SOCIOLOGIA DEL CONSUMIDORJOSE CARLOS MEDINADEFINICION DE MERCADOTECNIANo slo es vender.No slo es hacer publicidad.No slo es analizar el mercado.No slo es tener buenas idea.No slo es ganar dinero.DEFINICION DE MERCADOTECNIAEs el proceso que, partiendo delconocimiento cualitativo y cuantitativo del entorno y el mercado, se ocupa de planear yejecutarlaconcepcin,desarrollo,precio,promociny distribucin de ideas, marcas, bienes y servicios para crear intercambiosquesatisfaganlosobjetivosdelosindividuos y las organizaciones.DEFINICION DE MERCADOTECNIAOrientacinal lienteoordinacin delas actividadesde mercadotecniaonsecucin de los objetivos del desempe!o organizacional"atisfaccindel cliente#$itoOrganizacionalCONCEPTO DE INTERCAMBIO%ebe haber por lo menos dos partes.ada una debe tener algo que la otra desea.adapartaser&capazdecomunicarseconlaotray entregarle los bienes que esta desea.adapartetendr&lalibertaddeaceptarorechazarla oferta de la otra.ada quien desear& negociar con la otra parte.DEFINICION DE MERCADOTECNIACLIENTES'EN()"EJECUTIVOS*E+EN,)ORGANIZACINTRADICIONALDEFINICION DE MERCADOTECNIA*E+EN,)EJECUTIVOS'EN()"-,EN(E"ORGANIZACINMODERNACONCEPTOS CENTRALES.ercados meta y segmentacin.,ndustria/un conjuntode vendedores0.ercado/un conjuntode compradores0%inero1ienes y "erviciosomunicacin,nformacinCONCEPTOS CENTRALESNecesidades, deseosy e$igencias.2roducto u oferta.,ntercambio y transacciones'alor y satisfaccin.+elaciones y redes.anales de mercadotecnia.adena de abastecimiento.Entorno de mercadotecnia.CONCEPTOS CENTRALES.ezcla de mercadotecnia..ezcla demercadotecnia.ercado metaProducto'ariedadalidadNombre de marcaaracter3sticasEmpaque(ama!os"ervicios*arant3as%evoluciones%ise!oPrecio2recio de lista%escuentosomplementos2er3odo de pagoondiciones de cr4ditoPromocin2romocin de ventas2ublicidad5uerza de ventas+elaciones 26blicas.ar7eting directoPl!analesobertura"urtidos8bicaciones,nventario(ransporteMERCADOS A ANALIZAR.ercado onsumidor..ercado ompetidor..ercado 2roveedor..ercados %istribuidor..ercado de 1ienes "ustitutos.MERCADO CONS"MIDOR"eg6n la actitud de compra9+acionales.2or h&bito.2or impulso."eg6n la satisfaccin de compra91ienes de apital.1ienes de onsumo ,ntermedio.1ienes de onsumo 5inal."ervicios.MERCADO PRO#EEDOR%isponibilidad de insumos y precios."e compara al proveedor con la competencia:;ompetencia de nichos?.%ificultadradicaenpreverlareaccindelos competidores.)n&lisisdepol3ticasarancelariasalcompetirenel e$tranjero.2otenciales competidores.1arreras de ingreso al mercado.MERCADO DE BIENES S"STIT"TOS2rincipal implicancia en el aspecto precio.Estospuedenresultarm&satractivosparalos consumidores finales.)ctuales y potenciales.(ambi4n su estrategia comercial.Calidad delProductoServiciosCaractersticasfsicasGarantaReputacinde la e!presaColorPrecio"arcaE!pa#ue$ise%oPROD"CTOPRECIOConta!os con un &uen producto'( #u) precio lo va!os a vender*2recio de lista%escuentosomplementos2er3odo de pagoondiciones de cr4ditoPLAZAConta!os con un &uen productoEl producto tiene un precio$e&e!os sa&er a #u) !ercado o&+etivo entre,arlo---analesobertura"urtidos8bicaciones,nventario(ransportePROMOCIONConta!os con un &uen productoEl producto tiene un precioSa&e!os co!o distri&uirlo./u) !0s faltara*PRO"OCION2romocin de ventas2ublicidad5uerza de ventas+elaciones 26blicas.ar7eting directoCONCEPTOS CENTRALESEstrategia de mezcla de mercadotecnia.2roductosEmpresa "ervicios2recios2romocinde 'entas2ublicidad5uerzade 'entas+elaciones26blicas.ar7eting%irectoanales de%istribucinlientes.etaCom$incin de o%ertCom$incin de &romocin'(u) *ende l mercdotecni+1ienes"erviciosE$perienciasEventos2ersonas-ugares2ropiedadesOrganizaciones,nformacin,deas'(ui)ne, utili!n l mercdotecni+Empresas privadas,nstitucionesp6blicasON*@s8niversidades,nstitutos-a ,glesia.inisterios.unicipalidades2artidos pol3ticosEl EstadoOrganizaciones sinfines de lucroTIPOS DE MERCADOS.ercados de onsumo.ercados de Negocios.ercados *lobales.ercados sin fines de lucro y gubernamentalesE#OL"CION DE LA MERCADOTECNIAEl concepto de produccin.El concepto de venta.El concepto de mercadotecnia.El concepto de mercadotecnia directa.El concepto de mercadotecnia electrnica.CONCEPTO DE PROD"CCIN+evolucin ,ndustrial.1ajos costos, competencia en precios 6nicamente.2ocos competidores.lientes no muy e$igentes.CONCEPTO DE #ENTA5&brica2roductos'ender y2romover8tilidades seg6nvolumen de ventas2unto de2artida5oco .ecanismos 5inesCONCEPTO DE MERCADOTECNIA.ercado.etaNecesidadesde clientes.ercadotenia,ntegrada8tilidades seg6nsatisfaccin de clientes2unto de2artidaFoco Mecanismos FinesCONCEPTO DE MERCADOTECNIA DIRECTA.ar7eting uno a uno.1ase de datos potentes.)vance de la tecnolog3a..ayor diferenciacin /a la medida0.CONCEPTO DE MERCADOTECNIA ELECTRNICA8tilizacin de las (,As.)vance de la tecnolog3a.+elacin uno a uno..ayor especializacin.ALG"NAS PREG"NTAS;Es lo mismo comprar un veh3culo que comprar una camisa:;Es lo mismo comprar un paquete de arroz que comprar un televisor:;)casolascomprasdelindividuosonsiempre racionales:ENTONCES-.)lanalizarlosprocesosdecompradelos consumidores,habr&queprestaratencina cuestionesrelacionadasalconocimiento humano,talescomolamotivacin,percepcin, personalidad, aprendizaje, cultura, etc.Babr&queidentificarprocesosyfactoresque influyenymuevenalaspersonasacomprar algo.COMPORTAMIENTO DEL CONS"MIDOREslaactitudinternaoe$ternadelindividuoogrupo deindividuosdirigidaalasatisfaccindesus necesidades mediante bienes yCo servicios.2rocesodedecisinyactividadf3sicaquelos individuosrealizancuandobuscan,eval6an, adquierenyusanoconsumenbienes,servicioso ideas para satisfacer sus necesidades.Elprocesopuedesercomplejoosimple, dependiendodelgradodeimportanciadelobjetoen cuestin.CLIENTE *,. CONS"MIDORliente9Es quien peridicamente compra en una tienda o empresa.2uede ser o no el usuario final.onsumidor9Es quien consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad.2uede ser la persona que toma la decisin de compra.E/EMPLOS DE CLIENTE 0 CONS"MIDOR.&quina de afeitar9liente92edro compra su m&quina de afeitar.onsumidor92edro utiliza la m&quina de afeitar.2a!ales 2ampers9liente9.ar3acompralospa!alesparasuhijo arlitos.onsumidor9arlitos utiliza los pa!ales.olonia )didas9liente9.ar3acompraunacoloniaparasuesposo 2edro.onsumidor92edroutilizalacoloniaqueleregalosu esposa .ar3a.ROLES EN LA COMPRA,niciador9esquiendecidequealgunanecesidadno est& satisfecha y desencadena el proceso de compra.,nfluenciador9tienepoderparaorientaropara modificar la compra del producto.%ecisor9es quien autoriza la compra.omprador9eslapersonaencargadaderealizarla compra.8suario9eslapersonaalaqueest&destinadoel producto.E/EMPLO DE ROLES EN LA COMPRA2roducto9)limento para perros,niciador9el ni!o, due!o del perro, se percata que su perro ya no tiene comida.,nfluenciador9elveterinariorecomendunamarca particular de comida para perro.%ecisor9elpap&autorizaalhijolacompradela comida para el perro.omprador9el hijo realiza la compra.8suario9el perro consume el alimento.TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONS"MIDOR(eor3aEconmica9elconsumidorescogeentrelas posiblesalternativasaquellaquelebrindeun m&$imobeneficioprocurandolamejorrelacin calidad=precio.(eor3a2sicoanal3tica9proponequee$istenfuerzas internas/impulsoagresivoyse$ual0quegu3anel comportamientodelconsumidor,porloqueno siempre se dejan llevar por criterios econmicos.(eor3adel)prendizaje9alprincipioelconsumidor podr&comportarsedeacuerdoaprincipios econmicos,peroluegodehaberprobadoel producto, tomar& otra base para su decisin..(eor3a"ocial9losconsumidoresadoptanciertos comportamientosdeconsumoconelobjetode integrarse en su grupo social.TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONS"MIDORMODELO DE COND"CTA DEL CONS"MIDORPROCESO DE DECISINDE COMPRAFACTORES INTERNOSD Necesidades, motivaciones, deseosD 2ercepcinD )ctitudesD )prendizajeD 2ersonalidadESTIM"LOS DE M1TFACTORES E2TERNOSD ulturaD lases socialesD *rupos socialesD %emogr&ficos y econmicosPROCESO DE DECISIN DE COMPRAonducta posterior a la compra+econocimiento del problema o necesidad16squeda de informacin,dentificacin y evaluacin de alternativas%ecisin de compraRECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA O NECESIDAD%esequilibrio entre un estado real y lo deseado.E$puesto a est3mulo /interno o e$terno0.Entonces se genera un deseo debido a la e$istencia de una necesidad insatisfecha.B3S("EDA DE INFORMACIN PARA COMPRAR "N CARROCON/"NTOTOTALD (oyotaD NissanD 1.'D 'olsEagenD 5ordD BondaD %aeEooD ByundaiD .ercedes 1enzCON/"NTO DECONCIENCIAD (oyotaD NissanD 'olsEagenD BondaD %aeEooD 5ordCON/"NTO DECONSIDERACIND (oyotaD NissanD BondaCON/"NTO DEELECCIND (oyota123s#ueda Interna123s#ueda E4ternaIDENTIFICACIN 0 E#AL"ACIN DE ALTERNATI#AS 4 E/EMPLO)n&lisisdelprocesodedecisindecompradeun +eproductor %'%9F. 16squedadealternativas/marcas09-*,"ony, 2anasonic, "amsung.G. %eterminarcriteriosdeevaluacin9presentacin, tama!o,peso,precio,marca,sileetodo,facilidades de pago /cr4dito0, garant3a.H. %eterminar qu4 criterios son m&s importantes.I. Elegir la mejor opcin para el consumidorDECISIN DE COMPRAEvaluacin y seleccin dealternativas,ntencindecompra)ctitudesdeotros5actoressituacionalesinesperados%ecisindecompraCOND"CTA POSTERIOR A LA COMPRA)ccionesposteriores ala compra"atisfaccinposterior ala compra:8soposterior ala compra%ecisindecompraDEncantadoD"atisfechoD%ecepcionadoD-ealtadD+ecompraD%evolucinD