แนวคดการขายเปนกจกรรมทมความสำาคญตอการดำาเนนธรกจทกประเภทเพราะการขายทดจะสามารถสรางรายไดมหาศาลใหแกองคกร และสามารถทำาใหองคกรไดรบผลกำาไรตอบแทนสงสดซงเปนเปาหมายสำาคญของธรกจ การขายเปนอาชพทมความเปนอสระ มความทาทายในตวเองเปนวชาทจะตองใชทงศาสตรและศลปเพอสรางความเชอถอและไววางใจจากลกคาซงจะทำาใหเกดการซอในทสด

หนวยท ๑ ความสำาคญของการขายและแนวทางคดทางการตลาด

1 .ความหมายและความสำาคญของการขาย2. แนวความคดเกยวกบการขาย3. หนาทของการขาย4. ความหมายและความสำาคญของการตลาด5. แนวความคดเกยวกบการตลาด6. หนาทของการตลาด7. ความสมพนธระหวางการขาย และการ

ตลาด

สาระการเรยนร

1 .อธบายความหมายและความสำาคญของการขาย

2. อธบายแนวความคดเกยวกบการขายได3. อธบายหนาทของการขายได4. อธบายถงความหมาย และความสำาคญ

ของการตลาดได5. อธบายแนวความคดเกยวกบการตลาดได6. อธบายหนาทของการตลาดได7. อธบายความสมพนธระหวางการตลาด

และการขายได

ผลการเรยนรทคาดหวง

ความหมายของการขายการขาย หมายถง กระบวนการประสานงานโดยใชวธการสอสารทกรปแบบ เพอเปนการเสนอขอมลเกยวกบสนคาและบรการอนจะเกดแรงจงใจใหลกคาสามารถตดสนใจซอสนคาดวยความมนใจ

ความหมายและความสำาคญของการขาย

มความสำาคญตอการดำาเนนชวตประจำาวนของมนษย

มความสำาคญตอกจกรรมทางธรกจและการคา

มความสำาคญตอเศรษฐกจโดยรวมของประเทศ

มความสำาคญตอการพฒนาคณภาพชวตและสงคมของประเทศ

ความสำาคญของการขาย

1 .มงความสำาคญทผลตภณฑและการขาย2. ธรกจตองพยายามสรางผลตภณฑ

แลวจงหาวธการทจะขายสนคานน3. กำาหนดวตถประสงคเพอมงความ

สำาคญทปรมาณการขาย4. การวางแผนการทำางานอยในชวงระยะ

เวลาอนสน5. เนนการใชพนกงานขายเปนหลก

แนวความคดเกยวกบการขาย

1 .ทำาใหมการนำาสนคาและบรการออกสตลาด2. ทำาใหกจการมกำาไร3. ทำาใหเกดการขยายการลงทนทางธรกจ4. ทำาใหเกดระบบการบรการดานการขาย5. ทำาใหเกดธรกจการคาระหวางประเทศ6. ทำาใหเกดการแกไขปญหาและสรางความพง

พอใจ7 .กอใหเกดความรหรอการใหการศกษา

หนาทของการขาย

การตลาด (Marketing) หมายถง กระบวนการทางสงคมและการบรหาร ซงบคคลและกลมบคคลไดรบสงทสนองความจำาเปนและความตองการของเขา หรออาจเกดจากการสรางและการแลกเปลยนผลตภณฑและคณคาของการบรหารกบบคคลอน

ความหมายและความสำาคญของการตลาด

1 .ทำาใหเศรษฐกจขยายตว2. ทำาใหมสนคาและบรการใหมๆ

เกดขน3. ทำาใหเกดการประหยด4. ทำาใหเกดงานอาชพตางๆ เพมขน

ความสำาคญของการตลาด

ตองมงความสำาคญทลกคาหรอการตลาด (Customer or Market Orientation)

ตองเนนยอดขายทมกำาไร (Profitable Sales Volume)

ตองมการประสานงานระหวางกจกรรมทางการตลาด (Coordination of Marketing Activities)

แนวความคดเกยวกบการตลาด

1 .ลกคา (Customers)2 .ความสมพนธภายในระบบ

ตลาด(Coordinates Marketing)

3 .กำาไร (Profit)

แนวคดทางการตลาดจะมสวนประกอบทสำาคญอย 3 ประการ คอ

1 . หนาทในการจดการเกยวกบสนคาและบรการ

2. หนาทในการกระจายตวสนคาและบรการ

3. หนาทในการบรการใหความสะดวก4. หนาทในการวเคราะหตลาด5. หนาทในการสอสารขอมลทางการตลาด6. หนาทในการทำาใหสนคาตางกน7. หนาทในการแบงสวนตลาด8. หนาทในการตราคา

หนาทของการตลาด

สนคาและบรการตางๆ จะถกนำาไปใชใหเกดประโยชนไดนน การตลาดลาดและการขายจะตองใชวธการทจะเสนอแนะ และกระตนใหลกคาไดเลงเหนประโยชนและคณคาทจะไดรบความสะดวกรวดเรวททนกบความตองการ การตลาดและการขจายจงตองเปนกจกรรมทดำาเนนการสอดคลองประสานสมพนธกนอยางเปนระบบ

ความสมพนธระหวางการขายและการตลาด

แนวคดการขาย (Selling) คอ การตอบสนองความตองการของลกคา เราตองคนหาใหพบวาลกคาตองการอะไร และสามารถตอบสนองตามความตองการของเขาได ทงนเพราะสนคาและบรการทมอยในตลาดมอยมากมายหลายชนด

หนวยท ๒ ประเภทและลกษณะของการขาย

1 .ประเภทของงานขาย2. ลกษณะของงานขาย3. ประเภทของพนกงานขายตาม

ลกษณะงาน4. ความสมพนธของงานขายกบ

หนาทของการสงเสรมการตลาด

สาระการเรยนร

1 .อธบายถงการจดประเภทของงานขายได

2. อธบายถงลกษณะของงานขายได

3. อธบายถงการจดประเภทของพนกงานขายได

4. อธบายถงความสมพนธของงานขายกบหนาทของการสงเสรมการตลาดได

ผลการเรยนรทคาดหวง

1 . งานขายทแบงตามระบบการจดจำาหนาย แยกเปน 2 ประเภทยอย คอ

1 .ระบบการขายตรง (Direct Sales)- การขายสนคาตามบาน (Door to Door Selling)- การขายโดยทางไปรษณย (Mail Selling)- การขายโดยใชโทรศพท (Telephone Selling)

ประเภทของงานขาย งานขายแบงออกเปน 2 ประเภทใหญๆ คอ

2. ระบบผานตวแทนคนกลาง (Middleman Sales)

- พอคาคนกลาง (Merchant Middleman)

- ตวแทนคนกลาง (Agent Middleman)

1 .งานขายทใชพนกงานขาย(Personal Selling)- งานขายปลก (Retail Selling)- งานขายสง(Wholesales Selling)- งานขายดานอตสาหกรรม (Industrial Selling)

2. งานขายทแบงตามลกษณะงาน แยกเปน 2 ประเภทยอย คอ

2. งานขายทไมใชพนกงานขาย (Non-Personal Selling)

- การโฆษณา (Advertising)

- การจดแสดงสนคา (Display)

- การสงเสรมการขาย (Promotion)

- การบรการตนเอง (Self Service)

1 .งานขายทตองใชเวลาในการขายและการตรยมการขายมาก

2. งานขายทขายไดครงหนงแลวตองใชเวลาอกนานกวาจะขายไดอก

3. งานขายทขายไดในระยะเวลาอนรวดเรว

4. งานขายทตองมบรการหลงการขาย5. งานขายทเตรยมการขายนอยและไม

รองมบรการหลงการขาย

ลกษณะของงานขาย

1 .พนกงานขายในงานขายอตสาหกรรม- พนกงานขายในอตสาหกรรม- วศวกรฝายขาย- พนกงานขายฝายบรการ

ประเภทของพนกงานขายตามลกษณะของงานขาย

2. พนกงานในงานขายสง- พนกงานขายบกเบก- พนกงานขายประจำารถสงสนคา- พนกงานขายสง- พนกงานแนะนำาสนคา

3. พนกงานขายปลก (Retail Salesman)- พนกงานขายในรานหรอตามเคานเตอร- พนกงานขายสนคาเฉพาะอยาง- พนกงานขายสนคาตามบาน- พนกงานขายตามเสนทาง

แนวคด◦ชองทางการจดจำาหนาย (Channel of Distrbution) เปนการนำาสนคาจากผผลตออกสตลาด เปนการสะดวกแกลกคาในการเลอกซอสนคาไดหลายรปแบบ ในสถานทตางๆ ไดอยางรวดเรว ตรงตามความตองการของลกคา

หนวยท ๓ ชองทางการจดจำาหนาย

1 . ความหมายและความสำาคญของชองทางการจดจำาหนาย

2. ชองทางการจดจำาหนายสนคาบรโภคและสนคาอตสาหกรรม

3. ปจจยทมอทธพลตอการกำาหนดชองทางการจดจำาหนาย

4. การตดสนใจเลอกชองทางการจดจำาหนาย5. บคคลทเกยวของกบชองทางการจดจำาหนาย6. ปญหาของชองทางการจดจำาหนาย

สาระการเรยนร

1 . บอกความหมายและความสำาคญองชองทางการจดจำาหนายได

2. บอกชองทางการจดจำาหนายสนคาบรโภคและสนคาอตสาหกรรมได

3. บอกปจจยทมอทธพลตอการกำาหนดชองทางการจดจำาหนายได

4. บอกถงการตดสนใจเลอกชองทางการจดจำาหนายได

5. บอกถงบคคลทเกยวของกบชองทางการจดจำาหนายได

6. บอกปญหาของชองทางการจดจำาหนายได

ผลการเรยนรทคาดหวง

ชองทางการจดจำาหนาย (Distribution Channel) หมายถง เสนทางในการนำาผลตภณฑ (สนคาหรอบรการ) จากผผลตไปสผบรโภคขนสดทาย หรอผใชทางอตสาหกรรม

ความหมายและความสำาคญของชองทางการจดจำาหนาย

1 . ชองทางตรง (Direct Channel) เปนชองทางทสนคาเปลยนมอจากผผลตไปยงผใชอตสาหกรรมหรอผบรโภคโดยตรง

2. ชองทางออม (Indirect Channel) เปนชองทางสนคาเปลยนมอจากผผลตไปยงคนกลางและจากคนกลางไปถงผบรโภคคนสดทายปรอผใชทางอตสาหกรรม คนกลางในชองทางออม มหลายประเภทไดแก ผคาปลก ผคาสง ตวแทน

ชองทางการจดจำาหนายสนคาบรโภคและสนคาอตสาหกรรม ประกอบดวย

1 .ลกษณะของการตลาด2. ลกษณะของสนคาและบรการ3. ลกษณะของธรกจหรอองคกรการ

ผลต4. ลกษณะคแขง5. ลกษณะของคนกลาง6. ลกษณะของสภาพแวดลอม

ปจจยทมอทธพลตอการกำาหนดชองทางการจดจำาหนาย ตองพจารณาปจจยประกอบดวย

1 .การตดสนใจเชงปรมาณ

2. การตดสนใจเชงคณภาพ

การตดสนใจเลอกชองทางการจดจำาหนาย มอย 2 วธ คอ

1 .ผคาสง (Wholesaler)2 .พอคาคนกลาง

(Middleman)

บคคลทเกยวของกบชองทางการจดจำาหนาย

1 . ผจดจำาหนายเหลานจะเลอกจำาหนายสนคาทใหกำาไรสงสด

2. ผจดจำาหนายทกประเภทไมคอยใหความสนใจทจะใหขอมลเกยวกบสนคา

3. เปนผทำาหนาทจดจำาหนายมานาน4. ผจดจำาหนายประเภทตางๆ ทไมม

ความรในสนคาและบรการ จะทำาใหผบรโภคเบอหนาย

5. ผจดจำาหนายมปญหาดานการเงน

ปญหาของชองทางการจดจำาหนาย

แนวคดการโฆษณาเปนสวนหนงของการสงเสรมการขาย การโฆษณาจะชวยใหการตดตอระหวางผผลตกบผบรโภคเปนไปอยางมประสทธภาพ เพราะสามารถใหขอมลเกยวกบสนคาได ชดจน สามารถนำาไปเปรยบเทยบกบคแขงขนได

หนวยท ๔ การโฆษณาและการสงเสรมการขาย

1 . ความหมายและความสำาคญของการโฆษณา

2. วตถประสงคของการโฆษณา3. ประเภทของการโฆษณา4. สอใชในการโฆษณา5. ความหมายและความสำาคญของการสง

เสรมการขาย6. วตถประสงคและเปาหมายของการสงเสรม

การขาย7. ประเภทและวธการสงเสรมการขาย

สาระการเรยนร

1 . อธบายความหมายและความสำาคญของการโฆษณาได

2. บอกวตถประสงคของการโฆษณาได3. บอกประเภทของการโฆษณาได4. บอกชนดของสอทใชในการโฆษณาได5. บอกความหมายและความสำาคญของการ

สงเสรมการขายได6. บอกวตถประสงคและเปาหมายของการสง

เสรมการขายได7. บอกประเภทและวธการสงเสรมการขายได

ผลการเรยนรทคาดหวง

การโฆษณา หมายถง การสอสารขอมลขาวสารเกยวกบสนคาหรอบรการไปยงกลมลกคาทมกระจดกระจายจำานวนมากในเวลาอนรวดเรวการใชสอประเภทตางๆ อาจเนนการเสนอขายสนคาบรการหรอแนวความคดซงอยในรปของการแจงขาวสารการจงใจหรอกระตนใหเกดความตองการในสนคานนๆ

ความหมายของการโฆษณา (Advertising)

เพอนำาผลตภณฑใหมเขาสตลาด เพอเพมการใชสนคาของผบรโภค เพอเพมยอดขาย เพอสรางภาพพจนของบรษท เพอปองกนไมใหลกคาหนไปซอสนคา

ของคแขงขน เพอใหความรความเขาใจแกผบรโภค เพอสนบสนนวธการขายอยางอน เพอเขาถงลกคาทอยหางไกลได

วตถประสงคของการโฆษณา

1 . การโฆษณาระดบชาต2. การโฆษณาเพอการขายปลก3. การโฆษณาสนคาทใชในกจกรรม

อตสาหกรรม4. การโฆษณาเพอการคา5. การโฆษณากบบคคลเฉพาะอาชพ6. การโฆษณาเพอสรางภาพลกษณหรอ

การโฆษณาเพอสงคม7. การโฆษณาเพอขายสนคาทาง

ไปรษณย

ประเภทของการโฆษณา

สอบคคลสอสงพมพสอมวลชนสอโฆษณากลางแจงและสอทาง

ยานพาหนะสอโสตทศนสอโฆษณาโดยใชไปรษณยอเลค

ทรอนกสและสอคอมพวเตอรเชอมตรงและอนเตอรเนต

สอทใชโฆษณา

ตลาดเปาหมายลกษณะของสนคาการกระจายสนคาจงหวะเวลาและความถของการโฆษณา

คแขงขนอายของสอ

การเลอกใชสอขนอยกบ

หมายถง กจกรรมการสงเสรมการตลาดทจะจงใจหรอกระตนใหผบรโภคมความตองการสนคาและบรการเพมขนในระยะเวลาสนโดยมวตถประสงคเพอ

1 . การตดตอสอสาร2. เสนอสงจงใจ3. สนบสนนและใชรวมกบการโฆษณาและ

กจกรรมการขาย

การสงเสรมการขาย

การสงเสรมการขายสผบรโภค เชน การลดราคา การแจกสนคาตวอยาง

การสงเสรมการขายสพอคาคนกลาง เชน การใหสวนลด การประชมผคา

การสงเสรมการขายสพนกงานขาย เชน การใหรางวบ การใหโบนส การอบรม

ประเภทและวธการสงเสรมการขายแบงออกเปน

แนวคดการนำาเสนองานขายสนคาหรอบรการนน ผขายจำาเปนตองศกษาถงรายละเอยดในตวสนคาหรอบรการเปนอยางดเสยกอนทจะถายทอดไปยงบคคลอนหรอกลมเปาหมาย เพอจะไดไมเกดความสบสนในคณสมบตของตวสนคาหรอบรการนน

หนวยท ๕ ความรเกยวกบผลตภณฑ

1 .ความหมายเกยวกบผลตภณฑ2. ความสำาคญของการมความร

เกยวกบผลตภณฑ3. รายละเอยดเกยวกบผลตภณฑ4. ประเภทของผลตภณฑ5. องคประกอบของผลตภณฑ6. สวนประสมของผลตภณฑ7. แหลงความรเกยวกบผลตภณฑ

สาระการเรยนร

1 . อธบายความหมายและความสำาคญของการมความรเกยวกบผลตภณฑได

2. อธบายรายละเอยดทเกยวกบผลตภณฑได3. อธบายประเภทของผลตภณฑได4. อธบายสวนประสมของผลตภณฑได5. อธบายองคประกอบของผลตภณฑได6. อธบายแหลงความรเกยวกบผลตภณฑได

ผลการเรยนรทคาดหวง

หมายถง สงทเสนอแกตาด เพอการรจก การเปนเจาของ การใชหรอการบรโภคและสามารถตอบสนองความตองการของตลาดได

ผลตภณฑ (Product)

1 . ประวตของผลตภณฑ2. สวนประกอบของผลตภณฑ3. กรรมวธการผลตหรอกระบวนการผลต4. รปรางของผลตภณฑ5. คณภาพของผลตภณฑ6. วธการใชและการระวงรกษา7. ประโยชนของผลตภณฑ8. บรการทลกคาจะไดรบ

ความสำาคญของความรเกยวกบผลตภณฑมดงน

ผลตภณฑบรโภค (Consumer Product)

ผลตภณฑอตสาหกรรม (Industrial Product)

ประเภทของผลตภณฑ แบงเปน 2 ประเภท คอ

สายผลตภณฑ (Product Line)รายการผลตภณฑ (Product Item)

สวนประสมของผลตภณฑ (Product Mix) ประกอบดวย

ผลตภณฑหลกรปลกษณะผลตภณฑผลตภณฑควบศกยภาพเกยวกบผลตภณฑ

องคประกอบของผลตภณฑ (Product Component)

ฉากหรอกลองตวผลตภณฑ แฟมขาย คมอขาย คมอสนคา การอบรมจากองคกรธรกจ หรอสถาบนทางธรกจตางๆ สอมวลชนตาง ๆ เอกสารสงพมพทางดานธรกจ การสอบถามจากผซอ

แหลงความรเกยวกบผลตภณฑ

แนวคดพนกงานขายเปนผทใกลชดกบลกคามากทสดและถายทอดตวสนคาไปยงลกคา ดงนนลกคาจะซอสนคาหรอไมนน พนกงานขายจำาเปนตองศกษาขอมลทเกยวกบลกคาจะไดทราบถงลกษณะและความตองการทแทจรงของลกคาแตละบคคลมความตองการทแตกตางกนอยางไร

หนวยท ๖ ความรเกยวกบผลตภณฑ

1 . ความหมายและประเภทของลกคา2. พฤตกรรมของลกคาหรอพฤตกรรม

ของผบรโภค3. ความตองการและแรงจงใจในการซอ

สนคา4. ปจจยภายในและภายนอกทมผลกระทบ

ตอพฤตกรรมการซอ5. กระบวนการตดสนใจซอสนคาของลกคา6. สาเหตของการตดสนใจซอสนคาของ

ลกคา

สาระการเรยนร

1 . อธบายความหมายและประเภทของลกคาได2. อธบายถงพฤตกรรมของลกคาได3. อธบายถงความตองการและแรงจงใจในการ

ซอของลกคาได4. อธบายถงปจจยภายในและปจจยภายนอกทม

ผลกระทบตอพฤตกรรมการซอของลกคาได5. อธบายถงกระบวนการตดสนใจซอสนคาของ

ลกคาได6. วเคราะหหาสาเหตของการตดสนใจซอสนคา

ของลกคาได

ผลการเรยนรทคาดหวง

ลกคา (Customer) หมายถง ผทไดทำาการซอสนคาหรอคาดวาจะซอสนคาของธรกจ

พฤตกรรมผบรโภค (Consumer Behavior) หมายถง พฤตกรรมซงบคคลทำาการคนหา การซอ การใชการประเมนผล และการใชจายในผลตภณฑและบรการ

ความหมายและประเภทของลกคา

การจงใจซอดวยเหตผล (Rational Motivation)

การจงใจซอดวยอารมณ (Emotional Motivation)

การจงใจ (Motivation) ในการซอสนคา ม 2 ลกษณะ คอ

1 .ความตองการดานกายภาพ2. ความตองการความปลอดภย3. ความตองการทางดานสงคม4. ความตองการการยกยอง5. ความตองการประสบความสำาเรจ

สงสดในชวต

ทฤษฎการจงใจของมาสโลว (Maslow’s Theory of Motivation) มลำาดบขนความตองการ 5 ระดบดวยกน คอ

การตระหนกถงปญหาทเกดขนการคนหาขอมลการประเมนทางเลอกตางๆการซอการประเมนผลหลงการซอ

กระบวนการตดสนใจซอของลกคา

ความสะดดใจ (Attention)ความสนใจ (Interest)ความอยากได (Desire)การตดสนใจซอ (Action)ความพงพอใจ (Satisfaction)

ลำาดบขนตอนการตดสนใจซอทพนกงานขายตองพยายามสรางแรงจงใจใหเกดกบลกคาตามทฤษฎของ AIDAS มดงน

แนวคดในการปฏบตงานขาย พนกงานขายและผประกอบอาชพการขายจำาเปนจะตองศกษารายละเอยดเกยวกบองคกรหรอหนวยงานใหดกอนเพราะพนกงานขายทำาหนาทเปนตวแทนในการนำาเสนอสนคา การทพนกงานขายมความรเกยวกบกจการจะทำาใหพนกงานขายเขาใจเกยวกบนโยบายอน ๆ ของกจการ

หนวยท ๗ ความรเกยวกบกจการ

1 .ความรเกยวกบกจการทพนกงานขายตองศกษา

2 .แหลงความรเกยวกบกจการ3 .ประโยชนของการมความรเกยวกบ

กจการ

สาระการเรยนร

1 .อธบายความรเกยวกบกจการทพนกงานขายตองศกษาได

2. สรปแหลงความรเกยวกบกจการได3. บอกประโยชนของการมความร

เกยวกบกจการได

ผลการเรยนรทคาดหวง

1 .ประวตความเปนมาของกจการ2. ลกษณะของกจการ3. ลกษณะขององคการ

1 .โครงสรางของกจการ2. นโยบายของกจการ3. กฎระเบยบของกจการ4. ลกษณะของการประกอบธรกจ

ความรเกยวกบกจการทพนกงานขายตองศกษา

1 .รายงานและเอกสาร2. บคคล

1 .ผบงคบบญชา2. เพอนรวมงาน3. ลกคา

3. สอมวลชน

แหลงความรเกยวกบกจการ

สรางความจงรกภกดสรางความเชอมนสรางขวญและกำาลงใจเกดความสำาเรจในงานขาย

ประโยชนของความรเกยวกบกจการ

แนวคดการมคแขงขนทางธรกจ เปรยบเสมอนมยาชกำาลงทจะทำาใหกจการและพนกงานขายตางๆ มความเขมแขงและอดทนทจะดำาเนนการตอไปอยางมประสทธภาพ มความกระตอรอรน สรางสรรค และพฒนาตนเองใหมคณภาพอยเสมอ

หนวยท ๘ ความรเกยวกบคแขงขน

ความหมายและความสำาคญของคแขงขน

ความจำาเปนทตองมความรเกยวกบคแขงขน

สงทควรรเกยวกบคแขงขนแหลงขอมลเกยวกบคแขงขนวธการทพนกงานขายจะชนะคแขงขนประโยชนของการมความรเกยวกบคแขงขน

สาระการเรยนร

บอกความหมาย และความสำาคญของคแขงขน

บอกความจำาเปนทตองมความรเกยวกบคแขงขนได

บอกสงทควรรพรอมแหลงขอมลเกยวกบคแขงขนได

สรปวธการทพนกงานขายจะชนะคแขงขนไดบอกประโยชนของการมความรเกยวกบคแขงขนได

ผลการเรยนรทคาดหวง

มสนคาใหเลอกหลากหลายสนคามคณภาพสงขนราคาสนคาถกลงมการพฒนาสนคาแปลกใหมขนเรอยๆ

การแขงขนมความสำาคญตอประชาและระบบเศรษฐกจ คอ

ขนาดของตลาดการจดจำาหนายสนคาวธการสงเสรมการขายลกษณะของผลตภณฑ

สงทควรรเกยวกบคแขงขน

เอกสารสงพมพพนกงานของกจการคแขงขนลกคาคแขงขนผลตภณฑของคแขงขนกจการตางๆ ของคแขงขน

แหลงขอมลเกยวกบคแขงขน

ดานผลตภณฑดานราคาดานการสงเสรมการขายดานแผนงานในอนาคตของคแขงขน

ประโยชนของความรเกยวกบคแขงขน

การกำาหนดแผนการทำางานทครงเลยนแบบกลยทธของผประสบความสำาเรจเลอกพบและใหความสำาคญกบลกคาคนสำาคญ

ใชเวลาใหคมคากบการขายมากทสดหาทางสรางยอดายเพอขยายตลาดทราบขอมลตางๆใหทนกบเหตการณปจจบน

วธการทพนกงานขายจะชนะคแขงขน

แนวคดสงทนกขาย พนกงานขายหรอผทจะทำาหนาทขายจะตองรนนมมากมาย แตทสำาคญสดกคอ การสรางความพงพอใจใหแกผซอ วธการของพนกงานขายแตละคนกจะแตกตางกนไป การใชศลปะหรอเทคนควธการขายกจะยอมแตกตางเชนกนทงนเพราะลกคาและผซอแตละคนมความพอใจและความตองการในเปาหมายของชวตไมเหมอนกน

หนวยท ๙ เทคนคการขาย

ความหมายของเทคนคการขายขนตอนของเทคนคการขาย

สาระการเรยนร

อธบายความหมายของเทคนคการขายได

ลำาดบขนตอนของเทคนคการขายได

อธบายรายละเอยดและวธการขายได

อธบายประโยชนแตละขนตอนไดสรปสาระสำาคญแตละขนตอนได

ผลการเรยนรทคาดหวง

เทคนคการขาย (Selling Technique) คอ วธการขายทพนกงานขายใชความสามารถสวนตวหรอใชศลปะในการชนะใจลกคา โดยใหความรสกวาลกคานนมความสำาคญตอผขายมาก ใหความชนชม ใหความนบถอและใหความสะดวกสบายแกลกคาใหมากทสด

ความหมายของเทคนคการขาย

การแสวงหารายชอถกตองอนาคตการเตรยมตวกอนเขาพบลกคาการเขาพบลกคาการเสนอการขายการปฏบตตอขอโตแยงการปดการขายการตดตามผลและบรการหลงการขาย

เทคนคการขายมขนตอนดงตอไปน

แนวคดพนกงานขายเปนผประกอบอาชพทางธรกจ จำาเปนตองศกษาและหาแนวทางในการปฏบตงานใหมความเหมาะสมกบลกษณะในอาชพของตน มความสอดคลองกบศลธรรม วฒนธรรมและประเพณของสงคมทจะสงผลใหสงคมมระเบยบวนย ความเจรญกาวหนา และความสำาเรจของงานอาชพขาย

หนวยท ๑๐ คณสมบตทดของพนกงานขาย

คณสมบตทวไปของพนกงานขายคณสมบตทดของพนกงานขายทนายจางพงปรารถนา

คณสมบตทดของพนกงานขายทลกคาพงปรารถนา

ลกษณะของพนกงานขายทจะชนะใจลกคาความรพนฐานของพนกงานขายเทคนคของการชนะใจลกคา

สาระการเรยนร

สามารถอธบายคณสมบตทวไปของพนกงานขายได

สามารถอธบายคณสมบตทดของพนกงานขายทนายจางพงปรารถนาได

สามารถอธบายคณสมบตทดของพนกงานขายทลกคาพงปรารถนาได

บอกลกษณะของพนกงานขายทจะชนะใจลกคาไดอธบายความรพนฐานของพนกงานขายไดบอกเทคนคของการชนะใจลกคาได

ผลการเรยนรทคาดหวง

บคลกภาพทดมมนษยสมพนธทด

มความซอสตยมความราเรงมความเสยสละ

มความรบผดชอบ

มความยบยงชงใจ

มความคดรเรมสรางสรรค

มความกระตอรอรน

คณสมบตทวไปของพนกงานขาย ประกอบดวย

บคลกภาพไมโจมตผอนหรอคแขงขนสรางความเปนมตรใหกบทกคนกลารบผดชอบในสงทกระทำาลงไป

ลกษณะของพนกงานขายทจะชนะใจลกคา

รในเรองสนคาทจะขายรเรองเกยวกบกจการรเรองเกยวกบลกคารเรองเกยวกบคแขงขน

ความรพนฐานของพนกงานขาย

มจตใจเชอมนวาทำาไดวางแผนการทำางานเปนขนตอนเลยนแบบยทธวธทประสบผลสำาเรจมาแลว

รกษาตลาดไมใหคแขงเขามามสวนแบง

ใชวธการขยายพนทการขายใชวธการขายปลกมาผสมผสานใชขอมลททนสมย

เทคนคของการชนะใจลกคา

แนวคดการประกอบอาชพใดกตาม ทกคนจะตองเคารพและศรทธาในอาชพของตนเอง มความซอสตยและรบผดชอบทจะทำาใหสงคมยอมรบและศรทธา อนเปนการสรางเกยรตยศและศกดศรของตนเองและอาชพนน

หนวยท ๑๑ จรรยาบรรณของนกขาย

ความหมายและประโยชนของจรรยาบรรณจรรยาบรรณและมารยาทของนกขายจรรยาบรรณของพนกงานขายทมตอลกคาจรรยาบรรณของนกขายทมตอกจการจรรยาบรรณของนกขายทมตอคแขงขนจรรยาบรรณของนกขายทมตอสงคมสาเหตททำาใหนกขายขาดจรรยาบรรณการสรางเสรมจรรยาบรรณใหกบนกขาย

สาระการเรยนร

บอกความหมายและประโยชนของจรรยาบรรณได

อธบายลกษณะของจรรยาบรรณและมารยาทของนกขายได

สรปลกษณะของจรรยาบรรณของนกขายทมตอลกคา กจการ คแขงขน และสงคมได

บอกสาเหตททำาใหนกขายขาดจรรยาบรรณไดบอกวธการสรางเสรมจรรยาบรรณใหกบนกขายได

ผลการเรยนรทคาดหวง

หมายถง พฤตกรรมตางๆ ทผประกอบอาชพขายกำาหนดขนเพอเปนการเสรมสราง รกษาชอเสยงเกยรตยศของอาชพตนไว

จรรยาบรรณของอาชพนกขาย

ชวยใหยอดการขายเพมขนชวยแกปญหาการเอาเปรยบของผผลต

ชวยใหอาชพนกขายไดรบความเชอถอจากสงคม

ประโยชนของจรรยาบรรณ

มความซอสตยรบผดชอบตามเงอนไขทกำาหนดใหบรการทดรกษาความลบของลกคารกษาผลประโยชนและความยตธรรมกบลกคาทกคน

ตดตามใหบรการหลงการขายสมำาเสมอ

จรรยาบรรณของนกขายทมตอลกคา

บรการลกคาดวยความเตมใจและสภาพ

อทศเวลาใหกบกจกรรมขององคการอยางเตมท

รกษาทรพยสนและผลประโยชนของกจการ

ตองพฒนาตนเองใหมคณภาพเกบความลบของกจการ

จรรยาบรรณของนกขายทมตอกจการ

ไมใชวธการโจมตและกลาวหาสนคาของคแขงขน

ไมเอาเปรยบธรกจทเลกกวาตองสรางความสมพนธทดกบคแขงขน

ควรใหเหตผลในการตอบโตคแขงขน

จรรยาบรรณของนกขายทมตอคแขง

รบผดชอบตอการขายสนคาใหกบผบรโภคทกคน

รกษาผลประโยชนของลกคาไมขายสนคาทเปนอนตรายตอสงคมและผบรโภค

ไมโฆษณาเกนความเปนจรงมความจรงใจซอสตยและศรทธาตออาชพ

จรรยาบรรณของนกขายทมตอสงคม

การไดรบสนบนความตองการมรายไดเพมความตองการงานในบรษทใหมความตองการความกาวหนาในอาชพ

สาเหตททำาใหนกขายขาดจรรยาบรรณ

จดตงกลมหรอองคการนกขายเปดโอกาสใหมความกาวหนาในอาชพ

ศกษาอบรมเพมเตมความรดานการขาย

ลงโทษผทำาผด

การเสรมสรางจรรยาบรรณใหกบนกขาย

แนวคดการขายเปนอาชพทมความเปนอสระและมความทาทายในตวเอง ดงนน ผทประกอบอาชพการขายจงตองศกษาแนวทางในการประกอบอาชพใหชดเจน เพอทจะนำาไปพฒนาสายงายของตนเองได

หนวยท ๑๒ โอกาสและความกาวหนาของอาชพการขาย

1 .ความสำาคญของอาชพการขาย2. องคประกอบทสรางความสำาเรจใหกบอาชพ

การขาย3. ปจจยสนบสนนการประกอบอาชพการขาย4. โอกาสและความกาวหนาสำาหรบผประกอบ

อาชพการขาย5. เทคนคการสรางความสำาเรจในอาชพการ

ขาย

สาระการเรยนร

1 .อธบายความสำาคญของอาชพการขายได2. อธบายองคประกอบทสรางความสำาเรจให

กบอาชพการขายได3. บอกปจจยสนบสนนการประกอบอาชพการ

ขายได4. อธบายโอกาสและความกาวหนาสำาหรบผ

ประกอบอาชพการขายได5. อธบายเทคนคการสรางความสำาเรจใน

อาชพการขายได

ผลการเรยนรทคาดหวง

องคประกอบทสรางความสำาเรจใหกบอาชพการขาย◦ความรกในอาชพ◦ความตงใจในการพฒนาตนเองอยเสมอ◦ความตงใจทจะเอาชนะอปสรรค◦มความพยายามและความอดทน◦มจรรยาบรรณในวชาชพ◦เลอกองคกรทมนคงเพอสมครเขาทำางาน

โอกาสและความกาวหนาสำาหรบผประกอบอาชพทางการขายในตำาแหนงตางๆมดงน

มคาตอแทนสงมความมนคงเปนงานอสระและทาทายความสามารถ

มโอกาสกาวหนาในงานอาชพ

ปจจยสนบสนนการประกอบอาชพการขาย

ระดบบรหาร◦ผจดการฝายขาย◦ผจดการขายภาค◦ผจดการแผนกขาย◦หวหนาหนวยขาย

โอกาสและความกาวหนาสำาหรบผประกอบอาชพการขาย ซงม ๒ ระดบ คอ

ระดบปฏบตงาน◦พนกงานขาย◦พนกงานฝกหดขาย◦ผจดการแผนก◦ผชวยผจดซอ◦ผจดซอ◦ผจดการฝายสนคา◦ผจดการราน

ตองมความคดรเรมสรางสรรค มการตดสนใจทด มการศกษาหาความรเกยวกบเรองตางๆ มความรความเขาใจเกยวกบผลตภณฑของ

ตนเอง ทำาความเขาใจเกยวกบเทคนคการดำาเนนการ

ขาย จดเตรยมอปกรณในการขายใหพรอมอยเสมอ ตองมการแสวงหาลกคาใหมๆ ปฏบตตนใหเปนผนาเชอถอศรทธา มความซอสตยศรทธาในอาชพ มมนษยสมพนธทดกบทกคน ตองศกษาขอมลขาวสารทเกยวกบงานขาย

และขอมลอนๆ

เทคนคการสรางความสำาเรจในอาชพการขาย

 

รบใหคำาปรกษาและออกแบบบรรจภณฑ โดยเนนการออกแบบ ใหตรงตาม concept หรอความตองการ

ของผประกอบการ สำาหรบสนคาและผลตภณฑทกประเภท ทงในรปแบบการขายปลก และการ ขายสง

เพอสรางความโดดเดน และสงเสรมภาพลกษณ พรอมทงสามารถปกปองสนคาของทานไดใน ระหวางการขนสง