Running Lean 第8章　ソリューションインタビュー

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17 June, 2013

8-1 学習すべきこと以下のリスクをテストする• 顧客リスク

• 誰が困っているのか？• どうやってアリーアダプターを発見する？

• 製品リスク• 課題をどう解決する？• ローンチに最低限の機能は？

• 市場リスク• 価格モデルは？• いくらなら払う？

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8-2 ソリューションのテスト課題が解決できているか？• デモは

• 実現可能なこと• 本物にみえること（データも）• 高速に反復できること• 無駄を最小化すること

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8-3 価格のテスト• 価格のことは顧客に聞かず、ただ伝える

• アリーアダプターを探すこと• その気にさせる（フレーミング＝考えを特定の方向に誘導す

ること）

• 賞品、希少性、アンカリング、度胸

• ソリューションインタビューの AIDA

• Attention 認知　：顧客に課題を突き付ける

• Interest 興味　：デモする

• Desire 欲求　：希少性、商品を使って欲求を生じさせる

• Action 行動　：契約、前払い4

8-4 テスト可能な仮説テストする仮説を文書化＝ Lean Canvasのテストするところにマークをつける

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8-5 ソリューションインタビューの実施• 歓迎（場の設定）　 2分• 顧客情報の収集　 2分• ストーリーの伝達　 2分

• 共感してもらえない⇒課題インタビュー台本へ切り替え

• デモ（ソリューションの検証）　 15分• 価格の検証　 3分• まとめ（質問）　 2分

⇒　結果の文書化

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8-5 ソリューションインタビューの実施• 歓迎（場の設定）　 2分

• 本日は貴重なお時間を頂きましてありがとうございます。大切な人との時間を楽しみたい、好きな映画を独占したいという思いからこのサービスを思いつきました。インタビューの流れとしては、私たちの課題について説明して、それに共感できるかお聞きします。その後に解決策のデモをお見せします。このインタビューの目的は私どもの学習ですので、気楽に参加頂きたいと思います。よろしくお願い致します。

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8-5 ソリューションインタビューの実施• 顧客情報の収集　 2分

• 課題に進む前にあなた自身について教えて下さい。• 映画はよくご覧になりますか？• 映画はどのような方法で見られますか？• 映画館にはよく行きますか？

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8-5 ソリューションインタビューの実施• ストーリーの伝達　 2分

• 我々が取り組んでいる課題についてお話しさせて下さい。

• 今日はデートです。 TVで面白そうな映画の予告を見ていた

ので、その映画を見ることにしました。

• 見たい映画館が遠い、見たい映画の開始時間が早すぎる、遅

すぎるということであきらめた経験はりませんか？

• なんとか観に行ったとしても、できれば周りに人のいない席

がよかったのに、隣が家族連れで雰囲気が台無しになったこ

とはないですか？できれば二人でいい席でみれたらと思った

ことはないでしょうか。

• 共感頂けたでしょうか？

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8-5 ソリューションインタビューの実施• デモ　（ソリューションの検証）　 15分

• <シアターボックスで映画をみてもらう>

• なにか質問はありますか？

• どれがなくてもいいですか？

• こういう機能、サービスが欲しいというものはありますか？

• 価格の検証（収益の流れ）• それでは価格は映画館と同じにしようと思っています。

• まとめ（質問）• 本日はどうもありがとうございました。

• ＜インタビューを受けてもらえそうなひとを紹介してもらう

＞

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⇒　 Lean Canvasに Feedbackする

8-6 解決に値する課題はありましたか？• ソリューションインタビューの終了条件

• アーリーアダプターの顧客情報が特定できた• 「絶対に必要」な課題がわかった• 課題を解決するのに必要な最小限の機能が定義できた

• 顧客が支払う価格がわかった• （概算で）うまくいきそうなビジネスが構築できた

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作成日 19 June, 2013

作成者 technopreneurjp

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