revista agrorevenda nº52

gestão da revenda agropecuária

out/nov 2013 • nº 52 • ano IX

Grupo Ferrarininvestimento na diversiFicação do neGócio

FORNECEDORESaS açõES DE DEStaquEda IndústrIa

ENCONtRONa EStRaDa COmOS ENCONtROSDuPONt PaStagEm

Ronaldo Ferrarin, presidente executivo das empresas Agrofel Grãos e Insumos, Agroimport

e Creditá, todas do Grupo Ferrarin

U m a e m p r e s a d o

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4 AgroRevenda out/nov 2013

34

nesta edição

índice de anunciantes

2ª Capa e 03 Agroquima

4ª Capa Agroquima

05 Belgo Bekaert

09 Canal Rural

13 SBA

3ª Capa SOESP

07 Taura Brasil

26

32

14

notícias08 As principais informações

do agronegócio

fornecedores14 Notícias sobre as ações de destaque da indústria

icp rural18 ICPRural fecha a rodada estável

e ICPSoja sobe com melhores expectativas para a safra

treinamento cerutti20 Seis dicas para

um jovem vendedor

markestrat & uni.business22 Negociando com o cliente 4:

qual é o seu estilo?

stracta24 O Planejamento de fusões e

aquisições de Agrorevendas

capa26 Grupo Ferrarin

Investimento na diversificação do negócio

gestão30 Gestão de custos e compras

markestrat & uni.business32 A Revenda se aproxima das

operações de varejo

encontro34 Na estrada com os

Encontros DuPont Pastagem

40 por onde andamos...

42 fotolegenda

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Itaipu


palavra do presidente

Novas possibilidades

No mundo corporativo, apostar em ações inovadoras

é uma estratégia para manter e ampliar o negócio.

Entre as agro revendas, onde a concorrência é cada

vez mais acirrada, buscar alternativas para manter

a competitividade é fundamental. Nesta edição de

AgroRevenda, vamos mostrar que nem sempre uma

solução que foi eficiente para uma companhia terá o

mesmo efeito em outra.

Na reportagem de capa trazemos a história do Grupo

Ferrarin, do Rio Grande do Sul, que apostou na

diversificação para continuar crescendo. Composto

por seis empresas, os executivos apostaram em

soluções integradas, que vão desde o plantio até a

comercialização de grãos e insumos, para atender

todas as necessidades do cliente.

Os cuidados necessários para implantar mudanças

nas agro revendas são tratados por nosso time de

consultores: modelos de negócios e gestão, processos

de fusão e aquisição e estratégias de compras

estão entre os temas tratados em nossas colunas.

Não deixem de conferir também os lançamentos de

produtos e serviços para o setor agropecuário e as

atividades promovidas pelo setor.

Boa leitura!

Carlos Alberto da SilvaPRESidENtE dO GRuPO PuBliquE E PuBliShER dA PuBliquE EditORA

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | Mtb 20.330

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

EDITORA:

REPORTAgENS:

ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH:

COMERCIAL:

PRODUÇÃO:

DIAgRAMAÇÃO E ARTE:

CIRCULAÇÃO:

FOTO CAPA:

IMPRESSÃO:

TIRAgEM:

DISTRIBUIÇÃO DIRIgIDA:

ADMINISTRAÇÃO:

Mônica Costa | Mtb 26.580

Mônica [email protected]@agrorevenda.com.br(11) 9.9364.1398 | Skype: sra.costa37

Miriam [email protected](11) 9.9418.6684 | Skype: miriamrpinto

Nathã Silva de [email protected](11) 9.9108.1549 | Skype: natha.carvalho3

Priscila [email protected](11) 9.9381.4488 | Skype: priscila_bastazin

Carlos Alberto da [email protected](11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique

Mirian [email protected](11) 9.7671.5503 | Skype: mirian.domingues5

Adriana [email protected](11) 9.8516.1416 | Skype: adriana_vecchine

Marcia [email protected](11) 9.9113.6516 | Skype: marcia.publique1

Gutche [email protected](11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti

Audrei [email protected](11) 9.8351.9252 | Skype: audreicarvalho

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divulgação / Grupo Ferrarin

Gráfica Mundo

5 mil exemplares

A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes,balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas.

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CANAL RURAL. A GENTE MELHORA SUA VIDA.O Canal Rural está sempre ao lado do homem do campo, oferecendo o que ele mais precisa para conquistar os melhores resultados: informação. Seu conteúdo completo traz tudo sobre os setores da agricultura e pecuária - notícias, dicas, cotação, previsão do tempo e a opinião de especialistas. Além disso, o Canal Rural realiza os principais leilões e feiras do setor, contribuindo para o seu crescimento. Um conteúdo de primeira que pode ser encontrado nas mais diversas plataformas: TV, Internet, mobile e eventos. É a força que o homem do campo precisa.


notícias

A participação de executivos de

agroindústrias integradoras, frigoríficos,

cooperativas, dentre outras grandes

corporações, amplia a representatividade

do Sindirações e expande seu nível de

atuação e interlocução.

divisão de neGócios aGrícolas da BasF tem nova vice-presidência Francisco Verza assume a vice-

presidência da unidade de Proteção

de Cultivos da Basf para o Brasil. um

dos desafios do executivo será atualizar

o portfólio de produtos e maximizar a

participação da companhia no mercado

local. “Estou muito contente por voltar

ao meu país e poder contribuir para

consolidar ainda mais a estratégia deste

negócio”, afirma Verza, que desde

2005 respondia pela vice-presidência

da divisão de tintas industriais para

Europa, África e Oriente Médio e

pelo comando Global do negócio de

Energia Eólica dentro da mesma divisão

nos Estados unidos. Formado em

engenharia agrônoma pela universidade

de Agronomia de Paraguaçu Paulista

roBerto iGnacio Betancourt no sindiraçõesO empresário Roberto ignacio

Betancourt foi eleito o novo presidente

do Sindicato Nacional da indústria

de Alimentação Animal (Sindirações).

Betancourt é diretor da Btech tecnologia

Agropecuária, localizada em Valinhos

(SP) e assumiu, no dia 1º de setembro

de 2013, o cargo que foi ocupado por

Maurício Nacif de Faria, que segue

na diretoria da entidade como diretor

secretário.

“O setor de alimentação animal é um

dos mais importantes e competitivos

do agronegócio. temos muito

trabalho pela frente, principalmente

com a carga tributária que nosso

setor enfrenta. Nosso objetivo

principal é sermos competitivos

novamente e isso só acontecerá se

conseguirmos diminuir a quantidade

e o peso dos impostos”, afirmou

Betancourt após a eleição.

também compõem a nova diretoria

executiva: Adriano Cesar Marcon/Cargill

Nutron como diretor vice-presidente;

Sérgio Carlo Franco Morgulis/Minerthal,

diretor tesoureiro; luiz Adalberto Stabile

Benício/BRFoods, Nilton Ribera Perez/

in vivo e Patrick louis lieven Pauwelyn/

impextraco como diretores. O vice-

presidente executivo e CEO responsável

pelo staff e atividades do dia a dia,

cargo escolhido pelo presidente eleito,

continua sendo o colaborador e médico

veterinário Ariovaldo Zani.

Além da mudança na presidência,

o Sindirações conta agora com um

novo conselho administrativo e fiscal.

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Roberto Ignacio Betancourt, presidente do Sindirações.

Francisco Verza, vice-presidente da Unidade de Proteção de Cultivos da Basf para o Brasil.

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(SP) e MBA pelo iBMEC, Verza está

na empresa há quase trinta anos e

substitui Mauricio Russomanno, que

ocupou a função durante três anos e

agora assume a diretoria comercial da

Votorantim Cimentos no Brasil.

Quiz de aniversário

A Andav preparou um cronograma

especial com eventos que englobam o

universo do agronegócio com ênfase na

gestão de suas empresas. As palestras

online com renomados profissionais do

setor foram transmitidas entre os dias

10 e a 31 de outubro para comemorar

o mês do distribuidor e o 23º aniversário

da ANdAV.

uma das atividades promovidas pela

entidade foi um quiZ com perguntas

sobre o mercado, para testar os

conhecimentos aplicados no dia a dia

da distribuição de insumos. Os cinco

primeiros colocados no quiZ ganharam

ingressos para o iV Congresso ANdAV,

de 2014. São eles: delimar Gomes da

Silva – Super Safra insumos; Eginio

César Ribeiro de Sousa - Moraes

& Bagaiolo; Flávia Roque Moreira –

Agrológica; danielle Pereira Vicentin –

Agrológica; e Vanderlei de Oliveira Silva

- Agro Amazônia.

vídeo soBre a Helicoverpa armiGeradiante do aumento da incidência

da helicoverpa Armigera, que está

causando enormes prejuízos nas

lavouras brasileiras o Serviço Nacional de

Aprendizagem Rural (SENAR) produziu

um vídeo para instruir produtores sobre

as características e formas de controlar a

lagarta que vem devastando plantações

no Brasil. A espécie é altamente

destrutiva e pode atacar mais de 180

tipos de plantas.

“Esse vídeo tem total relevância

e pertinência, pois a helicoverpa

vem provocando grandes danos

nessa safra e será um problema nas

próximas. É um instrumento didático,

de fácil compreensão para instrutores e

produtores. Esperamos que promova um

efeito multiplicador dessas informações

e que esse material ajude o produtor

a identificar a praga e a tomar as

medidas necessárias para se prevenir”,

ressalta a chefe do departamento de

Educação Profissional e Promoção

Social (dEPPS), Andréa Barbosa. A

divulgação ocorrerá em todos os cursos

do SENAR – principalmente nos do

Pronatec – promovidos pela entidade. O

material também será disponibilizado para

Sindicatos Rurais, cooperativas e veículos

de comunicação e no portal do SENAR

(http://www.senar.org.br/noticias/videos).

Fundação carGill completa 40 anos

No mês de

outubro, em

comemoração

dos 40 anos, a

fundação Car-

gill promoveu

debate sobre

alimentação

saudável, se-

gura, sustentá-

vel e acessível.

O evento contou com especialistas que

discutiram os quatro eixos trabalhados

pela Fundação Cargill - alimentação

saudável, segura, sustentável e acessí-

vel – com o objetivo de promover uma

discussão abrangente sobre os desafios

ligados ao tema e propor caminhos para

solucioná-los. “Este evento consolida

o novo posicionamento da Fundação

Cargill, que tem sido um agente transfor-

mador nas localidades e causas em que

atua, com iniciativas que vão desde o

campo até o consumidor”, afirma Valéria

Militelli, presidente da Fundação Cargill.

um dos destaques do trabalho da Fun-

dação é o Programa “de grão em grão”,

que consiste em um projeto de educa-

ção para a alimentação de qualidade.

Judd o’connorassume a presidência da dupont naamérica latina

desde o dia 1º. de agosto, o executivo

Judd O’Connor, que ocupava a vice-

-presidência da divisão de Sementes

da duPont Pioneer nos Estados unidos,

passou a comandar a unidade latino-

-americana da multinacional, no lugar

Judd O’Connor, novo presidente da DuPont para América Latina.

notícias

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out/nov 2013 AgroRevenda 11

de Eduardo Wanick, que se aposenta

após 33 anos de dedicação à duPont.

“A América latina é um mercado em ex-

pansão, com enormes oportunidades que

se conectam diretamente com a direção

estratégica da duPont como uma com-

panhia de Ciência focada em Alimentos,

Energia e Proteção. Se considerarmos

ainda a habilidade da região para atender

à expansão global de demanda nessas

três áreas críticas, tenho certeza de que

continuaremos tendo altas expectativas de

crescimento”, afirmou.

Formado em Economia Agrícola pela

universidade do Estado de Kansas

(EuA), O’Connor ingressou na duPont

Pioneer em 1998 como gerente de

vendas, e agora, na nova função, tem a

missão de manter o ritmo de crescimento

da América latina, região estratégica

para a duPont e que tem registrado

14% de crescimento nas vendas a cada

ano na última década, desempenho

impulsionado principalmente pelas

áreas de sementes, defensivos agrícolas

e ingredientes para o mercado de

alimentos.

patricia Woertzno Fórum deceos Brasil/euaA presidente da Archer daniels Midland,

Patricia Woertz, acaba de assumir a

presidência da seção americana do

Fórum de CEOs Brasil-EuA. Criado em

2007, o Fórum tem com objetivo reunir

os principais líderes do setor privado de

cada país para fazer recomendações

aos governos do Brasil e dos Estados

unidos sobre formas de fortalecer

a relação econômica entre os dois

países. CEO da AdM desde 2007,

Patricia Woertz é uma das mulheres

de negócio mais influentes do mundo,

segundo a revista Forbes. “O Fórum

tem contribuído para a abertura de

discussões importantes entre os dois

governos sobre uma série de questões,

e um dos objetivos é fortalecer a

relação comercial entre o Brasil e os

Estados unidos, bem como ampliar o

diálogo sobre temas relevantes na área

econômica”, comenta Woertz.

O Fórum de CEOs se reúne

semestralmente e tem ao todo 24

CEO’s das principais empresas

privadas dos Estados unidos e do

Brasil. Cada país conta com um

presidente de seção – enquanto

Patricia assume agora o grupo

americano, para um mandato

de três anos, a seção brasileira

continua sendo liderada pelo

presidente da Coteminas, Josué

Christiano Gomes da Silva.

aBrasem receBe HomenaGem O presidente da Associação Brasileira

de Sementes e Mudas (Abrasem),

Narciso Barison Neto, recebeu a

medalha “Assis Brasil”, durante a

inauguração oficial da Expointer

2013, em Esteio, RS. O governador,

tarso Genro, destacou a importância da

premiação. “Os homenageados deste ano

representam a diversidade e qualidade do

setor primário gaúcho e brasileiro. Mais do

que homenagear, o Rio Grande do Sul,

através da Medalha Assis Brasil, agradece

o trabalho de cada agraciado”, disse.

A medalha Assis Brasil é o

reconhecimento máximo do governo do

Rio Grande do Sul e da Federação da

Agricultura do Estado aos profissionais

que se destacaram ao trabalhar pelo

desenvolvimento do setor de Agricultura

e Pecuária. Narciso Barison Neto

assumiu a presidência da Abrasem

em 2010 e, recentemente, foi eleito

novamente presidente da entidade

para a gestão 2013/2016. Foi, por

13 anos, presidente da Associação

dos Produtores e Comerciantes de

Sementes e Mudas do Rio Grande do

Sul (Apassul). É Engenheiro Agrônomo,

agricultor e proprietário da NBN

Sementes.

Patricia Woertz, presidente da Archer Daniels Midland.

Narciso Barison Neto, presidente da ABRASEM.

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tecnoloGia Brasileira reconHecida internacionalmente

O serviço digilab, desenvolvido no Brasil

pela Basf, conquistou reconhecimento

mundial num dos maiores eventos de

premiação da indústria de defensivo

agrícolas, o Agrow Awards – edição

2013. A cerimônia de premiação foi

realizada no dia 28 de outubro, em

Amsterdam na holanda. O digilab é

uma tecnologia que consiste na união

de um microscópio digital para PC e

Notebook e uma lente em tablets capaz

de aumentar as imagens capturadas em

200 ou 100 vezes, respectivamente, bem

como um banco de dados e imagens

das principais pragas, doenças e plantas

daninhas. “Estamos muito orgulhosos

por esta conquista. Ela significa que além

de terras produtivas e diversificação nas

culturas, o Brasil também desenvolve

excelente tecnologia. E é para isso que

trabalhamos e nos dedicamos tanto“,

disse dieter Shultz, gerente de Serviços

da unidade de Proteção de Cultivos da

BASF para o Brasil.

Guarany completa90 anosuma das mais tradicionais indústrias

brasileiras, a Guarany completou 90

anos no mês de outubro. Com sede

em itu, interior paulista, a empresa

consolida-se como um dos mais reno-

mados fabricantes de máquinas para

aplicação de defensivos agrícolas e de

equipamentos, tanto para o combate

aos vetores de endemias, como para in-

cêndios florestais, em duas divisões de

alta especialização. Além destas linhas,

a Guarany se destaca no desenvolvi-

mento de uma linha completa de pro-

dutos para o hobby criativo, artesanato,

moda e decoração, como corantes e

auxiliares. “Consciente do que a socie-

dade civil brasileira espera dos agentes

econômicos, e que estes dediquem o

máximo de seus esforços no desenvol-

vimento e melhoria do ambiente de ne-

gócios no Brasil, a Guarany, através de

seus gestores, participa voluntariamente

de diversas instituições empresariais na-

cionais e estrangeiras, dedicadas a es-

timular a presença da iniciativa privada

como agente de transformação”, afirma

a presidente da Guarany, Alida Bellandi.

hoje, com mais de 2000 patentes regis-

tradas, a Guarany exporta para mais de

60 países e possui importantes parcerias

internacionais com empresas do Cana-

dá, da Espanha e da itália, nas suas

áreas de especialização. Sua linha de

equipamentos é certificada no Brasil e

no exterior por institutos especializados.

notícias

daniel Baptistella na presidência da aBmr&aO engenheiro agrônomo daniel Baptistella será o presidente da da Associação

Brasileira de Marketing Rural & Agronegócio (ABMR&A) na gestão 2014/2015.

O executivo que responde pela diretoria financeira da entidade liderou a chapa

única “Agro Forte e Valorizado”, eleita por aclamação dos presentes no dia

31 de outubro e assumirá o cargo a partir de 1º de janeiro de 2014 no lugar

de Mauricio Mendes que se manteve a frente da entidade nas duas últimas

gestões.

Baptistella é diretor de novos negócios da Javaés Agropecuária e tem larga

experiência na área com passagem por grandes corporações e consultorias.

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Daniel Baptistella, Ricardo Kraus e Maurício Mendes, AgraFNP.

Dieter Shultz, gerente de Serviços da Unidade de Proteção de Cultivos da BASF.


fornecedores

previsão é de que apenas no segundo

semestre a distribuição seja autorizada,

tempo suficiente para a constatação da

conformidade entre os produtos.

Vacinação contra

aftosa na China

Outra planta fora do território argentino

será a indústria de vacina contra o vírus

da febre aftosa que está sendo cons-

truída na China. A multinacional assi-

nou um acordo com a chinesa hilE

Biotechnology, já instalada em Yangling

City, Província de Shaanxi e que desen-

volve atualmente vacinas para aves e

suínos de alta tecnologia. A joint ven-

ture que vai se chamar Yangling Jinhai

Biotechnology estará focada na produ-

ção e comercialização de vacinas con-

tra a febre aftosa na República Popular

da China para exportação para a Ásia

e caberá à Biogénesis Bagó projetar e

supervisionar o projeto. O investimento

é de uS$ 60 milhões e as instalações

terão capacidade de produção de 400

milhões de doses por ano e a expecta-

tiva é que a planta comece a funcionar

até 2016.

BioGénesis BaGóno BrasilMultinacional entra na disputa

pelo mercado de antiparasitários

A multinacional argentina Biogenesis

Bagó, está instalando a primeira fábri-

ca no Brasil. A planta com 400 m2 está

localizada na cidade de Araçoiaba da

Serra, na região de Sorocaba, em São

Paulo e será dedicada à produção da

linha farmacêutica, a começar pelos

antiparasitários. A linha a ser fabricada

no Brasil será de uso tópico para pulve-

rização e na forma pour on pra bovinos

e ovinos – não está prevista a produ-

ção da linha injetável como as aver-

mectinas -e é indicada para prevenção

e controle de carrapatos, mosca do

chifre e bernes.

“Foram investidos uS$ 1 milhão para

atender a demanda brasileira por pro-

dutos ectoparasiticidas da Biogénesis

Bagó nos próximos anos”, informa Már-

cio lustosa, gerente de assuntos regu-

latórios para a América latina. A inten-

ção da companhia é atender 3,5% do

mercado, o que pode repre-

sentar R$ 500 milhões. Se-

gundo o executivo, a capaci-

dade instalada da planta de

Araçoiaba da Serra permite

o aumento da produção tan-

to para atender ao mercado

interno quanto para exportar.

“Começaremos a produção

de lotes pilotos ainda este

ano. Precisamos comprovar,

através de análises esta-

tísticas que o produto que

começará a ser processado

na planta brasileira tem as

mesmas propriedades e efi-

ciência da linha produzida na

argentina”, explica o gerente

de assuntos regulatórios. A

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Biogénesis Bagó: unidade de produção no Brasil será de antiparasitários.

Márcio Lustosa, gerente de assuntos regulatórios da Biogénesis Bagó para a América Latina.


Oportunidades no

mercado de bovinos

uma das razões para a expectativa po-

sitiva é o investimento na geração de

demanda pela virginiamicina a pasto,

que envolve a mudança na marca, que

passa a se chamar V-MAX®. Na pecuá-

ria de leite a aposta é o lançamento do

OmniGen-AF®, que tem como objetivo

melhorar a resposta imune das vacas.

“Apostamos muito no produto e acre-

ditamos que há outros segmentos em

que ele possa ser trabalhado”, avalia o

presidente da empresa.

Outro fator que fortalece a presença da

companhia no mercado brasileiro é o

aumento da equipe dedicada ao seg-

mento de bovino, que passou de sete

para 21 pessoas. “investimos R$ 3,5

milhões em pesquisas nos últimos três

anos e, neste ano, vamos investir ou-

tros R$ 700 mil”, acrescenta.

pHiBro proJetaFaturamentoacima dosr$ 100 milHõesSetor pecuário deve

impulsionar crescimento

A Phibro, líder global no mercado

de nutrição e saúde animal, alcan-

çou um faturamento de R$ 82,9

milhões no biênio 2012/2013 no

Brasil, crescimento de 20,6% so-

bre o resultado do período anterior

que ficou em R$ 68,7 milhões. “O

desempenho foi três vezes supe-

rior ao mercado de saúde animal

que registrou retração de 5,28%

em moeda local”, afirma Stefan

Mihailov, presidente da empresa

no Brasil. “Buscamos consolidar

nossos negócios nos segmentos

que atuamos de aves, suínos e

bovinos, investindo naquelas áreas

que identificamos como oportuni-

dades em nosso plano estratégico,

como previsto há três anos”, continua.

Neste mesmo período a Phibro do-

brou de tamanho, saltando de R$

38,2 milhões para R$ 82,9 milhões

em vendas no ano fiscal, encerra-

do em junho de 2013, avanço de

117% portanto. Para o próximo ano

fiscal, que vai de julho 2013 até

junho de 2014, a empresa proje-

ta crescer outros 33%, superando

a marca dos R$ 100 milhões, com

faturamento estimado em R$ 117

milhões. “temos uma meta bastan-

te ousada sustentada por um pla-

nejamento estratégico muito bem

estruturado, com investimentos em

pesquisas, aumento da força de

vendas e ações de marketing foca-

das na geração de demanda. No

segmento de bovinos temos um

imenso mercado a ser desenvol-

vido. Oportunidades não faltam”,

finaliza o executivo.

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Stefan Mihailov, presidente da Phibro no Brasil: aposta no lançamento do OmniGen-AF®.


fornecedores

rotação de trabalho foi ampliada para

1180 RPM aumentando o desempenho

e mantendo a potência de entrada bai-

xa, garantindo assim, um funcionamento

suave. “O novo pacote tecnológico des-

te equipamento traz de série também o

Active Pick-up, acelerador ativo que au-

menta a capacidade de recolhimento da

máquina”, completa.

tratamentocontra carrapatos

A Ourofino Agronegócio, maior indús-

tria brasileira de soluções veterinárias,

lança o Colosso FC30, ectoparasiticida

para o tratamento contra carrapato,

berne e mosca-dos-chifres. Ao asso-

ciar os ativos Fenthion, Cipermetrina

e Clorpirifós (30%), a formulação ex-

clusiva age contra os parasitas exter-

nos mais resistentes aos tratamentos

convencionais. “O Colosso FC30 che-

ga ao mercado como nova solução

aos pecuaristas de leite e de corte,

com eficácia comprovada em testes

de sensibilidade e efeito duradouro”,

afirma Marcus Buso, médico veteriná-

rio e gerente de produtos da Ourofino

Agronegócio. “O novo ectoparasiticida

de pulverização entra para a tradicional

linha Colosso da Ourofino, reconhecida

e líder no segmento”, completa.

soJa para aamérica do sul

A dow AgroSciences desenvolveu uma

nova variedade de soja resistente ao

ataque das espécies mais comuns de

lagartas que atacam as lavouras da

América do Sul, especialmente Brasil

e Argentina. A nova soja complemen-

tará o inovador sistema de manejo de

plantas daninhas resistentes e de difícil

controle, o Sistema Enlist. O grande di-

ferencial do novo produto é que, além

de conter três genes tolerantes a her-

bicidas, será também resistente às es-

pécies mais comuns de lagartas, como

as da soja (Anticarsia gemmatalis), do

cartucho (Spodoptera frugiperda), da

maçã (heliothis virescens) e da falsa-

-medideira (Pseudoplusia includens).

“Os agricultores são o foco dos nossos

investimentos em pesquisa e desenvol-

vimento e entendemos os desafios que

eles estão enfrentando na América do

Sul, uma das mais importantes regiões

agrícolas do mundo”, afirma dan Kittle,

vice-presidente global de Pesquisa e de-

senvolvimento da dow AgroSciences.

Para Ramiro de la Cruz, presidente da

dow AgroSciences no Brasil, “a nova

soja contribuirá não apenas para o au-

mento da produtividade, mas também

para um manejo sustentável das lavou-

ras”, afirma. A nova tecnologia foi sub-

metida para análise das autoridades

regulatórias brasileiras e tem previsão

de lançamento em 2016.

enFardadeira com maior capacidade

A Krone, fabricante alemã de equi-

pamentos para a produção de

silagem, lança uma nova série de

enfardadeiras de alta capacidade

produtiva, o Big Pack hdP ii. “Esta

enfardadeira imprime 25% a mais

de densidade nos fardos em rela-

ção a qualquer outra no mundo e

produz 50% a mais de fardos que

os concorrentes sem comprome-

ter a densidade que, por sinal, foi

aumentada em 10% em relação ao

modelo anterior hdP”, explica Ra-

fael Bouwman, executivo da Krone

no Brasil e diretor Comercial do Grupo

Bouwman, representante da marca no

País. de acordo com o executivo, para

entrar nesta

nova dimen-

são de de-

sempenho,

a máquina

sofreu uma

modificação

c o n c e i t u a l

c o m p l e t a ,

desde o pick-

-up reco-

lhedor até a

a m a r r a ç ã o

dos fardos,

que utiliza

oito atadores

duplos para

suportar a al-

tíssima den-

sidade. Sua

Divu

lgaç

ão

Big Pack HDP II.

Divu

lgaç

ão

Lançamento da Ourofino Saúde Animal.


comBate àpneumonia suína

A Ceva Santé Animale, empresa global

de saúde animal, amplia o portfólio com

o lançamento de uma vacina eficiente no

combate à Mycoplasma hyopneumoniae,

agente causador da Pneumonia Enzootica,

enfermidade respiratória comum em su-

ínos. O lançamento nacional da hyogen®

ocorreu em Chapecó, SC e contou com

a presença de profissionais de agroin-

dústrias e cooperativas da região Sul que

participaram do workshop sobre Manejo

do Complexo de doenças Respiratórias. A

cepa vacinal da hyogen® foi selecionada

entre as amostras mais imunogênicas da

atualidade pelo grupo de pesquisa e de-

senvolvimento da Ceva. O resultado foi um

novo e moderno antígeno de Mh (Myco-

plasmahyopneumoniae) com capacidade

de indução de uma excelente resposta

imune, atendendo as mais altas exigências

de qualidade e eficácia em alto desafio. de

acordo com a médica veterinária Cherlla

Romeiro e gerente de negócios de suínos

da Ceva, o Mycoplasma hyopneumoniae

tem um papel importante no complexo de

doenças respiratórias por sua característica

imunossupressora. “hoje o Mh é respon-

sável pela redução de ganho de peso diá-

rio de 17% e piora na conversão alimentar

de 14%, daí a necessidade de buscar uma

nova cepa”, afirma.

BiG dutcHmanestreia no conGresso da aBraves

Patrocinadora oficial, a Big dutchman

Brasil participou, no início de novem-

bro, do XVi Congresso da Associação

Brasileira de Veterinários Especialis-

tas em Suínos (ABRAVES), realizado

em Cuiabá, Mt. Esta foi a primeira

vez que a empresa, que está entre

as líderes do setor em equipamen-

tos para suínos, participou do even-

to. “Apresentamos os novos pisos de

matrizes e leitões, o novo modelo de

painel evaporativo em PP, as divisó-

rias de PVC, o novo modelo de come-

douro wean to finish e a nossa mais

nova investida, que é o sistema de

alojamento em gestação coletiva com

sistema de alimentação controlada in-

dividualmente por matriz”, afirmou Vil-

ceu Oliveira, gerente nacional de ven-

das do departamento de suinocultura

da Big dutchman. Segundo Oliveira,

este tipo de encontro é importante

para o mercado, pois atrai empresas

de alto nível e maciça participação

de produtores. Realizado de dois em

dois anos e considerado o maior en-

contro técnico cientifico da suinocul-

tura brasileira, o Congresso da ABRA-

VES reúne os maiores especialistas,

profissionais e empresas do setor.

novosmarcadoresde dna

A versão 2.0 dos marcadores de dNA

Clarifide Nelore desenvolvida pela Zoetis,

companhia de saúde animal, proporcio-

na predições genômicas para 22 ca-

racterísticas relacionadas à reprodução,

desempenho, carcaça e avaliações mor-

fológicas. Além disso, traz dois novos

índices econômicos de seleção: mater-

nal para seleção de fêmeas e terminal

para machos. dez novas caracterís-

ticas passam a ser avaliadas: peso a

desmama, habilidade materna a des-

mama, período de gestação, altura,

estrutura a desmama e ao sobreano,

precocidade a desmama e ao sobre-

ano, musculosidade a desmama e ao

sobreano. Estas novas características

juntam-se às 12 desenvolvidas na pri-

meira versão, lançada em 2010.

“Os resultados da nova versão ajudam

os criadores a tomar as melhores deci-

sões de seleção, acasalamento e des-

carte, agregando valor aos animais”,

afirma Priscila Barros lorenzo, geren-

te de Serviços técnicos de Genética

Brasil da Zoetis, enfatizando que por

meio das avaliações feitas pelo Clari-

fide é possível identificar o potencial

genético dos bovinos, aumentando a

rentabilidade dos rebanhos Nelore.

Equipe de suinocultura da Big Dutchman.

Cherlla Romeiro, gerente de negócios de suínosda Ceva e diretores da empresa.

Divu

lgaç

ão

Divu

lgaç

ão

índice de confiança do produtorICP

A confiança dos produtores rurais,

medida pelo iCPRural registrou

queda e ficou abaixo do nível de

confiança. Enquanto isso a confiança dos

produtores de soja (iCPSoja) aumentou

5%, quando comparada à rodada de julho

deste ano. O destaque do levantamento de

outubro ficou por conta da forte queda dos

subíndices Equipamentos no iCPRural e alta

de 17% no subíndice Condições Atuais no

iCPSoja. A queda do subíndice Equipamen-

tos no iCPRural é reflexo da diminuição da

confiança do produtor em relação ao seu

negócio, sendo assim ele adia investimen-

tos de longo prazo em máquinas e equipa-

mentos. Já no iCPSoja a alta no subíndice

Condições atuais reflete a confiança eleva-

da com a safra que se inicia.

ICPRuRAlReGIStRA queDAO iCPRural registrou 89,8 pontos, queda

de 3% em relação a julho, quando ha-

via registrado 92,8 pontos. O sub-índice

Preço, que mede a expectativa dos pro-

dutores com relação aos preços fechou

a rodada estável, marcando 82,3 pontos.

O subíndice insumos que havia marcado

113,4 pontos em julho, se manteve prati-

camente estável, queda de 1%. O subíndi-

ce Equipamentos que havia marcado 87,4

pontos em julho fechou a rodada com a

queda mais expressiva, 17%, marcando

72,5 pontos, o menor nível dentre os su-

bíndices que compõem o iCPRural. Este

movimento sinaliza menor disposição dos

agricultores para aquisição de máquinas

e implementos em relação a julho. O sub-

-índice Condições Atuais teve alta de 4%

fechando em 91,7 pontos.

O iCPRural de julho voltou a fechar abaixo

dos 100 pontos, o que indica produtores

pouco confiantes. dos subíndices que com-

põem o iCPRural, apenas insumos fechou

acima dos 100 pontos, mostrando que ape-

sar da alta registrada há alguns meses os

produtores não diminuíram e, em algumas

situações, elevaram a utilização de insumos

em suas lavouras. A principal justificativa

para a queda registrada nessa rodada foi a

queda no subíndice Equipamentos, causa-

da principalmente pela falta de expectativa

na aquisição de novas maquinas e equipa-

mentos para a lavoura.

CONfIANçA DOS SOjICultOReS CReSCe COM MelhOReS exPeCtAtIVAS PARAA SAfRAO iCPSoja cresceu 5% em relação a ju-

lho e chegou a 114,4 pontos na rodada

de outubro, mesmo valor registrado em

outubro de 2011. tal resultado expres-

sa otimismo do sojicultor para a safra

2013/14. A maior contribuição para a as-

censão adveio do crescimento de 17%

do subíndice Condições Atuais, maior

valor registrado entre o subíndices desta

rodada, 122,0 pontos.Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP e Markestrat / Uni.Business

Roberto Fava Scare, Matheus Kfouri Marino, Luiz Paulo Z. de C. Pacheco *


icprural FecHa a rodada estável e icpsoJa soBe com melHores expectativas para a saFra


Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP e Markestrat / Uni.Business

O sub-índice Equipamentos, que regis-

trou 96,6 pontos, reverteu a tendência de

queda e fechou em alta de 3%. O subín-

dice insumos apresentou uma leve que-

da (3%) e atingiu 121,7 pontos e ainda

reflete disposição dos produtores quanto

a utilização dos insumos. Já o subíndice

Preços subiu 6% em relação a rodada an-

terior e marcou 117,1 pontos, mantendo o

nível de confiança com relação ao preço

da soja para a safra 2013/2014.

Em comparação ao mesmo período de

2012 o iCPSoja registrou resultado 13%

abaixo. O sub-índice Preço, caiu 14%

indicando uma menor confiança em rela-

ção aos preços da safra 2013/14 do que

aquela expressada para a safra 2012/13

em outubro do ano passado. Este resulta-

do relativo aos preços reflete uma melhor

expectativa dos produtores no compara-

tivo com a rodada de julho de 2013. O

sub-índice Equipamentos obteve variação

negativa, decréscimo de 8% em relação

ao igual período do ano passado, sendo

o único a fechar a rodada abaixo do 100

pontos. O sub-índice insumos também

apresentou resultado negativo, 6% inferior

àquele de outubro de 2012, ou seja, o

sojicultor manteve praticamente o mesmo

nível de confiança para aquisição de insu-

mos do que há um ano atrás.

O subíndice Condições Atuais apresentou

uma uuuma elevação de 17% revertendo

a tendência de baixa da rodada anterior.

tais variações mostram uma melhora nas

expectativas para a safra 2013/2014, alia-

daa as expectativas do preço se manter no

mesmo nível da safra passada e com uma

melhor avaliação das condições do seu ne-

gócio feita pelos produtores de soja.

MetODOlOGIAA confiança do produtor é avaliada por

questões que abordam a sua intenção

de compra de insumos (defensivos e fer-

tilizantes), equipamentos e implementos

agrícolas, sua avaliação sobre o preço do

produto cultivado e percepções sobre as

condições atuais do seu negócio. O iC-

PRural e o iCPSoja se desdobram em su-

bíndices que refletem a expectativa para

cada um desses tópicos. Os índices são

apurados pela uni.Business em entrevis-

tas telefônicas com base em uma amos-

tra representativa de produtores de soja,

milho, cana, café, arroz, citros e algodão

em 16 estados brasileiros. A coleta é reali-

zada entre o primeiro e o último dia útil do

mês e a divulgação é trimestral.

Equipe: Matheus Kfouri Marino, Rober-

to Fava Scare, luiz Paulo Zimberger de

Castro Pacheco, Murilo Arruda Capelini e

Maíra Viegas.

O AgroFEA Ribeirão Preto - Programa de

Pesquisa em Agronegócios da FEA-RP/

uSP em parceria com a unibusines Estraté-

gia e Canal Rural passou a ser responsável

pela execução dos Índices: iCPRural e iCP-

Soja a partir de abril de 2013. A parceria tem

o intuito de aprofundar o conhecimento so-

bre a tomada de decisão do produtor rural

e tem apoio da universidade de São Paulo

por meio do seu programa “Aprender com

Cultura e Extensão”.

Markestrat / Uni.Business

A Markestrat / uni.Business é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.markestrat.org www.unibusiness.orgTel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316Parceria: Canal Rural

* Roberto Fava Scare - Professor Doutor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto, Universidade de São Paulo e coordenador do AgroFEA Ribeirão Preto, SP.

* Matheus Kfouri Marino - Sócio da Uni.Business Estratégia e Professor da EESP/FGV.

* Luiz Paulo Z. de C. Pacheco - Pesquisador do AgroFEA.

Elaboração: O AgroFEA Ribeirão Preto, Programa de Pesquisas em Agronegócios da Faculdade de Economia, Administra-ção e Contabilidade de Ribeirão Preto, tem como objetivo gerar conhecimentos voltados para a aplicação de modelos de economia, administração e contabilidade que desenvolvam os sistemas agroindus-triais (SAGs) e às empresas pertencentes a estes sistemas. A Uni.Business Estraté-gia é uma organização que desenvolve consultoria , pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Informações e contato: (16) 3602.0423

ar

out/nov 2013 AgroRevenda 19 AgroRevenda 19out/nov 2013


treinamentocerutti

Marcelo CeruttiTécnico Agropecuário, Veterinário e Pós-graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Marketing.Diretor do Treinamento em Vendas Agro.Campo Grande - MS


Contato: [email protected]

www.treinamentovendasagro.com.br | (67) 3211.8380

seis dicaspara um Jovem vendedor

Marcelo Cerutti *

O tema Recrutamento e

Seleção tem sido re-

corrente nas diferentes

reuniões e treinamento que tenho

participado. O problema da qua-

lificação da mão de obra sempre

foi uma constante e hoje, se não

bastasse a preparação dos no-

vos contratados, ainda vivemos

um conflito entre gerações. Se-

gundo os especialistas esse con-

flito se dá pelo curto ciclo entre

uma geração e outra, pelas ace-

leradas mudanças tecnológicas,

prolongamento da idade produti-

va e demanda de pessoal.

O desafio está em proporcionar

um ambiente criativo, inovador

e produtivo entre os “baby boo-

mers”, a “X”, a “Y” e para a gera-

ção “Z” que está chegando. um

grande desafio!

O tema merece muita atenção e

não se esgota em um artigo. Para

ajudar, quero passar 6 dicas para

Otimismo, persistência e conhecimento são estratégias eficientes em qualquer situação


jovens profissionais que ingres-

saram no mercado em 2013 ou

estão chegando.

1. tenha bons amigos. Escolha

com cuidado as pessoas que fa-

rão parte da sua vida, não ande

com pessoas que não vão agre-

gar nada ao seu futuro. Como sa-

ber se seus amigos são bons? O

exemplo vai ajuda-lo na escolha.

2. Pense de forma estratégica.

Muitos profissionais continuam

atuando como o herói dos jo-

gos de computador, descartando

oportunidades como se fosse fa-

ses do game, contudo esquecem

que na vida real as atitudes tem

consequências.

3. Administre expectativas. Acei-

tar uma oferta de emprego gera

expectativas em você e na em-

presa que lhe contratou, por

tanto, é muita responsabilidade

dizer sim. A maioria das frustra-

ções tem origem em expectativas

não atendidas, administra-las vai

ajudar a entender seus limites e

se adaptar mais facilmente a rea-

lidade da empresa.

4. Faça planos. Sua carreira mui-

tas vezes inicia-se com tarefas

que parecem, em um primeiro

momento irrelevantes, contudo

serão fundamentais para a sua

formação. Conheço grandes

vendedores, gerentes e donos

de revendas que começaram no

estoque ou na entrega das lojas,

tiveram persistência e boa ca-

pacidade de aprendizado para

atingir degraus maiores na sua

realização profissional. hoje de-

sempenham funções importantes

nas empresas e utilizam seus co-

nhecimentos do inicio da carreira

para atingir seus resultados e li-

derar pessoas.

5. Não deixe o “bola murcha”

contagiar você. toda empresa

tem profissionais com perfil de

“sanguessuga” que irão tirar suas

energias com palavras do tipo:

“isso não funciona”, “aqui no co-

meço é uma maravilha depois

virá uma monotonia”, “novato é

assim chega empolgado, quero

ver daqui uns 6 meses”. Pesso-

as negativas buscam desculpas

para seus fracassos e também

buscam outras pessoas para se

associarem a fim de alimentar o

vício de falar mal da empresa,

dos colegas, do sistema... Não

se associe a este “bola murcha”,

busque referência nas pessoas

de sucesso que atuam com oti-

mismo. Na maioria das vezes,

pessoas positivas batem meta,

vendem mais, tem mais tempo

de empresa, são admiradas pe-

los chefes. identifique-as, apren-

da com elas, mantenha distância

dos negativos.

6. desempenho X Resultado:

Para exemplificar: em uma pro-

va de turfe a diferença entre o

primeiro e o segundo lugar mui-

tas vezes não é superior a 50

cm. O campeão chega à frente

por alguns milésimos de segun-

dos. uma pequena diferença no

desempenho trás uma enorme

diferença no resultado. Vende-

dores campeões não chegam à

loja 10 ou 15 minutos atrasado,

chegam 10 ou 15 minutos antes

da loja abrir, vendedores de su-

cesso pensam em fazer uma ou

duas visitas a mais durante o dia,

vendedores de sucesso proje-

tam suas metas com 5 a 10 % a

mais todos os dias. O sucesso

não vem com grandes transfor-

mações, mas sim com desem-

penhos regulares e contínuos

todos os dias, o resultado final é

o conjunto de pequenas diferen-

ças no desempenho. O primeiro

cavalo ficou 15 cm na frente do

segundo colocado, a diferença

foi de 50 milésimos de segundo.

Mas o primeiro ganhou 800 mil

reais e o segundo 100 mil reais. A

diferença foi os 15 cm. uma pe-

quena diferença no desempenho

trouxe uma enorme diferença no

resultado.

Não existem fórmulas mágica

para o sucesso. Mas conheci-

mento e persistência são ótimas

companhias de viagem.

BOAS VeNDA$ e SuCeSSO.

ar

AgroRevenda 21out/nov 2013


neGociando com o cliente 4: Qual é o seu estilo?

Lucas Sciencia do Prado, Isabela Grespan da Rocha Teixeira e Luciano Thomé e Castro*

Gottschalk, A (1974), citado por Martinelli, D.P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri: Manole, 2002.

Identificar o estilo de negociação, pode ser chavepara alcançar o resultado desejado.

markestrat & uni.business


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

Você já parou para pensar por

que uma mesma técnica que

foi bem sucedida em uma ne-

gociação anterior pode não funcionar

em uma nova tentativa ou situação

muito parecida? O que influenciou a

mudança no desfecho da negocia-

ção? A qualidade dos dados apre-

sentados, as barganhas oferecidas,

tudo exatamente igual na vez anterior.

E mesmo assim o comprador não

cedeu ao acordo proposto.

A resposta para essa situação pode

ser muito simples, mas muitas vezes

é negligenciada por grande parte dos

negociadores. A estratégia de nego-

ciação utilizada não funcionou pelo

simples fato de que um cliente é di-

ferente do outro. Ou ainda, pode-se

afirmar que o estilo de negociação do

cliente mudou.

Podemos caracterizar o estilo de ne-

gociação como o conjunto de cara-

terísticas de uma pessoa que deter-

mina o seu comportamento durante

as negociações. Assim, o perfil do

negociador pode ser influenciado por

fatores externos e internos.

Os fatores externos estão ligados ao

ambiente político/legal em que o ne-

gociador cresceu, fatores culturais,

além da influência dos familiares e

grupos. Já os fatores intrínsecos do

negociador estão ligados à sua for-

mação/conhecimento, experiências

passadas, momento de vida, emo-

ções, valores, crenças e motivações.

Existem vários estudos que propuse-

ram classificações diferentes para os

estilos. Grande parte apresenta de

quatro a cinco classificações, sendo

que muitas são baseadas na visão

Ganha-Ganha, Ganha-Perde.

das várias classificações uma que

chama atenção é a classificação pro-

posta por Gottschalk . Pode-se notar

a divisão em quatro estilos principais:

duro, caloroso, estilo dos números e

negociador. Para cada estilo podem

ser destacadas algumas característi-

cas chave, pontos fortes e pontos fra-

cos. O quadro a seguir apresenta um

resumo das principais características

de cada um dos estilos.

Assim, o vendedor deve estar prepa-

rado para reconhecer o estilo do ou-

tro lado porque isso poderá influen-

ciar nas estratégias que ele irá utilizar

durante a sua negociação.

Para facilitar esse processo o nego-

ciador pode identificar características

da pessoa com quem vai tratar du-

rante a fase do planejamento da ne-

gociação. A coleta de informações é

chave, sendo assim, dados sobre a


empresa que a pessoa trabalha (cul-

tura, valores etc.), histórico de nego-

ciações, setor industrial.

A coleta de informações não deve

parar durante a negociação. As ati-

tudes e os comportamentos dos ne-

gociadores são fontes importantes a

serem observadas. Ademais, a forma

como o negociador se comunica

pode ser uma fonte valiosa para o

mapeamento do estilo. Pense nas fra-

ses a seguir, supondo uma situação

de negociação de insumos agrícolas.

1. “O seu pacote está bom, mas você

precisa melhorar um pouco mais o

preço da soja”.

2. “Os produtos são bons, mas preciso

esperar o resultado da análise de solo”.

3. “Se isso é o melhor a fazer vamos

em frente!”

4. “Já uso produtos que me dão o mes-

mo resultado e são mais baratos”.

Notadamente, as frases representam

quatro perfis de clientes distintos.

Sendo assim, poderíamos vincular a

frase 1 ao estilo Negociador, a frase

2 ao estilo dos Números, a frase 3 ao

estilo Caloroso e, por fim, a frase 4 ao

estilo duro.

uma técnica interessante para lidar

com diferentes estilos é a utilização

do Rapport, no entanto, esse será

tema de um próximo artigo da série

negociando com o cliente.

Boas vendas!

* Lucas Sciencia do Prado - Especialista em

planejamento estratégico e gestão de canais

de distribuição agropecuários. Doutorando e

Mestre em Administração de Organizações

pela FEA-RP/USP. E-mail: lprado@markes-

trat.org.

- Isabela Grespan da Rocha Teixeira - Espe-

cialista em estratégia de empresas e canais

de distribuição. Mestre em Administração de

Organizações pela FEARP/USP.

* Luciano Thomé e Castro - Especialista em

Marketing, Canais de Distribuição e Admi-

nistração de Vendas. Doutor e Mestre em

Administração pela FEA/USP. Professor de

estratégias de negócio pela FEARP-USP. E-

-mail: [email protected].





estilo

Duro

Caloroso

estilo dos números

Negociador

Características

dominante;Agressivo;Orientado para o poder.

Apoiador;Compreensivo;Colaborador;Orientado para as pessoas.

Analítico;Conservador;Reservado;Orientado para as questões.

Flexibilidade;Compromisso;integração;Orientação para resultados.

Ponto forte

Posições firmes e claras;Conhece seus objetivos;Aceita assumir riscos;Busca atingir sempre o melhor;Não se intimida perante um conflito.

Amigo;Enfatiza os interesses e as metas comuns;Paciente;Apoia as pessoas;Confia no outro lado;É aberto e acessível.

Bom conhecimento dos fatosPersistente, Metódico,Sistemático;Confiante nas suashabilidades de análise;insistente em dados evidentes.

Fala rápida;Jovial, fácil de lidar;uso efetivo de questões;utiliza as habilidades sociais para a persuasão;Não desiste facilmente.

Ponto fraco

impõe suas vontades;torna-se nervoso;tende a criticar;inflexível;tem dificuldade para ouvir a opinião dos outros.

incapaz de dizer não;Auto depreciativo;Reluta em assumirresponsabilidades;Muito dependente dos outros.

Não toma decisões rápidas;inflexível;Vulnerável a surpresa;Pode se perder nos detalhes.

Busca acordo a qualquer preço.Assume tarefas que nãosão suas;Pode parecer artificial;Procura evitar conflitos.


gestão


stracta

Adoção de projetos estratégicos é fundamental para a sinergiaentre as empresas envolvidas no negócio

Marco Antônio Conejero, Tiago Fischer Ferreira, Uriel Rotta*

Muito se sabe da pujança

vivenciada pelo setor

agropecuário nos últimos anos

em função da demanda global crescente

por commodities agrícolas. Programas

governamentais de incentivos creditícios

também contribuíram para estimular

esse movimento. E as agrorevendas

integrantes desse importante setor

econômico claramente vêm buscando

acompanhar essa tendência via

crescimento orgânico, parcerias

estratégias, fusões e aquisições de

outras revendas.

Considerando a história da

agropecuária brasileira de ciclos de

bonança aliados a ciclos de derrocada,

é aconselhável que o empresário

do setor aproveite o momento com

o uso da necessária ferramenta de

planejamento. Em especial, quando

se analisa oportunidades de fusão ou

aquisição de outras empresas.

É bastante disseminada no mundo

dos negócios, a prática do “Valuation”,

termo em inglês que significa avaliação

de empresas. Nada mais é do que a

análise do valor dos ativos, financeiro

ou real, integrantes da empresa que

está sendo posta a venda.

Antes da concretização da compra, a

empresa interessada pode solicitar que

empresa alvo passe por um processo

chamado de “due dillingence”, termo

em inglês que significa diligência

prévia. A ideia é fazer uma investigação

mais formal, que vai além da avaliação

econômica, e verifica o cumprimento

de aspectos legais, contábeis, fiscais,

trabalhistas e ambientais, para

minimizar riscos e eventuais passivos

futuros.

independentemente da existência do

“Valuation” ou do “due dillingence”,

que garante à empresa compradora o

pagamento de um valor justo e com

menor probabilidade de riscos, ambas

as práticas não garantem uma boa

integração entre as empresas adquirida

e adquirente. Nesse sentido, esse

artigo apresenta algumas dicas práticas

de como realizar esse processo sem

grandes traumas como perda de Market

share e fuga de talentos.

Na linguagem da administração, é

preciso realizar um projeto do tipo

PMi (Post Merger integration), que

foca na implementação de projetos

o planeJamento de Fusões e aQuisições de aGrorevendas

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]

out/nov 2013

estratégicos para alinhar a empresa

adquirida à cultura e estilo de gestão da

empresa adquirente, mas preservando

os pontos fortes da empresa adquirida

como marca, pessoas, capacidade de

inovação e carteira de clientes.

Para a empresa adquirente, a compra

de um concorrente sempre tem o

objetivo de ganhar Market share e

agregar competências complementares.

Mesmo assim, lacunas e pontos de

melhoria podem ser identificados. Para

tanto, é necessário que se prepare um

diagnóstico interno nas duas empresas

durante o processo de integração

para identificar lacunas em estratégia,

estrutura organizacional e recursos

humanos, e também nos processos

comercial, industrial e administrativo-

financeiro.

Paralelo a isso, é recomendável a

realização de uma pesquisa de mercado,

com os clientes estratégicos e segmentos

de atuação de ambas as empresas, com

vistas a identificar forças e fraquezas,

e percepções de posicionamento de

preço e qualidade de serviços. A voz do

mercado é um importante instrumento

para evitar possíveis miopias dos

executivos internos.

A consolidação dos diagnósticos

internos com as percepções dos

clientes permite a empresa adquirente

ter a lista final de lacunas e pontos

de melhoria em termos de estruturas

organizacionais e processos de gestão.

Finalmente, como último passo de

um projeto PMi, tem-se a proposta

final do modelo de gestão (e estrutura

organizacional) da empresa resultante.

* Marco Antônio Conejero - Sócio

consultor da Stracta Consultoria.

Economista, Doutor e Mestre

em Administração pela FEA/USP.

Professor do Mestrado Profissional em

Administração da FACCAMP.

* Tiago Fischer Ferreira - Sócio Gestor

da Stracta Consultoria. Doutor em

Estratégia e Marketing pela USP com foco

em estudos no agronegócio. Pesquisa

e desenvolve consultorias juntos ao

mercado de revendas agropecuárias há

mais de 10 anos.

* Uriel Superti Rotta - Sócio gestor da

Stracta Consultoria. Mestre em finanças,

especialista em desenvolvimento

de projetos de gestão financeira em

empresas do agronegócio com mais de

20 anos de experiência.ar

o Que é importante na Gestão de umprocesso de Fusão ou aQuisição

• Gestão compartilhada inicial entre ambas as empresas;

• Proposição de novo corpo diretivo para a empresa resultante;

• Proposição de admissão e demissão de pessoas conforme a nova estrutura;

• Proposição de melhorias em processos e rotinas nas áreas administrativo-financeira,

comercial e industrial;

• Proposição de rotina de reuniões entre a nova administração da empresa resultante.

AgroRevenda 25


Com o propósito de atender o

produtor rural desde o plantio

até a comercialização da pro-

dução, o Grupo Ferrarin, que atua no

setor agropecuário há mais de 40 anos,

se destaca entre as principais agrore-

vendas do País. Composto por seis

empresas, das quais três são dedica-

das à distribuição e revenda de insu-

mos, máquinas e equipamentos, o gru-

po está presente em grande parte da

agricultura brasileira. “Acreditamos que

a oferta de soluções estruturadas, do

plantio à comercialização de grãos e

insumos, apresenta o melhor conjunto

de oportunidades e benefícios para os

nossos clientes.”, afirma Ronaldo Fer-

rarin, presidente executivo das empre-

sas Agrofel Grãos e insumos, Agroim-

port e Creditá.

A Agrofel Grãos e insumos revende

defensivos, sementes, fertilizantes e

calcários agrícola no varejo. também

atua na troca, armazenamento, comer-

cialização e exportação de grãos e no

fornecimento de assistência técnica

especializada ao produtor. A Agrofel

Concessionária New holland revende

máquinas, peças e serviços e está em

11 regiões do País. A distribuição de

defensivos agrícolas no atacado fica a

cargo da Agroimport, há ainda a finan-

capaGrupo Ferrarin

Grupo Ferrarinsoluções inteGradas

Mônica Costa

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Investimento na diversificação do negócio coloca o Grupo Ferrarinentre as principais agrorevendas do país


ceira Creditá, a Agropecuária Palmeira

- um conjunto de quatro fazendas no

Mato Grosso dedicadas à agricultura e

pecuária, e o Wilson Park hotel. “Nosso

crescimento sempre foi pautado pela

ética, que delineou um caminho de

inovação, solidez e credibilidade. Cada

empresa que fundamos foi pensada e

planejada com o objetivo de atender

as necessidades dos diferentes clien-

tes nos vários segmentos de atuação,

aproveitando todas as sinergias pos-

síveis entre os negócios”, continua o

executivo, que é filho do Sr. Wilson

Ferrarin, fundador e hoje Presidente do

Conselho Consultivo do Grupo.

O processo de melhoria contínua da

empresa permite o aumento constante

do portfólio de produtos, bem como

melhor cobertura de mercado pela

ampliação e qualificação constante

de suas equipes de vendas. “Manter-

-se cada vez mais próximo dos nossos

clientes, entendendo as necessidades

e construindo soluções customizadas

para cada um, nos mantem como em-

presa de vanguarda no competitivo e

competente mercado que atuamos”,

continua. As empresas atuam de forma

independente em termos operacionais,

mas há uma interação entre elas no

que se refere à administração corpo-

rativa e de investimentos. Segundo o

executivo os projetos atuais do grupo

estão calcados no fortalecimento das

operações nos mercados em que atua,

para manter uma base sólida para o

crescimento futuro.

CRESCiMEnto PAUtAdono RESPEito Ao PRodUtoRA Agrofel Grãos e insumos é a empre-

sa mais antiga do grupo. Ela é resulta-

do da fusão entre a inducalca, primeira

empresa do Grupo, criada em 1973

com foco na comercialização de grãos

e calcário, e a Agrofel, inaugurada em

1977 para a negociação de insumos.

Atualmente reúne 32 filiais no Rio

Grande do Sul e atua em mais de

400 municípios onde comercializa

defensivos, sementes, fertilizantes,

calcários agrícolas e realiza transa-

ções com grãos. também atua na

troca de grãos por insumos, faz a

compra de grãos direto do produ-

tor e ainda dispõe de 11 armazéns

graneleiros com capacidade para

acomodar até 300 mil toneladas.

“Além da troca de grãos por insu-

mos para formação da lavoura,

também não cobramos a armaze-

nagem e secagem de produtos”,

elenca o executivo.

A equipe de Grãos e insumos é com-

posta por mais de 400 colaboradores

entre eles engenheiros e técnicos agrô-

nomos que estão em constante atuali-

zação para oferecer o melhor em pro-

dutos e serviços aos clientes. Não por

acaso, a revenda, cuja matriz está se-

diada em Porto Alegre, RS, foi a única

do estado eleita por três anos conse-

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dESEnvolviMEnto

dE PARCERiAS CoM

FoRnECEdoRES E CliEntES

ASSEgURA AtEndiMEnto

PERSonAlizAdo E PREçoS

CoMPEtitivoS.”

Agrofel, unidade independência, empresa do Grupo Ferrarin.

Ronaldo Ferrarin, presidente do Grupo Ferrarin.


cutivos (2010, 2011 e 2012) como uma

das Melhores Revendas de Máquinas e

insumos do Brasil pela Revista Exame.

“O reconhecimento do nosso trabalho

nos dá a certeza do rumo a seguir e

que as principais conquistas estão por

vir” aponta Ronaldo Ferrarin.

As unidades de Grãos e insumos aten-

dem aproximadamente 12 mil clientes

por ano nos dois segmentos dentro de

sua sazonalidade. “Buscamos a lide-

rança dos mercados onde atuamos

nos diversos segmentos. O Market

share varia de região para região em

função do nível de ativos e tempo de

atuação no mercado e o risco de cada

região. Em 2012 o faturamento da

Agrofel Grãos e insumos esteve bas-

tante prejudicado pela severa situação

climática do Rio Grande do Sul. E para

o ano de 2013, devemos superar R$ 1

bilhão de faturamento, consolidando a

curva de crescimento que vem sendo

obtida pela empresa” completa Ronal-

do.

novoS RUMoSEm 1994, foi inaugurada a Agrofel Con-

cessionária New holland, presidida

hoje pelo outro filho do fundador, toni

Ferrarin. A unidade é especializada na

revenda de máquinas, peças, imple-

mentos e serviços de oficina, com atu-

ação em mais de 170 municípios, com

10 lojas no Rio Grande do Sul e 01 em

Mato Grosso do Sul.

Já a Agroimport, fundada em 2003, é

resultado do empenho do grupo para

atender o mercado de atacado de

agroquímicos. A revenda é especiali-

zada no comércio e distribuição de de-

fensivos agrícolas e atua nos mais im-

portantes polos agrícolas

do Brasil, com soluções

para as principais culturas,

promovendo a produtivi-

dade rural com segurança

e qualidade. Representa

marcas importantes nos

segmentos de herbicidas,

inseticidas, fungicidas, ad-

juvantes e especialidades.

viSionáRiodo CAMPo

uma trajetória de sucesso apoiada

sobre um visionário homem do cam-

po. Esta é a história de conquistas do

Grupo Ferrarin nos mais de 40 anos

servindo o agronegócio brasileiro. “um

dos primeiros desafios foi conhecer os

clientes em diversas regiões e entender

suas privações. desse aprendizado, fo-

ram nascendo nossas empresas: todas

voltadas para atender às necessidades

do agricultor, seja em produto, serviço,

crédito ou comercialização da produ-

ção”, afirma Wilson Ferrarin, fundador

do grupo.

tudo começou em Palmeira das Mis-

sões, interior do Rio Grande do Sul,

quando o senhor Wilson começou

vendendo alpargatas, fumo em palmo,

corda em metro e alimentos. Em 1973,

reunindo os conhecimentos acerca das

dificuldades enfrentadas pelo produ-

tor rural no processo de formação da

lavoura e baseado na sua experiência

como homem do campo, fundou a pri-

meira empresa do Grupo, a inducalca,

focada na comercialização de grãos e

calcário. Ainda na década de 70, ex-

pandindo o ramo de atuação, foi criada

a Agrofel para a negociação de insu-

mos. Mais tarde, estas duas empresas

uniram-se para dar origem a Agrofel

Grãos e insumos. A capacidade de

criar novas oportunidades resultou até

o momento em seis empresas que

alavancam essa marca de sucesso:

Agrofel Grãos e insumos, Agrofel Con-

cessionária New holland, Agroimport,

Creditá S.A, Agropecuária Palmeira e

Wilson Park hotel.

“Estamos presentes na propriedade

do cliente o ano todo, pois temos so-

luções integradas para atendê-lo em

todas as etapas da lavoura, do plan-

tio à venda da produção. Para chegar

a esta marca, fiz muitos cursos, mas

sempre acreditei em duas coisas: pla-

nejamento e gente”, revela presidente

capaGrupo Ferrarin

Unidade Graneleiro Ibirubá. O armazenamento de grãos está entre os diferenciais do Grupo.

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PRodUziR MAiS E MElhoR, CoM SUStEntABilidAdE E inovAção tECnológiCA. MEdidAS qUE PoSiCionAM o gRUPo FERRARin CoMo EMPRESA dE vAngUARdA no MERCAdo.”


do Conselho do Grupo Ferrarin, des-

tacando também a importância do ca-

pital humano no desenvolvimento das

empresas. “Muitas são as conquistas

neste período, desde a primeira loja em

Palmeira das Missões, passando pela

marcante atuação no mercado do Mato

Grosso ou ainda construindo o negócio

de recebimento e comercialização de

grãos”, completa Ronaldo Ferrarin.

“Ao longo de nossa história passamos

por vários ciclos, de bonanças e de

crises, de crescimento e de desenvolvi-

mento do setor e podemos dizer que ti-

vemos a nossa contribuição na história

do agronegócio brasileiro”, continua.

PlAntA, CRiA E FinAnCiAEm 1978, em uma das primeiras via-

gens do Sr. Wilson Ferrarin ao Mato

Grosso, com objetivo de ampliação

do negócio da revenda Agrofel, surgiu

oportunidade para aquisição de uma

área de terras, que viria a ser a primeira

das quatro fazendas que hoje compõe

a Agropecuária Palmeira. duas fazen-

das estão localizadas no município de

tangará da Serra, uma em Barra dos

Bugres e outra em Porto dos Gaúchos.

Atualmente as propriedades totalizam

42.244 hectares de área própria e es-

tão dedicadas a produção de soja, mi-

lho e pecuária.

Em linha com a proposta de oferecer

soluções sustentáveis para o agrone-

gócio, do plantio a comercialização da

produção, a parte de necessidade de

recursos financeiros fica a cargo da

Creditá: “é uma instituição financeira de

crédito, financiamento e investimentos,

autorizada pelo Banco Central do Brasil

e que atende a diversos públicos, com

foco e prioridade no agronegócio, tan-

to para clientes tradicionais da Agrofel

Grãos e insumos, como também para

os demais agricultores e público em

geral”, explica o presidente executivo.

RESPonSABilidAdESoCioAMBiEntAlOs temas sociais e ambientais estão

presentes nos valores do Grupo Ferra-

rin e no seu planejamento estratégico.

Entre as ações promovidas estão as

atividades de conscientização para o

descarte correto de embalagens, em

parceria com a Andav e o inpev.

O Projeto Agrofel Comunidade teve ini-

cio em 2008 com o objetivo de unificar

os projetos sociais e ambientais traba-

lhados pela empresa nas suas regiões

de atuação. uma das ações promovi-

das é o estímulo à proteção do meio

ambiente através de ações como plan-

tio de mudas. As campanhas atendem

as regiões onde a Agrofel New holland

e Agrofel Grãos e insumos atuam e be-

neficia mais de 20 mil pessoas.

Outras iniciativas do grupo são o Co-

mitê de Ação Social do Grupo Ferrarin

(CASA), foi fundado em 2007 pelos co-

laboradores da matriz para promover

ações sociais para a comunidade de

Porto Alegre e o Projeto Pescar – Pro-

grama Jovem Aprendiz, que teve início

em 2011 a partir de uma parceria com

a ONG que tem o mesmo nome para

oferecer capacitação profissional gra-

tuita para jovens em situação de risco

social na cidade de tupanciretã, RS.

Trabalho social feito com crianças de Tangará da Serra, MT.

Conscientização ambiental é a base das campanhas realizadas pelo Grupo Ferrarin.

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ar

30 AgroRevenda out/nov 201330 AgroRevenda out/nov 2013

gestão

u ma das temáticas mais

atuais em termos de ges-

tão de revendas agro-

pecuárias é a gestão de custos.

Assunto cada vez mais recorrente

em aulas, palestras e consulto-

rias especializadas que atuam no

segmento da distr ibuição de in-

sumos para o agronegócio.

A gestão efetiva de custos se

tornou uma rotina importante na

gestão dos distr ibuidores princi-

palmente em decorrência da re-

dução das margens que alguns

produtos como os defensivos, os

fert i l izantes mais commoditizados

e também os itens de nutrição

animal e vacinas.

É claro que outros produtos da

cesta, como sementes de alta tec-

nologia e fertilizantes foliares vem

apresentando um comportamento

oposto, com aumento nas margens

de lucro. Porém, como grande par-

te das revendas, ao longo de sua

história, se orientaram para vendas

de defensivos (no caso das agríco-

las) e nutrição animal (nos casos

Preocupações rotineiras de empresas profissionalizadas

Gestão de custos e compras

Tiago Fischer Ferreira *


das que atendem pecuária com

foco em nutrição), a nova realida-

de com margens mais apertadas

fez com que se “acendesse a luz

amarela” para uma profissionaliza-

ção de gestão de custos.

Entre os diferentes aspectos que

devem ser levados em conside-

ração em uma revenda quando

se refere aos custos destacam-se

as operações, já que uma reven-

da é em essência um distribuidor

e deve ser eficiente na gestão de

operações logísticas e de estoca-

gem; outro ponto importante é a

gestão de pessoas, pois com o

crescimento estrutural das reven-

das nos últimos anos houve um

aumento representativo no número

de funcionários; os gastos opera-

cionais de venda também merecem

atenção, já que o atendimento de

uma revenda se baseia no campo

e isso requer investimentos; e as

compras, sim as compras. Estas

devem ser vistas cada vez mais de

forma estratégica e controlada, já

que compras bem feita são funda-

mentais para uma gestão de renta-

bilidade eficiente ao longo de todo

o processo gerencial do produto

até sua venda.

Por esse motivo, com a profissio-

nalização cada vez maior das re-

vendas agropecuárias, verifica-se

a necessidade de que os gestores

passem a programar estruturas de

compras mais profissionalizadas

e orientadas para a métrica prin-

cipal de uma gestão de compras

eficiente, os savings, termo em in-

glês que significa a quantidade de

recursos que a empresa conseguiu

“salvar” em uma compra bem feita

versus o orçamento que tinha para

investir.

Porém, para que as revendas tra-

dicionais iniciem esse pensamen-

to mais focado na estruturação de

departamentos (ou pessoas) espe-

cializados em compra alguns para-

digmas devem ser quebrados. um

deles, que deve ganhar destaque,

é a presença do diretor comercial

ou do gerente no contato direto

com os principais fornecedores.

É claro que esse contato é impor-

tante e deve se manter assim. As

negociações, estruturação de pa-

cotes, reuniões com fornecedores

entre outras ações devem continu-

ar a ser desenvolvidas pelos lide-

res das áreas comerciais, mas isso

não é necessário em operação de

compras.

uma área estruturada de compras

permite que os lideres comerciais

foquem efetivamente no que é im-

portante para a empresa, ou seja,

a estratégia do que será vendido

versus o que será negociado com

os fornecedores e até na própria

gestão dos fornecedores mais es-

tratégicos. Assim, essa estrutura-

ção abre mais tempo nas agendas

desses lideres para que executem

de maneira mais precisa as estra-

tégias de vendas.

Outra situação que é recorrente

em revendas de maior porte e que

possuem filiais são as centraliza-

ções das compras nos gerentes

das filiais. Apesar de parecer cor-

reta esta ação, do ponto de vista

do conhecimento do mercado (os

gerentes são especialistas nas áre-

as onde atuam), essa decisão gera

maiores custos nas operações de

gestão de estoques compartilha-

dos, principalmente quando o ob-

jetivo for controlar produtos com

menor giro que podem ser deslo-

cados de um estoque para outro a

fim de aproveitar demandas espe-

cificas.

Esses poucos exemplos mostram

como uma mudança de orientação

estratégica em uma empresa pode

alavancar a redução de custos

operacionais. Porém, o aspecto

mais importante a ser considera-

do quando falamos em gestão de

custos são as “reações em ca-

deia” que as mudanças estruturais

podem causar.

* Tiago Fischer Ferreira - Sócio Gestor da Stracta Consultoria. Especialista em estratégias de distribuição nos agronegócios e gestão de revendas.

ar

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.

Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]


markestrat & uni.business

há algum tempo, tenho abordado

esse tema principalmente quan-

do avalio a operação e modelo

de negócios da maioria das revendas e

lojas agropecuárias.

Eu que ingressei no agronegócio depois

de alguns anos de experiência no setor

de distribuição de alimentos e bens de

consumo, tive a primeira experiência com

esse setor em 2003/2004 por demanda

de uma empresa fornecedora de nutri-

ção animal. talvez pelo viés que eu tenho

do negócio de varejo, passei a enxergar

a revenda como “varejo”, com todas

suas oportunidades e desafios.

infelizmente, alguns fornecedores e mui-

tos produtores (“fregueses”) veem a re-

venda como um “atravessador”. Mesmo

alguns empresários do ramo não reco-

a revenda se aproximadas operações de vareJo

Matheus Alberto Cônsoli *

O varejo agropecuário está evoluindo de um modelo de “balcão” para autosserviço

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ão


nhecem e valorizam os benefícios e a

agregação de valor que as revendas tra-

zem para a distribuição de insumos agrí-

colas, veterinários, produtos de nutrição,

acessórios, ferramentas e entre outros.

Fazendo um comparativo com outros

setores, estruturalmente a loja agropecu-

ária tradicional se assemelha às redes de

farmácia. isso se deve ao fato de ambas

comercializarem produtos controlados

(que demandam receituário), como de-

fensivos e alguns produtos veterinários,

mas ao mesmo tempo possuem itens

de varejo, que podem ser vendidos livre-

mente, inclusive por meio de autosservi-

ço, dependendo do layout e estratégia

de cada revenda.

dessa forma, o varejo agropecuário está

evoluindo rapidamente de um modelo

de “balcão” para autosserviço (salvo

produtos específicos como já mencio-

nado). Assim, reforço nesse artigo temas

de atenção e oportunidade que as lojas

agropecuárias precisam focar em seus

modelos de negócios e gestão:

• Itens de varejo, principalmente os de

exposição não são necessariamente

comprados de forma planejada. Assim,

utilizar estratégias de exposição que

valorizem a visibilidade dos produtos e

marcas traz maiores oportunidades de

vendas. Vale ressaltar que se deve evitar

excesso de produtos/ou marcas em uma

mesma categoria (principalmente se a

loja tiver restrição de espaço e pratelei-

ras), para não haver “poluição visual” e

confundir, ao invés de incentivar vendas

de produtos não planejados.

• A disponibilidade é fator fundamental

de sucesso, principalmente nas catego-

rias chave do negócio, que geralmente

envolvem produtos de nutrição animal e

produtos veterinários. Planejar as com-

pras, giro de mercadorias e manter as

prateleiras abastecidas é essencial. Se

um cliente procurar e não encontrar um

produto/marca, é bem possível que ele

procurará em outra loja. E se for bem

atendido, pode não mais voltar!

• O produtor, como qualquer cliente,

gosta de promoções. Nesse caso, as re-

vendas podem explorar tanto um calen-

dário promocional tradicional (para itens

de autosserviço ou não planejados), bem

como pode explorar calendário técnico

para incentivar vendas de produtos es-

pecíficos, como itens de vacinação, su-

plementos alimentares para seca, contro-

le de pragas e parasitas durante verão,

eventos locais para acessórios (festa de

peão, por exemplo) e etc. Procure rea-

lizar promoções periódicas (ao menos

duas vezes por mês), sempre variando

os produtos e marcas.

• A equipe de vendas, principalmente de

loja, deve estar capacitada e bem infor-

mada sobre produtos, preços e aspec-

tos técnicos. Eventualmente, na falta de

alguns itens, um profissional de vendas

capacitado e habilidoso poderá sugerir

substituição de itens, desde que satisfa-

ça realmente as necessidades do cliente.

• Revendas atuam satisfazendo ao mes-

mo tempo necessidades econômicas e

de produção (quando um cliente compra

insumos para agricultura ou pecuária por

exemplo) e necessidades emocionais

(quando um cliente compra produtos ou

acessórios para animais de estimação,

como um Pet ou um cavalo para passeio

aos finais de semana). Entender essas

diferentes necessidades e preparar abor-

dagem e oferta de valor é fator de suces-

so nesse segmento.

Por fim, cada empresário deve conhecer

o perfil do seu público local e as prefe-

rências mais relevantes para serem in-

corporadas na linha de produtos e pro-

moções da revenda. Vale lembrar que os

produtores também estão cada vez mais

atarefados e aspectos como conveniên-

cia, serviços de apoio, atendimento, es-

tacionamento e agilidade de pagamento

(check-out) devem ser considerados na

proposta de valor de cada revenda.

Pense nisso e desenvolva cada vez mais

estratégias para atrair e satisfazer seus

clientes. Na dinâmica do varejo é assim,

oportunidades e desafios são criados e

superados todos os dias. Sejam bem

vindos e ótimos negócios!

* Matheus Alberto Cônsoli é consul-

tor da Markestrat / Uni.Business e atua

em projetos em agronegócios e distri-

buição de insumos agropecuários.

ar





encontro

Acompanhe o que de melhor aconteceu nos Encontros DuPont Pastagemno período de Outubro a Novembro.

na estrada com os encontros dupont pastaGem

Encontro DuPont Pastagem | Montes Claros, MG

Montes Claros - MG | 03 de outubro 15 pecuaristas 12,7 mil cabeças de gado 13,5 mil hectares de pastagem

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Montes Claros.

“A Agropecuária brasileira é exemplo para o mundo em matéria de produtividade. A DuPont, com seus produtos inovadores e eficientes,

contribui para esta verdade e com certeza vai obter muito sucesso nesta nova linha de pastagens. O Sindicato Rural de Montes Claros

está de portas abertas para a empresa.” Ricardo Laughton, Presidente do Sindicato Rural de Montes

Claros e Pecuarista nas Fazendas Caititu e Lagoa da Horta

“O Brasil precisa de parceiros que somem no processo produtivo trazendo tecnologias de fácil aplicação, segura e eficaz. Parabenizo a DuPont pelo excelente evento. A Alcance Rural espera dar todo suporte tecnológico para o pecuarista aproveitar ao máximo esta inovação da empresa.” Gustavo Amaral, Consultor e Diretor da Alcance Rural “Parabéns à DuPont pela iniciativa do Encontro. Estamos sempre abertos à inovações.” Elton José Fonseca, Gerente Geral, Faz. Santo Antonio das Granjas Reunidas

“Parabéns pelo modelo moderno e transparente de apresentação, com alto nível técnico.” Marcos Miguel Mendes, Pecuarista na Estância 3M e Técnico da ABCZ

“Foi um evento excelente com informação relevante.Coloco

minha fazenda à disposição para validação e testes.”

João Newton Pereira Lopes, Pecuarista no Rancho Fundo -

Capitão Enéas, MG


Encontro DuPont Pastagem | Porangatu, GO

Porangatu - GO | 10 de outubro 11 pecuaristas 90 mil cabeças de gado 96 mil hectares de pastagem

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Porangatu.

A tardicional mesa em “U”.

“Colocar as pessoas pra debater é criar vínculo com elas. Isso é uma atitude que valoriza e transforma clientes em companheiros de jornada.” Mauricio Negreiros Velloso, consultor e pecuarista

“Acompanhei o resultado do produto Juvix na minha fazenda e gostei muito.

É muito importante esse tipo de trabalho para conhecermos os produtos.”

José de Paula Leão Júnior, Fazendas José Leão Novo Planalto/GO

“Esse trabalho da DuPont com o pecuarista é de suma importância. Ouvir

o cliente e estar sempre presente na fazenda faz toda a diferença. Já conheço

o resultado dos 3 produtos na fazenda e tenho certeza que esses produtos irão

agregar na produção da fazenda.” Leonardo Rios,

Gestor de fazendas do Grupo Otávio Lage


encontro

Encontro DuPont Pastagem | Uberaba, MG

Uberaba - MG | 17 de outubro 6 pecuaristas 20 mil cabeças de gado 18 mil hectares de pastagem

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Uberaba.

“O modelo de ouvir o cliente é muito importante. Parabéns a toda equipe DuPont, especialmente pela fantástica interação e entrosamento.” Agrimedes Albino Osório, Superintendente Geral da ABCZ

Agrimedes Albino Osório, Superintendente Geral da ABCZ e Marcos Gaio, diretor da DuPont.

Guilherme Alves, juntamente com a equipeDuPont e Carlão da Publique.

Presentes atentos a apresentação.

“Essa aproximação com o produtor, com a fazenda é muito importante. A DuPont está de parabéns.”

Guilherme Alves, produtor rural e Gerente do Programa Boi Verde da ACNB, Associação dos Criadores de Nelore do Brasil.


Encontro DuPont Pastagem | São José do rio Preto, SP

São José do Rio Preto - SP | 24 de outubro 12 pecuaristas 60 mil cabeças de gado 55 mil hectares de pastagem

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Rio Preto.

Casa cheia em São José do Rio Preto.

Silvana D. Paula, Gerente de herbicidas para a América Latina e a Dra. Dalila Galdeano Lopes.

“Excelente evento. Informação necessária e de grande valia aos produtores rurais. Parabenizo os organizadores e à equipe DuPont.” Dalila Galdeano Lopes, Advogada e selecionadora de Gir Leiteiro e Girolando e Diretora da Associação Paulista dos Criadores de Gir Leiteiro

“Excelente encontro. Modelo adotado é o ideal.” Francisco Pedro Woolf O. Filho, Scot Consultoria

“Muito interessante o modelo de entender os problemas e os interesses do produtor, mesmo com os produtos em fase de teste.” Antonio de Oliveira, Scot Consultoria

“Evento muito esclarecedor.” Nelson Ariza, empresário e criador

de Gir Leiteiro e Girolando


encontro

Encontro DuPont Pastagem | araçatuba, SP

Araçatuba - SP | 07 de novembro 19 pecuaristas 160 mil cabeças de gado 150 mil hectares de pastagem

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Araçatuba.

“O modelo de ouvir o cliente é muito importante. Parabéns a toda equipe DuPont, especialmente pela fantástica interação e entrosamento.” Lourenço Campo, Fazenda Nova

“Evento nota 10. Conversamos pessoalmente antes e durante o evento. Gostaria de conhecer os produtos na minha fazenda.”

Dr. Wilson Marçal, Fazenda Santa Fé, Três lagoas, MS

“O Encontro foi ótimo.” Luis Adriano Teixeira, Agropecuária CFM, São José do Rio Preto, SP

Casa cheia e participação constante dos presentes.

“Ótimo Encontro. Fomos muito bem recebidos, reencontrei amigos e pudemos conhecer melhor as dificuldades dos outros pecuaristas.” Paulo Yamamoto, Fazenda Laranja Azeda, Pereira Barreto, SP

Lourenço Campo e a esposa Adriana.


Encontro DuPont Pastagem | Bacabal, Ma

Encontro DuPont Pastagem | Presidente Prudente, SP

Bacabal - MA | 13 de novembro 16 pecuaristas 17 mil cabeças de gado 15 mil hectares de pastagem

Presidente Prudente - SP | 21 de novembro 16 pecuaristas 200 mil cabeças de gado 190 mil hectares de pastagem

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Bacabal.

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Presidente Prudente.

“Parabéns à toda equipe e sejam bem-vindos à nossa região. Quando houver oportunidade, vamos experimentar os produtos.” Vicente Almeida, Fazenda Monte Verde, Bacabal - MA

“Ótimo evento. Novos produtos com novas perspectivas.” Jadson Medeiros do Lago,

Fazenda Ferro do Lago, Bacabal - MA

“Evento nota 10.” Buck Jacintho, pecuarista na

Agropastoril Bom de Beef

Andréia, Buck e Júnior Costa.

“Encontro convincente.” Júnior Costa,

Administrador da Agropastoril FJ

“Parabéns pelo evento que foi muito importante para conhecer os novos produtos da DuPont.” João Menezes de Souza Neto, Diretor Técnico da CATI

Participação dos pecuaristas e técnicos presentes.


POR ONDE ANDAmOs...por onde andamos

São Paulo, SP

Novo Planalto, GO

Porangatu, GO

Francisco JB Oliveira, do gerente de Marketing do Canal Rurale Carlão da Publique.

No Congresso da ANDAV: Matheus Consoli, Carlão e Matheus Marino.

Carlão da Publique e Paulo Van Der Laan, da revenda Casa do Criador.

Carlão da Publique com o pecuarista José Leão Júnior. Carlão da Publique e Adriano, da revenda Agroplan.

Carlão da Publique com o Dr Carlos Garcia, presidente do SindicatoRural de Porangatu,GO.

No Congresso da ANDAV: Francisco JB Oliveira, Fernando Merida e Carlão da Publique.

Marcelo Cerutti e Carlão da Publique.


POR ONDE ANDAmOs...Montes Claros, MG

Presidente Prudente, SP

Bacabal, MA

Ribeirão Preto, SP

Santa Inês, MA

Alexandre Antônio de Miranda Vianna e Marcos Miguel Mendes.

Carlão e Fernando Bossi de Paula, da MultiAgro.

Farhan Buchalla, Carlão da DuPont, Leandro da RaçaForte, Carlão da Publique e Júnior da DuPont.

No escritório do Joel da Tortuga, em Paranaíba, MT.

Carlão da Publique, Zezinho, Leonardo, Luiz, da revenda Soberana, Júnior e Marcelo da DuPont. Bruno da DuPont, Carlão da Publique, Antonio Barbosa de Carvalho, dono do Grupo ABC e Júnior da DuPont.

Norival Bonamichi, da Ourofino Agronegócio.

Ricardo Quadros Laughton, presidente doSindicato Rural de Montes Claros, MG.

Marcelo Leandro Faria, Leandro Borges, José Edimir dos Santos Júnior (DuPont), Fernando Bossi de Paula,(MultiAgro), Gustavo C. do Amaral e Arley Siqueira.

Paranaíba, MT


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revista agrorevenda nº52

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