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PROGRAMA DE PROGRAMA DE POSGRADO EN NEGOCIACIONPOSGRADO EN NEGOCIACION

MÓDULO MÓDULO

CREATIVIDAD & CREATIVIDAD & NEGOCIACIÒNNEGOCIACIÒN

20062006

Guillermo DelaneyGuillermo DelaneyLicenciado en Administración de Personal (USAL). Programa de Posgrado en Negociación (UCA), Programa de Posgrado en Gestión Estratégica de las Comunicaciones (UB), Programa de Administración para Directivos (UCA) Docente de la Carrera de Contador y Administración de Empresas, y del Posgrado de Negociación (UCA) – Se desempeñò como Gerente de Administración de Pan American World Airways Inc., Gerente de Compensaciones de Unisys Sudamericana, Director de RRHH de Editorial Atlántida y del Hotel Park Hyatt Buenos Aires. Actualmente es Gerente de RRHH y Comunicaciones de Boston Compañía Argentina de Seguros S.A.

E-mail:E-mail: gdelaney@arnet.com,ar

Profesor:Profesor:

Módulo: CREATIVIDAD & NEGOCIACIÒNMódulo: CREATIVIDAD & NEGOCIACIÒN

Cuando vemos cosas que los demás no perciben …

¿Qué objeto es éste?

• •

UNA LATA DE CERVEZA!

¿y éste…?

UN ENCENDEDOR DESCARTABLE

Lo esencial… ¿es invisible a los ojos?

El juego de los cuadrados

Solución: 40 cuadrados

Creatividad

¿Cómo se define a la creatividad?

Creatividad

El estado de conciencia que establece una

red de relaciones para la creación,

identificación, planteo y solución

relevante y divergente de un problema.

Elementos de la Creatividad

• Acción creativa

• Ver las cosas de manera distinta

• Intención creativa

• Contexto

Creatividad y creación de valor

Pensamiento ProductivoPensamiento ProductivoNo siempre es eficiente.No siempre es eficiente.Su foco es la eficacia y Su foco es la eficacia y la creación de valor porla creación de valor por

medio de ideas que no seanmedio de ideas que no sean la repetición de lo la repetición de lo

existenteexistente

Pensamiento DivergentePensamiento DivergenteGenerar gran cantidad de Generar gran cantidad de ideas. No descartar ideasideas. No descartar ideas

curiosas, complejas ocuriosas, complejas oaparentemente ridículasaparentemente ridículas

Gran aliado de la curiosidadGran aliado de la curiosidad

Pensamiento ConvergentePensamiento ConvergenteOrientado al objetivo sinOrientado al objetivo sinperder su vuelo. Práctico,perder su vuelo. Práctico,

sintetizador, directo. sintetizador, directo. Focaliza la atención Focaliza la atención

trabajando con límites ytrabajando con límites ycuotas de tiempocuotas de tiempo

Creatividad y creación de valor

• Thomas A. Edison: 1093 patentes

• J.S. Bach: 1 cantata por semana

• Mozart: más de 600 partituras

• Einstein: 248 papers + Teoría Relatividad

• Darwin: 119 publicaciones + Evolución

• Freud: 330 papers

• Rembrandt: 650 pinturas y 2000 dibujos

Evolución Nomura Research Institute

• Era de la Agricultura

• Era Industrial

• Intensificación de la Info

• Intensificación de la Creación

• “La Web permite total transparencia. La gente con acceso

a información relevante está comenzando a desafiar a cualquier tipo de autoridad. El estúpido, leal

y humilde cliente, empleado, paciente o ciudadano está muerto”

• Jell Nordstrom y Jonas Ridderstale – Funky Business

• “El sol se pone en la Sociedad de la Información, aún antes que nos hayamos adaptado a sus requerimientos como individuos y compañías. Hemos vivido como

cazadores y granjeros., hemos trabajado en fábricas y ahora vivimos en una sociedad basada en la información,

cuyo icono es la PC. Estamos enfrentando a la quinta clase de sociedad: la Sociedad de los Sueños… La

Sociedad de los Sueños está emergiendo en este instante. La silueta del futuro es visible hoy. Ahora es el tiempo de las decisiones, antes que la mayor parte de las compras de los consumidores sean hechas por razones emocionales e

inmateriales. Los productos futuros deberán apelar a nuestros corazones, no a nuestras cabezas. Ahora es el

tiempo de agregar valor emocional a productos y servicios” – Rolf Jensen

Pirámide de la Experiencia Tom Peters

EXPERIENCIASEXPERIENCIAS

SERVICIOSSERVICIOS

MERCADERIASMERCADERIAS

MATERIA PRIMAMATERIA PRIMA

“Las experiencias son tan distintas a los servicios como éstos a las mercaderías” – Joseph ¨Pine y James Gilbert

¿Todos somos creativos?

Creatividad

Respuesta

Sí. Sin embargo es posible establecer niveles de creatividad, siendo esta cualidad - habilidad desarrollable.

También es posible afirmar que hay personas excepcionalmente dotadas, por ejemplo en SXX: Gandhi, Freud, Einstein (nadie negaría que estas personas también fueron inteligentes).

¿Está la creatividad relacionada con la inteligencia?

Creatividad e inteligencia

Respuesta

No existen estudios concluyentes al respecto. Una buena parte de la investigación reporta que no existe una relación causal directamente proporcional. Sin embargo, es posible que exista relación por lo menos en cuanto a un nivel mínimo de inteligencia.

Creatividad e inteligencia

• Una persona creativa hace cosas que no fueron hechas anteriormente

• La mayoría de las personas que crean cosas significativas son inteligentes

• Hay personas con doctorados a las que no se les ocurre ideas creativas

• Los estudiantes que son a la vez inteligentes y creativos tienen generalmente mal desempeño académico

Las Inteligencias Múltiples Howard Gardner

• Lógico – matemática

• Lingüístico – verbal

• Espacial

• Cinética

• Musical

• Interpersonal

• Intrapersonal

¿Cuáles son las posibles variables de la personalidad

relacionadas con la creatividad?

Creatividad: Variables

Respuesta

• Motivación

• Autoestima

• Capacidad de logro

• Tolerancia a la frustración

¿Cuales son las más frecuentes caracterizaciones de la

creatividad?

Creatividad: Caracterizaciones

Respuesta

La creatividad como un proceso.

La creatividad como un producto.

La creatividad como una característica de personalidad.

La creatividad como un juicio social.

Modelo de Csikszentmihalyi

la la persona persona

creativacreativa

la la disciplina disciplina en donde en donde

se es se es creativo creativo

grupo de expertos grupo de expertos que determinan la que determinan la

originalidad y originalidad y utilidad de las utilidad de las

ideasideas..

Cuentame una historia

Respuesta

Guilford, J. P. De Bono, E. Maslow, A. Sternberg, R. J. Gardner, H. Torrance, E. P. Csikszentmihalyi, M. Boden, M.

¿Cuáles son los principales huecos, ausencias, o carencias en

la investigación de la creatividad?

Creatividad: los “grises”

Respuesta

Investigación del proceso bajo el cuál la persona se da cuenta de un problema.

Investigación sobre cómo mejorar el proceso de atención de las personas para que detecten, planteen, cree un problema.

¿Hay instrumentos confiables para medición de la

creatividad?

Creatividad: Medición

Respuesta

El Test de Pensamiento Creativo de Torrance es el instrumento más frecuentemente usado . Sin embargo hay otras opciones. Pero la creatividad es un fenómeno temporal, y no estable. Y que no sucede de manera aislada sino en un entorno social

Creatividad a través de la historia: Los griegos

• El Universo estaba saturado por lo divino

• La inspiración por la originalidad viene de los dioses

• La palabra “inspiración” viene del término “el dios interior”

• Las musas (divinidades asociadas con el arte y las ciencias)

Creatividad a través de la historia: El Siglo XIX

• Las ideas creativas vienen de “dentro” de las personas• Zona desconocida: inner Africa • Indicios: pensamientos originales surgían del lado emocional• Romper con las limitaciones sociales: Lord Byron, Shelley

Creatividad a través de la historia: El Siglo XX- Modelo de Wallis

• Aproximación a las fuentes del proceso creativo

• Formula 4 etapas de la creación– Preparación– Incubación– Iluminación– Verificación

¿Qué se entiende por preparación dentro de los

momentos de la creatividad?

Creatividad

Preparación

Es el proceso de recopilar información, con la intervención de los procesos perceptuales, de memoria y de selección.

¿Que se entiende por incubación dentro de los momentos de la

creatividad?

Creatividad

Incubación

Es el proceso de análisis y de procesamiento de la información centrándose en la corrección y búsqueda de datos.

¿Qué se entiende por iluminación dentro de los momentos de la

creatividad?

Creatividad

Iluminación

Es el proceso del darse cuenta y se le identifica más como un proceso de salida de información. Ocurre después de un periodo de desequilibrio, confusión o duda.

¿Qué se entiende por verificación dentro de los momentos de la

creatividad?

Creatividad

Verificación

Es el proceso de evaluación sobre la utilidad temporal del objeto o proceso de creación.

Implicaciones de la teoría de Creatividad

• Todo el mundo tiene un potencial creativo similar

• La gente “creativa” tiene capacidades especiales

• Cualquiera puede aprender estas capacidades

• El proceso creativo se puede acelerar y canalizar

Mitos acerca de la creatividad

• Es escasa u ocasional

• Sólo la tienen los individuos con un CI elevado

• No se puede estudiar

• Es un misterio

Lecciones derivadas de la investigación

• Las personas tienen que aprender a prestar atención y a preservar sus nuevas ideas

• El fracaso es valiosísimo

• El adiestramiento general es importante

• Un entorno físico y social adecuado puede estimular la creatividad

El juego de los emparejamientos

• 1.Fijador de cabello• 2.Pantalla de Plasma• 3.Sombreros• 4.Pastillas de menta• 5.Pendientes (aros)• 6.Papas fritas

• 1. Revolución Francesa• 2.Insectos• 3.Cera• 4.U2• 5.El polo norte• 6.Brujas

Teoría del cerebro triúnico McLean

• Neocortex

• Cerebro límbico

• Cerebro reptílico

Teoría cerebro derecho–izquierdo Sperry

• Hemisferio Izquierdo– Sentido del tiempo– Verbal– Abstracto– Símbolos– Análisis– Lógica– Racional– Matemático– Técnico– Lineal– Secuencial– Minucioso– Deductivo– Evaluador– Preciso– Diferenciación– Estable– Control

• Hemisferio Derecho– Vive el instante– Gráfico– Concreto– Metáfora– Síntesis– Asociativo– Intuitivo– Analógico– Literario– Artista– Imaginativo– Simultáneo– Global– Creativo– Aproximativo– Emotivo– Impulsivo– Contacto Humano

FRONTALFRONTALDERECHODERECHO

FRONTALFRONTALIZQUIERDOIZQUIERDO

BASALBASALIZQUIERDOIZQUIERDO

BASALBASALDERECHODERECHO

Estilos de pensamiento Estilos de pensamiento Benziger – HermannBenziger – Hermann

Análisis EstructuralFijación de PrioridadesRazonamiento LógicoMatemática

Orden y HábitosProcedimientosRutinas secuenciales

Imágenes InternasMetáforas

ImaginaciónCapacidad de

expresión

Experienciasespirituales

SentimientosMemoria

emocional

PARADIGMAS: Definición I

• “Son los ejemplos aceptados de la práctica científica actual, ejemplos que combinan ley, teoría, aplicación e instrumentación y proporcionan modelos a partir de los cuales se manifiestan las tradiciones coherentes particulares de la investigación científica” Thomas Kuhn

PARADIGMAS: Definición II

• “Un conjunto compartido de suposiciones. El paradigma es la manera como percibimos el mundo: agua para el pez. El paradigma nos explica el mundo y nos ayuda a predecir su comportamiento. Cuando estamos en medio de un paradigma, es difícil imaginar otro paradigma” Adam Smith – Powers of Mind

PARADIGMAS: Definición III

• “Un paradigma es la forma básica de percibir, pensar, valorar y actuar en base a una visión particular de la realidad” Willis Harmon – An incomplete guide to the future

PARADIGMASPARADIGMASJOEL BARKERJOEL BARKER

Ejercicio

Por favor… no!!!

CIRCULOS - conclusiones

FLUIDEZ (la creatividad viene de ella)

Empresas que hacen más y más rápido que las demás

FLEXIBILIDAD(ideas que pertenecen a categorias

distintas)Las que hacen lo mismo que las demás pero

visto de otra manera

ORIGINALIDAD(Los que hacen lo que nadie hubiese

pensado)

Técnicas de creatividad

• Lluvia de ideas

• Asociación forzada

• Percepsight©

• Mindmapping©

Mindmapping© Tony Buzan

La Negociación Creativa

• La búsqueda de las oportunidades ocultas que ofrecen los desafíos

Cinco usos de la creatividad

• Mejora continua

• Motivación

• Creación de valor

• Futuros posibles

• Solución de problemas

Las 4 cualidades del gran negociador Stephen Kozicki

• Creatividad

• Capacidad de adaptación

• Motivación

• Capacidad para abandonar la negociación

Los pasos de la Negociación por Intereses

• Separe las personas y el problema

• Concéntrese en los intereses

• Invente opciones de mutuo beneficio

• Insista en que los criterios sean objetivos

Los obstáculos para generar opciones

• Juicios prematuros

• La búsqueda de una sola respuesta

• El supuesto del pastel de tamaño fijo

• La creencia de que “la solución del problema de ellos, es de ellos”

Considere posibles enfoques creativos

• Tómese tiempo para pensar, concentrarse y soñar • No limitar análisis a negociaciones similares• Permanecer abierto a nuevas ideas• Tener confianza para proponer ideas y alternativas• Ver el caso desde perspectivas distintas y tener en

cuenta los intereses de todos

Considere posibles enfoques creativos II

• No se limite a una única solución

• Discuta el caso con colegas

• No sea sensible a las críticas

• Considere los méritos de las propuestas antes de rechazarlas

Considere posibles enfoques creativos III

• Trate de generar muchas ideas sin evaluar prematuramente la factibilidad

• Evalúe varias opciones después de revisarlas

• Intente combinar y mejorar las varias opciones e inventar nuevas soluciones

SUPERANDSUPERANDO O ELEL

NONOWILLIAM URY

Los conceptos “disparadores” Roger von Oech

Competencias de la creatividad Epstein

• Captura

• Reto

• Ampliación

• Entorno

Epstein Creativity Competencies Inventory

for Individuals (ECCI-i) versión abreviada

Los “asesinos” de la creatividad

• Ira

• Orgullo

• Vergüenza

• Envidia

• Codicia

• Toda emoción negativa

Juntémonos para discutirlo

No va a andar...Es contrario a la tradición

Ya lo probamos antes

Nunca funcionó antes

Es mejor no hacer olasNo tene lógica

Al jefe no le va a gustar

Es absolutamente incorrecto!Demasiado radical

Dejate de j...

No sirve porque yo lo digo

No suena bien

Poné los pies sobre la tierra

Los Epitafios de la Creatividad

Los Trofeos de la Creatividad

Un buen desafío

Qué buena idea!

Muy apropiado

Lo mejor qiue he escuchado

Vale la pena

Fantástico

Nos abre nuevos horizontes

Muy buena solución

Justo lo que necesitamos

Buen aporte

Estoy impresionado

Genial

FabulosoQué oportuno!

El Juego del Senado

El Juego del Senado: SoluciónPARTIDO AÑO FUNDACIÓN COLOR ENSEÑA ESCAÑOS

Demócrata 1974 Verde 42

Conservador 1952 Azul 38

Social 1914 Roja 36

Populista 1980 Blanca 34

PARTIDO PRESIDENTE No. AFILIADOS ESCAÑOS

Social J- Sánchez 30,000 15

Demócrata A. Casas 26,000 11

Conservador H. Rivas 22,000 23

Populista C. Bustos 15,000 21

El Pensamiento Lateral

• Distinto al pensamiento convencional o lógico• Utilizarlo cuando se presentan límites y debemos

enfocar el problema desde un nuevo ángulo• Transita por esquemas no rutinarios,por

posibilidades nuevas• Invita a explorar distintas formas de abrir la mente

Pensamiento Vertical vsPensamiento Lateral

• Sigue un solo camino• Es secuencial• Es consciente• Depende del ego• Orientado hacia la realidad• Control de resultados• Disciplinado• Analítico• Lógico• Busca solución rápida

• Busca caminos, salta de una alternativa a la otra

• Es múltiple• Es inconsciente• Independiente del ego• Soñador• Ningún control• Indisciplinado• Provocativo• Fantasioso• Sondea el problema

Resumen del método

• Procura desembrollar el pensamiento

• El pensador puede utilizar un modo de pensar después de otro

• Nos saca del estilo argumentativo y lo lleva a un estilo cartográfico

• Cuánto mas se utilicen los sombreros, más se integran a la cultura del pensamiento

Seis Sombreros para Pensar

Seis sombreros para pensar

•Sombrero Amarillo– luz del sol, brillo y optimismo, positivo, constructivo,

práctico, oportunidad.

•Sombrero Verde– fertilidad, creatividad, plantas brotando de las semillas,

movimiento, provocación.

•Sombrero Azul– moderación y control, director de orquesta, pensar en el

pensamiento.

Seis sombreros para pensar

•Sombrero Blanco– hechos puros, números e información, objetivo.

•Sombrero Rojo– emociones y sentimientos, también

presentimiento e intuición.

•Sombrero Negro– abogado del diablo, enjuiciamiento negativo,

razón por la que no resultará.

Resumen del Pensamiento de Sombrero Blanco

• Imagine una computadora que da los hechos y las cifras que se le piden. • Es neutral y objetiva. No da opiniones ni hace intepretaciones• Se esfuerza por ser más racional, neutral y objetivo al presentar la información. El blanco indica neutralidad.

Resumen del Pensamiento de Sombrero Rojo

• Permite decir: “Así me siento con respecto a este asunto”• Legitimiza emociones y sentimientos • Provee método conveniente para entrar y salir del modo emocional

Resumen del Pensamiento de Sombrero Negro

• Juicio negativo: Señala lo incorrecto; compara con experiencia y con conocimiento aceptado; riesgos, imperfecciones de diseño.

• Intento objetivo de poner en el mapa los elementos negativos.

• Confronta con el pasado para verificar si encaja con lo ya sabido; puede proyectar en el futuro

Resumen del Pensamiento de Sombrero Azul

• Control, organiza el pensamiento, director de orquesta• Establece el foco, define temas, problemas y elabora las preguntas• Es responsable de la síntesis, la visión global y las conclusiones• Asegura el respeto de las reglas de juego. Detiene discusiónes. Refuerza y aplica la disciplina

Resumen del Pensamiento de Sombrero Verde

• Pensamiento creativo

• Símbolo de fertilidad y crecimiento

• Busca alternativas, utiliza el pensamiento lateral

Resumen del Pensamiento de Sombrero Amarillo

• Positivo y constructivo. Abarca desde el aspecto lógico y práctico hasta los sueños, visiones y esperanzas.

• Indaga, busca valor y beneficio. Procura encontrar el respaldo lógico

• La eficacia es su objetivo. Puede ser especulativo y buscador de oportunidades.

Mindmapping de los 6 sombreros

QWERTYUIOP

Pensamiento lateralPensamiento lateral

Inventos creativos muy rentables

Cinta de Cinta de enmascararenmascarar

Cierre Cierre relámpagorelámpagoCelofánCelofán

velcrovelcro

Post-it

Horno Horno microondasmicroondas

Liquid Liquid paperpaper

Crease o no: patentes curiosas

Blanco para inodoros

Lentes sin Lentes sin patillaspatillasWalkman Walkman

para para embarazadasembarazadas

Cepillo Cepillo dentaldental

Llamador Llamador de de

tumbastumbas

Crease o no: patentes curiosas

Cortina Cortina para para

extinguir extinguir incendiosincendios

Bombas Bombas atómicas para atómicas para

evitar evitar holocausto holocausto

nuclearnuclear Avion giganteAvion gigante

Los objetos “imposibles”

Pipa doble

Cafetera para

masoquistas

Bolsa para tranasporta

r gatosMartillo inútil

Mesa de ping-pong

Mapamundi

Maquina para poner el punto en la letra “i

Mecedora lateral

El ancho de las vías del ferrocarril

4 pies y 8,5 pulgadas4 pies y 8,5 pulgadas

1,43 metros1,43 metros

Los carros de guerra romanos

El ancho de las colas de 2 caballos

SRB – Solid Rocket Boosters

Lo que estamos haciendo…¿es lo mejor… o aún nos dejamos influir por las colas de

viejos caballos romanos…?

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Education

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