می شرکت نمایید
DESCRIPTION
می شرکت نمایید. دسترسی رایگان به کتاب های الکترونیکی علمی و دانشگاهی. شاید کتاب شما انتخاب شود. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
می شرکت نمایید
دسترسی رایگان به کتاب های الکترونیکی علمی و دانشگاهی
کتابهای الکترنیکی )پی دی اف و پاورپوینت( خود را برای ما بفرستید و در جشنواره بهترین کتاب های الکترونیکی علمی مادسیج شرکت کنید. همچنین از
کمیاب به جوایز علمی که شامل دسترسی به کتاب های مختلف الکترونیکی .صورت رایگان و...می باشد بهرمند شوید
شاید کتاب شما انتخاب شود
ارزش انسان به داشته هايش نيست، به آوردنش را چيزي است كه آرزوي بدست
دارد. جبران خليل جبران
4
دكتر ميرزا حسن تهيه كننده :حسيني
5
فهرستفصل
اولالمللي‌كليات بازاريابي بين
فصل دوم
محيط فرهنگي در بازاريابي بين ال مللي
فصل چهارم
محيط سياسي و قانوني در بازاري ابي بين
المللي‌فصل پنجم
المللي‌تحقيقات بازاريابي بين
فصل ششم
استراتژي هاي ورود به بازارهاي جهاني در بازاريابي بين
المللي‌فصل هفتمسياست هاي توليد در بازاريابي بي ن المللي
فصل هشتم
کانال هاي توزيع در بازاريابي بين المللي
فصل نهم
تبليغات در بازاريابي بين المللي
فصل دهم
قيمت گذاري در بازارهاي بين المل لي
6
فصل اول
كليات بازاريابي المللي بين
7
هدف كلي
ب#ا دانش#جو آش#نايي فص#ل، اين كلي هدف
ب#ا آن تف#اوت و بين المللي بازاري#ابي فرآين#د
دانش#جو ب#ه همچ#نين اس#ت. داخلي بازاري#ابي
در موفق#تري و به#تر عض#و ت#ا مي كن#د كم#ك
بازاري#ابي بين المللي باش#د. اين ه#دف از طري#ق
تهيه ك#ردن اطالع#ات در م#ورد اينك#ه چ#ه اتف#اقي
در ب#ازار بين المللي مي افت#د و ب#ا كم#ك آن ه#ا در
انتق#ال دانش در زمين#ه مع#امالت تج#اري موف#ق
به انجام مي رسد.
8
هدف هاي رفتاري
از شما انتظار مي رود پس از مطالعه اين فصل بتوانيد:
مفاهيم بازاريابي را تعريف كنيد◄بازاريابي بين المللي را تعريف كنيد.◄تفاوت بازاريابي بين المللي را با ◄
بازاريابي داخلي بيان كنيد.بازاريابي تطبيقي را شرح دهيد.◄بازاريابي بين المللي و سطوح رقابت را ◄
شرح دهيد.عناصر مزيت استراتژيك را نام ببريد.◄عوامل محيطي بازاريابي بين المللي را ◄
شرح دهيد.
9
هدف بازاريابي
فYروش فYراوانهدف بازاريYابي ،
هYYدف، درك اسYYت. و شYYناختن
بYه نحYوي اسYت كYه كYاال يYا مشYتري
خYدمت ارايYه شYده دقيقYا[ متناسYب
يYا كYاال كYه طYريقي بYه باشYد،
خYدمات بYا نيازهYاي او منطبYق گYردد
فYروش بYه را خYود كاالهYاي و
رساند
10
تعريف بازاريابي
عبارت است از مجموعه اي از
فعاليت هاي انساني و اقتصادي
هدايت شده در جهت ارضاي
نيازها و خواسته هاي افراد جامعه
11
تعريف بازريابي بين المللي
عبارت است از بازاريابي كاال و
خدمات در بيش از يك كشور كه
شامل صدور كاال از كشوري به
كشور ديگر مي باشد.
12
با استفاده از اصول علمي به چه
سوالتي مي توان پاسخ داد؟
چگونه مي توان توليدات يا خدمات مناسب بازاريابي بين المللي را
شناخت؟
چه نوع قضاوتي الزم است يا الزم خواهد بود؟
چه رفتاري از طريق رقباي جهاني انتظار مي رود؟
گزينه هاي استراتژيك جهاني كدامند؟
13
اهميت تجارت جهاني
كشYورهايي كYه هرگYز نمي توانسYتند
جهYYاني تجYYارت در اصYYلي نقش
قطب بYYه ناگهYYان باشYYند داشYYته
شYYده اند، بYYدين تبYYديل اقتصYYادي
تYرتيب، افYراد و شYركت ها دريافته انYد
كYه حيطYه رقYابت آن هYا بYازار داخلي
نبوده بلكه بازار جهاني هستند.
14
تجارت جهاني، امروزه يك
مجموعه به هم پيوسته جهاني از
بازار ها، تكنولوژي و شرايط
زندگي استاندارد كه در گذشته
ناشناخته بوده اند، مي باشد.
15
تفاوت هاي بازار هاي داخلي و
بين المللي
تكنيك هاي بازاريابي◙
تفاوت هاي محيطي◙
محدوديت ها و مقرارت دولتي◙
ميزان درآمدهاي جوامع◙
تفاوت هاي فرهنگي◙
16
بازاريابي تطبيقي
تطYبيقي، بازاريYابي مطالعYه اسYاس
پYيرامون تشYابهات و تفاوت هYاي موجYود
دور مختلYف كشYورهاي بازاريYابي بين
تالش تطYبيقي، بازاريYابي در مي زنYد.
تشYابهات و تفاوت هYا كYه اسYت آن بYر
موجود
17
در كشYورهاي مختلYف در خصYوص
بYازار محصYوالت تقاضYاي مYردم و
تحليYل تجزيYه شناسYايي، مطالعYه،
و گYيرد قYرار تفسYر شYده، مYورد
سپس طبقه بندي شوند.
18
مYYدير تطYYبيقي، بازاريYYابي در
بازاريYاب در مي يابYد كYه معيارهYاي
بيشYتر كانYادا در كشYور بازاريYابي
بYه بYازار آمريكYا شYباهت دارد تYا بYه
يYا اين يYا سYنگاپور و بYازار مYالزي
و مYYالزي بYYازار تشYYابهات كYYه
انYدونزي بYا يكYديگر بيش از تشYابه
بYه هYر يYك از اين كشYورها بYا بYازار
استراليا است.
19
بازاريابي بين المللي و سطوح آن
سYYطح بYYا بين المللي بازاريYYابي
رقYابت ارتبYاط نزديYك دارد، هYر چYه
بين رقYابت بYه رقYابت در سYطوح
هYYYاي سYYYازمان و شYYYركتها
اهميت نزديكYتر شYويم بين اللملي
بيشYYYتر بين المللي بازاريYYYابي
مي شود.
20
سطوح طبقه بندي رقابت تجاري
رقابت در سطح يك شركت1.
رقابت در سطح صنعت2.
رقابت در سطح ناحيه3.
رقابت در سطح كشور4.
21
سYطح 5. در تجYارت كلي سطوح
بين الملل
بخشYYهاي 6. سYYطح در رقYYابت
استراتژيك شركت
مهارت هYYاي 7. سYYطح در رقYYابت
فردي
سطوح طبقه بندي رقابت تجاري
22
عناصر مزيت استراتژيك بازاريابي
تحقيقYYYات 1. كارآمYYYد سيسYYYتم
بازاريابي
روش هاي موثر بسته بندي2.
تبليغات موثر3.
كانال هاي توزيع4.
استراتژي قيمت گذاري مناسب5.
23
تفاوت عمده بازاريابي داخلي و بين المللي
تفاوت عمده بازاريابي داخلي
محيط و بين المللي
بازاريابي
است.
24
عوامل خارجي محيط بازاريابي بين المللي
عوامل اقتصادي1(
عوامل سياسي2(
عوامل فرهنگي3(
25
عوامل اقتصادي
عوامل اقتصادي را مي توان را
درآمد ملي و ساختار صنعتدر
جستجو كرد.
26
اهم عوامل اقتصادي
اقتصاد جايگزين◄
و ◄ خYام مYواد صYادرات اقتصYاد
اوليه
توسعه صنعتي◄
27
عوامل اقتصاد بر اساس درآمد ملي
درآمد بسيارباالي خانوارها
درآمد بسيار پايين خانوارها
بYاالي درآمYدهاي بYا خانوارهYا
متوسط و پايين
28
عوامل سياسي
خريYYدهاي ＞ بYYه نسYYبت كلي نگYYرش
بين المللي
ثبات سياسي＞
مقررات پولي و مالي＞
بوروكراسي دولتي＞
29
عوامل فرهنگي
آداب و رسوم←
زبان←
قوميت←
اعتقادات يا باورهاي عمومي←
30
فصل دوم
محيط فرهنگي در بازاريابي بين المللي
31
هدف كلي
آشYنايي فصYل، اين در كلي هدف
دانشYجو بYا تعريYف فرهنYگ، عوامYل
و فYرهنگي محيYط تشYكيل دهنده
در عوامYل اين از يYك هYر تYاثير
بازاريYYابي مYYوثر برنامYYه تYYدوين
بين المللي و فنYون مYذاكره تجYاري
مي باشد.
32
هدف هاي رفتاري
از شYما دانشYجويان انتظYار مي رود فصYYل اين مطالعYYه از بعYYد
بتوانيد:فرهنYگ 1. از سYYاده تعريYYف يك
ارائه نماييد.عناصYر تشYكيل دهنYده فرهنYگ را 2.
برشماريد.فرهنYگ مYادي را توضYيح دهيYد و 3.
بازاريYYابي بYYر آن تYYاثيرات بYYا بين المللي آشنا شويد.
با مشYكالت ناشYي از تنYوع زبYان 4.در زبYYان اهميت همچYYنين و آشYYYنا بين المللي بازاريYYYابي
شويد.
33
اهميت فرهنگ در بازاريابي بين المللي
و نهادهYYا نمادهYYا، از مجمYYوعه اي روش هYا در يYك جامعYه كYه از نسYلي بYه و تعYيين و شYده منتقYل ديگYر نسYل اسYت. انسYان ها رفتYار كننYده تنظيم گفتYه مي شYود، اين نمادهYا ممكن اسYت و ارزش هYا باورهYا، )ماننYد نYاملموس ابYزار، )ماننYد ملمYوس يYا خواسYته ها( هYنري( كارهYاي و محصYوالت مسYكن،
باشند.
:تعريف فرهنگ
34
عناصر فرهنگ
فرهنYYگ دهنYYده تشYYكيل عوامYYل جهاني عبارتند از:
فرهنگ مادي•زبان•مذهب•عادات•تعليم و تربيت•هنر•
35
مذهب
هYر فرهنYگ اساسYي اركYان از
دين مYردم آن كشYور اسYت. كشYور،
اغلب كميت و مYYذهب، كيفيت
تعYYيين را اقتصYYادي رفتارهYYاي
كشYورها، از بYرخي در مي كنYد.
انYYدازه اي بYYه مYYذهبي باورهYYاي
در مYYYردم كYYYه دارد اهميت
انجYام هرگونYه بYراي تصYميم گيري
تعYYاليم بYYه اقتصYYادي فعYYاليت
دين نبايYدهاي و بايYدها و مYذهبي
خود رجوع مي كنند
36
نمونه هاي تاثير مستقيم مذهب بر فعاليت هاي تجاري
تعطيالت مذهبي در اديان مختلف
و ماهيت هر يك از آن ها آثار
ويژه اي تجاري در پي دارد.
:تعطيالت مذهبي
37
تحريم ها و تجويزهاي مذهبي
و حالل مYYوارد اديYYان اغلب
حرام هYاي متعYددي را بYراي پYيروان
عنYوان بYه مي كننYد. تعYيين خYود
بYراي مYاهي خYوردن تحYريم مثYال
گYاو گوشYت تحYريم كاتوليك هYا،
گوشYت تحYريم و هنYدوها بYراي
خوك براي مسلمان ها نام برد.
38
نگرش به موقعيت زنان
ازآن ارزشYمندتر را اسYالم، زنYان
خYYاص مYYوارد در كYYه مي دانYYد
قYرار اسYتفاده مYورد بازاريYابي
بYرخي در كYه حYالي در گيرنYد،
بازاريYابي امYر در آنYان از جوامYع
سوء استفاده مي كنند.
39
عادات
بYه انسYاني از رفتارهYاي بسYياري
اين متكي انYYYYYد. عYYYYYادات
سYYاختار روي از عادت هYYا، اغلب
اجتمYYYYYYاعي، مYYYYYYذهب، محيYYYYYYط
جغرافيYايي و سياسYي و نظYاير آن
شكل مي گيرد.
40
عادات موثر بر فعاليت هاي بازاريابي
بYYه ♦ نگYYرش نYYوع در عادت
فعاليت هاي بازاريابي
عادات در مYورد ثروت انYدوزي و ♦
كسب و كار مادي
عادات در خصوص پذيرش تغيير♦
عادات در قبول ريسك♦
41
سطح تحصيالت
بررسي سطح تحصيالت يك بازار
خارجي براي بازاريابان بين المللي
به داليل زير داراي اهميت است.
مصYYرف كنندگان 1. اكYYثر اگYYر
باشYYYYند، برنامه هYYYYاي بي سYYYYواد
و تبليغYYات قبيYYل از بازاريYYابي
بايYYد بسYYته بندي روي نوشYYته هاي
تغيير كنند.
42
سطح تحصيالت
تكنولYوژي 2. بYا فروش محصYوالت موفقيت آمYيز زمYاني پيشYرفته، آمYوزش سYطح كYه بYود خواهYد وجYود هYدف كشYور در مناسYب
داشته باشد.
كانYYال 3. در همكYYاري و ارتبYYاط تحصYYيالت درجYYه بYYه توزيYYع قYرار كYانال اين در كYه افYرادي
دارند، بستگي دارد.
43
سطح تحصيالت
مثYYYYل 4. بازاريYYYYابي، خدمات درجYه بYا تبليغYاتي آژانس هYاي
تحصيالت رابطه مستقيم دارد.
در جوامYع بYا سYطح سYواد پYايين 5.جديYد محصYول يYك تبليYغ بYراي و صYوتي امكانYات از اسYتفاده بYه تلويزيYون( )مثYل تصYويري نشYYYريات، اثربخشYYYي جYYYاي
بيشتري دارد.
44
هنر در بازاريابي
ملYل مختلYف نگرش هYاي متفYاوتي †طرح هYYا، فرم هYYا، رنگ هYYا، بYYه واژه هYا و تصYاوير دارنYد. شYناخت در بسYزايي تYاثير تفاوت هYا اين بسYYته بندي، محصYYول، طYYراحي
انتخاب نام و نظاير آن دارد.
طYYراحي † و موسYYيقي رنYYگ، بYارزترين مYوارد اختالف جنبه هYاي خواهYد ضYروري هYنري مختلYف
بود.
45
تشابهات فرهنگي و استانداردسازي فعاليت هاي بازاريابي بين المللي
مختلYف، بازارهYاي بين كYه همYانطور
بين دارد؛ وجYود آشYكاري تفاوت هYاي
نYيز تشYابهاتي وجYود بازارهYا از بYرخي
بايYد اين تشYابهات دارد كYه يYك شYركت
را شناسYايي نمYوده و بYر اسYاس آن در
اسYتراتژي يYك مختلYف، بYازار چنYدين
تبليغاتي مشخص را در پيش گيرد.
46
فوايد استانداردسازي خط مشي بازاريابي
اسYتاندارد 1. از ناشYي صرفه جويي
و بسYYته بندي طرح كYYاال، كYYردن
تبليغات
و 2. رويYYه، ثبYYات وحYYدت ايجYYاد
يكنواخYتي در رابطYه بYا خريYداران و
مشتريان
برنامه ريزي و كنترل بهتر3.
47
ارتباطات و مذاكرات در
هاي بازاريابي فعاليت
المللي بين
48
ارتباطات
امYروزه بازاريYابي مYدرن از محYدوده شناسYYايي قيمت گYYذاري، توليYYد، توزيYع كYاال فراتYر رفتYه و بYازار و شYركت ها را مجبYور بYه ايجYاد تمYاس و بYالقوه خريYداران بYا ارتبYاط و وظيفYYYه مي نمايYYYد. بالفعYYYل يYYا افYYراد هYYدايت ارتباطYYات، و كYYاال شYYناخت در سYYازما ن ها بYه تYرغيب آن هYا نسYبت خYدمات و تYرجيح دادن كYاال و در نهYايت خريYد بايYد ليكن اسYت. كYاال مصYرف و رضYايت بعYد از خريYد خريYداران را نYيز جلب كنYد و موضYوع برتYر بYودن
كاال را به آن ها يادآوري نمايد.
49
اهداف ارتباطات
منظYور از ايجYاد ارتباطYات تحقYق اصول زير است:
اطالع رساني«آگYاهي نسYبت « ايجYاد شYناخت و
به كاالبYه « مشYتريان كYردن عالقمنYد
استفاده از كاالبرتر دانستن«مصمم ساختن«انجام عمل خريد«
50
تعريف فنون مذاكرات تجاري
مذاكره هنر رسيدن به تفاهم
متقابل از طريق چانه زني،
بحث و استدالل بر سر مسائل
اساسي است.
51
اركان مذاكرات بازاريابي
هدف1.
افراد2.
اطالعات3.
52
روش هاي مذاكرات بازاريابي
مذاكره ماليم□
مذاكره خشن□
مذاكره منطقي يا اصولي□
53
مذاكره ماليم
بسYياري از مYديران بازاريYابي تYابع
روش
مسYالمت آميز، انعطاف پYذيري، امYتيا
دوسYYYYتانه دادن، برخYYYYورد ز
و درگYYيري از باوقYYار، خYYودداري
نتيجYه بYه رسYيدن بYراي خصYومت
مطلوب مي باشد.
54
مذاكره خشن
مYYذاكرات در خشYYونت تاكتيYYك
از سياسYت هاي نظYامي بازرگYاني
شYيوه و راه يافتYه بازاريYابي بYه
مطلوبي نيست.
55
مذاكرات منطقي يا اصولي
خريYدار، از اعم مذاكره كننYده يك
بازاريYYاب يYYا فروشYYنده، واسYYطه
زمينه هYYاي در كYYه بين المللي
بYYا مي نماينYYد فعYYاليت حYYرفه اي
اصYYYYYYYYYYYول گرايي، عYYYYYYYYYYYدالت
منطقي، ماليمت بجYا و خشYونت بYه
نگYYرش بYYا بYYاالخره و موقYYع
مي توانYد موضYوع بYه سيسYتمي
هYYدف طYYرف بYYه را مYYذاكرات
راهبردي نمايد.
56
مراحل مذاكره
مرحله اول – پيش مذاكره
مرحله دوم – مذاكره گسترده
مرحله سوم – مذاكره تلفيقي
مرحله چهارم – تصميم گيري و اقدام
57
مهارت هاي مورد نياز در مرحله پيش مذاكره
تعYيين اهYداف در رابطYه بYا محيYط و عوامYل 1.شYرايط بهYترين ناشYناخته، تعYيين و شYناخته
پيشنهاد و زمان مناسب براي اين كار
از طريYق 2. مYذاكره مYورد زمYان حYل تعYيين تبادل نظر، تعيين موضوعات غير ملموس
بYYYا 3. مYYYذاكره بYYYراي برنYYYامه ريزي كYردن آمYاده بسYتان ها، و بYده شخصYي نمودن پيش بيYني مYوارد بYراي جYايگزيني روش هYاي
نشده و جا انداختن حدود اختيارات
58
مهارت هاي مورد نياز مذاكره گسترده
و • بحث مYورد مضYوعات تفكيYك مشYYخص محYYدوديت ها، آزمYYايش كYردن عYواملي كYه در مواقYع گونYان اثYYر قYYدرت و نفوذ پYYذيري بYYر
مي گذارند.
از • اسYYتفاده كYYردن مشYYخص يYYYا مشYYYترك اسYYYتراتژي هاي
مقابله اي
تعيين اوليت ها و نيازهاي رقيب•
59
مهارت هاي مورد نياز مذاكره تلفيقي
آگYاهي از شYيوه هاي رفتYاري خYود •متYد بهYترين از رقيب، اسYتفاده و
حل تضادميYان • مهارت هYاي انYواع تمYرين
فرديموضYع • در انعطاف پYذيري حفYظ
در رابطه با پيشنهادات متقابلغYير • و ملمYوس اطالعYات كسYب
و اهYداف كYردن ملمYوس، تنظيم استراتژي ها
60
مهارت هاي مورد نياز در مرحله تصميم گيري و اقدام
در • مYوثر عوامYل نقش ارزيYابي مYورد در قضYاوت و كYار حاصYل
آنچه مورد قبول قرار مي گيرد.
موضYوعات • مYورد در محك زني تفاهم و موافقت شده
از • حسYYن ختام تكنيYYك انتخYYاب طريق خالصه كردن و دادن اختيار
61
مهارت هاي مورد نياز در مرحله پس مذاكره
تفYاهم و يYا قبYول يYك توافقنامYه •تفYاهم مYوارد منعكس كننYده كYه
مفاهيم حقوقي باشد.
ارايYه بYراي بررسYي و تجديYد نظر •به علت تغيير بعضي عوامل
62
نكات مهم در مذاكرات بازاريابي بين المللي
اطالعYات • از مي توانيYد كYه آنجYا تا داوطلبانYه نسYبت بYه مسYائل بنگYاه خYود
احتراز نماييد.بYYراي • را مناسYYبي مكYYان و زمYYان
مذاكرات فروش در نظر بگيريد.يادداشYYت • كنيYYد، دوم گYYوش اول
برداريYد، سYوم فكYر كنيYد و سYپس تصYميم بگيريد.
طYرف • اعتقYادات و آداب، سYنن به مذاكره احترام بگذاريد.
اگر نمي توانيد بفروشيد، بخريد.•
63
چند نكته
در مذاكرات بازاريابي بين المللي اگر شركت مي كنيد، نكات زير را مورد
توجه قرار دهيد. قبYل از وقت شYروع مYذاكره، در ژاپن:
محل حاضر شويد. هرگYز بYه شYخص سYاعت ديYواري تايوان:
رابطYه قطYع عالمت اين ندهيYد، هديYه است.
تعYارف هنگ كنYگ: بYه كسYي گYل سYفيد نكنيد.
هديYه ايتاليYا: ” ”دسYتمال كسYي بYه ندهيد.
از ”بيمه عمر“ صحبت نكنيد.اسپانيا:
64
تاكتيك هاي مهم در فرآيند مذاكره
ايجاد وقفه در مذاكره1.
مYYYذاكره 2. در آبYYYرو حفYYYظ
غيررسمي
اقدام به حمله3.
حمله غافلگيرانه4.
در اختيارگرفتن دستور جلسه5.
65
فصل چهارم
محيط سياسي و قانوني در بازاريابي بين المللي
66
هدف كلي
هدف كلي در اين فصل آشنايي دانشجو با محيط سياسي-قانوني و
عوامل تشكيل دهنده آن مي باشد
67
هدف هاي رفتاري
از پس مي رود انتظYYار شYYما از مطالعه اين فصل بتوانيد:
محيط سياسي را تعريف كنيد.1.
توضYيح دهيYد، دولت چYه نقشYي 2.در اقتصاد دارد.
توضYيح دهيYد چYه عYواملي مYوجب 3.بي ثباتي سياسي مي شوند.
بازاريYYYابي 4. قYYYانوني محيYYYط بين المللي را توضيح دهيد.
پيمان هYاي ماليYاتي FCNپيمYان 5. و را توضيح دهيد.
68
روند تئوري هاي تجارت بين الملل
انيYYبازرگ سياسYYت ميراث
)موكانتي ليسم(
ملي گرايي
تمركز بر طال
تراز مطلوب تجاري
69
نظريه مزيت مطلق
به نظYر اسYميت هYر كشYور در توليYد
كYااليي تخصYص پيYدا مي كنYد كYه در
اين بYا و دارد مطلYق مYزيت آن
فYرض تجYارت بين كشYورها برقYرار
مي گردد.
70
نظريه مزيت نسبي
طبYق نظYر ريكYاردو نظريYه مYزيت نسYبي
تخصYص بYر تكيYه بYا كYه اسYت آن بYر
كشYورها و اسYتفاده بهينYه از امكانYات و
قYرار توجYه مYورد را آن هYا تسYهيالت،
بتواننYد كشYورها كYه گYونه اي بYه دهYد
كاالهYايي را كYه توليYد آن از تخصYص و
را هسYتند برخYوردار بيشYتري كYارايي
توليد و صادر نمايد
71
دوره هاي تجارت و توليد
مرحله اول – قدرت صادراتي
مرحلYه دوم – توليYدات خYارجي آغYاز
مي شود
مرحلYه سYوم – توليYدات خYارجي در
بازارهYاي صYادراتي حYالت رغيب را
به خود مي گيرد
وارداتي رقYابت – چهYارم مرحلYه
آغاز مي شود
72
تئوري هاي تجارت بين الملل در صدد
پاسخ به اين سواالت هستند
چرا كشورها تجارت مي كنند؟
چه كاالهايي را تجارت مي كنند؟
از ناشYYي سYYودهاي چگونYYه
تجارت تقسيم مي شوند؟
73
سهم ايران از بازار جهاني
از جهYاني تجYارت از ايYران سهم
% 0ر35 بYه 1975% در سYال 2ر3
كYاهش يافتYه اسYت. 1995در سYال
سYهم صYادرات غYير نفYتي ايYران در
صYادرات جهYاني در وضYعيت كنYوني
% است. 0ر06حدود
74
سهم ايران و كشورهاي منتخب در صادرات جهان
1995 1975
5020ر0 875ر0 ارزشصادرات
(100)جهان (100) سهم )درصد(
18ر0 20ر2 ارزشايران
(0ر35) (2ر3) سهم )درصد(
45ر0 7ر1 ارزشاندونزي
(0ر89) (0ر81) سهم )درصد(
125ر2 5ر07 ارزشكره جنوبي
(2ر49) (0ر57) سهم )درصد(
74ر0 2ر82 ارزشمالزي
(1ر47) (0ر43) سهم )درصد(
69ر7 5ر37 ارزشسنگاپور
(1ر38) (0ر61) سهم )درصد(
ارقام به ميليارد دالر
75
درهم آميزي اقتصادي ايران با اقتصاد جهاني
درآمYد ، نفت خYيز كشYورهاي در
و محYYرك كYYه آن از بيش نفت
عامYل و پايYدار رشYد زمينه سYاز
متنYوع شYدن فعاليت هYاي اقتصYادي
بYوده امYر اين بYراي باشYد، مYانعي
است.
76
داليل متعدد بودن قيمت سهام در بازار
كYYه 1. مصYYنوعي مYYوارد توسYYعه شYYده اوليYYه كاالهYYاي جYYايگزين
است.
در 2. افYزايش خودكفYايي كشYاورزي كشورهاي صنعتي.
رشYد توليYد در مقايسYه بYا توليYدات 3.اوليه در سطح جهان
77
معYYامالت كلي، كليYYه طYYور به
سYاير و كشYور يYك بين اقتصYادي
كYه مشYخص دوره اي در كشYورها
اصYوال[ يYك سYال اسYت، در سYندي بYه
نYام تYراز پرداخت هYا ثبت مي شYود.
اطالعYات اصYلي منبYع سYند اين
سYاير و خYارجي بانك هYاي بYراي
دولYتي تصYميم گيران و كشYورها
مي باشد.
78
تقسيم بندي صورتحساب تراز پرداخت ها
حساب جاري1.
حساب سرمايه2.
حساب رسمي خزانه3.
79
تراز پرداخت ها و تصميم گيري بازاريابي
مYYورد در مهم تصYYميم دو بازاريابي بين المللي عبارتند از:
بYYراي • عرضYYه محYYل انتخYYاب
بازارهاي خارجي
انتخاب بازارهايي براي فروش•
80
خط مشي بازرگاني
خط مشYي بازرگYاني بYه اقYدامات و قYوانين دولYتي در خصYوص تجYارت دارد. اشYYYYYاره خYYYYYارجي طرفYYYداران و نظريه پYYYردازان را مختلفي داليYل حمYايت گرايي، يYا گYرايي حمYايت رويكYرد بYراي ارائYYYه بازرگYYYاني خط مشYYYي نموده انYد؛ اين داليYل و اسYتدالل ها را كYه در همYه آن هYا ديYدگاه ملي و نخسYت رده در سياسYي ديYدگاه تحت مي تYوان دارد، قYرار بحث عنYوان دو گYروه »داليYل اقتصYادي« اقتصYYYادي« غYYYير »داليYYYل و
طبقه بندي نمود.
81
داليل اقتصادي
اقتصYادي اسYتدالل هاي و داليYل از دسYته آن اثبYات در گونYاگوني اتخYYاذ كYYه تجYYاري سياسYYت هاي مYYدنظر را حمYYايتي سياسYYت اي
دارند:حمايت از صنايع نوپا1.بهبود روابط مبادله2.و 3. ملي اقتصYYادي ثبYYات تامين
داشتن اقتصاد متعادلباال بردن سطح توليد و اشتغال4.بهبود موازنه پرداخت ها5.
82
داليل غيراقتصادي
غير اقتصYYYYادي داليYYYYل از برخي مبYYYاني داراي كYYYه حمYYYايت گرايي
منطقي تري هستند عبارتند از:
آوردن 1. فYYراهم شYYامل ملي دفYYاع و اسYYYتقالل امYYYنيت، زمينه هYYYاي و صYYنايع زمينYYه در ملي خودكفYYايي نظYير اساسYي و اسYتراتژيك بخش هYاي و آهن كشYYاورزي، صYYنايع محصYYوالت
فوالد، سوخت، صنايع نظامي
مالحظYات سياسYي و اجتمYاعي نظYير 2.حفYظ حقYوق طبقYات خYاص جامعYه كYه در مواجYه مشYكل بYا تجYاري آزاد شYرايط
مي شوند.
83
تعرفه هاي گمركي
بYYراي وارادتي محYYدويت متYYداولترين
بازرگYاني در سيسYتم كاالهYاي خYارجي
بين المللي تعرفYه گمYركي مي باشYد. در
خYYارجي دولت محYYدوديت، نYYوع اين
مقYرراتي را بYراي دريYافت ماليYات تحت
نام هYاي حقYوق گمYركي، سYود بازرگYاني،
كاالهYاي بYراي آن مشYابه كلمYات يYا و
وارداتي وضع مي نمايد.
84
حقوق گمركي
عبYارت اسYت از مYاليت و عوارضYي
كYه دولت بYه من منظورهYاي مYالي
هنگYام آن، جYزء يYا و حمYايتي و
مرزهYاي از خYارجي كYاالي عبYور
كشور، اخذ مي نمايد.
85
تعرفه گمركي
عبYارت اسYت از فهرسYت مYرتب و
عYYوارض اقسYYام كليYYه منظم
بYه تصYميم مراجYع بنYا كYه گمYركي
قYانوني بYه كاالهYاي وارداتي كشYور
در يك زمان معين تعلق مي گيرد.
86
سود بازرگاني
نYYوعي گمYYركي، حقYYوق هماننYYد
ماليYات غYير مسYتقيم اسYت كYه بYر
زمYان يYك در كYاال واردات قطعي
مشخص تعلق مي گيرد.
87
تفاوت حقوق گمركي و سود بازرگاني
حقوق گمركي مصوبه مجلس
شوراي اسالمي مي باشد ولي
سود بازرگاني مصوبه هيئت
وزيران است.
88
عYوارض اخYذ مبنYاي بYه توجYه با »عYYوارض نYYوع سYYه گمYYركي، »عYYوارض مقYYداري«، گمYYركي گمYركي ارزشYي«، عYوارض گمYركي تفكيYك قابYل يكYديگر از مختلYط«
هستند:ازاي مقYداري، بYه گمYركي عوارض وارداتي، مبلغي كYاالي واحYد هYر اخYYذ عYYوارض عنYYوان بYYه معين گمYYYركي نYYYوع در مي شYYYود. اخYذ مبنYاي كYاال ارزشYي، قيمت عYYوارض تYYركيب از و مي باشYYد و مقYYYYYYداري گمYYYYYYركي مختلYط گمYركي ارزشYي، عYوارض
به وجود مي آيد.
89
بYراي مقYداري، گمYركي عوارض
مYورد خYام مYواد و اوليYه كاالهYاي
اسYتفاده قYرار مي گYيرد و عYوارض
گمYركي ارزشYي در مYورد توليYدات
صنعتي به كار گرفته مي شود.
90
آثار وضع تعرفه بر واردات
برقYراري موانYع تعYرفه اي بYاعث 1.كYاهش حجم تجYارت خYارجي يYك
كشور مي شود.در 2. تعYرفه اي موانYع برقYراري
مقايسYه بYا حYالت تجYارت آزاد، بYه مصYYرف كننده مYYازاد كYYاهش
مي انجامد.در 3. تعYرفه اي موانYع برقYراري
آزاد، بYاعث تجYارت بYا مقايسYه افزايش درآمد دولت مي شود.
خالص آثYار وضYع تعرفYه وارداتي 4.بYYزرگ اقتصYYاد يYYك مYYورد در
متفاوت مي باشد.
91
سهميه ها
عنYوان تحت كمي محYدوديت هاي سYهميه ها مYانع واردات مي شYوند. و مشYخص حYد كYه تYرتيب بYدين مطلقي را بYراي مقYدار كYاال و در گروه هYاي مشخصYي كYه مي تواننYد وارد كشYور شYوند، تعYيين مي كننYد. بYYه مي توانYYد وارداتي سYYهميه بYراي جYدي تري محYدوديت مYراتب انعطYاف كYه چYرا باشYد كارخانYه الزم را بYراي روبYرو شYدن بYا آن را
نخواهد داشت.
92
سYYهميه تعYYيين از دولت هدف نيسYYت. درآمYYد كسYYب منحصYYرا[ مگYر بYود نخواهYد دركYار درآمYدي بYه فYروش را واردات جYواز اينكYه در دوسYت كشYورهاي كYه رسYاند محYدوده سYهميه تعYيين شYده جنس فقYط اينجYا در هYدف كننYد. وارد توليYد ملي و مشYاغل از حفYاظت و مربYوط كYاالي توليYد زمينYه در
مورد نظر مي باشد.
93
كنترل ارز
وسYYيله كYYاملترين از ارز كنYYترل خYYارجي تجYYارت بYYر نظYYارت مYYورد اسYYتثناي بYYه اسYYت، البتYYه در كYه دولYتي جانبYه همYه تجYارت كشYورهاي كمونيسYتي رخ مي دهYد. بYر پYولي دولت ارز، مYانور كنYترل كYل معYامالت ارزي اسYت. كمپYاني بYه را خYود ارزي درآمYد بايYد ملي اصYوال[ كYه كنترل كننYده سYازمان فYروش بYه اسYت مركYزي بانYك
رساند.
94
عواقب محدوديت ارزي براي
كارخانجات و شركت ها
ارزي محYدوديت عYواقب از يكي اين بYراي كارخانجYات و شYركت ها اسYت كYه احتمYاال[ دولت بYه پYرداخت سYود اوليت نYداده و در ارز كميYاب كشYور صYرفه جويي مي كنYد. در اين مكYYانيزم از وضYYعيت، كارخانYYه قيمت گYذاري انتقYالي اسYتفاده مي كنYد تYا بYرخي از درآمYدها را خYارج كنYYد سYYعي حYYداقل يYYا كنYYد كشYYور داخYYل در درآمYYدهايش
انباشته نشود.
95
تعرفه هاي گمركي نامرئي
در ديگYري دولYتي محYدوديت هاي
اعمYال بين الملYل تجYارت مYورد
سYختي بYه آن هYا ولي مي شYود
تحت و مي باشYند تقسYيم قابYل
عنYاوين مختلفي مثYل، حمايت هYاي
يYYا و نYYامرئي گمYYرك اداري،
مطYرح غYيرگمركي محYدوديت هاي
مي شوند.
96
سازمان هاي تسهيل كننده تجارت جهاني
تجYYYارت سازمان
جهاني
آنكتاد
97
انواع گروه بندي هاي بازار بين المللي
مناطق آزاد تجاري1.
اتحاديه حقوق گمركي2.
بازار مشترك3.
اتحاديه اقتصادي 4.
اتحاديه سياسي5.
98
اهداف ايجاد مناطق آزاد تجاري
جلب سرمايه هاي خارجي1.
ايجاد فرصت هاي شغلي2.
و 3. ارزي درآمYYYدهاي كسYYYب افزايش صادرات
دستيابي به تكنولوژي پيشرفته4.
جذب نقYدينگي سYرگردان داخلي 5.و مهار تورم
منYاطقي 6. در زدايي محYروميت كYه امكYان رشYد و توسYعه بYالقوه
دارند
99
عوامل توفيق مناطق آزاد تجاري در برخي كشورها
و 1. داخلي ثبYات از برخYورداري كشYYور در سياسYYي تمركYYز
صاحب منطقه آزادو 2. قYYYوانين از برخYYYورداري
مقYررات سYاده و بYا ثبYات و فاقYد جنبه هاي دست و پا گير
تاسيسYYYات 3. از برخYYYورداري منطقYه در مناسYب زيربنYايي
آزادبرخYورداري از صYلح و آرامش و 4.
روابط بين المللي كم تشنج
100
داليل عدم توفيق مناطق آزاد
تجاري در برخي كشورها
ضYYعف 1. و سياسYYي بي ثبYYاتي داراي كشYYور مركYYزي قYYدرت
مناطق آزادفYYرهنگي، 2. نامسYYاعد فضYYاي
درون حقYYYوقي اجتمYYYاعي، اقتصاد ملي
مكان يابي نادرست مناطق3.
ضعف مديريت مناطق آزاد4.
كمبYود نYيروي كYار مYاهر و بYازده 5.اندك نيروي انساني
101
عملكرد مناطق آزاد ايران در حال و آينده
برخي از مسYئولين معتقدنYد كYه در اساسYYي محYYور حاضYYر حYYال بYYا آزاد منYYاطق در فعاليت هYYا اسYتفاده از فعYاليت كYاالي همYراه مسYافر اسYت؛ كYه بYا فYراهم نمYودن اين بYYه مYYردم عYYزيمت شYYرايط نقYاط و متعYاقب آن اقYامت در آن بYرخي كاالهYا و بYه خريYد اقYدام و انتقYال اين كاالهYا بYه داخYل كشYور
تسهيل گرديده است
102
اتحاديه حقوق گمركي
حقYYوقي اتحاديYYه يYYك عمYYل وسYYعت
گمYركي فراتYر از يYك ناحيYه آزاد تجYاري
اسYت در واقYع نYه تنهYا هيچ تعYرفه اي بYر
نYدارد، بلكYه وجYود اعضYاء بين تجYارت
اعضYاء يYك تعرفYه متحدالشYكل در مقابYل
كشYورهاي غYير عضYو در زمينYه تجYارت
دارند.
103
بازار مشترك
شYYامل واقYYع، در مشYYترك بازار
مي شYود گمYركي حقYوق اتحاديYه
امابسYيار فراتYر از آن؛ بYه اين دليYل
يYا سYازي اسYتاندارد هYدف كYه
آئين نامه هYاي كليYه همYاهنگ كردن
دنبYال را تجYارت بYر مYوثر دولYتي
بYازار خالصYه طYور بYه مي كنYد.
گمYركي حقYوق اتحاديYه مشYترك،
اسYت كYه نYيروي كYار و سYرمايه بYه
آساني قابل مبادله است.
104
اتحاديه اقتصادي
اتحاديYه اقتصYادي زمينYه اي را بYراي
بYه ايجYاد مي كنYد كشYورهاي عضYو
طYوري كYه از نظYر اقتصYادي)مYالي،
هماهنگي هYYاي يكYYديگر پYYولي(بYYا
بنYابراين باشYند؛ داشYته را الزم
اقتصYادي سYازماني اسYت اتحاديYه
كYه يYك منطقYه آزاد تجYاري، اتحاديYه
بYYراي مشYYترك بYYازار گمYYركي،
كشورهاي ديگر ايجاد مي كند.
105
اتحاديYYه از نمYYونه اي عنYYوان به
همكYاري بYه مي تYوان اقتصYادي
پاسYفيك آسYيا و (OPEC)اقتصYادي
اقتصYادي همكاري هYاي سYازمان
(ECO).اشاره كرد
106
همكاري هاي عمده بين المللي
107
همكاري هاي عمده بين المللي
108
اثرات ايجاد يك بلوك تجاري
عبYارت 1. : تجYاري بلYوك منYافع
است از خلق تجارت
هزينه هYاي بلYوك تجYاري : عبYارت 2.
الگYYوي در انحYYراف از اسYYت
تجارت خارجي
109
عوامل اثربخشي يك بلوك تجاري
اقتصYادي خYرد مبYاني اسYاس بر مYYYيزان بين الملYYYل، تجYYYارت بYه تجYاري بلYوك يYك اثربخشYي بسYتگي اقتصYادي عامYل سYه
دارد:توليYYد 1. هزينه هYYاي بين اختالف
توليYYد هزينه هYYاي و داخلي كشورهاي عضو بلوك.
توليYYد 2. هزينه هYYاي بين اختالف هزينه هYاي بYا عضYو كشYورهاي
توليد كشورهاي غير عضو.كشش تقاضا3.
110
ناحيه گرايي و شركت هاي چند مليتي
مليYYYYYتي چنYYYYYد شركت هاي
تحت كYYه هسYYتند شYYركت هايي
»مYادر« شYركت كنYترل و نظYارت
مبYادرت بYه سYرمايه گذاري، ايجYاد و
در فYYYرعي شYYYركت هاي ثبت
بYدين و نمYوده ديگYر كشYورهاي
بYازار بYه را توليداتشYان تYرتيب
جهاني عرضه مي كنند.
111
سيستم هاي مالي بين المللي
بين المللي، اقتصYYYاد در ثبYYYات
زمينه سYاز صYلح و پيشYرفت اسYت.
جهYاني جنYگ از پس رو، اين از
همچYYYون سYYYازمان هايي دوم،
پYYول بين الملي و (IMF)صYYندوق
بانك جهاني ايجاد شدند.
112
بانك جهاني
موسسYه 3گروه بانYك جهYاني از زير تشكيل گرديده است:
و تYYرميم بين المللي بانYYك
توسعه
شركت مالي بين المللي
موسسه توسعه بين المللي
113
عوامل تاثيرگذار بازار
درآمد1.
درجه توسعه اقتصادي كشور2.
وضع طبيعي كشور3.
عوامل زيربنايي كشور4.
جمعيت5.
ساير عوامل اقتصادي6.
114
استفاده از درآمد سرآنه دقيق نبوده و
مشكالتي به شرح زير بوجود مي آورد
چگYونگي توزيYع درآمYد بين همYه افYراد جامعYه 1.را نشYان نمي دهYد و لYذا ممكن اسYت درآمYد معYدودي عYده بYه متعلYق بYاال فقYط سYرانه باشYد. بنYابراين پراكنYدگي توزيYع درآمYد بايYد تهيYه شYده و مYورد توجYه از طريYق ديگYري
قرار گيرد.درآمYد سYرانه معمYوال[ منعكس كننYده قYدرت 2.
خريYد كYاالي خاصYي نيسYت و فقYط مي توانYد در سYطح كYل، قYدرت خريYد را مشYخص كنYد بنYابراين بايYد توجYه داشYت كYه درآمYد بYاال چYه
اثري روي فروش محصول شركت دارد.روش محاسYبه درآمYد سYرانه در كشYورهاي 3.
كشYورهاي در و نبYوده يكسYان مختلYف محاسYYبه مختلYYف روش هYYاي از مختلYYف بزرگYتر نشYان در نمYوده و سYعي اسYتفاده
دادن آن دارند.
115
درجه توسعه اقتصادي كشور
درجYه توسYعه اقتصYادي كشYوري كYه
قYرار اسYت در آن كYاال عرضYه گYردد
محيYط اقتصYادي مهم عوامYل از
اسYت. بايYد ديYد در چYه مYرحله اي از
توسعه اقتصادي قرار دارد.
116
طبقه بندي روسو
توسYعه مراحYل طبقه بنYدي روسYو، را به پنج مرحله تقسيم مي كند:
جامعه سنتي1.
مرحله قبل از جهش2.
مرحله جهش3.
مرحله بلوغ 4.
مرحله توليد انبوه5.
117
مرحله قبل از جهش
در تغيYYيرات اولين كYYه مرحله اي نحYوه توليYد به وجYود آمYده و نطفYه صYنعت و مي شYود بسYته صYنعت خYود نقش دادن نشYان بYه شYروع بنYابراين شYكل در جامعYه مي كنYد. در مصYYرف و توليYYد از جديYYدي جامعYه بوجYود مي آيYد. عرضYه كYاال مرحلYه اين در كYه كشYوري در اسYت نYيز مالحظYات زيYادي دارد و در شYYود. انجYYام دقت بYYا بايYYد توليYد قصYد شYركت كYه صYورتي باشYYد، داشYYته را كشYYور درآن صYنعت پايه گYذاران جYزء مي توانYد
در آن كشور محسوب گردد.
118
وضعيت طبيعي كشور
اقتصYYادي عوامYYل از ديگYYر يكي محيYط، وضYعيت طYبيعي كشYور از نظYر آب و هYوا، منYابع زيرزميYني، مYYوقعيت و جنگYYل، رودخانYYه، عوامYل اين مي باشYد. جغرافيYايي تشYكيل را كشYور طYبيعي ثYروت بYYراي بYYالقوه امكانYYات و داده
توليدات صنعتي فراهم مي نمايد.
119
عوامل زيربنايي
حمل و نقل1.
ارتباطات2.
انرژي3.
صنايع مادر4.
خدمات بازرگاني5.
120
حمل و نقل
امكانYات حمYل و نقYل موجYود در كشYور اقتصYادي فعاليت هYاي بYر مهمي اثYر و حمYل بYدون توزيYع سيسYتم داشYته، بYود. حمYل و نقYل مناسYب فلج خواهYد نظYر مYد مي بايسYتي بعYد دو از نقYل
قرار گيرد:كاميون هYYا، * تعYYداد ماننYYد نقYYل و حمYYل وسYYايل
لكوموتيو، كشتي و هواپيما
تعYYداد * ماننYYد نقYYل و حمYYل زيربنYYايي امكانYYات
و راه آهن خطYوط طYول بنYادر، امكانYات فرودگاه هYا
جاده ها
در كYاال يYك عرضYه يYا توليYد هنگYام و حمYل امكانYات بايYد خYارجي كشYور سYپس و داد قYرار توجYه مYود را نقYل
اقدام نمود.
121
جمعيت
جمعيت يكي از عوامYل بسYيار مهم
سYاير اگYر اسYت. بازاريYابي در
عوامYل ثYابت در نظYر گرفتYه شYود
هYر چYه تعYداد جمعيت بيشYتر باشYد
كYه هرچنYد اسYت. مناسYبتر بYازار
مهم عوامYYYل جYYYزء جمعيت
بYر تكيYه بازاريYابي مي باشYد؛ ولي
ممكن تنهYايي بYه جمعيت تعYداد
است گمراه كننده باشد.
122
جمعيت را بايد از نقطه نظرات زير :بررسي كرد
گروه هاي سني جمعيت1.
پراكندگي جمعيت2.
درجه رشد جمعيت3.
123
ساير عوامل اقتصادي
تورم1.
قوانين مالي و مالياتي2.
فعاليت هYYYاي 3. در دولت هYYYا نقش
اقتصادي
در 4. خYارجي سYرمايه گذاري وضYعيت
كشور
124
فصل پنجم
تحقيقات بازاريابي بين المللي
125
هدف كلي
بYا آشYنايي فصYل اين كلي هدف
بازاريYYابي تحقيقYYات زمينه هYYاي
بYا آشYنايي همچYنين و بين الملYل
تحقيقYات تكنيك هYاي و روش هYا
بازاريابي مي باشد.
126
هدف هاي رفتاري
از پس مي رود انتظYYار شYYما از مطالعه اين فصل بتوانيد:
بازاريYYYابي 1. وظYYYايف حدود بين المللي را بيان كنيد.
بازاريYابي 2. نيYاز مYورد اطالعYات بين المللي را شرح دهيد.
چگYونگي اسYتفاده از تكنيك هYاي 3.بازاريYYYYابي در را داخلي
بين المللي شرح دهيد.اطالعYات 4. جمع آوري روش هYاي
آلمللي بين بازاريYYابي در را شرح دهيد.
127
وسعت كار بازاريابي بين المللي
بين الملYYل بازاريYYابي تحقيقYYات بازاريYYابي تحقيقYYات از جYYامعتر اين مي باشYYد. كشYYور داخYYل از مي تYوان كYه اسYت واقعيYتي تمYام مطالعYات تحقيقي بازاريYابي داخلي بYالقوه در سYطح بين المللي زمينه هYYYاي نمYYYود. اسYYYتفاده اطالعYاتي كYه مي تواننYد مفيYد واقYع
شYامل: مشYتريانشYوند ، رفتYار قبYول قابYل تصYميمات ، محصYول
توزيYع و كانYال تشYويق و تقYويت مي باشند.تقاضا
128
در كYه را موضYوع سYه هYالتون ريچYارد بايYد مYورد توجYه تحقيقYات بازاريYابي قYرار گيرنYد پيشYنهاد كYرده كYه بYه شYرح
زيرند:رقابت كننYYYYدگان، 1. كسYYYYاني چه
عرضYه كنندگان و اداره كننYدگان دولت بYYر اثYYري چYYه ديگYYران و هسYYتند؟
عمليات مي توانند داشته باشند.تقويت هYYYYاي 2. و عمل هYYYYا چه
اسYتراتژيكي را عرضYه كننده بYه طYور يكسان مورد توجه قرار مي دهد؟
احتمYاالتي كYه بYه هYر شYق اسYتراتژيكي 3.وابسته دارند چه هستند؟
129
مهارت هاي مهم از تكنيك هاي تحقق
بازاريابي داخلي براي استفاده در
بازارهاي خارجي
از 1. خYYوب خيلي بايYYد محقYYق و فرضYYYيات و تكنيك هYYYاي آن هYYا محYYدوديت هاي همچYYنين
تبحر و اطالع داشته باشد.
محقYق بايYد بYا درجYه اسYتفاده از 2.بYYا ارتبYYاط در تكنيك هYYا اين از اسYتفاده و همجYنين فرهنYگ و جامعYه يYك در مYوثر تكنيYك
فرهنگ مخصوص را بداند.
130
مشكالت تحقق بازاريابي در كشورهاي مختلف
در از مسYائل و مشYكالت بسYياري از ناشYYYي بازاريYYYابي تحقيYYYق اين اسYYYت. ديگYYYر كشYYYورهاي مشYكالت بYه چهYار دسYته طبقه بنYدي
مي شوند:مشكالت فرهنگي1.مشكالت تكنيكي2.مشكالت داده ها3.مشكل اقتصادي يا هزينه4.
131
مشكالت فرهنگي
بYراي توليYد مYدير كYه صYورتي در بYا كشYورها تمYام در محصYوالتش بYYا اين كنYYد، عمYYل روش يYYك دارد بYازار وجYود در كYه موقعيYتي داراي مYردم زيYرا دارد. مغYايرت كلي طYور بYه و احسYاس فكYر، كYه گونYاگون مي باشYند رفتارهYاي تغيYير ديگYر بYه كشYور از كشYوري بازاريابYYان بYYراي اين و مي كنYYد
مشكالتي را ايجاد مي نمايد.
132
برخي مشكالت فرهنگي
مشكل زبان1.
سازمان اجتماعي2.
كسب پاسخ3.
133
مشكالت تكنيكي يا فني
معمYوال[ محقYق بYه بعضYي از شYالوده هاي بازرگYاني و اقتصYادي در انجYام تحقيYق در مثYال بYراي اسYت. وابسYته خYود بYه نيYاز پسYتي تحقيقYات و بررسYي ها همچYنين و نوشYتن و خوانYدن سYواد خYدمات پسYتي قابYل اطمينYان مي باشYد. توسYعه كمYتر كشYورهاي از بسYياري روسYتايي زنYدگي حYدي تYا كYه يافتYه دارنYد، خYدمات پسYتي آن هYا خيلي قابYل و تحقيقYات بنYابراين نيسYت. اطمينYان نYواحي اين در پسYت توسYط بررسYي نباشYYد. دسYYترس در اسYYت ممكن مشYكل چنYد هYر اطالعYات جمع آوري در ولي كنYد مي رفYع را بي سYوادي
موارد بسياري خانواده ها تلفن ندارند.
134
مشكالت داده ها
بYه مي تYوان را داده هYا مشYكالت صورت زير اشاره كرد:
بYYه 1. دسترسYYي امكYYان عدم
اطالعات مورد نياز
جهت 2. مطلYوب ارتبYاط فقYدان
دريافت اطالعات
اطالعYات 3. مقايسYه امكYان عدم
جمع آوري شده
به روز نبودن اطالعات4.
135
سيستم اطالعاتي بازاريابي
عبYارت اسYت از سيسYتمي كYه بYر اسYاس
از بازاريYابي نيYاز مYورد اطالعYات آن
و تعYيين كYاال مصYرف تYا توليYد مرحلYه
و طYراحي آن هYا جمع آوري روش هYاي
شYYده جمع آوري اطالعYYات پYYردازش
اطالعYات نهYايت، در و گرفتYه صYورت
مYYديران اختيYYار در اسYYتفاده قابYYل
بازرگاني شركت قرار مي گيرد.
136
اركان اساسي سيستم اطالعاتي بازاريابي
نيYYاز 1. مYYورد اطالعYYات شناخت
سيستم اطالعاتي بازاريابي
اطالعYYYYات 2. جمع آوري روش
بازاريابي
پYYردازش 3. و تحليYYل و تجزيYYه
داده ها و سيستم گزارش گيري
137
شناخت اطالعات مورد نياز سيستم
به طYور كلي بYراي توسYعه صYادرات گونYاگون اطالعYات بايYد محصYول
هYYدف اختيYYار .(Target.M)بYYازار در اطالعYYات اين از بYYرخي باشYYد. از ناشYي و دارنYد زيYادي اهميت تغيYيرات محيطي هسYتند و بYرخي ديگYر بYه صYورت اطالعYات تجYويزي و قYوانين بYه مربYوط كYه هسYتند مي باشYYند. كشYYورها مقYYررات چشYم بYا نبايYد بازاريYاب عمYدتا[ انتخYاب را فYروش بYازار بسYته
نمايد.
138
طبقه بندي اطالعات
اطالعات عمومي1.
اطالعات دستوري2.
اطالعات منابع3.
اطالعات مربوط به بازار4.
139
اطالعات دستوري
آن شYYامل دسYYتوري اطالعYYات
اسYاس بYر كYه اسYت اطالعYاتي
مقYررات و قYوانين يYك كشYور اعم
از مبداء و مقصد به وجود مي آيد.
140
اطالعات منابع
بايYYد بازاريYYابي برنYYامه ريزي در اطالع كYاملي از منYابع توليYد كYاال اين در باشYYد. داشYYته وجYYود اهم بYYه تYYوان مي رابطYYه
اطالعات زير اشاره كرد:اطالعات منابع اوليه◙فرآينYYد ◙ بYYه مربYYوط اطالعYYات
تكنولوژي توليدنيروي انساني ماهر و كارآمد◙امكانات تامين سرمايه◙ادغام و سرمايه گذاري مشترك◙
141
دسته بندي اطالعات مربوط به بازار
اطالعات بازار بالقوه : 1.اطالعYات قسYمت اين در مربYوط بYه تقاضYاي كYاال در بYازار مي گYYيرد. قYYرار توجYYه مYYورد ديYدگاه مYردم و مصYرف كنندگان مYYورد در شYYركت كاالهYYاي شYركت مYوقعيت و محصYوالت اين در كYYه مي شYYود بررسYYي پنهYان تقاضYاي بYازار در حYالت بررسYYي بYYراي و دارد وجYYود بYرآورد تقاضYا از روشYي بYه نYام تقاضYا آشYكارنمودن بازاريYابي
استفاده مي شود.
142
دسته بندي اطالعات مربوط به بازار
گYYYYYYرايش 2. و رفتYYYYYYار مصرف كنندگان:
گرايشYYات، اسYYت، الزم نيازهYYYYYاي و رفتارهYYYYYا، محصYYوالت از مصYYرف كنندگان تعYيين بYالقوه شYركت موجYود و الگوهYا اين بYرآورد بYدون گYردد. خطرنYاكي كYار بYازار، بYه ورود بYYراي اسYYت ممكن و اسYYت شYركت نتYايج زيانبYاري بYه همYراه
داشته باشد.
143
دسته بندي اطالعات مربوط به بازار
شبكه هاي توزيع:3.و اثربخشYYي توانYYايي، و نماينYYYدگي ها اولويت هYYYاي بايYYد را توزيYYع آژانس هYYاي بYه ورود از قبYل كYرد، ارزيYابي توزيYYع كانال هYYاي بايYYد بYYازار افYرادي ازچYه شYوند. مشYخص حقYYYYوقي(، يYYYYا )حقيقي و فYYYYYرعي شYYYYYركت هاي فروشYندگان محلي بYراي توزيYع
كاال استفاده مي شود؟
144
جمع آوري اطالعات سيستم اطالعات بازاريابي
گام دوم و اساسYي در يYك سيسYتم
بازاريYابي تنظيم MIS)اطالعYات )
جمع آوري منظم سيسYYتم يYYك
اسYت. بازاريYابي بYراي اطالعYات
عمYدتا[ اطالعYات مYورد نيYاز سيسYتم
طريYYق از بازاريYYابي اطالعYYاتي
نظارت و تحقيق به دست مي آيد.
145
مراحل روش علمي تحقيق در بازاريابي
طرح مسئله و فرضيه سازي1.
جمع آوري اطالعات2.
گروه بنYYYYدي 3. و دسYYYYته بندي اطالعات
تجزيه و تحليل اطالعات4.
آزمون فرضيه5.
نتيجه گيري و پيشنهادات عملي6.
146
پردازش اطالعات جمع آوري شده
در مهم و سYوم پYردازش MISگام
اطالعYYات اگYYر اسYYت. اطالعYYات
)داده هYاي خYام( بYه صYورت بسYيار و
زمYاني تYا جمع آوري شYوند، مفيYد
كYه پYردازش نشYده اند نمي تواننYد در
مYورد بازاريYابي تصYميم گيري هاي
استفاده قرار گيرند
147
اهداف اصلي پردازش اطالعات
بازار فعلي1.
بازار پنهان2.
بازار بالقوه3.
148
اطالعYYات تحليYYل و تجزيYYه براي
از مي تYYYوان شYYYده جمع آوري
تكنيك هYاي گونYاگون اسYتفاده كYرد.
از روش تجزيYه و تحليYل از جملYه
حYYYداقل تكنيYYYك مقايسYYYه اي،
تقاضYYا، پيش بيYYني مجYYذورات،
سYري هاي زمYاني و تكنيYك ضYريب
همبستگي )رگريسون(
149
فصل ششم
استراتژي هاي ورود به
بازارهاي جهاني در بازاريابي
بين المللي
150
هدف كلي
آشYYنايي فصYYل اين كلي هدف
دانشYجو بYا اسYتراتژي هاي ورود بYه
اتخYاذ روش هYاي و جهYاني بYازار
اين مي باشد
151
هدف هاي رفتاري
را 1. اسYتراتژيك توسYعه فرآينYد بنويسد.
شYYكل گيري 2. بYYر مYYوثر عوامYYل شYرح را بازاريYابي اسYتراتژي
دهيد.ورود 3. خصYوص در تصYميم گيري
به بازار را شرح دهيد.بYه 4. در ورود را كنYترل و ريسYك
بازار تجزيه و تحليل نماييد.بYه 5. ورود اسYتراتژي هاي انYواع
بازار را نام ببريد.
152
مقاصد درانتخاب استراتژي
در اسYYتراتژي بYYا رابطYYه در تYوان مي بين المللي بازاريYابي بYه زيYر مقاصYد بYر تمركYز بYا
انتخاب استراتژي دست زد:
مختلYYYف 1. بخش هYYYاي تعYYYيين
مصرف كنندگان
مختلYYف 2. بخش هYYاي هدف هاي
مصرف
يYYYا 3. كYYYاال مYYYوقعيت تعYYYيين
خدمات)محصول(
153
اسYتراتژيك مزيت هYاي ايجYاد براي
( پيشYنهاد 1990»پYورتر« )در سYال
مي كنYد كYه شYركت بايYد خYود را بYا
عمYYومي شYYاخه سYYه از يكي
استراتژي تطبيق دهد.
154
شاخه هاي عمومي استراتژي
رهبري هزينه ها:1.
و توليYYد هزينه هYYاي كYYاهش با
فYروش، شYركت مي توانYد قيمت
تمام شYده محصYول را بYاال بYرده و
بهبYود را خYود رقYابتي وضYعيت
ببخشد.
155
تمرکز روي توانايي هاي اصلي شرکت
امروزه شرکت ها بايد به دنبال
آنچه که خوب بلد هستند
بروند و به تواناييهاي خود
توجه بيشتري نمايند.
156
برتري طلبي
ابزارهYاي توسYعه و طلYبي برتYري
توليYYYدي، تYYYوزيعي، تبليغYYYاتي،
بYه توسYعه و تحقيYق بازاريYابي،
بYYه ورود پيش فYYرض عنYYوان
بازارهاي بين المللي
157
مراحل دستيابي به استراتژي توسعه
با توجYه بYه اتکYاي سYازمان بYه يکي بYازار بYه ورود هYاي زمينYه از مرحلYه چهYار طي در خYارجي بYه اسYتراتژي توسYعه توانYد مي
بازار دست يابد:طراحي اسYتراتژي کلي و اصYلي 1.
شرکتاسYYتراتژي 2. کYYردن المللي بين
اصليو 3. داخلي اسYتراتژي همYاوردن
منطقي کردن آن هااسYتراتژي 4. از ترکيYبي انتخYاب
فYرعي بYه عنYوان يYک اسYتراتژي کلي
158
مراحل توسعه استراتژي ورود به بازارهاي بين المللي
159
عوامل موثر در شکل گيري استراتژي بازار
گYيري شYکل در گونYاگوني عوامYل اسYتراتژي بازاريYابي بين المللي شYامل عوامYل اين دارنYد. اثYر
موارد زير است:عوامل بازار
توسعه جغرافياييرقابت
عوامل شرکت
160
عوامل بازار
ساختار بYازار چنYد مليYتي کYه شYرکت
نمايYد، فعYاليت آن در خواهYد مي
بازاريYYابي اسYYتراتژي تYYدوين در
اهميت زيYادي دارد، لYذا شYرکت هYا
را بYازار نيازهYاي کننYد مي تالش
بYراي انتخYاب اسYتراتژي شناسYايي
نمايند.
161
تقسيم بندي بازار
بYه را بYازار انYواع »هيYنزل و رال« مي بنYدي تقسYيم نYوع چهYار
کنند:بازار جهاني1.بازار هاي چندگانه داخلي2.بين 3. شYYده بلوکYYه بازارهYYاي
الملليبازار محلي4.
162
عوامل جغرافيايي
جغرافيYايي رشYد سYاختار و سطح
بازاريYابي تYدوين اسYتراتژيهاي در
جغرافيYYايي رشYYد دارد. تYYاثير
شYرکت، هYدف هYاي شYرکت را در
سطح بين المللي تعيين مي کنند
163
حاالت مختلف توسعه جغرافيايي
وضعيت برتر:1.در اين حYالت شYرکت داراي کيفيت توليYد بYاال و در عين حYال پوشYش تمرکYYز عYYدم و اي منطقYYه در باشYد. مي بYاال جغرافيYايي بYا توانYد حYالت شYرکت مي اين رقYابتي هYاي توانYايي بYه اتکYا خYود در بازارهYاي جهYاني حضYور
يابد
164
حاالت مختلف توسعه جغرافيايي
وضعيت با برتري توليد:2.کيفيت بYا شYرکت حYالت اين در از محYYدودي تعYYداد در توليYYد اين در اسYت. فعYال بازارهYا وضYYعيت بYYه توجYYه بYYا حYYالت مطلYوب توليYد، شYرکت مي توانYد وارد نYيز جديYد بازارهYاي بYه
شود.
165
حاالت مختلف توسعه جغرافيايي
مYYوقعيت 3. برتYYري بYYا وضYYعيت جغرافيايي:
تعYYداد در شYYرکت حYYالت اين در بYا جهYاني بازارهYاي از زيYادي در دارد. حضYور پYايين کيفيت عوامYل بايYد شYرکت حYالت اين داخلي خYود را در جهت تقYويت در گYيرد. کYار بYه توليYد کيفيت عYدم دليYل بYه صYورت اين غYير صYYحنه از رقYYابتي توانYYايي
رقابتي خارج خواهد شد.
166
حاالت مختلف توسعه جغرافيايي
حالت ضعيف:4.در اين حYالت شYرکت هم در کيفيت توليYد و در وضYعيت جغرافيYايي، ضYعيف اسYت. در اين صYورت بYا توانYد توليYد مي کيفيت توسYعه و رسYYيده دوم مYYوقعيت بYYه سYپس وضYعيت جغرافيYايي بYازار
را نيز بهبود بخشد.
167
عوامل رقابتي
و اسYتراتژيک مYزيت عوامYل بYه توجYه اسYYYتراتژي تYYYدوين در رقYYYابتي تعYيين بYراي دارد. اهميت بازاريYابي وضYعيت رقYابتي شYرکت بايYد تجزيYه و تحليYل دقيقي از عوامYل زيYر صYورت
گيرد:محصYYول 1. کننYYدگان عرضYYه قدرت
چقدر است؟قدرت خريد مصرف کننده چيست؟2.آيYا امکYان ورود رقبYاي جديYد بYه بYازار 3.
وجود دارد؟نYوع محصYول و خYدمات جديYد را 4. چه
شرکت مي تواند ارائه دهد؟
168
در تجزيYه و تحليYل عوامYل رقYابتي پس از تعYيين وضYعيت فعلي، بايYد مطالعYه و سYاير خصYوص در کYاملي تحقيقYات رقبYا صYورت گYيرد. رقبYاي شYرکت را مي تYوان بYه طYور کلي در چهYار دسYته
طبقه بندي کرد:نقش 1. بYYازار در کYYه هYYايي شرکت
رهبري دارند.شرکت هYايي کYه مي خواهنYد وضYعيت 2.
خود را با مبارزه بهبود بخشند.شرکت هYاي پYيرو شYرکت هYاي رهYبر 3.
کYه از سياسYت هYاي شYرکت هYاي مYادر پيروي مي کنند.
شرکت هاي انحصارگر4.
169
عوامل شرکت
رقYابتي، هYاي مYزيت بررسYي در را زيYر متغيرهYاي بايYد شYرکت
بررسي کند:و 1. گYYذاري قيمت هYYاي روش
تخفيفاتاجتمYYاعي( 2. پرسYYتيژ)وضYYعيت
شرکتکاهش هزينه ها3.نوآوري در توليد4.توسعه و بهبود خدمات5.
170
عوامل شرکت
نوآوري در توزيع6.
فروختYه 7. کYاالي تحويYل سرعت شده
تبليغات موثر8.
توسعه بازار9.طراحي محصول10.
171
تصميم گيري ورود به بازار
اسYتراتژي هYاي گونYاگوني در ورود قYرار اسYتفاده مYورد بYازار بYه مي گYيرد. عوامYل عمYده در ورود
به بازار عباتند از:عوامل داخلي شرکت
عوامل رقبامحصول
محيط
172
تصميم گيري ورود به بازار
در انتخYاب روش ورود بYه بYازار بايYد به سوالت زير پاسخ داده شود:
انتظYارات و هYدف هYاي شYرکت 1.بYا توجYه بYه انYدازه آن در تجYارت
چيست؟شYرکت 2. مYالي منYابع وضYعيت
چگونه است؟بYYا 3. شYYرکت حYYد چYYه تا
ارتبYYاط موجYYود بازارخYYارجي دارد؟
173
و 4. هYاي توانYايي و هYا مهYارت بYYه شYYرکت مYYديريت نگYYرش
بازرايابي بين المللي چيست؟ماهيت و قYدرت رقYابتي شYرکت 5.
چگونه است؟در 6. اي تعرفYه هYاي محYدوديت
سياسYYت هاي و ملي سYYطح حمايتي دولتي چيست؟
محصYYول 7. رقYYابتي هYYاي مزيت شرکت کدام است؟
174
بYراي سYوالت فYوق در صYورتي کYه شYرکت جYواب داشYته باشYد و يYا بYا توجYه بYه پتانسYيل شYرکت در بYا يکي بYه سYوالت فYوق، پاسYخ بYازار وارد زيYر هYاي روش از
شود:فروش محلي1.از طريYق شYرکت هYاي 2. صادرات
ديگرشرکت هاي تجاري3.پيشبرد فروش4.و 5. هYا آژانس طريYق از توزيYع
نمايندگي ها
175
فرانشيز6.
بازاريابي مستقيم7.
قرارداد توليد8.
اعطاي مجوز توليد9.)سYYYرمايه 10. مشYYYترک قرارداد
گذاري مشترک(مونتاژ11.مالکيت کامYل يYک واحYد توليYدي 12.
در خارج
176
عوامل موثر بر توسعه استراتژي بازاريابي بين المللي
177
ريسک و کنترل ورود به بازار جهاني
روش هYاي خريYد و فYروش داخلي،
از صYادرات تجYاري، هYاي شYرکت
طريYق شYرکت هYاي ديگYر و بYه طYور
کلي صYادرات غYير مسYتقيم ريسYک
حYYال عين در و دارنYYد کمYYتري
نYيز را کمYتري كنYترل هزينه هYاي
دربردارند.
178
ريسک و کنترل ورود به بازار
داراي مشYYترک گYYذاري سرمايه
بYه لي و بYوده کمYتري ريسYک
کنYترل بيشYتري نيYاز دارد. ورود بYه
هYYاي روش بYYا خYYارجي بYYازار
بوسYيله توزيYه صYادرات مشYتقيم،
بازرايYابي فYروش هYاي نماينYدگي
قYYرارداد و فرانشYYيز مسYYتقيم،
از داراي نسYبت متوسYط مYديريت
ريسک و کنترل مي باشد
179
ريسک و کنترل ورود به بازار
توليYد محصYول روش هYاي مونتYاژ،
مYالکيت و هYدف( )بYازار خYارج در
بYYازار در توليYYدي واحYYد کامYYل
نظYر از اينکYه بYر عالوه خYارجي
مي ريسYک پYر گYذاري سYرمايه
باشYند نيYاز بYه کنYترل هYاي بيشYتري
نيز دارند
180
چگونگي ورود به بازار بين المللي
از المللي بين بYYازار بYYه ورود
در كYYه اسYYت مهمي تصYYميمات
کYه اين گYردد. مي اتخYاذ شYرکت
توانYد مي زمYاني چYه در شYرکت
شYYود، المللي بين بYYازار وارد
مي کYYه اسYYت مهمي موضYYوع
قYرار توجYه مYورد بYا دقت بايسYت
گيرد.
181
شرايط ورود شرکت ها به بازار بين المللي
معمYوال[ شYرکت هYا بايYد شYرايط زيYر کYاالي بتواننYد تYا باشYند دارا را المللي بين بYازار در را خYود
عرضه کنند:رشYد 1. کYافي انYدازه بYه شرکت
از کYه معYني بYدين باشYد. کYرده فYروش سYطح و کYافي دارايي
بااليي برخوردار باشد.توانYايي عرضYه کYاالي مناسYب در 2.
داشYYته را المللي بين بYYازار باشد.
بين 3. بYYازار در رقYYابت قدرت المللي را داشته باشد.
182
علل ورود شرکت ها به بازار بين المللي
وارد زيYر داليYل بYه معمYوال[ هYا شرکت بازار بين المللي مي شوند:
جهت دست يافتن به بازارهاي جديد1.
به علت اشYباع بYازار داخلي يYا کوچYک 2.بYودن بYازار داخلي مجبYور بYه عرضYه
کاال در بازار بين المللي مي شوند.
به علت وجود عوامل توليد ارزانتر3.
طYبيعت 4. علت بYه هYا شYرکت بعضYي در فعYاليت از نYاگزير خYود فعYاليت
بازار بين المللي هستند.
183
استراتژي هاي ورود به بازار جهاني
صادرات
توليد در خارج از کشور
184
صادرات
الف - صادرات غير مستقيم:فروش داخلي1.هYاي 2. شYرکت طريYق از فروش
توزيع کننده ديگرشرکت هاي مديريت صادرات3.شرکت هاي تجاري4.دالالن و نمايندگان صادرات5.
185
صادرات
ب – صادرات مستقيمنمايندگان فروش خارجي1.توزيع کنندگان2.فرانشيز يا اعطاي امتياز3.قرارداد مديريت4.بازاريابي مستقيم5.
186
توليد در خارج از کشور
توليد بر اساس قرارداد1.
اعطاي مجوز ساخت )ليسانس(2.
مونتاژ3.
گYYذاري 4. سYYرمايه و مشYYارکت مشترک
از طريYق سYاخت 5. مالکيت کامYل يا خريد شرکت فرعي خارجي
187
فروش خارجي از طريق خريداران داخلي
براي شYرکت هيچ چYيز بهYتر از اين
دنبYال بYه نيسYت کYه مشYتري خYود
بيايYد. ممکن اسYت خريYداران کYاال
کYYاال خريYYد بYYراي خYYود خYYارجي
مراجعه نمايند.
188
فروش از طريق شرکت هاي توزيع کننده ديگر
از کننYده توليYد يYک روش اين در
امکانYات و تسYهيالت تYوزيعي خYود
در يYک کشYور خYارجي، بYراي توزيYع
و فYروش کYاالهي يYک شYرکت ديگYر
استفاده مي کند.
189
شرکت هاي مديريت صادرات
صYYادرات مYYديريت شYYرکت يک
شYرکتي اسYت کYه تمYام مسYئوليت
تحقيقYات قبيYل از صYادرات هYاي
بازاريYابي، تبليغYات، حمYل فYيزيکي
و غYيره را بYا انعقYاد قYرارداد انجYام
بYه اين شYرکت هYا عمال[ مي دهYد.
عنYوان بخشYي از يYک شYرکت اصYلي
عمل مي کنند.
190
مزاياي شرکت هاي مديريت صادرات
ارتبYYYYاط 1. برقYYYYراي سرعت توليدکننده با بازار فروش
دريYافت بخشYي از منYافغ فYروش 2.توسYط شYرکت مYديريت صYادرات انگYيزه در ايجYاد از فروشYنده و
آنان براي فروش بيشترشYYرکت 3. هYYاي هزينYYه کاهش
اصليمتنYوع 4. و کاالهYاي ارائYه خYدمات
توسYط شYرکت مYديريت صYادرات خريداران
191
معايب شرکت هاي مديريت صادرات
عدم اطالع بYرخي از شYرکت هYاي مYديريت 1.
صادرات از بازار هاي جهاني
دريافت حق کميسيون از توليد کننده2.
عدم شYناخت صYحيح و کYافي توليدکننYده از 3.
شYرکت بYه اتکYا دليYل بYه جهYاني بYازار
مديريت صادرات
192
شرکت هاي تجاري
تYاجر يYک ماننYد هYا شYرکت اين
عمYYل وسYYعت بYYا صYYادرکننده
اين کننYYد. مي عمYYل بيشYYتري
از را کاالهYYYا هYYYا شYYYرکت
دريYYافت مختلYYف توليدکننYYدگان
در خريYداران بYه سYپس و کYرده
بازار جهاني مي رسانند.
193
معايب شرکت هاي تجاري
تجYاري هYاي شYرکت از اسYتفاده معYايبي نYيز دارد کYه از جملYه مي
توان به موارد زير اشاره کرد:
عدم برنامه ريزي صحيح1.
اوليت بنYدي در صYدور کYاالي يYک 2.
شرکت خاص
194
دالالن و نمايندگان صادرات
دالالن و نماينYدگان صYادرات هYر دو
صYYدور در توليدکننYYدگان بYYه
کاالهايشYان کمYک مي کننYد. دالالن
و نماينYدگان صYادرات ماننYد شYرکت
بYه صYورت مYديريت صYادرات هYاي
مقيYاس در امYا کYاري العمYل حYق
کوچکتري عمل مي کنند.
195
صادرات مستقيم
بازار بين بهسنتي ترين راه ورود المللي، صادر کردن کاال است.
196
صادرات مستقيم از طريق نمايندگي هاي فروش
اگYر شYرکت وسYيع باشYد و توانYايي
باشYد، را داشYته فYروش مسYتقيم
مي توانYد بYا تاسYيس نماينYدگي يYا
شYعبه فYروش در خYارج دسYت بزنYد.
محصYواللت شYرکت روش اين در
ارسYال فYروش شYعبه بYه را خYود
فYروش شYعبه طريYق از و کYرده
خريYYداران دسYYت بYYه مسYYتقيما[
خارجي مي رساند.
197
معيارهاي شناسايي نمايندگي هاي فروش
متقاضYYYيان 1. از درخواسYYYت پتانسYيل ارائYه جهت نماينYدگي
ها و امکانات آن هاهYYYاي 2. درخواسYYYت دريYYYافت
از هYا آن بررسYي و نماينYدگي طريYق اتYاق بازرگYاني کشYورهاي
مختلفهYYYاي 3. آژانس از اسYYYتفاده
بازرگانيهYYYاي 4. آژانس از اسYYYتفاده
فروشنده محصوالت غيررغيبتبليغات5.
198
معيارهاي انتخاب يک نمايندگي فروش
توانايي مالي نماينده فروش1.
بYYا 2. فYYروش نماينYYده ارتبYYاط مصرف کنندگان
و 3. تعهYYYد انYYYدازه و ماهيت مقابYYل در آژانس مسYYئوليت
شرکت هاو 4. تسYYهيالت امکانYYات، تعهYYد،
تجهيزات آن ها در فروش
199
صادرات مستقيم توسط توزيع کنندگان
طYور بYه شYرکت کYه صYورتي در
مسYتقيم نتوانYد نسYبت بYه تاسYيس
از نمايYد، اقYدام فYروش نماينYده
بYا کننYدگان توزيYع سYاير طريYق
درصYYد و کميسYYيون پYYرداخت
فروش به صادرات مي پردازد.
200
نظارت بر توزيع کننده
صادرکننده نمي توانYد توزيYع کننYده را کنYترل نمايYد امYا مي توانYد بYا از مناسYب قراردادهYاي انعقYاد کننYده توزيYع بYر زيYر طريYق
نظارت نمايد.دقت در انتخاب توزيع کننده1.تدوين قراردادهاي دقيق2.سYودآوري 3. مYيزان دادن ارتبYاط
شرکت به منافع توزيع کنندهآمYوزش هYاي الزم 4. بYرخي ارائYه
به توزيع کننده
201
روشهاي ديگر صادرات مستقيم
صYYادرات هYYاي روش بYYر عالوه مسYتقيم روش هYاي ديگYري نYيز مسYتقيم هYاي روش عنYوان بYه تلقي مي شYوند بYازار بYه ورود
که عبارتند از:
قرارداد مديريت1.
فرانشيز2.
بازاريابي مستقيم3.
202
توليد در خارج از کشور
در شYرايطي بYراي شYرکت، توليYد در
توليYد محصYول صYادرات و داخYل
يYا و نيسYت پYذير امکYان يYا شYده
اينکYه داراي صYرفه اقتصYادي نبYوده
چYYنين در نيسYYت؛ سYYودآور و
توليYد بYه اقYدام شYرکت مYواردي
و نمYوده خYارجي کشYور در کYاال
همانجYا محصYول را بYه فYروش مي
رساند.
203
استراتژي هاي مختلف جهت توليد
در خارج از کشور
الYف – اسYتراتژي هYاي توليYد خYارجي بدون سرمايه گذاري مستقيم
توليد قراردادي1.
مجYYوز 2. اعطYYاي يYYا ليسYYانس
پرداخت
204
استراتژي هاي مختلف جهت توليد در خارج از کشور
– بYا ب خYارجي توليYد هYاي اسYتراتژي سرمايه گذاري مستقيم
مونتاژ1.
از طريYق 2. توليYد واحYد کامYل مالکيت
ساخت
خريد شرکت خارجي3.
سرمايه گذاري کشترک4.
205
داليل عمده انتخاب استراتژي هاي
توليد در خارج از کشور
هزينYه هYاي حمYل بYا توليYد خYارجي :محصYول1.کاهش مي يابد.
بYا توليYد سهميه هYا و تعرفYه هYاي گمYرکي:2.خYارجي شYرکت بYا محYدوديت هاي تعرفYه اي
و سهميه صادرات برخورد نخواهد کرد.
دولYYتي:3. مقYYررات و بYYه قوانين ورود يYا مکزيYک کYه بازارهYاي مختلYف ماننYد هنYد هYر يYک قYوانين خYاص خYود را دارنYد، شYرکت را آزاد مي گYذارد کYه انتخYاب نماينYد )بYازار
هدف(
دليYل بازار:4. بYه خYارج در توليYد صYورت در مشYتريان، خواسYته هاي آوري صYحيح جمYع ارائYه خYدمات بYا کيفيت بهYتر بYه مشYتري و جلب رضYايت آن و روان بYودن بYازار بيشYتر
است.
206
توليد براساس قراداد
قYYYراردادي، در توليYYYد اسYYYتراتژي
توليدکننYده اصYلي بYا يYک شYرکت خYارجي
کYه محصYول شYرکت بنYدد قYرارداد مي
در قYرارداد مفYاد اسYاس بYر را اصYلي
اين در معمYYوال[ نمايYYد. توليYYد خYYارج
قYراداد توليYد بYه عهYده شYرکت خYارجي و
بازاريYابي و فYروش کYاالبر عهYده شYرکت
اصلي است
207
مزاياي استراتژي توليد قراردادي
صYYورت 1. در قYYرارداد لغYYو امکYYان
نامناسب بودن بازار خارجي
کاهش هزينه اي حمل2.
پايين بودن هزينه هاي توليد3.
سرعت تحويل4.
208
معايب استراتژي توليد قراردادي
يافتن توليد کننده مشکل است.1.
ممکن 2. خYYارجي توليدکننYYده شرکت
اسYت بYه رقيب شYرکت اصYلي تبYديل
شود.
اسYت 3. ممکن توليYد كيفيت کنYترل
کاهش يابد.
نتوانYد 4. خYارجي کننYده توليYد شرکت
سطح توليد را حفظ نمايد.
209
حق االمتياز
سYاخت مجYوز اعطYاي يYا ليسYانس بYه از روش هYاي ورود ديگYر يکي سYرمايه بYدون خYارجي بازارهYاي گYذاري مسYتقيم اسYت. تفYاوت اين بYYر توليYYد اسYYتراتژي بYYا روش کYه اسYت اين در قYرارداد اسYاس مسYئوليت امتيYاز گيرنYده در مقابYل بYYه نسYYبت امتيYYاز کننYYده اعطYYا قYرارداد توليYد بشYتر اسYت. در اين روش امتيYاز توليYد بYه يYک شYرکت
خارجي واگذار مي شود.
210
موارد اصلي در واگذاري امتياز
حق استفاده از يک کاال، تکنولوژي1.
حق استفاده از عالئم تجاري2.
حق نشر3.
دانش فني توليد يا محصول4.
211
مزاياي روش حق االمتياز
بYYه 1. احتيYYاج دهنYYده امتيYYاز شرکت سرمايه گذاري نخواهد داشت.
سريعترين و آسYانترين وسYيله ورود 2.به بازار بين المللي است.
اطالعYات 3. داشYتن بYه احتيYاج شرکت راجYع بYه بYازار خYارجي نداشYته و لYذا مشYکل تطYبيق بYا عوامYل محيطي را
نخواهد داشت.بازارهYاي 4. ريسYک سYرمايه گYذاري در
خارجي پايين تر است.
212
معايب روش حق االمتياز
رقيب 1. بYه اسYت ممکن گيرنYده شرکت اصلي تبديل شود.
وابسYتگي شYرکت اصYلي بYه مبلYغ 2.امتياز )درصد فروش(
و 3. اعتبYار احتمYالي ديYدن آسYيب دليYل بYه اصYلي شYهرت شYرکت پYايين کيفيت بYا محصYول توليYد
توسط دريافت کننده امتياز
213
کاهش معايب روش اعطاي مجوز توليد
اعطYاي معYايب روش کYاهش براي مجYوز توليYد )ليسYانس( مي تYوان از روش هاي زير استفاده کرد:
و 1. برنامYه و هYا سياسYت تدوين
اعطYاي بYراي مشYخص هYدف
امتياز
هYاي 2. بYه شYرکت امتيYاز اعطYاي
درجه دوم
دقت در تنظيم قYرارداد اعطYاي 3.
امتياز
214
مونتاژ
در اين حYالت شYرکت تمYام قطعYات
را در کشYور خYود توليYد نمYوده و آن
هYا را در يYک کشYور خYارجي مونتYاژ
در توليYYد روش اين مي نمايYYد.
خYارج از کشYور احتيYاج بYه سYرمايه
گYذاري محYدودتر و نYيروي انسYاني
کمتر دارد.
215
سرمايه گذاري بر اساس مالکيت کامل
زيYر روش دو بYه خYارجي شرکت بYر گYذاري سYرمايه توانYد مي داشYته کامYل مYالکيت اسYاس
باشد:
ساخت يک شرکت جديد1.
خريد يک شرکت خارجي2.
216
داليل مالکيت يک واحد توليدي
واحYد يYک مYالکيت اصYلي داليYل توليYدي در خYارج توسYط شYرکت زيYر شYرح بYه المللي بين هYاي
است:
حفظ سهم بازار
بازرگYاني هYاي فعYاليت ايجYاد جديد
بYه دليYل بYه خYارج توليYد انتقYال کاهش هزينه
از دست ندادن مشتريان قبلي
217
خريد يک شرکت خارجي
طريYق دو بYه المللي بين شرکت
شYYرکت يYYک خريYYد و سYYاخت
را آن مYالکيت توانYد خYارجي، مي
در اختيYار بگYيرد. خريYد يYک شYرکت
سYريعتري روش آمYاده، توليYدي
بYراي دسYتيابي بYه بYازار در مقايسYه
با ساخت آن است.
218
سرمايه گذاري مشترک در بازارهاي خارجي
زمYYاني مشYYترک گYYذاري سرمايه
ايجYاد مي شYود کYه يYک شYرکت، از
خواهYد مي خYارجي هYاي شYرکت
نمايYد. مشYارکت سYهامش در کYه
از مشYارکت تYا 10اين %90 %
% 25متغYير اسYت ولي معمYوال[ از
% مي باشد.75تا
219
مزاياي سرمايه گذاري مشترک
سود بيشYتري بYراي سYرمايه گYذاري 1.خارجي خواهد داشت.
کنYYترل 2. خYYارجي گYYذار سرمايه بيشYتري روي توليYد و اداره شYرکت
مشترک دارد.تجربYYه 3. خYYارجي گYYذار سرمايه
پيYدا المللي بين بYازار در بيشYتري بيشYتري سYود آينYده در و کYرده
خواهد برد.از تکنولYوژي و سYرمايه و 4. اسYتفاده
نيروي انساني شرکت خارجي
220
معايب سرمايه گذاري مشترک
کYره و چين مثYل کشYورها برخي مYYالکيت خواهنYYد مي جنYYوبي خYارجي را محYدود کننYد و بYه همين گYYذاران سYYرمايه الزامYYا[ دليYYل خYارجي بايYد شYريک داخلي در اين
کشورها داشته باشند.
شرکت هYاي مYادر از طريYق شYرکت هYاي فYرعي سYريعتر بYه بYازار وارد
مي شوند
221
استراتژي خروج
شYرکت هYا در هYر مرحلYه از در تجYYYاري هYYYاي فعYYYاليت بازاريYابي بين المللي، بYه داليYل از خYروج اسYتراتژي مختلYف، از کننYد. مي انتخYاب را بYازار اين از اسYتفاده داليYل عمYده اسYتراتژي ميتYوان بYه مYوارد زيYر
اشاره کرد:اجبار قانوني1.تخلفات شرکت2.بحران هاي اقتصادي3.تغييرات سياسي4.
222
فصل هفتم
سياست هاي توليد در بازاريابي بين المللي
223
هدف کلي
آشYنايي فصYل اين در کلي هدف
توليYد، هYاي سياسYت بYا دانشYجو
دادن انطبYاق و کYردن اسYتاندارد
و المللي بين سYطح در محصYول
نYيز عYواملي کYه مYوجب تشYويق آن
هYا مي شYود، برچسYب زني، مYارک
کYاال و سياسYت بنYدي بسYته زني،
هYاي ضYمانت و عYواملي کYه آن هYا
را تحت تYاثير قYرار مي دهنYد؛ مي
باشد.
224
تعريف کاال
سYاده صYورت بYه را کYاال بخYواهيم اگYر
کYاال کYه تYوان گفت کYنيم، مي تعريYف
خريYد. خواهنYد مYردم کYه اسYت چYيزي
يعYني چYيزي کYه سYود ايجYاد مي کنYد يYا بYه
بYا کYاال يYا محصYول يYک ديگYر، عبYارت
خصوصYيات فYيزيکي ماننYد وزن، ابعYاد و
مواد تعريف مي گردد.
225
دوره عمر کاال
بيYني دوره عمYر مصYرف کYاال پيش برنامYه مهم هYاي روش از يکي بازاريYYYابي در توليYYYد ريYYYزي در هرکYYااليي اسYYت. بين المللي زمYان معYرفي بYه بYازار اولين دوره سYيکل عمYر خYود را طي مي کنYد. در اولين مرحلYه کYاال جهت فYروش بYه بYازار معYرفي مي شYود. در اين برنامYه هYدف سYوددهي مرحلYه توليYد نيسYت. پس از معYرفي کYاال بYه شYروع آن فYروش بYازار، بYه رشYد مي کنYد و در دوره بعYدي بYه بYاالخره و رسYد مي بلYوغ مرحلYه
نزول پيدا مي کند.
226
استراتژي تصميم گير ي در مورد
عرضه محصوالت به بازارهاي بين
الملل
استراتژي توسعه محصول
استراتژي ارائه محصول جديد
227
نمودار سيكل عمر كاال
228
استراتژي عرضه محصول جديد
بYYراي محصYYول توليYYد و طYYراحي فرآينYYد بازراهYاي بين المللي شYامل مراحYل زيYر
مي باشد:ارائه ايده هاي نوين براي کاال1.غربال کردن ايده ها2.ويYژه 3. نيازهYاي بYا کYاال سYاختن مرتبYط
مصرف کنندگان بين الملليکYاالي 4. بYراي بازاريYابي اسYتراتژي تعYيين
جديدتجزيه و تحليل تجاري5.آزمايش بازار6.توليد و عرضه کاال در بازار7.
229
عوامل تشويق استراتژي غيريکسان
نمودن توليد کاال )انطباق کاال(
شرايط استفاده مختلف1.
سليقه مشتري2.
نقش دولت ها3.
مسائل فني4.
درجه سواد و بي سوادي5.
عمليات و تاريخ شرکت6.
230
استراتژي يکسان سازي توليد کاال
در بازاريابي بين المللي
در اين اسYتراتژي توليدکننYده سYعي
را خYود توليYدي کنYد محصYول مي
بازارهYا تمYام در يکسYان بYه طYور
عرضYه نمايYد کYه آن را روش عرضYه
استاندارد کاال مي نامند.
231
داليل استفاده از استراتژي يکسان
سازي توليد کاال در بازاريابي بين
المللي
صرفه جويي اقتصادي در توليد1.
صرفه جYويي اقتصYادي در هزينYه 2.هاي تحقيق و توسعه
در 3. اقتصYYادي جYYويي صرفه بازاريابي
شهرت بين المللي کاال4.
اثر تکنولوژي5.
تحريک مصرف کننده6.
232
استراتژي محصول
هنگYامي کYه يYک سYازمان بYا يYک کYاال
گYزينش بYه شYود مي بYازار وارد
اسYتراتژي هYاي محصYول اقYدام مي
کنYد. بYه طYور کلي بYا دو اسYتراتژي
تخصيصYي و تفکيکي محصYول مي
توان وارد بازار شد
233
استراتژي هاي بازاريابي
تخصيصي و تفکيکي
استراتژي تخصيص:1.
در اين اسYتراتژي ، بخش معيYني از بYازار
در مي شYود. گرفتYه نظYر در هYدف
تالش کYاال عرضYه ضYمن بخش اين
از بYازخور گYرفتن بYا کYه شYود مي
مشYتريان، کيفيت و عملکYرد خYود را
بهبYود زمينYه در نYيز و بخشYد بهبYود
بسYته بنYدي و خYدمات بعYد از فYروش
فعYاليت تبليغYاتي هYاي فعYاليت و
نمايد.
234
استراتژي هاي بازاريابي تخصيصي و تفکيکي
استراتژي تفکيکي:
در اين روش، بYازار هYدف بYه چنYد قسYمت
بخش هYYر بYYراي و شYYده تقسYYيم
شYود. مي انتخYاب خYاص اسYتراتژي
ممکن اسYت بنYا بYه نيYاز هYر بYازار، بYراي
متفYYاوت، توزيYYع کانالهYYاي بازارهYYا،
حYتي و متفYاوت تبليغYاتي هYاي رسYانه
قيمت متفاوت منظور شود.
235
استراتژي صادرات
اجYراي صYادرات براي اسYتراتژي بايد اقدامات زير انجام شود:
استراتژي عدم تغيير محصول1.
محصYYYول 2. تغيYYYير اسYYYتراتژي صادراتي
تعداد کاال در يک بستهتغيير در قطعات
تغيير در نام محصول
استراتژي توسعه خط محصول3.
236
استراتژي تنوع محصول
عرضYه معYني بYه محصYول تنYوع
فYروش بYازار بYه جديYد محصYوالت
اسYت. تنYوع محصYول مي توانYد بYه
صورت عمودي يا افقي باشد.
237
تنوع افقي و عمودي
تنوع افقي:محصYوالت مشYابه بYه بYازار فYروش ايYYران مثال[ شYYود. مي عرضYYه خYودرو عالوه بYر پيکYان، محصYوالت
مشابه را به بازارعرضه کند.تنوع عمودي:
محصYYوالت و محصYYول قطعYYات مي توليYد نYيز آن بعYدي و قبلي تنYYوع داخلي بYYازار در شYYود. پYر ريسYک اسYت ولي در محصYول بYازار صYادراتي اين ريسYک پيچيYده
تر مي شود.
238
استراتژي نام محصول براي بازارهاي بين المللي
بين سYطح در کYه هYايي شرکت المللي فعYاليت مي کننYد معمYوال[ اسYYامي خYYود کاالهYYاي بYYراي داراي کYYه کنYYد مي انتخYYاب
مشخصات ذيل باشد:در 1. المقYدور حYتي نYام تلفYظ
دنيYا رايج مختلYف هYاي زبYان راحت باشد.
معYني 2. رايج هYاي زبYان اکYثر در بدي نداشته باشد.
قابل تقليد نباشد.3.
239
سياست هاي اصلي مارک گذاري
چهار سياست عمده مارک گذاري وجود دارد:
يYا 1. مYارک، بYدون کYاالي فYروش سياسYت مYYارک بYYا کYYه نحYYوي بYYه کYYاال فYYروش توليدکننYده و توزيYع کننYده ديگYر بYه فYروش
مجدد مي رسد.
انتخYاب يYک مYارک واحYد در تمYام بازارهYاي 2.در توليدشYده کYاالي کYه نحYوي بYه جهYان،
تمام بازارها شناخته شود.
انتخاب مارک محلي براي هر بازار ملي3.
واحYد 4. بYازار يYک در مYارک چنYدين انتخYاب يYا يکايYک محصYوالت کYردن بYراي مشYخص اين بYا توليدکننYده. محصYوالت از گYروهي انتخYاب مي تYوان انYواع مختلYف کاالهYا را از هم از را هYا کيفيت يYا و کYرد جYدا هم
متمايز نمود.
240
استاندارد کردن کاال
بYه مربYوط عوامYل مهمYترين از
بYه کYاال مي تYوان اسYتاندارد کYردن
عمليYات اقتصYاد بYازار، تقاضYاي
و دولYYYتي قYYYوانين توليYYYدي،
هYYاي مشYYي خYط بYYا همخYواني
بازاريابي شرکت اشاره کرد.
241
بسته بندي کاال
از يکي عنYوان بYه کYاال بنYدي بسYته
اهميت داراي بازاريYYابي ابزارهYYاي
فYYروش پيشYYبرد عمليYYات در زيYYادي
اسYت. بYا بسYته بنYدي مي تYوان خYدمات
بيشYتري را بYه مصYرف کننYده ارائYه کYرد
خريYYد در بيشYYتري رغبت و ميYYل و
محصول ايجاد نمود.
242
معيار انتخاب بسته بندي
و معيYار المللي بين معYامالت در مبنYاي انتخYاب نYوع مناسYب بسYته
بندي محصوالت عبارتند از:نوع و جنس کاال:1.
نظYر از کYاال جنس بYه توجYه با و حساسYYYYيت شYYYYکنندگي، بسYYته مناسYYب نYYوع ظYYرافت،
بندي انتخاب مي شود.نوع وسيله حمل:2.
با توجYه بYه وسYيله حمYل و نقلي کYه حمYل آن بYا کYاال اسYت قYرار مناسYب بنYدي بسYته نYوع شYود،
تعيين مي گردد.
243
تصميمات در مورد بسته بندي
بنYدي انتخYاب بسYته در اولين قYدم
و نيازهYا تعYيين بYازار، يYک بYراي
احتياجYات ملي بYازار آن کشYور مي
باشYد. سYپس شYرکت بايYد چگYونگي
هYاي رجحYان بYا برخYورد بهYترين
ملي را کشYف کنYد. در اين صYورت
و مناسYYبترين توانYYد، مي او
پيش در را روش تYرين اقتصYادي
گيرد.
244
نوع بسYته بنYدي کYه مصYرف کننYده را
بYه خريYد کYاال تشYويق خواهYد کYرد بYه
بسYYتگي محلي فرهنYYگ عوامYYل
دارد)بYراي کاالهYاي صYنعتي عوامYل
اقتصYادي تYاثير خالصYتر و بيشYتري
نYوع چYه کننYدگان دارنYد(. مصYرف
رنYگ و شYکلي را تYرجيح مي دهنYد؟
و سYبک و بنYدي بسYته نYوع چYه
مواردي را دوست دارند؟
245
برچسب زني
زبان:1.بYا نYزديکي ارتبYاط زني برچسYب بسYته بنYدي دارد امYا پارامترهYاي ويYژه خYودش را دارا مي باشYد. زني برچسYب مهمYترين عوامYل مقYYررات زبYYان، از: عبارتنYYد مصYYرف اطالعYYات و دولYYتي پيYام قYالب اگYر حYتي کننYده. کشYورها همYه در هYا برچسYب نوشYته قطعYا[ شYود، اسYتاندارد علت بYYه برچسYYب روي هYYاي بYه اختالف زبYان هYا از کشYوري
کشور ديگر متفاوت است
246
برچسب زني
دولت:2. الزامYا[ دولت هYاي مختلYف از برچسYب در عوامYل مهمYترين زني بYه حسYاب مي آينYد. در هYر انتخYاب بYه شYرکت کYه جYايي زبYان برچسYب هYايش توجYه دارد بYه طYور را دولت الزامYات بايYد
کامل در نظر گيرد.
247
حمل کاال
متن در کYYه مبYYاحثي از يکي
قراردادهYاي خYارجي بايسYتي بYه آن
کYاال ارسYال زمYان شYود، توجYه
(Shipment) االYYک تحويYYل زمYYان يYYا
(Delivery).مي باشد
248
نکات قابل توجه در حمل کاال
حمل به دفعات کاال╬
وسYيله ╬ يYک از کYاال انتقYال يYا جابجYايي
نقليه به وسيله نقليه ديگر
249
خدمات در بازار بين المللي
خدمات بعد از فروش عبارتند از تعميرات و ضمانت ها
250
ضمانت
کYYه تعهYYدي از اسYYت عبYYارت فروشYنده در مYورد کYاال مي دهYد و زمYان مYدت در نمايYد ضYمانت مي نکتYه اولين نمايYد. عمYل مشYخص در بYازار بين المللي اين اسYت کYه بين بYYازار وارد شYYرکت وقYYتي کYه اسYت الزم شYود مي المللي کYاال قبYال در ضYمانتي و تعهYد امYر اين خYير؟ يYا باشYد داشYته دارد؛ بYازار وضYعيت بYه بسYتگي روش اين از رقبYYا اگYYر يعYYني کYYه اسYYت الزم کننYYد، اسYYتفاده کYار بYه را روش اين نYيز شYرکت
بندد.
251
سواالت ضمانت کاال
سYواالت المللي بين بازاريYابي در ضمانت کاال بسيار هستند:
بايYد همYان سياسYت 1. آيYا شYرکت ضYمانتي کYه در بازاريYابي داخلي بYه کYار مي رود بYراي بازاريYابي
بين المللي نيز به کار گيرد؟بين 2. بازاريYابي تمYام بYراي آيYا
کYار بYه يکسYان المللي ضYمانت ببرد يا مختلف؟
بYه 3. ضYمانت از بايYد شYرکت آيYا رقYYابتي سYYالح يYYک عنYYوان
استفاده کند؟
252
تعميرات
بين بYYازار در تعمYYيراتي خدمات المللي:
از اسYت عبYارت تعمYيراتي خدمات
کليYه خYدمات بعYد از فYروش يYا کليYه
خYدمات تعمYيري کYه در طYول مYدت
ارائYه مي از فYروش کYاال معيYني
گردد.
253
فصل هشتم
کانال هاي توزيع در بازاريابي بين المللي
254
هدف کلي
آشYYنايي فصYYل، اين کلي هدف
در توزيYYع چگYYونگي بYYا دانشYYجو
بازاريYابي بين المللي، کنYترل آن،
انYواع روش هYاي توزيYع و همچYنين
انYYواع و ان بهبYYود هYYاي روش
کانال هYاي توزيYع و نYيز آشYنايي بYا
عناصر شبکه توزيع مي باشد
255
هدف هاي رفتاري
مي انتظYار فصYل اين مطالعYه از پس رود:
کانال هاي توزيع را تعريف کنيد.1.
توزيYع 2. هYاي کانYال اهميت زمينYه در توضيح دهيد.
کانYال 3. هYاي محYدوديت و هYا هدف هاي توزيع را شرح دهيد.
مYديريت 4. در مYوفقيت شYرکت داليYل کانال هاي توزيع را بيان کنيد.
شYرح 5. را توزيYع اصYلي هYاي کانYال دهيد.
انYواع روش هYاي توزيYع را نYام بYرده و 6.توضيح دهيد.
256
توزيع در بازاريابي بين المللي
خدماتي کYه در توزيYع بYه خريYداران ارائYه مي شYود مي توانYد بYه شYرح
زير باشد:خريد کاالها و خدمات1.مونتاژ کاال2.نگهداري و انبارداري کاال3.پيشYبرد فYروش و ارائYه خYدمات 4.
به مصرف کنندگان نهايي
257
تصYميم الملYل بين بازاريYابي در از اسYتفاده در خصYوص گYيري منYابع خYارجي تحت تYاثير عوامYل
زير است:برنامYه 1. بYازار مهم هYاي هدف
ريزي شدهمحYدوديت هYاي زمYاني دسترسYي 2.
به سهم بازاربYه 3. شYرکت دسترسYي سطوح
منابعمحYدوديت هYاي قYانوني از جملYه 4.
سطوح تعرفه ها و سهميه ها
258
اهداف و محدوديت هاي کانال هاي توزيع
انتخYYاب بYYراي شYYروع نقطYYه توزيYYع، هYYاي کانYYال مYYوثرترين هYاي روش هYدف دقيYق تعYيين بازاريYابي شYرکت و مشYخص کYردن هYدف بYازار ترجيحYات و نيازهYا نظYر از بYالقوه مشYتريان اسYت. دارنYYد؟ قYYرار کجYYا در فYYيزيکي نيازهYاي اطالعYاتي آن هYا چيسYت؟ ترجيحYات آن هYا بYراي خYدمات کYدام برابYر تYا چYه حYد در آن هYا اسYت؟ قيمت حساسيت نشان مي دهند؟
259
فرآينYد ايجYاد کانYال هYاي توزيYع بين المللي بYراي همYاهنگي بYا هYدف بYه توجYه بYا شYرکت کلي هYاي داراي زيYYYر عامYYYل چهYYYار
محدوديت هايي مي باشند:مشتريان1.محصوالت2.واسطه ها3.محيط4.
260
از عمYده داليYل مYوفقيت شYرکت در توزيYع مي هYاي کانYال مYديريت
توان به موارد زير اشاره کرد:انتخاب1.قرارداد2.ايجاد انگيزه3.کنترل4.
261
کانال هاي اصلي توزيع
انYواع کانYال هYاي توزيYع را مي تYوان بYه موارد زير تقسيم بندي کرد:
محصYYوالت توزيYYع هYYاي کانYYال
مصرفي
محصYYوالت توزيYYع هYYاي کانYYال
صنعتي
کانال هاي توزيع خدمات
262
توزيع محصوالت مصرفي
براي محصYوالت ملمYوس و مصYرف کانYYال چهYYار نهYYايي کننYYدگان توزيع وجود دارد که عبارتند از:
← مصرف کنندهتوليد کننده 1.
.2 ← فYYروش خYYرده ← کننYYده توليYYد مصرف کننده
توليYد کننYده ← عمYده فYروش ← خYرده 3.فروش ← مصرف کننده
عمYده 4. ← کYارگزار ← کننYده توليYد ← مصYرف فYروش خYرده ← فYروش
کننده
263
توزيع محصوالت صنعتي
توزيYYع هYYاي کانYYال مهمYYترين محصوالت صنعتي عبارتند از:
← استفاده کنندهتوليد کننده 1.
.2 ← کYYارگزار ← کننYYده توليYYد استفاده کننده
توليYد کننYده ← کYارگزار ← توزيYع 3.کننده صنعتي ← استفاده کننده
264
توزيع خدمات
خYدمات، بYودن نYاملموس دليYل به فقYط دو نYوع کانYال توزيYع بYراي
خدمات وجود دارد
← مصرف کنندهتوليدکننده 1.
.2 ← کYYYارگزار ← توليدکننYYYده
مصرف کننده
265
انواع روش هاي توزيع
نظYر نقطYه از بنYدي تقسYيم اين مي باشYYYدکه مصYYYرف بYYYازار
عبارتند از:
توزيع وسيع1.
توزيع انحصاري2.
توزيع برگزيده3.
266
وظايف و مسئوليت هاي کانال هاي توزيع
کانYال هYاي مسYئوليت و وظYايف قYرارداد اسYاس بYر توزيYع هYاي شYود. مي تعYيين طYرفين بين
اين وظايف عمدتا[ عبارتند از:تعيين قيمت کاال1.مسئوليت انجام تبليغات2.حمل و نقل کاال3.ارائه خدمات بعد از فروش4.بYه 5. مربYوط هYاي ضYمانت دادن
کاال
267
عناصر شبکه توزيع
خرده فروشي1.
عمده فروشي2.
نمايندگان انحصاري3.
268
خرده فروشي
ي بنگYاه يYا شYخص فYروش، خرده
بYا مسYتقيم ارتبYاط در کYه اسYت
مصYرف کننYده نهYايي اسYت و کYاال
و دريYافت فYروش عمYده از را
معمYوال[ آن را بYدون تغيYير شYکل بYه
مصرف کننده نهايي مي فروشد.
269
تفاوت هاي خرده فروشي در کشورهاي
توسعه يافته با خرده فروشي در
کشورهاي در حال توسعه
تفYاوت در انYدازه )تعYداد اقالمي کYه عرضYه 1.
توسYعه کشYورهاي در معمYوال[ کننYد(. مي
و محYدودتر هYا فYروش خYرده تعYداد يافتYه
اقالم عمYده و بزرگYتر اسYت آن هYا انYدازه
تري را نيز عرضه مي کنند.
تفYاوت در مهYارت يYا چگYونگي عرضYه کYاال. 2.
يYک خYرده فYروش فقYير بYا يYک مغYازه محقYر
در يYک کشYور در حYال توسYعه تنهYا مي توانYد
کYاال را بYراي عرضYه در مغYازه خYود بگYذارد در
بYا اروپYايي فYروش خYرده کYه صYورتي
تبليYغ جهت در خYود امکانYات از اسYتفاده
کYاال، حمYل و نقYل بهYتر کYاال و سYاير خYدمات
مربYوط بYه کYاال مي توانYد کYاال را بهYتر عرضYه
کرده و فروش باالتري داشته باشد.
270
نقش اصلي عمده فروش
نقش اصلي عمده فروش به جريان انداختن کاالها بين
توليدکنندگان و خرده فروشان است.
271
ويژگي هاي عمده فروش
حقYYوقي 1. يYYا حقيقي اشYYخاص هستند.
محصYوالت، کاالهYا، خYدمات را در 2.حجم زياد خريداري مي کنند.
بYYه 3. تغيYYيرات مYYورد، حسYYب نمي يYا دهنYد مي محصYوالت
دهند.در حجم کمYتر بYه خYرده فYروش 4.
ها مي فروشند.
272
عمده فروش ها براي موفقيت
بايستي به مسائل زير توجه داشته
:باشندبا توجYه بYه عوامYل زيYر بYازار هYدف
را مشخص نمايند:
ميزان خريYد در منطقYه، ناحيYه يYا ≤
مکان مورد نظر
بررسي هاي خرده فروشان≤
بررسي فروشگاه هاي موجود≤
273
نمايندگان انحصاري
کاالهYYاي 1. روي معمYYوال[ نماينYYدگان
بYYزرگ کننYYده توليYYد چنYYد مشYYابه
فعاليت مي کنند.
فYYروش 2. شYYرايط تعYYيين مYYورد در
دخالتي ندارند.
بYراي عمYده فYروش 3. تسYهيالت مYالي
ها و خريداران ايجاد نمي کنند.
274
جابجايي )حمل و نقل( محصوالت
از مختلفي طYYرق از محصYYوالت جملYه توزيYع فYيزيکي، جابجYا مي
شوند که عبارتند از:
حمYل و نقYل جYاده اي )ماشYين، 1.خودرو(
حمل و نقل هوايي )هواپيما(2.
حمل و نقل دريايي )کشتي(3.
حمل و نقل از طريق راه آهن4.
حمل و نقل از طريق لوله5.
حمل و نقل از طريق کانتينر6.
275
فصل نهم
تبليغات در بازاريابي بين المللي
276
هدف کلي
آشYYنايي فصYYل اين کلي هدف
در تبليغYYات نقش بYYا دانشYYجو
روش و المللي بين بازاريYYابي
هاي اجراي آن مي باشد.
277
هدف هاي رفتاري
از دانشYجو انتظYار مي رود پس از مطالعه اين فصل بتواند:
تعريYYف 1. را بازرگYYاني تبليغYYات نمايد.
اثرات تبليغات را بيان کند.2.
تبليغYات را بYر حسYب هYدف هYاي 3.آن طبقه بندي نمايد.
بيYYان 4. را تبليغYYات هYYاي هدف نمايد.
278
اثرات تبليغات
تبليغYات داراي سYه اثYر بسYيار مهم است:
ايجاد احتياج1.
ازدياد فروش2.
ايجYاد واحYدهاي عظيم صYنعتي و 3.
بازرگاني
279
اثرات اقتصادي تبليغات
تبليغYات بYاعث ايجYاد ميYل بYه داشYتن
اشYياء يYا خYدمات مي شYود و تشYديد
ميYل، ايجYاد احتيYاج مي کنYد. ايجYاد
ميYل و احتيYاج بYه صYورت تغيYيرات
رسYYوم، و آداب سYYليقه، در
زنYدگي طYرز خالصYه و اعتقYادات
مYردم بYروز مي کنYد. سYليقه ماننYد:
و پYرده مبYل، کYروات، لبYاس، مYد
غيره
280
انواع تبليغات برحسب هدف
اطالع
ترغيب
يادآوري
281
اهداف تبليغات
ازدياد نوع مصرف
ازدياد مقدار خريد
ازدياد مدت مصرف
ازدياد تکرار مصرف
جلب نسل جديد
282
تبليغات آژانس هاي تبليغاتي
بYر تبليغYاتي هYاي آژانس تبليغYات حسYب نYوع آن بYه روش هYاي زيYر
طبقه بندي مي شود:بYر حسYب 1. تبليغYات بنYدي طبقYه
نوع رسانهبYر حسYب 2. تبليغYات بنYدي طبقYه
موضوع تبليغاتبYر حسYب اشYخاص 3. بنYدي طبقYه
حقيقي يا حقوقيتعYداد 4. اسYاس بYر بنYدي طبقYه
موسسات تبليغاتيطYبيعت 5. مبنYاي بYر بنYدي طبقYه
فعاليت تبليغاتي
283
284
عناصر تبليغاتي
چهYار از مYرکب تبليغYاتي آميختYه
شخصYي، فYروش آگهي، عنصYر
عمYومي روابYط و فYروش ارتقYاء
اسYت )بسYته بنYدي را هم مي تYوان
جYزئي از آميختYه تبليغYاتي محسYوب
کرد(
285
اصول تنظيم آگهي
قبYل بازرگYاني آگهي تنظيم براي
کYار اين از بايYد هYدف از هYر چYيز
مشYخص شYود. بYه اين منظYور بايYد
از مشYروحي و کامYل اطالعYات
عمYومي سياسYت و کYاال جزئيYات
فروشنده آن به دست آيد.
286
اجزاء آگهي
تبليغات معموال[ سه جزء دارد:
عنوان1.
متن خام2.
ختام3.
287
روابط عمومي و وظايف آن
مهم ابزراهYاي از عمYومي روايYط
مي شYYود. محسYYوب بازاريYYابي
عمYومي روابYط دفYاتر و ادارات
شYرکت مرکYزي دفYتر در معمYوال[
ايجYاد آن وظيفYه و دارنYد قYرار
ارتبYاط بين شYرکت و سYهامداران
بYه کارکنYان و مسYئولين قانونگYذار
و شخصيت هاي اجتماعي است.
288
اهم وظايف روابط عمومي
ارتبYاط بYا وسYايل ارتبYاط ايجYاد بYYه مYYردم جلب جهت جمعي
شرکتتهيYه و ارائYه اطالعYات در مYورد کYاال و خYدمات در صYورت نيYاز بYه صYدور اطالعيYه يYا چYاپ کاتYالوگ بYه منظYور معYرفي کYاال و خYدمات ارائYه اطالعYات در مYورد شYرکت بهYتر هرچYه شناسYاندن جهت شYرکت بYه مYردم و سYازمان هYاي
ديگر
289
تفاوت اساسي بين فعاليت هاي
روابط عمومي و تبليغات
يYک طرفYه ◊ ارتبYاط تبليغYات، فعYاليت فروشYنده، شYرکت آن در کYه اسYت مصYرف کننYده را مخYاطب قYرار مي دو ارتبYاط عمYومي روابYط در دهYد. بين اطالعYات مبادلYه بYراي طرفYه
فروشنده و مصرف کننده است.
تYرغيب ◊ تکنيYک يYا فعYاليت تبليغYات، مشYتري اسYت )آنگونYه کYه مYورد نظYر شYرکت تبليغYاتي اسYت(، در حYالي کYه بنYا واقعيت پايYه بYر روابYط عمYومي
مي شود.
290
فصل دهم
قيمت گذاري در بازارهاي بين المللي
291
هدف کلي
آشYنايي فصYل اين در کلي هدف
قيمت هYYاي روش بYYا دانشYYجو
اسYتراتژي در آن آثYار و گYذاري
هاي بازرگاني شرکت مي باشد.
292
هدف هاي رفتاري
پس از مطالعYه اين فصYل دانشYجو بايد بتواند:
قيمت گذاري را تعريف کند.1.
گYذاري 2. قيمت اقتصYادي مبYاني را تجزيه و تحليل نمايد.
عوامYل مYوثر بYر قيمت گYذاري را 3.شرح دهد.
هدف هYاي قيمت گYذاري را بيYان 4.کYرده و اسYتراتژي قيمت گYذاري
را شرح دهد.را 5. گYYذاري قيمت هYYاي روش
شYرح داده و مYورد مقايسYه قYرار دهد.
293
قيمت گذاري
هYYاي فعYYاليت مهمYYترين از يکي
بين المللي بازاريYYابي مYYديريت
تعYYيين مYYورد در گYYيري تصYYميم
قيمت هاي فروش است.
294
استراتژي قيمت گذاري
منظYور از اسYتراتژي قيمت گYذاري، سياسYت کلي شYرکت ها در زمينYه تاکتيYک بYا و اسYت گYذاري قيمت دوره يYک بYراي کYه شYرکت هYايي محYل يYک بYراي يYا محYدود زمYاني شYود مي متوسYل آن بYه معين فYرق دارد. اسYتراتژي قيمت گYذاري يYک خYط مشYي اساسYي اسYت کYه شYده تثYبيت بازاريYابي برنامYه در
است.
295
روش هاي قيمت گذاري
عمYده تYرين روش هYاي قيمت گYذاري را مي توان به شرح زير بيان کرد:
روش قيمت گذاري رقابتيروش قيمت گذاري بر اساس بازار
روش قيمت گذاري بر اساس هزينهروش قيمت گذاري متفاوت
قيمت گذاري رواني و تصوير ذهنيقيمت گذاري بر اساس توزيع
دامپينگ
296
روش قيمت گذاري براساس دامپينگ
وارد از اسYYت عبYYارت دامپينYYگ
کشYور بYازار بYه کYااليي نمYودن
ديگYر و فYروش آن بYه بهYايي کمYتر
از ارزش عYادي آن بYه صYورتي کYه
داخYل در موجYود محصYوالت بYه
بYه بYاعث يYا و زده لطمYه کشYور
محصYوالت ايجYاد افتYادن تعويYق
جديد شود.
