diplomska naloga - doba · vsŠ viŠja strokovna Šola maribor diplomska naloga tatjana Štekar...
TRANSCRIPT
VSŠ VIŠJA STROKOVNA ŠOLA
MARIBOR
DIPLOMSKA NALOGA
TATJANA ŠTEKAR
Maribor 2007
DOBA
EVROPSKO POSLOVNO IZOBRAŽEVALNO SREDIŠČE
VSŠ VIŠJA STROKOVNA ŠOLA
MARIBOR
UVEDBA IN TRŽENJE BANČNEGA
ZAVAROVALNIŠTVA V
POSLOVNI BANKI
TATJANA ŠTEKAR
Predavatelj - mentor: mag. Ciril Paluc
Mentor praktičnega
izobraževanja v organizaciji: Peter Zelen univ. dipl. ekon.
Organizacija: Poslovna banka
Lektor/ica: Helena Jurkas prof. slov.
Prevod v tuji jezik: Tanja Krpan univ. dipl. angl.
Maribor 2007
DOBA
EVROPSKO POSLOVNO IZOBRAŽEVALNO SREDIŠČE
ZAHVALA
Za strokovno pomoč pri izdelavi diplomske naloge se zahvaljujem mentorju mag. Cirilu
Palucu in vsem ostalim, ki so pripomogli pri njenem nastajanju.
POVZETEK
Procesi liberalizacije in razvoja informacijske tehnologije so zabrisali meje med različnimi
finančnimi storitvami, zmanjšujejo se prihodki iz tradicionalnih poslov in trg zahteva nove
oblike finančnih storitev. Na področju povezav med finančnimi institucijami so najbolj
dejavne banke in zavarovalnice. Bančno zavarovalništvo je sodoben trend, ki bankam in
zavarovalnicam nudi vrsto novih poslovnih priložnosti. Zato ni vprašanje ali se odločiti za
bančno zavarovalništvo ali ne, temveč na kakšen način k izvajanju pristopiti. Kajti uspešne so
lahko le tiste institucije, ki model uspešno prilagodijo tržnim razmeram in potrebam strank.
Združevanje finančnih institucij je v Sloveniji vidnejše v zadnjih letih. Prej so procesi, zaradi
omejevalne zakonodaje, potekali relativno počasi. Banka je na zavarovalniški trg vstopila
junija 2006.
Analize uvedbe bančnega zavarovalništva v naši banki se lotevam zato, ker sem pri projektu
sodelovala skoraj od začetka in želim podrobneje analizirati nekatere postopke in poiskati
dejavnike, ki vplivajo na uspeh pri trženju zavarovalniških storitev v banki.
Teoretični del diplomske naloge zajema predvsem proučevanje že objavljenih člankov in
strokovne literature s področja bančništva in bančnega zavarovalništva. V praktičnem delu pa
me je predvsem zanimalo, kako pomembni elementi motivacije so nagrada, njena višina in
sistem nagrajevanja za trženje zavarovalniških storitev v banki ter za vplivanje bančnega
komercialista na odločitev stranke, za sklenitev življenjskega zavarovanja v banki.
Ključne besede: bančno zavarovalništvo, banka, zavarovalnica, motivacija, nagrajevanje.
ABSTRACT
The two processes of liberalization and the development of the IT have wiped out the lines of
separations between various financial services, profits made in the traditional business are
declining and the market is demanding new forms of financial services. Banks and insurance
companies are leading the way in the field of merging together the different financial
institutions. Bancassurance is a very modern trend, which offers banks and insurance
companies a number of new business opportunities. The question is not whether to decide
upon bancassurance but in which way to implement it. Only those institutions can be
prosperous which adapt successfully the model to market circumstances and to the customers’
needs.
The merging of financial institutions has been lately more visible in Slovenia. These kind of
processes were evolving in the past rather slowly due to the restrictive regulations. Bank has
entered the insurance market in June 2006.
I am analyzing the introduction of the banc assurance in our bank since I have been having an
active part in the project almost from it’s beginning. That is why I would like to analyze in
greater detail some proceedings and find out those factors which influence the success of the
marketing of insurance services in a bank.
The theoretical part of this work consists in the analysis of previously published the articles
and the relevant literature in the banking and insurance banking field. In the practical part my
main goal was to understand how important are the motivation and the bonus scheme systems
in the sales of bank insurance products and its effects on how successful the bank salesmen is
when persuading a potential customer to sign a contract with them.
Key words: bancassurance, bank, insurance, motivation, rewarding
KAZALO VSEBINE
1 UVOD ......................................................................................................................... 10
2 FINANČNE INSTITUCIJE.......................................................................................... 12
2.1 Opredelitev finančnih institucij ............................................................................. 12
2.2 Delitev finančnih institucij .................................................................................... 12
2.3 Banke ................................................................................................................... 13
2.4 Zavarovalnice ....................................................................................................... 14
3 POVEZOVANJE BANK IN ZAVAROVALNIC ......................................................... 15
3.1 Načini povezovanj bank in zavarovalnic ............................................................... 15
3.2 Oblike povezav med zavarovalnicami in bankami ................................................. 15
3.2.1 Pogodbeno sodelovanje .................................................................................... 16
3.3 Povezovanje bank in zavarovalnic v Sloveniji ....................................................... 16
3.4 Razlogi povezovanja bank in zavarovalnic ............................................................ 17
3.5 Prednosti in slabosti povezovanja bank in zavarovalnic ........................................ 19
4 BANČNO ZAVAROVALNIŠTVO ............................................................................. 20
4.1 Opredelitev bančnega zavarovalništva ................................................................. 20
4.2 Razvoj bančnega zavarovalništva ......................................................................... 20
4.3 Bančno zavarovalništvo v Sloveniji ....................................................................... 21
4.4 Zakon o zavarovalništvu ....................................................................................... 21
4.5 Zavarovalni posrednik .......................................................................................... 22
4.5.1 Pogoji za opravljanje dejavnosti zavarovalnega posredovanja ........................... 22
4.5.2 Evropska direktiva o zavarovalnem posredovanju ............................................. 23
5 TRŽENJE ZAVAROVALNIŠKIH STORITEV ........................................................... 24
5.1 Tradicionalne tržne poti ....................................................................................... 24
5.2 Sodobne tržne poti ................................................................................................ 24
5.2.1 Trženje zavarovanj preko bank ......................................................................... 25
6 UVAJANJE ZAVAROVALNIŠKIH STORITEV V POSLOVNI BANKI ................... 26
6.1 Predstavitev Poslovne banke ................................................................................ 26
6.2 Lastniška povezanost Poslovne banke in Zavarovalnice XX .................................. 26
6.3 Proces uvedbe bančnega zavarovalništva v Poslovni banki................................... 27
6.3.1 Analiza trga ...................................................................................................... 27
6.3.2 Pridobitev dovoljenja Banke Slovenija.............................................................. 28
6.3.3 Analiza stanja zavarovalništva v Sloveniji ........................................................ 28
6.3.4 Napovedi razvojnih možnosti zavarovalništva v Sloveniji ................................. 29
6.3.5 SWOT analiza .................................................................................................. 30
6.3.6 Izobraževanje zaposlenih .................................................................................. 31
6.3.7 Nagrajevanje in motivacija ............................................................................... 31
6.3.8 Sistem nagrajevanja v Poslovni banki ............................................................... 32
6.4 Analiza rezultatov ankete o motivaciji trženja zavarovalniških storitev v banki ..... 33
6.4.1 Pričakovana višina nagrade ............................................................................... 33
6.4.2 Sistem nagrajevanja je jasen in v naprej določen. .............................................. 34
6.4.3 Prejemam nagrado za uspešno delo ................................................................... 34
6.4.4 Dodatno znanje mi omogoča osebno rast .......................................................... 35
6.5 Ocena uspešnosti uvedbe bančnega zavarovalništva v Poslovni banki .................. 36
7 PREDLOGI IN IZBOLJŠAVE ..................................................................................... 37
8 SKLEP ......................................................................................................................... 38
9 LITERATURA IN VIRI............................................................................................... 42
KAZALO SLIK Slika 1: Institucionalna delitev finančnih institucij ............................................................... 13
Slika 2: Dejavniki, ki na ravni panoge vplivajo na vstop bank na trg življenjskih zavarovanj 18
KAZALO TABEL Tabela 1: Prednosti in slabosti povezovanja za banke, zavarovalnice in uporabnike ............. 19
Tabela 2: SWOT analiza uvedbe bančnega zavarovalništva ................................................. 30
KAZALO GRAFOV Graf 1: Distribucijski kanali prodaje življenjskih zavarovanj ................................................ 27
Graf 2: Prikaz odgovorov v odstotkih ................................................................................... 33
Graf 3: Pomembnost in prisotnost sistema nagrajevanja ....................................................... 34
Graf 4: Pomembnost in prisotnost nagrajevanja.................................................................... 35
KAZALO PRILOG
Priloga 1: Anketni vprašalnik o motivaciji za trženje zavarovalnih storitev v banki .............. 40
10
1 UVOD
Svetovni finančni sektor je v zadnjih desetletjih zaznamovan s prevzemi, združitvami in
drugimi oblikami sodelovanja med različnimi finančnimi institucijami. Predvsem so tu zelo
dejavne banke in zavarovalnice. V zadnjih dvajsetih letih se v Evropi pospešeno razvija
bančno zavarovalništvo.
Globalizacija in globoke spremembe v svetovnem gospodarstvu so vplivale na razvoj bank in
zavarovalnic. V preteklosti je bila za bančno in zavarovalniško dejavnost značilna stroga
ločnica. Vzrok zanjo so bile neenake pristojnosti in stroga zakonodaja, ki je urejala obe
dejavnosti, različna poslovna kultura, različen odnos do tveganj ter različne časovne, strateške
in operativne usmeritve. Danes so svetovne, politične in pravne spremembe pripeljale do
intenzivnih dogovorov in sodelovanj med bankami in zavarovalnicami ter v končnem do
razvoja bančnega zavarovalništva (Šker, 2003, str. 84).
Namen diplomske naloge je podrobneje analizirati nekatere postopke uvajanja trženja
zavarovalniških storitev v Poslovni banki, sodelovanje banke in zavarovalnice, ter ugotoviti
prednosti in slabosti takšnega sodelovanja.
Cilj diplomske naloge je prikazati, da je, glede na poznano dejstvo, da v bančništvu vedno
večja konkurenca in sprostitev trga finančnih storitev čedalje bolj znižujeta maržo in
posledično dobiček bank in so banke primorane iskati nove vire prihodkov, povezovanje bank
in zavarovalnic nedvoumno velika priložnost.
Za raziskavo pomena nagrajevanja, kot elementa motivacije za trženje zavarovalniških
storitev v banki, sem uporabila anketni vprašalnik. Analizo z anketnim vprašalnikom sem
izbrala zato, ker menim, da le z anketo lahko dobimo sliko dejanskega mnenja ciljne skupine.
Podrobneje sem analizirala le nekatere odgovore in sicer tiste, ki najbolj prikazujejo pomen in
prisotnost dejavnikov za motivacijo.
Omejitev, ki v raziskavi onemogoči natančnejši prikaz primernosti nagrade bančnim
komercialistom glede na prejeto provizijo s strani zavarovalnice in uspešnost bančnih
komercialistov pri trženju zavarovalniških storitev, se nanaša na dejstvo, da je dogovor o
11
višini provizije med banko in zavarovalnico kakor tudi realizacija posameznika in poslovnih
enot poslovna skrivnost. V nalogi sem, namesto pravega naziva banke in zavarovalnice,
banko poimenovala Poslovna banka, povezano zavarovalnico pa Zavarovalnica XX.
Skozi nalogo bom poskusila dokazati, da je za uspešno trženje zavarovalniških storitev v
banki in vplivanje bančnega komercialista na odločitev stranke, za sklenitev življenjskega
zavarovanja v banki, pomembno poznavanje storitve, lastna motivacija in nagrajevanje ter, da
je trženje lahko uspešno, če je spremljano z intenzivnim elementi pospeševanja prodaje.
Diplomska naloga je razdeljena na pet poglavij. V prvem poglavju je prikazana delitev
finančnih institucij glede na institucionalni kriterij, kjer so za namen diplomske naloge
podrobneje predstavljene banke in zavarovalnice.
V drugem poglavju so predstavljeni načini in oblike povezovanj bank in zavarovalnic in
razlogi povezovanj. Podrobneje sem opisala le pogodbeno sodelovanje kot obliko
povezovanja banke in zavarovalnice, za katero sta se odločili Poslovna banka in
Zavarovalnica XX, ter podala prednosti in slabosti povezovanj za banko, zavarovalnico in za
uporabnike.
Tretje poglavje zajema opredelitev bančnega zavarovalništva in zametke njegovega razvoja v
Evropi, pogoje za opravljanje ter zahteve glede potrebnih znanj za opravljanje poslov
zavarovalnega posredovanja.
V četrtem poglavju sem opisala poti trženja zavarovalnih storitev in sicer tradicionalne tržne
poti, sodobne tržne poti in trženje zavarovanj v bankah. V petem poglavju sem analizirala
uvajanje zavarovalniških storitev Zavarovalnice XX v Poslovni banki. V procesu uvedbe
bančnega zavarovalništva v naši banki sem podrobneje proučila le nekatere procese in sicer
analizo trga, analizo stanja v Sloveniji, SWOT analizo, ter pomen nagrajevanja, kot
pomemben element motivacije. Osnova mi je bil anketni vprašalnik o motivaciji za trženje
zavarovalniških storitev v banki.
V zaključku sem podala mojo oceno uspešnosti uvedbe bančnega zavarovalništva v Poslovni
banki ter predloge za izboljšave.
12
2 FINANČNE INSTITUCIJE
2.1 Opredelitev finančnih institucij
Finančne institucije so podjetja, ki se ukvarjajo s finančnimi posli v najširšem smislu. To
pomeni, da proizvajajo in prodajajo najrazličnejše finančne proizvode in storitve. Od
nefinančnih podjetij se razlikujejo po tem, da imajo v svoji aktivi predvsem finančno
premoženje, na pasivi pa predvsem dolgove (Ribnikar, 1999, str. 192).
Finančne sisteme razvitih držav delimo v dve skupini: v tržno in bančno usmerjene finančne
sisteme. Za tržne sisteme je značilna visoka razvitost finančnih trgov, še posebno trgov za t.i.
rizični kapital. V bančno usmerjenih trgih pa ti trgi niso tako močno razviti, zaradi tega
močno izstopajo banke kot osrednje finančne institucije. V prvo skupino lahko uvrstimo
predvsem sistema Združenih držav Amerike in Velike Britanije, v drugo skupino pa predvsem
sisteme držav kontinentalne Evrope in Japonske (Prohaska, 1999, str. 3).
2.2 Delitev finančnih institucij
Najbolj pogosto uporabljena je institucionalna delitev finančnih institucij, ki deli finančne
institucije po kriteriju načina prenosa finančnih sredstev od končnih varčevalcev do
posojilojemalcev. Pri tem ločimo dva tipa finančnih institucij, in sicer finančne posrednike in
agentske finančne institucije (Ribnikar, 1999, str. 192) - grafični prikaz Slika 1 .
Finančni posredniki so vmesni člen med končnimi posojilodajalci in posojilojemalci. Delimo
jih na depozitne in ne depozitne finančne posrednike. Depozitni posredniki so tisti, ki od
svojih komitentov prejemajo vloge v obliki depozitov. Sem spadajo komercialne banke,
hranilnice ter hranilno-kreditne službe. Nedepozitni finančni posredniki pa zbirajo sredstva na
način, da strankam omogočajo naložbe. Delimo jih na pogodbene finančne posrednike, med
katere štejemo zavarovalnice in pokojninske sklade, ter na investicijske finančne posrednike,
kot so odprti investicijski skladi (vzajemni skladi), zaprti investicijski skladi (investicijske
družbe) in skladi instrumentov denarnega trga.
13
Slika 1: Institucionalna delitev finančnih institucij
Vir: Ribnikar, 1999, str. 195.
2.3 Banke
Banka je delniška družba, ki kot pridobitno dejavnost opravlja finančne storitve. Z
mikroekonomskega stališča bank gre za opravljanje obsežnega spektra storitev, ki imajo
naslednje skupne značilnosti:
� bančna podjetja se ukvarjajo z bančnim poslovanjem,
� najemajo in dajejo kredite,
� opravljajo storitve denarnega, kreditnega in kapitalskega prometa in
� ponujajo ostale storitve.
Finančne institucije
Finančni posredniki Agentske finančne institucije (institucije trga VP, investicijske banke,)
Depozitni finančni Ne depozitni finančni
Pogodbeni finančni posredniki (zavarovalnice, pokojninski skladi,…)
Investicijski finan čni posredniki (investicijski skladi,…)
14
Za področje bančništva je bilo sprejetih več smernic Evropske unije. Natančno pa so bančne
storitve opredeljene v drugi bančni smernici (89/646/EEC). Med bančne storitve spadajo
sprejemanje vlog in drugih vračljivih sredstev od javnosti, posojanje, finančni zakup, storitve
nakazovanja denarja, izdajanje in upravljanje plačilnih sredstev, jamstva in obveznosti,
trgovanje na svoj račun ali za račun strank z instrumenti denarnega trga, s tujimi valutami, s
finančnimi terminskimi pogodbami in z opcijami, s tečajnimi in obrestnimi instrumenti, s
prenosljivimi vrednostnimi papirji in z drugimi prenosnimi instrumenti, sodelovanje pri
izdajah delnic in opravljanje storitev s takšnimi izdajami, svetovanje podjetjem glede
kapitalske strukture in sorodnih vprašanj in nasveti in storitve v zvezi s spojitvami in nakupi
podjetij, denarno posredništvo, vodenje portfeljev in svetovanje, varno hranjenje in
upravljanje vrednostnih papirjev, storitve v zvezi s kreditnimi referencami ter storitve varnega
hranjenja (Dimovski, Gregorič, 2000. Str. 9).
V zadnjem desetletju se vloga banke spreminja in vedno več je primerov povezovanja bank in
zavarovalnic ter ustvarjanja skupnih storitev, kar prinaša vrsto ugodnosti vsem vpletenim,
tako bankam, zavarovalnicam kot strankam. Banke in zavarovalnice skušajo s posli bančnega
zavarovalništva izkoristiti sinergijske učinke povezovanja in doseči večje dobičke.
2.4 Zavarovalnice
Zavarovalnica je storitveno podjetje, ki s proizvodnjo in prodajo zavarovalnih storitev
uresničuje svoj gospodarski in družbeni smoter tako, da s svojo dejavnostjo dosega
ekonomsko uspešnost, ki se kaže v dobičku za lastnike zavarovalnice (Končina, 1994, str.
104).
Zavarovalnica opravlja finančno poslovanje v skladu s finančnimi standardi in načeli, ki jih
določi z zakonom pooblaščena organizacija in po določbah Zakona o zavarovalništvu
(ZZavar).
Zavarovalnice so poleg bank najpomembnejši segment trga finančnih storitev. Njihov delež v
bilančni vsoti finančnega sektorja znaša 17% (Finančni trgi, 2004, str. 47).
15
3 POVEZOVANJE BANK IN ZAVAROVALNIC
3.1 Načini povezovanj bank in zavarovalnic
Poznanih je več načinov združevanja med bankami in zavarovalnicami. Pobudniki povezav so
navadno banke, zavarovalnice vidijo cilj povezave v večji možnosti prodaje svojih
proizvodov (Pavliha, 1997, str. 691).
Pri povezovanju bank in zavarovalnic so mišljene predvsem naslednje oblike (Aver in
Pustatičnik, 2004):
� banka kupi zavarovalnico, ki je izvajala predvsem življenjska ali rentna zavarovanja,
ter s tem pridobi znanje in tržno mrežo za tovrstna zavarovanja
� zavarovalnica in banka se zaradi strateških interesov, zlasti na mednarodnih trgih,
medsebojno dokapitalizirata
� zavarovalnica in banka ustvarita skupno podjetje, ki se poslovno bolje odziva na
potrebe potencialnih zavarovancev oz. komitentov, zlasti pri oskrbovanju pravnih oseb
� zavarovalnica in banka izrabita medsebojno komplementarne prednosti trženja in
oblikujeta skupne tržne splete – pogodbeno sodelovanje.
3.2 Oblike povezav med zavarovalnicami in bankami
Sodelovanje bank in zavarovalnic ima številne pojavne oblike, katerih končni rezultat je pri
vseh enak, t.j. bančna distribucija zavarovalniških storitev. Oblike vstopa v bančno
zavarovalništvo so lahko naslednje (Bancassurance in Practice, 2001, str. 4):
� dostop do baze strank,
� dogovor o distribuciji,
� kapitalske povezave med banko in zavarovalnico,
� ustanovitev zavarovalnice s strani banke,
� ustanovitev skupne zavarovalnice,
� ustanovitev banke s strani zavarovalnice.
16
3.2.1 Pogodbeno sodelovanje
Pogodbene oblike sodelovanja so značilne predvsem za trge, kjer se storitve bančnega
zavarovalništva komaj uveljavljajo. Pogosto gre za prve stike med že uveljavljenimi bankami
in zavarovalnicami. Banka in zavarovalnica skleneta dogovor o poslovnem sodelovanju, ki
poleg določb splošnega značaja vsebuje tudi določbo, s katero se podpisnici dogovora
zavezujeta, da bosta v določenem roku sklenili pogodbo o poslovnem sodelovanju. Poleg
omenjene določbe dogovor običajno vsebuje opredeljene cilje sodelovanja (dvig obsega in
kakovosti poslovanja podpisnic, povečanje konkurenčnosti, tržnih deležev, skupni razvoj
novih storitev in druge cilje), načela sodelovanja ter področja sodelovanja. Pogodba
podpisnici zavezuje, poleg ciljev, načel in področij sodelovanja pa vsebuje tudi (Mlakar,
1998, str. 15):
� klavzulo ekskluzivnosti – sklepanje dogovorov, sodelovanje in kapitalska udeležba s
konkurenčnimi institucijami je mogoča le s soglasjem vseh podpisnic,
� določbo o transparentnosti odnosov – seznanitev vseh podpisnic z že obstoječimi
odnosi, sodelovanji in dogovori z drugimi institucijami,
� načelo usklajevanja – temeljno načelo, ki obsega usklajevanje odnosov, strategije
delovanja in razvoja hčerinskih firm,
� načelo enakopravnosti in soglasja – kar pomeni, da so vse odločitve, določene s
pogodbo, soglasno sprejete.
Pogodbo o sodelovanju sta Poslovna banka in Zavarovalnica XX sklenili leta 2005, trženje v
bančnih enotah pa se je pričelo junija leta 2006.
3.3 Povezovanje bank in zavarovalnic v Sloveniji
Vedno večja konkurenca med bankami, nižanje obrestnih marž in cen storitev ima za
posledico vedno nižje prihodke iz naslova prihodkov, kar slovenske bančnike sili k iskanju
novih virov prihodkov. Banke in zavarovalnice iščejo nove možnosti za povečanje dobička in
tržnega deleža ter za ohranitev obstoječih in pridobitev novih strank. V ta namen banke
sklepajo različne dogovore z zavarovalnicami in tako razširijo bančno ponudbo s ponudbo
zavarovalniških storitev.
17
3.4 Razlogi povezovanja bank in zavarovalnic
Vzroki za pojav, da banke posegajo na zavarovalniško področje, so v tem, da se banke
srečujejo z velikimi omejitvami v lastni panogi, v zavarovalništvu pa vidijo odlično poslovno
priložnost, s katero bodo ohranile in izboljšale položaj na trgu, izrabile prednosti in sproščene
regulative, izkoristile ekonomijo obsega in povečale učinkovitost tehnoloških in človeških
virov (Voršnik, 2000, str. 414).
Zavarovalnice so za banke privlačne iz naslednjih razlogov (Končina, 2003, str. 8):
� zavarovalnice imajo zavarovalne zastopnike, to je dejavno in tržno odzivno prodajno
moč, ki bi lahko postali ob dodatnem izobraževanju premoženjski svetovalci in bi
ponudili celotnemu finančnemu trgu celovit finančni servis
� uspešne zavarovalnice imajo veliko finančno moč, izraženo v garancijskih skladih
zavarovalnic
� zavarovalnice imajo veliko izkušenj z zavarovalnim nalaganjem in s portfeljem naložb
� zavarovalnice vzpodbujajo predstavo o varnosti in dolgoročnosti
� banke bi skupaj z zavarovalnicami lahko oblikovale celotno ponudbo finančnih
storitev – torej tržni vzorec univerzalnega finančnega posredništva
� dodatna zavarovalna ponudba bi povečala zvestobo komitentov v banki
� banke bi s ponudbo dodatnih zavarovalnih storitev lahko krile stroške svojih obsežnih
prodajnih mrež oziroma poslovalnic.
Zavarovalnice pa občutijo privlačnost bank iz naslednjih vzrokov (Končina, 2003, str. 8):
� banke imajo pogosto široko mrežo svojih poslovalnic regionalno razpršeno
� banke imajo veliko število strank, ki so zaradi pogostih stikov z bankami bolj
povezane, kot pa zavarovanci z zavarovalnicami
� za zavarovalnice velja takšno trženje, da zavarovalnica prek zastopnikov pride do
zavarovancev, medtem ko je prevladujoče trženje pri bankah takšno, da komitenti
pridejo do banke, kar pomeni, da so pri bankah stranke tiste, ki prihajajo v banko in ki
skrbno pregledujejo sporočila bank, kar omogoča tudi bančno ponudbo zavarovalnih
storitev, seveda bolj preprostih, na bančnih okencih
� bančne baze podatkov o komitentih omogočajo oblikovanje ustreznih zavarovalnih
ponudb glede na finančno sposobnost in tipologijo zavarovancev
18
� mejni stroški distribucije zavarovanj prek banke so manjši, saj gre za enostavne
zavarovalne storitve, ki so ponujene na enak način in z enakimi orodji, kot jih sicer
uporablja pri trženju banka
� banke imajo dobro podobo pri svojih komitentih, pogosto boljšo kot jo imajo
zavarovalnice pri zavarovancih.
Dejavniki, ki so povzročili povezovanje med obema vrstama finančnih institucij so številni.
Nekatere najdemo v okolju, druge v institucijah samih (Slika 2).
Slika 2: Dejavniki, ki na ravni panoge vplivajo na vstop bank na trg življenjskih zavarovanj
Možnost rasti: Demografski dejavniki: - pretekli rezultati - pričakovana življenjska starost - napovedi za panogo - nižji delež novorojenčkov
- povečana stopnja odvisnosti
Prodornost zavarovanja: Ekonomsko okolje:
- premija na prebivalca - BDP na prebivalca - premija kot % od BDP - inflacija - stopnja zasičenosti - dolgoročna obrestna mera
Davčno obravnavanje: Varčevalni trendi prebivalstva: - premije - bruto varčevalne premije - obdavčevanje drugih donosov - investicijske preference
Vir: Hoschka Tobias: Bancassurance in Europe, New York: St. Martins Press, 1994, str. 174
Spreminjanje nekaterih demografskih dejavnikov, kot sta daljša življenjska starost in
pričakovana višja stopnja odvisnosti, v razvitih državah spodbujata razvoj dolgoročnih
varčevalnih storitev, ki omogočajo trenutno varnost in finančno sigurnost za stara leta. Države
spodbujajo k dolgoročnim oblikam pokojninskih varčevanj z ugodno davčno politiko in s
politiko obdavčitev donosov iz naslova obresti za denarne depozite. Zato so življenjska
zavarovanja lahko nova oblika varčevalnega trenda prebivalstva.
Vzpodbude, zaradi
katerih banke
vstopajo na trg
življenjskih
19
3.5 Prednosti in slabosti povezovanja bank in zavarovalnic
Tabela 1: Prednosti in slabosti povezovanja za banke, zavarovalnice in uporabnike
PREDNOSTI SLABOSTI
BANKE - razvita poslovna mreža - velika finančna moč - veliko število strank - stranke obiskujejo banke - stalno obveščanje strank na podlagi pisem in bančnih izpiskov - vodenje baze podatkov o strankah - visoka stopnja uporabe računalniške tehnologije - dober glas in podoba v javnosti - privlačnost življenjskih zavarovanj kot garancija za posojila
- tveganje pomeni nekaj negativnega - visoki stroški delovne sile zaradi dodatnega izobraževanja - zmanjšanje varnosti v primeru vsiljevanja bančne filozofije zavarovalnicam
ZAVAROVALNICE - veliko število strank - sposobnost prepričevanja - velike izkušnje z upravljanjem naložb - tveganje je razlog za sklepanje zavarovanj - velika finančna moč - zaupanje javnosti - zavarovalni zastopniki obiskujejo stranke na domu - veliko znanja zavarovalnih zastopnikov
- zavarovalni pogoji velikokrat sploh niso prebrani - uporaba računalniške tehnologije je na nižji stopnji - zmanjšanje varnosti v primeru vsiljevanja bančne filozofije zavarovalnicam - zavarovalnice lahko pomenijo za banke samozavarovanje
UPORABNIKE
STORITEV
- poenostavljena izbira - zmanjšanje stroškov poti, iskanja - uporaba izkušenj - »one-stop-shopping« udobje
- vsiljevanje proizvodov - izkoriščanje nevednosti - zloraba zaščite podatkov
Vir: Insurance and Other Financial Services, 1992; Sheele, 1994; Hartman, 1994.
Iz preglednice lahko razberemo, da je za vse vpletene stranke veliko več prednosti kot
slabosti. Uporabnik lahko dobi tako bančne kot zavarovalniške storitve na enem mestu oz.
ang. »one-stop-shopping« (»nakupovanje na enem mestu«). Poleg zmanjšanja porabe časa in
stroškov poti uporabnika, je pomembno tudi zmanjšanje možnosti napačne izbire ponudnika.
Zato je ponudba za uporabnika poenostavljena in ugodnejša. Ponudba življenjskih zavarovanj,
poleg drugih oblik varčevanj, pomeni za banke veliko konkurenčno prednost pred drugimi
ponudniki finančnih storitev, saj imajo tako banke edine celovito ponudbo vseh storitev.
20
4 BANČNO ZAVAROVALNIŠTVO
4.1 Opredelitev bančnega zavarovalništva
Definicij o tem, kaj je bančno zavarovalništvo, je toliko, kot je avtorjev, ki obravnavajo to
področje. Posegi bank na zavarovalniški trg so v poslovnem žargonu dobili ime
»bancassurance« ali po naše bančno zavarovalništvo (Bešter, Kobal, 1998, str. 94).
Pavliha (1997, str. 691) z bančnim zavarovalništvom opredeljuje »sodelovanje bank in
zavarovalnic pri oblikovanju, trženju in distribuciji zavarovalniških storitev, posebno na
področju življenjskih zavarovanj«.
Bančno zavarovalništvo je v svoji najpreprostejši obliki distribucija zavarovalniških storitev s
pomočjo distribucijskih kanalov bank. Konkretneje, bančno zavarovalništvo pomeni
združevanje finančnih storitev, ki lahko istočasno zadovoljijo bančne in zavarovalniške
potrebe strank. Bančno zavarovalništvo se pojavlja v različnih državah v različnih oblikah,
odvisno od demografskih, ekonomskih in zakonodajnih lastnosti posamezne države.
Demografske značilnosti države določajo vrsto bančno zavarovalniških storitev, ekonomski
položaj določa trend dobičkov, tržnega deleža, ipd., medtem, ko zakonodaja določa okvire,
znotraj katerih bančno zavarovalništvo lahko deluje (Kumar, 2002, str. 1).
4.2 Razvoj bančnega zavarovalništva
Prodajo zavarovalniških storitev prek bančno prodajne mreže v Evropi prvič zasledimo v
Franciji leta 1970, ko sta francoska banka Caisse Nationale de Prevoyance in španska banka
Caixa de Barcelona ponujali bančne in zavarovalniške proizvode. Po letu 1980 so banke
začele razvijati različne proizvode. Najprej so začele ponujati varčevalne proizvode povezane
z življenjskim zavarovanjem, po letu 1990 pa so začele poleg življenjskega zavarovanja
ponujati tudi neživljenjska zavarovanja. V osemdesetih letih prejšnjega stoletja se je hitro
širila po vsej Evropi. Vzrok za to so bili vse manjši dobički bank pri prodaji bančnih storitev
zaradi vedno večje konkurence. Danes pa je trženje zavarovalniških storitev zanimivo
predvsem zato, ker stranke v ponudbi pričakujejo široko paleto finančnih storitev (Lebe
Čačič, 2001, str. 20).
21
4.3 Bančno zavarovalništvo v Sloveniji
V Sloveniji lahko banke po Zakonu o bančništvu (Uradni list RS, št. 7/99) poleg bančnih
storitev opravljajo tudi druge finančne storitve, kamor sodi tudi posredništvo pri prodaji
zavarovalniških storitev, kot ga predvideva Zakon o zavarovalništvu (Uradni list RS, št.
102/2004). Banke lahko sodelujejo pri zavarovalnem posredovanju, pri čemer morajo za
opravljanje teh storitev pridobiti dovoljenje Banke Slovenije. Banka Slovenije izda dovoljenje
na podlagi predhodnega mnenja Agencije za zavarovalni nadzor. V banki lahko opravljajo
posle zavarovalnega posredovanja samo zaposleni, ki so pridobili dovoljenje Agencije za
zavarovalni nadzor. Dovoljenje pridobijo osebe, ki opravijo strokovni izpit v skladu s
Sklepom o podrobnejših pogojih za pridobitev in preizkus strokovnih znanj, potrebnih za
opravljanje poslov zavarovalnega zastopanja oziroma posredovanja (Uradni list RS, št.
6/2001) in izpolnjujejo druge pogoje iz 230. člena Zakona o zavarovalništvu. 230. člen
Zakona o zavarovalništvu med drugim določa tudi, da mora imeti oseba, ki trži
zavarovalniške storitve, najmanj enoletne izkušnje iz področja zavarovalniških poslov.
Dve osnovni obliki bančnega zavarovalništva v Sloveniji sta (Aver, Pustatičnik, 2004):
� varčevanje in naložbe z življenjskim zavarovanjem, ki jih sestavljajo različne
storitve, odvisno od oblike upravljanja s prihranki glede na komitentovo pripravljenost
za prevzem tveganja
� v bančne storitve (kot so krediti, kartice in osebni računi) vgrajena življenjska in
nezgodna zavarovanja, ki predstavljajo dodano vrednost bančnih storitev, s katero bi
povečali zadovoljstvo in nagradili zvestobo najboljših komitentov banke ali kot kritje
dolga v primeru smrti.
4.4 Zakon o zavarovalništvu
Temeljna podlaga za poslovanje zavarovalnih posrednikov je Zakon o zavarovalništvu
(ZZavar). ZZavar govori o zavarovalnem posredništvu od 219. do vključno 243. člena. Zakon
najprej opredeli pojem zavarovalnega posrednika in zavarovalno posredniške družbe.
22
4.5 Zavarovalni posrednik
Po Zakonu o zavarovalništvu (ZZavar) je zavarovalni posrednik oseba, ki posreduje pri
sklepanju zavarovalnih pogodb za eno ali več zavarovalnic. Posredovanje pa pomeni storitev,
katere predmet je prizadevanje spraviti zavarovanca v stik z zavarovalnico, da bi se z njo
pogajal za sklenitev zavarovalne pogodbe. Pod zavarovalno posredništvo pa se štejejo tudi
aktivnosti, ki so povezane s pripravo na sklenitev zavarovanja ter pomoč pri izvrševanju
pravic iz zavarovalne pogodbe, še posebno pri reševanju odškodninskih zahtevkov.
Zavarovalno posredniška družba je po ZZavar pravna oseba, ki kot gospodarsko dejavnost
opravlja storitve posredovanja pri sklepanju zavarovalnih pogodb. Ker posredniki delajo na
strani zavarovancev je v zakonu določeno, da morajo posredniki ščititi zlasti njihove interese,
hkrati pa morajo ščititi tudi interese zavarovalnice. Posrednik mora zavarovalnico obvestiti o
vseh posebnih nevarnostih, ki so mu znane ali bi mu morale biti znane. ZZavar govori tudi o
obveznostih posrednika, prepovedih, dovoljenju za opravljanje poslov zavarovalnega
posredovanja, o registru posrednikov, nadzoru, poročanju in o zavarovanju odgovornosti
(Nograšek, 2005, str. 19).
Zavarovalni posrednik mora zavarovancu razkriti vse pravne in ekonomske povezave s
posamezno zavarovalnico, ki lahko vplivajo na nepristranskost posrednika pri izpolnjevanju
obveznosti do zavarovanca. Za pravne in ekonomske povezave se štejejo zlasti določbe
pogodbe o posredovanju z zavarovalnico na podlagi katerih je zavarovalni posrednik (ZZavar,
223. člen):
1. zavezan posredovati izključno pri sklepanju zavarovanj s to zavarovalnico,
2. upravičen do posebne provizije (provizije za uspeh) oziroma do višje provizije za
posredovanje pri določenih vrstah zavarovanj.
4.5.1 Pogoji za opravljanje dejavnosti zavarovalnega posredovanja
Agencija za zavarovalni nadzor je v skladu z ZZavar izdala Sklep o podrobnejših pogojih za
pridobitev in preizkus strokovnih znanj, potrebnih za opravljanje poslov zavarovalnega
zastopanja oziroma posredovanja (Uradni list RS, št. 6/2001), kjer določa, da je za izvedbo
izobraževanja in preizkusov strokovnih znanj za opravljanje poslov zavarovalnega zastopanja
oziroma posredovanja pristojno Slovensko zavarovalno združenje. Program usposabljanja za
23
zavarovalnega posrednika je bil sprejet 17.05.2001 in obsega štiri vsebinske sklope. Prvi trije
sklopi so zavarovalne, etične in pravne osnove, premoženjska zavarovanja in osebna
zavarovanja. Ti sklopi se uporabljajo tudi pri izobraževanju zavarovalnih zastopnikov. Četrti
sklop se uporablja le za izobraževanje zavarovalnih posrednikov in vsebuje znanja o pravnem
vidiku, finančnem vidiku in pa zavarovalno tehničnem vidiku zavarovalnega posredovanja.
Kandidat mora na preizkusu znanj poznati pravno ureditev zavarovalnega posredovanja,
vedeti mora kdo so pogodbene stranke, na kaj je potrebno opozoriti stranko pri sklepanju
zavarovanj, poznati mora svojo vlogo pri preverjanju vsebine police, poznati mora pravila za
določitev in izračun zavarovalne premije, poznati mora finančno poslovanje zavarovalnic z
vidika oblikovanja zavarovalno tehničnih rezervacij, finančni nadzor nad poslovanjem
zavarovalnic, znati mora pojasniti kaj se šteje za zavarovalni primer pri zavarovanju
odgovornosti, poznati mora zavarovanja splošne, proizvajalčeve in poklicne odgovornosti,
namen in faze upravljanja s poslovnimi tveganji in vire nevarnosti, ki ogrožajo premoženje in
premoženjski interes zavarovanca ( Bergant, 2003, str. 14,15).
4.5.2 Evropska direktiva o zavarovalnem posredovanju
Evropska unija je prvo Direktivo o zavarovalnih posrednikih sprejela že leta 1976, kar priča o
tem, da je distribuciji zavarovanj posvečala precejšno pozornost. Direktiva 77/92/EGS se je
omejila na urejanje lažjega čezmejnega delovanja zavarovalnih posrednikov, ni pa zavezovala
držav članic, da morajo sprejeti enotne predpise za opravljanje zavarovalnega posredovanja,
kar je bila njena največja pomanjkljivost. Direktiva naj bi bila začasna, saj se je dejavnosti
zavarovalnega posredovanja dotikala le delno, vendar se je ohranila kar precej časa. Naslednji
dokument Evropske unije na tem področju je bilo Priporočilo 92/48/EGS o zavarovalnih
posrednikih iz leta 1991. Poročilo je poudarjalo potrebo po opredelitvi ravni strokovne
usposobljenosti posrednikov, s čimer bi zaščitili zavarovance, vsebovalo pa je še določila o
poklicnem zavarovanju odgovornosti posrednikov, o merilu ugleda, o potrebnem kapitalu in
obvezni registraciji zavarovalnih posrednikova (Dimovski, Volarič–Prijatelj, 2000, str. 212).
Direktiva 2002/92/ES določa, da morajo države članice poskrbeti za ustrezne sankcije, če
dejavnost zavarovalnega posredovanja opravlja oseba, ki ni vpisana v registru zavarovalnih
posrednikov. Prav tako morajo sankcionirati tudi zavarovalnice, ki uporabljajo storitve
zavarovalnega posredovanja od oseb, ki niso registrirane.
24
5 TRŽENJE ZAVAROVALNIŠKIH STORITEV
5.1 Tradicionalne tržne poti
Trženje je družbeni in upravljavski proces, s pomočjo katerega organizacije in posamezniki
dobijo, kar potrebujejo ali želijo, tako da ustvarijo, ponudijo in medsebojno zamenjujejo
izdelke, ki imajo vrednost (Kotler, 1996, str. 13).
Tradicionalne tržne poti so še vedno prevladujoč način trženja zavarovanj in bodo to tudi še
ostale v naslednjih letih (Pečnik, 1999, str. 72). Tradicionalne poti se zelo počasi umikajo
sodobnejšim potem, v nekaterih primerih pa so tradicionalne poti praktično nezamenljive, saj
s svojimi prednostmi, predvsem osebnim stikom in s svetovanjem za porabnike predstavljajo
veliko vrednost. Predvsem se njihova vrednost pokaže pri zelo kompleksnih vrstah
zavarovanj, kjer je potrebno veliko pojasnjevanja, pri zavarovanjih z visokimi premijami in
pri starejši populaciji, ki je nezaupljiva, da novih tržnih poti. Prednost tradicionalnih poti je
tudi v prepričevanju potencialnih strank, saj je z osebnim stikom in pravilnim pristopom
mogoče doseči veliko več.
5.2 Sodobne tržne poti
Do novih tržnih poti na področju zavarovalništva sta privedla predvsem tehnološki napredek
in visoki stroški obstoječih tržnih poti. Zavarovalnice so bile zaradi vse večje konkurence na
zavarovalnem trgu primorane znižati stroške trženja. Z novo tehnologijo so lahko dosegli
večje število novih strank z nižjimi stroški. Takšne nove tržne poti, ki so že sedaj uveljavljene
so trženje preko interneta, preko telefona in bančno zavarovalništvo. Postopoma se razvijajo
še druge tržne poti za zavarovalne storitve, ki pa še nimajo vidnejše vloge, kot so na primer
trženje z neposredno pošto, trženje preko televizije, trženje zavarovanj preko ponudnikov
plačilnih kartic, preko trgovskih verig in preko avtomobilskih proizvajalcev (Chartier-Kastler,
2001, str. 7). Taki načini trženja zavarovanj so predvsem primerni za enostavnejše
zavarovalne storitve, kjer je prisotno masovno trženje zavarovanj.
25
5.2.1 Trženje zavarovanj preko bank
Bančno zavarovalništvo lahko štejemo za novo vrsto distribucijskega kanala za zavarovalne
proizvode in so dodatni vir trženja klasičnim oblikam (Šker, 2003, str. 85).
Banka je učinkovita možnost distribucije zavarovanj, njeno konkurenčno prednost pri prodaji
zavarovalnih storitev predstavljajo njena moč in ugled, nenehen stik s kupci ter posredovanje
informacij o tekočem finančnem položaju ponudnikov. Po drugi strani pa mora banka
nameniti precej časa in sredstev izobraževanju in razvoju človeškega faktorja in informatiki,
kar krepi tudi kakovost bančnih storitev ter zaupanje v banko in v zavarovalnico. Banke
vstopajo predvsem v trženje dolgoročnih osebnih zavarovanj, kot so pokojninsko, rentno in
življenjsko zavarovanje. Tovrstna zavarovanja so za posle bančnega zavarovalništva
privlačnejša, ker nanje ne vplivajo ciklična gibanja ter imajo višje stopnje rasti in
dobičkonosnosti kot druga zavarovanja (Dimovski, Volarič-Prijatelj, 2000, str. 206).
Banke so z vstopom v zavarovalništvo skušale pridobiti svoj delež na zavarovalnem trgu, kar
jim bo prineslo boljše poslovne rezultate in večjo izkoriščenost tehnoloških in človeških
virov. Prednost bank pri trženju zavarovalnih storitev so v velikem številu strank, ki pogosto
obiskujejo banke in bankam zaupajo, banke imajo baze podatkov o strankah, zato jim lahko
lažje pripravijo ustrezno zavarovanje, s strankami imajo že utečene načine komuniciranja,
banke pa imajo tudi dobro razvito mrežo poslovalnic (Šker, 2003, str. 85).
Za trženje zavarovalniških storitev v banki je bistvenega pomena, da so zavarovalniške
storitve enostavne in čimbolj unificirane, da bi jih lahko, ob vseh ostalih bančnih storitvah,
bančni uslužbenec lahko čim lažje in hitreje stranki predstavil. Med take pa naložbenega
zavarovanja, ki se v bankah trži v večini primerov, ne moremo šteti.
26
6 UVAJANJE ZAVAROVALNIŠKIH STORITEV V POSLOVNI
BANKI
6.1 Predstavitev Poslovne banke
Poslovna banka je univerzalna slovenska banka in predstavlja del mednarodnega finančnega
koncerna z dolgoletno tradicijo, ki temelji na načelih zanesljivosti, trdnosti, zaupanja in
nenehnega prilagajanja potrebam strank. Dolgoletne izkušnje banki omogočajo razvoj novih
in prilagodljivih storitev po potrebah strank ter hitrejši in učinkovitejši odziv. Prednost
predstavlja tudi celotna mreža in veliko število poslovnih enot v številnih državah v Evropi.
Poslovna banke je do leta 2006 svojim strankam nudila predvsem bančne storitve. Meseca
junija leta 2006 pa je ponudbo razširila še na zavarovalniške storitve in sicer na življenjska in
premoženjska zavarovanja Zavarovalnice XX.
6.2 Lastniška povezanost Poslovne banke in Zavarovalnice XX
Matični družbi Poslovne banke in Zavarovalnice XX sta lastniško povezani družbi, saj ima
skupina Zavarovalnice XX lastniški delež v skupini Poslovne banke. Prav lastniška
povezanost je bil razlog za poslovno sodelovanje in razširitev bančne ponudbe na področje
zavarovalniških storitev.
Zavarovalnica XX in Poslovna banka sta za namen poslovnega sodelovanja, na področju
posredovanja pri sklepanju ponudb zavarovalniških storitev, sklenile Pogodbo o opravljanju
zavarovalno posredniških poslov in se tako pridružile nekaterim slovenskim bankam, ki so že
delovale na področju bančnega zavarovalništva.
27
6.3 Proces uvedbe bančnega zavarovalništva v Poslovni banki
6.3.1 Analiza trga
Iz preglednice (Graf 1) lahko razberemo, da je delež prodaje življenjski zavarovanj preko
bank v Sloveniji, v primerjavi z drugimi državami v Evropi, zelo nizek. Podoben trend
zasledimo še v Nemčiji, ravno nasprotno pa je v Franciji, Španiji, Italiji in Portugalski. Razlog
za počasen razvoj bančnega zavarovalništva v Sloveniji lahko iščemo v zelo dobro razviti
mreži zavarovalnih zastopnikov in dolgoletni tradiciji sklepanja zavarovanj izključno pri
zavarovalnicah in preko zavarovalnih posrednikov.
Graf 1: Distribucijski kanali prodaje življenjskih zavarovanj
Vir: Ocena stanja in razvoja slovenskega zavarovalniškega sektorja, Poročilo za 6. sejo Strateškega sveta za
gospodarski razvoj, 2007, str. 5
V povprečju dosega v Evropi prodaja življenjskih zavarovanj prek bank 35%. Pričakovanja za
nemški trg, ki je po tradiciji zavarovalnih zastopnikov podoben slovenskemu trgu so, da bo do
leta 2010 ena četrtina življenjskih zavarovanj prodana preko bank (Kocič. A, Stebernak, I.,
2007, str.5).
28
6.3.2 Pridobitev dovoljenja Banke Slovenija
V skladu z Zakonom o bančništvu banka ne sme tržiti zavarovalniških storitev. Lahko pa
opravlja storitve posredovanja pri sklepanju zavarovalnih ponudb, če za opravljanje teh
storitev pridobi dovoljenje Banke Slovenije. Le ta pa dovoljenje izda na podlagi predhodnega
pozitivnega mnenja Agencije za zavarovalni nadzor. Leta 2000 sprejeti Zakon o
zavarovalništvu je bankam dal možnost za novo finančno storitev, t.i. bančno zavarovalniško
storitev..
Za pridobitev dovoljenja mora banka po Sklepu o določitvi pogojev, ki jih mora izpolnjevati
banka oziroma hranilnica za opravljanje bančnih oziroma drugih finančnih storitev (Uradni
list RS, št. 83/2004) izpolnjevati kadrovske, tehnične in organizacijske pogoje. Banka
Slovenije izda dovoljenje na podlagi predhodnega mnenja Agencije za zavarovalni nadzor
(ZZavar, 227.člen).
6.3.3 Analiza stanja zavarovalništva v Sloveniji
Na dnevih slovenskega zavarovalništva (Portorož, 2004) sta dr. Aver in mag. Pustatičnik
predstavila stanje zavarovalništva v Sloveniji glede na stanje v EU in sicer, da je:
� delež slovenske zavarovalne dejavnosti v BDP slabih 5% (povprečje v EU okoli 9%),
� letna zavarovalna premija na prebivalca Slovenije približno 520 EUR, kar je 4-krat
nižje od povprečja v EU,
� delež življenjskih zavarovanj v skupni premiji v Sloveniji 23%, v EU presega 65%,
� premija na zavarovalnico v Sloveniji bila v letu 2001 okoli 74 milijonov EUR,
povprečje v EU pa je znašalo 162 milijonov EUR,
� delež tujcev v zavarovalništvu v Sloveniji nizek in znaša približno 5%, v EU je v tuji
lasti približno tretjina zavarovalništva (Zavarovalno združenje, 2004).
Navedeni podatki jasno kažejo, da pokritost z življenjskimi zavarovanji v Sloveniji, tako
številčno kot vrednostno, močno zaostaja za evropskim povprečjem, za kar pa razloge lahko
najverjetneje iščemo v razmeroma nizki ozaveščenost prebivalstva o pomenu življenjskega
zavarovanja.
29
6.3.4 Napovedi razvojnih možnosti zavarovalništva v Sloveniji
Z naraščanjem pomena zavarovalništva, zlasti življenjskih zavarovanj, narašča tudi
povezanost bank z zavarovalnicami pri prodaji zavarovalnih polic. Aprila 2007 je imelo v
Sloveniji 14 bank in dve podružnici tujih bank dovoljenje za posredovanje pri prodaji
zavarovalnih polic. Vrednost sklenjenih poslov se je v letu 2006 skoraj podvojila in sicer na
62 mio EUR (poročilo BS, 2007, str. 125).
Glede na analizo stanja zavarovalništva v Sloveniji v prejšnji točki sta avtorja svoje napovedi
razvojnih možnosti zavarovalništva v Sloveniji opisala v naslednjih točkah (Aver, Pustatičnik,
2004):
� pričakovana je nadaljnja rast zavarovalnih premij (4,7%),
� rast premij bo hitra pri življenjskih zavarovanjih (15%), razvijale se bodo nove oblike
življenjskih zavarovanj in večal se bo njihov delež,
� povečeval se bo delež zavarovalne dejavnosti v BDP in zavarovalne premije na
prebivalca,
� spremenila se bo struktura lastništva slovenskih zavarovalnic,
� oblikovali se bodo slovenski zavarovalniški stebri (dva ali trije),
� zavarovalnice se bodo povezovale z drugimi finančnimi institucijami,
� razvijale se dobo nove distribucijske mreže (e-zavarovalništvo, »bankassurance«),
� slovenske zavarovalnice se bodo širile predvsem na trge nekdanje Jugoslavije.
Povezave med velikimi bankami in zavarovalnicami so v Evropi nekaj povsem običajnega,
tako zaradi krepitve finančnih ustanov kot tudi zaradi možnosti ponujanja strokovnejših in
popolnejših storitev strankam. Pomembno je sodelovanje banke in zavarovalnice pri
oblikovanju novih skupnih bančno zavarovalniških storitev.
Avtorji, ki napovedujejo prihodnost in predvidevajo pogoje za uspešno obvladovanje
dogajanja na trgu, poudarjajo, da bodo odločilno vlogo igrali ljudje in njihove zmožnosti.
Zato je pomembno dejstvo, da je človekova uspešnost odvisna od njegovih sposobnosti,
znanja in motivacije.
30
6.3.5 SWOT analiza
SWOT analiza je analiza prednosti, pomanjkljivosti, priložnosti in nevarnosti (strengths,
weaknesses, opportunites, thrests). Uporablja se predvsem v namen načrtovanja strategij
podjetja ali pred uvedbo novega projekta.
Tabela 2: SWOT analiza uvedbe bančnega zavarovalništva
PREDNOSTI POMANJKLJIVOSTI
- ugled banke, - zaupanje v banko, - veliko število strank, - široka baza podatkov o strankah, - številne bančne poslovalnice, - enakomerna geografska pokritost, - izkušeni in sposobni kadri, - tržno naravnani kadri, - izkušnje pri prodaji varčevalnih storitev
- bančni uslužbenci nimajo zadostnih znanj in izkušenj za prodajo zavarovalniških storitev - visoki stroški izobraževanj zaposlenih za pridobitev ustreznih dovoljenj, - dolg proces pridobivanja dovoljenja BS, - delovna mesta v bančnih poslovalnicah niso primerna za prodajo zavarovalniških storitev, - visoki stroški za dopolnitev informacijske tehnologije
PRILOŽNOSTI NEVARNOSTI
- možnost navezovanja zavarovalniških storitev na bančne (pri najemu stanovanjskega kreda), - vedno večje zavedanje strank pomena varnosti zase in za svojo najbližje, - sprememba dohodninske zakonodaje, - povečanje zadovoljstva strank s ponudbo vseh storitev na enem mestu, - rast zavarovalniškega trga, predvsem trga življenjskih zavarovanj, - možnost dodatnih prihodkov in sinergijskih učinkov sodelovanja banke in zavarovalnice, - okrepitev sodelovanja z obstoječimi strankami, - razširitvijo ponudbe omogoča nove stranke
- zavračanje zavarovalniških storitev s strani bančnih delavcev zaradi dodatne obremenitve, - nizka raven motivacije bančnih uslužbencev, - ne sigurnost bančnih uslužbencev zaradi pomanjkanja znanja o zavarovalniških storitvah, - nepripravljenost strank sprejeti novo ponudbo banke zaradi tradicionalnosti, - široka mreža zavarovalnih zastopnikov z močnim faktorjem motivacije, - konkurenčna ponudba drugih bank
Vir: Analiza, Štekar, 2007
Pregled prednosti, pomanjkljivosti, priložnosti in nevarnosti, prikazane v tabeli 2, kaže, da so
prednosti in priložnosti pomembnejše od slabosti in nevarnosti, zato se je vodstvo Poslovne
banke odločilo vstopiti na zavarovalniški trg. Poglavitna prednost je predvsem zaupanje
strank v banko in široka baza podatkov o strankah. Pomembna je priložnost povezovanja
bančnih in zavarovalniških storitev, kar za stranko pomeni povečanje zadovoljstva, saj ima
celovito ponudbo na enem mestu, za banko pa okrepitev sodelovanja s stranko in dodatni vir
prihodkov. Res je, da se kadri pojavijo tako med prednostmi, zaradi svojih znanj in izkušenj
pri poslovanju s strankami, kot tudi med pomanjkljivostmi in nevarnostmi, zaradi
pomanjkanja znanja na področju zavarovalniških storitev in možnosti zavračanja dodatnega
dela zaradi preobremenjenosti. Vendar je to mogoče odpraviti z izobraževanjem in motivacijo
zaposlenih, ter pozitivno naravnanostjo vodstvenega kadra.
31
6.3.6 Izobraževanje zaposlenih
V vsaki uspešni organizaciji se danes zavedajo pomena učenja in znanja, zato mu namenjajo
dovolj sredstev in pozornosti, saj le usposobljeni delavci lahko razvijajo svoje sposobnosti in
tako prispevajo k rasti družbe.
Dodatno izobraževanje za posameznika pomeni možnost osebne rasti in razvoja v poslovnem
smislu, kar pomembno vpliva na samozavest in osebnostno naravnanost.
Posle zavarovalnega zastopanja oziroma posredovanja lahko samostojno opravljajo samo
fizične osebe, ki so uspešno opravile preizkus strokovnih znanj, potrebnih za opravljanje
poslov zavarovalnega posredovanja in imajo dovoljenje Agencije za zavarovalni nadzor za
opravljanje poslov zavarovalnega zastopanja oziroma posredovanje (ZZavar, 230.člen).
Pogoji in vsebina preizkusa sta določena v Sklepu o podrobnejših pogojih za pridobitev in
preizkus strokovnih znanj, potrebnih za opravljanje poslov zavarovalnega zastopanja oziroma
posredovanja. Izobraževanje organizira Slovensko zavarovalno združenje, Agencija za
zavarovalni nadzor pa slušateljem po uspešno opravljenem izpitu izda dovoljenje za
zastopanje oziroma posredovanje.
Sklop priprav za pričetek posredovanje pri sklepanju ponudb zavarovalniških storitev v banki
je zajemal tudi izobraževanje bančnih delavcev oziroma pridobitev ustreznih znanj in
dovoljenj. Izobraževanje za pripravo na izpit pri Agenciji za zavarovalni nadzor je potekalo
postopoma v več skupinah.
Poleg obveznega izobraževanja za pridobitev licence so se bančni delavci, ki so uspešno
opravili izpit, udeležili tudi izobraževanja, s poudarkom na vsebini posameznih storitev in
izpolnjevanju ponudb, katerega je organizirala Zavarovalnica XX. Cilj izobraževanja in
usposabljanja je bil bančne delavce pripraviti na samostojno svetovanje stranki pri odločitvi
za sklenitev zavarovanja. Z vidika uspešnosti in kvalitete prodaje storitev bančnega
zavarovalništva je potrebno zagotoviti stalnost strokovnih izobraževanj.
32
6.3.7 Nagrajevanje in motivacija
Sistemi plač in nagrajevanja so v bistvu procesi, ki prevajajo strateške poslovne cilje in
podjetniške vrednote v delo. Delujejo kot vezno tkivo med strategijo in dejavnostmi za njeno
uresničitev. Z njimi podjetje opredeli, kako bo zaposlene spodbudilo k določenemu načinu
vedenja in dela. Delavci večinoma želijo takšen sistem plač in nagrajevanja, ki jim bo
omogočal dober zaslužek za dobro delo ter kakovost življenja. Po drugi strani podjetje želi z
ustreznim načinom plačevanja in nagrajevanja zaposlenih vplivati na uspešnost poslovanja
(Zupan, 2001, str. 118).
Plača sodi med psihološke stimulatorje za delo in je eden najstarejših in najpogosteje
uporabljenih motivacijskih dejavnikov. Čeprav ima denar za ljudi različno vlogo in ga vsak
posameznik različno dojema je vseeno zelo pomemben motivacijski dejavnik, ki zaposlene
spodbuja k boljšemu delu. Zaposleni plačo dojemajo kot nadomestilo za vloženi trud in
priznanje prispevka posameznika k poslovanju podjetja.
6.3.8 Sistem nagrajevanja v Poslovni banki
V bankah in zavarovalnicah je način nagrajevanja zelo različen. V bankah je večji del plače
fiksen in le manjši del je vezan na uspešnost, medtem ko večji del plače zavarovalnega
zastopnika predstavlja provizija za sklenjeno količino oziroma vrednost zavarovanj.
V skladu z odločitvijo Poslovne banke, da bo poleg bančnih storitev tržila tudi zavarovalniške
storitve, je bil oblikovan tudi sistem nagrajevanja komercialistov za sklenjene ponudbe
zavarovalniških storitev. Pri oblikovanju sistema nagrajevanja je bilo potrebno upoštevati
dejstvo, da previsok znesek nagrade lahko posledično pomeni padec realizacije bančnih
poslov, prenizek znesek pa nezainteresiranost komercialistov za trženje produktov. Sprejeti
sistem nagrajevanja je usmerjen k nagrajevanju posameznika in sicer del nagrade pripada
zavarovalnemu posredniku, ki ponudbo zavarovanja sklene in del posamezniku, ki stranko
usmeri k zavarovalnemu posredniku. Hkrati se del nagrade po posamezni ponudbi prizna
poslovalnici, v kateri je bila ponudba sklenjena, in je namenjena nagrajevanju ostalih
zaposlenih v poslovalnici, ki so pripomogli k skupnemu rezultatu.
33
6.4 Analiza rezultatov ankete o motivaciji trženja zavarovalniških storitev v banki
Pomen nagrajevanja, kot elementa motivacije za trženje zavarovalniških storitev v banki, sem
analizirala s pomočjo podatkov, ki sem jih pridobila z anketnim vprašalnikom (Priloga A). V
raziskavo je bilo vključenih 74 bančnih delavcev iz štirih bank v Sloveniji. Anketni vprašalnik
je sestavljen iz dveh delov in sicer iz prvega dela, ki zajema osebne podatke anketiranega in
drugega dela, v katerem so se anketirani opredelili o višini in pomenu navedenih dejavnikov
na motivacijo za prodajo zavarovalniških storitev. Podrobneje sem analizirala odgovore le na
štiri vprašanja, ki najbolj izkazujejo pomen nagrajevanja, kot elementa motivacije. Rezultati
in ugotovitve so prikazani v naslednjih točkah.
6.4.1 Pričakovana višina nagrade
Vprašanje se je glasilo: Kolikšna bi morala biti minimalna nagrada, da bi bili pripravljeni
poleg svojega običajnega dela dodatno vložiti energijo še v trženje zavarovalniških storitev (v
odstotkih od povprečne neto plače)?
Z vprašanjem sem želela dobiti odgovor ali bančnim delavcem trženje zavarovalniški storitev
predstavlja zgolj izziv ali pa za to dodatno storitev pričakujejo nagrado in v kolikšni višini.
Graf 2: Prikaz odgovorov v odstotkih
Število odgovorov v %
0% 9%
22%
40%
26%3%
Vir: lastna anketa, 2005.
Iz slike (Graf 2) je razvidno, da kar 88% anketiranih pričakuje nagrado v višini 10-20% glede
na neto plačo. To lahko pomeni, da je obremenitev bančnih delavcev že sedaj velika in za
dodatno obremenitev pričakujejo konkretno nagrado, kot tudi, da se zavedajo zahtevnosti
posla poznavanja in trženja zavarovalniških storitev ter prihodkov iz teh poslov in za to
pričakujejo ustrezno nagrado.
34
6.4.2 Sistem nagrajevanja je jasen in v naprej določen.
Tako to, kot naslednja tri vprašanja, so bila zastavljena tako, da so bile podane vrednosti od 1
do 5, pri čemer je 1 pomenilo, da dejavnik ni pomemben oz. ni prisoten in 5, da je dejavnik
zelo pomemben oz. v celoti prisoten.
Graf 3: Pomembnost in prisotnost sistema nagrajevanja
Sistem nagrajevanja
0 3
12
29 30
2
15
30
19
8
1 2 3 4 5pomembnost prisotnost
Vir: lastna anketa, 2005.
Iz slike (Graf 3) lahko ugotovimo, da je za zaposlene zelo pomembno, da je sistem
nagrajevanja jasen in v naprej določen, saj je skoraj 80% anketiranih pomembnost ocenilo z 4
in 5. Hkrati pa ocenjujejo, da sistem nagrajevanja v njihovem okolju ni najbolj jasen, saj ga je
40% anketiranih ocenilo z vrednostjo 3. To lahko pomeni, da zaposleni ocenjujejo, da se
uspešnost ne vrednoti po vnaprej določenih kriterijih ali pa so le delno upoštevani. Ta
nejasnost sigurno ne vpliva stimulativno, zato je pomembno, da je sistem nagrajevanja jasen
in upoštevan, saj bo le tak pripomogel k dobremu vzdušju kolektiva.
6.4.3 Prejemam nagrado za uspešno delo
Frederick Herzberg je v svoji motivacijski teoriji predstavil dejavnike, s katerimi je mogoče
vplivati na zadovoljstvo in dejavnike, ki vplivajo na učinkovitost. Ti dejavniki so tesno
povezani s hierarhijo potreb po Maslowu, čeprav so bolj usmerjeni na delovno okolje (Jurše,
2005). Motivacijske faktorje je razdelil v dve skupini in sicer na higienike, ki vplivajo na
človekovo počutje pri delu in s tem posredno vplivajo na njegovo motivacijo (med katere
šteje plačo, varnost delovnega mesta, osebno življenje,…) in motivatorje, ki direktno
spodbujajo ljudi k delu (kamor šteje priznanja, napredovanje, rast,…).
35
Graf 4: Pomembnost in prisotnost nagrajevanja
Nagrajevanje
0 28
33 31
3
21
33
17
0
1 2 3 4 5pomembnost prisotnost
Vir: lastna anketa, 2005.
Da je nagrada, kot nadomestilo za uspešno delo, zelo pomemben dejavnik motivacije, lahko
potrdimo, saj ga je z oceno 4 in 5 ocenilo kar 86% anketiranih (Graf 4). To kaže na dejstvo,
da zaposleni za dobro delo pričakujejo ustrezno nagrado. Hkrati pa lahko ugotovimo, da le
23% anketiranih meni, da so za svoje delo primerno nagrajeni, saj so trditev ocenilo z 4.
6.4.4 Dodatno znanje mi omogoča osebno rast
Graf 5: Pomembnost in prisotnost osebne rasti
Osebna rast
27 11
25 29
3
2327
19
2
1 2 3 4 5pomembnost prisotnost
Vir: lastna anketa, 2005.
Na vprašanje glede osebne rasti smo dobili potrditev, da je zavedanje bančnih delavcev o
pomenu dodatnega znanja za osebno rast zelo visoko, saj je kar 73 % anketiranih ta dejavnik
ocenilo s 4 in 5 (Graf 5). To jasno kaže na zanimanje zaposlenih za dodatna izobraževanja in
pripravljenost za sprejemanje novih znanj. O možnostih za osebno rast, glede na vloženo
dodatno znanje, pa so anketirani zelo deljenih mnenj, saj so odgovori skoraj enako
porazdeljeni med ocene 2, 3 in 4. Predvidevam, da na razloge za tako različna mnenja
vplivajo faktorji kot so velikost poslovne enote, velikost kraja, katerega enota pokriva in
možnosti napredovanja glede na strukturo ostalih zaposlenih v enoti.
36
6.5 Ocena uspešnosti uvedbe bančnega zavarovalništva v Poslovni banki
Bančno zavarovalništvo je v Sloveniji še vedno v fazi rasti. Razvoj zavirata predvsem zelo
razvita mreža zavarovalnih zastopnikov in močna tradicija prodaje zavarovanj preko
zastopnikov. Banke zanima predvsem prodaja življenjskih zavarovanj, trženje premoženjskih
zavarovanj prek bank pa je v Sloveniji, podobno kot v Evropi, zanemarljivo.
Poslovna banka se z bančnim zavarovalništvom ukvarja približno leto in pol, in sicer od junija
leta 2006 dalje. Takrat se je začelo s posredovanjem zavarovalnih storitev ukvarjati manj kot
10 zaposlenih, ki smo bili za to ustrezno usposobljeni. Število zaposlenih z opravljenim
izpitom je danes veliko večje in se bo tudi v prihodnosti še povečevalo.
Projekt uvedbe bančnega zavarovalništva je zahteval veliko priprav in truda tako v banki kot
v zavarovalnici, vendar se je odločitev prav kmalu pokazala kot dobra. Kljub slabšim
izkušnjam nekaterih bank, glede uspeha pri trženju zavarovalniških storitev v prvih mesecih,
je rezultat v Poslovni banki presegel pričakovanja, tako banke kot zavarovalnice.
Pomembno je, da so komercialisti, po uspešnem začetku trženja predvsem življenjskih
zavarovanj, uspeli združiti znanje in možnosti, ki se ponujajo ob kreditiranju strank za nakup
nepremičnin, in uspeli stranki ponuditi celotno storitev, t.j. kreditiranje nakupa nepremičnine
z zavarovanjem nepremičnine in kreditojemalca.
37
7 PREDLOGI IN IZBOLJŠAVE
Glede na uspešen začetek trženja zavarovalniških produktov v banki menim, da bi bilo
smiselno, za še bolj uspešno in kvalitetno delo zavarovalnih posrednikov, sistem dela
nadgraditi s produktnim vodjem, delovnimi sestanki in aktivnim oglaševanjem.
Redni delovni sestanki zavarovalnih posrednikov bi bila priložnost za navezovanje stikov,
sodelovanje in medsebojno pomoč, predvsem pa bi bil namen in smisel sestankov:
� pregledovanje prodajnih rezultatov,
� ugotavljanje razlogov zakaj so nekateri posamezniki ali enote bolj uspešni,
� obdelava strokovnih tem in novosti iz področja zavarovalništva,
� predstavitev prednosti posameznih storitev,
� izmenjava izkušenj in nasvetov za uspešno prodajo,
� razčiščevanje morebitnih nejasnosti in odgovori na konkretna vprašanja,
� dopolnjevanje znanja,
� motiviranje,
� oblikovanje predlogov,
� pregled ponudbe konkurence,
� primerjava naše ponudbe glede na ponudbo konkurence.
Pomemben del sestankov je motiviranje bančnih komercialistov za prodajo zavarovanj.
Velikokrat se namreč pojavi problem identifikacije bančnega osebja z zavarovalniškimi
storitvami. Z motiviranjem se poskuša zatreti zavračanje zavarovalniških storitev s strani
bančnega delavca in jih predstaviti v obliki, da zavarovalniška storitev ne predstavlja
konkurenčno storitev bančni temveč dopolnitev. Priporočljivo bi bilo, da bi se sestankov
udeležili tudi predstavniki zavarovalnice, občasno pa tudi nadrejeni delavcev, ki tržijo
zavarovalniške storitve, saj bi bila to priložnost, da bi se podrobneje seznanili s
povpraševanjem strank in idejami komercialistov. Skupaj bi tako oblikovali predloge
dopolnitev ali novih storitev, ki bi jih posredovali zavarovalnici.
Tržno komuniciranje in promocija sta poleg dobre storitve zelo pomembna elementa trženja.
Potencialne stranke je potrebno obvestiti o novosti v ponudbi in to preko različnih tržno-
komunikacijskih orodij, tako, da zajamemo čim širši krog potencialnih strank.
38
8 SKLEP
Bančno zavarovalništvo, kot oblika sodelovanja bank in zavarovalnic, si tudi v Sloveniji že
nekaj let utira pot. Lahko se pohvali z visokimi stopnjami rasti, ki se pričakujejo tudi v
prihodnje. Sodelovanje med bankami in zavarovalnicami omogoča izkoristek sinergijskih
učinkov, večjo konkurenčnost, višje prihodke in tudi bolj kakovostne storitve za stranke.
Dejstvo je, da v bančništvu vedno večja konkurenca in sprostitev trga finančnih storitev
čedalje bolj znižujeta maržo in posledično dobiček bank, zato je povezovanje bank in
zavarovalnic nedvoumno velika priložnost za iskanje novih virov prihodkov.
Slovenski zavarovalniški trg se po gostoti uvršča za razvite trge starih članic EU in pred trge
novih članic EU. Segment, ki po razvitosti najbolj zaostaja in se bo po projekcijah najhitreje
razvijal so življenjska zavarovanja. Država bi z vzpodbujanjem in z ugodno davčno politiko
ugodno vplivala na razvoj zavarovalništva v Sloveniji in približevanju le tega k evropskemu
povprečju. Ta rešitev bi imela ob dejstvu, da se prebivalstvo stara, pozitivne učinke.
Uvedba trženja zavarovalniških storitev v banki je projekt in zahteva celosten pristop.
Rezultati dosežene realizacije v Poslovni banki so spodbudni in potrjujejo pravilnost
odločitve o razširitvi bančne ponudbe na zavarovalniške storitve.
Erich Fromm je v svoji motivacijski teoriji poskušal odgovoriti na vprašanje, zakaj ljudje
delajo. Odkril je, da se ljudje delijo na tiste, ki bi radi nekaj imeli in so usmerjeni k
pridobivanju materialnih dobrin in na tiste, ki bi radi nekaj bili, t.j. imeli ugled v družbi.
Čeprav sta »biti« in »imeti« dva različna pojma, se med seboj ne izključujeta, saj predstavljata
dve skrajnosti na isti lestvici.
Analiza ankete o motivaciji za trženje zavarovalniških storitev v banki je pokazala, da se
zaposleni zavedajo pomena širitve svojih znanj in si želijo osebne rasti. Znanje lahko danes
pomeni razliko med uspešnimi in manj uspešnimi podjetji in predstavlja pomemben dejavnik
konkurenčnosti. Zato je zelo pomembno, da se izobraževanju nameni dovolj pomena in se ga
spodbuja. Predvsem pa je pomembno, da izobraževanje razumemo kot priložnost za boljše in
kvalitetnejše delo in ne zgolj kot strošek.
39
Hkrati iz analize odgovorov lahko potrdimo, da je nagrajevanje za zaposlene zelo pomemben
element motivacije za trženje zavarovalniških storitev v banki in vplivanje bančnega
komercialista na odločitev stranke, za sklenitev življenjskega zavarovanja v banki.
Tržno komuniciranje in elementi pospeševanja prodaje so pri uvedbi novih storitev pomembni
elementi trženja, saj je potrebno čim širšo javnost obvestiti o novosti v ponudbi. Kajti ni
dovolj zgolj imeti dobro storitev in usposobljene zaposlene, pomembno je storitev unovčiti.
Zato je pomembno nameniti dovolj sredstev za promocijo, saj nam ta omogoča več uspeha pri
trženju, posledično komercialistom zadovoljstvo in dodatno samozavest, banki pa doseganje
zastavljenih ciljev.
Z razvojem bančnega zavarovalništva smo pridobili vsi in sicer banke, zavarovalnice in
uporabniki, saj imamo ponudbo vseh finančnih storitev na enem mestu. Bolj uspešne banke
bodo tiste, ki bodo imele v svojem kolektivu ljudi, ki bodo dovolj motivirani, da bodo znali
prisluhniti strankam, se jim primerno posvetiti in izkoristiti možnosti.
40
PRILOGE
Priloga 1: Anketni vprašalnik o motivaciji za trženje zavarovalnih storitev v banki
Pozdravljeni-a,
primeri "dobrih praks" iz tujine nam kažejo, da so v EU med pomembnejšimi tržnimi potmi za prodajo zavarovalnih storitev prav banke. V Italiji, Španiji in Franciji se preko 60% življenjskih sklene preko bank, medtem ko so podatki za slovenski prostor bistveno slabši.
Pri izdelavi diplomske naloge o razvoju bančnega zavarovalništva v slovenskem prostoru, je med ključnimi elementi modela prav motivacija bančnega kadra. Zato bi mi bila vaša pomoč zelo dobrodošla.
Prosim, če mi lahko odgovorite na spodnja vprašanja in mi izpolnjeno anketo vrnete na elektronski naslov [email protected] . Odgovori bodo anonimni in namenjeni samo za potrebe diplomske naloge.
Za odgovore se vam vnaprej zahvaljujem.
1. Spol:
2. Starost: do 30 let 31 – 40 let 41 – 50 let nad 50 let
3. Ali ste zadovoljni s svojim življenjskim standardom ?
Zelo nezadovoljen 1 2 3 4 5 Zelo zadovoljen
4. Ali ste zadovoljni s svojim mesečnim dohodkom ?
Zelo nezadovoljen 1 2 3 4 5 Zelo zadovoljen
5. V kateri banki ste zaposleni? _______________________
6. Kolikšna bi morala biti minimalna nagrada, da bi bili pripravljeni poleg svojega običajnega dela vložiti dodatno energijo še v trženje zavarovalnih storitev (v odstotkih od povprečne neto plače)? Nič 5% 10% 15% 20% več kot 20%
M Ž
41
7. Vprašanje je razdeljeno na dva dela:
Na levi strani določite pomembnost, ki jo ima posamezen dejavnik motiviranja za vas (skala od 1-5; 1 pomeni, da dejavnik za vas sploh ni pomemben, 5 pa pomeni, da je dejavnik zelo pomemben). Na desni strani pa se opredelite ali so vaša pričakovanja glede posameznega dejavnika motiviranja v podjetju, v katerem delate, izpolnjena (skala od 1-5; 1 pomeni, da pričakovanja glede dejavnika pri vas sploh niso bila izpolnjena, 5 pa pomeni, da so bila pričakovanja glede dejavnika v celoti izpolnjena).
Dej
avni
k sp
loh
ni p
omem
ben
Pomembnost
dejavnika
motiviranja
(Ali se vam dejavnik zdi pomemben?)
Dej
avni
k je
zel
o po
mem
ben
Kako vas spodaj navedeni dejavniki
motivirajo za prodajo zavarovalnih storitev
Dej
avni
k v
vaše
m p
odje
tju
sp
loh
ni p
riso
ten
Prisotnost
dejavnika motiviranja
(Ali je dejavnik prisoten v vašem
podjetju?)
Dej
avni
k je
v v
ašem
po
djetju
je v
cel
oti p
riso
ten
1 2 3 4 5 Na tak način imam večjo možnost za ohranitev sedanjega delovnega mesta
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 Višja plača 1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 Večja možnost za napredovanje 1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 Omogoča mi je večjo neodvisnosti na delovnem mestu
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 S svojim delom ustvarjam vrednost za podjetje 1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 Prejemam nagrado za uspešno delo 1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 Sistem nagrajevanja je jasen in v naprej določen 1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 Želja po novem znanju 1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 Želja po uspehu 1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 Stranke so zadovoljne z mojim svetovanjem 1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 S svojim delom lahko v celoti razvijam svoje potenciale
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 Dodatno svetovanje mi prinaša ugled zunaj
podjetja
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 Podpora nadrejenega pri dodatnem delu 1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 Svojim strankam lahko ponudim kompleksnejšo storitev
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 Dodatno znanje mi omogoča osebno rast 1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 Sodelavci me bolj cenijo 1 2 3 4 5
42
9 LITERATURA IN VIRI
LITERATURA:
1. Bergant, M. (2003) Izobraževanje za izpit za opravljanje poslov zavarovalnega
zastopanja in zavarovalnega posredovanja, Ljubljana, Slovensko zavarovalno
združenje
2. Bešter, H. in Kobal, I. (1998), Bancassurance – Izziv prihajajočega stoletja, Portorož,
Zbornik 5. dnevov slovenskega zavarovalništva
3. Dimovski, V. in Gregorič, A. (2000), Temelji bančništva, Ljubljana, Ekonomska
fakulteta
4. Dimovski, V. in Volarič-Prijatelj, J. (2000), Načini trženja zavarovalniških storitev,
Ljubljana, Slovensko zavarovalno združenje
5. Glogovšek, J. (1998) Osnove bančništva, Maribor, Ekonomska fakulteta
6. Jurše, K. (2005) Poslovodenje, učno gradivo Doba
7. Končina, M. (1994) Trženje osebnih in premoženjskih zavarovanj na slovenskem
zavarovalnem trgu, Doktorska disertacija, Ljubljana, Samozaložba
8. Kotler, P. (1996) Marketing managment, trženjsko upravljanje, Ljubljana, Slovenska
knjiga
9. Lebe Čačič, S. (2001) ´Zavarovalniški produkti v bankah´, Finance, št. 232
10. Mlakar, M. (1998) Sodelovanje bank in zavarovalnic, Ljubljana, Pravna fakulteta
11. Nograšek, S. (2005) Zavarovalni posredniki in njihova vloga pri trženju zavarovanj,
Ljubljana, Ekonomska fakulteta
12. Pavliha, M. (1997) Pravna ureditev zavarovalništva kot posebne skupine finančnih
storitev
13. Pečnik, I. (1999) Trženjski izzivi na področju življenjskih zavarovanj na prelomu
stoletja, Ljubljana, Slovensko zavarovalno združenje
14. Prohaska, Z. (1999) Finančni trgi, Ljubljana, Ekonomska fakulteta
15. Ribnikar, I. (1999) Monetarna ekonomija I. (denar, finančne institucije in denarna
politika), Ljubljana, Ekonomska fakulteta
16. Šker, T. (2003) Nove tržne poti v EU in vplivi na slovensko zavarovalno tržišče,
Ljubljana, slovensko zavarovalno združenje
17. Voršnik, I. (2000) Problematika zavarovalnih storitev, Ljubljana, Organizacija
18. Zupan, N. (2001) Nagradite uspešne, Ljubljana, GV Založba
43
VIRI:
1. Aver, B. in Pustatičnik, J. (2004) ´Povezovanje zavarovalnic z bankami´, Vzajemna
d.v.z., dostopno na: http://www.zav-zdruzenje.si/docs/prezentacije/AVER-
POVEZOVANJE%20BANK%20in%20ZAVAROV.ppt ,[dostop 20. novembra 2006].
2. Direktiva 2002/92/ES Evropskega Parlamenta in Sveta o zavarovalnem posredovanju.
Uradni list RS, št. 331/2002
3. Ocena stanja in razvoja slovenskega zavarovalniškega sektorja, Poročilo za strateški
svet, Elektronski vir, dostopno na http://mnz.si/vrs//util/bin.php?id=2007042011452138,
[dostop 19. Avgusta 2007]
4. Poročilo o finančni stabilnosti 2007, Banka Slovenije, Elektronski vir, dostopno na
http://www.bsi.si/iskalnik.asp?Page=1, [dostop 19. Avgusta 2007]
5. Sklep o podrobnejših pogojih za pridobitev in preizkus strokovnih znanj, potrebnih za
opravljanje poslov zavarovalnega zastopanja oziroma posredovanja. Uradni list RS, št.
6/2001
6. Zakon o bančništvu. Uradni list RS, št. 7/99
7. Zakon o zavarovalništvu. Uradni list RS, št. 102/2004
44
IZJAVA O AVTORSTVU
Podpisana Tatjana Štekar študentka programa »komercialist« izjavljam, da je diplomska
naloga z naslovom »Uvedba in trženje bančnega zavarovalništva v Poslovni banki« moje
avtorsko delo.
Podpis: ________________________