bdmsummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками it...

Работа над ошибками IT Sales - менеджера

Коломийцева Юлия

Клиент у нас не покупает?..Что делать?Это не для меня. Пусть

этим занимаются те, кому это нравится.

Махнуть рукой на клиентов,которые «неправильно» думают

об услуге, и рассчитывать только на тех, кто точно знает, чего хочет.

Изучить различные методы, техники и приемы

в IT Sales и работать над ошибками.

IT Sales: каналы продаж и география клиентов 1

Компетенции IT Sales

Размер компании

Особенности услуг компании

КАНАЛЫ ПРОДАЖ

Сформировать показатели KPI

по каналу

Протестировать канал

определенное время

Проанализировать показатели KPI и

оценить эффективность

канала

Для того, чтобы понять работает ли канал продаж необходимо:

IT Sales: СRM + воронка продаж + KPI

2

И еще раз о том, зачем

нужна CRM

Контролировать работу

сотрудников;сформировать

стандарты работы с

клиентами

Не потерять потенциального

клиента

Накапливать базу

(для работы с отказниками и

up-sell)

Формировать воронку продаж

по каждому менеджеру и всему отделу

продаж

для себядля того

парня

для руковод.отдела продаж

Для кого мы ведем базу клиентов?

Что делать?

1. Определитесь с KPI.2. Создайте свою воронку продаж.3. Создайте воронки для каждого из

каналов привлечения клиентов.4. Начните влиять на показатели.

Воронкой продаж: инструкция к применению

KPI IT Sales: зло или

систематизация?

Показатели “холодной базы”: объем холодной базы, cold calls и cold e-mail.

Показатели стандартов работы за день.

Финансовые показатели: сумма продаж за месяц и средний чек.

Экспертная оценка sales - менеджера.

KPI IT Sales

Показатели Удельный вес План,% План

План продаж 0,5 100 5000 $

Standard 0,2 100 1

Средний чек 0,2 100 1000 $

Экспертная оценка 0,1 100

KPI: Standard

Показатели План / день Удельный вес

План звонков 60 0,2

Сумма просчетов по брифам

5000 $ 0,3

Количество брифов 5 0,5

KPI: экспертная оценка Каждый +- бал аргументируем 3

факторамиСамооценка

Каждый +- бал аргументируем 3 факторами

Оценка руководителя

IT Sales: экспертиза в нише клиента

3

Что должен знать IT Sales

о бизнесе клиента?

особенности бизнес - процессов;

основных конкурентов на рынке в данной нише;

особенности продукта / услуги клиента;

особенности поведения целевой аудитории;

возможных проблемных моментах в данной нише.

Обязательное наличие кейсов по реализованным проектам в каждой нише

IT Sales: Сross - sell + Up - sell4

Почему Up - sell

так важен?

Up - sell не дает клиенту забыть о Вас

Up - sell сделки идут быстрее, проходят проще и лояльней

Это возможность заработать без траты денег на

привлечение нового клиента

Доверие клиента

Инфоповоддля

Up - sell

Постоянный контакт

с клиентомUP-SELL

IT Sales: обработка возражений

5

Когда вам возражают — вы на пути к успеху

Не старайтесь искать «убойный» аргумент

Всегда отвечайте на возражения

Нельзя форсировать и отвечать на возражения

механически

Обязательно работайте с возражениями,

добавляя эмоции, шутки, улыбки, комплименты

IT Sales: подстройка под собеседника

6

Кли

ент

Подстройка по темпу, тембру и интонации.

Подстройка по ведущему каналу восприятия: аудиал, визуал, кинестетик.

Психологическое присоединение: трюизмы, выбор без выбора, аналоговое обозначение (к примеру, интонацией), вопросы - ярлыки.

Определение психотипа клиента.

IT Sales: презентационные материалы компании

7

Что должно быть

в арсенале?

файл с общим описанием компании и услуг

файл с портфолио, кейсами и отзывами общий + по нишам

файл-шаблон для коммерческих предложений, для аудитов

файлы с сервисными предложениями для всех ниш, с которыми работает компания

8IT Sales: коммуникация с командой

О чем общаться

с командой?

PM + SALESрезультаты по окончанию проекта;

первые результаты проекта

ОТДЕЛ РАЗРАБОТКИ + SALESособенности определенных ниш бизнеса: проблемы, последствия,

решения

ОТДЕЛ МЕДИАПЛАНИРОВАНИЯ +

SALESособенности оценки проектов

9IT Sales: тайм - менеджмент

Метод “поедания

слонов”

Метод “съешь лягушку”

Метод “помидора”

Метод блочной работы

Спасибо за вниманиеКоломийцева Юлияjulia.kebalo@gmail.comskype: julia_kebalo

УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ