最愛志向のコミュニケーション戦略 20131123
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九州ECミーティングでの講演スライド。TRANSCRIPT
2013.11.23 河野 武
ver.1.4
ファンが企業を救う fans save your business. �
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トップバリュを選ぶ人の心理
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こういう商品って世の中に多くないですか?
いまあなたの会社が売っているのは どの商品(サービス)ですか?
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でも中途半端ながら 売れている商品もある
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もっと安いスマホや、カメラの画素数や防水機能や ワンセグ視聴可能などもっと高機能なスマホはある
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もっと安いクルマや、もっと速くて たくさんの人が乗れるクルマはある
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もっと安い腕時計や、電波で時刻をあわせられるなど もっと高機能な腕時計はある
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もっと安い手帳や、電子手帳やスマホ連携など もっと高機能な手帳はある
誰が買ってるの? なぜ売れてるの?
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『買い物は投票行動だ』と、 私は言うんです。 応援したい商品を買うことで、 その会社に投票するという ことですね。 よいものを買うことで、 お金のよい循環が生まれ、 誰かの幸せを生む。 そうすれば、あなたもハッピーになるでしょう。
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お金は欲しいものを手に入れるだけでなく、応援したい企業や商店、作り手に拍手を送るために使うものです。
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自分たちが「いい」と思う気持ちや 考えに共感してくれる人がお客さん
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誰かとかぶったときになんかうれしい (「お、仲間だ」と思える一体感)
http://japan.internet.com/wmnews/20120303/1.html�
つまり、 生き残る戦略は 3つしかない
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いまあなたの会社は どれを狙っていますか?
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「最愛」=「特定の人にとっての最高」
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B少し過去の話を
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でも需要が満たされてしまうと 作っただけでは売れない
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商品に不満がなくなれば 機能が差別化要因ではなくなる
Bそんな時代もあったね、と
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A ôgƻhyĶƟǯǤ�@ ǛƴøfĤƽ�g�aĶƟȋ�@ ŇƟ�ĵȹ`�G�
「レグザ、ブラビア、アクオス…? どれを買えばいいかわからない」
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B熾烈な技術競争
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A ¦æ½JÈÀÄ�ʐɖ�@ �4)?65�ȻǢ�����ñɴĦ�@ ¬¬¯³Ù���Ǔʸ´¦Ä�ɂÿ�
A ĵȦ�ȊȤ�@ ÃÏãě����!80+-fņi���A O×J±Â¥æ°��!P�Êàæ¸fʄ���
「どれでも大差はないのだから、 いちばん安いのでいいか」
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Product (製品)
製品、サービス、品質、デザイン、 ブランド 等
Price (価格) 価格、割引、支払条件、信用取引 等
Place (流通)
チャネル、輸送、流通範囲、立地、 品揃え、在庫 等
Promotion (プロモーション)
販売促進、広告、 ダイレクトマーケティング 等
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Bいま売れてます
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ふつうの企業には勝ち目がないのか?
Bなんとかランキング Bナンバーワン
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Ǜƴø��b`�m�ʫ¢z�Ƒcy�qyi�aH�
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だからこそ無条件に「いつものやつ」と 選んでもらえるようになりたい(=最愛)
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これまでのEC
最愛志向のEC
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DzŃöʜ�Šī¶Jæ��ǒƮ�}a��ưˇƄţ�ÓJ·¡�`c�İƿou�Cɳſqyï�¬JÄ�Ć����b�
購入前に知って おいてほしいこと
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OĹăP¡ģŮu��e�
A Ĺă�ǒƮCĹă�´J͸¡Ĥōq}~k��y��šĥfƾĿ�@ šĥ¡ĕƳ�g��e�A Ĺă�ǒƮ¡ƌ|yk��èȟȕ�ab����Ŝ����a�
@ m�ŘïC�¢�ĶƟ¡}k��eG�A Ǜƴø�ųțĦ�@ ʹȶ˛ȑ��¢�¢ųțĦq�a��A Ĺă�ǒƮ�í��|�{fb�
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A ŽìĎ��OʣŠųśPĸʈ�@ OʣŠP�üɜŶ�Ő��A ¦æ½JÈÀÄ�Ǔʸ´¦Ä�ȊȤ�èga�A ŧŵȀȐǎ��ÈÀÄ�ƊƦ¡Āu�ƙȽ�
@ OųśP¡ōĤ�����g��e�A ǃĐĦfŐ�CíƣŲǃfŰȇo��êďēÿzk����teqa�
A èýžò�ŚŅĥì��ȚělǯǤ�@ °äJÊâžò��ǯǤ�A Ï£¸ÄÏ£À¶ßæCŧŵLL�
@ !�ǒƮMÑà¦ÒJÄÐàæÅN��ǯǤ�
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A Ĺɇmwfųi�žò�Ăgǘ�ũ�@ s���ĶƟfˉʎo��i��aa�A úü�ƾĿ�ĶƟoc`��aa�
@ ǃIăi��aa�A ÐàæÅ��Œə�ɇDZfń ���@ ːe�ǵbeC�m�ǵbe�A łĄ�Ăłøfń ���A O´J͸PfȋƭĦĿɟ��
@ Ï£æ�ǡĨ�a|yɺˌĎŬŦøf˔�A ɐɶ�ʌȢq�i���A ȂĞ�áÎJÄʞĆq�i���A Oa}��P�Ģ¢���b�
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支持されるために、 愛されるために、
なにをすればいい?
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A ś|�e��×J±Â¥æ°�@ B�OĂł�Ǜƴ�ɠʼns�P�A ʓȷ�ëaCʓȷ�ŜqCʓȷ�³àÕs��
A úüy{O�qoP¡ŕqiļǸs��@ ze�OƔȥPCOíČPfȢc�k�����a�A ʓȷ�m{�e�Ɖ~a�ai�
A ���ñí�ʰĤ�ćŜs��@ wm�ÈÀÄ�»J¶ÜâÚÃ¥¤fƥg�i��A ȴ�yÿň�a�ųi�í������g��A Ǜƴø�ˍˋr��iCʶʒ�g�NjƟŇ�
お客さんと「本気(ガチ)」で向きあう
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A »J¶ÜâÚÃ¥¤�@ žòÐä°�@ Á¦À½J�@ (6;$;*-�
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大事なのは、自分たちに向いた ムリの少ないやり方を選ぶこと
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A ĪǼ¡Ȣc�OƶƽPq���b�@ aa�m��ȡa�m��ŕƔ�Ȣc��A ōǖ�ɞˈo�ɒŌ�ģɈ�Ȣc��
@ Ñ亸¡ĠƏq�ai�A Oúüy{�m¢�Ţ�î¡ƌ�ya�Ƒc�C�Ba�mbabm�¡�|��sP�A o��ʓȷ�džş¡ɓ�ek��
A Ñã¸ááJ¸¡yzǠ|��¾Ú�@ Ēdz�ʎ�m��ýȪ�`|�ģĎ���a�A ʗkya��Ēdz¡ʇ¢��íy{��G�
当たり前だけど、伝えなきゃ伝わらない (「なぜ?」を意識して伝える)
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A `�y�Ï£æ��m�a�G�@ èö�m��O{�¢�Pdza�i��íy{C�dzgya�ƚ|�i��íy{��b}�f�e�
@ ɲŏĎ�āŒs�ýȪ¡Ŧ}�A ɵ���O}�f�Pfĥł�
A ³æÂæÁ�ʫ�ƾĿ�¢��a�@ Ǜƴø��¢�b�m�¡Ɔ�yazk�A aam��ȡam��ŕƔ�Ȣc��aa�
@ B�O�|�b���¡�|�b�ƌ�P�
もっと直接、伝えませんか?
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愛されるために、選んでもらうために 自分たち「らしさ」を正しく主張する
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大事なのは納得していただくこと (ここからアクティブサポートが生まれた)
当然の要求、逃げられない
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商品
お客さん
コンテンツ
どんな人に向いてるの?
どんな人が売ってる・作ってるの?
どんな人が買ってる・使ってるの?
コンテンツづくりのヒント
自分が書きたいものでも、 読者だ読みたいものでもなく、 自分が読みたいものを書く コンテンツはミスマッチを防ぐために 自分たち「らしさ」を伝える (背伸びをしない、ムリをしない) (誰彼かまわず売りつけない) 「らしさ」(=価値観)が 共感を呼び、支持につながる
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「じょうごモデル」から「どかんモデル」へ
購買行動プロセスの各段階ごとに消費者の母数が減ることを前提にした考え方。ゆえに「いかに歩留まりを高めるか」という後半での
効率化が求められる。
そもそも「興味のある人」にだけ情報を届けることができれば、歩留まりを限りなくゼロに近づけることができるため、最初の接触を
最重視する考え方。
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お客さんがあなたの会社を支持することを 誇りに思えるように、なにができるか
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行動を伴った意思表示をお互いにする
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