Growth Hacking +

Case Study온라인/모바일 마케팅 CAMP

2014.11.19

기업은 지속적으로 경쟁우위를 유지하는게 아니라, 일시적 경쟁우위 유지를 반복해가면서 성장해 나간다.

Growth 전략 : 큰 성장을 가져오는 전략 + 작은 성장을 가져오는 전략

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Growth Hacking

After product-market fit and an efficient conversion process, the next critical step is finding scalable,

repeatable and sustainable ways to grow the business. (  If you can’t do this, nothing else really

matters. So rather than hiring a VP Marketing with all of the previously mentioned prerequisites, I

recommend hiring or appointing a growth hacker.

시장적합성을 만족하고, 효과적인 전환과정을 만든 이후에 가장 중요한 단계는 확장가능한, 반복가능한, 지속가능한 성장 방법을 찾는 일이다. 이것을 못찾았다

면, 다른건 전혀 중요하지 않다. 그러니 마케팅 VP를 고용하기 보다는 Growth Hacker를 고용하길추천한

다. - Sean Ellis

Growth Hacking

사용자의 행동 자체를 마케팅화 시킨다. 사용자의 인적 네트워크를 마케팅 채널로 활용한다.

사용자가 product를 사용하는 과정에서 자연스럽게 입소문이 나도록, viral loop을 만들어 주는 전략, 혹은 그 효율을 높이는 여러 전술들

시간과 비용

더 많은 광고, 더 많은 랜딩 페이지, 더 많은 PR, 더 많은 blog 포스팅, 더 많은 판매인력 기존의 마케팅 방법은 효과적이지만, 더 많은 효과를 위해선 대부분 더 많은 시간

과 비용을 들여야 한다. 즉 마케팅을 통한 성장은 시간과 비용에 비례한다.

Viral-loop 전략 case

“P.S. I love you. Get your free e-mail at hotmail”

80% 이상의 회원가입이 친구를 통해 이뤄지는 걸 알게된 hotmail은 모든 메일 추신부분에 “무료 e-email hotmail을 가지세요”와 함께 hotmail 가입 링크를 넣음.

6달만에 100만 유저, 18달후 1200만 유저. (당시 인터넷 이용자 수가 7000만 정도)

Microsoft가 $400M에 인수.

“P.S. I love you. Get your free e-mail at hotmail”

email 보내기 = 유저의 행동 email을 받은 유저의 지인들 = 마케팅 채널

Viral loop의 완성Hotmail 유저 -> email 보내기 ->-> 추신부분의 핫메일 링크 ->->-> 링크를 통해 들어온 방문자의 회원가입

* Benefit : 무료 email 사용

“Get free space by inviting your friends to Dropbox”

Dropbox를 처음 알게되는 경로는 대부분 ‘친구’들을 통해서 였음을 확인. 친구에게 추천해서 Dropbox를 사용하게되면 두 사람 모두에게 500MB의 무료 용량

을 제공하는 Referral Program 진행.

Dropbox CEO, Drew Houston의 발표자료에 따르

면 Referral program으로 회원가입률이 60% 증가.

“Get free space by inviting your friends to Dropbox”

무료용량을 받기위한 유저의 초대 = 유저의 행동 초대받은 유저의 지인들 = 마케팅 채널

Viral loop 형성 사용자 마다 서로 다른 초대링크로 지인초대 => 초대받은 지인이 회원가입

“Post to Craigslist”

이미 수백만명이 Craigslist(미국의 벼룩시장사이트)에서 부동산 거래를 하고 있었음. Airbnb유저가 간단

하게 Craigslist에도 매물을 올릴 수 있는 “Post to Craigslist” 기능을 추가.

Craigslist엔 Facebook같은 API가 없었음. Reverse engineering을 통해서 일일이 기능을 구현

Airbnb를 통해 올라간 매물엔 airbnb link가 있어서 자연스럽게 부동산 업자들에게 알려짐.

“Post to Craigslist”

“Post to Craigslist”

편리하게 Craigslist에도 글을 올리는 옵션을 선택 = 유저의 행동 Craigslist = 마케팅 채널

Viral loop 형성 Airbnb에 사용자가 매물을 올림 => Airbnb에서 자동으로 Craigslist에 글을 올림 =>=> Craigslist 글에 있는 링크를 통해 Airbnb방문 =>=>=> Airbnb에서 회원가입 & 거래성사

자사서비스

사용자의 인맥 네트워크트리거

서비스 상에서 남에게 알리고 싶은 행동 (예: instagram의 필터를 사용한 사진)

남에게 알리게 만드는 혜택 (예: dropbox의 무료용량 incentive)

SuperPlatform (예: facebook, twitter)

New Platform (???)A

PI 연동 / 공유

효율적 Viral-loop 전략 case

Upworthy하나의 기사에 대해 20개의 title로 A/B test

가장 클릭률이 높은 title로 social media에 노출

Tradbrief (500startups family)일부 유저 대상 A/B test 실행: email title

가장 클릭률이 높은 title로 나머지 대부분의 유저에게 이메일을 발송

이메일 클릭율 극대화

Service Channel

Service

Acquisition

Activation

Retention

Referral

Revenue

AARRR}

Growth Hacking != Bot growth

One more thing…

viral loop(입소문고리) 양면성 - 나쁜 소문이 더 빨리 퍼진다.

Product / Market Fit (정말 필요한 사람에게 제공) Don’t abuse your users (집토끼와 산토끼 둘다 잃는다)

http://www.slideshare.net/yongfook http://www.slideshare.net/Upworthy

http://www.upworthy.com/how-to-make-that-one-thing-go-viral-just-kidding http://techcrunch.com/2014/01/03/when-growth-hacking-goes-bad/ http://500hats.typepad.com/500blogs/2007/09/startup-metrics.html