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PLAN DE MARKETING PARA LA ADICIÓN DE UN NUEVO
SERVICIO DE SERVITECA PARA VEHÍCULOS MEDIANOS AL
PORTAFOLIO DE LA COOPERATIVA INTEGRAL DE TRANSPORTE
ANDINO “TRANS ANDINO”
MARTHA LILIANA CERON
WILLINGTON HERNÁN GUEVARA SALAZAR
INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA COLEGIO MAYOR DEL CAUCA FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y DE LA ADMINISTRACIÓN
GESTION COMERCIAL Y DE MERCADOS POPAYÁN
2013
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PLAN DE MARKETING PARA LA ADICIÓN DE UN NUEVO
SERVICIO DE SERVITECA PARA VEHÍCULOS MEDIANOS AL
PORTAFOLIO DE LA COOPERATIVA INTEGRAL DE TRANSPORTE
ANDINO “TRANS ANDINO”
MARTHA LILIANA CERON
WILLINGTON HERNÁN GUEVARA SALAZAR
Diseño de Plan de Marketing presentado para optar al título de Tecnólogo (a) en Gestión Comercial y de Mercados.
Tutor:
Profesor FELIPE PERALTA
INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA COLEGIO MAYOR DEL CAUCA
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y DE LA ADMINISTRACIÓN
GESTION COMERCIAL Y DE MERCADOS
POPAYÁN
2013
3
Nota de aceptación
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
________________________________
Firma del presidente del
jurado
________________________________
Firma Jurado
_______________________________
Firma Jurado
Popayán, de 2013
4
DEDICATORIA
Este trabajo está dedicado a nuestras familias, padres, hermanos, hermanas ya
que durante el trayecto de nuestras vidas están brindándonos su apoyo en
momentos primordiales.
Con trabajoarduo y dedicación hacia nosotros nos lograron dar un apoyo
incondicional, inculcándonos valores, principios como el respeto y la
honestidad, nos brindan la oportunidad de ser cada día mejores en la
sociedad y enfocándonos para llevar acabo nuestros ideales, por lo que
merecen todo nuestro más sincero agradecimiento.
5
AGRADECIMIENTO
Queremos primero agradecer a Dios que nos dio la vida, por la fé que nos dio y sabiduría
para tomar siempre decisiones oportunas. Así también, ofrecemos nuestro
agradecimiento a la Institución Universitaria Colegio Mayor del Cauca, por aceptarnos
como estudiantes y permitirnos educarnos en compañía de los mejores compañeros y
excelentes profesores para convertirnos personas profesionales; a la profesora Adriana
Diago por su apoyo incondicional, persona que ofreció sus conocimientos en el transcurso
del proyecto.
Agradecemos, a todas las personas que hicieron posible este momento de logro en
nuestras vidas, nuestros profesores, compañeros, ya que sin el apoyo de cada una de ellos
no sería posible finalizar este proyecto con lo cual cumplimos una de nuestras metas.
6
TABLA DE CONTENIDO PÁG
Contenido ABSTRACT ............................................................................................................... 12
INTRODUCCIÓN. .................................................................................................... 14
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. .............................................................. 15
2.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA. ........................................................... 16
2.3 ALCANCE. ...................................................................................................... 17
3 OBJETIVOS. .......................................................................................................... 18
3.1 OBJETIVO GENERAL .................................................................................. 18
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS. ....................................................................... 18
4. METODOLOGIA .................................................................................................. 19
4.1 MARCO TEÓRICO. ....................................................................................... 20
FASE I: INFORMACION ......................................................................................... 23
5.1 PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA ................................................. 23
5.1.2 MISIÓN .................................................................................................... 25
5.1.3 VISIÓN. .................................................................................................... 25
5.1.4 VALORES INSTITUCIONALES. .......................................................... 26
5.1.5 Objetivo Estratégico de la Empresa. .................................................... 28
5.1.6 Definición del negocio. ........................................................................... 28
FASE II – DIAGNOSTICO ....................................................................................... 30
6.1 ANÁLISIS SITUACIONAL ........................................................................... 30
6.2 ANÁLISIS EXTERNO .................................................................................... 30
6.3 ANALISIS DEL SECTOR .............................................................................. 30
6.4 ANÁLISIS DEL ENTORNO .......................................................................... 31
6.5 ANALISIS DEL MERCADO .......................................................................... 37
6.6 ANÁLISIS DEL SEGMENTO DE MERCADO. ........................................... 38
7
6.7 ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES. ........................................................ 42
6.8 ANÁLISIS DE INTERMEDIARIOS .............................................................. 43
6.9 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA. ............................................................ 43
7. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA ......................................................... 47
7.1 Producto y servicio ofrecido en el Plan de Marketing ............................... 50
7.2 ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES .................... 52
7.3 ANÁLISIS ORGANIZACIONAL.................................................................... 59
8. ANALISIS DOFA TRANS ANDINO ................................................................... 60
8.1 MATRIZ D.O.F.A TRANS ANDINO. ............................................................ 61
8.2 MATRIZ M.E.F.I TRANS ANDINO. ............................................................ 63
8.3 MATRIZ M.E.F.E TRANS ANDINO. ...................................................................... 63
8.3.1 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO .................................................. 65
8.3.2 JUSTIFICACIÓN DE PONDERACIÓN. .............................................. 66
FASE III: FORMULACIÓN ...................................................................................... 68
9. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING....................................................... 69
10. ESTRATEGIAS DE MARKETING. .................................................................. 70
10.1 Estrategia de segmentación y posicionamiento ...................................... 70
10.2 Estrategias de cartera desarrollo de producto b ..................................... 70
10.3 Estrategias de ventaja competitiva............................................................ 70
10.4 Estrategias de ventaja competitiva............................................................ 71
10 5 Estrategias funcionales (mezcla MIX)....................................................... 71
10.6 Estrategias de marketing digital................................................................. 73
10. TACTICAS .......................................................................................................... 75
10.1 Plan General de Comunicación ................................................................. 76
11. PLAN DE ACCION ............................................................................................ 79
12. PRESUPUESTO ................................................................................................ 81
13 CONTROL ........................................................................................................... 83
14. RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................... 84
15. ANEXOS. ............................................................................................................ 86
15.1 ENCUESTA .................................................................................................. 86
8
16. CONCLUSIONES .............................................................................................. 89
9
LISTA DE TABLAS…………………………….pág.
Tabla N° 1 Venta de Lubricantes…………………….……………………39
Tabla N° 2 Bivariado Asociados – aceptación de servicios…………….49
Tabla N° 3 Tiempo de cambio de lubricante…………………………......51
Tabla N° 4 Bivariado cantidad lubricante- marca de lubricante………..52
Tabla N° 5 Bivariado asociados – tipo de vehículo……………………...53
Tabla N° 6 Beneficios económicos………………………………………..54
Tabla N° 7 DOFA……………………………………………………………57
Tabla N°8 estrategia DOFA………………………………………………..58
Tabla N°9 Matriz MEFI…………………………………………………......60
Tabla N° 10 Matriz MEFE…………………………………………………..60
Tabla N° 11 Matriz de perfil competitivo……………………………….....62
Tabla N° 12 Ponderación Matriz del perfil competitivo………………….63
Tabla N° 13 Plan de comunicación………………………………………..73
Tabla N° 14Plan de acción………………………………………………...76
Tabla N° 15 Presupuesto S.A.J…………………………………………....78
Tabla N°. 16 presupuesto Dristricol……………………………………….78
Tabla N° 17 proyección gastos…………………………………………….79
10
LISTA DE GRÁFICASpág.
Gráfica N° 1 Total de taxis por empresas en Popayán………………...31
Gráfica N° 2 Bivariado asociados- aceptación del servicio…………....55
Gráfica N° 3 Tiempo de cambio de lubricantes58
Gráfica N° 4 Bivariado cantidad– marca de lubricantes58
Gráfica N° 5 Bivariado Asociado – Tipo de vehículo 59
Gráfica N° 6 Beneficio económico.60
Gráfica N° 7 Organigrama jerárquico 62
11
LISTA DE FIGURASpág.
Figura N° 1 Fotografía cambio de Aceite…………………………………51
Figura N° 2 presentaciones de Lubricantes75
12
ABSTRACT
The “Trans Andina” Cooperativeappearswiththepurpose of
providingpublictransportservices in
differentmodalitiestoassociatemembers and community in Popayancity.
CurrentlyTheCooperative has a portfolio of servicesthat has been set up
since 1996. It has beencompetingwithsix similar companies and
positioningitselfincreasingly. Internalstatistics of theCooperativeprovide
positive data relatedtoanincrease of 15.7% of
thevehiclefleettotheprovision of servicesduringthelasttwoyears. Allthis
has helpedtoimprovetheeconomicsituation of theCooperative;
thereforetheyhadtheopportunitytopurchasetheirown home in 2009 in
Camilo Torres neighborhood.
Forthis plan in marketing, researchisconducted in twostageshaving as a
referencesomesurveyscarriedoutwithmiddle-vehicleowners,
especiallywithmembers of thecooperative, resulting in positive levels of
acceptance 91.9% of respondentswithrespecttotheproposed Serviteca
new service. Itshould be notedthatwiththis new service of
theCooperative, members of theboard of directorsstrategicallyaimto be
competitivetoattract new customers and
generatetranquilitytotheirassociatemembers in
relationtothefuturepossibledecisions of
thegovernmenttosolidifytransportcompanies as isbeing done in
othercities. Theresult of this new serviceindicates a point of balance in
terms of maintenancecostsforthe Serviteca in justselling a service of
lubricantschange per monthtoeachassociatemember, earning as profit
sales fromallotherproductssold as tires, batteries, accessoriesfor cars,
amongothers, and withthepossibility of workingwithtwo more
segmentssuch as members of thecooperative and
privatevehiclesowners.
13
The “Trans Andina” Cooperativeisfacingsomedifficultiesbutthey can be
overcomewithappropriatestrategies and withthehelp of
twolubricantsuppliers, creatingfurthercompetitiveadvantages in
relationwiththepromotion and sale of
theseproductstothepublicthroughpricing and productofferings.
14
INTRODUCCIÓN.
La Cooperativa Integral de Transporte Andino “TRANS ANDINO”,
estáconstituida en el mercado Caucano, y creada con el propósito de
solventar las necesidades de la comunidad, con la prestación de los
servicios de transporte público con vehículos tipo taxi, Piaggio,
camioneta, microbuses y buses.
El presente plan de marketing tiene como objetivo orientar y diseñar la
forma más apropiada para “TransAndino” de fortalecer la
competitividad, proyectándolo a conservar y adquirir clientes tanto
internos como externos, es así como surge la necesidad de la adición
de nuevos servicios al portafolio de la Cooperativa, el cuales prestar el
servicio de Serviteca, de esta forma satisface las necesidades de
propietarios de vehículos particulares, públicos, y a los mismos
asociados del ente económico, y al mismo tiempo, fortalecer aún más la
capacidad en el mercado de la cooperativa transportadora.
De este mismo modo se plantea el objetivo principal de incrementar
nuevos clientes en un 60%, a la cooperativa de TransAndino en el
2015.
Los resultados del trabajo tienen significación para la Cooperativa
TransAndino, y asociados quienes lo tomarán en cuenta los resultados
para ejecutar su ingreso al mercado Payanes.
15
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
La Cooperativa “TransAndino” ubicada en la ciudad de Popayán,tiene
por objeto social prestar a sus asociados y a la comunidad los servicios
del transporte público terrestre, automotor en sus diferentes
modalidades”1ha sido administrada a lo largo de su trayectoria
aproximadamente por cinco (5) gerentes.
El Consejo actual de Administración que está conformado por diez
asociados entre principales y suplentes,los cuales efectuaron un
análisis donde seconcluyó que aunque el ente económico ha
incrementado asociados, afiliados, en la actualidad se ha observado
que son pocos los servicios e innovaciones, implementaciones que se
le hayan realizado, lo que podría generar rentabilidad económica, y
aumento en su competitividad.
Si se tiene en cuenta que la ciudad de Popayán cuenta con varias
empresas de transporte de servicio público, entre ellas las que prestan
el servicio de transporte de pasajeros tipo taxi, como la Cooperativa
TransAndino, se puede evidenciarque las empresas similares amplían
permanentemente sus mercados, como transporte de pasajeros a
zonas rurales, venta de accesorios para vehículos, Serviteca, modernos
equipos de comunicaciones, entre otros, ofreciendo así más seguridad
de inversión para los socios y mayor competitividad para la empresas,
logrando de esta manera la fidelidad de los clientes, por lo tanto,ante
esta situación se evidencia la necesidad de diseñar nuevas estrategias
de marketing para TransAndino, para lograr avances en el mercado y
se pensó en la adición de nuevos servicios a su portafolio, como la
creación de una serviteca, brindar este servicio permitirá ser competitivo
en el mercado entre otro grandes beneficios.
1 Boletín interno N° 3, Trans andino, pág. 11. 2000
16
2.2JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA.
El estudio de marketing para esta Cooperativa, surge tras la necesidad
de aumentar el flujo de clientes con la adición de los nuevos servicios
que prestará la empresa, generando un nivel de competitividad
favorable representado en ingresos económicos adicionales para los
integrantes de “TransAndino” como asociados, conductores, y personal
que labora en sus instalaciones siendo competitivos día a día.
Este Plan de Marketing también está enfocado en la comunidad,
permitiendo brindar un servicio necesario para los transportadores del
sector tanto servicio público y particular, como también buscará brindar
suficientes elementos de análisis para los inversionistas de esta área y
tomar decisiones adecuadas que permitan consolidar una empresa
innovadora y con ventajas competitivas sostenibles.
Vale la pena decir, que el consejo de administración en los últimos tres
años ha ejecutado planes de negocios de innovación con resultados
negativos por diferentes circunstancias, en las que están la falta de
planeación, presupuestos, notando así, el poco sentido de pertenencia
de los asociados, mencionado por el señor William Orozco, presidente
del consejo de administración.
El plan de marketing, permitirá la toma de decisiones por parte de la
empresa de transporte de TransAndino respecto a la ampliación de su
portafolio de servicios, de otra parte se pretende dejar un aporte para la
empresa de tal manera que sea posible proyectar su crecimiento con
base en posibilidades reales de estudio realizadas en el plan de
marketing.
17
2.3 ALCANCE.
Con el plan de marketing, sobre la adicción de nuevos servicio al
portafolio de TransAndino, se pretende ofrecer nuevas alternativas de
serviciosmejorar la competitividad de la empresa y así fortalecer el
crecimiento de la organización.
También, se pretende dejar un aporte valioso para la empresa, de
manera que sea posible proyectar su crecimiento con base en
posibilidades reales, y tener conclusiones que permitan la toma de
decisiones respecto a la ampliación del portafolio de servicios de la
cooperativa TransAndino.
18
3OBJETIVOS.
3.1OBJETIVO GENERAL
Desarrollar el plan de marketing para la adición de nuevos servicio al
portafolio de la cooperativa “Trans Andino”, como la Serviteca,
desarrollado bajo la primicia del incremento de nuevos clientes y de
ofrecer nuevas alternativas de servicios y así fortalecer la
competitividad de la empresa en la ciudad de Popayán.
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
Fortalecer la competitividad de la cooperativa de transporte Trans-
Andino.
Estar a la vanguardia y al mismo tiempo formar parte de las grandes
empresas de la ciudad de Popayán contando con varios servicios
adicionales para la cual fue creada.
Brindar mayores beneficios para la comunidad, pretendiendo
obtener mayor credibilidad de la empresa, en la sociedad.
Incrementar los servicios de la empresa “TRANS ANDINO”, para
satisfacer las necesidades de la comunidad transportadora.
19
4. METODOLOGIA.
El plan de marketing permite consolidar un esquema sólido para la
adición de servicios a una empresa. Como primera medida tendremos
una etapa informativa, que revela datos internos de la Cooperativa
TransAndino, donde se analiza la situación actual comparada a la
necesidad; El carácter que tiene este plan es exploratorio cualitativo,
para conocer la aceptación de los servicios a ofrecer (Serviteca). Así
mismo, se llevó a cabo una investigación Cuantitativa de carácter
probabilístico de tipo descriptivo, usando una unidad Muestral, con
entrevistas personales a gerentes y administradores de Serviteca de la
ciudad de Popayán, como también, a los propietarios de vehículos
medianos.
Por otra parte, se realizan dos etapas para la recolección de datos, en
la primera etapa se dio con preguntas abiertas a los gerentes y
Administradores, en la segunda etapa se contó con preguntas cerradas
a propietarios de vehículos tanto de servicio público, como de
particulares en general. (Encuesta) – (ver anexo N° 1), se muestran
material gráfico en el cual se proyecta un conocimiento y reacción frente
al servicio nuevo de la Cooperativa, estas se realizaron, a 70 personas
propietarios de automóviles. De este modo permitirá determinar cuáles
son las estimulaciones del clientey comprender las dificultades y
necesidades insatisfechas que la oferta actual no ha logrado satisfacer,
brindando ofertas atractivas en beneficio del cliente en calidad, precio
con descuentos y con cambios con productos.
Las actividades se realizarán basadas en el siguiente cronograma:
Obtener información por parte de Secretaria de Tránsito para
conocer cuantitativamente los vehículos medianos que circulan en la
ciudad.
20
Realización de encuestas a propietarios y administradores de
vehículos de servicio público, como, particulares, entre ellos están
los asociados de la empresa Trans Andino.
Entrevista personal con gerentes de empresas similares a Trans
Andino, con el propósito de lograr información interna de su
empresa y datos históricos y actuales.
Visitas a empresas privadas y públicas de transporte en Popayán,
donde se ha implementado el servicio de Serviteca para obtener un
previo conocimiento del manejo de sus procedimientos.
Analizar la situación interna y externa de la Cooperativa Trans
Andino, establecer objetivos estratégicos.
Conocer el comportamiento y las tendencias del mercado
4.1 MARCO TEÓRICO.
En la actualidad y luego de dieciocho años de continuo trabajo, la
Cooperativa TransAndino ha logrado posesionarse en la compleja
industria del transporte en la ciudad de Popayán.
Hoy por hoy, el mundo gira en torno de la economía, dependiendo de
algunos agentes individuales como son la producción, intercambio,
consumo de bienes y servicios, importantes para satisfacer las
necesidades humanas, sin olvidar que cada uno de estos medios
depende del sector transportador o distribuidor, por ende, podemos
decir que el transporte es uno de los factores principales para el
desarrollo de las sociedades humanas, con él se alcanza los niveles de
desarrollo e integración existentes en el mundo actual, por lo tanto
merece la atención y estar a la vanguardia del mundo cambiante.
Según Jerome McCarthy, "el marketing es la realización de aquellas
actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una
organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o
cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y
21
los servicios que el productor presta al consumidor o cliente"2, es así
como, este plan de marketing analiza el área de Popayán con respecto
a la cantidad de vehículos que circulan,buscando segmentar la marca
de los productos que frecuentemente consumen, en especial los
lubricantes para autos medianos ya que contamos con tres grupos de
trabajo, como son los de servicio público tipo taxi, cargueros y
camionetas los cuales pueden ser asociados o afiliados de la
Cooperativa, y por último trabajaremos con los propietarios de vehículos
particulares que se encuentran alrededor del barrio Camilo Torres, lugar
donde se encontrará la Serviteca de la Cooperativa pretendiendo
satisfacer sus necesidades.
De tal manera que la Cooperativa pretende adicionar un nuevo servicio
a su portafolio, (serviteca) decidiendo suministrar a la comunidad de los
automóviles un sitio dispuesto para el cambio de lubricantes.
Una Serviteca es un sitio acondicionado para prestar el servicio de
cambio de lubricantes a cualquier tipo de vehículo; las Servitecas llegan
a ser lugares donde adicional al cambio de aceite, encuentran varios
servicios adicionales, como:
Servicio de alineaciones
balanceo
montaje de llantas
reencauche de llantas
cambio de aceite
despinces
venta de instalaciones de batería
venta de repuestos
inspección de llantas
revisión de suspensión
lubricación
diagnostico
2http://www.marketing-free.com/articulos/definicion-marketing.html
22
frenos
lavado de autos
servicio de mecánica
parqueadero
venta de soat
Venta de accesorios
La Creación de estos sitios también depende del factor económico del
empresario o grupo de accionistas, también hay que tener en cuenta el
espacio disponible con que se cuenta para la adecuación de la misma,
debido a que se necesita contar un espacio para la recolección de los
desechos que genera un cambio de aceite para un vehículo y no afectar
el medio ambiente, el entorno, según estas referencias encontramos
varios tipos de Serviteca, desde la más sencilla, compuesta por un
cárcamo y un almacén, hasta las más modernos, con maquinarias de
última generación acondicionados para prestar varios servicios, en una
Serviteca podemos encontrar:
Cárcamo con mangueras hidráulicas para el cambio de aceite.
Maquina laser para alinear y balancear llantas.
Almacén y cuarto de mantenimiento.
Gato hidráulico para engrase.
Oficina de Administración.
Servicio de vulcanizadora.
Taller.
En la ciudad de Popayán para la legalidad y permiso de funcionamiento
de una Serviteca está regulada y autorizada en instancia por planeación
municipal, donde, ellos hacen un análisis del sitio y donde realizan un
sondeo de la aprobación de la comunidad que se encuentra alrededor
de la Serviteca, con este proceso aprobado y por último, pasamos a la
inscripción del negocio en la Cámara de Comercio de la ciudad; pasos
con los cuales la Cooperativa ya se han aprobado.
23
FASE I: INFORMACION
5.1 PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
Antecedentes – Historia
La Cooperativa Integral de Transporte Andino “es una entidad de
derecho privado creada en el mes de septiembre del año de 1995,
inicialmente como empresa facultada para la prestación de servicio de
transporte de pasajero en la modalidad de taxis y posteriormente
habilitada y autorizada por el Ministerio de Transporte para la operación
del servicio de transporte de carga con radio de acción Nacional.
La Cooperativa, está constituida mediante certificación del DANCOOP
otorgada el día 31 de Diciembre de 2006, con personería jurídica
número 3592 del 6 de Diciembre de 1995, inscrita en la Cámara de
Comercio de Popayán. El 22 de julio de 1997 bajo el registro N° 1054
del libro I de la personería jurídica Sin ánimo de lucro”3.
TransAndino es una Cooperativa creada con el fin de fomentar el
empleo por parte del gobierno Colombiano y la regional Cauca, a raíz
de la negociación con el movimiento revolucionario M-19, por la
desmovilización de los integrantes de su grupo. “Aunque fueron muchos
los desmovilizados comandados por Pizarro, sólo 25 miembros
desearon tener una licencia de tránsito con su respectivo vehículo”4.
La Cooperativa comienza sus labores en Noviembre del mismo año,
con vehículos tipo Renault 9, Hyundai, y Daewo, en la especialidad tipo
3 Boletín Interno N° 4, Trans Andino, pág. 3. 2005. 4 Boletín Interno N° 4, Trans Andino, pág. 4. 2005.
24
taxi; desde esta fecha la empresa comienza a posesionarse en la región
con estrategias convenientes para la misma, como es el caso de la
vinculación de vehículos de carga tipo Piaggio, la cual eran de personas
particulares que trabajaban ilegalmente si tener un respaldo comercial
que diera libertad ante las autoridades policiales que les permitieran
movilizar todo tipo de carga a diferentes sectores de Popayán y el
Cauca.
Para Enero del siguiente año, el Ministerio de Comunicaciones otorga
un permiso de comunicación a la Cooperativa con radios de onda corta
de 25 metros, con el fin de anexar un servicio adicional, consistente en
dirigirse a recoger a los usuarios a los sitios deseados por medio de una
llamada telefónica, siendo este medio un modo más confiable tanto
para la comunidad como para obtener más accesibilidad para los
taxistas en más servicios prestados.
Esta forma de comunicarse se afianza aún más “en el año de 1998,
ampliándose a una banda V.H.F de 148.875 kilo Gers con señales de
microondas de potencia 25 w y con una banda ancha de 12.5 kilo
Gers”5.
Según el Gerente de Trans Andino el señor Fredy Díaz informa que en
la actualidad “la cooperativa prácticamente es una empresa con
asociados independientes, debido a que los primeros que fueron
beneficiados por el gobierno han vendido la totalidad de sus cupos de
transporte a personas particulares, contando hasta el momento con 93
vehículos tipo taxi ,73 vehículos tipo carga y especiales, para una suma
total de 163 asociados”.
Por ser una entidad asociativa sin ánimo de lucro de origen cooperativo,
nuestra empresa se ajusta a las normas previstas en la Ley 79 de
5 Boletín Interno N° 4, Trans Andino, pág. 8.
25
1988o Cooperativa y a lo dispuesto por la Superintendencia de la
Economía Solidaria. La administración y desarrollo de la empresa se
fundamenta en el trabajo de nuestros asociados y afiliados en los
aportes económicos mensuales que cada uno de ellos hacen a la
empresa y a la explotación del servicio público del transporte.
Se ve con agrado como la Cooperativa está obteniendo credibilidad
ante los accionistas de servicio público, aumentando día tras día el
número de asociados, por el manejo administrativo con que cuenta la
empresa actual, pero se tiene la preocupación por parte del Consejo de
Administración de TransAndino, el no contar con nuevas estrategias
que generen más rentabilidad económica a la empresa y comenzar a
perder personas que conforman la Cooperativa, puesto que la
competencia cada día innova sus actividades de servicio, y es
importante para la cooperativa estar a la vanguardia.
5.1.2MISIÓN
Somos una empresa cooperativa líder en la actividad del transporte
que desarrollamos en las diferentes modalidades en el departamento
del Cauca y a nivel Nacional.
Prestar los servicios del transporte, ajustado al cumplimiento de las
normas y un óptimo control en la operación.
5.1.3VISIÓN.
La Cooperativa Integral de Transporte Andino “TRANS ANDINO”, será
para el 2015 una empresa sólida y competitiva en el mercado regional
y nacional del transporte, líder en la generación de nuevos servicios,
consolidando el compromiso y sentido de pertenencia de sus
asociados, afiliados, empleados y colaboradores.
26
5.1.4VALORES INSTITUCIONALES.
La infraestructura de la empresa es un aspecto importante y la base
fundamental para el logro satisfactorio de cualquier operación y en este
sentido la Cooperativa ha implementado una estrategia competitiva,
con base en la prestación de un buen servicio donde la honestidad, el
sentido de pertenencia, la transparencia, la cooperación y un excelente
servicio al cliente son los valores y principios fundamentales para el
ejercicio de la actividad del trasporte.
TransAndino es una Cooperativa que desde su inicio se ha
caracterizado por reconocer su realidad y transformarla para el bien
común, de esta manera cada administración ha dejado un legado
diferente del tipo de empresa que se desea tener, las últimas
administraciones se han enfocado en dar a conocer y practicar los
valores corporativos, una cultura que como empresa indica claramente
pautas para la toma de decisiones.
Actuar con ética y profesionalismo en todas nuestras actividades bajo
los principios morales y legales, uniendo esfuerzos en un ambiente de
comunicación permanente en procura de lograr la fidelización y
confianza sin afectar la integridad de las personas o de la compañía,
asumiendo con la mejor disposición sus funciones para obtener los
objetivos propuestos.
Conscientes de las consecuencias que ocasionará aquello que
hagamos o dejemos de hacer, se actúa con responsabilidad asumiendo
y cumpliendo nuestros deberes y obligaciones,por tal motivo, los entes
administrativos de TransAndino conocen, cumplen y hacen cumplir las
normas internas y externas de la Compañía, Como también, identifican
los riesgos aplicando los controles donde la compañía se encuentra
expuesta a acciones que afecten de una u otra forma los objetivos de la
Compañía.
27
La honestidad es un valor primordial que la empresa ha puesto en
práctica actuado con rectitud, honorabilidad, transparencia y decoro en
concordancia con la verdad y la justicia entre lo que se piensa, se
expresa y se hace, brindando información sobre posibles infracciones
de hechos susceptibles de ser investigados o que puedan generar
conflictos de interés, aplicando y compartiendo los conocimientos
profesionales con los demás, en beneficio del mejoramiento continuo
de la compañía.
Como organización Cooperativa, la empresa se rige por los siguientes
principios:
- Ingreso y retiro voluntario.
- Número variable e ilimitado de asociados.
- Participación democrática en su administración.
- Permanente educación y capacitación.
- Igualdad de derechos y obligaciones.
- Patrimonio variable e ilimitado.
- Integración social y económica al sector Cooperativo.
28
5.1.5 Objetivo Estratégico de la Empresa.
Los objetivos planteados por los asociados de la empresa, en especial
de los miembros del concejo de administración de TransAndino
fortalecen la idea de un crecimiento en el mercado que represente
economía para la empresa.
No es vaga la idea de aumentar los clientes que generen beneficios
económicos para la cooperativa transportadora, pero en especial,
apuntar a las necesidades y obligaciones futurasque las leyes están
reglamentando en la unificación de empresas de transporte.
El diseño del plan de marketing de TransAndino sobre la
implementación del nuevo servicio de Serviteca se desarrolla bajo la
primicia del crecimiento de un 60% aproximadamente de nuevos
clientes a la empresa, en la ciudad de Popayán para el año de 2015.
5.1.6 Definición del negocio.
TransAndino está enfocado en reagrupar las necesidades de la
comunidad transportadora en un solo lugar, donde la calidad, facilidad,
rapidez y con un buen servicio.
A parte del transporte de pasajeros individual tipo taxi, traslado de
paqueteo y/o carga en el área urbana de Popayán,la empresa está
adicionando el servicio de Serviteca para vehículos medianos, con
cambios de lubricantes, alineación, balanceo, venta de llantas, baterías,
entre otros, donde los propietarios de los móviles obtienen satisfacción
ante sus necesidades en un solo sitio, evitando desplazamientos
innecesarios y minimizando el tiempo para tal obligaciones
29
Una de las estrategias de la Cooperativa es la fidelización de los
clientes con descuentos especiales según el sentido de pertenencia con
respecto a los asociados de la Cooperativa y con obsequios o
descuentos a clientes externos.
Trans Andino prestará los servicios en el barrio Camilo Torres con
tecnologías adecuadas y personal especializado para la prestación de
un óptimo servicio.
30
FASE II – DIAGNOSTICO
6.1 ANÁLISIS SITUACIONAL
Se realizara un análisis situacional externo involucrando el medio
ambiente (económico-social, cultural, tecnológico, político), así como el
sector de postventa en la ciudad, análisis del sector, análisis del
mercado, segmentos, proveedores, intermediarios y competencia.
6.2 ANÁLISIS EXTERNO.
A continuación se dará a conocer de manera detallada la estructura
externa de la Cooperativa integral de transporte andino
TRANSANDINO.
6.3ANALISIS DEL SECTOR.
Hoy en día recibimos una fuerte influencia en las actividades
empresariales por las decisiones del gobierno en Colombia, la marcha
de la economía, la violencia, la pobreza, y las sorprendentes y rápidas
innovaciones tecnológicas.
Quien esté en negocios no puede dejar de considerar y evaluar los
frecuentes cambios en el entorno, cambios que pueden generar o
excluir oportunidades para nuevos productos o servicios.
Aunque en la ciudad de Popayán encontramos muchos sitios
acondicionados como Lubriteca o Servitecas tanto de propietarios
31
privados como de empresas de economía solidaria de servicio público,
no se encuentran antecedentes de cómo cada una de estas empresas
han implementado este ente económico, por esta razón es muy poca la
información secundaria que se puede recopilar.
Exploramos e indagamos a personas que día a día laboran con nuestro
tema, como son los Gerentes y administradores de las Lubriteca y
Serviteca, como también a los propietarios de vehículos que transitan
en esta ciudad, esto con el fin de obtener respuesta a muchas de
nuestras preguntas, con el propósito de encontrar resultados concretos
cuantitativamente, haciendo un relevamiento estadístico utilizando
como instrumento encuestas con preguntas cerradas y cualitativamente
por que se realizarán entrevistas en profundidad que se analizarán con
un análisis de contenidos.
Aunque las últimas noticias reportan caídas en las ventas de vehículos
según el Espectador con titulares como “Durante marzo del 2013 la
comercialización de vehículos nuevos sufrió una caída del 22,9%, frente
al mismo período del 2012, reveló la firma Econometría6. Se afirma por
parte de secretario de tránsito de Popayán, que aunque no hay
incremento significativo en el registro de nuevos vehículos, no hay
reporte de desvinculación de vehículos por chatarrización y se conserva
el número de taxis en la ciudad, por tal motivo la prestación de servicios
de Serviteca es favorable.
6.4ANÁLISIS DEL ENTORNO.
La Cooperativa Integral de Transporte Andino “TRANS ANDINO”, se
encuentra ubicada en la capital Caucana, “ciudad que maneja un
parque automotor en el área de servicio público de 1631 vehículos
medianos en el 2010 a 1545 para el 2012, entre ellos se encuentran
6http://www.elespectador.com/noticias/economia/video-417793-se-desacelera-venta-de-vehiculos-colombia
32
representados con el 62.9% en vehículos tipo taxi”7. Según el DANE y
secretaria de tránsito
La Cooperativa TransAndino es una de las siete empresas de taxis que
actualmente están desempeñando las funciones de transporte de
pasajeros personal y/o familiar en la ciudad de Popayán, siendo, la
cuarta empresa en poseer el mayor número de asociados propietarios
tipo taxi, y la primera en vehículos medianos de carga tipo Piaggio o
camioneta.
De las siete empresas registradas en la Cámara de Comercio del
Cauca, que cuentan con el servicio de taxi, la empresa que posee más
carros de este tipo es Servitaxi s.a. con un promedio de 350 asociados,
seguida por Taxis Belalcázar “Taxbel” con 320, Teletaxi con 110, Trans
Andino con 92, Trans Timbio con 65, Coomotoristas del Cauca con 22 y
Trans Victoria con 12 en promedio respectivamente. Ver gráfica N° 1.
Gráfica N° 1. Total de taxis por empresas en Popayán.
Fuente (investigación propia).
7http://www.dane.gov.co/index.php?option=com_content&view=article&id=592
050
100150200250300350400
N° TAXIS POR EMPRESA
N° TAXIS POR EMPRESA
33
Con el transcurrir del tiempo cada empresa ha implementado mejores
oportunidades laborales buscando beneficios tanto para los asociados
como para clientes, estando pendiente de las necesidades de la
comunidad, entre ellas está la prestación de servicios de transporte a
través de radio teléfono para Popayán, el servicio de carga e
intermunicipal, de turismo y escolar sumados a proveer de insumos a
asociados y público en general con Serviteca en algunas de ellas.
Como anteriormente se menciona, de las siete empresas dos cuentan
con el servicio de Lubriteca, como son Taxbel, y Servitaxi, cada
empresa cuenta con servicios adicionales favoreciendo los intereses de
los clientes, donde, una de ellas cuenta con el servicio de alineación y
balanceo, venta de llantas y baterías, mientras que la otra empresa se
enfoca más en la comercialización de vehículos tipo taxi y el servicio de
Lubriteca.
Las demás Cooperativas están compitiendo como empresas de servicio
público por que cuentan con servicios adicionales tales como,
transporte de pasajeros colectivo municipal e intermunicipales con
vehículos tipo busetas, colectivos, bus, campero, bus escalera haciendo
un cubrimiento de transporte a Popayán y las zonas rurales del
Departamento del Cauca. Para una de estas empresas cuenta con el
servicio de venta de combustible (bomba), analizando que estas
empresas están enfocadas en los vehículos diferentes a los taxis
teniendo así un parqueadero y lavadero que son utilizados por busetas
y bus escalera, otra cuenta con servicio de lavadero para vehículos
medianos.
Adicional a cada servicio que prestan las Cooperativas, encontramos en
Popayán lubritecas particulares, dando importancia a dos las cuales se
toman como referencia por el nivel de participación que los propietarios
de taxis dan para el uso del servicio de cambio de lubricantes y compra
de partes como llantas y baterías, encontrando en ellos posibles
clientes para nuestro nuevo servicio de portafolio.
34
Entorno económico:Según “El DANE, “determino que Cúcuta y en
segundo lugar Popayán son las principales ciudades del país que
presentan un mayor número de personas sin empleo entre Enero –
Marzo de 2013, con el 19,1% y 17,8%, respectivamente
Popayán tiene cerca de 18% de Necesidades Básicas Insatisfechas,
siendo uno de los factores trascendentales en la ciudad, por las pocas
fuentes de empleo8” afectando de manera negativa las oportunidades
del mercado, reduciendo el nivel de compra o necesidad de un servicio,
por otra parte, existe otro elemento que está influyendo en la economía
de las cooperativas de transporte, como es el servicio ilegal de trasporte
de pasajeros en vehículos particulares llamados “piratas” 9“y el
incremento del mototaxismo, siendo este último más frecuentado por
los estratos 1, 2, 3 reduciendo poco a poco en número de pasajeros
para los vehículos legalmente constituidos por empresas de transporte,
afectando la economía de los propietarios de estos vehículos”.
La Serviteca será una empresa que aportará beneficios para la
comunidad en general, donde, será generadora de empleos directos e
indirectos, que serán personas que obtendrán rentabilidades por la
venta de productos y servicios para nuestros consumidores, donde se
contará con personal directo como son administradores, Personal de
mantenimiento, personal de finanzas, personal de venta y prestación de
servicios, y se contará con un personal indirecto como vendedores,
personal de Cafetería, personal de vulcanizadora entre otros.
El manejo administrativo, como también del personal de servicio de la
Serviteca, estarán a cargo de una persona que el Consejo de
Administración de la Cooperativa de “TransAndino” asigne, esta
persona se asegurará que la empresa preste los servicios adecuados,
llevando de forma responsable actividades que lleven a la
8 http://www.dane.gov.co. PDF. 9 http://www.elpais.com.co
35
comercialización de productos requeridos por la Serviteca, con el fin de
alcanzar las metas propuestas; controla y planea las funciones de
operarios, convirtiendo un conjunto de recursos humanos, materiales,
técnicos, monetarios, de tiempo, y espacio en una empresa útil y
efectiva, generando nuevos servicios legales que beneficien a la
Cooperativa y que estén enfocados en los principios de la misma, el
Administrador a cargo llevará un informe detallado del ente económico
con el propósito de notificar los resultados obtenidos al Consejo de
Administración y a la Asamblea General de la Cooperativa “Trans
Andino”
TransAndino está rodeada de comunidad estrato 2 y 3 con ingresos
económicos estables que superan el salario mínimo, donde el 46% de
ellos poseen automóvil, estratégicamente la Cooperativa se ha ubicado
en la vía principal hacia el occidente de Popayán donde se tiene un flujo
vehicular bastante amplio.
Entorno político:El transporte forma uno de los factores principales
para el desarrollo de las sociedades humanas, con él se alcanza los
niveles de desarrollo e integración existentes en el mundo actual, sin
embargo cualquier tipo de cambio frente al transporte puede generar
ventajas o desventajas.
Las nuevas implementaciones por parte del estado en el área del
transporte terrestre en las principales ciudades de Colombia como es el
Plan de Movilidad, afectarán a empresas poco competitivas, generando
tranquilidad laboral a aquellas empresas sólidas que presten un servicio
unificado a sus asociados y cliente en general.
Últimamente las decisiones políticas no han beneficiado a los gremios
del transporte permitiendo incrementar los niveles de transporte ilegal
en vehículos piratas y del mototaxismo, afectando los ingresos
36
económicos de los propietarios de los vehículos de servicio público,
aunque, se presenta algo positivo por parte de las administraciones
municipales, que es el congelamiento del parque automotor de servicio
público tipo taxi.
Entorno Sociocultural:Popayán es una ciudad turística por sus
numerosas iglesias y estructuras de casas coloniales en la parte
céntrica de la ciudad, además congrega una innumerable cantidad de
turistas para los tiempos de Semana Santa y fechas decembrinas,
como también las visitas a pueblos cercanos como Coconuco, Timbio
entre otros, proporcionando beneficios económicos a los
transportadores de servicio público locales, pero también, se abre una
brecha para la economía con la adquisición de servicios como las
Servitecas y venta de repuestos para los vehículos de los turistas.
Entorno Tecnológico:La tecnología es una de las elementos
importantes para establecer la competitividad en una empresa, es ahí
donde puede marcar la diferencia, pues en la cooperativas de
transporte de Popayán en especial de TransAndino es necesario
contar con los medios tecnológicos, como actualización de
telecomunicaciones con un software avanzado que permita la buena
comunicación entre clientes y empresa ofreciendo nuevos servicios
que genere confianza a los asociados, se puede establecer el
mejoramiento de los elementos técnicos, tecnológicos identificada por
la misma junta, asociados y clientes ejemplo, es necesario implementar
maquinaria y equipos especializados para el funcionamiento y
mantenimiento de la Serviteca.
La falta de infraestructura para el desarrollo de los nuevos servicios que
ofrecerá TransAndino es una variable importante para competir que se
solucionará con la instalación de equipos modernos para el servicio de
Serviteca y remodelación de los espacios apropiados para el nuevo
establecimiento, una innovación de la Cooperativa que permitirá cubrir
una necesidad a diversos grupos.
37
En cuanto a seguridad para la Cooperativa y sus alrededores se
dispondrá de instalación de cámaras internas y externas, lo que
permitirá un constante monitoreo, resguardando a clientes y
funcionarios, lo cual hoy en día es uno de los medios implementados en
las organizaciones transportadoras en la ciudad para disuadir la
delincuencia.
El servicio técnico será realizado por un personal con el conocimiento
necesario para el servicio de cambio de aceite de motor de un vehículo
y venta de productos y/o servicios adicionales que se puedan generar
en la Serviteca Andina.
6.5ANALISIS DEL MERCADO
En la ciudad de Popayán, en cuanto a las Cooperativas de transporte
siendo este un medio bastante competitivo por los constantes
implementaciones utilizando una serie de estrategias para fidelizar y
ganar más clientes, adicionando servicios a sus portafolios, de los
cuales los más llamativos y rentables es la venta de repuestos para
vehículos, de las diferentes marcas como Renault, Daewo, Hyundai,
Jac, marcas que son preferidas por la disposición de repuestos en el
mercado y la adaptación de todo tipo de lubricantes, así mismo, se
realiza la implementación de Servitecas, lubritecas, para prestar los
servicios por la gran cantidad de automotores que hay en la ciudad.
Este plan de Marketing está diseñado en gran parte para los asociados
de TransAndino, los cuales están representados en 160 de ellos,
teniendo en cuenta que como mínimo cada accionista posee un
vehículo, ya sea tipo taxi, camioneta, carguero, colectivo o bus,
sumando también los vehículos particulares que poseen algunas de
estas personas. Adicional, se tiene un promedio de 40 taxis que están
trabajando con Tras Andino en el área de radio teléfono, siendo, estos
vehículos otro tipo de segmento para este plan de marketing por ser
taxis de otras empresas y por último manejaríamos el segmento de
38
carros particulares externos de la empresa que están alrededor de la
Serviteca y con estrategias de la Cooperativa se las vincula como
clientes de nuestros servicios.
Por otra parte “la tendencia de los últimos dos años para el mercado de
los automóviles tipo taxi es de reposición de vehículo, donde se hace el
cambio de vehículo usado a vehículo nuevo, donde con un cambio de
documentos en tránsito el primer auto pasa a ser particular y poder
seguir funcionando”. Según información del gerente comercial de KIA
ubicado en la ciudad de Popayán señor Juan Carlos Beltrán.
6.6ANÁLISIS DEL SEGMENTO DE MERCADO.
Trans Andino tiene tres tipos de segmentos para la comercialización de
los productos y servicios, el principal segmento para la Cooperativa son
los asociados de la misma Cooperativa, estas personas están en
estratos entre 2, 3, 4, con poder adquisitivo para disponer por lo menos
de uno de nuestros servicios. Otro tipo de segmento son los afiliados a
la Cooperativa, personas propietarios de taxis pero pertenecen a otras
empresas y por último, los propietarios de vehículos particulares de la
ciudad. Es así como los productos comercializados y los servicios
prestados están dirigidos a personas de clase media alta, propietarios
de vehículos que posean ingresos para el sostenimiento de los mismos
automóviles, primordialmente a los propietarios de taxis de la ciudad
que abarcan una totalidad de 972 móviles, como también, a los
propietarios de vehículos particulares de la ciudad de Popayán.
La implementación de nuevos servicios al portafolio de Trans Andino,
está enfocado en base a este nicho de mercados, en otras palabras, el
plan de Marketing de Trans Andino ha dividido en tres grupos de
trabajo, segmentado a los propietarios de vehículos medianos, en
particular a los asociados de esta Cooperativa representados con un
57% en móviles tipo taxi, y conformado el 43% restante por los
asociados propietarios de camionetas, cargueros, colectivos y buses,
39
En segundo lugar de esta segmentación están los dueños de taxis
provenientes de las demás Cooperativas representados en un promedio
de 40 taxis que se vinculan a la empresa por el servicio de Radio
Teléfono y son vulnerables a cambios, según los servicios ofertados por
lo que no tienen contratos que los obliguen a no poder utilizar los
ofrecidos en nuestro portafolio.
Se genera otro tipo de segmentación para este nuevo servicio según
nuestro plan de marketing, la cual son los propietarios de vehículos
particulares tanto, de los asociados, como los que se encuentran
alrededor de Camilo torres, sitio donde estará ubicada la Serviteca.
Cada uno de estos análisis está enfocado en la prestación de servicio
de Lubritecas, como también, la venta de repuestos para cada uno de
los automóviles antes mencionados.
Otra de las características que se maneja es la permanente adquisición
de nuestros productos o servicios, debido a que independientemente
del mercado del trasporte, nuestros productos y servicios son
necesarios para un óptimo funcionamiento del vehículo y en
consecuencia se compran con tiempo y desgaste en el uso del
automóvil.
- Volumen de venta.
El número de taxis, cargueros, camionetas, microbuses y buses en este
tipo de orden debido a que una de las obligaciones para el buen
funcionamiento de los automóviles es el cambio de Lubricantes cada
5.000 Km, donde, un taxi hace este recorrido en un tiempo de 15 a 20
días, mientras que los demás vehículos por su tipo servicio hacen uso
de este kilometraje en un tiempo mayor que puede llegar hasta 45 días.
40
En el caso de los taxis en un transcurso de 60 días, cada carro necesita
como mínimo tres cambios de lubricantes, mientras que los demás
vehículos tienen esta necesidad de cambiar lubricantes en este mismo
periodo de una o dos veces
Para la venta de repuestos son datos más prolongados debido a que
los repuestos o accesorios tienen una vida útil más prolongada, como el
caso de las llantas que oscilan entre 8 y 12 meses de vida, el mismo
tiempo están estimadas las baterías, también el modo de uso de los
repuestos están estimados en tiempos de 6 a 12 meses de vida.
Según los datos anteriores y en comparación con la utilidad generada
por el servicio de cambio de lubricantes para los automóviles se cuenta
con un punto de equilibrio con la venta de 164 galones de aceite y su
respectivo filtro de aceite mensualmente, dato tranquilizador ya que
está en el promedio del número de asociados con que se cuenta en la
Cooperativa, por otro lado, se cuenta con dos segmentos adicionales a
los cuales se puede ofrecer este servicio, adicional a la venta de
lubricantes a estos segmentos contamos con la venta de baterías,
llantas, y más accesorios, como también la incrementación de dinero
con la venta de servicios de alineación y balanceo entre otros.
Dado que en el segmento principal encontramos dos tipos de clientes
los cuales son propietarios de taxis que están conformados por un total
de 93 asociados y 67 propietarios que conforman el grupo de
cargueros, camionetas y buses; y analizando el nivel de compra se
obtiene que se conserva el equilibrio antes mencionado frente a los
gastos del mismo periodo con un solo segmento. Ver gráfica N°1
41
Tablas N° 1 Venta de lubricantes en un periodo de 60 días según las
utilidades de venta.
TIPO DE MUESTRA UTILIDAD NUMERO TOTAL VALOR
SEGMENTO SEGMENTO SERVICIO SERVICIOS UTILIDAD GASTOS
ASOCIADO TAXI 93 $ 15.236 3 4.250.844$ 4.000.000$ 250.844$
ASOCIADO OTRO 67 $ 15.236 1 1.020.812$ 4.000.000$ (2.979.188)$
AFILIADO 40 $ 15.236 1 609.440$ 4.000.000$ (3.390.560)$
PARTICULAR 50 $ 15.236 1 761.800$ 4.000.000$ (3.238.200)$
TOTAL 250 $ 60.944 6.642.896$ 4.000.000$ 2.642.896$
VENTA DEL SERVICIO DE LUBRICANTES
EN UN PERIODO DE 60 DÍAS.
TOTAL
Fuente: Investigación propia.
Participación en el mercado
Las empresas similares a Trans andino están enfocadas a preservar su
clientela con innovaciones y servicios pertinentes a las necesidades de
los clientes como Servitaxi S.A, que cuenta con Lubriteca, venta de
vehículos nuevos tipo taxi para remodelaciones de los que están
próximos a salir del mercado de transporte, otra empresa es
Taxbelalcazar, que cuenta también con servicio de Lubriteca para sus
asociados y público en general, además presta el servicio de balanceo
y alineación, venta de implementos como llantas, baterías
De allí se puede analizar de manera completa el ambiente competitivo
frente a transandino y los segmento al que van dirigidos, por tal motivo
la Cooperativa cuenta con una participación en el mercado del 9.56%
en cuanto a taxis de la ciudad.
42
6.7ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES.
El acompañamiento continúo con la Serviteca y almacén por parte de
los proveedores es de vital importancia debido a que nuestros
segmentos seleccionados manejan variedad de productos, se necesita
estar a la vanguardia del mercado cambiante, en este plan de marketing
se analiza la variedad de oportunidades que genera esta plaza.En
cuanto a los proveedores inicialmente serán “MARSHAL Y CIA ASA”,
Distribuidor de lubricantes SHELL, “DISTRICOL”, Distribuidor de
lubricantes MOBIL, “SAJ DISTRUBUCIONES LTDA”, Distribuidor de
lubricantes TERPEL, “FILTROS Y FILTROS SA” Distribuidor de filtros,
AGROFILTER Distribuidor de filtros.
Los análisis que se establecen con respecto a los anteriores
proveedores son:
- Multitud de proveedores, lo que origina que el cliente ensaye los
diferentes tipos de calidad seleccionando los productos a sus
intereses.
- Los productos comercializados en TransAndino en el servicio de la
serviteca no son perecederos, por tal motivo pueden ser
almacenables.
- Los proveedores son los encargados de suministrar los productos,
no se necesita de transformación para la comercialización.
- El poder de negociación lo tiene la empresa, puesto que si el
proveedor no le cumple en calidad, precio o entrega según
negociación, TransAndino podrá cambiar de proveedor sin costo
alguno, ya que hay muchos ofertantes en el mercado.
- Los proveedores ofrecen acompañamiento técnico por parte de los
distribuidores autorizados de marcas importantes de lubricantes
como Shell, Terpel, Mobil, entre otras.
- Favorables estrategias en beneficio a TransAndino en formas de
pago por parte de los proveedores, como financiamiento y créditos.
- La Cooperativa cuenta con capacidad económica para la
negociación con sus proveedores.
-
43
- Realizar gestión de abastecimientos de productos adecuado a las
necesidades demandadas por los clientes.
- El proveedor “MARSHAL Y CIA ASA”, Distribuidor de lubricantes
SHELL, con respecto a los demás proveedores ofrece un descuento
en el valor de compra del 24% a la Cooperativa Trans Andino.
Cabe aclarar que se le propone a la Cooperativa generación de
políticas de compra, que garantizarán que no se presenten agotados ni
tampoco sobre-stock, de productos, lo permitirá liquidez y pago
oportuno de los proveedores y por lo tanto aumentar rentabilidad.
Así como mantener niveles adecuados de inventarios para soportar
ventas en temporadas promocionales con mercancías oportunas para
cubrir la demanda permitiendo así una ventaja competitiva
6.8ANÁLISIS DE INTERMEDIARIOS
No se utilizarán intermediarios, logrando con esto reducir gastos y
costos que se verían reflejados en el precio de los productos y
beneficiar a los clientes con precios bajos.
6.9ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.
Por ser una empresa de transporte público cuenta con gran cantidad de
competidores del mismo segmento, en el área de transporte, pero por
estar relacionada con temas de movilidad se abre una brecha
importarte para la competitividad en el mercado.
Popayán una ciudad que cuenta con 7 empresas de servicio público, la
mayoría de estas empresas de economía solidaria fueron creadas por
personas que desean mejorar sus ingresos económicos, donde, de
cada una de estas empresas se resalta el trabajo en grupo, la unión y la
solidaridad.
44
La primera empresa en la ciudad de Popayán que presta el servicio de
transporte de pasajeros fue Cooperativa Integral de Taxis Belalcázar
“TAXBEL”, seguida posteriormente por Servitaxi S.A, Trans Tambo
(Teletaxi), Coomotoristas, Trans Timbio, Trans Victoria; Siendo la
Cooperativa “TRANS ANDINO” una de las más joven en la ciudad.
Cooperativa Integral de Taxis Belalcázar “TAXBEL”.
Para los años sesenta, Popayán, era una pequeña ciudad, el
Cooperativismo aún estaba en ciernes, y a pesar de haber surgido en la
década de los 30, en Popayán era muy escasa la presencia de estas
empresas, en dicho marco, un puñado de personas al finalizar 1966, se
reunieron para fundar la Cooperativa Integral de Taxis Belalcázar,
consolidándose con personería jurídica al finalizar marzo de 1967,
desde donde data la historia de esta Empresa de economía solidaria,
que inicialmente fue de servicio urbano de taxis, con una oficina en una
esquina del Parque de Caldas.
La Cooperativa presta los servicios de transporte de taxis urbanos a
través de radio teléfono para Popayán, el servicio de carga e
intermunicipal, de turismo y escolar, sumados a proveer de insumos a
sus asociados y al público en general con una Serviteca muy moderna
desde el año de 1983, cuenta con agencias en Pasto, Ipiales,
Santander de Quilichao, Silvia, Puerto Tejada, Cali Armenia y Pereira.
La Cooperativa cuenta en la actualidad con vehículos para prestar
varios tipos de servicio, como, transporte de pasajeros a nivel
interdepartamental con microbuses, busetas, taxis de 4 y 8 pasajeros,
vehículos tipo taxis con radio de acción municipal en Popayán, carga,
mixto, servicio especial (escolar), transporte de carga y paqueteo,
donde, de ellos hay 180 móviles para servicio de trasporte de pasajeros
tipo taxi con radio móvil para el servicio a domicilio.
45
SERVITAXI S.A.
Es una empresa que fue creada en el año de 1989 (hace 24 años), con
25 vehículos afiliados, contando con el servicio de transporte de
pasajeros tipo taxi para los ciudadanos de Popayán, contando con una
frecuencia de radio móvil de 11 Mts, teniendo como sede la carrera 11
con calle 3N, donde actualmente se encuentra funcionando los
bomberos, creada esta empresa con el nombre de SERVITAXI Ltda.
Hasta el año de 1993 donde se toma la decisión de hacer
modificaciones importantes para la empresa, una de estas es el cambio
de sede, trasladándose a la carrera 8 con calle 10, cambiando la razón
social, nombre con la que está funcionando hasta el momento
SERVITAXI S.A. donde también se toma la iniciativa de alquilar una
Lubriteca para el servicio de los asociados, prestando sólo el servicio de
cambio de aceite y lavadero de autos, esta empresa arrenda este lugar
hasta el año de 2007 donde compra una propiedad en el barrio Cadillal,
en la calle 1 con carrera 11, funcionando hasta el momento con la sala
de radio para 105 vehículos asociados y con un total de 305 sumando
los afiliados, cuenta con la Lubriteca ya de propiedad de la empresa,
teniendo como servicio adicional la venta de llantas y vehículos tipo taxi
nuevos y usados.
Cooperativa Integral de Transporte “RAPIDO TAMBO”.
Es una de las empresas que más ha incrementado las modalidades de
servicios de transporte de pasajeros, siendo en este momento la que
más posibilidades de transporte tiene para toda la comunidad, iniciando
las labores en el municipio del tambo en el año de 1944, con vehículos
para el servicio de transporte de pasajeros de grupo como son
camperos, buses mixtos abiertos ya para el año de 1967 la Cooperativa
recibe la certificación de DANCOOP y constituyéndose jurídicamente
con el nombre de Cooperativa integral de transporte RÁPIDO TAMBO.
46
En la ciudad de Popayán la Cooperativa actualmente tiene su sede en
la calle 4 con carrera 17 del Barrio Pandiguando, prestando los
servicios de microbuses y taxis para la ciudad blanca, y con una flotilla
de vehículos para el transporte de pasajeros a municipios cercanos de
la capital del Cauca. Esta Cooperativa cuenta en la actualidad con 107
asociados para la modalidad de taxi.
Así mismo, la Cooperativa integral de transporte andino
TRANSANDINO cuenta con su propia sede desde el año 2009, ubicada
en el barrio Camilo torres de la ciudad de Popayán.
Adicional a cada servicio que prestan las Cooperativas, encontramos en
Popayán lubritecas particulares, dando importancia a dos las cuales se
toman como referencia por el nivel de participación que los propietarios
de taxis dan para el uso del servicio de cambio de lubricantes y compra
de partes como llantas y baterías, encontrando en ellos posibles
clientes para nuestro nuevo servicio de portafolio.
47
7. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA
Hoy por hoy, la Cooperativa está generando empleo directo a personal
calificado para manejo de la misma, y además, genera mayor cantidad
de empleo indirecto con el otorgamiento del permiso para laborar en los
vehículos de propiedad de los asociados de la Cooperativa.
En este sentido la Cooperativa ha diseñado un proceso de selección del
personal de conductores y asociados que le permite establecer el grado
confiabilidad y seguridad en el transporte de pasajeros y las
mercancías. Analizando aspectos importantes como estudio y
verificación de los antecedentes penales, verificación de los datos
contenidos en la solicitud y verificación de antecedentes
judiciales.Igualmente la empresa a través de un comité especial de
disciplina, realiza reuniones de evaluación con los conductores y
verifica que las personas que ingresan por primera vez a la empresa
cumplan con todos los requisitos exigidos para la operación de los
vehículos.
Las personas que operan los vehículos tanto de carga como de taxi,
son capacitados en materia de conducción, atención al cliente y
sobretodo en radiocomunicación ya que esta es la herramienta de
trabajo más importante. A través de la capacitación se ha logrado la
profesionalización del recurso humano y junto con esto se ha logrado
que los equipos que prestan el servicio lo hagan en perfecto estado de
funcionamiento.
En el transporte de mercancías el modelo empleado por la empresa es
el servicio de paqueteo urbano donde es importante el servicio de
comunicación como instrumento de control del transporte de
mercancías. Las mercancías son monitoreadas desde el momento en
48
que se asigna el servicio hasta el lugar de destino a satisfacción del
cliente.
La empresa cuenta con una buena central de comunicaciones que se
convierte en el soporte de toda la operación de transporte. Además, se
encuentra enlazada a través de un canal de apoyo con las autoridades
de la Policía local, Defensa Civil y cruz roja, con el fin de coordinar las
labores de atención y seguridad.
Igualmente existen radios bases en diferentes sitios de la ciudad que
prestan el servicio de apoyo a los conductores en el caso de
presentarse problemas como robos, accidentes etc. A los conductores
en la fase de capacitación también se les instruye sobre los
mecanismos de ayuda en caso de presentarse una emergencia.En
algunas ocasiones y cuando se reporta alguna actitud sospechosa por
parte de los conductores, la empresa a través de la central de
comunicaciones asigna de inmediato un carro escolta que acompaña al
vehículo que realiza el servicio hasta finalizar la labor.
En lo relacionado a la tecnología utilizada por la cooperativa en materia
de transporte, se puede establecer tres aspectos:
a. La tecnología en equipos de transporte.
b. Tecnología en equipos de comunicación.
c. Tecnología utilizada en el área Administrativa.
La Cooperativa cuenta con vehículos de propiedad de los asociados o
afiliados los cuales no superan los cinco años de uso. La mayoría de los
vehículos oscilan entre los modelos 2008 a 2013 y equipos
considerados de última generación.
49
La tecnología utilizada en el mantenimiento de los vehículos es
atendida por talleres independientes y privados de la ciudad de
Popayán.
Los equipos de comunicación utilizados por la empresa
específicamente en la operación del servicio de paqueteo, carga y
traslado de pasajeros a domicilio, la Cooperativa cuenta con una central
de comunicaciones que está compuesta por los siguientes elementos:
Consola marca Motorola C100.
Radio teléfono marca Motorola GM 300.
Antena marca Motorola con 25 W de potencia.
Frecuencia de radio comunicaciones en VHF.
Rango de frecuencia 148.800
Estos elementos cumplen con los requisitos y las normas establecidas
por el ministerio de Comunicaciones. Así mismo, la empresa posee un
software desarrollado para atender el servicio a domicilio de taxis y
carga, el cual contiene la información de los números telefónicos de
toda la ciudad con sus respectivas direcciones que facilita la asignación
de los laborales solicitados por vía telefónica
Los operadores de radio comunicaciones han sido capacitados para
prestar un servicio eficiente y ágil que satisface las necesidades de
nuestros usuarios. También en materia de comunicación la Cooperativa
cuenta con un PBX de cinco líneas telefónicas, a través del cual se
reciben las llamadas de los usuarios que requieren del servicio a
domicilio de transporte de carga y del servicio de taxi.
TransAndino día tras día está fortaleciendo la situación interna para el
reconocimiento de la misma en la comunidad, adicionando poco a poco
oportunidades para que el cliente encuentre diferente clase de servicios
que cumplen con las necesidades que se le presenten.
50
En tal sentido la Cooperativa pretende crear un portafolio diferente al de
las empresas similares, contando con un personal calificado en cada
área de servicio como es el caso de los operadores(as) del radio
teléfono, capacitados en atención al cliente por ser ellos los primeros en
estar en contacto con los clientes, como también los conductores de los
móviles que son los encargados de satisfacer las necesidades de los
clientes con servicios oportunos, confiables generando nivel de
recordación positiva para la Cooperativa.
7.1 Producto y servicio ofrecido en el Plan de Marketing
Figura No1Fotografía cambio de aceite.
Fuente: Fotografía. Investigación Propia
Para la comunidad se han adicionado varios servicios como son el de
despertador, conductor elegido, servicio a domicilio de droguería,
restaurante, estanco y mensajería en el cual se presta el servicio sin
costo alguno realizando la llamada al PBX 821 11 11.
Por otro lado, la Cooperativa carece de sitios de su propiedad idóneos
para el mantenimiento adecuado de los vehículos de sus asociados y
afiliados.
La ventaja que se tiene, es que nuestros clientes ya tienen un segmento
de mercado con el cual trabajan con sus productos en cuanto a marca y
51
referencias; la desventaja es la dificultad para hacer cambiar al cliente
con respecto al producto comercializado en pro de general mejor
calidad para el beneficio del asociado y cooperativa en general.
52
7.2 ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES
Se analizó el comportamiento de los clientes en un marco individual y
general, obteniendo información para la toma de decisiones a la hora de
implementar estrategias adecuadas para el incremento en ventas y
posicionamiento de la Cooperativa, datos importantes como:
- Los clientes de cada uno de los segmentos seleccionados en el
actual plan de marketing son numerosos.
- El volumen de compra individualmente es mediano.
- En distribución no existen riesgos de cobro por que la mayoría de
las ventas son de contado.
RESULTADOS DE LA ENCUESTA.
Se realizó un análisis bivariado donde se cruzó la variable de
asociados, con la adición de un nuevo servicio (serviteca)
Tabla Nº2.Bivariado socios – aceptación de servicio de serviteca
¿Le gustaría que Trans Andino ofreciera Servicio de
Serviteca? Total
Si no
¿Es usted asociado a la Cooperativa Trans Andino?
Si
50 5 55
No 14 1 15
Total 64 6 70
Fuente. Resultado de encuesta
53
Gráfica Nº.2Bivariado socios – aceptación de servicio de serviteca
¿es usted asociado a la Cooperativa Trans Andino?
nosi
Rec
uent
o
60
50
40
30
20
10
0
¿Le gustaría que Tra
si
no
Fuente. Resultado de encuesta
Se analiza en este gráfico que los asociados de la Cooperativa
encuestados están de acuerdo con la adición de un nuevo servicio
como la Serviteca, del 100% de los encuestados el 71% son asociados
y desean que se adicione la Serviteca, se analiza también que hay un
20% de los propietarios de vehículos que no son asociados pero
desean la Serviteca, quedando un 9% entre asociados y no asociados
que no adicionarla Serviteca.
54
CAMBIO DE ACEITE Tabla Nº 3Tiempo de cambio en días
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje válido
Porcentaje acumulado
Válidos 15 Días 10 14,3 14,3 14,3 20 Días 18 25,7 25,7 40,0 25 Días 13 18,6 18,6 58,6 30 Días 21 30,0 30,0 88,6 45 días 3 4,3 4,3 92,9 más 45
días 5 7,1 7,1 100,0
Total 70 100,0 100,0
Fuente. Resultado de encuesta
Grafica Nº. 3 Tiempo que realiza el cambio de aceite
¿Cada cuanto realiza el cambio de aceite?
más 45 días
45 días
30 Días
25 Días
20 Días
15 Días
Fuente. Resultado de encuesta
Las gráficas nos enseñan el comportamiento de compra de los clientes
encuestados, reflejados en que en el transcurso del mes se cambia una
vez cada 30 días con el 30%, pero se analiza que el 58.8% de los
55
encuestados hacen cambios en periodos más cortos a 30 días,
observando que pueden llegar a realizar hasta 3 cambios en 60 días.
Tabla Nº4Bivariado Cantidad de lubricante – marca de lubricante.
¿Cuánto aceite requiere por cada
cambio?
Total 3/4 Galón 1 Galón
Más de 1
Galón
¿Cuál es la
marca aceite
preferida para
su vehículo?
Mobil 6 8 0 14
Shell hélix 10 25 1 36
Terpel 6 8 0 14
Otro 0 6 0 6
Total 22 47 1 70
Fuente. Resultado de encuesta
56
Grafica Nº.4 Bivariado Cantidad de lubricante – marca de lubricante.
¿Cual es la marca aceite preferida para su vehículo?
Otro
Terpel
Shell helix
Mobil
Recu
ento
30
20
10
0
¿Cuanto aceite requi
3/4 Galón
1 Galón
Más de 1 Galón
Fuente. Resultado de encuesta.
En este cuadro se analiza la marca de preferencia de los encuestados,
frente a la cantidad que utilizan en cada cambio de lubricantes,
obteniendo como resultado que la marca Shell Hélix es más
comercializada utilizando una cantidad de ¾ y 1 galón de aceite por
cada cambio representados con el 53.2% frente a Mobil y Terpel,
competidores más cercanos con el 29.8% cada uno en el mercado
Se realizó un análisis bivariado donde se cruzó la variable de asociado
con tipo de vehículo, ver gráfica N°5.
57
Tabla N° 5bivariado asociado – tipo de vehículo.
¿Es usted asociado a la Cooperativa Trans
Andino?
Total si no
¿Qué tipo de vehículo tiene?
Móvil 41 4 45
Carguero 9 6 15
Particular 0 4 4
público y particular
5 1 6
Total 55 15 70
Fuente. Resultado de encuesta.
Gráfica N° 5bivariado asociado – tipo de vehículo.
¿Que tipo de vehículo tiene?
público y particular
particular
carguero
movil
Recu
ento
50
40
30
20
10
0
¿es usted asociado a
si
no
Fuente. Resultado de encuesta.
La grafica nos indica que de los 70 encuestado, 55 son asociados a
Trans Andino, de ellos 41 tiene vehículo tipo taxi, 9 son cargueros, 5
tiene un vehículo tipo taxi, particular.
58
Tabla N°6Beneficio económico
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido Porcentaje acumulado
Válidos si 7 10,0 10,0 10,0
no 63 90,0 90,0 100,0
Total 70 100,0 100,0
Fuente. Resultados de encuesta
Gráfica N°6 Beneficio económico.
¿Por el cambio de aceite resibe beneficios económica?
no
si
Fuente. Resultados de encuesta
La gráfica nos indica que el 90% de los encuestados no reciben
beneficio económico, por la adquisición de servicio de cambio de aceite
en otra lubritecas.
Participación actual de los clientes.
La participación actual de los clientes en cuanto a la compra o
adquisición de los servicios de Lubriteca es masiva, ya que el 100% de
59
los taxis que circulan en la ciudad de Popayán adquieren estos
servicios en promedios de 15 a 20 días.
Se cuenta con una publicidad muy mínima en cuanto a la compra de los
productos, ya que son productos que se requieren frecuentemente los
clientes ya tienen un tipo de producto preferible y confiable, en cambio,
para obtener un nivel de recordación y ganar más clientes se plantea en
esta plan de marketing una publicidad hacia la empresa y su portafolio.
7.3 ANÁLISIS ORGANIZACIONAL.
.
La Cooperativa está constituida jerárquicamente de la siguiente
manera:
Grafica Nº. 7 Organigrama Trans Andino
60
8. ANALISIS DOFA TRANS ANDINO
Tabla N° 7 DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Hay infraestructura existente
Se conoce el mercado objetivo.
Reconocimiento de la empresa Trans Andino.
Talento humano comprometido el desarrollo de la empresa.
Recursos económicos, liquidez actual.
Edificación de Trans Andino acorde para las nuevas áreas.
Contratación de nuevo personal especializado en conocimiento de servicio de Serviteca
Personal no calificado.
Incremento de costos por capacitacionesy contrataciones.
Poca publicidad
La falta de un establecimiento acondicionado para un adecuado cambio de lubricantes
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Obtención de Productos de calidad.
Incremento de clientes.
Alta disponibilidad del equipo de trabajo.
Nuevas oportunidades de mercado.
Variedad de proveedores que abastecerá a la empresa.
Competencia directas e indirectas fuertes.
Creciente competencia que evoluciona constantemente
Pocaexperiencia en manejo de inventarios de productos
Tazas de desempleo a nivel local
Fuente investigación propia.
A pesar que la cooperativa Trans Andino cuenta con infraestructura
para la adicción del servicio de serviteca, debe acondicionar los
espacios para este, si bien cuenta con liquidez económica, representa
61
una gran desventaja al inicio de sus operaciones, por desconocimiento
de algunos procedimientos
Debidoque, es necesariala compra de equipos, maquinaria, así como
contratación o capacitación de personal especializado, realización de
campañas publicitarias, y en fin, incrementó de costos a medida que se
conforma el nuevo servicio de Trans Andino (serviteca).
8.1 MATRIZ D.O.F.A TRANS ANDINO.
Tabla No.8Estrategias - DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Hay infraestructura existente
2. Se conoce el mercado objetivo
3. Reconocimiento de la empresa Trans Andino.
4. Talento humano comprometido con la empresa.
5. Posibilidad de incrementar ingresos económicos
6. Liquidez actual
1. Contratación de nuevo personal especializado
2. Personal no calificado
3. Incremento de costos por capacitaciones y contrataciones.
4. Poca publicidad
5. La falta de un establecimiento acondicionado para un adecuado cambio de lubricantes
OPORTUNIDADES FO DO
1) Ampliación de portafolio de servicios de Trans Andino.
2) Edificación de Trans Andino acorde para las nuevas áreas.
3) Incremento de clientes.
4) Mejorar la atención al
- Realizar alianzas estratégicas con organizaciones que puedan brindar servicios alternativos.(O1-F1,F2)
- Diseñar estrategias para promocionar el servicio en los
- Constituir alianzas con proveedores e incursionar en el mercado a nuevas áreas (O1,O5,O8,D5)
- Buscar beneficios con proveedores en capacitaciones para el personal y
62
cliente 5) Obtención de
Productos de calidad.
6) Alta disponibilidad del equipo de trabajo.
7) Nuevas oportunidades de mercado.
8) Variedad de proveedores que abastecerá a la empresa.
medios. (O3,F3) - Capacitación del
personal en atención al cliente (O4,O6,F4)
- Selección de proveedores eficientes (O5,O8,F5,F6)
- Brindar ofertas apropiadas para los clientes (O7,F6)
-
en adecuación (O2,O4,D1,D2,D3)
- Publicitar en medios radiales, televisivos, escritos (D4,O3,O7)
AMENAZAS FA DA
1) Competencia directas e indirectas fuertes.
2) Creciente competencia que evoluciona constantemente
3) Poca experiencia en manejo de inventarios de productos
4) Tasas de desempleo a nivel local
-
- Fortalecer las relaciones con los asociados, afiliados de la cooperativa y propietarios de vehículos de la ciudad (A2, F1,F2,F3,F4)
- Realización de
campañas publicitarias del portafolio de la cooperativa (A1,A2,A4,D4)
Fuente investigación propia.
La principal conclusión que se destaca del análisis es el poco de
reconocimiento de la serviteca, por parte de los clientes, por otra parte
está la falta de acondicionamiento para prestar el servicio.
63
8.2MATRIZ M.E.F.I TRANS ANDINO.
Tabla N°9 MATRIZ M.E.F.I
Factores – variables PESO CALIFICACION TOTAL PONDERADO
OPORTUNIDADES
Ampliación de portafolio de servicios de Trans Andino.
0.25
4
1
Nuevas oportunidades de mercado 0.2O 4 0.80
Variedad de proveedores 0.25 3 0.75
AMENAZAS
Competencia directas e indirectas fuertes.
0.30 1 0.30
Creciente competencia que evoluciona constantemente
0.15 1 0.15
Poca experiencia en manejo de inventarios de productos
0.20 2 0.40
Tasas de desempleo a nivel local 0.10
2
0.20
TOTAL 1. 4.4
Fuente investigación propia
Según el resultado en la tabla N° 11establece un resultado de 4.4, el
cual representa que la Cooperativa tiene mayores oportunidades, para
introducir el nuevo servicio al mercado,(serviteca) y competir.
8.3 MATRIZ M.E.F.E TRANS ANDINO.
Tabla N° 10 Matriz M.E.F.E
Factores - VARIABLES Peso Calificación Total
ponderado
Fortalezas
infraestructura existente 0.10 3 0.3
64
Posibilidad de incrementar ingresos
económicos
0.20 4 0.8
Se conoce el mercado objetivo 0.20 4 0.8
Reconocimiento de la empresa Trans
Andino
0.10 3 0.3
Talento humano comprometido con la
empresa.
0.10 3 0.3
Debilidades
No adecuado selección de personal 0.10 2 0.2
Incremento de costos por capacitaciones y contrataciones.
0.10 1 0.1
Poca publicidad 0.20 2 0.4
La falta de un establecimiento
acondicionado para un adecuado cambio
de lubricantes
0.10 2 0.2
TOTAL 1. 3.4
Fuente investigación propia
La calificación obtenida en esta matriz es de 3.4, lo cual representa
mayores fortalezas que debilidades, esto debido a que se conoce el
mercado objetivo, al cual es una gran ventaja, y además tiene un
numero representativo de afiliados o asociados, y estos en principio es
donde va dirigido la prestación del servicio nuevo (serviteca).
65
8.3.1MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
Tabla N°11 Matriz perfil competitivo.
Fuente. Infestación propia
Por lo tanto Taxbelalcazar es el competidor más amenazador para
Trans Andino
Trans Andino da como resultado 2.70 por encima de Servitaxi s.a.s que
le resulta 2.35, sin embargo, Taxbelalcazar tiene un total de 3.35 esto
quiere decir que con Taxbelalcazar están así las cosas:
Calidad del producto y en competitividad empatan por lo tanto Trans
Andino, tiene que fortalecer estos sectores y además en Gama de
productos y tecnología, Taxbelalcazar nos supera así que es necesario
fortalecer nuestra posición en el mercado y concretamente en los
factores que marca, en que Trans Andino se encuentra en desventaja
66
8.3.2 JUSTIFICACIÓN DE PONDERACIÓN.
TABLA N°12Ponderación de la Matriz competitiva.
Factor Clave de
Éxito
TRANS ANDINO
TAXBELALCAZAR
SERVITAXI S.A.S
1.-Gama de productos
3 3 2
Tiene como variedad
una gama de
productos de por lo
menos 20
Tiene como variedad una
gama de productos de por
lo menos 20
No tiene una línea
definida de
productos que los
identifique dentro
del mercado
2.- Calidad de los
productos
3 3 3
Calidad aceptable a
través de los años
(Francesa)
Calidad aceptable a través
de los años (inglesa)
Calidad aceptable a
través de los años
(americana)
3.- Tecnología
3 4 2
Tecnología actual Utiliza tecnología de
vanguardia
Tecnología estándar
4.- Experiencia
2 3 2
Es mínima pero
conocen el mercado
(5 años)
Experiencia razonable y
agresiva en el mercado (10
años)
Poca experiencia en
el mercado (3 años
2 2 3
Precios favorables
debido a las
negociaciones con
los proveedores
Precios justos y poco
margen de negociabilidad
al distribuidor
Mantienen precios
nacionales que les
permiten competir
entre ellos
67
5.- Competitividad
Fuente investigación Propia
68
FASE III: FORMULACIÓN
La creación de un plan de marketing para la Cooperativa “TRANS
ANDINO” tiene como propósito afianzar aún más el sentido de
pertenencia de cada uno de sus accionistas, generando para cada uno
de ellos beneficios que representen ganancias individuales como
también generales a nivel de empresa, siendo democráticamente justos
con cada uno de los asociados, según el nivel de participación con la
“Serviteca Andina”, resaltando así el principio de solidaridad que rige a
la Cooperativa.
Este plan de Marketing está diseñado en gran parte para los asociados
de Trans Andino, los cuales están representados en 160 de ellos,
teniendo en cuenta que como mínimo cada accionista posee un
vehículo, ya sea tipo taxi, camioneta, carguero, colectivo o bus,
sumando también los vehículos particulares que poseen algunas de
estas personas. Adicional, se tiene un promedio de 40 taxis que están
trabajando con Tras Andino en el área de radio teléfono, siendo, estos
vehículos otro tipo de segmento para este plan de marketing por ser
taxis de otras empresas y por último manejaríamos el segmento de
carros particulares externos de la empresa que están alrededor de la
Serviteca y con estrategias de la Cooperativa se las vincula como
clientes de nuestros servicios.
69
9. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING
Incrementar la participación en el mercado, aumentando en un 60%,
los nuevos clientes para la cooperativa
Incrementar en un 50% la fidelización y retención de los socios y
clientes de la empresa transportadora Trans Andino en la ciudad de
Popayán a partir del año 2014.
Mejorar la competitividad de la empresa innovando en servicios.
70
10. ESTRATEGIAS DE MARKETING.
10.1Estrategia de segmentación y posicionamiento
Inicialmente el servicio de serviteca, se dirigirá a los 160 afiliados, ya
que estos son los clientes naturales de la cooperativa. Posteriormente
se piensa ampliar el mercado a propietarios de vehículos particulares
especialmente vehículos medianos hasta máximo cilindraje de 2.000 cc.
10.2 Estrategias de cartera desarrollo de producto b
Se tiene planeado introducir un servicio nuevo, con el cual se
incrementará el nivel de ingresos de la cooperativa, y se brindará un
servicio integral a los vehículos de los asociados.
Actualmente la cooperativa ofrece 5 programas que son:
- Radio-teléfono 24 horas para servicio de taxis
- Radio-teléfono 24 horaspara servicio de carga
- Servicio despertador
- Servicio a domicilio de mensajería local
- Conductor elegido.
10.3 Estrategias de ventaja competitiva
De acuerdo al estudio realizado se pudo identificar que el aspecto por el
cual se puede lograr un mayor reconocimiento en el mercado es por la
atención al cliente, la cual es especializada y personalizada, se
evidencia ya que cuando el cliente llega a la cooperativa es atendido
por el administrador, después de conocer la necesidad lo envía por el
operario correspondiente, se maneja un servicio de agenda a fin de
garantizar la disponibilidad de turno y cumplimiento de horario en la
atención, garantizando de esta manera comodidad a los socios.
71
10.4 Estrategias de ventaja competitiva
De acuerdo al estudio realizado se pudo identificar que el aspecto por el
cual se puede lograr un mayor reconocimiento en el mercado es por la
atención al cliente, la cual es especializada y personalizada, se
evidencia ya que cuando el cliente llega a la cooperativa es atendido
por el administrador, después de conocer la necesidad lo envía por el
operario correspondiente, se maneja un servicio de agenda a fin de
garantizar la disponibilidad de turno y cumplimiento de horario en la
atención, garantizando de esta manera comodidad a los socios.
105 Estrategias funcionales (mezcla MIX).
Producto/servicio
Se lanzará al mercado el nuevo servicio de serviteca, que consiste en
cambio de lubricantes, alineación y balanceo, otros servicios como
montaje de llantasy venta de filtros, lubricantes y accesorios.
Se ofrecerá asesoría técnica para la utilización de los repuestos y
productos,se realizará el seguimiento, brindando la confianza de ofrecer
garantía adecuada según el inconveniente.
En relación con los Lubricantes se encontrarán con presentaciones de
¼ , galón y en tambor de 55 galones.
Otros artículos que se ofrecerán son llantas, baterías, axiales,
rodamientos, tornillos, bandas, pastillas para frenos, entre otros, se
buscarán los proveedores apropiados según precio y calidad ofrecidos
para la adquisición de estas mercancías, adicionalmente se tendrá
servicio de vulcanizadora.
72
Figura N° 2 Presentación de Lubricantes.
Fuentehttp://www. lubricantes&source=l024&bih=673
Se hará por parte del administrador un trabajo de post venta, en cuanto
a todos los productos ofrecidos por la Serviteca, con el propósito de
brindar un mejor servicio se dará respuesta a las quejas o solicitudes de
los clientes en un periodo inferior a 15 días hábiles.
Precio.
La estrategia que la Serviteca ofrecerá mediante los precios será según
las negociaciones de compra, se desea generar una utilidad del 20%
por cada producto a la venta, dato que es favorable para los clientes ya
que según las cotizaciones de los proveedores, los productos se
venderán 0.8% más económicos que la competencia.
En cuanto a los beneficios económicos se harán en determinados periodos descuento de 10% del valor del servicio o producto cuando el cliente cancele de contado, con el fin de conseguir mayor cuota en el mercado. Plaza
73
Se conoce como posición o distribución, incluye todas aquellas
actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del
mercado.De esta manera el servicio de Serviteca será de manera
directa, puesto que se ofrecerá en la Cooperativa Trans Andino,
inicialmente a los propietarios y asociados de la misma cooperativa, y
estos a su vez serán el voz a voz para los clientes potenciales.
Con respecto a la fuerza de ventas se contratar personal calificado en
conocimientos relacionados con manejo del servicio de Serviteca.
Promoción
Este consta de varias actividades cuyo fin es persuadir, recordar,
informar, las principales características, beneficios del producto, con
diferentes medios de comunicación.
Se piensan realizar descuentos sobre precio de venta el cual consiste
en 15% menos, se hará con el propósito de atraer los socios y que
conozcan la serviteca, durante los primeros 6 meses de lanzamiento.
Para incentivar a los nuevos clientes con obsequios de camisetas,
gorras, lapiceros, también, se ofrecerán promociones trimestrales la
cual consistirá por la compra de 2 productos obsequio un tercer
producto.
Otra de los métodos promocionales para los clientes que adquieran los
servicios obtendrá puntos acumulables.
10.6 Estrategias de marketing digital.
74
La Cooperativa actualmente no cuenta con una página web, razón por
la cual se recomendada el diseño de una página web, dirigida
específicamente al sector de transporte, donde se brinde información
detallada de la empresa y se presente el portafolio de servicios que la
Cooperativa ofrece.
Los visitantes a esta página encontrarán los tipos de vehículos con que
la cooperativa cuenta, como también la maquinaria que destina para el
servicio de Serviteca.
75
10. TACTICAS
Con el propósito de introducir y dar a conocer el servicio de serviteca se
realizarán ofertas durante los primeros 6 meses, se hará ofertas
mensuales, mezclando cada mes productos de alta con baja rotación
según la temporada, Para los demás sectores se manejan ofertas en
periodos cortos de hasta tres meses, donde también pueden participar
los asociados, como.
- Por la compra acumulable de 5 servicios de Lubriteca lleve el 6
gratis.
- Compre 1 galón de aceite de cualquier marca, más el filtro de aire
lleve gratis el filtro de aceite.
- Por la compra de un kit de lubricación (aceite, más filtros) gratis
alineación.
- Por la compra de 4 llantas gratis un cambio de aceite.
- El vehículo que realice más servicios de transporte de pasajeros de
radio teléfono de la cooperativa, obsequio de bono de tanqueada por
valor de $ 50.000.
- Rifas de servicios de taxi para las personas que utilicen la serviteca
Con el propósito de fidelizar clientes se tendrán estrategias de puntos
redimibles con compras acumulables, por cada cinco cambios de
lubricantes lleve el sexto gratis, adicional, Para los asociados con los
puntos acumulables pueden hacerlos efectivos con productos de la
misma Cooperativa, de esta manera Trans Andino promoverá la ley del
cooperativismo que la rige.
Para el reconocimiento del portafolio de la Cooperativa se opta por la
exhibición de vallas publicitarias en puntos estratégicos de la ciudad, en
el primer trimestre del año, Además, se Implementara la publicidad en
medios masivos locales como radio, en bandas de AM, y FM, periódico,
televisión para el segundo semestre del año.
76
Con el fin de premiar el compromiso de los asociados se dará la
posibilidad de crear listas de vehículos diferentes a los que tienen
registrados en la Cooperativa para obtener beneficios cuando estos
hagan uso de los servicios de la serviteca, motivándolos de esta
manera a ser nuestros asesores internos.
Mensualmente llevar un control del flujo de los productos de venta y
obtener la utilidad operacional por la venta de estos productos, manejar
un tope mínimo mensual permanente de dinero para el manejo de los
gastos administrativos ( que en este caso sería de dos millones de
pesos, $2`000.000) y después de este tope se empezaría a generar las
utilidades para la empresa, que serían repartidas a cada asociado y a la
Cooperativa, según la cantidad de veces que haya utilizado los
servicios de la Serviteca, tanto el asociado como los integrantes de la
lista creada por este.
Por cada vez que sea utilizado un servicio de la Serviteca del asociado
o uno de los integrantes de la lista, será registrado para que a final del
mes sumar el número de servicios utilizados y de la utilidad generada
mensualmente por la venta de estos servicios dividirlo entre la cantidad
de servicios utilizados por todos los socios, de este resultado adquirir el
80% para la cuenta individual de cada socio y 20% restante para la
Cooperativa.
10.1 Plan General de Comunicación
Tabla N° 13 Plan General de comunicación.
MEDIO PUBLICITARIO
ACCIONES PLAZO - tiempo
OBJETIVO
RADIO.
3 anuncios
radial todo el
día, incentivar al
cliente para la
Todo el año
Horarios: 6a.m - 9 am
La creación de campaña publicitaria local permitirá ganar reconocimiento posicionamiento, frente a la competencia, y
77
Fuente. Investigación propia
En este caso se destaca los anuncios publicitarios en la emisora local,
y programa local, Para poderle comunicarle (recordar) al cliente sobre
los servicios, utilizar una base de datos que se proyecta crear, para así
poder mantener informados sobre los últimos servicio de Serviteca que
utilizo por parte del cliente.
NOMBRE
(Emisora: Tropicana
106.1,
Policía Nacional 94.1)
utilización del
nuevo servicio
(serviteca)
12 m- 2 pm 4.pm- 6pm.
principalmente la inserción del nuevo servicio, (serviteca) de TRANSANDINO. Contar un tipo de publicidad local permitirá que la relación con el cliente sea más personal, con horarios de anuncios estratégicos, y será un vínculo personal y un fuerte atributo que atrae al cliente. Para fortalecer ese vínculo se realizara en diferentes medios de publicidad comercial que haga que los clientes visiten y adquieran los servicios de serviteca en TransAndino La publicidad local permite que la Cooperativa haga conscientes a los clientes de los nuevos servicios que ofrece TransAndino y de los productos disponibles.
TELEVISIÓN LOCAL
NOMBRE:
(Cauca Visión)
Anuncio 1 – día,
incentivar al
cliente para la
utilización del
nuevo servicio
(serviteca
6. Meses
Horario: 12 m- 2 pm
Vallas
Anuncio,
publicar, vallas
atractivas al
cliente, para
incentivar a
utilizar el nuevo
servicio
6 primeros
meses de
introducción
PRENSA ESCRITA
NOMBRE: (El periódico
LIBERAL)
Anuncio Publicar
anuncios, llamativos al
clientes, especificando
las características
del servicio.
5 meses al año
(diferentes meses)
INTERNET
Proponer al Cooperativa la creación de la página web.
Todo el año
La publicidad en internet, será por medio de una página web que informe al cliente sobre los diversos ser
78
Otro punto es incentivar a los primeros clientes al lanzamiento del
servicio de Serviteca, con obsequios de camisetas, gorras, lapiceros, y
que al mismo tiempo estas contengan publicidad de los servicios
nuevos, con el propósito en que se conviertan en tácticas publicitarias
para obtener mayor rapidez de respuesta, por parte de los clientes
potenciales.
Se plantea distribuir volantes entre los mismos afiliados (taxis) de la Cooperativa TransAndino, donde se publiquen las características, beneficios del nuevo servicio así como sus precios, a fin de incitar al cliente a adquirir el producto.
La Cooperativa se enfoca en tres segmentos para comercialización de
la Serviteca y demás servicios del portafolio.
En primera medida se enfoca en los asociados de la cooperativa, por
pertenecer a la empresa serán clientes permanentes que
mensualmente harán uso de los servicios del portafolio dando
beneficios para cada uno de ellos, como la aprobación de créditos a
libre inversión, ingreso de dinero por las utilidades generadas con la
serviteca y demás servicios a sus cuentas personales de la
Cooperativa.
Una de los atractivos que se usa como estrategia es la creación de una
lista con vehículos diferentes al pertenecientes a la Cooperativa, donde
cada vez que uno de estos carros hagan uso de un servicio de la
serviteca genere puntos para el propietario dela lista que serán
acumulados para cambios con productos o servicios de la misma
cooperativa, también se plantea la obtención de dinero con depósitos
en las cuentas individuales de cada asociado según el nivel de
participación del asociado con la serviteca, este resultado se llevará
internamente con la información diaria de prestación de servicios.
79
11. PLAN DE ACCION
Tabla N°14 Plan de Acción.
VARIABLE ESTRATEGIA ACCION RESPONSABLE PLAZO
PRODUCTO (lubricantes, filtros) Servicio- serviteca
Brindar
variedad, calidad en sus
productos ofrecidos
Seleccionar proveedores que ofrezcan productos de calidad
La Cooperativa TransAndino
Todo el año
Brindar asesoría
a los clientes respecto al
producto/servicio
Proporcionar al cliente asesoría cuando lo requiera respecto a los productos y servicio (serviteca)
La cooperativa TransAndino (Administrador de la serviteca)
Todo el año
Ofrecer al cliente variedad de marcas en los productos, para el cambio
de aceite.
Seleccionar proveedores que ofrezcan productos con variedad de marcas
La cooperativa TransAndino (Administrador de la serviteca)
Todo el año
PRECIO
Ofrecer precios bajos en el servicio de la serviteca. Respecto a la Competencia
Obtener diferentes
cotizaciones, por parte
de los proveedores de precios
para escoger los
La cooperativa TransAndino
(Administrador de la serviteca) La cooperativa TransAndino
(Administrador de la serviteca)
Al inicio de las operaciones Y aproximadamente De 6 a 8
80
precios más adecuados.
meses
PROMOCION
Incentivar, a los clientes,
con la realización una campaña publicitaria local
La cooperativa TransAndino (Administrador de la serviteca)
Todo el año
Incentivar a los clientes.
Compra de obsequios, camisetas, gorras, llaveros, lapiceros, con el logo de la cooperativa.
La cooperativa TransAndino (Administrador de la serviteca)
Todo el año
PLAZA
Ofrecer el servicio de manera directa, en la misma Cooperativa TransAndino
El servicio de serviteca estará en la misma Cooperativa de Trans Andino
La cooperativa TransAndino
Todo el año
Incentivar a los afiliados para que generen un medio de publicidad del voz a voz.
Reuniones constantes con los actuales afiliados.
La cooperativa TransAndino
Cada dos meses
Fuente. Investigación propia
81
12. PRESUPUESTO
En este punto se describen los gastos de la implementación de la serviteca para la cooperativa Trans Andino, estos gastos estan respaldados por dos de los principales proveedores, se maneja un respectivo contrato de servicios con ellos según el tipo de negociación al que se acuerde. El proveedor SAJ DISTRIBUCIONES LTDA, distribuidor de lubricantes Terpel, nos hace la presentación de los gastos que nos facilitará en el momento que contratemos con ellos, obteniendo un nivel de participación del 90% de sus productos en la serviteca, ver tabla N° 15. Tabla N° 15 Presupuesto de suministro SAJ Distribuciones LTDA.
SAJ DISTRIBUCIONES LTDA.
RECURSO CANTIDAD VALOR UNIT
Suministro de publicidad de la planta física.
1 $ 2.000.000
Instalación de equipo de bombeo de aceite a presión.
1 $ 1.800.000
Instalación de equipo de bombeo de aceite manual.
1 $ 400.000
Capacitación del personal de servicio de los productos manipulados.
1 $ 1.700.000
Adecuación de un compresor para el equipo de bombeo de aceite a presión.
1 $ 200.000
Fabricación de un cárcamo. 1 $ 6.000.000
TOTAL $ 12.100.000
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En segunda instancia, se presenta otra propuesta por parte del
proveedor Districol LTDA , distribuidor de lubricantes Mobil, donde solo
exige un presupuesto de venta mensual de sus productos. Er tabla
N°16.
TABLA N° 16Presupuesto de suministro Districol LTDA
DISTRICOL LTDA
RECURSO CANTIDAD VALOR UNIT
Instalación de equipo de bombeo de aceite a presión.
1 $ 1.800.000
Instalación de equipo de bombeo de aceite manual.
1 $ 400.000
Capacitación del personal de servicio de los productos manipulados.
1 $ 200.000
TOTAL $ 2.400.000
- Fuente Investigación Propia
La cooperativa adicional a los anteriores gastos mencionados requerirá de otros que serán el complemento de los anteriores, estos gastos estarán financiados por los ingresos de la cooperativa. Ver tabla N°17. - Tabla 17 proyección de gastos
PROYECCION REQUERIMIENTO Y
COSTO DE MAQUINARIA, HERRAMIENTAS.
RECURSO CANTIDAD
VALOR UNIT VALOR TOTAL
Compresor 500 lb 1 $ 15.000.000 $ 15.000.000
Máquina de alineación 1 $ 8.000.000 $ 8.000.000
Máquina de balanceo 1 $ 7.500.000 $ 7.500.000
máquina de vulcanizado 1 $ 4.000.000 $ 4.000.000
Herramientas (Llaves) 15 $ 25.000
$ 375.000
Adecuación lugar 1 $ 4.000.000 $ 4.000.000
TOTAL $ 38.875.000
83
13 CONTROL
Uno de los objetivos del plan de marketing para la empresa TRANS
ANDINO es implementar el servicio de serviteca, el cual se encargara
de establecer control y evaluaciones de los resultados obtenidos de
manera frecuente, para que se cumpla el objetivo dar a conocer al
mercado el nuevo servicio (serviteca) de la cooperativa, y aumentar la
demanda con un servicio eficiente y eficaz, con los siguiente tipos de
control.
Control de plan semestral: tiene como fin evaluar el alcance de los
resultados que se esperan y se ejecuten mediante el análisis del
crecimiento de clientes, ventas, participación en el mercado, equilibrio
económico de la cooperativa TRANSANDINO con la adición de su
nuevo servicio.
Control de rentabilidad: se basa en determinar la rentabilidad del
servicio ofrecido. (Serviteca).
Control de eficiencia: se fundamenta en evaluar y mejorar los gastos
comerciales, por medio de análisis de los prestadores del servicio
(tecno mecánicos), (vendedores), publicidad, y promociones.
Control estratégico: analiza la Cooperativa con la adición del nuevo
servicio a si portafolio (serviteca) ha obtenido sus mejores
oportunidades en el mercado, con una revisión en las tácticas
organizacionales propuestas.
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14. RESUMEN EJECUTIVO
La Cooperativa TransAndino incursiona con el objetivo de prestar los
servicios del transporte público terrestre en diferentes modalidades a
asociados y comunidad en la ciudad de Popayán.
En la actualidad la Cooperativa cuenta con un portafolio de servicios
que ha estado constituyendo desde el año de 1996, donde está
compitiendo con seis empresas similares y posicionándose cada vez
más, las estadísticas internas de la Cooperativa arrojan datos positivos
en cuanto a incremento del parque automotor para la prestación de los
servicios aumentando en los últimos dos años en un 15.7%, y en el
factor económico también se ha acrecentado, dando la posibilidad de
adquirir su propia sede en el año de 2009 en el barrio Camilo Torres.
Para este plan de marketing se realizan investigaciones en dos etapas
tomando como referencia encuestas realizadas a propietarios de
vehículos medianos, en especial a los asociados de la Cooperativa,
obteniendo como resultado niveles positivos del 91.9% de aceptación
de los encuestados con respecto a la propuesta del nuevo servicio de
Serviteca, cabe resaltar que con este nuevo servicio para la
Cooperativa, los miembros del consejo de administración
estratégicamente apuntan a ser competitivos, atracción de nuevos
clientes y generar tranquilidad a los asociados ante las futuras posibles
decisiones por parte del estado en solidificar las empresas de este
medio de transporte como se está haciendo en otras ciudades, el
resultado de este nuevo servicio indica que hay un punto de equilibrio
en cuanto con los gastos de sostenimiento para la Serviteca, en sólo la
venta de un servicio de cambio de lubricantes por asociado al mes,
obteniendo como ganancia la venta de los demás productos de venta
como llantas, baterías, accesorios para carros, entre otros, y con la
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posibilidad de trabajar con dos segmentos más como son los afiliados
de la Cooperativa y vehículos particulares.
La Cooperativa TransAndino cuenta al momento con debilidades que se
pueden fortalecer con adecuadas estrategias y con el respaldo de dos
de los proveedores de lubricantes, generando estos adicionalmente
ventajas competitivas con los productos de venta al público, en ofertas
de precios y productos, como también en tiempos favorables de pago.
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15. ANEXOS.
15.1 ENCUESTA
Para la realización de este plan de marketing nos enfocaremos en
realizar una encuesta tanto a propietarios de vehículos tipo taxi como a
propietario de vehículos de carga (piaggios, camionetas) que sean
asociados como también afiliados a la Cooperativa “TRANS ANDINO”.
También se realizaran entrevistas a Gerentes o Administrador de
Lubritecas o Servitecas, en especial a empresas similares a la
Cooperativa “TRANS ANDINO”.
ENCUESTA.
La presente encuesta está creada con el propósito de conocer el nivel de
aceptación para la adición de una Serviteca y almacén analizando la calidad
de aceites de motor utilizan los asociados de “TransAndino” y Público en
general para el funcionamiento de sus vehículos.
NOMBRES Y APELLIDOS _________________________________________
DIRECCION _________________________________________
TELEFONO / CELULAR _________________________________________
E-mail ____________________. PLACAS: _________
1. VEHICULO
1.1. MOVIL. ____
1.2. CARGUERO._____
1.3. PARTICULAR._____
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2. ASOCIADO A TRANS ANDINO.
2.1. SI ____
2.2. NO____
3. ¿Qué marca de vehículo tiene?
3.1. KIA____
3.2. JAC____
3.3. DAEWO____
3.4. HINDAY____
3.5. RENAULT____
3.6. CHEVROLET____
3.7. OTRO, CUÁL?_________
4. ¿Cuál es la marca de aceite preferida que utiliza para su vehículo?
4.1. MOBIL____
4.2. TERPEL_____
4.3. SHELL HELIX____
5. ¿Cada cuántos días realiza el cambio de aceite de su vehículo?
5.1. Cada 15 días.____
5.2. Cada 20 días.____
5.3. Cada 30 días.____
5.4. Cada 45 días.____
5.5. Otra, cuál?____
6. ¿Cuánto aceite requiere para cada cambio de aceite?
6.1. ¾ de galón____
6.2. 1 galón____
6.3. Otra, Cuál?____
7. ¿Tiene algún almacén o Lubriteca preferida para el cambio de aceite?
7.1. SI____ ¿CUÁL?_______________________________
88
7.2. NO____
8. ¿Cuál es la razón de su preferencia?
8.1. PRECIO____
8.2. AMISTAD____
8.3. ATENCION____
8.4. CERCANIA ____
8.5. OTRA, CUÁL? ___________
9. ¿Actualmente cuánto le cuesta el cambio de aceite?
Cambio de aceite $____________
Filtro de aceite $____________
Filtro de aire $____________
Otro, cuál? $ ____________
TOTAL $_____________
10. ¿Le gustaría que TRANS ANDINO le ofreciera el servicio de Serviteca?
10.1. SI____
10.2. NO____
Para este plan de marketing se realizó un total de 70 encuestas, donde
entrevistaros a propietarios de vehículos, a servicio Público y a particulares y
asociados.
Otra forma de recopilar datos fue con entrevistas personales a los Gerentes
de las empresas similares a la Cooperativa, donde se enfoca en la forma
cómo se comercializa los productos de la empresa y cuáles son los valores de
los productos.
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16. CONCLUSIONES
La Cooperativa cuenta con el apoyo de sus asociados para la adición
del nuevo servicio de serviteca.
En los últimos tres años ha incrementado el parque automotor en
15,7%, y ha adquirido su propia sede.
Es necesario realizar un plan de publicidad agresivo.
La Cooperativa tiene mayores oportunidades, para introducir el nuevo
servicio al mercado,(serviteca) y competir.
El principal producto de la serviteca serán los lubricantes.
Hay tres empresas similares que cuentan con el servicio de lubritecas.
El entorno de la cooperativa son familias de estratos 2 y 3, donde, el
36% de ellos poseen vehículos medianos.