Почему $ никогда не станут продуктовой метрикой, или...
TRANSCRIPT
ПОЧЕМУ $ НИКОГДА НЕ СТАНЕТ ПРОДУКТОВОЙ МЕТРИКОЙ, ИЛИ КАК ПОДРУЖИТЬ KPI БИЗНЕСА С МЕТРИКАМИ ПРОДУКТА
Рыжкова Даша
Команды регулярно поставляют продукт
на рынок, но не достигают желаемых бизнес-показателей.
Поставка налажена
KPI для сотрудника
➢ непосредственный фокус
➢ препятствие на пути к премии
Так KPI становится продуктовой метрикой.
Релизы продукта происходят каждый месяцЗадача - $В мае были добавлены функции социализации.
Менеджер продукта молодец?
Когорты по уникам
new_visitors 1.2015 2.2015 3.2015 4.2015 5.2015 6.2015 7.2015 8.2015 9.2015 10.2015
1.2015 800 800 750 720 700 690 470 460 400 350 310
2.2015 880 880 860 820 580 475 460 430 420 400
3.2015 950 950 930 680 640 590 550 520 480
4.2015 1 000 1000 980 740 600 580 550 510
5.2015 1 450 1450 1320 420 200 210 190
6.2015 1 680 1680 1560 300 290 250
7.2015 1 870 1870 1690 450 390
8.2015 1 910 1910 1850 610
9.2015 2 610 2610 2540
10.2015 2 680 2680
800 1630 2530 3450 4380 5325 5960 6060 7250 8360
Когорты по уникам
new_visitors 1.2015 2.2015 3.2015 4.2015 5.2015 6.2015 7.2015 8.2015 9.2015 10.2015
1.2015 800 800 750 720 700 690 470 460 400 350 310
2.2015 880 880 860 820 580 475 460 430 420 400
3.2015 950 950 930 680 640 590 550 520 480
4.2015 1 000 1000 980 740 600 580 550 510
5.2015 1 450 1450 1320 420 200 210 190
6.2015 1 680 1680 1560 300 290 250
7.2015 1 870 1870 1690 450 390
8.2015 1 910 1910 1850 610
9.2015 2 610 2610 2540
10.2015 2 680 2680
800 1630 2530 3450 4380 5325 5960 6060 7250 8360
Лояльная аудитория - резко падает в июне
Когорты по уникам
new_visitors 1.2015 2.2015 3.2015 4.2015 5.2015 6.2015 7.2015 8.2015 9.2015 10.2015
1.2015 800 800 750 720 700 690 470 460 400 350 310
2.2015 880 880 860 820 580 475 460 430 420 400
3.2015 950 950 930 680 640 590 550 520 480
4.2015 1 000 1000 980 740 600 580 550 510
5.2015 1 450 1450 1320 420 200 210 190
6.2015 1 680 1680 1560 300 290 250
7.2015 1 870 1870 1690 450 390
8.2015 1 910 1910 1850 610
9.2015 2 610 2610 2540
10.2015 2 680 2680
800 1630 2530 3450 4380 5325 5960 6060 7250 8360
Лояльная аудитория - резко падает в июне
Выживаемость после второго месяца низкая
Когорты по уникам
new_visitors 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
1.2015 800 800 750 720 700 690 470 460 400 350 310
2.2015 880 880 860 820 580 475 460 430 420 400
3.2015 950 950 930 680 640 590 550 520 480
4.2015 1 000 1000 980 740 600 580 550 510
5.2015 1 450 1450 1320 420 200 210 190
6.2015 1 680 1680 1560 300 290 250
7.2015 1 870 1870 1690 450 390
8.2015 1 910 1910 1850 610
9.2015 2 610 2610 2540
10.2015 2 680 2680
Когорты по выручке
1.2015 2.2015 3.2015 4.2015 5.2015 6.2015 7.2015 8.2015 9.2015 10.2015
1.2015 785,100.00 � 785,100.00 � 753,600.00 � 723,400.00 � 698,200.00 � 487,600.00 � 378,000.00 � 347,800.00 � 336,700.00 � 335,400.00 � 314,200.00 �
2.2015 798,800.00 � 798,800.00 � 768,800.00 � 723,200.00 � 499,800.00 � 379,000.00 � 358,900.00 � 347,900.00 � 328,900.00 � 305,900.00 �
3.2015 923,400.00 � 923,400.00 � 889,700.00 � 467,800.00 � 356,900.00 � 363,200.00 � 335,200.00 � 315,200.00 � 308,800.00 �
4.20151,012,300.00
�1,012,300.00
� 795,700.00 � 422,200.00 � 390,100.00 � 320,100.00 � 346,800.00 � 308,800.00 �
5.20151,678,800.00
�1,678,800.00
�1,154,600.00
� 232,100.00 � 167,800.00 � 155,500.00 � 116,800.00 �
6.20151,587,600.00
�1,587,600.00
� 1,254,600.00 � 243,300.00 � 239,900.00 � 197,600.00 �
7.20151,521,200.00
� 1,521,200.00 � 1,275,600.00 � 234,500.00 � 245,600.00 �
8.20151,478,900.00
� 1,478,900.00 � 1,320,100.00 � 189,700.00 �
9.20151,523,600.00
� 1,523,600.00 � 1,298,800.00 �
10.20151,411,900.00
� 1,411,900.00 �
785,100.00
�1,552,400.00
�2,415,600.00
�3,323,400.00
�3,929,700.00
�4,278,300.00
�4,467,900.00
�4,505,500.00
�4,799,900.00
�4,698,100.00
�
Когорты по выручке
1.2015 2.2015 3.2015 4.2015 5.2015 6.2015 7.2015 8.2015 9.2015 10.2015
1.2015 785,100.00 � 785,100.00 � 753,600.00 � 723,400.00 � 698,200.00 � 487,600.00 � 378,000.00 � 347,800.00 � 336,700.00 � 335,400.00 � 314,200.00 �
2.2015 798,800.00 � 798,800.00 � 768,800.00 � 723,200.00 � 499,800.00 � 379,000.00 � 358,900.00 � 347,900.00 � 328,900.00 � 305,900.00 �
3.2015 923,400.00 � 923,400.00 � 889,700.00 � 467,800.00 � 356,900.00 � 363,200.00 � 335,200.00 � 315,200.00 � 308,800.00 �
4.20151,012,300.00
�1,012,300.00
� 795,700.00 � 422,200.00 � 390,100.00 � 320,100.00 � 346,800.00 � 308,800.00 �
5.20151,678,800.00
�1,678,800.00
�1,154,600.00
� 232,100.00 � 167,800.00 � 155,500.00 � 116,800.00 �
6.20151,587,600.00
�1,587,600.00
� 1,254,600.00 � 243,300.00 � 239,900.00 � 197,600.00 �
7.20151,521,200.00
� 1,521,200.00 � 1,275,600.00 � 234,500.00 � 245,600.00 �
8.20151,478,900.00
� 1,478,900.00 � 1,320,100.00 � 189,700.00 �
9.20151,523,600.00
� 1,523,600.00 � 1,298,800.00 �
10.20151,411,900.00
� 1,411,900.00 �
785,100.00
�1,552,400.00
�2,415,600.00
�3,323,400.00
�3,929,700.00
�4,278,300.00
�4,467,900.00
�4,505,500.00
�4,799,900.00
�4,698,100.00
�
Когорты по выручке
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9785,100.00 � 785,100.00 � 753,600.00 � 723,400.00 � 698,200.00 � 487,600.00 � 378,000.00 � 347,800.00 � 336,700.00 � 335,400.00 � 314,200.00 �
798,800.00 � 798,800.00 � 768,800.00 � 723,200.00 � 499,800.00 � 379,000.00 � 358,900.00 � 347,900.00 � 328,900.00 � 305,900.00 �
923,400.00 � 923,400.00 � 889,700.00 � 467,800.00 � 356,900.00 � 363,200.00 � 335,200.00 � 315,200.00 � 308,800.00 �
1,012,300.00 � 1,012,300.00 � 795,700.00 � 422,200.00 � 390,100.00 � 320,100.00 � 346,800.00 � 308,800.00 �
1,678,800.00 � 1,678,800.00 � 1,154,600.00 � 232,100.00 � 167,800.00 � 155,500.00 � 116,800.00 �
1,587,600.00 � 1,587,600.00 � 1,254,600.00 � 243,300.00 � 239,900.00 � 197,600.00 �
1,521,200.00 � 1,521,200.00 � 1,275,600.00 � 234,500.00 � 245,600.00 �
1,478,900.00 � 1,478,900.00 � 1,320,100.00 � 189,700.00 �
1,523,600.00 � 1,523,600.00 � 1,298,800.00 �
1,411,900.00 � 1,411,900.00 �
Retention
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
1.2015 800 100,00% 93,75% 90,00% 87,50% 86,25% 58,75% 57,50% 50,00% 43,75% 38,75%
2.2015 880 100,00% 97,73% 93,18% 65,91% 53,98% 52,27% 48,86% 47,73% 45,45%
3.2015 950 100,00% 97,89% 71,58% 67,37% 62,11% 57,89% 54,74% 50,53%
4.2015 1 000 100,00% 98,00% 74,00% 60,00% 58,00% 55,00% 51,00%
5.2015 1 450 100,00% 91,03% 28,97% 13,79% 14,48% 13,10%
6.2015 1 680 100,00% 92,86% 17,86% 17,26% 14,88%
7.2015 1 870 100,00% 90,37% 24,06% 20,86%
8.2015 1 910 100,00% 96,86% 31,94%
9.2015 2 610 100,00% 97,32%
10.2015 2 680 100,00%
100,00% 94,90% 44,97% 39,40% 41,35% 43,70% 52,89% 49,43% 44,64% 38,75%
Revenue вернувшихся к revenue когорты в начале
1 2 3 4 5 6 7 8 9
785,100.00 � 95.99% 92.14% 88.93% 62.11% 48.15% 44.30% 42.89% 42.72% 40.02%
798,800.00 � 96.24% 90.54% 62.57% 47.45% 44.93% 43.55% 41.17% 38.29%
923,400.00 � 96.35% 50.66% 38.65% 39.33% 36.30% 34.13% 33.44%
1,012,300.00 � 78.60% 41.71% 38.54% 31.62% 34.26% 30.50%
1,678,800.00 � 68.78% 13.83% 10.00% 9.26% 6.96%
1,587,600.00 � 79.02% 15.33% 15.11% 12.45%
1,521,200.00 � 83.85% 15.42% 16.15%
1,478,900.00 � 89.26% 12.83%
1,523,600.00 � 85.25%
Средний чек
Трафик РК дает вал сначала, но не дает такой же средний чек
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9Среднее значение
785,100.00 � 981.38 ₽ 1,004.80 ₽ 1,004.72 ₽ 997.43 ₽ 706.67 ₽ 804.26 ₽ 756.09 ₽ 841.75 ₽ 958.29 ₽ 1,013.55 ₽ 906.89 �
798,800.00 � 907.73 ₽ 893.95 ₽ 881.95 ₽ 861.72 ₽ 797.89 ₽ 780.22 ₽ 809.07 ₽ 783.10 ₽ 764.75 ₽ 831.15 �
923,400.00 � 972.00 ₽ 956.67 ₽ 687.94 ₽ 557.66 ₽ 615.59 ₽ 609.45 ₽ 606.15 ₽ 643.33 ₽ 706.10 �
1,012,300.00 � 1,012.30 ₽ 811.94 ₽ 570.54 ₽ 650.17 ₽ 551.90 ₽ 630.55 ₽ 605.49 ₽ 690.41 �
1,678,800.00 � 1,157.79 ₽ 874.70 ₽ 552.62 ₽ 839.00 ₽ 740.48 ₽ 614.74 ₽ 796.55 �
1,587,600.00 � 945.00 ₽ 804.23 ₽ 811.00 ₽ 827.24 ₽ 790.40 ₽ 835.57 �
1,521,200.00 � 813.48 ₽ 754.79 ₽ 521.11 ₽ 629.74 ₽ 679.78 �
1,478,900.00 � 774.29 ₽ 713.57 ₽ 310.98 ₽ 599.61 �
1,523,600.00 � 583.75 ₽ 511.34 ₽ 547.55 �
1,411,900.00 � 526.83 ₽ 526.83 �
Выводы
➢ смотрите глубже метрик тщеславия
➢ используйте метрики, которые показывают
ситуацию с разных сторон
➢ используйте метрики, которые дадут
возможность оценить влияние именно
продуктовых изменений
➢ Фокусируйтесь на том, что имеет значение
Чуть глубже
Пользователи Наша прибыль
AdoptionEngagement
Paid conversion
CACстоимость привлечения
пользователя
Чуть глубже
Пользователи Наша прибыль
AdoptionEngagement
Paid conversion
CACстоимость привлечения
пользователя
CLV,LTVчистая выручка на одного
пользователя
Чуть глубже
Пользователи Наша прибыль
AdoptionEngagement
Paid conversion
CACстоимость привлечения
пользователя
CLV,LTVчистая выручка на одного
пользователя
Чуть глубже
Пользователи Наша прибыль
AdoptionEngagement
Paid conversion
CACстоимость привлечения
пользователя
CLV,LTVчистая выручка на одного
пользователя
Churn rateДоля оттекаемых пользователей
Что важно для вас, если вы E-commerce
E-commerce
Эмпатия Интервью, глубинные исследования, опросы
Вовлеченность Лояльность, конверсии
Виральность CAC, воронки активации
Монетизация воронки продаж, CLV
Масштабируемость Эффективность аффилятов
Что важно для вас, если вы 2-side market
2-side
Эмпатия Интервью, глубинные исследования, опросы
Вовлеченность Инвентарь, списки
Виральность SEM, конверсии и возвраты по шарам
Монетизация воронки продаж, комиссии
Масштабируемость Другие вертикали
Что важно для вас, если вы SaaS
SaaS
Эмпатия Интервью, глубинные исследования, опросы
Вовлеченность Вовлеченность, отток
Виральность Источники трафика, CAC
Монетизация Допродажи, CAC, CLV
Масштабируемость API
Что важно для вас, если вы mobile
Mobile
Эмпатия Интервью, глубинные исследования, опросы
Вовлеченность Воронки активации, отток
Виральность WoM, рейтинг приложения, CAC
Монетизация CLV, ARPDAU
Масштабируемость Spinoffs
Что важно для вас, если вы UGC
UGC
Эмпатия Интервью, глубинные исследования, опросы
Вовлеченность Метрики качества контента
Виральность Эффективность работы инвайтов и шар
Монетизация Эффективность рекламы и вознаграждений
Масштабируемость За счет БД
Что важно для вас, если вы media-сервис
Media
Эмпатия Интервью, глубинные исследования, опросы
Вовлеченность Поведение, отток
Виральность Распространяемость контента
Монетизация CPE
Масштабируемость Объединение, выход на новые рынки
Что важно для вас
E-commerce 2-side SaaS Mobile UGC Media
Эмпатия Интервью, глубинные исследования, опросы
ВовлеченностьЛояльность, конверсии
Инвентарь, списки
Вовлеченность, отток
Воронки активации,
отток
Метрики качества контента Поведение, отток
ВиральностьCAC, воронки
активации
SEM, конверсии и возвраты по
шарамИсточники
трафика, CAC
WoM, рейтинг
приложения, CAC
Эффективность работы
инвайтов и шарРаспространяемост
ь контента
Монетизацияворонки продаж,
CLV
воронки продаж,
комиссииДопродажи,
CAC, CLV CLV, ARPDAU
Эффективность рекламы и
вознаграждений CPE
МасштабируемостьЭффективность
аффилятовДругие
вертикали API Spinoffs За счет БД
Объединение, выход на новые
рынки
Что в итоге?
➢ KPI задают фокус. Выбирайте фокус, который не собьет с
пути
➢ используйте метрики, которые помогут принимать
решения и анализировать уже принятые
➢ серебряные пули у каждого продукта разные
➢ постоянно наблюдайте за динамикой не только метрик
тщеславия
Skype: daria.ryzhkova
daria.ryzhkova.5
Вопросы?