第第 22 部分 合同的签定与履行部分 合同的签定与履行第第 66 章 出口合同的磋商、订立和履行章 出口合同的磋商、订立和履行

第第 11 节 进出口合同的磋商与订立节 进出口合同的磋商与订立第第 22 节 出口合同的履行节 出口合同的履行第第 33 节 节 进口合同的履行进口合同的履行第第 44 节 技能操作节 技能操作

第第 11 节 进出口合同的磋商与订立节 进出口合同的磋商与订立

一、进出口合同的磋商一、进出口合同的磋商（一） 磋商的形式（一） 磋商的形式 （（ 11 ）口头）口头 （（ 22 ）书面）书面（二） 磋商的内容（二） 磋商的内容 ------- ------- 合同的内容合同的内容

（三）交易磋商四环节（三）交易磋商四环节（（ 11 ）询盘 ）询盘 EnquiryEnquiry（（ 22 ）发盘 ）发盘 Offer Offer （（ 33 ）还盘 ）还盘 Counter-offerCounter-offer（（ 44 ）接受 ）接受 AcceptanceAcceptance

★★ 其中发盘和接受是达成交易必经环节。其中发盘和接受是达成交易必经环节。

1 、询盘（ ENQUIRY ）对双方均无约束力一般用下列词：PLASE ADVISE PLEASE OFFER INTERESTED IN …PLEASE PLEASE QUOTEPLEASE ADVISE BY TELEX

（ 2）发盘（ OFFER ）又称发价，在法律上称为要约 . 发盘人将受其约束 一般用下列词类 :OFFER ; BOOK ； OFFER FIRM ；FIRM OFFER ; ORDER ； QUOTE ; SUPPLY ; CAN SUPPLY BID ； FIRM BID ; BID FIRM ；

（ 3）还盘（ COUNTER-OFFER ）受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘 ,是发盘的一种 .

（（ 44 ）接受（）接受（ ACCEPTANCEACCEPTANCE ）） :: 一方的发盘经另一方接受，交易即告达成 一方的发盘经另一方接受，交易即告达成 ，合同即告订立，合同即告订立 一般用下面的词汇一般用下面的词汇 ::ACCEPTACCEPTAGREEAGREECONFIRMCONFIRM

注意：必经程序为发盘和接受注意：必经程序为发盘和接受

44 、发盘和接受的法律问题、发盘和接受的法律问题

① ① 、发盘、发盘1)1) 定义定义 :: 是指向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，是指向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，

如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价 即构成发价

2)2) 条件条件 ::（（ 11 ）向一个或一个以上的特定的人提出）向一个或一个以上的特定的人提出（（ 22 ） 表明订约意旨） 表明订约意旨（（ 3 3 ）内容十分确定。公约规定：一项订立合同的建议“如）内容十分确定。公约规定：一项订立合同的建议“如

果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定数量和价格，即为十分确定。但在我外贸实际工作中，应规数量和价格，即为十分确定。但在我外贸实际工作中，应规定六项主要交易条件，即：货物的品质、数量、包装、价格、定六项主要交易条件，即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。交货和支付条件。

（（ 44 ） 传达到受盘人。） 传达到受盘人。

33 ）、发盘的有效期）、发盘的有效期

规定有效期 可不作明确的规定

最迟接受的期限规定一段接受的期间

合理时间内有效

44 ）发盘的撤回）发盘的撤回指发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以指发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消的行为。取消的行为。《公约》第《公约》第 1515 条条 22 款规定：“一项发价，款规定：“一项发价，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时，送通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。”达被发价人。”

55 ）发盘的撤销）发盘的撤销指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。对于发盘能否撤销？各国法律规定不一。对于发盘能否撤销？各国法律规定不一。大陆法：发盘一旦生效就不得撤销。大陆法：发盘一旦生效就不得撤销。英美法：发盘在被接受前得予撤销。英美法：发盘在被接受前得予撤销。《公约》折衷规定：发盘可以撤销，只要撤销通知在《公约》折衷规定：发盘可以撤销，只要撤销通知在收盘人发出接受通知前送达受盘人。但是，下列情况收盘人发出接受通知前送达受盘人。但是，下列情况下不得撤销：下不得撤销：（（ 11 ）发盘规定有效期或以其他方式表明不可撤销）发盘规定有效期或以其他方式表明不可撤销（（ 22 ）如受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并）如受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。已本着对该发盘的信赖采取了行动。

66 ）发盘的终止）发盘的终止原因：原因： （（ 11 ）在有效期内未被接受而过时）在有效期内未被接受而过时 （（ 22 ）被受盘人拒绝或还盘）被受盘人拒绝或还盘 （（ 33 ）进行有效的撤销）进行有效的撤销 （（ 44 ）法律的适用 ）法律的适用

② ② 、、接受 接受 (1)(1) 定义定义 :: 被发价人声明或做出其他行为表示同意一项发价被发价人声明或做出其他行为表示同意一项发价 (2)(2) 条件条件 :: aa 接受必须由特定的受盘人作出接受必须由特定的受盘人作出 bb 接受必须表示出来：声明、做出行为接受必须表示出来：声明、做出行为 公约：缄默或不行动本身不构成接受公约：缄默或不行动本身不构成接受 cc 接受必须在发盘有效期内传达到发盘人接受必须在发盘有效期内传达到发盘人 dd 内容必须与原发盘相符内容必须与原发盘相符（（ 33 ）接受的生效）接受的生效 大陆法：到达生效大陆法：到达生效 英美法：投邮生效英美法：投邮生效 公约公约 :: 到达生效到达生效 投邮生效

到达生效

（（ 44 ）逾期接受 ）逾期接受

（（ 55 ）接受的撤回：对英美法投邮生效是个）接受的撤回：对英美法投邮生效是个例外。例外。

接受不存在撤销问题接受不存在撤销问题

一般逾期 意外逾期

习题答案习题答案最后成交条件：最后成交条件：

1 Name of commodity and specification:1 Name of commodity and specification: Butterfly Brand Sewing MachineButterfly Brand Sewing Machine Model JA-1Model JA-12 Quantity: 3500 SETS2 Quantity: 3500 SETS3 Packing: Packed in wooden Cases3 Packing: Packed in wooden Cases4 Price: USD 60 CIFC3 KUWAIT4 Price: USD 60 CIFC3 KUWAIT5 Time of shipment: OCT/NOV Shipment5 Time of shipment: OCT/NOV Shipment6 Term of payment : Sight L/C6 Term of payment : Sight L/C

二、合同订立二、合同订立（一） 订立书面合同的意义（一） 订立书面合同的意义 （二） 书面合同的形式（二） 书面合同的形式 销售合同 销售合同 SALES CONFIRMATIONSALES CONFIRMATION 采购合同 采购合同 PURCHASE CONTRACTPURCHASE CONTRACT（三）书面合同的内容（三）书面合同的内容

练习合同制作（根据上节磋商结果）练习合同制作（根据上节磋商结果）

合同制作合同制作

加拿大加拿大 CandianK & Lifdon Distributors CandianK & Lifdon Distributors 公司公司来电洽购足球，与晨星公司交换电报十则，请用来电洽购足球，与晨星公司交换电报十则，请用中文写出电文大意并判断其性质并根据双方达成中文写出电文大意并判断其性质并根据双方达成的意见，用英文填制售货确认书。的意见，用英文填制售货确认书。（（ 11 ）） 22 月月 44 日来电 日来电 GBW32 BASKETBALL GBW322 GBW32 BASKETBALL GBW322 FOOTBALL ERVS VOLLEYBALL PLEASE CABLE PRESEFOOTBALL ERVS VOLLEYBALL PLEASE CABLE PRESENT PRICE AND AVAILABLE QUANTITY FOR APL SHNT PRICE AND AVAILABLE QUANTITY FOR APL SHIPMENT IPMENT

A A 发盘 发盘 B B 接受 接受 C C 拒绝 拒绝 D D 发盘的邀请发盘的邀请

（（ 22 ）） 22 月月 55 日去电 日去电 YOURS FOURTH REFERYOURS FOURTH REFERENCE PRICE CIF VANCOUVER GBW32 BASKETENCE PRICE CIF VANCOUVER GBW32 BASKETBALL USD2.25 GBW322 FOOTBALL 2.80 ERVBALL USD2.25 GBW322 FOOTBALL 2.80 ERVS VOLLEYBALL 1.50 IN CARTONS OF 50 PIS VOLLEYBALL 1.50 IN CARTONS OF 50 PIECES EACHECES EACH

A A 还盘 还盘 BB 发盘 发盘 C C 接受 接受 D D 发盘的发盘的邀请邀请

（（ 33 ）） 22 月月 66 日来电 日来电 YOUR FIFTH INTERESTED 3YOUR FIFTH INTERESTED 3000 PCS EACH APL SHIPMENT PLEASE OFFER FIR000 PCS EACH APL SHIPMENT PLEASE OFFER FIRMM

A A 发盘 发盘 BB 询盘 询盘 C C 拒绝 拒绝 D D 接受接受（（ 4)24)2 月月 77 日去电 日去电 YOURS SIXTH OFFER SUBJECT YOURS SIXTH OFFER SUBJECT REPLY HERE NINTH 2000PCS GBW32 USD2.25 2000REPLY HERE NINTH 2000PCS GBW32 USD2.25 2000PCS GBW322 2.80 3000PCS ERVS 1.50 APRIL SHIPCS GBW322 2.80 3000PCS ERVS 1.50 APRIL SHIPMENT LC SIGHTPMENT LC SIGHT

A A 发盘 发盘 B B 接受 接受 C C 拒绝 拒绝 D D 还盘还盘

（（ 55 ）） 22 月月 99 日来电 日来电 YOURS SEVENTH 3000PCS EYOURS SEVENTH 3000PCS EACH USD 2.10 2.50 1.40 MARCH LC 30DAYS SIGACH USD 2.10 2.50 1.40 MARCH LC 30DAYS SIGHT REPLY IMMEDIATELYHT REPLY IMMEDIATELY

A A 发盘 发盘 B B 接受 接受 C C 拒绝 拒绝 D D 还盘还盘 （（ 66 ）） 22 月月 1010 日去电日去电 MARCH TENDS UPWARD DEMAMARCH TENDS UPWARD DEMAND KEEN YOUR PRICE TOO LOW REGRET UNABLE COND KEEN YOUR PRICE TOO LOW REGRET UNABLE COUNTER OFFERUNTER OFFER

A A 发盘 发盘 B B 接受 接受 C C 拒绝 拒绝 D D 还盘还盘

（（ 77 ）） 22 月月 1212 日来电 日来电 YOURS TENTH BIDDING YOURS TENTH BIDDING FIRM 3000PCS EACH GBW32 2.12 GBW322 2.55FIRM 3000PCS EACH GBW32 2.12 GBW322 2.55ERVS 1.43 INSURANCE AMOUNT 120 PERCENT IERVS 1.43 INSURANCE AMOUNT 120 PERCENT INVOICE VALUE AGAINST ALL RISKS WAR RISKS NVOICE VALUE AGAINST ALL RISKS WAR RISKS OTHERTERMS SAME AS OURS NINTH PLEASE CABOTHERTERMS SAME AS OURS NINTH PLEASE CABLE REPLY BEFORE FOURTEENTHLE REPLY BEFORE FOURTEENTH

AA 发盘的邀请 发盘的邀请 BB 发盘 发盘 C C 拒绝 拒绝 D D 还盘还盘

（（ 88 ）） 22 月月 1313 日去电 日去电 YOURS TWELFTH OYOURS TWELFTH ONLY AVAILABLE 5% MORE OR LESS AT SENLY AVAILABLE 5% MORE OR LESS AT SELLER’S OPTION 2000 GBW32 2.15 2000LLER’S OPTION 2000 GBW32 2.15 2000PCS 322 2.60 3000PCS ERVS 1.45 PAYMPCS 322 2.60 3000PCS ERVS 1.45 PAYMENT AS USUAL SIGHT CREDIT REPLY HERENT AS USUAL SIGHT CREDIT REPLY HERE FIFTEENTHE FIFTEENTH

A A 发盘 发盘 B B 接受 接受 C C 拒绝 拒绝 D D 还还盘盘

（（ 99 ）） 22 月月 1515 日来电 日来电 YOURS 13YOURS 13THTH LC OPENING P LC OPENING PLEASE CABLE CONTRACT NUMBERLEASE CABLE CONTRACT NUMBER

AA 还盘 还盘 BB 接受 接受 CC 拒绝 拒绝 DD 其他其他 （（ 1010 ）） 22 月月 1616 日去电 日去电 YOURS FIFTEENTH SC NUYOURS FIFTEENTH SC NUMBER 980301MBER 980301

AA 还盘 还盘 BB 接受 接受 CC 拒绝 拒绝 DD 其他其他

第第 22 节、出口合同的履行节、出口合同的履行

在不同的贸易术语和支付方式下，工作程序在不同的贸易术语和支付方式下，工作程序略有不同。略有不同。

以下以以下以 CIFCIF 、、 L/CL/C 下为例，简述出口合同履下为例，简述出口合同履行的工作程序。行的工作程序。

货——证——运——款 货——证——运——款

一、准备货物一、准备货物 (( 货货））11 按照合同中对品质、数量、包装、交货时间按照合同中对品质、数量、包装、交货时间的要求，进行备货工作。的要求，进行备货工作。

做到“按时、按质、按量”交货。做到“按时、按质、按量”交货。22 检验工作检验工作

二、落实信用证（证）二、落实信用证（证）催证催证

审证审证

改证改证

三、安排装运（运）三、安排装运（运）托运托运订舱订舱投保投保报关报关装运装运发装运通知发装运通知

四、制单结汇（款）四、制单结汇（款）（（一）制作单据一）制作单据11 单据的基本要求单据的基本要求正确正确完整完整及时及时简明简明整洁整洁

22 常用的出口单据常用的出口单据（（ 11 ）汇票）汇票（（ 22 ）商业发票）商业发票（（ 33 ）运输单据）运输单据（（ 44 ）保险单据）保险单据（（ 55 ）包装单据：装箱单、重量单、尺码单）包装单据：装箱单、重量单、尺码单（（ 66 ）产地证明书）产地证明书（（ 77）检验证书）检验证书（（ 88）海关发票）海关发票（（ 99）其他）其他

（二）交单结汇（二）交单结汇收妥结汇收妥结汇定期结汇定期结汇买单结汇：出口押汇或议付买单结汇：出口押汇或议付

合同备货核实品质规格、数量、

整理、包装、刷唛证 催证

审证

改证及时报检 托运

委托外运订舱

送货至码头 投保制单

报关放行

装船

凭大付收据换提单

汇集所有单据向银行结汇

第第 33 节节进口合同的履行（进口合同的履行（ L/CL/C 、、FOBFOB ））

一、信用证的开立和修改一、信用证的开立和修改11申请开立信用证申请开立信用证 填写开证申请书，注意问题：填写开证申请书，注意问题：（（ 11 ）信用证的种类：按合同规定）信用证的种类：按合同规定（（ 22 ）信用证的金额：不宜使用“约”等字）信用证的金额：不宜使用“约”等字（（ 33 ）汇票的付款人和付款期限：）汇票的付款人和付款期限： 汇票的付款人应为开证行或信用证指定的其他银行，汇票的付款人应为开证行或信用证指定的其他银行，而不能规定为开证申请人，否则该汇票将被视作额外单而不能规定为开证申请人，否则该汇票将被视作额外单据；据；

付款期限：即期还是远期应根据合同规定。付款期限：即期还是远期应根据合同规定。

（（ 44 ）运输单据）运输单据 海洋运输：应要求提交全套凭开证行指示的并经海洋运输：应要求提交全套凭开证行指示的并经发货人空白背书的已装船清洁提单。发货人空白背书的已装船清洁提单。

（（ 55 ）分批装运和转运：若合同规定不允许，则应）分批装运和转运：若合同规定不允许，则应在信用证中明确注明不允许。否则按在信用证中明确注明不允许。否则按 UCP500UCP500 规定，规定，将视作允许。将视作允许。

（（ 66 ）到期日和到期地点：必须规定，否则信用证）到期日和到期地点：必须规定，否则信用证不能使用。不能使用。

22 、信用证的修改、信用证的修改修改流程：开证申请人填写信用证修改申修改流程：开证申请人填写信用证修改申请书。请书。注意点：注意点：

二、安排运输和保险二、安排运输和保险11 租船、订舱和催装租船、订舱和催装2 2 保险保险进口货物保险两种方式：进口货物保险两种方式：（（ 11 ）预约保险（）预约保险（ OPEN POLICYOPEN POLICY ））（（ 22 ）逐笔投保）逐笔投保 保险人的责任：仓至仓条款保险人的责任：仓至仓条款

三、审单和付款三、审单和付款11 、银行的审单责任、银行的审单责任““ 单证一致，单单一致”单证一致，单单一致”信用证未规定的单据，银行将不予审核信用证未规定的单据，银行将不予审核22 银行的审单时间银行的审单时间不超过收到单据次日起的不超过收到单据次日起的 77 个银行工作日个银行工作日

四、进口报关四、进口报关11 进口货物的申报进口货物的申报22 报关单的填写报关单的填写33 接受货物查验接受货物查验44 结关结关55 保税货物保税货物

五、进口货物检验五、进口货物检验六、进口索赔六、进口索赔索赔对象与索赔时效：索赔对象与索赔时效：向卖方索赔， 收到货物起向卖方索赔， 收到货物起 22 年内年内向承运人索赔，到达目的港交货后向承运人索赔，到达目的港交货后 11 年内年内向保险公司索赔，卸离海轮后向保险公司索赔，卸离海轮后 22 年内年内

第第 44 节 技能操作节 技能操作内容：内容： 拟订销售合同拟订销售合同 模拟整个出口流程模拟整个出口流程地点与设施：专业机房、进出口模拟实训地点与设施：专业机房、进出口模拟实训中心中心 // 实训用书实训用书时间：时间： 66 学时学时