a palavra. marketing definições conjunto de atividades ( ações ) humanas desempenhadas para...
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A PALAVRAA PALAVRA
MARKETINGMARKETINGDefiniçõesDefinições
““Conjunto de atividades (Conjunto de atividades (açõesações) ) humanas desempenhadas para humanas desempenhadas para
facilitar e realizar trocas”.facilitar e realizar trocas”.
Philip KotlerPhilip Kotler
MARKETINGMARKETINGDefiniçõesDefinições
Theodore LevittTheodore Levitt
““Marketing é conquistar Marketing é conquistar e manter Clientes”e manter Clientes”
MARKETINGMARKETINGConceitosConceitos
““Visão integrada da empresa que Visão integrada da empresa que procura atingir seus objetivos procura atingir seus objetivos
através da satisfação das através da satisfação das necessidades do consumidor e que necessidades do consumidor e que
procura seu bem estar a longo procura seu bem estar a longo prazo”.prazo”.
Philip KotlerPhilip Kotler
MARKETINGMARKETINGConceitosConceitos
““Um sistema de atividades Um sistema de atividades comerciais, destinado a planejar, comerciais, destinado a planejar, dar preço, promover e distribuir dar preço, promover e distribuir
mercadorias e serviços que mercadorias e serviços que atendam as necessidades do atendam as necessidades do
público”.público”.
Willian J. StantonWillian J. Stanton
NECESSIDADESNECESSIDADES
São definidas como um estado São definidas como um estado mental ou físico de privaçõesmental ou físico de privações
DESEJOSDESEJOS
São a corporificação das São a corporificação das necessidades humanas necessidades humanas
moldadas segundo a moldadas segundo a cultura e a personalidade cultura e a personalidade de cada indivíduo. Assim de cada indivíduo. Assim
como as necessidades, os como as necessidades, os desejos crescem com o desejos crescem com o
desenvolvimento da desenvolvimento da sociedadesociedade
DEMANDASDEMANDAS
São desejos que têm o apoio do São desejos que têm o apoio do poder de compra.poder de compra.
TROCATROCAÉ o processo pelo qual É o processo pelo qual duas partes dão algo de duas partes dão algo de valor uma à outra para valor uma à outra para
satisfazer necessidades satisfazer necessidades e/ou desejos. Como tal, e/ou desejos. Como tal, a troca é tanto o objetivo a troca é tanto o objetivo quanto o denominador quanto o denominador
comum de toda a comum de toda a atividade de marketing.atividade de marketing.
PREMISSAS SUBJACENTES AO PREMISSAS SUBJACENTES AO CONCEITO DE MARKETINGCONCEITO DE MARKETING
A empresa concebe suas missões em termos de A empresa concebe suas missões em termos de satisfazer a um conjunto de desejos definidos de satisfazer a um conjunto de desejos definidos de clientes específicosclientes específicos
A empresa reconhece que a satisfação de A empresa reconhece que a satisfação de desejos requer um ativo programa de pesquisas desejos requer um ativo programa de pesquisas de marketing para conhecer esses desejosde marketing para conhecer esses desejos
A empresa reconhece que todas as atividades de A empresa reconhece que todas as atividades de influenciar clientes devem ser colocadas sob um influenciar clientes devem ser colocadas sob um controle integrado de marketingcontrole integrado de marketing
A empresa acredita que ao fazer um bom trabalho A empresa acredita que ao fazer um bom trabalho em satisfazer clientes, ela os conquista.em satisfazer clientes, ela os conquista.
MARKETING x VENDAMARKETING x VENDA Ponto dePartida
Fábrica
Foco
Produtos
Meios
Venda ePromoção
Fins
Lucro atravésdo volume devendas
Mercado Alvo
Necessidadesdo consumidor
MarketingCoordenado
Lucro atravésda satisfaçãodo consumidor
O conceito de venda
O conceito de marketing
““até que o consumidor até que o consumidor tenha experimentado tenha experimentado a utilidade final, não a utilidade final, não existe realmente um existe realmente um
produto, existem produto, existem apenas matérias-apenas matérias-
primas”primas”
Peter DruckerPeter Drucker
OS SACRAMENTOS DO OS SACRAMENTOS DO MARKETINGMARKETING
Nem sempre os resultados nem os Nem sempre os resultados nem os recursos existem dentro da empresa. recursos existem dentro da empresa. Ambos estão localizados fora.Ambos estão localizados fora.
Os resultados são obtidos pelo Os resultados são obtidos pelo aproveitamento das oportunidades e aproveitamento das oportunidades e não pela solução de problemas.não pela solução de problemas.
Para produzirem resultados, os recursos Para produzirem resultados, os recursos precisam ser destinados às precisam ser destinados às oportunidades e não aos problemas.oportunidades e não aos problemas.
OS SACRAMENTOS DO OS SACRAMENTOS DO MARKETINGMARKETING
Resultados econômicos são Resultados econômicos são conquistados somente pela conquistados somente pela liderança e não apenas pela liderança e não apenas pela competência.competência.
Qualquer posição de liderança é Qualquer posição de liderança é transitória e provavelmente de curta transitória e provavelmente de curta duração.duração.
O que existe está se tornando velho.O que existe está se tornando velho.
OS SACRAMENTOS DO OS SACRAMENTOS DO MARKETINGMARKETING
O que existe tem probabilidade de O que existe tem probabilidade de ser distribuído de forma errada.ser distribuído de forma errada.
A concentração representa a chave A concentração representa a chave para resultados econômicos reais.para resultados econômicos reais.
SISTEMA DE MARKETING E SISTEMA DE MARKETING E O MEIO AMBIENTEO MEIO AMBIENTE
EMPRESAEMPRESA(vendedores)(vendedores)
MERCADOMERCADO(compradores)(compradores)
comunicação
bens e serviços
informações
dinheiro
EE
clie
ntes
forneced.
acionistassindic.
SOCIAL
PO
LÍT
ICO
TECNOLÓGICO
EC
ON
ÔM
ICO
DemografiaDemografiaValores CulturaisValores CulturaisÉtica do TrabalhoÉtica do Trabalho
Leis:Leis:federaisfederaisestaduaisestaduaismunicipaismunicipais
A ModernidadeA Modernidade
EconomiaEconomiaCompetiçãoCompetição
O COMPOSTO O COMPOSTO MERCADOLÓGICOMERCADOLÓGICO
Marketing Empresa Micro-amb. Macro-amb.
ProdutoPreçoPontoPromoçãopropagandavendasmerchand.
Administ.FinançasProdução
ConsumidorConcorrent.Fornecedor
EconomiaLegislaçãoCulturaTecnologiaEcologia
variáveis controláveis variáveis incontroláveis
AS DIMENSÕES DO AS DIMENSÕES DO MARKETINGMARKETING
FILOSÓFICA FUNCIONALFILOSÓFICA FUNCIONALmkt. é a filosofia que faz mkt. é a atividade que visamkt. é a filosofia que faz mkt. é a atividade que visa
a empresa ser lucrativa facilitar a realização a empresa ser lucrativa facilitar a realização
através da satisfação de trocas entre empresas através da satisfação de trocas entre empresas
do cliente e seus mercadosdo cliente e seus mercados
ADMINISTRATIVAADMINISTRATIVAÉ a análise, planejamento, implantação eÉ a análise, planejamento, implantação e
controle de programas destinados acontrole de programas destinados a
realizar trocas desejadas com mercados alvos,realizar trocas desejadas com mercados alvos,
visando atingir as metas da organizaçãovisando atingir as metas da organização
MERCADOMERCADODefiniçõesDefinições
““Lugar onde os vendedores e Lugar onde os vendedores e compradores se encontram com compradores se encontram com o propósito de satisfazer suas o propósito de satisfazer suas respectivas necessidades de respectivas necessidades de
troca”.troca”.
MERCADOMERCADODefiniçõesDefinições
““Gente com necessidades a serem Gente com necessidades a serem satisfeitas, com dinheiro para satisfeitas, com dinheiro para
gastar e a vontade de gastá-lo”gastar e a vontade de gastá-lo”
ANÁLISE QUALITATIVA DE ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADOMERCADO
ANÁLISE QUALITATIVA DE ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADOMERCADO
I - O que se troca?I - O que se troca?
Bens de ConsumoBens de Consumo
Bens DuráveisBens Duráveis
Bens não Duráveis/Consumo de Bens não Duráveis/Consumo de MassaMassa
ServiçosServiços
ANÁLISE QUALITATIVA DE ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADOMERCADO
I - O que se troca?I - O que se troca?
Hábito de Compra do ConsumidorHábito de Compra do Consumidor
Bens de Compra ComparadaBens de Compra Comparada
Bens de ConveniênciaBens de Conveniência
EspecialidadesEspecialidades
Bens não ImaginadosBens não Imaginados
ANÁLISE QUALITATIVA DE ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADOMERCADO
I - O que se troca?I - O que se troca?
Bens IndustriaisBens Industriais
Materiais e ComponentesMateriais e Componentes
Bens de CapitalBens de Capital
InstalaçõesInstalações
Equipamentos e AcessóriosEquipamentos e Acessórios
Suprimentos e ServiçosSuprimentos e Serviços
ANÁLISE QUALITATIVA DE ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADOMERCADO
I - O que se troca?I - O que se troca?
ServiçosServiços
CaracterísticasCaracterísticas Os serviços são mais intangíveis do que Os serviços são mais intangíveis do que
tangíveistangíveis Os serviços são simultaneamente Os serviços são simultaneamente
produzidos e consumidosproduzidos e consumidos Os serviços são menos padronizados e Os serviços são menos padronizados e
uniformesuniformes
ANÁLISE QUALITATIVA DE ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADOMERCADO
II - Por que se troca?II - Por que se troca?
(Modelos de Motivação de troca)(Modelos de Motivação de troca) MARSHAL MARSHAL (econômico) - Um (econômico) - Um
consumidor não gastará toda a sua consumidor não gastará toda a sua renda num só produto em virtude do renda num só produto em virtude do princípio da utilidade marginal princípio da utilidade marginal decrescente.decrescente.
ANÁLISE QUALITATIVA DE ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADOMERCADO
II - Por que se troca?II - Por que se troca? MASLOWMASLOW (hierarquia das necessidades)(hierarquia das necessidades)
Necessidades fisiológicasNecessidades fisiológicas
Necessidades de SegurançaNecessidades de Segurança
Necessidades SociaisNecessidades Sociais
Necessidades de EstimaNecessidades de Estima
Auto-realizaçãoAuto-realização
ANÁLISE QUALITATIVA DE ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADOMERCADO
III - Quem faz a troca?III - Quem faz a troca?
O mercado consumidor é composto O mercado consumidor é composto por famílias que fazem a maioria das por famílias que fazem a maioria das
compras. Uma das tarefas mais compras. Uma das tarefas mais importantes para os especialistas em importantes para os especialistas em marketing é a de identificar a unidade marketing é a de identificar a unidade
envolvida na tomada de decisão de envolvida na tomada de decisão de aquisição de seus produtos.aquisição de seus produtos.
ANÁLISE QUALITATIVA DE ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADOMERCADO
III - Quem faz a troca? (papéis)III - Quem faz a troca? (papéis) IniciadorIniciador
InfluenciadorInfluenciador
DecisorDecisor
CompradorComprador
UsuárioUsuário
ANÁLISE QUALITATIVA DE ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADOMERCADO
Surgimentoda Necessidade
Procura daInformação
Análise daInformação
Decisão deCompra
TROCATROCA
Como se Processa a Troca?Como se Processa a Troca?
ANÁLISE QUALITATIVA DE ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADOMERCADO
Surgimentoda Necessidade
Procura daInformação
Análise daInformação
Decisão deCompra
TROCATROCA
AÇÕESAÇÕESPÓS-VENDASPÓS-VENDAS
ANÁLISE QUANTITATIVA ANÁLISE QUANTITATIVA DE MERCADODE MERCADO
ANÁLISE QUANTITATIVA ANÁLISE QUANTITATIVA DE MERCADODE MERCADO
Mercado PotencialMercado Potencial
Potencial de MercadoPotencial de Mercado
Potencial de VendasPotencial de Vendas
ANÁLISE QUANTITATIVA ANÁLISE QUANTITATIVA DE MERCADODE MERCADO
Mercado PotencialMercado Potencial
Número de pessoas que pode vir aNúmero de pessoas que pode vir a comprar meu produtocomprar meu produto. .
ANÁLISE QUANTITATIVA ANÁLISE QUANTITATIVA DE MERCADODE MERCADO
Potencial de MercadoPotencial de Mercado
PARA UM PRODUTO/SERVIÇO, É OPARA UM PRODUTO/SERVIÇO, É OVOLUME TOTAL QUE PODE SERVOLUME TOTAL QUE PODE SER
COMPRADO POR UM GRUPOCOMPRADO POR UM GRUPODEFINIDO DE CONSUMIDORES EMDEFINIDO DE CONSUMIDORES EM
UMA ÁREA GEOGRÁFICA DEFINIDAUMA ÁREA GEOGRÁFICA DEFINIDAEM DETERMINADO PERÍODO DEEM DETERMINADO PERÍODO DE
TEMPO.TEMPO. P.K.
ANÁLISE QUANTITATIVA DE ANÁLISE QUANTITATIVA DE MERCADOMERCADO
GENTEGENTE
GENTE DISPOSIÇÃOGENTE DISPOSIÇÃO
C/ RENDA P/ GASTARC/ RENDA P/ GASTAR
POTENCIALPOTENCIAL DE MERCADODE MERCADO
ANÁLISE QUANTITATIVA ANÁLISE QUANTITATIVA DE MERCADODE MERCADO
Potencial de MercadoPotencial de Mercado
(emprego dos dados)(emprego dos dados)
Determinação dos territórios de vendasDeterminação dos territórios de vendas Determinação dos canais de comércioDeterminação dos canais de comércio Determinação de quotas de vendasDeterminação de quotas de vendas Alocação dos esforços de propagandaAlocação dos esforços de propaganda Localização de escritórios e fábricasLocalização de escritórios e fábricas Determinação da entrada no mercadoDeterminação da entrada no mercado
ANÁLISE QUANTITATIVA ANÁLISE QUANTITATIVA DE MERCADODE MERCADO
Potencial de VendasPotencial de Vendas
Pedaço de mercado que Pedaço de mercado que minha empresa pode minha empresa pode atingiratingir
SEGMENTAÇÃO DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADOMERCADO
SEGMENTAÇÃO DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADOMERCADO
Padrões Básicos de Preferências de MercadoPadrões Básicos de Preferências de Mercado
Atr
ibu
to Y
Atr
ibu
to Y
Atributo XAtributo X
Atr
ibu
to Y
Atr
ibu
to Y
Atributo XAtributo X
Atr
ibu
to Y
Atr
ibu
to Y
Atributo XAtributo X
a) Preferênciasa) Preferências HomogêneasHomogêneas
b) Preferênciasb) Preferências DifusasDifusas
c) Preferênciasc) Preferências ConglomeradasConglomeradas
SEGMENTAÇÃO DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADOMERCADO
A segmentação de mercado é a subdivisão A segmentação de mercado é a subdivisão de um mercado em subconjuntos de um mercado em subconjuntos
distintos de clientes, em que qualquer distintos de clientes, em que qualquer subconjunto pode, concebivelmente, ser subconjunto pode, concebivelmente, ser
selecionado como um objetivo de selecionado como um objetivo de mercado, para ser alcançado com um mercado, para ser alcançado com um
composto de marketing distinto.composto de marketing distinto.
PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO
PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO
O termo Pesquisa de Mercado O termo Pesquisa de Mercado quer dizer o estudo de uma quer dizer o estudo de uma
situação do mercado por meio situação do mercado por meio do qual ultrapassamos a do qual ultrapassamos a
informação simples que chega à informação simples que chega à empresa rotineiramente.empresa rotineiramente.
PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Matéria Prima)(Matéria Prima)
Fontes Primárias Fontes Primárias
–específicasespecíficas
– fora da empresafora da empresa
–mais adequadasmais adequadas
–mais carasmais caras
– informações necessáriasinformações necessárias
PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Matéria Prima)(Matéria Prima)
Fontes Primárias - ArmadilhasFontes Primárias - Armadilhas Perigo de supor que as pessoas interrogadas Perigo de supor que as pessoas interrogadas
estão interessadas no seu projetoestão interessadas no seu projeto Perigo de supor que as pessoas que trabalharão Perigo de supor que as pessoas que trabalharão
na pesquisa estão realmente interessadas nele.na pesquisa estão realmente interessadas nele. Formulação de questões facilmente intelegíveis, Formulação de questões facilmente intelegíveis,
fornecem respostas precisas.fornecem respostas precisas.
PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Matéria Prima)(Matéria Prima)
Fontes SecundáriasFontes Secundárias
–pesquisa de gabinetepesquisa de gabinete
–mais baratamais barata
– informação pode não estar na informação pode não estar na forma mais útil para as forma mais útil para as finalidades da empresafinalidades da empresa
PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO
Levantamentos e amostrasLevantamentos e amostras
Teoria amostralTeoria amostral
Técnicas comportamentais em Técnicas comportamentais em pesquisa de mercadopesquisa de mercado
PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Estrutura)(Estrutura)
Definição preliminar do problemaDefinição preliminar do problema Identificação das fontes da informação Identificação das fontes da informação
necessária, dos métodos a serem necessária, dos métodos a serem usados e do tempo em jogousados e do tempo em jogo
Redefinição do problema para que as Redefinição do problema para que as tarefas identificadas no item anterior tarefas identificadas no item anterior sejam consideradas dentro do quadro sejam consideradas dentro do quadro de restrições de tempo e dinheiro.de restrições de tempo e dinheiro.
Pesquisa de gabinetePesquisa de gabinete
PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Estrutura)(Estrutura)
Pesquisa de campo.Pesquisa de campo.– decisões sobre decisões sobre sese e e comocomo fazer as amostras fazer as amostras– métodos a serem usadosmétodos a serem usados– elaboração do questionário(s)elaboração do questionário(s)– levantamento-piloto de provalevantamento-piloto de prova– entrevistas reaisentrevistas reais– registros de respostasregistros de respostas– cálculos estatísticoscálculos estatísticos– relatóriorelatório
PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Briefing)(Briefing)
Sumário do problema de marketingSumário do problema de marketing Objetivo da pesquisa de mercadoObjetivo da pesquisa de mercado Questões específicas a examinarQuestões específicas a examinar Quem deve constar da amostraQuem deve constar da amostra Solicitação de análiseSolicitação de análise Padrão de açãoPadrão de ação Restrição de prazoRestrição de prazo
PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Recomendações Finais)(Recomendações Finais)
Pesquisa de mercado é apenas e tão Pesquisa de mercado é apenas e tão somente, um instrumento auxiliar no somente, um instrumento auxiliar no longo processo de tomada de decisão.longo processo de tomada de decisão.
A pedra angular do processo de A pedra angular do processo de tomada de decisões consiste em nos tomada de decisões consiste em nos mantermos atentos e conscientes em mantermos atentos e conscientes em relação à nossa realidade de mercado.relação à nossa realidade de mercado.
PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Recomendações Finais)(Recomendações Finais)
Definir claramente a realidade de Definir claramente a realidade de mercado em que vivemos para ajustar mercado em que vivemos para ajustar nossos planos a ela.nossos planos a ela.
Usar a pesquisa de mercado para Usar a pesquisa de mercado para estabelecer os pontos obscuros da sua estabelecer os pontos obscuros da sua realidade.realidade.
Definir com precisão e rigor as Definir com precisão e rigor as informações necessárias dentro dos informações necessárias dentro dos objetivos de mercado.objetivos de mercado.
PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Recomendações Finais)(Recomendações Finais)
Fazer as perguntas certas no Fazer as perguntas certas no momento certo.momento certo.
Estabelecer com maior objetividade Estabelecer com maior objetividade possível, os rumos que possível, os rumos que imprimiremos aos nossos planos de imprimiremos aos nossos planos de mercado em função das respostas mercado em função das respostas que a pesquisa de mercado que a pesquisa de mercado fornecerá.fornecerá.
PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Recomendações Finais)(Recomendações Finais)
PESQUISA DE MERCADO É UM PESQUISA DE MERCADO É UM VALIOSO AUXÍLIO PARA O VALIOSO AUXÍLIO PARA O
JULGAMENTO.JULGAMENTO.MAS NÃO UM SUBSTITUTO DELEMAS NÃO UM SUBSTITUTO DELE
PRODUTOPRODUTO
Um Produto é qualquer coisa que pode Um Produto é qualquer coisa que pode ser fornecida a um mercado para ser fornecida a um mercado para
aquisição ou consumo; inclui objetos aquisição ou consumo; inclui objetos físicos, serviços personalidades, físicos, serviços personalidades, lugares, organizações e idéias.lugares, organizações e idéias.
KotlerKotler
PRODUTOPRODUTO
Qualquer coisa tangível ou intangível Qualquer coisa tangível ou intangível oferecida para uso ou consumo e oferecida para uso ou consumo e
que é capaz de satisfazer os desejos.que é capaz de satisfazer os desejos.
SandhusenSandhusen
PRODUTOPRODUTO
Conceitos de ProdutosConceitos de Produtos
Produto TangívelProduto Tangível
Produto GenéricoProduto Genérico
Produto AmpliadoProduto Ampliado
PRODUTOPRODUTOComposto do ProdutoComposto do Produto
CorCor TamanhoTamanho Estilo e ModaEstilo e Moda EmbalagemEmbalagem RotulagemRotulagem MarcaMarca Garantias e ServiçosGarantias e Serviços
PRODUTOPRODUTO
Ciclo de Vida do ProdutoCiclo de Vida do Produto
INT
RO
DU
ÇÃ
OIN
TR
OD
UÇ
ÃO
CR
ES
CIM
EN
TO
CR
ES
CIM
EN
TO
MATURIDADEMATURIDADE
DE
CL
ÍNIO
DE
CL
ÍNIO
vv
tt
PORTFOLIO DE PRODUTOSPORTFOLIO DE PRODUTOS
EstrelasEstrelasOportunidadesOportunidades
VacasVacasLeiteirasLeiteiras
AbacaxiAbacaxi Tax
a T
axa
Cre
scim
ent
Cre
scim
ent
oo
Participação de MercadoParticipação de Mercado
PREÇOPREÇO
Valor de troca de um produto do Valor de troca de um produto do ponto de vista tanto do ponto de vista tanto do
comprador quanto da parte comprador quanto da parte vendedoravendedora
PREÇOPREÇO
Visão de MarketingVisão de Marketing
Preço = Custos + Concorrente + MercadoPreço = Custos + Concorrente + Mercado
Preço = Valor atribuído pelo consumidorPreço = Valor atribuído pelo consumidor
Lucro Desejado = Retorno esperado pelos Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresaacionistas + reinvestimentos na empresa
PREÇOPREÇO
Para ser observado:Para ser observado:Redução de custos deve ser foco Redução de custos deve ser foco
permanente de atenção da empresapermanente de atenção da empresaPara a maioria dos produtos/serviços, o Para a maioria dos produtos/serviços, o
valor atribuído pelo consumidor diminui valor atribuído pelo consumidor diminui ao longo do tempoao longo do tempo
Reinvestimento na empresa é necessário Reinvestimento na empresa é necessário para manter seu nível de competitividadepara manter seu nível de competitividade
ESTABELECENDO OS OBJETIVOS ESTABELECENDO OS OBJETIVOS DE PREÇOSDE PREÇOS
Normalmente, as políticas e as Normalmente, as políticas e as estratégias de preços são estratégias de preços são
estabelecidas, ou modificadas, estabelecidas, ou modificadas, para ajudar a atingir um ou mais para ajudar a atingir um ou mais
dos seguintes objetivos:dos seguintes objetivos:
ESTABELECENDO OS OBJETIVOS ESTABELECENDO OS OBJETIVOS DE PREÇOSDE PREÇOS
Taxas de Retorno: especifica Taxas de Retorno: especifica uma porcentagem de retorno em uma porcentagem de retorno em dinheiro tanto nas vendas dinheiro tanto nas vendas quanto nos investimentosquanto nos investimentos
ESTABELECENDO OS OBJETIVOS ESTABELECENDO OS OBJETIVOS DE PREÇOSDE PREÇOS
Liderança de Mercado - Liderança de Mercado - geralmente antecedem os lucros geralmente antecedem os lucros iniciais para lucros maiores, a iniciais para lucros maiores, a longo prazo, ao precificar os longo prazo, ao precificar os produtos abaixo do preço de produtos abaixo do preço de mercado para atingir uma forte mercado para atingir uma forte posição de liderança de mercado.posição de liderança de mercado.
ESTABELECENDO OS OBJETIVOS ESTABELECENDO OS OBJETIVOS DE PREÇOSDE PREÇOS
Liderança da Qualidade do Liderança da Qualidade do Produto - geralmente requer um Produto - geralmente requer um preço introdutório alto para criar e preço introdutório alto para criar e conotar a qualidade do produto conotar a qualidade do produto para os membros do mercado-para os membros do mercado-alvo. As percepções dos clientes alvo. As percepções dos clientes são a principal consideração para são a principal consideração para atingir esse objetivo.atingir esse objetivo.
DISTRIBUIÇÃODISTRIBUIÇÃO É a tarefa de tornar um bem É a tarefa de tornar um bem
disponível no local e no momento disponível no local e no momento em que será necessário ao seu em que será necessário ao seu usuáriousuário
É fundamental na determinação da É fundamental na determinação da própria estratégia de negócios e na própria estratégia de negócios e na diferenciação dos produtos/serviços diferenciação dos produtos/serviços como arma mercadológica.como arma mercadológica.
SISTEMA CONVENCIONAL SISTEMA CONVENCIONAL DE DISTRIBUIÇÃODE DISTRIBUIÇÃO
Um canal convencional de Distribuição consiste Um canal convencional de Distribuição consiste em um ou mais fabricantes, atacadistas e em um ou mais fabricantes, atacadistas e
varejistas independentes. Cada um se cosntitui varejistas independentes. Cada um se cosntitui em um negócio separado, procurando em um negócio separado, procurando
maximizar seus próprios lucros, mesmo a custa maximizar seus próprios lucros, mesmo a custa do sistema como um todo. Nenhum membro do do sistema como um todo. Nenhum membro do canal tem muito controle sobre os demais e não canal tem muito controle sobre os demais e não
existem meios formais de definir papéis e existem meios formais de definir papéis e resolver conflitos.resolver conflitos.
SISTEMA CONVENCIONAL SISTEMA CONVENCIONAL DE DISTRIBUIÇÃODE DISTRIBUIÇÃO
ConsumidorConsumidor
ProdutorProdutor ConsumidorConsumidorVarejistaVarejista
VarejistaVarejistaAtacadistaAtacadista ConsumidorConsumidorProdutorProdutor
ProdutorProdutor
SISTEMA VERTICAL DE SISTEMA VERTICAL DE MARKETINGMARKETING
O sucesso de todo o sistema de marketing O sucesso de todo o sistema de marketing depende de quão bem os membros interagem depende de quão bem os membros interagem
para realizar o trabalho. Muitas empresas para realizar o trabalho. Muitas empresas utilizam o sistema vertical de marketing para utilizam o sistema vertical de marketing para
realçar a cooperação. Nesses arranjos, o realçar a cooperação. Nesses arranjos, o produtor, o atacadista e o varejista se produtor, o atacadista e o varejista se
comportam como um sistema unificado, desse comportam como um sistema unificado, desse modo mantendo mínimo o nível de conflito.modo mantendo mínimo o nível de conflito.
SISTEMA VERTICAL DE SISTEMA VERTICAL DE MARKETINGMARKETING
CONSUMIDORCONSUMIDOR
PRODUTORPRODUTOR
ATACADISTAATACADISTA
VAREJISTAVAREJISTA
...............
...............
...............
...............
...............
...............
...............
...............
...............
...............
.................................................................
............ .......................
.................................................................
NÃO PERCA ESTANÃO PERCA ESTAOPORTUNIDADE.OPORTUNIDADE.
LIGUE LIGUE DJÁ!DJÁ!
PROMOÇÃOPROMOÇÃO
A comunicação da informação A comunicação da informação feita pelo vendedor para feita pelo vendedor para
influenciar as atitudes e o influenciar as atitudes e o comportamento dos comportamento dos
compradores potenciaiscompradores potenciais
PROMOÇÃOPROMOÇÃOComposto de MKT Composto de PromoçãoComposto de MKT Composto de Promoção
ProdutoProduto
PreçoPreço
PraçaPraça
PromoçãoPromoção
VendasVendas
PropagandaPropaganda
MerchandisingMerchandising
Promoção de VendasPromoção de Vendas
PROMOÇÃOPROMOÇÃOPropagandaPropaganda
É o conjunto dos meios de É o conjunto dos meios de comunicação destinados a informar o comunicação destinados a informar o público e a convencê-lo a comprar um público e a convencê-lo a comprar um
produto/serviço.produto/serviço.
Tem como objetivo criar um elo entre o Tem como objetivo criar um elo entre o produtor e o consumidor que, sem produtor e o consumidor que, sem
ele, se ignorariam mutuamente.ele, se ignorariam mutuamente.
MERCHANDISINGMERCHANDISINGDefiniçãoDefinição
Conjunto de operações táticas efetuadas no Conjunto de operações táticas efetuadas no ponto de venda para se colocar no mercado:ponto de venda para se colocar no mercado:
produto/serviço certoproduto/serviço certo no lugar certono lugar certo na quantidade certana quantidade certa com o preço certocom o preço certo no tempo certono tempo certo com impacto visual adequadocom impacto visual adequado na exposição corretana exposição correta
PROMOÇÃO DE VENDASPROMOÇÃO DE VENDAS(Definição)(Definição)
TO PROMOTETO PROMOTE = FAVORECER = FAVORECER
É um conjunto de técnicas É um conjunto de técnicas mercadológicas acionadas sobre os mercadológicas acionadas sobre os intermediários e consumidores para intermediários e consumidores para
erguer a demanda através da erguer a demanda através da aceleração do fluxo de consumo.aceleração do fluxo de consumo.
PROMOÇÃO DE VENDASPROMOÇÃO DE VENDAS(Funções)(Funções)
Acentuar o desejo de compraAcentuar o desejo de compra Melhorar o nível de rotação dos Melhorar o nível de rotação dos
produtosprodutos Criar motivação para a força de Criar motivação para a força de
vendasvendas Enfatizar determinado produto em Enfatizar determinado produto em
confronto com os concorrentesconfronto com os concorrentes
EMPRESAEMPRESA
RELAÇÕES PÚBLICASRELAÇÕES PÚBLICAS(Definição)(Definição)
Processo de informação de Processo de informação de conhecimento e de educação, com conhecimento e de educação, com um fim social, utilizando-se de uma um fim social, utilizando-se de uma
sistematização de técnicas para sistematização de técnicas para conseguir a boa vontade e a conseguir a boa vontade e a
cooperação das pessoas com as cooperação das pessoas com as quais uma entidade trata ou quais uma entidade trata ou
depende.depende.
VENDA PESSOALVENDA PESSOAL(Definição)(Definição)
Apresentação oral em uma Apresentação oral em uma conversação com um ou mais conversação com um ou mais
compradores em potencial, com o compradores em potencial, com o propósito de fazer vendas.propósito de fazer vendas.
MARKETING DE MARKETING DE RELACIONAMENTORELACIONAMENTO
A ênfase é a retenção dos clientes A ênfase é a retenção dos clientes atuais, aumentando o nível de atuais, aumentando o nível de negócios com os mesmos e a negócios com os mesmos e a
conquista de novos clientes em um conquista de novos clientes em um ritmo que permita sempre a ritmo que permita sempre a
sustentação do relacionamento, sustentação do relacionamento, parceria a longo prazoparceria a longo prazo
DIRETRIZESDIRETRIZES
identificar os identificar os clientes-alvoclientes-alvo
determinar determinar necessidadesnecessidades
definir conjunto de definir conjunto de produtos/serviçosprodutos/serviços
administração do administração do mix de marketingmix de marketing
reconhecer a reconhecer a individualidade do individualidade do clientecliente
conhecer em detalhes a conhecer em detalhes a base de clientesbase de clientes
procurar satisfação procurar satisfação após cada compraapós cada compra
criar condições para a criar condições para a repetição e compra de repetição e compra de novos produtosnovos produtos
MKT DE MASSAMKT DE MASSA MKT DE RELAC.MKT DE RELAC.
MARKETING DE MARKETING DE RELACIONAMENTORELACIONAMENTO
CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS Maior foco em retenção dos clientes Maior foco em retenção dos clientes
do que em conquistado que em conquista Atua no sentido de levar produtos Atua no sentido de levar produtos
para os clientes e não clientes para para os clientes e não clientes para produtoproduto
Foco na diferenciação de clientes e Foco na diferenciação de clientes e não na diferenciação de produtosnão na diferenciação de produtos
MARKETING DE MARKETING DE RELACIONAMENTORELACIONAMENTO
CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS A informação de cada cliente é mais A informação de cada cliente é mais
importante do que uma informação média importante do que uma informação média de muitos clientesde muitos clientes
Foco no gerenciamento de clientes e não de Foco no gerenciamento de clientes e não de produtosprodutos
Pode ser comparado a um marketing Pode ser comparado a um marketing just-in-just-in-timetime pois cada contato ativo ou reativo com pois cada contato ativo ou reativo com o cliente, tem-se oportunidade de negócioso cliente, tem-se oportunidade de negócios
PLANO DE MARKETINGPLANO DE MARKETING
O plano de marketing é um conjunto de O plano de marketing é um conjunto de ações táticas de marketing que devem ações táticas de marketing que devem
estar atreladas aos objetivos da estar atreladas aos objetivos da empresa.empresa.
Mais do que um documento estático, ele Mais do que um documento estático, ele deve constituir-se num roteiro deve constituir-se num roteiro
dinâmico de procedimentos coerentes dinâmico de procedimentos coerentes com os objetivos estratégicos.com os objetivos estratégicos.
ESTRUTURAESTRUTURADiscussão das estratégias básicasDiscussão das estratégias básicas
Reconhecimento dos objetivos de mkt.Reconhecimento dos objetivos de mkt.
Análise situacionalAnálise situacional
Avaliação de oportunidades e ameaçasAvaliação de oportunidades e ameaças
Avaliação da estrutura de mkt.Avaliação da estrutura de mkt.
Redação detalhada das açõesRedação detalhada das ações
Comunicação e implantaçãoComunicação e implantação
Definição dos sistemas de controleDefinição dos sistemas de controle
AtualizaçãoAtualização
PROF. Wanderlei Moraes email:[email protected]