국제 경영 전략

5. 수출

5. 수출

• 수출

• 수출 계약

• 수출 거래의 흐름

수출학습 내용

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5. 수출

구 분 내 용 비 고

무역으로 얻는 것 • 후생 수준의 향상.

• 가격의 하락과 자원의 최적 배분.

• 생산 유발과 고용의 증대.

• 소비자 욕구 충족과 기술 개발 촉진.

• 외화의공급.

무역으로 잃는 것 • 산업구조의의존성심화.

• 수출국국내물가상승압력.

• 수입국의고용및소득감소.

• 수입국소비구조의왜곡과후생수준의하락.

1. 수출1.1 무역 (1) – 동기

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5. 수출

구 분 내 용 비 고

무역의 특수성 해상의존성

위험성

• 상품운송상의위험.• 상품대금결제에대한위험.• 상품가격및환율변동의위험.

산업관련성

국제관습성

• UCP(Uniform Customs and Practice).

1. 수출1.1 무역 (2) – 특수성

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5. 수출

구 분 내 용 비 고

수출(Export)

• 기업이 국내에서 생산한 제품 및 서비스를 외국에 판매하는기업 활동.

• 글로벌화의 시작.• 다국적 기업의 경우라면, 현지국에서 생산한 제품 및 서비

스를 다른 국가 또는 지역으로 수출.

Advantage • 판매량의 증가 – 규모의 경제.• 본국 시장 의존성 감소.• 안정적 사업 기반(경기 순환이나 계절적 수요 등).• 위험 최소화(투자비 및 소유에 따르는 리스크).• 진입 비용 낮음.• 현지 유통 업체, 파트너의 기술과 역량 활용 가능.

Disadvantage • 해외 시장에 대한 학습 기회 부족.• 수출 거래에 필요한 조직, 인원 필요.• 각국 정부의 정책(보호 무역)이나 환율 변동에 민감.

1. 수출1.2 수출 (1)

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5. 수출

구 분 내 용 비 고

간접 수출(Indirect export)

• 생산한 제품을 국내의 수출 중간상을 통해 해외로 판매

• 중간상: 무역 상사, 외국 바이어, 외국 기업의 구매 사무소 및 수출 대리점 등.

• 국내에 있는 수출 중간상이 제품을 해외의 최종고객에게 판매하기 때문에 수출을 의뢰한 기업의 입장에서 볼 때, 국내 판매와 동일.

(장점)• 생산에 자원 집중 가능• 중간상의 경험과 지식 활

용 가능.• 조직 운영 부담 없음.• 중간상의 정보 활용 가능.

직접 수출(Direct export)

• 수출 업무를 다른 기업 또는 중간상에 위임하지않고 독자적인 수출 관련 조직을 통해 직접 수행.

• 다른 기업과 공동으로 만든 조직을 통해 수행될수 있음

• 자사의 조직: 수출부(또는 국제 영업부 및 해외영업부) 및 현지 자회사(또는 지점)의 관련 부서.

• 다른 기업과 공동으로 만든 조직: 국내 외에 설립한 공동 지사(또는 공동지점, 국내의 수출 협회 및 해외의 공동 지사).

(장점)• 해외 경험과 지식 축적.• 자체 조직 통하여 해외 정

보 획득.• 해외 수출품에 대한 통제

권 강화.• 판매 조건 직접 협상.• 적극적 마케팅 통한 장기

적으로 매출 증대.

1. 수출1.2 수출 (2) - 종류

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5. 수출

수출 관련 조직 및 채널

1. 수출1.2 수출 (3)

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5. 수출

구 분 내 용 비 고

대응 무역(Counter trade)

국가 간의 수출입 거래에 있어서 상대국의 외환 부족 등의사유로 인하여 대금 결제를 위한 현금 지불을 불필요하게만드는 무역 방법.

1. 물물 교환(Barter): 수출입대금을 결제할 때 현금을 지불하지 않고 제품 또는 서비스를 맞교환하는 거래.

2. 청산 협정(Clearing agreement): 계약에 의해 제품 또는서비스를 교환(다수의 거래)하고, 거래가 끝나는 시점에서거래 당사자 사이에 교환의 차액을 정산함.

3. 스위치 무역(Switching trading): 전문적인 무역 중개상을통하여 수출입 거래를 하는 방법.

4. 환매 거래(Buy-back): 기술, 설비 및 플랜트 등을 수출하고,그 생산 시설에서 생산된 제품으로 대금을 지급받음.

5. 대응 구매(Counter purchase): 수입 기업으로부터 대금을현금으로 지급받고, 그 현금으로 수입 기업으로부터 제품또는 서비스를 구매.

6. 상쇄 무역(Offset): 수출 기업이 제품 또는 서비스의 구매등과 같은 대응 의무를 지지 않고 기술 이전, 현지 조립 및현지 부품 조달 등과 같은 대응 의무를 지는 형태의 거래.

1. 수출2.2 수출 (4) – 대응 무역

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5. 수출

구 분 내 용 비 고

국제 납품 계약(International

subcontracting)

해외에 있는 글로벌 기업이 어떤 국가에 있는 제조업체 또는 서비스 업체에게 생산 또는 주문을 의뢰하여 제품, 반제품 및 부품 등을 납품 받는 거래 방법.

1. OEM(Original equipment manufacturing): 주문자 상표 부착 생산 방식.

• 제조업 및 유통업 부문에 있어서의 완제품의 납품에 중점.

• 특정 제품을 지정하여 납품을 의뢰 – 제품 설계,디자인, 성능 및 기능 등과 같은 구체적인 제품명세서가 계약 생산을 위해 작성됨.

2. ODM(Original design manufacturing): 제조업자개발 생산 방식.

(cf) OBM(Original brand manufacturing): e.g., HTC.

(장점)• 해외에 고정 판로 확보.• 주문 기업으로부터 기

술 전수 가능.• 현지 마케팅 비용 없음.

(단점)• 가격 협상력 약함.• 고유 브랜드 육성 불가.• 독자적 기술 확보 애로.• 계약 변경 혹은 파기 시

존립의 위험.

2. 수출 계약2.1 국제 납품 계약 (1)

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5. 수출

OEM과 ODM의 사례

2. 수출 계약2.1 국제 납품 계약 (2)

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5. 수출

구 분 내 용 비 고

턴키 계약(Turnkey

contracting)

하나의 기업 또는 컨소시움(Consortium)에 참여한 기업들이 해외의 어떤 프로젝트의 모든 과정(계획, 자금 조달,조직, 관리 및 실행 등)을 진행하여 최종적으로 생산 시설(플랜트), 건축물 및 발전소 등을 완성하여 발주자에게 납품하는 수출 방법.

턴키플러스(Turnkey plus): 플랜트가 완성된 상태로 납품하면서 부가적으로 운영과 관련된 교육 훈련 및 관련 서비스를 동시에 제공.

2. 수출 계약2.2 턴키 계약

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5. 수출

단계 내용 비고

거래 관계의 개설 • 거래 상품 선정.• 해외 시장 조사.• 거래처 선정.• 신용 조회 및 회답.

• Circular: 판매 권유장,• Inquiry: 조회 서한.

매매 계약의 성립 • 오퍼(Offer),• 승낙(Acceptance),• 주문(Purchase Order),• 계약(Sales Confirmation). • 매도, 매입, 일반 조건 협정.

매매 계약의 이행 • 신용장(L/C=Letter of Credit),• 선적(Shipment),• 화환어음 매입(Nego),• 클레임 해결.

• 클레임(Claim),• 중재(Arbitration).

3. 수출 거래의 흐름3.1 수출 거래의 흐름

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5. 수출

가격 조건 설 명 비 고

E EXW(Ex Works) 공장 인도 조건. 출고까지 위험 부담.

F FCA(Free Carrier)FAS(Free Alongside Ship)FOB(Free On Board)

운송인 인도 조건.선측 인도 조건.본선 인도 조건.

수출국 위험 부담.

선적까지 위험 부담.

C CFR(Cost and Freight)CIF(Cost, Insurance and Freight)CPT(Carriage Paid)CIP(Carriage and Insurance Paid)

운임 포함 조건.운임 보험료 포함 조건.운송비 지급 조건.운송비 보험료 지급 조건.

D DAT(Delivered at Terminal)DAP(Delivered at Place)DDP(Delivered Duty Paid)

터미널 인도 조건.목적지 인도 조건.관세 지급 인도 조건.

수입국 위험 부담.

도착지까지 위험 부담.

3. 수출 거래의 흐름3.2 가격 조건(INCOTERMS)

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5. 수출

구분 결제방식 비고

지급 시기에따라

• 선지급(Advance Payment),• 즉시지급(COD, CAD, L/C At Sight, D/P등),• 후지급(Open Account, Usance L/C, D/A등),• 할부지급(Installment Payment).

결제 수단에따라

• 신용장(L/C=Letter of Credit),• 전신환(T/T),• 수표(Check),• Payment Order 등.

은행 보증 여부에따라

• 신용장: 불확실한 무역거래 당사자의 신용을은행 신용으로 대체함으로써 무역 거래에서대금 회수와 물품 인수를 원활하게 하도록 해주는 국제 무역 금융 수단.

• 추심: 수출–수입업자 간의 계약에 의해 은행을 매개로 하는 추심 방식.

• 상호 계정(Open account).

• 서류가 신용장의 조건에부합하기만 하면 반드시대금을 지급하겠다는 개설 은행의 약정.

• D/P (Documents against payment) vs. D/A (Documents against acceptance)

3. 수출 거래의 흐름3.3 결제 조건

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5. 수출

무역 거래 흐름도(L/C 방식의 경우)

3. 수출 거래의 흐름3.4 수출 거래의 흐름도

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5. 수출

구 분 내 용 비 고

의의 • 수출자가 수입자에게 제공하는 서류.• 선하 증권을 양도하는 것은 수입자에게 상품을 인도하는

것과 같은 의미이며, 선적 서류의 제공으로 대금을 결제받기 때문에 서류가 가지는 중요성이 매우 큼.

필수 서류 • 상업 송장(Commercial Invoice),• 선하 증권(Bill of Lading).

부속 서류 • 포장 명세서(Packing List),• 보험 증권(Insurance Policy),• 원산지 증명서(Certificate of Origin).

기타 서류 • 품질, 중량, 검사, 제반 인증 관련 증명서(사전 합의 시).

3. 수출 거래의 흐름3.5 선적 서류

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5. 수출

구 분 내 용 비 고

클레임(Claim)

• 매매 계약 당사자 중의 일방이 계약 이행을 위반함으로써 다른 일방이 이로 인하여 입은 손해의배상을 청구하는 것.

• 불만(Complaint)과는 상이함.

종 류 • 운송 화물에 관한 클레임: 운송중인 화물이 사고에 의하여 입은 손해에 대하여 피해자가 선박회사, 보험회사 등에 대하여 손해 배상을 청구하는것(수출업자의 책임 없음).

• 마켓 클레임(Market Claim): 시장 가격의 변동으로 인해 계약당시 조건대로 상품을 받아들이면 채산이 맞지 않을 때 수입업자가 사소한 결점을 구실삼아고의로 클레임을 제기하는 경우.

• 무역 클레임: 매매 계약 미이행에 따른 손해 배상을 청구하는 것.

3. 수출 거래의 흐름3.6 클레임

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