8/2/2019 1kreu_1,

1/88

ORIENTIMI NGA TREGU, KNAQSIAKONSUMATORE, RENTABILITETI DHESTRATEGJIA MARKETING.PERFORMANCA E BAZUAR N TREG

8/2/2019 1kreu_1,

2/88

N botn e sotme t konkurrencs s

prgjithshme konsumatort presin dheshpresojn m tepr, kan m tepralternativa zgjedhjeje dhe jan m pak

besnik ndaj marks

8/2/2019 1kreu_1,

3/88

Vetm nj gj sht epandryshueshme dhe ky sht

ndryshimi. Konsumatort do t

vazhdojn t ndryshojn nevojat e tyre,karakteristikat demografike , stilin e

jets dhe sjelljen e konsumit.

8/2/2019 1kreu_1,

4/88

Mjedisi n t cilin veprojn bizneset do t vazhdoj tndryshoj, sepse do t ndryshojn forcat ekonomike,

sociale, politike dhe teknologjike t tij.

Kompanit q mbijetojn dhe rriten do t jen ato q ekuptojn ndryshimin dhe jan jasht kryesimit, duke

krijuar shpesh ndryshimin.

8/2/2019 1kreu_1,

5/88

T tjerat, q jan t ngadalta pr t kuptuar ndryshimin,do t vazhdojn me strategjit reaktive, ndrkaq disa t

tjera do t zhduken, sepse nuk e din q ka ndodhurndryshimi.

8/2/2019 1kreu_1,

6/88

1.1. Prfitimet afatshkurtra dhe afatgjata

Bizneset q mund ta ndiejn drejtimin e ndryshimit dhe epozicionojn vetveten pr t udhhequr ndryshimin,

lulzojn dhe rriten.

Ato q presin pr t lexuar nRevisten e Wall Streetkan

mbetur prapa t pashpres pr t luajtur lojn.

8/2/2019 1kreu_1,

7/88

Nj nga prfitimet e orientimit t fort nga tregu shtmbijetesa afatgjat.

Megjithse prfitimet afatgjata t nj orientimi t fortnga tregu jan vendimtare pr mbijetesn e nj biznesi,qllimi i ktij kapitulli sht t tregoj prfitimetafatshkurtra t nj orientimi t fort nga tregu.

8/2/2019 1kreu_1,

8/88

Bizneset me nj orientim t fort nga tregu jo vetm qe tejkalojn konkurrencn e tyre n dhnien e nivelevem t larta t knaqsis konsumatore, por gjithashtu

ato sigurojn fitime m t larta pr nj koh t shkurtr.

Bizneset e drejtuara nga nj orientim i fort nga tregukrijojn vler m t madhe konsumatore dhe, sirrjedhim, vler m t lart pr aksionert e tyre.

8/2/2019 1kreu_1,

9/88

Si tu bsh prshtypje konsumatorve dhe aksionerve

Nj biznes me nj orientim t dobt nga tregu ka

thjesht nj kuptim siprfaqsor pr nevojatkonsumatore dhe konkurrencn.

8/2/2019 1kreu_1,

10/88

Figura 1.1. Si tu bjm prshtypje konsumatorve

dhe aksionerve

Kthime t teprtatkonsumatorve

Paqndrueshmri epjess s tregut

Kosto e lart e mbajtjesdhe e prfitimittkonsumatorve

Fitime pr njsisporadike tbiznesit

Manovra llogaritse qojnn rezultate financiare

Vler e aksionerve eqndrueshme

Presion pr rezultateafatshkurtra

Pozicion konkurruesi paprqendruar

Kuptim I varfer konsumatoreve

Dhe i konkurrenteve

Vler konsumatore

Me-Too

8/2/2019 1kreu_1,

11/88

Duke u zhvendosur n drejtim t lvizjes s ors nga

lart n figurn 1.1, ky kuptim i varfr do t thot njpozicion konkurrues i paprqendruar dhe nj vlerkonsumatore e ult.

8/2/2019 1kreu_1,

12/88

Konsumatort mund t trhiqen m me lehtsi nga

konkurrentt t cilt ofrojn vler t njjt apo me tlart konsumatore, e cila on drejt niveleve t larta tkthimit t konsumatorve dhe drejt nj pjese tregu

jo t qndrueshme.

Prpjekjet pr t mbajtur konsumatort q t moslargohen jan t shtrenjta kur ato bhen pr prfitimin

e konsumatorve t rinj q do t zvendsojnkonsumatort e humbur

8/2/2019 1kreu_1,

13/88

Orientimi nga tregu dhe knaqsia konsumatore

Nj biznes i orientuar nga tregu ka tri karakteristika t drejtimit q e bjn atunik:

Fokusi konsumator: Nj obsesion i kuptimit t nevojavekonsumatore dhe i dhnies s knaqsis konsumatore.

Orientimi nga konkurrenti: Rinjohje e vazhdueshme e burimevet konkurrentve pr avantazhin konkurrues, pozicionin konkurrues

dhe strategjit marketing.Mnyra e puns n ekip: Ekipet ndrfunksionale t dedikuara przhvillimin dhe ofrimin e zgjidhjeve konsumatore.

8/2/2019 1kreu_1,

14/88

Si tregohet n figurn 1.2, nj biznes me nj orientim tfort nga tregu sht n pozicionin m t mir pr t

zhvilluar dhe zbatuar strategjit q sigurojn nivele m tlarta t knaqsis dhe t mbajtjes s konsumatorve.

8/2/2019 1kreu_1,

15/88

Figura 1. 2. Orientimi nga tregu, knaqsia

konsumatore dhe prfitueshmria

Rentabilitetii biznesit

Mbajtja dhe knaqsiakonsumatore

Orientimi nga tregu

8/2/2019 1kreu_1,

16/88

Knaqsia konsumatore: Nj tregues ky

i performancs s tregut

Nse biznesi i bazuar n treg do t ket disamatsa t jashtm pr t ndjekur performancn etregut, nj mats thelbsor i performancs sht

knaqsia konsumatore.

8/2/2019 1kreu_1,

17/88

Ka shum mnyra pr t matur knaqsin

konsumatore, megjithat nj mats i zakonshm pr t

matur knaqsin konsumatore mund t rezultoj ngavendosja e koefientve konsumator t knaqsis s

prgjithshme t tyre n nj shkall me 7 pik

8/2/2019 1kreu_1,

18/88

0 1 2 3 4 5 6

Shum ipaknaqur

Mesatarish t ipaknaqur

Pak ipaknaqur

Neutral(t dyja)

Pak iknaqur

Mesatarisht

i knaqur

Shum iknaqur

Tabela 1.1.

Kur ne aplikojm kt metod pr t matur

knaqsin konsumatore, ne mund t llogaritimnj mats t prgjithshm pr knaqsinkonsumatore.

8/2/2019 1kreu_1,

19/88

Supozojm, pr shembull, q nga nj

intervist me100 konsumator t fotokopjuesve Xerox ka

rezultuar nj mesatare piksh prej 4,32.Pr t rritur ndjeshmrin e ktij matsi, neduhet t indeksojm at n nj mnyr m tkuptueshme.

Duke pjestuar pikt mesatare me piktmaksimale t 6 (shum i knaqur) dhe dukee shumzuar me 100, ne mund t krijojm

nj indeks q varion nga 0 n 100.

8/2/2019 1kreu_1,

20/88

Kur prdoret ky indeks mesatarja e prgjithshme prej4,32 prkthehet n 72 pik , ku 100 pik jan pikt

maksimale

sht niveli i prgjithshm i knaqsis konsumatore prej

72 nj nivel i mir i performancs? Kjo varet nga ajo se ciliishte vlersimi i prgjithshm n matsit e hershm,

objektivat e tij dhe dhe vlersimi i prgjithshm i dhn prkonkurrentin kryesor.

8/2/2019 1kreu_1,

21/88

Nj kndvshtrim i gjer i knaqsis

konsumatore

Nse ne e zgjerojm veshtrimin ton pr knaqsin

konsumatore duke raportuar prqindjen pr do kategorin shkalln ton t knaqsis konsumatore shfaqen aftsideprtuese m t kuptueshme.

8/2/2019 1kreu_1,

22/88

Figura 1.3. Lidhja midis % s konsumatorve dheknaqsis s tyre

% ekonsum.

1 2 3 4 5 6 7

Knaqsia konsumatore

1- konsumator shum t paknaqur 5 - konsumator pak t knaqur2 - konsumator mesatarisht t paknaqur 6 - konsumator mesatarisht tknaqur

3 - konsumator pak t paknaqur 7 - konsumator shum t knaqur4 - konsumator (asnjans)

2%5%

9%

10%

17%

31%

26%

8/2/2019 1kreu_1,

23/88

Paknaqsia konsumatore dhe dalja e konsumatorve

Figura 1. 4. Paknaqsia konsumatore dhe dalja e tyre

100konsumatorete pakenaqur

4% ankohen

96% nukankohen

75 % janembajtur

25% largohen sikonsumatore

5% janembajtur

95 %largohensikonsumatore

1

91

100

3

5

8/2/2019 1kreu_1,

24/88

Pema e mbajtjes konsumatore

Bazakonsumatore

100%

70% te kenaqur

30 % tepakenaqur

24.9% te rinj

10%ankohen

90% nukankohen

80%mbahen

20%humbin

10%mbahen

90%humbin

0.6% te humbur

2.4% te mbajtur

70% te mbajtur

2.7% te mbajtur

24.3% te humbur

24.9% tezevendesur

75.1% mbajtjakonsumatore

8/2/2019 1kreu_1,

25/88

8/2/2019 1kreu_1,

26/88

Kontributi marketing neto i treguar n tabeln 1.2, sht eardhura e prgjithshme e pranuar nga konsumatort me kosto

variabl m t vogl t nxjerrjes s atyre t ardhurave me mpak shpenzime t drejtprdrejta marketing t nevojshme pr ti

shrbyer ktij niveli t konsumatorve.

Konsumatoret e rinj prgjithsisht blejn m pak, sepse atajan n stadin e vlersimit dhe ende nuk jan angazhuar

plotsisht ndaj biznesit apo produkteve t tij.

Tabela 1 2 Ndikimi n fitim i 75 % konsumatorve t mbajtur

8/2/2019 1kreu_1,

27/88

Tabela 1.2. Ndikimi n fitim i 75 % konsumatorve t mbajtur

Performanca konsumatore Konsumatort mbajtur

Konsumatort humbur

Konsumatort rinj

Performanca eprgjithshme

Numri i konsumatorve

E ardhura pr konsumatorT ardhurat ngashitja (million)

150000

800$

120$

50000

200$

10$

50000

400$

20$

250000

150$

Kostoja variablepr konsumatorMarzhina pr konsumator

Kontributi iprgjithshm (million)

400$400$

60$

150$50$

2.5$

300$100$

5$

67.5$

Shpenzimet marketingpr konsumatorShpenzimet e prgjith.marketing (milion)

Kontributi marketingneto (million)

60$

9$

51$

100$

5$

2.5$

300$

15$

10$

29$

38$Shpenzimetoperative (million)Fitimi neto parataksave (million)

Kthimi i shitjeve

30$

8.5$

5.67%

8/2/2019 1kreu_1,

28/88

Ndikimi n fitim i mbajtjes s konsumatorve

Por cili do t jet ndikimi n fitim i knaqsiskonsumatore t prmirsuar? Le t supozojm q

1 milion $ jan planifikuar pr reduktimin e numrit tekonsumatorve t paknaqur, kshtu q 80% e

konsumatorve t biznesit mund t mbahen

do vit.

8/2/2019 1kreu_1,

29/88

8/2/2019 1kreu_1,

30/88

Secili mund t shoh nj mundsi shum t madhe pr trritur fitimet dhe qarkullimin q rrethon knaqsin dhembajtjen e konsumatorve. Pr do konsumator shtes t

mbajtur ftitimi neto rritet. Kostot inefiente q lidhen mekonsumatort e paknaqur dhe kostoja e fitimit tkonsumatrve t rinj pr ti zvndsuar ata jan

reduktuar.

8/2/2019 1kreu_1,

31/88

8/2/2019 1kreu_1,

32/88

Nga kta tipa tregjesh, ku zgjedhja sht ekufizuar apo kostot e zhvendosjes jan t larta,

sht e mundshme t arrihen nivele m t lartat mbajtjes s konsumatoreve me nivele

relativisht m t ulta t knaqsis

konsumatore.

8/2/2019 1kreu_1,

33/88

8/2/2019 1kreu_1,

34/88

8/2/2019 1kreu_1,

35/88

8/2/2019 1kreu_1,

36/88

Shembull

Supezojme se mbajtja konsumatore (CR)eshte 80%. Kesaj I korrespondon nje jetekonsuamtore (N) = 1/(1-CR)= 1/(1-0,8)= 5vjet.

Nese rritim CR me 10 % pra beht 90%

Jeta konsuamtore dyfishohet nga 5 ne 10vjet. Pra N2= 1/(1-0,9)= 10 vjet.

8/2/2019 1kreu_1,

37/88

Kshtu, kostoja e prpjekjeve marketing pr t siguruarknaqsin konsumatore sht e vogl n krahasim me

fitimet aktuale dhe t ardhme t blerjes konsumatore, mmir se kostoja e zevndsimit t konsumatorve kur ata

bhen t paknaqur dhe largohen.

8/2/2019 1kreu_1,

38/88

8/2/2019 1kreu_1,

39/88

8/2/2019 1kreu_1,

40/88

Kur do qarkullim vjetor sht reduktuar n mnyrn eduhur, vlera aktuale neto e shums s ktyre qarkullimeve

sht e barabart me 111,70 $. Kjo sht ajo se far kykonsumator ia vlen me dollart e tij sot.

Kur koefienti i mbajtjes s konsumatorve sht m ilart, pritja e jets mesatare konsumatore do t jet m e

lart dhe gjithashtu, edhe vlera konsumatore do t jet etill.

8/2/2019 1kreu_1,

41/88

Braktisja e konsumatorve dhe mbajtja e tyre

Przgjedhja konsumatore sht nj aspekt i

rndsishm i drejtimit pr t pasur nj nivel m tlart t mbajtjes s konsumatorve dhe

rentabilitetit. Pakanaqsia konsumatore nuk sht

thjesht i vetmi shkak i nivelit t ult t mbajtjes skonsumatorve.

8/2/2019 1kreu_1,

42/88

8/2/2019 1kreu_1,

43/88

8/2/2019 1kreu_1,

44/88

Orientimi nga tregu dhe njohurit

marketing

Orientimi marketing i drejtuesve sht i lidhur

drejtprdrejt me njohurit marketing t tij, ashtu si shttreguar n figurn 1.7. Ky grafik sht ndrtuar nga njdatabase i 8000 manaxherve n mbi 500 biznese. Si shtthn, niveli m i lart i njohurive marketing sjell orientim

t individve m t fort nga tregu

8/2/2019 1kreu_1,

45/88

8/2/2019 1kreu_1,

46/88

8/2/2019 1kreu_1,

47/88

Orientimi nga tregu dhe knaqsia e

punonjsve

Si sht treguar n figurn 1.8, knaqsia e punonjsvendikon shrbimin konsumator, i cili n vetevete ndikon

knaqsin dhe mbajtjen e konsumatorve. Ashtu sikemi treguar m sipr zakonisht nivelet m t larta t

knaqsis konsumatore kontribuojn pr nivele m tlarta t mbajtjes dhe t dobishmris konsumatore.

8/2/2019 1kreu_1,

48/88

Figura 1.8. Knaqja e konsumatorve sht nj lvizs ky i cilsis s shrbimit dhe knaqsis konsumatore

Knaqja e

punonjsve

Produktivitetii unon esve

Cilsia esherbimit

Knaqsia

konsumatore

Mbajtja e

konsumatoreve

Rentabilitetidhe rritja

Mbajtja e

punonjesve

8/2/2019 1kreu_1,

49/88

Performanca e bazuar n treg

CommTech sht nj biznes prej 454 milion$ qprodhon nj gam t gjr t produkteve t pasqyrimitdhe transmetimit t t dhnave pr tregjet mjeksore,

industriale dhe t bizneseve. Pes vjet m par, nj grup

i ri manaxhimi u vu n pun pas disa vitesh t njperformance t paknaqshme

8/2/2019 1kreu_1,

50/88

Grupi i ri i manaxhimit e riorganizoi biznesin dhe hartoi

programe ndaj kostove m t ulta pr njsi, tkontrollimit t shpenzimeve t prgjithshme dhelehtsimit t manaxhimit m t mir t aseteve

(aktiveve). Prve ksaj, grupi i ri i manaxhimit vuri n

pun nj program trajnimi t shitjeve n shkall t gjr.Si tregohet n tabeln 1.5 fitimi i CommTech ngashitjet u rrit nga 6.3% n 12.1%, dhe fitimi i tij nga

asetet u rrit nga 11.3% n 26.7%.

8/2/2019 1kreu_1,

51/88

Tabela 1.5. Performanca pesvjeare e CommTech-ut

Performanca (milion) Viti Baz 1 2 3 4 5

T ardhurat nga shitjet $254 $293 $318 $387 $431 $454

Kostoja e mallave t shitura 183 210 230 283 314 331Kontributi (i prgjith.) $ 71 $ 83 $ 88 $ 104 $ 117 $ 123

Marketingu dhe shitjet 18 23 24 26 27 28Shpenzimet e shfrytzimit 38 38 38 41 40 40

Fitimi Neto (para taksave) $ 16 $ 22 $ 26 $ 37 $ 50 $ 55Fitimi nga shitjet (%) 6.3 7.5 8.2 9.6 11.6 12.1

Asetet /aktivet (milion) $141 $162 $167 $194 $205 $206Fitimet nga aktivet (%) 11.3 13.6 15.6 19 24.4 26.7

8/2/2019 1kreu_1,

52/88

8/2/2019 1kreu_1,

53/88

8/2/2019 1kreu_1,

54/88

Dikush mund t dalloj leht disa t meta strategjike tperformancs s bazuar n treg t CommTech. S pari,

shtijet e CommTech duke treguar rritjen impresive, ishinduke u rritur me nj vler m t ult sesa vlera e rritjes s

tregut. Shitjet e produkteve t reja, cilsia e produktit,cilsia e shrbimit, secila prej tyre ulej n lidhje me

konkurencn.

8/2/2019 1kreu_1,

55/88

8/2/2019 1kreu_1,

56/88

8/2/2019 1kreu_1,

57/88

8/2/2019 1kreu_1,

58/88

8/2/2019 1kreu_1,

59/88

8/2/2019 1kreu_1,

60/88

Matesit e brendshem te performances

Kosto per njesi

Shpenzime prodhimi

Shpemzime kerkim zhvillimi

Kthimi I shitjeve

Qarkullimi I aseteve

ROI and ROE

8/2/2019 1kreu_1,

61/88

8/2/2019 1kreu_1,

62/88

Matesit ne proces dhe te jashtem

Kenaqesia konsumatore

Cilesia relative e produktit

Cilesia relative e sherbimit

Qellimi per te blere

Njohja e produktit

8/2/2019 1kreu_1,

63/88

Matesit perfundimtare te jashtem

Matesite brendshem te rezultatit Final:

Fitimi neto

Kthimi I shitjeve

Marzhi per njesi

Kthimi I aseteve

Qarkullimi I aseteve

8/2/2019 1kreu_1,

64/88

8/2/2019 1kreu_1,

65/88

8/2/2019 1kreu_1,

66/88

8/2/2019 1kreu_1,

67/88

8/2/2019 1kreu_1,

68/88

8/2/2019 1kreu_1,

69/88

1.5.5. Kontributi neto i marketingut

Fitimieto = [Kerksesa x Pjesa x ( mimi/-Kosto Variable/) ] Shpenzimet Shpenzimet

(para e Tregut Tregut njsi njsi marketing e shfrytzimit

taksave)

Kontributi marketing neto (NMC)

Pjesa q sht vendosur n kllapa si kontributi marketing neto, sht matsi yn i fitimitt marketingut

8/2/2019 1kreu_1,

70/88

8/2/2019 1kreu_1,

71/88

8/2/2019 1kreu_1,

72/88

Tregojme ndikimin ne fitim te nje

8/2/2019 1kreu_1,

73/88

Tregojme ndikimin ne fitim te njestrat. mktg

Supozojme se ulim 10% cmimin me qellimte rritim pjesen e tregut nga 12,5% ne 15%.Ndikimi ne NMC=?

NMC= 12 milion *0,15(36-25) 7 milione=12, 8 milion .pra me e vogel se 15,5 milion.Strategji jo e mire.

A do ishte nje ide e mire eleminimi I

8/2/2019 1kreu_1,

74/88

A do ishte nje ide e mire eleminimi Idy linjave jo fitimprurese P4 e P5?

Shpenzimet e shfrytezimit nuk ndryshojne,pra eleminimi I P4 e P5 do sjelle ulje neshitjet e pergjithshsme dhe ne fitim si me

poshte: Fitimi neto= NMC1+NMC2+NMC3 shpenz

e shfrytez= 15,5 +6,5 + 5,5 20 = 7,5 milion

$ pra nje ulje prej 2,5 milion $ ( 10 7,5)

8/2/2019 1kreu_1,

75/88

8/2/2019 1kreu_1,

76/88

Strategjit e bazuara n treg dhe

rritja rentabileDuke njohur produktin ose konsumatorin si njsi t

analizs, ne mund t vlersojm aspekte t ndryshme tkontributit neto t marketingut me qllim q t fitojm nj

njohje m t mir n zhvillimin e strategjive tmarketingut t skicuara pr rritjen e t ardhurave.

8/2/2019 1kreu_1,

77/88

8/2/2019 1kreu_1,

78/88

Strategjit pr trritur krkesn e

tregut

Strategjit prrritjen e pjess

s tregut

Strategjit pr trritur blerjenkonsumatore

Kontributi

Marketing Neto {Krkes

aTregut

Pjesa

Tregut

(Ardhura pr

konsumator

Kosto

variabl}

pr kons.)

Shpenzim.

Marketing

Strategjit pr thyr apo dal

nga tregjet

Strategjit prt ulur kostonvariabl prkonsumator

Strategjit pr trritur efiensn

marketing

Figura 1.11. Strategjite themelore t bazuara n treg dhe rritja e rentabilitetit

8/2/2019 1kreu_1,

79/88

Strategjit pr Rritjen e Krkess s Tregut

8/2/2019 1kreu_1,

80/88

.

Pr shembull, manaxheri i marketingut t Segmentit S1 t Santa FeSportswear beson se krkesa e segmentit mund t rritet nga 6.8 milion

konsumator n 8.0 milion konsumator, me nj rrijte prej 50% tprpjekjeve marketing. N qoft se kjo rritje do t arrihej dhe Santa FeSportswear do t ishte n gjendje t mbante nj pjess t tregut prej 9%,numri i konsumatorve do t rritej n 108.000. Por a do ti prmiresonte kjostrategji e propozuar t ardhurat e marketingut (fitimet) te Segmentit S1 dhea do t rriste fitimin e prgjithshm t biznesit?

N mund t shohim nga llogaritjet e mposhtme sesi kjo do t ishtenj strategji marketingu q ia vlen t zbatohet. Kontributi neto i marketingutdo t rritej me $0.8 milion (nga $15.4 n $16.2 milion). Fitimi i 108,000konsumatorve t rinj do t gjeneronte mjaft kontribute totale shtes pr tmbuluar $3 milion e shtuar n shpenzimet e krkuara t marketingut.

NMC (Segmenti S1) = [ 8.0 milion konsumatore x 0.09 x ($90 - $55)] -$9 milion

= [ 720,000 konsumatore x $35/njsi] - $9 milion= $25.2 milion - $9 milion= $16.2 milion

8/2/2019 1kreu_1,

81/88

8/2/2019 1kreu_1,

82/88

4 Strategjit e Zvoglimit t Kostos Variable

8/2/2019 1kreu_1,

83/88

4 Strategjit e Zvoglimit t Kostos Variable

Duke vazhduar me shembullin e Santa Fe Sportswear, manaxhimi i

segmentit S1 po vlerson nj rregull t ri t hyrjes s konsumatorit dhesistemin faturues q do t rris knaqsin konsumatore dhe do t ul kostonvariable t shrbimit t nj konsumatori me $ 5 dollar pr secilin.Megjithat, ky sistem i ri do t shtoj shpenzimet fikse t marketingut me

rreth $1 milion n vit. Ky sistem do t rris knaqsin konsumatore dhe dot ul kosot variable, por a do t rris fitimin? Si tregohet m posht, hyrjae mandatit t propozuar dhe sistemi i faturave do t rritin kontributinmarketing neto me $2.1 milion, duke rritur kshtu jo vetm knaqsinkonsumatore, por edhe fitimin.

NMC (Segmenti S1) = [6.8 milion konsumatore x 0.09 x ($90 - $50)] - $7

milion= [612,000 konsumatore x $40/konsumator] - $7 milion= $24.5 milion - $7 milion= $17.5 milion

8/2/2019 1kreu_1,

84/88

5 Strategjit e Rritjes s Efiencs s Tregut

Nj mnyr tjetr pr t rritur fitimin e strategjis s marketingut sht ulja eshpenzimeve fikse t saj: Sa m prqndruar t jet nj biznes n lidhje me

konsumatort e synuar, aq m pak shpenzime marketingu do t bhen, meqllim q t arrihet objektivi marketing i dshiruar. Prndryshe, format etjera t shprndarjes ndikojn shpenzimet e nevojshme fikse t marketingut..

Santa Fe Sportswear aktualisht prdor nj forc t shitjeve direkte nSegmentin S1, dhe si e kemi par shpenzon $6 milion n shpenzimet emarketingut pr arritjen e nj pjese tregu prej 9%. Biznesi po konsideron

rritjen e prfaqsuesve t prodhimit si nj mnyr pr t ulur shpenzimetmarketing. Prfaqesuesve do tu paguhet nj komision prej 10% t shitjeve,dhe biznesi mund t reduktoj shpenzimet marketing prej $2 milion. Sitregohet m posht, komisioni i shitjeve prej 10% do t prkufizohetpothuajse me termat e fitimit t zvogluar. Si rezultat, biznesi sht m mirpa strategjin aktuale t marketingut, sepse NMC aktuale ($15.4 milion)sht m i madh se NMC e strategjis s projektuar te marketingut.

NMC (Segmenti 1) = [6.8 milion konsumator x 0.09 x ($90 - $9 - $55)] -$4 milion

= [612,000 konsumator x $26/njsi] $4 milion= $15.9 milion - $4 milion= $11.9 milion

P d k i i i k i

8/2/2019 1kreu_1,

85/88

Produktiviteti marketing

ne mund t vlersojm efiencn e buxhetit marketing tprdorur pr t nxjerr nj nivel t dhn t fitimit tmarketingut (kontributi neto marketing), duke krijuar

kt mas t produktivitetit te marketingut.Ky mats performance i bazuar n treg ndihmon

manaxhrt t vlersojn efiencn relative me an

t s cils po rritin kontributin neto t marketingut.

8/2/2019 1kreu_1,

86/88

8/2/2019 1kreu_1,

87/88

8/2/2019 1kreu_1,

88/88

Ju faleminderit per vemendjen tuaj!