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酸奶店年入300多万有何秘诀？玩文艺范！

商学院03 ECONCMICTIMES 2018年4月8日 星期日 编辑 吴光亮 美编 徐剑 图编 任琦 王小村 校对 赵蕾

重庆商报-上游财经记者 唐小堞

餐饮初创 自我营销很关键

叶春城，江湖人称“烧白哥”，他从盒饭做起，利用微博微信做自媒体营销，到目前重庆有3家直营店，成都有6家加盟店，70多家合伙加盟店遍布全国。后自建工厂，做火锅加盟培训及底料生产。

6年前，熟悉“流量模式”的他从某大型网络公司辞职，接手父母经营近 20年的餐饮生意。一开始，他就知道要拉流量，做直播、讲段子、线上牵线，迅速成为微博达人，拥有上万粉丝。

“自我营销很关键。”叶春城表示，餐饮这个传统行业创新较难，若从味道上突破，众口

难调，要想做大十分困难。这种情况下，营销是出路之一。“味道不难吃，符合大部分人口味，再加上营销拉人气，能短时间解决餐饮初创最需要的流量问题。”

同时，他建议，创业的时候也要“直播创业”，让大家知道你每天在干什么，创业中经历了什么。开始可以直播记录从采购到制作，再到配送的点点滴滴。后面则可以蹭热点，发表下自身看法，节假日给点祝福、鼓劲等。“用幽默的语言和粉丝打成一片，自制段子时常能引起转发、评论。”

粉丝互动 要及时回归线下

在餐饮营销方面，叶春城说，要深入粉丝，了解粉丝们关注的问题，再就这些问题讨论、延伸。以他自己为例，因为发现那些涉及男女、亲人情感的话题最受欢迎，尤其是晚上10点以后评论数最多。于是，“烧白哥”就晚上在微博和微信开辟情感倾诉故事和“牵红线”栏目，“牵红线”至今已经帮助超过1000位粉丝发布征婚交友信息。

“线上离不开线下。”叶春城强调，若单纯守在线上，难以满足需求不断提高的粉丝，生意回到线下，有许多“玩法”可以留住粉丝，增加粉丝活跃度、粘性。他举例，定期从线上订餐的粉丝中，挑选几位特别的粉丝，变着花样亲自送餐，见面后，和粉丝打成一片，大家一起搞怪拍个照，说几句俏皮话或感言，发到朋友圈中，能吸引粉丝点赞。

他表示，开一家实体店是回归线下最好的办法。叶春城在2014年春节前后开了火锅实体店，把网上的活动搬到线下，出现了火锅店相亲会、座谈会，增加了粉丝粘性。此外，让个人微信二维码遍布实体店，利于线下的粉丝再引流到线上。

抓住机会 快速发掘“新商机”

在叶春城看来，新环境下的餐饮创业不能一成不变，一定要抓住机会发掘“新商机”，“轻资产”运营，可有效降低失败的风险。

他建议，做餐饮要一步步来，不要砸入重金一下就打造全生产线，尽量先拉流量，再线下，再扩大店铺、开分店，建底料加工厂，这样的运营能随机应变，很可能带来新的盈利点。

“就我而言，我开了火锅店以后发现‘火锅后市场’，开火锅培训、营销培训，建工厂卖底料，慢慢发现了新的盈利点。”在火锅制作培训时，他发现除了培训费之外的新盈利点，大多数培训后的学徒都会开店，做师傅的可以合伙、投资，还可以配送底料，不仅让自己的火锅味道传播更远，也拓展了粉丝线下交流渠道。

另外，他指出建立与粉丝信任感的重要性。“粉丝主要看的是你的真诚，相对来说，在朋友圈分享吃喝玩乐、优质生活信息更容易留住‘顾客’，最好不要直接发布产品的信息。”与粉丝之间建立信任感之后，自己发布的产品信息才能得到更多人关注、购买。

一次旅行与藏式酸奶结缘

何庆功说，他的嘴巴很刁。毕业于重庆工商大学营销专业的他，原本有一份令人艳羡的工作，没想到被一口酸奶误入了“歧途”。2014年，一次拉萨之行，他第一次喝到了藏式酸奶。醇厚的奶味，可以拉丝的质感，以及浮着的一层油酥，让他不禁感叹：“世界上怎么有这么好吃的东西？”他立刻产生了学习藏式酸奶的想法，想自己制作这样一款好喝的酸奶，为此夜不能寐。

后来，在摸索酸奶制作工艺的过程中，他忽然想到：“既然藏式酸奶能打动我，那一定也能打动其他人，这里面存在着商机。开一家酸奶店，让更多人分享这道美味岂不是更棒？”于是，他将自己的想法告诉了朋友，大家都认为开家酸奶店的主意很棒，决定共同创业。

醇厚的口感，是藏式酸奶与众不同的特点，但偏酸的本味让它很难被大众接受。为了找到最合适的味道，何庆功组建了一个团队开始研发之路。而为了研发酸奶，何庆功几乎达到了废寝忘食的地步，甚至常常半夜起来观察酸奶的发酵情况。

在这样的坚持下，他和团队突破了技术上的瓶颈，研发出了多个系列的酸奶产品。其中酸奶小伙伴系列，将新鲜水果铺在了酸奶表面，用蜂蜜调味，主打“代餐”；而纯浆系列，则是酸奶直接淋上秘制桂浆、秘制玫瑰、蜜酿阿胶红枣等食材，让酸奶在天然的基础上，更加回味无穷。经过一段时间的筹备，2014 年 9月，格桑家酸奶在重庆磁器口开业了。

叫好不叫座却意外成网红

格桑，是藏语中是“幸福”或“美好时光”的意思。不过在刚刚开业时，格桑家的生意并不算“幸福”。“每天自然人流特别少，有时候一个

客人都没有。”何庆功回忆，他分析门店生意冷清的原因发现，店址位于磁器口横街，并非最核心的古镇，是一个节奏相对较慢的地方，而酸奶原材料昂贵因此定价较高，客源需要慢慢培养。

由于前期一直在亏损，有人劝他及时止损，甚至降低原料的品质来削减成本，都被他拒绝了。在他和团队看来，开店的初衷就是想让更多人分享美味，只要是美味，迟早会有被人发现的一天。这样坚持了半年，他们终于等来了转机。

当时美食自媒体刚刚兴起，人们有了从各种推文中寻找好吃好玩之地的习惯。偶然间，格桑家被多家美食公众号发现，开始渐渐走红，吸引了众多粉丝前来品尝。差点关店的格桑家成功获得了生机，并且凭借着独特的藏式酸奶口感，获得了好评。2015年，格桑家在大众点评重庆地区甜品饮品榜排名第一，在重庆地区美食综合的排名中位于第29位。

随着品尝酸奶的顾客越来越多，格桑家不断对产品进行调整，从最初的30多款产品，逐步精简到了19款，价格在18~28元左右。

用书房将客流引进酸奶店

火了之后，何庆功开始思考增加顾客粘性的办法。在他看来，网红会转瞬即逝，酸奶市场竞争激烈，必须要寻找其他的支撑点。咖啡店原来也只经营咖啡，但是有很多人在咖啡店看书，而书店为了盈利也不只是卖书，在书店内也经常看到咖啡消费区，人们需要的是一个悠闲的环境，可以度过美好的时光。同理，酸奶店也可以打造一个这样的消费环境。

于是，经过慎重考虑，2015年 12月，何庆功将书房开进了格桑家，对外免费借阅图书。世界名著、流行小说、旅游攻略、小人书……各

式各样的书被摆放在书架上，人们可以边喝酸奶边看，喜欢还可以借走。他介绍，由于受众群定位为追求品质的人群，他相信顾客的素质。“在开书房的时候就考虑到图书的丢失和损坏率，既然要做，就是纯公益性质。迄今为止，书的丢失和损坏率在5%左右，并不影响整体的运营。”而自格桑家有了书房后，专程来看书的客人变多了，店内还会定期更新书单，也鼓励顾客捐书，因此书房成为了格桑家与众不同的特点之一。

除此之外，明信片、印章等文创产品也在店内专门的区域出售，店内还会定期举办有趣的分享活动。在这样的多元业态下，格桑家的生意一直保持稳定，并且开出了两家分店，一家位于大学校园内，一家位于商圈。2017年，三家店的年收入达到了300多万元，上门谈加盟的人更是数不胜数。

对于未来，何庆功保持乐观，5月又一家新店即将开业。“希望今后格桑家能够开到全国各地，让更多人吃到纯正的藏式酸奶。”

餐饮新营销 众口难调不如聚拢粉丝重庆商报-上游财经记者 韦玥

线上拉流量，定期栏目活跃粉丝，讲段子多互动，花式直播追热点，再把流量转移线下。餐饮新营销，怎么玩才能创造最大的价值？4月 6日，重庆草根餐饮创业代表“烧白哥”做客上游财经大咖面对面微信群，带来餐饮营销新玩法的秘诀。

叶春城（左）与徒弟合影 受访者供图

好喝的酸奶千千万万，怎样才能让人觉得与众不同呢？对90后小伙何庆功来说，光是好喝还远远不够，酸奶店可以有很多种玩法。2014年，原本是白领的他辞职创业，在磁器口开了一家名为格桑家的酸奶店，把口感醇厚的藏式酸奶带到了重庆。书房，这个似乎与酸奶没有联系的地方，被他搬进了店里，免费向来来往往的人借阅图书。此后更是不断增加业态，出售精美的文创产品、举办有趣的分享活动……不知不觉间，这家酸奶店竟成为了网红店。

经过三年多时间的发展，格桑家年收入达到了300多万元。这家结合“美食”与“文化”的酸奶店有怎样的创业秘诀呢？

记者：打造一款成功酸奶产品有哪些要点？答：首先，食材的品质很重要，其次，要

有仪式感。目前餐饮行业的大背景是消费升级，因此越来越多的店都开始选用更好的食材，以此满足顾客越来越挑剔的胃。很多人吃东西前都有拍照的习惯，因此在研发的时候就要考虑好不好看，大部分顾客都希望食物可以又好吃又好看，而且拍照好看也能吸引更多的人前来消费。

记者：餐饮店应该如何打造文化空间？答：根据门店地址不同，受众不同，打造

不同的装修风格，选择不同类型的图书或产品。如果是在游客较多的区域，就要突出重庆文化特性的一面，可以摆放重庆历史、旅游、美食等方面的图书，文创产品也需要突出重庆特色。如果门店位于商圈，可以摆放流行小说等书籍，取消文创产品区域。如果离学校近，就要突出人文、社科类的书籍，增加有趣的文创产品。

格桑家磁器口店 本组图片由受访者供图 秘制桂浆酸奶

酸奶小伙伴三

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