Franizing 1. Uvod

1

Franiza je privilegija ili dozvoljeno pravo pojedincu ili grupi koja

omoguava korisniku da sprovodi odreenu vrstu komercijalne aktivnosti.

Legalni koncept franize datira od srednjeg veka, kada je vitez ili opat

mogao dobiti pravo upravljanja odreenim delom lordovog poseda. Sajmovi

i trnice su takoe bile organizovane kao franize, kao i neke druge

komercijalne aktivnosti.

Franiza je sistem proirenja poslovanja i distribucije proizvoda i usluga

i mogunost voenja poslovanja pod prepoznatljivim imenom.

Franiza se pojavljuje kada kompanija (davaoc franize) licencira svoje

trgovako ime (brand) i svoj nain rada (sistem poslovanja) odreenoj osobi

ili grupi (korisniku franize) koji se slae da e poslovati u skladu s uslovima

ugovora (ugovor o franizi) Davaoc franize osigurava korisniku franize

podrku i, u nekim sluajevima, ima odreenu kontrolu nad nainom

poslovanja korisnika franize.

Franiza je pravni i komercijalni odnos izmeu davaoca robnog iga,

uslunog iga, trgovake marke ili reklamnog simbola i pojedinca ili grupe

koji trae pravo koritenja te identifikacije u poslovanju. Franiza upravlja

metodom za poslovanjem izmeu dve zainteresovane strane.

Primeri privatnih franiza su bezbrojni. Prodavai prodaju franize

trgovcima, dajui im pravo prodaje njihovih proizvoda u odreenim

podrujima. U skorim godinama najvei rast franiznih usluga zabeleen je u

uslunom sektoru. Franize su kreirane kako bi ponudile usluge od

raunovodstva, do tampanja i kopiranja, ienja kua, prodaje raunara i

usluga, itd.

Franizing 2. Istorijski osvrt

2

Franiza ima svoje korene u feudalnim vremenima, no prva

komercijalna prodajna franiza bila je Singer Sewing Center koju je razvio

Isac Singer tokom 1858. godine. Singer je prodao prava lokalnim poslovnim

ljudima da prodaju njegove maine i obuavaju korisnike, njegova je

kompanija narasla. Prihod od licennih prava pomogao mu je finansiranju

proizvodnje i zbog injenice da se svaka franiza sama finansirala, Singer je

bio poteen troka upoljavanja menadera centara.

Singerov model je bio kopiran od strane nekoliko industrija na prelazu

veka. Jedan od njih je bila i Coca-Cola koja se uspela nacionalno proiriti

prebacujui teret proizvodnje, skladitenja i distribucije svog proizvoda na

lokalne poslovne ljude koji su dobili prava punjenja. U zamenu za preuzeti

rizik na lokalnoj nivou i osiguravanje kapitala za ekspanziju Coca Cole,

franizeri Coca Cole dobili su ekskluzivna marketinka i distributerska prava

na svoju teritoriju.

Pogled na prvih 100 godine komercijalne franize otkriva neke

zanimljivosti. Moda je najvanije od svega veina ranih davaoca franize

nije kontrolisala izgled i ugoaj korisnika franize. Iako se rani korisnici

franiza mogu identifikovati zajednikim trgovakim imenom, bili su

slobodni u kreiranju vlastitog poslovnog stila. Benzinske stanice nisu imale

isti izgled, isto se odnosi i za motele, dilere automobila, maloprodaje. ak su

se i usluge koje su nudile razlikovale od objekta do objekta.

No sve se to promijenilo tokom 1950-tih godina kada je je Ray Kroc

reorganizirao potencijal kloniranja franize kako bi ponovio uspenu

formulu i lansirao poslovni format franize kakav mi danas poznajemo. Ray

Kroc je u svojim kasnim 40-tim godinama bio relativno uspean prodava

aparata za pravljenje milkshakea. Jedan od njegovih kupaca bilo je uspean

prodava hamburgera u San Bernardino, California, po imenu Mac Donalds

koji je prodavao mnotvo hamburgera i velike koliine milshakea i pommes

frites. Obuzet uspehom tog restorana ija su veina zaposlenih bili studenti,

Kroc je smatrao da moe replicirati njegovo poslovanje i kopirati njegov

uspeh irom SAD.

Franizing

3

Uspeh MacDonaldsa je legenda i Ray Kroc se usporeuje s Henry

Fordom za uvoenje linije za proizvodnju u industriju brze hrane. Ali Kroc

je napravio vie od brzine u brzoj hrani. On je osmislio koncept koji zovemo

trgovako odelo kako bi obuhvatili ne samo izgled i ugoaj poslovnog

dekora nego i svaki detalj na osnovu kojeg se posluje. Za Raya Kroca svaki

aspekt kako voditi franizu MacDonalda postao je dio sistema koji osigurava

da e iskustvo potroaa u svakom MacDonald's restoranu biti jednako uvek

i svugde.

Krocova teorija se pokazala toliko uspenom da se ubrzo proirila

franiznom industrijom. Tokom 60-tih benzinske pumpe poele su prihvaati

jedinstveno trgovako odelo i standardizirale naine usluivanja.

Maloprodaje, moteli i cvjeare su poele standardizovati ne samo izglede

trgovine nego i naine usluivanja. Svaki diler automobilima, hotel ili lanac

restorana uhvatio je prednost poslovnog kloniranja.

Franizing 3. Franizing 3.1. Zato franiza

4

Koristi koje prua franizing, kao metod poslovne ekspanzije, mogu se

svrstati u dve kategorije:

1.) koristi vezane za kapitalne investicije, koje obezbeuje franizant

kako bi se mrea proirila;

2.) vrlo motivisani menadment na strani franizanta, jer je u posao

uloena znatna suma novca.

Franizeru je franizant potreban da bi proirio mreu i unapredio

trgovaku marku, dok je franizantu potrebna usluga i podrka franizera da

bi bio konkurentan i poslovao profitabilno. Obzirom da investiranje u razvoj

poslovnih jedinica obino obavlja franizant, franizeru je potrebna manja

fiksna aktiva nego ukoliko bi sam franizer bio vlasnik svih poslovnih

jedinica. Na taj nain, iako je prihod od poslovnih jedinica u franizi (koji se

sastoji od nadoknade i prodaje proizvoda od strane franizanta) znaajno nii

nego kada bi poticao iz sopstvenih poslovnih jedinica, vei deo prihoda ini

profit, pri emu je taj profit stvorilo mnogo manje kapitalno ulaganje,

zajedniki nastup franizing mree na tritu nabavke.

Franizeri esto razvijaju programe nabavke (opreme, nametaja,

zaliha), oznaavanja, osiguranja, marketinga i promotivnih aktivnosti i

usluga odnosa sa javnou, koje su potrebne njihovim franizantima. Ovakvi

programi mogu biti znaajna prednost, jer se na tritu nabavke pojavljuje

itava mrea, a ne pojedinani vlasnici poslovnih jedinica.

3.2. Nadoknada i cena U praksi zakup franize moe znaiti ulaganje od 20 hiljada do milion

evra. Naravno, otvaranje McDonalds restorana kotae mnogo vie nego

popravka usisivaa koju e neko obavljati u vlastitoj garai ili radionici, ili

otvaranje kole engleskog jezika. Osnovnoj ceni franize treba dodati i

sredstva neophodna za njeno uvoenje. ak i uz ograniena sredstva,

namenjena samo nunim ulaganjima, korisnik franize moe sa davaocem

franize uz smanjeni rizik osnovati sopstveno preduzee, jer je ve izgraen

trini ugled u poslu za koji se novo preduzee osniva. To ujedno znai i

Franizing

5

sigurnost poslovanja, tj. poslovanje sa dobitkom. Imajui u vidu poveane

uobiajene poetne rizike osnivanja preduzea i istupanja na trite, prednost

je i to to izbor mesta i naina poslovanja obavlja davalac franize, na

temelju sopstvenih iskustava, podataka i marketinkog istraivanja

konkretnog trita.

Korisnik franize osloboen je svih ulaganja u razvoj, marketing,

oglaavanje, jer te trokove snosi davalac franize. Koristei se prednostima

poznatog trgovakog iga i trinog ugleda davaoca franize, te njegovim

poslovnim i tehnikim znanjima, primalac franize znatno umanjuje rizik

svog poslovanja, koji inae prati svaku privrednu delatnost. Takva

racionalna podela poslova izmeu dve strane, zavisno od konkretnih

ugovornih odnosa, omoguava primaocu franize da sve napore usmeri na

poslove prodaje, kao svoje osnovne delatnosti, te da istovremeno iskoristi

prednosti pozicije neposrednog, lokalnog trgovca koji sa lakoom stie

poverenje kupaca.

Ugovori o franizingu se npr. u Australiji najee zakljuuju na period

koji iznosi izmeu 6 i 10 godina (39%). Sa druge strane, 12% ugovora ne

precizira fiksan rok trajanja franize.

3.3. Franizing u zemljama u tranziciji Franizing poslovanje, kao nain identifikacije razvojnih programa za

nove preduzetnike i njihovu laku, bru i sigurniju promociju na tritu,

trebalo bi mnogo vie koristiti u naim prilikama, odnosno u svim zemljama

sa privredom u tranziciji. Kakvo je stanje i kakve su perspektive franiznog

poslovanja kod nas i postoje li identifikovani razvojni programi bazirani na

franizi?

Poslovi na bazi franiznih ugovora nisu nepoznati u privredama zemalja

u tranziciji. U tom smislu dovoljno je pomenuti hotele Intercontinental i

Sheraton, rent-a-car poslove ili kreditne kartice, da bi se shvatila nunost

prihvatanja takve vrste poslovanja, odnosno preduzetnikih programa. Kod

nas su primeri uspenih franizing organizacija: Afrodite Collection, Avis

rent-a-car, ComTrade i drugi.

Franizno poslovanje bi trebalo da postane opti trend u razvoju malih i

srednjih preduzea. Dosadanja iskustva i rezultati franiznog poslovanja

Franizing

6

pokazali su se poslovno uspenim, ali se ukupno stanje ne moe pozitivno

oceniti, jer su prave mogunosti ostale neiskoriene. Sledei iskustva SAD i

Kanade, a sve vie i Nemake, Francuske i Velike Britanije, u kojima se sve

vei deo razliitih roba i usluga proizvodi i prodaje sistemom franiza,

mogue je u razumnom roku osnovati mnotvo malih preduzea na temelju

ugovora o franizi sa poznatim svetskim trgovinskim i uslunim firmama.

U tom cilju je vano stvoriti povoljne uslove za razvoj franiznih

poslova. Nuna je institucionalna konzistentnost i stabilnost, smanjenje

rizika ulaganja u privredi, koji bi mogli imati politiko i pravno znaenje.

Svaka velika firma koja se na tritima zemalja u tranziciji pojavi kao

sistem sa perspektivom irenja svojih poslova na temelju franiznih ugovora

prilika je za veliki broj malih i srednjih preduzea. Sa preduzetnikog

stanovita to znai organizaciju vlastitog samostalnog posla uz bri i

jednostavniji ulazak na trite, smanjenje poslovnog rizika i primerenu dobit

u poslovanju, te krae vreme povraaja uloenih sredstava. Sa stanovita

celokupne privrede to znai stvaranje velikog broja novih preduzea koja,

svako za sebe, ulau u manje iznose kapitala i time rasporeuju poslovni

rizik na vie malih jedinica. Posledica toga je poveanje trine elastinosti

privrede i istovremeno ispravljanje strukture privrednih jedinica u pogledu

njihove veliine, uz davanje prednosti malim i mikro preduzeima.

Franizne poslove prati smanjen trini i finansijski rizik, jer ve steeni

ugled i razvijeni marketing firme koja iza njih stoji olakavaju njihov trini

prodor, uz relativno niska individualna preduzetnika ulaganja. Stoga se

procenjuje da su upravo razvojni programi preduzetnika utemeljeni na

franizi prilika za lake premoavanje poveanih politikih, pravnih i

privrednih rizika, koji trenutno preovlauju u privredi nae i drugih zemalja

u tranziciji.

3.4. Prednosti franiznog poslovanja Poseban znaaj franizing ima u uslovima sve vee nezaposlenosti, jer

omoguava bre i produktivnije korienje sredstava koja dobijaju otputeni

radnici. Umesto da ta sredstva ulau u neproizvodne stvari, oni ih mogu

uloiti u novi franizni posao sa brojnim mogunostima.

Franizing 3.4.1. Prednosti za primaoca franize

7

Sa aspekta preduzetnika, naroito ako je neiskusan i bez velikog

kapitala, sigurniji je i laki ulazak u preduzetnitvo kupovinom franize,

nego zapoinjanje sopstvenog posla. Brojke govore da oko 80% nefraniznih

novootvorenih firmi propadne ve u prvoj godini poslovanja. Osnovni razlog

tako visoke stope neuspeha je taj to vlasnici moraju prvo da naue da vode

odreeni tip poslovanja, da metodom pokuaja i greaka steknu svoja

iskustva. Meutim, trite nije ba tolerantno za neiskusnog poetnika koji

pokuava da naui kako da vodi posao, tako da se mnogima od njih deava

da bankrotiraju. Ako niste dovoljno spremni za surovu trinu borbu sa

konkurencijom, oblik poslovanja koji nudi franiza je najblii garanciji

vaeg uspeha. U franiznom poslovanju davalac franize svo iskustvo

prenosi na primaoca i to iz odlinog razloga iz sopstvenog poslovnog

interesa. Sa druge strane, kada sami zapoinjete posao potrebno je da

samostalno osmislite sve aspekte i ovladate njima.

Uspeno franizno poslovanje vodi brzom irenju, jer primaocu franiza

omoguava kapital za to. Ogranienja rasta u franiznom poslovanju gotovo

da i nema. Kako se sistem franize iri, ime i znak postaju sve

prepoznatljiviji, a veina ljudi veliinu povezuje sa uspehom. Naravno, to je

vea franiza to je bolje. Veliki broj jedinica omoguava ogromnu reklamu

franize, to poveava prodaju. Poinje da se stvara krug uspeha, koji raa

novi uspeh. Franiza tako poinje da poraava konkurenciju samom svojom

veliinom. I pored svega, franizing ne garantuje uspeh, ali uz podrku

kompanije-roditelja izgledi za suprotnu opciju su manji. Na kraju, mnoga

istraivanja su pokazala da pokretanje poslovanja u sistemu franize retko

kada nije uspeno, a kada se to i desi, to je najee zbog toga to se

primalac franize nije drao sistema rada i procedura.

3.4.2. Prednost za davaoca franize Za poetak, re je o novcu. Kada se posao proiruje uvek je teko doi

do njega. Ako ste u franizi, tada vam kapital potreban za irenje posla daje

primalac. Pored novca, teko je pronai i zadrati dobre, iskusne

rukovodioce koji su neophodni za proireno poslovanje. U primaocima

Franizing

8

franiza vi imate ljude koji su dobro pripremljeni za poslovanje u sistemu

franize, a uz to su i vrlo motivisani, jer je to zapravo i njihov preduzetniki

poduhvat. Uspena franiza vremenom poinje da davaocu na tritu stvara

imid veliine i uspenosti. Najmodavci vole da imaju poznate i uspene

franize u svojim trnim centrima, to se odraava na lako dolaenje do

dobre lokacije za poslovanje. Osim toga, franizni sistem po pravilu vrlo

brzo raste i esto postavlja mnotvo svojih jedinica na odreenoj teritoriji,

to praktino potiskuje konkurenciju.

Svaka od jedinica ulae u reklamu franize, tako da se stvara veliki

reklamni budet koji pojedinane firme ne mogu sebi da priute. Jo jedan

udarac samostalnom poslovanju jeste mogunost davaoca franize da

kupuje za itav sistem na veliko, to donosi veliku utedu za pojedinanog

primaoca. U poetku davalac franize mora mnogo da uloi, ali se

dugorono investicija veoma isplati.

3.5. Franize onlajn Na sajtu Meunarodnog udruenja za franizing IFA

www.franchise.org moete pronai podatke koji ine svaku dravu lanicu

franizno zanimljivom. Na poetnoj strani sajta nalazi se i interni

pretraiva, pomou kog moete vriti pretragu ponuda franiza po

privrednim oblastima koje vas zanimaju i investicijama koje ste spremni da

uloite. Ispod ova dva polja nalazi se i polje pretrage po kljunoj rei. Kada

iz prikaza rezultata pretrage kliknete na odabranu firmu koja prodaje

franizu, dobiete niz dodatnih detalja o njoj, kao to su: adresa, istorijat, od

koje godine posluje franizno, kako izgleda trening, koje su kvalifikacije

potrebne, koliko investicija itd. Tako se npr. za franizu McDonaldsa

potrebna investicija kree izmeu 408.600 647.000 dolara. Da biste kupili

franizu najveeg svetskog franizera kafe, kanadske kompanije Gloria Jeans

Coffees, potrebna vam je investicija od 128.100 389.500 dolara, dok je za

franizu restorana Papa Johns Pizza potrebno izmeu 150.000 250.000

dolara. Ako ipak traite neto jeftinije, u kategoriji potrebnih investicija od

10.000 20.000 dolara, moete npr. kupiti franizu odreenog programa

kolske obuke na raunaru, non-stop medicinske pomoi starijim osobama,

ili servisa za pranje prozora, tepiha itd. Ako vam i ova kategorija ne

odgovara, pokuajte sa onom od 1 9.000 dolara. Obavezno posetite ovaj

sajt i upoznajte se sa konkretnim uslovima kupovine franiza irom sveta.

Franizing 3.6. Mane za primaoca franize

9

Kao jedan od osnovnih razloga nerazvijenog franizinga kod nas,

strunjaci navode stav preduzetnika da u njemu nema potpune slobode,

odnosno da firma koja je primalac franize gubi nezavisnost. Ovde treba

dobro izvagati stvari. Ako je stav preduzetnika da e se u franizi oseati

zarobljenim i ogranienim obavezama prema davaocu franize, onda

franizing za njega nije dobar izbor. Strunjaci svakome ko je u nedoumici

savetuju da se na prvom mestu dobro informie kako uopte funkcionie

poslovanje u franizi, a zatim da mirno razmisli, uz nadvladavanje eventuale

impulsivne ego-reakcije u stilu: Hou da budem svoj gazda, ostalo me ne

zanima! ili Nee tamo neko meni da pria ta da radim!. injenica je da

svako ko se odlui za franizu mora da radi unutar sistema koji propisuje

sve, od proizvodnje i distribucije, do osmeha pri prodaji. Sa druge strane,

izbor je i u vlasnitvu nad svojom firmom, u slobodi delovanja i rada prema

svom nahoenju. Pored gubljenja nezavisnosti, u mogue mane poslovanja u

franizi spada i obaveza kupovine proizvoda od davaoca, to moe izazvati

visoke trokove, ali ukoliko postoji adekvatna pred-kalkulacija i kvalitetan

ugovor o franizi sve prepreke na putu bie uklonjene na vreme.

Napominjemo da kupovina franize ne znai samo kupovinu imena i nita

vie, ve kupovinu imena sa celim poslovnim konceptom.

Kada ste vlasnik neega vi tada imate i kontrolu nad time, ali u

franiznom poslovanju primalac franize ima kontrolu nad svojom jedinicom

i do neke granice je vodi na svoj nain. Kako da ga vi kontroliete? Ovde

dolazi do izraaja dobro pripremljena franiza. Ako imate uhodan sistem

koji garantuje uspeh i ukoliko ga se pridravate, tada problem kontrole

postaje manje bitan. Ako se primaoci franize dre pravila sistema, onda je

to manje-vie kao da vi sami upravljate njime. Tu je, takoe, vrlo vaan

precizan i jasan franizni ugovor. Najbolje je imati ugovor koji primaocu

franize ne dozvoljava odstupanja od vaeg sistema. Nepotovanje bilo koje

od stavki u ugovoru moe dovesti do velikih problema. Sledei problem,

koji istovremeno moe biti lep, ali i fatalan, jeste upravljanje porastom.

Franiza je po svojoj prirodi vrlo brz nain irenja poslovanja, jer ima malo

ogranienja koja bi ga limitirala. Neophodno je da imate dovoljan broj

zaposlenih, da biste uvek imali osoblje koje e pomoi primaocima franiza.

Ako neko od njih ne funkcionie dobro, ceo posao moe biti ozbiljno

ugroen. Na kraju, tu su i konflikti sa primaocima, koji su praktino

neizbeni. Sve e biti u redu dok vai primaoci franize zarauju, ali ako su

Franizing

10

u gubitku tada e doi do sukoba. Nain da izbegnete konflikte jeste da

uinite sve to je u vaoj moi da pomognete primaocima i uinite ih

uspenim.

3.7. Donoenje odluke o franizingu 3.7.1. Utvrdite investicionu moCene franiza kreu se od nekoliko hiljada, pa sve do nekoliko stotina

hiljada evra. Vano je da precizno znate ukupan novani ulog koji realno

moete da uloite. Zaduivanje i dovoenje investicije u rizik nije dobra

poslovna praksa. Interesujte se za pomo i kredite za preduzetnike

poetnike, za koje moete da konkuriete kod poslovnih banaka i u Fondu za

razvoj Republike Srbije. U svakom sluaju, uz dobar biznis plan ne bi

trebalo da imate problema sa finansiranjem, a i banke kupovinu franize

tretiraju kao realnu investiciju, obzirom da je to ve uhodan posao koji sa

uspehom funkcionie na mnogim drugim tritima, ime je poveana

mogunost da e tako biti i na naem. Pored toga, davalac franize vam

moe dosta pomoi u izradi biznis plana za dodelu kredita.

3.7.2. Odabir privredne oblasti Franize mogu da budu najrazliitije poslovne mogunosti: neke su

novi koncepti, dok su druge ve dobro poznati i uhodani. U principu, treba

izbegavati pomodne privredne delatnosti koje su kratkog veka, kao i one

kod kojih se smenjuju periodi vrlo uspenog poslovanja i velikih gubitaka.

Svake godine javljaju se nova pomodarstva u poslovnom svetu, ali u

franizi je klju u proveri dosadanjeg uspeha. Uverite se da je franiza

stabilna, da ima konstantno i uspeno poslovanje i da je finansijski sigurna,

tako to ete zatraiti prikaz poslovanja davaoca franize.

3.7.3. Da li franiza odgovara? Ovo je jedno od kljunih eliminatornih pitanja, jer je franiza na neki

nain izbor stila ivota. Uverite se da franiza koja vas zanima odgovara

vama, vaem nainu ivota, kao i vaoj porodici. Ako niste spremni da radite

Franizing

11

subotom i nedeljom, niti dugo u no, izbegavajte sektor maloprodaje. Ako

vam nije prijatno da budete u direktnom kontaktu sa kupcima, izbegnite

franize iji e uspeh od toga zavisiti. Ako ne volite da radite u timu, ne

ulazite u franizu kojoj je to osnovni preduslov.

3.7.4. Potraiti savet strunjaka Pre nego to se izloite trokovima strunog savetovanja, smanjite broj

opcija koje istraujete koristei prethodne korake. Posle toga, postoje tri

vrste savetovanja kroz koje ete morati da proete. Prva je finansijsko

savetovanje, pri emu treba da razmotrite mogunosti sa raunovoom koji

ima iskustvo u voenju knjigovodstva franize. Druga je pravno savetovanje,

pri kome sa pravnikom treba razmotriti ugovor o franizi. Trea vrsta

savetovanja je komercijalno savetovanje. Ovde je potrebno da razgovarate sa

vlasnicima franize, jer oni najbolje razumeju svoje trite. Naravno, ne

zaboravite na osobe koje su ve kupile franizu koja vas interesuje i pomou

nje posluju na konkretnom tritu.

3.8. Meunarodni franizing 3.8.1. Internacionalizacija davalaca franize Kada davalac franize nudi franize u drugoj zemlji, tada se radi o

meunarodnom franizingu. Preduzea-davaoci franize, u odreenom

momentu nasluuju zasienost domaeg trita i eventualno usporavanje

rasta, te stoga idu na strana trita. I to najpre u zemlje sa najslinijim

poslovnim ambijentom, a zatim nakon javnih iskustava internacionalizacije,

i u zemlje sa razliitim nainom voenja poslova.

Podaci iz razliitih izvora o obrascima internacionalizacije davalaca

franize irom zemaljske kugle nisu ni dovoljni ni konzistentni za

zakljuivanje, pa ipak otkrivaju postojanje preovlaujueg trenda poveanih

meunarodnih operacija. Do sada jedina konzistentna agregatna statistika

sreena u ovoj oblasti publikovana je u SAD u seriji Franchising in the

Economy.

Franizing

12

Najpoznatiji po svojim meunarodnim aktivnostima je McDonalds.

Procena je da e McDonalds poetkom 21. veka zaraivati treinu svog

operativnog profita izvan SAD.

Franizing po definiciji podrazumeva veliki stepen standardizacije.

Meutim to ne znai 100% uniformnost, ve meunarodnu prepoznatljivost.

Davaoci franize moraju ponekad da prilagode miks proizvoda. Tako je

Kentucky Fried Chicken u Japanu zamenio pile prenim krompirom i

smanjio eer u kupus salati. McDonalds u Francuskoj i Nemakoj esto ima

pivo u ponudi, u Brazilu nudi soft drink od quarana-e, na Filipinima pagete

a u Japanu supu od kukuruza. Lokacija takoe trpi prilagoavanja.

Da bi odrao svoje standarde, McDonalds je u Moskovskoj operaciji

odstupio od mnogih poslovnih principa na kojima je utemeljena svetska

reputacija sistema. Umesto da se oslanja na lokalne dobavljae, McDonalds

je morao da izgradi vertikalno integrisano snabdevanje. Prvi restoran je

kotao $ 4,5 miliona. McDonalds je morao da preuzme sve funkcije, poev

od uvoza semena za krompir iz Holandije, pa sve do prevoza namirnica do

restorana.

Evropske kompanije takoe su ve neko vreme prisutne sa domaim

franiznim konceptima na internacionalnoj areni. Dobro su poznati Body

Shop, Tie Rack i Prontaprint iz Velike Britanije i Yves Rocher iz Francuske.

Verovatno najatraktivniji primer globalnog rasta nekog davaoca franize iz

Evrope je Italijanski Benetton, sa preko 6000 prodavnica irom sveta.

Prema jednoj studiji, obezbeenje lokacije se pokazalo kao najvei

problem sa kojim se maloprodavci susreu na inostranim tritima. Pored

toga tu su problemi regrutacije i prijema osoblja, zatim nepoznavanje stranih

jezika, razliiti uslovi konkurencije, razliiti ukusi potroaa i razliito

drutveno okruenje. Zapravo kulturne razlike su i dalje vana prepreka za

veu meunarodnu ekspanziju maloprodavaca.

Preduzea koja nameravaju ekspanziju na strana trita putem

franizinga trebalo bi da sagledaju ta trita sa stanovita karakteristika

zemlje domaina.

Franizing 3.8.2. Karakteristike zemlje domaina

13

1.Karakteristike fizike geografije. Ukljuuje geografsku lokaciju,

veliinu zemlje, karakteristike terena, prisustvo i blizinu vodenih

povrina, klimatske uslove.

2.Demografske karakteristike. Veliina i sastav stanovnitva, starosna

struktura, struktura obrazovanja, klasni sastav.

3.Urbana konfiguracija. Broj, veliina i razmetaj gradova.

4.Jezik. Jedan ili vie. Kojoj grupi pripadaju?

5.Nivo drutveno-ekonomskog razvoja BNP, brautomobila...

6.Politiki faktori. Meunarodni odnosi, unutranja stabilnost.

7.Ekonomski i pravni sistem. Uee drave u sferi ekonomije. Pravni

status davaoca i primaoca franize i priroda pravnog odnosa. Stavovi

dravnih organa, zakoni o konkurenciji, zakoni o zatiti industrijske i

intelektualne sredine, oporezivanje, Zakon o preduzeima, posebni

zakoni o franizingu, carine, izvozno-uvozna ogranienja.

8.Razvoj medija. Tipovi i dostupnost tampanih medija, opti nivo

pismenosti, kao i dostupnost elektronskih medija.

9.Kultura vezana za proizvod i karakteristike ivotnog stila. Mora se

odrediti da li e lokalna kultura i stil ivota predstavljati barijeru

franizinga i proizvodima (uslugama) koji se tim sistemom nude.

3.8.3. Metode meunarodnog franizinga Tri su glavne metode koje kompanije organizovane u sistem

franizinga koriste pri ulasku na strana trita:

(1) joint venture,

(2) direktna investicija i

(3) master franiza.

Joint venture je forma organizacije prema kojoj se zajedniki

investira, ali su zajedniki i kontrola i profit, a zadovoljava se i (eventualni)

zahtev strane drave za ueem lokalnih vlasnika u organizaciji. Joint

venture se primenjuje u zemljama gde vlade dozvoljavaju samo ovakav tip

ulaska, kao i tamo gde je relativno velika kulturna distanca i visok nivo

politikog i ekonomskog rizika. McDonalds je svoj prvi joint venture

nainio u Japanu 1971. godine sa Den Fujita-om kao 50/50 partnerom.

Franizing

14

Direktni franizing znai da kompanija sama obezbeuje i reava sve

druge probleme ulaska na strano, trite. Na ovaj nain, davalac franize ima

potpuno vlasnitvo i kontrolu nad svojim biznisom. Meutim, glavna

manjkavost ove strategije je u tome da obino davalac franize nedovoljno

poznaje lokalne uslove poslovanja.

Prednosti direktnog franizinga su:

sopstveni izbor menadmenta;

sopstvena politika koja se sprovodi bez rezereve;

celokupan profit ide kompaniji;

royalties i ostali prihodi od lokalnih primalaca franize se naplauju

direktno bez posrednika.

Nedostaci direktnog franizinga su:

mogu skupo kotati greke zbog nepoznavanja lokalnih propisa,

pogotovo vezanih za oporezivanje;

mogu se nainiti greke u proceni trita;

visoki su operativni trokovi (kancelarije, osoblje i sl.).

Kao posledica konkurentnijeg okruenja u globalnom franizingu,

pojavljuju se sluajevi merdera i akvizicija. Naime, umesto da u stranoj

zemlji gradi prodajnu mreu iz poetka, davalac franize moe da preuzme

postojeu mreu.

Century 21 je uao na trite Australije 1989. godine tako to je ivzrio

akviziciju australijske kompanije koja se bavila nekretninama i konvertovao

niihove poslovice u primaoce franize.

Master franiza . ak 88% svih amerikih davalaca franize koristi

master franizu kao strategiju ulaska na strana trita. Radi se o davanju

inostranom primaocu franize (koji moe biti pojedinac, mali biznis ili

velika korporacija) ekskluzivnih teritorijalnih prava za pojedinu zemlju ili

region. Primalac takve master franize u toj stranoj zemlji preuzima zatim

ulogu davaoca franize i moe odluivati da li e svi objekti biti njegovi ili

e angaovati i primaoce franize. Primalac master franize zadrava oko

50% royalties od primalaca franize na svojoj teritoriji, a ostatak

transformie davaocu franize.

Trgovinske marke, goodwill, copyright, knowhow, poverljive

informacije i ostala intelektualna svojina uvek e pripadati davaocu franize,

Franizing

15

iako primalac master franize preuzima ulogu davaoca franize na odreenoj

stranoj teritoriji.

Master franiza nije bila dozvoljena osnivakim aktom Evropske

zajednice. Meutim, izuzimanjem 1988. godine franizinga iz provizija o

konkurenciji Rimskog ugovora, davaoci franize sada mogu da dodeljuju

ekskluzivnost teritorija, izmeu ostalih pogodnosti.

Da master franiza nije idealno reenje za primaoca franize pokazuje i

primer primaoca master franize za McDonalds u Maleziji kome je bilo

potrebno devet godina da postane profitabilan.

Osnovna prednost davanja master franize je u tome da se ne angauju

finansijska sredstva, a obezbeuje se priliv royalties. Osnovni nedostatak je

u kontroli.

McDonalds je svojevremeno prodao franizu za otvaranje 166 restorana

u Francuskoj Raymond Dayan-u za manju naknadu od uobiajene, jer su u

korporaciji sumnjali da e Francuzi prihvatiti fast-food. Dayan je, uz pomo

McDonalds-a, naao veoma dobre lokacije za 14 objekata u Parizu, koje je

otvorio u periodu od 7 godina. Bio je veoma uspean, ali mu je McDonalds

otkazao ugovor na bazi tvrdnje da su kontrole iz sedita utvrdile da objekti

nisu drani istim po standardima korporacije. Prema Dayanu, radilo se o

McDonalds-ovom lukavstvu da ga natera da plati uobiajenu naknadu.

Dayan je izgubio sudski spor, kao i priliku da vri i dalju ekspanziju

trgovinskom markom McDonalds-a. Meutim kada je morao da skine

natpise McDonalds, Dayan ih je odmah zamenio natpisima O'Keefe's

Hamburgers - tako je zadrao muterije, know-how i najbolje pariske

lokacije. Kasnije je restorane prodao Quick-u, najveem francuskom lancu

hamburgera.

3.9. Globalni franizing Otvaranjem prvog restorana McDonalds-u u Moskvi krajem januara

1990. godine, ponovo je fokusisrana svetska panja na globalni domet ove

kompanije, kao i generalno na fenomen franizinga. Isto tako i stanovnici

Lajpciga u Istonoj Nemakoj su brzo usvojili McDonalds. Naime, Kent

Hahne, 30-ogodinji Amerikanac koji je suvlasnik i menader tamonja dva

McDonalds restorana izjavio je da prodaja dostie DM 230.000 nedeljno,

Franizing

16

priblino tri puta vea prodaja nego u slinim McDonalds restoranima u tada

daleko prosperitetnijoj zapadnoj Nemakoj. Tranja je tako velika da Hahne-

ovi restorani rade 24 asa dnevno.

Za Istonu Evropu, meutim, prava mera prihvatanja franizinga kao

koncepta e biti dolazak drugog talasa amerikih davalaca franize. Za drugi

talas amerikih davalaca franize, koji e biti manje poznati i izloeni

publicitetu nego njihovi prethodnici, meunarodni prodor e, meutim biti

tee izvesti i odrati. Iako e glavne amerike franizne kompanije zadrati

vostvo u doglednom vremenskom periodu, konkurencija koja se pojavljuje

sa raznih strana sasvim sigurno e kreirati niz izazova tom vostvu.

Dok je globalizacija vodeih davalaca franize rada prihvaena u

raznolikim lokacijama poput Istone Evrope glavni izazov e biti da odri

dovoljan stepen brzog reagovanja na zahteve za raznolikou u globalnom

smislu, kao i na promene ponaanja muterija na zrelim tritima.

Iako postoji spremnost davalaca franize na marginalna prilagoavanja,

vee promene predstavljaju pretnju celom sistemu. Globalni davaoci franize

se, na neki nain, nalaze u prvom planu, debate o standardizaciji nasuprot

adaptaciji u meunarodnom marketingu.

U cilju podrke naporima multinacionalnih davalaca franize formiran

je Council of Multinational Franchisors and Distributors (SOMFAD).

COMFAD predstavlja mreu direktora multinacionalnih davalaca franize,

koji su preko IFA-e ukljueni u informativni sistem.

Dve treine svih novih restorana McDonalds-a otvara se van Amerike.

McDonalds prodire i na ona trita gde ga imid "amerikog" ini veoma

popularnim. U jednom od sedam restorana otvorenih u Poljskoj zabeleen je

tako, svetski rekord; prvog dana poslovanja poslueno je 33 hiljada ljudi.

McDonalds se brzo iri i u Aziji. U Kini, na primer, gde je ve otvoreno 13

restorana, planira se otvaranje 15 novih restorana godinje u navedenih

nekoliko godina.

Franizing 4. Zakljuak

17

Tipini ugovor o franizi iz sredine 1990-tih se znaajno razlikuje od

svog prethodnika iz 50-tih i 60-tih. Taj ugovor od tri strane narastao je na 50

i vie strana i sada davaoc franize diktira svaki aspekt odnosa. Veina

ugovora raspravlja o franizi do najsitnijih detalja i obnova, ukoliko se

dopusti, uslovljena je potpisom od strane korisnika franize pod bilo kojim

uvjetima koje kasnije davaoc franize moe doneti. U cilju uniformnosti,

korisnici franize obino prihvataju (i plaaju za to) sve zahtevane sistemske

promena, ukljuujui i ponuene proizvode, korienje trgovakih imena i

zahtevana trgovaka odela.

Zbog injenice da franiza uiva veliku popularnost, veina davaoca

franize nude smanjenu zatitu trita - ili nikakvu - korisnicima njihovih

franiza. Kako je danas sistem ono to se franizira (a ne vie pravo na

distribuciju proizvoda), veina davaoca franiza naplauje royalty na pravo

korienja imena i sistema. Bez ugovornih ogranienja na koliko trgovina

davaoc franize moe otvoriti i zbog toga to se royalty naplauje po dolaru

prodaje (bez obzira na profit korisnika franize), davatoci franize i njihovi

deoniari su potpuno fokusirani na prodaju sistema. esto korisnici franiza

tvrde da njihovi davaoci franiza nisu osetljivi na profitnu maru koja je

potrebna za uspeh. To je istina jer mnogi davaoci franiza tvrde ni ne mere

profitne mare korisnika svojih franiza i samim time nisu u mogunosti

predvidjeti profitabilnost kod ugovaranja novih franiza.

Ogromna popularnost franize i vienje koje kreiraju davaoci franize

kako su ulice franizne zajednice poploane zlatom stvorile su stanje na

franiznom tritu da se na zahteva pregovaranje oko franiznog ugovora.

Kupci franiza su uvereni da su ti jednostrani franizni ugovori industrijski

standard i samim time prihvatljivi. Osim toga, kupci razmiljaju da ako ne

prihvate te ponuene franize i jednostrane ugovore, da e franizu

jednostavno uzeti neki drugi kupac. Sve dok kupci stoje u redu s olovkom i

novcem u rukama, franizno trite nudie samo franizne ugovore koji tite

samo interese davaoca franize.

Franizing Literatura 1.Kosti, ., Osnovi organizacije preduzea, Beograd, 1991. god.

18

2.Radosavljevi ., Teorija, praksa i vetina savremenog menadmenta,

Beograd, 1998. god.

3.Stefanovi ., Menadment, Ekonomski fakultet u Kragujevcu,

Kragujevac 1999.

4.Markovi M., Osnovi preduzetnitva, Beograd, 1996

5.Stoner A. F. D., Friman R. E., Gilbert D. Rfr., Menadment,

Beograd, 1997

6.Guzali M., Preduzetnik Preduzetnitvo i biznis, Beograd, 1999.

7.Dosti M., Menadment malih i srdnjih preduzea, Sarajevo, 2002.

8.Vukadin E., Ekonomska politika, Beograd 2003.

Franizing Sadraj

19

1. Uvod....................................................................................................... 1

2. Istorijski osvrt ........................................................................................ 2

3. Franizing .............................................................................................. 4

3.1. Zato franiza ................................................................................... 4

3.2. Nadoknada i cena ............................................................................. 4

3.3. Franizing u zemljama u tranziciji ................................................... 5

3.4. Prednosti franiznog poslovanja ...................................................... 6

3.4.1. Prednosti za primaoca franize ................................................ 7

3.4.2. Prednost za davaoca franize ................................................... 7

3.5. Franize onlajn ................................................................................. 8

3.6. Mane za primaoca franize .............................................................. 9

3.7. Donoenje odluke o franizingu..................................................... 10

3.7.1. Utvrdite investicionu mo...................................................... 10

3.7.2. Odabir privredne oblasti ........................................................ 10

3.7.3. Da li franiza odgovara? ........................................................ 10

3.7.4. Potraiti savet strunjaka ....................................................... 11

3.8. Meunarodni franizing ................................................................. 11

3.8.1. Internacionalizacija davalaca franize ................................... 11

3.8.2. Karakteristike zemlje domaina ............................................ 13

3.8.3. Metode meunarodnog franizinga ....................................... 13

3.9. Globalni franizing......................................................................... 15

4. Zakljuak ............................................................................................. 17

Literatura.................................................................................................. 18