مهارات التفاوض باللغة العربية

۞ بسم هللا الرحمن الرحيم ۞

1

على خاتم المرسلينوالصالة والسالم

سيدنا محمد بن عبد هللا

.صلى هللا عليه وسلم

2

.الحمد هلل رب العالمين

3

جميعاالسالم عليكم

.وبركاته هللا ورحمة

4

5

6

.التفاوض الفعال ( فن)دورة مهارات

األربعاء: الموعد

2013فبراير 13

على القاعة الصوتية

بناء لألبحاث والتطوير

:رابط القاعة الصوتية

http://r2a289d12.s4.roomsserver.com/

2525: كلمة المرور

احضر واستلم شهادة فور انتهاء الدورة

بتوقيت القاهرة( م 8)الساعة : التوقيت

:المدرب الدولى

ربيع حسين/ الدكتور

خبير إدارة األعمال

خبير تطوير الذات والموارد البشرية

خبير التنمية البشرية

8

.المدرب الدولى المعتمد المحترف

.إدارة األعمال خبير

.خبير تطوير الذات والموارد البشرية

.خبير التنمية البشرية

.ربيع حسين / الدكتور

.التعريف بالمدرب إدارة األعمال -دكتوراة.

ماجستير إدارة األعمال.

مدرب المدربين المحترف.

خبير إدارة األعمال.

خبير التنمية البشرية.

المحاضر والمؤلف فى مجاالت إدارة

األعمال

المحاضر والمؤلف فى مجاالت التنمية

.البشرية

المحاضر والمؤلف فى مجاالت التنمية

.البشرية لألطفال

9

معتمد من جامعة بوسطون األمريكية .

من كوليدج أوف أوكسفورد معتمد .

من جامعة كولومبوس معتمد .

معتمد من جامعة كامبريدج .

معتمد من أكاديمية جون هيفر .

معتمد من المركز الثقافى البريطانى.

معتمد من األكاديمية الدولية للتدريب

.واإلستشارات

معتمد من أكاديمية بناة المستقبل .

10

دورة

.التفاوض الفعال ( فن)مهارات

Effective Negotiation Skills.

(The Art of Negotiation).

.مهارات التفاوض الفعال

.قواعد عامة طلب العلم النافع هلل تعالى –جدد نيتك هلل.

تعلم ... تحدث ... إستمع جيدا ... بالتدريب إستمتع.

تعاون ... شارك... تفاعل.

القصوى الفائدةإحرص على أن تحصل على.

مالحظات إحرص على كتابة.

من الدورة التدريبية ؟ رغباتكمماهى

ما الذى تتوقعونه ؟

12

.أهداف الدورة يكون المتدرب قادرا على يجب أن... بنهاية الدورة:

.عملية التفاوض( عناصر)مكونات فهم -1

.األنماط المختلفة للمتفاوضينفهم -2

.عملية التفاوض( مراحل)خطوات فهم -3

13

.األجندة

.مقدمة عامة عن التفاوض -1

.مكونات عملية التفاوض -2

.األنماط التفاوضية -3

.خطوات التفاوض -4

------------------------------------------------------

.متاحة طوال الوقت : التعليقات والنقاش14

References.

1- The New Negotiation Edges, Gavin Kennedy.

2- Effective Negotiation Skills, Paul Swets.

3- How to be a successful Negotiator, Desmond Oliveira.

4- Secrets of Powerful Negotiation, Roger Dawson.

15

.هيا بنا نبدأ رحلتنا

16

17

.مقدمة عامة عن التفاوض -1

.التفاوض فى القرآن الكريم

قال هللا تعالى:

ك بالحكمة والموعظة ) - ادع إلى سبيل رب

ك هو جادلهم الحسنة و بالتي هي أحسن إن رب

(أعلم بمن ضل عن سبيله وهو أعلم بالمهتدين

. (من سورة النحل 125اآلية )

18

.التفاوض فى السنة الشريفة من نماذج التفاوض الناجح فى السيرة النبوية:

:عن أبي ذر الغفارى رضي هللا عنه قال -

، أي األعمال أفضل ؟: قلت - يا رسول هللا

والجهاد في سبيله : قال - .اإليمان باهلل

قاب أفضل ؟: قلت - أي الر

.أنفسها عند أهلها ، وأكثرها ثمنا : قال -

فإن لم أفعل ؟: قلت -

19 .تعين صانعا ، أو تصنع ألخرق : قال -

.التفاوض فى السنة الشريفة من نماذج التفاوض الناجح فى السيرة النبوية:

، أرأيت إن ضعفت عن بعض العمل ؟: قلت - يا رسول هللا

ها صدقة منك على : قال - اس ، فإن ك عن الن تكف شر

(نفسك

( . رواه البخارى ومسلم)الحديث متفق عليه -

20

.التفاوض فى السنة الشريفة من أشهر نماذج التفاوض الناجح فى السيرة النبوية:

.صلح الحديبية -

ما )قال هللا تعالى - بينا ليغفر لك هللا ا فتحنا لك فتحا م إن

ر ويتم نعمته عليك ويهديك صراطا م من ذنبك وما تأخ تقد

نصرا عزيزا ستقيما وينصرك هللا .سورة الفتح ( م

21

.تعريف التفاوض تعريف التفاوض:

بين طرفين أو أكثر بهدف عملية تواصل التفاوض هو -

من خالله إتفاق مقبول من جميع األطراف الوصول إلى

، فى مقابل أن (X) شىء ما يريدهيحصل طرف على

. (Y)يريده الطرف اآلخر ما شىءيتخلى عن

22

.مقدمة

معلومات هامة عن التفاوض:

التى مهارات التواصل التفاوض هو أحد أهم أشكال -

.تميز اإلنسان عن غيره من الكائنات

.الحيوانات ال تتفاوض -

عند )تقريبا بشكل يومى التفاوض عملية تحدث -

مع –عند الحصول على خدمة –شراء شىء

...( . -بين الزوجين –المدير 23

.مقدمة

معلومات هامة عن التفاوض:

البدائلودراسة العديد من طرحأثناء التفاوض يتم -

لجميع األطراف تسوية مرضية بهدف الوصول إلى

.

. ديناميكيةالتفاوض عملية -

التفاوض أحد المهارات المتفرعة من مهارات -

( .مهارة بذاتها)التواصل 24

.مقدمة

معلومات هامة عن التفاوض:

لهم القدرة على طرفين أو أكثر يتم التفاوض بين -

.رفض أو قبول نتائج التفاوض

فى موضوع غير متكافئة إذا كانت األطراف -

يمكن لبعض القوى أن تجبر األخرى )التفاوض

.فال يعد ذلك تفاوضا ( على القبول أو الرفض

25

.مقدمة

معلومات هامة عن التفاوض:

قبل بدائل عديدة البد أن يملك أطراف التفاوض -

.الدخول فى عملية التفاوض

.التفاوض مرونةكلما زادت ... كلما زادت البدائل -

أحد أهم أسباب النجاح فى كل نواحى المرونة-

.الحياة

26

.التفاوض أحد أهم أشكال التواصل •

بين ما تريده ، وبين وازنكى تنجح فى التفاوض •

.ما يريده اآلخرون

27

28

.قانون ربيع األول -1

.وقفة للنقاش

أذكر موقفا قمت فيه بالتفاوض الناجح.

29

.يلال بينا نكمل رحلتنا

30

31

.مكونات عملية التفاوض -2

.مكونات عملية التفاوض -2

تتكون عملية التفاوض من العناصر التالية:

:التفاوض أطراف -1

.أطراف مباشرة -

.أطراف غير مباشرة -

(.موضوع النقاش)التفاوضية القضية -2

.التفاوضى الهدف -332

.مكونات عملية التفاوض -2

تتكون عملية التفاوض من العناصر التالية:

(.البدائل)التفاوض أدوات -4

(.كيفية توظيف البدائل)التفاوض خطة -5

.التفاوض إستراتيجية -6

33

34

.شرح مكونات عملية التفاوض بالتفصيل

.مكونات عملية التفاوض -2

:أطراف التفاوض -1

.يتم التفاوض بين طرفين أو أكثر -

يقل أو يزيد عدد األطراف حسب تشابك المصالح أو -

.تعارضها

تنقسم أطراف التفاوض إلى أطراف مباشرة وغير -

.مباشرة

35

.مكونات عملية التفاوض -2

:أطراف التفاوض -1

هى التى تجلس فعال : أطراف التفاوض المباشرة -

.الى مائدة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض

هى األطراف : أطراف التفاوض الغير المباشرة -

التى تشكل قوة ضاغطة إلعتبارات المصلحة أو

. التى لها عالقة قريبة أو بعيدة بعملية التفاوض36

.مكونات عملية التفاوض -2

:القضية التفاوضية -2

معينة أو حول قضية عملية التفاوض البد أن تدور -

.موضوع معين يمثل محور العملية التفاوضية

:القضية التفاوضية قد تكون-

( .عامة)إجتماعية –( خاصة)شخصية -

.سياسية –إقتصادية -

.عالمية –إقليمية -37

.مكونات عملية التفاوض -2

:القضية التفاوضية -2

:من خالل نوع القضية التفاوضية يتم تحديد -

.هدف التفاوض -

.إستراتيجيات التفاوض -

.أدوات التفاوض -

.مراحل التفاوض -

38

.مكونات عملية التفاوض -2

(:هدف التفاوض)الهدف التفاوضى -3

يسعى هدف أساسى عملية التفاوض البد لها من -

.الطرفان أو األطراف المتفاوضة إلى تحقيقه

بناءا على الهدف التفاوضى يتم إعداد الخطط -

.واالستراتيجيات التفاوضية

.البد أن يكون هدفك التفاوضى واضحا لك -

39

.مواصفات الهدف الواضح مواصفات الهدف الواضح هى:

Specific= محدد -

Measurable= قابل للقياس -

Achievable= قابل للتحقيق -

Realistic( = واقعى)قابل للتطبيق -

Time Framed= ذو إطار زمنى محدد -

40

.مكونات عملية التفاوض -2

:الهدف التفاوضى -3

من األفضل تقسيم الهدف الرئيسى إلى أهداف -

. مراحلية

فى العملية مدى التقدم التقسيم يسهل معرفة -

.التفاوضية ، ونسب تحقيق الهدف الرئيسى

.ويجعلك ال تلقى بكل كروتك مرة واحدة -

41

42

.نموذج لتقسيم الهدف التفاوضى

.قصة أبو دالمة والسفاح :نموذج واضح لتقسيم الهدف الرئيسى

الشاعر كان واقفا بين يدي الخليفة ( أبو دالمة)روي أن

في ( المشهور بلقب السفاح)العباسى عبد هللا بن محمد بن على

:يوم من األيام

سلني حاجتك : فقال الخليفة.

أريد كلب صيد: فقال له أبو دالمة.

أعطوه إياه: فقال الخليفة .

ودابة أتصيد عليها: فقال أبو دالمة.

أعطوه دابة: فقال الخليفة. 43

.قصة أبو دالمة والسفاح :نموذج واضح لتقسيم الهدف الرئيسى

وغالما يقود الكلب والصيد: فقال أبو دالمة .

أعطوه غالما: فقال الخليفة .

وجارية تصلح لنا الصيد وتطعمنا منه: فقال أبو دالمة .

أعطوه جارية: فقال الخليفة.

هؤالء يا أمير المؤمنين عيال وال بد لهم من دار : فقال أبو دالمة

.يسكنونها

أعطوه دارا تجمعهم: فقال الخليفة.

44

.قصة أبو دالمة والسفاح :نموذج واضح لتقسيم الهدف الرئيسى

ن ؟وإن تكن لهم الدار فمن أين يعيشو: فقال أبو دالمة

قد أقطعتك عشرة ضياع عامرة وعشرة غامرة من : قال الخليفة

. فيافي بني إسرائيل

؟وما معنى الغامرة يا أمير المؤمنين: قال أبو دالمة

ما ال نبات فيها: قال الخليفة.

قد أقطعتك يا أمير المؤمنين مائة ضيعة غامرة : قال أبو دالمة

.من فيافي بني سعد

أعطوه كلها عامرة: وقال الخليفةفضحك منه. 45

.قصة أبو دالمة والسفاح :نموذج واضح لتقسيم الهدف الرئيسى

فانظر إلى حذقه بالمسالة ولطفه فيها كيف ابتدأ : قال الحافظ

بكلب صيد فسهل القضية وجعل يأتي بمسألة مسألة على ترتيب

، ولو سأل ذلك بديهة لما وصل إليها، وفكاهة حتى نال ما سأله

.، انتهى بارك هللا فيه

نوادر الخلفاء :المصدر .

(إعالم الناس بما وقع للبرامكة مع بني العباس) بإسم المشهور

.اإلتليدي تأليف

46

47

.قانون ربيع الثانى -1

.مكونات عملية التفاوض -2

(:البدائل)أدوات التفاوض -4

هى مجموعة العناصر التى يملكها كل طرف من -

عنها االستغناءاألطراف المتفاوضة والتى يمكنه

.فى مقابل عنصر أو أكثر من الطرف المقابل

.حسب أولويات التفاوض رتب البدائل -

.األسماك الكبيرة يجذبالطعم الكبير -

48

.مكونات عملية التفاوض -2

(:ترتيب البدائل)خطة التفاوض -5

عن األطراف معلوماتاعرف كل ما يمكنك من -

...( . -ما هى ميولهم –ماذا يحبون )المتفاوضة

لهم واعرف أدوات الجذب األنماط الشخصية اعرف -

.الخاصة بكل طرف

.للتفاوض المناسبينإختر المكان والزمان -

49

.مكونات عملية التفاوض -2

(:ترتيب البدائل)خطة التفاوض -5

جيدا حسب قدرتك على ( خطط)رتب بدائلك -

لألطراف جذبهااالستغناء عنها وحسب درجات

إبدأ من أسفل إلى أعلى أو من )التفاوضية األخرى

( .اللى تغلب به ، إلعب به –أعلى مباشرة

( .واحدة بواحدة)تعامل بأسلوب -

.أحد أهم أسباب التفاوض الناجح المرونة-

.اجعل خطتك واضحة لك -50

.مواصفات الخطة الواضحة

:مواصفات الخطة الواضحة

Clear Objective= ذات هدف واضح -

Clear Strategy= إستراتيجية عامة واضحة مرنة -

Applied Tactics= تكتيكات تنفيذية -

Flexible Options= بدائل للتغيير والتعديل -

Plan-B= خطة بديلة كاملة -

51

52

.مثال للخطة الواضحة

Example .

.خطة مباراة كرة قدم

53

.خطة مباراة كرة قدم .شرح الخطة

( .الهزيمة بعدد أهداف معين –التعادل –الفوز = ) الهدف-

. (4/2/3/1) - (4/3/1/2) – (4/4/2)= اإلستراتيجية العامة -

.أين يلعب كل العب فى مكان معين = التكتيكات التنفيذية -

.الالعبون اإلحتياطيون = بدائل للتغيير والتعديل -

( .أمطار –هدف مبكر )حسب متغيرات األمور = خطة بديلة كاملة -

54

55

.قانون ربيع الثالث -1

.مكونات عملية التفاوض -2

اإلطار العام لخطة )إستراتيجيات التفاوض -6

(:التفاوض

.فائز -فائز -

.خاسر -فائز -

.فائز -خاسر -

.خاسر -خاسر -

56

طرف

متفاوض طرف

متفاوض

البدائل

التفاوضية

البدائل

التفاوضية

القضية التفاوضية -

هدف التفاوض -

1 2 3

طريقة ترتيب البدائل هى خطة التفاوض

طريقة ترتيب البدائل هى خطة التفاوض

Feedback

التغذية العكسية

فائزفائز

Context – المكان والزمان المناسبان

.مكونات عملية التفاوض -2

57

4

4 3 2 1

:كى يكون التفاوض ناجحا •

.حدد هدفك جيدا •

.خطط جيدا •

.رتب البدائل جيدا •

.البد أن يشعر كل طرف أنه فائز •

58

59

.قانون ربيع الرابع -1

.وقفة للمرح والفرفشة

60

.يلال بينا نكمل رحلتنا

61

62

.األنماط التفاوضية -3

.األنماط التفاوضية -3

النمط األول:

63

.األنماط التفاوضية -3

.مناور و متالعب -

.عدوانى و مشاكس -

.يميل إلى التهديد والتخويف والتهويل -

( .استغاللى -أنانى )دائما يبحث عن األفضل له -

.ال يعنيه الطرف اآلخر المتفاوض -

.يميل إلى األخذ وال يميل أبدا إلى العطاء -

64 .يحسب حسابات المكسب فقط -

.األنماط التفاوضية -3

هذا الصنف من الناس يميلون إلى هذا السلوك التفاوضى -

.غالبا خشية أن يستغلهم اآلخرون

ولكنهم بهذه الطريقة يستفزون اآلخرين لسلوك نفس -

.مسلكهم األنانى

65

.األنماط التفاوضية -3

النمط الثانى:

66

.األنماط التفاوضية -2

( .غير متالعب)جاد -

.يبحث عن مصلحة الطرفين -

.متعاون فى عملية التفاوض -

.يميل إلى الثقة باآلخرين -

.يميل إلى التهدئة وإصالح األمور -

.قريب من األخرين -67

.األنماط التفاوضية -2

.يحب تكوين العالقات مع اآلخرين -

.يميل إلى العطاء أكثر من األخذ -

.هذا اانمط ودود ويميل إلى الليونة مع اآلخرين -

يميلون إلى إنجاح عملية التفاوض ولو على حساب -

.أنفسهم

68

.األنماط التفاوضية -3

النمط الثالث:

69

.األنماط التفاوضية -3

(.أحمر على أزرق)من النمطين السابقين خليطهو -

( .النمط األحمر)بعض ما أريد أعطنى-

( .النمط األزرق)بعض ما تريد أعطيكوسوف -

.يتمتع بالنوايا الحسنة للتفاوض -

.غيره لمشاركته نفس النوايا الحسنة يحثهذا النمط -

( .واحدة بواحدة)يتبع إستراتيجية -70

.األنماط التفاوضية -3

.على اآلخرين منفتح-

هذا الصنف من الناس يميلون إلى التوازن بين األخذ -

والعطاء ويحسبون حسابات المكسب والخسارة

.بالتوازن

71

:هناك ثالثة أنماط تفاوضية •

.النمط األحمر •

.النمط األزرق •

.النمط القرمزى •

72

73

.قانون ربيع الخامس -1

.وقفة للمرح والفرفشة

74

.يلال بينا نكمل رحلتنا

75

76

.التفاوض( مراحل )خطوات -4

.خطوات التفاوض -4 تنقسم خطوات التفاوض إلى:

Planning. – التخطيط -1

Debating. -المناظرة –المجادلة – المناقشة -2

Proposing. -( البدائل) االقتراحاتطرح -3

Bargaining. -عقد الصفقة – اإلتفاق -4

77

78

التخطيط -1

المناقشة -2

اإلقتراحات -3

اإلتفاق -4

.خطوات التفاوض -4

:التخطيط -1

المتاحة عن أطراف المعلوماتإعرف كل -

.التفاوض

هل تريد التفاوض حقا )التفاوضى جيدا هدفكحدد -

( .أم تريد المراوغة وكسب الوقت

( .2-4-4)تخدم هدفك إستراتيجيةضع -

79

.خطوات التفاوض -4

:التخطيط -1

.التى سوف تنفذ من خاللها خطتك التكتيكاترتب -

وحسب درجة أولوياتك رتب البدائل حسب -

.وحسب أولوياتها لك ولألطراف األخرى جاذبيتها

إستراتيجية –هدف )يجب أن يكون لها كل خطة -

(.بدائل مقياس تقييم –تكتيكات –

80

.خطوات التفاوض -4

:المناظرة -المجادلة –المناقشة -2

.استخدم إفتتاحية قوية -

.استخدم لغة جسد واثقة ، كلمات ، صوت -

.استخدم كلمات طريفة اكسر حاجز الجليد -

.وضح سبب وجودكم وهدف التفاوض -

وضح أنك تميل إلى عقد الصفقة وإنجاح التفاوض-

81

.خطوات التفاوض -4

:المناظرة -المجادلة –المناقشة -2

.رتب نقاط الحوار جيدا -

.ال تقاطع غيرك أبدا -

.ال حظ تعبيرات الوجه أثناء المناقشة -

.أكتب مالحظاتك -

.أضبط لغة جسدك ، ال تأت بحركات تزعج غيرك -

.حافظ على إنفعاالتك -82

.خطوات التفاوض -4

:المناظرة -المجادلة –المناقشة -2

.اظهر غضبك ولكن ال تنفعل أبدا -

.ال تستخدم التهديدات أبدا -

.استفسر جيدا -

.اشرح نقاطك جيدا -

WIIFM= وضح ما فائدة األمر للطرف اآلخر -

83

.خطوات التفاوض -4

:طرح اإلقتراحات -3

.رتب إقتراحاتك بينك وبين نفسك -

.قرر هل ستبدأ بطرحها أم ستنتظر غيرك -

إلى إقتراحاتك( العواطف)أضف بعض المشاعر -

.إستخدم مقترحاتك لتحريك الماء الراكد -

مرونتك فى طرح اإلقتراحات ينتقل إلى اآلخرين -

.بما يفيد عملية التفاوض 84

.خطوات التفاوض -4

:طرح اإلقتراحات -3

:تذكر أن ، المفاوض القرمزى يقول -

( .فسوف أفعل... إذا أنت فعلت )-

:تذكر أن ، المفاوض األزرق يقول -

( .فهل ستفعلون... إذا فعلنا )-

:تذكر أن ، المفاوض األحمر يقول -

( .فهل ستفعل كذا... إذا أنت فعلت )-85

.خطوات التفاوض -4

( :عقد الصفقة)اإلتفاق -4

.عقد اإلتفاق هو ملخص عملية التفاوض -

لقد ... قل مثال ... بعد النقاشات والمداوالت -

)( واآلن إتفقنا على أنك تريد ... فهمت مقصدك

)( .فى مقابل

.إجعل كلماتك تظهر مفهوم اإلتفاق والتوازن -

86

.خطوات التفاوض -4

( :عقد الصفقة)اإلتفاق -4

.حافظ على التواصل بالعيون والكالم بثقة -

اذكر كل النقاط التى تم اإلتفاق عليها بنفس ما -

.اتفقتم عليه

ال تتذاكى بالخطأ المقصود ، فذلك قد يقلب األمور -

.رأسا على عقب

Don’t Re-Open= ال تعد فتح ما اتفقتم عليه -87

.وصلنا إلى تفاوض ناجح

88

.وصلت الرحلة بأمان هللا

89

90

.ربيع حسين / وسائل التواصل مع الدكتور

Dr. Rabie Hussen.

E-mail: dr.rabiehussen4224@yahoo.com

E-mail: dr.rabiehussen4224@hotmail.com

Facebook: http://www.facebook.com/groups/149261218482473/

Twitter: @DrRabieHussen

Mobile: 002-01145194224.

Mobile: 002-01012395430.

91

92

« كفارة المجلس »

عن أبي هريرة رضي هللا عنه أن رسول هللا صلى هللا عليه

من جلس مجلسا كثر فيه لغطه ، فقال قبل أن » : وسلم قال

سبحانك اللهم وبحمدك ، أشهد أن ال : يقوم من مجلسه ذلك

إله إال أنت أستغفرك وأتوب إليك ، إال غفر له ما كان في

. « مجلسه ذلك

أخرجه أبو داود والترمذي واللفظ له والنسائي وابن حبان

. في صحيحه والحاكم

93

والسالم عليكم ورحمة هللا وبركاته

۞ والحمد هلل رب العالمين ۞

94