สมยศ โองเคลอบ 1

Travel Decision Process

สมยศ โองเคลอบ 2

นกทองเทยวมการวางแผนกอนซอ..

การวางแผนนอย มาก

High involvement productPurchase on impulse

เสยงมากแสวงหาขอมลมากการซอซ าเกดนอยตอบสนองตอการสงเสรมการขายนอย

สมยศ โองเคลอบ 3

สมยศ โองเคลอบ 4

สสถานการณการซอ

Extensive Problem Solving

: การทองเทยวทวางแผนลวงหนา

Limited Problem Solving

: การไปเทยวทวๆ ไป

Routine Response

: การเดนทางกบสายการบนหนงเปนประจ า

Impulse Purchase

: ผซอมแนวโนมทจะซออยแลว และมสงกระตนท าใหตดสนใจทนท

สมยศ โองเคลอบ 5

ตวอยางรายงานการซอบรการหองพกโรงแรม A3 ม.ค. เพอนทท างาน เลาถงบรการโรงแรม A ทเพงไปพกมา ท าใหรสกวาโรงแรม

A บรการดมากจนอยากไปพก

5 ม.ค. โฆษณา ของโรงแรม A ในหนงสอพมพ ท าใหรสกวาโรงแรมนเนนการบรการจรงๆ

7 ม.ค. เพอนคนหนงเลาวาโรงแรม B ดจะเหมาะกบลกคาระดบกลางๆ อยางเรา โรงแรม A นนดจรง แตลกคาสวนใหญเปนระดบกลางคอนขางสง ทปหนก แตงตวด ท าใหลกคาประเภทเราอดอด และพวกบรกรกแสดงทาทไมอยากตอนรบดวย ท าใหเราตดสนใจยากขน

17 ม.ค. เราตดสนใจพกโรงแรม A เพราะอยากลองทงบรการ และสถานะการยอมรบของสงคมทมตอโรงแรม A

20 ม.ค. เราพบวาโรงแรม A ดทสด ไมรสกอดอด บรกรทกคนใหบรการเทาเทยมกน มจตใจของการใหบรการโดยแท

สมยศ โองเคลอบ 6

กระบวนการตดสนใจ

Need to travel

Information search

Information evaluation

Purchase decision

Post purchase feeling

สมยศ โองเคลอบ 7

Information search

►จากบคคล►จากแหลงขาย►จากประสบการณ

► ...

สมยศ โองเคลอบ 8

Information evaluationมกใชวธการรบร (Cognitive method) จากจตส านก เหตผล

และอาศยคณลกษณะ (Attributes) ของสนคา เชน

โรงแรม สถานทตง ราคา ความสะอาด

สายการบน ชอเสยง ความปลอดภย ราคา บรการ จดจอด ลกคาสวนใหญทใชบรการ

แหลงทองเทยว ความปลอดภย อากาศ ความสวยงาม คาใชจาย

บรษทน าเทยว มคคเทศก บรการ ราคา ทพก อาหาร ยานพาหนะทใช ชอเสยง

สมยศ โองเคลอบ 9

สมยศ โองเคลอบ 10Source: Swarbrooke, J.

& Horner, S. (1999)

สมยศ โองเคลอบ 11Source: Swarbrooke, J.

& Horner, S. (1999)

สมยศ โองเคลอบ 12

Factors influencing behaviour(Kotler et al. 1999)

CulturalCulture

Subculture

Social class

SocialReference groups

Family

Roles and status

PersonalAge and life-cycle stage

Occupation

Economic circumstances

Lifestyle

Personality and self-concept

PsychologicalMotivation

Perception

Learning

Attitudes

Buyer

สมยศ โองเคลอบ 13

วธการคาดคะเนพฤตกรรมการซอ (Introspect)(Kotler, 1984)

Retrospective method (ร าลกอดต)

: ถามถงสนคา/บรการทเขาเคยซอวาท าไมถงเลอกซอ

Prospective method (คาดหวง)

: ถามถงสนคา/บรการทคาดหวง, วธการในการตดสนใจ

Prescriptive method (แนะน า)

: ถามวาอยากใหผขาย/ผลต ท าอยางไร

สมยศ โองเคลอบ 14

ค าถามท Travel agent อาจถามนกทองเทยว

► รจกทวรนจากไหน (หนงสอพมพ, นตยสาร, วทย,..)►ใชบรการมาแลวกครง ►ท าไมถงเลอกซอทวรน (ชอเสยง, บรการ,..)

►Etc..

สมยศ โองเคลอบ 15

Main concept & Model of tourist behaviour

สมยศ โองเคลอบ 16

Black Box Model

Buyer’s Black BoxStimuli Buyer’s Responses

สมยศ โองเคลอบ 17

Black Box Model

Stimuli

Marketing Stimuli

ProductPricePlace Promotion

EconomicTechnologicalPoliticalCultural

Other Stimuli

Buyer Characteristics

Buyer’s Black Box

Buyer Decision Process

Product choiceBrand choiceDealer choicePurchase timingPurchase amount

Buyer’s Responses

สมยศ โองเคลอบ 18

สมยศ โองเคลอบ 19

สมยศ โองเคลอบ 20

สมยศ โองเคลอบ 21

สมยศ โองเคลอบ 22

The weaknesses of models

►Based on little or no empirical research

►Old and do not take account of recent changes.

►Most are base on traditional markets such as Europe and USA.

►They are too simplistic to explain.

►Presume a high degree of rationality in the decision-making process which is not always evident.