溝通、說服與談判　143

　

在全球化的時代，資訊科技無遠弗屆，空間緊縮，

人際關係不僅複雜而且密切；資源的爭取相互排斥，

價值的創造及產出卻有賴於彼此的合作。整個人類

社會形成了緊密的、既合作又衝突的、彼此互賴的

網絡關係，這就是牽一髮而動全身的「蝴蝶效應」。

如果我們再回頭看看第一章的圖1-3，就可以清楚地瞭解到，互賴關係是形

成談判情境的首要條件；沒有互賴關係就不可能形成談判情境，也就是說，想談

判也沒有著力點。譬如，中國的戰國時期，如果客觀的形勢沒有形成士大夫與諸

侯之間的互賴關係，就不可能有成功的說客。另外，我們在此要說明的是，互賴

關係是客觀存在的，對相關的所有人都同時提供相同的機會，也對每個相關的人

施予相同的挑戰，誰能掌握這種互賴關係，誰就能規劃更成功的談判，也能取得

更大的利益；問題思維上就是從「你『想』要甚麼？」、「你『可以』要甚

麼？」到「你『能夠』要甚麼？」。歷史的事實證明，這一個工作最需要想像力

和創造性，也因此，真正成功的談判家並不多；以中國的戰國時期來說，士大夫

階級的士人何其多，而真正成功的談判家卻有如鳳毛麟角。這也就是我們為何要

專闢一章來討論互賴關係的原因。

根據以上的論述，如果你對任何議題，想與某個特定對象進行談判，那麼首

先你就要先掌握互賴關係，進一步以互賴關係為著力點，營造與特定對象的談判

情勢。根據《史記》的記載，中國第一大說客蘇秦想要與秦王、趙王或燕王進行

第五章　談判的基礎：互賴關係

144　第五章　談判的基礎：互賴關係

談判，首先他就必須掌握戰國形勢中客觀的互賴關係，然後營造與這些對象的

談判情勢。否則，以當時封建社會的階級結構，憑什麼這些諸侯肯與他談判

呢？就算到了今天民主政治的時代，你想升官或求取高位，如政務官之類的職

務，也是必須設法與重要的政治人物進行談判才行，而這個談判情勢則決定於

客觀有沒有對你的能力形成需求。要想達到這個初步的目標，首先你就必須掌

握及運用，你跟你的對象之間的互賴關係；也就是，在客觀的議題形勢下，對

方有沒有對你主觀擁有的條件或資源有所需求。

其次，既然是互賴關係，而且是談判，在心理上就要有「對等」的觀念，

否則一開價就已經心虛了，還談判什麼呢？所以，孔子說：「說大人，則邈

之。」就是這個道理。台灣的談判代表在這方面尤其缺乏，碰到了美國或中國

大陸的談判代表，譬如台美之間針對美國牛肉進口的談判，以及兩岸之間毒奶

粉事件的賠償談判，談判都還沒開始，自己就先矮了半截，如何能夠爭取應有

的權益？美國既然希望台灣進口美國牛肉，就是有求於台灣，理論上談判地點

就應該在台北，怎麼會在華府呢？同樣，中國大陸輸出毒奶粉到台灣，致使台

灣消費者受到傷害，理曲明顯在中國大陸，應該是他們派人到台灣慰問受害者

並談賠償問題，怎麼會是台灣派人到大陸「要求」賠償呢？從這二件例子來

看，雙方還沒啟動談判，台灣方面就被看扁了，對方更確認台灣根本不懂得談

判，顯然還沒談就輸了。另外，做生意更是如此，尤其是開創一個企業，你除

了要先找到特定的產品（談判議題的標的物）和客戶對象之外，更重要的是，

你必須設法透過標的商品與客戶建立起彼此利益互賴的關係，讓對方有預期的

利益，營造交易情勢，生意才能做成。

再舉兩岸關係為例，過去兩岸雖然對立，但並無彼此的互賴關係存在，當

然就沒有談判的情勢，因此，也不需要去考慮兩岸談判的問題。其實，蔣經國

晚年很擔心，一旦他過逝，以當時保守勢力的背景及思維，很可能會很快與大

陸進行談判，甚至被統一；如此一來，幾十年來中華民國在台灣的政權將來在

歷史定位上恐怕會遭致扭曲。基於這種考量，蔣經國一方面提拔李登輝作為接

班人（當時的林洋港已被歸類為保守勢力），另一方面高舉台灣的「三不政

策」。蔣經國這樣安排的主要目的是想要實質隔絕兩岸，避免形成兩岸的互賴

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關係，如此就可以不必擔心兩岸啓動談判，更不會產生統一的問題。只不過他處

心積慮，終究還是敵不過人的天性──大陸來台人民的思鄉念親以及台灣本地商

人的自利本性。這種天性就是形成兩岸互賴關係的動力，發展到今天已經無法切

斷了，談判的迫切性也很明顯了，過去李登輝試圖以「戒急用忍」來阻止，無異

是想以薄牆堵洪水，不但可能性不大，而且也很危險。這種邏輯可以從談判的理

論清楚得到理解，站在台灣的立場來看，目前互賴已呈現高度傾斜，不利於台

灣，尤其將來在「後ECFA」的年代。如果現在不透過談判，縝密規劃，以改善

利益結構的話，台灣的困境恐怕會越來越嚴峻。

所謂「掌握互賴關係」，包括分析瞭解彼此的互賴狀況，並進而運用這種互

賴的關係，啓動談判。具體來說，就是要讓相關的各方「認知到」彼此都能影響

到對方的行為和結果，而己方的行為和結果也會受到他方的影響（Ritov, 1996,

16∼25；Pruitt & Rubin, 1986）；也就是要論證第一章所提到的「決策互賴性」

對稱關係。而且，我們也要在這裡特別強調和說明的是「各方的認知」，其意涵

一般會呈現二種現象：第一種情況是，客觀形勢上，彼此之間有互賴的關係存

在，但是彼此或有一方主觀上並沒有認知到，那麼談判情勢依然無法成立。這就

需要運用策略去讓對方認知（Kolb & Putnam, 1997, 231∼257），而且是按照你

有利的方式讓對方認知。這就是為什麼同樣處於戰國時代，客觀的互賴關係都一

樣，為什麼蘇秦能，而其他的士人不能的原因。第二種情況是，客觀形勢上彼此

的互賴關係並不明顯（事實上，在全球化的蝴蝶效應下，互賴關係都存在，只是

有時並不易被直接感受到）；這個時候就需要彼此雙方或至少某一方能夠運用方

法，使對方或各方認知到互賴關係，這樣一來，依然可以形成明顯的互賴關係。

也就是說，互賴關係是可以營造的，那麼談判情勢也是可以營造的。

其實，在現代化的社會，法律就是最基本的互賴關係，它規範著公共利益的

產出、分配與消費（公法），以及私人利益分配的人際規範（私法），但是一般

常被人們所疏忽，所以也就不會被清楚認知。一般都是等到衝突被激化了以後，

才由律師（或懂法律的人）加入其本身利益的考量，讓他的當事人認知法律所規

範的互賴關係，所以，官司怎麼打，律師都是最大的得利者。由此，你應該瞭

解，打官司最好也要靠自己先去瞭解法律的互賴關係，再進行律師諮詢；你必須