١

ادارة استراتیجیة

االختیار من بین االستراتیجیات البدیلة“استراتیجیة بوسطن”

أیمن على عمر. د

٢

الختیار اإلستراتیجیة المالئمة بالنسبة لمنتج

أو مجموعة من المنتجات، ال بد من الربط بین تقییم

لمتاحة عوامل البیئة الخارجیة والداخلیة وبین بدائل اإلستراتیجیات ا

أمام متخذ القرار، وسیتم ھذا الربط من خالل بعض النماذج

التي تساعد متخذ القرار في اختیار اإلستراتیجیة التي

. تناسب الظروف الموقفیة التي تواجھ المنظمة

٣

ھذا النموذج من أھم النماذج المقبولة والمتفق علیھا لغرض صنع قراریعتبر

یتم تناول االختیار اإلستراتیجي الذي یتعلق بمنتج أو مجموعة من المنتجات، وس

:النقاط التالیة بالنسبة لھذا النموذج

.متغیرات نموذج جماعة بوسطن :أوال

.العالقة بین نموذج جماعة بوسطن ودورة حیاة المنتج :ثانیا

. الخطوات الواجب اتباعھا لتطبیق نموذج جماعة بوسطن :ثالثا

. معوقات تطبیق نموذج جماعة بوسطن :رابعا

٤

المركز التنافسي للشركة

أو حصتھا في السوق

.ویمثل على المحور األفقي

معدل النمو في النشاط

وذلك فیما یتعلق بالصناعة

التي تنتمي إلیھا الشركة

. ویمثل على المحور الرأسي

المتغیر الثانيالمتغیر الثانيالمتغیر األولالمتغیر األول

٥

وتحسب حصة الشركة مقارنة بأكبر منافس في السوق، وتحدید ما

. إذا كانت ھذه الحصة مرتفعة أو منخفضة

حصة الشركة حصة الشركة أو المركز التنافسي

حصة أكبر منافس

مبیعات الشركة =

مبیعات أكبر منافس

٦

معدل النمو في النشاط أو الصناعة

اجمالي مبیعات الصناعة أو

السوق خالل الفترة الحالیة

اجمالي مبیعات الصناعة أو

١٠٠السوق خالل الفترة الماضیة

إجمالي مبیعات الصناعة أو السوق خالل الفترة الماضیة

% ١٠ نمو بمعدالت بصفة عامة المنتجات أو األسواق التي تتمیز مبیعاتھا و

یمكن تصنیفھا على أنھا منتجات أو أسواق ذات معدل نمو فأكثر

.والتي تحقق أقل تعتبر منتجات أو أسواق ذات معدل نمو منخفض.مرتفع،

٧

للشركة المركز التنافسي

استراتیجیة االنكماش بأي من -

.اشكالھا

استراتیجیة التنویع المرتبط وغیر -

. المرتبط

أي استراتیجیة مناسبة من بین -

.استراتیجیات النمو والتوسع األخرى

البقرة الحلوب ب الضالالكل

استراتیجیة التركیز -

أي استراتیجیة مناسبة من بین -

. استراتیجیات النمو والتوسع

.استراتیجیة االنكماش--

استراتیجیة النمو والتوسع بأي من -

.أشكالھا

النجومالنجوم االستفھام االستفھامعالماتعالمات

ي ف

موالن

ل عد

م

عةصنا

الفع

رتم

ضخف

منمرتفع منخفض

مرتفع منخفض

فعرت

مض

خفمن

للشركة المركز التنافسي

عةصنا

الي

فمو

النل

عدم

٨

:تمر أي سلعة بعدة مراحل في حیاتھا ھي

. مرحلة التقدیم١)

. مرحلة النمو٢)

. مرحلة النضوج٣)

.مرحلة الھبوط أو التدھور٤)

٩

ھذه المرحلة تتسم بمبیعات منخفضة للمنتج،أي

حصة المنظمة التسویقیة تكون منخفضة أي مركز تنافسي

منخفض، إال ان ھناك معدل نمو في مبیعات المنتج في السوق

بصفة عامة، أي أن المنظمة تكون في المربع الثالث من

نموذج جماعة بوسطن وھو مربع عالمات

. االستفھام

١٠

تنمو مبیعات المنظمة في مرحلة النمو، أي ترتفع حصتھا لتسویقیة

عرفة مما یقوي مركزھا التنافسي، وذلك النتشار منتجات المنظمة وم

یكون المستھلكین بھا، وبذلك تنتقل المنظمة إلى المربع األول الذي

ون فیھ معدل النمو في السوق عالیا، وحصة المنظمة عالیة، أي تك

. المنظمة في مربع النجوم من نموذج جماعة بوسطن

١١

أوائل ھذه المرحلة یكون ھناك نموا في المبیعات واألرباح، إذ

تتأثر بالمرحلة السابقة وھي مرحلة النمو، وبذلك تقع في المربع

الثاني من نموذج جماعة بوسطن وھو البقرة الحلوب، نظرا ألن

مركزھا التنافسي عالي إال ان معدل نمو مبیعات المنتج في السوق

.منخفضة ، یعقب ذلك استقرارا في المبیعات عند حدود معینة

افظ وأخیرا في نھایة ھذه المرحلة إما أن تحقق الشركة ارباحا وتح

على قیادتھا للسوق وتتمتع بالتدفق النقدي المستمر إذا ھي حافظت

على تطویر منتجاتھا، وإذا لم تستطع فإنھا تتخلى عن ھذا المركز

.ویدخل منتجھا مرحلة الھبوط

١٢

تتسم ھذه المرحلة بانخفاض المبیعات

الخاصة بالشركة،أي انخفاض حصة الشركة

وتدھور مركزھا التنافسي، باإلضافة إلى انخفاض معدل النمو في

النشاط الخاص منتجات الصناعة ككل، وبذلك تكون المنظمة في

من نموذج جماعة بوسطن وھو مربع الكالب، وبذلك المربع الرابع

یتحتم علیھا اتباع استراتیجیة معینة من

استراتیجیات االنكماش .

١٣

المركز التنافسي للشركة

مرحلة الھبوط

مرحلة النضوج

البقرة الحلوب) ٢ (لب الضالالك) ٤ (

مرحلة التقدیم

مرحلة النمو

النجومالنجوم) ) ١١ ( (عالمات االستفھامعالمات االستفھام) ) ٣٣((

عةصنا

الي

فمو

النل

عدم

فعرت

ممرتفع منخفض

مرتفع منخفض

فعرت

مض

خفمن

ضخف

من

عةصنا

الي

فمو

النل

عدم

المركز التنافسي للشركة

١٤

یمكن تحدید القطاعات السوقیة التي من خاللھا تسوق المنظمة منتجاتھا،حتى ١)

.أن تعرف المنظمة مركزھا بین المنافسین في كل قطاع

:تحدید خصائص المصفوفة بالنسبة لكل قطاع سوقي، أي تحدید كل من٢)

.معدل النمو في مبیعات المنتج في كل قطاع سوقي*

.الحصة السوقیة للمنظمة في كل قطاع من القطاعات*

تحدید موقع المنظمة في كل قطاع سوقي على المصفوفة، وذلك فیما یتعلق٣)

.بالمنتج أو المنتجات محل الدراسة

.اختیار اإلستراتیجیة المالئمة ٤)

. القیام بمراجعة مستمرة لإلستراتیجیات المختارة٥)

١٥

صعوبة تحدید المقصود بالقطاع السوقي بدقة، وبالتالي صعوبة ١)

قیاس الحصة السوقیة للسلعة أو تحدید معدل نمو المبیعات داخل

. ھذا السوق

إن النموذج یسـتخدم متغیرین فـقط وھما معدل النمو وحصة ٢)

الـمنظمة، في حین توجد بعض المواقف التي تتطـلب دراسـة

. مجموعة كبیرة من المتغیرات التي تؤثر على اختیار اإلستراتیجیة

إن تقسیم المصفوفة إلى أربعة خالیا أو قطاعات فقط غیر كافي ٣)

. الستیعاب كل المنتجات أو األسواق

١٦

یتم تحدید حـصة المنشاة التسـویقیة حسب ھذا النموذج بناءا ٤)

على حصة الشركة القائدة في السوق، وقد ال یكون ذلك سھال،

مما یؤدي إلى إغـفال بعـض المنافـسین عـنـد وضع الـمنظمـة

.الستراتیجیاتھا، وھذا یعرضھا للخطر

حسب ھذه المصفوفة فإن الشركات التي تصل لمرحلة التدھور ٥)

ینصح لھا بالتصـفیة، في حین دلت بعض الـتجارب أن ھناك

شركات ذات حصة تسویقیة منخفضة استطاعت أن تحقق أرباح

. ومعدالت نمو أكثر من الشركات المسیطرة في السوق

١٧

تحدید القطاعات السوقیة المھملة من قبل المنافسین، والتي

.تتمتع فیھا الشركات األصغر بقوة نسبیة أكبر

االستخدام الفعال لعملیات تطویر بحوث السوق للوصول إلى قطاع

.سوقي متمیز

تجنب االعتماد على سیاسات التنویع التي یتبعھا كبار المنافسین .