淘寶大學：正雄

2014年8月26日

蛻變與抉擇

--傳統企業轉型電商的機遇和挑戰

3

報告大綱

一、传统和电商的融合

二、传统和电商的差异对比

三、互联网思维重塑传统价值链

四、电商未来的机遇和挑战

傳統零售和互聯網的融合在哪裡？

賣什麼？賣給誰？在哪賣？

來自海爾的電商分享內容

一、傳統和電商的融合

誰拉客？誰抓貨？誰接客？來自海爾的電商分享內容

一、傳統和電商的融合

人

貨

場

競品成交 自身成交

人

貨

場

分流線

流失線

自轉線

公轉線

控客源

搶客源

看大盤

定終盤

拼嗨點

拼爆點

拼瘋點

競品坑位

自身坑位

競品坑位

... …

海圖運營系統活動模型【海嘯矩陣:察5面控4線拼3點】

自身流量面

自身價格面

自身轉化面

競品流量面

競品價格面

競品轉化面

大盤流量面

大盤成交面

決量級

決攻守

決定位

決運營

決費用

決定位

決運營

決費用

來自海爾的電商分享內容

一、傳統和電商的融合

人

貨

場

競品成交 自身成交

人

貨

場

分流線

跳失線

自轉線

公轉線

位置

比價

力度

運營

拼嗨點

拼爆點

拼瘋點

競品坑位

自身坑位

競品坑位

... …

目團機

自身流量面

自身價格面

自身轉化面

競品流量面

競品價格面

競品轉化面

大盤流量面

大盤成交面

權重更高

引力更重

運營力強

效果更好

類目側重

更低成本

更高單價

高快轉化

比競品多

比競品優

比競品高

量級夠大

看就必進

看就必選

看就必買

來自海爾的電商分享內容

一、傳統和電商的融合

人

貨

場

競品成交 自身成交

人

貨

場

分流線

跳失線

自轉線

公轉線

位置

比價

力度

運營

拼嗨點

拼爆點

拼瘋點

競品坑位

自身坑位

競品坑位

... …

目團機

自身流量面

自身價格面

自身轉化面

競品流量面

競品價格面

競品轉化面

大盤流量面

大盤成交面

業務部門

行銷部門

運維部門

資料部門

資料部門

行銷部門

業務部門

運維部門

資料部門

行銷部門

業務部門

運維部門

資料部門

資料部門

資料部門

來自海爾的電商分享內容

一、傳統和電商的融合

線上線下零售的差異

二、傳統和電商的差異對比

销售终端

产品呈现

营销方式数据决策

团队管理

線上線下零售的差異—銷售終端

二、傳統和電商的差異對比

地段：CBD

線上線下零售的差異—銷售終端

二、傳統和電商的差異對比

線上線下零售的差異—產品呈現

二、傳統和電商的差異對比

線上線下零售的差異—行銷方式

二、傳統和電商的差異對比

關注公告，擁抱變化，學無止境

流覽量與訪客數的比值越大，說明

用戶在您店鋪中查看的頁面數越多。

如果此比值較小，您可以考慮增加

一下各種寶貝間的關聯，或對寶貝

分類重新進行調整，以吸引用戶對

您店鋪中其他寶貝的關注。

IP(獨立IP)： 即Internet Protocol,指獨立IP數。當天內相同IP位址之被計算一次。PV(訪問量)：即Page View,即頁面流覽量或點擊量，用戶每次刷新即被計算一次。UV(獨立訪客)：即Unique Visitor,訪問您網站的一台電腦用戶端為一個訪客。當天相同的用戶端只被計算一次。

二、傳統和電商的差異對比

二、傳統和電商的差異對比

二、傳統和電商的差異對比

行業概況

二、傳統和電商的差異對比

二、傳統和電商的差異對比

通過淘寶買家的購買年齡層，對店鋪進行人群定位，瞭解這個年齡層的喜好習慣對產品的活動策劃以及店鋪的裝修風格產品的佈局做較合理的安排

二、傳統和電商的差異對比

重點省份重點地區直通車重點投放

二、傳統和電商的差異對比

對買家客單價的分析可以定位店鋪主打產品的價格定位

73%的客人購買的客單價低於100元？

二、傳統和電商的差異對比

線上線下零售的差異—團隊管理

二、傳統和電商的差異對比

等级森严

标准化、流程化

自上而下

70、80思维

平等、尊重

开放、创新

自下而上

85、90思维

三、互聯網思維重塑傳統商業價值鏈

戰略、商業模式

產業

采供 研發 生產 銷售 服務

人力資源 財務 行政 信息 後勤

市場/消費者

9.平臺思維

8.跨界思維

2.簡約思維

4.反覆運算思維

1.用戶思維

7.大數據思維

6.社會化思維

5.流量思維

3.極致思維

消费者品类

规划运营规划 营销 生产 销售 发货 服务

三、互聯網思維重塑傳統商業價值鏈

三、互聯網思維重塑傳統商業價值鏈

四、電商未來的機遇和挑戰

移動互聯網時代到來

四、電商未來的機遇和挑戰

淘寶登陸用戶資料顯示，

70-90使用者群體訪問平臺

分佈情況上，90後通過無

線端訪問的占比達到28%，

更喜歡隨時隨地移動網購。

70，80和90後訪問平臺分佈情況

生在移動互聯網

純PC

純手機

交集

70 80 90

移動電商：贏在未來

四、電商未來的機遇和挑戰

無線淘寶資料顯示，90後訪問手機淘寶的頻次最高， Android和

iPhone平臺用戶的日訪問頻次分別達到4次和6.6次。

然而，90後在訪問時長方面，卻最低，相比70、80後，年輕用戶缺乏

逛的耐心。

淘寶版權所有。未經同意，不得抄襲或剪輯，改動本報告內容

70，80和90後訪問習慣 碎片化移動電商：贏在未來

四、電商未來的機遇和挑戰

手機淘寶按類目2013年增長

四、電商未來的機遇和挑戰

中國電子商務交易規模：增長5—10倍

中國網路零售市場

• 消費者5億

• 交易額2萬億-3萬億，占社會消費品零售總額7%-10%

• 帶動就業3000萬

• 物流業收入1000億… …

電子商務滲透率：70%

電子商務服务業：全球領先、最大規模

根據iResearch，預計到2015年

四、電商未來的機遇和挑戰

二次创业 电商基因

傳統企業轉型電商的挑戰

四、電商未來的機遇和挑戰

33

回顧與總結

一、传统和电商的融合

二、传统和电商的差异对比

三、互联网思维重塑传统价值链

四、电商未来的机遇和挑战

電商的成長得益於不斷的

學習和分享

THANKS!來往：正雄-何兵權

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