システム・インテグレーション崩壊

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システム・インテーグレーション崩壊〜　ポストSI時代のITビジネス

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SIビジネスが置かれている状況


クラウドのインパクト

クラウド・コンピューティングはコンピューティング資源を

必要なときに必要なだけ使える仕組み

リソースを柔軟・迅速に変更

無人運用環境でサービスを提供

セルフサービスでシステム資源を調達

従来のビジネス・モデルで対抗できるのか？

超高速調達サイジング不要 TCO削減


クラウドのインパクト／Amazonのサービス

豊富なサービス・メニューグローバル・サービス拠点

圧倒的低価格

システム・プラットフォーム／インフラストラクチャーの新たな選択肢


プロジェクトの企画要求の仲介要件定義・仕様策定

SIビジネスの課題

ビジネス価値の向上 v 売上・利益の増大 v 新規事業への参入 v 利便性の向上　など

ゴール不一致

現場からの乖離収益を優先

業務知識・現場実践スキルの欠如、内容判断が困難

策定仕様および完成責任の保証を要求

客観的金額根拠の要求

瑕疵担保責任 (内容の保証)

工数の積算 (労働力への対価)

SI事業者エンドユーザー情報システム部門

リスクの回避安心の担保

リスク分の上乗せ

相互不信

仕様通りのコードの完成


ポストSI時代のITビジネス −　変化にどう対応するのか　−


従来型のウオーターフォールではクラウドの価値を引き出せない

クラウド時代のSIビジネス

構築

保守運用

構築運用保守

スケールアジリティスピード

高速開発ツールRAD,BRMSなど BaaS･マッシュアップ DevOps

l  案件単価の低下 l  リサイクルやSOAによる再利用と利益率の拡大l  ビジネス・サイクルの短縮と回転数の増加

作らないシステム･インテグレーション　= お客様の幸せ


クラウド時代のSIビジネス

開発・検証に必要な資源調達のコストがかからない

組合わせの範囲や選択肢が拡大しイノベーションを起こしやすい

本番実行環境と開発・保守・運用を一括したビジネスを容易に展開できる

大手と中小のギャップ縮小

オンプレミスプロプライエタリ

クラウドオープンシステム・インテグレーター

サービス・インテグレーター

ビジネスのサービス化

ダイレクト・タッチ・ビジネスの拡大

アジャイル型請負ビジネス新しい収益モデル


最初に要件を全て決めてから開発

要件

設計

コーディング

単体テスト

結合テスト

ウオーターフォール開発

アジャイル型請負ビジネス／アジャイル開発

リリース

アジャイル開発

ビジネス上の重要度で要件の優先順位を決め、これに従って必要機能を順次開発

反復（イテレーション）1

反復 2

反復 3

反復 4

リリース

リリース

リリース

リリース



経過時間

要求の信憑性

ビジネス・サイクルの短縮化により要求変化のスピードが加速

全ての要件定義を前提とするウォーターフォール開発ではこの変化への対応が難しい

平均的に、24か月で 25%の要件が変わる

アジャイル開発への期待



◎

〇

△

Ｘ

反復　１ビジネス価値　◎

反復　２　ビジネス価値　〇

反復　３　ビジネス価値　△

反復　４　ビジネス価値　Ｘ


アジャイル型請負ビジネス／リスクの考え方

プランドリブン型

前提条件

結果予測

バリュードリブン型

リソース

アジャイル

納期

リソース納期

実現仕様

ビジネス価値で実現仕様を絞り込み

ウオーターフォール

要求仕様

請負契約


Product Backlog 1.--------------- 2.--------------- 3.--------------- 4.--------------- 5.---------------

Part 1

Part 2

Sprint Task List (Sprint Backlog) a.---------------- b.---------------- c.---------------- d.---------------- e.---------------- f.----------------

Sprint Review

Retrospective

Daily Scrum

Sprint (Iteration)

Sprint Planning

１週間～４週間

Scrum Master （ファシリテーター）

Team

Developer (Pair Programming)

バーンダウン・チャート

毎朝15分のスタンドアップ・ミーティング

デザイン・開発・テスト

タスクボード

To Do On Going Done

a

e

d

c b

f g

h

２時間

２時間

確実な優先順位付け（同位は無し）

追加、修正、変更可能（Sprintに入っている物以外）

Product Ownerが全て責任を持つ

２時間

２時間

Continuous Integration (常時結合)

アジャイル型請負ビジネス／スクラム手法


アジャイル型請負ビジネス／ビジネス価値

v ビジネス・サイクルの短縮化 v 継続的なコスト削減圧力 v 戦略的システム開発ニーズの拡大

v ユーザー企業とSI事業者のゴールを一致させることができる v 利益(率)を拡大することができるv 品質を向上させることができる


アジャイル型請負ビジネス／営業

1.  予算と納期についてお客様と合意する 2.  上記範囲内で開発可能な機能を「ビジネス価値」を基準に優先順位を決める

3.  デジタル・モックアップで提案を行いユーザー企業と合意する

v  合意した予算と納期を固定（請負）し、改善によって原価低減と品質向上を継続する

v  エンドユーザーとのすりあわせを徹底し、ユーザーの使いやすさや満足度を向上させる取り組み（UXの向上）を継続する

v  トップおよびユーザーにこのような取組の顧客価値を布教する


最適化された組合せの実現

人月単価の積算 ++　完成責任

収益モデル／SIビジネスの因数分解

SSIIビジネス

拡大

収益モデルとしての

SSIIビジネス

顧客価値としての

SSIIビジネス

新しいサービス

新しい収益モデル

新結合 Innovation

崩壊

技術やプロセスの新しい組合せ


収益モデル

販売物品・ライセンス

工数人月積算

　成果報酬

　サブスプリクション

　レベニューシェア

ソニックガーデン納品のない受託開発

日本ユニシスイオン・モール

NTTデータANA・新貨物基幹システム

ゴールの共有

v 経費化 v 初期投資の軽減・削減 v ビジネス変化への即応

v ストック収益化 v 利益拡大v 顧客の囲い込み

ユーザー

ベンダー


新しく求められるテクノロジー・スキル　例えば・・・

ソーシャルアジャイル開発

Webアプリ

SDN・OpenFlow

OSS

フラッシュストレージ

仮想化・SDI

統合認証

モバイルOS

DevOps

ビッグ・データ

インメモリーDB

Open Cloud

モバイルUX

アプリケーションインフラストラクチャー


ソリューション営業の終焉、営業3.0の時代

プロダクト営業イノベーション営業ソリューション営業

自分たちの製品やサービスお客様の変化顧客の課題やニーズ

製品やサービスの性能や機能の優位性、あるいはコストパフォーマンスの高さ

顧客に新しい気付きやビジョンを与えられること

課題解決やニーズを満たすためのテクノロジーやプロセスの組合せの適応性や優位性

購買担当や責任者変革推進者プロセス責任者

購買担当者や責任者の発見 ↓

要求仕様の明確化 ↓

競合優位な条件の設定と交渉 ↓

調達とデリバリー

変革推進者の発見 ↓

徹底した顧客理解と深い考察 ↓

ビジョンと変革プロセスの提示 ↓

プロジェクトへの貢献とプロデュース

プロセス責任者の発見 ↓

ニーズや課題の収集と分析 ↓

最適な組合せの設計と提案 ↓

プロジェクト管理とプロデュース

v 自分たちの製品やサービスについての知識

v 競合の製品やサービスについて

の知識と差別化についての見解 v 調達や購買の知識や有利な条件

を引き出すことができる交渉力

v 経営やビジネスについての広範な知識

v 経営の課題やビジョンについての

分析力・考察力 v 共感を引き出すコミュニケーショ

ン能力

v テクノロジーやビジネス・プロセスについての知識

v 意志決定プロセスの理解とプロセ

スを遂行・管理できる能力 v 納得を引き出すドキュメンテー

ションやプレゼンのスキル

営業１.０営業３.０営業２.０バージョン

スタイル

活動起点

営業活動プロセス

カウンターパート

求められる能力

提供価値


ソリューション営業の終焉、営業3.0の時代

営業1.0 プロダクト営業

営業2.0 ソリューション営業

営業3.0 イノベーション営業

競争優位のシフト


ポストSI時代のITビジネス −　何をすべきか　−


何をすべきか

1.  マーケティング

2. 事業区分

3. 評価制度

トレンドと事業戦略の整合性を確保

市場にニーズに即した収益構造への転換

事業戦略とモチベーションの不一致を解消

クラウド・モバイル・ソーシャルなど、これまでのビジネスの常識を大きく変えるテクノロジーが生まれている。これらの変化が自社の収益構造にどのような影響を与えているか、あるいは今後与えるかについて客観的な評価を行い、事業戦略との整合性を確認する必要がある。

既存の事業区分が、新しいビジネスの創出を阻害している。マーケット・ニーズの変化に追従していない既存の事業区分をそのままにして、個別の収益性を何とかしようとしても無理がある。市場に即した事業区分に変えて、その収益性を追求すべき。

売上や利益に偏重した評価制度になってはないか。例えば、売上と利益のみを評価基準にしている一方で、ストック・ビジネスの拡大を求めても現場のモチベーションは高まらない。特に事業転換の過渡期においては、この不一致は発生しやすい。この不一致を解消しない限り現場力は高まらない。


改革の足かせとなる3つの要因

1.  「今のままでもまだなんとかなる」という期待とマーケティングやトレンドについての見識不足

2. 旧態依然の「営業」意識とスキル　　　　　　　　経営者やマネージメントのIT活用コンサル　　　＋ビジネス・プロデューサー

3. 顧客業務や経営についての関心と理解の不足「ヒトとモノをどう売り込むか」から　　　　　　　「顧客価値をどう高めるか」への転換


SIビジネスのトレンド・シフト　2013 04.Jun.2013, ®NetCommerce

コア内製経営スピードへの対応

グローバル対応経営戦略への責任

オンプレミス所有することでの存在意義

ノンコアITO 戦略能力という存在意義

国内対応効率・コストの追求

SIer依存丸投げ体質

System Integrator

Service Integrator

Solution Initiator

情報システムの構築

ITサービスの提供

ITによる経営・業務のイノベーションを支援

商材のイノベーション

役割のイノベーション

収益モデルの転換一括からサブスクリプションへ

提供価値の転換構築スキルから戦略スキルへ

利益率　↑ 売上高　↓

↑　売上高 ↓　利益率


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