20/80איך ליישם את חוק

בעסק שלך

איך לעבוד עם פחות לקוחות -או ולייצר הכנסה גדולה יותר

רוזן מורית

האתגרים הגדולים ביישום

של העסקאיך לשחק עם המספרים •

"?לקוחות טובים"זה מה •

?שלךמי הלקוחות הטובים ביותר לחקור איך –

מה עושים , שמצאתי אותםאחרי ] "משכפלים לקוחות"איך – [? עכשיו

או עסק שמבין שצריך לעשות ]מה עושה עסק חדש • [מחדש הכל

?מה אם אין לי מה להציע להם–

איך מתמודדים עם מה שמפחיד ]!! אותימפחיד • [ביישום של החוק

איך מתקדמים לפעולה•

תזכורת -הקודם מהוובינררקע

מהתוצאות 80%יוצרים מהמשאבים 20%

20/80 פארטוחוק

:במכפלות

מהתוצאות 64%יוצרים מהמשאבים 4%

מהתוצאות 51%יוצרים מהמשאבים 0.8%

מלמד על הכיוון. כלל אצבע*

טעות -" מה רוב הלקוחות עושים" -השאלה

שיווק ממוקד ברוב הלקוחות שמכניסים את ההכנסה הממוצעת לעסק

?בנוי העסק שלך( פוטנציאלית)איך

חוק הכוחיפעל לפי , בהינתן ההצעה הנכונה לקהל

₪ Xמהקהל שלך ישלם 80% ₪ X4מהקהל שלך ישלם 20%

מהקהל שלך 1%

₪ X50ישלם

"האקשן"איפה : השאלה הנכונה

: לפי חוק הכוחזיהוי המיעוט שישלם -' שלב א

. מרוב הלקוחות 50פי

–ואז

מיקוד . שיכפול שלהם -' שלב ב

בשיווק לכאלה

?איך עושים את זה

מחקר מעמיק של העסק

: להקשיב לעסק•להסתכל מלמעלה

ועד ללב העסק

למספרים של העסק–

לדפוסי הקניה בעסק –שירותים /ולמוצרים

המבוקשים

הטוביםללקוחות –

המספרים בעסק: מחקר שלב א

לשחק עם המספרים של העסק פועל שנה וחצי. 'העסק של ר

–' שלב א

ח "להוציא דו•

ממערכת

החשבוניות או

:לייצר כזה ידנית

, מוצר, תאריך•

סכום ללא , לקוח

מ"מע

סכום חייב מע"מלקוחמוצרתאריך ערך

Q824.58סדנה13/02/2014

R1500ייעוץ16/02/2014

S1500ייעוץ20/02/2014

R1500ייעוץ27/03/2014

N1000ייעוץ06/04/2014

S1500ייעוץ06/04/2014

T1000ייעוץ10/04/2014

N1000ייעוץ 09/05/2014

S1500ייעוץ09/05/2014

T1000ייעוץ09/05/2014

H1231סדנה11/05/2014

U1500סדנה26/05/2014

T1000ייעוץ08/06/2014

V1500ייעוץ08/06/2014

:הלקוחות הטובים ביותר RFM -שילוב

Recency

קנו בזמן האחרון

Frequency קונים בתדירות גבוהה

Money משלמים סכומים גבוהים

לשחק עם המספרים של העסק

–' שלב ב

:לרכז•

(Money)כמה שילם באותו פרק זמן כל לקוח –

(Frequency)כמה פעמים קנה –

(Recency)מתי קנו –

pivot table –כלי העבודה •

39: מספר לקוחות•

לקוחות 4 (:10%)כל עשירון •

מספר קניותסה"כלקוח

H1540010

B111932

V105007

W60004

X60004

LL50002

KK45003

S45003

I38473

N30003

R30002

T30003

U30002

HH16002

AA15001

BB15001

F15001

JJ15001

MM15001

NN15001

Y15001

Z15001

G12001

איזה אחוז מההכנסה הכללית

כל לקוח" תרם"

איתור היחס הקיים •

בעסק

:בעסק הזה•

< מהלקוחות 30%–

מההכנסה 74%

מהלקוחות ייצרו 20%–

מההכנסה 61%

מספר קניותסה"כלקוח

אחוז מהכנסה

כללית

H154001015%

B11193211%

V10500710%

W600046%

X600046%

LL500025%

KK450034%

S450034%

I384734%

N300033%

R300023%

T300033%

U300023%

HH160022%

AA150011%

מה למדנו מניתוח המספרים

הלקוחות שהשקיעו את ההשקעה הגדולה ביותר•

שירותים /וכמה מוצרים, כמה פעמים הם קנו אצלנו• הצענו להם לרכוש

הלקוחות –מי הלקוחות שנרצה לחקור לעומק •

הכי טובים

תמונת עסק –המחקר –' שלב ב

איזו , אחרי שראינו את המספרים

תמונה משקפת יותר את העסק שלך

איזו תמונה משקפת יותר

?את העסק שלך

"מלכת הלילה"•

פריחה מרהיבה

לילה , חד פעמית

.אחד בשנה

:בעסק•

הלקוחות הטובים

, ביותר מגיעים

והולכים , משקיעים

לבלי שוב1

איזו תמונה משקפת יותר

?את העסק שלך

גלים•תמיד חוזרים אבל קשה

לצפות כמה יגיעו ומתי

:בעסק•, לקוחות באים והולכים

כל פעם מקבלים ממך

. מה שמתאים להם

קשה לצפות וקשה

לתכנן

2

איזו תמונה משקפת יותר

?את העסק שלך

כלניות•כל שנה באות

באזור , בזמן קבוע

בהמוניהן, קבוע

:בעסק•, לקוחות קיימים

קבועים ונוכחים

לפי עונות השנה

3

איזו תמונה משקפת יותר

?את העסק שלך

שמש•באה באופן קבוע

לא נעלמת. כל יום

:בעסק•לקוחות נשארים

במחזור קבוע של

, חודש/ שבוע/ יום

לא עוזבים

4

איזו תמונה משקפת יותר את

העסק שלך

ההסתכלות על דפוסי הקניה של הלקוחות • מאפשרת לי לזהות הזדמנויות

האם יש לי מה להציע ללקוח לאורך זמן •

מה . ת/מה אני שומע, "חד פעמי"אם •

מה הלקוח מבקש ממני וכיום אני . השאלות

ה/לא מציע

מה מאפיין את –" בגלים"אם הם מגיעים •

. הטובים ביותר

?דפוס קבוע? האם שם יש יציבות•

איזו תמונה משקפת יותר את

העסק שלך

ההסתכלות על דפוסי הקניה של הלקוחות • מאפשרת לי לזהות הזדמנויות

, ללקוחותהאם יש לי בכל עונה מה להציע •

בצורה ת /מנצלוהאם אני , בעיקר לטובים

מיטבית את העונה החזקה

:אם יש דפוסים קבועים•

שירותים / יש לי מגוון מוצרים האם •

" להתבלט"שמאפשר ללקוחות הרלוונטיים

יותר ולהשקיע

בכל נקודת זמן יהיה לי מה להציע האם •

טוב שיאפשר לו להגדיל ללקוח

השקעה/תדירות

תמונת הלקוחות –המחקר

:לזיהוי דפוסים"( מאחורי הקלעים)"ניתוח שלנו •

מוצרים ושירותים מועדפים שייצרו את רוב ההכנסה–

מה מאפיין את הרצונות והצרכים של הלקוחות הטובים –

ביותר

תמונת הלקוחות –מחקר איכותי

סקר לקוחות טובים• 0.8%, 4%, 20%-ב -לשלוח רק לאחוזונים העליונים –

[הלקוחותומספר העסק לבחור את הכמות לפי ]

הטוביםאישיים עם הלקוחות ראיונות •מה , מה גורם להם להישאר, מה הביא אותם לבחור בכם–

עוד היו רוצים לקבל

מה , ואם עזבו)לאורך זמן איתכםגורם להם להישאר מה – (גרם להם לעזוב ומה יחזיר אותם

מה עבד להם טוב בשיטה שלכם–

קבוצת מיקוד לדיון עם לקוחות טובים• רעיונות לשירותים נוספים–

(בקשת הפניות ספציפיות)+איך אפשר למצוא עוד כמוהם –

מה האתגרים המרכזיים ": סוליקו"מתוך סקר

בעקבות הגירושין שמעסיקים אותך היום

www.wordle.net/createhttp://

!זה מפחיד

איך לומדים שיטה חדשה•

מה אם לא אדע איך ליישם•

?אבל זה אומר לוותר על לקוחות•

לדייק את העסק שלך

מותאם אישית לעסק שלך , המחקרתהליך לליווי •

קל ומדויק צרו קשר, כדי שהתהליך יהיה מהיר

ללא עלות , שעה –לתיאום שיחת בירור ראשונית •

morit.rozen@gmail.com : או התחייבות