第五届中国网上零售年会演讲(b2 c转化率)

冰山下的B2C转化率

主讲人：车品觉

此PPT内容祗代表个人立场

2010年12月

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3%

97%

百分之一至三

的购买率

订单转化率参考性不高

What is the Business ?

B2C交易量 =流量 x 流量转化率 x 平均单价

精准 Vs 海量 商品

What is the Business ?

B2C收入 =流量 x 购买率 x 平均单价

精准 Vs 海量

(400) (600)

新买家 回买客

What is the Business ?

B2C交易量= +

流量 (新买家)x 购买率(新买家)x 平均单价(新买家)

流量 (回买客)x 购买率(回买客)x 平均单价(回买客)

(400) (600)

新买家 回买客

1 2

1

2

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

3个月内的 重复购买

买家人数

重复单数

大部份的网站的关注是1单到5单之间

What is the Business ?

B2C交易量 = + +

流量 (新买家)x 购买率(新买家)x 平均单价(新买家)

流量 (1-X客) x 购买率(回买客)x 平均单价(回买客)

流量 (X-Y客) x 购买率(回买客)x 平均单价(回买客)

(400) (600)

新买家 回买客

1 2

1

2

3

3

再精细一点的分析

(400) (600)

新买家 回买客

2.5%

3%

3.5%

(400) 新访客

零到一

(320) 中间页

100%

(190) 产品页

60-80%

(60) 购物车 9-13%

(12) 3-5%

(400)

新访客

零到一

(320)

中间页 20%弹出率

(190)

产品页 30%离开率

(60)

购物车 30%离开率

(6)

•匹配 :流量 •感觉 : Style, Brand, •丰富:数量/质量/品种/ 聚合 •吸引:价格/潮流/免运费/送礼/打折 •公司:品牌/信任/服务

10%离开率

•直接访问 •百度搜索 - 公司/产品/行业 • 广告 – PPC/Banner/…

(400)

访客

零到一

(320)

中间页 20%弹出率

(190)

产品页 30%离开率

(60)

购物车 30%离开率

(6)

• 搜索 • 分类 • 促销页

10%离开率

(400)

访客

零到一

(320)

中间页 20%弹出率

(190)

产品页 30%离开率

(60)

购物车 30%离开率

(6)

渠道

10%离开率

•产品 Offer •产品 Description

(400)

访客

零到一

(320)

中间页 20%弹出率

(190)

产品页 30%离开率

(60)

购物车 30%离开率

(6)

渠道

10%离开率

提高精准度

用户购物时觉得的关注点

行为数据 商业数据

用户调研 竞争分析

站外

商 客

站内