신유통포커스

14-05호

창조적으로 판로 개척하기

김현경 (에스엔에스 대표)

※ 본 원고는 2013년 12월 17일 『창조경제와 농식품마케팅』심포지엄에서 발표한 자료입니다.

창조적으로 판로개척 하기

1. 국내 유통 현황

산업별 2007 2008 2009 2010 2011

소매업전체(자동차제외) 197,625,860 216,962,163 227,737,834 263,580,496 292,986,425

종합 소매업 69,957,711 76,539,267 82,464,237 85,534,827 95,295,456

음/식료품 및 담배 소매업 10,147,355 11,169,118 12,228,292 12,674,147 13,677,309

정보통신장비 소매업 16,262,311 16,886,185 17,605,862 25,844,541 29,752,784

섬유의복신발 및 가죽제품 소매업 21,139,059 21,920,843 23,607,739 26,230,139 28,891,435

기타 가정용품 소매업 7,462,852 7,522,082 8,413,095 8,229,910 8,839,648

문화오락 및 여가용품 소매업 5,730,516 6,394,909 6,872,690 7,265,347 7,717,883

연료 소매업 36,175,055 43,474,259 38,491,764 51,556,420 58,153,174

기타 상품 전문 소매업 16,445,368 18,251,127 22,058,608 23,693,675 25,121,680

무점포 소매업 14,305,633 14,804,372 15,995,548 22,551,490 25,537,057

[표] 소매업 연간 매출액 추이 단위: 백만원

자료: 통계청, 도소매업조사(2007~2001)/경제총조사(2010)

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2. 유통채널의 분류

점포 판매: 백화점, 대형할인점, 전통시장, 슈퍼마켓, 편의점

무점포 판매: 카탈로그판매, 방문판매, 기업체특판, TV홈쇼핑, 텔레마케팅, 인포머셜, 인터넷쇼핑, 모바일쇼핑, M커머스, 소셜커머스

창조적으로 판로개척 하기

구분 2009 2010 2011 2012 2013

카탈로그쇼핑 7,300(12.3%) 7,700(5.5%) 7,700(%) 8,200(6.5%) 8,900(8.5%)

TV홈쇼핑 47,000(18%) 56,800(20.9%) 65,300(15.0%) 79,200(21.3%) 87,300(10.2%)

인터넷쇼핑 (일반몰)

123,300(21%) 149,100(21%) 190,100(27.5%) 221,150(16.3%) 245,700(11.1%)

인터넷쇼핑 (오픈마켓)

97,000(25%) 123,300(27.1%) 134,700(9.2%) 150,900(12.0%) 165,900(9.9%)

모바일쇼핑 100 3,000 6,000(100%) 17,000(183.3%) 39,700(133.5%)

전체 274,700(21.5%) 339,900(23.7%) 403,800(18.8%) 476,500(18%) 547,500(15%)

[표] 온라인쇼핑 시장 매출액 및 성장률 추이

자료: 한국온라인쇼핑협회 주: 괄호안은 성장률

3. 국내 유통업체별 규모 및 업체 매출 현황

[단위:억원}

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[표] 편의점 매출 동향

구분 2011 2012 비고

총 매출액 (억원)

101,368 117,385 1조 6,017억 원(15.8%) 증가

점포당 일평균 매출액

(천원) 1,534 1,449

8만 5천 원(5.5%) 감소

객단가(원) 3,942 4,047 105원(2.7%) 상승

점포당 일평균 객수(명)

385 359 26명(6.7%) 감소

[표] 2012년 대형마트 업체별 결산

구분 매출액 신규

출점 수

총 점포 수(개)

국내 해외

이마트 11조 8,200억 8

(리뉴얼1) 전체 146

이마트(139), 트레이더스(7) 중국16

홈플러스 11조 5천억 9 133 중국, 인도네시아,

베트남

롯데마트 7조 200억 7

(리뉴얼2) 전체 102

롯데마트(102), 빅마켓(2)

이랜드 리테일

2조 7천억 1

전체 32 뉴코아(18), 이천일(10),

NC(1), 동아울렛(2), 동아마트(1)

코스트코 홀세일

2조 2,900억 2 9

하나로클럽 8,796억 - 6

메가마트 6,100억 1 8 중국1, 미국1

자료:한국 편의점 협회

자료: 각사 제곻한 자료를 바탕으로 리테일 매거진 집계

3. 국내 유통업체별 규모 및 업체 매출 현황

창조적으로 판로개척 하기

4. 창조적으로 판로개척하기 위한 요건

팔리는 상품을 만들어라!

상품 매출의 3요소

① 상품력 ① 마케팅력

① 판매력

Power!!

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오감(시각,청각,미각,촉각,후각)과 더불어 육감까지 만족할 수 있는 상품 → 일류 상품은 문화를 만들 수 있느냐에 달려 있다.

4. 창조적으로 판로개척하기 위한 요건

팔리는 상품을 만들어라!

팔리는 상품 만들기 위한 TIP: 첫 번째, 소비자가 원하는 것 찾기

주요 포인트 소비자가 필요로 하는 것, 즉 갖고 있는 문제를 보다 편리하고 유용하게 해결해 줄 수 있어야 한다.

4. 창조적으로 판로개척하기 위한 요건

창조적으로 판로개척 하기

팔리는 상품 만들기 위한 TIP: 두 번째, 소비자가 원하는 것 만들어 주기

주요 포인트 끊임없이 변화하는 시장이나 소비자 욕구의 변화를 정확히 분석하여 콘셉트를 정의 하고 소비자 욕구에 부합하는 기술력을 갖춰야 한다.

4. 창조적으로 판로개척하기 위한 요건

창조적으로 판로개척 하기

팔리는 상품 만들기 위한 TIP: 세 번째, 시장 기회를 찾기

주요 포인트 마케팅 전문가의 직관과 통찰력을 더해 시장 기회가 있는 신상품 아이디어와 브랜드 콘셉트를 개발한다.

4. 창조적으로 판로개척하기 위한 요건

창조적으로 판로개척 하기

팔리는 상품 만들기 위한 TIP: 네 번째, 신상품의 차별점 찾기

주요 포인트 경쟁상품과 비교하여 신상품이 갖고 있는 경쟁우위의 차별적 핵심 포인트를 체크해야 한다.

4. 창조적으로 판로개척하기 위한 요건

창조적으로 판로개척 하기

差別化 독창성, 참신성, 매력 등 차별점

가격 경쟁력의 유무

환경변화의 흐름과 일치하여 출시 시기가 적절한가?

팔리는 상품 만들기 위한 TIP: 다섯 번째, 소비자 트랜드의 중요성

주요 포인트 소비자의 라이프 스타일과 트랜드를 분석해야 한다.

4. 창조적으로 판로개척하기 위한 요건

창조적으로 판로개척 하기

기 능 • 상품의 기능, 효과 차별화 (가치확대, 비용축소) 예: 절전 에어컨, 카페인 없는 커피, 스팀청소기 등

상 태 • 외곽 등 지각할 수 있는 요소나 상품 형태 예: 귀걸이 보청기, 용기라면 등

순 서 • 소비자의 사용방법, 순서 (고객 편의성 증대) 예: 위장약 겔포스, 케토톱, 비타500

구 조 • 상품의 구조 구성방법 (차별성) 예: 오렌지 추출 비타민C, 블루베리, 아사이베리

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5. 유통채널 전략

첫 번째, 채널 선택이 매우 중요!

비용과 효율을 미리 예측해보고 어떤 유통경로를 이용할건지 미리 기획.

(올바른 채널 선택이 실패 최소화 지름길)

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5. 유통채널 전략

유통은 판매경로와 관계가 깊다. 판매처에 대해 심도 있게 검토 후, 유통채널과 상품특성에 따른 판매 날짜를 고려한 후에 시장에 내놓아야 한다.

• 백화점: 고가 고품질 상품 • 편의점: 소용량편의성 • 대형할인점: 대용량저가격 • TV홈쇼핑: 소용량 다수량

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6. 제품별 유통 판매 전략

보고 먹고 1차 식품

대형 할인점과 편의점 유통이 효과적 -할인점 시식행사 -백화점 특정매입 -시식행사로 검증 받고 입점 진행 -할인점과 편의점 채널별 특성에 맞는 패키지 구성과 가격 전략필요 (경쟁사 제품 분석후 브랜딩, 차별화해서 진입)

창조적으로 판로개척 하기

TV 홈쇼핑, 인포머셜 효과적 -TV홈쇼핑 :여성고객 82%/ 연령-30~50세 66% (경쟁사제품 분석 후 스토리를 만들고, 브랜딩, 소구포인트 명확히 설정 후 차별화 필요)

6. 제품별 유통 판매 전략

사용전과 사용후가 완전히 다른 상품

창조적으로 판로개척 하기

6. 제품별 유통 판매 전략

Collaboration으로 TV홈쇼핑 입점 하기

기존 제품 입점 전략 1)경쟁사 분석 2)자사제품 컨셉 정하기 3)차별화 하기 4)핵심 소구포인트 (포지셔닝) 5)스토리 만들기 6)브랜딩 하기 7)홍보 마케팅전개(sns전략)

대한민국 대표 축산 브랜드, 무항생제, 참나무칩, 건국대국제인증센터 6개 농가 운영

5무첨가, 와인숙성, 참나무훈연, 전국체인점

창조적으로 판로개척 하기

6. 제품별 유통 판매 전략

Collaboration으로 PB상품 입점 하기

고객에게는 새로운 가치를 업체에는 이익을 제공하는 것이 목적! -주로 공산품 위주로 제품 개발- 1)내셔널브랜드에 떨어지지 않는 최상의 품질과 기능 2)일관성 있는 상품의 질로써 차별화 3)다양해지고 있는 고객의 필요성 포착,기호성과 취미성 높여 개발 4)이용빈도 높고 가격 탄력성 높은 상품군 개발

창조적으로 판로개척 하기

6. 제품별 유통 판매 전략

Collaboration으로 인터넷쇼핑몰 판매하기

-스토리를 잘만들어 브랜딩하기 (연애인 협찬 또는 유명인 특정 전문가 집단이 극찬하고 애용하는 제품이라걸 홍보) -블로그나 카페를 활용하여 스토리를 퍼트리기 -웹페이지 정교하고 세련되게 디자인 하기

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7. 창조적인 상생 마케팅 (collaboration)

바이더웨이 커피숍 고속도로 휴게소: 생활용품 마트, 패션브랜드 입점

창조적으로 판로개척 하기

LG전자, 하이프라자 서울대방동가양점: 총각네야채가게

삼성전자 디지털프라자분당점: 스타벅스

7. 창조적인 상생 마케팅 (collaboration)

창조적으로 판로개척 하기

커피: 보온병 MP3플레이어: 중소업체끼리 자금력과 기술력의 제휴로 성공

유형+무형 <보험+넥타이>

7. 창조적인 상생 마케팅 (collaboration)

창조적으로 판로개척 하기

제주인구56만명(6개대형마트): 소상공인 200여개 회사 공동물류센터 운영:매입단가10~15%절약,자체PB상품개발,공동 바잉으로 낮은 공급단가 실현

7. 창조적인 상생 마케팅 (collaboration)

대전: 중앙시장 그릇 도매상가16개점포 합병 공동경영(공동사장5명)월급받고 년말에 이익배분.-물류비,매입단가를 낮춰 수익률 보존

창조적으로 판로개척 하기

Collaboration으로 마케팅 하라!!

-중소기업이 홀로 독야청청 하기에는 시장여건이 녹록치 않기에 목표 시장을 함께 할 수 있도록 업무 분담을 하고 가장 경쟁력 있는 핵심 역량에 집중한다면 또다른 시장을 만들어 갈수 있다. -기존 상품과 새로운 개념의 상품이나 서비스를 결합하면 고정관념을 뛰어넘는 히트상품으로 탄생.

감사합니다.