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Secretaria de educacin superior

INSTITUTO TECNOLGICO DE CONKAL

NGEN ERA EN ADM N STRAC N

4to. SEMESTRE

MERCADOTECN A.

NTEGRANTES DEL EQU PO:

CHAN COUOH JA RO, CHAN DZUL R CARDO ANTON O,

ROSADO MED NA JHONY, POOL NOH PEDRO ALEX S.

TRABAJO:

NEST GAC ON DE LA UN DAD 4.

!4 DE MAYO DEL "!#".

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4.# T POS DE MERCADOS ORGAN ZAC ONALES.$

S%&'( %) *+to -P/)/0 1ot)%2.$

Existen tres tipos de mercados organizacionales:

Mercado industrial: tambin denominado mercado de productores, son empresay organizaciones que compran productos y sericios para atender las necesidadesque se derian de sus operaciones!

Mercado de reendedores: "ormado por aquellos que adquieren bienes parareenderlos a otras organizaciones!

Mercado de reendedores "ormado por el con#unto de instituciones o unidadesdel Estado que adquieren productos y sericios para poder realizar sus "uncionesb$sicas!

%aracter&sticas de los mercados organizacionales!

'emanda deriada! (a demanda de productos industriales es una demandaderiada! Es decir, una organizacin comprar$ productos y sericios en la medidaen que los productos y sericios que ella produzca sean, a su ez, demandadospor otras organizaciones o por os consumidores "inales!

)ran olumen de entas totales! (as entas que se realizan en los mercadosorganizacionales son muc*o mayores que las que se realizan en los mercados deconsumo, a pesar de que el n+mero de consumidores organizacionales es muc*omenor!

+mero reducido de compradores! (os mercados organizacionales poseen unn+mero de clientes potenciales m$s reducido que los mercados de consumo, eso"acilita el conocimiento de sus clientes potenciales!

)ran concentracin geogr$"ica de los clientes! (os compradores industriales

suelen estar concentrados en $reas metropolitanas o en grandes zonasindustriales!

-na gran "luctuacin en el olumen de compras! .odo es consecuencia de lademanda deriada! Si se reduce la demanda de bienes de consumo, aumentar$nlos stoc/s de los minoristas, que reducir$n sus compras a los mayoristas quienes,a su ez, reducir$n sus compras a los productores!

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(a demanda es m$s inel$stica! (a demanda de bienes organizacionales esmenos sensible a las ariaciones del precio que la demanda de bienes deconsumo!

4.#.#.$ L OS MERCADOS NDUSTR ALES.$

S%&'( %) *+to -P/)/0 1ot)%2.

(os inicios del siglo 001 se est$n caracterizando por acelerados cambios, entreellos, una agresia competencia en todos los campos productios, un poder decompra de los clientes supremamente "uertes, aparicin de tecnolog&as deanguardia y unas relaciones comerciales que d&a a d&a toman m$s importanciaentre las di"erentes empresas!

%onocer la "orma como se *acen las contracciones, compras, en el sectorindustrial constituyen una actiidad importante para el me#oramiento de lacompetitiidad de las empresas, cada ez mas empresas se inolucran en losprocesos productios de otras empresas 2clientes3 a tras de su conocimiento ysu experiencia en di"erentes campos, aqu& es donde aparece el mercadoindustrial!

(os mercados industriales, llamados mercados de empresa4 empresa, durantemuc*o tiempo estuieron rezagados en relacin con lo que son los mercados deconsumo, si obseramos a nuestro alrededor emos con muc*&sima "recuencia laconstante o"erta de capacitacin y entrenamiento que las di"erentes institucionesespecializadas en mercadeo o"recen para el mercado de consumo, mas no as&para los mercados industriales!

5arias caracter&sticas identi"ica a los mercados industriales, entre las cualespodemos mencionar, los compradores son un reducido grupos de personas queEl mercado industrial esta "ormado por indiiduos y organizaciones que dedistintas maneras adquieren bienes y sericios para ser usados en sus di"erentes

procesos productios que an a satis"acer un mercado externo! Este es unmercado que inolucra altas sumas de dinero y pocas cantidades de productos, silo comparamos con el mercado de consumo!

laboran para empresas y que poseen amplios conocimientos tcnicos del bienque est$n adquiriendo, adem$s poseen un alto poder de compra, establecenestrec*as relaciones cliente4proeedor! Esta estrec*a relacin comercial permiteque cada cliente reciba sus o"ertas de acuerdo a sus requerimientos espec&"icos,

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es decir el proceso de cotizacin es +nico para cada cliente! (as personas queende en mercados industriales son especialistas, poseen un alto conocimientodel producto que representa como de la competencia, son llamados asesorestcnicos o industriales m$s que endedores!

(as compras que el mercado industrial realiza a sus proeedores para suplir susrequerimientos de produccin, mantenimiento e insumos de administracindependen de la demanda deriada, lo cual quiere decir que la demanda de bienesy sericios en la industria esta directamente relacionada con la demanda debienes de consumo! 6oy en d&a la demanda de productos de consumo estadecreciendo, esto debido a que los consumidores *an reducido sus consumos,esta situacin a"ecta directamente a los mercados industriales, pues las industriasse er$n en la necesidad de reducir sus nieles de produccin, trayendo comoconsecuencia una reduccin en las compras de sus di"erentes insumos queutilizan para sus procesos productios!

(os mercados industriales cambian, la competencia cada d&a es m$s insistente, seadquieren nueas tecnolog&as, razn por la cual es indispensable de"inir una seriede estrategias de tipo comercial que nos permitan competir en condicionesiguales, ganar participacin de un mercado ampliamente especializado y me#orarlos indices de rentabilidad del negocio!

5eamos como *a cambiado la "orma de *acer negocios en el $mbito industrial,tomemos como e#emplo el suministro de repuestos y piezas metalmec$nica para

el mantenimiento de maquinaria industrial, este tipo de productos son o"recidospor empresas especializadas en este campo, su "abricacin es ba#o pedido ycumpliendo estrictas normas de calidad, su proceso de comercializacin en losa7os 89 era sencillo, el que necesitaba el repuesto o la pieza para solucionar suproblema de mantenimiento que le estaba a"ectando su proceso productio, seencargaba de conseguir su proeedor y de llearle a sus instalaciones todo lonecesario para que este, el taller metalmec$nico, procediera con la construccin oreparacin de lo que el cliente necesitaba, como emos el proceso decomercializacin de este tipo de productos o sericios por parte de las empresasprestadoras del sericio no exist&a! Esto *acia que el cliente buscara a su

proeedor, cre$ndose la sensacin de que el proeedor era indispensable y italpara el "uncionamiento de las empresas industriales, cosa que es cierta, peromuc*os proeedores se creyeron en cuento de que eran indispensables y +nicos,cosa que no era cierta!

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4.#." MERCADOS DE CONSUMO.$

S%&'( %) *+to -P/)/0 1ot)%2.

(os mercados de consumo est$n integrados por los indiiduos o "amilias que

adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del*ogar! or lo tanto, aqu& podemos englobar innumerables productos de todo tipo!

(afrecuencia de compradepende de muc*os "actores; uno de ellos es el tipo deproducto: los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual secompran con menor "recuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que seconsumen con uno o pocos usos 2por e#emplo, productos alimenticios3!

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trans"ormados en otros productos o comercializados como intermediarios!

Este mercado es muc*o m$s rico en el n+mero de transacciones que el deconsumo, porque *asta que el producto est$ "inalizado pasa por arios procesosde trans"ormacin! En una econom&a desarrollada, el 89= de las transacciones se

realiza en este mercado

4.#.3 MERCADOS DE PRODUCTOS.$

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%oncepto

Es la "uncin que incula a consumidores, clientesy p+blico con el mercadlogo atras de la in"ormacin, la cual se utiliza para identi"icar y de"inir lasoportunidades y problemas de mercado; para generar, re"inar y ealuar lasmedidas de mercadeoy para me#orar la comprensin del procesodel mismo!

'ic*o de otra manera el estudio de mercadoes una *erramienta de mercadeo quepermite y "acilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra "orma ser$nanalizados, procesados mediante *erramientas estad&sticasy as& obtener comoresultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del

mercado!

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problemas de mar/eting se utilizan una poderosa *erramienta de auxilio como loson los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que todadecisin llea consigo, pues permiten conocer me#or los antecedentes delproblema!El estudio de mercado es pues, un apoyo para la direccinsuperior, no obstante,

ste no garantiza una solucin buena en todos los casos, mas bien es una gu&aque sire solamente de orientacin para "acilitar la conductaen los negociosy quea la ez tratan de reducir al m&nimo el margen de error posible!

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Estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campa7a, sobreactitudesdel consumo *acia una marca!

Estudios sobre e"icaciapublicitaria, etc!

c

4.#.4.$ T POS DE MERCADO DE SER C OS.$

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%!4 Mercadeo 1nteractio: Es crucial para los sericios, porque son negocios dealto contacto: ese contacto entre em9pleadop y cliente denominado ?momento dela erdad? 2%arlzn, @AA@3, durante el cual se debe resoler los problemas delcliente!

Composicin del Mercado de Servicios:

El mercado de serviciosest$ compuesto b$sicamente por cuatro tipos de mercadoen el que con"luyen la o"erta y la demanda de sericios:

@! El mercado de servicios del sector pblico: (a ofertade este mercadoesta con"ormado por las instituciones del estado que o"recen y brindan

http://www.monografias.com/trabajos5/psicoso/psicoso.shtml#actihttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/veref/veref.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/psicoso/psicoso.shtml#actihttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/veref/veref.shtml

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diersos sericios a tras del parlamento, agencias p+blicas de empleo,sericios militares, policiales y de bomberos, correos, escuelas,uniersidades, *ospitales p+blicos, instituciones reguladoras, de"ensor&asp+blicas, etc!or su parte, la demandade este mercado est$ con"ormado b$sicamente

por la ?poblacin en su con#unto?!B! El mercado de servicios del sector privado: (a ofertade este mercado

est$ con"ormado por diersos tipos de organizaciones y empresas que sediiden en dos grandes grupos: @3 1nstituciones no lucratias y B3empresas de sericios con "ines de lucro

4.".$ DE N C ON DE MERCADOS NTERNAC ONALES.

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'EC11%1D 'E ME%

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una laadora para su *ogar!Mercado del roductor o 1ndustrial: Est$ "ormado por indiiduos, empresas uorganizaciones que adquieren productos, materias primas y sericios para laproduccin de otros bienes y sericios!Mercado del eendedor: Est$ con"ormado por indiiduos, empresas u

organizaciones que obtienen!!!

Importancia del mercado internacional

(os mercados internacionales permiten el desarrollo de las econom&as, puesto queestas pueden producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados para seradquiridos por aquellos pa&ses donde no se pueden producir de una manerae"iciente como el pa&s o"erente del bien, y este a su ez puede bene"iciarse de losdem$s bienes o sericios en los cuales los otros pa&ses tienen una me#or enta#acompetitia, si bien este tipo de modelo econmico es altamente criticado por la"alta de trasparencia de los entes multilaterales a cargo, se tienen grandes

bene"icios en todos los $mbitos, es por esto que estoy a "aor con la globalizacin,cuando un pa&s exporta y *ace que sus bienes estn el los mercadosinternacionales, ste puede obtener bene"icios a niel macroeconmico GHI, comotambin las empresas que en l est$n pueden sacar bene"icios con pol&ticasmicroeconmicas e"icientes, pues pueden generar empleo, y por ende las pol&ticasmacroeconmicas del gobierno generar me#or redistribucin de la riqueza entre lapoblacin!

4.3.$ CR TER OS Y AR ABLES PARA LA SEGMENTAC N DE

MERCADO.$

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Ju es la segmentacin de mercadoK

(a segmentacin de mercado es un proceso que consiste en diidir el mercadototal de un bien o sericio en arios grupos m$s peque7os e internamente

*omogneos! (a esencia de la segmentacin es conocer realmente a losconsumidores! -no de los elementos decisios del xito de un empresa es sucapacidad de segmentar adecuadamente su mercado!

(a segmentacin es tambin un es"uerzo por me#orar la precisin del mar/eting deuna empresa! Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercadoa personas con necesidades seme#antes!

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El segmento de mercado es un grupo relatiamente grande y *omogneo deconsumidores que se pueden identi"icar dentro de un mercado, que tienen deseos,poder de compra, ubicacin geogr$"ica, actitudes de compra o *$bitos de comprasimilares y que reaccionar$n de modo parecido ante una mezcla de mar/eting!

El comportamiento del consumidor suele ser demasiado comple#o como paraexplicarlo con una o dos caracter&sticas, se deben tomar en cuenta ariasdimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores! Se recomiendapues, presentar o"ertas de mercado "lexibles al segmento de mercado! (a o"ertade demanda "lexible consiste en : -na solucin que conste de elementos delproducto y sericio que todos los miembros del segmento aloran y opciones quesolo unos cuantos aloren, cada opcin implica un cargo adicional!

-na buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos demercado con las siguientes caracter&sticas:

@! Ser intr&nsecamente *omogneos 2similares3: los consumidores del segmentodeben de ser lo m$s seme#antes posible respecto de sus probables respuestasante las ariables de la mezcla de mar/eting y sus dimensiones de segmentacin!

B! 6eterogneos entre s&: los consumidores de arios segmentos deben ser lo m$sdistintos posible respecto a su respuesta probable ante las ariables de la mezclade mar/eting

H! >astante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento

L! Dperacionales: ara identi"icar a los clientes y escoger las ariables de lamezcla de mar/eting ! Se debe de incluir la dimensin demogr$"ica para podertomar decisiones re"erentes a la plaza y la promocin!

>ases para la segmentacin del mercado!

@! consumidor "inal y usuarios industriales: la norma unica para esta segmentacines la razon para la compra! (os consumidores "inales compran o usan productos onecesidades con"ines no comerciales; es lo que se da en llamar mercado deconsumo! -suarios industriales con la organizacin de negocioes, industriales opublica, que compran productos o sericio es para usarlos en sus propiosnegocios o para "abricar otros productos!

B! bases para la segmentacin de mercado al consumidor: la diisin simple delmercado total en segmentos del consumidor e industrias es un comienzoconeniente! El modelo que usaremos para relacionado con los tres componentesdel mercado de"inidos con anterioridad!

a! personas con necesidades: podemos segmentar el mercado sobre basesdemogr$"icas como:

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4 'istribucin de la poblacin regional!4 oblacin urbana suburbana4rural!

4 Edad!4 Sexo!4 Cases del cliclo de ida "amiliar, y otros: raza, religin,

nacionalidad, educacin, ocupacin!b! %on dinero: la segmentacin puede basarse en la distribucin de los ingresos!

c! N la oluntad para gastarlo: nos llea a la segmentacin por el comportamientode compra del consumidor!

(os principales "actores determinantes son:

4 sociolgicos, como:

grupos culturalesclases sociales amplias y grupos peque7os, incluyendo la "amilia!

4 sicolgicos, como:

ersonalidadene"icios deseados del producto!

El comportamiento del comprador no puede relacionarse con solo un "actor desegmentacin! (a segmentacin +til se desarrolla incluyendo ariables de las

bases mencionadas!@! bases para la segmentacin de mercados industriales! %omo los mercados delconsumidor, los mercados industriales deben ser segmentados para desarrollarprogramas e"ectios de mercadotecnia que lleguen a los usuarios industriales!

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segmentacin +til casi siempre se obtiene incluyendo ariables basadas endi"erentes criterios! El otro punto que se debe obserar es la interrelacin entredic*os "actores, especial entre los car$cter demogr$"icos!

.arget!4 que en ingles signi"ica ob#etio en el sentido del blanco al que se dispara,

es un termino que, trasladado al terreno del mar/eting y a la publicidad, re"iere unsegmento 2"raccion3 del mercado que seria potencial consumidor del productoo"ertado!

En el $mbito de la publicidad, los trminos mercado objetivo, pblico objetivo,grupo objetivoy mercado meta, as& como los anglicismos target, target groupytarget market, se utilizan como sinnimos para designar al destinatarioideal deuna determinada campa7a,productoosericio!

Sin embargo en el entorno de la mercadotecnia, el mercado objetivo, designa latotalidad de un espacio pre"erente donde con"luyen la o"erta y la demanda para el

intercambio de bienes y sericios! %omprende entre sus elementos m$simportantes el alcance geogr$"ico, los canales de distribucin, las categor&as deproductos comerciados, el repertorio de competidores directos e indirectos, lostrminos de intercambio, y a los representantes de la demanda entre los que seencuentran in"luenciadores, prospectos compradores y tambin el grupo meta! 'emodo que la acepcin de mercadotecnia para el trmino es sustancialmente m$samplia y no debe con"undirse con la utilizada para "ines publicitarios!

4.4.$ TARGET.$

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El target grupo o grupo meta es el segmentode la demanda al que est$ dirigido unbien, ya sea producto o sericio! 1nicialmente, se de"ine a partir de criteriosdemogr$"icos como edad, gneroy ariables socioeconmicas!

cotacin de un mercado objetivo para propsitos publicitarios

%onocer las actitudes de un mercado ob#etio "rente a las campa7as y losdi"erentes medios de comunicacin *ace m$s "$cil preer los resultados y llegarcon el mensa#eadecuado para optimizar el retorno de la inersin!

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En el momento de de"inir el ob#etio es necesario clari"icar las ariablesdemogr$"icasyPo socio gr$"icas! -na ez acotado el target 2o mercado ob#etio3,se analizan sus caracter&sticas para tratar de aeriguar qu les muee a actuarcmo lo *acen y, por tanto, qu les muee a la compra!

6ay Qtres pasosR para establecer mercados ob#etios: segmentacin de mercado

seleccin del mercado ob#etio

posicionamientodel producto

(as estrategias para acotar un target est$n in"luidas por:

la madurez del mercado

la diersidad de pre"erencias y necesidades de los consumidores

el tama7o y alcance geogr$"ico de la compa7&a que patrocina la campa7a

la "ortaleza de la competenciao la econom&a

el olumen de entas requerido para producir bene"icios

!tilidad del target

En el campo de la publicidad, una ez que se tiene un mercado ob#etio espec&"icode"inido y acotado, lo m$s e"ectio y e"iciente es el uso de medios dirigidosparallear el mensa#e a dic*o mercado!

En el $mbito de la mercadotecnia, la de"inicin apropiada del grupo meta es unelemento clae para la de"inicin de la estrategia mercadotcnica, pues "uncionacomo complemento imprescindible para con"igurar apropiadamente la propuestade alorde la marca o de la empresa! (a estrategia publicitaria incrementa sue"ectiidad al *acer uso de la propuesta de alor y del grupo meta, no +nicamentepor la adecuada seleccin de medios de comunicacin, sino tambin por lograr

simbolizaciones de marca m$s precisas y e*&culos de comunicacin con mayorreleancia!

El no conocer el mercado ob#etio llea a decisiones con alto riesgo de "racaso,especialmente cuando se utilizan estrategias en medios de comunicacin masioso tradicionales donde los costes son altos y los retornos cuestionables!

"ariables #ue definen un target publicitario

http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADahttp://es.wikipedia.org/wiki/Indicador_socialhttp://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercadohttp://es.wikipedia.org/wiki/Posicionamientohttp://es.wikipedia.org/wiki/Competenciahttp://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADahttp://es.wikipedia.org/wiki/Medios_dirigidoshttp://es.wikipedia.org/wiki/Propuesta_de_valorhttp://es.wikipedia.org/wiki/Propuesta_de_valorhttp://es.wikipedia.org/wiki/Medios_de_comunicaci%C3%B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADahttp://es.wikipedia.org/wiki/Indicador_socialhttp://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercadohttp://es.wikipedia.org/wiki/Posicionamientohttp://es.wikipedia.org/wiki/Competenciahttp://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADahttp://es.wikipedia.org/wiki/Medios_dirigidoshttp://es.wikipedia.org/wiki/Propuesta_de_valorhttp://es.wikipedia.org/wiki/Propuesta_de_valorhttp://es.wikipedia.org/wiki/Medios_de_comunicaci%C3%B3n

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%onocer el p+blico ob#etio o target es uno de los principales puntos del brie"ingpublicitario! -na campa7a publicitaria y la creatiidad de la misma est$n dirigidasal target! ara ubicar donde se encuentra realmente el p+blico ob#etio se realizanestudios que indican las ariables duras y blandas as& mismo como la descripcinexacta del target a que a dirigido el producto! ormalmente suelen agruparse sus

caracter&sticas m$s notables: iel Socioeconmico SE

o Muy ba#a

o Muy ba#a4ba#a

o >a#a

o >a#a4Media

o Media

o Media4

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o @U4@A a7os

o B94BH a7os

o BH4B a7os

o B4H a7os

o H4L a7os

o L4 a7os

o 4T a7os

o T en adelante

Dcupacin

o

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religin

$uevas tendencias

6istricamente los mercados ob#etio "ueron considerados grupos de indiiduos,

los cuales empleando o recurriendo a diersas tcnicas de segmentacin, seagruparon por edad, gnero, grupos social, etc!