硕 士 学 位 论 文

传统中小珠宝企业商务模式重构研究

——以 TP 公司为例 A Study on Business Model Restructuring of Traditional

Small-and-Medium-Sized Jewelry Companies

--- Taking TP Company as an Example

邱 建 新

指导教师姓名：翁君奕 教授

专 业 名 称：工商管理 (MBA)

论文提交时间：2012 年 7 月

论文答辩日期：2012 年 9 月

学位授予日期： 年 月

答辩委员会主席

评 阅 人

学校编码：10384

学号：17920081151135 分类号 密级

UDC

传统中小珠宝企业商务模式重构研究—以TP

公司为例

邱建新

指导教师：翁君奕

教授

厦门大学

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厦门科华恒盛股份有限公司投资价值研究

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2012 年 7 月

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厦门大学学位论文原创性声明

本人呈交的学位论文是本人在导师指导下,独立完成的研究成

果。本人在论文写作中参考其他个人或集体已经发表的研究成果，均

在文中以适当方式明确标明，并符合法律规范和《厦门大学研究生学

术活动规范（试行）》。

另外，该学位论文为（ ）课题（组）

的研究成果，获得（ ）课题（组）经费或实验室的

资助，在（ ）实验室完成。（请在以上括号内填写课

题或课题组负责人或实验室名称，未有此项声明内容的，可以不作特

别声明。）

声明人（签名）：

年 月 日

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本人同意厦门大学根据《中华人民共和国学位条例暂行实施办

法》等规定保留和使用此学位论文，并向主管部门或其指定机构送交

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馆及其数据库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国

博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和

摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。

本学位论文属于：

（ ）1.经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文，

于 年 月 日解密，解密后适用上述授权。

（ ）2.不保密，适用上述授权。

（请在以上相应括号内打“√”或填上相应内容。保密学位论文

应是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文，未经厦门大学保密

委员会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认

为公开学位论文，均适用上述授权。）

声明人（签名）：

年 月 日

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摘 要

摘 要

本文主要探讨在珠宝行业“井喷式”增长的背景下，传统中小珠宝企业如

何抓住机会，通过商务模式重构，避开国内外大品牌的夹击，建立起更适应市

场发展的商务模式。

本文首先对翁君奕教授介观商务模式理论进行了回顾，重温了商务模式的

定义是“核心界面要素形态的有意义组合”。以介观商务模式的视角进行的商务

模式创新，其创意构思框架由价值主张、价值支撑和价值保持组成。

其次，本文引用了大量详实的数据，从宏观到微观层面对中国的珠宝行业

的现状、发展进行了深入的分析，并对珠宝行业现有的商务模式类型进行了归

纳和总结。在此基础上提出了珠宝市场正向多元化、个性化发展的趋势。这对

中国众多传统的中小珠宝企业来说，是机遇也是严峻的挑战。

接下来，本文选取了本地一家典型的老字号珠宝企业 TP 公司作为深入研究

的对象。剖析了 TP 公司现有的商务模式，并分析了 TP 公司的优势和劣势，面

临的机遇和威胁。然后运用商务模式创新理论，重构了 TP 公司的市场定位、价

值主张、价值支撑和价值保持。建立起一个以“个性化定制”为价值主张，核

心界面多个要素组合起来的全新商务模式。

本文研究的结论是：珠宝行业繁荣背后孕育着危机，尤其是像 TP 公司这样

的传统中小珠宝企业。传统中小珠宝企业变革势在必行。商务模式创新是中小

珠宝企业可以探索和尝试的一个方向。

本文希望能给众多像 TP 公司一样的传统中小珠宝企业在竞争中走出困境、

重获优势起到参考和借鉴的作用。

关键词：珠宝企业；重构；商务模式创新

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Abstract

Abstract

This thesis mainly discusses how and why the small-and-medium-sized jewelry

companies, undergoing industry boom, should seize the opportunity to restructure its

business models, so that they can avoid attacks from big brands at home and abroad

and be more adaptable to market trends.

Firstly, the thesis reviews business model theory with meso-scopic approach, a

theory put forward by Professor Junyi Weng, and then the definition of business

model as “a meaningful combination of the forms of core interface elements”. From

meso-scopic point of view, the creative conceptual framework of business model

innovation consists of value proposition, value support and value protection.

Secondly, the thesis gives an in-depth analysis of Chinese jewelry industry in

terms of the status quo and its development, based on detailed data, from both macro

and micro level. This paper also studies and summarizes existing business models in

Chinese jewelry industry, and then further explains a diversified and individualized

trend in jewelry market. To many small-and-medium-sized jewelry companies, it’s a

challenge rather than a chance.

Thirdly, the thesis chooses a local time-honored jewelry company --- TP

Company as an example for in-depth study. Its present business model, its strength

and weakness as well as the opportunities and threats confronted are well analyzed.

Then a restructuring is carried out on the basis of business model innovation theory,

including restructuring of TP Company’s market positioning, value proposition, value

support and value protection. Therefore, a brand-new business model is established,

taking ‘customization’ as the value proposition, and formed by many elements from

core interfaces.

Conclusion from this thesis shows: crisis lingers behind jewelry industry

booming, especially for traditional small-and-medium-sized jewelry companies like

TP. Reform and change should be taken in these companies. Business model

innovation may be a solution and direction that they can try.

Hopefully, this thesis can be a reference for numerous companies like TP,

helping them out of difficulties and regain competitiveness.

Key Words: Jewelry Company; Restructuring; Business Model Innovation

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目 录

目 录

第一章 绪论 ................................................................................................................. 1

第一节 研究背景和意义 .......................................................................................... 1

第二节 研究目的和内容 .......................................................................................... 2

第三节 相关文献综述 .............................................................................................. 3

第四节 后续章节安排 ............................................................................................ 10

第二章 珠宝行业特征及现状 ................................................................................... 11

第一节 珠宝行业特征 ............................................................................................ 11

第二节 中国珠宝行业发展历程 ............................................................................ 21

第三节 中国珠宝行业现状 .................................................................................... 22

第四节 中国珠宝行业商务模式概况 .................................................................... 32

第三章 TP 珠宝首饰公司概况及商务模式分析 ..................................................... 37

第一节 TP 公司概况 .............................................................................................. 37

第二节 TP 公司商务模式分析 .............................................................................. 39

第三节 TP 公司 SWOT 分析 ................................................................................. 41

第四章 TP 珠宝首饰公司商务模式重构 ................................................................. 47

第一节 TP 公司进行商务模式重构的契机 .......................................................... 47

第二节 重构定位 .................................................................................................... 48

第三节 重构价值主张 ............................................................................................ 49

第四节 重构价值支撑 ............................................................................................ 52

第五节 重构价值保持 ............................................................................................ 61

第五章 总结和建议 ................................................................................................... 64

参考文献 ..................................................................................................................... 66

致 谢 ........................................................................................................................... 67

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Contents

Contents

Chapter1 Preface ......................................................................................................... 1

Section1 Research Background and Significance ...................................................... 1

Section2 Research Objective and Content ................................................................. 2

Section3 Related Literatures Review……………………………………….……..3

Section4 Following-up Chapter Arrangement……………………………………10

Chapter2 Characters and Status of the Jewelry Industry ..................................... 11

Section1 Characters of the Jewelry Industry ............................................................ 11

Section2 History and Development of Chinese Jewelry Industry ........................... 21

Section3 Panorama of Chinese Jewelry Industry ..................................................... 22

Section4 Summary of Business Models in Chinese Jewelry Industry ..................... 32

Chapter3 TP Jewelry Co. Profile and Business Model Analysis ........................... 37

Section1 TP Co. Profile ........................................................................................... 37

Section2 Business Model Analysis of TP Co. ....................................................... 39

Section3 SWOT Analysis of TP Co. ........................................................................ 41

Chapter4 Business Model Restructuring of TP Jewelry Co. ................................. 47

Section1 Opportunity for TP Co. to Restructure Business Model ........................... 47

Section2 Restructuring of Positioning ..................................................................... 48

Section3 Restructuring of Value Proposition........................................................... 49

Section4 Restructuring of Value Support ................................................................ 52

Section5 Restructuring of Value Protection............................................................. 61

Chapter5 Conclusions and Suggestions ................................................................... 64

References ................................................................................................................... 66

Compliments .............................................................................................................. 67

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第一章 绪论

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第一章 绪论

第一节 研究背景和意义

提到珠宝，人们脑海里不禁会浮现出“璀璨”、“奢华”、“高贵”等字眼。

珠宝是财富的象征，从前常常是王宫贵胄、富贵人家拥有的东西，如今被越来

越多的寻常百姓所拥有。珠宝行业这个古老、略带神秘而又聚集财富的行业，

如今正在中国焕发出勃勃生机。

随着改革开放中国经济实力的增强、人民生活水平的提高，珠宝销售正在

继房地产、汽车之后，出现“井喷”式增长。虽然起步较晚，但经过近几年的

高速增长，2010 年中国珠宝首饰行业销售总额达 2500 亿元，已成为继美国、日

本之后位列第三的珠宝消费大国。2011 年销售总额又攀新高达到 3800 亿元，增

长超过 50%。据国土资源部中国珠宝玉石首饰管理中心预测，至 2020 年中国将

成为世界上 大的珠宝消费市场。

中国的珠宝市场竞争日趋激烈，同场博弈的不仅有稳据高端市场的顶级国

际珠宝巨头“卡地亚（Cartier）”、“蒂芙尼（Tiffany & Co）”、“宝格丽（Bvlgari）”

以及“梵克雅宝”（Van Cleef & Arpels），还有四大覆盖中高端市场的港资品

牌“周大福”、“周生生”、“六福”、“谢瑞麟”，以及“老凤祥”、“老庙黄金”、“亚

一金店”、“潮宏基”、“明牌珠宝”等中资品牌。此外还有分布在各地的五万余

家中小珠宝企业。残酷的竞争源源不断催生了新的珠宝界业态，如珠宝网购的

兴起、量贩卖场的出现，使得传统的珠宝首饰零售企业面临挑战。目前中国人

均珠宝消费水平与发达国家相比仍然偏低。中国人均珠宝消费水平在 2000 年是

10.2 美元，2009 年提高到 19 美元。而 2009 年美国人均珠宝消费额达 260 美元，

是中国的 13.7 倍。同年日本人均珠宝消费额达 81 美元，是中国的 4.3 倍①。此

外 2010 年行业中占据销量前三位的珠宝首饰零售商“周大福”、“潮宏基”、

“老凤祥”三家的销售额只占到整个珠宝销售总额的 14.03%，行业集中度仍然

偏低，市场尚未出现具有垄断地位的品牌。未来国内珠宝行业发展的空间和潜

力仍然很大，随着竞争升级，整个行业面临进一步洗牌局面。如何在洗牌中屹

①数据来源于 Frost & Sullivan 弗若斯特沙利文公司

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传统中小珠宝企业商务模式重构研究—以 TP 公司为例

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立不倒，并掘取更大的市场份额，这是传统的珠宝首饰企业，尤其是中小珠宝

企业亟待解决的问题。

正是基于这样的背景，本文以当地一家老字号的传统珠宝企业——TP 珠宝

首饰有限公司为例，运用翁君奕教授商务模式创新理论，一方面解析传统珠宝

首饰企业现有的商务模式，分析其不足之处；另一方面尝试对其商务模式进行

重构，寻找潘多拉宝盒的钥匙，为传统中小珠宝企业赢得激烈的竞争，做强做

大，提供一点参考和思路。

本文的研究意义在于：首先通过对国内珠宝市场现状、未来发展前景的研

究以及业内已有商务模式的梳理，使得从业者从纷繁复杂的市场环境中抽丝剥

茧，理清竞争格局和发展方向。其次，结合商务模式创新理论和 TP 公司实际状

况，分析 TP 公司存在的问题，寻求 TP 公司可能的模式创新之路。同时，希望

这种尝试能为国内众多中小珠宝首饰企业的进一步发展提供有益的参考和借

鉴。

现有的文献大多研究的是珠宝营销，而且多为新闻性质的描写和报导，缺

乏对行业商务模式深入系统地梳理和分析的文章。笔者尝试能从一个全新的视

角，为珠宝行业从业者提供一点不一样的思路。

第二节 研究目的和内容

据中国珠宝玉石首饰行业协会（中宝协）统计，2009 年底我国工商注册的

各类珠宝企业共有 50000 余家，从业人员超过 300 万人。绝大多数是象 TP 公司

这样分布在各地的中小珠宝企业，其中纯加工企业和不知名品牌较多。2010 年

各大珠宝品牌加大在国内市场攻城掠地。老凤祥新增连锁加盟店 132 家、经销

商 86 家、总经销 23 家，门店总数达到 1080 家；潮宏基新增 55 家直营店、11

家品牌代理店，门店总数达 367 家；周生生新增 43 家直营店，六福珠宝新增 4

家直营店、131 家品牌授权店，两者内地门店总数分别达到 186 家和 686 家。龙

头企业周大福计划未来四年每年保持新增 200 家店的速度，至 2016 年达到 2000

家终端的规模。可以预计未来珠宝行业的集中度将进一步加大。中高端品牌的

快速扩张必然挤占了中小企业的市场份额。本文旨在研究当“狼”来了，众多

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