Bài thuyết trình:

KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP

TS. Lê Thị Lan Hương

• Mục lục:

Giới thiệu thành viên

Tóm tắt quá trình phát triển của công ty

Phân tích công tác thiết kế

Phân tích công tác quản lý

Phân tích vấn đề thông qua ma trận SWOT

Những vấn đề mà công ty cần phải thay đổi

1.Giới thiệu thành viên nhóm 7

Võ Trúc DuyênNguyễn Thanh NamTrần Thị Thanh QuýNgô Thanh Phụng

Trương Thị Thùy Trinh

2.Tóm tắt quá trình phát triểncủa Cty

A. Giới thiệu về Cty

B. Sản phẩm của Cty

C. Lịch Sử phát triển của Cty

A. Giới thiệu về CTy

B. Sản phẩm của Cty

C. Lịch sử phát triển

1995-2000

• Nhiều tập đoàn nổitiếng trên thế giớinhư Esso , Caltex ,Total đã hợp tác vớicông ty

2001• Cty đã nhận được huy

chương vàng đối vớisản phẩm dầu nhớtcho xe gắn máy tronghội chợ Expo .

2002 • Cty đã được cấp chứngnhận ISO : 9001 : 2000

2003 •Cty nhậnđược giải “ Mai Vàng hộinhập “

3. Hệ thống tổ chức Cty

Cty

Ctác thiếtkế

Ctác Qlý

A. Công tác thiết kế

Kênh phânphối

Trực tiếp

Gián tiếp

Sơ đồ kênh phân phối của công ty

Kênh phân phối của công ty được chia làm 2 loại: kênh phân phối trực tiếp và

kênh phân phối gián tiếp.

Công Ty

- Hãng sản xuất.

- Nhà máy xí nghiệp.

- Đoàn xe, đội xe (xe khách, xe

bus, xe tải…).

Ga-ra, xưởng sửa chữa.

Nhà phân phối

Nhà bán lẻ: điểm rửa

xe, sửa xe…

Cửa hàng xăng dầu

Người tiêu dùng cuối cùng

a. Kênh phân phối trực tiếp

Cách phân phối

Công ty bán sản phẩmtrực tiếp tới các nhàmáy xí nghiệp và độixe ( xe khách , bus )

Công ty lựa chọn nhà cung cấp thông qua

việc đấu thầu

Kết luận

Đối với kênh phân phối này công ty sẽ thu hútcác khách hàng dựa trên các mối quan hệ , sựtiếp thị trực tiếp của các lực lượng bán hàng . Công ty cũng đưa ra các chế độ đãi ngộ

, thưởng phạt rõ ràng nhằm khuyến khích độngviên lực lượng bán hàng của công ty.

b.Kênh phân phối gián tiếp

Công ty thông qua các kênh phân phối tại cáctỉnh thành phố để bán sản phẩm đến ngườitiêu dùng cuối.

Mỗi tỉnh thành phố công ty chỉ chọn một nhàphân phối . Họ là các nhà trung gian độc lập , cótrách nhiệm về việc tiếp nhận và phân phối củacông ty tới mạng lưới bán lẻ , họ thường muasản phẩm theo hình thức “ mua đứt bán đoạn”

Chính sách chiết khấu của công ty

Chính sách chiết khấu của công ty là 16% trongđó nếu trả ngay là 12% ( nếu không thanhtoán ngay thì chỉ được hưởng 4% và phải cóbảo lãnh của ngân hàng ) , nếu nhà phân phốiđạt đủ sản lượng yêu cầu thì được nhânthêm 4%

So sánh mức chiết khấu của Cty và đốithủ cạnh tranh

0

2

4

6

8

10

12

14

CK ngay CK Thương mại

CP

Vistra

Castrol

Những khó khăn của Cty trong vấn đề

thiết kế kênh phân phối

1)Chiết khấu cao hơn thu hút các nhà phân phốinhưng bù lại sẽ tốn thêm chi phí chiết khấu

2)Công ty có 10.000 điểm bán lẻ , trong đó có35% điểm bán lẻ mang bảng hiệu công ty

3)Công ty cũng lựa chọn một số cây xăng vàđầu tư bảng hiệu cũng như hỗ trợ khác

3.Công tác quản lý

Cty

Bộ phậnbán hàng

NV Vănphòng

NV Marketing

Phòng KD

Hoạt động quản lí kênh phân phối của công ty là do phòng kinh doanh đảmnhiệm (chưa có bộ phận marketing riêng

Bộ phận bán hàng được chia thành nhân viên bán hàng tại văn phòng vànhân viên làm công tác marketing , đại diện bán hàng.

Những khó khăn bên trong cty

+Kênh phân phối hiện nay của công ty là dựa trênkênh có sẵn

+Do phòng kinh doanh đảm nhận tương đối nhiềuviệc, nên việc đánh giá thực trạng cũng như sựphát triển của lực lượng bán hàng

+Đội ngũ nhân viên marketing có trình độ khácnhau

+Mỗi tỉnh thành phố thường được bố trí 1 nhânviên marketing do đó nhân viên marketing đảmnhiệm tương đối nhiều việc

Việc lựa chọn kênh phân phối

Việc lựa chọn các thành viên trong kênh phânphối dựa trên các tiêu chí: địa lí, quy mô và đặcbiệt là tiềm lực tài chính

Sau khi được lựa chọn, công ty sẽ thử tháchnhà phân phối trong ít nhất là 3 tháng , công tysẽ đánh giá về sản lượng, phương thức hoạtđộng trước khi kí hợp đồng dài hạn với nhàphân phối và được hưởng đầy đủ quyền lợi.

Hợp đồng với nhà phân phối

Hiện nay công ty mới chỉ để duy nhất một nhàphân phối ở các tỉnh thành phố

Công ty hỗ trợ cho các nhà phân phối ở mỗi tỉnhthành phố một nhân viên marketing

Các nhà phân phối sẽ lấy hàng tại tổng kho củacông ty và phải tự vận chuyển hàng hóa. Vị trí củatổng kho rất thuận tiện cho các nhà phân phối

Quy trình đặt hàng

Tổng thời gian từ khi nhà phân phối đặt hàngđến khi nhận được hàng là khoảng 2 đến 3 ngày tính từ thời điểm công ty nhân được fax của nhà phân phối.

Công ty cũng đã thực hiện một số chương trìnhnhằm khích lệ các nhà phân phối như chươngtrình trao giải thưởng cho nhà phân phối bánđược khối lượng lớn hàng.

4. Phân tích tiềm lưc Cty bằng công cụ

SWOT

S W

O T

Strenghts (S)

S1: Tạo lập được uy tín đối vớikhách hàngS2: Kênh phân phối trải dài từ Bắcvào NamS3: Sản phẩm đa dạngS4: Có sự chọn lọc những nhà phânphối có kinh nghiệm

Weaknesses (S)

W1: Chưa có bộ phận marketing riêngW2: Chưa có bộ phận thu hồi nợW3: Do kênh phân phối của công tyrộng nên việc quản lí của công tychưa đạt hiệu quả caoW4: Việc so sánh chất lượng hơnkém của các sản phẩm là tương đốikhó

Opportunities (O)

O1: Thị trường rộng lớn gồm trong vàngoài nướcO2: Chính sách mở cửa của đất nướcO3: Lượng tiêu thụ sản phẩm ổnđịnh qua các nămO4: Nhu cầu của khách hàng tăng

Threarts (T)

T1: Công ty tương đối bị thụ độngtrong việc định giá sản phẩm: do công ty bị phụ thuộc vào nguồnnguyên liệu đầu vào-nhập khẩuT2: Giá dầu thô trên thế giới liên tụccó những biến động dẫn đến việc biếđộng giá của nguyên liệu đầu vào

Những vấn đề Cty cần thay đổi

Cty CP cần thay đổi công tác tổ chức và hoạtđông của kênh phân phối để nâng cao hiệu quả

hoạt động của kênh phân phối, thuận tiện chocông tác quản lí, đỡ tốn chi phí và thời gian:

• Đầu tiên, công ty cần kí hợp đồng trực tiếpvới nhà phân phối và nhà bán lẻ.

• Tổ chức lại bộ máy hoạt động của công ty.

• Cần phải lập ngay bộ phận maketing va bộphận thu hồi nợ.

• Đầu tư trang thiết bị bảng hiệu cho nhữngnhà bán lẻ.

• Nghiên cứu thị trường để tìm ra kênh phânphối mới.

Hết

Cảm ơn các bạn đã lắng nghe dùđúng hay sai :D