startup vállalkozásindító útiterv 2013 12_01

Startup vállalkozásindító útitervAz ötlettől a piacra lépésig

Dr. Vecsenyi János, Professor [email protected]

mailto:[email protected]

2

Tartalom1. Miért vállalkozzunk?2. Az ötlet3. Az üzleti koncepció4. Az életképesség vizsgálata5. A kockázatkezelés6. A vállalkozói csapatépítés7. Termékfejlesztés8. Lean startup: A piacra lépés felgyorsítása9. Finanszírozás10. Üzleti terv készítése11. Az indítás alapfeladatai12. Piacra lépés

Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.

Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 3

Üzleti ötlet

Üzleti koncepció

Vállalkozói csap

at

Termék

fejlesztés

Finanszírozás

Alapítás

Piacra

lépés

A vállalkozásindító folyamat

Lean startup


MIÉRT VÁLLALKOZZUNK?Miért?

A vállalkozásindítás 3 útja


Forrás: Bill Aulet (2013) : Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup (http://disciplinedentrepreneurship.com/content/)

Értek valamihez

Van egy ötletem

Van egy megoldásom

Milyen vállalkozást szeretnék?


Helyi igényeket kielégítő, óvatosan növekvő vállalkozást, ami eltart engem és az ott dolgozókat, ahol nélkülem a vállalkozás hosszabb távon nem működőképes.

Pl. Az mKKV-k többsége T.J. gázszerelő, Virág Bt., Manna Háziorvos Bt.

Innovációra épülő, globális piacra készülő,

jelentős növekedési potenciálú, jelentős

forrásbevonást igénylő vállalkozást, amit céggé

alakítva az én aktív részvételem nélkül is

működhet és eladható.

Pl. Az IVV-k Prezi, Masterplast, Solvo,

Profession.hu, Indextools

Egy hagyományos vagy innovatív termék

bevezetésére vagy egy szolgáltatás rövid távú

üzemeltetésére létrehozott vállalkozást, amelyből egy

meghatározható rövid időszak alatt annyi

jövedelemre tegyek szert, amennyit csak lehet.

Pl. találmány értékesítés, szörfkölcsönző, X-faktor,

karácsonyi ajándék stand,

Eladható Startup Eseti

ProjektEltartó

Megélhetési


Azért akarok vállalkozni, mert….

Mit nyerek, ha vállalkozom...

Mit bánok meg, ha nem vállalkozom…

Mit vesztek, ha vállalkozom…

Mellette Ellene

Melyik az erősebb hatás?


Kitaláltam valamit, és azt szeretném megvalósítani Felismertem egy üzleti lehetőséget és azt szeretném

kihasználni Elvesztettem a munkámat és valamiből meg kell élnünk a

családommal Szeretnék a saját lábamra állni, nem akarok

alkalmazottként élni A családi vállalkozást akarom/kell átvennem, folytatnom Számlával tudok csak dolgozni Gazdag szeretnék lenni Nem tudom Izgalmasnak tűnik

Te miért akarsz vállalkozni?


AZ ÖTLETMit találtam ki?


A vállalkozási ötlet

Piaci

igény

Term

ék,

szolgá

ltatá

s kín

álatA nagy találkozás


Ötlettől az üzleti lehetőségig

(különleges, új) termék /szolgáltatás egy felismert vagy felkelthető igényre, amelyre

Az ötlet

A piaci lehetőség

Az üzleti lehetőség

+ Ismételt, bővülő fizetőképes kereslet mutatkozik, és

+ képes nyereség termelésére+ társadalmilag elfogadott+ amire érdemes és lehet céget alapítani

+

+

12Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.Releváns, különleges, hiteles érték

IGÉNY

KÍNÁLAT

Az életképes értékajánlat

Piacképes és vonzó

Mindig a piac választ

A kínálat: mit is akarok nyújtani?

13

SzolgáltatásTermék Közvetítés



Ötlet/képesség keres piaci lehetőséget

TalálmányÖtlet

Képesség

HOL használható?

KIhasználná?

MIÉRT, MIREhasználná?

Könyvelői tudás

Hőálló anyag felfedezése

Könyvelői szolgáltatás

Háztartási edények borítása


Piaci igény keres megoldási ötletet

Elégedetlenség

Hiány, probléma

Új igény

TalálmányÖtlet

Képesség

Rejtett igény

Képhez képkeret

Sorhoz kordon


Az innovatív ötlet

(Schumpeter)

16

• Nem új, hanem új kombináció (jobb, más, másként a megcélzott piacon)

• Innováció= újítás * kereskedelmi (üzleti) hasznosítás

5 + 1 alapeset1. új termék, szolgáltatás2. új eljárás, technológia3. új beszerzési lehetőség4. új értékesítési megoldás5. új szervezeti pozíció

(átmeneti monopol helyzet)

6. új üzleti modell (másként teremteni pénzt, mint korábban)

Milyen ötletet keresünk?


Innováció = újítás * üzleti hasznosításInnovation = invention * commercialization

NE IMITÁLJ,

INNOVÁLJ!

Nem elég kitalálni…meg is kell csinálni…

el is kell adni…pénzt is kell belőle csinálni!


• Kialakult játékszabályok• Ismert termékek,

szolgáltatások• Ismert üzleti modellek• Alacsony növekedési

potenciál• Kiszámíthatóbb piac • Vannak piaci rések a

tudásalapú vállalkozásokra

Milyen iparágban vállalkozzunk?

Hagyományos iparágak Kreatív iparágak• Nincsenek kialakult

játékszabályok• Többnyire tudásalapú,

kreatív kínálat• Többféle vagy új üzleti

modell• Magas növekedési potenciál• Nehezen kiszámítható piaci

fogadtatás

Lehet vállalkozni a hagyományos és a

kreatív iparágakban


Az ötletgyűjtés módszerei1. Keressük a hiányt, az elégedetlenséget

Megfigyelés belföldön, külföldön (nyitott szem) Az ötletfüzet Az ötletroham (brain storming) Újság és prospektus olvasás Internetezés

2. Ismerjük fel a hibát, a sikertelenséget Rosszból, jó. Hibából erény Penicillin, Teflon, Viagra

3. Keressük a piaci rést, a kék óceánt Hol lehet újdonság, kis verseny Ipod, Iphone, Body Shop

4. Vizsgáljuk a trendeket Politikai, gazdasági, társadalmi, ökológiai, jogi

trendek és ennek lehetőségteremtő következményei


AZ ÜZLETI ELKÉPZELÉS VÉGIGGONDOLÁSA

Lehet belőle üzlet?

A vállalkozás indítás megalapozása


A piaci igény A kínálat A működés

A vállalkozó és csapata

Az üzleti modell

A pénzügyi modell

Az üzleti koncepció megfogalmazása

A vállalkozás életképességének vizsgálata

Kockázat- és siker kezelés

Stratégia és akcióterv

Döntés az indulásról

A vállalkozásindító stratégiai döntés meghozatala


Az üzleti koncepcióA piaci igény A kínálat A

működés


Az üzleti modell

A pénzügyi modell


Üzleti Koncepció TérképA vevő szegmensek, a célpiac

A piac mérete, a növekedési

lehetőség

A VEVŐK IGÉNYEI, MEGOLDANDÓ PROBLÉMÁI

Megkülönböztető képességek, kritikus sikertényezők

Alapfeltételek

ALAPTEVÉKENYSÉGEK, ALAPKÉPESSÉGEK

A kínálat különlegességei, versenyelőnyei

A kínálat pozicionálása

A TERMÉK, SZOLGÁLTATÁS KÍNÁLAT ( AZ ÉRTÉK AJÁNLAT)

Kulcs szereplő vezetők, szakemberek

Külső partnerek, Beszállítók

TULAJDONOS(OK)

A vállalkozás küldetése, jövőképe

Az értékesítés módja

A BEVÉTEL FORRÁSAI ÉS ARÁNYAI MŰKÖDÉSI RÁFORDÍTÁS

Erőforrás igények az indításhoz

Finanszírozás forrása,

módja

1 2

5 6

3 4

A PI

ACI

IG

ÉNY

KIN

EK,

MIÉ

RT?

A M

ŰKÖ

DÉS

HO

GYA

N?

AZ Ü

ZLET

I

MO

DEL

LM

IBŐ

L?

MEN

NYI

T?

A VÁLLALKOZÓ

ÉS CSPATAKIKKEL?

A TERMÉK

KÍNÁLAT

MIT?

A PÉNZÜ

GYI

MO

DELL

MIRE? M

ENN

YIT?


Üzleti Koncepció Térkép (kérdésekkel)Kik a vevők, a felhasználók?

Mekkora a piac mérete,

növekedési potenciálja?

MELYEK A VEVŐK IGÉNYEI, MEGOLDANDÓ PROBLÉMÁI?

Melyek a kritikus sikertényezők, megkülönböztető képességek?

Melyek a nélkülözhetetlen

feltételek?

MILYEN TEVÉKENYSÉGEKET KELL VÉGEZNI, MILYEN KÉPESSÉGEKKEL

KELL RENDELKEZNI?

Mi a kínálatban a különleges versenyelőny?

Hova pozícionáljuk a

termékünket, vállalkozásunkat?

MIT, MILYEN TERMÉKET, SZOLGÁLTATÁST , ÉRTÉKET KÍNÁL

A VÁLLALKOZÁS?

Kik lesznek a kulcsszereplő vezetők, szakemberek?

Kik lesznek a közreműködő

partnereink, beszállítóink?

KIK A TULAJDONOSOK?

Miért akarunk vállalkozni?

Hogyan fogunk értékesíteni,

hogyan jutunk a bevételhez?

MIBŐL TESZÜNK SZERT BEVÉTELRE, MI LESZ AZ ÜZLETI

MODELL?

MENNYI LESZ A MŰKÖDÉSI RÁFORDÍTÁS ÉS A VÁRHATÓ

NYERESÉG?

Mire, mennyi pénz kell az indításhoz?

Honnan, hogyan

finanszírozzuk az indulást?

A PI

ACI

IG

ÉNY

KIN

EK,

MIÉ

RT?

A M

ŰKÖ

DÉS

HO

GYA

N?

AZ Ü

ZLET

I

MO

DEL

LM

IBŐ

L?

MEN

NYI

T?

A VÁLLALKOZÓ

ÉS CSPATAKIKKEL?

A TERMÉK

KÍNÁLAT

MIT?

A PÉNZÜ

GYI

MO

DELL

MIRE? M

ENN

YIT?


Az Üzleti Koncepció Térkép bejárásaLesz rá piac?

Lesz rá termék?

Lesz rá ember?

Lesz

bel

őle

bevé

tel?

Mibe fog kerülni?

Elég lesz a bevétel?

Mibe fog kerülni?

1-2. PIAC1-2. KÍNÁLAT

4. CSAPAT3. MŰKÖDÉS

5. ÜZLETI MODELL6. PÉNZÜGYI M

ODELL

Meg tudjuk cs

inálni?

Felismert igény

Felismertmegoldás


Digitális változat


On-line támogató szoftver

www.vallalkozasindito.hu

28

A vevői igény A kínálat

Az üzleti modell

A működési modell

A pénzügyi modell

A vállalkozó

1. Kik lesznek a vevőid, mit igényelnek és miért?


Kik a vevők, a felhasználók?

Mekkora a piac mérete,

növekedési potenciálja?

MELYEK A VEVŐK IGÉNYEI, MEGOLDANDÓ PROBLÉMÁI?


Az igény, probléma

Elégedetlenség

Hiány, probléma

Új igény

Rejtett igény

A meglévő kínálattal kapcsolatos elégedetlenség: minőség, ár, választék, elérhetőség

Máshol elérhető kínálat helyi hiánya, elérhetetlensége

Máshol sem elérhető kínálat hiánya, elérhetetlensége

Hagyományos pékárú, gyors étkezés, mobilalkalmazás

Egy új kínálat iránt felkeltett vagy felkelthető tartós vagy átmeneti igény

Képkeret, kordonIvóvíz,

Mobiltelefon, alternatív energia forrás

Okos telefon, tamagucsi

Mit igényelnek a vevőid?


Egyszerű, kellemes kapcsolat

• Egyszerű kezelhetőség

• Nagy kijelző, éles kép

• Csak telefonálás• Gyorshívás• Hangerő• Nagy billentyű• Nyakba

Családi szeretet

Milyen legyen a Nagyi telefon?

Copyright © 2007 Impact Planning Group LLC.


Kik lesznek a vevőink?

Célcsoportok: a szegmensek közül a kívánatos és elérhető

Viselkedés szerint

Kívánatosság szerint

Kinek, milyen spagetti szószt?

B2C

B2B

B2A

Döntéshozatal szerint

Fogyasztói piac

Üzleti piac

Közületi piac

Szegmensek:a hasonló viselkedést mutató csoportok

http://www.ted.com/talks/malcolm_gladwell_on_spaghetti_sauce.html

Kik lesznek a vevőink?


Eladó

Ingyenes felhasználó Fizető vásárló

Elsődleges bevételi forrás Másodlagos bevételi forrás


A piac nagysága

Teljes piac

Reálisan elérhető

piac

Értékesítési csatorna

30-50 éves korosztály

30-50 éves korosztályból cukorbeteg

30-50 éves korosztályból cukorbeteg okos telefon

felhasználó

30-50 éves korosztályból cukorbeteg, okos telefon

felhasználó, gyógyulni akaró

Forrás: http://startupdate.hu/hogyan-hatarozd-meg-egy-startup-piacat/

http://startupdate.hu/hogyan-hatarozd-meg-egy-startup-piacat/

34

Az igény A kínálat

Az üzleti modell


A pénzügyi modell

A vállalkozó

2.Mit fogsz eladni és milyen különlegességet kínálsz?“People don’t buy what you do; people buy why you do it.” Simon Sinek


Mi a kínálatban a különleges versenyelőny?

Hova pozícionáljuk a

termékünket, vállalkozásunkat?

MIT, MILYEN TERMÉKET, SZOLGÁLTATÁST , ÉRTÉKET KÍNÁL

A VÁLLALKOZÁS?


Mit akarunk kínálni?

MIT? Ugyanazt

Különlegeset

Újat

MEGKÜLÖNBÖZTETŐ VERSENYELŐNYamit a vevők érzékelnek

Kik lesznek a versenytársak?


Közvetlen Közvetett HelyettesítőTÉ

NYL

EGES

POTE

NCI

ÁLIS

© 2007 Impact Planning Group LLC.

Azok a cégek, amelyek ugyanazon a piacon azonos, vagy hasonló termékekkel, technológiákkal versenyeznek. Pl. gázszolgáltatók

Azok a cégek, amelyek ugyanazon a piacon, hasonló vevői igényeket szolgálnak, de … más termékekkel, technológiákkal. Pl. áramszolgáltatók

Azok a cégek, amelyek ugyanazon a piacon lévő vevők más igényeit elégítik ki. Pl. Hipermarket láncok


Hova pozícionálunkaz ár-érték alapján?

Minőség/ Érték

Ár

Ár- érték viszony

PrémiumKözepesTömeg

Magas árfekvés

Alacsony árfekvés





A vállalkozó

a) Milyen tevékenységekkel lesz képes a vállalkozás a terméket létrehozni és forgalmazni?

Az alapvető tevékenységek (fejlesztés, termelés/szolgáltatás, értékesítés és marketing, beszerzés, pénzügy, vezetés ) kiépítése

b) Milyen megkülönböztető képességekkel és kritikus sikertényezőkkel lesz képes a vállalkozás versenyezni?

Megkülönböztető képességek Kritikus siker tényezők

c) Melyek a nélkülözhetetlen feltételek? A jogi, hatósági feltételek Fizikai, eszköz feltételek

3. Melyek az indulás feltételei és milyen képességekkel fog a vállalkozásod működni és versenyezni?


Működési képességek

Alapképességek• Fejlesztés• „Termelés”• Marketing és

értékesítés• Pénzügy• Vezetés

Kritikus sikertényezők• Emberi• Fizikai • Gazdasági• Technológiai• Marketing • Jogi

Amivel képesek leszünk különleges értéket kínálni

Az érték, amit nyújtani akarunk

Megkülönböztető képességünk, amivel versenyezni akarunk

Nélkülözhetetlen feltételek

• Jogi feltételek• Hatósági engedélyek • Fizikai, eszköz

feltételek

Az induláshoz és a létezéshez

szükséges feltételek


Hogyan akarjuk kínálni?

HOGYAN?

ÚGYANÚGY, MINT MÁSOK

JOBBAN, MINT MÁSOK

MÁSKÉNT, MINT MÁSOK

VERS

ENYK

ÉPES

SÉG

, am

ivel

el

érhe

tő a

ver

seny

előn

y

41


Az üzleti modell


A pénzügyi modell

a) Kik a tulajdonosok? Személyes adottságok, képességek, tapasztalat,

kapcsolatok, attitűd alkalmassága a vállalkozáshoz Tulajdon és feladatmegosztás, egyedül-társakkal? Személyes erősségek, hiányok, kihívások

b) Kikkel, hogyan fogunk dolgozni? Kik lesznek a kulcs alkalmazottak (értékesítő,

fejlesztő, üzemeltető, pénzügyes, IT-s)? Az induló szervezet céljai, szereplői és szerepei,

folyamatai, együttműködési szabályai

c) Kik a külső együttműködő partnerek? A kívülről szükséges szakértelem (pl. jogi,

iparjogvédelmi, könyvelői, adótanácsadói, szakterületi, értékesítési, informatikai, marketing)

A meglévő kapcsolati háló, hiányzó kapcsolatok

4. Kivel fogunk vállalkozni?



A vállalkozói csapat felállítása

Önvizsgálat•Szándékok•Adottságok•Képességek•Kapcsolatok•Tapasztalatok

Társulás•Tulajdonos társ(ak)•Munkatársak•Külső támogatók, partnerek

Csapatépítés•Célok•Szerepek•Folyamatok•Szabályok/ Értékek


Szerepek és szereplők a vállalkozásban




Az ületi modell

A vállalkozó

a) Miből lesz a vállalkozásnak bevétele? Az alap, a kiegészítő vagy kapcsolódó bevételi

források és ezek aránya Az ár, amennyit hajlandóak fizetni

Helyünk az értékláncban és annak profit termelő képessége

b) Miért létezik a vállalkozásunk? Miért jött létre a vállalkozás és mit akar elérni (a

vállalkozás missziója, víziója)? Az üzleti elképzelés meggyőző és hiteles

története

c) Hogyan fogja a vállalkozás a bevételt megszerezni? A piacra lépési és értékesítési stratégia

5. Miből lesz a vállalkozásnak bevétele és hogyan fogja megszerezni?

Az üzleti modell

1. A történet: Mivel, miért foglalkozunk, és mit akarunk elérni a jövőben?

2. Az értékteremtés térképe: Hogyan, milyen tevékenységekkel miből, hogyan teremtünk értéket és bevételt?

3. A pénzteremtés: Hogyan, mennyi bevételre, kiadásra, nyerségre lehet számítani, mekkora tőkére van szükség az indításhoz és mikorra térülhet meg a befektetés?

Kiknek mit ad el, és hogyan teremt ebből pénzt a vállalkozás?

45Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.


Az üzleti modell: Mivel foglalkozik a vállalkozás?

Mivel foglalkozunk, és ki, miért hajlandó ezért fizetni?

A történet

46

Álláshirdetések összegyűjtése és internetes megjelenítése

Profession,hu

Nyomtatási és fénymásolási szolgáltatások

egyéni ügyfelek és vállalkozások

számára

Copy General

Egyéniséget kifejező,

felhasználó-központú, gyönyörű

számítógépek

Apple


• Közvetlen eladási üzleti modell – Ez a modell a termékek és szolgáltatások a vevők irányába történő közvetlen marketingjét, eladását jelenti, kihagyva a láncból a középső elemet, például a kiskereskedőt

• Előfizetéses üzleti modell – Ez az üzleti modell havi vagy évi előfizetéseket ad el. Általában magazinok, újságok, telefon- és internetszolgáltatók vagy fitnesz központok használják. Ezen kívül még olyan weboldalak is használhatják, amelyek az előfizetésért cserébe információkat szolgáltatnak, vagy folyamatos szolgáltatást nyújtanak.

• „Csali és horog” üzleti modell – Ezt az üzleti modellt a borotvagyártó ipar tette népszerűvé. Lényege, hogy a borotvákat bizonyos áron adják el, a profitjukat azonban a borotvapengékből szerzik meg. Mivel a pengék hamar elhasználódnak, gyakran kell cserélni őket, így a vállalatokat jövedelmezővé teszik.

47

Néhány üzleti modell a gyakorlatban

Forrás: Barakonyi, 2008

• Online aukciós üzleti modell – Ezt a modellt az amerikai eBay tette népszerűvé. A vevők és eladók egy online aukciós ház felületén kerülnek kapcsolatba egymással.

• „Bricks-and-clicks” üzleti modell – Az angol kifejezésből származó „téglák és kattintások”, lényegében „offline és online” üzleti modellt azok a vállalatok követik, akik egyszerre rendelkeznek valódi, fizikailag létező áruházzal és online elérhető webáruházzal is.

• „Freemium” üzleti modell – Ez az üzleti modell az ingyenes alapszolgáltatás biztosításán alapul, az alkalmazó cégek bevételüket a további, extra szolgáltatások nyújtásával érik el.

• Prémium üzleti modell – Az ebbe a típusba tartozó vállalatok a legdrágább, legújabb technológiával felszerelt termékeket és szolgáltatásokat nyújtanak.





• A szolgáltatás iparszerűvé tétele. Ez a modell a szervízszolgáltatást az ipari folyamatoknál alkalmazott elvek szerint szervezi meg és optimalizálja, hasonló minőségbiztosító elemeket épít (McDonalds, Biohair)

• A terméket és szolgáltatást összekapcsoló modell. Autók garanciával, Iphone és ITunes összekapcsolása.

• Fapados légitársaság modell. Rendkívül alacsony viteldíjakat ajánl a társaság, miután számos hagyományosan megszokott utazási szolgáltatást megszüntet. Erre épülnek ma már szállodák is.

• Hálózati hatáson alapuló modell. Akkor használható, ha egy áru vagy szolgáltatás használati értéke függ a fogyasztók számától is pl. bankkártya, mobiltelefon hálózat.

• Monopólium. A piacon a verseny kizárásával egy cég kínálja a terméket vagy szolgáltatást, amelyet helyettesítő termék kínálata sem veszélyeztet. Legális a monopólium, amikor állami szabályozás hozza létre. Mivel egy cég tartja kézben a kínálatot, döntő hatást gyakorolhat az árra, a minőségre.

49




• Kollektív üzleti modell. Azonos vagy közelálló, egymáshoz kapcsolódó területek szereplőit kapcsolja össze: erőforrásaik összevonásával, az információk megosztásával vagy más módon teszi hatékonyabbá működésüket. Ilyenek pl. a kereskedelmi társaságok, a különféle szövetkezetek, a franchise rendszerek, az üzleti szövetségek és hálózatok. (CBA, Biohair)

• Közvetítői jutalék modell, amikor a szolgáltató jutalékot számít fel a közvetített szolgáltatásokért az alvállalkozótól. Pl. esküvő és egyéb rendezvényszervező-

• Piramis elvű modell. Ebben a modellben azáltal lehet pénzhez jutni, hogy a rendszerbe új szereplőket vonunk be – ehhez szélsőséges esetben sem termék, sem szolgáltatás nem szükséges. Az üzleti modell nem minősíthető fenntarthatónak, mivel a szóba jöhető populáció véges számú forduló után elfogy.

• Multi-level marketing. Ez a modell bár közel áll a piramisjátékokhoz, bizonyos keretek között fenntartható, törvényes körülmények között is használható. Az üzleti lépések mögött árumozgás, szolgáltatás-teljesítés is van, bár szürke és fehér foltok itt is bőven akadnak. 50





Az üzleti modell

A pénzügyi modell

a) Mennyi lesz a ráfordítás és a nyereség? A működés költségei, ráfordításai,

készpénzigénye Az eredményterv előkalkulációja A fedezeti pont és realitása A készpénzáramlás (cash flow) előkalkulációja

b) Mire, mennyi pénz kell az indításhoz? Fejlesztési, alapítási, működési, piacra lépési

és tartalék forrásigények és ennek értéke

c) Honnan, hogyan finanszírozható az indulás? 1.Alapító(k) 2. a 3F (család, barát, balek) 3.

magánbefektető 4. üzleti angyal 5. kockázati tőke 6. közösségi finanszírozás, 7. bankhitel 8. pályázat 9. adókedvezmény

Tőkefinanszírozás majd hitelfinanszírozás, ROI

6. Hogyan lesz a vállalkozás nyereséges, ehhez mennyi pénz kell és honnan teremted elő?


A vállalkozás pénzügyi modellje

– Költségek 2. Mire, mennyit, mikor kell költeni a működés során?

= Nyereség3. Mennyi haszon lesz ebből? Mikortól lesz

nyereséges, azaz milyen mennyiségnél, árbevételnél, piaci részesedésnél éri el a fedezeti pontot? Mekkora lesz a nyereség?

Tőkeigény 4. Mennyi tőkére van ehhez szükség?

Megtérülés 5. Mikorra térül meg a befektetett tőke?

1. Ki fizetne, miért, mennyit? Miből lesz a elsődleges, másodlagos, harmadlagos bevétel és ezeknek milyen az aránya? Mennyi lesz a bevétel?

Bevételek

52


Mire kell pénz?

• Az induló költségekre

• A működési költségekre

• A személyes költségekre és kiadásokra

• A biztonsági tartalékra

53

Honnan lehet finanszírozni?


Alapító(k)3F (Family, Fiend,

Fool)

Magánbefektető

Üzleti angyal

Kockázati tőke

Közösségi finanszírozás

Pályázat Bankhitel


Vállalkozási ötletek össszegyűjtése

Üzleti Koncepció Térkép kidolgozása (30 perc)

Gyakorlat


ÉLETKÉPESSÉG VIZSGÁLATBiztos, hogy jó ötlet?


Életképes az üzleti elképzelésed?

1. Mennyire piacképes a vállalkozásod?2. Mennyire versenyképes a

vállalkozásod?3. Mennyire működőképes a

vállalkozásod?4. Mennyire üzletképes a

vállalkozásod?5. Mennyire vagy te és a csapatod

vállalkozóképes?

Az életképes üzleti lehetőség


58

Vállalkozóképes személy(ek)el

Piacképes Versenyképes

Működőképes Üzletképes


1. Mennyire piacképes az ötleted?

1. Tudjuk-e, hogy van-e termékünkre, szolgáltatásunkra tényleges igény, vagy felkelthető az igény? Mit mondanak a potenciális vevők?

2. Tudjuk-e, hogy kik vennék meg? (a vevő(kör) azonosítása)

3. Tudjuk-e, hogy miért vennék meg? (a vevő vásárlási viselkedésének értelmezése, a vevői igények értelmezése, a vevői igény tartósságának, növekedésének számbavétele)

4. Tudjuk-e, hogy mennyien vennék meg? ( piaci méret megállapítása)

5. Tudjuk-e, hogy mennyiért vennék meg termékünket, szolgáltatásunkat? (piaci árelemzés, a termék vagy szolgáltatás meghatározás (pozícionálás) értelmezése )

6. Tudjuk-e, hogy hol vennék meg? (az értékesítési formák, módok változásainak számbavétele)

7. Tudjuk-e, hogy mennyire új és hogyan fogadnák a vevők az újdonságot?

8. Tudjuk-e hogy milyen a piac növekedési potenciálja?

1. Tudjuk-e, hogy van-e termékünkre, szolgáltatásunkra tényleges igény, vagy felkelthető az igény? Mit mondanak a potenciális vevők?

2. Tudjuk-e, hogy kik vennék meg? (a vevő(kör) azonosítása)

3. Tudjuk-e, hogy miért vennék meg? (a vevő vásárlási viselkedésének értelmezése, a vevői igények értelmezése, a vevői igény tartósságának, növekedésének számbavétele)

4. Tudjuk-e, hogy mennyien vennék meg? ( piaci méret megállapítása)

5. Tudjuk-e, hogy mennyiért vennék meg termékünket, szolgáltatásunkat? (piaci árelemzés, a termék vagy szolgáltatás meghatározás (pozícionálás) értelmezése )

6. Tudjuk-e, hogy hol vennék meg? (az értékesítési formák, módok változásainak számbavétele)

7. Tudjuk-e, hogy mennyire új és hogyan fogadnák a vevők az újdonságot?

8. Tudjuk-e hogy milyen a piac növekedési potenciálja?


2. Mennyire versenyképes az ötleted?

1. Tudjuk-e, hogy miért pont tőlünk fogják a vevők tőlünk beszerezni a terméket vagy szolgáltatást ? (a versenyelőny, különlegesség, a szükséges plusz)

2. Tudjuk-e, hogy mennyire függünk a vevőinktől? (a vevők alkuhelyzete)

3. Tudjuk-e, hogy kikkel kell versenyeznünk, és milyenek leszünk hozzájuk képest? (a célpiac fenyegetettsége)

4. Számíthatunk- e új versenytársakra, és tudjuk-e, hogy miért? (az új belépők előtt álló korlátok)

5. Tudjuk-e, hogy mennyire függünk a szállítóktól? (a szállítók alkuhelyzete)

6. Tudjuk-e, hogy mivel tudják a mi termékünket helyettesíteni? (a helyettesítő termék (szolgáltatás) esetleges fenyegető megjelenése fenyegetése)

7. Biztosak vagyunk abban, hogy meg tudjuk nyerni a vevőt?

1. Tudjuk-e, hogy miért pont tőlünk fogják a vevők tőlünk beszerezni a terméket vagy szolgáltatást ? (a versenyelőny, különlegesség, a szükséges plusz)

2. Tudjuk-e, hogy mennyire függünk a vevőinktől? (a vevők alkuhelyzete)

3. Tudjuk-e, hogy kikkel kell versenyeznünk, és milyenek leszünk hozzájuk képest? (a célpiac fenyegetettsége)

4. Számíthatunk- e új versenytársakra, és tudjuk-e, hogy miért? (az új belépők előtt álló korlátok)

5. Tudjuk-e, hogy mennyire függünk a szállítóktól? (a szállítók alkuhelyzete)

6. Tudjuk-e, hogy mivel tudják a mi termékünket helyettesíteni? (a helyettesítő termék (szolgáltatás) esetleges fenyegető megjelenése fenyegetése)

7. Biztosak vagyunk abban, hogy meg tudjuk nyerni a vevőt?


3. Mennyire működőképes az ötleted?1. Meg tudjuk csinálni a terméket, tudjuk nyújtani a szolgáltatást? (a

technikai megvalósíthatóság)

2. Van valaki a vállalkozásban, aki ért hozzá?

3. Tudjuk-e, hogy az iparágban melyek a kritikus sikertényezők?

4. Tudjuk-e, hogy milyen képességekkel akarunk versenyezni és erre mennyire vagyunk felkészülve?

5. Van valami jogi akadálya? (a jogi feltételek: engedélyek, jogi forma, alaptőke előírás)

6. Tudjuk, hogy ki mit fog csinálni a tulajdonosok közül? (a tulajdonos(ok) felfogása a vállalkozásról; a munkamegosztás)

7. Tudjuk, hogy milyen módszerrel, milyen technológiával fogjuk csinálni? (a technológia)

8. Megszerezhetők a szükséges eszközök, a telephely?

9. Tudjuk, hogy kikkel fogjuk működtetni? (a munkatársak felfogása a munkáról, a vállalkozásról)

1. Meg tudjuk csinálni a terméket, tudjuk nyújtani a szolgáltatást? (a technikai megvalósíthatóság)

2. Van valaki a vállalkozásban, aki ért hozzá?

3. Tudjuk-e, hogy az iparágban melyek a kritikus sikertényezők?

4. Tudjuk-e, hogy milyen képességekkel akarunk versenyezni és erre mennyire vagyunk felkészülve?

5. Van valami jogi akadálya? (a jogi feltételek: engedélyek, jogi forma, alaptőke előírás)

6. Tudjuk, hogy ki mit fog csinálni a tulajdonosok közül? (a tulajdonos(ok) felfogása a vállalkozásról; a munkamegosztás)

7. Tudjuk, hogy milyen módszerrel, milyen technológiával fogjuk csinálni? (a technológia)

8. Megszerezhetők a szükséges eszközök, a telephely?

9. Tudjuk, hogy kikkel fogjuk működtetni? (a munkatársak felfogása a munkáról, a vállalkozásról)


4. Mennyire üzletképes az ötleted?1. Tudjuk, hogy miből lesz a bevétel? (a bevételek azonosítása, az üzleti

modell értelmezése)

2. Tudjuk, hogy milyen költségek, ráfordítások lesznek? (az állandó és a változó költségek számbavétele)

3. Képes a vállalkozás nyereséget termelni?

4. Van-e elegendő tartalék pénz a megélhetéshez, amig kellő bevétele nem lesz a vállalkozásnak?

5. Tudjuk, hogy mekkora befektetéssel indítható, és hogy mekkora pótlólagos beruházási igény? (a további működéshez szükséges befektetés, a működőképesség fenntartásához szükséges készpénzigény)

6. Tudjuk, hogy mikortól lehet a vállalkozás nyereséges és ez mennyire reális? ( a fedezeti pont elérése)

7. Tudjuk, hogy mikorra térül meg a befektetett tőke? (a megtérülés)

8. Megéri ezt a vállalkozást elindítani?

1. Tudjuk, hogy miből lesz a bevétel? (a bevételek azonosítása, az üzleti modell értelmezése)

2. Tudjuk, hogy milyen költségek, ráfordítások lesznek? (az állandó és a változó költségek számbavétele)

3. Képes a vállalkozás nyereséget termelni?

4. Van-e elegendő tartalék pénz a megélhetéshez, amig kellő bevétele nem lesz a vállalkozásnak?

5. Tudjuk, hogy mekkora befektetéssel indítható, és hogy mekkora pótlólagos beruházási igény? (a további működéshez szükséges befektetés, a működőképesség fenntartásához szükséges készpénzigény)

6. Tudjuk, hogy mikortól lehet a vállalkozás nyereséges és ez mennyire reális? ( a fedezeti pont elérése)

7. Tudjuk, hogy mikorra térül meg a befektetett tőke? (a megtérülés)

8. Megéri ezt a vállalkozást elindítani?


5. Mennyire vagy te és a csapatod vállalkozóképes?

1. Szívesen foglalkoznék ilyen ügyekkel?2. Érdekel a vállalkozás üzleti oldala?3. Kellően izgalmasnak találom, hogy ilyen ügyekkel

foglalkozzam?4. Van ismeretem ezen a területen?5. Van tapasztalatom az üzletszerzésben?6. Van tapasztalatom mások munkájának

összehangolásában, irányításában?7. Kellően elszánt vagyok, hogy megcsináljam?8. Ismerem azokat, akik segíthetnek nekem?

1. Szívesen foglalkoznék ilyen ügyekkel?2. Érdekel a vállalkozás üzleti oldala?3. Kellően izgalmasnak találom, hogy ilyen ügyekkel

foglalkozzam?4. Van ismeretem ezen a területen?5. Van tapasztalatom az üzletszerzésben?6. Van tapasztalatom mások munkájának

összehangolásában, irányításában?7. Kellően elszánt vagyok, hogy megcsináljam?8. Ismerem azokat, akik segíthetnek nekem?


KOCKÁZATKEZELÉSHogyan lehet még jobb?


Vállalkozás indító stratégiai döntés meghozatala

Kockázat- és siker kezelés

Stratégia és

akcióterv

Döntés az indulásról


A kockázatok kezelése

Piacképesség

Versenyképesség

Működőképesség

Üzletképesség

Vállalkozóképesség

Veszélyes kockázatok

Kritikus kockázatok

Stop

Kockázatok kezelése

Az életképesség feltételei Az életképesség kockázati tényezői

A kockázatkezelési megoldások


Döntés a vállalkozás indulásról

Miért lesz jó, miért érdemes elindítani?

Miért bizonytalan az indulás, mit kell még tenni, hogy érdemes legyen elindítani?

Miért nem szabad elindítani?


A VÁLLALKOZÓI CSAPATÉPÍTÉSKikkel fogjuk ezt megcsinálni?


3 hibás feltételezés1. A vállalkozásokat egyéni vállalkozások hozzák létre

Az esetek többségében a vállalkozásokat teamek indítják. Ha több az alapító nagyobb az esély a sikerre.

2. Az alapítók karizmatikus személyiségek, és ez a kulcs a sikerhez

Sokkal fontosabb a képesség a kommunikációra, a megfelelő emberek felvételére, és a termék majd a cég eladására

3. Az emberek vállalkozónak születnek.Az emberek megtanulnak vállalkozni.

Forrás :http://disciplinedentrepreneurship.com/blog/dispelling-myths-and-teaching-entrepreneurship-24-steps

Bill Aulet


A vállalkozói csapatépítés lépései

Önvizsgálat•Szándékok•Adottságok•Képességek•Kapcsolatok•Tapasztalatok

Társulás•Tulajdonos társ(ak)•Munkatársak•Külső támogatók, partnerek

Csapatépítés•Célok•Szerepek•Folyamatok•Szabályok/ Értékek


Mi kell ahhoz, hogy vállalkozó legyek?

KapcsolatAdottságérzékek,

tulajdonság,

szándék

TapasztalatKépesség Megszerzett tudás

Alkalmazási készség

Alkalmazási attitűd

Amit a születéssel

hoztam magammal

Amit hozzá tanultam,

alkalmazni tudok és akarok

Akik azt tudják, amit én

nem

Amit tudatosan

felhasználok

1. Ismerd meg magad,

építs rá!

2. Erősítsd az

erősségeidet!

3. Működj együtt

másokkal!

4. Tanulj a

múltadból

72

Melyek a szükséges képességek?

Piac/ vevő

ismeret

Iparági trend tájékozottság

Verseny társak ismerete

ÉrtékesítésMarketing

PénzügyIT

Vezetés

Kiválasztás

DelegálásKontroll


Termék- fejlesztés

Személyi döntések az indulásnál

•Egyedül vagy társakkal?•Családtagokkal, barátokkal, munkatársakkal?•Befektetőkkel?

Tulajdonos

•Alkalmazott vagy alvállalkozó vagy tulajdonostárs?•Minőség vagy elérhetőség?•Szakember vagy menedzser?

Munkatárs

•Kiket ismerek, kik ismernek engem?•Kik legyenek a külső partnereim?•Kik legyenek a beszállítóim?

Kapcsolat


A startup mindig csapatmunka!


Szerepek és szereplők a vállalkozásban

75

Ki mivel fog foglalkozni az indulásnál?

Ügyvezetés CEO

Fejlesztés CTO

- Emberek kiválasztása, motiválása, értékelése

- Pénzügyek intézése- Üzleti stratégia

érvényesítése- Kapcsolatépítés, tartás

- Termékek, technológiák fejlesztése

- Tudás menedzsment rendszer kiépítése

Marketing és

értékesítés CMO

- Piacismeret megszerzése és fejlesztése, design

- Értékesítési stratégia és értékesítés

- Vevőszolgálat

Operatív irányítás

COO

- Munkaszervezés- IT rendszer kiépítése- Beszerzés- Kiszállítás



Mit tisztázz a tulajdonostársaiddal, a munkatársaiddal?

Célok

Szerepek

Folyamatok

Emberi kapcsolatok

Hib

aelh

árítá

s

Terv

ezé

s

Melyek a kulcsfontosságú eredmények, és a rövid/közép/hosszú távú célok

Kinek, mi a feladata, milyen az elvárt munkamegosztás

Milyen értékek és viselkedési normák, szabályok szerint fogtok dolgozni

Melyek az alapvető folyamatok, munkatervek és rendszerek

Forrás: Beckhard, 1975


TERMÉKTERVEZÉS ÉS FEJLESZTÉSMilyen lesz a termék?


Hogyan lesz az ötletből termék?

Forrás: http://www.innecs.com/html/Product%20development.html

Ötlet

Megvalósíthatóság• Szakmai• Értékesítési

Prototípus• Tervezés• tesztelés

Szakmai értékelésMarketing értékelés

Null szériaPiaci bevezetés

Értékesítési visszajelzés

LEAN STARTUPA PIACRA LÉPÉS FELGYORSÍTÁSA

Hogyan lehet gyorsabban jobbat?


http://bit.ly/LeanStartupBook

Van egy ötletem, mit tegyek?Kérdezzük meg önmagunktól:

1. A vevők számára fontos a probléma,

amit megoldok?

2. Ha lenne rá megoldás, megvennék?

3. Tőlem vennék meg?

4. Tényleg tudok megoldást találni a

problémára?



Üzleti modell validálás

Fogyasztó Termék MegoldásVisszacsatolás

Termék fejlesztés

Fogyasztó fejlesztés

A lean startup módszer

Ötletek

Építs!

Termék

Mérj!

Adatok

Tanulj!

3+1 alapszabály

1. Ne higgy a saját feltevéseidnek, teszteld őket!

2. Nem tesztelhetsz az íróasztal mellől!

3. Építsd be, amit tanultál, és kezd újra!

+1. Minél több kört tegyél meg a lehető legkevesebb idő alatt!



Több startup ment tönkre a vevők hiánya miatt, mint a

termékfejlesztés hibája miatt.

Steve Blank

Minimálisan életképes termék1. Feltevéseink tesztelésére szolgál, de csak arra, nem pedig

tömeggyártásra

2. Egyszerre egy feltevést tesztelünk vele

3. Alkalmas arra, hogy megtegyünk egy teljes

fordulót az „Építs-mérj-tanulj” körben

4. Nem kell, hogy tökéletes legyen, de a

vevőnek látnia kell

• Prototípus, termék leírás, termékbemutató


A lényeg1. Hiába tartjuk az ütemtervet, és a pénzügyi

tervet, ha olyat alkotunk, amire nincs szükség!2. Ismerjük meg a fogyasztóinkat! (”Amíg nem

tudjuk kik a fogyasztóink, nem tudjuk mi a minőség!”)

3. Teszteljük feltevéseinket piaci körülmények között!

4. A megközelítésen változtassunk, ne a végcélon!5. Ne tékozoljuk el mások idejét (sajátunkat még

kevésbé)!



FINANSZÍROZÁSHonnan szerezhető pénz az induláshoz?


„Vállalkozás: egy üzleti lehetőség kihasználása hiányzó erőforrásokkal. „

Harvard Business School

„Hozott szalonnával egérirtást vállal özvegy Varsányiné.”

Örkény István


MiértMire

HonnanHogyanMikor

kell(het) pénza vállalkozás kezdetén?


• A vállalkozás: egy üzleti elképzelés megvalósítása bizonytalan környezeti feltételek között, amelyhez általábannem rendelkezünk a szükséges erőforrásokkal

• A finanszírozás a szükséges erőforrások megszerzése

A finanszírozás fajtáiVagyon(tőke) finanszírozás

Befektetés

• Tulajdonviszonyt létesít• Beleszólásra, betekintésre

jogosít• Elsősorban vagyongyarapodási

- árfolyam növekedési- elvárás• Ritkábban hozam (osztalék)

elvárás• Csőd esetén nincs kárpótlás• Tőkepiacról szerezhető meg• Kontrollt, szakértelmet nyújt

AdósságfinanszírozásHitelezés

· Tulajdonviszonyt nem létesít, de általában biztosíték, jelzálog kell hozzá

· Határozott időre kapható· Kamatot kell fizetni utána· Vissza kell fizetni, ki kell

gazdálkodni· Többnyire bankok nyújtják, de

a magas kockázat miatt nem szívesen adják az indításhoz



Mire kellhet finanszírozás?

Seed capital a fejlesztéshez

Startup capital a gyors induláshoz

Growth capital a terjeszkedéshez

Mire, mennyi pénzre van szükség az indulásnál?


Fejlesztési, beruházásiköltség

Működési költség

Megélhetési kiadások Biztonsági tartalék

a kutatás-, fejlesztés költsége, a berendezések és termelőeszközök költségei, a telephely kialakításának költségei, az induló készlet értéke, a különböző illetékek és eljárási díjak, a hirdetési költség a bevezetéshez, a bérleti díjak előlege, letétje, stb.

bérek és közterheik, készletek, bérleti díj, könyvelő, ügyvéd díjazása, közüzemi díjak: víz, villany, telefon, előfizetési díjak, biztosítás, javítási költségek, tagsági díjak, adók

Reálisabb költségbecslés3-6 hónap vagy 10-30%

működési költség

élelem, ruházkodás, közüzemi díjak, biztosítás, lakbér, közös költség, szórakozás, közlekedés, egészségügy, gyógyszer, háztartási eszközök, javítások, üdülés

Honnan lehet finanszírozni?


Alapító3F (Family, Fiend,

Fool)Pályázat

Magánbefektető

Üzleti angyal

Kockázati tőke

Közösségi finanszírozás Bankhitel


Mikor, milyen forrásbevonás?Hogyan kerüljünk ki a halál völgyéből?

alacsonyabb kockázat

magasabb kockázat


Forrás: Grabhnerr (2003, p. 236), idézi Pusztai (2008)

Finanszírozói csoportok a vállalkozás egyes életszakaszaiban

96

Elevator pitch: a befektetőnek szóló bemutatóha mások pénzére van szükség a megvalósításhoz


1. Mi a probléma/igény?

2. Mi a megoldás?

3.Miért jó ez a piacnak és a

befektetőnek?

• 2-5 perces előadás • Felkelti a befektető érdeklődését a

vállalkozás iránt

1. Lényegre törő2. Könnyen érthető3. Mohóságot felkeltő4. Visszautasíthatatlan

4. Mit ajánlunk és kérünk?

A meggyőzés célja és közönsége

• A befektetésszerző beszéd, az elevatoror pitch arról akarja meggyőzni a reménybeli befektetőket, hogy adjanak pénzt a vállalkozásnak

• Az értékesítési célú beszéd, a sales pitch, arról akarja meggyőzni a reménybeli vevőket, hogy adjanak pénzt a termékért


Miről szól az elevator pitch?• Az elevator pitch arról szól, hogy

van egy vállalkozás vagy egy vállalkozási elképzelés, amely– létező, valóságos, bővülő igényre, problémára– érdekes, különleges termékben, szolgáltatásban megjelenő

megoldást kínál– elkötelezett, felkészült csapattal– jelentős bevételi potenciállal amelynek eléréséhez – az alapítóknak pénzre, esetenként szakmai segítségre és

kapcsolatokra van szüksége, – kölcsönösen elfogadható ellenszolgáltatásért

(tulajdonrész, kamat, kedvezmény…) cserében


Egy lehetséges vázlat a befektetésszerző elevator pitch-hez

99

1. Milyen igényt akarsz kielégíteni és kik lesznek a vevőid? – Mondd el, hogy mi az igény, és miért gondolod, honnan tudod, hogy ez az igény létezik?– Szemléltesd, hogy mekkora piacra számolsz (néhány szám meggyőző lehet) és miért gondolod, hogy ez

bővülni fog! Mutasd meg, hogy utána néztél, megkérdezted!

2. Mit fogsz eladni és milyen különlegességet kínálsz?– Nevezd meg a terméked, mondd meg, hogy mire jó és miért jelent megoldást, de ne merülj el a

részletekben! NEM A TERMÉKET, A VÁLLALKOZÁST AKAROD „ELADNI”!– Mutass meg belőle valamit vagy hasonlítsd valami ismerthez!– Mutass rá, hogy ez miben jobb, más, mint a versenytársaké és miért jó ez a vevőknek!

3. Miből lesz a vállalkozásnak bevétele és hogyan fogod megszerezni?

– Sorold fel a lehetséges árbevételi forrásokat (termék eladás, járulékos termék eladás, reklám, szponzorálás), és ha tudsz tegyél hozzá becsült vagy tényleges számokat, arányokat!

4. Mire van szükség az induláshoz és mit kínálsz ezért?– Tisztázd, hogy a mennyi pénz kell a befektetőktől a termékfejlesztésre, a gyártásra vagy a piaci

bevezetésre, esetleg a piacbővítésre kell és hagyd homályban, hogy mit vagy hajlandó adni ezért, amíg meg nem kérdezik!

5. Kikkel akarod sikerre vinni a vállalkozást?– Beszélj magabiztosan, lelkesen, felkészülten! Keltsd azt a benyomást, hogy te és a csapatod ezt a

vállalkozást tényleg sikerre akarja vinni, és felkészülten jöttél megnyerni a befektetők pénzét és jóindulatát!



Hogyan beszéljünk a befektetőkkel?

Adatokkal, tényekkel,

számokkal

Referenciákkal, dokumentumokkal,

szerződésekkel

Mintákkal, prototípussal,

képekkel

Vannak befektetők, akik főként a számokban bíznak és főként az eszükre hagyatkoznak

Vannak befektetők, akik főként a szemüknek hisznek, és főként az érzelmeikre és érzéseikre támaszkodnak

Vannak befektetők, akik fontosnak tartják a külső megerősítést

Hogyan készüljünk fel az elevator pitch-re?

1. Gondold végig mi az az üzleti elképzelésed (ÜKT)2. Gondold meg, hogy mit akarsz elérni, miért akarsz beszélni!3. Gondold át, hogy mit akarsz mondani!4. GYAKOROLJ! GYAKOROLJ! GYAKOROLJ!5. Kérjél visszajelzést!6. Mondd el a befektetőknek!7. Figyelj a kérdésekre!8. Röviden válaszolj a kérdésekre, amelyekre készülj fel előre!9. Higgadtan vedd tudomásul az eredményt!10. Értékeld ki a szereplésedet, és készülj föl a következő

alkalomra!


10

ÜZLETI TERV KÉSZÍTÉSEHogyan lehet meggyőzni a befektetőket?


MagabiztosÁtgondoltTámogatottMegvalósítás

Miért van szükség üzleti tervre?

Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.103

Részletes

ÜZLETI TERV

Életképes VÁLLALKOZÁSI

KONCEPCIÓ

Ötlet

Szisztematikus végiggondolás a

felhasználásával

MIÉRT

A vállalkozónak, a 3F-nek, angyal befektetőnek

A vállalkozónak, intézményi befektetőnek

KINEK HOGYAN MIT

Részletes tervezés ÜT segédlet felhasználásával

Meggyőző és alapos érvek

MagabiztosTervezettTámogatottMegvalósításMeggyőző és

hiteles dokumentum


A vállalkozásindító üzleti terv

… a vállalkozások indításának, finanszírozásának alapvető dokumentuma, amely meggyőző és hiteles indoklást ad arra, hogy a vállalkozás a belátható 2-3 évben

az elképzelt termékkel/ szolgáltatással a megcélzott piacon a vállalkozó személyekkel képes nyereségesen működni felkészülve a várható kockázatok kezelésére

amelyetA cég alapítása előtt az indulás előkészítéséhez

Külső (intézményi) finanszírozási igény esetén

érdemes elkészíteni


Az üzleti terv …

ha a vállalkozó hitelt érdemlően elvégezte a szükséges piac- és

iparágkutatást megtervezte a piacra jutás lépéseit meghatározta, hogy mi a terméke,

szolgáltatása megtervezte a működés feltételeit megtalálta a működtetéshez

szükséges embereket kikalkulálta, hogy a vállalkozás

hogyan lesz gazdaságosan működtethető

számba vette a várható kockázatokat és kivédésük megoldásait

a vállalkozónak, hogy érdemes és lehetséges belevágni az üzlet indításába

A finanszírozóknak, hogy érdemes és biztonságos pénzt adni hozzá

ha bebizonyítjaakkor meggyőző akkor hiteles


Az üzleti terv tartalma1. Címlap2. Összefoglaló 3. A vállalkozás általános bemutatása4. Az iparág, a piac, a versenytársak

elemzése5. Termékek és szolgáltatások6. A marketing terv7. A működés, az üzemeltetési terv8. Az emberek és a szervezet9. A pénzügyi és a finanszírozási terv10. A kockázat és a kockázatkezelés


Az üzleti koncepció további elemzése

IparágIparági trendekNövekedési kilátásokPiaci szegmensek, csoportok

Iparági sikertényezőkHatósági előírásokTechnológiai trendek

Fizetési formákFizetőképes keresletFizetési hajlandóság, morál

Versenytársak és kínálatukIparági értéklánc

Munkaerő piaci kínálatKapcsolati hálóTársasági jog

Finanszírozási intézményrendszerSzámviteli törvényAdó jogszabályok

Mennyi pénzt fog a vállalkozás csinálni?

108

Eredménykimutatás

Nyitómérleg Zárómérleg

Eredménykimutatás

Árbevétel- Ráfordítások

Nettó eredmény

Mérleg

Kötelezettség. Eszközök

Saját tőke

Cash-Flow kimutatás

Pénzbevétel- Pénzkifizetés

nettó Cash Flow

A vállalkozás pénzügyi előkalkulációi

Nyereséges lesz? Fizetőképes lesz? Gyarapodó lesz?


Finanszírozás


Mire figyelj a pénzügyi tervezésnél?

Nyereséges lesz?Eredményterv

• Az emberek többnyire felülbecsülik a bevételeket és alul a költségeket. A realitás pont fordított.

• Jó, ha már az első év nyereséges, de ha van elég tartalék, akkora veszteséges időszak kitolódhat, de nem sokáig.

Fizetőképes lesz?Cash flow terv

• Ha nem akarunk kellemetlen meglepetést, akkor érdemes havi előrejelzést készíteni és ütemezni a kifizetési és bevételi határidőket.

• Gondold végig, hogy mikor lesznek fizetetési nehézségeid és hogyan fogod áthidalni (tartalék, átütemezés, kölcsön)!

• Folyamatosan a pozitív cash flowra kell törekedni!

Gyarapodó lesz?Mérleg terv

• A források nagysága határozza meg az eszközök elérhetőségét.

• Az indulásnál és a felfutásnál a forrás szűkössége lehet a korlát, amit tartalékból vagy finanszírozással lehet pótolni.


Ft

Állandó költség

Mennyiség/ Idő

Nyereség

Veszteség

Árbevétel

A fedezeti pont számítása

Összes költség

Változó költség

Fix ktg

Változóktg

Nyereség

Reális?Elfogadható?

110

Fedezeti pontMinimális mennyiség

Minimum ár


AZ INDÍTÁS ALAPFELADATAIHogyan vágjunk bele?

112

Üzleti feltételek


Adózási szabályok

Jogi formák

Emberek Szervezet

Alap tevékenység

Könyvelés Könyvelő

Szakértők Tanácsadók

Beruházás Berendezés

Bank választás

Hatósági engedély

Melyek a vállalkozás alapítás feltételei?

Jog védelem

Biztosítás

Név választás

Értékesítési stratégia

Technikai, szervezeti feltételek

Jogi feltételek


PIACRA LÉPÉSHogyan fogunk értékesíteni?

A marketing funkció működése

1. Kik a vevőink, hogyan viselkednek, döntenek a vásárlásról? (Szegmentálás)

2. Mit igényelnek? (Igényfelmérés)

3. Mit kínál a verseny-társ? (Összehasonlító vizsgálat)

4. Mit, honnan, hogyan tudjunk meg? (Piackutatás)

1. Mit adunk el, kinek, milyen igényt kielégítve? (Pozicionálás)

2. Mennyiért? (Árazás)3. Hogyan hívjuk fel

magunkra a figyelmet? (Eladásösztönzés)

4. Hol, hogyan, milyen csatornán át, kikkel adunk el? (Értékesítés)

Piackutatás Piacra jutás Piacon maradás

1. Mit szólnak a vevők a termékhez/szolgálta-táshoz?

2. Hogyan korrigáljunk rövid távon? (Reaktív akciók, vevőszolgálat, panaszkezelés)

3. Hogyan reagáljunk hosszabb távon (Proaktív akciók, fejlesztés)



A marketing stratégia

A hagyományos 4Pmarketingmix stratégia

• Product (termék)• Price (ár)• Place (értékesítési csatorna)• Promotion (értékesítés ösztönzés)


Az SC(T)P marketing stratégia

A cég piacának meghatározása

A piaci szegmensek meghatározása

A szegmensek értékelése

Szegmens profilok meghatározása

A szegmensek vonzerejének

értékeléseA célpiac kiválasztása

Pozicionálási stratégia kialakítása

(branding)

A marketing mix meghatározása és

megvalósítása

A teljesítmény visszamérése

SSzegmentálás

C*Célkiválasztás

PPozicionálás

*T, Targeting


Kik legyenek az első vevőink?

A termékelfogadás G. Moore féle modellje

Felgyorsíthatjuk a piaci terjeszkedést, ha kifejezetten a korai követőket célozzuk a termékbevezetés során.


Piaci ár

Verseny ár

Költség+ ár

Befelé tekintőBefelé tekintő

Piacra tekintőPiacra tekintő

1

2

3

Hogyan árazzunk?

1

2

3

Az értékesítési csatorna

A nagykereskedő (disztribútor) feladatai:

• Importál és kiszállít, a logisztikát működteti

• Lokalizál• Kiskereskedői hálózatot szervez• Márkaszerviz-hálózatot szervez• Országos marketinget csinál• Kapcsolatot tart a gyártóval

(vevői igények és panaszok)


A kiskereskedő (dealer) feladatai:

• Elad• Betanít• Vevőt gondoz• Műszaki tanácsot ad• Helyi marketing akciókat

csinál (részvétel szimpóziumokon, alkalmi bemutatókon)

Marketing promóció

• Meggyőzés figyelemfelkeltéssel és információnyújtással: ez a marketing kommunikáció. (Web, direkt marketing, kirakat, bemutatók, PR, újság-, tévé- és rádióhirdetés, plakátok, „paid publicity”, értékesítési szóróanyag, katalógus, vásárok)

• A viszonteladókat ösztönző eszközök (versenyek, utazások, bónusz, díjak, hirdetési támogatás, ingyenes minták, költség-átvállalás)

• Árral kapcsolatos vevőket ösztönzők (kuponok, engedmények, visszatérítés, kp.-fizetési engedmény)


A ma legfontosabb marketing kommunikációs csatorna: a web

• A tipikus vevő* a keresést a Google-ban kezdi, ahol felfedez vagy minket, vagy a tematikus oldalakat.

• Megtalál-e minket a Google-ban? Kereső-optimalizálás (SEO)

• Hírlevél, ha vannak címeid• Közösségi médiák• Facebook, közösségi oldalak

* ???



ZÁRÓGONDOLATOKMég mindig akarod?


• Az ösztön sohasem helyettesítheti a tudást, de remekül kiegészíti azt.

Kristina Ohlsson, 2012• „Siker az, amikor a szerencse kézen fogja a

tehetséget.”Geszti Péter


Mikor lesz sikeres a vállalkozó?

SIKER, ha a vállalkozó


Élvezd az utat, ne csak a célt!


1. Vecsenyi János: (2011) Kisvállalkozások indítása és működtetése. 72h

2. Ries Eric (2011) Lean startup3. Timmons, J. (2003) New venture creation.

Entrepreneurship for the 21st century. Irwine4. Szirmai P.-Klein S. Üzleti tervezés kívül és belül.

Induló vállalkozások tervezése. EDGE 2000 Kiadó, Budapest

5. Béza és társai (2013) Kisvállalkozások finanszírozása. Perfekt

6. Gerber Michael E. (1995, 2006): A vállalkozás mítosza. Miért sikertelen a legtöbb induló vállalkozás, és mit kell tennünk a saját üzletünk érdekében? Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest

7. Wasserman, Noam (2008 június): Az alapító dilemmája. Harvard Business Manager Magyar kiadás

8. www.startupdate.hu

Videók1. http://www.ted.com/talks/lang/eng/simon_sinek_

how_great_leaders_inspire_action.html2. 8 secrets of success3. If You Don’t Understand People, You Don’t Understa

nd Business4. http://www.ted.com/talks/malcolm_gladwell_on_s

paghetti_sauce.htm5. Marketing Strategy6. http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc7. On pitching to VCs8. The era of open innovation9. Before Avatar ... a curious boy

Források

http://www.startupdate.hu/

http://www.ted.com/talks/lang/eng/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html

http://www.ted.com/talks/lang/eng/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html

https://www.ted.com/talks/lang/en/richard_st_john_s_8_secrets_of_success.html

http://www.youtube.com/watch?v=8grVwcPZnuw&feature=player_embedded

http://www.youtube.com/watch?v=8grVwcPZnuw&feature=player_embedded

http://www.ted.com/talks/malcolm_gladwell_on_spaghetti_sauce.htm

http://www.ted.com/talks/malcolm_gladwell_on_spaghetti_sauce.htm

http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=bilOOPuAvTY

http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc

http://www.ted.com/talks/lang/en/david_s_rose_on_pitching_to_vcs.html

http://www.ted.com/talks/lang/en/charles_leadbeater_on_innovation.html

http://www.ted.com/talks/lang/en/james_cameron_before_avatar_a_curious_boy.html


Ez itt a reklám helye

[email protected]

Most FREE!!! 2 990Ft

mailto:[email protected]