predavanje 9 - upravljenje prodajom

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Upravljanje maloprodajom, veleprodajom i logistikom

Poglavlje 16


Pregled poglavlja

• Koje glavne tipove marketinških posrednika nalazimo u ovom sektoru?

• Kakve marketinške odluke ti marketinški podrednici donose?

• Koje trendove slijede marketinški posrednici?


Što je maloprodaja?

Maloprodaja uključuje sve

aktivnosti uključene u prodaju robe ili usluga izravno krajnjim

potrošačima za osobnu uporabu.


Glavne vrste maloprodaje • Specijalizirane trgovine

• Robne kuće

• Supermarketi • Trgovine robe široke potrošnje

• Diskontne trgovine • Trgovine s robom po sniženim

cijenama (eng. Off-price stires)

• Supertrgovine

Kataloške trgovine


Razine maloprodajnih usluga

Samoposluga

Samoodabir

Ograničena usluga

Puna usluga


Karta maloprodajnog pozicioniranja

Široko

Usko

Visoko Nisko

Širin

a lin

ije p

roiz

voda

Dodana vrijednost


Maloprodaja izvan prodavaonica

Izravna prodaja

Kupovna usluga

Uslužni automati

Izravni marketing


Glavne vrste korporativne maloprodaje

• Korporativni lanci trgovina • Dobrovoljni lanci Kooperacija

maloprodavača

Kooperacija potrošača • Organizacija franšize

• Prodajni konglomerat


Što je sustav franšiza?

Franšizni sustav je sustav individualnih primatelja franšize, čvrsto povezanih poduzeća čije su operacije planirane, usmjerene, i kontrolirane od strane

davatelja franšize.

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://poslovi.infostud.com/oglasi/2009/logo/fornettiminipecivad.o.o._logo_11.jpg&imgrefurl=http://poslovi.infostud.com/posao/Fornetti_d.o.o./Saobracajni_inzenjer/o44660&usg=__I8Eepq5bck9_f_xVasp21xvrFhY=&h=188&w=620&sz=12&hl=hr&start=14&um=1&itbs=1&tbnid=W1XyxAd8ffvSFM:&tbnh=41&tbnw=136&prev=/images%3Fq%3Dfornetti%26um%3D1%26hl%3Dhr%26rls%3Dcom.microsoft:hr:IE-SearchBox%26rlz%3D1I7GGLJ_en%26tbs%3Disch:1�


Karakteristike franšiza

• Davatelj franšize posjeduje obrt ili uslužni žig i licence za franšize u zamjenu za redovito plaćanje

• Primatelj franšize plaća da bude dio sustava

• Davatelj franšize osigurava svoje franšize sustavom za poslovanje


Maloprodajne marketinške odluke

Ciljno tržište

Asortiman proizvoda

Nabava

Usluge i ozračje trgovine

Događanja i iskustva u trgovinama


Maloprodajne marketinške odluke

(nastavak)

Određivanje cijena

Komunikacijske odluke

Odluke o lokaciji


Upravljanje kategorijama maloprodaje

Definirati kategoriju

Pronaći njezinu ulogu

Postaviti ciljeve

Odabrati publiku

Primjeniti plan

Osmisliti taktiku

Procijeniti izvedbu


Usluge i ozračje trgovine

Predkupovne usluge

Poslijekupovne usluge

Pomoćne usluge


Atmosfera u trgovini • Zidovi • Osvjetljenje • Mjesto proizvoda • Podovi • Površina prostora • Muzika


Lokacijske odluke • Centralno poslovno

okruženje • Regionalni trgovački

centri • Zajednički trgovački

centri • Prodajni centri • Lokacija unutar velike

trgovine


Savjeti za povećanje prodaje u maloprodajnim trgovinama

• Zadržati kupce u trgovini • Prihvati tranzicijsku zonu • Nemojte ih progoniti • Stavite robu na mjesto gdje je kupci

mogu dotaknuti i doseći • Imajte na umu da muškarci ne

postavljaju pitanja • Zapamtite da žene trebaju prostor • Učinite provjeru lakom


Trendovi u maloprodaji • Nove kombinacije i forme maloprodaje • Porast konkurencije • Konkurencija maloprodaje u trgovinama i

maloprodaje brz trgovine • Napredak divovskih maloprodaja • Propadanje maloprodaja na sredini tržišta • Povećano ulaganje u tehnologiju • Globalna prisutnost glavnih trgovaca na

malo


Pokazatelji učinkovitosti prodaje

• Broj osoba u prolazu • Postotak osoba koje su ušle u trgovinu • Postotak osoba koje su kupile nešto • Prosječni utrošak po prodaji


Privatne marke

• Privatne marke su sveprisutne • Potrošač prihvaća privatne marke • Kupci privatnih marki dolaze iz svih

socioekonomskih slojeva društva • Privatne marke nisu fenomen recesije • Lojalnost potrošača mijenja se od

proizvođača do trgovaca


Glavne vrste veleprodaje Veleprodajni trgovci

Veleprodaje s potpunom uslugom

Veleprodaje s ograničenom uslugom

Brokeri i agenti

Podružnice i uredi proizvođača

Specijalizirani veletrgovci


Veleprodajne funkcije

• Prodaja i promocija

• Kupnja i široki asortiman

• Probijanje • Skladištenje

• Prijevoz • Financiranje • Rizik • Tržišne informacije • Upravljanje

uslugama i savjetovanje


Tržišna logistika

• Odlučivanje kakvu vrijednost će tvrtka ponuditi svojim klijentima

• Osmišljavanje najboljeg dizajna kanala i mrežne strategije za dopiranje do klijenta

• Razvoj izvrsnosti u prognozama količine prodaje, upravljanju skladištima, upravljanju prijevozom i upravljanju materijalima

• Primjena rješenja s najboljim informacijskim sustavima, opremom, strategijama i postupcima


Što je integrirani logistički sustav?

Integrirani sustav logistike (ILS) obuhvaća upravljanje materijalima,

sustave toka materijala i fizičku distribuciju potpognutu informacijskog

tehnologijom (IT)


Tržišna logistika

• Prognoziranje prodaje

• Distribucijsko raspoređivanje

• Proizvodni planovi • Skladištenje sirovina • Gotovi proizvodi –

upravljanje zalihama • Pakiranje

• Skladištenje • Dostavna soba za

obradu • Izlazni transport • Ocjena isporuka i

servisiranje


Odluke u tržišnoj logistici

• Kako rješavati narudžbe?

• Gdje bi se roba trebala nalaziti?

• Koliko zaliha treba držati?

• Kako treba opremati dobra?


Određivanje optimalne veličine narudžbe

Naručena količina

Troš

ak p

o ko

mad

u (d

olar

i) Trošak obrade narudžbe po komadu

Trošak održavanja inventara po komadu

Sveukupni trošak po komadu


Odluke u tržišnoj logistici Transport

• Brzina • Frekvencija • Pouzdanost • Sposobnost • Raspoloživost • Sljedivost • Troškovi

predavanje 9 - upravljenje prodajom

Documents