המסחר בשוק וחדשנות מגמותהאלקטרוני

, יוני | שיבר 2014חמוטל

הקדמה

• , ויותר יותר הנכנסים חדשים דיגיטליים ממודלים ישיר באופן מושפע היום של הקמעונאות שוקלמיינסטרים.

• , , ערך, נוחות כמו אלמנטים אחר הצרכנים חיפוש לצד בעולם האינטרנט בחדירת העליה עקב זאת – , , להציע יכול האלקטרוני שהמסחר אלמנטים מצוין ושירות אישיות הצעות מבחר לכסף יותר גבוה

לקונים. •: הדיגיטלי המסחר בעולם המרכזיות המגמות את מדגימה זו מצגת

ותעשיות – מדינות בחתך שוק גודלבקטגוריה – וחסמים צרכנים מניעיוחדשנות – שוק מגמותסטאדיז – – . Amazon, Ebayקייס צריכה מוצרי חברות ידי על לצרכן ישירה ומכירה

המסחר בעולם והחדשנות המגמות מצגת של מנהלים תקציר לפניכם , חברת. עם קשר צרו אנא המלאה במצגת לצפות ברצונכם אם האלקטרוני

. דיגיטלי שיווק כרמלון

הדיגיטלי המסחר עליית• . , , עד באינטרנט הקמעונאות שוק את הניעו רחב פס הצעת תוך גבוהה אינטרנט וחדירת מאסיביות אינטרנט תשתיות

-48%כמחצית, )2017לשנת , מ( משמעותית עליה לאינטרנט גישה בעלת תהיה העולם 2012בשנת 32%מאוכלוסיתשל) תחזית , Cisco VNI SAלפי את(. שינתה המובייל באמצעות לאינטרנט הניגשים הצרכנים במספר העליה בנוסף

. הצרכן של הקניה דרך

Source: International Telecommunication Union, World Telecommunication/ICT Development Report and database, and World Bank estimates. Accessed June, 2014; Kantar Worldpanel, ACCELERATING THE GROWTH OF ECOMMERCE IN FMCG, 2014

פר ) באינטרנט (100משתמשים אנשים גלובלית מובייל חדירת

במובייל המסחר צמיחתפי • על, Goldman Sachsעל עמד הנייד הטלפון דרך מסחר של הגלובליות המכירות בשנת 233סך מיליארד $2013 ,

- ל להגיע הזה בשנת 626והמספר מיליארד מקוון. $2018 במסחר הגלובליות המכירות לסך משתווה שכמעט נתון. 638של 2013לשנת מיליארד $

תחזיות • פי יהוו, eMarketerעל במובייל המסחר שנת 26.5%מכירות עד המקוון המסחר מכירות של, 2017מסך צמיחה. 2012לעומת 347%

• Source: PFS Web

האופנה קמעונאית ASOSהמקוונת

בשנת 2013דיווחהמהתנועה שליש כי

היתה לאתר. ניידים ממכשירים

: ומגמות שוק גודל מקוון מסחר

בשיעור, A.T. Kearney (2014)לפי • צמחו גלובליות מקוונות קמעונאיות שנת 17%של CAGRמכירות מאז בשנה-Conluminoדוח. 2007 בכ השוק את בשנת 607מעריך מיליארד לשנת, $2013 צפויות הכנסות של 2017עם

1,027 . מיליארד $

AT Kearney, Online Retail Is Front and Center in the Quest for Growth, 2014 Canadean/ Conlumino, Global Online Retailing Market Size and Forecast to 2017, 2013

) מיליארד ) $ מקוונים קמעונאים מכירות , אזורי 2017 - 2012בחתך

Regions 2013 2017CAGR (%)

2012 – 2017North America 251.7 335.1 7.62%Europe 173.3 255.8 10.67%Asia Pacific 151.2 378.0 24.49%Latin America 24.4 48.2 18.00%Middle East and Africa 6.0 10.1 13.74%Overall 606.8 1,027.3 13.76%

Source: Conlumino

קמעונאים, ואסטרטגיית חסמים הזדמנויותחסם/ הזדמנות קמעונאי אסטרטגית

תשלומים •. אשראי בכרטיס מחזיקים לא רבות במדינות צרכנים • . , , בנקאיות העברות במובייל תשלומים וירטואלים בארנקים שימוש•. יותר למבוססות הופכות חדשות תשלום טכנולוגיות

אבטחה •. תשלום ופרטי מידע שיתוף על סומכים לא צרכנים• , נרחבות כמויות משתפים כן צעירים צרכנים זאת עם

להנות מנת על מותגים ועם חבריהם עם מידע של. אישיות מהצעות

הטכנולוגיה • לקונה/ תקשור האבטחה רמתפה • ממוניטין וליהנות אישיות הצעות להתאים מנת על חברתית בזהות שימוש

לאוזן.

מחירים הבולטות • הסיבות אחת הם יותר טובים מחירים . מקוון באופן לרכוש קונים עבור ביותר

החלטות • על מקלה מחירים להשוות היכולת . מחיר מבוססות

של • ( Pure Playשחקנים וישירות ) בלבד אונלייןרב קמעונאים של במחירים מתחרים לצרכן

ערוציים.

ידי – • על וגם שלישיים צדדים ידי על גם מחירים השוואות המרכזים אתרים. עצמם הקמעונאים

• . והנחות – מיוחדות הצעות נאמנות תוכניות• . אמון בונה כצעד ביותר הכדאי המחיר הבטחת

Pure-Play/ Omnichannel

• , מלכתחילה נוחה אמנם הנה מקוונת קמעונאותעשויה יתרה לנוחות הקונים של הציפייה אולם

. - ערוצים חוצת אסטרטגיה בגיבוש לצורך להוביל

להגיע • לקמעונאים מאפשרים חברתיות ברשתות ומסחר במובייל מסחר . עבורם ביותר הנוח בזמן לקונים

.QRקוד • תנועה כדי תוך רכישות לבצע לקונים מאפשרות וירטואליות וחנויות

מוצר חווית לפני • אותם ולנסות במוצרים לגעת מעדיפים צרכנים . בקמעונאות עיקרי חסם זהו אותם רוכשים שהם

מקוונת.

•. ביטחון לקונה מספקות והמלצות ביקורות• , הפלטפורמה את מנצלות והשכרה ניסיון תקופות כמו חדשות טקטיקות

. עליו לענות יכולים אינם פיזיים שקמעונאים באופן הדיגיטליתלמוצר • קרבה לאפשר כדי פיסיות חנויות פותחים מקוונים קמעונאים

. בו והתנסות

אמת בזמן עזרה בקלות • קונה לשאלות לענות יכול ודם בשר אדם. הקניה סל להגדלת ולהביא תסכולו את למנוע ובכך

•.) , ובוידיאו' ) ברשת הטלפון דרך ערוצי רב וסיוע אטים צ• , חבילות והצעת בשטח ליעוץ תחליף מציעים וירטואליים וסטייליסטים יועצים

. ) " הסל ) " את להגדיל מאפשרת שלם לוק או מוצרים

פיסית קמעונאות לעומת אונליין בקמעונאות הקונים צרכי

• Esomar, Unlocking Success with Digital Shoppers: The e-commerce barriers and enablers that you need to consider, 2013

הצורך המקוונת החנות יתרונות הפיזית החנות יתרונות

המצריכים: קניה פתרונות נוחותומאמץ זמן פחות

נסיעה • ללא, 24זמינות • ביממה ימים 7שעות

בשבועשל • אוטומטי מילוי כגון כלים

המזווה בתור • לעמוד צורך אין

למשלוח • להמתין צורך איןמיידי • צורך על לענות קל

: לכסף – יותר גבוה ערך מחיר ערך קלה • מחיר השוואתוקופונים • לדילים גישה

מדיניות • או משלוח עלויות איןקפדנית החזרה

המוצר • איכות את לבחון יכולת• , " ושילוט טעימות מ לקד חשיפה

על: העונה יותר גבוה מגוון מבחרשונים צרכים

מוצרים • של יותר רחב מגווןקמעונאים • ליותר גישהקל • מחקריעוץ • או עזרה למצוא אפשרות

בקלות • מוצרים ולבחור לבחון ניתןאו • מגוון של אישית התאמה

מוצריםבחנות • המוכרים עם אינטראקציה

של מחקר מתוך Esomar - 2013תרגום

קמעונאות -לקראת ערוצים חוצתהדיגיטלית • הקמעונאות , – Deloitte, 2014)עתיד , לחציית(: ומשם ערוצים לריבוי מקוונות לחנויות פיזיות מחנויות

.) הערוצים ) בין במעבר ושקיפות איחוד ערוצים

Deloitte, Last Mile Innovation: Driving Customer Experience, 2014

המגמות מפת

אסטרטגיה/ טרנד Good Better Best

אישי' טאץ על המבוססות המלצותוהזמנות חיפושיםרשימת, קודמים

משאלות

, אימיילים נאמנות תכניותוקופונים

חברתית- זהות עם אין לוגהאדם ברמת להתאמה

יותר טובות החלטות וביקורות דירוגים , הבטחת מחירים השוואתביותר הנמוך המחיר

" אישיים " יעוץ שירותי

קיצונית נוחות מוצרים - חבילות הצעתbundling

, מוצרים השוואות כליבמובייל מסחר

החברתית במדיה מסחר- ,) ערוצים) חוצה מסחר בחיתוליו

והובלה משלוח 2 – 5 , משלוח משלוח ימיאחר, מעקב חינם

חבילות

Click & collect ,לוקרים , זמן משבצות יום באותו משלוח , חבילות מעקב אחת שעה של

אמת בזמן

לפעולה הנעה וביטולים החזרה מדיניותנוחה

, ערוצים במגוון שירותאטים' צ

, עסקיים מודלים בחינם התנסות , קניה ) במקום שכירות חדשים

) בעצמך מוצרים למכור אפשרות

' אישי | טאץ המגמות מפת

Ebay smart hashtags

• Facebook log-in is a common method to register and receive personalized offers.

, , הצעות נאמנות תכניות החברתית במדיה שימוש באמצעות אישית התאמה . משאלות ורשימת מיוחדות

, משלבים והם לשיווק כפלטפורמה החברתית במדיה משתמשים מקוונים קמעונאיםבזמן הצעות ולהציע קונים לערב כדרך גם החברתיות ברשתות השימוש את בהדרגה

. על בהתבסס אישית מותאמות המלצות מציעים רבים קמעונאים החברתית במדיה אמת. המשאלות רשימת ועל קודמות רכישות

• The yoox.com loyalty program: access to “private collection” rooms and preferential treatment by the customer service department.

Amazon “wish list”, for future shopping and/or for sharing with friends.

' אישי | טאץ המגמות מפת•Ebay Help Me Shop :זהות עם מתחברים הקונים

, שלהם במועדפים אייטמים שומרים שלהם הפייסבוקמתלבטים שהם באייטמים לצפות חברים מזמינים ואז

קנייתם ) הסבר לגבי (וידאו

•

של הבית להתחבר eBayעמוד הקונים את מזמיןוליצור .feedלאתר אישי / בית עמוד

יותר | טובות החלטות המגמות מפתשל • מחקר שיעורי, A.T. Kearneyלפי עושים צרכנים

, , המוצר על ולומדים המקוונת הקניה בטרם בית . ההחזרה, ומדיניות המשלוחים מדיניות המחירים

בבחינה • לסיוע כלים מציעים המקוונים הקמעונאים . , יתרה נוחות להצעת מוצרים של כיום, ובהשוואה

. באתר ביקורות לכלול הוא בתעשיה הסטנדרט

אתרים – לקניות השוואה מנועי על מסתמכים צרכניםהתמורה את שמציעים הקמעונאים את לבחור שמאפשרים

. לכסף ביותר הגבוהה

• , של החלפה כוללת בהחלטות התמיכה למחיר פרט . " אונליין " יעוץ או סטייליסט הצעת באמצעות חי נציג

, תצוגה וחדרי וירטואליים מדידה חדרי כן כמוולצמוח להמשיך צפויים וירטואליים

המובילה • האופנה מציעה Asosקמעונאית . אישיים סטייליסטים שלה באתר

יותר | טובות החלטות המגמות מפתאתר: • מציעה idealo.comגרמניה

. נשען האתר אופנה מותגי מגווןצרכנים ביקורות על מובהק באופן

והדירוג הביקורות את מציב והוא , תומכי כלים גם כמו האתר במרכז

. מוצר סרטוני כגון החלטה

יותר | טובות החלטות המגמות מפת

•eBay :קופונים להורדת מרכזדוגמיות ולהזמנת

יותר | טובות החלטות המגמות מפת

המחיר • הצעות את משנים אונליין קמעונאי , המענה נקודת לזיהוי עד קבוע באופן שלהם

. הצרכנים דרישות על

ההיפרמרקט , E.Leclercאתר ומפעיל אונליין תחרותיים מחירים אתר מציעמחירים quiestlemoinscher. –השוואת com -מחירי בין המשווה

. להתחבר ללקוחות המאפשרים קיוסקים יש עצמן בחנויות שונים קמעונאים . מחירים ולהשוות מחירים – Pricegrabber.comלאתר השוואת מנוע

מחיר | | הבטחת יותר טובות החלטות המגמות מפתהבריטית • . Johnlewis.comהקמעונאית , הקמעונאית מצוין שירות של במוניטין הנתמכת ביותר הטוב למחיר הבטחה מתקשרת

. , נמוך במחיר המוצר את מוצא הקונה אם באתר הקונים בטחון את המשפר דבר אותם ומשווה המתחרים מחירי את בודקת. , הרכישה לאחר ההפרש את תחזיר או המחיר את תשווה החברה מתחרה של באתר יותר

קיצונית | נוחות המגמות מפת

• . , היום של המתוחכמים הצרכנים את למשוך כדי משכנע ערך להציע שעליהם מבינים הקמעונאים , , , הצעות, מפרטים מוצרים תמונות מפורט מידע עם אנציקלופדיות של לסוג הפכו הקמעונאים לכן

. , משתמשים וביקורות פריטים בין להתאמה•( , החברתיות ברשתות מסחר במובייל - social commerceמסחר הנם( ערוצים חוצת וקמעונאות

לבצע מעוניין הוא שבו זמן ובכל מקום בכל לקונה יגיע שהקמעונאי להבטיח נוספות טקטיקותרכישה.

•Carrefour 'Mon Panier ’•. החכם מטלפון ישירות להזמין לצרכנים המאפשרת במובייל קניה

- יתר הצפת למנוע יכולה מוצרים אשכולות יצירת . בזמן לקונים ולחסוך מוצרים של

קיצונית | נוחות המגמות מפת

בין / • בניווט קריטיים הם פילטרים סינון כלי , אנשי את להחליף ומאפשרים רבים מוצרים

המכירות. לקניה • קטלוגים קישור היא קל לניווט נוספת דרך

איקאה ) שהשיקה האונליין קטלוג כגון מיידית(.2012ב-

Crocs.com

קיצונית | נוחות המגמות מפת•Amazon תשיק כי לסריקת הודיעה נייד משירות, שלמוצרים ברקודיםמכשיר קל באופן אותם להזמין מנת על

, אמאזון של .AmazonFreshהמכולת

קיצונית | נוחות המגמות מפתהטלפון 2014ביוני • את אמאזון הראשון – Fireהשיקה החכם הטלפון

. החברה שעצבה• , יחודיים כלים שני כולל תזוזה ) Dynamic Perspectiveהטלפון חיישני

- ) ו במכשיר .Fireflyושימוש• , לסרוק שמטרתן ולצריכה לקניה יעודיות פונקציות שתי כולל הטלפון

והכלי – – חנות כגון האמיתי בעולם פיזיים את Fireflyאובייקטים מזהה. שלהם יותר זול במחיר לקניה ומקשר האובייקטים

והובלה | משלוח המגמות מפת

של • סקר פי -PwCעל נמצא, 2012מ ביותר החשובה המשלוח אופציית כי

. חינם, משלוח היא לקוניםאופציות • את מקדמים הקמעונאים

רבה נוחות להציע מנת על המשלוחפיזי – ואיסוף אונליין מקניה החל יותר

הקונה ) ידי דרך(, click & collectעל , באותו למשלוח ועד לאיסוף לוקרים

יום.

PwC, Global Online Retail Survey, 2012

והובלה | משלוח המגמות מפת

פי עלStellaService ,

הקמעונאים אתרישל משלוח מציעים

-2בין ימים 5.5ל ואולם. בממוצע

המובילות החברותמשלוחים מציעות

נמוכה זמן במסגרתיותר.

•- , ש אמת בזמן החבילה אחר מעקב Asosשירותבבריטניה Amazonו- בו להשתמש החלו

Tesco click & collect

של יום באותו משלוחים שירות Amazon same-day deliveryאמאזון

לפעולה | הנעה המגמות מפת• , שעלולים רבים אלמנטים ישנם שכן לקונים ביותר החשובים הפרמטרים אחד הוא לקוחות שירות

: , בהם למתסכלת הקניה חויית את להפוךמתסכל – רישום תהליךמסובך – קניות עגלת ניהולארוכים – משלוח זמניבטוחות – בלתי או בעייתיות תשלום שיטותהמוצר – את לנסות יכולת חוסרועוד...–

לפעולה | הנעה המגמות מפת• , התנסות כמו שירותים בהצעת מגיבים קמעונאים דלעיל לחסמים בתגובה

, ' הרצון, שביעות את לשפר שמטרתם חדשניים עסקיים ומודלים אטים צ בחינם. הקונים של הכוללת

של • מגוון מציעים הקמעונאיםלהציע מנת על תשלום שיטות

. יתרה נוחות

•Rent the Runway :אונליין אתרלשכור לנשים שמאפשר פופולארי

מתצוגות ישירות ואביזרים בגדיםהאופנה.

האונליין • , Warby Parkerקמעונאי משקפיים המוכרעד לקונים לשלוח לניסיון 5מציע משקפיים מסגרות זוגות

תוך. המסגרות את להחזיר ניתן . 5בבית חיוב כל ללא ימים

•Amazon.com 1-Click keyללא • מיידית לקנות מאפשר

הקניות עגלת דרך מעבר

תמכרו | | / קנו לפעולה הנעה המגמות מפת

• - ' כיווניות דו מסחר פלטפורמות הצעת של מגמה צופה ריסרץ שיבר , . " , השיקו לאחרונה כך הקונה י ע מכירה המאפשרות הקונים עבור

, מוצרים למכור לקונים המסייעות אפליקציות גדולים מתחרים מספר . הפלטפורמה לספק עמלה תשלום על מבוסס העסקי המודל כאשר , בניצול שמדובר מכיוון לתחום נוספים מתחרים של כניסה צופים אנו , - שמדובר משום וכן כיוונית דו היותה ושל הדיגיטלית הפלטפורמה של

. הצדדים לכל ברווח

- 2014ביוני בשם לאייפון חדשה אפליקציה ביי אי , ebay Valetהשיקה , אותם ולשלוח מחיר הערכת לקבל פריטים לצלם למוכרים המאפשרת

. מקבל המוכר המוכר עבור אותם שימכרו ממחיר 70%למומחיםהמכירה.

תמכרו | | / קנו לפעולה הנעה המגמות מפת

של • להציע Asosאפליקציה מאפשרת . רצויים בלתי ביגוד פריטי למכירה

פרטיים – • לאנשים והן לעסקים הן זמינה באמאזון מכירה

Key Performance Indicators

• Booz & Company, PwC

, שהות זמן המבקרים מספר כגון בפרמטרים האתר לביצועי קריטית הנה באתר מסוימות פונקציות של הכללתן- , ה, שיעור הסל גודל . conversionבאתר של ניתוח חודשית קונים -Booz & Companyוחזרת על PwCו מצביע

: השונים הביצועיים לפרמטרים הרלוונטיות הפונקציות

לצרכן ישירה מכירהבאמצעות • ישירה במכירה מתנסים כבר רבים צריכה מוצרי מותגי

, על האחראי שלישי בצד שימוש תוך כלל בדרך אלקטרוני מסחרהלוגיסטיקה.

תובנות • לאיסוף כאמצעי הזו ההתנסות את מציגים שהמותגים בעוד ,) הקמעונאים) – בלקוחותיהם להתחרות שלא מנת על היתר בין

בעולם שלהם הנוכחות את מרחיבים המותגים כי ברי בפועלהמדיה לעולם הנוכחות את מרחיבים ואף המקוונת הקמעונאות

החברתית.

לצרכן | ישירה P&Gמכירה

פרוקטר 2010בינואר • השיקההחנות את גמבל , eStoreאנד

מוצרים מוכרת היא במסגרתה . לצרכנים ישירות החברה של

היתה • המוצהרת המהלך מטרתמקרוב ולתקשר תובנות לאסוף

. הצרכנים עםמשתמשת, • החברה בנוסף

, שלה השונים הפייסבוק בעמודי . לצרכנים ישירות למכור מנת על

לצרכן | ישירה P&Gמכירה

באתר • מעניינת (. P&Gשל eStoreהצעה גילוח, ) סכיני כגון סדיר באופן שנרכשים מוצרים על מנוי היא

לצרכן | ישירה P&Gמכירה

על • דעת וחוות ביקורות מנגיש האתר.P&Gמוצרי

לצרכן | ישירה P&Gמכירה

• , " " , וכן הרלוונטיים בעמודים עכשיו קנו כפתור כוללת החברה בפייסבוק הישירה המכירה במסגרת . מיוחדות הצעות לקידום פייסבוק אפליקציות משיקה

https://apps.facebook.com/pampersrewards

קלארק | - קימברלי לצרכן ישירה מכירה

כי Kimberly-Clarkחברת • אומרתתחום היא לצרכן ישירה מכירה

. החברה מבחינת חשובניידים • מכשירים כי זיהתה החברה

מחיי נפרד בלתי לחלק הופכיםהמובייל, בערוץ רואה והיא הצרכן

שמניעה לתקשורת חדשה דרךלקניה.

Huggies.com

' מילס | נרל ג לצרכן ישירה מכירה

•General Mills צרכנים כי גילתה , בהם החברה באתרי שפעילים

Pillsbury.com הוציאו, BettyCrocker.comו-

בשנה 25% - 20%בממוצע יותר , הבית משק לעומת קניות על

הממוצע.

BettyCrocker.com

נספרסו | לצרכן ישירה מכירה

נסטלה • של נספרסו חטיבתאתר על מאוד מסתמכת

, ערוץ שהנו שלה הקמעונאות . החברה של המרכזי הקניה

מוגבלת למגוון הפיזית הגישה . , בלבד המותג של לבוטיקים

• , לקפה כיועצים לשמש מנת עלובניית סינון כלי מציע האתר

אריזת, של משלוח גם כמו פרופיל . הצרכן לבית התנסות

נסטלה | לצרכן ישירה מכירה

נסטלה, • בגרמניהאתר השיקה

לצרכנים המאפשרלחוות במדינהמרחבי מוצריםגם ) כמו העולם

נסטלה מוצריוכן( בגרמניה

את לשתףדעותיהם,

או רעיונותיהםהצעותיהם.

נסטלה | לצרכן ישירה מכירה

• , , כמו ואריזה מחיר תיאור כוללים המוצרים עמודי . וביקורות דירוגים גם

: שיבר חמוטל ידי על נערך המחקרתחרותי | ומודיעין שוק SCHIEBER RESEARCHמחקרי

www.researchci.com | hamutal@researchci.com

– . דיגיטלי שיווק לכרמלון פנו אנא המלא המחקר לקבלת מנהלים תקציר:// . . .http www carmelon co il

! רבה תודה