La négociation en chine

Malek kamoun

Une enquête auprès des entreprises qui font commerce avec la Chine a montré que le premier facteur de succès dans les relations d’affaires avec ce pays est la stratégie de négociation. Ce pays qui est considéré aujourd’hui comme l’atelier du monde et qui regroupe plus que 500000 sociétés étrangères.

Le style chinois de négociation est, n’est pas une invention récente mais plutôt il vient de la culture et de la tradition chinoise.Pour comprendre la nature du style de négociation chinoise, nous devons :1. Regarder le fondement philosophique de la

pensée chinoise 2. Etudier la culture des affaires en Chine.

La culture chinoise à été moulé par trois traditions philosophiques:

• Les relations humainesLe

confucianisme

• L’harmonie de la vie avec la nature

Le taôisme

• L’idée de l’immortalité de l’âme Le bouddhisme

YIN YANG

Un principe philosophique taoïste du dualisme, un symbole cosmique de l'unité et de l'harmonie. Yin et Yang, englobe à la fois le noir et le blanc, et englobe la contradiction, le paradoxe et le changement.

La philosophie Yin Yang propose une vision du monde dialectique, une approche paradoxale encore équilibrée de la vie.Il est le fondement philosophique qui permet aux gens chinois suivre différents enseignements et se comporter différemment sou circonstances différentes.Cela est essentiel pour la compréhension du style chinois paradoxal et intensément souple de négociation.

La culture d’affaire chinoise

Le dynamisme du style de négociation d'affaires chinois est entraîné par la culture d'affaire chinoise. La culture d'entreprise chinoise est composée de trois éléments fondamentaux:les conditions d’état,le confucianisme,stratagèmes chinois.

Le style de négociation d’affaire chinois

Le négociateur chinois est un mélange entre :

le Maoïste bureaucrate,

le ‘gentleman’ confucéen

le Sun Tzu-like stratège.

Le Maoïste bureaucrate

Le négociateur chinois suit les plans du gouvernement pour faire des affaires. Il donne la priorité à l'intérêt national de la Chine et ne se sépare jamais l’entreprise de la politique. Il évite de prendre des initiatives, fuit la responsabilité, les peurs, les critiques, et n'a pas le dernier mot.

Le ‘gentleman’ confucéen

Le négociateur chinois se comporte sur :la base de la confiance mutuelle,la recherche de la coopération l’établissement d’une relation "gagnant-gagnant".

Il consacre beaucoup de valeur à la confiance et la sincérité de sa part et celle de l’autre partie. Pour lui, la culture de la justice est beaucoup plus importante que la recherche du profit. Il montre une profonde capacité à conclure des affaires sans la négociation.

Il n’aime tout simplement pas le mot «négociation»; il préfère utiliser les mots «parler» ou «discuter» (les mots en mandarin de négociation est Tan Pan, qui traduit littéralement comme "Talk" et "Juge") parce que le Notion occidentale de «négociation» suggère quelque peu des connotations désagréables de conflit, qui doivent être évité à tout prix. Il est bien élevé et généreux; une simple poignée de main ou l'échange de cartes de visite peuvent signifier un engagement à vie.

Le Sun Tzu-like stratège

Un proverbe chinois " Le marché est un champ de bataille "reflète une croyance chinoise profonde que la sagesse qui guide le commandant général dans le champ de bataille est le même que celui qui s’applique à une entreprise. ‘L’art de la guerre’ de Sun Tzu est la meilleure introduction aux stratagèmes chinois. le négociateur chinois voit la négociation comme un «jeu à somme nulle». Ce type de stratégie se caractérise par la concurrence.

La stratégie de négociation chinoise du ‘coop-comp’ :

Le négociateur chinois peut jouer et intégrer deux rôles diamétralement différents : ‘le gentleman confucéen’ et le ‘Sun Tzu-like’ stratégiste, qui suivent deux différentes règles de jeu.

La coopération

Le confucianisme

La concurrenceLes

stratagèmes chinois

Cela explique pourquoi la stratégie de négociation chinoise est souvent décrite dans la littérature comme paradoxal, contradictoire, étrange et impénétrable; négocier avec un chinois est à la fois une procédure sincère et trompeuse.

Le choix entre une stratégie de concurrence ou une stratégie de coopération, ça dépend en finde compte sur le degré de confiance entre les parties à la négociation.