對立與說服：從《戰國策》說服策略談民主的啟發...

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2016‧03

何俊賢

摘要

國內政治社會紛擾，然而，各方歧見，卻未必隨著衝突紛爭的落幕而告終。

長此以往，恐不利民主的穩固與發展。是而本文意欲借用中國傳統中的政治智慧，

期能增補民主社會之不足。為使社會隔閡不再加劇、擴大，期能在官民意見相左、

國會殿堂權力角力之際，謀求是否有一足可一試的做法，藉以減緩國會衝突與群

眾運動發生機率及其所衍生的社會成本。

戰國時代知識分子，遊走於諸侯各國、縱橫於國家興亡之間，為求見用於人，

進言獻策之際，不無智慧的展現，與說服技巧的運用。鑑於《戰國策》所載縱橫

策士，每每能說動主事者採納其見，遂使筆者心生興趣：何以古人游刃而得遂；

今人聲嘶力竭，卻仍無以償願？基此，遂有探尋遊說策士說服策略之思。

本文透過作為次級資料的學術文獻，從其探討之中，進一步嘗試歸納出《戰

國策》「訴諸情感」、「盱衡形勢利弊」、「說之以理」的三種說服策略，繼而

推演出一「說服策略矩陣」，並與「七項說服技巧」互為引證，藉以確立此三種

說服策略，有普遍性的可能。接著，借諸《戰國策》之例，佐以數則時事新聞，

指出「說服」（或「說服策略」的運用）在人類社會生活中的重要性。最後，對

於民主的啟發，以及古智今用之適用性，嘗試予以闡發與說明。

關鍵字：�戰國時代、說服、戰國策、說服策略。

對立與說服：從《戰國策》

說服策略談民主的啟發

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對立與說服：從《戰國策》說服策略談民主的啟發

壹、前言

古云：「不平則鳴。」（註1）又云：「家

事、國事、天下事，事事關心。」（註 2）現今民主社會，民智大開、媒體發達，民

眾關心並參與政治、社會事務，已為常態。

民主政治的可貴，即在於「少數服從

多數，多數尊重少數」，以及多元意見的

尊重與表達。然而，政治與社會紛爭層出

不窮、議會杯葛與肢體衝突、政論名嘴的

時事評論，似乎並未即時而有效地，達到

「定『紛』止爭」（平息紛爭）的效果。

美國政治學家 Robert A. Dahl 於 1957 年的著作中，將「權力」（Power）界定為：

A 有權使 B 從事其所不欲之事（註 3）。若此，掌權者，或具有國會多數者，是否

便真能隨心所欲、呼風喚雨、使人支持其

政策議案呢？從新聞媒體報導的議會衝突

或近年國內外大大小小的街頭示威抗議新

聞畫面，似乎可以很肯定地說：答案並非

絕對。

2015 年，受中國國民黨（Kuo Min

Tang，簡稱國民黨、KMT）黨中央徵召，

代表該黨角逐 2016 總統大選的新北市長朱

立倫先生，提出「國會改革」，他說：「

……他從擔任黨主席開始就宣誓推動國

會改革，建立權責相符的憲政機制，

……他希望推動的國會改革除了協商透

明、效率提升，也不希望再看到過去幾

年的霸占主席台，把院長鎖在議場門外

等種種杯葛議事、無法表決的情況。」

（註 4）同年11月，臺北市長柯文哲先生也說：

「站也是吵架，坐也是吵架」（註 5），

是此，議員質詢官員的方式，或許尚仍有

值得深思探討之處。

惟，倘若一項議案，係由代表相對多

數民意基礎的國會多數政黨所主導，何以

遭致民間的反彈與友黨的杯葛？既有多數

民意為基礎，又為何無法說服友黨支持，

以期能使政策或議案盡速順利通過？

相對而言，在國會中，議員人數占

相對少數的政黨，何以一定得訴諸杯葛、

肢體衝突？在民間的廣大群眾，何以一

《註 1》唐 ‧ 韓愈〈送孟東野序〉；《幼學瓊林 ‧ 卷四 ‧ 訟嶽類》：「世人惟不平則鳴，聖人以

無訟為貴。」

《註 2》明‧顧憲成《東林書院對聯》。

《註 3》 A has power over B to the extent that he can get B to do something that B would not otherwise do. See: Robert A. Dahl, “The Concept of Power,” Behavioral Science, Vol. 2, No. 3, 1957, pp. 202-203.

《註 4》張文馨報導，〈暗諷柯建銘　朱立倫：盼國會改革透明協商〉，《蘋果日報》，2015 年

10 月 23 日，http://www.appledaily.com.tw/realtimenews/article/new/20151023/717701/。《註 5》張博亭報導，〈【更新】坐著備詢　柯 P：站也是吵架　坐也是吵架〉，2015 年 11 月 11 日，

《蘋果日報》，http://www.appledaily.com.tw/realtimenews/article/new/20151111/730341/。

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定非得走上街頭（註 6），徒增社會對立

與官民隔閡？長此以往，豈無民主失靈

（Democracy Failure）之憂？

如此糾結，果真毫無他法可試，又或

絲毫無解？或許，除了主事者（被抗議者）

無法解除友黨或人民內心疑慮之外，就屬

無法予以對方有效的「說服」（Persuasion）了。

國內公共行政學者吳定教授在其所著

《公共政策》一書中，對於「政策合法化

的缺失」，提到：召集委員權力過大、缺

乏公聽會制度、過早合法化、合法化策略

不佳、政黨過度干預等 12 項缺失；同時

他也提出了：善用策略爭取支持、減少政

黨的干預、考量多數人的利益（避免因遷

就特殊利益團體的需求，而犧牲大多數人

的利益）、縮短合法化時間（勿浪費時間

於無所謂的抗爭紛擾）、媒體應該善盡責

任（負起匯聚民意及反映民意的功能，代

表利害關係人表達意見）等 13 項改進之道

（註 7）。

加以：「政策說服工作發生在各種機

關和團體，例如行政機關內部、立法機關

內部、行政機關與立法機關、不同政黨、

不同利益團體之間等；也可能發生在政策

運作過程的任何一階段。此外，政策運作

過程的所有參與者（註 8），都隨時可能

成為說服人員」（註 9）。

綜上可知，「說服」，不僅在國會運

作中有其重要性；對於關心國家、關心社

會事務的社會大眾而言，亦應付之以相當

的重視。

街頭運動、議會杯葛，或許係為了反

應時效的急迫性而不得不為的手段。但在

兩千多年前的中國，卻有一群沒有政治權

力的知識分子，妙言片語，便能夠成功說

服主事者，轉變心意、改變政策。這，不

是權力的展現，而是「說服大人物的藝術」

（註 10）；這些人，不是別人，而是―

戰國縱橫策士。

縱然「說服」本非易事，但若能在議

事杯葛與街頭抗爭之外，能有另一種解決

途徑，或許更能展現我國高度的政治智慧

與民主素養。

《註 6》公民參與的方式有：1、組織團體或加入利益團體，進行有組織的參與；2、出席公聽會、

說明會或社區論壇，充分表達意見；3、參加規劃會或諮詢會，爭取權益保障；4、透過傳

播媒體、民意代表、及宣傳品，進行草根遊說；5、透過民意調查及公民投票，直接顯示偏

好；6、舉辦抗議示威遊行活動。見：吳定，《公共政策》（臺北縣：空中大學，2003 年），

頁 442-443。《註 7》見：吳定，《公共政策》，第 15 章第 4 節「政策合法化的缺失與改進」，頁 485-489。《註 8》關於「政策合法化參與者」，同前註，第 6 章第 1 節第 2 款，頁 169-172。《註 9》同前註，頁 179。《註 10》此「大人物」與「藝術」，取自：馮作民譯註，《白話戰國策：說服大人物的藝術》，（上

中下三冊），（臺北市：星光，1996 年）一書，副標題之概念。「說服」二字，底線加粗，

為筆者所加，以點出主題。

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然而，令筆者不解的是，國內政治學

界對「說服」的研究，似乎為數不多，即

便有之，亦以西方學說居多（註 11）。

基此，本文擬藉由「說服」的概念為

文，初探式地，從國內研究《戰國策》說

話藝術、說服技巧（策略、技術、方法）

等相關學術文獻（註 12），以次級資料分

析（註 13），歸納其所整理出來的各種說

服策略，進而試圖推展出一「說服策略矩

陣圖」，期能成為後續研究之資；並繼之

《註 11》筆者於國家圖書館（http://www.ncl.edu.tw/）「臺灣博碩士論文系統」，以「“說服”」（加

英文雙引號）為檢索詞，勾選「論文名稱」與「關鍵詞」，查詢結果為共 326 筆（檢索日

期：2015 年 8 月 31 日），其中，僅見 6 筆為政治學相關領域之學位論文：僅潘伯山《國

軍領導幹部說服工作之研究—說服的功能及方法》（政戰學校政治所，碩論，1983 年）

與黃佳韡《大眾傳播與政治說服—七十八年三項公職人員選舉候選人之政見內容分析》

（臺師大三民所，碩論，1990 年）在論文名稱上，分別使用了「說服」與「政治說服」一

詞，其餘 4 筆「說服」（政治說服、軍事說服），則置於關鍵詞之中：胡全威《修辭與民主：

論柏拉圖、亞里斯多德與修昔底德的觀點》（臺大政治所，博論，2009 年）、李明仁《臺

灣公營事業民營化的交易成本政治經濟分析—以中華電信民營化為例》（中正政治所，

碩論，2004 年）、賴奕佑《冷戰後中共與日本安全關係中的台灣因素》（淡江陸研所，碩

論，2004 年）、溫宗霖《從傳播理論分析中共對台輿論戰》（國防大學政戰學院政治所，

碩論，2008 年）。

學術期刊方面，在國家圖書館「臺灣期刊論文索引系統」，以「說服」（不加英文雙引號）

為檢索詞，勾選「篇名」與「關鍵詞」，資料性質限定為「學術性」查詢結果為共 189 筆

（檢索日期：2015 年 9 月 4 日），再於頁面右方「查詢結果分析」的「類目」中，分別

點入「社會科學」（共 38 筆）與「中國史地」（共 3 筆），再依文章標題，從中篩選出

與政治（含公共政策、國關、國防軍事）相關的文獻 8 筆：祝基瀅〈政治說服—宣傳、

廣告與辭辯〉，1982 年、董更生譯〈說服與蘇聯政治〉（譯自：David Wedgwood Benn, «Persuasion & Soviet Politics»），1991 年、蔡綺〈美軍伊拉克戰爭心戰傳單傳達規律對照

論析〉，2004 年、孫秀蕙〈符號、敘事結構與公共關係中的「說服」：以九一一事件布希

演講稿為例〉，2005 年、Birtle, Andrew J. 著，李育慈譯〈作戰中的說服與強制〉，2008年、胡全威〈從亞里斯多德《修辭術》中的三種說服論證解讀《利維坦》〉，2012 年、胡

全威〈說服與判斷：古典修辭對當代民主的啟發〉，2013 年、傅裕豪、夏晧清與葉光毅〈應

用說服性溝通解決社會困境問題之研究：以機慢車違規停放問題為例〉，2013 年。於 airiti Library 華藝線上圖書館（http://www.airitilibrary.com/）以「說服」為篇名的 54 筆期刊文獻

（檢索日期：2015 年 9 月 1 日）中，則僅見 2 筆作者為政治學領域之學術文獻：即上列胡

全威 2012、2013 年之著作。

《註 12》關於國內《戰國策》的「說服」學術研究，現存既有文獻之概況，請見本文第二節。

《註 13》為求一有系統性兼具學術價值上，對《戰國策》一書的說服策略有一概觀而全盤式的認識

與瞭解，僅以學術文獻為之，而不直接從《戰國策》全書 494章（篇）長短不一的散文入手，

故謂之為「次級資料」。

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以與「七項說服技巧」（註 14）互援為證，

復以《戰國策》文（註 15）為例，說明戰

國策士之高妙說服策略。期能藉此文，拋

磚引玉，使民主政治，在古人智慧的潤色

下，更顯光輝。

最後，本文所述「說服策略」，係

建基於人際間的相互溝通與互動，倘若意

見的表達方與接收方，無法取得聯繫，或

其中一方拒絕溝通、關閉溝通管道（註

16），則恐得另謀他法，而難採本文（如

下文）所述「訴諸情感」、「盱衡形勢」

與「說之以理」之「說服策略」，此雖不

盡然是本文研究範圍，但亦不失為是本研

究的一大限制。

貳、說服策略與說服技巧

國內學者鄭佩芬、王淑俐在其合編

的《人際關係與溝通技巧》一書中指出：

「說服是一個合理獲得他人順從的方法，

……。主要運用論證而不是脅迫，並且必

須允許別人自由選擇是否接受你的影響，

……」（註 17）。

而據國內公共行政學者吳定教授的說

法：「說服指從事說服工作者採取必要的

方法，嘗試去有利的、積極的、正面的影

響和使人相信某項觀念、計畫或政策的合

理性、完美性與可行性，進而使他人承諾

支持的過程」（註 18）。簡單地說，說服，

《註 14》係為《政治溝通與談判技巧》書中，第 10 章「說服技巧、談判策略與陷阱」，第 1 節「說

服技巧」所引介，該章由國內學者黃奎博負責撰寫。本文第三章，亦將簡要地轉介此「七

項說服技巧」，詳細內容，仍請參見：鄧中堅、高永光與黃奎博，《政治溝通與談判技巧》

（臺北縣：空中大學，2003 年），頁 193-197。《註 15》劉向在〈戰國策書錄〉中提到：「……。中書本號，或曰《國策》，或曰《國事》，

……。臣向以為戰國時，游士輔所用之國，為之策謀，宜為《戰國策》。……」即便現今

有大陸學者（童杰）考究，「提出『國策』、『國事』、『短長』等等者，皆為零散的殘件，

……並非一部部書，更非《戰國策》的別稱，僅為出於先秦時期的史料。」惟，筆者為免

行文中，不斷重複「戰國策」三字，將以「《策》文」指稱「《戰國策》文本」。

童杰講述，林安撰稿，2015，〈童杰老師演講—劉向《戰國策書錄》中關鍵一字的破

解〉，東吳大學歷史學系演講活動，5 月 18 日，http://www.ugear.com.tw/scuhistory/ugC_News_Detail.asp?hidNewsCatID=4&hidNewsID=286，上網檢視日期：2016 年 1 月 12 日。

《註 16》包含關閉正式、非正式管道，對網路、社群拒看、聽、聞，拒絕第三方協調斡旋，易言之，

亦即刻意迴避與拒絕，乃至於裝聾作啞、視而不見。依本文下述所舉「觸讋說趙太后」例

而言（見：§3-2），倘若「觸讋」（或者泛指意欲說服他人者）無法自己、藉由他人，或

透過各種方式、管道，改變「趙太后」（或泛指被說者）「堅持不納諫」（堅決不接受來

者討論相關事務）的強硬態度，則「說服策略」恐將須有相當地「轉換」，方能有立足之地。

《註 17》鄭佩芬、王淑俐編著，2008，《人際關係與溝通技巧》〔精華版〕（Interpersonal relationships and communication skills）（初版），（臺北縣：揚智，2008），頁 163-164。

《註 18》當然，「說服也可以從消極面予以解釋，即設法使他人相信某計畫或某政策不可行而放棄

支持」。見：吳定，《公共政策》，頁 179。正文引述中，底線加粗部分，為筆者所加。

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「也就是改變你的態度」（註 19）。

比較此二概念，筆者傾向著重探討的，

仍舊在於「說服」。

一、國內《戰國策》學術文獻中的說

服策略

坊間討論說話藝術（或說服）的書籍

可謂汗牛充棟，惟，基於學術研究的謹慎，

又欲聚焦於《戰國策》，是故，本文僅就

國內《戰國策》學術文獻，進行次級資料

文獻的歸納整理，進一步試圖理出古人的

說服智慧。

由於本文尚屬初探性研究，為免失焦

之憾，於此，姑且暫先排除「先秦」、「鬼

谷」與「縱橫家」之說服研究文獻，而僅

限於《戰國策》而言；而所謂「說服」研究，

亦排除「辯論」與「談判」。

之所以選擇《戰國策》，係因為《戰

國策》為我國「三大說話書」（註 20）之一，記載著戰國時代，遊說策士縱橫捭

闔雄辯滔滔的豪壯史，不僅為吾人瞭解戰

國時代的重要史料，同時也是一部說話、

表達的精彩典籍。

「說服」的政治性意函，已藉 Dahl 對「權力」的界定，聊述於前，然而，國內

政治學界（包含公行、國關、外交），研

究《戰國策》且以「說服」為題之學術文

獻，卻顯得寥寥可數（註 21）。

事實上，國內從說服的角度研究《戰

國策》的文獻本不多見，至多約僅下列 16筆：學術專著部分，僅一書（註 22）；學術期刊之文章六篇（註 23）；博碩士學

《註 19》 Robert A. Baron & Donn Byrne 合著，曾華源、劉曉春譯，《社會心理學》（Social psychology）（初版），（臺北市：洪葉文化，2000），頁 121。底線加粗，為筆者所加。

《註 20》朱自清謂《左傳》、《戰國策》與《世說新語》，合稱為中國三大說話寶典。轉引自：陳致宏，

《戰國策之語用與說服》（臺北市：里仁，2014 年），頁 2 註腳 5。

《註 21》除時任國立屏東科技大學人文社會教育中心副教授的符儒友教授（政治大學三民主義研究

所）1999 年以〈政策論證：戰國策言有象比論述〉為題，發表於《中國行政評論》，卷 9

期 1（12 月），頁 35-74，以及歐木勇 2006 年，以《戰國策蘇秦政策論證之研究》為題的

臺北大學公共行政暨政策學系碩士在職專班的碩士學位論文外，筆者在國家圖書館臺灣博

碩士論文系統、臺灣期刊論文索引系統，以及 Airiti Library 華藝線上圖書館，並無再見到

有政治、公行、國關等領域之作（上網查詢日期：2015 年 9 月 11 日）。

《註 22》陳致宏，同《註 20》，頁 2 註腳 5。

《註 23》簡光明，〈蔽於情者必動以情—淺析「觸讋說趙太后」的說服術〉，《國語文教育通訊》，

第 13 期，1996 年 12 月，頁 18-28。黃翠芬，〈「觸讋說太后」的說話藝術〉，《孔孟月刊》，第 37 卷 4 期，1998 年 12 月，

頁 29-36。鄒濬智，〈《戰國策》辭令辯論學研究〉，《遠東學報》，第 24 卷 4 期，2007 年 12 月，

頁 339-347。

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位論文九本（註 24）。

本文對「說服」的定義，亦借用 Dahl 對權力的界定（註 25），而稍加增改為：

某甲改變某乙的態度，並使某乙捐棄己

見，「心悅誠服」地認同且從事某事（註

26）。易言之：使人轉而認同我方的態度，

並付諸相對應的行動者即是。是以，本文

對「說服」的定義，至少包含心理的認知

層面（註 27），以及行為的實踐層面；至

於某甲如何使某乙改變心意，則沒有形式

或方式的特別限定（註 28）。

除吳定教授所說：「在某些情況下，

高婉瑜，〈勸諫辭令的語用分析—以〈觸龍說趙太后〉、〈滑稽列傳〉為例〉，《華語

文教學研究》，第 2 卷 1 期，2005 年 6 月，頁 37-50。許立軒，〈《鬼谷子》「隱真」說服理論在《戰國策》說服的應用〉，《東方人文學誌》，

第 9 卷 2 期，2010 年 6 月 a，頁 33-58。程水龍，〈《戰國策》的語言藝術—析策士說辭中比喻的運用〉，《中國語文通訊》，

第 76 期，2005 年 12 月，頁 33-41。程水龍之著作，為香港文獻，以譬喻立論，其前五節標題分別為：一、以物設喻、以喻說

理；二、以勢設喻、以喻勸諫；三、以情設喻、以喻動人；四、以利設喻，以喻誘主；五、

設喻形象，以喻服人。

《註 24》岑丞丕，《先秦說服術之研究》（臺北市：中國文化大學史學系博士論文，2013 年）。

王艷秋，《從戰國策分析我國早期說服性傳播之模式》（臺北市：中國文化學院哲學研究

所新聞組碩士論文，1980 年）。

謝莉莉，《《戰國策》語言藝術之研究》（彰化縣：彰化師範大學國文學系在職進修專班

碩士論文，2003 年）。

馬慧蘭，《戰國策論辯藝術研究》（高雄市：高雄師範大學國文教學碩士班碩士論文，

2009 年）。

許立軒，《《戰國策》說服術研究》（臺南市：成功大學中國文學系碩博士班碩士論文，

2010 年 b）。

葉伊津，《以語用學角度看《戰國策》中的勸諫辭令》（臺北縣：輔仁大學跨文化研究所

語言學碩士班碩士論文，2010 年）。

李采鈺，《鬼谷子說服學說之運用—以《三國演義》為分析文本》（臺北縣：輔仁大學

大眾傳播學研究所碩士論文，2003 年）。

歐木勇，同《註 22》，（2006 年）。

哈偉爾，《《戰國策》修辭研究》（臺北市：臺灣大學中國文學研究所碩士論文，2014年）。

《註 25》同《註 3》。

《註 26》底線加粗者，即為筆者所增改。

《註 27》說見：同《註 19》。

《註 28》之所以說「不限」形式與方式，係在現實的社會生活中，人們發生歧見或衝突情況時，有

時會寄望能有一位「德高望重」或「社會賢達」出面協調斡旋，而此人被當事人所認同與

信任（或「仁德感召」），其本身就是一種無須言說的說服。另外，人們也可能會因他人

的某種舉動而受到觸發，進而改變態度。又，人與人之間的「以德服人」、國與國的「近

悅遠來」，亦可為例。

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進行說服時，應以對方的利益為著眼點，

……」（註 29），以及美國政治學者 Joseph S. Nye 在其 The Future of Power （權

力大未來）一書中所述：「在勸服的過程

中，除了要提出……理性論證，也要用充

滿吸引力的方式型塑議題，並運用感性訴

求」（註 30）。觀諸《戰國策》說服研究

的相關文獻（註 31），亦約略可將《戰國

策》說服策略，大致歸納為以下四種：說

之以理（註 32）、訴諸情感（註 33）、盱

衡形勢（註 34），以及曉以利害（註 35）等（見：下表 2-1 的整理）。

惟筆者傾向將「利害」一類，納入「訴

諸情感」之中。蓋「曉以利害」（如：威脅、

《註 29》吳定，同《註 6》，頁 179。《註 30》 Joseph S. Nye 著，李靜宜譯，《權力大未來：軍事力、經濟力、網路力、巧實力的全球主

導》（臺北市：天下遠見，2011 年），頁 129。《註 31》見《註 21》、《註 20》、《註 23》~《註 24》。

《註 32》王艷秋，同《註 24》。

簡光明，同《註 23》，頁 18-28。陳致宏，同《註 20》。

《註 33》王艷秋，同前註。

簡光明，同前註，頁 18-28。許立軒，同《註 24》。

陳致宏，同前註。

《註 34》簡光明，同前註，頁 18-28。《註 35》王艷秋，同《註 24》。

簡光明，同前註，頁 18-28。許立軒，同《註 24》。

陳致宏，同《註 20》。

表 2-1　說服策略諸說

序說服策略王艷秋（1980）

簡光明（1996）

許立軒（2010b）

陳致宏（2014）

備註

1 說之以理（說理）：

辯論、論辯、曉義或諍諫分析

辯論

諍諫分析

說之以理修辭類

技術類

說之以理

2 訴諸情感（動情：心理）威脅

利誘

動之以情心理類 /　　/ 易位

動之以情

3 曉以利害（利害）鬻官顯名

讒言毀譽

誘之以利

喻之以弊

　　/ 激賞

　　/ 利誘、威嚇

誘之以利

喻之以弊

4 盱衡形勢（權衡）形勢權衡

資料來源：本研究整理。說　　明：斜線（/）與空格表示援引原作的分類（及其次類）階層概況，斜線之前若無文字或留有空格，

表其上仍有位階。

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利誘、顯名、毀譽）者，大抵具有影響人

心喜、懼（正、負面情感）之作用；至於

「盱衡形勢」，雖也不脫利弊（害）之陳

詞，但筆者傾向將之視為是對整體局勢或

個人利害得失之評估與衡量（註 36）。亦

即說者對聽者之威脅利誘（不論是二者之

一或兩者兼具），均歸類至「訴諸情感」；

若說者兩面立論，而有籲請聽者評估之意，

則歸為「盱衡形勢」。是故，本文所指「說

服策略」，概以「訴情」（訴諸情感）、「衡

勢」（盱衡形勢、利害）與「說理」（說

之以理）三者而論。

另外，為彌補上述歸納過程（一如上

表 2-1 之整理，來源僅四份文獻）之立論

依據，恐有過於單薄之失，筆者亦參酌：

專書一本（註 37）、學術篇期刊文章三篇

（註 38）、三本學位論文（註 39），乃至

於擴展至語用領域中的文獻（註 40），諸

作觀點雖互有異同，但仍可見相當程度的

「訴情」、「衡勢」與「說理」在其中。

二、《戰國策》說服策略矩陣

透過前述學術研究文獻的檢閱，於上

文中歸納出《戰國策》的說服策略：訴情、

衡勢、說理；又同樣於上文的說明中可知，

「訴諸情感」與「盱衡形勢」，均有正面

表列與負面表列之可能。而「說之以理」，

是否亦可能有正負面表列之可能呢？

試舉，《楚策四 ‧ 有獻不死之藥於荊

王者》，衛士所說之語，筆者以為似嫌牽

強、歪理，而卻為聽者所接受。

有獻不死之藥於荊（或作楚）

王者，謁者操以入。

中射之士問曰：「可食乎？」

曰：「可。」

因奪而食之。

王怒，使人殺中射之士。

中射之士使人說王曰：「臣

問謁者，謁者曰可食，臣故食之。

是臣無罪，而罪在謁者也。且客

獻不死之藥，臣食之而王殺臣，

是死藥也。王殺無罪之臣，而明

人之欺王。」

王乃不殺。（註 41）蓋，筆者以為，縱使文中的中射之士

所說有理，難道楚王就不能將錯就錯，試

《註 36》權衡：衡量、評估事物得失輕重。見：教育部國語推行委員會，2007。《註 37》方鵬程，《先秦合縱連橫說服傳播的硏究》（臺北市：臺灣商務，1975 年），第二章。

《註 38》陳雙景，〈縱橫家的說話技巧—游說、談判之竅門〉，《文藻學報》，第 8 期，1994 年

3 月，頁 31-35。黃翠芬，同《註 23》，頁 29-36。鄒濬智，同《註 23》，頁 339-347。《註 39》岑丞丕，同《註 24》，第四、五章。

謝莉莉，同《註 24》，第三、四章。

馬慧蘭，同《註 24》第五章一至二節。

《註 40》高婉瑜，同《註 23》，頁 37-50。葉伊津，同《註 24》，第二、三章。

《註 41》馮作民譯註，中冊，頁 466-468。

46


其（藥）真假嗎？

另外，《秦策二 ‧ 齊助楚攻秦》，張

儀欺楚，謂楚懷王曰：「大王苟能閉關絕

齊，臣請使秦王獻商於之地（註 42），方六百里。」之說，筆者亦感歪理（就如同

陳軫所說：「今地未可得而齊先絕，……

先出地絕齊，秦計必弗為也。先絕齊後責

地，且必受欺於張儀。」（註 43）云云，

卻為楚王接受；陳軫勸諫楚王，勿輕信張

儀巧舌，言之亦不無理，卻為楚王弗聽。

張儀之說，誠可為「負面歪理」之例。

綜上，訴情、衡勢、說理的說服策略，

各自均得以有正負面運用之情形。

此外，在說之以「盱衡形勢」時，又

不免牽涉情理於其中，一如古今中外，當

人們對人「曉以大義」時，究竟是純粹說

之以「盱衡形勢」、「訴諸情感」抑或「說

之以理」？還是互有牽涉？於是，「盱衡

形勢」既可自為一項，亦可能是為「訴諸

情感」與「說之以理」之兩可地帶。

最後，正面表列與負面表列之間，往

往亦有灰色地帶，例如：又愛又恨、似是

而非等。

是以，筆者以為，《戰國策》之說服

策略，或可粗略繪示如下圖 2-1 之矩陣圖

表示。

正面情感形勢有利正面有理

訴諸情感盱衡形勢說之以理

負面情緒形勢不利負面歪理

圖片來源：本研究繪製。

圖 2-1　�《戰國策》「訴情」、「衡勢」、

「說理」說服策略矩陣

參、綜合討論

在從古代的智慧中，歸納出「訴情」、

「衡勢」、「說理」的「說服策略」，並

推演出一「策略矩陣」之後，以下，將嘗

試與當今的說服技巧互援為證，以期能試

圖證明上述三組說服策略，非為空談。繼

而，借《戰國策》與國內外新聞之例，明

示出「說服策略」的運用，以及「說服」（行

動）的重要性。

一、七項說服技巧

前文曾述及，國內政治暨相關領域，

對「說服」技巧或策略，少見著墨。就筆

者所及，約略只見國內學者黃奎博，在《政

治溝通與談判技巧》一書的第 10 章「說服

技巧、談判策略與陷阱」中，嘗以「說服

技巧」一節為幅，介紹七項說服技巧（註

44）：

《註 42》底線加粗加大之「請使」二字，為筆者所加。就前揭註（馮氏今譯），蓋為「勸說」之意，

見：馮作民譯註，上冊，頁 101。本篇《策》文全文，請見馮氏，上冊，頁 99-104。《註 43》底線加粗之《策》文，為筆者所加。

《註 44》同《註 14》。

47第 44 卷 ‧ 第 3 期

2016‧03

1、見人說人話：瞭解所要溝通的對象，才

知道什麼該說、什麼不該說。

2、清楚、誠懇地表達主題：將我方思想，

去蕪存菁，清晰地陳述；並以誠懇的態

度，搏取對方的信任。

3、讓證據資料說話：一方以相關文件或資

料證明過往情事，並指出對方之對與

誤，以增其心服口服。

4、讚揚勝於批評：人們都希望獲得讚揚，

因此可多用讚美、褒揚，少用批評、撻

伐。

5、靈活地運用軟性的句子以堅定立場：如

無法以強硬的立場改變對方，便以軟性

否定為之，促其接受我方，或至少別再

堅持己見。

6、許對方一個未來：提供給對方一個其所

期待的滿足（未來的滿足），一則可免

於我方實質讓步；二則誘使對方讓步。

7、懂得聆聽：瞭解對方的看法與感受，試

圖推敲出對方的弦外之音。

於是，吾人試圖將此「說服技巧」，

與之以前文所述《戰國策》「說服策略」

（「訴情」、「衡勢」、「說理」）互援

為證（如下表 3-1）：

倘若表 3-1 的比對歸納不致有太大誤

解與謬誤，是則，「說服技巧」只有第三

項「讓證據資料說話」，同時具有「盱衡

形勢利弊」與「說之以理」的性質。惟，「讓

證據資料說話」或許在直觀上與程度上，

均較偏向「說之以理」的策略，但由於明

確的證據，足以印證說者（談判中的某一

方，如：甲方）的認知與事實（兩者）之

間的差距，進而影響其（另一方，如：乙方）

是否為說者所說服；意即，倘若說者（甲

方）所說均為鐵的事實，則乙方在說服或

談判的行動過程中，便相對顯得較為所言

不實或屈居劣勢，亦即其說詞愈顯站不住

腳，再強行辯論下去，恐將愈發不利於己

（乙方）。故筆者將之同時列屬於「衡勢」

與「說理」的說服策略。

表 3-1　說服技巧與《戰國策》說服策略

《戰國策》

說服策略訴諸情感盱衡形勢利弊說之以理

七項

說服技巧

1、見人說人話

4、讚揚勝於批評

5、靈活地運用軟性的句子以堅

定立場

6、許對方一個未來

7、懂得聆聽

3、讓證據資料說話

2、清楚、誠懇地表達主題

3、讓證據資料說話

資料來源：本研究整理。

48


二、《戰國策》說服策略案例舉隅

在本文所檢閱的文獻中，《戰國策 ‧

趙策四 ‧ 趙太后新用事》所載之「觸讋說

趙太后」一事，同時為兩篇學術期刊文章

所討論（註 45），其經典與精采的程度，

可見一斑。而此「觸讋說趙太后」事，又

為簡光明〈蔽於情者必動以情〉一文，分

析歸納其說服策略為：「動之以情」、「說

之以理」、「誘之以利」以及「喻之以弊」

四者（註 46）。又經前文所述，筆者傾向

將「利害」一類，納入「訴諸情感」之中。

是以，「觸讋說趙太后」實符合本文所歸

納「訴諸情感」、「盱衡形勢」、「說之

以理」三種說服策略之標準案例。茲分析

如下：

趙太后新用事，秦急攻之。

趙氏求救於齊。齊曰：「必

以長安君為質，兵乃出。」

太后不肯，大臣強諫。

太后明謂左右：「有復言令

長安君為質者，老婦必唾其面。」

至此，已經很明顯的，除了曾已有人

力諫太后遭拒外，太后也已表明其堅決立

場（太后身分〔衡勢〕，及負面情感），

可以說已經是毫無討論的空間了。

左師觸讋（或作龍）願見太后。

太后盛氣而揖之。

入而徐趨，至而自謝，曰：

「老臣病足，曾不能疾走，不得

見久矣。竊自恕，而恐太后玉體

之有所郄也，故願望見太后。」

太后曰：「老婦恃輦而行。」

曰：「日食飲得無衰乎？」

曰：「恃鬻耳。」

曰：「老臣今者殊不欲食，

乃自強步，日三四里，少益耆（應

作嗜）食，和於身也。」

太后曰：「老婦不能。」太

后之色稍解。

左師觸讋，對太后示以自憐，復之關

心太后身體狀況。先搏取太后的的憐憫，

繼之以透過關懷而搏得好感，並鬆懈太后

的心防（訴情：正面情感）。

左師公曰：「老臣賤息舒祺，

最少，不肖。而臣衰，竊愛憐之。

《註 45》簡光明，同《註 23》。

高婉瑜，同《註 23》。

其他同樣以此章（篇）為探討者，尚有：

連清吉，〈戰國縱橫家說話的技巧：以「觸讋說趙太后」為例〉，《國文天地》，第 4 卷

7 期（總號：43 期），1988 年 12 月，頁 64-66。黃翠芬，同《註 23》。

方慶雲，〈「觸讋說趙太后」對話技巧分析〉，《國文天地》，第17卷9期（總號：第201期），

2002 年 2 月，頁 80-82。黃志光，《《戰國策．趙太后新用事》篇章修辭探析》，《東吳中文線上學術論文》，第

18 期，2012 年 6 月，頁 29-39。《註 46》詳見該文。

49第 44 卷 ‧ 第 3 期

2016‧03

願令得補黑衣之數（或作缺），

以衛王官（或作宮），沒死以

聞。」

太后曰：「敬諾。年幾何

矣？」

對曰：「十五歲矣。雖少，

願及未填溝壑而託之。」

太后曰：「丈夫亦愛憐其少

子乎？」

對曰：「甚於婦人。」

太后笑曰：「婦人異甚。」

對曰：「老臣竊以為媼之愛

燕后賢於長安君。」

曰：「君過矣，不若長安君

之甚。」

左師公曰：「父母之愛子，

則為之計深遠。媼之送燕后也，

持其踵為之泣，念悲其遠也，亦

哀之矣。已行，非弗思也，祭祀

必祝之，祝曰：『必勿使反。』

豈非計久長，有（或作為）子孫

相繼為王也哉？」

太后曰：「然。」

接著繼續訴諸情感，表示自己對小兒

子的疼愛，並以己身之例，引出太后身為

人母，對子女的關愛之情。並說之以「計

久長」之理。

左師公曰：「今三世以前，

至於趙之為趙，趙主（或作王）

之子孫侯者，其繼有在者乎？」

曰：「無有。」

曰：「微獨趙，諸侯有在者

乎？」

曰：「老婦不聞也。」

「此其近者禍及身，遠者及

其子孫。豈人主之子孫（或作侯）

則必不善哉？位尊而無功，奉厚

而無勞，而挾重器多也。今媼尊

長安君之位，而封之以膏腴之地，

多予之重器，而不及今令有功於

國。一旦山陵崩，長安君何以自

託於趙？老臣以媼為長安君計短

也，故以為其愛不若燕后。」

太后曰：「諾。恣君之所使

之。」

緊接著，「木棍打蛇，蛇隨棍上」，

繼續同樣藉由對子女的關懷（訴情：正面

情感），為其從長遠計議（正面說理），

並點出危機意識（衡勢：不利形勢），讓

太后自己研判，究竟何者對長安君較為有

益。最後，終使太后改變態度。

於是為長安君約車百乘質於

齊，齊兵乃出……。（註 47）經由上例可見，觸讋刻意製造「機會」

給自己，也就是從太后堅持不讓兒子長安

君到齊國為質，推導出太后疼愛其少子之

深，故藉由自己也同樣疼愛小兒子之情，

開始述及父母對子女的疼愛，以及父母對

子女長遠的打算。繼而點出，怎麼樣才是

真正對子女長久有利的打算。高明的是，

觸讋在與太后的交談中，完全沒有正面交

鋒、完全沒有明確提到正題―使長安君

《註 47》《策》文見：馮作民，同《註 41》，頁 646-651。

50


《註 48》竊疾：偷竊癖。見：馮作民譯註，下冊，頁 1001；《策》文全文，見：頁 1000-1003。《註 49》《墨子 ‧ 公輸》所載：公輸般與墨子的沙盤推演，又說即便墨子自己遭受刺殺而亡，墨

家弟子禽滑釐等 300 人，也早已進駐宋國防守備戰。

為質。

另外，對於爭取（或徵求）資源、說

服主事者接納己見，乃至於消弓耳一場戰爭

等，在《戰國策》裡，亦多有相關的案例

記載，茲舉隅列表如下（表 3-2）：

是以，吾人在維護民權、爭取公益、

監督政府、政策立法之際，若能基於良善

的公心，或可參酌古人說話的智慧，以添

成事之機率，與民主社會之和諧。

三、略論：說服策略對民主的啟發

本文於前言，雖已約略而概括性地

表 3-2　《戰國策》說服案例舉隅

類別《戰國策》出處說明／說服策略

爭取資源（財）

楚策三 ‧ 張儀之楚貧

張儀受楚（懷王）輕，仍順利要求錢財對楚王：正面情感（女色）；對鄭袖：造成不利形勢（恐有失寵之虞）

爭取資源（兵力）

齊策三 ‧ 孟嘗君在薛

君臣嫌隙之際，仍討得救命兵力對齊王：負面情感（擔憂宗廟安危）

徵求資源（人才）

燕策一 ‧ 燕昭王收破燕後即位

郭隗替破燕（昭王）招賢納士對燕王：正面說理（死馬且買，何況生馬）　　　　　　　　（隗且見事，況賢於隗者）造成重視賢士之有利形勢尚不待言「說」，即足以「說服」天下賢士，謂燕王之重視賢才。

巧說主事者齊策一 ‧ 靖郭君將城薛

巧說靖郭君（田嬰）放棄築城對田嬰：正面說理（海大魚）

說服君王禮賢下士

齊策四 ‧ 齊宣王見顏斶

說齊宣王，士貴王不貴對齊王：正面說理（斶前慕勢，王前趨士）

齊策四 ‧ 先生王斗造門而欲見齊宣王

王斗說齊宣王，重視人才對齊王：正面說理　　　　（斗見王為好勢，王見斗為好士）　　　　負面情感（憤怒）　　　　（斗生於亂世，事亂君……王有四焉）　　　　不利形勢（便辟治國）

平息紛爭宋衛策 ‧ 公輸般為楚設機與《墨子‧公輸》

墨子說楚，放棄攻宋對魯班：負面情感（吾欲藉子殺王）　　　　（不殺少而殺眾）　　　　正面情感（義不殺王而攻國）　　　　盱衡形勢（不殺少而殺眾……何義也？）　　　　說理（公為雲梯……敢問攻宋何義也？）對楚王：說理（竊疾）（註 48）　　　　負面情感（將楚王比喻為有偷竊癖的人）　　　　不利形勢：沙推、墨家子弟助宋防守（註 49）

資料來源：本研究整理。

51第 44 卷 ‧ 第 3 期

2016‧03

《註 50》猶如香港學者陳凌在其《說服傳播》一書中的引言（第一章）所說：「說服活動是現代生

活中無法避免的一部分」；又說：日常生活中，父母對子女、雇主對員工、朋友同仁間、

示威請願、商業活動、社團組織、師生之間、……也充滿了各種說服活動。是以，「對說

服活動的充分認識和透徹了解對人們來說也越來越重要」。見：陳凌，《說服傳播：過程

和實踐》（臺北市：五南，2005 年），頁 3-4。對於日常生活中的「說服」實例，或可以：加拿大六歲女童勸說離異父母友好相處（訴情：

親情與舊情；形勢：我相信云云，以及這些話，是出自於一個六歲孩童之口；說理：放低

身段、成為朋友、為的只是所有事情都能一樣好），以及大陸民眾遇搶機智脫身（正面情感：

表示同理心；正面說理：二手手機不值錢、籲其改邪歸正）二例為證。相關新聞報導，請見：

侯品如　綜合報導，〈6歲女童「說教」離婚父母　頭頭是道勸說引讚〉，《聯合新聞網》，

2015 年 9 月 21 日，http://udn.com/news/story/5/1200282-6 歲女童「說教」離婚父母—頭

頭是道勸說引讚。中央社，〈中國大媽遇搶匪　淡定騙說給錢後脫身〉，《中央通訊社》，

2015 年 11 月 3 日，http://www.cna.com.tw/news/acn/201511030268-1.aspx。《註 51》《華視新聞》綜合報導，〈委國總統被丟芒果原諒又贈屋〉，《華視新聞》，2015 年 4

月 26 日，http://news.cts.com.tw/cts/international/201504/201504261606416.html。《註 52》桂家齊　報導，〈如何逼政府快修路？　這招很有用〉，《蘋果日報》，2015 年 4 月 27 日，

http://www.appledaily.com.tw/realtimenews/article/new/20150427/600016/。《註 53》徐彩媚　報導，〈飲料店霸氣貼告示　無聊媒體來採訪〉，《蘋果日報》，2016年1月17日，

http://www.appledaily.com.tw/realtimenews/article/new/20160117/777382/。

述及國內社會街頭運動與國會議事杯葛情

事，惟，事實上，「說服」的重要性，

也存在於一般民眾的日常生活當中（註

50）。而若從民眾生活的「切身處境與公共

事務」的角度視之，委國總統被丟芒果原

諒又贈屋（註 51）、英國藝術家逼政府修

路（註 52），以及「臺灣不差這杯飲料，

但差我這張選票」（註 53）等國內外新聞，

或可為一註解。

回到前述本文對「說服」的定義：A使 B 轉變態度，悅納己見，並付諸實踐：

委內瑞拉一位 40 多歲的無殼蝸牛婦

女，在芒果上寫了「有空麻煩您打電話給

我」，並丟向出身公車司機，親自駕駛大

巴到中部探親的總統馬杜羅，這位總統不

但沒生氣，還贈送一戶公寓給她。至此，

她的舉動及結果，已經符合了本文對「說

服」的定義，但，進一步從「說服策略」

來說，筆者以為，這位婦女以其絕佳的勇

氣，及其縱使對當局存有不滿，但仍抱有

希望與期待，而在芒果上留下姓名與聯絡

方式，並做出拋丟的舉動。而她所面對的，

從該篇報導內文來看，應該是一位願意關

心人民需求、願意謙虛傾聽民意的總統（從

親自駕駛與探親之舉動推測）。於是，她

的勇氣與刻字（姓名與電話），看在這樣

的一位總統眼裡，或許就成了「正面情感」

（令人欽佩）；對當局不滿卻仍有所期待，

則兼具「負面情感」（歉疚）與「正面情感」

（感謝）；刻字於芒果的部分，則亦可解

釋為「正面說理」，表示她有意與總統陳

情也好，討價還價也罷，總之，有意就此

事進行溝通，而非「為反對而反對」、為

憤怒而砸水果；加以，芒果又非堅硬不破，

擊中人體，或許也不至造成嚴重傷害（亦

52


可歸為「正面說理」，表示她並無傷人之

意）。

另一則英國的新聞則是：一位藝術家，

在遲遲不見政府派人修路的情況下，為儘

速引起地方政府的注意，便在馬路坑洞處，

畫上不雅塗鴉，於是當地政府果然儘速派

人修路。由於他的不雅塗鴉，柔性地「說

服」了政府「加快」修路的步調；同時，「不

雅」塗鴉，亦可視之為是「負面情感」（看

見不雅塗鴉的不舒服感）與「不利形勢」

（不快修路覆蓋塗鴉，將徒留笑柄）的運用。

國內（2016 總統大選）選舉期間，嘉

義市一家飲料店拉下鐵門，並張貼告示：

「臺灣不差這杯飲料　但差我這張選票」，

旁邊還寫著「店休　返鄉投票」。據報導，

消息經網路傳開，引發熱烈討論和肯定。

前來消費的顧客撲空，不僅不生氣，卻還

表示「看到這家店這麼『性格』會找機會

來這裡買飲料」，亦有人指出「會揪團來

捧場」。筆者以為，店家老闆此舉，不僅

成功說服上門而撲空的顧客暫且「打道回

府」，歡迎「擇日君再來」，更有甚者，

改變了顧客撲空時，理應有的不悅之情，

取而代之的是由衷的佩服。畢竟，開業的

營業場所，豈有隨便歇業（不賺錢）之理？

店主寧願放下一至二日的營收，就為踐行

其身為國民的權利—選舉。即便業主表

示，當初張貼公告時，並「沒想那麼多」，

但若就筆者本文「說服策略」而言，在該

時刻的時空環境背景下，或可歸為「正面

情感」（激起認同：民眾對自身權利的重

視，以及對公共事務的關切）與「正面說

理」（返鄉、實踐擁有投票權的公民權

利），甚至，別具社會教育的意義與功能。

觀諸今日社會與政局，民間意見領袖，

或議會質詢，往往直接單從正面（或負面）

立說，亦即直斥對方應該或不該如何如何。

惟，彼此雙方各有己見、各有立場，亦各

有其支持者與相關證據資料支持。何以其

中之一方，可以輕言要求另一方退讓？若

無一合情合理、利弊分析、動人心弦而又

強有力的說法，誠然教人如何讓步？如何

面對其支持者？又如何能視佐證資料於無

物？於是，如何「說服」，乃成為民主生

活中的重要課題之一。

若從本文《戰國策》說服策略，探尋

其對民主的啟發，除回歸本文對「說服」

的定義，亦可從說服策略矩陣嘗試發想與

推演（註 54）：

（一）從說服的「往」與「返」論之：

前曾述及，本文對「說服」的定義，

含有「心理」意涵在內，加以，說服（及

說服策略運用）的過程中，說者對聽者（擬

說服之對象、被說服者）之處境與心態，

當能有相當的掌握為佳，簡言之，即嘗試

換位思考、將心比心、發揮同理心，藉以

深度地思考並探索對方真正的需要（如：

瞭解民眾需求）。此係為說「往」聽者的

方向而言。

《註 54》這些發想與推演，確有筆者所思與既有文獻雷同者；亦有援以為用者。為求不悖研究倫理，

仍概以「受到啟發」，於《註 55》、《註 56》、《註 58》~《註 60》、《註 62》，標引來

源文章。

53第 44 卷 ‧ 第 3 期

2016‧03

從「返」的方向而言，正因為說者有

經歷過上述的換位思考、下過功夫、做過

「功課」，也較能從聽者身上，得到回饋，

產生共鳴。於是，在民主的意義上，已然

不僅僅停留在民意（Public opinion）的探

尋與匯集，更有深入瞭解、真正體察民意

（註 55）之效。繼此，對於降低撕裂、減

緩隔閡、化解衝突、凝聚共識，理當有相

當的助益。

（二）�從「說服」與「遊說」的區辨闡述：

1、從「上下通用」的特性：亦即說服可以

是基層說服高層；高層亦可能面臨需要

說服基層，以順服、配合之時。於是，

可以推導出「促進平等與社會流動」的

民主意涵與價值。蓋基層與高層，都可

能面臨必須說服對方的情境，而非由某

方獨斷決定（平等）；另外，透過說服

的過程，也具有發掘人才的功能，並

使其才能有發揮之處（社會流動）（註

56）。

2、從「穩定」的特性：從內心、從信念上

的改變，將比施予壓力更為穩定與持

久。此可推演出：政治與行政的持續性

與穩定性（或連貫性與一致性）。亦即，

基層若能說服上層，將免於政策的反覆

（民意壓力的「風頭」一過，便又「見

異思遷」、「見風轉舵」）；而主事者

若能說服基層，亦可換來人民對政策的

遵從與順服（註 57）。

（三）從「說服策略矩陣」發想：

1、訴諸情感：可降低撕裂、減緩隔閡、化

解衝突、凝聚共識、激起危機意識，共

度難關。

2、盱衡形勢：促使公民，對事件有較全盤

完整的認識，並培養就事論事的務實精

神。

3、說之以理：

（1）培養換位思考、將心比心、發揮同理

心之精神與價值；

（2）增進對事物的完整瞭解，而非片

面認識，促使民眾提升明辨是非

（註 58）的能力，免於愚民政策

（Obscurantism）與政客的操弄。

從上述第 2 ～ 3 點，又可推導出：

I.「政治參與」（註 59）、「政治社

會化」與「政府資訊公開透明」等。

II. 繼之，又有：增進政治透明

（Transparency）、公民監督（Citizen supervision）乃至政治信任（Political Trust）（註 60）之效。

綜上，從政府的角度來看，為求民眾

能順服政府政策，政府若能「說清楚、講

《註 55》深入「體察民意」的想法，筆者亦是受啟發自：胡全威〈說服與判斷：古典修辭對當代民

主的啟發〉一文，參《註 11》。

《註 56》關於「平等」與「社會流動」的想法，亦受：胡全威，前揭文啟發。

《註 57》意即：政策順服（Policy compliance）。

《註 58》關於「明辨是非」的想法，同樣受啟發於：〈說服與判斷〉。

《註 59》關於「政治參與」亦受啟發於：〈說服與判斷〉。

《註 60》關於「政治信任」亦受〈說服與判斷〉啟發。

54


明白」（資訊公開），自然能得到人民

的諒解與認同，甚至自動自發地遵守政策

（政治信任）；從人民的角度來看，政府

為求說服人民，相關資訊愈公開、愈透明

（資訊公開），愈能夠使人民認識、瞭解

政府的施政（政治參與、政治社會化），

並有利於對政府的監督。一言以蔽之，

「民可，使由之；不可，使知之」（註

61）是也。

當然，一如「物極必反」、「載舟覆

舟」之理，筆者也相信，世間沒有絕對的

「萬靈丹」（Panacea）（註 62）。上述對

於「說服策略對民主的啟發」，一則，限

於篇幅與文題，僅以正面論述；二則，不

可避免的，萬事萬物，均不免有其正面功

能與負面效應，本文既為「初探」式研究，

自是難以遍全。是以，過於偏重「說服及

其策略之運用」，會否導致負面功能，或

容後續進行研究與探討。

四、代小結：說服的時空意涵

前述「啟發」雖來自筆者對「說服」

的定義，以及歸納「《戰國策》說服策略」

之後，發想、推演而來，然，猶如吾人一

般所言，閱讀歷史的一項重要意義，就是

在於學習古人的經驗與教訓，藉以「汲古

知今」、「鑑往知來」。古代，特別是中

國古代的思想精神與價值，是否適用於當

代的民主生活中？究其答案，斷非否定！

本文從《戰國策》研究文獻歸納而來

的「說服策略」，在當代是否有其適用性

的可能？

首先，從民主政治重視民意的方面來

看：古代君王，雖不似當代民主政治之下，

時時以今日所謂的「民意」為施政依歸（註

63），但也不能太過恣意妄為，否則，

「桀、紂」之說，將不絕於耳，甚至招來

亡國之禍（註 64）。加以，春秋戰國時代

《註 61》《論語‧泰伯》。

《註 62》非「萬靈丹」之說，亦為〈說服與判斷〉所啟發。

《註 63》政府汲取民意，或民意表達的方法，有諸如：民調、選舉、參政、集會遊行、公聽會、說

明會、座談會、首長信箱，乃至於報紙投書，以及政論節目，甚至隨著資訊科技的發達，

網際網路也成為人民向政府發聲的管道之一。

《註 64》除有膽識者，如：《魏策四 ‧ 秦王使人謂安陵君》，唐且說秦王「布衣之怒」

云云（說理、訴情），敢於直接與君王對衝，企圖勸諫、說服君王者，使秦

王嬴政，也只能自知理虧而乖乖讓步。見：馮作民譯註，中冊，頁 793-796。亦有以「桀、紂」喻之，使上位者知所警惕反省（訴諸負面情感）者，如：《秦策五 ‧

秦王與中期爭論》，有人替秦臣中期，向秦昭王打圓場，說：「悍人也，中期！適遇明君

故也。向者遇桀、紂，必殺之矣。」秦王因此而不罪中期。《秦策四‧或為六國說秦王》，

說客即以「土廣不足以為安，人眾不足以為強。若土廣者安，人眾者強，則桀、紂之後將

存。……」之語，說秦王嬴政。《秦策五‧四國為一將以攻秦》姚賈向秦王嬴政自清時說：

「……桀聽讒而誅其良將，紂聞讒而殺其忠臣，至身死國亡。今王聽讒，則無忠臣矣。」

更有「時」例證明，無道君王，終遭殺身滅國之禍，如：《史記 ‧ 宋微子世家》載：宋

王偃的無道：「東敗齊，取五城；南敗楚，取地三百里；西敗魏軍，乃與齊、魏為敵國。

55第 44 卷 ‧ 第 3 期

2016‧03

劇變（註 65），各諸侯國君，為求存圖強，

對於能夠出謀強國的謀士，均可謂求賢若

渴（註 66）；對於有長才的社會基層，即

使貴為王公貴族，也付諸相當程度的重視

（註 67）。此雖與當代「社會對話」（Social dialogue）有所不同，但社會基層的生活概

況，透過「上流社會」與基層人士的互動

往來，也非全然不見「天日」。

其次，從民主政治中的議會政治

（Parliamentary politics）、政黨政治（Party politics）的角度視之：古時雖不免有「朋

黨」惑亂朝政，但終非現代民主意義下的

「政黨」，更無所謂的「國會」，但總有

政治立場相近的大臣，相互群聚，嚴重者，

尚且「各領山頭」，甚至「『黨』同伐異」。

即便兩『黨』之間沒有「政黨協商」之制，

但，文武百官朝廷眾臣，終需一同站在君

主階前，「廷議」論政，誰能說服君主，

君主就採用誰的提議（註 68）。故眾人（古

之朝臣；今之議員）就政治事務討論攻防，

古今亦然。此雖非「政黨協商」、「國會

溝通」，但亦不無異曲同工之處。

最後，引南方朔先生 2010 年 4 月，在

《中國時報》的一篇文章，對美國林肯總

統的敘述，援為本小節「時空意涵」中的

「空」，作一補充與註解。

當代林肯學權威美國諾克

斯學院林肯中心共同主任威爾森

（Douglas L. Wilson）在所著《林肯之創：總統及話語力量》裡就

明言，當時林肯在總統任內並不

像今天這樣被視為偉人，而是飽

受國會議員、州長、將軍，甚至

一般國民的惡評，甚至還有很多

人認為他根本不夠資格當總統；

而林肯也知道這點，因而他任內

遂努力要證明自己可能有很多缺

點，但誠實與值得信賴則無可懷

疑。林肯的不朽聲名，就建立在

真誠和值得信賴這兩根支柱上，

盛血以韋囊，縣而射之，命曰『射天』。淫於酒婦人。羣臣諫者輒射之。於是諸侯皆曰『桀

宋』。『宋其復為紂所為，不可不誅』。告齊伐宋。王偃立四十七年，齊湣王與魏、楚伐

宋，殺王偃，遂滅宋而三分其地。」不僅被時人以夏桀比擬，稱之「桀」，更給了他國消

滅自己的最佳理由。如：《史記‧田敬仲完世家》載蘇代與齊湣王對話：（蘇代）曰：「兩

帝立約伐趙，孰與伐桀宋之利？」王曰：「伐桀宋利。」

《註 65》諸如：王官之學走入民間、貴族沒落平民崛起（布衣卿相）、養士之風盛行、工商業的發達，

以及農業技術的進步等，均為筆者中學時代的教科書所提及；或見：楊寬，1997，《戰國史：

一個異色時代的完整圖像》（臺北市：臺灣商務），頁 11-13。《註 66》最素負盛名的「求賢」顯例，或非秦孝公〈求賢令〉莫屬。見：《史記‧秦本紀》。另，

齊國「稷下學宮」，亦足可為證。

《註 67》最著名的，莫過於「戰國四公子」中，孟嘗君與呂不韋的養士三千。在孟嘗君的門客中，

甚至也有自稱什麼都不會的馮諼（「馮諼彈鋏」的典故，見：《齊策四‧齊人有馮諼者》）。

「竊符救趙」的魏國信陵君，也很重視大梁守門人侯嬴。

《註 68》如此情景，或可以《秦策一‧司馬錯與張儀爭論於秦惠王前》為例。

56


他讓人們「心服」！（註 69）

肆、結論

民主政治，貴在多元意見與不同聲音的

表達與尊重，然而，議會的監督與制衡、高

漲而不滿的民意，或許受限於倉促而短暫的

反應時限，往往即以直接的方式呈現出來，

而致所謂的「議會亂象」或街頭示威遊行抗

議。激情過後，若仍無法獲得回應或平息，

豈不徒增官民衝突與社會隔閡？

為尋求是否有何足供嘗試的解決之

道，筆者借諸於中國古代的先人智慧，以

「說服」的視角出發，尋求古人的說服策

略，以資當代民主，更臻穩定和諧之可能。

惟，既為說服之術，當以基於良善、不欺

之前提，方得用之，否則，將使民主陷入

更加崩壞的深淵。

本文蒐羅《戰國策》有關說服的學術

文獻歸納出「訴情」、「衡勢」與「說理」

的說服策略，推演出一「說服策略矩陣」，

並引以當今教科書之「七項說服技巧」為

對照，期使古今之說，得以互為引證。並

舉例說明策略之運用，以及說服在人類社

會生活中的重要性。繼而，針對說服，及

《戰國策》說服策略，嘗試從民主的角度，

做一闡發與推演，藉以探尋其對民主的啟

發—

說服的運用，或有：民意的體察與凝

聚、政策持續與穩定、增進社會平等與公

民參與、促進社會流動、提高政治社會化，

以及公開、透明等效益。然，筆者也相信，

世間沒有絕對有效的萬靈丹，對於說服所

可能帶來的負面效應，亦容後續關注與探

討。

最後，筆者以為，即便古今時空環境

背景有所差異，但古代智慧流傳今用，亦

容或有異曲同工之處。

《註 69》全文請見：南方朔，〈【南方朔觀點】講話不是口服　而是讓人心服〉，《中國時報》，

2010 年 4 月 6 日，第 A16 版。

（作者何俊賢為中國文化大學政治學系博士候選人）

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二、英文部分

（一）期刊論文

Dahl, Robert A., 1957. "The Concept of Power", Behavioral Science, Vol. 2, No. 3, pp.201-215.

60


AbstractAfter the mass confusion, the political cleavage and social divergence did not

come to the end. When this situation goes on, it will harm our democratic stability and

development of democracy. For protecting the fruitful democracy from harm, the writer

of this article wanted to look for the Political Wisdom in traditional Chinese in the

ancient books and records.

More than 2,200 years ago in the Warring States of China, there were some

intellectuals or highly educated people, walking or moving across the prince states for

improving the state he stayed in, by using some wise strategies to persuade the king of

the prince state. Based on this, the author wanted to explore the persuasion strategy.

This article discussed the academic literatures by secondary data, and summed

up three "Zhan Guo Ce" persuasion strategies, then deduced a "Persuasion Strategic

Matrix." This article also talked about "seven persuasion" to try to establish these three

persuasive strategies universally, if it is possible. Then, with an instance from "Zhan Guo

Ce", and some currently news, the author tried to prove how the persuasion important in

our social life. Finally, for seeking the inspirations of democracy and the applicability of

this ancient wisdom presently, the author tried to elucidate and explain deeply.

Keywords: The time of Warring Kingdoms, Persuasion, "Zhan Guo Ce", Persuasive

Strategies.

Opposition and Persuasion —

On the Better Democracy

from Persuasive Strategies of Zhan Guo Ce

Ho, Chun-Hsien

對立與說服：從《戰國策》 說服策略談民主的啟發...

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