Oppsøkende salg

Lars Dyhrfjeld, KVV

1SAa – 15.1.08

Oppsøkende salg

• Oppsøkende salg vs mottakende salg– Mottakende salg

• Vi venter på at kundene skal kontakte oss• Vi lærte om mottakende salg i teorikapittel 17

– Oppsøkende salg• Vi leter selv opp og kontakter kundeprospektene

• Oppsøkende salg krever mer arbeid• Oppsøkende salg er ofte mer

effektivt men dyrere

Oppsøkende salg - prosessen

1. Utarbeiding/revidering av liste over kundeprospekter

2. Ta kontakt med kundeprospektera) Kort introduksjon av bedrift/produktb) Gjennomføre innledende behovsavklaringc) Oppfølging i salgsprosessen

3. Komme med tilbud til kunden4. Avslutte/følge opp salgs-

prosessen med et salg…..…..eller ikke

1. Kundelister (prospektlister) (1)

• For å finne ut hvem vi skal selge våre produkter/tjenester til, må vi lage kundelister

• Vi kan finne potensielle kunder i mange ulike kilder som• Vår kjennskap til markedet• I bedriftens interne salgsmøter• Vårt nettverk• Media• På nettet gjennom ulike søkemotorer, Google, etc• Gule sider og lignende bedriftsdatabaser• Etc

• Vi jobber ut fra strategier forkundesegmentering og målgrupper

• En kundeprospektliste er aldri ferdig!– Den er dynamisk, dvs endres hele tiden etter-

hvert som vi jobber med vårt markedsarbeid

1.Kundelister (prospektlister) (2)

• Kundelisten bør inneholde informasjon om– Kundeprospektets navn– Kundeprospektets telefon/mail– Hvilket produkt kundeprospektet kan være interessert i– Hva vi vil gjøre for å kontakte kundeprospektet– Hvem som skal kontakte kundeprospektet /har ansvaret– Tidsfrist for å kontakte kundeprospektet– Logg: hva er gjort, få med all historikk. Loggen kan brukes av

nye personer som overtar kunden senere• Hver potensiell kunde bør ha en ansvarlig selger i

Ungdomsbedriften– Den ansvarlige skal følge opp kontakten

med kundeprospektet inntil noe annet er avtalti bedriften

Oppgave 1

1. Lag et oppsett for kundeprospektliste for deres ungdomsbedrift

2. Hvordan tenker dere kundesegmentering?

3. I hvilke kilder vil dere finne flest kundeprospekter?

4. Hvem i bedriften skal ha ansvaret for utvikling av kundeprospektlisten?

5. Hvordan skal dere utvikle og vedlikeholde kundeprospektlisten?

2. Å kontakte kundeprospekter (a)

• Vi kontakter kundeprospekter, helst per telefon eller i direkte møte, til nøds per mail

• Her kan ungdomsbedriftens salgsperson si følgende:– Navn– Stilling eller funksjon– Bakgrunnen med ungdomsbedrift, hvem er dere?– Kort presentasjon av produkt eller tjeneste– Kan kundeprospektet være interessert i å vite mer/

se mer av produktet?– Kan vi sende dere noe informasjon på

mail?– Dere kan kikke på websida vår,

adresse…..www…..– Kan du tenke deg å møte oss?

2. Å kontakte kundeprospekter (b)

• Det er viktig å ta notater når en presenterer/intervjuer kundeprospektet– Lurt å samle alle notater i samme bok/skrivehefte/PC-dokument

• Er dere i personlig møte med kundeprospektet– Møt opp ”rene og pene” – tenk hygiene– Avklar hvor mye tid dere har til rådighet– Vær høflige– Lytt! Lytt! Lytt!– Ta notater

• Hva sier kundeprospektet, egentlig?– Er de positive til kjøp eller bare hyggelige?– Viser tilbakemeldingen at de kan

tenkes å kjøpe av oss?– Vil han/hun vente men ber oss om å ringe

på igjen?– Kan vi klare å avtale et møte med ham/henne?

• Svarene en får fra en samtale med etkundeprospekt, samles opp i prospektlista istikkordsform etter intervjuet

3. Å lage et skriftlig tilbud

• Dersom kunden har sagt ja, lager vi et skriftlig tilbud• Tilbudet kan basere seg å en kalkyle som vi har laget med

utgangspunkt i de prisene for produkter/tjenester som vi har satt opp

• I tilbudet fremkommer ofte– Høflig takk for sist (prat, møte, etc)– Repetere behovet dere ble enige om å gi tilbud på– Presentere løsningen/produktet på behovet kundeprospektet hadde– Presentere de positive effektene av

løsningen/produktene– Vise prisen– Spesifisere hva som inngår i prisen/hva som IKKE

inngår– Avslutte høflig: ”ser frem til å høre dra dere om

dette tilbudet….” eller lignende– Spesifisere hvor lenge tilbudet gjelder

4. Avslutte/følge opp salgs-prosessen (a)

• En stund etter tilbudet er sendt, kan vi ringe opp kunden igjen– Har han/hun fått tilbudet?– Hadde det interesse?– Var det noe som var uklart?– Vet de om de kan tenke seg å akseptere

vårt tilbud?– Dersom kunden ikke har bestemt

seg kan vi tilby oss å ringe tilbakeom noe tid

– Kan være greit etter lengre tid å be om enendelig avklaring; kan vi få et endelig’Ja’ eller ’Nei’

4. Avslutte/følge opp salgs-prosessen (b)

• Får vi ’Nei’….– Er det viktig å ikke bli sur/fornærmet i telefonen eller på mail– Takk høflig for tilbudsprosessen som kundeprospektet har hatt

med dere• Husk, kunden kan komme tilbake ved en senere anledning

• Får vi ’Ja’….– Er det viktig å si takk for ordren– OBS: Bekrefte at dere med dette

registrerer ordren– Si noen om leveringstid– Si noe om betaling

• Betalingsmåte• Betalingsfrist

Oppgave 2

• Lag et rollespill og fremfør det for klassen– Velg roller selv, men minimum

• En reell/typisk kunde i din ungdomsbedrifts marked• En selger fra din bedrift

• Lag en realistisk dialog, over tre scener– 1. Første kontaktpunkt på telefon– 2. Andre kontaktpunkt der dere får lov til

å gi et tilbud– 3. Hungry Eyes: Tredje kontaktpunkt der dere vinner

en ordre Locomotiv: Tredje kontaktpunkt der

dere taper en ordre