real-time analytical crm העתיד כבר כאן! אפריים גולדין יו"ר ומדען...

Real-Time Analytical CRM !העתיד כבר כאן

אפריים גולדיןיו"ר ומדען ראשי

[email protected]

השבילים שמוביליםלארץ החלום

נפתחים ומגליםאת כל רגעי התום,

אורות הכרך דולקים עכשיובכל חדרי הלב,

בתוך תוכי יש הרגשהשל אושר מתקרב.

לפעמים חלומות מתגשמיםלפעמים, כשהלב עוד תמים

לפעמים, בליל קיץ חמיםמילים: מירית שם לפעמים חלומות מתגשמים.

אור לחן: צביקה פיק

לפעמים חלומות מתגשמים...לפעמים חלומות מתגשמים...

לפעמים חלומות מתגשמים...לפעמים חלומות מתגשמים...

לזהות את ההצעה השיווקית המתאימה ביותר, מכל ההצעות הקיימות,

לכל לקוח בארגון, באופן אישי על פי התנהגותו,

בזמן אמת או רשימות פוטנציאל מוכנות מראש!

תוכנית המצגתתוכנית המצגת

GSTATGSTATפרופיל חברה – פרופיל חברה –

אתגרים ביישום פעילות ניהול קשרי לקוחותאתגרים ביישום פעילות ניהול קשרי לקוחות

GSTAT Analytical Recommendation EngineGSTAT Analytical Recommendation Engine זיהוי – זיהוי – ההצעה המתאימה לכל לקוח בכל רגע נתוןההצעה המתאימה לכל לקוח בכל רגע נתון

Real-Time Analytical CRMReal-Time Analytical CRM!העתיד כבר כאן! – העתיד כבר כאן –

שאלות ותשובותשאלות ותשובות

GSTATפרופיל חברה – GSTATפרופיל חברה –

החברה הגדולה והמובילה בישראל לפיתוח ואינטגרציה של החברה הגדולה והמובילה בישראל לפיתוח ואינטגרציה של CRMCRM ו- ו- Data MiningData Miningפתרונות עסקיים הנשענים על מערכות פתרונות עסקיים הנשענים על מערכות

אנליטיאנליטי

מומחים מתחומי הסטטיסטיקה, הכלכלה ומערכות מומחים מתחומי הסטטיסטיקה, הכלכלה ומערכות 7575כ- כ- המידע המידע

פעילות בשני תחומים עיקריים :פעילות בשני תחומים עיקריים :

אנליטי אנליטיCRMCRMשיווק ממוקד לקוח ו- שיווק ממוקד לקוח ו-

דירוג סיכוני אשראי וגבייהדירוג סיכוני אשראי וגבייה

CRMCRM וה- וה- Data MiningData Miningיישום מאות פרוייקטים בתחום ה- יישום מאות פרוייקטים בתחום ה- האנליטי האנליטי

בתחום GSTATיכולות ניהול השיווק ממוקד הלקוח

בתחום GSTATיכולות ניהול השיווק ממוקד הלקוח

ליווי עסקי ע"י מומחים בתחום ליווי עסקי ע"י מומחים בתחום ניהול השיווק ממוקד הלקוחניהול השיווק ממוקד הלקוח

בניית מערכותבניית מערכותOLAPOLAPדוחות, דוחות, KPIKPIו- ו-

מודלים סטטיסטיים

יישום מערכות מחשוב ותפעול

ליווי עסקי

לקוחות לקוחות פילוח פילוחנטישה נטישה וחיזוי וחיזוי

דירוגדירוגסיכוניסיכוניאשראיאשראי

NextNextBestBestOfferOffer

מערכות מערכות יישום יישוםדירוגדירוג

תפעוליות תפעוליות

ביצוע תהליכיביצוע תהליכיETLETL

תוכנית המצגתתוכנית המצגת

GSTATGSTATפרופיל חברה – פרופיל חברה –

אתגרים ביישום פעילות ניהול קשרי לקוחותאתגרים ביישום פעילות ניהול קשרי לקוחות

GSTAT Analytical Recommendation EngineGSTAT Analytical Recommendation Engine זיהוי – זיהוי – ההצעה המתאימה לכל לקוח בכל רגע נתוןההצעה המתאימה לכל לקוח בכל רגע נתון

Real-Time Analytical CRMReal-Time Analytical CRM!העתיד כבר כאן! – העתיד כבר כאן –


אתגרים בניהול קשרי לקוחות בארגוןאתגרים בניהול קשרי לקוחות בארגון

ניהול שיווק ממוקד לקוחות

בארגון

זיהוי לקוחות בעליזיהוי לקוחות בעליערך לארגוןערך לארגון

זיהוי סיכון אשראיזיהוי סיכון אשראי

שימור לקוחותשימור לקוחותבעלי הערךבעלי הערך

זיהוי צרכיזיהוי צרכיהלקוחותהלקוחות

זיהוי פוטנציאלזיהוי פוטנציאלהעמקת פעילות שלהעמקת פעילות של

הלקוחותהלקוחותזיהוי המוצר המתאיםזיהוי המוצר המתאים

לכל לקוחלכל לקוח

שילוב התוצרים שילוב התוצרים במערכות במערכות

המגע עם הלקוחהמגע עם הלקוח

על יישום מערכות ROIהצגת ומחסן הנתונים!CRMה-

אתגרים בניהול קשרי לקוחות בארגוןאתגרים בניהול קשרי לקוחות בארגון

CRM

סניפיםסניפים מוקדמוקדשירותשירות

אתראתראינטרנטאינטרנט SMSSMS

מחסן הנתונים הארגוני

Campaign Management / Reporting

משתמשיםמשתמשים

Reporting,

OLAP לניהול קשרי CRMמינוף מחסן הנתונים וה- לקוחות יעיל ורווחי יותר

באמצעות מודלים אנליטיים מתקדמים

GSTAT Analytical PlatformGSTAT Analytical Platform

CRM





פאנל לקוחות אנליטי

כלי

DMNBO

חיזוי

נטישה

פילוח

לקוחות

Credit

Scoring

GSTAT AP – SQL SERVER 2005מדידת

אפקטיביות

שיווקית


SQL Server, על בסיס GSTATחבילת פתרונות 2005:

כל היישומים בסביבה אנליטית אחת -מיצוי יכולת הETL (SSIS) -וה Data Mining

שבשרת יכולתReal-Time באמצעות Web Services

Reporting,

OLAP


CRM






כלי

DMNBO

חיזוי

נטישה

פילוח

לקוחות

Credit

Scoring


אפקטיביות

שיווקית


פאנל אנליטי המאפשר שליפות מהירות של נתונים נדרשים וקיצור זמני ניתוח נתונים ופיתוח

מודלים

Reporting,

OLAP


CRM






כלי

DMNBO

חיזוי

נטישה

פילוח

לקוחות

Credit

Scoring


אפקטיביות

שיווקית


שב- DMשימוש בכלי ה- SQL SERVER 2005 – אופטימלי מבחינת

עלות/תועלת

Reporting,

OLAP


CRM






כלי

DMNBO

חיזוי

נטישה

פילוח

לקוחות

Credit

Scoring


אפקטיביות

שיווקית


Real-Time Next Best Offer מערכת : SQL Server 2005מבוססת

רשימות פוטנציאל מבוססות מודליםסטטיסטיים

-שילוב בCRMלשיווק מגיב

Reporting,

OLAP


CRM






כלי

DMNBO

חיזוי

נטישה

פילוח

לקוחות

Credit

Scoring

מדידת

אפקטיביות

שיווקית


חיזוי נטישה : זיהוי מבעוד מועד של הלקוחות שעתידים לנטוש או להסיט פעילות למתחרים

פילוח לקוחות : פילוח של הלקוחות לפי מאפייניהם למספר קבוצות ערך לארגון

Credit Scoring דירוג מבעוד מועד של סיכון : האשראי של הלקוח ומסגרת האשראי המומלצת

לו

GSTAT AP – SQL SERVER 2005

Reporting,

OLAP


CRM






כלי

DMNBO

חיזוי

נטישה

פילוח

לקוחות

Credit

Scoring

מדידת

אפקטיביות

שיווקית


מדידת אפקטיביות שיווקית באמצעות יישום מתודולוגיית

מדידה, אפיון ובניית דוחות לניתוח אפקטיביות הקמפיין השיווקי

וניתוח פרופיל ROIבמונחי הלקוחות הנענים למבצע

GSTAT AP – SQL SERVER 2005

Reporting,

OLAP


CRM




Campaign Management


כלי

DMNBO

חיזוי

נטישה

פילוח

לקוחות

Credit

Scoring

מדידת

אפקטיביות

שיווקית

משתמשיםמשתמשיםGSTAT AP – SQL SERVER 2005

Reporting,

OLAP

שלב ב' - שיווק מגיב Inbound Marketing

לרוב אין שיווק מגיב, במידה וישאז הצעה מבוססת חוקים עסקיים

או מוצרים "חמים" אין ניהול אחיד באותה פלטפורמה

של הקשר עם הלקוחאין שיווק דינמי בזמן אמיתי

-זיהוי הNext Best Offer כבסיס ב- מגיב ודינמילהצעת ערך במגע

Real-Timeבכל ערוצי הפנייה שילוב ההמלצות בכל ערוצי

הפנייה שילוב במודלים בתחום הנטישה

( – GSTAT APוסיכוני האשראי )ראייה אחידה של ניהול הלקוח

ROI!מהיר וגבוה

-העלאת שיעורי ההיענות ל 10%-7%

מעבר מראיית מוצר לראיית לקוח זמן קצר להפקת רשימות

מבוססות מודלים – תוך שעות רשימות ממוקדות מוכנות

לקמפיינים יזומיםROI!מהיר וגבוה

העתיד:יישוםפתרון

GSTAT

GSTAT Analytical Recommendation Engine

תרומת המערכת לארגון

GSTAT Analytical RecommendationEngine

תרומת המערכת לארגון

שלב א' - שיווק יזוםOutbound Marketing

-שימוש בCM/Reporting להפקת רשימות פוטנציאל למוצר

(1%-3%– שיעורי היענות נמוכים )ראיית מוצר על פני ראיית לקוח צורך בעדכון מידי תקופה של

המודל אין כדאיות כלכלית בפיתוח

מודלים

המצב כיום

GSTAT Analytical Recommendation Engineתיאור המערכת

ETL והכנת

הנתוניםדגימה הקבצת

משתנים

מודלData

MINING

תיקוף מודל

סטטיסטי

זיהויהמוצרהבא

GSTAT Analytical Recommendation Engineהמורכבות

שבפיתוח מודל Data Mining

באופן אוטומטי ומבוקר

מנוע סטטיסטי רב עוצמה מריץ לכל מוצר הנמכר ע"י הארגון מודל מנוע סטטיסטי רב עוצמה מריץ לכל מוצר הנמכר ע"י הארגון מודל Data MiningData Miningלאיתור פוטנציאל לאיתור פוטנציאל

המנוע מאפשר :המנוע מאפשר :איתור לקוחות הפוטנציאליים ביותר למכירת מוצר מסויים הנמכר ע"י הארגוןאיתור לקוחות הפוטנציאליים ביותר למכירת מוצר מסויים הנמכר ע"י הארגון

זיהוי המוצר המתאים ביותר לכל לקוח מתוך סל מוצרי הארגוןזיהוי המוצר המתאים ביותר לכל לקוח מתוך סל מוצרי הארגון

המנוע מבצע באופן אוטומטי את כל השלבים הנדרשים לפיתוח המנוע מבצע באופן אוטומטי את כל השלבים הנדרשים לפיתוח Data MiningData Miningמודל מודל

GSTAT Analytical Recommendation Engineתוצאות

GSTAT Analytical Recommendation Engineתוצאות

זיהוי המוצר הבאהמתאים ללקוח מתוך סל מוצרי

הארגון

זיהוי הלקוחות בעליסיכויי ההיענות הגבוהים ביותר

למוצר מסוים

דוגמה :לקוח סיכון נטישה נמוך יוצר

קשר עם מוקד השירות

PopUp או CRMבמסכי ה- מופיעים המוצרים שנמצאו לו

כמתאימים ביותר בהרצה הלילית.

ללקוח מוצע המוצר המתאים לו ביותר.

הלקוח רכש!

בזמן אמת מתבצע המעדכן Scoringתהליך

את הצעות הלקוח בהתאם לרכישתו

האחרונה.

:2דוגמה מס' לקוח סיכון נטישה נמוך יוצר

קשר עם מוקד השירות ומבקש לבטל את הוראות

הקבע וההרשאות שלו.המידע נשלח למערכת

סיכון הנטישה השתנה!

סיכון הנטישה של הלקוח גדל ובמקום מוצרים

להצעה שיווקית המנוע ממליץ על כלי השימור המתאים ביותר ללקוח.

GSTAT GSTAT Recommendation Recommendation

EngineEngine

WebsiteCRM,IVR

SMSסניפים

GSTAT Analytical Recommendation EngineReal-Time Analytical CRM!העתיד כבר כאן –

GSTAT Analytical Recommendation EngineReal-Time Analytical CRM!העתיד כבר כאן –

GSTAT Analytical Recommendation Engineחווית המשתמש


עיון בכל .1הפרויקטים הקיימים

הגדרת המוצר .3להצעה שיווקית

הגדרת פרויקט .2חדש

סקירת תוצאות .5מודל ברמת ההצעה

הגדרת אוכלוסיית .4הפוטנציאל

. סקירת תוצאות 6 Next Bestהפרויקט –

Offer








סקירת תוצאות .6 Next Best – הפרויקט

Offer

חווית המשתמש – איש השיווק מסך ניהול פרוייקטים ראשי


: שני סוגי פרויקטים הצעות שיווקיות להעמקת

פעילות הצעות שיווקיות לשימור

לקוחות

הצעה שיווקית : מוצר/שירותמסוים המיועד לקבוצת

אוכלוסייה מוגדרת

: פרוייקטים אפשריים נוספים קופונים ברשתות

שיווק/כרטיסי אשראי מוצריContent -ב V.O.D פרסומות'וכו



מדוע יש צורךבהגדרת קבוצת

פוטנציאל להצעה שיווקית ?

דירוג של לקוחותרלוונטיים בלבד

מודלים בעלי כושרחיזוי טוב יותר



פרויקט להצעות שיווקיות יכול להיות מורכב

מעשרות ומאות מוצרים או מוצר

אחד









Offer

חווית המשתמש – איש השיווק מסך הגדרת פרויקט חדש


ניתן להריץ את הפרויקט בתדירות

מוגדרת



הגדרת יעד רשימות פוטנציאל

Modeהגדרת -Realתקופתי או

Time









Offer

חווית המשתמש – איש השיווק הגדרת המוצר למכירה

חווית המשתמש – איש השיווק הגדרת המוצר למכירה

סימון המוצר שבבסיסההצעה השיווקית

בקטלוג מוצר שיווקי היררכי

ניתן לבחור במוצר אחדאו בחירה מרובת מוצרים

לפי משפחות מוצר









Offer

חווית המשתמש – איש השיווק הגדרת אוכלוסיית הפוטנציאל

חווית המשתמש – איש השיווק הגדרת אוכלוסיית הפוטנציאל

הגדרת התנאים לאוכלוסית הפוטנציאל

: לדרוגנתוני הפנל נתוני מוצרים

שברשותם









Offer

חווית המשתמש – איש השיווק בחינת תוצאות ברמת הצעה

חווית המשתמש – איש השיווק בחינת תוצאות ברמת הצעה

ניתן לתחקר כל הצעה שיווקית ברמת מוצר בודד:

סינונים בהגדרת אוכלוסייתפוטנציאל

מדדיLift משתנים מסבירים









Offer

המשתמש – איש השיווק חוויתNBOבחינת תוצאות ה-

המשתמש – איש השיווק חוויתNBOבחינת תוצאות ה-

תוצרים : טבלת ההצעות

הבאות ללקוח המתעדכנת עם הרצת הפרויקט

חווית המשתמש – איש השיווק NBOבחינת תוצאות ה-

חווית המשתמש – איש השיווק NBOבחינת תוצאות ה-

דוחות משתמש לבחינת התפלגות ההצעות השיווקיות

Database Server

Analysis ServerS

QL

Ser

ver

2005

GSTAT Analytical Recommendation Engine

panelProducts/other per Customer

Products/other per Customer

panel

User Interface

ConditionsProduct

Catalog

Variables Classification

Clean customer list

samplingVariables preparation

Variables, TypePotential Customers List )including have(

Customers Sample

Product, Cust, 0/1Model, Var, 0/1

Modeling per product

Recommendation Cust, Prod, Prob*3

Recommendation Cust, Prod, Prob*3

Algorithms

Calculation Tables

Input

Tables

Results

Reporting D

AIL

Y / W

EE

KL

Y

ארכיטקטורת המחשוב והתפעולארכיטקטורת המחשוב והתפעול

מחסן מחסן נתוניםנתונים

SQL Server SQL Server 20052005

פנל לקוחות

עץ מוצר

מוצר-לקוח

צ. הטמעהצ. הטמעה

פנל לקוחות

קטלוג מוצרים

מוצר-לקוח

משתמשמשתמש

GUI

אילוצים

דוחות מדידה

Reporting/Reporting/CMCM

תהליךתהליךScoringScoring

Next BestOffer

Real-Time Scoring

ארכיטקטורת המחשוב והתפעולReal-Time Scoring

ארכיטקטורת המחשוב והתפעולReal-Time Scoring

SQL Server SQL Server 20052005

פנל לקוחות

עץ מוצר

מוצר-לקוח

אילוצים

תהליךתהליךScoringScoring

Web Service

בזמן אמת, נשלחת באמצעות Web Service קריאה לדרוג

מחדש בשרת. התוצאות חוזרות שניתן לשלב בקלות XMLבמבנה

CRMבכל אפליקצית

ביצועים על שרת עם מעבד אחד : קריאות בו זמנית נענו כולן 100

מוצרים)50 שניות (8תוך עד

GSTAT Analytical Recommendation Engineתועלות המערכת לארגון

הארגוני הארגוניDWHDWH וה- וה- CRMCRM על יישום מערכת ה- על יישום מערכת ה- ROIROIסיוע להצגת סיוע להצגת

שימוש בכלים אנליטיים מתקדמים לפרסונליזציה של ההצעה השיווקית שימוש בכלים אנליטיים מתקדמים לפרסונליזציה של ההצעה השיווקית ללקוח :ללקוח :

ראיית לקוח על פני ראיית מוצרראיית לקוח על פני ראיית מוצר

Real-TimeReal-Timeיכולת התאמת ההצעות ללקוח ב- יכולת התאמת ההצעות ללקוח ב-

רשימות פוטנציאל מבוססות מודלים סטטיסטיים, מוכנות לכל מוצר רשימות פוטנציאל מבוססות מודלים סטטיסטיים, מוכנות לכל מוצר מיידי מיידי Time-To-MarketTime-To-Marketהנמכר ע"י הארגון – הנמכר ע"י הארגון –

שיעורי היענות גבוהים יותר – רווחיות גבוהה יותר והחזר השקעה מהיר!שיעורי היענות גבוהים יותר – רווחיות גבוהה יותר והחזר השקעה מהיר!

תודה רבהתודה רבהעל ההקשבה !על ההקשבה !

real-time analytical crm העתיד כבר כאן! אפריים גולדין יו"ר ומדען...

Documents