martins, diretor de pesquisa e desenvolvimento da Unidade de Proteção de Cultivos para a América latina.

Segundo Eduardo leduc, vice presidente sênior da Unidade de Proteção de Cultivos da empresa para América latina e de Sustentabilidade para a América do Sul, em 2011, a companhia investiu cerca de US$ 2 bilhões em Pesquisa e Desenvolvimento. “Cerca de 26% desse total foram destinados ao negócio de proteção de cultivos. o novo Centro recebeu um aporte de aproximadamente US$ 2,5 milhões, um montante considerável quando falamos de pesquisa agrícola no Brasil.

www.basf.com

DOW AGROSCiENCES LANçA QR CODE

A partir de setembro deste ano, a Dow AgroSciences incluirá um qR code nas embalagens de todo o seu portifólio de defensivos agrícolas para disseminar boas práticas agrícolas e utilização correta do Equipamento de Proteção Individual (EPI).

Trata-se de um código bidimensional que, ao ser escaneado por um aparelho celular, revela uma informação. Segundo Valeska de laquila, especialista em Product Stewardship de Proteção de Cultivos da empresa, o qR code da Dow

a concluir o trabalho de conservação do aviário, garante a higiene interna e externa, possibilitando a limpeza de telhados e máquinas.

www.husqvarna.com.br

miNi ALFACESA Topseed Premium acaba de lançar

uma linha de sementes da Agristar para atender a nova demanda do

mercado de mini hortaliças, que busca novidades como tamanho e cores diferenciadas. Entre as novas cultivares oferecidas está a linha de mini alfaces Baby leaf, cujas folhas são colhidas 35 dias após o semeio, com média de12 cm de comprimento. “As Baby leaf se apresentam em cores e formatos diferenciados, além de se destacarem pelo sabor e maciez. As folhas das cultivares de alface podem ter inúmeras formas, de finas e macias até espessas e crespas. As cores também podem variar bastante, do tradicional verde até o vermelho escuro e brilhante”, explica o especialista em folhosas da Agristar, Silvio Nakagawa.

www.agristar.com.br

Mini alface

Divu

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ãoDi

vulg

ação


inclusive no Brasil. São destinados a diversos segmentos e comercializados em outros países nos quais atuamos”, afirma o diretor de negócios Premix, Paulo Kloeckner.

www.evialis.com.br

CONtROLE DEVERmES Em OViNOS

A Novartis Saúde Animal acaba de lançar no mercado brasileiro o Zolvix®

(Monepantel), formulação oral que, segundo a empresa, mata mais de 99,9% dos vermes gastrintestinais dos ovinos, inclusive aqueles que já desenvolveram resistência aos produtos destinados ao controle dos parasitas disponíveis no mercado. “A chegada de Zolvix® ao mercado brasileiro não se trata apenas de uma nova classe de anti-helmínticos em mais de 28 anos, mas também de uma nova abordagem e forma de controle das verminoses que impactarão significativamente na produção de ovinos no país”, diz octaviano Pereira Neto, gerente técnico da empresa no Brasil

www.novartis.com

dará acesso a um vídeo de cerca de 3 minutos, em forma de animação, que ensina a utilizar e manusear o EPI, além de alertar sobre a importância de ler o rótulo e a bula dos defensivos e descartar as embalagens de forma apropriada.

www.dowagro.com

ApOStA NA WEbA Arysta lifeScience lançou o programa

Arysta no Campo, com o objetivo de divulgar as ações da empresa junto ao mercado de grandes culturas. A proposta é fornecer, com agilidade, informações das estratégias comerciais, técnicas e de marketing realizadas voltadas para soja, milho e algodão, dando maior visibilidade à marca Arysta e aos seus produtos, além de criar relacionamento com clientes e parceiros nos diferentes canais de comunicação. A iniciativa reúne a criação do site www.arystanocampo.com.br, integrado com o Facebook, por meio do botão “curtir”, e com o Twitter, por meio do perfil @arystanocampo, que divulgará as notícias atualizadas conforme forem postadas no site.

www.arystalifescience.com.br

NOVA FuNçãO

Em agosto, o médico veterinário Denis Alves Antonio assumiu a função de Gerente de Produtos da linha

Reprodutiva da MSD Saúde Animal, onde começou a trabalhar, em 2003, por meio do Programa Universidade. Fez estágio na área de Desenvolvimento de Produtos e ingressou como colaborador efetivo em 2005, como promotor técnico no Estado de Goiás. Passou pelas funções de coordenador técnico, gerente de contas-chave e, mais recentemente, de consultor em pecuária, no Estado de São Paulo. Natural de São Carlos, SP, Denis possui curso de pós-graduação em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas, de São Paulo.

www.msd-saude-animal.com.br

NutRiçãO ANimALA Evialis, multinacional francesa da

área de nutrição animal, apresenta ao mercado sua nova marca internacional de premix: InVivo mix, que chega ao Brasil para substituir Vitagri e Evimix. outro lançamento da empresa é a Neovia, na linha de aditivos e especialidades. “São produtos inéditos no país, todos eles de tecnologia própria, ou seja, desenvolvidos por nosso P&D,

Denis Alves Antonio, gerente de Produtos da Linha Reprodutiva da MSD Saúde Animal

Zolvix da Novartis

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índice de confiança do produtor


ICP

CONFiANçA DO pRODutORDE SOJA EStÁ Em ALtAA ligeira elevação do ICPRural foi influenciada principalmente pelo expressivo crescimento do otimismo dos sojicultores brasileiros para a safra 2012/2013 Fernando De Cesare Kolya*

Conforme artigo publicado na edição passada da Revista AgroRevenda, a confiança dos

produtores rurais, medida pelo ICPRural, e dos produtores de soja, medida pelo ICPSoja, estava em recuperação. o levantamento de julho confirmou a tendência do ICPSoja, que registrou o maior nível de otimismo dos sojicultores, desde outubro de 2009, quando a pesquisa foi iniciada . o ICPRural teve crescimento tímido e reflete o momento não tão otimista dos produtores rurais em geral.

o ICPRural registrou 108,1 pontos, crescimento de 1% em relação a abril, quando havia alcançado 106,9 pontos. o incremento de 1% na confiança dos produtores rurais não foi suficiente para atingir o mesmo patamar de julho de 2011, quando o índice marcou 110,5 pontos. No entanto, o indicador está 41% acima dos 76,5 pontos registrados em julho de 2010.

o ICPSoja, por sua vez, cresceu 6% em relação a abril e alcançou 128,2 pontos em julho, valor 17% superior ao mesmo período do ano passado quando marcava 109,6 pontos. quando comparado a julho de 2010, período em que as condições gerais para os sojicultores não era favorável, este se mostra 140% mais confiante.

A ligeira elevação do ICPRural, cuja amostra pesquisada é composta por produtores de arroz, algodão, café, cana, citros, milho e soja , foi influenciada principalmente pelo expressivo

crescimento do otimismo dos sojicultores brasileiros para a safra 2012/2013. o Gráfico 1 ilustra o comportamento do ICPRural e do ICPSoja ao longo de 2011 e 2012.

Na edição anterior evidenciamos o descolamento entre o ICPRural e o ICPSoja que ocorreu entre janeiro e abril de 2012. Este fenômeno se mostrou ainda mais evidente em julho, comparativamente ao que foi observado em abril, sinalizando que os produtores de soja vêem melhores perspectivas para a lavoura do que os

produtores de outras culturas de um modo geral.

o crescimento do ICPSoja foi puxado pelo resultado do indicador ICPSoja Condições Atuais que apresentou um resultado 26% superior àquele de abril (115,1 pontos). Esse movimento é reflexo do bom momento que vivem os produtores de soja em sua maioria. Apesar da safra não tão boa para alguns (devido à estiagem), de forma geral, os produtores têm grandes expectativas para o próximo ciclo, considerando a frustração da safra

1 O ICPRural e o ICPSoja começaram a ser produzidos pela Uni.Business Estratégia em outubro de 2009.2 As culturas compõem a amostra conforme a representatividade que possuem na produção agrícola brasileira, segundo a PAM (Pesquisa Agrícola Municipal) do IBGE.3 O índice varia de 0 a 200 pontos e a linha entre o pessimismo e o otimismo se dá nos 100 pontos. Para valores abaixo de 100 pontos diz-se que o produtor esta pessimista e acima de 100 pontos, que ele esta otimista.

Gráfico 1 - Comportamento do ICPRural e do ICPSoja em 2011 e 2012 (em pontos)

Fonte: Uni.Business Estratégia

AgroRevenda 17jul/ago 2012

americana, nível de estoques mundiais e preço futuro.

A seguir, na Tabela 1, são apresentados os resultados dos indicadores ICPRural Insumos e ICPSoja Insumos. Ambos os indicadores medem a disposição dos produtores rurais para a aquisição de insumos agrícolas (fertilizantes, defensivos e sementes).

observa-se na tabela que a disposição do sojicultor para aquisição de insumos para a safra 2012/2013 (resultado de julho de 2012), medida pelo indicador ICPSoja Insumos, está mais elevada que a registrada na safra 2011/2012 e 2010/2011. Em julho de 2010 o indicador marcava 78,1, registrando pessimismo para a aquisição de insumos . Já no ciclo seguinte (julho de 2011), o indicador passou para 117,9 pontos evidenciando que o produtor de soja havia recuperado seu otimismo para a aquisição de insumos. Na safra atual (coleta de julho de 2012), o sojicultor se mostra ainda mais confiante e o indicador ICPSoja Insumos marcou 120,4 pontos. o mesmo não se pode dizer da disposição dos produtores rurais em geral para a aquisição de insumos, medida pelo ICPRural Insumos. Tal disposição atingiu 125,7 pontos em outubro de 2011, e caiu sucessivamente até atingir 108,9 pontos em julho de 2012.

outra análise importante é a avaliação da evolução do indicador que mede as expectativas para aquisição de equipamentos agrícolas. Tanto o ICPRural Equipamentos como o ICPSoja Equipamentos cresceram, sucessivamente, nos quatro últimos levantamentos. Apesar do sucessivo crescimento, a disposição dos produtores rurais em geral e dos produtores de soja em particular, para aquisição de máquinas e equipamentos agrícolas, está abaixo do nível recorde observado em outubro de 2010 e abril de 2011.

No segundo semestre de 2010 e primeiro semestre de 2011, incentivos governamentais para aquisição de equipamentos agrícolas motivaram os produtores rurais a investir em máquinas e implementos, apesar da situação geral do negócio não tão boa. Naquela época os indicadores ICPRural Equipamentos e ICPSoja Equipamentos atingiram valores recordes. o gráfico 2 traz os números do ICPrural Equipamentos e do ICPSoja Equipamentos.

A boa notícia, ao observar o gráfico, é que a partir de outubro de 2011 a disposição para compra de máquinas e implementos agrícolas vem

apresentando pequenas elevações. Esse resultado pode indicar um eventual movimento de recuperação da confiança para a aquisição de maquinário.

Para acompanhar o comportamento da confiança dos produtores rurais nos próximos meses e planejar o atendimento da demanda dos agricultores brasileiros, acompanhe os resultados do ICPRural e do ICPSoja nesta coluna. os resultados também estão disponíveis na página da web da AgroRevenda, na seção ICPRural e ICPSoja.

Gráfico 2 - Evolução do ICPRural Equipamentos e do ICPSoja Equipamentosentre 2010 e 2012 (em pontos)

Tabela 1 - Evolução ICPRural Insumos e ICPSoja Insumosjulho 2010/2012 (em pontos)



Uni.Business Estratégia

A Uni.Business Estratégia é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.unibusiness.orgTel.: (11) 3034-3316Parceria: Canal Rural

* Fernando De Cesare Kolya é consultor na Uni.Business Estratégia.

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ICP RuralInsumos

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90,679,178,195,994,294,2117,9128,5121,1121,4120,4

ICP SojaInsumos


treinamentocerutti

pRECiSA-SE DE tÉCNiCOS QuE

o título proposto para esse artigo reflete uma triste realidade. São pouquissímos os profissionais

com formação Técnica, entenda-se aqui Técnicos Agrícolas, Agrônomos, Veterinários, Zootecnistas, Engenheiros Agrícolas, e outras profissões com curso profissionalizante que saibam vender. os profissionais que trabalham na área comercial, em sua maioria, podem ser considerados tiradores de pedido ou atendentes ou balconistas. Vendedores são poucos.

Não é de hoje que a mão de obra é o grande desafio do agronegócio e na área comercial não é diferente, faltam profissionais qualificados para vender. há muito tempo vendedor deixou de ser uma figura rústica, sem formação ou a profissão do acaso: “por acaso eu me tornei vendedor”.

Cada vez mais empresas procuram e valorizam profissionais com formação em Ciências Agrárias e que tenham habilidade e atitude em vender e liderar equipes de vendas. Faltam profissonais com esse perfil.

Com o avanço das tecnologias e o aumento da concorrência, o trabalho do técnico no agronegócio é fazer a venda consultiva, uma modalidade de negociação, o que pressupõem conhecer o negócio do cliente, entender de manejo agrícola ou pecuário, ter o conhecimento técnico e a sua aplicação no setor, além de dominar fisiologia, bioquímica, anatomia, pedologia, entomologia, zootecnia. Enfim, exige a formação em uma área de interesse do agronegócio. Daí que vem o nome consultor de venda.

Marcelo Ceruttié veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial, com ênfase em Marketing e Recursos Humanos, e diretor da MC - Consultoria e Treinamentos,Campo Grande - MS. SAibAm VENDER


Contato: [email protected] | (67) 8124-6558

Não é de hoje que a mão-de-obra é o grande desafio do agronegócio e na área comercial não é diferente, faltam profissionais qualificadosMarcelo Cerutti *

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É estranho, mas ainda existem aqueles que se perguntam: “eu não me formei para vender?”. Eu também penso que não tenha se formado para vender, pois, se tivesse, não teria dificuldades de se manter no emprego ou de conseguir um.

Existe um ditado arcaico, segundo o qual “do couro sai a correia”. É assim que as empresas, indústrias, clínicas, lojas, revendas e distribuidores remuneram sua equipe de técnicos. Todos devem ajudar no faturamento em especial a categoria dos “Técnicos-vendedores”, utilizando seu conhecimento para recomendar produtos e serviços que alavanquem a produção do cliente e o faturamento da empresa.

Penso que não seria justo transferir para as escolas técnicas ou universidades a função de formar profissionais com viés comercial, contudo, cabe a esses centros de conhecimento fazer uma reflexão se estão qualificando seus egressos para aquilo que nós “aqui fora” desejamos deles.

Confesso que é muito estranho ver uma quantidade tão grande de profissionais, em especial aqueles com curso superior, desempregados ou outros que desistem da profissão para se aventurarem em áreas

diversas, uma escolha muitas vezes feita por necessidade e não por gosto.

A realidade é essa: sobram técnicos e faltam vendedores. Não defendo o fim de um, em detrimento da outro, pelo contrário, a sobrevivência dos dois está na união desse conhecimento.

Existem dois caminhos a serem percorridos:

Primeiro, trata-se da habilidade comercial, que pode ser adquirida através da prática e do treinamento. A prática o tempo vai se encarregar, já o treinamento, pode fazer você ganhar tempo. o estudo das técnicas e ferramentas de vendas é indispensável para quem deseja vender mais e melhor. Vendas é como qualquer outra área do conhecimento: é preciso ser desvendada, estudada e dominada. Existem tipos de negociação, maneiras de fazer um fechamento de venda, formas de apresentar o produto e, principalmente, técnicas para contornar objeções do cliente.

Segundo, não vale nada 10 anos à frente de um balcão e treinamento todos os meses se não tiver Atitude. Profissionais com formação técnica têm baixa atitude comercial, muitas vezes, não conseguem

vender nem a sua imagem como prestador de serviço. Entender vendas como parte da profissão é desejar conquistar mais clientes, vender e ganhar mais dinheiro. Atitude se adquire com entusiasmo. Entusiasmo vem do grego e significa “Deus dentro de você”, algo que pode ser desenvolvido seja através do pensamentos positivos, da auto estima e da motivação. Acreditar que é possivel aprender sobre vendas e vender é um ótimo começo.

Profissionais que associam a formação técnica com a área comercial, têm mais chances de crescimento profissional e uma carreira promissora.

Vendedor não nasce pronto e o dom de vender não vem de berço, esses mitos foram colocados por alguém que não acredita em treinamento.

É possível, sim, melhorar o desempenho em vendas sendo um excelente técnico, afinal, o mercado precisa de técnicos que saibam vender.

Boas vendas. Sucesso! ar

AgroRevenda 19jul/ago 2012


VOCÊ E SEuS SÓCiOS...

Lucas Sciencia do Prado e Matheus Alberto Cônsoli*

O processo de profissionalização da governança e do envolvimento familiar pode auxiliar a perpetuidade do negócio e deixar a relação societária ainda melhor

markestrat


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

há três anos visitamos um distribuidor para participar de algumas discussões sobre o seu negócio e

realizar o planejamento estratégico para os próximos cinco anos. Tivemos alguns dias de trabalho intensos, entre entrevistas, dinâmicas, definição de objetivos e descrição de projetos estratégicos. lembramos que um dos projetos envolvia a estruturação do modelo de governança da empresa e sucessão familiar.

A importância desse projeto era notória, uma vez que a sociedade da revenda era composta por três sócios, todos de idades similares, porém com envolvimento e interesses diferentes. No entanto, ao dar prioridade aos projetos estratégicos decidiu-se deixar o detalhamento e implementação do projeto de governança para um segundo momento. Até porque o relacionamento entre os sócios era bom e eles pensavam que discutir algumas questões poderia ser prejudicial, uma vez que a confiança era mútua e não havia motivo para tal preocupação. Um dos sócios ainda nos falou que isso poderia desgastar a relação entre eles.

Por esses tempos encontramos com um dos sócios em um evento do setor. Ao perguntar como estavam os negócios fomos surpreendidos com a notícia que a revenda foi fechada no último ano depois de uma calorosa discussão entre os sócios.

Durante a conversa, questionamos sobre os motivos do conflito. Ele nos contou que depois de um tempo um dos filhos de seu sócio entrou no negócio para assumir a gestão comercial de uma das unidades. No início tudo parecia bom, mas, com o passar do tempo, as metas não eram cumpridas, e o faturamento que era bom teve uma queda considerável no ano seguinte. Após esse fato iniciou-se uma discussão sobre a saída da sociedade de um dos sócios, no entanto, o valor solicitado não estava adequado segundo os dois sócios que

queriam ficar com o negócio. Depois de várias discussões a solução foi encerrar as atividades da empresa.

Certamente criamos essa história para apresentar a importância dos processos de governança e sucessão familiar. No entanto, se ela lhe parece comum, convidamos você a analisar como um processo de profissionalização da governança e envolvimento familiar pode auxiliar a perpetuidade do seu negócio, deixando a relação com o seu sócio que já é boa, ainda melhor.

É importante ressaltar que estruturar um processo como esse envolve complexidade e deve ser assistido por um profissional que conhece a realidade do seu negócio, mas que tenha uma visão externa. É o que chamamos da terceira parte. A sua importância está relacionada com o fato de ele não possuir vínculo com nenhuma das partes, o que certamente facilitará a separação dos interesses pessoais com o problema a ser resolvido. Ademais, sugerimos que, depois de descrito o documento do acordo de cotistas, esse seja validado com um advogado especialista no tema.

Assim, o primeiro passo para a implementação de um processo de governança e sucessão em revendas é a transparência. É comum encontrarmos distribuidores nos quais os sócios não possuem rotinas de comunicação, como reuniões periódicas, ou ainda relatórios de informações gerencias/financeiras que possam ser facilmente consultados. Essa rotina deixaria a relação entre os sócios mais clara, além de deixar conflitos latentes, aqueles que nem apareceram se transformar em conflitos manifestos, aqueles que já estão aflorados e tiveram impactos emocionais.

É importante que os sócios estejam dispostos a discutir questões que, no primeiro momento,

podem parecer desnecessárias dada a inexistência do conflito. No entanto, quando o conflito aparecer esses estarão respaldados por um acordo que foi documentado e previamente discutido. Esse acordo tem como principal função criar um pacto moral entre os sócios, além de deixar claras as “regras do jogo”.

Uma vez que os sócios estão dispostos a conversar, entenderam que deixar as “regras do jogo” claras e ter um processo de comunicação melhor auxiliará na perpetuidade do negócio, é o momento de entender quais são as funções que deverão ser desempenhadas por cada um, evitando assim uma sobreposição de tarefas, além de otimizar o envolvimento dos sócios.

Deve-se pontuar que o envolvimento de um sócio pode se dar de formas diferentes. Assim, se um dos sócios tem como interesse apenas o envolvimento financeiro no negócio, não participando das decisões operacionais, esse deve ser remunerado por sua função de investidor, tendo assim a participação nos resultados da empresa.

Esse ponto nos revela duas questões adicionais que devem ser tratadas em um acordo de cotistas. A primeira, como já colocada, é a remuneração. Esta deve estar atrelada ao envolvimento do sócio e sua função ocupada. Assim, se um sócio ocupar a função de diretoria da empresa ele deve ser remunerado pelas suas atividades de diretor, além de ter o direito da distribuição do lucro ao final do exercício como o seu outro sócio que tem o papel de investidor no negócio.

A segunda questão envolve as políticas de distribuição de lucros e reinvestimento no negócio. É importante que, em caso de lucro, os sócios já tenham definido o percentual distribuído e quanto será reinvestido no negócio. Ademais, as regras de distribuição também devem estar claras, tendo critérios


ar

objetivos, como por exemplo, as cotas de capital.

Além desses tópicos outros pontos deverão ser abordados em um processo de estruturação de governança e sucessão familiar, como os ressaltados no quadro a seguir.

Assim, retomando a nossa história, se os sócios tivessem dado a devida importância à elaboração de seu projeto de governança e sucessão, possivelmente a entrada do filho no negócio teria menos impacto, uma vez que ele já teria um plano de desenvolvimento, assumindo mais responsabilidades conforme sua evolução (maturidade) na empresa.

Se você quer que o final de sua história seja feliz, pense em como está a sua relação societária e quais são os desafios necessários para a perpetuidade. Ressaltamos que ter mais clareza nas relações entre sócios e familiares somente contribui para a perpetuidade dos negócios e para distribuidores mais profissionalizados.

Pense nisso e bom futuro!

* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www.markestrat.org

* Matheus Alberto Consoli é especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos, doutor pela EESC/USP, mestre em Administração pela FEA/USP, administrador de Empresas pela FEA-RP/USP e professor de MBA’s na Fundace, FIA, FAAP, PECEGE/Esalq, entre outros.

* Lucas Sciencia do Prado é especialista em planejamento estratégico e gestão de canais de distribuição agropecuários, Negociação Empresarial e Desenvolvimento de equipes comerciais. Doutorando e Mestre em Administração de Organizações pela FEA-RP/USP. Administrador de Empresas também pela FEA-RP/USP.

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555

Tópicos para estruturação deprocessos de governança > Estruturação de conselhos > Direito de voto no processo decisório > Regras para entrada e saída de sócios > Regras para sucessão familiar > Papel dos sócios na gestão da organização > Separação do patrimônio da organização e dos sócios > Remuneração dos sócios e distribuição dos lucros

VENDER SERViçOS DE QuALiDADE= ENtENDER DE pESSOAS

Neste artigo, vou abordar a

venda de serviços, pois, na

maioria das vezes, somente

ouvimos e praticamos a venda de

produtos (os insumos agrícolas).

Resumidamente, podemos

considerar que o processo de venda

de serviços trata da interação do

colaborador (geralmente o vendedor

ou balconista) com seu cliente em

tempo real, com todos os aspectos

comportamentais e psicológicos

que isso envolve: confiança, atitude,

proatividade, interesse, acolhimento,

consideração, troca e compreensão.

Gostaria de convidar você, leitor

desta coluna, para refletir sobre

como anda a qualidade dos serviços

prestados pela sua empresa. Para

lhe ajudar a contextualizar alguns

aspectos sobre este tema, seguem

abaixo algumas características de

serviços:

1. São mais intangíveis do que

tangíveis: um produto é um objeto,

algo palpável; o serviço é o resultado

de uma ação, de um esforço. Ao

ser vendido, o serviço ainda nem

foi fabricado. Essa intangibilidade

implica em maior dificuldade na

avaliação prévia da qualidade, dos

custos e dos resultados, por parte

de quem está adquirindo o serviço.

Isso nos remete que as referências

e as indicações de terceiros e a

reputação da empresa no mercado

são elementos chaves para o

convencimento do consumidor.

2. os serviços são ao mesmo

tempo produzidos, entregues e

consumidos.

3. os serviços não podem ser

estocados: uma vez que a produção

e consumo são simultâneos, não

existe como estocar serviços para

venda e consumo futuros. Assim,

diferente do que ocorre com a

indústria de bens, a capacidade

José Alexandre Loyola é engenheiro agrônomo, com 15 anos de experiência em gestão, vendas e marketing em agronegócio, com MBA em Agronegócios pela FGV e em Marketing pela FIA/

USP. Atuou como gestor em propriedades rurais e em empresas como Monsanto, Basf e Timac Agro, ministrando cursos e palestras. Atualmente é diretor na Prime Action Consulting, responsável pela Divisão de Agronegócios.

Contato: [email protected]

José Alexandre Loyola*

marketing

Processo trata da interação do vendedor ou balconista com o cliente, em tempo real, com todos os aspectos comportamentais e psicológicos que isso envolve


ociosa em serviços representa

necessariamente uma perda.

4. os serviços são mais difíceis de

padronizar: eles se baseiam em

pessoas e equipamentos, mas é o

componente humano que sempre

prevalece e, por essa razão, é muito

difícil de uniformizá-los. A qualidade

deve ser criada ao longo do contato.

Assim, é fundamental que cada

participante esteja consciente da

importância de seu papel.

5. É mais difícil estabelecer seu

preço: os serviços sofrem maior

influência de fatores estipulados

subjetivamente. Aqui, vale muito a

percepção (positiva ou negativa),

que é criada pela empresa que

está oferecendo o serviço ao se

posicionar no mercado.

6. Dependência criada entre o

serviço e fornecedor: a presença

indispensável do fornecedor

ao longo do processo requer

habilidades de relacionamento com

os clientes, além da criação de

oportunidades para se diferenciar

da concorrência.

o fator humano é o grande

desafio do marketing de serviços.

Entende-se como fator humano

o conjunto de atitudes (empatia,

atenção, flexibilidade) e posturas

(discrição, elegância, humildade)

capazes de estreitar vínculos, gerar

credibilidade e causar motivação

em qualquer relação comercial, pois

nunca podemos nos esquecer que

são as pessoas que representam

a empresa, e os negócios entre

as empresas dependem dessas

pessoas e de suas expectativas,

desejos, hábitos, motivações e

atitudes.

o projeto e a análise de um sistema

de serviços devem considerar que o

grau de participação das pessoas e

o nível do emprego de equipamentos

e tecnologia vão determinar a

flexibilidade ou a padronização de

um serviço.

Também é importante considerar

que a produção de um serviço só

se conclui após seu uso completo.

Toda a estratégia de marketing

de serviços deve, portanto, estar

centrada na precisa avaliação da

expectativa do cliente.

Por esse motivo é que, no pós-

venda, temos o momento da

24 AgroRevenda jul/ago 201224 AgroRevenda nov/dez 2010

marketing


racionalização das apostas feitas

quando da escolha do fornecedor.

A intangibilidade presente na

primeira compra não mais existe

quando o cliente, agora informado e

presumivelmente consciente do real

valor que o serviço tem para si, toma

a decisão de adquiri-lo novamente

ou não.

“O MOMENTO DA VERDADE”

A qualidade dos serviços está nos

detalhes, ou seja, no resultado

positivo das várias interações entre

o fornecedor e o comprador em

momentos individualizados de

contato. o conceito de qualidade,

neste contexto, leva em conta

o processo fundamentalmente

humano de geração e entrega desse

“produto” pelos colaboradores

que, de alguma forma, acessam

diretamente o cliente (recepcionista,

vendedor, proprietário, etc.)

e impactam no resultado do

momento da verdade, na medida

em que controlam seu próprio

comportamento diante do cliente.

Nas empresas de prestação de

serviços, frequentemente o cliente

se aborrece devido à maneira

pela qual estas empresas estão

organizadas. Por exemplo, imagine

você indo a uma oficina consertar

seu carro e, lá, o entregar ao

recepcionista. Mas, ao retornar para

apanhá-lo, descobre que precisa ir

ao caixa para receber as chaves e

pagar a conta, porém, ali não há

ninguém que possa informá-lo sobre

o defeito apresentado. quando se

depara com o valor e discorda do

preço cobrado, o caixa lhe diz “sou

apenas o caixa, fale com o gerente

de serviços”. As organizações

perdem clientes porque estes não

encontram alguém para ouvir o seu

problema, sentindo indiferença no

tratamento oferecido.

Zeithaml, Berry e Parasuraman (1990)

propuseram uma metodologia para

obtenção da qualidade em serviços,

a service quality, composta por três

elementos:

• Credibilidade: fazer certo de

primeira.

• Reparação: fazer tudo certo na

segunda chance.

• Interatividade: gerenciar e superar

expectativas.

Mas como se dá a percepção

da qualidade pelo cliente? Berry

e Parasuraman (1992) também

discorreram sobre as cinco

dimensões da percepção de

qualidade:

• Credibilidade: capacidade de

prestar o serviço prometido;

• Tangibilidade: aparência física

das instalações, do pessoal e dos

equipamentos;

• Prestatividade/proatividade:

disposição para ajudar o cliente e

presteza na execução do serviço;

• Segurança: cortesia, competência

e capacidade de inspirar confiança

e credibilidade;

• Empatia: atenção ao cliente,

procurando assumir o ponto de vista

dele.

o estudo das dificuldades de

prestar serviços com qualidade

aceitável compreende a análise das

falhas, para a adoção de medidas

preventivas, em que a frustração

das expectativas dos clientes é

frequente e decorre geralmente da

existência de gaps ou discrepâncias

entre o real e o esperado.

Cabe, então, a cada empresa

mapear e entender todos os

processos de interação com seu

cliente a fim de criar condições para

que ele compre a sua “promessa” e

faça o seu marketing positivo, boca

a boca, com outros “prospects”.

Bons negócios e sucesso! ar

A Dow AgroSciences é uma das mais importantes empresas mundiaisde ciência e tecnologia para o agronegócio.

Dentre os diversos segmentos de atuação, tem destaque sua linhade proteção para as lavouras de Hortifruti. São diversos produtospara múltiplas culturas, protegendo por todo o ciclo vegetativocontra inúmeras doenças fúngicas e pragas.

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tecnologia


stracta

Processos de gestão adequados para a implementação de sistemas de T.I. na gestão de clientes: sinergias entre ERP e CRM

Tiago Fischer Ferreira * e Danny Pimentel Claro*

A introdução de sistemas de tecnologia de informação (T.I.) para gerenciamento das

operações em uma revenda já é uma realidade há alguns anos. o motivador da crescente demanda das revendas por ferramentas de T.I. foi a maior complexidade de gestão e a maior necessidade de controles mais precisos. Isto tudo resultado do crescimento da demanda que o mercado proporcionou a estas empresas nos últimos anos.

Esse crescimento fez surgir fornecedores de ferramentas de T.I. para gestão, os chamados E.R.P. (sigla para Enterprise resource planning), com produtos específicos para atender às especificidades de gestão das revendas agropecuárias.

Em sinergia a essa oferta, o mercado acompanhou uma crescente iniciação das revendas agropecuárias em implementações de estratégias de relacionamento com os clientes, o CRM. Essa iniciação gerou também a necessidade da busca por ferramentas de T.I. que permitissem o controle das informações dos clientes, os chamados

módulos de CRM, que em geral são módulos separados do E.R.P, mas que trabalham a informação do cliente de maneira sinérgica.

Contudo, apesar do desenvolvimento constante de ferramentas de T.I. especificas e do crescente numero de empresas especializadas ofertando ferramentas cada vez mais adaptadas a realidade de uma revenda, a implementação de sistemas de E.R.P. continua sendo um desafio. E, quando essa implementação requer o alinhamento com um módulo de CRM, esse desafio se torna ainda mais complexo.

Em grande parte, esse desafio ocorre por ineficiências no que as escolas de administração e estratégia chamam de “Alinhamento estratégico entre negócios e T.I.”. ou seja, na implementação das ferramentas de gerenciamento da gestão, ou mesmo de gerenciamento de clientes, as revendas se “desalinham” na relação entre como operam e gerenciam suas ações versus o que a ferramenta de T.I. exige. Basicamente, o que se verifica é que, quando a revenda

não possui processos de controles de gerenciamento bem desenvolvidos em sua gestão, ela tende a procurar adaptar seu modelo ao exigido pela ferramenta. Esse é um erro básico, mas bastante recorrentes em empresas de diferentes segmentos. Estudiosos e especialistas em gestão e estratégia são categóricos ao afirmar que “a estratégia precede a estrutura e consequentemente os processos”. ou seja, controles processuais e ferramentas que os facilitam, devem ser adaptados ao modelo de gestão da empresa e não o contrario. Porém, se este modelo não for claro para os próprios gestores, essa afirmação perde força.

os diferentes modelos de gestão que as revendas apresentam geram possibilidades únicas de gerenciamento por meio das ferramentas de T.I. e permitem que os diferentes módulos tenham sinergias que enriquecem as análises. Um exemplo disso são as sinergias possíveis entre os módulos de gestão operacional do E.R.P. e as demandas das estratégias mais recentes de CRM em revendas agropecuárias.As estratégias de CRM em revendas

OS DESAFiOSDA ti


agropecuárias mudaram de apenas relacionamentos baseados em uma análise de “melhores clientes” definidas por uma simples curva ABC de clientes gerada pelos resultados em faturamento. Agora, a gestão de clientes é mais complexa, atribuindo-se indicadores de performance dos clientes, potencial de vendas, rentabilidade dos clientes e gestão de pacotes de valor destinados

ao clientes. os módulos de CRM tradicionais não possuem deficiências de gerenciamento nesse nível. Porém, isso não é necessariamente uma perda de importância do módulo de CRM, mas sim uma necessidade dos gestores das revendas trabalharem análises de sua performance no relacionamento com clientes por meio indicadores de diferentes módulos e não apenas do CRM.

Colocamos abaixo um exemplo das mudanças na gestão de clientes, utilizando a tradicional metodologia de I.D.I.P (identificação, diferenciação, interação e personalização), que podem proporcionar sinergias entre o E.R.P. e o CRM como exemplo de como as ferramentas devem trabalhar juntas em prol da gestão:

o exemplo acima, colocado apenas para efeito de compreensão da necessidade de análises integradas entre E.R.P., mostra como o trabalho aprofundado de análise das diferentes informações geradas pelas ferramentas de tecnologia de informação podem contribuir para uma real diferenciação na maneira como uma revenda executa seus procedimentos de gestão.

o desafio agora está em as revendas possuírem verdadeiramente processos de gestão que possam gerar direcionamento adequados para a implementação das ferramentas de T.I. de acordo com suas necessidades e, após esta implementação, saberem claramente onde procurar cada informação para um determinado objetivo de gestão e tirar o máximo que a ferramenta pode proporcionar.

* Tiago Fischer Ferreira é sócio gestor da Stracta Consultoria – [email protected]

* Danny Pimentel Claro é professor doutor da Insper. Conselheiro da Stracta Consultoria.


A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.

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Fases do CRM

Identificação

Diferenciação

Interação

Personalização

Mudanças na Gestão

Os processos clássicos de identificação dos principais clientes da revenda mudaram de uma análise da carteira de clientes por meio dos faturamentos dos últimos três anos, para uma análise de potencialidade futura de vendas e relacionamento, para isso, análises de mercado são importantes.

Com as mudanças nas fontes de análise de informações, o processo de identificação de clientes prioritários deve ser realizado por meio da análise dos resultados de cada cliente no CRM em sinergia com analises de potencialidade de mercado, geralmente no B.I. (business intelligence) dos E.R.Ps, e analise de disponibilidade de crédito, no módulo financeiro do E.R.P, todos em sinergia.

Assim como o processo de identificação, diferenciar clientes também ganhou complexidade, hoje importam mais os gastos com cada cliente e o portfolio de produtos que compra para avaliar a sua rentabilidade.

Os CRMs são destinados a desenvolver uma diferenciação por curva ABC de faturamento, para causar a sinergia que permite avaliar a rentabilidade, módulos financeiros, de processos e os B.Is devem ser utilizados em sinergia.

O processo de interação não deve se preocupar mais apenas com “o que” entregar, mas também “como entregar” para gerar diferenciação percebida junto ao cliente.

Além do próprio CRM que controlará o pacote de benefícios destinado a cada cliente, os módulos “financeiro”, para controlar os custos e o “gestão de pessoas” para controlar se a força de vendas esta efetivamente entregando o relacionamento com clientes devem ser trabalhados simultaneamente.

O processo de personalização busca o aprofundamento das relações com o cliente, focando em entregar o “pacote de valor” da revenda de maneira customizada.

Pela própria interação mais aprofundada com o cliente, o entendimento de todas as variáveis como custos no cliente, benefícios gerados, faturamento, rentabilidade, crédito, potencial, necessidade, entre outros, devem ser avaliados. Essa visão ampla do cliente só é possível pela integração de análise dos diferentes módulos de T.I.

Sinergias entre CRM e E.R.P


Gestão, gerenciamento de

risco com as operações

barter, sustentabilidade,

futuro do negócio, experiências

internacionais, aumento do consumo de

alimentos, perspectivas e importância

do distribuidor no cenário atual. Estes

temas foram a tônica do II Congresso

Congresso Andav (Associação Nacional

CONGRESSO ANDAV, O RADAR DO SEtOREvento realizado em São Paulo, em sua segunda edição, apontou tendências e novos rumos para a distribuição de insumos agrícolas no Brasil

auditório lotado: setor prestigia evento

capaCongresso Andav

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auditório lotado: setor prestigia evento

dos Distribuidores de Insumos Agrícolas

e Veterinários) / Fórum de Distribuição

de Insumos Agropecuários. o evento,

realizado no Transamérica Expo Center, em

São Paulo (SP), de 7 a 9 de agosto, reuniu

os principais atores e especialistas do setor

em um amplo debate com a presença de

cerca de 1.000 participantes.

o diretor da Markestrat, Matheus Alberto

Cônsoli, em sua palestra sobre o Futuro

da Distribuição de Insumos no Brasil, na

abertura da programação do congresso,

resumiu, da seguinte forma, as principais

mudanças do setor, diante do novo cenário

apresentado: para o fornecedor (formação

de empresas globais, multinacionais,

concentração, pressão ambiental,

novas tecnologias, foco em serviços,

marcas diferenciadas, investimento em

embalagens P&D); distribuidor (foco

em gestão familiar, profissionalização,

orientada a produto, pulverizada, pressão

de preços e processos pouco estruturados)

produtor (além de mais informado,

haverá concentração, especialização

profissionalização, busca pela redução

de riscos, procura de parcerias pesquisa,

complexidade, demanda serviços e

atendimento e tornando-se global).

“Com a mudança de mix de produtos

e o crescimento das empresas, novos

negócios podem aparecer, com boas

oportunidades para os distribuidores que

oferecerem mais serviços, assistência,

técnica, consultorias”, previu Cônsoli, ao

apontar as principais tendências para o

setor (veja quadro)

ESTUDO DE CASOA programação prosseguiu com o

Painel de estudos de casos. Em sua

apresentação sobre o Case Americano,

o gerente global de distribuição da

helena Chemical Company, Robert Patê,

detalhou o pacote de serviços oferecidos

pela empresa americana para agregar

valor ao mercado e aos produtos. “Todo

mundo está torcendo para o Brasil.

Vocês serão (se já não são) os melhores

em agricultura”, comentou no início da

sua abordagem. Ele também sugeriu

a organização do setor, por meio de

associações, como a Andav, “para ter

voz forte com governo”.

Já o Case Ceagro losGrobo, foi

apresentado por Paulo Alberto Fachin,

CEo da empresa. Ele contou a trajetória

do grupo que começou no Maranhão, em

1995, investiu na diversificação, expandiu

suas atividades para outros Estados

e apostou na internacionalização, o

que permitiu ampliar ainda mais os

seus negócios. hoje, o grupo possui

três unidades de negócios: insumos

agrícolas, sementes e fertilizantes e

financiamento por troca.

TECNOLOGIA,INSUMOS E SERVIÇOSo tema Biotecnologia: a importância

do negócio sementes para o setor de

distribuição, apresentado por Claudio

Nasser Carvalho, diretor presidente da

Riber Sementes, encerrou os debates

da manhã. A programação da tarde

começou com o tema Registro de

produtos fitossanitários, abordado


por luís Eduardo Pacifici Rangel,

coordenador-geral de Agrotóxicos e

Afins, do Departamento de Fiscalização

de Insumos Agrícolas – DFIA/Mapa.

As oportunidades da pecuária brasileira

para o setor de distribuição – com foco

em bovinos foi o mote da palestra de

Nadia Alcântara, gerente técnica da

Informa Economics – FNP, que destacou

a intensificação da atividade com o uso

de tecnologia, manejo e insumos. Com

relação ao fornecedor, ela mencionou as

políticas de distribuição fracas quando

comparadas com as vendas agrícolas,

além de vendas mais pulverizadas e

mais spot (para uso imediato), além

de estratégias muito voltadas para o

produto. “o novo pecuarista olha para

a relação custo benefício do pacote

oferecido”, disse Nádia que apontou as

seguintes exigências: novas estratégias

da distribuição, com o redesenho

dos canais para maior integração /

aproximação.

Em sua palestra sobre o gerenciamento

de riscos do setor de distribuição

nas operações barter, José Roberto

destacou a relação das tradings com

os distribuidores e o travamento de

preços. Segundo ele, através do barter,

é possível gerenciar a diversidade que

incomoda o produtor. “o grande desafio

é desenvolver produtos e tecnologias

sustentáveis capazes de suportar os

riscos de mercado: clima, doenças,

commodities, câmbio, e logística”, disse.

Um grande debate sobre Barter - Foco

Redução de Riscos encerrou o segundo

dia do evento. o moderador foi Antônio

henrique lima, sócio da Agroológica, e

contou com os seguintes debatedores:

Arney Frasson (sócio da Agro Brasil),

Carlos Santana (diretor de operações da

Café da Elisa) e Pedro Garrio (gerente

nacional de barter da Bayer).

As palestras do dia 9 de agosto

abordaram o tema gestão e contaram

com discussões sobre gestão

estratégica, formação de líderes, capital

de giro, custos e precificação, e reuniu

os maiores especialistas em gestão

do Brasil. Ricardo Motta, diretor da MR

Business, abriu a programação falando

sobre Gestão estratégica: da análise à

execução.

O NOVO LÍDERJá Marcelo Prado, sócio da MPrado

Consultoria, traçou o perfil do novo líder

em sua palestra Transformando Gestores

em líderes – Saiba como desenvolver

e reter seus talentos. Para ele, o novo

líder é estrategista e deve estar focado

em pessoas para conseguir resultados.

“o desafio é mobilizar as pessoas pra

alcançar os objetivos”, disse, citando,

como principais valores de um líder

humildade, determinação, disciplina,

equilíbrio emocional e princípios.

“o agronegócio está bombando e cheio

de eventos e oportunidades. Portanto,

prepare a transição. Para isso, implante

gestão de processo, descentralização,

delegação de responsabilidade das

decisões, descrição de funções,

compartilhamento de ideias e visão.”

Para administrar problema do apagão

de mão de obra, Prado defende a

retenção de talentos, a adoção de

política para atrair novos profissionais, a

manutenção de um banco de dados de

currículos, a realização de programas

de estágios e trainees e parceria com

universidades.

E recomenda, em primeiro lugar,

dar chance para a prata da casa,

que conhece bem o negócio, a

14 TENDÊNCIAS APONTADAS POR MATHEUS CÔNSOLI, EM SUA PALESTRA

. Mudança no Portfólio

. Diversificação

. Concentração do Mercado

. Mudança nos modelos de negócio

. Profissionalização e Governança

. Internacionalização do setor

. Novo Perfil do Produtor

. Sustentabilidade

. Gestão e vendas e CRM de Verdade. Estratégia Multimarcas. Formação de Redes e Parcerias. Novas Fontes de Financiamento. Volatilidade e Risco. Concorrências com outros setores

capaCongresso Andav


empresa e o jeito de trabalhar.

“Cerca de 70% das substituições

são feitas com prata da casa e os

resultados são quatro vezes maiores

quando comparados com aos dos

profissionais vindos do mercado”.

Porém, para quem for buscar

líderes no mercado, “deve escolher

profissionais de empresas de menor

porte, ou igual, porque gera mais

produtividade, caso contrário, vai

faltar estrutura”, recomenda com

base em estudo científico realizado

em cinco continentes.

Prado também citou o conceito atual

de sustentabilidade, sustentada nos

três pilares (Econômico/Financeiro,

Ambiental e Social), e sugeriu a

sustentabilidade ampliada, com a

inclusão de mais um pilar: Realização

pessoal e empresarial. “Você está

fazendo o que ama? Está na hora

começar. o tempo está correndo. A

vida é muito curta, viemos à Terra para

ser felizes”, observa Prado.

PALESTRA E DEBATEA seguir, lino Rodrigues Filho,

professor de marketing da FIA/USP,

apresentou o tema Estratégia de

precificação: aspectos relevantes para

a precificação de produtos e serviços.

Finalizando as apresentações, Daniel

Zanon Ghovatto falou sobre Gestão do

capital de giro e custos, destacando

fluxo de caixa e movimentação

financeira.

A importância do setor de distribuição

para o agronegócio, tema do painel de

encerramento do congresso, debateu

as oportunidades para o setor,

apontou as perspectivas do setor,

destacando o aumento da demanda

de alimentos e o papel do distribuidor.

Contou com a presença de Antônio

Carlos Zem (presidente da FMC

Corporation América latina), laércio

Giampani (CEo Syngenta), Douglas

Ribeiro (diretor de marketing Dow Agro

Sciences), Carlos heredia (suply chain

and Fertilizer diretor Bunge) e Vilson

Antonio Simon (diretor presidente

MSD Saúde Animal).

Além da renovação do convênio entre

a Andav e o Banco do Brasil, durante o

congresso, ocorreu a apresentação do

Processo de Certificação que a associação

coloca à disposição dos setores de

distribuição de insumos agrícolas e

veterinários do Brasil que movimenta mais

de R$ 40 bilhões por ano.

o Congresso da Andav foi realizado

de 7 a 9 de agosto, em São Paulo, SP,

paralelamente à 2ª edição da Agrinsumos &

Induspec Expo&Business, que já marcou a

próxima edição: será de 13 a 15 de agosto

de 2013, no Transamérica Expo

Center. ar

Participantes do debate final do evento: laércio giampani (CEo Syngenta), antônio Carlos Zem (presidente da fmC Corporation américa latina), vilson antonio Simon (diretor presidente mSD Saúde animal), marcos antonio Nasser (presidente da andav), Douglas Ribeiro (diretor de marketing Dow agroSciences) e Carlos Heredia (suply chain and fertilizer diretor bunge)

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evento

Sustentabilidade e Diferenciação no Agronegócio foi o tema do 9º Congresso Brasileiro de

Marketing Rural no Agronegócio, que aconteceu nos dias 7 e 8 de agosto, em São Paulo, com realização da ABMR&A (Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio). o evento ocorreu junto à Feira Agrinsumos & Induspec Expo&Business, quando aconteceu também o II Congresso Andav (Associação Nacional dos Distribuidores).

o evento foi iniciado com uma plenária conjunta com o II Congresso Andav. Na abertura, o presidente da ABMR&A, Maurício Mendes e o presidente da Andav, Marcos Antonio Nasser, evidenciaram a importância de reunir entidades para discutir assuntos de interesse do setor agro. Alexandre Mendonça de Barros, da MB Agro, e Roberto Rodrigues, coordenador do Centro de Agronegócios (GV Agro) da Fundação Getulio Vargas,

falaram tendências e perspectivas para o agronegócio.

A plenária foi encerrada com a apresentação da advogada Samanta Pineda, da Sociedade de Advogados Pineda e Krahn, e Rodrigo lima, diretor do Icone, sobre os impactos do novo Código Florestal e da Rio + 20.

No dia 8, foram apresentados palestras e cases específicos da área de marketing rural. Pela manhã, os trabalhos foram dirigidos por Eduardo Daher, diretor executivo da Andef (Associação Nacional de Defesa Vegetal).

Abrindo a programação, a gerente de Sustentabilidade, Meio Ambiente, Saúde e Segurança da PepsiCo Foods, Andreza Araújo, apresentou case sobre um projeto integrado de sua empresa com produtores de batatas do Peru. Na sequência, Fernanda hoe e Marcela Toucchet, gerentes de produtos da Pfizer Saúde Animal, abordaram novas tecnologias na produção de bovinos e suínos para melhorar os resultados na performance pecuária, no bem-estar animal e benefícios para o meio ambiente.

Ana lucia Taveira, gerente de meio ambiente da Vale Fertilizantes, mostrou a importante redução na emissão de Co2 conseguida pela indústria de fertilizantes. Já Dieter Schultz, gerente de Serviços e Sustentabilidade Agro da BASF, falou sobre a o desafio da sustentabilidade na agricultura e como a tecnologia pode ajudar nesse desafio.

Fábio Niedermeier, da oNG The Nature Conservancy, e Mauro lúcio Costa, presidente do Sindicato Rural de Paragominas, contaram como o município paraense saiu da lista dos que mais desmataram e tornou-ser exemplo de sustentabilidade e conservação do meio ambiente.

Na parte da tarde, sob a presidência do publicitário Geraldo Alonso Filho, o evento recomeçou com a palestra de Bia Fovitzky, diretora da CDN Comunicação Corporativa,

que explicou como as empresas podem trabalhar em prol da construção da imagem, utilizando novos e os tradicionais veículos de mídia.

luciana Salton, diretora executiva da Vinícola Salton, destacou as mudanças

de posicionamento da empresa, partindo para produtos de melhor qualidade e o relacionamento com seus mais de 600 produtores de uvas.

Bob Vieira da Costa, da Nova/SB, apresentou o tema Agronegócio: casos e percepções, trazendo exemplos de como trabalhar a comunicação no Agro. Já Dalton Pastore, presidente do ForCom, mostrou os resultados do V Congresso da Indústria da Comunicação, realizado em maio deste ano.

o jornalista José hamilton Ribeiro encerrou o 9º Congresso, com “causos” espetaculares que viveu, ao longo de sua carreira, na realização de suas reportagens.

OS impACtOS NO mARKEtiNG RuRALCongresso da ABMR&A apresenta cases e debate a sustentabilidade e diferenciação no agronegócio

Roberto Rodrigues, ex-ministro da agricultura

marcos antonio Nasser, presidente da andav

alexandre mendonça barros da mb agro

maurício mendes, presidente da abmR&a

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opinião

Em recente encontro realizado

na Embrapa Meio Ambiente,

em Jaguariúna (SP), quando

representantes de empresas fabricantes

de insumos agrícolas e agentes públicos

debateram os rumos do setor, diante

das demandas por tecnologias limpas

ou sustentáveis, um ponto em comum

pode ser destacado: a legislação que

regulamenta este setor está defasada e,

em vez de regular, ordenar e induzir a sua

evolução, só vem causando distorções e

atrasos.

Podemos citar duas principais leis

nas quais se alicerça o setor de

insumos agrícolas: a lei de Fertilizantes,

Corretivos, Inoculantes e Estimulantes

ou Biofertilizantes nº 6.894, de 16 de

dezembro de 1980, e a lei de Agrotóxicos,

nº 7.802, de 11 de Julho de 1989. A partir

da publicação de ambas, todo insumo

agrícola produzido ou comercializado no

Brasil assume um formato, de acordo

com a sua utilidade ou indicação: se não

se presta à nutrição vegetal, classifica-se

como agrotóxico.

ocorre que, desde a década de 80, as

ciências agronômicas não pararam de

evoluir e novas tecnologias desenvolveram-

se, trazendo novos produtos e pacotes

tecnológicos, transformando a agricultura

ao longo das décadas. o pacote

tecnológico de insumos, que naquela

época resumia-se em corretivos e

formulações tradicionais de NPK aplicados

no preparo do solo, e, do outro lado,

os agrotóxicos ou defensivos

agrícolas, para a proteção de

culturas, agregaram outros e novos

atores.

Surgiram então, os chamados

reguladores e indutores de

crescimento vegetal, produtos à

base de aminoácidos e ácidos

húmicos/fúlvicos, cuja ação não

se enquadra dentro da nutrição

vegetal, os microrganismos

fitoprotetores que não se enquadram como

agrotóxicos, apenas citando os exemplos

mais conhecidos.

E a legislação continuou ali, imutável

e intocável, como uma pedra imóvel na

praia, dissipando a energia trazida pela

onda transformadora que a tecnologia

costuma carregar.

Esse descompasso entre lei e mercado

tem trazido angústia aos agentes públicos

responsáveis por sua regulamentação e

fiscalização. Em sua busca no atendimento

das demandas do setor sem contrariar

as leis das quais é seu guardião maior,

o setor público cria normas e métodos

que remediam, mas não curam, apesar

das boas intenções. o resultado é um

complexo e intrincado conjunto de normas

criado sob a ótica de leis arcaicas que

regem o setor.

o resultado desse cenário do “Faz

de Conta” aparece nas prateleiras do

mercado que expõe insumos com crise

de identidade, indefinidos ou dissimulados

quanto a seus efeitos e composição,

confundindo agricultores e profissionais,

travando o desenvolvimento da tecnologia

de produção e consequentemente da

agricultura.

Resta-nos encarar o problema de frente e

iniciarmos uma Campanha para atualização

e consolidação das leis de Agrotóxicos e

Fertilizantes, envolvendo toda a sociedade,

profissionais, pesquisadores e agentes

públicos através de suas respectivas

entidades e representantes, procedendo

ao levantamento dos fundamentos e

subsídios técnicos para que a legislação

possa ajustar-se à realidade atual da

Indústria de Insumos, suprimindo os

remendos, passando pelos puxadinhos

até corrigir as distorções decorrentes

do divórcio entre lei e estágio atual de

conhecimento tecnológico e científico em

que se encontra a cadeia produtiva de

insumos agrícolas.

* Carlos A. P. Mendes é engenheiro agrônomo e presidente do Inpas (Associação Brasileira de Insumos para Agricultura Sustentável)

A CRiSE DE iDENtiDADE DO SEtOR DE iNSumOS AGRÍCOLAS

Carlos A. P. Mendes*

Legislação defasada tem causado distorções que travam o desenvolvimento da tecnologia de produção e consequentemente da agricultura

Carlos A. P. Mendes, presidente do INPAS

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34 AgroRevenda jul/ago 201234 AgroRevenda nov/dez 2010

O pApEL DO VENDEDOR NA EStRAtÉGiA DE umA REVENDA

Uma agrorevenda é uma empresa

essencialmente comercial, sua

função como canal de distribuição

é comprar e revender produtos. Baseados

na simplicidade e incompletude desta

afirmação, ao longo dos anos se destinou

única e exclusivamente à área comercial

das revendas todos os créditos pelos

resultados e principalmente pelos

crescimentos dessas empresas.

Não estou dizendo aqui que a área

comercial não tem importância ou mesmo

que perdeu sua importância com o tempo.

Estou afirmando que, a partir do momento

que o consumidor dos dias de hoje não

demanda mais apenas uma simples venda

de um produto de uma revenda, todo o

sistema de gestão da empresa passa a ter

importância decisiva para entregar essa

demanda.

A esse conjunto de ações, produtos,

serviços, etc., que uma revenda entrega

atualmente em suas vendas, denominamos

“pacote de valor”. Como a revenda

agropecuária não entrega mais apenas

a venda de um produto, mas sim de um

pacote de valor e, partindo-se do princípio

que para entregá-lo é necessário que

todas as áreas da empresa trabalhem em

sinergia na orientação para o cliente, tendo

cada responsabilidades e importância

decisivas, um questionamento surge: qual

o papel do vendedor de revenda nesse

novo ambiente de negócios?

A resposta para esse questionamento

pode parecer simples, mas reflita mais

um pouco. A partir do momento que uma

revenda continua sendo uma empresa

comercial e que o vendedor é o principal

elo entre a marca da revenda com o

negócio do cliente ele passa a ter papel

cada vez mais decisivo nas estratégias da

empresa.

Essa importância não vem apenas

do procedimento de vendas em si. É

gestão de vendas

Tiago Fischer Ferreira sócio gestor da Stracta Consultoria, professor de Marketing e Canais de Distribuição Insper – Ibmec São Paulo e FIA.



Tiago Fischer Ferreira

Por ser o principal elo entre a marca (fornecedor) e o negócio do cliente, esse profissional passa a ter papel cada vez mais decisivo para o setor de distribuição

claro que crescer e atingir metas de

vendas é importante para o contínuo

desenvolvimento de uma empresa

comercial. Porém, o vendedor

efetivamente responderá ao seu papel de

parte fundamental do processo estratégico

de uma revenda a partir do momento que

ele se desenvolver junto com a empresa.

Como a revenda precisa entregar o

pacote de valor demandado pelo cliente,

o vendedor, precisa estar entre os

grandes conhecedores de todo o real

“valor” entregue pela revenda. E, em

cada revenda esse valor será diferente.

Algumas o entregarão em assistências

técnicas altamente capacitadas, outras em

ferramentas financeiras, outras em preço e

outras em um conjunto desses fatores.

Porém, a importância do vendedor não

está na entrega em si. Isso a equipe como

um todo faz. Mais uma vez, a dependência

não está mais só na área comercial.

Contudo, quem mostra para o cliente

que o pacote de valor da sua revenda é

melhor do que o pacote oferecido pela

concorrência é o vendedor. E para fazer

isso, ele precisa estar muito preparado!

TRÊS PILARESEssa preparação passa por três pilares

bastante importantes da gestão da força

de vendas. São eles: Diretrizes; Incentivos

e Controles.

Nesse caso, as diretrizes são basicamente

determinadas pela direção da empresa,

por meio de seu planejamento estratégico.

Este planejamento é o responsável por

desenvolver qual será o pacote de valor a

ser entregue e, por meio deste, o vendedor

deve ser orientado em termos de como,

onde, quando e para quem vender.

Porém, diretrizes passadas apenas como

ordem podem não funcionar a contento,

já que os vendedores não participaram

da criação estratégica. Nesses casos, o

importante é existirem políticas e rotinas

bastante robustas de treinamento e

capacitação na empresa.

Já os incentivos são parte fundamental

para o sucesso da gestão de vendedores.

Se você deseja que os vendedores

executem as diretrizes passadas, é

necessário desenvolver uma proposta

de incentivos que seja adequada às

mudanças e desafios que você está

propondo como gestor.

Apesar de serem importantíssimos, não

estou falando aqui apenas de incentivos

financeiros (comissões), mas sim de

todo um conjunto de incentivos formado,

por exemplo, por planos de carreira,

premiações não financeiras, aumento de

autonomia, aumento de área de atuação,

atendimento a grandes clientes ou clientes

estratégicos, entre outros, além da sinergia

com o incentivo financeiro associado às

vendas.

Um ponto de atenção que deve ser

avaliado aqui é a terceirização. Um grande

número de revendas opta pelo modelo

de vendedores terceirizados, o que limita

fortemente as opções de incentivos que

não caracterizem vínculos empregatícios.

os controles entram em cena para garantir

a entrega do pacote de valor segundo

as diretrizes. Esses controles devem ser

quantitativos (por meio de indicadores),

sistemáticos (por meio de rotinas

claras e gerenciáveis) e, de preferência,

participativos (o vendedor deve saber

quando e como ele será avaliado).

Com essas diretrizes, os vendedores

poderão executar de maneira eficiente a

venda do pacote de valor a ser entregue

pela revenda como um todo. Mas, será

que efetivamente o seu vendedor está

preparado?

Convido-os, como gestores a se

questionarem: Será que meu vendedor

conhece profundamente o sistema de

trocas (barter) que eu ofereço junto aos

meus produtos? Será que ele sabe como

argumentar em relação aos conhecimentos

diferenciados da minha equipe técnica

na prestação de serviços? ou mesmo,

será que ele efetivamente sabe entregar

o relacionamento que eu proponho na

minha política de CRM (relacionamento

com clientes)?

Caso qualquer resposta para seus auto

questionamentos seja duvidosa, pare e

reavalie seu modelo de gestão, revisitando

os três pilares, colocados anteriormente. ar

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.

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pecuária

O confinamento aumenta a produção de forma verticale pode reverter o quadro de baixa produção das fazendas

De acordo com a FAo (organização das Nações Unidas para Agricultura e

Alimentação), até 2030, no Brasil, a produção e as exportações de carne bovina deverão crescer 49% e 81%, respectivamente. Ainda com base no ano de 2030, o CNPC (Conselho Nacional da Pecuária de Corte), estima que a pecuária, que ocupa hoje cerca de 220 milhões de hectares, cederá 70 milhões de hectares para a agricultura.

Diante desse quadro, o confinamento bovino ganha destaque. De acordo com Eduardo Moura, presidente da Assocon (Associação Nacional dos Confinadores), o cenário é animador. Em 2002, o Brasil confinava entre 300 mil e 400 mil cabeças e, em 2011, esse número alcançou três milhões. Já em 2012, deverá passar de quatro milhões de animais.

Segundo ele, “estima-se que o volume de animais confinados represente entre 8 a 10% do total abatido no

Brasil, aproximadamente 5% do PIB da pecuária (dentro da porteira) e empregue diretamente mais de 3.700 pessoas”.

Goiás e Mato Grosso concentram pouco mais de 40% do rebanho confinado no Brasil. Esses Estados, explica, reúnem as principais características favoráveis à atividade: oferta de grãos/farelos, animais de reposição, frigoríficos e clima. “A pecuária passa por um processo de intensificação, pois seus índices atuais mostram improdutividade. o sistema de confinamento e outras técnicas de incremento da produtividade aumentam a produção de forma vertical, o que pode reverter esse quadro de baixa produção das fazendas”, esclarece.

AGROREVENDASMoura destaca o importante papel

das agrorevendas, através da oferta de produtos em diversas localidades que ainda carecem de infraestrutura adequada ao desenvolvimento da

atividade. o confinamento demanda medicamentos veterinários, insumos para nutrição, linha de produtos para pastagem e produtos para determinados grãos usados na produção de silagem.

De acordo com ele, “o sistema de produção em confinamento está crescendo e deve ser encarado como uma etapa no processo de intensificação da propriedade. Requer um investimento elevado e o pecuarista deve montar um bom planejamento não somente voltado à estrutura física para a engorda de animais, mas também objetivando melhor oferta de insumos para produção (grãos, farelos, volumosos e animais de

reposição) e opção de compradores”.

As relações comerciais não profissionais, o custo do frete, a falta de planejamento e gestão inadequada de diversas propriedades, ausência de um sistema de classificação de carcaças e marketing incipiente, em sua opinião, são os principais gargalos do setor, ressaltando a importância da Interconf 2012, que trará melhoria no relacionamento entre os elos da cadeia. “Este ano reuniremos pecuaristas, frigoríficos e varejistas para discutir as necessidades de cada um. Desejamos ter uma carta de intenções para a melhoria do setor”, diz.

Moura finaliza com um recado para os confinadores: “apurem bem seus resultados de 2012 e planejem 2013 (compra de insumos e venda de animais)”. E, outro, para o governo: “a pecuária de corte necessita de mais atenção em termos de infraestrutura, capacitação e fomento (financeiro, técnico e marketing setorial)”.

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Eduardo Moura, presidente da Assocon

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campo limpo

Com a reciclagem de 94% das embalagens vazias de defensivos agrícolas, além de ser o número um do ranking mundial, o Brasil é referência em logística reversa

Iniciativa de sucesso no agronegócio brasileiro, o Sistema Campo limpo (logística reversa de embalagens vazias

de agrotóxicos) reúne todos os elos da cadeia produtiva da agricultura: agricultores, fabricantes, canais de distribuição e o poder público. Funciona com base em responsabilidades compartilhadas, definidas pela legislação (lei Federal nº 9.974/2000 e o Decreto Federal nº 4.074/2002), e tem como figura central o inpEV (Instituto Nacional de Processamento de Embalagens Vazias).

De acordo com João Cesar M. Rando, diretor-presidente do inpEV, 94% das embalagens plásticas vazias de defensivos agrícolas são devolvidas pelos agricultores brasileiros nas mais de 400 unidades (postos de e centrais) de recebimento, localizadas em 25 Estados e no Distrito Federal, onde têm destinação correta: boa parte dessas embalagens é reciclada, dando origem a outras embalagens de defensivos ou materiais para construção civil.

o pioneirismo na criação, articulação e prática da logística reversa para a destinação correta de embalagens vazias de defensivos agrícolas e os índices alcançados pelo sistema colocam o Brasil como referência mundial no assunto, ao destinar mais embalagens plásticas do que os países que possuem sistemas semelhantes. “Nos Estados Unidos, esse índice é de 30%; no Japão, 50%, no Canadá, 73%%; na Franca, 66%; e, na Alemanha, 76%”, ilustra Rando.

Tanto sucesso e o sistema brasileiro já está

na mira de outros países e de outros setores. “Temos alguns projetos pilotos para verificar a possibilidade de compartilharmos a nossa experiência com outros setores, por exemplo, o destino da sacaria de milho e algodão”, conta. Além disso, acrescenta, países como Colômbia, México, Canadá se interessaram em conhecer o sistema e levar a experiência brasileira.

EVOLuçãOo Sistema Campo limpo já retirou mais de

220 mil toneladas de embalagens vazias do meio ambiente desde a sua implantação e tem contribuído de forma significativa para uma agricultura mais sustentável. “o sistema está preparado para receber 100% das embalagens vazias de agrotóxicos, afirma Rando.

“o sistema consegue fechar o ciclo de resíduos pós-consumo dentro da indústria. A embalagem vai para o mercado, volta através da logística reversa, é reciclada e se transforma em nova embalagem para ser utilizada pelo próprio defensivo”, resume o ciclo e acrescenta: “Nada disso seria possível sem o esforço de toda cadeia agrícola.”

As revendas têm um papel importante nesse processo. “Além de serem responsáveis pelas unidades de recebimento, compartilham desses custos, contribuindo para que o sistema funcione bem”, o diretor-presidente do inpEV.

O iNpEVo inpEV – Instituto Nacional de

Processamento de Embalagens Vazias entrou

em funcionamento em março de 2002. Foi idealizado pela indústria de defensivos agrícolas, liderada pela Andef (Associação Nacional de Defesa Vegetal, com a proposta de gerenciar o pós-consumo das embalagens vazias de seus produtos, em conformidade com legislação.

Aos poucos, integrou os outros elos. os distribuidores e as revendas, através da Andav (Associação dos Distribuidores de Insumos Agropecuários); as cooperativas, por meio da oCB (organização das Cooperativas Brasileiras); e os produtores, via CNA

(Confederação Nacional da Agricultura e Pecuária). Atualmente, o instituto congrega 92 associados (indústrias) e 10 entidades.

Atualmente, o órgão também desenvolve um programa de educação e conscientização, que tem um efeito multiplicador dentro da cadeia. “São 2.000 técnicos na indústria, 25 mil nas revendas e 30 mil nas cooperativas. Trata-se de um esforço de comunicação para a divulgação da campanha de massa, com a cooperação do governo federal.”

Criado por meio da lei Federal 11.657, de 16 de abril de 2008, e instituído no calendário brasileiro em 18 de agosto, o setor tem a sua data: o Dia Nacional do Campo limpo, que reflete o sucesso da iniciativa brasileira conscientização ambiental em todo país. Desde sua primeira edição, em 2005, mais de 600 mil pessoas participaram da ação em todo o país.

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SEtOR FAZ LiçãO DE CASA: O CAmpO FiCA LimpO

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Central de recebimento de embalagem

João César M. Rando,diretor-presidente do inpEV

Caminhão transportando as embalagens


fertilizantes

A RESpONSAbiLiDADE DE ALimENtAR O muNDO O papel dos fertilizantes na produção de alimentos para uma população maior foi a tônica do Congresso Anda

Allysson Paolinelli, na abertura do 2º Congresso Brasileiro de Fertlizantes

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Da


Sob o tema “Raízes para

o Crescimento”, a Anda

(Associação Nacional para

Difusão de Adubos) promoveu o 2º

Congresso Brasileiro de Fertilizantes,

com os objetivos de aumentar

a consciência e compartilhar o

conhecimento sobre o papel decisivo

dos fertilizantes na agropecuária

mundial. o tema foi inspirado na

iniciativa global, que

leva o mesmo nome, liderada

pela Anda, juntamente com a IFA

(International Fertilizer Industry

Asssociation), Fertilizer Europe,

The Fertilizer Insititute e CFI

(Canadian Fertilizer Institute) e

tem como proposta estimular o

diálogo e fomentar a colaboração

entre produtores agrícolas, líderes

ambientalistas, agrônomos, cientistas

e vários órgãos do governo.

o evento, que reuniu cerca de 600

pessoas, foi realizado no último dia

27 de agosto, na capital paulista

e, segundo os organizadores,

atualmente os fertilizantes são

responsáveis por aproximadamente

50% dos alimentos cultivados ao

redor do mundo, alimentando milhões

de pessoas. Dessa forma, tendem

a ganhar um papel ainda mais

relevante, uma vez que especialistas

avaliam que a maior parte do

aumento na demanda por alimentos

que se projeta para o futuro virá do

crescimento da produção em terras

agrícolas já existentes. Estimativas

da IFA indicam que, nos próximos 50

anos, a agricultura mundial terá de

produzir mais que a soma de todo

alimento cultivado nos últimos 10 mil

anos.

E, ao Brasil, caberá um papel

estratégico para o atendimento dessa

demanda, uma vez que, segundo

estudos da FAo (organização

para a Alimentação e a Agricultura

das Nações Unidas), a produção

agrícola mundial precisará crescer

cerca de 60% até 2050, para atender

à demanda por alimentos de uma

população mundial com maior renda

e que está cada vez mais numerosa,

urbana e envelhecida. o Brasil deve

ser o responsável por cerca de 40%

desse crescimento para garantir

segurança alimentar ao mundo.

DESAFIOSEm seu discurso, durante a cerimônia

de abertura do congresso, o ex-ministro

da Agricultura, Alysson Paulinelli,

alertou que o setor de fertilizantes do

Brasil ainda tem muitos desafios a

serem superados. “Temos muito o que

fazer na área de fertilizantes, utilizando

a natureza tropical. Precisamos

buscar soluções para evoluir”, disse

ele acentuando que a biotecnologia

pode ser uma grande aliada na área

da mineralização.

“o Brasil tem um desafio muito grande

e não pode perder competitividade

por não ter elementos básicos, entre

eles, o fertilizante adequado”, disse,

acrescentando que as evoluções

na produção agrícola vão continuar

existindo e o Brasil precisa manter a

vanguarda, criando a evolução que o

mundo precisa.

o ex-ministro citou o criador da

Revolução Verde e Prêmio Nobel

da Paz, Norman Borlaug, para

tentar explicar a força da agricultura

nacional e ratificar a importância

dos fertilizantes. “Borlaug ficou

impressionado com o que o Brasil fez

para recuperar as terras degradadas

do cerrado”, lembrou. “E isso só

ocorreu, porque usamos tecnologia.

Foram os fertilizantes que abriram as

primeiras clareiras para a recuperação

do cerrado”, completou.

o presidente da SRB (Sociedade

Rural Brasileira), Cesário Ramalho da

Silva, sugeriu uma maior integração

para enfrentar as dificuldades na

produção de fertilizantes, “e que

revigorem o produtor”. Ele colocou

a SRB à disposição para colaborar

nos desafios do setor. “Faremos

uma agricultura bem maior com

cooperação. Se hoje estamos

produzindo mais e pelo esforço do

setor de fertilizantes.”

Para o presidente da Abag

(Associação Brasileira do


fertilizantes

Agronegócio), luiz Carlos Correa

Carvalho, quando se fala em

fertilizantes, se fala em segurança

alimentar e energética. “o mundo vai

depender da qualidade e do volume

da produção agropecuária brasileira.

Isso só acontecerá com a ajuda do

setor”, concluiu.

DEMANDAluc Maene, diretor-geral da IFA,

abordou o tema “Raízes para o

Crescimento”. Segundo ele, “o setor

global de fertilizantes tem de estar

preparado para ter produto suficiente

para atender a demanda de uma

produção agrícola crescente”.

Para garantir que esse desafio será

vencido, o setor não tem poupado

investimentos. Segundo Maene,

desde 2008 já foram investidos US$

40 bilhões e há previsão de aporte

de mais US$ 80 bilhões nos próximos

cinco anos. “Tudo isso para aumentar

a produção e garantir a oferta de

fertilizantes”, disse.

Sobre a demanda, Maene arriscou

apenas estimar um crescimento de

1,5% a 2,5% no uso de nitrogênio.

Segundo ele, “é muito difícil fazer

previsões e os dados são sempre

revistos. No caso do fósforo e do

potássio, por exemplo, a demanda

depende muito do clima e as

expectativas de crescimento foram

frustradas pela seca nos Estados

Unidos e os problemas enfrentados

também na Rússia”. Com isso, a

projeção inicial de aumento de 6% na

utilização de potássio em 2012 não vai

se confirmar.

o diretor-geral da IFA constatou que

falta ao setor mais investimentos em

inovação e pesquisa, principalmente

se for feita uma comparação com áreas

como biotecnologia e agroquímicos.

“os investimentos são insignificantes.

Por isso não evoluímos mais. Nos

tornamos inovadores em reduzir

perdas e utilizar menos energia”. Para

ele, o fato de o setor trabalhar com

margens apertadas dificulta maiores

investimentos em pesquisa.

RAÍZES PARAO CRESCIMENTOMaene traçou, ainda, um cenário

sobre as expectativas para a agricultura

mundial, com as perspectivas

de crescimento

populacional e

a necessidade

de produzir mais

alimentos como

forma de combater a

fome. Dentro deste

contexto, ele lançou

a campanha Raízes

para o Crescimento,

uma iniciativa mundial

liderada pela IFA, que

tem como foco criar

a conscientização

da importância dos

fertilizantes para

aumentar a produção

de alimentos e garantir

a segurança alimentar.

A campanha tem quatro pilares.

Um deles é a segurança alimentar

e nutricional. “77% do crescimento

na produção de alimentos virá pelo

aumento na produtividade e, nisso, os

fertilizantes têm um papel essencial”.

A saúde do solo também é um

ponto destacado da campanha.

“Fertilizantes são fundamentais para

garantir a saúde do solo. Temos que

reforçar a necessidade de buscar o

fertilizante ideal para cada cultura e

usar somente o necessário”, frisou.

Usar a ferramenta de forma adequada

é também o ponto de partida para

outra questão a ser reforçada. “Não

podemos deixar que as mudanças

climáticas diminuam a produtividade

mundial”, alertou.

Maene também destacou o papel

dos fertilizantes na busca de uma

agricultura sustentável, o quarto ponto

a ser defendido pela campanha.

“Temos que ter fontes, taxa, tempo

e lugar correto para a aplicação dos

fertilizantes, o que pode ocasionar um

aumento entre 10% e 30% em termos

de produtividade”, completou.

Setor prestigia maciçamente o Congresso

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Da


AGROPECUÁRIAo produtor brasileiro de soja vive

hoje um dos melhores momentos das

últimas décadas em termos de renda.

Na safra 2012/2013, a perspectiva é

de uma renda média de R$ 1.463 por

hectare, no caso dos produtores de

Mato Grosso. o cálculo é do consultor

André Pessôa, da Agroconsult

Consultoria e Projetos, e foi revelado

durante o painel Perspectivas para

a Agropecuária Brasileira para os

próximos cinco anos.

Nos cálculos, André considera que

o produtor consiga uma produtividade

de 53 sacas por hectare e não inclui

o desconto de depreciação da terra.

Mesmo assim, a projeção é de que na

safra 2013/2014, a renda líquida deve

estar na casa de R$ 1.300 por hectare.

Segundo o especialista, isso poderá

causar uma alteração significativa

também no perfil de crédito, pois

um agricultor que desde 2007 vem

conseguindo elevações expressivas

em sua renda necessita cada vez

menos de crédito. “Em 2007, para

cada R$ 1,00 que o agricultor colocava

no financiamento

do plantio da soja,

pegava outros R$

19,00 de crédito. Isso

veio caindo e, em

2011, para cada R$

1,00 próprio, ele só

pegava R$ 3,00. Para

a safra 2012/2013,

para cada R$ 1,00

próprio, ele só tomará

mais R$ 1,00 de

crédito”, disse André.

o quadro, de acordo

com o consultor,

pode ficar ainda

mais favorável ao

produtor brasileiro

em função da quebra de safra

americana, prejudicada pela seca. os

levantamentos recentes indicam um

declínio de 17 milhões de toneladas na

produção americana, na comparação

com a safra do ano passado, fato que

tende a elevar ainda mais os preços

da commodity.

Também os sinais vindos da China

são favoráveis ao produtor brasileiro de

soja, assim como das demais culturas

de grãos. Segundo André Pessoa, a

desaceleração econômica na China

é acompanhada de uma mudança no

perfil econômico do gigante asiático.

“o rearranjo chinês é na direção da

diminuição dos investimentos em

infraestrutura, com prioridade para as

aplicações em consumo. Daí que não

se prevê redução nas importações

de commodities agrícolas, mas

talvez até um crescimento”, analisa

ele, lembrando que, em 2012, as

importações de milho da China já

somaram 10 milhões de toneladas e

que, para 2015, devem estar na casa

de 18 milhões de toneladas. ar

Para Luc Maene, diretor-geral da IFA, setor global de fertilizantes deve se preparar para atender a demanda mundial.

André Pessoa, da Agroconsult, falou sobre o bom momento para o produtor de soja brasileiro.

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prime action

Toda empresa que se preze, deveria saber que seu principal ativo são seus colaboradores, pois sem o foco

e o empenho desse recurso fundamental a empresa pode, mesmo tendo a melhor estratégia de acesso ao mercado e o melhor produto ou solução, incorrer em insucesso de vendas caso as pessoas que fazem acontecer e estão em contato direto com o cliente, por algum motivo, não estejam desempenhando o seu papel com eficácia e motivação.

Para mostrar a importância deste tema, pesquisa do Sebrae apontou que o poder de influência dos vendedores no varejo é expressivo e que 46% das vendas são influenciadas pelos vendedores. outra

pesquisa, realizada por duas consultoras americanas – Cindy lewis e Marian Brzykcy –, com 500 empresas varejistas nos EUA, de vários setores, chegou à conclusão que apenas 3% das lojas visitadas apresentaram um bom nível de satisfação para seus clientes e que as demais empresas pecaram em pontos básicos como cordialidade e conhecimento do produto.

Mas, por que será que os vendedores não conseguem encantar o seu cliente? Para tentar responder a esta pergunta, segue o resultado da compilação de várias pesquisas e estudos sobre o tema. Veja os pontos mais importantes para a conquista de um cliente:

Conhecer o que vende – o vendedor

dever conhecer profundamente os produtos e seus benefícios e ser um especialista naquilo que vende. Se quem compra conhece mais do que quem vende não há o porquê toda necessidade de um vendedor.

Respeitar os clientes – Muitos vendedores julgam os clientes pela aparência ou pelas perguntas que ele ouve sobre determinado produto e desta forma acaba por demonstrar tratamentos diferentes. Na verdade todos devem ser tratados como se fosse um cliente especial, pois o mercado não é tão grande assim e os agricultores locais conversam entre si e comentam sobre empresas, produtos e atitudes dos vendedores com demais produtores;

COmO ENCANtARSEuS CLiENtES?Sua equipe de vendas sabe realmente os segredos mais importantes para conquistá-los e mantê-los? Confira as sugestões de pesquisas e estudos sobre o tema

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José Alexandre Loyola*


Ouvir atentamente – Na maioria das vezes, o cliente explica, logo no início da conversa, o que quer, para quando quer e quanto está disposto a pagar. Fechar o acordo vira uma questão de atendimento a essas necessidades levantadas durante a conversa, portanto, é primordial a preparação do vendedor para saber fazer as perguntas certas com o intuito de identificar o problema e o perfil do cliente e acertar na abordagem e na oferta da melhor solução;

Desenvolver relacionamentos – Apresente soluções que atendam às necessidades dos clientes e não as suas. Mais importante que fechar um pedido é conquistar um cliente e mostrar para ele que você não só o conhece, mas se importa com o negócio dele.

Ser positivo – A venda é consequência de um trabalho anterior de entendimento das necessidades, exposição do produto e contorno de objeções. Em todas as etapas o cliente deve sentir-se bem atendido e confiante no que você está informando.

Podemos perceber que muitas das ações enumeradas acima estão relacionadas com a atitude e a habilidade das pessoas em lidar com vendas. Percebemos, atualmente, no mercado, que as revendas que focam e investem tempo e recursos para adequar o perfil demandado pelos clientes atendidos (tradicionais, agricultura familiar, empresários rurais) ou produtos (commodities, tecnificados ou de alto valor agregado) ao perfil do vendedor e fornecer treinamentos comportamentais e aprimoramento técnico de sua equipe tendem a se diferenciar das demais revendas da região. Nesse caso, oferecendo, além de bons produtos, uma mudança de atitude na abordagem da venda e na prestação de serviços para o agricultor que, por natureza, é ávido por tecnologia e informação de qualidade;

Kelly Robertson, autor do livro The Secrets of Power Selling (traduzindo para o português os segredos da Venda Poderosa), ajuda profissionais a fecharem mais negócios com maiores margens de lucro e menor esforço.

Para sobreviver a consumidores super informados (empresários rurais e jovens agricultores com smartphones) e negociadores sofisticados de hoje em dia (compradores de usinas e grupo de produtores), vendedores estão adotando posturas cada vez mais agressivas nas negociações.

Aqui estão algumas atitudes de vendedores que não terão mais espaço no complexo

mundo das vendas daqui para frente:

1. Acreditar que o preço é a principal razão pela qual as pessoas tomam uma decisão de compra. Embora o preço seja um item importante no composto de percepção de valor do produto, raramente é o fator de motivação por trás da decisão final de uma pessoa. Dar desconto para fechar a venda simplesmente desvaloriza seu produto e o posicionamento de sua marca e não garante recompra nem lucro a médio e longo prazo.

2. Não conseguir as informações corretas. Embora seja essencial fazer perguntas, é igualmente importante fazer as perguntas certas para que seja possível negociar de forma mais eficaz.

3. Ficar preso ao mito de que todos os seus concorrentes são sempre mais baratos. Alguém, em algum lugar, sempre será capaz de vender um produto similar por menos. No entanto, lembre-se que nem todos os concorrentes serão mais baratos. Se ainda tiver dúvidas sobre esse assunto, volte e releia o item 1.

4. Não estabelecer o valor do seu produto, serviço ou solução. o valor está nos olhos de quem vê. Assim, determinar o que é importante para cada comprador ou cliente e posicionar seu produto ou serviço em conformidade é vital para a sustentabilidade do seu negócio.

5. Permitir que seu ego atrapalhe. A negociação é parte do negócio, mas existem pessoas que perdem bons negócios porque seus egos ficaram no caminho, nublando o julgamento delas.

6. Não conseguir manter a objetividade durante o processo de vendas e negociação. Crie metas, como conseguir ao menos participar da cotação ou aumentar o seu portfólio em determinado cliente, etc.

7. Aceitar uma oferta apenas para descobrir mais tarde que o negócio realmente lhe custou dinheiro. Se a venda não faz sentido e não há ganho para ambas as partes, é importante saber a hora de parar ou não atender um cliente oportunista, independente do tempo que tenha investido na negociação.

8. Tomar decisões no “calor” do momento. Ao ter tempo para pensar sobre todas as possíveis implicações do negócio, você pode economizar dinheiro e adicionar margens de lucro que farão diferença no

final da negociação. Cuidado com a pressão exercida pelo cliente com relação ao prazo para fornecer uma condição ou proposta.

9. Negociar com a pessoa errada. Não perca tempo falando com quem não possa tomar uma decisão final de compra. Faça antecipadamente o seu mapa do poder sobre o cliente para identificar quem é quem e com quem você deve falar, para ter sucesso no seu discurso.

10. Falar demais. os melhores negociadores ouvem mais do que falam. Parece simples, mas é preciso esforço, energia e paciência para saber ouvir o cliente.

11. Não conhecer suficientemente a concorrência. Isso pode ser um “tiro no pé” para um vendedor. Surpresas podem acontecer, mas não devem ser surpresas inimagináveis. Nesse caso, o erro é seu. Se você vive das glórias do passado, lembre-se que o hoje é totalmente diferente de ontem e o amanhã trará realidades surpreendentes. A dica aqui é conhecer profundamente o concorrente, a ponto de minimizar o impacto de futuras inovações relevantes que o mesmo possa oferecer ao “seu” cliente no futuro, sem criticá-lo ou desmerecê-lo perante seu cliente.

Trabalhe com foco no que você tem maior expertise. Pode ser um nicho de mercado, tipo de produto ou serviço.

Vigilância e imaginação são fundamentais para o sucesso nos dias atuais. Não se deixe surpreender pela concorrência. Antecipe suas reações e esteja confiante da sua vantagem competitiva.

Finalizando, minha sugestão é: reflita sobre os pontos abordados acima e esteja muito bem preparado para sua próxima venda.

Um abraço e bons negócios!

* José Alexandre Loyola é formado em agronomia,

com 15 anos de experiência em gestão, vendas

e marketing em agronegócio. Possui MBA em

Agronegócios pela FGV e em Marketing pela FIA/

USP. Atuou como gestor em propriedades rurais

e em cargos de liderança em empresas como

Alkagro do Brasil, Monsanto, BASF e Timac Agro.

É diretor de Negócios na Prime Action Consulting,

responsável pela Divisão de Agronegócios.

[email protected]

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A história da Agronordeste começou

em 1989, em João Pessoa,

quando a capital paraibana

ainda não possuía uma grande loja, ou

melhor, um estabelecimento considerado

completo voltado ao agronegócio, que

atendesse às necessidades dos clientes

da região. Até então, essa clientela

contava com os serviços de uma filial da

Cocane (Cooperativa Central Agrícola do

Nordeste) que, por motivos econômicos,

fechou suas portas, deixando uma grande

lacuna no comércio da cidade, pois era a

única que oferecia produtos que atendiam

à demanda dos públicos rural e urbano.

À época, o médico veterinário humberto

Bandeira de Moraes, percebeu que

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A intenção era construir uma revenda completa para atender o homem do campo. Hoje, são cinco lojas e a previsão de inaugurar mais uma em 2013.

AGRONORDEStE,ALÉm DA pARAÍbA

Paulo Roque

revenda da vez

sua competência profissional ia além

da missão à qual jurou buscar “uma

harmonização perfeita entre ciência e arte,

por meio da aplicação dos conhecimentos

científicos e técnicos em benefício da

prevenção e cura de doenças animais,

tendo como objetivo o homem”. Viu que

poderia aliar à sua formação acadêmica o

seu tino comercial e, assim, transformar-se

num bem sucedido homem de negócios.

E assim, humberto criou a Agronordeste.

“Minha intenção era construir uma revenda

completa para o homem do campo, onde

tínhamos os segmentos de produtos

veterinários, vacinas, rações, minerais,

defensivos agrícolas, sementes, adubos

e implementos agrícolas”, conta. A loja

possuía seis funcionários.

EXpANSãO“o tempo e a ocasião mostram o que

se deve fazer”, reza o dito popular. E foi

através de tempo e de muito trabalho para

conquistar novos clientes e, principalmente

a sua confiança, que humberto, baseado

nas necessidades desses novos e dos

antigos clientes, percebeu que havia

chegado a hora de ampliar o portfólio

da revenda e acrescentou produtos para

jardinagem, selaria, domissanitários,

apicultura e linha pet.

o negócio começou a se expandir e

a Agronordeste atravessou fronteiras.

Além da Paraíba, iniciou o trabalho de

vendas no atacado também nos Estados

de Pernambuco e Rio Grande do Norte.

Uma ação ousada que exigia parcerias

com grandes fabricantes de insumos

agropecuários para conquistar novos

mercados e atender à demanda, cada

vez maior, por esses produtos, nessas

regiões.

Parceiros não faltaram. De olho no

potencial do mercado nordestino, as

indústrias acreditaram no trabalho da

Agronordeste e começaram a se fazer

mais presentes nos Estados onde a

revenda passou a atuar. Com a Vallée,

Biovet e Biogenesis, fez parceria para a

comercialização de produtos veterinários

para animais de grande porte; com

a Mundo Animal, Syntec e Konig,

veterinário pet; Farmina Pet Foods, rações

pet; Matsuda, suplementos minerais e

sementes de pastagens; Tramontina,

Trapp, Gerdau, entre outras, implementos

agrícolas e jardinagem. A Agronordeste,

nome principal do grupo, passou, então, a

contar com 22 funcionários.

RumO AO iNtERiORhumberto de Moraes conta que o plano

de expansão foi iniciado com a implantação

das vendas no atacado, em 1998, e,

depois, diz que sentiu a necessidade de

abertura de novos pontos de venda. “Em

2006 fundamos mais uma loja em João

Pessoa, a Agrocenter, onde ampliamos

a linha de rações e matéria prima para

grandes animais. Um ano depois, em

2007, fomos para o interior da Paraíba e

inauguramos, em Guarabira, localizada

a 100 km de João Pessoa, a Guararural,

voltada principalmente para a venda de

produtos para grandes animais, pois o

município é sede de uma excelente bacia

leiteira da Paraíba”, justifica o veterinário

empresário.

A expansão não parou por aí. Em 2009,

humberto adquiriu o lojão do Criador,

localizado no centro de João Pessoa, com

predominância de negócio Pet Shop. Ele

conta que “este é o ponto mais antigo

da venda de produtos veterinários da

Paraíba, pois surgiu no começo da década

de 60”. No início de 2012, foi inaugurado


Humberto Bandeira de Moraes, proprietário da Agronordeste

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o “Shopping dos Animais”, no Bairro de

oitizeiro, também na capital paraibana,

voltado para o setor pet e grandes

animais. “Já estamos projetando um

novo empreendimento para março 2013”,

anuncia entusiasmado.

pARCERiAShoje, a empresa, com um total de

40 funcionários, mantém parcerias

com consagradas marcas nacionais e

multinacionais, através das quais realiza

atendimentos nos seguintes setores:

Pecuário – Veterinários e agrônomos

dão assistência ao campo quanto à

formação de pastagens, utilização de

minerais, vacinações, emissão de guias

de transportes de animais, etc. Agrícola

– orientação para utilização correta de

defensivos com receituário agronômico

e recebimentos de embalagens vazias

dos produtos utilizados. Revenda

– Atendimentos diferenciados com

vendedores e supervisores médicos

veterinários.

Devido a essas parcerias, humberto

explica que há necessidade de fortalecer

a capacitação profissional através de

cursos e treinamento dos funcionários.

“Por meio dessas parcerias, também

oferecemos palestras a pecuaristas,

proprietários de revendas, pet shop e

veterinários da região, procurando sempre

reciclá-los com os mais capacitados

técnicos nacionais”, informa.

Procurando estar sempre à frente, a

empresa realiza inúmeras ações que

visam não só às vendas, mas também

à conscientização dos clientes sobre

determinado assunto ou problema

relacionado às suas atividades. “Nos pontos

de vendas sempre temos promoções em

parceria com alguns fornecedores, como

ocorre durante as duas campanhas de

vacinação contra febre aftosa, nas quais

realizamos a Semana Valeu Vallée. Durante

esta semana, realizamos café da manha,

palestras, visitas técnicas a propriedades e

muitas promoções e sorteios”, cita.

DiFERENCiALEle acredita que o diferencial das

suas empresas está na constante

preocupação com o desenvolvimento

profissional de toda equipe, através de

treinamentos motivacionais e técnicos.

Estes treinamentos são oferecidos, pelo

menos, duas vezes por ano e tem como

objetivo a capacitação e aperfeiçoamento,

principalmente no sentido de oferecer

melhor atendimento aos seus clientes.

Por se tratar de uma empresa familiar, a

sucessão, segundo humberto, é uma de

suas metas. Por isto, esclarece, “iniciamos

um trabalho de consultoria com a New

Marketing de São Paulo que, entre outros

assuntos, trata com bastante destaque

deste item”.

A gestão das empresas está sob o

comando direto de humberto, que conta

com o apoio do economista Elesbão Neto,

seu cunhado; da administradora Raissa

Moraes e da advogada louise Moraes,

suas filhas; e do agrônomo Augusto

Bezerra. Elesbão responde pela área

comercial (atacado e varejo), Raissa e

louise pela gerência das lojas e o Augusto

pela área técnica.

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ãoDi

vulg

ação

Ações conjuntas nas lojas: parcerias com consagradas marcas nacionais e multinacionais

ar

revenda da vez


insumos

O mOmENtOÉ AGORAO mercado brasileiro de proteção aos cultivos é um nicho importante para que empresas e agrorevendas invistam no setor de defensivos agrícolas.

André Casagrande

o potencial agrícola do

Brasil sempre foi apontado

como fator estimulante

ao desenvolvimento da indústria de

defensivos para lavouras. o mercado

brasileiro de proteção de cultivos em

2011 foi de US$ 8,5 bilhões. Desse valor,

os herbicidas representaram 32 % das

vendas, fungicidas 27% e inseticidas

35%, os 6% restantes são produtos para

outros segmentos. Até julho de 2012, o

setor cresceu 20% em relação ao mesmo

período de 2011. Culturas como cana-de-

açúcar, algodão, soja e hortifrútis foram

os principais responsáveis por esse

crescimento no acumulado deste ano.

Este ano os produtores anteciparam

a compra de insumos e, por isso, as

vendas de defensivos podem superar o

volume registrado em 2011, graças às

altas registradas no preço da soja. De

acordo com Eduardo Daher, presidente

da Andef (Associação Nacional de Defesa

Vegetal), este ano a antecipação foi mais

forte que nos dois últimos anos, quando

os agricultores começaram as compras à

medida que iam vendendo a soja da safra

anterior.

”Temos que aproveitar esse grande

momento do agronegócio brasileiro, em

que os clientes têm investido em novas

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tecnologias, em produtos inovadores

e, principalmente, na capacitação das

pessoas para aumentar a produtividade

nas lavouras, pois teremos que alimentar

um mundo que cresce e que exige

cada dia mais alimentos com alto teor

nutricional”, ressalta o diretor comercial da

FMC, Carlos Alberto Baptista. o executivo

também cita as perspectivas do setor. “o

Sindag (Sindicato Nacional da Indústria

de Produtos para Defesa Agrícola)

projeta para 2012 um crescimento entre

8 e 10% com relação ao ano anterior,

aproximadamente US$ 9,3 bilhões.”

ATUAÇÃO DAS REVENDASSegundo o gerente de acesso

ao Mercado BR da DuPont, Guido

Visintin Jr., “as revendas representam,

aproximadamente, 55% das vendas

de todo o mercado de defensivos,

seguida pelas cooperativas que, além

de serem responsáveis por 25% das

vendas. “Elas representam grandes

fornecedores na difusão de tecnologia

junto aos agricultores, auxiliando-os no

aumento crescente de produtividade,

além da grande contribuição social

local, empregando diversas pessoas

para desenvolverem trabalhos como

vendedores, balconistas, estoquistas,

administrativos, e outros”, observa.

Visintin explica que esses resultados são

frutos da “interação entre os fornecedores

e distribuidores na capacitação da

rede e seus respectivos vendedores

nas áreas técnicas, vendas, gestão e

programas de relacionamentos.” outro

aspecto ressaltado por ele é sobre a

sazonalidade de vendas dos produtos,

e quais as épocas de maior demanda.

“os mercados predominantemente de

cereais, como soja, milho e trigo, tem uma

comercialização maior entre os meses

de setembro a março. Já as demais

culturas, tem seu período comercial bem

distribuído ao longo do ano”, acrescenta

o gerente da DuPont.

CAPACITAÇÃOPosição reforçada por

Baptista, da FMC, ao

esclarecer que, além dos

lançamentos de novos

produtos e tecnologias

para o setor, há uma

grande preocupação com a

capacitação de seu pessoal,

pois não basta apenas ter

ótimos produtos, é necessário

preparar e capacitar

consultores e colaboradores

para entender e atender a

demanda do cliente e seu

mercado. Atento a esse

importante elo da cadeia,

Baptista dá algumas dicas

já praticadas na FMC para

melhorar o desempenho de vendas nas

lojas e franquias.

“A FMC tem uma equipe focada e

altamente técnica para mostrar aos

produtores a excelente relação custo/

benefício dos produtos estrelas da

companhia. Além disso, tem um programa

de relacionamento do mercado que

proporciona maiores ganhos financeiros

aos proprietários e vendedores das

revendas parceiras”, informa.

Ainda nesse sentido, Baptista

acrescenta que “a FMC proporciona

às suas empresas parceiras, uma

consultoria especializada em gestão que

ajuda as revendas a entenderem melhor

seu mercado, identificar as melhores

oportunidades e, após uma profunda

análise, definir a perfeita estrutura para

atender o mesmo. Com foco total na

relação investimento/retorno.”

Carlos alberto baptista, Diretor comercial da fmC

OS DANOS CAUSADOS PELAS PRAGAS

as pragas causam cerca de 40% de danos à produção vegetal. os agentes causais de

doenças (fungos, bactérias, vírus, nematóides, fitoplasmas, etc.) são responsáveis

por, aproximadamente, 15% destes danos. Em regiões de clima tropical, como o

brasil, é maior o número e a severidade das pragas - plantas daninhas, insetos, fungos

etc. Há necessidade de se utilizar medidas de manejo integrado (miP), entre as quais

se destaca o uso de defensivos agrícolas - herbicidas, inseticidas, fungicidas etc.,

para a sustentabilidade da produção de alimentos, agroenergia, fibras, ornamentais,

especiarias e medicinais.

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profissional de vendas

Este é o terceiro artigo da série

“Negociando com o Cliente”.

Desde o início do ano, procuramos

tratar pontos importantes, que você

vendedor da distribuição brasileira pode

passar em seu dia a dia de vendas. Neste

artigo procuramos abordar um conceito

importante que envolvem as habilidades

dos negociadores.

Boa parte de nós já esteve envolvido

em algum processo de negociação,

seja profissionalmente, seja com nossos

familiares, seja em momentos de lazer

como, por exemplo, em uma compra no

shopping. Também é comum, em alguns

desses momentos, nos depararmos com

pessoas com extrema habilidade para

negociar. Mas o que faz com que uma

pessoa seja melhor negociadora que

outras?

Ao contrário do que muitos imaginam,

as habilidades de negociação podem

ser aprendidas, ou seja, os bons

negociadores não nascem bons

negociadores, mas sim aprendem como

conduzir e se preparar para o processo

de negociação desenvolvendo o talento

para negociar como fruto de muito

esforço e dedicação.

Neste sentido, existem 11 habilidades

essenciais que os bons negociadores

devem desenvolver para aprimorar seu

processo de negociação, como pode ser

observado na figura abaixo.

A seguir detalharemos algumas

das principais habilidades dos bons

negociadores:

CONCENTRAR-SE NAS IDEIAS: o

primeiro ponto que deve ser destacado

é a necessidade de que o negociador

esteja focado nas ideias. É comum,

durante negociações mais difíceis,

os negociadores se perderem nos

argumentos, consequentemente,

perdendo o foco da negociação. os

bons negociadores sabem aquilo

que querem, e conseguem manter as

discussões em pontos que contribuíram

para solucionar o conflito e alcançar o

acordo desejado. Para isso, deixamos

uma dica, lembrem-se sempre qual o

objetivo da negociação,e qual sua linha

de argumentação. Como já comentamos

em artigos anteriores, a definição dos

objetivos deve ser feita na fase do

planejamento das negociações em

conjunto com a definição das estratégias

que serão utilizadas, isso auxiliará os

negociadores a se concentrarem nas

ideias.

Colocar-se no lugar da outra parte:

Saber se colocar no lugar da outra parte,

com a qual está negociando, ou como

diriam os autores americanos: “calçar

os sapatos do outro”, é um dos grandes

diferenciais dos bons negociadores. Com

essa habilidade o negociador consegue

NEGOCiAR COm O CLiENtE: HAbiLiDADES DOS bONS VENDEDORESConheça alguns pontos essenciais do processo de negociação, que depende do desenvolvimento do talento, como fruto de dedicação e muito esforço.

Rodrigo Alvim Afonso* e Lucas Sciencia do Prado*

Evitar estruturar umrelacionamento em

função de um acordo

Concentrar-senas ideias

Discutir asproposições

Proporcionar alternativaspara a outra parte

Ter objetividade noequacionamento dos problemas

Apresentar propostas concretas

Saber falar esaber ouvir

Colocar-se no lugarda outra parte

Ter consciência que se negociao tempo todo

Saber interpretar ocomportamento humano

Separar os relacionamentospessoais dos interesses

Conceito apresentado pelo professor dr. Dante Pinheiro martinelli. Para mais informações veja: Saraiva, 2006. fonte: Elaborado com base em martinelli e ghisi (2006)


entender melhor as posições do outro

lado, além de avaliar melhor objetivos

com a negociação. Muitas vezes se

colocar no lugar da outra parte é uma

habilidade que exige treino, pois quanto

mais difícil se torna a negociação, maior a

tendência de nos prendermos às nossas

posições, cometendo um segundo

erro em negociação que é a falta de

flexibilidade.

APRESENTAR PROPOSTAS CONCRETAS: quando estamos no meio de uma

negociação, temos que apresentar nossas

propostas de maneira clara e objetiva. Jogar

com vários tópicos para ver se ganhamos

em algum só vai diminuir a paciência da

outra parte, e gerar desconfiança com

relação a nossa atuação. Precisamos

apresentar propostas concretas, que

obedeçam aos limites impostos pela outra

parte, e se for o caso, saber dizer não de

maneira clara, porém sempre educada.

Conhecer os próprios limites é fundamental

para que possamos estruturar a nossas

propostas de forma mais concreta.

SABER FALAR E OUVIR: este é um

ponto que boa parte dos negociadores

precisa desenvolver. Como brasileiros,

culturalmente temos o hábito de falar mais

e ouvir menos. Nesse cenário, é muito

comum acreditar que bons negociadores

são pessoas que sabem falar bem e

convencer o próximo a ceder. Também

é comum negociadores inexperientes

entrarem para uma negociação tão focado

nos argumentos pré-estabelecidos, que

não conseguem se concentrar no que a

outra parte está falando. Este é um grande

erro, pois quando a outra parte fala, ela

dá dicas, sinaliza por meio de palavras,

expressões, entonação de voz, reação

corporal qual o caminho a negociação está

tomando. o bom negociador é capaz de

captar estes sinais e usá-los a seu favor

durante a negociação. lembramos que a

coleta de informações é um dos principais

pontos para uma boa negociação. Assim,

reforçamos que a coleta de informações

não deve terminar no momento em

que a negociação se inicia “na mesa”,

sendo o ato de ouvir a melhor forma de

continuar coletando informações durante a

negociação.

SEPARAR OS RELACIONAMENTOS PESSOAIS DOS INTERESSES: essa

habilidade, normalmente, é mal interpretada

pelos negociadores, na justificativa que é

impossível negociar sem estabelecer um

bom relacionamento. No entanto, não é

essa a interpretação dessa habilidade. o

que os bons negociadores devem fazer

é saber separar o bom relacionamento

que tem com algumas pessoas, com os

negócios que são realizados. Isso, pois,

nem sempre o objetivo de um dos lados

poderá ser satisfeito pelas condições

ofertadas pela outra parte.

Exemplo disso é uma situação em que

o comprador tem duas ofertas: empresa A

e empresa B – (de produtos iguais). Uma

delas (empresa A) é muito mais barata

do que a outra (empresa B) e, naquele

momento, o orçamento está restrito, o que

sinaliza que ele deverá fechar o negócio

com a empresa A, que apresenta a

menor proposta em valor. Assim, mesmo

que o outro lado (empresa B) justifique

a possibilidade de fechar o acordo em

função do relacionamento existente entre as

partes, o mais adequado para o comprador

é fechar negócio com o vendedor que

tem o preço mais barato. o que não pode

acontecer nessa situação é a quebra do

relacionamento já estruturado entre as

partes comprador e empresa A, somente

por que um acordo não foi fechado.

No entanto, reforçamos aqui, que as

estratégias de relacionamento em vendas são

ferramentas importantes para que as empresas

possam fidelizar os seus clientes, mas é

preciso, em alguns momentos, saber separar

os interesses (margem, condições comerciais,

quantidades, exclusividade, etc.) em função

desse relacionamento.

Dessa forma, com esse artigo queremos

ressaltar que a negociação é uma arte

que pode ser aprimorada com o tempo e

a dedicação. Se você identificou algumas

habilidades, na figura apresentada, que ainda

devem ser desenvolvidas, pense nisso durante

a sua próxima negociação. Coloque em prática

aquelas que você mais precisa desenvolver,

você verá que os resultados serão muito

positivos e seus acordos mais efetivos.

* os autores são consultores da

Markestrat e atuam em projetos em

agronegócios e distribuição de insumos

agropecuários. Para mais informações,

acesse www.markestrat.org

*Rodrigo Alvim Afonso é especialista

em Planejamento de Redes de Empresas

(Clusters). Mestrando em administração

de Empresas pela Fearp/USP. Pós-

Graduado em Gestão Financeira,

Controladoria e Auditoria pela FGV-

SP. Administrador de Empresas pela

Faculdade CoC

* Lucas Sciencia do Prado é

especialista em planejamento estratégico

e gestão de canais de distribuição

agropecuários, Negociação Empresarial e

Desenvolvimento de equipes comerciais.

Doutorando e Mestre em Administração

de organizações pela FEA-RP/USP.

Administrador de Empresas também pela

FEA-RP/USP

ar

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555

Seção direcionada a você

BALCONISTA. Sua opinião é muito

importante para nós da revista

AgroRevenda. Envie um e-mail para

[email protected]

e encaminhe os seus dados nos

informando o que você achou deste

tema. Sugira novos assuntos que

você, BALCONISTA, gostaria que

abordássemos nas próximas edições.


OS SEGREDOSDO bOm AtENDimENtO

o papel do atendente é cada

vez mais importante nos

processos de venda. Para

as empresas que não investem

em atendimento qualificado, resta

a competição por preço e prazo.

quando uma empresa atende melhor,

começa a criar diferenciais associados

à prestação de serviços que os clientes

valorizam e se dispõem a pagar mais

para usufruírem.

Mas, afinal, o que é ser bem tratado?

A verdade é que os clientes gostam

de ser tratados com profissionalismo,

interesse e atenção, como pessoas

únicas e especiais; com franqueza,

honestidade, rapidez, gentileza e

cortesia.

A cada contato, a empresa está sendo

julgada e reavaliada pelo cliente. Se

ela não conseguir oferecer valores

agregados será muito difícil atraí-

los por muito tempo. Todos os dias

devem ser geradas ideias novas e

criativas associadas aos produtos

que vendemos e aos serviços que

prestamos.

Atendimento diferenciado agrega

valor. Você sabe o que significa valor

agregado? Valor agregado é tudo

o que acompanha o produto ou o

serviço básico e o cliente valoriza, isto

é, está disposto a pagar. Estes valores

formam um pacote juntamente com os

bens adquiridos e podem ser tangíveis

ou intangíveis.

Cultive o conjunto de comportamentos

positivos a seguir e, com certeza, a

retenção e a frequência de clientes em

seu estabelecimento aumentarão.

Boa aparência. Zele pela boa

aparência pessoal e do ambiente.

Você não tem uma segunda chance

para causar a primeira boa impressão.

o cliente observa tudo e tira as suas

conclusões. Seja criativo e não

economize em organização, limpeza e

bom gosto.

Sorriso e Simpatia. o sorriso

diminui a distância entre as pessoas.

A simpatia e o sorriso abrem portas,

quebram o gelo e os bloqueios de

relacionamento.

Empatia e saber ouvir. Coloque-se

no lugar da outra pessoa. Dispense

aos outros o bom tratamento que você

também gostaria de receber. Vender

é servir. Tenha um interesse genuíno

no bem estar das pessoas. quando

ouvimos, diagnosticamos melhor as

necessidades das pessoas.

Chame as pessoas pelo nome. o

nome de uma pessoa é o som mais

doce para ela na face da terra. o

esforço de gravar e chamar as pessoas

pelo nome diz do nosso interesse e da

importância que as damos.

vendas

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação.

tel. (51) 9674-8677 – Novo hamburgo – RS.USP.


Soeli de Oliveira *

Para formar o pacote de valor, todos os dias devem ser geradas ideias novas e criativas associadas aos produtos que vendemos e aos serviços que prestamos



Irradie motivação e otimismo.

Cultive um estado de espírito positivo.

os clientes percebem e gostam

quando vêem que estamos de bem

com a vida. Cultive o amor e o perdão.

Viva em harmonia nas três dimensões

de relacionamento: consigo mesmo,

com o próximo e com Deus.

Olho no olho. o cliente percebe

quando estamos focados nele. Ver

é muito diferente de enxergar. Dispa-

se dos preconceitos. A pessoa

verdadeiramente interessada vê com

o cérebro e com o coração.

Postura e agilidade. o corpo

comunica mais do que as palavras.

Agilidade passa uma boa impressão

profissional, transmite segurança

e confiabilidade. Já o desleixe e a

morosidade denotam má vontade,

geram descontentamento e

descrédito.

Comunicação e bom humor. Seja

bem humorado. Ser comunicativo e

trabalhar com desinibição aumenta a

capacidade de relacionamento.

Trabalhe em equipe. os clientes

percebem e gostam de estar em um

ambiente aonde reina a harmonia

e cooperação entre as pessoas.

Ambientes aonde a discórdia impera,

mesmo que velada, afasta as pessoas.

Esses princípios funcionam como um

imã para atrair clientes e seus amigos

para o seu negócio.

A vida é um eco. Se você não gosta do

que está recebendo, verifique o que

você está transmitindo.


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oportunidades

O SuCESSOVEm A CAVALOO agronegócio de equinos movimenta R$ 7,5 bilhões por ano. Um nicho de mercado a ser melhor explorado pelas agrorevendas

Paulo Roque

há exatamente seis anos, durante

o 1º Seminário sobre Gestão

de Revendas Agropecuárias,

realizado em Itupeva (SP), pela revista

AgroRevenda, o mercado de produtos

para equinos foi um dos temas que mais

chamou a atenção dos profissionais de 57

empresas presentes ao evento. Considerado

como um dos mais rentáveis e promissores

para as agrorevendas, os números

apresentados pelo presidente da Câmara

Setorial Produtiva da Equiodeocultura do

Mapa (Ministério da Agricultura Pecuária e

Abastecimentos) e vice-presidente executivo

da CNA (Confederação Nacional da

Agricultura e Pecuária do Brasil), Pio Guerra,

surpreenderam.

o agronegócio do cavalo rende mais de R$

7,5 bilhões por ano e gera mais de 642 mil

empregos diretos e 2,6 milhões de indiretos,

com um total de 3,2 milhões de pessoas,

85,26% dos quais estão formalizados nas

atividades dentro da porteira, revelava Pio

Guerra, com base no Estudo do Complexo

do Agronegócio do Cavalo, realizado

em parceria com o Centro de Estudos

Avançados em Economia Aplicada da

Esalq (Escola Superior de Agricultura luiz

de queiroz), CNA e Mapa. Segundo ele, o

Brasil tem mais de 5 milhões de cavalos,

entre animais de elite e de trabalho.

Destes, apenas 360 mil animais consomem

ração regularmente e apenas 250 mil são

medicados com correção.

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“É um porcentual muito pequeno dentro

do universo que a revenda pode alcançar.

Mesmo assim, representam 110 mil clientes

sensíveis à compra de outros produtos.

E estamos falando apenas de cuidados

básicos, como nutrição e sanidade, mas o

rol de produtos aumenta consideravelmente

se forem incluídos acessórios direcionados

aos equinos, como selas, cabeçadas,

rédeas, peitorais e outros”, esclarecia Pio

Guerra, sugerindo que “as revendas se

profissionalizem e invistam em marketing

para alcançar todo esse mercado potencial”.

MUNDO NOVOPassados seis anos, os números

permanecem praticamente os mesmos,

com pequenas variações. os últimos

foram divulgados pela FAo, em 2010, e

indicam que o rebanho brasileiro cresceu

cerca de 2,1% e o País passou a ter o

quarto maior rebanho equino do mundo,

com 5,49 milhões de animais, atrás dos

Estados Unidos, China e México (ver box).

Somados os muares (mulas) e asininos

(asnos – jumentos e burros), são 8 milhões

de cabeças.

Segundo Pio Guerra, usado unicamente

como meio de transporte durante muitos

anos, os equídeos têm conquistado outras

áreas de atuação, com forte tendência

para lazer, esportes e até terapia. Esclarece

que, contudo, uma das suas principais

funções continua sendo o trabalho diário

nas atividades agropecuárias, nas quais

aproximadamente 5 milhões de animais,

incluindo muares e asininos, são utilizados,

principalmente, para o manejo do gado

bovino.

Porém, o mundo do cavalo está mudando.

A constatação é de Roberto losito de

Carvalho e José Flávio Machado leão,

agrônomos e diretores da losito de Carvalho

Consultores Associados, de Piracicaba (SP),

que, em artigo técnico, sob o título Novo

Conceito em Centros hípicos, afirmam “que

chegamos ao fim da era romântica, em

que a aquisição de animais representava

simplesmente um símbolo de status social”.

os consultores chamam a atenção para a

sua popularização em diversos segmentos

sociais, sob a alegação de que o número de

criadores está crescendo a cada dia, porque

“muita gente está descobrindo o prazer que

as atividades equestres podem trazer”. E

chamam a atenção para o fato de que, “em

decorrência desse aumento de interesse

pela utilização do cavalo como instrumento

de esporte e lazer, estão surgindo no Brasil,

principalmente em zonas suburbanas

e rurais, centenas de núcleos hípicos,

mannegios (escolas de equitação), centros

de alojamentos e clubes de cavaleiros, a

exemplo do que ocorreu em outros países”.

POTENCIALPio Guerra volta a destacar o potencial

do mercado de insumos e acessórios para

equinos a ser explorado, com destaque para

rações, medicamentos veterinários e selarias.

Segundo ele, 91% dos criadores compram

insumos em empresas

particulares, agrorevendas e

distribuidoras e somente 8%

realizam suas compras em

cooperativas. Estima-se que,

no Brasil, 250 mil equinos

recebem medicamentos e

360 mil consomem ração

industrializada. Números que

tendem a aumentar, uma vez

que está ocorrendo maior

profissionalização entre os

criadores.

o presidente da Câmara

Setorial Produtiva da

Equiodecultura do Mapa ressalta que

a venda de ração é maior que a de

medicamentos, principalmente antibióticos.

E chama a atenção para o fato de que o

consumo de medicamentos para equinos

representa somente 2,6% do mercado

total nacional de produtos veterinários.

No entanto, esclarece que “o cavalo é

responsável por uma fatia maior de vendas,

pois muitos itens destinados aos bovinos

são vendidos e usados em equinos, porque

o custo é mais baixo. Isso precisa ser

mudado”, diz.

Para Adilson Privetta, gerente comercial

da Agromonte/Dukamp, uma das maiores

agrorevendas da região de São José

do Rio Preto (SP), ainda há um número

reduzido de pontos de venda de produtos

para equinos no Brasil. “As revendas de

produtos veterinários podem e devem

explorar esse segmento que, normalmente,

trabalha com produtos para bovinos, com

alto grau de competitividade na busca

do cliente no mercado. Vale ressaltar que

as margens de oferta de itens focados

no mercado de equideocultura, com

crescimento de mercado garantido pela

expansão do rebanho e a conscientização

dos proprietários de animais com relação ao

uso de insumos formulados de acordo com

a característica dos animais de seu rebanho,

são pontos que indicam um crescimento

exponencial das vendas”, explica.

RAÇÕES E SELARIASegundo o Estudo do Complexo do

Agronegócio do Cavalo, o mercado de

rações para cavalos é dividido em quatro

categorias, de acordo com a capacidade adilson Privetta, gerente comercial da agrorevenda agromonte/Dukamp

Pio guerra, presidente da Câmara Setorial Produtiva da Equiodeocultura do maPa

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oportunidades

de consumo: equinos destinados ao

esporte, à criação, ao lazer e equinos de

trabalho. A categoria esporte inclui centros

de treinamento, jockeys, propriedades

particulares e hípicas, com animais que

potencialmente consomem, em média,

4,5 kg de ração por dia. De acordo com

estimativas do estudo, o mercado de rações

para equinos movimenta R$ 53, 4 milhões

anualmente.

Rações, concentrados e núcleos, de

acordo com Privetta, fazem parte da classe

de produtos que cresce aceleradamente.

Em segundo lugar, os aditivos formulados

para animais de competição, á base de

aminoácidos + creatina, que representam

maior explosão muscular, melhoria no

rendimento geral do animal, deixando-o

apto para participar de um maior número de

competições sem perda de rendimento.

outro segmento que oferece boas

oportunidades às agrorevendas é o de

Selaria, com uma grande variedade de tipos

de selas e acessórios, cada um voltado

para públicos específicos. Por exemplo, o

que é utilizado no Rio Grande do Sul é bem

diferente daquele usado na lida na região

Centro-oeste e, este, por sua vez, daquele

em uso no Nordeste. A diferenciação

não é apenas regional, mas também por

modalidades, tais como hipismo clássico,

baliza, cavalgada, entre outros.

De acordo com o estudo realizado pela

CNA e Esalq, as selas correspondem

a cerca de 50% do faturamento deste

segmento, o restante é composto pela

venda de acessórios. o faturamento total

com a produção e comercialização de selas

e acessórios atinge a cifra de R$ 174,6

milhões/ano.

Este mercado, informa Adilson Priveta,

pode representar até 30% do faturamento

total em uma revenda de produtos

agropecuários, com o diferencial de oferecer

a oportunidade de se trabalhar com produtos

que possibilitam uma maior margem de

lucratividade. “É inegável o valor dessa

classe de produtos para as revendas em

todo o Brasil, porque trabalhamos em um

mercado morno, que é o mercado agrícola e

pecuário, e esse segmento (equideos) vem

aquecer as vendas e viabilizar lucratividade”,

avalia.

outros segmentos que, também, devem

ser levados em considerados são os de

insumos e de acessórios para pastagens,

equipamentos para atrelagem, produtos

para estábulos, equipamentos e acessórios

para equitação, acessórios para esportes

equestres, etc. Pio Guerra lembra, ainda, a

moda country e observa: “ela é influenciada

pelo cavalo ou pelo boi?”, questiona.

Privetta garante que tem plena certeza de

que o setor de equideocultura é um nicho

de mercado atrativo e que deve ser melhor

explorado por indústrias de produtos para

nutrição e sanidade animal, bem como pela

área de revendas de produtos agropecuários

em todo o País. ar

mercado de Equinos em ebulicão traz oportunidades ao agrorevendedor

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O cavalo no mundo, segundo a FAO

o último levantamento do rebanho mundial de equinos foi realizado pela fao (organização das Nações unidas para agricultura e alimentação), em 2009, e indica o número de 59.043.839 animais. os cinco maiores países criadores detêm 54% deste total:Estados Unidos 9.500.000China 6.823.360México 6.350.000Brasil 5.496.817Argentina 3.680.000

No brasil as maiores populações equinas (48% do rebanho nacional) estão nos seguintes Estados:Minas Gerais 800.108Bahia 598.326Rio Grande do Sul 452.965Goiás 438.390São Paulo 380.333

No que diz respeito aos municípios, os rebanhos são bem pulverizados e nenhum se sobressai muito à frente dos outros. os cinco maiores municípios criadores de equinos, somados, não representam mais do que 2% do total do brasil:Corumbá (MS) 30.032Feira de Santana (BA) 17.180Santana do Livramento (RS) 17.045Alegrete (RS) 16.725São Félix do Xingu (PA) 15.789

fontes: fao Estatísticas de animais vivos 2009 e ibgE Censo agropecuário 31/12/2009

Os números do IBGE

Segundo levantamento do ibgE (instituto brasileiro de geografia e Estatística),

o efetivo de equinos permaneceu estável entre 2009 e 2010, na faixa dos

5,5 milhões de cabeças. Esse rebanho tem grandes participações nas regiões

Nordeste (24,8%), Sudeste (24,6%) e Centro-oeste (20,4%). os municípios

com os maiores efetivos foram Corumbá (mS), com 29,9 mil, Santana do

livramento (RS), com 23,1 mil, e Dom Pedrito (RS), com 18,4 mil.

o efetivo de asininos (jumentos e jegues) vem caindo desde 2000, ao perder

importância como animal de transporte. Em 2010, o plante nacional de

asininos contava com 1,0 milhão de cabeças, queda de 2,8% com relação a

2009. o Estado com o maior efetivo era a bahia, com 27,1% de participação

nacional. todas as regiões tiveram quedas no efetivo, sendo as maiores no

Sudeste (-7,4%) e no Sul (-4,2%). os municípios com os maiores rebanhos

foram feira de Santana (ba), com 10,7 mil cabeças, Petrolina (PE), com

9,2 mil, e boa viagem (CE), com 8,1 mil.

o efetivo de muares (burros e mulas) foi de 1,3 milhão de cabeças, estável

em relação a 2009. a maior concentração desses animais ocorre na bahia

(22,7%). a única região a apresentar crescimento no período foi a Centro-

oeste (6,2%). Na ocasião, São félix do Xingu (Pa), com 7,9 mil cabeças,

Novo Repartimento (Pa), com 4,7 mil e Corumbá (mS), com 4,3 mil, tinham

os maiores efetivos municipais da espécie em 2010.


por onde andamos

Agrinsumos & InduspecPOR ONDE ANDAMOS...

Fábio Niedermeier (The Nature Conservancy), Mário Lúcio Costa (Sindicato Rural de Paragominas) e Luiz Carlos Bapistella Jr.

Gustavo, Jorge do Canal do Boi, Douglas e Jorge Matsuda. No estande da Dow.

Brunella, Nicolau Emilio Covre, Douglas, Carlão, Gustavo e Raphael Perim Covre.No estande da Dow.

Carlão com Geraldo Alonsoe Dalton Pastore.

Thais, da agência Make it!e Carlão (Grupo Publique).

Francisco JB Oliveira (Canal Rural),Georlei Haddad e Carlão (Grupo Publique).


POR ONDE ANDAMOS...

Momento de confraternização: Walter Valverde Júnior (Cearpa), Luiz Alberto Bittencourt (Andav) e Marcos Rodrigues Chaves (Apoio Distribuidora Agrícola).

Artur Santos Vasconcelos, Marcio Lopes da Silva e José Neto.

Paulo Chedid, André Moura (ambos da Agrotis) e Cintia Fagundes Alvarenga (Adubos Real).

Luiz Dimenstein, Aidar Soares dos Santos, Edson M. S.,Cristiano P. Ferrari, Fernando Walter de Marco e Gilmar Cagnini.

Henrique Mazzotini, Marcos Guimarães Vaz,Juliana Gonçalves Geraldo Pereira Alvarengae Carlos Henrique Franco.

Michel Henrique (Bunge Fertilizantes).


por onde andamos

De pé: Guilherme Rocha Viana e Gustavo de Paula Nogueira (Belgo Belkaert Arames)e sentados: André B. Correia (Reagro), Carlão (Grupo Publique),Rodrigo Carrara (Caçula) e Alfredo Abud Neto (Belgo Belkaert Arames).

Maurício Fraga Filho e Angélica da Nutrinorte, no Pará.

Carlos Alberto da Silva com Angélica Rangel, proprietária da NutriNorte.

Carlão, Mauri Mendes, diretor comercialda Golden Cargo, Fabio Favero, marketinge comunicação e Ricardo Cianciaruso,diretor da Editora Globo.

Luiz Fernando Mendicino (Protec)e Eurides Freitas (Helm do Brasil).

Agrinsumos & Induspec

Pará


Encontro DuPont Pastagem, organizado pelo Grupo Publique em Marabá - PA.

Encontro DuPont Pastagem, organizadopelo Grupo Publique em Paragominas - PA.

Encontro DuPont Pastagem, organizadopelo Grupo Publique em Xinguara - PA.

Encontro DuPont Pastagem, organizadopelo Grupo Publique em Redenção - PA.

Carlão e participantes do EncontroDuPont Pastagem em Paragominas - PA.

Encontro DuPont Pastagem, organizadopelo Grupo Publique em Barreiras - BA.

Carlão e participantes do EncontroDuPont Pastagem em Barreiras - BA.

Encontros DuPont Pastagem


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revista agrorevenda nº45

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