: האנטומיה של קבלת ההחלטות: 1 פרק

המונח שיפוט מתייחס לאספקטים הקוגנטיביים של תהליך קבלת ההחלטות. על מנת להבינו עלינולהכיר תחילה את מרכיבי תהליך קבלת ההחלטות שלו נדרשת יכולת השיפוט.

צעדים6כאשר נדרשים בקבלת החלטה לבעיה שלפתרונה יש מ"ס אלטרנטיבות יש לפעול על פי )באופן ישיר או עקיף( על מנת להגיע לפתרון "רציונלי":

הגדרת הבעיה: לרוב מנהלים אינם מגדירים תחילה את הבעיה שעליהם לפתור מה שמביא.1 אותם לא אחת לפתירת הבעיות הלא נכונות. שיפוט\שיקול דעת נכון דרוש על מנת לזהות

ולהגדיר את הבעיה מנהלים שוגים לרוב ע"י: א. הגדרת הבעיה במונחי פתרון קיים. ב. התעלמות מבעיה גדולה יותר ג. הגדרת הבעיה במונחי הסימפטומים שלה. מטרתנו היא

לפתור את הבעיה ולא למגר את הסימפטומים הזמניים שלה. לדוג': רופא המתייחס רק לתלונת המטופל על כאב ראש ולא טורח לבדוק את המטופל

לעומק ימליץ על אספירין בעוד שלחולה יש גידול סופני. זיהוי המטרה\ות\קריטריונים: לרוב ההחלטות יש יותר ממטרה אחת להשיג. לדוג' ברכישת.2

מכונית נרצה לצמצמם עלויות דלק,צימצום עלות,נוחות מקסימלית וכו'. מקבל ההחלטותהרציונלי יזהה את כל המטרות הרלוונטיות לקבלת ההחלטה.

שקילת המטרות: למטרות שונות תהיה עדיפות שונה בחשיבותן למקבל ההחלטות. מקבל.3ההחלטות ידע לדרג את מטרותיו לפי חשיבותן היחסית כאשר הדירוג יעשה במונחי כסף,

נקודות או כל דרך הגיונית אחרת. לדוג': ברכישת המכונית לחיסכון בדלק חשיבות עליונהולכן ינתן לו משקל רב יותר מאשר לנוחות או לאסתטיקה.

בחינת חלופות: שלב זה דורש זיהוי הפתרונות לבעיה\דרכי פעולה )כאשר יש יותר מפתרון.4 אחד( מקבלי החלטות מבזבזים זמן לא מבוטל בשלב זה בחיפוש דרכי פעולה שונות ויוצרים

מחסום לקבלת החלטה-יותר דרכי פעולה שונות, כך קשה יותר להחליט איזו מהן לקחת. חיפוש יעיל יימשך רק כל עוד עלות החיפוש אינה גבוהה מערך המוסף שהמידע המתקבל

בו נותן לנו באשר לקבלת ההחלטה. דירוג כל אלטרנטיבה עפ"י המטרות\קריטריונים: זהו השלב הקשה ביותר בקבלת.5

ההחלטות. כיצד יש לדרג כל פתרון עפ"י כל קריטריון? מקבל ההחלטות הרציונלי מעריךבזהירות את הפוטנציאל הגלום בכל פתרון עפ"י כל קריטריון.

הצעדים וניתן5חישוב הפתרון האופטימלי: במצב אופטימלי בשלב זה נעשה שימוש בכל .6 ציון לכל בעיה במונחי הקריטריונים. נסכום כל ציון בכל קריטריון לציון אחד סופי ונשווה בין הציונים הסופיים של כל הפתרונות. הפתרון שלו הציון הסופי הגבוה ביותר הוא הפתרון שבו

עלינו לבחור.

. הבעיה1מודל זה מניח שאנשים פועלים עפ"י שלבים אלה באופן רציונלי מלא. וזאת בהנחה ש: .ניתן משקל נכון לכל קריטריון3.נלקחו בחשבון כל הקריטריונים\מטרות. 2הוגדרה באופן הנכון.

. כל פתרון מוערך על פי כל הקריטריונים באופן זהיר5. כל האלטרנטיבות\פתרונות ידועים 4. יש לחשב במדוייק ולבחור בפתרון בעל הערך הנתפס הגבוה ביותר.6ושקול.

צעדים אך מטרתם הסופית זהה.6ישנם מודלים נוספים הדומים למודל זה ומשלבים בתוכם יותר מ

: SYSTEM2 ו SYSTEM1 חשיבת האם אנשים פועלים עפ"י צורת החשיבה שתוראה לעיל? לפעמים כן אך רוב הזמן לא.

.SYSTEM2 וSYSTEM1סטנוביץ' ווסט מבחינים בין תפקוד קוגנטיבי מסוג

עושה שימוש באינטואיציה שלנו,היא יחסית מהירה,אוטומטית,חסרת מאמץ,רגשית1מערכת מסוג . לדוג' אנו1ומרומז. אנו מבצעים את רוב ההחלטות בחיים ע"י שימוש במערכת חשיבה מסוג

בדר"כ מחליטים איך לפרש מלל או מידע ויזואלי בצורה אוטומטית שאינה מודעת. בניגוד לכך עושה שימוש בהיגיון שהוא איטי יותר,מודע,דורש מאמץ,ישיר והגיוני. מודל קבל2מערכת מסוג

ההחלטות שתואר לעיל משמש דוגמה למערכת חשיבה מסוג זה. הינה יעילה. זה יהיה בלתי יעיל להתחיל להפעיל היגיון1ברוב המצבים מערכת החשיבה מסוג

היא זו שתשפיע על2מעמיק בכל החלטה שאנו מבצעים למשל בעת קניית מצרכים. אך מערכת ההחלטות החשובות יותר שלנו.

ככל שאנשים עסוקים יותר וקצרים בזמן כך הם טרודים יותר)יש להם "הרבה על הראש".( ועשויים . למעשה הקצב המואץ של החיים הניהוליים גורם לכך1להסתמך יותר על מערכת חשיבה מסוג

אינה נדרשת2, אף על פי שמערכת חשיבה מסוג 1שנהלים מסתמכים יותר על חשיבה מסוג לקבלת כל החלטה ניהולית, מטרתם העיקרית של מנהלים היא לזהות מצבים שבהם נדרשת

.1 ולא לפנות ל2החלטה ניהולית מסוג

גבולות הרציונליות האנושית: בספר זה המונח רציונליות הוא תהליך תהליך קבלת ההחלטות המצופה שיוביל לתוצאות

אופטימליות, בהינתן הערכות על אופיו של מקבל ההחלטות-סיכון אל מול תועלת נתפסת. המודל הרציונלי מבוסס על מ"ס הנחות המראות כיצד החלטה אמורה להתקבל ולא כיצד

ההחלטה עצמה נעשית בפועל. הרברט סימון טען במחקרו זוכה הנובל שרציונליות האדם הינה מוגבלת ושאנו יכולים להבין קבלת החלטות ע"י תיאור והסבר של החלטות מציאותיות טוב יותר

מאשר התמקדות במודל מסויים. חלקים:2שני אסכולות: סימון טוען שתחום קבלת ההחלטות יכול להתחלק ל

מודל פרסקרפטיבי.1מודל דסקרפטיבי.2

מדענים שעושים שימוש במודלים פרסקרפטיבים יפתחו שיטות לקבלת החלטות אופטימלית. לדוג'ע"י מודלים מתמטיים.

לעומתם המדענים המשתמשים במודל הדסקרפטיבי מתמקדים בכיצד בני האדם מקבליםהחלטות הלכה למעשה בפועל.

מדוע אנו "מתפשרים בקבלת החלטה": תיאורית הרציונליות המוגבלת של סימון רואה בפרטים כמנסים לקבל החלטה רציונלית, ומכירה

בכך שברוב המקרים אין בידינו את כל המידע שאנו צריכים על מנת להגדיר את הבעיה, הקריטריונים הנכונים וכו'. זמן מוגבל ומגבלות עלות גם הם משפיעים על כמות המידע המצוי

בידינו. יתרה מכך, מקבלי החלטות מסוגלים לאחסן בזיכרונם רק כמות מוגבלת יחסית של ידע. ולבסוף, גם אינטיליגנציה, הטיות וטעויות תפיסתיות של הפרט מקשות על מקבל ההחלטות לבצע

"חישוב" של הבחירה האופטימלית לפתרון מבין האלטרנטיבות. כל המגבלות יחד מונעות מאיתנו לקבל את ההחלטה האופטימלית אותה המודל הרציונלי מציע

וגורמות לנו להתפשר ולקבל את הפתרון המצוי במסגרת המידע שיש בידינו- הפתרון הסביר\המתקבל ביותר על הדעת.

לפיכך אנו מקבלים החלטת פשרה: במקום לבחון את כל האלטרנטיבות שקיימות בעולם לפתרוןהבעיה, אנו פשוט מחפשים פתרון עד אשר אנו מוצאים אחד שעונה על צרכינו ברמה מספקת.

מבט רחב יותר על הטיות: הרציונליות המוגבלת ופשרה בקבלת ההחלטה מעידות על כך ששיקול הדעת\שיפוט שלנו סוטה

מהרציונליות. אך מושגים אלה מסיעים לנו רק לזהות מצבים בהם אנו עשויים לפעול במצב של מידע חסר. הם אינם אומרים לנו כיצד יכולת השיפוט שלנו תהיה מוטה-האם אינם מסייעים לאתר

באופן סיסטמתי את ההטיות שעשויות להופיע. שנים לאחר עבודתו של סימון כהנמן וטרבסקי המשיכו את שהתחיל. הם סיפקו מידע חשוב15

בנוגע להטיות שעשויות להשפיע על שיקול דעתו של מקבל ההחלטות. למשל, חוקרים מצאו שאנשים נוטים להסתמך על מספר כללי חשיבה פשוטה או כללי אצבע כאשר הם מקבלים

החלטה. כללים אלה נקראים היוריסטיקות. היוריסטיקות מציעות דרך קלה ומהירה להתמודדות עם קבלת החלטות בסיטואציות הכוללות

.סביבה מורכבת שמשפיעה על קבלת ההחלטה הוא מועיל אך לעיתים עלול להוביל לטעויות חמורות.באופן כללי שימוש בהיוריסטיקות

מבוא להיוריסטיקות שיפוט:דמיינו את התרחיש הבא:

בזמן שמרלה בנון סיימה את לימודיה לתואר מתקדם במדעי המחשב היא פיתחה מנגנון מכירה קמעונאית מבוסס רשת שרבים מעמיתה לתואר מחשיבים לאחד המודלים הטובים שפותחו אי

פעם. בעוד שהמוצר נפלא, מרלה אינה מיומנת דיה בשיווק המוצר שלה ולכן שוקלת להעסיק איש שיווק עם תואר במנהע"ס עם ניסיון בסביבות ממוחשבות על מנת לבנות את התוכנית העיסקית בה

תשתמש כאשר תפנה למשקיעים ורוכשים פוטנציאלים. מרלה פועלת על פי היוריסטיקה ומצמצמת את חיפושיה לבוגרי מנהע"ס חדשים אשר סיימו בבתי ספר לניהול המדורגים במקומות

בלבד. כיצד תעריך את אסטרטגיה זו?1-6 אם נבחר להעריך את האסטרטגיה בה מרלה נוקטת במונחי המודל הרציונלי, הרי שהיא אינה

בתי ספר ולכן החיפוש שלה לא יהיה מושלם וכולל.6יעילה משום שהיא מגבילה עצמה ל היוריסטיקה בה היא נוקטת עלולה לא לקחת בחשבון מועמדים שהם הטובים ביותר לתפקיד וזאת

משום שלא למדו בבית ספר שמדורג כמוביל. עם זאת להיוריסטיקות יתרונות מסוימים.בעוד בתי ספר עלולה לפסול את המועמד הטוב ביותר היא עשוייה לחסוך זמן יקר של6שההגבלה ל

חיפוש ארוך יותר שבסופו של דבר משתלם יותר מאשר חיפוש ארוך ותחפה על ההפסד שנגרם בשל הגבלת החיפוש. מסיבה זו היוריסטיקת חיפוש זו עשוייה להביא ליותר קבלת החלטות טובות

מאשר לא טובות.למעשה, כלכלנים טוענים שבני אדם משתמשים בהיוריסטיקות שכאלה משום שהזמן שהן חוסכות עולה עשרות מונים על כל הפסד כספי שאיכות ההחלטה עשוייה לגרור

אחריה. היוריסטיקות מאפשרות למנהלים בעלי מחסור בזמן ובעלי מקצוע אחרים דרך פשוטה להתמודד עם עולם מורכב ולרוב, הן מספקות שיפוט נכון או נכון חלקית. בנוסף, אין זה מן הנמנע שאנשים

יאמצו חלק מהשיטות לחשיבה פשוטה אך הסתמכות על היוריסטיקות יוצרת לעיתים בעיות, בעיקר מהסיבה הפשוטה שאנשים אינם מודעים לכך שהם מסתמכים עליהן. לרוע המזל, שימוש

בהיוריסטיקות במצבים שאינם מתאימים להן גורמת לאנשים ללכת אחריהן שולל. כאשר מנהלים מודעים להשפעות השליליות שיש לשימוש בהיוריסטיקה, הם מסוגלים לדעת מתי ומתי לא לעשות

בהן שימוש והאם להוצאת היוריסטיקות מסוימות מהרפטואר שלהם תהיה השפעה שתפעל היוריסטיקות שנוגעות לכלל האוכלוסיה.4לטובתם. בספר נתמקד ב

היוריסטיקת הזמינות.1

היוריסטיקת הייצוגיות.2היוריסטיקת נכונות ההשערה.3היוריסטיקת הרגש.4

היוריסטיקת הזמינות: אנשים מבצעים הערכה של סבירות או היתכנות של אירוע מסויים עפ"י זמינותו בזיכרונם. זיכרון שמעורר רגשות ומוצג בצורה "חיה" יותר בזיכרוננו,מועלה בקלות וספציפי יהיה זמין יותר מאשר

זיכרון מעורפל,שקשה לדמיינו,תפל ושאינו מעורר כל רגש. לדוג' עובדים שיושבי סמוך לחדר המנהל צפויים לקבל הערכה שלילית יותר מאשר עובדים שיושבים רחוק ממנו וזאת משום שבשל

סמיכותם למנהל הוא מודע יותר לטעויותיהם. בדומה לכך מנהלת מוצר תבסס את הערכותיה עלהצלחת מוצר חדש על בסיס הצחה או כישלון של מוצרים דומים בעבר.

היוריסטיקה זו יעילה מאוד משום שמוחנו זוכר בעיקר אירועים שהתרחשו בתדירות גבוהה מאשר אירועים נדירים דבר שיוביל אותנו לרוב לשיקול דעת נכון על סמך העבר. אך שימוש בה עלול

להיות מטעה משום שישנם אירועים שמושפעים מגורמים נוספים המשפיעים על זמינות האירועבראשנו ועלולים להטעות ולהטות אותנו.

היוריסטיקת הייצוגיות: כאשר אנשים שופטים פרט מסויים בפעם הראשונה הם עשויים לחפש בו תכונות שמושפעות

מסטראיוטיפים מסוימים שנוצרו אצלם בעבר. לדוגמה אם מנהל חש שסוכן מכירות טוב הוא אדם מוחצן או גבר משום שכל מנהלי המכירות הטובים ביותר שלו בעבר היו גברים מוחצנים אזי הוא

יעדיף להעסיק רק אנשים העונים על דרישות אלה למרות שייתכן שיש נשים מוחצנות או גברים לא מוחצנים שהם סוכני מכירות טובים. במקרים מסוימים היוריסטיקה זו מסבה את צומת ליבנו ומספקת חתך ראשוני גס לאופציות הטובות ביותר אך במקרים אחרים היא גורמת לקיבעון

מחשבתי שעלול להוביל לתפיסה מוטעית. לדוג' בעבר חשבו שמקורן של מחלות הוא בכוחות רשעורוחות רעות עד המצאת הרפואה המודרנית שהראתה שמחלות מקורן בחיידקים ווירוסים.

היוריסטיקת הייצוגיות עשוייה לפעול גם בתת המודע ולגרום לאפלייה על בסיס גזע או מין שברמת המודע נתפסת בעיניהם כלא ראוייה. לדוג': אדם עם חולצה בצבע זרחני נכנס לריאיון עבודה, הצבע מזכיר לי אידיוט שהתלבש רק בזרחני ולמד איתי בחטיבה. דבר שבתת מודע גורם לי לא

לחבב את הבחור למרות שאני יודעת ברמת המודע שאין שום סיבה לכך והוא מועמד ראוילתפקיד.

אנשים מסתמכים על היוריסטיקה זו אפילו כאשר המידע שבידיהם אינו מספיק ואף רק מרומז.היוריסטיקת נכונות ההשערה:

כאשר אנו מבססים את הנחותינו על מספרים או נתונים שנמצאים בגוף הבעיה ומניחים שהם נכונים. לדוג': האם לדעתכם זוגות שמתחתנים בגיל צעיר עשויים להיות בעלי משפחות גדולות

יותר מאלה המתחתנים בגיל מבוגר? כאשר ננסה לענות על השאלה נקח בחשבון זוגות צעירים שאנו מכירים בעלי משפחות גדולות

וננסה להעריך האם הם בעלי משפחה גדולה בעוד שהיינו צריכים במציאות להשוות בין זוגות צעירים בעלי משפחה גדולה זוגות מבוגרים בעלי משפחה גדולה זוגות מבוגרים בעלי משפחה

קטנה וזוגות צעירים בעלי משפחה קטנה. היוריסטיקה זו יוצרת הטיות נוספות כגון הטיית האישוש כאשר אנו מוטים מציפיותינו לאשש דבר

מסויים עד שאנו מחפשים ומפרשים כל דבר שעשוי לתמוך בכך בדרך שתאשש את השערותינו ומתעלמים לעיתים ממידע שסותר זאת. נפוץ בעיקר בתחום המדעי. או את תופעת העיגון שבה

מידע מספרי התחלתי משמש לנו כעוגן שלעיתים אינו רלוונטי ומאפיל על שיקול הדעת שלנו. כמו

כן היא מספקת בטחון יתר באמונותינו וגורמת לנו ללכת באופן עיוור לחלוטין אחר רעיון מסויים. לבסוף היוריסטיקה זו עלולה גם להוות טריגר להטיית "הערכה בדיעבד" שבה התשובה שלנו

לסבירות התרחשות אירוע מושפעת מהתרחשותו או אי התרחשותו ובה אנו שוללים במהירות את האפשרות שדברים היו עשויים להתרחש אחרת. לדוג': "היה ברור שיהיה צונאמי", "היה ברור

שירצחו את רבין" וכו'. )כולם גאונים בדיעבד...(

היוריסטיקת הרגש: רוב השיפוט שלנו מונע ע"י רגש עוד לפני שההגיון מתחיל לפעול. בעוד שהערכות רגשיות אלה

לרוב אינן מודעות מקגרגור ועמיתיו מראים כי לא אחת אנשים עושים בהם שימוש לקבל החלטותיהם במקום להשתמש בדרך שקולה ואנליטית יותר. הסבירות לשימוש בתוצאה\תופעה של

-היוריסטיקת רגש- תהיה גבוהה יותר כאשר אנשים עסוקים מאוד או תחת1ערכת חשיבה מסוג מגבלות זמן. לדוג':

קבלת מועמד לעבודה ע"י מנהל, עשויה להיות מושפעת ממגוון רחב של גורמים כגון: מצב רוחו של המנהל,הרושם שהותיר המועמד לפניו,עד כמה המועמד מזכיר לו את אישתו וכו'. כאשר כל

אלה כלל אינם רלוונטיים לתפקיד. כמו כן גורמים סביבתיים שמשנים את מצב הרוח עלולים גם הם להשפיע על קבלת ההחלטות.

עפ"י מחקר שנעשה נמצא כי בימים שמשיים מחירי מניות נוטים לעלות. לפיכך מזג האוויר משפיע על קבלת החלטות. כהנמן וטרבסקי מצאו יוריסטיקה נוספת בשם יוריסטיקת הזעם אשר נבדקה על חבר מושבעים בבית משפט. נמצא כי חבר המושבעים נטה לפסוק עפ"י מידת הזעם שעורר

בהם הנאשם ולאו דווקא עפ"י חומרת מעשיו.

: הטיות נפוצות: 2 פרק

הטיות הנובעות מהיוריסטיקת הזמינות: : קלות ההיזכרות)מבוססת על היכולת לדמיין והתרחשות לאחרונה.( 1 הטיה מספר

: נדרשים לדרג את האופציות שלהלן בהתאם לכמות הנפשות שהיא גובה בשנה בארה"ב:1דוגמה -עישון

-תזונה לקויה וחוסר פעילות גופנית-תאונות דרכים

-יריות-שימוש בסמים אסורים

גורמי המוות הנ"ל מסודרים עפ"י2004הספר מציין שעפ"י מגזין הרפואה האמריקני לשנת שכיחותם באוכלוסיה מהגבוה לנמוך. כאשר עישון גובה את מ"ס המתים הגבוה ביותר ושימוש

בסמים הכי מעט. כאשר אנשים בדר"כ מדרגים את האופציות הם נוטים לחשוב דווקא שתאונותדרכים,יריות או סמים הם אלה שגורמים למקרים הרבים ביותר של מוות.

ומדוע? מקרים אלה נוטים להיות מסוקרים בתדירות גבוהה יותר בחדשות ובעיתונים וקל לנו הרבה יותר

לדמיינם במוח ויזואלית ולכן הם זמינים יותר לשליפה ממוחנו מה שגורם לחשוב שסבירותהיתכנותם הרבה יותר גדולה. מה שלא תמיד נכון במציאות.

הרבה החלטות בחיינו מושפעות מהיכולת לדמיין את המידע. לדוגמה, למרות שאנשים מכירים בכך שאיידס היא מחלה הרסנית, רבים מהם מתעלמים מנתונים ברורים המסבירים כיצד לא להידבק .

, ההתנהגות המינית בדאלאס הושפעה רבות עקב מידע ויזואלי שנכונותו או91עם זאת, בסתיו של

טענה שהיא נשאית איידס שמנסה להדביקCJאי נכונותו אינה ידועה באופן ברור. אישה בשם אחרים מתוך רגשי נקמה לאיש שהדביק אותה. לאחר ראיון זה, ששודר בחדשות המקומיות שיעור

הנוכחות בסמינרים העוסקים באיידס עלה בצורה דרמטית. האיידס הפך לנושא החם בתוכניות האירוח בטלויזיה בדאלאס ובקשות לבדיקות איידס נפוצו ברחבי העיר כולה. למרות שהתנהגותה

מהווים מקור לגיטימי לחשש סביר להניח שמקרי האיידס בדאלאס אינם תוצאת הפעולותCJשל של אישה אחת בלבד. ישנן סיבות רבות ומגוונות לדאגה בנוגע לאיידס. למרות זאת, הדיווח ותיאור

היה בעל השפעה משמעותית ביותר על התנהגותם של אנשים מאשר השפעה שלCJהמקרה של הררי מידע זמינים אחרים.

היוריסטיקת הזמינות משפיעה על תפיסתנו לגבי שכיחות של אירועים בהתבסס על הקלות בה אנוזוכרים מקרים מאותו סוג של אירוע.

הוקראה1 קבוצות. לקב' 2בניסוי שערכו כהנמן וטרבסקי הוצגו רשימות של נשים וגברים ל רשימה שבה היו שמות רבים יותר של גברים אך שאינם מוכרים בעוד ששמות הנשים שהוקראו היו

הוקראה רשימה בה היו יותר שמות של נשים אך שאינן מוכרות2של דמויות מפורסמות. לקבוצה ה בעוד ששמות הגברים היו של דמויות מפורסמות. לאחר מכן נתבקשו המשתתפים לציין האם

הקב' רוב המשתתפים טעו והשיבו שברשימה היו2הוקראו להם יותר שמות של גברים או נשים. ב יותר דמויות מהמין של הדמויות המפורסמות. המשתתפים כנראה הקדישו יותר תשומת לב לשמות

המוכרות יותר וקל היה להם לאחר מכן לשלוף אותן מהזיכרון מאשר דמות לא מוכרת ולכן טעו. אין זה קשה להבין כיצד הטיית הזמינות עלולה להוביל מנהלים לקבל החלטות הרסניות במקום

העבודה. בעל סוכנות מכירות היה צריך לבחור ספק אחד מתוך מספר ספקים אפשריים. הוא בחר בחברה בעלת השם המוכר לו ביותר. לאחר מכן הוא גילה שהמוכרות של חברה זו נבעה

מפרסומים שליליים רבים על הספק בנוגע להונאת לקוחות! מנהלים רבים המבצעים הערכת ביצועי עובדים נופלים קורבן לעיתים קרובות להיוריסטיקת הזמינות. עפ"י הסתמכות על זיכרונם מקרים בולטים שקל יותר לזכרון בנוגע להתנהגות עובד )חיובית או שלילית( ישלפו בקלות יותר

מהזיכרון ויראו לנו שכיחים יותר מהתנהגויות אחרות של העובד. ולפיכך, ינתן להם משקל וחשיבות רבים יותר כאשר תבוצע הערכת העובד. מנהלים נותנים משקל רב יותר בהערכתם לאירועים

חודשים משום שקל יותר9 חודשים מאשר לאירועים שהתרחשו לפני 3שהתרחשו בעבודה לפני להיזכר בהם והם זמינים יותר.

קב' לתת דוג' למקרים בהם היו אסרטיביים.2בניסוי נוסף של שוורץ ועמיתיו, נתבקשו משתתפים ב מקרים. תוצאות הניסוי12 מקרים בעוד שבשניה נדרשו לחשוב על 6 נדרשו לחשוב על 1בקבוצה

מקרים היה קשה הרבה יותר למלא את המשימה כאשר12הראו שלקבוצה שנדרשה לחשוב על בסופו של דבר המשתתפים בקבוצה זו גם החלו לחשוב שהם אכן פחות אסרטיביים. משום שהיה

קשה להם למצוא דוגמאות רבות של אסרטיביות הם הסיקו שכנראה הם לא אסרטיביים. בהמשך לדברים אלה, מחקרים מראים שאנשים נוטים לבטח עצמם כנגד אסון טבע יותר לאחר

שכבר חוו אסון שכזה מאשר לפני. דפוס זה עשוי להיות הגיוני עבור סוג מסויים של סיכונים כדוגמת הוריקן או שיטפון משום שאם נפגעת בעבר מהוריקן כנראה שאתה נמצא באקלים כזה שבו סביר

שיתרחשו הוריקנים נוספים בעתיד. אך דפוס זה אינו הגיוני במיוחד עבור מקרה של רעידות אדמה. גיאולוגים טוענים שבמקומות בהם התרחשה רעידת אדמה הסיכוי שתתרחש אחת נוספת בעתיד ובאותה עוצמה הוא קטן. ולמרות זאת אנו רואים שאנשים שחוו רעידת אדמה נוטים לאחר מכן

לפנות לחברות ביטוח ולבטח את רכושם מיד לאחר מכן בהשפעת היוריסטיקת הזמינות. אולי זה לא מפתיע במיוחד שלזיכרונות והחוויות האחרונות ביותר שלנו יש השפעה חזקה על

קבלת החלטותינו. עם זאת, יכול להיות מרתק לגלות עד כמה אנו איננו מודעים לתהליכיםהנפשיים וההשפעה החזקה של הזמינות על השיפוט,התחזיות והזיכרון שלנו.

: יכולת השליפה)המבוססת על מבני זיכרון(: 2 הטיה

.A- העריכו כמה מהמילים בשפה האנגלית מתחילים באות 1תרגיל

במילה.3 במקום הA- העריכו כמה מילים בשפה האנגלית מכילות בתוכן את האות 2תרגיל

A 3.אך למעשה אחוז המילים בעלות אות Aרוב האנשים מעריכים שישנן יותר מילים המתחילות ב . אז מדוע רוב6% מהוות רק A מכלל המילים באנגלית בעוד שמילים שמתחילות ב9%מהוות

האנשים מאמינים שההפך הוא הנכון?

היאA מאשר במילים שבהן Aמסתבר שאנו טובים יותר באיחזור מילים מהזיכרון שמתחילות ב ולכן בשל הקלות היחסית של השליפה אנו מבצעים הערכה יחסית מופרזת ומניחים3במקום ה

שישנן יותר מילים מסוג זה.

לעיתים אנו אף מבנים את העולם עפ"י צפיותינו והאסטרטגיות שלנו. מיקום של חנויות קמעונאים מושפעים מהאופן שבו צרכנים עורכים חיפוש במוחם אחר מידע לשליפה כאשר הם מעוניינים

לרכוש מוצר מסויים. מדוע ישנן תחנות דלק רבות באותה הצומת? מדוע בעלי חנויות יוקרה מעוניינים להיות באותו הקניון? מדוע חנויות ספרים גדולות בעיר ממוקמות בדר"כ במרחק רחובות ספורים זה מזה? הסיבה לדפוס זה היא משום שהצרכנים לומדים היכן נמצא סוג מסויים של חנות או מוצר ובהתאם לכך מאפסנים ומארגנים אותו בזיכרונם. על מנת למקסם תנועת קונים המוכר

צריך למקם את חנותו במקום שהצרכנים מקשרים עם סוג זה של מוצר או חנות-לדוג': קומת האוכל בקניון,שדרה שלמה של חנויות בגדים ב"ביג" וכו'. ישנם מקרים, בהם אסטרטגיית חיפוש

טבעית זו אינה משרתת אותנו כהלכה. למשל, מנהלים רבים מסתמכים על רשתותיהם ומעגליהם החברתיים על מנת לאתר מועסקים פוטנציאליים. בעוד שגישה זו חוסכת את הצורך בבדיקת

מאות קו"ח שיגיעו בעקבות החיפוש הנרחב, היא יוצרת חיפוש סלקטיבי מאוד כאשר ישנה סבירותגבוהה שהמועסקים שמגיעים ממנו דומים מאוד למנהל המבצע את החיפוש בדעותיו,ברקע,

בתרבות וכו'. תוצאה אחת לחיפוש שכזה היא שמבלי להתכוון האירגון יוצר אפליה והוא מוביל לכך ששכירים משכילים בעלי צווארון לבן מעסיקים עוד ועוד כאלה שדומים להם ולא מאפשרים לכל

השאר להתמודד על התפקיד. )יוצר הומוגניות בארגון.(

שתי הטיות אלה)קלות להיזכר ויכולת השליפה( מראות ששימוש לא נכון בהיוריסטיקת הזמינות עלול להוביל לטעויות שיטתיות בשיפוט הניהולי. גם אנו נוטים לסמוך על כך שאוסף הזיכרונות

שלנו מייצגים נאמנה את המגוון הרחב של הסיטואציות הקיימות מחוץ לטווח הניסיון שלנו. כמקבלי החלטות, עלינו לדעת להבחין מתי האינטואיציה תוליך אותנו שולל, כך שנוכל להימנע

מבחירת האופציה הזמינה ביותר מבחינה נפשית.

הטיות הנובעות מהיוריסטיקת היצוגייות:

: חוסר רגישות לשיעורי\מדדי בסיס: 3 הטיה מספר

בחייה ומודאגת ממומים מולדים כגון תסמונת דאון. הרופא1 והרה בפעם ה33ליסה היא בת 1000 ל1המטפל בה הרגיע ואמר לה שאינה צריכה לדאוג יתר על המידה משום שישנו סיכוי של

שאישה בגילה תלד תינוק עם תסמונת דאון. למרות זאת, ליסה עדיין חרדה מהאפשרות הקיימת כאשר לתינוק יש תסמונת. הבדיקה של86%ומחליטה לבצע בדיקה. לבדיקה זו רמת דיוק של

ליסה יוצאת חיובית. האם עליה לדאוג? בהינתן התוצאות, מה הסיכוי שלתינוק אכן יש תסמונתדאון?

. הבעיה עם היגיון מסוג זה,86%אם נחשב כמו שמרבית האנשים נוטים לחשוב נענה שהסיכוי הוא הוא שמרבית האנשים נוטים להתעלם מהשיעור הבסיסי-השכיחות הכללית של תסמונת דאון. עבור אלף נשים בקבוצת הגיל של ליסה אשר נבדקות רק אחת בממוצע תהיה בעלת תינוק עם תסמונת

אחוז בלבד שהתינוק אכן יהיה בעל תסמונת כמנובא ע"י הבדיקה. לשאר86דאון, וישנו סיכוי של שיעור טעות של הבדיקה5% הנשים הנבדקות יהיו תינוקות שאינם בעלי תסמונת, אך בשל 999

נשים תקבלנה תשובה חיובית כוזבת50שבהם הבדיקה מספקת תוצאה חיובית מעט מתחת ל בלבד1.7%(. לכן התשובה הנכונה לבעייתה של ליסה היא שיש סיכוי של 49.95לבדיקה )

.0.86(\0.86+49.95שהתינוק ילקה בתסמונת בהינתן תוצאת בדיקה חיובית.)

בשל היוריסטיקת היצוגיות בבעיתה של ליסה אנשים נוטים להתעלם מנתוני בסיס באשר לתסמונת הדאון. נטייה זו חזקה אף יותר כאשר מידע זה הוא קל לדימיון ומשכנע כפי שהראו כהנמן

וטרבסקי במחקר בו ניתן למשתתפים ניתן תיאור של אדם הנהנה מחידות,בעל יכולות מתמטיות עו"ד ולחלק האחר30 מהנדסים ו70ומופנם. לחלקם נאמר שתיאור זה נבחר מתוך רשימה של

נאמר ההפך. לאחר מכן נתבקשו המשתתפים להעריך את הסבירות שהתיאור שניתן להם היה של הקב'2מהנדס. אף על פי שרובם העידו שהתיאור הקצר יחסית לא השפיע רבות על הערכתם ב

נטו להשיב שמדובר במהנדס הערכותיהם היו די אדישות לנתוני הבסיס שניתנו להם )האחוז היחסישל עו"ד ומהנדסים.(

נבדקים עושים שימוש נכון במדדי בסיס כאשר לא ניתן להם מידע אחר נוסף. בהיעדר יכולת תיאור אישית, ייעשה שימוש במדדי הבסיס ואנשים יחשבו כך שאם אדם רנדומלי נשלף מרשימה שבה

הרוב הם עו"ד סביר להניח שהוא עו"ד ולהפך.

להתעלמות ממדדי בסיס יש תוצאות מצערות רבות. יזמים עסקיים מבלים זמן רב מידי בדמיון ההצלחות העסקיות שלהם במקום לתת את הדעת על נתוני בסיס חשובים. הם חושבים כי הסיכוי

לכישלון אינו רלוונטי למקרה שלהם ורבים מהם מאבדים בשל כך את כל חסכונותיהם. בדומה לכך, מצוקה רגשית בלתי רצויה נגרמת בתהליך גירושין לזוגות שלא השכילו לחתום על הסכם

ממון וזאת משום שהצעת הסכם ממון נחשב לעיתים כצעד של חוסר אמון. עם זאת, במקרים רבים אי חתימת הסכם ממון היא תוצאת חשיבה של אותם הזוגות ששיעור הגירושין הגבוה אינו חל

עליהם.

: חוסר רגישות לגודל הדגימה: 4 הטיה

45 בתי חולים. בבית החולים הגדול נולדים בכל יום כ2שאלה: עיר מסוימת מקבלת שירותים מ מהתינוקות הנולדים הינם בנים, אך אחוז זה50%. בערך 15תינוקות. בקטנים יותר נולדים

משתנה מעט מיום ליום. לעיתים גבוה יותר ולעיתים נמוך יותר. בכל אחד מבתי החולים נרשמים הימים בהם שיעור הבנים הנולדים היה גבוה יותר. באיזה בית חולים להערכתך ישנם יותר מקרים

כאלה בתקופה נתונה של שנה?

בגדולא.

בקטןב.

בשניהם אותו דבר בערךג.

ילודה של בנים הוא מקרה יחסית לא שכיח60%רוב האנשים יבחרו בתשובה ג'. כשהם מניחים ש בשני בתי החולים באותה מידה. אך למעשה הסטטיסטיקה מראה לנו שהיתכנות כזו אפשרית יותר

כאשר מסגרת הדימה שלנו קטנה יותר. דבר זה קל להבנה כאשר חושבים עליו כך: מה סביר יותר הטלות? עפ"י חישוב3000 אחוז "עץ" ב60 פעמים "עץ" או יותר מ3לקבל בהטלת מטבע

אחוז מ60 הטלות גבוה יותר מהסבירות לקבל "עץ" ב3הסתברות, ההסתברות לקבל "עץ ב הטלות. אך עדיין אנשים מתעלמים מגודל הדגימה של בית החולים ומחשבים את שני3000

המקרים בצורה שגויה.

למרות שגודל מדגם הוא עקרון בסיס בסטטיסטיקה, כהנמן וטרבסקי טוענים שהוא חלק נדיר מהאינטואיציה האנושית. כאשר אנשים נדרשים להתמודד עם בעיות המערבות דגימה אנשים נוטים

לעשות שימוש בהיוריסטיקת הייצוגיות. לדוג': הם חושבים עד כמה זה סביר שבאירוע מקרי יוולדו תינוקות זכרים ומתעלמים מגודל המדגם שהינו קריטי להערכת הבעיה ופתרונה. כאשר60%

לוקחים בחשבון את השלכות הטייה זו באסטרטגיות שיווק ופירסום, מומחי שיווק מבינים שאם יעשו שימוש בגודל דגימה רחב כאשר הם מציגים נתונים סטטיסטיים המידע יהיה מדוייק יותר אך שימוש

רופאי שיניים שנשאלו ענו5בדגימה קטנה יפעל לטובתם בהצגת המידע. לדוג': "ארבע מתוך שהם ממליצים על לעיסת מסטיק ללא סוכר למטופליהם." ללא איזכור של מספר מדוייק של

או עשרה רופאי שיניים נשאלו5רופאים שהשתתפו בסקר תוצאות אלה חסרות משמעות. אם רק המדגם כלל לא מייצג את אוכלוסיית רופאי השיניים.

: תפיסה מוטעית של סיכוי: 5 הטיה מספר

. מה הסיכויים שגם הפעם4 ילדים כאשר כולן בנות ואתם מצפים לילדכם ה3שאלה: לך ולבת זוגך זו תהיה בת?

.16 חלקי 1 בנות ברצף הוא 4 משום שהסיכוי ללידת 6.25%א.

משום שיש סיכוי שווה לקבל כל אחד מהמינים.50%ב.

אחוז הנופל היכנשהו בין שני אחוזים אלו.ג.

אחוז ללידת בת נוספת משום50רוב האנשים המשיבים לשאלה זו מניחים כי ישנו סיכוי הנמוך מ ברצף. הבעיה עם הנחה זו היא שמין התינוק הוא מאורע בת"ל, הזרע4הסבירות ללדת בת

בנות. ולכן הסיכוי ללידת בת נוספת שווה לסיכוי ללידת3הפוגש בביצית אינו מודע לכך שישנן כבר בן. שאלה זו גורמת לנטייה שאינה נכונה להניח שאירועים רנדומליים ולא רנדומליים יאזנו האחד את השני. האם הילד הבא יהיה בן? אולי. אך אין לסבירות לכך שום קשר עם העובדה ששלושת

אלה שקדמו לו היו בנות.

10ההיגיון בדבר תפיסות מוטעות של הסתברות מספקות הסבר לתופעת "כשל המהמר". לאחר תהיה לו יד טובה. אחרי11פעמים בהם לשחקן פוקר היתה "יד גרועה" השחקן מאמין בפעם ה

שזכתה בהגרלת הלוטו באלף דולר משנה המהמרת את מספריה הקבועים, כי הרי מה הסיכוישאותו מספר יעלה בגורל פעמיים?

כהנמן וטרבסקי טוענים שסיכוי נתפס כך שסטייה בצד אחד שלו גורמת לסטייה בכיוון השני על מנת לאזן את המצב, אך למעשה הסיכוי הוא אינו תהליך של "תיקון" אלא ככל שהמצב נפרש

יותר ויותר הם מהווים דילול להתרחשות.

בדוגמאות הנ"ל ראינו שמוחנו מניח כי סיכויים אמורים "להתאזן" אך לעיתים מוחנו מניח בדיוק את ההפך הגמור. בספורט כגון כדורסל אנו חושבים על שחקן מסויים שיש לו "יד חמה")כאשר השחקן

קולע ברצף פעם אחר פעם אנו מניחים שזה הערב שלו והרצף לא ייפסק.( כאשר שחקן מסויים גבוה יותר או נמוך יותר? רוב פרשני5 הזריקות הקודמות האם הסיכוי לקלוע את ה4קלע ב

הספורט והאוהדים יאמרו שהסיכוי גבוה יותר.יש נסיבות פזיולוגיות,ביולוגיות ורגשיות רבות שהתשובה הזו תהיה בהם נכונה, עם זאת, דרך זו אינה נכונה! ניתוחים שערכו לון וטרבסקי בקרב

מצאו שביצועים מידיים בקליעה הנוכחית לא שיפרו את76ersשחקני הבוסטון סלטיקס ופילדלפיה סיכויי הקליעה לאחר מכן.

תפיסות שגויות של סיכוי אינן מוגבלות למהמרים,לאנשי ספורט או הדיוטות. מחקרים מצאו כי פסיכולגים העוסקים במחקר נופלים בעצמם קורבן ל"חוק המספרים הקטנים". הם מאמינים

שמדגם קטן יהיה יצוגי הרבה יותר לאוכלוסיה ממנה נלקח מאשר מדגם שמכתיבה סטטיסטיקה פשוטה. ע"י מתן אמון רב מידי בתוצאות אמפיריות ראשוניות של מחקר מדענים נוטים להכליל

אותם על האוכלוסיה מהר מאוד. היוריסטיקת היצוגיות עשויה להיות מקובעת טוב כל כך במוחנו שאפילו הכשרה מדעית ושימת דגש על שימוש נכון בסטטיסטיקה אינם מספיקים על מנת למנוע

אותה.

: התכנסות לכיוון הממוצע: )רגרסיה לממוצע( 6 הטיה

בעיה: אתה מנהל של קבוצת בייסבול והעונה בדיוק הסתיימה. אחד מתפקידייך החשובים הואלחזות את ביצועי השחקנים בעתיד. נכון לעכשיו, העניין העיקרי שלך הוא בניבוי ממוצע החבטות ל

. בידיך נתונים על ממוצעי1 ל0 שחקנים מסוימים. כאשר ממוצע חבטות של שחקן נע בין 9 השחקנים לעונה הנוכחית ועלייך להעריך ממוצע חבטות לעונה הבאה.9החבטות של

)נתונה טבלה עם ממוצעים וצריך להעריך מה יהיה הממוצע בעונה הבאה.(

איך לדעתך, בהיעדר כל מידע ספציפי נוסף לגבי כל שחקן, הערכה כזו אמורה להתבצע? תשובתך תלויה בהאם אתה חושב שממוצע החבטות נשאר פחות או יותר קבוע מעונה לעונה אז תשובתך

תהיה די זהה לממוצע הנתון. אם לדעתך ממוצע העונה שעברה חסר כל ערך לניבוי השנה הבאה אזי תשובה אפשרית תהיה בערך ממוצע החבטות של הקבוצה כולה.רוב האנשים מבינים שישנה

מערכת יחסים שאינה מושלמת בין ביצועי שחקן בייסבול או תאגיד למשל, בשנה נתונה לזו שאחריה. באופן ספציפי עקרונות הסטטיסטיקה מראים לנו שביצוע קיצוני כלשהו עתיד להיות קרוב יותר לממוצע עם הזמן. שחקן או חברה שהתמזל מזלה בשנה מסוימת אינה יכול לצפות

לאותו המזל בדיוק בשנה שלאחר מכן. אך עם זאת, כאשר מגיע הרגע ליישם את הידע על ציפיות לביצוע בחיים האמיתיים, אנו לא פועלים באופן כה שיטתי. רוב האנשים המנסים לפתור את בעיית

הבייסבול צופים כי ביצועיו של שחקן בשנה הבאה יהיו כמעט זהים לביצועיו בשנה הנוכחית. למעשה, נתונים סטיסטיים מראים כי המתאם בין חבטות שחקני בייסבול בליגה הבכירה בין שנה

. ממוצעי תשעת השחקנים המופיעים בבעיה הינם למעשה של0.4אחת לקודמתה הוא רק שחקנים אמיתיים המשחקים עבור השיקגו קאבס. כאשר נבדק המתאם בין ממוצע חבטותיהם

0.39 היו הנתונים שהופיעו בבעיה.( נמצא כי המתאם היה בערך 2005 )2006 ו2005בשנים (. עפ"י נתונים אלו ניתן לראות0.4)כמעט כמו המתאם בין ממוצע החבטות הכללי של הליגה-

שהתרחשה רגרסיה לממוצע- ממוצע החבטות הגרוע ביותר השתפר בעוד שממוצע החבטות הטוב השחקנים.( תופעה כזו של רגרסיה9ביותר ירד. )כי שניהם נטו להתקרב לממוצע החבטות של

לממוצע מתרחשת בכל פעם שיש אלמנט של סיכוי בתוצאה. לילדים מחוננים נוטים להיות אחרים בקבוצת כדורסל בעלrookieמוצלחים פחות. להורים נמוכים נוטים להיות ילדים גבוהים מהם,

שנה מצויינת יסבול משנה שנייה טובה פחות וכך הלאה. כהנמן וטרבסקי טוענים שהיוריסטיקת היצוגיות היא שגורמת להטיה זו בשיפוטנו.משום שאנשים מניחים שיש מתאם מושלם בין תחזיותיהם

לנתוני העבר. ישנם מצבים יוצאי דופן בהם אנשים חוזים עפ"י רגרסיה לממוצע. למשל בשנת נק' במשחק בודד מעטים ציפו שהוא יחזור על הישג זה100 כאשר וולט צ'מברליין קלע 2001

פעם אחת, הוריו אינם מצפים100 מקבל 60שנית במשחק הבא. כאשר תלמיד שממוצעו הוא שהוא יחזור על הישג זה במבחן הבא וכך הלאה. מדוע הרגרסיה לממוצע יותר אינטואיטיבית

במקרים אלה? כאשר ביצועים הם קיצוניים)מה שנקרא "פוקס"( , אנו יודעים שהם אינם עומדים להימשך. לפיכך, כאשר הנסיבות חריגות אנו מצפים לרגרסיה בביצוע, בעוד שבמקרים כלליים יותר

אנו איננו צופים אותה.

מה קורה כאשר מנהלים אינם מכירים בעקרון הרגרסיה לממוצע? נקח לדוגמה עובד שמתפקד באופן מצויין בתקופת הערכה מסוימת. הוא )והממונה עליו( עשויים באופן מוטעה לצפות

לביצועים דומים,שלא בצדק, בתקופה הבאה. מה קורה כאשר ביצועיו של העובד מתכנסים רגרסיבית לכיוון הממוצע? העובד)והממונה עליו( יתחילו לחפש סיבות מדוע לא עמד בציפיות. מנהלים שאינם מסוגלים להכיר בנטיה של אירועים להתכנס אל עבר הממוצע עלולים לפתח

הנחות שגויות בקשר לביצועים עתידיים וכתוצאה מכך לתכנן תוכניות שאינן מתאימות. יהיו להםציפיות לא ריאליות לביצועי העובדים.

: כשל הצירופיות: 7 הטיה מספר

המתרחש כאשר מניחים שמצבים ספציפיים סבירים יותר ממצבים כשל לוגי הוא כשל צירופיותכלליים.

:עמוס טברסקיו דניאל כהנמן הדוגמה המוכרת ביותר לכשל זה היא זו שמביאים

, רווקה, דוברת גלויות ומבריקה. היא השלימה תואר ראשון בפילוסופיה.31"לינדה בת

כסטודנטית, היא הרבתה לעסוק בנושאים של אפליה ואי-צדק חברתי, וגם השתתפה בהפגנות

נגד נשק גרעיני".מה סביר יותר?

לינדה היא כספרית בבנק..1

לינדה היא כספרית בבנק ופעילה בתנועה פמיניסטית..2

לשני המקרים יחד הסתברות, המתמטית , אך מבחינה2 אחוז מהנשאלים בחרו באפשרות 85 )במצורף( תהיה תמיד פחותה יותר או שווה לסבירות של אירוע בודד. אם לינדה היא פקידת בנק,

הרי ששתי האפשרויות נכונות )ואם אינה, שתיהן לא נכונות(, אך ההסתברות לכך שתהיה גםפעילה בתנועה פמיניסטית יכולה להיות לכל היותר שווה וסביר להניח שפחותה.

נדמית יותר2כאן: אפשרות  היוריסטיקת ייצוגיותלטענת טברסקי וכהנמן השגיאה נובעת משימוש ב היא הנכונה.1"מייצגת" את לינדה על בסיס תיאורה, למרות שבכל מקרה הבחירה באפשרות

כשל הצירופיות עשוי להיות מופעל גם ע"י זמינות גבוהה יותר של צירוף אירועים מאשר אחד מהם באופן בודד. וזאת, כאשר צירוף האירועים יוצר התאמה אינטואיטיבית עם אירועים בולטים,אנשים

או מעשים שקל יותר לדמיינם מאשר אירוע בודד מתוכם, ניטה לחשוב באופן מוטעה שהסבירות להתרחשות צירוף האירועים גבוהה יותר. לדוג': כאשר משתתפי ניסוי נשאלו למה משני האירועים

אנשים או רעידת אדמה1000סבירות גדולה יותר להתרחש, שיטפון בצפון אמריקה שהירוג אנשים, רוב הנשאלים הניחו שהסבירות למאורע השני1000בקליפורניה שתוביל לשיטפון שיהרוג

גבוהה יותר. וזאת למרות שרעידת האדמה היא רק תת אירוע שמוביל לאותו אירוע בדיוק שלשיטפון בשני המקרים ושגורמים רבים אחרים יכלו באותה המידה בדיוק להביא לשיטפון.

עפ"י טרבסקי וכהנמן הדאגה הברורה מכשל הצירופיות היא שהוא מוביל אותנו להערכות מוטעותלגבי העתיד וגורם לנו לחוסר מוכנות לאירועים בלתי צפויים.

הטיות הנובעות מיוריסטיקת האישור:

: מלכודת האישור. 8 הטיה מספר

מספרים אשר מצייתים לכלל\דפוס מסויים ועליכם3תארו לעצמכם שלפניכם הוצג רצף של לגלות מהו ולכתוב שלשה נוספת של מספרים המצייתת לאותו הכלל. לאחר שתתנו את תשובתכם

מה תכתבו? איך תדעו האם יש בידיכם2-4-6ייאמר לכם האם צדקתם או שגיתם. לדוג' לרצף ראיות מספיקות לנחש את הכלל המציית לרצף זה? משתתפי הניסוי העלו מ"ס פתרונות שנטו

המספרים הראשונים שווה2 ומספרים שההפרש ין 2לרוב להיות מספרים שעולים בכל פעם ב- כל פעם2 המספרים האחרונים. )אני היתי דווקא חושבת על רצף של חזקה. 2להפרש בין

מספרים3בחזקה עולה.( כשלמעשה הכלל שעורך המחקר הציע היה כללי הרבה יותר: "כל הכללים שהציעו משתתפי המחקר היו מובילים אותם2העולים במידה שווה בכל פעם". ולכן

לתוצאה לא נכונה ול"מלכודת האישור." ווטסון טוען שעל מנת להגיע לפתרון הנכון עלינו לבחון גם מקרים המפריכים את השערותינו ולא רק כאלה המחזקים אותן וכך להמשיך הלאה עד

לפתרון משום שהשערות אינטואיטביות ראשוניות גורמות לנו כל כך להאמין בנכונותן עד שאיננוחשים כלל תחושה של חוסר ודאות בהן.

2ניסוי זה הוצג ע"י מורים לכיתות של תלמידים. כאשר הניחוש הראשון היה תמיד מ"ס העולים ב- שנפסל במהירות. לאחריו היה עוד ניסיון לניחוש מהיר ולא נכון. מעניין לציין שבשלב זה, כמעט ואין

מתנדב שיתן תשובה שגויה לרצף. מדוע? משום שאנשים נוטים לחפש מידע שמאשש ותומך בהשערותיהם על אף שהפרכת מידע מסויים תהיה יעילה הרבה יותר. כאשר אנו נתקלים במידע

העולה בקנה אחד עם אמונותינו אנו מקבלים אותו בראש פתוח וברצון אלא אם כן יש סיבה מאוד בולטת לפקפק בו. עם זאת כאשר אנו מקבלים מידע שיאלץ אותנו לשנות את אמונותינו אנו

מתקשים לקבלו ומנסים לפטור עצמנו מן המידע.

סיבות שבגללן אנו נופלים קורבן למלכודת האישור:2ישנן

הראשונה קשורה לדרך בה המוח האנושי שולף מידע מן הזיכרון. שיקול פשוט של השערות מסוימות הופך מידע בזיכרון שעולה בקנה אחד עם השערה זו לנגיש הרבה יותר לשליפה.

מחקרים מראים שהנטייה האנושית לקבל השערות זמניות כנכונות גם מאפשרת לשתול זכרונות כוזבים. בניסוי שנערך נדרשו המשתתפים לצפות בסרט על תאונת דרכים. לאחר מכן מחצית

מהמשתתפים נשאלו "כמה מהר נסעה מכונית הספורט הלבנה כשחלפה בסמוך לאסם בדרך הכפרית?" כאשר למעשה לא היה כלל אסם בסרט. אלו שנשאלו האם ראו אותו היו בעלי נטייה

גדולה יותר לחשוב שאכן היה אסם מאשר אלו שלו נשאלו עליו.

אנו נכנעים למלכודת המידע מהסיבה הנוספת שהיא האופן בו אנו מחפשים מידע. משום שיש גבול ליכולת הקשב שלנו ולעיבוד הקוגנטיבי, אנו נאלצים לחפש מידע באופן סלקטיבי,ראשית היכן

שאנו חושבים שנמצא את המידע המועיל ביותר. תוצאה אחת לאופן חיפוש שכזה היא הטיית יכולת השליפה בה נתקלנו קודם לכן. תוצאה אחרת היא שאנשים יחפשו מידע או יתנו אמון רב יותר

במידע המאשש במסקנות אליהם הם רוצים להגיע.

ברגע שאנו הופכים מודעים ל"מלכודת האישור" אתה עשוי לגלות שהיא משפיעה לא מעט על תהליך קבלת החלטותיך. כשאתה מחליט באופן ברור שברצונך לרכוש מכונית חדשה,בית או

להתחיל פרוייקט מסויים וכו' האם תחפש אחר מידע התומך בהחלטתך בטרם תבצע את ההחלטה הסופית? עבור רובנו התשובה היא כן. עם זאת, החיפוש אחר מידע שאינו תומך בה יהיה יעיל

הרבה יותר ויספק לנו תובנות חשובות. לדוג': כאשר אנו מחפשים לאשרר את החלטתינו בנוגע להעסקת עובד מסויים סביר להניח שלא תהיה לנו בעיה למצוא לכך סיבה חיובית: המלצות

ממעסיקים קודמים,קו"ח מרשימים וכו'. כשלמעשה יהיה חשוב הרבה יותר לבדוק ולחפש מידע שלילי על אותו עובד: האם הוא בעל עבר פלילי, והאם מידע זה כמו מידע חיובי קיים גם למועמד

אחר?

הנח שרכשת אמש מכונית חדשה. ולמחרת פורסמה בעיתון כתבה העורכת השוואה בין מכוניות קטגוריות-חסכוניות בדלק ומבחן ריסוק. לאילו מן הקטגוריות נשים יותר לב? לזו2מובילות בשוק ב

שמאשרת לנו שעשינו עסקה טובה, כלומר לרשימה בה המכונית שרכשנו מדורגת גבוה יותר. אם נשים לב יותר לרשימת10 ובחסכוניות במקום ה4במבחני הריסוק המכונית מדורגת במקום ה

מבחני הריסוק.

אחד מהעוסקים בתחום קבלת ההחלטות מצא הזדמנות עסקית אשר מסייעת למנהלים להימנע חברות ייעוץ חדשות בשם "אנשי הכן" אשר תגיב לכל2ממלכודת האישור. הרעיון היה להקים

בקשות הלקוחות לייעוץ בנוגע לרעיון מסויים שהרעיון שלהם נפלא ומוצלח. למעשה כדי להאיץ את תהליך מתן השירות ולהבטיח שביעות רצון הלקוחות אף יורשו לכתוב את דו"ח הייעוץ בעצמם

אם ירצו בכך. הפירמה האחרת בשם "פרקליטו של השטן" לא תאשר אף רעיון עסקי שיגישו לה לקוחותיה. הדו"ח שיוכן ע"י החברה יפרט את מגוון הסיבות מדוע על החברה לא לפעול למימוש

התוכנית הנידונה.

איזה סגנון ייעוץ יהיה שימושי יותר ללקוח? החוקר טוען שפרקליטו של השטן תספק ללקוחותיה שירות חשוב הרבה יותר מחברת איש הכן וקשה לחלוק עליו. במציאות לעומת זאת לחברות הייעוץ

יש דימיון רב הרבה יותר לפורמט חברת "איש הכן" מאשר ל"פרקליטו של השטן" וזאת משום שחברות אלה יודעות כמה לקוחות אוהבים לשמוע כמה טובים רעיונותיהם. רצוננו באישור

הרעיונות שלנו חזק כל כך שאנו מוכנים לשלם לאנשים על מנת שיגבו אותנו! כאשר לחצו על החוקר לומר איזה חברה בכל זאת היה מקים השיב שאף אחת מהן. "פרקליטו של השטן" לא

היתה זוכה כמעט לאף לקוח בעוד שחברות כדוגמת "איש הכן" יש כבר יותר מידי בשוק.

: עיגון: 9 הטיה

.1 הספרות האחרונות של מספר הטלפון שלכם והוסיפו לפניו את הסיפרה 3משימה: קחו את כעת, נסו להעריך באיזו שנה הושלמה בניית הטאג' מאהל בהודו. האם לפני השנה שהתקבלה

ממספר הטלפון שלכם או אחריה?

_____שנים לפני _______שנים אחרי.

כעת רישמו את ההערכה האמיתית שלכם לגבי השנה בה הושלמה הבניה. שנת _____.

האם תשובתך הושפעה ממספר הטלפון שלך?רוב האנשים שנדרשים להשיב על שאלה זו טוענים שתשובתם הושפעה במידה כזו או אחרת מהמידע הלא רלוונטי באופן ברור של השנה שיצר מספר

או1978הטלפון. חשוב כיצד היתה משתנה תשובתך לשאלה במידה והשנה שהיתה נוצרת היא הספרות האחרונות שלהם גבוהות מעריכים את שנת הבנייה בסמוך3. בממוצע, אנשים ש1040

הספרות האחרונות שלהם נמוכות. למעשה, הטאג' מאהל הושלם3לתאריך זה מאשר אנשים ש באגרה שבהודו.1648בשנת

סיבות2מדוע אנו שמים לב ל"עוגנים" לא רלוונטיים כמו ספרות במספר טלפון? ישנן לפחות המסבירות מדוע עוגנים משפיעים על החלטותינו. ראשית, לעיתים קרובות אנו מגבשים הערכה של

עוגן ראשוני המבוסס על מידע כלשהו שניתן, וממנו מבצעים התאמות כדי לגבש תשובה סופית.

לפיכך,הערכה שרחוקה מהעוגן תהיה לא יעילה בדר"כ. שנית, מוסוילר וסטארק מראים שקיומו של עוגן מוביל אנשים לחשוב על מידע שיוצר הלימה עם אותו העוגן.)למשל, סיבות מדוע זה

אפשרי שהטאג' מאהל הושלם בערך בסביבות השנה שיצר מספר הטלפון שלכם.( מאשר לגשת אל מידע שאינו עקבי עם עוגן זה)סיבות מדוע לא יתכן שהטאג' מאהל הושלם בסביבות התאריך

שיצר מספר הטלפון.( תופעה זו מתרחשת אפילו כאשר העוגנים מוצגים בצורה שאינה מודעת)לאבאופן ישיר אלא רק כך שיחדרו לתת המודע שלנו.(

בניסוי קלאסי של כהנמן וטרבסקי המשתתפים נתבקשו להעריך כמה מדינות מיבשת אפריקה הינן חברות באו"ם. לכל משתתף ניתן מ"ס רנדומלי)שהושג ע"י סיבוב של רולטה.( ששימש נק'

התחלה. לאחר מכן המשתתף נתבקש להעריך האם מספר המדינות החברות באו"ם גדול או קטן ממספר זה ולאחר מכן לתת את ההערכה הטובה ביותר שלהם למספר המדינות החברות באו"ם.

למספרים השרירותיים מהרולטה היתה השפעה שאינה מודעת על הערכותיהם של המשתתפים. 25% מהרולצה ההערכה החציונית היתה שבאו"ם ישנן 10לדוג' בקרב אלו שהחלו עם המספר

התשובה החציונית היתה65מדינות מיבשת אפריקה, בעוד שבקרב אלו שקיבלו את המספר . לפיכך, אף על פי שהמשתתפים היו מודעים לכך שהעוגן היה אקראי לחלוטין ולא רלוונטי45%

לשיקוליהם במשימה, היו לו השפעות דרמטיות על יכולת השיפוט שלהם. מעניין היה לראותבנוסף, כי גם מתן תשלום למשתתפים על מידת דיוקם לא הפחית את מידת השפעתו של העוגן.

מסוילר וסטארק הראו כי כוחו של העיגון ניתן להסבר באמצעות היוריסטיקת האישור וע"י הסלקטיביות בה מוחנו מספק גישה למידע שעקבי עם השערותינו הראשוניות בלבד. בניסוי

שערכו, נתבקשו המשתתפים להעריך את מחירה הממוצע של מכונית חדשה בגרמניה. לחצי אלף מארקים גרמניים.( משתתפים40 אלף ו20מהמשתתפים ניתן עוגן גבוה ולחצי עוגן נמוך )

שקיבלו את העוגן הגבוה היו מהירים יותר בזיהוי מילים כמו מרצדס ובמוו היוצרים אסוציאציה עם מכוניות יוקרה. בעוד שאלה שקיבלו עוגן התחלתי נמוך זיהו מילים כמו פולקסווגן וגולף במהירות

היוצרים אסוציאציה עם מכוניות שאינן יקרות. דבר המעיד על כך שמושגים הקרובים לעוגןההתחלתי היו פעילים יותר במוחנו ונגישים יותר מנטלית.

הנה מספר דוגמאות להטיית העיגון מחיי היומיום:

במערכת החינוך, הילדים נמצאים במערכת המקטלגת אותם עפ"י יכולותיהם כבר בגיל- מוקדם. מחקר מראה שמורים נוטים לצפות מילדים המקוטלגים ברמה נמוכה לביצועים חלשים בעוד שיש להם צפיות גבוהות יותר מילדים ברמה הגבוהה. ציפיות אלה משפיעות על ביצועיהם בפועל. כאשר הילדים הוקצו באופן אקראי לקבוצות רמה שונות, ניתן היה

לראות שהמורים שלא ידעו שהקבוצות אקראיות התייחסו אל התלמיד על פי רמת הקבוצהאליה הוקצה.

כולנו נפלנו קורבן לתופעת הרושם הראשוני כאשר פגשנו אדם בפעם הראשונה. לעיתים- קרובות אנו שמים דגש רב כ"כ על עוגנים שיוצר רושם ראשוני שאנו לא מסוגלים לאחר

מכן לשנות את דעותינו כאשר אנו נדרשים לכך. גזעו של אדם משמש עוגן לציפיותינו בנוגע להתנהגותם, ואנו לא מצליחים להשתחרר ממנו-

בקלות. בשל סטריאוטיפים שטבועים עמוק בחברה על אנשים ממוצא אפריקני, אנשים בארה"ב תופסים התנהגות זהה, כאגרסיבית הרבה יותר כאשר אצל אפרו-אמריקנים

מאשר אצל אדם ממוצא אירופאי.

אפלי דן בשני תהליכים שונים שמובילים להטיית העיגון:

באופן ספיציפי ניתן לראות שכאשר העוגן מוגדר חיצונית)כלומר לא נקבע ע"י מקבל ההחלטות.( הוא מוביל לחיפוש מוטה של מידע העולה בקנה אחד עם העוגן. למשל, כאשר אנו רואים בית

שמחירו המוצע גבוה בהרבה מערכו בשוק, סביר ביותר שהעוגן הגבוה יוביל אותך לחפש ולראותתכונות חיוביות שעולות בקנה אחד עם מחירו הגבוה.

לעוומת זאת, כאשר אדם יוצר את העוגן בעצמו הוא יסתמך עליו ויתקשה מאוד לזוז ממנו ולשנות את דעתו. לדוג': כאשר אנו נדרשים לענות על השאלה מתי נבחר ג'ורג' וושינגטון לנשיא ארה"ב,

רוב האמריקנים יחלו לחשוב על השנה בה הוכרזה עצמאותה של ארה"ב ומשם יתאימו אתהערכתם כלפי מעלה מעט עד התשובה הסופית.

: הטיית אירועים מצרפיים ונפרדים: 10 הטיה מספר בעיה: איזה מהמקרים הבאים נראה לך כבעל הסבירות הגבוהה ביותר להתרחשות? איזה אחריו?

הוצאת גולה אדומה משק בו חצי מהגולות אדומות וחצי לבנות.א.

90% פעמים ברציפות)עם החזרה של הגולה הקודמת( משקית המכילה 7הוצאת גולה אדומה ב. גולות לבנות.10%גולות אדומות ו

גולות אדומות ו10% ניסיונות, עם החזרה, משקית המכילה 7הוצאת לפחות גולה אחת מתוך ג. גולות לבנות.90%

52התשובה הנפוצה ביותר שניתנה היא ב-א-ג. מעניין לראות שהתשובה הנכונה היא דווקא ג)

אחוזים(-ההפך הגמור מהתשובה האינטואיטיבית! תוצאה זו48 אחוז( וב')50אחוזים(, א') מדגימה את הנטיה שלנו להפריז בהערכה של אירועים מצרפיים המתרחשים במקביל או אירועים שחייבים להתרחש יחד, ולהעריך בחסר של אירועים נפרדים או מתרחשים באופן בלתי תלוי. לכן

כאשר מ"ס אירועים צריכים להתרחש יחד)מקרה ב( אנו מפריזים בהערכת הסבירות האמיתית בעוד שרק אירוע אחד צריך להתרחש)מקרה ג'( אנו מעריכים בחסר את הסבירות לאירוע. הערכת היתר של אירועים סמוכים מציעה הסבר טוב לבעיה הנוצרת בדרך כלל בפרוייקטים שדורשים תיכנון רב שלבי. פרטים,חברות וממשלות נופלות קורבן לעיתים קרובות להטיה זו

במונחי תקציב וזמן. כך ששיפוץ בית,מיזמים חדשים או פרויקטים ציבוריים לעיתים נדירותמסתימים בתאריך היעד או בתקציב שתוכנן.

נדגים במקרים הבאים: שנות לימודים תלמידי דוקטורט מעריכים יתר על המידה את הסבירות בה יסימו את התיזה3לאחר -

שלהם בתוך שנה. תופעה זו מתרחשת גם כאשר הם מתכננים כמה זמן כל שלב בתהליך ידרוש.מדוע אינם אם כך מסיימים תוך שנה אחת?

צוותים שכל אחת מהם תחשוב על5שותף עסקי בחברתך מנהל פרוייקט ייעוץ אשר בו יקחו חלק - אסטרטגיית ייעוץ שונה ללקוח. את החלופות לא ניתן יהיה להשוות עד אשר כל הצוותים ישלימו

הקב' היו בפיגור, אך המנהל הבטיח5 מתוך 3את האנליזה שלהן. כאשר תאריך היעד התקרב 5 מתוך 3ללקוח שכל הצוותים יהיו מוכנים בזמן. בסופו של דבר המנהל נאלץ להציג רק

מהן לא היו מוכנות.(. הלקוח שלא התרשם, נטש את הרעיון וויתר על שירותי2החלופות ללקוח)החברה והפרוייקט ירד לטימיון. את מי יש להאשים בשל כך?

עיריית בוסטון התחייבה לפרוייקט בנייה רחב היקף, העברת כביש מהיר אל מתחת לאדמה כאשר- מיליארד דולר על בסיס אומדן2.5הוא חוצה את כל רחבי העיר. משרדי העירייה הקצו לפרוייקט

שנים מאוחר יותר מהמתוכנן5של קבלן משנה. למרות זאת בניית הכביש התת קרקעי הסתיימה מיליארד דולר מהתקציב. מה השתבש?12ובחריגה של

מדוע אנו כה אופטימיים בהערכותינו לגבי עלות פרוייקט מסויים או עמידה בזמנים? מדוע אנו כה מופתעים כאשר עיכוב שנראה לא אפשרי במיוחד קורה? בשל הנטייה האנושית להערכת חסר של אירועים נפרדים. "כאשר הסבירות לכישלון בכל רכיב היא קלושה, הסבירות הכוללת יכולה להיות גבוהה ככל שיותר רכיבים מעורבים." מודעות להערכת חסר זו גורמת לנו לעיתים להיות פסימיים.

קחו למשל את הדוגמה הבאה: "יום שני בערב, הבוס מתקשר אליכם כדי לומר לכם שעליכם . אתם מתקשרים לכל חברות התעופה9:30להיות במשרד בשיקגו מחר בבוקר עד השעה

. בכל אחת מהן יש טיסה אחת וכולן מלאות עד אפס מקום. כאשר9:00שנוחתות בשיקגו בשעה אתה שואל מה הסבירות שיתפנה מקום על אחת מהן במידה תגיע לשדה התעופה בבוקר אתה

. כתוצאה מכך, אתה מניח שלא20% ו-25%,15%,25%, 30%מאוכזב לגלות שהסבירות היא תגיע לשיקגו בזמן. הטיית האירועים הנפרדים מובילה אותנו לצפות לתרחיש הגרוע ביותר. אך

סיכוי73%למעשה הסבירויות שניתנו ע"י חברות התעופה אינן מוטות ובלתי תלויות, ולכן יש בידך להגיע לאחת מהטיסות)בהנחה שתוכל להיות בשדה התעופה הנכון בזמן הנכון(.

: בטחון יתר. 11 הטייה מ"ס ביטחון ביכולותיך נחוץ על מנת להגיע להישגים בחיים ועשוי לעורר כבוד ובטחון אצל אחרים,

בטחון יתר עלול להיות מחסום לקבלת החלטות יעילה ומקצועית. בטוחים מידי שאנו יודעים את התשובה הנכונה, אנו הופכים עיוורים למידע או נק' מבט חדשים. אודין טען שבטחון יתר עשוי

להסביר את קצב מסחר הגבוה בבורסה על אף העלויות הכרוכות בכך. מלמנדייר וטייט השתמשו בכך על מנת להסביר מדוע ישנן שותפויות ומיזוגי חברות רבים כל כך למרות העובדה שפעולות

כאלה נכשלות לעיתים קרובות מאוד. בטחון יתר קשור להיוריסטיקת האישור. משום שהמוח האנושי טוב יותר בחיפוש אחר מידע

המאשש את אמונותינו מאשר מידע המפריך אותו, כאשר אנשים מאמינים במשהו יהיה להם קל יותר להעלות טיעונים בעד מאשר טיעוני נגד. בדיוק כפי שעוגן מסויים מזרז שליפת מידע שתואם

את העוגן, ניחושים והערכות לגבי מידע מסויים יעוררו גישה במוחנו למידע עקבי עם ניחושים אלה. "עוגנים עצמיים" אלה הם אינם יעילים, אך הם גורמים לנו לביטחון יתר כאשר אנו מוצאים להם ביסוס במוחנו. בדרך זו היוריסטיקת האישור מובילה לבטחון יתר. כאשר תהליך זה מתרחש

בצורה שאינה מודעת. ( שמכריחות אנשים לחשוב על נקודות מבט אחרות,פרשנויות אוinterventionsהתערבויות)

השערות יעילות לרוב ב"ניעור" הביטחון העצמי העודף ולהבאתם לרמות מדויקות יותר של ביטחון. במילים אחרות, חשיבה על מדוע אתה עשוי להיות טועה עשוייה לתקן את הטיית ביטחון

היתר כאשר מדובר שיפוט הנעשה מתוך בטחון עצמי.

: הערכה בדיעבד ו"קללת הידע": 12 הטיה מ"ס דמיינו את התרחישים הבאים:

3. נשארו 35-31הינך אוהד פוטבול מושבע, ואתה צופה במשחק מכריע שבו קבוצתך בפיגור - היארדים, הקורטרבק מחליט על3שניות על השעון והכדור נמצא בחלק המגרש של היריב בקו

מהלך שבו ינסה להעביר את הכדור לכיוון פינת האנד זון. כאשר המלך נכשל, אתה צועק במלואגרון "ידעתי שזה מה שיקרה!".

אתה ישוב במכונית כאשר אשתך נוהגת ואתם נמצאים באיזור לא מוכר. לפתע אתם מגיעים- דק' אחר כך אתם מבינים50 ק"מ ו4לצומת דרכים ללא שילוט ואשתך מחליטה לפנות לימין.

שהלכתם לאיבוד. אתה פולט "ידעתי שהיינו צריכים לקחת את הפנייה שמאלה בצומת ההיא."

תרחישים אלה מדגימים את הטיית ההערכה בדיעבד. כאשר מתרחשת לעיתים קרובות כשאנשים מביטים בשיקול הדעת שלהם או של האחרים בדיעבד. בזמן שהאינטואיציה שלנו נכונה מדי פעם

אנו נוטים להגזים בהערכת הידע שהיה לנו טרום קבלת ההחלטה לעומת מה שלמדנו לאחרמעשה.

בניסוי מסויים נחקרו ההבדלים בין הערכה בדיעבד לבין ראיית הנולד בהקשר של יכולת שיפוט קב' שנתבקשו לקרוא קטע על המלחמה בין5תוצאות אירועים היסטוריים. במחקר השתתפו

לא נאמרה התוצאה במלחמה ולקבוצות האחרות1הגורקה לבין הצבא הבריטי כאשר לקב' . היתה הגעה להסכם3.הגורקה ניצחו. 2. הבריטים ניצחו 1נאמרו אחת מהאופציות הבאות: . היתה הגעה להסכם על הפסקת אש ולהסכם שלום. כמובן,4להפסקת אש ללא הסכם שלום.

-הבריטים1שרק לקבוצה אחת נאמרה התוצאה האמיתית של המלחמה שהיתה במקרה זה ניצחו. כל משתתף נשאל מה היו הערכותיו הסובייקטיביות לגבי כל אחת מהתוצאות האפשריות

לולא היה יודע את תוצאת הקרב בקטע שניתן לו. המשתתפים נטו לדווח שגם ללא ידיעת התוצאה שניתנה להם היו מצליחים להסיק על פי הנאמר בקטע שזו תהיה התוצאה והיו בוחרים

בה. עפ"י תוצאות אלה אנו רואים שידיעת התוצאה בדיעבד מגבירה את האמונה של הפרט כיהוא היה צופה את אותן התוצאות בדיוק גם ללא ידיעתן.

התהליך שגורם להטיית העיגון ובטחון היתר הוא גם זה הגורם להטיית ההערכה בדיעבד. עפ"י הסבר זה ידיעת התוצאה מתפקדת כעוגן שבאמצעותו קובע הפרט את הסבירות לכך שהיה חוזה את האירועים ואת יכולת השיפוט שלו. משום שהנגישות ושליפת המידע נעשית עפ"י העוגן בצורה סלקטיבית היא אינה מדוייקת. כתוצאה מכך הערכה בדיעבד מטה את הידע שלנו לגבי מה שאנו זוכרים שחשבנו על העתיד בראיית הנולד. יתרה מזאת, משום שחלקים של ידע עשויים להשתנות לאחר ידיעת התוצאה, מידע שתומך בתוצאה זו הופך בולט יותר וכך יותר נגיש במוחנו לשליפה.

נטייה זו תוביל את הפרט לומר שידע לחזות מה יקרה, "לאור העובדות שסופקו לו".

בטווח הקצר, ההערכה בדיעבד עשוייה להציע מ"ס יתרונות. לדוג': זה יכול להיות נהדר לחשוב שיכולת השיפוט שלנו טובה בהרבה ממה שהיא באמת! בנוסף היא מאפשרת לנו למתוח ביקורת

לכאורה על אי היכולת של אחרים לראות את הנולד.

הטיית ההערכה בדיעבד מפחיתה מהיכולת שלנו ללמוד מהעבר ולשפוט ולקבל החלטות באופן אובייקטיבי. באופן כללי הפרט אמור להישפט עפ"י ההיגיון של תהליך קבל ההחלטות שלהם ולא

רק עפ"י התוצאות. מקבל החלטות שמקבל החלטה באיכות גבוהה שאינה עובדת לבסוף, יתוגמל ולא יוענש. מדוע? משום שהתוצאות מושפעות ממגוון גורמים שמחוץ לשליטתו הישירה של מקבל

ההחלטה.

הטיה הקשורה קשר הדוק להערכה בדיעבד היא "קללת המנצח", אשר על פיה אנשים אינם מודעים,כאשר הם בוחנים את הידע שיש לאחר,שהם לא מסוגלים להתעלם מידע שיש ברשותם

שאין לאחר. ידע הוא משהו שקשה לשכוח כאשר אתה מנסה להעריך את ידיעותיו של האחר. "קללה" זו מסבירה את הקושי של מורים להתאים את השיעורים שלהם לרמת הידע וההבנה של

התלמידים והנטייה של מעצבי מוצר להעריך את יכולתו של האדם הממוצע לשלוט בשימוש במכשיר הייטק. ואכן, ניתן לראות כי כמחצית ממכשירי ההיטק שמוחזרים ע"י הלקוחות כפגומים,

אינם בעלי פגם כלל, הצרכן לא ידע איך להשתמש בהם.

האם אי פעם נתת למישהו הכוונות שהאמנת שהיו ברורות מאוד כיצד להגיע לביתך וגילית שהוא הלך לאיבוד? קייסר טוען שכאשר פרט שולח מסר מעורפל)אשר מובן לו לחלוטין( לאדם אחר,

המבוסס על מידע שמקבל המסר אינו בקיא בו הוא מניח שהמסר שהעביר יובן ע"י הצד השני באורח פלא. קייסר ביקש מאנשים לקרוא תרחישים שסיפוק להם מידע מסויים על "דוד". הם

קראו שדוד אכל ארוחת ערב במסעדה מסוימת בהתבסס על המלצה של חבר. חצי מהמשתתפים הסיקו מן הקטע שקיבלו שדוד נהנה מארוחתו והחצי השני הסיק את ההפך. כל המשתתפים

קראו שדוד כתב לחברו את הפתק הבא: "המסעדה היתה נפלאה, פשוט נפלאה." משתתפים שהבינו מהקטע שקראו שדוד נהנה מהמסעדה האמינו שהחבר יקח את הפתק כהערה כנה,

בעוד שאלה שקראו שדוד לא נהנה מהמסעדה האמינו שהחבר יבין שמדובר היה בהערה סרקסטית. תוצאה זו התרחשה אף על פי שבשתי הקבוצות שלחבר היתה גישה לפתק בלבד ללא כל מידע נוסף על חוויתו של דוד מארוחת הערב. באירגונים, חלק גדולמהאכזבות מתרחשות בשל

הכישלון לתקשר באופן ברור האחד עם השני. אכזבה זו נגרמת בעיקרה מאמונתנו המוטעית שאנשים מבינים את המסרים עמומים שאנו שולחים להם. לכן,זה אינו מפתיע שתקשורת

באמצעות אי מיילים, שחסרה רמזים של שפת גוף ואינטונציה, רק מחמירה את הבעיה.

סיכום:

היוריסטיקות או כללי אצבע, הם כלים קוגנטיביים בהם אנו עושים שימוש כדי לפשט את תהליך מההטיות הנפוצות ביותר כאשר מסתמכים עליהן12קבלת ההחלטות. העמודים הקודמים תיארו

בתהליך השיפוט. היוריסטיקות אלה מפורטות בטבלה שבהמשך. שימו לב כי בכל זמן נתון יכולה לפעול על יכולת השיפוט שלנו יותר מהיוריסטיקה אחת. ההיגיון שמאחורי השימוש בהיוריסטיקות

הוא שבממוצע החיסכון בזמן מפצה על הפגיעה באיכות ההחלטות. ואכן,"קיצורי דרך" אלה מובילים לקבלת החלטות טובות רבות יותר מאשר גרועות. עם זאת, כפי שהדגמנו בפרק חלק

נרחב מהיוריסטיקות הופך לעיתים ללא מוצלח לשימוש.

ראשית, כפי שמדגימות הדוגמאות הרבות לאורך הפרק, ישנם מצבים בהם החיסכון בזמן אינו עולה על הפגיעה באיכות ההחלטה. שנית, מההיגיון האמור לעיל, עולה כי אנו מקבלים ברצון את

הפשרה באיכות הנוצרת בקבלת ההחלטות בשל השימוש בהיוריסטיקה. אך במציאות אין הדבר כך: רובנו אינם מודעים לקיומן והשפעתן הנרחבת על קבלת ההחלטות שלנו. כתוצאה מכך, אנו

איננו יודעים להבחין מתי השימוש בהיוריסטיקה פוגע בהחלטה ומתי לא. מדוע איננו מצליחים לעשות שימוש היוריסטיקות באופן סלקטיבי? ברוב המקרים משום, שהתודעה שלנו בנויה כך שאנו

מסתמכים על היוריסטיקות אלה באופן טבעי ונוח. לדוגמה, ההטיות הקשורות להיוריסטיקת הזמינות, מסתברות כפעולה טבעית של סלקטיביות מנגנון הזיכרון האנושי. מוחנו טוב יותר בזכירת

מידע מעניין,מעורר רגש או שנרכש לאחרונה.

כאשר הסיכון גבוה ואיכות ההחלטה חשובה, כדאי יותר לעסוק בתהליכי חשיבה מאומצים ומעמיקים יותר שעשויים לסייע לנו להימנע מהטיות. המפתח לשיפור השיפוט טמון בלמידה איך

להבחין בין שימוש נכון ולא נכון בהיוריסטיקות כאשר השיפוט שלנו נשען עליהן, ואיך בעת הצורךלהימנע מהן.

טבלת ההטיות:

תיאורהטיה הטיה הנובעת מהיוריסטיקת

הזמינות. פרטים תופסים אירועים הקלים יותר לזכירה כרבים יותר

מאשר אירועים בתדירות זהה העולים בזיכרון פחות בקלות, בשל חיותם בזיכרון או היותם טריים)התרחשו

לאחרונה(.קלות ההיזכרות.1

הערכותיו של הפרט בנוגע לתדירות אירוע מסויים והאופןיכולת השליפה.2 שבו מתבצע תהליך החיפוש אחר מידע לשליפה מוטה

ומושפע מהדרך בה בנוי הזיכרון שלהם. הטיה הנובעת מהיוריסטיקת

הייצוגיות. בהערכת הסבירות של אירועים, הפרט נוטה להתעלם ממדדי בסיס כאשר ניתן מידע בנוסף להם- אפילו אם

מידע זה אינו רלוונטי. אי רגישות למדדי בסיס..3

כאשר מעריכים את מידת ההסתמכות על מידע מדגמיאי רגישות לגודל הדגימה..4 הפרט נוטה שלא לשים לב ולהעריך נכונה את גודל

הדגימה. תפיסה מוטעית של.5

הסתברות. הפרט מצפה שרצף שהתרחש בשל אירועים רנדומליים

יראה "מקרי" על אף שהוא קצר מידי על מנת לתת תוקףלהנחה זו.

הפרט נוטה להתעלם מכך שאירועים קיצוניים נוטיםרגרסיה לממוצע.6להתכנס לכיוון הממוצע בניסיונות הבאים.

הפרט נוטה לחשוב באופן מוטה שלאירוע מצרפי)שניהכשל המיצרפי.7 אירועים המתרחשים יחד( סבירות גבוהה יותר להתרחש

ממצב שבו האירוע המצרפי מופרד למ"ס אירועיםשמתרחשים כל אחד בנפרד.

הטיות הנובעות מהיוריסטיקתהאישור.

הפרט נוטה לחפש מידע המאשר ותומך במה שהם חושבים שנכון ונכשלים בחיפוש אחר מידע סותר או

מפריך. מלכודת האישור.8

הפרט מגיע להנחות בנוגע לערכים מסיוימים על סמךעיגון.9 ערך התחלתי)הנובע מניסיון עבר,הנחות רנדומליות או כל

מידע זמין.( כאשר הערך ההתחלתי עובר התאמות ותיקונים שאינם יעילים וממנו לבסוף נשאבת התשובה

הסופית. הטיית אירועים.10

בודדים-מיצרפיים. פרטים מפגינים הטיה של הערכת יתר כאשר הם נדרשים להעריך סבירות להתרחשות אירוע מצרפי והערכת חסר

של הסבירות כאשר מדובר באירועים בודדים. פרטים נוטים להיות בעלי ביטחון עצמי עודף ביכולתבטחון יתר.11

השיפוט שלהם כאשר הם נדרשים לענות על שאלותבמידת קושי בינונית ומעלה.

הערכה בדיעבד ו"קללת.12הידע"

כאשר הפרט מגלה האם אירוע מסויים התרחש או לא הוא נוטה להעריך יתר על המידה את המידה בה היה

מסוגל לחזות את התוצאה הזו בעצמו. יתרה מכך, הפרט אינו מצליח להתעלם מידע שיש ברשותו בלבד כאשר הוא

מנסה לחזות את התנהגותם של האחרים.